第一篇：商業(yè)車險(xiǎn)險(xiǎn)種銷售話術(shù)指引

商業(yè)車險(xiǎn)險(xiǎn)種銷售話術(shù)指引

汽車保險(xiǎn)主要分為交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)兩大類，商業(yè)險(xiǎn)又分為基本險(xiǎn)（車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)）和附加險(xiǎn)（劃痕險(xiǎn)等）。

交強(qiáng)險(xiǎn)的全稱為機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)，這是國(guó)家規(guī)定必須強(qiáng)制購(gòu)買的，只有購(gòu)買交強(qiáng)險(xiǎn)的汽車才能上路。如未按規(guī)定購(gòu)買交強(qiáng)險(xiǎn)，交通管理部門將扣留機(jī)動(dòng)車，并處以應(yīng)繳納的保險(xiǎn)費(fèi)的兩倍罰款。

商業(yè)險(xiǎn)中的車輛損失險(xiǎn)賠償由自然災(zāi)害和意外事故造成的損失，它是用途最廣泛的險(xiǎn)種，也是廣大車主朋友們購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)投保率最高的險(xiǎn)種。而第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)相對(duì)來(lái)看是部分車主朋友們?cè)谫?gòu)置保險(xiǎn)時(shí)會(huì)忽略的險(xiǎn)種。

部分車主朋友認(rèn)為只要購(gòu)買了交強(qiáng)險(xiǎn)，商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)投保5萬(wàn)、10萬(wàn)也夠用了。第三者保5萬(wàn)！10萬(wàn)！20萬(wàn)！——你真的夠賠嗎？讓我們來(lái)算一個(gè)數(shù)。

廣西死亡賠償標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)2016年區(qū)高級(jí)人民法院、區(qū)人民檢察院、區(qū)公安廳規(guī)定的城鎮(zhèn)居民人均可支配收入標(biāo)準(zhǔn)26416元*20年=528320元。喪葬費(fèi)按職工月平均工資標(biāo)準(zhǔn)（4582元）以六個(gè)月總額計(jì)算，即4582*6=27492元。兩項(xiàng)合計(jì)為：528320+27492=555812元，以上賠償金額尚不包含搶救費(fèi)、贍養(yǎng)費(fèi)等。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，萬(wàn)一發(fā)生賠償事故，50萬(wàn)的商業(yè)第三者都不能滿足賠償金額，交強(qiáng)險(xiǎn)能幫到的顯然也是杯水車薪，鑒于此建議三者保額投保額度在50萬(wàn)元以上。

盜搶險(xiǎn)是保險(xiǎn)車輛全車被盜竊和搶奪，經(jīng)縣級(jí)以上公安刑偵部門立案核實(shí)，滿60天未查明下落的，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償相應(yīng)損失。雖說(shuō)現(xiàn)在防盜裝置一代比一代嚴(yán)密，但從很多案例來(lái)看盜竊技術(shù)日新月異、防不勝防。買不買盜搶險(xiǎn)，主要根據(jù)車主平時(shí)停車的地方，治安情況如何，如果確實(shí)是條件限制，停車的地方覺(jué)得不安全，或者是剛買的新車（尤其是豪華品牌），新車時(shí)期被盜的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)更高，建議還是購(gòu)買盜搶險(xiǎn)。

所謂車上人員責(zé)任險(xiǎn)，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是投保車輛在發(fā)生交通事故后保險(xiǎn)公司對(duì)于車上人員造成的傷害甚至傷亡進(jìn)行的賠償。賠償包括喪葬費(fèi)，醫(yī)療誤工費(fèi)等等。如果親戚朋友經(jīng)常乘坐您的愛(ài)車，就很有必要投保車上人員責(zé)任險(xiǎn)了。其次外出自駕游，不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，同時(shí)車上人員險(xiǎn)的保費(fèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)不算貴，以一輛新車投保為例，若一個(gè)座位的保額為1萬(wàn)元，司機(jī)位的保費(fèi)是42元，其余四個(gè)乘客座位的保費(fèi)共為108元。全車人員投保也不到二百元。天有不測(cè)風(fēng)云，二百元或許只是朋友一餐下午茶的費(fèi)用，但是真有意外發(fā)生時(shí)，賠償總金額還是比較高的。保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)您在事故中所負(fù)責(zé)任的大小，賠償所有應(yīng)賠償總金額的80%-95%，因此有條件的車主還是建議您投保這個(gè)險(xiǎn)種，以防事故。

其實(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)的目的，不在于日常能不能用的到，而在于能不能夠替我們承擔(dān)我們自身承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)，不至于因?yàn)橐淮谓煌ㄊ鹿剩蛢A家蕩產(chǎn)。

意外無(wú)處不在，保險(xiǎn)為您保駕護(hù)航！

第二篇：車險(xiǎn)銷售話術(shù)

劉利平外呼流程話術(shù)

坐席--先生：您好！非常感謝您在百忙之中抽空接聽(tīng)我的電話，我是中國(guó)人壽電話車險(xiǎn)中心的61012劉利平，您叫我小平就行。您看這邊就耽誤您兩分鐘時(shí)間，您看方便嗎？ 客戶：方便

坐席：好的，非常感謝！我們看到您是有一款?yuàn)W迪的車子在本月就要到期了，您最近應(yīng)該也在考慮辦理車險(xiǎn)的事情了吧？ 客戶：是的 坐席：小平想給您設(shè)計(jì)一個(gè)貼合您行駛情況的車險(xiǎn)方案，恰好正逢中秋來(lái)臨之際，我們國(guó)壽有5項(xiàng)增值服務(wù)給您提供，不僅能為您省錢還能給您省事。您看今年是想保一個(gè)比較基本一點(diǎn)的還是全面一點(diǎn)的呢? 客戶：全面一點(diǎn)的

坐席：您的愛(ài)車經(jīng)常上高速嗎？ 客戶：經(jīng)常上

坐席：若遇暴雨天氣，您擔(dān)不擔(dān)心發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水，導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)壞掉呢？而整輛車最貴的地方就是發(fā)動(dòng)機(jī) 客戶：當(dāng)然擔(dān)心啊

坐席：那小平這邊建議您可以保一個(gè)涉水險(xiǎn)，也就四 五十塊錢 客戶：好的 這個(gè)可以保上

坐席：平時(shí) 車開(kāi)的多嗎？ 客戶：多

坐席：上下班都是高峰期，現(xiàn)在人比車金貴，那三者給您保上100萬(wàn)吧？ 客戶：好的

坐席：行，那小平這邊給您算出來(lái)，不含稅，今年總保費(fèi)是7665元?？蛻簦耗銈儍r(jià)格跟別家差不多

坐席：相信您也知道，如果說(shuō)我們的險(xiǎn)種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價(jià)格都差不多，只是對(duì)于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)說(shuō)，最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧，比如出險(xiǎn)后公司賠付的快不快？理賠的好不好？ 客戶：當(dāng)然

坐席：如果有一家公司，在發(fā)生理賠后，在無(wú)人傷的情況下，資料齊全，雙方協(xié)調(diào)一致，3000以下直接可以現(xiàn)場(chǎng)給您賠付，30000以下無(wú)人傷，資料齊全，一個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行賠付。理賠10分鐘內(nèi)取得聯(lián)系，市區(qū)30分鐘到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，郊區(qū)60分鐘。您會(huì)不會(huì)覺(jué)得這家公司理賠非常快呢？ 客戶：嗯

坐席：咱們車主萬(wàn)一出險(xiǎn)的時(shí)候，最怕的就是等現(xiàn)場(chǎng)，特別是上下班高峰期，萬(wàn)一發(fā)生了磕碰，如果不及時(shí)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)的話，會(huì)造成道路的擁堵，或者耽誤了接待重要客戶等重要事宜，您會(huì)不會(huì)非常著急呢？ 客戶：當(dāng)然

坐席：如果有一家保險(xiǎn)公司，能支持微信快速處理理賠，只需要通過(guò)微信標(biāo)注地理位置，然后現(xiàn)場(chǎng)拍照，把相關(guān)信息傳送到廈門交警官方微信，確定事故責(zé)任后，幾分鐘的時(shí)間車主就可以正常上班，不必在現(xiàn)場(chǎng)等待交警趕來(lái)，省去了很多時(shí)間。您會(huì)不會(huì)覺(jué)得這家公司非常貼心呢？ 客戶：確實(shí)非常不錯(cuò)，一直就很擔(dān)心理賠很麻煩，這倒省了不少事

坐席：如果說(shuō)是一家大公司和小公司，同樣有這樣的服務(wù)，您會(huì)選擇哪家呢？ 客戶：肯定是大公司

坐席：那好，我們中國(guó)人壽也是國(guó)內(nèi)最大的一家保險(xiǎn)公司，償付能力也超過(guò)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的238%，網(wǎng)點(diǎn)最多，遍布全國(guó)城市乃至縣城。尤其在在廈門地區(qū)，2013被評(píng)為最佳車險(xiǎn)理賠服務(wù)品牌，接著2014 年在廈門第二屆保險(xiǎn)金鼎獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)中，榮獲最值得信賴的車險(xiǎn)品牌的。連續(xù)四年，被老百姓評(píng)為最優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司.并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶需要的么。更何況現(xiàn)在購(gòu)買還有錦上添花的實(shí)用禮品相贈(zèng)?，F(xiàn)在只需要兩分鐘時(shí)間，就可以把預(yù)約訂單免費(fèi)給您生成，提交到我們營(yíng)業(yè)廳，您就能享受到我們最貼心的服務(wù)。

TSR小金想給你設(shè)計(jì)一個(gè)貼合您行駛情況的車險(xiǎn)方案，恰好今年我們國(guó)壽有4項(xiàng)增值服務(wù)給您提供，不僅能為您省錢還能給您省事。

**如果說(shuō)我們的險(xiǎn)種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價(jià)格都差不多，只是對(duì)于您這樣的來(lái)說(shuō)，最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧，比如出險(xiǎn)后公司賠付的快不快？理賠的好不好？而且現(xiàn)在僅1-200元的差異合計(jì)到每天也就1塊錢不到，您就可以享有到我們國(guó)壽車險(xiǎn)電銷最貼心的服務(wù)，比如…（介紹服務(wù)）

并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶需要的么。更何況現(xiàn)在購(gòu)買還有錦上添花的實(shí)用禮品相贈(zèng)。豫ESP238 豫E9263X 陜AL685Y 一通成陜

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第三篇：車險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)技巧

車險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)技巧

一、車險(xiǎn)銷售技巧

汽車銷售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險(xiǎn)銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

汽車保險(xiǎn)銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)銷售人員要與保戶溝通討論的問(wèn)題。接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車保險(xiǎn)銷售的基本技能

1、認(rèn)真傾聽(tīng)

當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客 戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)銷售人員，在與客戶聯(lián)系前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶

情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。

3、分析事實(shí)的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢、已經(jīng)買過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人 員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

4、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下，客戶聽(tīng)到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要銷售人員

給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

5、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：

第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如 何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是 大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的 需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

6、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。

第四篇：車險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)技巧

車險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)技巧

一、車險(xiǎn)銷售技巧

汽車銷售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險(xiǎn)銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

汽車保險(xiǎn)銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)銷售人員要與保戶溝通討論的問(wèn)題。

接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車保險(xiǎn)銷售的基本技能

1、認(rèn)真傾聽(tīng)

當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客 戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好（在做維修的時(shí)候同樣如此）。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)銷售人員，在與客戶聯(lián)系前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。

3、分析事實(shí)的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢、已經(jīng)買過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人 員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

4、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下，客戶聽(tīng)到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

5、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：

第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

6、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

二、銷售話術(shù)

車險(xiǎn)銷售員學(xué)習(xí)汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)，可以提高說(shuō)話和銷售技巧，為消費(fèi)者提供更簡(jiǎn)明清晰的解答和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

普遍消費(fèi)者一聽(tīng)到汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)，就會(huì)認(rèn)為是一種騙人的把戲，是為吸引消費(fèi)者投保而夸大保障、誤導(dǎo)消費(fèi)者的說(shuō)辭。其實(shí)真正的汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)不僅僅是說(shuō)話的藝術(shù)，更是保險(xiǎn)銷售員為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一種體現(xiàn)。

車險(xiǎn)銷售員學(xué)習(xí)汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)，可以提高說(shuō)話和銷售技巧，為消費(fèi)者提供更簡(jiǎn)明清晰的解答和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。好的汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)從來(lái)不是建立在說(shuō)話技巧上，是建立在豐富的保險(xiǎn)知識(shí)與優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品上，然后再通過(guò)組織語(yǔ)言讓消費(fèi)者更容易接受。

Q1：我是你們的續(xù)?？蛻簦瑸槭裁磧r(jià)格不比其他公司低？ A1：TSR:因?yàn)槟B續(xù)多年沒(méi)有出險(xiǎn)，去年的價(jià)格已經(jīng)是最低的了，今年還是將所有的優(yōu)惠給您。這也是行業(yè)規(guī)定的最低折扣了，請(qǐng)您放心。其實(shí)大公司的價(jià)格都差不多，最重要的是能不能給您提供更好的服務(wù)。今年我們?nèi)吮Ｌ貏e為像您這樣的優(yōu)質(zhì)續(xù)?？蛻敉瞥隽似唔?xiàng)專屬升級(jí)理賠服務(wù)；現(xiàn)在續(xù)保還可以享受到咱們網(wǎng)站的（網(wǎng)站最新活動(dòng)）及（分公司的活動(dòng)）。您看沒(méi)有問(wèn)題的話我就跟您核對(duì)一下咱們的送單地址？

A2：首先您需要關(guān)注是不是相同險(xiǎn)種和相同保額。如果相同，我們?nèi)吮＞W(wǎng)銷肯定是最優(yōu)惠的！因?yàn)槿吮＞W(wǎng)銷會(huì)在費(fèi)率上給您多優(yōu)惠15%的。不過(guò)您放心，我們?nèi)吮?duì)您的服務(wù)肯定不會(huì)打折。如果您現(xiàn)在在我們這里投保，您還會(huì)得到貴賓的車險(xiǎn)管家服務(wù)，（等等服務(wù)）。這樣您既不用出家門投保，又可以享受到優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)！您看要是險(xiǎn)種沒(méi)什么變動(dòng)，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過(guò)去。請(qǐng)問(wèn)明天上午還是下午送單比較合適？

關(guān)于禮品問(wèn)題

Q1：要求贈(zèng)送，或平安有你們?yōu)槭裁礇](méi)有？

A1:咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷給您直接在保費(fèi)上優(yōu)惠了15%，相當(dāng)于直接給您折現(xiàn)了，比贈(zèng)送禮品實(shí)惠得多。幫您省下的錢您可以自己購(gòu)買其他喜歡的東西，多劃算啊。

A2：X先生/女士，我們買保險(xiǎn)主要目的是什么呢？就是為了出險(xiǎn)時(shí)更省心，理賠時(shí)更舒心，服務(wù)時(shí)更放心。我們?nèi)吮５姆?wù)是全國(guó)性、無(wú)限次數(shù)的事故車及故障車救援，全國(guó)通陪，而且您現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)站投保，在商業(yè)險(xiǎn)為您節(jié)省15%的前提下，還能參加（網(wǎng)站最新）活動(dòng)。

關(guān)于抱怨服務(wù)的客戶 Q1：你們公司服務(wù)不好。

A1：真的很抱歉您有這樣的經(jīng)歷。您指的是哪方面呢，能跟我說(shuō)一下嗎？這樣我們才能針對(duì)客戶的意見(jiàn)做改進(jìn)。您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的，我們每年都有回訪總結(jié)，凡是不好的服務(wù)項(xiàng)目我們都有改進(jìn)；修理廠的合作也是一年一換的：如果客戶反應(yīng)某修理廠不好，我們是一定要中止合作的。今年我們又對(duì)向續(xù)?？蛻籼峁┑姆?wù)進(jìn)行了大規(guī)模升級(jí)，請(qǐng)您再次選擇人保，體驗(yàn)一下今年人保的最新服務(wù)。這樣吧，我先跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息……

A2:您看針對(duì)咱們的理賠定損或是其他的工作人員，每年都是會(huì)有專業(yè)考核，如果考核不過(guò)關(guān)都是不予以錄用的。咱們?nèi)吮＿@么大的公司，如果工作上出現(xiàn)問(wèn)題還一直錄用，這樣人保的客戶不就全都流失了嘛，您說(shuō)是吧。為了公司發(fā)展也為了更好的為客戶服務(wù),我們一定會(huì)對(duì)員工嚴(yán)格要求的。現(xiàn)在人保又提供了一項(xiàng)相當(dāng)惠民的服務(wù),就是有專業(yè)的理賠協(xié)調(diào)員全程監(jiān)督您這輛車的理賠還有出險(xiǎn)情況，大大保障了您的權(quán)益。衷心希望您能再次選擇人保,檢驗(yàn)人保,我們絕對(duì)不會(huì)讓您失望的。A3:請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)理賠的哪個(gè)環(huán)節(jié)不太滿意？ 好的，感謝您提出寶貴的意見(jiàn)。其實(shí)我們一直在不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量，希望為廣大信賴人保、選擇人保的客戶提供更好、更便捷的服務(wù)。近期我們更特別推出了針對(duì)續(xù)?？蛻舻钠唔?xiàng)專屬理賠服務(wù)，希望您能夠繼續(xù)選擇人保，體會(huì)我們?cè)诜?wù)上的升級(jí)。您看沒(méi)有問(wèn)題的話我跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息？

第五篇：車險(xiǎn)話術(shù)

你們保費(fèi)太貴了

多一分錢就多一份保障，也許您在其他公司買是同樣的價(jià)格，但在我們公司買的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠）或者，您通過(guò)其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說(shuō)，您看是吧？，理賠時(shí)少賠，或者出險(xiǎn)不及時(shí)，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?guó)有**家分公司。隨時(shí)保障您在全國(guó)各地出險(xiǎn)后，都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不存在排隊(duì)等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還不想在你們保

考慮什么呢？如果沒(méi)有什么問(wèn)題……

那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。您可以參考一下，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險(xiǎn)公司呢，就借您幾分鐘！

我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶來(lái)運(yùn)營(yíng)的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶，最優(yōu)惠，最便捷的服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)第一年的新客戶保費(fèi)都相對(duì)來(lái)說(shuō)比較貴

你們XX服務(wù)。理賠很慢

至于給您帶去的不便，實(shí)在很報(bào)歉。我相信今年這種情況在我們公司不會(huì)出現(xiàn)了。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開(kāi)通會(huì)員，給您一個(gè)綠色通道，只要您有什么問(wèn)題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號(hào)，我隨時(shí)為您服務(wù)

朋友在其他公司

您的朋友也是在保險(xiǎn)行業(yè)了是嗎？那您對(duì)這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報(bào)價(jià)吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺(jué)得您對(duì)其他方面還有什么疑惑，您可以隨時(shí)找到我！

我在你們當(dāng)?shù)胤止举I一樣的是吧

那當(dāng)然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的，您看您也挺忙的。同時(shí)我們這里是總公司直屬營(yíng)銷部，我們直接給您送單上門，也是對(duì)老客戶的回報(bào)，同時(shí)還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。

我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況，一是你們還沒(méi)有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時(shí)間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？

我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。那您比較什么呢

我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿幔?/p>

推介險(xiǎn)種

車損。保護(hù)自己的車，（我開(kāi)車技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的三者（已經(jīng)買了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的，像一般買保險(xiǎn)都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開(kāi)?？墒莿e人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬(wàn)吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大

車上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車對(duì)吧？您一定很愛(ài)惜他們，車上人員就是保您車上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)時(shí)，您就不用那么焦急煩心了，您看對(duì)吧？ 盜搶，您家里有車庫(kù)吧？小區(qū)的治安怎樣？您開(kāi)車經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不計(jì)免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。本來(lái)由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由我們保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。

（當(dāng)客戶一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說(shuō)的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。

之前在你們那買了，出險(xiǎn)了，查勘員到現(xiàn)場(chǎng)速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好。

實(shí)在很抱歉，給您帶來(lái)的不便，我會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，如果有什么問(wèn)題呢，您也可以隨時(shí)來(lái)找我客戶會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題

再便宜點(diǎn)

我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

保費(fèi)太貴

雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢，您買的是保障是服務(wù)不是嗎？。

公司服務(wù)差

是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽(tīng)您朋友說(shuō)的呢？（因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）

質(zhì)疑真實(shí)性您可以撥打我們的XXXXX進(jìn)行確認(rèn)

相信業(yè)務(wù)員

您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話營(yíng)銷部，有什么問(wèn)題，你可以直接投訴我相信朋友，朋友在其他公司

您當(dāng)然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問(wèn)題還會(huì)影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？

我已經(jīng)在其他公司保了

我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對(duì)您沒(méi)什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎？（客戶說(shuō)保了，不一定保了）