第一篇：電話車險的銷售話述

電話車險的銷售話述

第一節(jié) 車險電銷技巧和話術(shù)之首撥話術(shù)及流程

1.車險電銷話術(shù)之開場白

電話銷售員:您好,請問是XXX先生(女士)嗎?

客戶:是的/什么事?

電話銷售員:您好,這里是中國人保財險車險管家俱樂部,我叫XXX(用全名)工號是100XX，這里提醒您的愛車車險保期即將到期，相信我們之前給您發(fā)的信息您一定收到了對吧？

客戶:收到了/沒收到.電話銷售員:(收到了)→和您聯(lián)系是因為本月我們針對本公司續(xù)?？蛻敉瞥隽艘幌盗械能囯U優(yōu)惠活動,您是車主對吧？您看您的車去年沒有發(fā)生過理賠對吧？/(沒收到)→那可能是您太忙了,沒有看到我們的信息,是這樣的(接收到了后面的說)客戶:什么活動?/是的/快說吧什么事?/我在開車呢!(祥見異議處理話術(shù))

電話銷售員:您看您的行駛證在身邊吧?您看下上面的車架號和發(fā)動機號后六位數(shù),以便于我給您計算一個準確的價格.客戶:發(fā)動機號是…車架號是…/你不是知道我的信息嗎?!(祥見異議處理話術(shù))再說吧!我在開會呢!(祥見異議處理話術(shù))進入報價環(huán)節(jié)…

2.車險電銷話術(shù)之報價(產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié))

電話銷售員:您的技術(shù)真不錯啊!(表示贊美)您看您一年都沒有過任何理賠,今年您可以享受我們最低的折扣優(yōu)惠,您看您的車型是?(對于出險客戶)→雖然您去年有過刮碰,但這對您的保費影響并不大，而且您今年安全駕駛，明年還是可以享受到行業(yè)規(guī)定的最低優(yōu)惠的，您看您的車型是？我先給您算算。

客戶:車型是…/等等再說吧!還不急呢!(見異議處理話術(shù))

電話銷售員:您的車現(xiàn)在的市場價格是…那我就按照現(xiàn)在的市場價給您把車損足額保上;(系統(tǒng)開始操作進入報價)交強險是國家規(guī)定的必須承保的險種其保額是12.2萬包括11萬的死亡傷殘,1萬的醫(yī)療和2千的財產(chǎn)損失;您去年的交強險沒有理賠那您今年的交強險價格較去年下降了***,您看,按照我們南通市場大部分客戶的投保選擇,我建議您今年再保上車損險(即車輛在行駛過程中發(fā)生刮；蹲；碰；撞導致的自己車輛的損失保險）+三者險20萬（因為交強險大部分是對死亡傷殘進行賠付的，所以涉及到三者的車損人傷理賠像南通大部分的客戶都會選擇加20萬作為交強險的補充）和車上人員1/5+車損和三者的不計免賠,這樣您全年的保費包括交強險才…算到每天也就是…而且您現(xiàn)在承保在這個價格的基礎(chǔ)上您在此投保還可以免費成為我們PICC服務到家俱樂部的會員,可以享受如免費驗車,上門投保,代辦理賠,駕駛證年檢及違章處理等一系列特色服務,您看;您是過來辦理還是我們把保單給您送過去呢？

客戶：我過去吧！/還沒到期呢！到期再說!(祥見異議處理話術(shù))/我想就保XXX就可以了?。ɡ秒U種推薦話術(shù)推險種）進入促成和錄單環(huán)節(jié)…

3.車險電銷話術(shù)之促成話術(shù)

電話銷售員:那我們的地址是…,您看您是明天上午還是下午過來呢?

客戶:明天下午吧!/有時間去給你打電話.電話銷售員：(明天下午吧):好的, 明天下午我會在公司等您,稍后我會以短信方式將地址和我的姓名發(fā)給您,您回復即可成為我們的會員,而我將會為您提供一年的免費服務,希望您駕駛愉快,謝謝!(有時間去我給你打電話):當然,我相信您一定會記得給我打電話,但象我這樣對您推銷車險的人可能每天有很多,而象我這樣送您服務的人可能太少了!您看您還是給我一個準確的時間,以便于我能夠在第一時間為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務.客戶:好吧,后天上午過去/再說吧!

電話銷售員：好的，那后天上午我會在公司等您，您到時候把相關(guān)資料帶過來，我會為您設計一個全面而又適合您的保障方案的。/您看那我是今天下午三點還是明天上午10點再給您去個電話呢?

電話銷售員:好的,為了保障您的權(quán)益和改善我們的服務我們的電話都是有錄音的, 人保財險的24小時客服熱線95518會隨時隨地為您提供最安全放心的服務.感謝您對人保財險的支持,祝您一路平安,謝謝!

第二節(jié) 車險電銷技巧和話術(shù)之公共異議處理

客戶:你是怎么知道我的信息的?

電話銷售員:是這樣的，我們是人保財險南京市分公司的，您的保險信息在我們?nèi)吮?nèi)部是絕對保密的，而您保險到期，為您提供今年的保險服務是我們的職責，相信您如果真的有這方面的需要，肯定也是需要做一個比較的，畢竟現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，而且像您這樣的好車，一年的車險費用如果可以節(jié)省一些也是很大的一筆費用的節(jié)約呢？那您看您的車是快到期了對吧？

客戶：我在開車呢！

電話銷售員：好的，那您先安全駕駛，我會在下午3點再給您去個電話，到時候會把優(yōu)惠的價格報給您！或者我們先根據(jù)您去年的投保險種為您測算一下今年的續(xù)保價格以短信方式為您報個價，如需投保請聯(lián)系我們，可以吧！祝您平安，再見?。ńㄗh客戶說在開車或者是開會需要仔細辨聽客戶周遍的動靜，如果是客戶說謊則話術(shù)需要轉(zhuǎn)變?yōu)椋寒斎?，如果您現(xiàn)在不方便我們可以改約時間，但是這個優(yōu)惠活動卻僅僅只有這個星期（或者說這二天）才有，如果錯過了那就太可惜了！我只需要耽誤您2?3分鐘的時間，為您算個優(yōu)惠的價格，您看您的車今年準備上那些險呢？

客戶：人保財險？我去年是在人壽/平安/太平洋保的今年還是在那續(xù)吧！（針對非續(xù)?？蛻?

電話銷售員：當然，我很了解您的想法，也相信您去年投保的公司給您帶去了愉快的服務和保障，但是做為國資控股的老牌公司，中國人保隨著60年的發(fā)展，在財險市場上一直具有領(lǐng)先優(yōu)勢，并且具備完整的客戶服務體系和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務，像您現(xiàn)在在這投保還可以享受到我們俱樂部車輛車檢；違章處理；駕駛證年檢等免費的特色服務，您想同樣是花錢，為什么不多帶點服務回家呢？另外，就算萬一出險只需第一時間撥打95518我們會在24小時為您服務，而且您現(xiàn)在辦理，我們也是給您按續(xù)保的價格優(yōu)惠給到您的，并且還有客戶幸運的成為我們的俱樂部的會員，可享受更多的增值服務和打折優(yōu)惠活動！您想保險在哪都是上，每年都只上一次，就像買衣服一樣。相信您不會所有的衣服或者說每年的衣服都在一家店里買的對吧！只有比較，方才知道誰是最好的，您說呢？

客戶：還沒到期呢！/到期再說吧！

電話銷售員：當然，到期再買固然是好，但是車險不同于其他的商品。衣服破了還能穿幾天再買，鞋子壞了可以過幾天再換，但是保險一旦脫保了所帶來的危險性可就很大，別的不說就像國家固定的強制險，一旦脫保保費高了不說，上路行駛還很有可能會被交警罰款，這樣豈不是很不劃算，而且我相信您買飛機票，汽車票肯定是提前就買好的對吧？而且現(xiàn)在快到（選擇最近的節(jié)日）了！針對***節(jié)日前后保險到期的客戶我們還有***活動，其實這就好比商場購物一樣，相信有些東西在過節(jié)或者是平時恰到時機的購買，一定能省下很多的費用的，那您看您今年準備辦的全面型的還是保障型的？ 客戶：我回去和愛人商量一下。

電話銷售員:當然;我很了解您的想法,車險也是一個很重要的事,商量是應該的.但是與其商量還不如現(xiàn)在就保上,這么優(yōu)惠的價格而且還有這樣好的后續(xù)服務,相信您的愛人也一定會很樂意您在這里辦理的,您想，如果說夜晚入睡后，您看到您愛人的被子掉在地下，您一定不會先告訴她再給她蓋上對吧？保險就好像是這床被子，我相信您愛人也一定會同意您的意見的。早辦遲辦都是辦,您看要不現(xiàn)在就給您保上吧?

客戶：我老婆/親戚就是保險公司的。

電話銷售員:當然,有朋友是保險公司的固然是好,但是相信他公司能給到您的服務您能夠享受如果那邊給不到的相信他也是沒有辦法給到您的,而您在這邊投保,不但可以享受我們優(yōu)惠的價格,同時還可享受我們提供的特色服務,再說了，現(xiàn)在保險公司做業(yè)務的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最賺錢，而且能服務到怎么樣，相信您是生意人，應該比我更了解吧？您看您還有什么值得考慮的呢?

客戶：價格太高了吧？去年我才花了***錢呢！/平安***錢呢！你們怎么這么貴啊？

電話銷售員:當然,相信您經(jīng)常購物也能知道,在不同的時間購買相同的物品價格是不一樣的,而且即使是相同的商品但是品牌不一樣.價格也是不一樣的,您去年在**保險公司購買,相信他們給您的價格確實不高,但是我們這邊今年給您承保的是…而且還有這樣的優(yōu)惠,相信您買保險一定是買的一年的服務，而絕非保單的幾頁紙而已，您說呢？而且平安和太平洋保險選擇的條款版本不一樣，人保選的是A類條款，承保范圍最大，平安和太平洋選擇的分別是是B類和C類條款，對被保險人的保障程度，A款最好，B款次之，C款最差。B和C都將被保險人不承擔事故責任時保險人不賠償列為特別條款，C條款還將不承擔律師費、訴訟費、鑒定費等列為特別條款。他們的主要區(qū)別在于

1、B和C都明文規(guī)定當保險機動車一方不承擔事故責任時，不賠償機動車的損失，A則無此規(guī)定。例如：第三方碰到本來應由第三方賠償而找不到第三方的，本公司賠付70%而平安和太平洋是不負責賠償?shù)摹對被保險人較為有利，尤其是當事故責任方為非機動車或者行人時，或者責任方雖然也是機動車，但是責任方耍賴不賠的。

2、B明文規(guī)定不賠償停車費、保管費、扣車費以及各種罰款；C明文規(guī)定不賠償律師費、訴訟費、仲裁費，罰款、罰金或者懲罰性賠款，以及未經(jīng)保險人事先書面同意的檢驗費、鑒定費、評估費。A則沒有上述規(guī)定。因此，A在這方面對被保險人最為有利，C最不利。

3、B不賠償單獨的倒車鏡或者車燈的損壞，而A類是包含在車損險當中佩服的。B最差 我覺得在產(chǎn)品選擇的過程中價格不是最主要的，最主要的還是我們的承諾能不能兌現(xiàn)，或者我們能不能提供這樣的服務。

客戶：你們這打幾折?。科桨?陽光（電銷）的報價比你們低多了！

電話銷售員：我們是根據(jù)您去年的賠付情況按照行業(yè)規(guī)定給到您最低的優(yōu)惠的。

電話銷售員：平安給您撥打的號碼是051395512對吧？這是平安上海電銷中心的撥出電話，您想您的車是在南京開，而您的費率確是上海的費率，能給您多少的服務暫且不說，同樣在平安投保，在南京的價格和在上海購單的價格相差那么大，您覺得在一個公司出現(xiàn)這種情況是正常嗎？而且平安電銷的賠付也不一樣，平安電銷的定損價格只能享受二類修理廠的定價，而不能享受4S店定價，而且平安出險定損無論出險損失多少都必須看現(xiàn)場，這樣會耽誤您出行的寶貴時間，而且電銷的車損賠付是按逐次免陪5%最低免陪15%規(guī)定的，也就是一旦發(fā)生理賠，您的損失就大了！您覺得以后會有保障嗎？ 客戶：我沒錢！

電話銷售員:***先生/女士，您真會開玩笑，咱牛都買了難道說還沒有錢買牛繩？而且現(xiàn)在正是優(yōu)惠的時候，沒有錢就更應該在這個時候辦理了!相信您也有感受；比如買房子，期房肯定是比現(xiàn)房便宜的，您現(xiàn)在續(xù)我們也是按期給您保上，而且還能同時享受我們這么多的服務，就按驗車來說吧，您自己過去耽誤一天的時間不說，有些流程您不懂的請個“黃?！边€得一百塊呢！這不就為您省了一筆了嗎？而且我們還有很多切合車主實際的免費服務項目，一年下來可以給您節(jié)省不少的時間和費用呢！現(xiàn)在您辦理可以免費享有我們一年的會員服務，這對您來說又多了一個保障，那您還考慮什么呢？

第三節(jié) 車險電銷技巧和話術(shù)之險種推薦話術(shù)

推薦及提高商業(yè)三者險保額話術(shù)

a.推薦購買商業(yè)三者險

電話銷售員:XX先生/小姐,了解您希望保障又全面并且能節(jié)省保費的心情,國家推出的強制保險只是保障了車主最基本的需求,保監(jiān)會調(diào)整后保額總計才12.2萬,除了死亡傷殘最高賠付11萬外,醫(yī)療和財產(chǎn)損失都只有1萬和2千的限額,對于財產(chǎn)損失的賠付限額沒有調(diào)整.據(jù)統(tǒng)計,車險事故中95%以上都是財產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,交強險在這部分的賠償限額最高只是2000元,只夠賠XX(例:一個保險杠).所以,只保交強險,是遠遠不夠的,需要商業(yè)三者險來補充,使保險更為充分,為您加保20萬的三者險您看夠嗎?

客戶：交強險和三者險保的不都一樣嗎?都保沒有必要,保個交強就夠了！

電話銷售員:交強險和三者險的確都是保第三方的人傷和物損的,單保交強有三個問題：

首先,交強險分項限額,對第三方的死亡賠償是11萬,從現(xiàn)在的賠償金額來看,一般撞到第三方造成死亡的,賠償金額至少20萬以上,廣東省公安廳公布的道路事故人身損害賠償標準,深圳市在車禍中死亡的事主,最高賠償金額將達到一百零一萬人民幣.所以交強險的11,萬真的是遠遠不夠的,一定要保商業(yè)三者險的來補充;

另外,醫(yī)療保障僅1萬元.對于很多事故,連基本的搶救費用都不夠.還有,交強險對第三方財產(chǎn)保障只有2000元,只夠賠一個保險杠的.據(jù)統(tǒng)計,車險事故中95%以上都是財產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,商業(yè)三者可以有效的彌補交強險保障的不足.在有責的情況下三者險是交強險的一個有效補充.它們是不重復的.打個簡單的比方說,我們開車的過程中追尾了,定損下來我們的全責,對方車全部修理下來要1萬元,這個時候需要我們投保的交強險先進行賠付,而交強險財產(chǎn)損失的最高賠償限額只有2000元,所以多余的8000元需要我們自行承擔,但是如果我們投保了商業(yè)三者險,這部分錢保險公司就為我們承擔了,人傷也是一樣的道理.所以即使投保了交強險,也還是需要再保個商業(yè)三者險使保障更全面一些的.b.車上人員責任險

推薦購買

電話銷售員:我們也知道,車子是個貴重物品,相信您也一定同意,比起車子來,人才是最精貴的,現(xiàn)在車子的保障都有了,這邊幫您再保一個車上人員責任險,是保我們自己的人的,只需要一百來塊錢就能享受到每座一萬一共5座的保障.現(xiàn)在就幫您保上?

客戶：我有意外險了,這個險種沒有必要買

電話銷售員:其實X先生/小姐,相信您平時也會開車載著您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有購買意外險,而車上人員責任險保費非常優(yōu)惠,只要幾十元就能享有1萬元的保障,而且您還可以選擇座位投保,只投保司機座也是可以的.額度也可以自行選擇的,那么這個座位上不論座誰都能得到保障,花小錢買平安,何樂而不為呢?

c.盜搶險推薦話術(shù)

電話銷售員:希望您不要介意,畢竟汽車是個貴重物品,不像其他的小物件,萬一要是被偷盜,咱們自己損失的錢,可能需要辛苦工作好幾年才能換回損失的,不過現(xiàn)在要是加上這么一個保障,只需要幾百元,每天也就多花不要一元錢就能享受幾萬甚至幾十萬的保障呢.賠償時間變化可以作為賣點：

XX先生/小姐,人保財險對盜搶險有了很大優(yōu)化,比方說原來盜搶險依據(jù)的是車輛無法尋回的賠償時間點是三個月,而現(xiàn)在由于充分考慮到客戶的利益,所以調(diào)整為兩個月,雖然我們不希望發(fā)生意外,但是萬一發(fā)生了,我們也能更早的拿到賠款,使您早一天安心,也不會耽誤您后續(xù)的計劃的安排了.d.車損險推薦話術(shù)

電話銷售員:自己車輛的損失其實更要緊,如果出了單方事故,比如我們的車撞在樹上,或者是雙方事故,您的車是需要保險保障的.無論交強險還是商業(yè)三者險都是為對方保障的,車損險就是保障我們本車損失的,投保車險的客戶基本都會選擇購買的,現(xiàn)在就為您也加上吧.e.玻璃險推薦話術(shù)

電話銷售員:擋風玻璃破碎的事故經(jīng)常發(fā)生的.我想信您或者您的朋友都碰到過被前面車輛飛起的石子砸到,這很容易引起爆裂和破碎,如果不及時更換,不但會影響美觀,更重要的是加大了安全上的隱患,但是平時咱們自己去換一塊擋風玻璃也要好幾百元.現(xiàn)在保您前后檔風加側(cè)面4塊玻璃也才一百來塊錢,而且您可能也聽說了，現(xiàn)在的賊膽子越來越大，很多盜搶者會用砸玻璃的方式去獲取車內(nèi)的財物，像這種情況也是屬于我們賠付范圍的，擋風玻璃很貴的,咱們這個玻璃險花錢不多您看就幫您辦理了吧！

第四節(jié) 車險電銷技巧和話術(shù)之險種組合方案

1.險種組合方案（基本保障方案）

險種組合：車輛損失險+第三者責任險。

保障范圍：只投?；倦U，不含任何附加險。

特點：費用適度，能夠提供基本的保障。

適用對象：有一定經(jīng)濟壓力的車主。

2.險種組合方案（經(jīng)濟保險方案）

險種組合：車輛損失險+第三者責任險+車上人員險+不計免賠特約險。

特點：投保4個最必要、最有價值的險種。

適用對象：是個人精打細算的最佳選擇。

優(yōu)點：投保最有價值的險種，保險性價比最高，人們最關(guān)心的車上人員的安全和100%賠付等大風險都有保障，保費不高但包含了比較實用的不計免賠特約險。當然，這仍不是最完善的保險方案。

3.險種組合方案（最佳保障方案）

險種組合：車輛損失險+第三者責任險+車上責任險+風擋玻璃險+全車盜搶險+不計免賠特約險。

特點：在經(jīng)濟投保方案的基礎(chǔ)上，加入了盜搶險和風擋玻璃險，使車輛及車輛易損部分得到安全保障。

適用對象：一般公司或個人。

優(yōu)點：投保價值大的險種，不花冤枉錢，物有所值。

4.險種組合方案（完全保障方案）

險種組合：車輛損失險+第三者責任險+車上責任險+風擋玻璃險+全車盜搶險+車身劃痕險+自燃損失險+不免賠特約險。特點：保全險，居安思危才有備無患。能保的險種全部投保，從容上路，不必擔心交通所帶來的種種風險。

適用對象：經(jīng)濟充裕的車主。

優(yōu)點：幾乎與汽車有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償。投保的人不必為少保某一個險種而得不到賠償，承擔投保決策失誤的損失。

缺點：保全險保費高，某些險種出險的幾率非常小。

優(yōu)點：必要性最高。

缺點：不是最佳組合，最好加入不計免賠特約險。

第二篇：車險電話銷售話術(shù)技巧

1.再便宜點

我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務。保費太貴

雖然我們的保費不是同行業(yè)最低的，您買保險是一天，享受服務是一年，每天平均下來也不超過1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會在乎這一點小錢，您買的是保障是服務不是嗎？。2.公司服務差

是您自己親身體驗的呢，還是聽您朋友說的呢？（因為我們XX正在處于改革期間，難免會有服務不周到的地方，今年是我們的品牌的服務年，相信今年的服務一定會令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務）3.質(zhì)疑真實性

您可以撥打我們的95590-2進行確認 4.相信業(yè)務員

您也知道現(xiàn)在保險行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話營銷部，有什么問題，你可以直接投訴我

5.相信朋友，朋友在其他公司

您當然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務方面出現(xiàn)什么問題還會影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？

6.我不要什么服務，可不可以把我的保費便宜點 7.舉例子，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說，我不要，退錢給我嗎 語言圖畫（描述一個場景，感動客戶，讓客戶覺得需要）8.我已經(jīng)在其他公司保了

我這里只是給您報個優(yōu)惠價，這個對您沒什么影響，您看我能借用您一點時間嗎？（客戶說保了，不一定保了）

9.你們公司一點也不出名

我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳，是因為我們公司把這些費用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊資本金，股東，37家分公司，強大的后援保障

話術(shù)流程

1.自我介紹(您好，這里是中國大地保險電話銷售中心，您是…先生/小姐嗎)您的保險下個月到期了.確認車主，和車主的關(guān)系.2.您看我給您報個價吧（介紹險種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習慣，詢問客戶并做好互動，盡量介紹常用險種）

3.銷售過程。A。客戶說要考慮，您是考慮服務還是價格呢（永遠給客戶二擇一）性價比（我們將給你提供）。4.預約（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時間

一般跟進客戶不要超過三天（隔一天）5.直接促成，不要讓客戶等待，考慮的機會

您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會將保單送到您的手中 您的身份證多少，我給您出單吧、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧

1.詢問客戶相關(guān)信息、自我介紹，您的車險到期了，您看我現(xiàn)在給您報個價給您參考一下，（客戶接受報價）2.介紹險種（如果續(xù)保的，去年保的險種，車損+三者+交強+不計免賠 先價格，后分項介紹險種）3.接觸過程，異議處理。主動權(quán)掌握在自己手中，一個異議處理完了馬上促成）該強勢的時候?qū)W會強勢

發(fā)現(xiàn)客戶購買信號，馬上促成 4.核對相關(guān)信息、區(qū)京畿

銷售過程中注意的問題

1.根據(jù)車型判斷客戶性格 2.說的越多錯的越多

3.學會復雜的東西簡單化、4.語言包裝（不要說滿口話），（一般情況下）5.計算時間成本，學會放棄客戶 6.注意傾聽，細節(jié)。（不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練，尊稱。7.銷售過程，在與客戶交流的過程，要富有激情，熱情，感染力 8.是什么打動客戶，為什么要購買，信譽與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務，避開客戶敏感話題(保費貴，價格高)10.學會判斷客戶是否是真實的潛在客戶 11.學會舉例子，生動的表達需要表達的意思（客戶不著急購買，可以說，我們這里以前有個客戶出現(xiàn)這樣的一種情況…）

12.注意在和客戶交流的過程中，不要出現(xiàn)冷場.13.堅持度

遇到的客戶不同，要區(qū)別對待，靈活應變

你們保費太貴了

多一分錢 就多一份保障，也許您在其他公司買是同樣的價格，但在我們公司買的服務卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費換輪胎、15%的保費優(yōu)惠）或者，您通過其他途經(jīng)投保也許價格真的會便宜點。但是相關(guān)的服務是否有保障就很難說，您看是吧？，理賠時少賠，或者出險不及時，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?*家分公司。隨時保障您在全國各地出險后，都會有查勘員及時到現(xiàn)場，不存在排隊等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務不是每一家保險公司都能做到的。您還不想在你們保

考慮什么呢？如果沒有什么問題……

那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應該不介意我再給您推介一家服務更好，保費更優(yōu)惠的公司吧。我給您報個價吧。您可以參考一下，對您來說也沒有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險公司呢，就借您幾分鐘！

我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護老客戶來運營的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶，最優(yōu)惠，最便捷的服務。一般來說第一年的新客戶保費都相對來說比較貴 你們XX服務。理賠很慢

至于給您帶去的不便，實在很報歉。我相信今年這種情況在我們公司不會出現(xiàn)了。因為我們這邊直接給您開通會員，給您一個綠色通道，只要您有什么問題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號，我隨時為您服務 朋友在其他公司

您的朋友也是在保險行業(yè)了是嗎？那您對這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報價吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺得您對其他方面還有什么疑惑，您可以隨時找到我！我在你們當?shù)胤止举I一樣的是吧

那當然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點距離的，您看您也挺忙的。同時我們這里是總公司直屬營銷部，我們直接給您送單上門，也是對老客戶的回報，同時還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對一下相關(guān)信息。

? 我的經(jīng)驗有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？ ? 我知道您還需要再比較比較，這也是應該的。那您比較什么呢

? 我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談談是什么原因嗎？ 推介險種

車損。保護自己的車，（我開車技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊。到時候您自己還是承擔一部分責任的

三者（已經(jīng)買了交強就不用了）三者是作為交強的補充的，像一般買保險都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開?？墒莿e人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬吧 而且檔次越高保費的差距也就越大

車上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車對吧？您一定很愛惜他們，車上人員就是保您車上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險責任范圍內(nèi)時，您就不用那么焦急煩心了，您看對吧？

盜搶，您家里有車庫吧？小區(qū)的治安怎樣？您開車經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不計免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風險也就降到最低了。本來由您自己承擔的一部分責任，都由我們保險公司為您承擔。

（當客戶一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險是一天，享受服務卻是一年的事，您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。

之前在你們那買了，出險了，查勘員到現(xiàn)場速度很慢，理賠也很慢，服務態(tài)度也不好。

實在很抱歉，給您帶來的不便，我會隨時與您保持聯(lián)系，如果有什么問題呢，您也可以隨時來找我 客戶會問到的問題

第三篇：【銷售技巧】車險電話銷售話術(shù)技巧

1.再便宜點

我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務。保費太貴

雖然我們的保費不是同行業(yè)最低的，您買保險是一天，享受服務是一年，每天平均下來也不超過1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會在乎這一點小錢，您買的是保障是服務不是嗎？。2.公司服務差

是您自己親身體驗的呢，還是聽您朋友說的呢？（因為我們XX正在處于改革期間，難免會有服務不周到的地方，今年是我們的品牌的服務年，相信今年的服務一定會令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務）3.質(zhì)疑真實性

您可以撥打我們的XXXXX進行確認 4.相信業(yè)務員

您也知道現(xiàn)在保險行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話營銷部，有什么問題，你可以直接投訴我

5.相信朋友，朋友在其他公司

您當然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務方面出現(xiàn)什么問題還會影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？

6.我不要什么服務，可不可以把我的保費便宜點

7.舉例子，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說，我不要，退錢給我嗎 語言圖畫（描述一個場景，感動客戶，讓客戶覺得需要）8.我已經(jīng)在其他公司保了

我這里只是給您報個優(yōu)惠價，這個對您沒什么影響，您看我能借用您一點時間嗎？（客戶說保了，不一定保了）

9.你們公司一點也不出名

我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳，是因為我們公司把這些費用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊資本金，股東，37家分公司，強大的后援保障

話術(shù)流程

1.自我介紹(您好，這里是XX保險電話銷售中心，您是…先生/小姐嗎)您的保險下個月到期了.確認車主，和車主的關(guān)系.2.您看我給您報個價吧（介紹險種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習慣，詢問客戶并做好互動，盡量介紹常用險種）

3.銷售過程。A?？蛻粽f要考慮，您是考慮服務還是價格呢（永遠給客戶二擇一）性價比（我們將給你提供）。4.預約（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時間

一般跟進客戶不要超過三天（隔一天）5.直接促成，不要讓客戶等待，考慮的機會

您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會將保單送到您的手中

您的身份證多少，我給您出單吧、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧

1.詢問客戶相關(guān)信息、自我介紹，您的車險到期了，您看我現(xiàn)在給您報個價給您參考一下，（客戶接受報價）2.介紹險種（如果續(xù)保的，去年保的險種，車損+三者+交強+不計免賠

先價格，后分項介紹險種）3.接觸過程，異議處理。主動權(quán)掌握在自己手中，一個異議處理完了馬上促成）該強勢的時候?qū)W會強勢

發(fā)現(xiàn)客戶購買信號，馬上促成 4.核對相關(guān)信息、區(qū)京畿

銷售過程中注意的問題 1.根據(jù)車型判斷客戶性格 2.說的越多錯的越多 3.學會復雜的東西簡單化、4.語言包裝（不要說滿口話），（一般情況下）5.計算時間成本，學會放棄客戶

6.注意傾聽，細節(jié)。（不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練，尊稱。7.銷售過程，在與客戶交流的過程，要富有激情，熱情，感染力 8.是什么打動客戶，為什么要購買，信譽與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務，避開客戶敏感話題(保費貴，價格高)10.學會判斷客戶是否是真實的潛在客戶

11.學會舉例子，生動的表達需要表達的意思（客戶不著急購買，可以說，我們這里以前有個客戶出現(xiàn)這樣的一種情況…）

12.注意在和客戶交流的過程中，不要出現(xiàn)冷場.13.堅持度

遇到的客戶不同，要區(qū)別對待，靈活應變

你們保費太貴了

多一分錢

就多一份保障，也許您在其他公司買是同樣的價格，但在我們公司買的服務卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費換輪胎、15%的保費優(yōu)惠）或者，您通過其他途經(jīng)投保也許價格真的會便宜點。但是相關(guān)的服務是否有保障就很難說，您看是吧？，理賠時少賠，或者出險不及時，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?*家分公司。隨時保障您在全國各地出險后，都會有查勘員及時到現(xiàn)場，不存在排隊等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務不是每一家保險公司都能做到的。您還不想在你們保

考慮什么呢？如果沒有什么問題……

那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應該不介意我再給您推介一家服務更好，保費更優(yōu)惠的公司吧。我給您報個價吧。您可以參考一下，對您來說也沒有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險公司呢，就借您幾分鐘！

我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護老客戶來運營的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶，最優(yōu)惠，最便捷的服務。一般來說第一年的新客戶保費都相對來說比較貴 你們XX服務。理賠很慢

至于給您帶去的不便，實在很報歉。我相信今年這種情況在我們公司不會出現(xiàn)了。因為我們這邊直接給您開通會員，給您一個綠色通道，只要您有什么問題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號，我隨時為您服務 朋友在其他公司

您的朋友也是在保險行業(yè)了是嗎？那您對這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報價吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺得您對其他方面還有什么疑惑，您可以隨時找到我！我在你們當?shù)胤止举I一樣的是吧

那當然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點距離的，您看您也挺忙的。同時我們這里是總公司直屬營銷部，我們直接給您送單上門，也是對老客戶的回報，同時還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對一下相關(guān)信息。? 我的經(jīng)驗有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？

? 我知道您還需要再比較比較，這也是應該的。那您比較什么呢

? 我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談談是什么原因嗎？

推介險種

車損。保護自己的車，（我開車技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊。到時候您自己還是承擔一部分責任的

三者（已經(jīng)買了交強就不用了）三者是作為交強的補充的，像一般買保險都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開。可是別人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬吧 而且檔次越高保費的差距也就越大

車上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車對吧？您一定很愛惜他們，車上人員就是保您車上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險責任范圍內(nèi)時，您就不用那么焦急煩心了，您看對吧？

盜搶，您家里有車庫吧？小區(qū)的治安怎樣？您開車經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不計免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風險也就降到最低了。本來由您自己承擔的一部分責任，都由我們保險公司為您承擔。

（當客戶一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險是一天，享受服務卻是一年的事，您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。

之前在你們那買了，出險了，查勘員到現(xiàn)場速度很慢，理賠也很慢，服務態(tài)度也不好。

實在很抱歉，給您帶來的不便，我會隨時與您保持聯(lián)系，如果有什么問題呢，您也可以隨時來找我 客戶會問到的問題

市場營銷技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表

2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同

第三步：當客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關(guān)系是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務。

售后服務——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

第四篇：車險電話銷售技巧

車險電話銷售技巧

汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業(yè)務的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能

1、認真傾聽

當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客

戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

3、正確認識失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所

以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

4、分析事實的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不

一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點

多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學習的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解

同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

7、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

8、及時總結(jié)的能力

因為保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

第五篇：車險電話營銷話術(shù)

車險電話銷售話術(shù)

【話術(shù)】交強險屬于國家強制的保險，所有的車輛必須購買，否則不能掛牌、年審，更不能上路行駛，被交警查獲了，除了必須投保交強險外，還要雙倍的罰款。

【話術(shù)】我們的優(yōu)勢：

1、全市185個網(wǎng)點遍布每一個城、鎮(zhèn)。

2、合作社會上主流財險公司，包括：人保、平安、大地、國壽財險、中華聯(lián)合業(yè)務占比達95%以上。全國唯一的、真正的車險超市，多家公司，各種產(chǎn)品任你選擇。

3、電話質(zhì)詢、詢價、承保、繳費、保單寄遞一站式服務，真正做到足不出戶。

4、購買郵政代理車險免費加入“自郵一族”享受違章短信提醒等各類服務。

5、凡在郵政辦理車險業(yè)務的客戶，在郵政各大網(wǎng)點購買火車票免手續(xù)費。

【話術(shù)】車險+百萬身價送自郵一族會員卡：辦理車險同時購買百萬身價產(chǎn)品，獲贈自由一族會員卡。

【話術(shù)】客戶說：你們賣的就是貴，電銷就是比你們便宜，理賠也沒區(qū)別。

答:您買保險產(chǎn)品，不買貴的，也不買便宜的，要買的是最合適的。我可以在買保險的時候，不僅是簡單的給您做報價，還可以把保險責任和常見的免責給您講清楚，并且給您提供有別于電話中心的專業(yè)服務，在電銷出險了，您必 須自己遞交資料，親自辦理一切理賠事宜，而在我們這，我們工作職責就是在您遇到出險后及時與保險公司人員溝通，為您省時、省力、省心，更（省錢）。

【話術(shù)】客戶說：在車行辦理保險我有哪些好處？

答：

1、我們郵政是和保險公司有合同約定的合作伙伴，在我們郵政每月投保的客戶保費已上百萬，而您因為是在我們郵政投保的，那您也將會成為保險公司的VIP中的VIP，您想，現(xiàn)在的保險公司競爭也很激烈，它們難道不愿意為大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務嗎？您的車輛在使用過程中除了正常的保養(yǎng)，維修的服務以外，在您車輛出險后我們的郵政人員會積極的與保險公司人員溝通，為您省去理賠的煩惱。

2、另外我們還有相

應的小禮品

【話術(shù)】客戶：我有一個親戚就在保險公司，我要去找他辦。

答：哦，你有親戚在保險公司，那很好阿，現(xiàn)在的財產(chǎn)保險公司濟寧就八九家，有些小一點的公司才剛成立不久，在各縣區(qū)域都沒有開設網(wǎng)店，如果您的愛車選擇在小公司的話要考慮這一點羅，我們車行的合作保險公司通常都會與實力強的保險公司聯(lián)手，查勘時效快；（小公司人員不足），定損時效有保障；（直接影響到車輛派修時間和修理進度），定損價格；（原廠配件及維修標準）。全國通保通賠服務（例如在平安投保就可以享受異地通賠的標準服務）。

【話術(shù)】客戶說：我是某縣的人，我回去辦好了。

答：這沒有什么好擔心的，您的愛車即使回到縣里，平時的保養(yǎng)和維修都需要到我們4S店里才放心，您說呢？如果是出了險的車輛更需要我們的郵政人員給你做好保險的定損和索賠工作，我們才能更充分的和保險公司作賠償?shù)臏贤üぷ?。您如果是在縣里投保，我們在和保險公司的溝通上就會有障礙，并且在縣里投保，個別公司的賠付還需要在縣里受理，我們就很難做好理賠的協(xié)調(diào)，您在縣里和我們辦理保費一樣，服務卻有很大的區(qū)別?！驹捫g(shù)】商業(yè)車險作為交強險的補充，屬于車主自愿投保的險種，由于當前交強險賠償分限額，額度不高，并且只能賠償對方損失，本車的損失無法得到保障，交強險的賠償限額遠遠不能解決重大三者損失案 件所帶來的問題。隨著汽車保有量的日益增加，道路狀況也越發(fā)的擁擠，所以車輛發(fā)生事故的幾率在明顯上升，購買商業(yè)險是非常有必要的?！驹捫g(shù)】客戶：保費太貴，再便宜點。

答：我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務。雖然我們的保費不一定是同行業(yè)最低的，您買保險是一天，享受服務是一年，每天平均下來也不超過 1 元

【話術(shù)】客戶：公司服務差

答：是您自己親身體驗的呢，還是聽您朋友說的呢？（因為我們 XX 正在處于改革期間，難免會有服務不周到的 地方，今年是我們的品牌的服務年，相信今年的服務一定會令您滿意）。

【話術(shù)】不相信相信業(yè)務員。

答：您也知道現(xiàn)在保險行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們郵政遍布全國，有什么問題，你可以直接投訴我。

【話術(shù)】 相信朋友，朋友在其他公司

答：您的朋友具體是做什么，您當然可以相信您的朋友，而且您的朋友也會給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務方面出現(xiàn)什么問題還會影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？ 【話術(shù)】我已經(jīng)在其他公司保了。

答：我這里只是給您報個優(yōu)惠價，這個對您沒什么影響，您看我能借用您一點時間嗎？（客戶說保了，不一定保了）?！驹捫g(shù)流程1】

1.自我介紹 您好，這里是 XX 保險電話銷售中心，您是?先生/小姐嗎您的保險下個月到期了.確認車主，和車主的關(guān)系.2.您看我給您報個價吧（介紹險種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習慣，詢問客戶并做好互動，盡量介紹常 用險種）

3.銷售過程。A?？蛻粽f要考慮，您是考慮服務還是價格呢（永遠給客戶二擇一）性價比（我們將給你提供）。

4.預約（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時間 一般跟進客戶不要超過三天（隔一天）

5.直接促成，不要讓客戶等待，考慮的機會 您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會將保單送到您的手中 您的身份證多少，我給您出單吧 【話術(shù)流程2】

1.詢問客戶相關(guān)信息、自我介紹，您的車險到期了，您看我現(xiàn)在給您報個價給您參考一下，（客戶接受報價）

2.介紹險種（如果續(xù)保的，去年保的險種，車損三者交強不計免賠 先價格，后分項介紹險種）

3.接觸過程，異議處理。主動權(quán)掌握在自己手中，一個異議處理完了馬上促成）該強勢的時候?qū)W會強勢 發(fā)現(xiàn)客戶購買信號，馬上促成【話術(shù)流程3】

1.根據(jù)車型判斷客戶性格 2.說的越多錯的越多

3.學會復雜的東西簡單化

4.語言包裝（不要說滿口話）（一般情況下）

5.計算時間成本，學會放棄客戶

6.注意傾聽，細節(jié)。（不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練，尊稱。

7.銷售過程，在與客戶交流的過程，要富有激情，熱情，感染力

8.是什么打動客戶，為什么要購買，信譽與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務，避開客戶敏感話題保費貴，價格高

10.學會判斷客戶是否是真實的潛在客戶

11.學會舉例子，生動的表達需要表達的意思（客戶不著急購買，可以說，我們這里以前有個客戶出現(xiàn)這樣的 一種情況?）12.注意在和客戶交流的過程中，不要出現(xiàn)冷場.【電話營銷基本組合】

【話術(shù)】基本型：交強險+第三者責任險

適合群體：具有三年以上駕齡，技術(shù)熟練，且經(jīng)常遠途

話術(shù)：您好，您的車首先要上一個交強險，這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強險就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車、補交交強險外，還要處以保費兩倍的罰款，多不劃算。

除了交強險，您一定要保一個商業(yè)三者險做補充。單上交強對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保障是遠遠不夠的。您別看交強險保額是12.2萬，那可是分項賠償?shù)?。您知道嗎？交強險在您有責的情況下對第三者的醫(yī)療費用最多賠10000，財產(chǎn)損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。

所以您一定要選擇一個商業(yè)三者險做補充。對于商業(yè)三者險我建議您保10萬的，因為5萬三者保障還是低了一些，而且10萬比5萬三者就算加上不計免賠才貴了300塊多一點，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險賠起來可是不分項的，不管醫(yī)療費用還是財產(chǎn)損失費用都在這10萬限額內(nèi)出，多劃算啊！不光如此，商業(yè)三者險實行的還是每次賠償限額原則，就是說，您保這10萬不是說最多賠您10萬，而是每次事故最多賠您10萬，如果發(fā)生10次10萬的事故，我們就賠100萬，您看這個險種多超值！多花點錢，圖個放心！

另外這個不計免賠一定要上，否則出了事故有些錢賠不了，99%的客戶都上這個險?！驹捫g(shù)】經(jīng)濟型：交強險 + 三者10萬（20萬）+ 車損 +盜搶 + 玻璃 + 不計免賠 + 車燈、倒車鏡損壞

適合人群：駕齡1年左右的新手，新購買的車輛,女司機

話術(shù)：對于您的車，交強險是一定要上的。三者推薦您保10萬或者20萬，對于一般的交通事故，20萬基本夠用了，而且10萬三者和20萬三者才差了200多塊錢，但保障卻提高了一倍，相當于每天才多交幾毛錢，可心里塌實多了。

車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏3塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。

另外如果您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險也是必上的。您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就四、五百元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？

不計免賠險就更不用說了，99%的客戶都會上這個險，這個錢可不能省，否則一旦出了險您的損失就大了。

另外附加險還有一個玻璃險，這個您也是可以考慮投保的，因為玻璃畢竟屬于易碎的物品，平常開車速度快點崩起個小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費不高，才100多塊錢，也是挺實惠的。

知道您追求最高的性價比，盡量花最少的錢得到最高的保障，其他一些險種就沒向您推薦，比如車上人員責任險，就是個不記名的比較實惠的意外險，平常只有您和您太太坐車，您又都買了意外險，就可以選擇不投保，雖然保費不貴才100多塊，但能省則省嘛。還有劃痕險，一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。對于您的車保費要交420，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。自燃險就更是可?？刹槐Ａ?，它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車上的貨物起火造成的損失。對于您比較新的車來說，發(fā)生自燃的幾率還是相對比較低的。

【話術(shù)】保障型：交強險 + 三者20萬（或30萬）+ 車上人員1萬*5座 + 盜搶險 + 不計免賠險 + 玻璃單獨破碎險 + 車身劃痕險（2000）+ 自燃險（家庭自用車、營業(yè)性機動車）+ 車燈、倒車鏡損壞

適合人群:經(jīng)常遠途人員,車輛年限較長時自燃險更加必要

話術(shù):要想讓您的車得到比較全的保障，一定要上“全險”，一般來說，我們說的“全險”指的是最實用的9個險種，也就是交強險、四個商業(yè)主險和四個商業(yè)附加險。

首先交強險是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓敭a(chǎn)損失。交強險實行的是分項賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬，醫(yī)療費用最多賠才1萬，財產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠遠不夠的，必須投保一個商業(yè)三者險作為補充。商業(yè)三者險保額分為5萬、10萬、20萬??我建議您保20萬（或30萬）的，比較實惠，同時基本能得到比較充分的保障。

【話術(shù)】車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。

【話術(shù)】車上人員責任險是對于交通事故中車上人員人身傷亡負責賠償?shù)碾U種，相當于一個比較實惠的意外險，還是不記名的，保費也便宜，才100多一點，可以得到每個座位1萬元的保障。

【話術(shù)】盜搶險是必上的險種，您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就四、五百元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？

【話術(shù)】在很多險種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險公司要免賠百分之多少。投保了不計免賠險出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會選擇上不計免賠險。

【話術(shù)】玻璃單獨破碎險保的是前后風檔玻璃和四周車窗玻璃單獨破碎的風險，對于玻璃這種易碎品，這個保險是必不可少的。

【話術(shù)】車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個險種負責賠償。

【話術(shù)】自燃險保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物因為自身原因燃燒造成的車輛本身的損失。這個險種不貴，推薦你您最好保上。

【話術(shù)】

（一）車險價格問題處理：

客戶說：郵政價格太高啦，其他地方比你們的便宜。遇到這種情況解決方案如下：

客戶討價還價心理，凡是買東西都會這么說，探清虛實 若客戶報價，看客戶發(fā)的報價信息，逐項核對，查出差距 差距一：報價沒有加上車船使用稅

差距二：沒有加上不計免賠，單項險種的不計免賠與全部險種的有區(qū)別。差距三：第三者等商業(yè)險保額不一樣 差距四：強制險有沒有計算過戶、脫保、出險 差距五：直接約定省內(nèi)及駕駛員 差距六：是否電銷等其他優(yōu)惠

如果以上沒有差距，對報價信息會加上實際保費以出單為準，再次提醒客戶，最后再進行以下兩方面促成

禮品促成，包裝一下禮品 【話術(shù)】第三者險種營銷策略： 客戶：交強險和三者險保的不都一樣嗎？都保沒有必要，保個交強就夠了。我為什么要保商業(yè)三者險？

答：交強險和三者險的確都是保第三方的人傷和物損的，單保交強險有三個問。首先，交強險分項限額賠償，對第三方死亡賠償是11萬，從現(xiàn)在的賠償金額來看，一般撞到第三方造成死亡的，賠償金額至少40萬以上，所以交強險的11萬賠償是遠遠不夠的，一定要保商業(yè)三者險來補充。另外，醫(yī)療保障僅1萬元，對很多事故，連基本的搶救費用都不夠；還有，交強險對第三方財產(chǎn)保障只有2000元，只夠賠一個保險杠的。據(jù)統(tǒng)計，車險事故中95%以上都是財產(chǎn)損失事故，大多數(shù)都是兩車碰撞，每次事故少則上千元，多則幾萬元，甚至幾十萬元。商業(yè)三者險可以有效彌補交強險保障的不足，在有責的情況下，三者險是交強險的一個有效補充，它們是不重復的。（小知識：目前因交通事故意外身故的賠償適用因工死亡賠償。2011年1月1日新修訂的《工傷保險條例》正式實施，因工死亡賠償?shù)囊淮涡怨ね鲅a助金變更為上一全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的20倍。而2010年，山東省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為19946元，死亡賠償最少需40萬。）

【案例】電話員：XX先生/女士您好，這里是濟寧郵政熱線，感謝您接聽我們的電話。不好意思，耽誤您一分鐘時間幫助我們做一個熱線調(diào)查好嗎？

曾經(jīng)有郵政員工為您服務過嗎？ 答：有過。

電話員：您對于我們的服務滿意嗎？感謝您一直以來對于我們郵政的支持與厚愛。您的車險顧問現(xiàn)在還和您保持聯(lián)系嗎？

答：有聯(lián)系

電話員：恭喜您有這樣一位專業(yè)的車險顧問。答： 沒有聯(lián)系

電話員：是這樣的，這幾個月是我們公司的客戶答謝月，針對像您這樣代理人不聯(lián)系的情況我們要做統(tǒng)一的回訪，如果有需要我們會另外派服務專員上門為您免費服務，請問您現(xiàn)在的汽車入得哪家保險公司的車險？如果可能的話能說下他們有什么優(yōu)惠嗎？我們的優(yōu)勢是這樣的。。

電話員：沒有關(guān)系，本月是我們郵政的客戶服務月，我們將特邀車險（理財）專家為您免費進行車險（理財）講座，您看您本XXX(時間)有空嗎？（如果客戶拒絕，您看我們派專人將車險（理財）的資料遞送給您方便嗎？時間？地點？

答：你怎么會打這個電話的？ 電話員：您的電話是我們電腦隨機撥打的,您別擔心

客戶：不用保盜搶險了，我有停車位，再說，哪有那么倒霉就被偷了 ？

答：希望您不要介意，畢竟汽車是個貴重物品，不像其他的小物件，萬一要是被偷被盜，損失的是咱們自己的錢。雖然家里有停車位，但是咱們外出處理事情停車的時候呢？再說了，現(xiàn)在在外面找個停車的地方多難啊，有專人看管的就更少了。您現(xiàn)在要是加上這么一個保障，每天幾塊錢的投入，保險公司不管您把車停在哪，24小時為您看車，您可以安心做任何事情。買保險不就是為了省心嗎！【重點合作公司】 【大地財險公司】

1、全國非事故道路救援：全年無限次免費送油3公升、拖車、搶修、換胎等7項緊急救援。

（享受標準：營銷渠道：載保商業(yè)險1000元以上；電銷渠道單保強險或全險都享受）

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2、免費拖車距離為50公里（交通管理部門或道路管理機構(gòu)不允許社會救援車輛駛?cè)氲牟糠指咚俟?、隧道、大橋等路段除外）?/p>

3、.送油：換胎過程中產(chǎn)生的油料。

4、“大管家”一條龍服務提供續(xù)保提醒、生日祝福、節(jié)日問候、行車小貼士、投保法律咨詢等服務，VIP客戶還可享受代辦年檢、驗證的服務。

5、無差異理賠服務線上購買車險，享受與線下傳統(tǒng)渠道購買同樣的理賠服務；推薦4S店修理服務及合適的維修方案，免除理賠后顧之憂。

6、快速響應的理賠服務損失金額在10000元以下，不涉及人傷、物損的車險賠案，1小時內(nèi)完成單證收集、理算、核賠工作并安排付款。

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8、保險行業(yè)中覆蓋面最大，理賠維修網(wǎng)點最多，有人的地方就有人保；異地出險，就地理賠：為異地出險客戶提供快速、便捷的“代查勘、代定損和代賠付”服務。

【平安財險公司】

基礎(chǔ)服務 接報案 ：

1．人工坐席：平安開通全國統(tǒng)一報案熱線：95511轉(zhuǎn)9，提供365天7*24小時接報案服務；

2．手機軟件：平安車險手機軟件也可提供“一鍵報案”功能，到各手機應用市場下載“平安快易免”安裝到手機，點擊“一鍵報案”，直接進入人工接報案服務，經(jīng)授權(quán)還可自動上傳當前地理位置，無需費時溝通。如已通過“用戶驗證”，自動上傳標的車輛信息，更加省時快捷。

理賠基礎(chǔ)服務承諾：

1．全國范圍內(nèi)，實行全年365天，7*24小時報案受理、現(xiàn)場查勘服務，7*8小時車輛定損服務；

2．“全國通賠”服務：在全國范圍內(nèi)實行車險、意健險的全國通賠服務，平安車險客戶在任何時間、任何地點都能得到統(tǒng)一標準的理賠服務。三大特色：

快：簡單快賠：先賠付，再修車，萬元以下，報案到賠款，3天。

1、賠案結(jié)案發(fā)起支付，賠款到賬只需60秒；

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易：人傷案件安心理賠：貼心在線，省心調(diào)解上門代收理賠資料。足不出戶，賠款到家。首推個人VIP客戶簡易理賠服務，0查勘，0手續(xù)，一站式 理賠！首推車險理賠進度 微信實時查詢，理賠進度隨時隨刻掌握。免：免費道路救援服務：7×24小時百公里免費道路救援：（1）接電服務

（2）緊急送油——油自費（3）緊急加水（4）更換輪胎（5）現(xiàn)場搶修

（6）拖車牽引——不超過100KM，超出部分費用自付、高速公路等特殊地段不在救援范圍內(nèi)

（7）困境救援——如陷入泥濘道路、輪胎卡井、滑入橋下、滑下山坡、掉入水中、車輛側(cè)翻、地庫拖車等，管制路段除外。