第一篇：銷售激勵(lì)語

北京侃迪房地產(chǎn)顧問有限公司

中紅一品

侃迪顧問 中紅一品項(xiàng)目組

（2011年11月）

1、人一生做不了所有事情，有些時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)取舍。

2、思想界定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。

3、先關(guān)注好自己，讓自己快樂起來，你才能更好的幫助別人。

4、人約人之間的差別，僅在于一開始思考問題方式的不同。

5、不要把自己的欲望與生活混為一談。

6、快樂最簡(jiǎn)單的辦法就是多想想讓自己快樂的事，少去想那些自己控制不了的事情。

7、少一點(diǎn)抱怨，多一點(diǎn)熱心。

8、當(dāng)你不開心、遇到困難問題時(shí)，請(qǐng)給自己一分鐘，靜下心來想一個(gè)解決辦法，保持好心態(tài)。

9、人的痛苦與不快樂都是因?yàn)槠诖同F(xiàn)實(shí)之間的差距。正是事實(shí)，對(duì)于改變不了的東西，保持好心態(tài)。

10、人生最愚蠢的事情之一就是用自己的思想去衡量別人的行為，思想的差異造就了世界上形形色色的人們。

11、人人都能成功，每個(gè)人在出生時(shí)起跑點(diǎn)都是相同的，人與人之間的差距是一天天的拉開的。

12、堅(jiān)持到底，永不放棄，成功非一朝一夕，當(dāng)確立了目標(biāo)后，萬萬不要輕言放棄。

13、只要不服輸，失敗就不是定局。失敗只是暫時(shí)的，只要找到方法堅(jiān)持下去成功早晚會(huì)到來。

14、沒有失敗，只是暫時(shí)沒有成功。成功與失敗的差別就是站起來與倒下去的次數(shù)哪個(gè)多了一次。

15、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，人與人之間的差距是一天天拉出來的。

16、山不過來，我就過去。當(dāng)改變不了別人就試著改變自己。

17、決心決定成功，成功的關(guān)鍵在于你做了過大的決定，付出了多少行動(dòng)。

18、我要，我就能。“你一定要成功”決定“你一定找到成功的方法”

19、你越努力，你的運(yùn)氣就會(huì)越好，運(yùn)氣是爭(zhēng)取來的。

20、天助自助，天助你之前，需要你自己幫助自己。

21、命運(yùn)在自己手里，而不是在別人嘴里。人不是靠命運(yùn)，而是靠自己努力爭(zhēng)取的。

22、成功者找方法，失敗者找借口。

23、成功一定要找方法，搬很多行李很費(fèi)事，若果用一個(gè)小推車，一切變得很輕松，成功的也是如此，找到成功的方法，一樣是很簡(jiǎn)單的事。

24、不是不可能，只是暫時(shí)還沒找到方法，隨著每一項(xiàng)發(fā)明的問世，打破了原來許多不可能的事情，假如你還認(rèn)為有不可能的事，你只需要想一下，當(dāng)電話發(fā)明以前，很多人認(rèn)為與遠(yuǎn)方的朋友說句話是不可能的事情。

25、人、因夢(mèng)想而偉大，夢(mèng)想是成功的第一步，也是成功的動(dòng)力。

26、過去不等于未來，過去只是人生過程的一部分，過去的失敗不能代表未來的失敗。

27、成功是因?yàn)閼B(tài)度，只有保持好的心態(tài)與態(tài)度才能夠成功。

28、我是我認(rèn)為的我，一個(gè)人，總是會(huì)改變自己的所想。

29、我是一切的根源，世間萬物并無吉兇之分，關(guān)鍵在于你對(duì)待事物的看法。

30、我是最棒的，我一定會(huì)成功。請(qǐng)每天提自己打氣，充滿信心的去面對(duì)每一天。

31、習(xí)慣的力量是驚人的，習(xí)慣決定著你成功的大小，優(yōu)秀是一種習(xí)慣。

32、生命是重要的，比生命更重要的是，是過程。

33、兩點(diǎn)之間最短的距離并不一定是直線。

34、只有知道如何停止的人才知道如何加速。

35、一艘沒有航行目標(biāo)的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。

36、人生有好多次失敗，最后并不是敗給別人，而是敗給悲觀的自己。

37、寧可去碰壁，也不要在家里面壁。

38、把一小時(shí)看成60分鐘的人，必看做一小時(shí)的人多60倍。

39、中國(guó)人想做大事的太多，而愿意把小事做完美的人太少。

40、把事情當(dāng)成事業(yè)來做！

41、任何一個(gè)好想法除非你第一個(gè)去做，否則不要指望別人第一個(gè)試探并實(shí)現(xiàn)它。

42、只有觀點(diǎn)的對(duì)錯(cuò)沒有人的高低。

43、我為人我自己。

44、如果我們都去做自己能力做到的事情，我們真的會(huì)叫自己大吃一驚。

45、人生舞臺(tái)的大幕隨時(shí)都可以拉開，關(guān)鍵是你愿意表演還是選擇躲避。

46、再長(zhǎng)的路，一步步也能走完，再短的路，不買開始雙腳也無法達(dá)到。

47、人生的光榮不在永不敗，而在能屢倒屢起。

48、若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。

49、很多事情先天注定，那是命，但你可以決定怎么面對(duì)，那是運(yùn)。

50、有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚，苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

51、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地的邁一步。

52、你的臉是為了呈現(xiàn)上滴賜給人類最重要的禮物—微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)。

53、人才之所以成為人才，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

54、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)最好是去學(xué)習(xí)什么東西，學(xué)習(xí)會(huì)是你永遠(yuǎn)立于不敗之地。

55、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最不費(fèi)力。

56、不為失敗找理由，要為成功找方法。

57、一個(gè)有信念者所發(fā)出的力量，大于只有99個(gè)只有興趣者。

58、那么多人沒有成功，因?yàn)樗麄儧]有找到適合自己的方法，學(xué)外語呢，應(yīng)該嘴累，學(xué)成功呢，應(yīng)該腦累。

59、成功者永不放棄，放棄這不會(huì)成功，成功屬于比對(duì)手多一下，堅(jiān)持到底的人。

60、趕駱駝的人有他的打算，而駱駝也有他自己的注意，清晰的頭腦有清晰的想法，完整的頭腦則能夠完整的生存。

61、我們生活在世界上，就像在黑暗中摸象一樣，很多事情也是一樣，每個(gè)人都看得對(duì)，但誰也沒看全。

第二篇：激勵(lì)語

只有不完善的業(yè)務(wù)，沒有挑剔的客戶。

贏得客戶的贊譽(yù)不容易，失去客戶的信任很簡(jiǎn)單。把握脈搏、超前決策、優(yōu)質(zhì)高效

人才第一，追求一流，引領(lǐng)變革，正道經(jīng)營(yíng)，共存共贏 爭(zhēng)做一流員工，共造一流產(chǎn)品，同創(chuàng)一流企業(yè)

自我提升、良性競(jìng)爭(zhēng)，相互欣賞、相互支持

不思，故有惑；不求，故無得；不問，故不知。高品質(zhì)，低成本，短交期

控制每一道工序，做好每一件產(chǎn)品

您的自覺貢獻(xiàn)，才有公司的輝煌

在工作中有前瞻意識(shí)，建立新方法，新思路

學(xué)習(xí)改變觀念，觀念改變行動(dòng)，行動(dòng)改變命運(yùn)

以上是辦公室用的高品質(zhì)，低成本，短交期

控制每一道工序，做好每一件產(chǎn)品

安全生產(chǎn)，人人有責(zé)；遵章守紀(jì)，保障安全。

多看一眼，安全保險(xiǎn)；多防一步，少出事故。

零缺點(diǎn)的生產(chǎn)過程，一百分的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

嚴(yán)謹(jǐn)思考，嚴(yán)密操作；嚴(yán)格檢查，嚴(yán)肅驗(yàn)證。

預(yù)防保養(yǎng)按時(shí)做，生產(chǎn)順暢不會(huì)錯(cuò)。

儀器設(shè)備勤保養(yǎng)，生產(chǎn)自然更順暢。

生產(chǎn)沒有質(zhì)量的產(chǎn)品，等于制造無用的垃圾。

老毛病，要根治；小問題，要重視。

精益生產(chǎn)是趕超世界一流水平的必由之路

力求一次做好，爭(zhēng)取最大效益。

做無差錯(cuò)能手，向零缺陷邁進(jìn)。

預(yù)防保養(yǎng)按時(shí)做，生產(chǎn)順暢不會(huì)錯(cuò)。

做好產(chǎn)品包裝工作 保障產(chǎn)品最終質(zhì)量

作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟不煩惱。

工作質(zhì)量人人把關(guān)，產(chǎn)品質(zhì)量層層把關(guān)。

工序質(zhì)量控制點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量生命線。

以上是車間用得

第三篇：銷售激勵(lì)

銷售激勵(lì)

1銷售激勵(lì)的基本類型及其說明 1.1按照提成的基數(shù)分類 基于銷售額的銷售激勵(lì)基于利潤(rùn)的銷售激勵(lì)基于毛利的銷售激勵(lì)

幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數(shù)；幾乎所有的老板都希望基于利潤(rùn)的銷售提成。

由于企業(yè)的真實(shí)成本往往是核心機(jī)密，企業(yè)最高層制訂的基于利潤(rùn)提成的制度往往不被銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)可。銷售人員最簡(jiǎn)單的想法就是，我不管其他的，產(chǎn)生了銷售業(yè)績(jī)，你就要給我提成。在這種背景下，產(chǎn)生了基于毛利潤(rùn)的銷售提成。

此處的毛利并不是財(cái)務(wù)上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認(rèn)，則將銷售額減去這些成本作為提成基數(shù)，此時(shí)成為基于毛利提成。

1.2按照激勵(lì)對(duì)象分類

單純的對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售激勵(lì)

以每個(gè)業(yè)務(wù)人員為主，銷售團(tuán)隊(duì)為輔的銷售激勵(lì)以銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主，個(gè)人激勵(lì)為輔的銷售激勵(lì)

前端團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場(chǎng)、客服等所有前端團(tuán)隊(duì)均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)

綜合激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)

1.3根據(jù)目標(biāo)完成情況的分類

沒有銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售數(shù)額/量的提成設(shè)定基本目標(biāo)，根據(jù)銷售量/額的提成設(shè)定較詳細(xì)的銷售目標(biāo)，提成不僅與銷售額/量相關(guān)，亦與目標(biāo)完成情況緊密相關(guān)。

2銷售激勵(lì)的基本方式

為研究問題方便，本文的銷售激勵(lì)特指以發(fā)放現(xiàn)金為主的物質(zhì)激勵(lì)。2.1比率式銷售激勵(lì)

以銷售提成比率（銷售提成系數(shù)）為主要特征，按照一定的基數(shù)（業(yè)務(wù)完成的額度）按照比率計(jì)算提成。

銷售激勵(lì)＝基數(shù)×系數(shù) 2.2級(jí)數(shù)式銷售激勵(lì)

設(shè)定一系列銷售目標(biāo)，不同的目標(biāo)對(duì)應(yīng)固定金額作為激勵(lì)，激勵(lì)金額隨銷售達(dá)標(biāo)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。

2.3固定獎(jiǎng)金式銷售激勵(lì)

主要作為一種額外的激勵(lì)手段，用于激勵(lì)超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務(wù)。

2.4浮動(dòng)薪酬式銷售激勵(lì)

設(shè)定銷售目標(biāo)，在一定時(shí)期內(nèi)，達(dá)成或未達(dá)成該目標(biāo)，則銷售人員月薪進(jìn)行一定程度的向上或向下浮動(dòng)。

該方式更多作為比率式銷售激勵(lì)的一個(gè)補(bǔ)充措施。2.5虛擬分紅權(quán)式銷售激勵(lì)

主要用于營(yíng)銷高層的長(zhǎng)期激勵(lì)，本文對(duì)這種方式不做更多論述。2.6其他方式激勵(lì)

此外還有提薪（漲基本工資）、報(bào)銷培訓(xùn)費(fèi)用、評(píng)先進(jìn)一次性重獎(jiǎng)等，由于不是主要的激勵(lì)方式，在此不多敘述。

總之，一般情況下，大部分公司均已比率式銷售激勵(lì)為主，再與其他激勵(lì)方式相結(jié)合。

3構(gòu)成（影響）銷售激勵(lì)的主要因素

在銷售激勵(lì)中，有以下主要因素影響著采用的銷售激勵(lì)的模式，影響銷售激勵(lì)的計(jì)算，進(jìn)而影響銷售激勵(lì)的多寡、作用，決定著銷售激勵(lì)的效果

3.1銷售提成基數(shù)

銷售提成基數(shù)是指銷售提成以什么為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算。設(shè)銷售提成基數(shù)為A A1：基于銷售額 A2：基于利潤(rùn) A3：基于毛利潤(rùn)

3.2銷售目標(biāo)（銷售任務(wù)）

銷售激勵(lì)通常與銷售目標(biāo)的完成情況相結(jié)合，根據(jù)完成銷售目標(biāo)不同，提成比例會(huì)有所變化，超額完成任務(wù)，一般還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

設(shè)銷售任務(wù)/目標(biāo)為T，通常有如下目標(biāo)（并不是所有公司都如此設(shè)定目標(biāo)）： T：公司確定的銷售目標(biāo)（最好以目標(biāo)對(duì)話形式形成，也有些公司直接下達(dá)）T1：最低目標(biāo)，如果不能完成此目標(biāo)，將得不到銷售激勵(lì)，在一些公司，甚至有負(fù)激勵(lì)。一般而言，基本目標(biāo)比較低。

T2：基本目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)及以上，按照正常的制度進(jìn)行銷售提成。T3：理想目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)及以上，將有超額的提成；也有些公司不設(shè)T3，達(dá)到T及以上，就有超額提成。

Ts：特定目標(biāo)，公司為了鼓勵(lì)銷售某種特定產(chǎn)品或開發(fā)某個(gè)特定市場(chǎng)，在總目標(biāo)T下，設(shè)置一些限定性的條件目標(biāo)。

Tt：團(tuán)隊(duì)或部門目標(biāo)，對(duì)銷售經(jīng)理，更多的是對(duì)團(tuán)隊(duì)或部門目標(biāo)負(fù)責(zé)；對(duì)銷售主管，則團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)均進(jìn)行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T3

Tl≤完成目標(biāo)＜T2時(shí)，會(huì)有銷售激勵(lì)，但一般比較低。T2≤完成目標(biāo)＜T時(shí)，按照正常的銷售制度進(jìn)行激勵(lì)。完成目標(biāo)＞T或完成目標(biāo)＞T3時(shí)，有超額激勵(lì)。

需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述目標(biāo)的一部分，而不是所有。3.3價(jià)格體系

價(jià)格是影響銷售激勵(lì)的另外一個(gè)因素，公司不同，會(huì)有所不同。

在此，指討論價(jià)格體系對(duì)銷售激勵(lì)的影響。如果運(yùn)用得當(dāng)，價(jià)格體系在銷售激勵(lì)中能夠發(fā)揮重大作用：

2通過價(jià)格體系調(diào)節(jié)銷售提成系數(shù)，能夠有效實(shí)現(xiàn)公司的導(dǎo)向。

2通過合理的價(jià)格體系，通過價(jià)格體系的作用，將基于銷售額的提成向基于毛利/利潤(rùn)的方向調(diào)整。

Pmin：最低限價(jià)，低于此價(jià)格公司該產(chǎn)品不銷售。

Pmax：最高限價(jià)，高于此價(jià)格不能銷售（特別是限制經(jīng)銷商）。Pd：指導(dǎo)價(jià)格，市場(chǎng)通常的價(jià)格或公司通常銷售的價(jià)格。Pq：對(duì)外報(bào)價(jià)，一般情況下，同一種產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的。Pp：價(jià)差提成價(jià)格，高于此價(jià)格，公司給予額外的提成。一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述價(jià)格的一部分，而不是所有；還有一些

公司沒有形成公司的價(jià)格體系，而是根據(jù)職務(wù)的不同，給予一些折扣權(quán)力；更有一些公司，不僅沒有價(jià)格體系，價(jià)格往往最終由老板說了算。

3.4銷售激勵(lì)/提成比率

銷售激勵(lì)/提成比例亦稱銷售提成系數(shù)，業(yè)務(wù)人員通常說的“點(diǎn)數(shù)”。由于行業(yè)、2根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)劃分業(yè)績(jī)；

2按照業(yè)績(jī)劃分比率，同比率的轉(zhuǎn)移銷售激勵(lì)。3.6團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的關(guān)系

在銷售部門中，中下級(jí)的銷售管理人員，往往既有個(gè)人銷售目標(biāo)又有團(tuán)隊(duì)/部門產(chǎn)品/業(yè)務(wù)區(qū)別很大，提成比例大不相同。

設(shè)銷售提成比率為r 銷售激勵(lì)基本計(jì)算公式：

銷售激勵(lì)＝銷售提成基數(shù)×銷售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激勵(lì)政策的提成比率。最低提成率r2：未達(dá)到基本目標(biāo)T2時(shí)的提成比率。

超額提成率r3：達(dá)到及超過公司目標(biāo)T或達(dá)到及超過理想目標(biāo)T3時(shí)，針對(duì)超額部分產(chǎn)生的提成比率。

價(jià)差提成率rp：超過公司指導(dǎo)價(jià)格Pd，針對(duì)價(jià)格差所產(chǎn)生的銷售增值部分的提成比率。

rt：團(tuán)隊(duì)或部門完成公司確定的銷售目標(biāo)T時(shí)的提成比率，該比率一般只是適用于團(tuán)隊(duì)或部門負(fù)責(zé)人。

3.5銷售激勵(lì)（提成）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移

對(duì)擁有多個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)，由于公司內(nèi)部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達(dá)到公司銷售目標(biāo)最大化，會(huì)出現(xiàn)甲業(yè)務(wù)員開拓的客戶交給乙業(yè)務(wù)員，此時(shí)出現(xiàn)銷售激勵(lì)的內(nèi)部轉(zhuǎn)移。

銷售激勵(lì)內(nèi)部轉(zhuǎn)移的原則：

2首先發(fā)現(xiàn)有效客戶的業(yè)務(wù)人員肯定將得到一定的激勵(lì)；

銷售目標(biāo)。在一些小公司中，即使是銷售最高負(fù)責(zé)人，依然有個(gè)人銷售目標(biāo)。這樣就產(chǎn)生個(gè)人銷售提成和基于團(tuán)隊(duì)完成情況的銷售提成。

由于產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)的性質(zhì)不同，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)的比重分配不同，比重分配的不同，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方向的不同。

銷售管理人員的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的平衡，既與所銷售的產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相關(guān)，又與公司規(guī)模相關(guān)，還與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度相關(guān)，甚至與公司老板或營(yíng)銷最高負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷理念相關(guān)。

3.7銷售激勵(lì)核算兌現(xiàn)時(shí)間

產(chǎn)品/業(yè)務(wù)不同，銷售激勵(lì)核算兌現(xiàn)時(shí)間間隔不同；一般有月核算兌現(xiàn)、季度核算兌現(xiàn)、半年核算兌現(xiàn)、一年核算兌現(xiàn)。極端的也周或天核算兌現(xiàn)，但比較少見。

第四篇：淺談銷售激勵(lì)

淺談銷售激勵(lì)（各級(jí)銷售主管必讀）

銷售激勵(lì)亦稱為銷售提成，或者說，銷售激勵(lì)的主題是銷售提成。銷售激勵(lì)導(dǎo)向是否正確；銷售激勵(lì)是否符合本企業(yè)情況；銷售激勵(lì)是否有效；對(duì)該公司的營(yíng)銷體系穩(wěn)定、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升意義重大。

1銷售激勵(lì)的基本類型及其說明

1.1按照提成的基數(shù)分類

基于銷售額的銷售激勵(lì)

基于利潤(rùn)的銷售激勵(lì)

基于毛利的銷售激勵(lì)

幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數(shù)；幾乎所有的老板都希望基于利潤(rùn)的銷售提成。

由于企業(yè)的真實(shí)成本往往是核心機(jī)密，企業(yè)最高層制訂的基于利潤(rùn)提成的制度往往不被銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)可。銷售人員最簡(jiǎn)單的想法就是，我不管其他的，產(chǎn)生了銷售業(yè)績(jī)，你就要給我提成。在這種背景下，產(chǎn)生了基于毛利潤(rùn)的銷售提成。

此處的毛利并不是財(cái)務(wù)上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認(rèn)，則將銷售額減去這些成本作為提成基數(shù)，此時(shí)成為基于毛利提成。

1.2按照激勵(lì)對(duì)象分類

單純的對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售激勵(lì)

以每個(gè)業(yè)務(wù)人員為主，銷售團(tuán)隊(duì)為輔的銷售激勵(lì)

以銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主，個(gè)人激勵(lì)為輔的銷售激勵(lì)

前端團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場(chǎng)、客服等所有前端團(tuán)隊(duì)均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)

綜合激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)

1.3根據(jù)目標(biāo)完成情況的分類

沒有銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售數(shù)額/量的提成設(shè)定基本目標(biāo)，根據(jù)銷售量/額的提成設(shè)定較詳細(xì)的銷售目標(biāo)，提成不僅與銷售額/量相關(guān)，亦與目標(biāo)完成情況緊密相關(guān) 2銷售激勵(lì)的基本方式

為研究問題方便，本文的銷售激勵(lì)特指以發(fā)放現(xiàn)金為主的物質(zhì)激勵(lì)。

2.1比率式銷售激勵(lì)

以銷售提成比率（銷售提成系數(shù)）為主要特征，按照一定的基數(shù)（業(yè)務(wù)完成的額度）按照比率計(jì)算提成。

銷售激勵(lì)＝基數(shù)×系數(shù)

2.2級(jí)數(shù)式銷售激勵(lì)

設(shè)定一系列銷售目標(biāo)，不同的目標(biāo)對(duì)應(yīng)固定金額作為激勵(lì)，激勵(lì)金額隨銷售達(dá)標(biāo)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。

2.3固定獎(jiǎng)金式銷售激勵(lì)

主要作為一種額外的激勵(lì)手段，用于激勵(lì)超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務(wù)。

2.4浮動(dòng)薪酬式銷售激勵(lì)

設(shè)定銷售目標(biāo)，在一定時(shí)期內(nèi)，達(dá)成或未達(dá)成該目標(biāo)，則銷售人員月薪進(jìn)行一定程度的向上或向下浮動(dòng)。

該方式更多作為比率式銷售激勵(lì)的一個(gè)補(bǔ)充措施。

2.5虛擬分紅權(quán)式銷售激勵(lì)

主要用于營(yíng)銷高層的長(zhǎng)期激勵(lì)，本文對(duì)這種方式不做更多論述。

2.6其他方式激勵(lì)

此外還有提薪（漲基本工資）、報(bào)銷培訓(xùn)費(fèi)用、評(píng)先進(jìn)一次性重獎(jiǎng)等，由于不是主要的激勵(lì)方式，在此不多敘述。

總之，一般情況下，大部分公司均已比率式銷售激勵(lì)為主，再與其他激勵(lì)方式相結(jié)合 3構(gòu)成（影響）銷售激勵(lì)的主要因素

在銷售激勵(lì)中，有以下主要因素影響著采用的銷售激勵(lì)的模式，影響銷售激勵(lì)的計(jì)算，進(jìn)而影響銷售激勵(lì)的多寡、作用，決定著銷售激勵(lì)的效果

3.1銷售提成基數(shù)

銷售提成基數(shù)是指銷售提成以什么為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算。

設(shè)銷售提成基數(shù)為A

A1：基于銷售額

A2：基于利潤(rùn)

A3：基于毛利潤(rùn)

3.2銷售目標(biāo)（銷售任務(wù)）

銷售激勵(lì)通常與銷售目標(biāo)的完成情況相結(jié)合，根據(jù)完成銷售目標(biāo)不同，提成比例會(huì)有所變化，超額完成任務(wù)，一般還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

設(shè)銷售任務(wù)/目標(biāo)為T，通常有如下目標(biāo)（并不是所有公司都如此設(shè)定目標(biāo)）：

T：公司確定的銷售目標(biāo)（最好以目標(biāo)對(duì)話形式形成，也有些公司直接下達(dá)）

T1：最低目標(biāo)，如果不能完成此目標(biāo)，將得不到銷售激勵(lì)，在一些公司，甚至有負(fù)激勵(lì)。一般而言，基本目標(biāo)比較低。

T2：基本目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)及以上，按照正常的制度進(jìn)行銷售提成。

T3：理想目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)及以上，將有超額的提成；也有些公司不設(shè)T3，達(dá)到T及以上，就有超額提成。

Ts：特定目標(biāo)，公司為了鼓勵(lì)銷售某種特定產(chǎn)品或開發(fā)某個(gè)特定市場(chǎng)，在總目標(biāo)T下，設(shè)置一些限定性的條件目標(biāo)。

Tt：團(tuán)隊(duì)或部門目標(biāo)，對(duì)銷售經(jīng)理，更多的是對(duì)團(tuán)隊(duì)或部門目標(biāo)負(fù)責(zé)；對(duì)銷售主管，則團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)均進(jìn)行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T

3Tl≤完成目標(biāo)＜T2時(shí)，會(huì)有銷售激勵(lì)，但一般比較低。

T2≤完成目標(biāo)＜T時(shí)，按照正常的銷售制度進(jìn)行激勵(lì)。

完成目標(biāo)＞T或完成目標(biāo)＞T3時(shí)，有超額激勵(lì)。

需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述目標(biāo)的一部分，而不是所有

3.3價(jià)格體系

價(jià)格是影響銷售激勵(lì)的另外一個(gè)因素，公司不同，會(huì)有所不同。

在此，指討論價(jià)格體系對(duì)銷售激勵(lì)的影響。如果運(yùn)用得當(dāng)，價(jià)格體系在銷售激勵(lì)中能夠發(fā)揮重大作用：

2通過價(jià)格體系調(diào)節(jié)銷售提成系數(shù)，能夠有效實(shí)現(xiàn)公司的導(dǎo)向。

2通過合理的價(jià)格體系，通過價(jià)格體系的作用，將基于銷售額的提成向基于毛

利/利潤(rùn)的方向調(diào)整。

Pmin：最低限價(jià)，低于此價(jià)格公司該產(chǎn)品不銷售。

Pmax：最高限價(jià)，高于此價(jià)格不能銷售（特別是限制經(jīng)銷商）。

Pd：指導(dǎo)價(jià)格，市場(chǎng)通常的價(jià)格或公司通常銷售的價(jià)格。

Pq：對(duì)外報(bào)價(jià)，一般情況下，同一種產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的。

Pp：價(jià)差提成價(jià)格，高于此價(jià)格，公司給予額外的提成。

一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述價(jià)格的一部分，而不是所有；還有一些公司沒有形成公司的價(jià)格體系，而是根據(jù)職務(wù)的不同，給予一些折扣權(quán)力；更有一些公司，不僅沒有價(jià)格體系，價(jià)格往往最終由老板說了算

3.4銷售激勵(lì)/提成比率

銷售激勵(lì)/提成比例亦稱銷售提成系數(shù)，業(yè)務(wù)人員通常說的“點(diǎn)數(shù)”。由于行業(yè)、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)區(qū)別很大，提成比例大不相同。

設(shè)銷售提成比率為r

銷售激勵(lì)基本計(jì)算公式：

銷售激勵(lì)＝銷售提成基數(shù)×銷售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激勵(lì)政策的提成比率。

最低提成率r2：未達(dá)到基本目標(biāo)T2時(shí)的提成比率。

超額提成率r3：達(dá)到及超過公司目標(biāo)T或達(dá)到及超過理想目標(biāo)T3時(shí)，針對(duì)超額部分產(chǎn)生的提成比率。

價(jià)差提成率rp：超過公司指導(dǎo)價(jià)格Pd，針對(duì)價(jià)格差所產(chǎn)生的銷售增值部分的提成比率。rt：團(tuán)隊(duì)或部門完成公司確定的銷售目標(biāo)T時(shí)的提成比率，該比率一般只是適用于團(tuán)隊(duì)或部門負(fù)責(zé)人

3.5銷售激勵(lì)（提成）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移

對(duì)擁有多個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)，由于公司內(nèi)部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達(dá)到公司銷售目標(biāo)最大化，會(huì)出現(xiàn)甲業(yè)務(wù)員開拓的客戶交給乙業(yè)務(wù)員，此時(shí)出現(xiàn)銷售激勵(lì)的內(nèi)部轉(zhuǎn)移。

銷售激勵(lì)內(nèi)部轉(zhuǎn)移的原則：

2首先發(fā)現(xiàn)有效客戶的業(yè)務(wù)人員肯定將得到一定的激勵(lì)；

2根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)劃分業(yè)績(jī)；

2按照業(yè)績(jī)劃分比率，同比率的轉(zhuǎn)移銷售激勵(lì)。

3.6團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的關(guān)系

在銷售部門中，中下級(jí)的銷售管理人員，往往既有個(gè)人銷售目標(biāo)又有團(tuán)隊(duì)/部門銷售目標(biāo)。在一些小公司中，即使是銷售最高負(fù)責(zé)人，依然有個(gè)人銷售目標(biāo)。這樣就產(chǎn)生個(gè)人銷售提成和基于團(tuán)隊(duì)完成情況的銷售提成。

由于產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)的性質(zhì)不同，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)的比重分配不同，比重分配的不同，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方向的不同。

銷售管理人員的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的平衡，既與所銷售的產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相關(guān)，又與公司規(guī)模相關(guān)，還與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度相關(guān)，甚至與公司老板或營(yíng)銷最高負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷理念相關(guān)。

3.7銷售激勵(lì)核算兌現(xiàn)時(shí)間

產(chǎn)品/業(yè)務(wù)不同，銷售激勵(lì)核算兌現(xiàn)時(shí)間間隔不同；一般有月核算兌現(xiàn)、季度核算兌現(xiàn)、半年核算兌現(xiàn)、一年核算兌現(xiàn)。極端的也周或天核算兌現(xiàn)，但比較少見。

各個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自身情況進(jìn)行較合理安排，在此不多論述銷售激勵(lì)模型的基本構(gòu)成4.1 基于銷售額的單一產(chǎn)品/業(yè)務(wù)提成對(duì)某種特定的業(yè)務(wù)或特定的市場(chǎng)，銷售激勵(lì)的基本計(jì)算公式為：

銷售激勵(lì)＝銷售額×r

考慮到目標(biāo)完成情況及產(chǎn)品銷售價(jià)格

實(shí)際銷售激勵(lì)＝基本提出＋價(jià)差提成＋超額提成說明：

1）在兌現(xiàn)銷售激勵(lì)時(shí)，銷售額為累計(jì)銷售額。

2）要實(shí)現(xiàn)激勵(lì)兌現(xiàn)，必須回款。即銷售額為回款額。

下面的表格說明了銷售激勵(lì)的構(gòu)成。

4.2 基于毛利潤(rùn)的提成由于業(yè)務(wù)人員認(rèn)為許多成本不透明，不認(rèn)可基于利潤(rùn)的提成。在這種情況下，產(chǎn)生了一種介于基于銷售額提成和基于利潤(rùn)提成之間的方式，就是基于毛利的提成。

定義：此處的毛利，與財(cái)務(wù)上的毛利有所區(qū)別，主要是有些成本非常明顯且容易計(jì)算，得到銷售人員的認(rèn)可。在計(jì)算提成時(shí)，用銷售額減去這些成本，產(chǎn)生專門用于計(jì)算銷售激勵(lì)的“毛利”。

用這種提成方式的公司不多，哪些成本可以用于計(jì)算“毛利”，不同的公司及不同的業(yè)務(wù)會(huì)有很大區(qū)別。

4.3 基于利潤(rùn)的提成一般基于利潤(rùn)的銷售提成，是指以產(chǎn)品的利潤(rùn)（所得稅前），為提成基數(shù)，乘以相應(yīng)的銷售提成率。

利潤(rùn)銷售提成方案只有滿足以下條件，才能正常實(shí)施：

? 1）合理清晰的價(jià)格體系，特別是合適的指導(dǎo)價(jià)格，不僅反映了公司對(duì)利潤(rùn)的一種心理預(yù)期，而且使得產(chǎn)品銷售價(jià)格的變化有據(jù)可依。

? 2）科學(xué)、準(zhǔn)確、一致的產(chǎn)品成本核算是利潤(rùn)銷售提成的基礎(chǔ)和難點(diǎn)。成本核算方法的公正、客觀、一致性和延續(xù)性，是實(shí)行基于利潤(rùn)銷售提成的保證。

? 3）由于每種產(chǎn)品的成本不同，對(duì)每一種產(chǎn)品都需要規(guī)定一個(gè)特定的利潤(rùn)提成率；對(duì)產(chǎn)品比較多的公司，非常麻煩。

基于利潤(rùn)的銷售提成方案與基于銷售額提成相比較的特點(diǎn)：

? 1）對(duì)價(jià)格的變化更加敏感，在提成率不變的情況下，其價(jià)格敏感性增加數(shù)倍。? 2）更能體現(xiàn)單項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，利潤(rùn)越大，提成越多。

? 3）必須經(jīng)過一個(gè)個(gè)的提成率的設(shè)定，才具有可操作性。

? 4）要求產(chǎn)品成本對(duì)銷售人員公開，這對(duì)絕大多數(shù)公司都是不可接受的。

?5）控制管理比銷售額提成難度大，不直觀。

? 6）必須掌握好尺度，防止出現(xiàn)單純追求價(jià)格而出現(xiàn)市場(chǎng)占有率的下降。

由于產(chǎn)品的真實(shí)成本是公司的核心機(jī)密，而制定基于利潤(rùn)銷售提成率本身就很困難，對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都規(guī)定利潤(rùn)提成率難上加難，再加上業(yè)務(wù)人員對(duì)成本（特別是分?jǐn)偟墓芾沓杀荆┑馁|(zhì)疑，使得很多公司雖然希望基于利潤(rùn)提成，但執(zhí)行起來特別困難。

4.4 基于利潤(rùn)的提成轉(zhuǎn)變?yōu)榛阡N售額提成的基本方法

條件：

?對(duì)成本有明確的計(jì)算，但不希望公開。

?對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有明確認(rèn)識(shí)，不僅能夠基于成本利潤(rùn)初步核算價(jià)格，更能夠根據(jù)市場(chǎng)變化或變化趨勢(shì)制訂及指導(dǎo)價(jià)格。

定義：

均衡價(jià)格Pe：設(shè)某一產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)在一個(gè)特定的價(jià)格上，以銷售額為基數(shù)的提成和以利潤(rùn)為基數(shù)的提成相等，稱此時(shí)的價(jià)格為均衡價(jià)格。稱這一價(jià)格點(diǎn)為均衡點(diǎn)。利潤(rùn)空間Mp：按照均衡價(jià)格銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)稱為利潤(rùn)空間。

為方便起見，稱以銷售額為基數(shù)的提成為‘基本提成’，稱此時(shí)的銷售提成率為基本提成率。

稱以利潤(rùn)為基數(shù)的提成為‘利潤(rùn)提成’，此時(shí)的銷售提成率為利潤(rùn)提成率。顯然，對(duì)單件產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)，在均衡點(diǎn)有，均衡價(jià)格×基本提成率 ＝利潤(rùn)空間×利潤(rùn)提成率

利潤(rùn)提成率 ＝ 基本提成率×Pe／Mp

這樣，只要有以銷售額為基數(shù)的提成率，設(shè)定一個(gè)均衡價(jià)格，計(jì)算出一個(gè)成本，就可用計(jì)算利潤(rùn)提成率。如此，即可將基于銷售額的提成轉(zhuǎn)換為基于利潤(rùn)的提成。

反之亦然，公司可以通過首先確定基于利潤(rùn)的提成比率，然后將其轉(zhuǎn)換為基于銷售額的提成，不僅方便操作，且能夠避免銷售人員的不滿。

4.5 多產(chǎn)品/業(yè)務(wù)提成在多產(chǎn)品或多業(yè)務(wù)的情況下，只須將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進(jìn)行有效分類，分別設(shè)計(jì)不同的銷售目標(biāo)、價(jià)格體系、提成比率，即可用4.1、4.2、4.3的方法進(jìn)行銷售激勵(lì)。

作者幾點(diǎn)說明：4.4中所述的基于銷售額與基于利潤(rùn)提成的轉(zhuǎn)換，是一個(gè)好方法，我已經(jīng)在企業(yè)中經(jīng)過了實(shí)操的考驗(yàn)

第五篇：激勵(lì)銷售人員的名言名語

不要等待機(jī)會(huì)，而要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)。

環(huán)境不會(huì)改變，解決之道在于改變自己。

競(jìng)爭(zhēng)頗似打網(wǎng)球，與球藝勝過你的對(duì)手比賽，可以提高你的水平。

沒有口水與汗水，就沒有成功的淚水。

沒有天生的信心，只有不斷培養(yǎng)的信心。

沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運(yùn)。

拿望遠(yuǎn)鏡看別人，拿放大鏡看自己。

人的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，“眾”人的事業(yè)需要每個(gè)人的參與。

人格的完善是本，財(cái)富的確立是末。

人之所以能，是相信能。

忍耐力較諸腦力，尤勝一籌。

如果寒暄只是打個(gè)招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢？事實(shí)上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你對(duì)他的關(guān)懷。

使用雙手的是勞工，使用雙手和頭腦的舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家，只有合作雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是推銷員。

無論才能、知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。

行動(dòng)是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。

一個(gè)有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。

只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

只有一條路不能選擇 那就是放棄的路；只有一條路不能拒絕 那就是成長(zhǎng)的路。

昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩。

做對(duì)的事情比把事情做對(duì)重要。