第一篇：《銷售精英技能提升訓(xùn)練》學(xué)習(xí)總結(jié)表

《銷售精英技能提升訓(xùn)練》學(xué)習(xí)總結(jié)

（學(xué)員姓名：）

一、本課程帶給我印象最深刻的五點？

1．2．

3．4．

5．二、結(jié)合公司目前實際情況，您覺得課程那三點可以馬上去應(yīng)用？

1．2．

3．三、通過本課程學(xué)習(xí)，您覺得公司的銷售人員在銷售技能技巧方面

①存在的兩個問題是：

A．

B．

②出現(xiàn)這些問題的原因是：

四、您覺得最佳的改善方法有哪些？

五、通過本課程學(xué)習(xí)，您覺得自己在銷售技能技巧方面

①有哪三點需要提升？

A．

B．

C．

②您的改善方法是：

六、您的目標(biāo)是什么？

第二篇：銷售精英提升訓(xùn)練

銷售精英技提升訓(xùn)練

主講：陳永芳

一、學(xué)習(xí)的目的改變我們的現(xiàn)狀

改變現(xiàn)狀——》改變行為——》改變思想——》到達(dá)高度思想決定行為——》行為決定深度——》深度決定高度——》有高度的人才有未來

如果學(xué)習(xí)？

1）閱讀

2）參加研討會

3）觀察、總結(jié)、提煉 4）聆聽，做好聽眾

二、學(xué)習(xí)什么：銷售秘藉

銷售能力是未來成功致富的關(guān)鍵

做好銷售的首要條件是有好的心態(tài)！

做好銷售應(yīng)該具備的心態(tài)：

1）自信

（1）自信要體現(xiàn)兩種精神

a:阿Q精神

b:臉皮厚的超城墻

（2）面子問題

有位前輩講，做銷售的就要不要臉； 臉皮厚度超城墻； 不破不立；

2）勇氣

（1）兩軍相遇，勇者勝

（2）下定決心，凡事做到最好（3）全力以赴，不達(dá)目的絕不罷休

[舉例]扎馬步是最累的姿勢

要做就做，要站就站，千萬不要半蹲半坐

3）耐力

銷售的三大黃金法則升訓(xùn)練（1）大數(shù)法則

[舉例]如果大家在拜訪20個人中，其中和我們成交的可能只有其中一人，如果成交一人賺1000塊，那么我們拜訪這二十個人每人就賺50元。所以，在以后我們拜訪客戶時就要記得，拜訪一個客戶無論成交是否，我們都賺了50元錢。[結(jié)論]拜訪客戶就是零存整取。這招很能提升信心??！

（2）付出法則

付出與回報循環(huán)圖

付出——》不一定有回報——》心理不平衡——》產(chǎn)生抱怨——》出現(xiàn)新的誘惑——》新的開始——》付出——》惡性

循環(huán) [結(jié)論]自己懷才不遇 [總結(jié)]付出和回報時間圖

堅持做一件事情，前期的付出和回報正好成反比； 前期付出很多，回報也許是最少的； 后期付出不多，回報也許是最多的；

（3）堅持法則

從我們上面的付出和回報圖不難看出，只要我們堅持，回報肯定會有的，并且付出的越多，回報會越多。

4）熱情

國外統(tǒng)計：熱情在銷售成功率中占95%，知識占5%； 熱情在不知不覺中會幫助人，這會為你做最好的廣告；

熱情的你會坦然面對困難，會勇敢接受挑戰(zhàn)，會欣然接受批評；

如何培養(yǎng)熱情：

一、每天練習(xí)微笑三分鐘，逢人點頭、微笑、問好；

二、走路比別人快30%；

三、保持健康的身體，強健的體魄； 5）了解人情，懂得如何拒絕處理

一、銷售意識

銷售意識比知識重要100倍

二、巔峰銷售四個基本功a:點頭、微笑、問好 這是最基本的禮節(jié) b:贊美客戶

世界上沒有不喜歡被贊美的，沒有拒絕贊美的 贊美不是簡單的拍馬屁

贊美能夠起到事半功倍的效果 贊美要切合實際 c:發(fā)問

知道客戶內(nèi)心想什么，才能有的放失，知已知彼 告訴客戶我們有多好的服務(wù)很重要 但是，要先明白他需要什么樣的服務(wù)更重要

所以，聰明的銷售人員在溝通過程中d:聆聽

講給客戶聽很重要，聆聽客戶更重要 要用心去聽別人的內(nèi)心需要什么

三、客戶購買心理

注意——》興趣——》了解——》欲望——》比較——》行動——》滿足 所以，讓客戶注意到才是產(chǎn)品銷售的第一步現(xiàn)在所有的廣告都是首先要讓客戶注意到自己的產(chǎn)品

廣告：電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單、走秀、移動終端、平面、戶外等等五花八門

6）成交

銷售的四種能力： a:形成銷售模式的能力

我們要有一整套的模式，能把整套模式復(fù)制，顯示專業(yè) b:形成銷售循環(huán)的能力

濃度挖掘客戶，形成再銷售 c:準(zhǔn)客戶的跟蹤的能力 d:達(dá)成銷售目標(biāo)的能力 銷售目標(biāo)完不成的原因？

1． 目標(biāo)的設(shè)定不科學(xué)，憑感覺

2． 目標(biāo)的設(shè)定不具體，想法變成目標(biāo) [舉例1]蒙牛制定的目標(biāo)

[舉例2]制定買一臺汽車的目標(biāo) 熟練專業(yè)的銷售過程： a:專業(yè)形象準(zhǔn)備

個人形象在工作中非常重要，請大家可以參考商務(wù)禮儀 b:推銷自己

在銷售過程中，把自己推銷出去了，產(chǎn)品自然而然的就銷售出去了 c:產(chǎn)品介紹

利益——》特色——》費用——》證明 介紹產(chǎn)品時，要介紹 介紹利益，強調(diào)特色 化小費用，物超所值 輔以證明，鐵證如山把產(chǎn)品了解的無微不至，說明你是專家； 把產(chǎn)品介紹的無微不至，說明你是傻瓜；

講客戶最關(guān)心的 打開客戶的心鎖

成交過程中的準(zhǔn)備工作

一、成交前

1）心理準(zhǔn)備，對客戶發(fā)問是多么重要a:敢于成交

b:成交總在五次失敗之后 c:成交才能幫助客戶 d:不成交是他的損失 2）工具準(zhǔn)備

收據(jù)，發(fā)票，資料，產(chǎn)品等等

二、成交中

1）點頭 2）微笑 3）閉嘴

三、成交后

1）恭喜2）轉(zhuǎn)介紹

7）售后服務(wù)

每種產(chǎn)品都不會是完美的，所以，在市場上會出現(xiàn)種種現(xiàn)象，不同人從不同的角度看問題，問題也是不一樣的，但是，問題再多，也最多不會超過30種情況

在產(chǎn)品銷售前，找出客戶可能提出的30種問題，然后聯(lián)合合位高手，找出解決的答案，至少要有90種答案，形成固定的模式，每位成員都要學(xué)會，以便應(yīng)對。

提出問題——》找出答案——》從容應(yīng)對——》顯示專業(yè)掌握推銷的主動權(quán)！

*節(jié)假日書信、電話、短信問候 *小禮物收買人心 *高附加值服務(wù)

8）索取介紹

逢人必講 進(jìn)必促成三、學(xué)習(xí)心得及體會

1）銷售是一種意識，銷售每時每刻都在進(jìn)行 2）沒有銷售不出去的商品，只有銷售不出去的人 3）只有把自己銷售出去，才能把產(chǎn)品銷售出去

4）學(xué)習(xí)是為了更好的應(yīng)用、是為了改變現(xiàn)狀，把學(xué)習(xí)總結(jié)出來的方法應(yīng)用到實際工作當(dāng)中去，保持良好的心態(tài)，堅持正確的方法，用足夠多的熱情迎接挑戰(zhàn)，定能實現(xiàn)目標(biāo)

第三篇：房地產(chǎn)開發(fā)、招商、銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》

主講：何明

隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項目運作團(tuán)隊就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實施營銷團(tuán)隊管理？如何快速提升團(tuán)隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點：

1、優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊?wèi)?yīng)該懂得銷售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項目的核心價值及未來3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場運作規(guī)律及對區(qū)域性商業(yè)消費特征的了解，在項目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進(jìn)行價值引導(dǎo)；

3、營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質(zhì)。課時安排：2天12小時（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項目和團(tuán)隊實際需求進(jìn)行調(diào)整）授課箴言：實戰(zhàn)不是我的特色，真實才是我的根本！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論 授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；

3、實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動作技 巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學(xué)員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、教會學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距 離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學(xué)員快速靈活運用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；

5、教會團(tuán)隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整； 講師介紹：

何明老師--只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家，13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗

1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房教中國、中房商學(xué)院特聘講師；

2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達(dá)30多萬平方米，銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；

3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心，高效成交。培訓(xùn)對象：

房企招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等 課程大綱： 課前談： 有問題才會學(xué)習(xí)，想提高才會學(xué)習(xí)，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，現(xiàn)場提煉5—10個問題，導(dǎo)師將會在課程中穿插這些問題進(jìn)行實戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元 商業(yè)地產(chǎn)項目全方位解析

（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)運營的現(xiàn)狀和原因分析

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)該如何破局

4、商業(yè)地產(chǎn)的項目本質(zhì)及核心價值解析

5、招商與招租的區(qū)別與現(xiàn)狀分析

6、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)的招商銷售現(xiàn)狀

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)、招商、銷售成敗分析

1、商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程

2、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)錯誤流程及項目操盤中的實際問題

3、商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)前期必須細(xì)化研究的7大內(nèi)容

4、商業(yè)地產(chǎn)項目最好的招商銷售推廣方式

（三）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運營觀念轉(zhuǎn)變──互動問答

1、項目前期應(yīng)該解決什么問題？

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品？

3．項目在什么時候動工是最好時機(jī)？

4、招商銷售的工作起點在哪里？

第二單元 住宅項目營銷關(guān)鍵策略

（一）新常態(tài)下怎么找到目標(biāo)客戶

1、自身項目的全方位分析

2、對競品項目的調(diào)研分析細(xì)化

3、如何圈定項目的目標(biāo)客戶

4、住宅項目的5大類客戶細(xì)分及需求關(guān)注點

5、最有效的營銷拓客方式

6、全方位做好客戶關(guān)系管理

7、如何把做廣告的錢用在人身上

8、住宅營銷拓客的8大渠道及實施細(xì)節(jié)

第三單元 房地產(chǎn)項目能量和價值挖掘

（一）房地產(chǎn)項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品內(nèi)在能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何

4、在項目規(guī)劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段做好前期招商銷售推廣

（二）招商、銷售團(tuán)隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

4、冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門

第四單元、招商、銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣

1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)

2、如何快速并有效讓客戶建立信任感

3、銷售接待過程的超級說服力

4、項目價值塑造的四類說辭

5、必須懂得你才是一切的根源

6、銷售成交三部曲循環(huán)及運用

第五單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

（二）、沙盤講解技巧

1、沙盤講解3個核心理念

2、沙盤講解4類價值描述

3、沙盤講解5個注意事項

（三）、帶看現(xiàn)場技巧

1、帶看前的3項準(zhǔn)備工作

2、帶看過程講解2大技巧

3、帶看過程1大注意事項

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）高效價格談判技巧

1、正確認(rèn)識價格談判、找準(zhǔn)談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術(shù)

6、定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)

（五）、快速逼定技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時機(jī)及方式

4、客戶成交時機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

（六）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的7個原因

2、判斷客戶異議真假的4個方法

3、處理客戶異議的5個步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

（七）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數(shù)化小成交法

3、小數(shù)聚大成交法

4、退讓成交法

5、團(tuán)隊SP成交法

第六單元、房地產(chǎn)客戶性格類型及心理分析

1、房地產(chǎn)意向客戶4種性格類型分析及應(yīng)對策略

2、你該做什么性格的人 第七單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為7大信號分析

2、客戶拒絕成交的5種借口及應(yīng)對話術(shù)

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

學(xué)員心得體會分享和問答環(huán)節(jié) 課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！

第四篇：銷售精英技能提升培訓(xùn)心得--鴻海期貨

銷售精英技能提升培訓(xùn)心得

我最尊敬的X總：

一開始入去開場氣氛很好.對學(xué)員的互動比較多.我也被現(xiàn)場氛圍所感染.老師出來了-陳永芳所有學(xué)員啪手.老師說今天我們來這里學(xué)習(xí)的就要有空杯心態(tài).把心鎖放開才可以吸收得更好.學(xué)習(xí)的狀態(tài)：全力以赴投入學(xué)習(xí)的每個環(huán)節(jié).不要事情做到一半就放棄.這樣會浪費那一半的付出

專業(yè)化的銷售：1.程序 2.步驟 3.方法

四個條件：

知識面:對產(chǎn)品的認(rèn)知.熟識.產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性要知道

態(tài)度:要有這熱情的態(tài)度.做事情才會給人一種真誠

技巧：多點請教有經(jīng)驗的人.因為他們經(jīng)歷過.學(xué)習(xí)他們的技巧.自己就不用浪費那些時間去重新經(jīng)歷.習(xí)慣：要養(yǎng)成良好的習(xí)慣.所謂想得好不一定做得好.做得好不一定養(yǎng)成習(xí)慣

做業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的心態(tài)：自信.我們在做事當(dāng)中不是因為事情難做，我們才失去自信，而是因為我們失去自信，事情才難以做到.為何要自信?天生我才必有用，命運在自己手中而不是在別人的嘴里，銷售就是一種信心的傳遞！下定決心，凡事做到最好，凡事全力以赴。不達(dá)目的，絕不罷休。要站就站-要坐就做-千萬不要半蹲半坐！

耐力：堅持不懈，直到成功.當(dāng)有人告訴你你的夢想不可能成真時，你要變成“聾子”，對此充耳不聞！要總著想：我一定能做到！堅持

到底！

熱情：熱情的你會坦然面對困難，會勇敢應(yīng)對挑戰(zhàn)，會欣然接受批評.熱情會傳播快樂，會播種幸福，會讓你收獲財富。

要具備兩種精神：

1.啊Q精神，所有好的事情當(dāng)作福氣，所有不好的事情當(dāng)作正常?？蛻粲肋h(yuǎn)有下一個，當(dāng)你經(jīng)常被拒絕時不必氣餒.這是正常的沒必要打擊自己的信心。所謂天涯何處無芳草，何必單戀這跟草。馬路邊上找一找，總有一顆比他好。

2.臉皮厚到城墻化的精神

膽大，心細(xì)，面皮厚

你很好意思，客戶就不好意思，你不好意思，客戶就很好意思。三個黃金法則1大數(shù)法則：一般訪問20個有1個可以成交，比如成交一個客戶有1000元，那么每訪問一個就有50元..即使拒絕也是正常2付出法則：很多人斗付出了得不到相應(yīng)的收獲就放棄.其實只需要努力一點點就可以成功.成功便是站起比倒下多一次.3.堅持法則：人生最大的價值就是堅持不懈地做下去。

四個基本功 1.點頭 微笑 問好 2贊美：贊美對方引以為傲之處，必須讓客戶覺得不是恭維的話，不懂之處不妨趁機(jī)請教，立刻找出可贊美的題材。贊美要具體貼切3.發(fā)問.先發(fā)問-贊美-推銷。4聆聽：對他人識一種鼓勵.為聽做準(zhǔn)備，保持興趣，保持開放的心態(tài)，以誠懇的態(tài)度去聽，不分心，記筆記，幫助講話音不斷引導(dǎo)? 聽是了解別人不是判斷別人。

核心技能一

客戶的購買心理：注意—興趣—了解—欲望—比較—行動—滿足 如何引起客戶的注意：有特色，與眾不同。

服務(wù)：產(chǎn)品的附加值！銷售的基本功！銷售的循環(huán)的開始！

什么是服務(wù)：一份感恩.一份付出.一份感動.一份驚喜

先做朋友再做生意

核心技能二

1模式化銷售：一套模式 對知識的熟練.比如說將常見的30個問題整公司/整部門研究出來每個問題有3種答法將這些答案背熟.就容易解決。循環(huán)式銷售：有了模式（不斷更新）就可以循環(huán)式銷售，這樣公司就可以不會因為某個業(yè)績好的業(yè)務(wù)員走了，而影響本公司業(yè)務(wù)上的操作。信函銷售：發(fā)郵信去客戶.這樣就排除非他本人看此信的原因，因為沒約的客戶上門花時.花費.準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)備的開發(fā)：

1關(guān)系法：身邊朋友認(rèn)可你的.讓全班親戚朋友都知道你是做什么的 2轉(zhuǎn)介紹法：為客戶服務(wù)后.要求客戶介紹2個.要求被拒最小要五次?？蛻艟蜁缓靡馑肌？蛻艚榻B了應(yīng)該要感恩，被介紹的客戶成交了要記得那個客戶所謂滴水之恩.以涌泉相報.3問卷調(diào)查法：借機(jī)接觸.以小禮引誘

4交叉銷售法5目標(biāo)市場法6隨意拜訪法7資源共享

準(zhǔn)客戶是銷售高手的寶貴資產(chǎn).準(zhǔn)客戶的開拓決定銷售高手事業(yè)的成敗

巧婦難為無米之炊

要做到庫存300百.因為如果你客戶小有20%不做了.有30%資金緊.有20%家里不給.剩下的你就要靠30%的客戶

準(zhǔn)客戶條件1經(jīng)濟(jì)能力2商品需求3比較容易接近4有投資決定權(quán)

熟練專業(yè)的銷售流程

準(zhǔn)備—推銷自己（為勝利而打扮.先賣自己.再賣產(chǎn)品）--商品介紹-促成--拒絕處理—成交—售后服務(wù)—索取介紹.寒暄

放松下來—解除客戶的戒備心（拆墻）--建立信任

切忌：話太多.背離主題 心太急.急功近利 人太直.爭執(zhí)辯解

一開始用3個詞：真不簡單 那沒關(guān)系 看得出來

使用贊美 具體.細(xì)節(jié).引以為自豪.隨時隨地.見縫插針.先處理心情，再處理事情.商品介紹：準(zhǔn)備部分 客戶利益好處.用于展示。核心部分銷售員該掌握用于答辯

成交時機(jī)：顧客的問題集中于某產(chǎn)品時.顧客特別注意價格時.顧客不斷點頭時.顧客關(guān)心售后服務(wù)時.成交前心理：成交的關(guān)鍵是要敢于成交.成交總是五次拒絕后.只

有成交才能幫助顧客.不成交是他的損失.成交方法

1.大到小的促成法:小的價格接受了.大的就容易接受

2.間接同意促成法：直接考慮成交其后的問題

3.緊迫感促成法：讓她感受到不早點買就會虧

4.欲擒故從促成法：故意不賣給他.他就更像買

5.激勵促成法

6.吉利數(shù)字促成法：

7.回馬槍促成法：

拒絕處理1.拒絕時成交的開始 2.客戶拒絕你是因為對你不了解或者是對于你的產(chǎn)品不了解 3.客戶拒絕你是因為你還沒有對他講清楚.被拒心態(tài).行銷人員是從拒絕中成才起來的.拒絕我嗎的準(zhǔn)客戶是老師.是教練----嫌貨.才是買客.掌握主控權(quán)有形的是技巧.無形的是境界.沒有銷售不出去的商品.只有銷售不出去的人.我對這次培訓(xùn)中對我以后的發(fā)展有很大幫助.其中吸收的最多的是贊美別人和厚著面皮.還有不斷的去跟陌生人交流.因為客戶就在身邊.有可能以后他就是我的客戶.先做朋友后做生意.這種方式是比直接交談生意的幾率大很多.現(xiàn)在最重要的是把自己對期貨的知識更進(jìn)一步認(rèn)識.讓自己與客戶交談的時候有著良好的發(fā)揮.非常感謝公司對我的期望.我不會讓公司失望的.梁X洪

廣東鴻海期貨順德營業(yè)部二部

第五篇：4個技能蛻變成銷售精英

4個技能蛻變成銷售精英

有人說：銷售是進(jìn)入門檻最低的一個行當(dāng)，和其他行業(yè)相比，該領(lǐng)域的從業(yè)人員最多，基本薪資水平也是當(dāng)前最低的。事實的確如此：從各大招聘網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，無論是求職者，還是用人單位，涉及銷售和業(yè)務(wù)的應(yīng)聘者和職位，幾乎占據(jù)了招聘專欄的半壁江山。此外，很多大型集團(tuán)公司的新員工培訓(xùn)鍛煉也是首先從產(chǎn)品銷售開始的。

如果單純從從業(yè)者的規(guī)模和數(shù)量上來說，銷售無疑是進(jìn)入門檻比較低的一個行業(yè)。然而，越是進(jìn)入門檻低的行業(yè)，就越意味著競爭的激烈和殘酷。作為基層的銷售人員，要想實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越，由量變到質(zhì)變的提升，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質(zhì)之外，還需具備以下四個方面的技能。以下四個技能，也是基層銷售人員和高級銷售精英區(qū)別的根本所在。

1、執(zhí)行力：簡單的事情重復(fù)做，銷售人員的核心競爭力。

執(zhí)行力可分為狹義與廣義，狹義的執(zhí)行力是指一個人對于組織交待得實情的完成過程和完成程度；廣義的執(zhí)行力是指企業(yè)、組織或者個人在達(dá)成目標(biāo)過程中，所有影響最終目標(biāo)達(dá)成效果的因素，以及對這些影響效果的因素進(jìn)行規(guī)范、控制、整合的過程。

優(yōu)秀的銷售人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的銷售人員，工作表面上很積極主動，但是工作了很長時間仍然沒有客戶落單，一個重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業(yè)務(wù)過程做一個簡單的歸納：收集目標(biāo)客戶——電話溝通——初次拜訪——產(chǎn)品送達(dá)——商務(wù)談判——訂單落實。通常來講，銷售人員在完成該過程的前四個階段，產(chǎn)品送達(dá)客戶手中之后，剩下的工作從原理上來講，理應(yīng)是等待對方給予明確的回復(fù)，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產(chǎn)品送達(dá)之后到商務(wù)談判之前這個階段，卻成了大多數(shù)銷售人員業(yè)務(wù)擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業(yè)務(wù)徘徊不前的根本原因所在。聰明的銷售人員，在產(chǎn)品送達(dá)客戶之后，首先要做的是到客戶品質(zhì)部門及時了解產(chǎn)品的測試結(jié)果，然后發(fā)動公司品質(zhì)部門及時解決客戶在試用產(chǎn)品時出現(xiàn)的技術(shù)問題。其次是充分了解該客戶的產(chǎn)品或者是服務(wù)，通過電子郵件或者是電話向客戶提出一些建設(shè)性的意見，或者是站在行業(yè)高度，向客戶灌輸一些行業(yè)動態(tài)，這樣就不至于在雙方溝通得時候陷于無話可說的尷尬局面。在所有條件都具備的情況下，適時促成公司高層互訪，從上往下掃清雙方合作的障礙，那么接下來的合作，應(yīng)該是順理成章的事情了。至于具體的訂單數(shù)量及商務(wù)條款，就看業(yè)務(wù)人員和對方采購的溝通結(jié)果了。

執(zhí)行力的第二個方面，主要表現(xiàn)為承諾的兌現(xiàn)能力。承諾的兌現(xiàn)是一個很模糊的概念，具體的操作過程中，主要表現(xiàn)為以時間管理為核心的細(xì)節(jié)關(guān)注度。一般來講，客戶和我們接口的部門應(yīng)該是采購部，通常客戶采購人員在考察一個新近供應(yīng)商的時候，他們對于公司的直觀理解理應(yīng)是從銷售人員的談吐和舉止開始的。在產(chǎn)品送達(dá)到商務(wù)談判這個階段中，由于雙方對彼此的產(chǎn)品、服務(wù)均缺乏系統(tǒng)的了解，因此，銷售人員的言談、舉止、行動，在一定程度上就是產(chǎn)品品質(zhì)的集中反映。

對于一個比較成熟的客戶采購人員，每天都會接觸形形色色的上門推銷人員，他們在工作的過程中已經(jīng)具備了對于油嘴滑舌類業(yè)務(wù)員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無邊際地亂承諾，更不應(yīng)隨意攻擊競爭對手，正確的做法應(yīng)該是：

1、初次見面嚴(yán)格遵守雙方約定的時間。

2、承諾交給對方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準(zhǔn)時交付。

3、杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。

4、談吐穩(wěn)健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。

2、溝通力：敲開客戶財富之門的金磚。

嚴(yán)格意義上來講，溝通應(yīng)該算是銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。很多公司在招聘業(yè)務(wù)員的過程中，一直強調(diào)的“性格外向”，理應(yīng)屬于銷售基本的入門法則。這里所說的“溝通力”，更多的是側(cè)重于溝通的方法和技巧。溝通不當(dāng)在業(yè)務(wù)開發(fā)階段最直觀的反應(yīng)無非是業(yè)務(wù)的停滯不前，但是若是發(fā)生在維護(hù)公司老客戶過程中，后果就比較嚴(yán)重了。

有一個“秀才買材”的故事，形象的說明了溝通不當(dāng)?shù)奈：Α?/p>

秀才買材：

有一個秀才去買材，他對賣材的人說：「荷薪者過來！」賣材的人聽不懂「荷薪者」（擔(dān)材的人）三個字，但是聽得懂「過來」兩個字，于是把材擔(dān)到秀才前面。

秀才問他：「其價如何？」賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂「價」這個字，于是就告訴秀才價錢。

秀才接著說：「外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）」

賣材的人因為聽不懂秀才的話，于是擔(dān)著材就走了。

這個故事給我們的啟示在于：管理者或者是銷售人員平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達(dá)訊息，而且對于說話的對象、時機(jī)要有所掌握，有時過分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為銷售人員，第一次約客戶見面的時候，開場白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，介紹的方式和方法不對，收到的可能是兩種截然相反的結(jié)果。銷售人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強的目的性，雖然如此，雙方合作的不對等角色從一開始就決定了銷售人員的溝通處于明顯的從屬地位，銷售人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點水，業(yè)務(wù)得不到實質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)該是：

一：業(yè)務(wù)溝通，傾聽先行。80％傾聽，其余20％說話，而在20％的說話中，問問題又占了80％。留給對方足夠多的時間，激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢充分揉到問題中去。比如，我們可以問對方“請問貴公司對于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢”，在客戶的回答過程中，我們就可以適時尋找機(jī)會插入事先準(zhǔn)備好的“臺詞”，可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記?。簝A聽的目的在于打開客戶的話匣子，為自己爭取更多的時間接近客戶，和客戶接觸的時間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。

第二：溝通中不要指出對方的錯誤，即使對方是錯誤的。第三：妥善運用溝通三大要素。人與人面對面溝通時的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時，三大要素影響力的比率是文字7％，聲音38％，肢體語言55％。

第四：溝通過程中針對客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。

比較刁難的客戶往往喜歡攻擊產(chǎn)品的不足之處，這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時機(jī)。比如客戶有時會問“你們的產(chǎn)品怎么有****功能啊”。針對這個問題最好的答案是：“實在不好意思，您說的那款產(chǎn)品我沒有帶來，給您工作添麻煩了，我看這樣吧，明天的這個時候我和我們得領(lǐng)導(dǎo)一塊把它給您送來吧，順便讓我們的領(lǐng)導(dǎo)也拜訪一下您”。這樣的回答，相信90%都會得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰，爭取到了再次接觸客戶的機(jī)會，又拿出領(lǐng)導(dǎo)做引子，表達(dá)了我們合作的真誠態(tài)度，可謂一石三鳥。溝通的終極技巧就是能在最短的時間內(nèi)進(jìn)別人的內(nèi)心，在最短的時間內(nèi)得到客戶的情感認(rèn)同，真誠、率真、開朗的性格應(yīng)該是叩開對方心扉的靈丹妙藥，而傾聽，則是制勝的關(guān)鍵所在。

3、韌性：持之以恒，不斷的自我激勵。銷售人員從優(yōu)秀到卓越的性格基礎(chǔ)。

瑞士著名心理學(xué)家和分析心理學(xué)的創(chuàng)始人榮格，對于行為、習(xí)慣、性格、命運曾經(jīng)做過如下精辟的論斷：

播下一種行動，你將收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運。每個人的性格不同，正是導(dǎo)致每個人具有不同的命運的原因之一。同樣，作為銷售人員，不管你的性格是灑脫還是抑郁，是內(nèi)向還是外向，持之以恒，不斷自我激勵、不甘平庸的韌性，是銷售從優(yōu)秀到卓越的性格根基所在。

產(chǎn)品未動，銷售先行。在絕大多數(shù)公司，銷售屬于公司的命門所在，銷售暢則公司興；銷售阻則公司亡。是啊，作為銷售人員，應(yīng)該和不該承受的東西太多太多，銷售不暢的時候，你承受的是整個公司的命運，銷售暢行無阻的時候，則要承受其他部門的橫加指責(zé)。有時還要上演公司卸磨殺驢，銷售壯士斷臂的悲情和無奈。

所謂的韌性就是在公司困難的時候，勇于當(dāng)先，要像慈父支撐家庭一樣，主動挑起銷售的重?fù)?dān)的決心；是在最苦最累，看不到希望的時候咬緊牙關(guān)挺過去；是敢為事先，不怕承擔(dān)責(zé)任的勇氣；是不達(dá)目的不罷休的態(tài)度；是受到客戶打擊之后泰然自若的從容；是不虛度光陰，強烈的求知和要求上進(jìn)的欲望；是持之以恒的朝一個目標(biāo)前進(jìn)的動力；是相信付出終有回報的執(zhí)著。

4、沖勁：銷售人員難能可貴的氣質(zhì)。

模糊的說，所謂的沖勁是指銷售人員在客戶開發(fā)或者是銷售產(chǎn)品的時候表現(xiàn)出的爭強好勝的干勁。通常，在一個銷售團(tuán)隊內(nèi)部，存在性格截然不同的兩種人：一種是求穩(wěn)定型，工作盡職盡責(zé)，按部就班，這種人在團(tuán)隊內(nèi)部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演“錦上添花”的角色；另一種是開拓型，工作充滿激情，具有強烈的上進(jìn)心，這種人在團(tuán)隊內(nèi)部，不光自己業(yè)績突出，還能時時用激情和干勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團(tuán)隊其他成員甚至是領(lǐng)導(dǎo)，具備了堅強的后盾。如果我們把執(zhí)行力、溝通力和韌性歸結(jié)為成功銷售的敲門磚，那么沖勁則是打開求職之門的金鑰匙！

氣質(zhì)的形成雖然大部分是天生的，但是，銷售人員的沖勁卻是可以通過后天的努力獲得的。從經(jīng)驗來看，一般有沖勁的銷售人員，往往均具有非常強的自信心。因此，基層銷售人員氣質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)該首先是從培養(yǎng)自信開始的。具體說來：

首先是戰(zhàn)略上藐視客戶。

對于一些實力較強的集團(tuán)公司目標(biāo)客戶，大部分的銷售人員往往會存在膽怯的心理，認(rèn)為他們高高在上，開發(fā)望而卻步。其實這種膽怯是沒有任何根據(jù)的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對等的，供應(yīng)商和客戶，相對于最終消費者來說，更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢互補，只要對自己的產(chǎn)品充滿信心，充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢，膽怯就會不攻自破。其次，針對大客戶的開發(fā)，可以采取非常規(guī)的逼宮戰(zhàn)術(shù)。對于該類型的客戶，在先前電話溝通碰壁后，可以適當(dāng)采取直接上門拜訪的策略，直接到達(dá)客戶所在辦公室，在客戶的同事面前，強烈發(fā)布我們的合作意圖，一方面利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或者是同事向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力。一般的，客戶會迫于面子或者是壓力，象征性的應(yīng)付一下，然而對于銷售人員來說，卻獲得了寶貴的銷售機(jī)會。如果表達(dá)恰當(dāng)，用沖勁和熱情感染客戶，有時還會收到出奇不意的效果。

再次，從業(yè)務(wù)裝備上強化自信。在客戶面前，唯唯諾諾不單不能帶來客戶的同情，反而還會加劇客戶的反感，因此，無論何時何地，銷售人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了客戶開發(fā)成功的機(jī)率。

執(zhí)行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質(zhì)構(gòu)成了高級銷售人員的核心競爭力，具備了以上四個工作技能，銷售人員必將實現(xiàn)從一般銷售人員到高級銷售精英的蛻變。當(dāng)然，公司良好的平臺和充分的授權(quán)也是必不可少的重要條件！