第一篇：慧聰網(wǎng)的商業(yè)模式分析

慧聰網(wǎng)的商業(yè)模式分析

摘要：

隨著網(wǎng)絡(luò)信息時代的到來，科技快速發(fā)展迫使電子商務(wù)來到了頂峰階段，高潮迭起，一個個成功的電子商務(wù)公司悄然聳立。本文將以聰慧網(wǎng)為例，講解一下聰慧網(wǎng)的商業(yè)模式，希望為電子商務(wù)的發(fā)展帶來啟示作用。

關(guān)鍵詞： 慧聰 商業(yè)模式

一、聰慧網(wǎng)的簡介

慧聰網(wǎng)（HK8292）成立于1992年，是國內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)服務(wù)提供商，依托其核心互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品買賣通以及雄厚的傳統(tǒng)營銷渠道--慧聰商情廣告與中國資訊大全、研究院行業(yè)分析報(bào)告為客戶提供線上、線下的全方位服務(wù)，這種優(yōu)勢互補(bǔ)，縱橫立體的架構(gòu)，已成為中國B2B行業(yè)的典范，對電子商務(wù)的發(fā)展具有革命性影響。

2003年12月，慧聰網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了在香港創(chuàng)業(yè)板的成功上市，為國內(nèi)信息服務(wù)業(yè)及B2B電子商務(wù)服務(wù)業(yè)首家上市公司。

2009年2月，慧聰網(wǎng)順利通過ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，成為國內(nèi)首個引入該標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)公司。

今天，慧聰網(wǎng)承諾，以專業(yè)、創(chuàng)新和迎合需求的服務(wù)與產(chǎn)品，來提高電子商務(wù)社區(qū)買賣雙方的交易機(jī)會，為擴(kuò)大國內(nèi)乃至國際貿(mào)易創(chuàng)造機(jī)會?；勐斁W(wǎng)深信，在日趨成熟的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下慧聰網(wǎng)將更有作為，慧聰網(wǎng)將在一個如此龐大與充滿商機(jī)的市場中繼續(xù)引領(lǐng)潮流、不斷開拓創(chuàng)新，并不斷為買賣雙方企業(yè)贏造網(wǎng)上貿(mào)易奇跡！經(jīng)過多年辛勤耕耘與積累，目前已經(jīng)將其服務(wù)范圍擴(kuò)展至全國上百個城市，在十幾個城市擁有分公司?；勐斁W(wǎng)為用戶提供的豐富的產(chǎn)品線，可以滿足中小企業(yè)用戶全面的營銷推廣的需求，在網(wǎng)絡(luò)交易平臺的背后，慧聰網(wǎng)還通過商情廣告、行業(yè)資訊大全以及市場研究等產(chǎn)品，最大限度地?cái)U(kuò)大服務(wù)的深度和廣度，使國內(nèi)尚未上網(wǎng)的企業(yè)同樣可以參與商業(yè)信息的全面互動。

二、戰(zhàn)略目標(biāo)

做中國領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)公司，幫助廣大中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)拓展網(wǎng)上貿(mào)

易，降低成本，拓寬銷售渠道，實(shí)現(xiàn)小企業(yè)與慧聰網(wǎng)的共同發(fā)展。

三、目標(biāo)客戶

中國三四千萬中小企業(yè)，以及一些有意通過慧聰網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上宣傳的企業(yè)。

四、產(chǎn)品及服務(wù)

買賣通：買賣通是慧聰網(wǎng)為企業(yè)用戶提供的網(wǎng)上做生意、結(jié)商友的誠信平臺。企業(yè)不僅可以通過買賣通建立起集合產(chǎn)品展示、企業(yè)推廣、在線洽談、身份認(rèn)證等多種功能的網(wǎng)絡(luò)商鋪，以獲得更多商機(jī)。

商機(jī)搜索：其價值和特點(diǎn)就在于將專業(yè)的行業(yè)信息融入搜索結(jié)果之中，提供給客戶更為準(zhǔn)確的專業(yè)搜索結(jié)果。并且，將搜索結(jié)果按行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行分類，使企業(yè)準(zhǔn)確定位目標(biāo)人群，使宣傳推廣投資有的放矢，有效掌握自己的投入計(jì)劃。

商情廣告：慧聰商情廣告在全國發(fā)行，成為商情報(bào)價、產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品技術(shù)信息為主的引述品廣告媒體。其信息量龐大、及時、集中、針對性強(qiáng)，能有效地方便行業(yè)內(nèi)廠商與用戶查詢，成為供需雙方的信息溝通渠道之一。

行業(yè)資訊大全：按照全新的商業(yè)視角把行業(yè)市場資訊、產(chǎn)品、黃頁等信息加以匯編整合成冊。致力于行業(yè)經(jīng)營者、用戶提供具有商務(wù)價值的行業(yè)資訊信息，解決行業(yè)發(fā)展各環(huán)節(jié)存在的信息取向繁雜問題。

行業(yè)研究與媒體監(jiān)測：慧聰研究主要兩大業(yè)務(wù)體系構(gòu)成：一是聚焦于IT、通訊、消費(fèi)電子、汽車、醫(yī)藥、媒體等行業(yè)市場研究；二是基于1400多家平面媒體監(jiān)測與5000多個網(wǎng)址源監(jiān)測的媒體監(jiān)測服務(wù)。致力于在行業(yè)研究、市場調(diào)查、營銷策劃及管理咨詢等多層次的高品質(zhì)服務(wù)。

五、盈利模式

主要盈利模式：采用會員收費(fèi)制實(shí)現(xiàn)全面的盈利，提供收費(fèi)與免費(fèi)之間的差異化服務(wù)，向收費(fèi)客戶提供全面的服務(wù)；會員可通過慧聰網(wǎng)進(jìn)行完整的網(wǎng)絡(luò)營銷和互相營銷進(jìn)行產(chǎn)品推廣，來獲取網(wǎng)絡(luò)資源和無盡的廣告效益。

根據(jù)企業(yè)的不同需求，買賣通分別設(shè)有基礎(chǔ)會員、銀牌會員、金牌會員、鉑金會員和尊享會員除了買賣通的基礎(chǔ)服務(wù)以外，增加了不同需求的搜索排名服務(wù)，和紙媒宣傳在內(nèi)的多項(xiàng)服務(wù)。公司于2004年初發(fā)布的電子商務(wù)平臺——“買賣通”系公司的拳頭產(chǎn)品，截止2009年已發(fā)展成為擁有200萬注冊用戶、3萬付費(fèi)用戶，媒體商機(jī)發(fā)布數(shù)量高達(dá)十萬條的國內(nèi)最大的網(wǎng)上交易量。慧聰網(wǎng)為用戶提供了全面、完善的服務(wù)，每天通過買賣通，使企業(yè)發(fā)布供應(yīng)、采購、招標(biāo)、代理等重要信息，完成交易的前期工作，并獲得來自采購者的長期采購單。

其他盈利模式：

通過商情廣告：通過多方面的宣傳后，相應(yīng)達(dá)到一定的影響力，在區(qū)域或行業(yè)產(chǎn)生相應(yīng)的知名度，網(wǎng)站的廣告盈利可以帶來豐厚的收入。行業(yè)資訊大全：針對企業(yè)的公關(guān)服務(wù)，前期發(fā)布新產(chǎn)品動態(tài)，公布新聞，公司事件等內(nèi)容。后期通過網(wǎng)站為他們建立官方的資訊發(fā)布平臺，然后每年收取一定服務(wù)費(fèi)。及市場研究等產(chǎn)品，最大限度地夸大服務(wù)的深度和廣度，使國內(nèi)為上網(wǎng)的企業(yè)同樣可以參與商業(yè)信息的全面互動。

六、業(yè)務(wù)模式

主要是通過在線活動來建立和維持客戶關(guān)系，并且提供客戶對所需產(chǎn)品和服務(wù)的信息。其常用的方式有：網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營銷、許可email營銷、病毒式營銷、事件營銷、互動營銷、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷、網(wǎng)站資源合作，以及信息發(fā)布等手段?；勐斁W(wǎng)每年為200萬家企業(yè)提供電子商務(wù)服務(wù)，新的服務(wù)體系使網(wǎng)絡(luò)、紙媒、會展都可以用來支持B2B交易，為商人社區(qū)中的會員謀求最佳的市場推廣途徑、提供豐富完善的B2B服務(wù)。

為了滿足用戶的需求，慧聰網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略也圍繞客戶關(guān)系管理制定不同階段營銷計(jì)劃，并借助線上、線下的各項(xiàng)資源開展整個營銷傳播?；勐斁W(wǎng)將傳統(tǒng)采購交易會展整合進(jìn)電子商務(wù)的 B2B服務(wù)商，擁有完整的會展組織工作平臺和信息資訊平臺，其網(wǎng)絡(luò)、紙媒資源都可以用來對采購交易會進(jìn)行支持，為會員提供立體的交投環(huán)境。目前，配合直銷團(tuán)隊(duì)、渠道銷售與電話銷售，為關(guān)系性客戶提供一對

一、具備行業(yè)深度的專業(yè)解決方案，為交易型客戶提供高效、易用的標(biāo)準(zhǔn)解決方案與業(yè)務(wù)平臺，滿足不同客戶的需求。

七、技術(shù)模式

慧聰網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司一直秉承“分享信息資源，共同成長與發(fā)展”的理念，為中國各行業(yè)用戶提供全方位，深層次的資訊服務(wù)，幫助客戶獲得有價值的信息，做出正確的營銷決策。為企業(yè)提供全方位、多層面的企業(yè)信息化解決方案及應(yīng)用服務(wù)。慧聰網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供“一站式“的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系，利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)和高效率的營銷體系，是企業(yè)及時的獲取并使用實(shí)時、可靠的互聯(lián)電子商城、電子政務(wù)、企業(yè)協(xié)同辦公平臺、用郵箱系統(tǒng)、企業(yè)推廣等多元化服務(wù)項(xiàng)目?；勐斁W(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司擁有覆蓋全國30多個城市和地區(qū)的服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)上、網(wǎng)下為企業(yè)客戶提供360的立體化和一隊(duì)與的服務(wù)體系，提供各種咨詢、實(shí)施、培訓(xùn)、售后支持等服務(wù)。

1）專業(yè)的研發(fā)隊(duì)伍：

2）創(chuàng)新務(wù)實(shí)的技術(shù)理念：

3）合理科學(xué)的多項(xiàng)技術(shù)整合： 門戶站點(diǎn)內(nèi)容管理技術(shù)、電子商務(wù)建設(shè)技術(shù)、大型數(shù)據(jù)庫技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、海量信息檢索等多項(xiàng)技術(shù)的綜合運(yùn)用在慧聰網(wǎng)建設(shè)中得到合理科學(xué)的整合與發(fā)展；

4）對大數(shù)據(jù)量、大并發(fā)量的高度支持 在千萬級數(shù)據(jù)量的基礎(chǔ)上，支持每日千萬級的訪問量；

5）強(qiáng)大的硬件支持 采用當(dāng)前主流的硬件平臺，分布在全國多個核心骨干機(jī)房，超大帶寬，從而保障了慧聰網(wǎng)提供高效穩(wěn)定的服務(wù)

6）以客戶為核心，不斷強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)理念，提供 24小時的網(wǎng)站監(jiān)控和技術(shù)支持。

第二篇：慧聰網(wǎng)商業(yè)模式分析報(bào)告

慧聰網(wǎng)商業(yè)模式分析報(bào)告

一、慧聰網(wǎng)簡介...............................................................................................................................1

二、慧聰網(wǎng)站分析...........................................................................................................................2

（一）戰(zhàn)越目標(biāo).......................................................................................................................2

（二）目標(biāo)用戶.......................................................................................................................2

（三）產(chǎn)品和服務(wù)...................................................................................................................2

1.買賣通............................................................................................................................2 2.商機(jī)搜索........................................................................................................................2 3.商情廣告........................................................................................................................2 4.行業(yè)資訊大全................................................................................................................2 5.行業(yè)研究與媒體檢測....................................................................................................3

三、慧聰網(wǎng)的盈利模式...................................................................................................................3

1.盈利模式................................................................................................................................3 2.其他盈利模式........................................................................................................................3

四、慧聰網(wǎng)與阿里巴巴及敦煌網(wǎng)的比較分析...............................................................................4

(一)阿里巴巴吧的經(jīng)營模式....................................................................................................4

（二）慧聰網(wǎng)的經(jīng)營模式.......................................................................................................4

（三）敦煌網(wǎng)的經(jīng)營模式.......................................................................................................4

（四）總結(jié)...............................................................................................................................5

一、慧聰網(wǎng)簡介

1.慧聰網(wǎng)（HK8292）是國內(nèi)領(lǐng)先的 B2B 電子商務(wù)服務(wù)商，依托網(wǎng)絡(luò)平臺及先進(jìn)的搜索技術(shù)，為中小企業(yè)搭建誠信的供需平臺，提供全方位的電子商務(wù)服務(wù)。目前慧聰網(wǎng)擁有 280 萬的企業(yè)用戶，每天均有十萬個以上的企業(yè)發(fā)布供應(yīng)、采購、招標(biāo)、代理等重要信息，日均商機(jī)發(fā)布量達(dá)數(shù)十萬條。諸多供應(yīng)商通過這里完成了交易的前期工作，并獲得了來自采購者的長期采購訂單。

2.慧聰網(wǎng)在商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域擁有 13 年的豐富經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過多年辛勤耕耘與積累，目前已經(jīng)將其服務(wù)范圍擴(kuò)展至全國上百個城市，在十幾個城市擁有分公司?；勐斁W(wǎng)為用戶提供的豐富的產(chǎn)品線，可以滿足中小企業(yè)用戶全面的營銷推廣的需求，在網(wǎng)絡(luò)交易平臺的背后，慧聰網(wǎng)還通過商情廣告、行業(yè)資訊大全以及市場研究等產(chǎn)品，最大限度地?cái)U(kuò)大服務(wù)的深度和廣度，使國內(nèi)尚未上網(wǎng)的企業(yè)同樣可以參與商業(yè)信息的全面互動。

3.慧聰網(wǎng)出版的工商行業(yè)目錄 —— 《慧聰商情廣告》，覆蓋行業(yè)達(dá) 30 余個，同時出版著 30 余個行業(yè)的商務(wù)黃頁 —— 《中國行業(yè)資訊大全》；慧聰網(wǎng)還提供個性化的增值服務(wù)，如結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)資訊針對不同行業(yè)編寫的市場研究報(bào)告、組織參與行業(yè)展會等 ……近期慧聰網(wǎng)在全國各地推出供需見面會服務(wù)后，會員企業(yè)成交率大幅提升，用戶價值得以最大限度的挖掘。

二、慧聰網(wǎng)站分析

（一）戰(zhàn)越目標(biāo)

要做中國領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)公司，幫助廣大中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)拓展網(wǎng)上貿(mào)易，降低成本，拓寬銷售渠道，實(shí)現(xiàn)小企業(yè)與慧聰網(wǎng)的溝通發(fā)展。

（二）目標(biāo)用戶

中國三四千萬中小企業(yè)，以及一些有意通過慧聰網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上宣傳的企業(yè)。

（三）產(chǎn)品和服務(wù) 1.買賣通

買賣通是慧聰網(wǎng)企業(yè)用戶提供的網(wǎng)是那個做生意、結(jié)商友的誠信平臺。企業(yè)不僅可以通過買賣建立起集合產(chǎn)品展示、企業(yè)推廣、在線洽談、身份認(rèn)證等多種功能的網(wǎng)絡(luò)商鋪，以獲得更多的商機(jī)。

2.商機(jī)搜索

其價值和特點(diǎn)就在于將專業(yè)的行業(yè)信息融入搜索結(jié)果之中，提供哥客戶更為準(zhǔn)確的專業(yè)搜索結(jié)果。并且，將搜索的結(jié)果按行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行分類，使企業(yè)準(zhǔn)確定位目標(biāo)人群，使宣傳推廣投資有的放矢，有效掌握自己的投入的計(jì)劃。

3.商情廣告

慧聰商情廣告在全國發(fā)行，成為商情報(bào)價、產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品技術(shù)信息為主的引述品廣告媒體。起信息量龐大、及時、集中、針對性強(qiáng)，能有效地方便行業(yè)內(nèi)廠商與用戶查詢，成為供需雙方的信息溝通渠道之一。

4.行業(yè)資訊大全

按照全新的商業(yè)視角把行業(yè)市場資訊、產(chǎn)品、黃頁等信息加以匯編整合成冊。致力于行業(yè)經(jīng)營者、用戶提供具有商務(wù)價值的行業(yè)資訊信息，解決行業(yè)發(fā)展各環(huán)節(jié)存在的信息取向繁雜的問題。5.行業(yè)研究與媒體檢測

慧聰研究主要兩大業(yè)務(wù)體系構(gòu)成：一是聚焦與IT、通訊消費(fèi)電子、汽車、醫(yī)藥、媒體等行業(yè)市場研究。二是基于1400多家平面媒體檢測與5000多個網(wǎng)址源檢測的媒體檢測服務(wù)。致力與在行業(yè)研究、市場調(diào)查、營銷策劃及管理資訊等多層次的高品質(zhì)服務(wù)。

三、慧聰網(wǎng)的盈利模式

慧聰商務(wù)網(wǎng)通過企業(yè)上網(wǎng)解決方案、網(wǎng)絡(luò)營銷。商務(wù)服務(wù)及專業(yè)市場四大部分的功能提供全面、完整、多選擇的服務(wù)，以此獲得更多利潤。

1.盈利模式

采用會員收費(fèi)制實(shí)現(xiàn)全面的盈利，提供收費(fèi)與免費(fèi)之間的差異化服務(wù)，想收費(fèi)的客戶提供全面的服務(wù)：會員可通過慧聰網(wǎng)進(jìn)行完整的網(wǎng)絡(luò)營銷和相互營銷進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，來獲取網(wǎng)絡(luò)資源和無盡的廣告效益。根據(jù)企業(yè)的不同需求，買買通分別沒有基礎(chǔ)會員、銀牌會員、金牌會員、鉑金會員和尊享會員除了買賣通的基礎(chǔ)會員服務(wù)以外，增加了不同需求的搜索排名服務(wù)，和紙媒宣傳在內(nèi)的多項(xiàng)服務(wù)?；勐斁W(wǎng)為用戶提供了全面、完善的服務(wù)、每天通過買賣通，使企業(yè)發(fā)布供應(yīng)、采購、招標(biāo)、代理等重要信息，完成交易的前期工作，并獲得來自采購者的長期采購單。

2.其他盈利模式

通過商情廣告：通過多方面的宣傳后，相應(yīng)到達(dá)一定的影響力，在區(qū)域或行業(yè)產(chǎn)生相應(yīng)的知名度，網(wǎng)站的廣告盈利就可以帶來豐厚的收入。行業(yè)資訊大全：針對企業(yè)的公光服務(wù)。前期發(fā)布新產(chǎn)品動態(tài)，公布新聞，公司事件等內(nèi)容。后期通過網(wǎng)站為他們建立官方的資訊發(fā)布平臺，然后每年收取一定的服務(wù)費(fèi)，及市場研究等產(chǎn)品，最大限度地夸大服務(wù)的深度和廣度，使國內(nèi)為上網(wǎng)的企業(yè)同樣可以參與商業(yè)信息的全面互動。

四、慧聰網(wǎng)與阿里巴巴及敦煌網(wǎng)的比較分析

(一)阿里巴巴吧的經(jīng)營模式

1.以誠信為本，與客戶切實(shí)打好溝通的橋梁。2.專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。

3.阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對不同國家采用當(dāng)?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機(jī)地融為一體。

4.在起步階段，網(wǎng)站放低會員準(zhǔn)入門檻，以免費(fèi)會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶。

5.阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)。

（二）慧聰網(wǎng)的經(jīng)營模式

1.慧聰網(wǎng)已擁有20多個行業(yè)的專業(yè)商務(wù)子網(wǎng)站，依托慧聰商情數(shù)據(jù)庫和傳統(tǒng)信息服務(wù)的基礎(chǔ)，提供服務(wù)于企業(yè)和采購者的B2B網(wǎng)上信息發(fā)布與查詢、企業(yè)主頁、信息定制、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上交易等網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)，并力求通過網(wǎng)絡(luò)+網(wǎng)刊+綜合服務(wù)的獨(dú)特信息服務(wù)模式，最大化地滿足客戶需求。

2.作為一個B2B網(wǎng)站，慧聰商務(wù)網(wǎng)通過企業(yè)上網(wǎng)解決方案、網(wǎng)絡(luò)營銷、商務(wù)服務(wù)及專業(yè)市場四大部分的功能提供全面、完整、多選擇的服務(wù)，以此獲取利潤。3.慧聰?shù)碾娮由虅?wù)經(jīng)營模式雷同于阿里巴巴，主要靠提供基于供求信息的資訊服務(wù)，通過海量國內(nèi)外用戶在平臺上發(fā)布信息尋找商機(jī)，以求能夠在線下達(dá)成交易。

（三）敦煌網(wǎng)的經(jīng)營模式

1.敦煌網(wǎng)是一個聚集中國眾多中小供應(yīng)商的產(chǎn)品，為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務(wù)的全天候國際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺。

2.敦煌網(wǎng)的供應(yīng)商用戶采取免費(fèi)注冊，達(dá)成交易后才收費(fèi)的方式，而阿里巴巴則是開通需要支付3000元的費(fèi)用。

3.即敦煌網(wǎng)為賣家提供平臺、技術(shù)、服務(wù)，幫助賣家銷售產(chǎn)品、達(dá)成交易，然后敦煌網(wǎng)從中收取交易提成的交易模式。這樣的模式可以節(jié)約中小企業(yè)的開支，降低了進(jìn)入外貿(mào)的門檻，甚至連只要擁有貨源的淘寶賣家也可以在敦煌網(wǎng)進(jìn)行外貿(mào)交易，而不用繳納類似阿里巴巴這種上千元的會員費(fèi)！

（四）總結(jié)

首先上述三個網(wǎng)站都是一個電子商務(wù)平臺，敦煌網(wǎng)主要是外貿(mào)，阿里巴巴有國內(nèi)和國際兩個板塊，在人流量，技術(shù)等等方面，阿里巴巴比敦煌網(wǎng)好很多；其次，與阿里巴巴不同的是，慧聰是靠資訊起家，在資訊方面慧聰一直是其強(qiáng)項(xiàng)，阿里巴巴比其弱一些。

1.敦煌網(wǎng)是以小額外貿(mào)為主，C-C模式，中間賺差價！

2.阿里巴巴和慧聰主要以B-B，B-C模式。中間收取賣方提供服務(wù)費(fèi)用！但是兩者之間在行業(yè)上有比較大的區(qū)別。3.慧聰，主要做布，生產(chǎn)原料，半成品等。4.阿里主要做成品比較多！

第三篇：如家商業(yè)模式分析

經(jīng)濟(jì)型酒店案例分析-如家快捷的商業(yè)模式

如家并不是中國經(jīng)濟(jì)型酒店的第一人，但卻是第一個用連鎖復(fù)制的商業(yè)模式打造的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。如家構(gòu)建的連鎖意味著規(guī)模經(jīng)濟(jì)，意味著快速擴(kuò)張帶來的市場份額，意味著標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一：統(tǒng)一的品牌、質(zhì)量、服務(wù)模式、客源銷售網(wǎng)絡(luò)和管理系統(tǒng)。

和傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)概念的酒店經(jīng)營模式不同，如家采取輕資產(chǎn)的策略——租賃經(jīng)營，先后引入風(fēng)險(xiǎn)投資和上市融資，實(shí)現(xiàn)了年收入和經(jīng)營利潤連年翻倍的增長奇跡。從2002年6月創(chuàng)建到開出第100家連鎖酒店，擁有11000間以上的客房，如家僅僅用了4年零2個月的時間。截至到2006年底，如家已經(jīng)有94家租賃酒店投入使用和48家租賃酒店正在建設(shè)中；特許經(jīng)營酒店也達(dá)到了40家，外加正在發(fā)展的48家特許經(jīng)營酒店，連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國50個擁有100萬以上的城市。從2004年起，客房入住率一直穩(wěn)定在90%左右。目前，如家酒店已發(fā)展了約13萬名穩(wěn)定會員。到2008年將開店350-400家，2010年在全國編織出一個500家門店的大網(wǎng)絡(luò)。

與開店數(shù)量對應(yīng)，如家酒店2002年的營業(yè)額為2000萬元人民幣，截至2006年末，如家的總收入已達(dá)到5.885 億元人民幣，運(yùn)營利潤達(dá)到人民幣7460 萬元，年復(fù)合增長率超過100%。

如家在清晰的商業(yè)模式基礎(chǔ)上，不僅實(shí)現(xiàn)了規(guī)模和速度，而且塑造了中國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)最具影響力的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

一、定位

任何成功的企業(yè)都是從一個好的定位開始：進(jìn)入什么樣的市場、為什么樣的顧客服務(wù)、提供什么樣的產(chǎn)品、追求什么樣的價值等等。

1、市場定位：中低檔市場：

如家卻選擇了中低端市場——原因很簡單，供給不足。一個市場的虧損可能原因有兩個，一是供給過剩，消費(fèi)者往往是 得利的漁翁，二是輸給了可替代品，也就是說供給質(zhì)量的不足使得消費(fèi)者被迫轉(zhuǎn)移了選擇。

2、目標(biāo)客戶：中小企業(yè)商務(wù)人群和休閑游客 酒店的財(cái)源在于流動的人群。根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計(jì)，休閑旅游和商務(wù)活動占到了城鎮(zhèn)居民出行目的的絕大部分比例。

中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展使如家看到了其中的廣大市場：這部分人由于企業(yè)預(yù)算的約束，偏好經(jīng)濟(jì)的價位，但同時也要求方便衛(wèi)生的住宿、一致的產(chǎn)品以及周到的服務(wù)。需求與此相重合的客戶群還有隨著國內(nèi)自助游和休閑市場的升溫而日益龐大的休閑游客群。(從2000年開始，中國國內(nèi)旅游總?cè)舜纬^了60%的全國總?cè)丝?，已?jīng)基本上達(dá)到了大眾旅游的標(biāo)準(zhǔn))發(fā)展到今天，中小商務(wù)人士占到了如家客源的75%，3、產(chǎn)品定位：關(guān)注顧客的核心需求

通過調(diào)查，入住的客戶最關(guān)心酒店的衛(wèi)生，其次是床。如家加強(qiáng)了客房的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，提供“二星級的價錢，三星級的棉織品，四星級的床”。

為了推行“適 度生活、自然自在”的品牌理念，如家在房間細(xì)節(jié)上下了很多功夫。如家的客房墻面以淡粉色、淡黃色為主色調(diào)，搭配碎花的床單、枕套，擺設(shè)簡潔精致的現(xiàn)代家 具，還有可折疊的行李架以節(jié)省空間，淋浴隔間使用推拉門而不是簡陋的塑料布，在衛(wèi)生間配備兩種顏色的毛巾牙具，避免兩位客人同時入住時的麻煩。如家雖然專注，但并不妨礙它以顧客需求為導(dǎo)向。它會別具匠心地提供書刊閱讀、寬帶上網(wǎng)，并同一些互補(bǔ)性產(chǎn)品的知名品牌進(jìn)行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務(wù)人士的商旅生活。如受到賓客極度歡迎的租車服務(wù)便是一例。

二、業(yè)務(wù)系統(tǒng)

如果說在發(fā)現(xiàn)市場上錦江之星先行一步的話，經(jīng)營模式的設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的打造便使得如家后來居上了。如家的分店系統(tǒng)采取自建直營和特許加盟兩種方式，從2002年改建4家樣板酒店起步，到2006年末134 家分店，如家實(shí)現(xiàn)了連鎖業(yè)的精髓——快速擴(kuò)張，但一直將直營和加盟的比例嚴(yán)格控制在3：1左右。

1、自建直營店

當(dāng)國內(nèi)的酒店仍將地產(chǎn)升值作為經(jīng)營的一大要務(wù)時，如家果斷地采取了輕資產(chǎn)的策略——租賃直營。通過租用和改造陳舊學(xué)校、廠房等，如家大大縮短了酒店的建造周期（通常6個月可達(dá)到可租狀態(tài)，星級酒店2－3年），減輕了急速擴(kuò)張帶來的資金壓力。如家采取區(qū)域性發(fā)展策略，先在經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)地區(qū)和城市強(qiáng)勢布點(diǎn)，在獲得認(rèn)同和建立基礎(chǔ)后，再用加盟的方式，擴(kuò)大酒店的網(wǎng)絡(luò)布局和提升酒店規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，自建直營是如家強(qiáng)化品牌，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的重要手段。

2、特許加盟店

或許是麥當(dāng)勞對這一經(jīng)營方式的極致發(fā)揮讓我們覺得，特許加盟幾乎成了連鎖的代名詞——耗費(fèi)極少的成本便可實(shí)現(xiàn)極速的擴(kuò)張，何樂不為？如家對此卻非常謹(jǐn)慎，直到2006年，才發(fā)展了40家加盟店，并且往往只在已有直營店的城市布點(diǎn)。此外，它對加盟店的控制也非常嚴(yán)格，從外觀到硬件、流程管理等方方面面,都嚴(yán)格按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，甚至經(jīng)理的委任都是大權(quán)在握。所以從本質(zhì)上講，如家只是借助了受許人的資金力量來運(yùn)作經(jīng)營，這從最大程度上保證了品牌的連續(xù)性以及戰(zhàn)略的一致性。

四、盈利模式

1、收入構(gòu)成

如家90%的收入來自客房收入，這同星級酒店的面面俱到相比更為專注。這也是由如家獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)所決定的——如家的不為和少為使得企業(yè)可以將主要的資源投入客房，簡化了產(chǎn)品線，以滿足顧客的核心需求。高達(dá)90%的出租率也證明了如家詳略得當(dāng)?shù)牟渴鹗鞘苁袌隹隙ǖ摹?/p>

而星級酒店的營收結(jié)構(gòu)則與之有很大不同：雖然客房收入仍具最大比重，但餐飲和商品收入也幾乎占據(jù)了半壁江山。星級酒店的經(jīng)營策略是為顧客提供全面的服務(wù)，滿足其多種需求。

對于兩種業(yè)態(tài)的服務(wù)理念和顧客價值觀我們不做評論，僅從資源運(yùn)營效率的角度來看：如家或者經(jīng)濟(jì)型酒店是更有優(yōu)勢的。《2004中國飯店業(yè)統(tǒng)計(jì)》稱，在5星級飯店中，客房收入是飯店整體收益最高的部門?？头渴杖胝硷埖昕偸杖氲?0%，而其支出僅占總支出的11%。相反，餐飲部門收入占總收入的36%，而其部門支出卻占總支出的23%。根據(jù)這一統(tǒng)計(jì)，客房服務(wù)的投入產(chǎn)出效益是餐飲部門的2.9倍。

從經(jīng)營模式來看，如家絕大部分收入是來自自建直營店，但一直在謹(jǐn)慎地鋪開特許加盟店。尤其在2006年，特許加盟店不論在分店數(shù)量還是收入比重上都取得了顯著的增長，這種幾乎免費(fèi)的擴(kuò)張方式也必定會給企業(yè)的利潤率作出積極貢獻(xiàn)。

2、費(fèi)用分析

經(jīng)營費(fèi)用主要由三大項(xiàng)構(gòu)成：直營店成本、營銷費(fèi)用和管理費(fèi)用。

直 營店成本是最大的開支項(xiàng)目，重中之重是酒店物業(yè)的租金，其次是人力成本（酒店員工）。這也是同星級酒店的區(qū)別之所在：星級酒店一般采取購買而非租賃的方式 建造經(jīng)營，會積累大量的固定資產(chǎn)。物業(yè)對于星級酒店而言是一個未來的價值增長點(diǎn)，對經(jīng)濟(jì)型酒店來說則是潛在的風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)代酒店 鼻祖斯塔特勒就一再強(qiáng)調(diào)，酒店經(jīng)營成功的關(guān)鍵三要素是：區(qū)位、區(qū)位還是區(qū)位。為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略布局，發(fā)展迅猛的經(jīng)濟(jì)型酒店必然在趨同的判斷之下?lián)屨贾攸c(diǎn)區(qū)位，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市，相應(yīng)的租金自然順勢上揚(yáng)，擠壓酒店的利潤空間。《2007中國經(jīng)濟(jì)型飯店調(diào)查報(bào)告》顯示，去年經(jīng)濟(jì)型飯店的租金上漲為各地住宅價格上漲的3-5倍，3、經(jīng)營利潤率

對于酒店業(yè)這種固定成本大的行業(yè)，保證物盡其用是盈利的關(guān)鍵。如家在迅速的擴(kuò)張中仍保持了遠(yuǎn)高于市場平均水平60%的入住率，甚至逐年上升，高入住率自然會帶來帶來的高利潤。

第四篇：寶貝網(wǎng)商業(yè)模式分析

大眾點(diǎn)評網(wǎng)-互動點(diǎn)評模式

技術(shù)：

從知識生產(chǎn)的角度看，WEB1.0的任務(wù)，是將以前沒有放在網(wǎng)上的人類知識，通過商業(yè)的力量，放到網(wǎng)上去。

WEB2.0的任務(wù)是，將這些知識，通過每個用戶的瀏覽求知的力量，協(xié)作工作，把知識有機(jī)的組織起來，在這個過程中繼續(xù)將知識深化，并產(chǎn)生新的思想火花；

從內(nèi)容產(chǎn)生者角度看，WEB1.0是商業(yè)公司為主體把內(nèi)容往網(wǎng)上搬，而WEB2.0則是以用戶為主，以簡便隨意方式，通過blog/podcasting 方式把新內(nèi)容往網(wǎng)上搬；

從交互性看，WEB1.0是網(wǎng)站對用戶為主；WEB2.0是以P2P為主。

大眾點(diǎn)評網(wǎng)（004km.cn上海站、新浪生活頻道等。

形式3：餐館信息庫合作，主要面向一些特殊的合作伙伴。這種形式主要向合作伙伴提供大眾點(diǎn)評網(wǎng)的特色信息（如向攜程旅行網(wǎng)提供其網(wǎng)站餐館信息提供點(diǎn)評信息），或者向其后臺提供大眾點(diǎn)評網(wǎng)的餐館信息庫訪問（如城市通網(wǎng)站）。

（2）出版《餐館指南》系列手冊：

據(jù)稱這種模式是效法法國的《Michelin Red Guide》和美國的《Zagat Survey》。從現(xiàn)在已經(jīng)出版的《上海餐館指南2003/2004版》來看，手冊里面的信息相當(dāng)豐富，主要按照各種排行榜列出的餐館進(jìn)行一個個指南，當(dāng)然還提供索引。這其實(shí)是一個大眾點(diǎn)評網(wǎng)的線下精華版。目前此手冊主要有漢濤公司跟上海各書店合作發(fā)行，并非免費(fèi)贈閱。

（3）傳統(tǒng)媒體合作：

這種形式目前還比較簡單，主要就是向報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體提供一些簡要的餐館排行榜名單等增值信息。目前這方面的主要合作伙伴是《上海僑報(bào)》，下面是我搜索到的幾個例子：1、2、3、4、5。

對這種信息流模式，我總結(jié)并畫制了一個圖，如下

二、當(dāng)前商業(yè)模式解剖 2．效應(yīng)流分析

首先說明，“效應(yīng)流”這個詞是我杜撰的，并不很適合我接下去要分析的，但一時找不到更合適只好先湊合了。所謂效應(yīng)流，其實(shí)我指的是在前面信息流模式的影響下，所形成的一種價值流，但這種價值流還需要有一個合適的贏利模式配合才能轉(zhuǎn)化為真正的資金流。也就是說，這一階段是網(wǎng)站介于推廣模式和贏利模式之間的一個階段，是虛的，在某種程度上跟“品牌”有點(diǎn)類似。不知道這樣解釋，大家能不能明白？:p。在大眾點(diǎn)評網(wǎng)的商業(yè)模式中，漢濤公司經(jīng)過上述信息流方面的運(yùn)作，我判斷會形成這樣兩個“效應(yīng)”――“網(wǎng)民注意力”和“業(yè)界影響力”。模式圖如下

2.1網(wǎng)民注意力：

“注意力經(jīng)濟(jì)”在網(wǎng)絡(luò)中無所不在，大眾點(diǎn)評網(wǎng)當(dāng)然也不例外。從剛才的分析來看，大眾點(diǎn)評網(wǎng)的注意力吸引渠道主要來自這3部分：

（1）zSurvey.com網(wǎng)站：網(wǎng)友的忠誠度是形成長久注意力的關(guān)鍵，大眾點(diǎn)評網(wǎng)通過BBS論壇和會員個性化信息的管理來提高會員的忠誠度。另外，網(wǎng)站還提供方便網(wǎng)友口口相傳式的病毒性傳播工具，特地把“告訴朋友”設(shè)置成了主欄目。此外，還有“食神榜”這個會員活躍度排行榜，以體現(xiàn)網(wǎng)站的社區(qū)性，提升人氣。

BBS論壇和會員個性化信息的管理來提高會員的忠誠度。另外，網(wǎng)站還提供方便網(wǎng)友口口相傳式的病毒性傳播工具，特地把“告訴朋友”設(shè)置成了主欄目。此外，還有“食神榜”這個會員活躍度排行榜，以體現(xiàn)網(wǎng)站的社區(qū)性，提升人氣。

（2）合作網(wǎng)站的流量貢獻(xiàn)：大眾點(diǎn)評網(wǎng)通過和現(xiàn)有的各大網(wǎng)站合作，借助其強(qiáng)大的人氣度，達(dá)到迅速增加網(wǎng)站人氣的目的。

（3）《餐館指南》系列手冊：前面說了，這個手冊其實(shí)是大眾點(diǎn)評網(wǎng)站的一個濃縮精華版。故其在市場上公開出版發(fā)行，可以讓更多的人了解大眾點(diǎn)評網(wǎng)，以達(dá)到聚集更多對美食感興趣的網(wǎng)友的目的。

所有這些渠道形成的“注意力”，可以直接轉(zhuǎn)化為網(wǎng)友的流量，提升大眾點(diǎn)評網(wǎng)的人氣度。

2.2業(yè)界影響力：

目前大眾點(diǎn)評網(wǎng)專注于餐館點(diǎn)評，故其在餐飲業(yè)的影響力會相對較強(qiáng)。從圖中可以看到，這個業(yè)界影響力由4部分組成，除了形成網(wǎng)民注意力的3個渠道外，還多一個傳統(tǒng)媒體的渠道。

（1）zSurvey.com網(wǎng)站：網(wǎng)站中強(qiáng)大的餐館數(shù)據(jù)庫和龐大的美食愛好者對餐館有著致命的吸引力，一方面可以將其視為一個重要的宣傳渠道，好的話還可以在上排行榜，從而贏得更多的客源；而另一方面，因?yàn)閯e人都在參加、被點(diǎn)評，如果不參加則反而會形成在這方面的沒落。

（2）合作網(wǎng)站的影響力：合作網(wǎng)站對大眾點(diǎn)評網(wǎng)而言，相當(dāng)于一個放大器，一方面擴(kuò)大的大眾點(diǎn)評網(wǎng)的受眾面，另一方面也擴(kuò)大了大眾點(diǎn)評網(wǎng)的影響力。（3）《餐館指南》系列手冊：這個手冊對消費(fèi)者來說是一個工具，而對餐飲業(yè)商家來說，就是一個媒體，其功能跟電話黃頁類似，影響力卻不可同日而語。這個手冊的針對性更強(qiáng)，更有商業(yè)價值。

（4）傳統(tǒng)媒體：大眾點(diǎn)評網(wǎng)增值信息在傳統(tǒng)媒體上的輸出，會形成一股很強(qiáng)大的輿論影響力，這對商家來說是不可忽視的。

上述這4部分渠道形成了大眾點(diǎn)評網(wǎng)在餐飲界的巨大影響力，不但會影響到餐館等這些消費(fèi)者直接消費(fèi)的商家，而且也會影響到餐飲業(yè)周邊的產(chǎn)品和服務(wù)，如酒水、家用調(diào)料等，甚至烹飪培訓(xùn)等服務(wù)。3.資金流分析

目前，大眾點(diǎn)評網(wǎng)的收益主要來自以下三方面： 3.1廣告：

目前，大眾點(diǎn)評網(wǎng)的主要收入來自于餐館的廣告投放收入。其中，廣告又分為3部分：

（1）餐館搜索引擎的廣告收入：采取了跟普通搜索引擎類似的競價廣告模式，按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)，不點(diǎn)擊不收費(fèi)，不過因?yàn)槠錁O強(qiáng)的針對性，所以價格較高，每次最低點(diǎn)擊價格為人民幣1.00元。

（2）網(wǎng)站廣告收入：現(xiàn)在推出的有網(wǎng)站橫幅廣告、如Google般的右則鏈接廣告、“新店開張”專欄文字鏈接廣告和電子刊物廣告鏈接等四種。

不過考慮到其干擾性，暫規(guī)定每網(wǎng)頁只一個大橫幅，主要投放在搜索結(jié)果頁面、查看點(diǎn)擊頁面和上海站等分站頁面。

右則鏈接廣告主要投放在搜索結(jié)果頁面和餐館介紹頁面上。

“新店開張”專欄文字鏈接廣告主要針對最近六個月內(nèi)開張的有規(guī)模的或有特色的餐廳，放置在各城市分站首頁的“新店開張”專欄。

電子刊物廣告鏈接投放在網(wǎng)站發(fā)給注冊會員的會刊上。

（3）《餐館指南》系列手冊的廣告收入：目前尚無投放。

3.2網(wǎng)站制作服務(wù)：

這是大眾點(diǎn)評網(wǎng)憑借著其強(qiáng)大的業(yè)界影響力而延伸出來的一個服務(wù)。

3.3《餐館指南》系列手冊銷售：

預(yù)計(jì)主要購買對象是非會員的個人消費(fèi)者，其中尤以非網(wǎng)名為主。另外可能也會有某些服務(wù)組織購買，作為服務(wù)配套手冊發(fā)放給服務(wù)對象。

這部分的模式圖如下

4．綜述

綜合以上對大眾點(diǎn)評網(wǎng)的信息流、效應(yīng)流和資金流的模式分析，最終得到該網(wǎng)站當(dāng)前的商業(yè)模式圖，如下

下面對此模式圖中的各環(huán)節(jié)進(jìn)行一些分析：

4.1上海漢濤公司：它是這個模型的主角。其所做的工作有：

? ? zSurvey.com網(wǎng)站后臺系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)，主要包括餐館信息庫系統(tǒng)、點(diǎn)評管理系統(tǒng)、餐館搜索引擎系統(tǒng)、會員管理系統(tǒng)（客戶個性化網(wǎng)頁系統(tǒng)）、BBS系統(tǒng)等；

餐館基本信息收集和錄入工作； ? ? ? ? ? ? 跟各網(wǎng)站的合作商談，少量的跟傳統(tǒng)媒體的合作商談；

《餐館指南》系統(tǒng)手冊的出版發(fā)行；

面向餐飲業(yè)的廣告銷售及少量的網(wǎng)站制作等服務(wù)。

4.2大眾點(diǎn)評網(wǎng)：它是這個模型里的核心環(huán)節(jié)。它的地位如下：

糅合了會員網(wǎng)友和餐館的需求，形成明顯的“網(wǎng)民注意力”和“業(yè)界影響力”這兩個效應(yīng)；

通過與各大網(wǎng)站、傳統(tǒng)媒體的合作，擴(kuò)大上述兩大效應(yīng)；

通過網(wǎng)站廣告、餐館搜索引擎廣告等將“注意力”和“影響力”轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。

4.3餐館搜索引擎：它是大眾點(diǎn)評網(wǎng)的重要組成部分，其在整個商業(yè)模型中的地位如下：

是信息庫的用戶接口，使網(wǎng)友在海量的信息中尋找目標(biāo)餐館變得便捷，所以是網(wǎng)站功能最主要的體現(xiàn)；

是與網(wǎng)站合作的主力軍和排頭兵；

通過其上的各種廣告，將“注意力”和“影響力”轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。

4.4會員網(wǎng)友：會員是這個網(wǎng)站的價值所在。（1）會員網(wǎng)友在網(wǎng)站中得到了如下服務(wù)： ? ? ?

? ? ? ? ? ? 網(wǎng)站給了會員一個自由發(fā)表餐館評論的空間；

網(wǎng)友可在網(wǎng)站中搜索餐館信息，并能看到別人的評論，可相對全面的了解餐館；

興趣相近的網(wǎng)友們可在BBS論壇中社交。

（2）會員網(wǎng)友向網(wǎng)站提供如下價值：

大量的餐館點(diǎn)評信息，這是網(wǎng)站最有特色的核心信息之一；

分散的餐館信息輸入，群人拾柴火焰高；

大流量下形成的“注意力經(jīng)濟(jì)”，如廣告價值。

4.5 餐館：餐館是網(wǎng)站信息的對象，包括基本的介紹信息和網(wǎng)友的評論信息：（1）餐館在網(wǎng)站中可得到如下價值：

餐館信息進(jìn)入網(wǎng)站餐館信息庫，就相當(dāng)于多一種宣傳渠道，甚至還可以在網(wǎng)站上打廣告；

接受網(wǎng)友點(diǎn)評，相當(dāng)于提供第3方的信息反饋，處理的好就是一種不錯的了解客戶需求的途徑；

餐館信息經(jīng)過整理，可能進(jìn)入傳統(tǒng)媒體、《餐館指南》系列手冊等，社會效應(yīng)極好；

某些餐館還可以依托網(wǎng)站的人氣，制作網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，收到事半功倍的效應(yīng)。

（2）餐館需要跟網(wǎng)站配合的地方就是主動輸入其基本信息，接受網(wǎng)友點(diǎn)評。4.6《餐館指南》系列手冊：它在整個商業(yè)模式中起到如下作用：

是線上增值信息在線下的再發(fā)布，利于擴(kuò)大網(wǎng)站的“網(wǎng)民注意力”和“業(yè)界影響力”效應(yīng)，這一點(diǎn)是戰(zhàn)略性的；

通過其上的廣告和手冊本身的銷售，將“注意力”和“影響力”轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。

4.7合作網(wǎng)站：

它是大眾點(diǎn)評網(wǎng)的信息在整個互聯(lián)網(wǎng)中的延伸，在整個商業(yè)模式中起到擴(kuò)大大眾點(diǎn)評網(wǎng)的“網(wǎng)民注意力”和“業(yè)界影響力”效應(yīng)的作用；

擴(kuò)大在網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界影響力，對確立并鞏固其餐館點(diǎn)評網(wǎng)的領(lǐng)頭羊地位很重要，并可在相當(dāng)大的程度上提高競爭力。

4.8傳統(tǒng)媒體：

它是大眾點(diǎn)評網(wǎng)的信息在媒體界的延伸，對擴(kuò)大網(wǎng)站信息的業(yè)界影響力非常重要。

三、當(dāng)前商業(yè)模式分析 ? ? ? ?

? ? ? ? 1.定位分析

1.1所在行業(yè)：餐飲業(yè)。這個行業(yè)有如下特點(diǎn)：

首先，餐飲是人的基本需求，各城市的餐飲服務(wù)業(yè)是一個相當(dāng)大的產(chǎn)業(yè)，這說明市場空間還可以；

其次，餐飲業(yè)沒有壟斷現(xiàn)象，而且地理上分布較散，所以有建庫搜索的需求，而且還可以發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的時空壓縮特性；

人們對消費(fèi)過的餐館有進(jìn)行評論的消費(fèi)習(xí)慣；

目前這個領(lǐng)域還沒有知名的網(wǎng)站出現(xiàn)，機(jī)會較大。

1.2主要服務(wù)方式：餐館搜索引擎、網(wǎng)友第三方評論、增值信息發(fā)布。前面說了，餐館搜索引擎現(xiàn)在是網(wǎng)站目前最主要的產(chǎn)品和贏利手段；

網(wǎng)友第三方評論一方面是網(wǎng)站提供的特色服務(wù)，吸引網(wǎng)友人氣，另一方面其產(chǎn)生的信息也是網(wǎng)站持續(xù)運(yùn)營的信息動力；

發(fā)布增值信息主要可擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力。

1.3網(wǎng)站特色：網(wǎng)友第三方評論。

像大眾點(diǎn)評網(wǎng)這種給出一個主題，鼓勵大家進(jìn)行第三方評論的模式，其實(shí)跟現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)中正熱的Blog、WIKI等有很大程度的相似，那就是――他們都是微內(nèi)容（Micro Content）。每個微內(nèi)容自身的力量極其微弱，它們就像沙粒、水滴，每一個都微不足道；可是又有誰能忽視由它們組成的沙漠、海洋呢？這就是聚合的力量。正如聚合的Blog正在成為挑戰(zhàn)傳統(tǒng)媒體和出版業(yè)的新興力量一樣，聚合的第三方評論也肯定會形成自己強(qiáng)大的輿論、媒體力量。這是一種網(wǎng)絡(luò)新生力量！

大眾點(diǎn)評網(wǎng)在這個過程中起到了一個平臺的作用，一方面聚合了廣大網(wǎng)友對其數(shù)據(jù)庫中的餐館的評論，另一方面又通過其餐館搜索引擎、《餐館指南》系列手冊和合作的網(wǎng)站、媒體都渠道，將這些經(jīng)過聚合的信息發(fā)布出去。從這個角度講，網(wǎng)站已經(jīng)成了一個媒體。(每個新事物誕生總是會遇到傳統(tǒng)勢力抵制的。大眾點(diǎn)評網(wǎng)這種第三方評論模式剛剛起來，就惹上了官司，被一家對評論覺得不爽的餐館以“侵犯名譽(yù)權(quán)”為由告上了法庭。）2.推廣模式分析

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的第一原則是“人氣原則”，所以網(wǎng)站的推廣對網(wǎng)站運(yùn)營的成功與否是至關(guān)重要的。

2.1現(xiàn)階段推廣模式：從上面的分析可以看到，大眾點(diǎn)評網(wǎng)現(xiàn)階段主要的推廣模式有這些：

病毒式傳播方式：網(wǎng)站鼓勵會員向朋友推薦的方式來進(jìn)行病毒式傳播推廣； 分享：如，微博、校內(nèi)等

網(wǎng)站合作：通過餐館搜索引擎、頻道CP等方式，跟別的網(wǎng)站合作，來達(dá)到推廣的目的；

搜索引擎：網(wǎng)站在Google、百度等主要搜索引擎上都進(jìn)行登錄；

線下：（1）路演活動；（2）炒作新聞；（3）地毯式轟炸，掃街；（4）傳單，在食堂等用餐地點(diǎn)附近；（5）集中火力，早上上班點(diǎn)和中午飯點(diǎn)；（6）廣告，人體廣告等創(chuàng)意廣告。（7）軟文廣告?！皸?0萬年薪，誓創(chuàng)午飯網(wǎng)”

? ? ? ? ?

《餐館指南》系列手冊：上述幾個方式都是在線上進(jìn)行的，而這個是線下的。

2.2有待改進(jìn)的推廣模式：

從其發(fā)展情況來看，大眾點(diǎn)評網(wǎng)的上述推廣模式還是比較成功的。另外，我在分析的時候也想到一些，現(xiàn)列舉如下，希望對大家開拓思路有拋磚引玉的作用：

? 網(wǎng)站的名字問題：（午飯網(wǎng)、馬桶網(wǎng)、食友網(wǎng)）易記、好奇、精練、大眾、挑逗，中文名“大眾點(diǎn)評網(wǎng)”很不錯，但域名“zSurvey.com”就很一般。“Survey”這個詞在國外很常用，但其在國內(nèi)并不常用，知道這個詞需要有一定的英語水平才行；另外，用“z”打頭命名的方式在國外也是比較盛行的（如美國早前比較有名的PIM網(wǎng)站“zCentral.com”及其“zKey”工具、Amazon的“zShop”技術(shù)等），但在國內(nèi)還是很少出現(xiàn)過。既然是“大眾”，域名最好還是采用更通俗的名字，比如“uSay”，甚至用漢語拼音也可以。

傳統(tǒng)媒體的作用有待加強(qiáng)：因?yàn)椴惋嬤@個行業(yè)的傳統(tǒng)性極強(qiáng)，所以傳統(tǒng)媒體餐館和潛在會員的影響力都還是比網(wǎng)絡(luò)媒體強(qiáng)。目前網(wǎng)站跟傳統(tǒng)媒體的合作還是比較少，好像只有《上海僑報(bào)》一家，而且在信息輸出中也沒有注明網(wǎng)站的任何信息（例頁），這樣只對擴(kuò)大業(yè)界影響力有一些幫助，但對網(wǎng)民注意力的提高幫助甚微。建議作如下改進(jìn)：

o o o ? ?

擴(kuò)大合作范疇：如各種報(bào)刊雜志、電視、移動電視（包括BUS、地鐵和樓宇中的廣告電視等），盡量進(jìn)入人們的日常生活視野；

改進(jìn)合作方式：根據(jù)媒體特點(diǎn)制作增值信息（除了文字，還可以有圖片、甚至視頻），定期的在媒體上發(fā)布，形成一種系列或者專欄；

最重要的一點(diǎn)，顯示網(wǎng)站品牌，至少應(yīng)該注明信息出處（估計(jì)網(wǎng)站方面也一定希望，現(xiàn)在之所以這樣，可能有困難）。

網(wǎng)站宣傳定位要進(jìn)一步明確：比如現(xiàn)在是在餐飲業(yè)，那就要明確餐飲業(yè)，并制定相應(yīng)的宣傳標(biāo)語和關(guān)鍵詞，對網(wǎng)站進(jìn)行全面搜索引擎優(yōu)化處理；或者突出“點(diǎn)評”這一網(wǎng)站特色。如在Google上用“美食”或“點(diǎn)評”作為關(guān)鍵詞搜索，大眾點(diǎn)評網(wǎng)并不在第一頁中，這非常不利。

? 加強(qiáng)病毒式傳播的作用：網(wǎng)站現(xiàn)在雖然鼓勵會員介紹朋友，但還只是停留在介紹網(wǎng)站的階段，沒對注冊進(jìn)行強(qiáng)化。建議：以一定的方式獎勵會員介紹朋友在網(wǎng)站注冊，另外再配以注冊會員的多評論的獎勵手段。

3.贏利模式分析

眾所周知，切實(shí)的贏利能力是判斷一個網(wǎng)站運(yùn)營成功與否最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，我對國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)最成熟的贏利模式進(jìn)行過一些粗略的分析。

3.1現(xiàn)階段贏利模式：通過前面對大眾點(diǎn)評網(wǎng)收益情況的分析可知，網(wǎng)站其實(shí)采取了以下這幾種模式：

? 搜索引擎模式：大眾點(diǎn)評網(wǎng)現(xiàn)在整個網(wǎng)站差不多都是圍繞這個模式進(jìn)行的，如跟各大網(wǎng)站合作的搜索引擎推廣模式，當(dāng)然贏利模式也是搜索引擎化的，有典型的競價廣告模式，按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)。這是一個相當(dāng)成熟的模式，運(yùn)營上可以很穩(wěn)健。

網(wǎng)站廣告：這個模式是指除卻搜索引擎廣告之外的網(wǎng)站廣告。所前所述，大眾點(diǎn)評網(wǎng)采用了網(wǎng)站橫幅廣告、鏈接廣告、“新店開張”專欄文字鏈接廣告和電子刊物廣告鏈接等幾種形式。

由網(wǎng)上走到網(wǎng)下：出版了《餐館指南》系列手冊。這種模式跟攜程網(wǎng)由網(wǎng)上訂票走到網(wǎng)下電話訂票、51job由網(wǎng)上招聘信息發(fā)布到出版《前程招聘專版》周刊有異曲同工之妙。

企業(yè)服務(wù)：這個模式在當(dāng)年.com寒潮來后，網(wǎng)站們還沒找到短信這根稻草前熱炒過一陣子，那時很多.com公司紛紛成立.net網(wǎng)站，可以說是.com的.net運(yùn)動，業(yè)務(wù)方面主要包括企業(yè)網(wǎng)站定制服務(wù)、B2B電子商務(wù)等等。大眾點(diǎn)評網(wǎng)目前就提供企業(yè)網(wǎng)站定制這個服務(wù)。

3.2可考慮增加的贏利模式：大眾點(diǎn)評網(wǎng)上述贏利模式都是相當(dāng)穩(wěn)健的，成本投入和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)都比較小。下面我再提幾條建議，大家考慮看有沒有可能實(shí)現(xiàn)：

短信等移動增值業(yè)務(wù)：雖說現(xiàn)在中移動大力整頓SP市場，導(dǎo)致短信等移動增值已經(jīng)不再成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的增長點(diǎn)了，但畢竟這個市場已經(jīng)很成熟，而且餐館信息確實(shí)有移動獲取的需求，所以只要經(jīng)營的好，還是可以作為一個穩(wěn)定的收入來源的。當(dāng)然，因?yàn)楝F(xiàn)在申請SP資格已很難，可以考慮作為CP跟別的SP合作（好像其合作伙伴城市通網(wǎng)站就是一家SP，不知道現(xiàn)在的合作是否就已經(jīng)是這樣了）。?

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? ? 電子商務(wù)：可以采取一種合理的形式，如餐館打折券的分發(fā)等，也可以考慮像攜程網(wǎng)一樣發(fā)行會員卡，進(jìn)行餐館預(yù)訂等。預(yù)計(jì)這個業(yè)務(wù)開展會比較麻煩，畢竟餐飲業(yè)自身的信息化程度還遠(yuǎn)不及航空，也不及賓館酒店業(yè)；但一旦成功運(yùn)作，相信利潤會相當(dāng)可觀，因?yàn)椴惋嫎I(yè)的整體市場比航空和酒店業(yè)都大。

四、網(wǎng)站發(fā)展預(yù)測

1．眼前的發(fā)展

大眾點(diǎn)評網(wǎng)當(dāng)前的商業(yè)模式，即在上述描述的定位、推廣、贏利等這個框架下，好? ? ? ? ? 像能做的事情也不多了。下面是我預(yù)測其即將要做的事：

組建各地分站，拓寬地域服務(wù)面，從目前的幾個特大城市擴(kuò)展到各省的重點(diǎn)城市，甚至二、三級城市；

Web網(wǎng)站上，增加網(wǎng)友拍攝的菜樣圖片上傳等功能；

提供移動增值業(yè)務(wù)，這可能需要于合作伙伴合作；

擴(kuò)大跟傳統(tǒng)媒體的合作力度，如我前所述；

嘗試電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

這些工作預(yù)計(jì)會成為其05年的重點(diǎn)，但06年以后呢？我臆測大眾點(diǎn)評網(wǎng)可能有下述兩種發(fā)展方向：一是扎根餐飲業(yè)，將其做深，成為餐飲業(yè)的垂直門戶；二是走出餐飲業(yè)，圍繞“第三方點(diǎn)評”這個特色向其他領(lǐng)域發(fā)展。2．餐飲垂直門戶

我對餐飲業(yè)非常不了解，這里純粹說些自己的臆測。

如果是這個方向，大眾點(diǎn)評網(wǎng)需要圍繞“注意力”和“業(yè)界影響力”這兩個效應(yīng)，提供一整套完整的公眾服務(wù)和針對業(yè)界的服務(wù)業(yè)務(wù)，并適當(dāng)將服務(wù)擴(kuò)展至餐飲業(yè)的各個方面，如餐館、食品、菜籃子，甚至廚具、烹飪培訓(xùn)等。我畫了一張圖，請看這里。

但是，如果走這個方向，存在如下問題：

操作難度極大，比旅行、人力和金融等垂直行業(yè)難度都大；

“大眾點(diǎn)評網(wǎng)”這個名字對服務(wù)的行業(yè)不太合適了，需要改名:p；

超出了上海漢濤公司ICP證的服務(wù)范圍，需要修改（其ICP證上規(guī)定其不包含新聞互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容）。

3．第三方點(diǎn)評網(wǎng)

如果大眾點(diǎn)評網(wǎng)走出了餐飲業(yè)這個圈子，那就可能圍繞著“第三方點(diǎn)評網(wǎng)”這個定位延伸至其他可能的領(lǐng)域。如果這樣的話，原先積累的“注意力效應(yīng)”和龐大的網(wǎng)站會員就成了其核心競爭力，“業(yè)界影響力”效應(yīng)將只是一個副產(chǎn)品。

除了餐飲業(yè)，網(wǎng)站最可能走向哪些領(lǐng)域呢？我分析發(fā)現(xiàn)，這里又有兩個方向：日常生活方向和旅行方向。

3.1日常生活方向：這個方向涉及的領(lǐng)域很多，可以涉及衣、食、住、行等各個方面，甚至日常生活所需的每個產(chǎn)品，這是其優(yōu)點(diǎn)。但其缺點(diǎn)是每一個領(lǐng)域?qū)Φ谌皆u論的需求都比較小，不如餐飲那么明顯。

3.2旅行方向：這個方向主要涉及旅行中吃、住、行、游、購、娛這六要素，領(lǐng)域會比較窄，但其優(yōu)點(diǎn)是對點(diǎn)評的需求比較明顯，如酒店、景區(qū)、購物都可成為人們評論的重點(diǎn)。

我個人覺得，這兩個方向都可能，甚至都可以，至于哪個會成為餐飲后的第一個進(jìn)入的領(lǐng)域，則取決于這兩個要素： ? ? ?

? ? 當(dāng)前會員的需求，是日常生活方向的需求多還是旅行方向的需求多；

大眾點(diǎn)評網(wǎng)管理團(tuán)隊(duì)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更適合哪個方向。

從目前情況來看，我覺得大眾點(diǎn)評網(wǎng)走“第三方點(diǎn)評網(wǎng)”這個方向的可能性比較大，? 原因有二：

從其公司內(nèi)部決策看：其網(wǎng)站ICP證上的內(nèi)容已經(jīng)明確主要是做生活服務(wù)類和文化娛樂類的互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務(wù)，而不含互聯(lián)網(wǎng)新聞服務(wù)；另外其網(wǎng)站名字“大眾點(diǎn)評網(wǎng)”也在一定程度上說明了這個；

這次其被上海一家餐館以侵犯名譽(yù)權(quán)為由告上法庭，這事被媒體界譽(yù)為中國第一“第三方評論”法律案，在新華網(wǎng)、人民網(wǎng)和上海某電視臺上都報(bào)道了，已在學(xué)術(shù)界引起了一波討論。不管官司結(jié)果如何，對大眾點(diǎn)評網(wǎng)的名聲都是一次促進(jìn)作用，而且這過程中“第三方評論”被媒體報(bào)道，這是大眾點(diǎn)評網(wǎng)的無形資產(chǎn)（就算輸了，網(wǎng)民們?nèi)匀粫С志W(wǎng)站,甚至忠誠度更高，只是在業(yè)界影響力方面會受些損失）。

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第三方評論的商業(yè)模式——試評大眾點(diǎn)評網(wǎng)與買易通網(wǎng)站

第三方評論的商業(yè)模式 ——試評大眾點(diǎn)評網(wǎng)與買易通網(wǎng)站

胡振寅 2006-8-14 版權(quán)所有，引用請注明出處

廠家和商家掌握產(chǎn)品與服務(wù)的全部信息，但消費(fèi)者在沒有親身使用產(chǎn)品和享受服務(wù)前，對信息的掌握則只有通過廣告、媒體宣傳和口碑宣傳去了解，廣告是企業(yè)自己做的，可信度受到質(zhì)疑，媒體宣傳的信息傳遞效果又受到媒體公正性、宣傳信息的詳細(xì)程度等因素的限制，傳統(tǒng)形式下的口碑宣傳，則因人際關(guān)系圈的有限而無法獲得或難以獲得足夠的信息。于是，信息不對稱的條件下，“買的沒有賣的精”。

事實(shí)上，企業(yè)的廣告只能使一小部分顧客決定購買，媒體宣傳和其他促進(jìn)銷售的手段會促使第二批顧客購買，而更多的顧客，則是在身邊人購買后的口碑宣傳之下立即決定夠買。口碑宣傳導(dǎo)致夠買需要有兩個條件，一是口碑宣傳者是新購買者信任的人，二是口碑宣傳中提供的信息足以為新購買者提供他應(yīng)該買的理由。但在傳統(tǒng)方式下，這兩個條件不易達(dá)成。其一，每個人的人際關(guān)系圈有限，這個圈子里足夠讓你信任的人有限，而這些人里在茶余飯后或工作中向你推薦產(chǎn)品和服務(wù)的人又更有限。其二，每個人對產(chǎn)品和服務(wù)需求的側(cè)重點(diǎn)不同，其他人覺得好的方面，對你來說可能不重要，好比油性皮膚的人向干性皮膚的人推薦某控油化妝品，則不會促成被推薦人的購買，因而要你的人際圈中為你提供讓你認(rèn)定你應(yīng)該購買的理由，并不是很容易達(dá)成。

但是，互聯(lián)網(wǎng)正在改變這一切。先是各類論壇里，大家談?wù)撝约旱漠a(chǎn)品使用或服務(wù)享受過程中的體會，談?wù)撘粋€廠家的一個產(chǎn)品或一個商家的一項(xiàng)服務(wù)的，不是一個人，而是數(shù)以十記甚至百千計(jì)的網(wǎng)友，大家談?wù)摰囊膊恢皇且粋€方面，而是方方面面的體會。當(dāng)談?wù)摰娜硕嗔?，你便會相信大多?shù)人的觀點(diǎn)，當(dāng)談?wù)摰姆矫娑嗔?，也就為你提供了你需要的信息，于是，口碑宣傳促成夠買的兩個條件就達(dá)成了，你心動了。

聰明的商家發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)，將自發(fā)的論壇形式變成了有組織的第三方評論形式。廠家與商家是一方，顧客是一方，評論者是第三方。評論者里包括消費(fèi)過的顧客，包括評測專家。大量其他消費(fèi)者的評論，專家公正客觀的評價，為買家提供了購買決策支持。在第三方評論網(wǎng)站中，比較突出的就是大眾點(diǎn)評網(wǎng)（004km.cn）和買易通（004km.cn），下面就對這兩者作一個簡單的剖析。

大眾點(diǎn)評網(wǎng)主要提供網(wǎng)友對商戶進(jìn)行點(diǎn)評的平臺。其最初主要集中于對餐飲店鋪的點(diǎn)評，網(wǎng)友可以就某家餐館的環(huán)境、口味、服務(wù)、價格等方面提供信息和點(diǎn)評，于是食客可以根據(jù)網(wǎng)友們的點(diǎn)評選擇自己喜歡的餐館去品嘗一番。前不久網(wǎng)站擴(kuò)展了內(nèi)容，延伸到對購物、娛樂等日常生活領(lǐng)域的商家的點(diǎn)評。該網(wǎng)站目前的商業(yè)模式，主要是首先將網(wǎng)站打造成一個網(wǎng)民“注意力”較高的平臺，然后從以下幾方面獲利：一是匯編網(wǎng)友點(diǎn)評，出版銷售各城市的餐館指南；二是通過本站會員注冊為商戶積分卡會員，向商戶收取本站會員在商戶消費(fèi)的返利；三是無線增值業(yè)務(wù)，如公眾使用手機(jī)付費(fèi)短費(fèi)查詢餐館信息。

筆者淺見，大眾點(diǎn)評網(wǎng)雖然歷經(jīng)三四年的發(fā)展和努力探索，但仍未找到其合理的盈利模式。既然其重點(diǎn)策略是形成網(wǎng)民注意力，那么就應(yīng)走媒體路線。可是大家見過有多少媒體靠賣報(bào)紙雜志給讀者來賺錢生存的呢。大眾點(diǎn)評網(wǎng)賣餐館指南，雖然每本五元不貴，可有多少人愿意花五元錢買那本書而不是上大眾點(diǎn)評網(wǎng)查閱免費(fèi)信息，靠出版發(fā)行能賺到多少錢？同樣，無線增值業(yè)務(wù)，有多少人愿意既花錢又不方便地獲取信息（短信的查詢方式自然比上網(wǎng)查詢麻煩得多）？而商戶積分卡，雖然取利自商戶，但商戶合作積分卡業(yè)務(wù)，會員選擇積分卡，都是有太多沒有太大區(qū)別的選擇（諸如攜程折扣卡、選擇網(wǎng)折扣卡、中搜網(wǎng)絡(luò)豬折扣卡等網(wǎng)站與商戶的合作卡太多了），所以這個盈利點(diǎn)也難有其獨(dú)特點(diǎn)和持久性。

面向企業(yè)客戶的廣告和市場營銷支持是媒體的主要盈利來源。既然走媒體路線，那就不是賺讀者的錢。給讀者的東西都便宜，餐館指南再便宜點(diǎn)，參加什么相關(guān)活動的人都送送書；短信查詢收費(fèi)能抵付運(yùn)營成本費(fèi)用就行；商戶積分卡的返利中以適當(dāng)?shù)男问椒祷匾徊糠纸o會員，與網(wǎng)站相關(guān)活動捆綁，反饋的利益用來綁住會員，持續(xù)積聚“注意力”。如此媒體影響力不斷增強(qiáng)，讀者群不斷壯大，而收入呢，則來自商戶投放的廣告和市場營銷支持。比如，對網(wǎng)友評論很好的商戶，主動與其洽談，為其在網(wǎng)站做廣告并進(jìn)行消費(fèi)者活動等市場營銷支持，以此向商戶收費(fèi)；再比如，基于網(wǎng)友評論的數(shù)據(jù)，進(jìn)行深入的消費(fèi)者行為分析、市場定位策劃等，向商戶提供營銷咨詢服務(wù)。既不失第三方評論的公正性，保證其領(lǐng)域地位，又獲得企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，這還是不難做到的。

大眾點(diǎn)評網(wǎng)目前的立場明顯是偏向消費(fèi)者了一點(diǎn)，因而在其運(yùn)營過程中，重消費(fèi)者利益和感情，輕商戶利益和與商戶的關(guān)系。為消費(fèi)者提供的評論功能方便而豐富，而盡可能不在網(wǎng)站出現(xiàn)廣告；對消費(fèi)者的評論管理不足，導(dǎo)致發(fā)生數(shù)起因消費(fèi)者言論過激而惹怒商戶招致官司。再比如一些細(xì)節(jié)上，商戶信息提交沒有限制，因而不需向網(wǎng)站支付任何費(fèi)用即可利用網(wǎng)站進(jìn)行推廣宣傳；而相關(guān)的數(shù)據(jù)分析或整理功能完全面向網(wǎng)站任意訪問者，缺少面向商戶的增值的分析和咨詢服務(wù)，于是也缺乏面向商戶收費(fèi)的業(yè)務(wù)。凡此種種，體現(xiàn)網(wǎng)站缺少從商戶獲利的規(guī)劃。

評論作為其運(yùn)營的主要內(nèi)容，消費(fèi)者作為評論者，而消費(fèi)者評論又最終賣給消費(fèi)者，于是，一部分消費(fèi)者成為其評論內(nèi)容的“供應(yīng)商”，而在其出版與無線增值兩項(xiàng)業(yè)務(wù)中，一部分消費(fèi)者又成為其評論內(nèi)容的購買者，如此運(yùn)作方式的盈利前景如何，實(shí)難測度。

與大眾點(diǎn)評網(wǎng)不同，買易通提供網(wǎng)友對產(chǎn)品進(jìn)行評論的平臺。大眾點(diǎn)評網(wǎng)上的網(wǎng)友評論是針對作為服務(wù)提供者的商戶的，而買易通則是針對產(chǎn)品的，其背后是生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家。網(wǎng)友書寫產(chǎn)品使用評論發(fā)表于網(wǎng)站上，供其他網(wǎng)友作購物參考。憑借足夠數(shù)量的網(wǎng)友對產(chǎn)品進(jìn)行的在使用者的角度提出的切實(shí)的使用心得，而既不是專業(yè)性的技術(shù)參數(shù)，也不是廠家自賣自夸的虛空的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，這個平臺能為消費(fèi)者購物決策提供充足的信息支持。此外，買易通還通過辯論臺之類的方式匯集用戶關(guān)于產(chǎn)品的評論信息和聚集人氣。

關(guān)于買易通的盈利模式，筆者還未搜集到足夠的信息，但筆者認(rèn)為，其盈利模式廣泛，盈利前景可觀。對產(chǎn)品的評論，影響到的是產(chǎn)品背后的企業(yè)，而這些企業(yè)可不是開著一個個門店的中小商戶，而往往是年產(chǎn)值動輒以億計(jì)的大公司，要賺起他們的錢，那跟賺小商戶們的錢可不是一個數(shù)量級的，做一個大企業(yè)的一筆業(yè)務(wù)，可能抵上做幾十幾百家小商戶的業(yè)務(wù)。

運(yùn)營產(chǎn)品評論平臺，一者通過征集產(chǎn)品評論，形成媒體影響力，成為放生產(chǎn)優(yōu)秀產(chǎn)品的企業(yè)投放廣告的有效平臺；二者基于產(chǎn)品評論數(shù)據(jù)和消費(fèi)者用戶資源，可以開展廣泛的企業(yè)營銷咨詢服務(wù)。

廣告服務(wù)很容易理解，這里簡單說說營銷咨詢服務(wù)?；诋a(chǎn)品評論平臺，網(wǎng)站登載客戶企業(yè)的產(chǎn)品，引導(dǎo)網(wǎng)友進(jìn)行評論，以此收集消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見和建議，既可以提供簡單的產(chǎn)品意見收集服務(wù)，又可以對意見進(jìn)行分析為企業(yè)提供產(chǎn)品改良的咨詢服務(wù)。當(dāng)企業(yè)需要研究新品設(shè)計(jì)方案時，由于具有豐富的相似和相關(guān)產(chǎn)品的歷史評論數(shù)據(jù)，可以為企業(yè)提供新品設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)?；诔渥愕脑u論數(shù)據(jù)積累，還可以為企業(yè)客戶提供消費(fèi)者需求深入分析、老產(chǎn)品營銷策略改良、新產(chǎn)品營銷策劃、甚至企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的咨詢服務(wù)?；诰W(wǎng)站聚集的消費(fèi)者用戶資源，還可以開展消費(fèi)者調(diào)查，為企業(yè)提供調(diào)研服務(wù)甚而提供直接面向消費(fèi)者的營銷活動支持。這些服務(wù)內(nèi)容可以組合、衍生，由于面向的是生產(chǎn)型大企業(yè)，咨詢服務(wù)的需求是比較大的，因而業(yè)務(wù)量不會小。

第三方評論有兩大類評論對象，一類是服務(wù)（即對商戶的評論），一類是產(chǎn)品。而相關(guān)的兩大類盈利模式，一是走媒體路線，以廣告為主要收入，二是走咨詢路線，以咨詢服務(wù)為主要收入。前者的運(yùn)作重在媒體影響力的培養(yǎng)，后者重在咨詢團(tuán)隊(duì)力量的培養(yǎng)，兩者的共同點(diǎn)是要有足夠的消費(fèi)者用戶資源。第三方評論市場前景可觀，但就目前來看，以筆者愚見，如其他新興的基于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)一樣，基于第三方評論的商業(yè)運(yùn)作似乎發(fā)展得還不夠成熟。

機(jī)遇依然存在。

大眾點(diǎn)評模式的優(yōu)點(diǎn)

有兩個：第一，商業(yè)模式足夠簡單。集中在生活消費(fèi)這個領(lǐng)域，有選擇地進(jìn)入消費(fèi)力強(qiáng)的城市（一線城市商業(yè)核心區(qū)CBD），盈利途徑清晰。第二，定位清晰。在商業(yè)模式簡單的基礎(chǔ)上，大眾點(diǎn)評針對的是喜歡吃喝玩樂并且樂于上網(wǎng)的人群。這部分人消費(fèi)能力強(qiáng)，也有一定的消費(fèi)愿望，定位非常清楚。（馬桶網(wǎng)，針對的是一線城市CBD的白領(lǐng)，滿足的是中午外賣訂餐、送餐和用餐的直接需求和擴(kuò)大交際圈的間接需求。這部分人屬于高端消費(fèi)群體，年齡在23-40歲之間，位置集中，時間集中，具備較強(qiáng)的消費(fèi)愿望、能力和交際需求。）

大眾點(diǎn)評模式應(yīng)該要注意的是，在保持點(diǎn)評公正性的基礎(chǔ)上，避免構(gòu)成對點(diǎn)評對象的名譽(yù)侵權(quán)。

第五篇：阿里巴巴商業(yè)模式分析

阿里巴巴的商業(yè)模式分析

阿里巴巴由馬云在1999年一手創(chuàng)立的網(wǎng)上貿(mào)易平臺，是中國最大的網(wǎng)絡(luò)公司和世界上第二大網(wǎng)絡(luò)公司。阿里巴巴在香港成立公司總部，并在杭州成立中國總部，除此之外，在美國硅谷，倫敦等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，合資企業(yè)三家，在中國各大城市設(shè)立分公司，辦事處共十多家。阿里巴巴是目前世界上最大的網(wǎng)上交易市場和商務(wù)交流社區(qū)，是全球間企業(yè)間電子商務(wù)的著名品牌，目前已融合了B2B,C2C,搜索引擎和門戶。阿里巴巴集團(tuán)有五個子公司，被稱為達(dá)摩五指，現(xiàn)已增加為八家，本別是：阿里巴巴，淘寶網(wǎng)，支付寶，口碑網(wǎng)，阿里軟件，阿里媽媽，阿里云和中國雅虎。

阿里巴巴的商業(yè)模式概括起來為：為注冊會員提供貿(mào)易平臺和咨詢收發(fā)，使企業(yè)和企業(yè)做成生意，達(dá)成交易，為企業(yè)之間的交易提供了比傳統(tǒng)的交易更為便捷，成本更加低廉的一種商業(yè)平臺。服務(wù)的級別根據(jù)服務(wù)的費(fèi)用有所不同，從高到底，從粗到精階梯分布。

一、經(jīng)營模式

依靠阿里巴巴網(wǎng)站，大批籠聚會員，整合成一個不斷擴(kuò)大的買賣交易網(wǎng)絡(luò)，形成一個龐大的網(wǎng)上交易市場，并把網(wǎng)站建設(shè)成中、英、日三種語言的版本，使之可以在國際上進(jìn)行交易。

二、盈利模式

以會員及廣告費(fèi)用為主。以2004年阿里巴巴網(wǎng)站會員數(shù)量估計(jì)，阿里巴巴的會員收入約為4500萬美元，這部分?jǐn)?shù)據(jù)占據(jù)了公司總收入的90%以上，而且這部分收入中，來自高等級的中國供應(yīng)商收入約占2/3，來自一般等級的誠信通會員收入約占1/3。在向商家會員提供服務(wù)的基礎(chǔ)上，阿里巴巴每年向“誠信通”企業(yè)會員收取2800元的會費(fèi)，向“誠信通”個人會員收取2300元的會費(fèi)。除此之外，搜索營銷以及阿里軟件也有望成為阿里巴巴的收入支柱之一。搜索營銷主要是指專業(yè)的專業(yè)的商務(wù)搜索以及相關(guān)的廣告營銷，另外，阿里軟件與微軟合作發(fā)展中小型企業(yè)軟件任務(wù)，未來收益可觀。

三、電子商務(wù)營業(yè)模式

阿里巴巴的電子商務(wù)業(yè)務(wù)主要應(yīng)用于B2B的信息流，是電子商務(wù)信息服務(wù)平臺的提供商。阿里巴巴實(shí)行會員制制度，主要開展“誠信通”和“中國供應(yīng)商”會員有償服務(wù)。會員可以通過網(wǎng)站閱讀行業(yè)新聞，了解行業(yè)動態(tài)，及時掌握市場信息，查詢和發(fā)布供求信息。

1、誠信通

馬云認(rèn)為，在B2B領(lǐng)域，最終決定勝負(fù)的不是技術(shù)和資金，而是誠信。2002年3月，阿里巴巴啟動了“誠信通”計(jì)劃，該計(jì)劃主要通過第三方認(rèn)證，證書及榮譽(yù)，阿里巴巴交易記錄，資信參考人，會員評價等五個方面來審核申請“誠信通”的商家的誠信。通過該計(jì)劃，誠信通的會員交易比率大大提升，從而解決了商家之間的信任問題。誠信通檔案中商家必填的五項(xiàng)內(nèi)容有：A&V認(rèn)證信息、阿里巴巴活動記錄、會員評價、證書及榮譽(yù)。同時，通過，誠信通指數(shù)把上述值量化，供瀏覽者參考。阿里巴巴不直接介入會員之間的貿(mào)易糾紛或者法律事務(wù)，通過提供評價體系以及社區(qū)的一套投訴和監(jiān)督系統(tǒng)來約束所有誠信通會員的行為。據(jù)調(diào)查，85%的買家和92%的賣家會優(yōu)先考慮與誠信通會員合作，誠信通會員的成交率也是普通會員的7倍。

2、“中國供應(yīng)商服務(wù)”

“中國供應(yīng)商服務(wù)”是基于全球?yàn)g覽量第一的網(wǎng)站—阿里巴巴，為出口企業(yè)提供的向海外買家展示產(chǎn)品和外貿(mào)的推廣服務(wù)。通過阿里巴巴的推廣，使出口企業(yè)更接近全球市

場。阿里巴巴在全球設(shè)有超過30個的服務(wù)體檢中心，數(shù)千名專業(yè)服務(wù)人員及時為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)推廣方面的幫助。迄今為止，享受過中國供應(yīng)商服務(wù)的中國優(yōu)秀出口企業(yè)已超過40000家。

阿里巴巴向中國供應(yīng)商主要提供以下服務(wù)：

提供專業(yè)企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)可全面展示公司產(chǎn)品和服務(wù)，對企業(yè)進(jìn)行第三方身份驗(yàn)證，確保身份的真實(shí)性

提供企業(yè)排名服務(wù)，為企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)提高市場知名度

提供客戶管理系統(tǒng)，輕松實(shí)現(xiàn)外貿(mào)信息一體化管理

通過海外分支機(jī)構(gòu)組織參加國際展覽

提供外貿(mào)電子商務(wù)培訓(xùn)服務(wù)，幫助企業(yè)提供外貿(mào)人員的電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)及外貿(mào)能力在國內(nèi)開展會員俱樂部服務(wù)，幫助出口企業(yè)共享外貿(mào)管理經(jīng)驗(yàn)，共贏同發(fā)展

2、支付寶工具

為了解決電子商務(wù)支付中的安全問題，阿里巴巴開發(fā)了一種新的支付工具—支付寶。支付寶在網(wǎng)上起到了中介的作用，通過支付寶，“貨到付款”與“款到發(fā)貨”同時兼顧，降低了風(fēng)險(xiǎn)。

支付寶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司是國內(nèi)領(lǐng)先的第三方支付平臺，致力于為中國電子商務(wù)提供“安全便捷快速”的在線支付解決方案。支付寶提出的建立信任，化繁為簡，以技術(shù)的創(chuàng)新帶動信用體系完善的理念，深得人心。在不到五年的時間里，覆蓋了整個電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域。2010年10月19日，支付寶宣布推出針對手機(jī)應(yīng)用開發(fā)者的開放平臺，同時，支付寶也與來自手機(jī)芯片商，系統(tǒng)方案商，手機(jī)硬件商，手機(jī)應(yīng)用商，等60多家廠商與支付寶聯(lián)合成立“安全支付產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。這標(biāo)志著支付寶在無線支付領(lǐng)域完成縱橫布局，同時這一味著支付寶移動互聯(lián)網(wǎng)支付開放戰(zhàn)略正式啟動。

四、經(jīng)濟(jì)效益和社會效益

借助互聯(lián)網(wǎng)，阿里巴巴創(chuàng)建了獨(dú)特的經(jīng)營模式：一是向全球買家展示中國企業(yè)，二是向中國企業(yè)提供國際買家，將中國長期的傳統(tǒng)商業(yè)模式向更高一級推廣，使他們盡快的向網(wǎng)絡(luò)商務(wù)靠攏，從而為海外企業(yè)所熟悉。正式阿里巴巴獨(dú)特的B2B商業(yè)模式帶來了豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。

1999年10月，阿里巴巴引入第一筆由美國高盛牽頭的500萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資基金。2000年1月，日本軟銀(SOFTBANK COPK)向阿里巴巴注資2000萬美元。2004年2月，軟銀牽頭再次注資阿里巴巴約8200萬美元，并成為阿里巴巴第一大風(fēng)險(xiǎn)投資股東。阿里巴巴依靠風(fēng)險(xiǎn)投資順利渡過了2001年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展低谷，實(shí)現(xiàn)了阿里巴巴定位于中小企業(yè)，以信息服務(wù)為內(nèi)容的B2B電子商務(wù)模式的贏利；以技術(shù)推動、利用風(fēng)險(xiǎn)資本、強(qiáng)調(diào)訪問量、以服務(wù)取勝，獲得了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。2003年，阿里巴巴實(shí)現(xiàn)了每天100萬元的收益，2004年，實(shí)現(xiàn)每天利潤100萬元，2005年，實(shí)現(xiàn)每天稅收100萬元。

阿里巴巴未來的發(fā)展戰(zhàn)略是：建設(shè)電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，培育開放、協(xié)同、繁榮的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。而這一切都將統(tǒng)一在社會責(zé)任的大旗下。阿里巴巴認(rèn)為，企業(yè)的社會責(zé)任應(yīng)內(nèi)生于商業(yè)模式，并與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略融為一體。只有社會責(zé)任成為內(nèi)在核心基因，才能具備恒久性和可持續(xù)性。一個沒有責(zé)任感的企業(yè)很難行之久遠(yuǎn)。

阿里巴巴以信息服務(wù)平臺開創(chuàng)的B2B模式在過去的幾年中，用電子商務(wù)整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)立了自己的品牌，其模式已經(jīng)逐漸得到了社會的認(rèn)同，為自己贏得了諸多的榮譽(yù)。不論是國內(nèi)還是國際，都產(chǎn)生了一定的影響。阿里巴巴不僅為中小企業(yè)贏得了新的發(fā)展空間，創(chuàng)立了誠信體系，建立商業(yè)信用，更重要的是，阿里巴巴改變了人們的思維方式，對推動科技教育進(jìn)步，促進(jìn)人才培養(yǎng)，提高管理水平，保護(hù)自然生態(tài)環(huán)境，消除公

害污染，改進(jìn)勞動條件等方面都有不可估量的作用。

五、發(fā)展特點(diǎn)和未來

阿里巴巴通過誠信通服務(wù)突出誠信目標(biāo)，努力打造阿里巴巴的信用體系平臺，并且針對不同的會員，采取不同的措施。對阿里巴巴的免費(fèi)會員，主要是采用事前和事后兩種監(jiān)督方法，由阿里巴巴編審部門、誠信社區(qū)和服務(wù)人員，對可疑信息進(jìn)行盤查處理。誠信通會員的信用情況主要是通過企業(yè)身份認(rèn)證、證書及榮譽(yù)、會員評價、經(jīng)驗(yàn)值的幾個方面同時體現(xiàn)。同時，通過誠信指數(shù)把上述值量化，供瀏覽者參考。對中國供應(yīng)商會員，阿里巴巴委托華夏國際企業(yè)信用咨詢有限公司對中國供應(yīng)商提供A&V信用認(rèn)證。阿里巴巴以方便客戶，為客戶盈利為目標(biāo)和作為取舍、衡量公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。為縮減買賣雙方溝通周期，阿里巴巴推出了毛衣溝通軟件“貿(mào)易通”和“trade manager”，大大方便了買賣雙方。據(jù)阿里巴巴統(tǒng)計(jì)，阿里巴巴的網(wǎng)上會員近50%是通過相互介紹知道并使用該平臺，各行業(yè)會員通過阿里巴巴商務(wù)平臺雙方達(dá)成合作者占總會員比率近50%。阿里巴巴創(chuàng)建了阿里學(xué)院，建立了第一個企業(yè)商學(xué)院，培訓(xùn)客戶和阿里巴巴內(nèi)部員工，強(qiáng)化他們的電子商務(wù)知識和業(yè)務(wù)能力。阿里學(xué)院成立的宗旨是“把電子商務(wù)還給商人”，幫助中小型企業(yè)和廣大網(wǎng)商真正掌握并成功運(yùn)用電子商務(wù)理念和使用電子商務(wù)平臺，獲得商業(yè)上的成功，提高企業(yè)的綜合競爭力。

作為一種未來商務(wù)模式，阿里巴巴未來發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是提供滿足人們從物質(zhì)需要到精神需求的發(fā)展方向，符合馬斯洛心理需求曲線，就必需提借創(chuàng)業(yè)六大平臺（知本平臺、商機(jī)平臺、人脈平臺、運(yùn)營平臺、充電平臺、生活平臺）等信息內(nèi)容。