第一篇：KTV市場分析：KTV消費(fèi)需求分析

KTV市場分析：KTV消費(fèi)需求分析

KTV市場現(xiàn)狀：

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在使我們的物質(zhì)生活水平明顯提高的同時(shí)，也帶來了更為激烈的社會(huì)競爭，各行各業(yè)的工作者無不面臨著巨大的生活和工作壓力。上班一族似乎每天都有干不完的工作，周一到周五的工作任務(wù)排的滿滿當(dāng)當(dāng)，工作日之余，他們非?？释ㄟ^一定形式的休閑活動(dòng)釋放壓力，“給自己的心情放個(gè)假”，休閑過節(jié)成為一種新時(shí)尚。

除了春節(jié)、清明、端午這樣的傳統(tǒng)節(jié)假日外，光棍節(jié)、女生節(jié)、情人節(jié)這些娛樂性的節(jié)日也成了年輕人借以休閑放松的好時(shí)機(jī)。同時(shí)，他們聚會(huì)的項(xiàng)目也不僅僅局限在吃飯聊天，結(jié)伴去KTV放聲高歌成了聚會(huì)的“壓軸大戲”。隨著市民休閑文化需求的上漲和大眾娛樂產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步規(guī)范化，光顧KTV的顧客群體迅猛上漲，到量販?zhǔn)終TV唱歌甚至成了親朋好友聚會(huì)時(shí)必不可少的休閑項(xiàng)目。需求就是市場，公開資料顯示，全國規(guī)模領(lǐng)先的寶樂迪連鎖量販?zhǔn)終TV加盟門店已經(jīng)達(dá)到181家，在不到一個(gè)月的時(shí)間里分店數(shù)量就增加了近20家，加盟的火爆程度可見一斑。

KTV市場發(fā)展：

量販?zhǔn)終TV的高人氣對(duì) “休閑過節(jié)”新風(fēng)尚的形成起了明顯的催化作用，而整個(gè)行業(yè)也在各種節(jié)假日期間迎來了自己特有的“黃金期”。記者了解到，近幾年來，越來越多的市民家里來了親戚，開始選擇就近在外面吃飯，之后再在KTV唱歌打牌，使得連鎖量販?zhǔn)終TV這種大眾化的娛樂場所在節(jié)假日期間天天爆滿，一座難求。在位于上海虹口區(qū)的一家寶樂迪量販?zhǔn)終TV加盟店，這里的負(fù)責(zé)人告訴記者，不僅是節(jié)假日，周六周末這里的顧客也特別多，許多包廂早早就被預(yù)定一空，即將到來的清明節(jié)我店將迎來又一輪預(yù)定高峰。假日休閑的味道濃了，K歌休閑成了過節(jié)的一大樂事，這種休閑過節(jié)方式已被越來越多的市民認(rèn)可。量販?zhǔn)終TV需求的上漲必將帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，顯然，與量販?zhǔn)終TV單體店相比，連鎖

模式的專業(yè)化管理和規(guī)范化操作更能保證KTV投資的成功率。業(yè)內(nèi)人士分析，未來一段時(shí)間，量販?zhǔn)終TV加盟投資行業(yè)將不斷升溫。

第二篇：北京KTV市場分析

北京KTV市場分析

北京主要的KTV及有規(guī)模的有如下幾家，隆博、錢柜、悅圣、開心100、音樂之聲、麥樂迪、東方斯卡拉、東方金柜等。生意不錯(cuò)的也只有錢柜和麥樂迪兩家，其它幾家生意上或多或少與以上兩家都有不同的差距，具體原因我個(gè)人有如下想法：

首先，錢柜是從臺(tái)灣開始到上海再北京的一家歷史悠久、資金雄厚無論是在經(jīng)營上、培訓(xùn)上、裝潢上都經(jīng)過數(shù)年研發(fā)改良發(fā)展，慢慢形成現(xiàn)有的這種經(jīng)營方式和裝潢特點(diǎn)的錢柜式KTV。所以說它的包廂價(jià)格和酒水價(jià)格是目前行業(yè)中最貴的，是必會(huì)讓一些客人拒絕錢柜，而選擇一些價(jià)位低的KTV進(jìn)行消費(fèi)；另外由于開業(yè)初期生意狀況極好，經(jīng)常造成滿包現(xiàn)象，會(huì)有一批客人轉(zhuǎn)投他人門下，去別的KTV消費(fèi)。如形成一定的消費(fèi)習(xí)慣后，該批客人也會(huì)流失，第三點(diǎn)，前期開業(yè)有些質(zhì)量要求過高，很難再有適當(dāng)?shù)奶岣?，萬一有下滑現(xiàn)象，有無良好的改進(jìn)方法，肯定會(huì)造成客人的大方面異議。如例自助餐品質(zhì)現(xiàn)以有下滑現(xiàn)象，確未有任何改良提高，已有部分客人提出異議，錢柜這一買點(diǎn)和吸引客人的方式效果已不再有太大的效果。第四，因?yàn)橐龅阶詈茫度氪罅康呢?cái)力、人力加以改進(jìn)和實(shí)施。但如果缺乏延續(xù)性和執(zhí)行力度，反而會(huì)大大增加資金上的浪費(fèi)。第五，生意好，服務(wù)員長期處于緊張的勞累中，這樣有可能導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)的下滑和人員情緒上的低落，造成人員干部的流失，很難形成一個(gè)穩(wěn)定的和團(tuán)結(jié)的中層管理及外場。有些良好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)顯得執(zhí)行起來不到位和沒有效果，這樣也會(huì)流失一批客人及公司形象有所折扣，但錢柜還是有許多好的方面值得我們學(xué)習(xí)的。第二是麥樂迪，在我看來麥樂迪之所以生意狀況好，只是因?yàn)樗潜本┑谝患伊控準(zhǔn)終TV又處在商業(yè)鬧市區(qū)，北京大部分人已對(duì)其形式一種消費(fèi)依賴，還有其價(jià)格便宜，交通方便等造成現(xiàn)在生意火暴的事態(tài)，但從專業(yè)角度上說，服務(wù)質(zhì)量缺乏專業(yè)水準(zhǔn)和熱情。巡房生硬、呆板，管理上有大量破綻，導(dǎo)致物料和人事成本的加劇。近期該KTV已有兩次大規(guī)模的換人動(dòng)作。如果現(xiàn)在有家裝潢好、服務(wù)好、價(jià)格相同、宣傳力度夠的KTV開業(yè)，勢(shì)必會(huì)造成對(duì)麥樂迪的猛烈沖擊。至于其它幾家，或多或少都有自身的一些弱點(diǎn)存在導(dǎo)致經(jīng)營狀況不佳。如東方斯卡拉，白天生意冷清，地理位臵不佳，包廂費(fèi)超常廉價(jià)，而晚上西部酒城12:00開業(yè)，營業(yè)時(shí)間8：00—12：00為歌舞表演，而這個(gè)時(shí)間又是KTV行業(yè)中的黃金時(shí)間，大批客人被吸引至酒城而導(dǎo)致KTV無人問津。而酒城12：00結(jié)束表演，這時(shí)KTV又處于打折時(shí)段每天如此不良循環(huán)，導(dǎo)致生意狀況不佳。東方金柜硬件差，服務(wù)質(zhì)量低下，雖然有一些力度極重的促銷活動(dòng)，但作為挑剔的北京消費(fèi)人群效果欠佳。音樂之聲和開心100雖有重多數(shù)量的包廂，但由于距錢柜和麥樂迪太近又毫無特點(diǎn)，所以長久以來一直處于吃錢柜和麥樂迪剩飯之勢(shì)，加上管理混亂，結(jié)果就不言而喻了。悅圣和新世界錢柜兩家未開業(yè)就開始暗中比拼，兩家店相距不足200米，競爭會(huì)非常激烈，又同時(shí)處于消費(fèi)比較差的南城，雙方很可能會(huì)兩敗俱傷，加上悅圣的老板并未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其結(jié)果不堪想象。隆博從我個(gè)人感覺，畢竟是從夜總會(huì)中改良出來的，帶有很重有色味道，加以前口碑太差，現(xiàn)又宣傳不夠，經(jīng)營狀況的改善可能是一個(gè)漫長的過程。

KTV行業(yè)的定位必須保持專業(yè)大眾化的特色，另外建立專業(yè)的品牌性企業(yè)也是競爭中求勝的法寶。還有一點(diǎn)缺乏適應(yīng)專業(yè)大眾化趨勢(shì)的KTV服務(wù)人員很可能成為今后量販?zhǔn)終TV發(fā)展的關(guān)鍵，所以有著良好的硬件施工加上訓(xùn)練有素的服務(wù)人員將是KTV行業(yè)中必有的兩種運(yùn)作能源。

以上KTV經(jīng)營分析只是我個(gè)人的一點(diǎn)看法，錢柜、麥樂迪畢竟是資深企業(yè)。魔方的定位是取之其長，避己之短，加上自己的特點(diǎn)，才有可能在京城站穩(wěn)腳跟。良好的服務(wù)，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)保持也是公司管理上的一大重點(diǎn)。

第三篇：關(guān)于大學(xué)生KTV消費(fèi)的問卷調(diào)查

關(guān)于大學(xué)生KTV消費(fèi)的問卷調(diào)查

親愛的同學(xué)：

你好！我們是黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷班的同學(xué)，為了全面了解當(dāng)代大學(xué)生KTV的消費(fèi)傾向，我們特組織了此次問卷調(diào)查。希望得到你的支持。本次調(diào)查嚴(yán)格按照《統(tǒng)計(jì)法》的要求進(jìn)行，不用填寫姓名，所有回答只用于統(tǒng)計(jì)分析。你只需根據(jù)自己的實(shí)際情況，在每個(gè)問題的答案中選擇合適的答案打“√”。感謝你的配合！

——黃岡職院“大學(xué)生KTV消費(fèi)”EIP調(diào)查小組

第一部分

A1、你的性別○1男○2女

A2、你的年級(jí)：○1大一○2大二○3大三

A3、你的專業(yè)：○1文科○2理科○3藝術(shù)類

A4、你的月可支配費(fèi)用： ○1500-600○2600-700○3700-800○4800以上 第二部分

B1、你常去KTV嗎？

○1經(jīng)?！?偶爾

B2、你一般在什么情況下去KTV?

○1個(gè)人興趣愛好○2一時(shí)興起○3減壓，放松自己

4班級(jí)活動(dòng)或重大節(jié)日、紀(jì)念日的慶祝○5其他 ○

B3、你一般是()唱KTV這項(xiàng)活動(dòng)

1積極地○2被動(dòng)地○3采取無所謂地 ○

B4、你通常選擇在什么時(shí)段去KTV？

○111:00-14:00○214:00-17:00○317:00-20:00

420:00-23:00○523:00以后 ○

B5、你喜歡何種KTV消費(fèi)方式

○1包廂○2按小時(shí)計(jì)費(fèi)○3按時(shí)間段計(jì)費(fèi)○4按人頭計(jì)費(fèi)B6、你去KTV一般進(jìn)行哪些消費(fèi)

○1純粹唱歌○2飲料食品○3其他 B7、對(duì)KTV點(diǎn)單食物的要求？

○1味道好○2品種多樣化○3價(jià)格實(shí)惠○4可以叫外賣 B8、你去KTV唱K一般的消費(fèi)額是？

○130以下○230-60○360-100○4100以上 B9、你有辦KTV會(huì)員卡的習(xí)慣嗎？

○1有○2沒有

B10、KTV進(jìn)行的哪項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)最吸引你？

○1現(xiàn)金折扣○2低價(jià)歡唱時(shí)段送相應(yīng)的套餐 3唱一送一○4會(huì)員折扣 ○

B11、你喜歡的會(huì)員優(yōu)惠政策是？

1刷卡消費(fèi)可以積銀行消費(fèi)點(diǎn)數(shù)○

2憑會(huì)員卡到其它聯(lián)營商家消費(fèi)可以打折 ○

3包房價(jià)格可以比非會(huì)員優(yōu)惠50% ○

4積分到相應(yīng)點(diǎn)數(shù)有禮品贈(zèng)送 ○

B12、通常通過什么途徑了解要去的KTV店鋪信息？

1網(wǎng)上瀏覽○2朋友介紹○3宣傳單○4電視、廣播廣告 ○

B13、KTV的哪方面最吸引你？

○1價(jià)格便宜，有優(yōu)惠

○2音效好、裝潢有特色

○3店家服務(wù)態(tài)度

○4交通便利

本次調(diào)查結(jié)束，再次感謝您的配合!

第四篇：ktv背景分析

背景分析

近年來，在中國市場上KTV娛樂業(yè)是當(dāng)今市場化程度最高的行業(yè)之一，伴隨著娛樂市場的迅速升溫，各大KTV商家競爭激烈性不言而喻。在巨大的市場背景下KTV經(jīng)營者為保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須有明確的市場定位和競爭優(yōu)勢(shì)，在競爭的巨大壓力下去了解、適應(yīng)、占領(lǐng)和創(chuàng)造市場，不斷豐富KTV經(jīng)營內(nèi)容，革新經(jīng)營模式，提高服務(wù)質(zhì)量，開拓新型市場，制定正確的經(jīng)營策略，才能在激烈的市場競爭中出于不敗之地。在此基礎(chǔ)上，量販?zhǔn)終TV就顯示出自身的優(yōu)勢(shì)。

量販?zhǔn)終TV就是大量經(jīng)營的KTV，具體特點(diǎn)就是包廂類型多，數(shù)量大，價(jià)格便宜，KTV的組成一般主要包括：硬件（音響系統(tǒng)）和軟件（點(diǎn)歌系統(tǒng)及收銀系統(tǒng)），量販?zhǔn)終TV的經(jīng)營之道主要有先進(jìn)的點(diǎn)歌系統(tǒng)。量販?zhǔn)終TV一般使用于朋友聚會(huì)，家庭團(tuán)聚，同學(xué)PARTY，生日慶祝等人數(shù)比較多得活動(dòng)。在這一點(diǎn)是有一個(gè)比較好的優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)平民化，能跟上時(shí)代的變遷，并且可以結(jié)合自身更好的管理。

量販?zhǔn)終TV經(jīng)營特色有：第一提高包房周轉(zhuǎn)率對(duì)于喜歡唱歌的消費(fèi)者來說，量販?zhǔn)終TV吸引他們的不僅是低廉的包房費(fèi)，歌廳內(nèi)附設(shè)的平價(jià)超市，也是一種讓消費(fèi)者難以抵抗的誘惑。量販?zhǔn)終TV采用循環(huán)不停營業(yè)甚至24小時(shí)營業(yè)的方式，實(shí)際上提高了包房的周轉(zhuǎn)率。所以，雖說利潤率比較低，但較高的包房周轉(zhuǎn)率保證了量販?zhǔn)終TV的整體利潤。薄利多銷的魅力被量販?zhǔn)終TV發(fā)揮得淋漓盡致。第二是時(shí)段分割引導(dǎo)差異化消費(fèi)，是量販?zhǔn)終TV最大的賣點(diǎn)，就在于它把本來屬于高消費(fèi)的場所變得大眾化了，其中的關(guān)鍵在于有效的時(shí)段分割，而不同的時(shí)段引導(dǎo)的是完全不同的消費(fèi)。消費(fèi)時(shí)段的差異化策略，有效地實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)人群的多元化，為量販?zhǔn)終TV爭取到了更多的盈利空間。第三自助式的點(diǎn)歌為消費(fèi)者留下了足夠的自由空間，也大大節(jié)省了量販?zhǔn)終TV的人力資源成本。集約化的管理減少了工作人員，也大大節(jié)省了開支。

KTV的經(jīng)營策略一旦確定就具有很強(qiáng)的穩(wěn)定性、持久性和整體性的特點(diǎn)，成為一段較長時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營指導(dǎo)綱領(lǐng)。一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織的核心利潤，往往表現(xiàn)在厚積薄發(fā)的經(jīng)營過程之中，任何浮夸輕率的短期炒作，都只能是曇花一現(xiàn)的美妙過程而已。從此意義上說，KTV經(jīng)營者或領(lǐng)導(dǎo)者的決策具有舉足輕重的地位。因此，制定經(jīng)營策略時(shí)一定要慎之又慎。在制定策略前，先要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，搜集信息，分析信息。只有善于收集信息、開發(fā)有價(jià)值的信息，才能掌握商戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)。然后，要根據(jù)信息分析的結(jié)果、立足市場現(xiàn)狀，明確自身的經(jīng)營目標(biāo)。再根據(jù)所制定的經(jīng)營目標(biāo)制定經(jīng)營策略。最后，要對(duì)經(jīng)營策略的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控。從市場調(diào)研取得信息到監(jiān)控經(jīng)營策略的實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)化的過程，在這一過程當(dāng)中，經(jīng)營者要注意使經(jīng)營項(xiàng)目綜合化；從夜場的發(fā)展歷程看，娛樂內(nèi)容綜合化是大勢(shì)所趨，唯此才能鍛造KTV的持久競爭力和比較優(yōu)勢(shì)。其次，經(jīng)營定位最好是精確化；不少領(lǐng)導(dǎo)者親力親為，投資人甚至管理者都不太清楚如何為娛樂場所進(jìn)行合理定位，殊不知，從大模式定位、經(jīng)營模式定位、消費(fèi)模式和價(jià)格體系定位、以及定期主題營銷到廣告文案設(shè)計(jì)和投放，環(huán)環(huán)相扣，與場子的生意好壞、利潤高低密不可分，并最終影響場子的生命力。無論是進(jìn)行定位還是制定經(jīng)營策略，關(guān)鍵要強(qiáng)化經(jīng)營的安全性以及長足發(fā)展。

KTV企業(yè)在營運(yùn)必定涉及到現(xiàn)場事務(wù)，而現(xiàn)場事務(wù)就需要有人去管理，作為營業(yè)管理者每天必須做而且最重要的事情，就是做好現(xiàn)場運(yùn)營的監(jiān)督管理工作和現(xiàn)場人力資源費(fèi)配任務(wù)?，F(xiàn)場工作主要分為三大部分： 第一：班前準(zhǔn)備工作主

持召開班前會(huì)，對(duì)前一天的工作進(jìn)行總結(jié)和分析，對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行分配。檢查員工儀容儀表和精神狀態(tài)是否符合上崗標(biāo)準(zhǔn)。第二：班中的巡場工作，對(duì)現(xiàn)場進(jìn)行巡視去了解客人的需求為，以便為促銷準(zhǔn)備第一手資料，對(duì)員工的操作、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估檢測(cè)，以便進(jìn)行決策改進(jìn)隨時(shí)注意營運(yùn)中存在的問題，及時(shí)進(jìn)行解決、糾正。第三：班后總結(jié)評(píng)估工作對(duì)當(dāng)天勞動(dòng)進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)方案，總之現(xiàn)場勞動(dòng)管理工作是重中之重，作為管理者必須從實(shí)際出發(fā)，發(fā)揮自己的管理才能和智慧，對(duì)現(xiàn)場進(jìn)行合理有效的管理。

在做好內(nèi)部的管理工作的同時(shí)，作為管理者應(yīng)放眼于外部，即把眼睛瞄向外部市場，去開拓市場，開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，以提升場所的營業(yè)業(yè)績，創(chuàng)造良好的效益，這就是經(jīng)營工作。

不同的場所的情況有不同消費(fèi)人群，自助KTV大多消費(fèi)群，就算同為自助KTV也有不同的消費(fèi)群體，好樂迪白天以學(xué)生客群為主，而夜場更偏向于一定事業(yè)有成的成功人士。作為一個(gè)場所的要知道自己的客人在那里，消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣等情況非常重要，這就是目標(biāo)市場一但目標(biāo)明確，我們就可以有針對(duì)性的采取一些促消策略。如產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新策略，價(jià)格策略，人員推廣策略等有利于提升營業(yè)業(yè)績促銷手?jǐn)唷?/p>

量販?zhǔn)終TV市場是在不斷的變化發(fā)展中的，今天你可能門庭若市，明天就面臨關(guān)閉，因而有必要、有目的、有系統(tǒng)地收票、記錄、整理、分析與總結(jié)KTV市場的消費(fèi)需求及促銷活動(dòng)的信息。KTV市場調(diào)查主要從市場環(huán)境、消費(fèi)者消費(fèi)心理、同行業(yè)的競爭、市場占有率情況等方面著手調(diào)查，然后把結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)，做出趨勢(shì)預(yù)測(cè)，結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行消費(fèi)群體的這定位。

企業(yè)形象籠統(tǒng)的講就是塑造良好的形象，突出優(yōu)勢(shì)，把好的一面展現(xiàn)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道企業(yè)的好處以及與眾不同之處。這方面工作主要從三方面入手：首先，理念塑造包括讓公眾知道企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、管理原則、發(fā)展方向、行為準(zhǔn)則、企業(yè)精神、企業(yè)個(gè)性。其次，視覺感受如：商標(biāo)、公司形象、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)顏色、基本構(gòu)圖、企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等。最后，行為方向：對(duì)內(nèi)：員工培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲晉升制、決策行為、工作氛圍、員工福利報(bào)酬。對(duì)外：市場調(diào)查、廣告宣傳、促銷策略、公益活動(dòng)等。

總之實(shí)行企業(yè)形象識(shí)別就是為了更好推銷企業(yè)，建立本企業(yè)在公眾心中的形象，提高場所的美譽(yù)度和知名度，創(chuàng)造品牌。經(jīng)營管理工作千頭萬緒，紛繁復(fù)雜，作為管理者必須具備良好的管理素質(zhì)和管理水平，在日常的管理工作中善于發(fā)揮自己的才能和智慧，從事管理工作，并把自己的企業(yè)做大做強(qiáng)。地處徐州市泉山區(qū)翟山農(nóng)貿(mào)市場綜合樓的好樂迪量販?zhǔn)終TV，是一家連鎖量販?zhǔn)終TV娛樂場所。1998年10月首家好樂迪KTV坐落于申城，秉承“健康、歡樂、自在、人文”的公司經(jīng)營理念和順應(yīng)時(shí)尚潮流的變化，一直致力于企業(yè)自身的發(fā)展。目前好樂迪遍布全國16個(gè)城市上海、北京、深圳、杭州、寧波、金華、蘇州、徐州、西安、重慶、成都、武漢、長沙、天津、大連、昆明，擁有45家門店，成為中國規(guī)模最大的KTV連鎖企業(yè)。好樂迪店內(nèi)附設(shè)的便利超市有數(shù)百種商品可供客人自由選購，尤其是特色美食餐點(diǎn)和自助吧深受廣大消費(fèi)者的喜愛。除此之外，好樂迪還擁有各類特色主題包廂，如HELLO KITTY包廂、生日包廂等，為不同需求的您提供多元化的歡唱環(huán)境。他們憑借著地利、人氣和勵(lì)精圖治，通過全國連鎖方式在中國市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并且開發(fā)娛樂界的潛在市場。逐步實(shí)現(xiàn)了全國化、平明化，以及自身的競爭優(yōu)勢(shì)。在徐州翟山KTV連鎖場所，好樂迪主打的是社會(huì)人，可是白天基本以學(xué)生客群為主，而夜場更偏向

于一定事業(yè)有成的人士。但是按照目前的發(fā)展來看，徐州好樂迪的發(fā)展?fàn)顩r有點(diǎn)不利。在學(xué)生這一消費(fèi)群體方面，可能是由于地理位置的關(guān)系在大學(xué)生市場上未能顯示出自身的實(shí)力，在大學(xué)生市場的開發(fā)力度也不大；并且宣傳也不到位，以至于在大學(xué)生消費(fèi)市場上的占有量很少，對(duì)制定的策略的實(shí)施不到位。

還有，消費(fèi)者行為和心理這兩方面都是很重要的研究方面。消費(fèi)者行為有三個(gè)基本問題：1.消費(fèi)支出幾支出預(yù)算影響消費(fèi)傾向的因素，消費(fèi)傾向變化趨勢(shì)。

2.消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者的支出結(jié)構(gòu)計(jì)劃，消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化規(guī)律及其影響因素。

3.購買產(chǎn)品的心理和具體行為。相對(duì)于消費(fèi)者行為的三個(gè)應(yīng)用問題：1.企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者心里和行為制訂營銷原則和策略。2.消費(fèi)支出，消費(fèi)結(jié)構(gòu)，購買行為是否合理及其合理化的標(biāo)準(zhǔn)。3.國家消費(fèi)政策。影響消費(fèi)者行為的個(gè)體的心理因素是：需要與動(dòng)機(jī)；知覺；學(xué)習(xí)與記憶；態(tài)度；個(gè)性、自我概念與生活方式。這些因素不僅影響和在某種程度上決定消費(fèi)者的決策行為，而且它們對(duì)外部環(huán)境與營銷刺激的影響起放大或抑制作用。

在消費(fèi)者個(gè)體行為研究基礎(chǔ)上發(fā)展起來的消費(fèi)者行為理論，包括理論性、經(jīng)驗(yàn)性、認(rèn)識(shí)性途徑。理論性途徑是通過計(jì)算中心吸引指數(shù)，把任一特定中心歸并到相應(yīng)的區(qū)位類型，從而概括出消費(fèi)者選擇的空間結(jié)構(gòu)。經(jīng)驗(yàn)性途徑包括對(duì)貿(mào)易區(qū)、多目的的購物行為研究、影響購物行為的因素、對(duì)購物行為的限制、購物中心內(nèi)的消費(fèi)者活動(dòng)特點(diǎn)等內(nèi)容。認(rèn)識(shí)性途徑探討消費(fèi)者行為的感應(yīng)方面，認(rèn)為對(duì)可獲的選擇性的感應(yīng)是消費(fèi)者決策的最重要刺激因素。

從消費(fèi)者心理方面來說，有以下幾點(diǎn)：

1.顧客消費(fèi)一哄而上的從眾心理

顧客消費(fèi)的從眾心理，是人們普遍存在的，也是由女性本身的特殊要求所決定的。所謂“人云亦云”、“跟著感覺走”，就是這一心理的明顯表現(xiàn)比如小時(shí)候，我們就聽過，“狼來了”的故事，當(dāng)一個(gè)人喊“狼來了”時(shí)第二個(gè)人也跟著喊“狼來了”接著，第三個(gè)人、第四個(gè)人就會(huì)都跟著喊起來，其實(shí)，狼是否真的來了卻不得而知。

在這種顧客消費(fèi)從眾心理的驅(qū)動(dòng)下，KTV娛樂環(huán)境變成了人們放松和娛樂的最佳場所，特別是對(duì)夜生活的人們來說。

2.顧客消費(fèi)愛占便宜的小農(nóng)心理

我們應(yīng)該看到消費(fèi)者這種占小便宜的小農(nóng)心理。主要來源于其經(jīng)濟(jì)條件的有限性和需求的無限性的對(duì)立統(tǒng)一，期望用最優(yōu)惠的價(jià)格，享受到最好的服務(wù)，或少花錢消費(fèi)更多的服務(wù)次目。這也是一般消費(fèi)者的共同心理。

好樂迪量販?zhǔn)終TV，正好提供了這樣的一個(gè)場所，以低價(jià)、數(shù)量多等優(yōu)勢(shì)來滿足消費(fèi)者的心理需求。

3.顧客消費(fèi)求新求異的流行心理

自古以來，“流行”就是社會(huì)學(xué)家和心理學(xué)家普遍關(guān)心的研究主題。如果仔細(xì)地觀察一下“流行”與人的關(guān)系，其心理狀態(tài)馬上會(huì)像浮雕般地顯示出來。而顧客消費(fèi)求新求異的流行心理，就是以追求商品和非商品的新穎、奇特、時(shí)髦和與眾不同為主要目的的消費(fèi)心理，其核心是“時(shí)髦”和“盛行”。

具有這種消費(fèi)心理的顧客一般比較注重商場院舒適裝修、規(guī)模檔次，或者產(chǎn)品在品牌、質(zhì)量、功能、包裝、效果及服務(wù)等方面的特色，追求舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、方便。對(duì)陳舊、落后、地方性老牌子的產(chǎn)品不愿問津，經(jīng)濟(jì)條件也比較好，富于幻想，渴望變化，求美心切，接受新事物快，一般對(duì)商品的價(jià)值和價(jià)格的高低乎不太關(guān)注。

如今去KTV K歌的人數(shù)是越來越多了，并且其他企業(yè)的KTV店像雨后的春筍班層出不窮，逐漸形成一種流行。另一方面也能實(shí)現(xiàn)自身的需求，和朋友聯(lián)絡(luò)感情、相聚的好場所。

4.顧客消費(fèi)追求精神上的滿足心理

現(xiàn)代社會(huì)人們并不是光想著追求物質(zhì)上的享受，很多人對(duì)于精神上的“滿足感”也是相當(dāng)重視的，所以，在服務(wù)過程中，千萬不可忽視顧客“心”上的問題。很多顧客走進(jìn)商場，真正期待商品所帶給她的，并不單單是“自己實(shí)際使用”的改善，而是消費(fèi)了之后，所帶來的精神暢快和心理的滿足感。

總之越是生活節(jié)奏的加快，越是人際關(guān)系的復(fù)雜，越是商業(yè)氛圍的濃烈，人們?cè)叫枰楦猩系淖虧櫤托撵`的撫慰,以及自我實(shí)現(xiàn)的需求。

那么，如何提高在大學(xué)生市場的占有率？如何加大力度做好大學(xué)生市場宣傳？在自身的調(diào)節(jié)限制下，能否成功的打開大學(xué)生市場、能否激起大學(xué)生的消費(fèi)欲望？還要做哪些方面的改進(jìn)和研究？到底在大學(xué)生市場上占有量是多少？消費(fèi)者給關(guān)注消費(fèi)場所的哪些問題？如何關(guān)注消費(fèi)者行為和心理？在消費(fèi)者行為與心理兩方面，應(yīng)做怎樣的改善來提升自身的競爭力？如何把握消費(fèi)者心理以及滿足消費(fèi)者需求？在滿足物質(zhì)需求的同時(shí)，如何提升滿足消費(fèi)者精神層次的需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求？這些也正是運(yùn)營商尤為關(guān)注的決策議題。為此，需要對(duì)徐州市大學(xué)生KTV消費(fèi)市場進(jìn)行一次較大規(guī)模的市場調(diào)查，力圖通過科學(xué)、系統(tǒng)的市場分析，為好樂迪量販?zhǔn)終TV提高大學(xué)生消費(fèi)市場占有率以及企業(yè)發(fā)展提供科學(xué)依據(jù)。

第五篇：KTV分析

頂級(jí)夜店KTV“體驗(yàn)式”

KTV是標(biāo)準(zhǔn)的“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”樣本，企業(yè)的競爭重心是以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。

KTV企業(yè)要基業(yè)常青就要提供纏綿的品牌黏合力，要提升產(chǎn)品和服務(wù)的文化，簡而言之，就是提升聽覺、視覺和觸覺對(duì)應(yīng)的音響、室內(nèi)裝飾和VOD互動(dòng)界面。而國外興起的“一站式娛樂綜合”或許是KTV未來的賺錢之道。

11月的一天下午，一群年輕人準(zhǔn)備去KTV唱歌。唱K的地方眾多，去哪一家好呢？

“找能吃免費(fèi)自助餐的！”“附帶燒烤場的也不錯(cuò)啊，愿唱歌就唱歌，不想唱了還能去燒烤場來個(gè)小型Party呢?！薄拔覀冇惺畮讉€(gè)人，得找個(gè)包房大、有特色的。”“哎呀，關(guān)鍵要看哪一家的音響效果好，還有新歌更換的速度怎樣”，“我還想把我的拿手歌錄制成磁帶，送給今晚的壽星佬當(dāng)禮物呢”??沒錯(cuò)，就像這群年輕人那樣，KTV作為一種集唱歌、錄音、美食、休閑等十八般武藝于一身的磁場，已經(jīng)成為珠三角甚至全國人們娛樂生活不可或缺的時(shí)髦體驗(yàn)。

包房→量販?zhǔn)健臼綂蕵肪C合？

上世紀(jì)80年代日本的KTV由臺(tái)灣引入大陸，最初10多年，中國KTV店大都采用包房的經(jīng)營模式，店里設(shè)置最低消費(fèi)額讓客人包房唱歌，當(dāng)時(shí)KTV是有錢階層的消遣。

此后，日本“量販?zhǔn)健盞TV概念進(jìn)入國內(nèi)，KTV“量販?zhǔn)健钡慕?jīng)營分時(shí)段計(jì)費(fèi)，除黃金時(shí)段價(jià)格偏高，其它時(shí)段實(shí)行優(yōu)惠。從那時(shí)起，普通人開始成為KTV的目標(biāo)人群。

大浪淘沙，競爭進(jìn)入白熱化?！霸贙TV行業(yè)，僅有吸引人去唱歌的好創(chuàng)意是不夠的。”羅湖歌舞娛樂業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長張效坤說，國外KTV越來越如同一個(gè)綜合式的體驗(yàn)館。KTV店有專人現(xiàn)場教唱；在綜合房里，朋友聚會(huì)既可唱歌、學(xué)唱，還能玩游戲；唱歌累了，則可到旁邊健身、看電影、購物休閑。

“一站式綜合娛樂”，會(huì)是我們KTV的明天嗎？

競爭核心：“體驗(yàn)”

中國KTV人在苦苦尋找能夠提高行業(yè)利潤空間的行業(yè)文化。作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營實(shí)體，星巴克和肯德基是KTV職業(yè)經(jīng)理們經(jīng)常提及的兩個(gè)老師，前者的品牌文化塑造和后者的連鎖管理理念正是KTV企業(yè)持續(xù)成長的必經(jīng)之路。

作為標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的樣本，KTV行業(yè)正面臨更加成熟和細(xì)分的消費(fèi)需求，此時(shí)的競爭端看你如何定位KTV：KTV是作為游戲場所+免費(fèi)的晚餐？還是時(shí)尚的翻唱者，消費(fèi)者情緒宣泄和情感溝通的渠道？又或是有內(nèi)涵的文化氛圍，高尚視聽體驗(yàn)+優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)+心理滿足體驗(yàn)？

事實(shí)上，真正的KTV文化要提供纏綿的品牌黏合力，需要提升產(chǎn)品和服務(wù)的文化。當(dāng)代最有影響力的設(shè)計(jì)大師克拉寧一針見血指出，要“從不同的感官體驗(yàn)上去提升正在同質(zhì)化的KTV消費(fèi)體驗(yàn)”，簡而言之，就是聽覺、視覺和觸覺對(duì)應(yīng)的音響、室內(nèi)裝飾和VOD互動(dòng)界面?！绑w驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”概念越來越深地影響KTV行業(yè)，企業(yè)的競爭核心轉(zhuǎn)向了以服務(wù)為重心，以商品為素材，為大眾消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。KTV1 錢柜：三大核心+定制式服務(wù)+直營擴(kuò)張

上世紀(jì)八十年代初期，錢柜只是一家名不見經(jīng)傳的光盤專賣店。在經(jīng)營過程中，這家店老板發(fā)現(xiàn)所出售的光盤并不能以直觀方式讓顧客欣賞，于是在店里設(shè)置了一間簡易包廂專供顧客免費(fèi)試聽、試唱。出乎意料的，這種包廂非常受歡迎。他又?jǐn)U大了試唱包廂面積，在裝修上也注重細(xì)節(jié)和人性化，到他店里來的人從此絡(luò)繹不絕???不是來買唱光盤，而是專門來試聽、試唱的，頗有“買櫝還珠”的意味。后來，店老板索性順?biāo)浦蹖⒐獗P專賣店轉(zhuǎn)型成了KTV.商業(yè)模式：錢柜創(chuàng)新了KTV的經(jīng)營模式和服務(wù)元素，開創(chuàng)了KTV新概念。錢柜的創(chuàng)新“藍(lán)海行動(dòng)”體現(xiàn)在增加、剔除、提高、降低四個(gè)方面： 首先，錢柜在服務(wù)中增加兩項(xiàng)：免費(fèi)的餐飲服務(wù)和錄制磁帶服務(wù)。

其次，剔除了一些服務(wù)元素，其中最典型的就是剔除了點(diǎn)歌小姐的服務(wù)，服務(wù)基本都是自助式的。

第三，提高音響設(shè)備和房屋裝修，使得錢柜的音響效果在KTV領(lǐng)域堪稱一流。五音不全的人也能夠借助高質(zhì)量音響設(shè)備包裝成專業(yè)歌手。

第四，降低價(jià)格，其價(jià)位相當(dāng)靈活，針對(duì)不同消費(fèi)時(shí)段推出不同消費(fèi)套餐，還向老客戶推出優(yōu)惠卡。

錢柜通過增加、剔除、提高、降低四個(gè)步驟，以物美價(jià)廉贏得了商務(wù)人士和大眾消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)“貧富兼收”。

錢柜在臺(tái)灣正式誕生后，在短短幾年里從一家光盤小店迅速成為擁有20多家分店的連鎖經(jīng)營機(jī)構(gòu)，后來成功上市，牢固樹立了在業(yè)內(nèi)的第一品牌。1994年，錢柜開始進(jìn)軍大陸市場，首站設(shè)在上海，KTV這一新型的娛樂行業(yè)也由此在中國應(yīng)運(yùn)而生。到目前為止，錢柜陸續(xù)在上海、北京、廣州、武漢、深圳等一線城市開設(shè)了18家分店，成為大陸區(qū)域內(nèi)最大的知名KTV連鎖機(jī)構(gòu)，花開一朵海峽兩岸香。

然而，二十多年以來，錢柜之所以一直長盛不衰，依靠的并不是KTV行業(yè)新興時(shí)期的市場機(jī)遇，而是在于對(duì)市場準(zhǔn)備把握，堅(jiān)持核心競爭力，再適時(shí)調(diào)整營銷策略，販賣一種體驗(yàn)式的娛樂。

設(shè)備、服務(wù)、自助餐是三張王牌

錢柜企業(yè)股份有限公司中國事業(yè)部協(xié)理陳淑萍表示，其實(shí)經(jīng)營秘密很簡單，就是堅(jiān)持三個(gè)核心，即采用頂級(jí)視聽設(shè)備、注重人性化服務(wù)以及提供多元化的免費(fèi)餐飲。

KTV競爭的根本在于高質(zhì)量的音響設(shè)備、良好視聽效果和超大歌曲庫容量，錢柜不惜血本投入，使此項(xiàng)成為其競爭力第一核心?！拔覀?cè)诖箨懰捎玫囊繇懺O(shè)備與在臺(tái)灣用的完全是一樣的，都是國際市場上頂端的設(shè)備?！标愂缙颊f，與其他KTV相比，錢柜的包廂如同一個(gè)潮流電子世界，比如代替普通背投的液晶大屏幕；臺(tái)式和壁掛式點(diǎn)歌系統(tǒng)采用人性化設(shè)計(jì)，可以實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)點(diǎn)歌和放歌；包房內(nèi)的音控聲光系統(tǒng)與歌曲相結(jié)合，聲光會(huì)隨著歌曲風(fēng)格、曲調(diào)等不同而變換等，所有設(shè)備都確保是最時(shí)尚的。

“如果說這兩方面并不能構(gòu)成競爭壁壘，那么歌曲庫容和新歌快遞上我們能保持優(yōu)勢(shì)?！标愂缙急硎?，特別是KTV版權(quán)稅，這絕對(duì)拉開了競爭者之間的差距，構(gòu)成了競爭壁壘。

對(duì)于服務(wù)行業(yè)來說，能否留住固定消費(fèi)群體的另一因素在于服務(wù)質(zhì)量的高低，錢柜在其服務(wù)人員培訓(xùn)管理上完全采用臺(tái)灣和日本的方式，強(qiáng)調(diào)人性化和細(xì)節(jié)化?！耙獜纳钪信囵B(yǎng)員工的服務(wù)精神?！标愂缙冀榻B說，錢柜對(duì)大陸員工的管理基本沿用了臺(tái)灣樣本，如通過在公交車上排隊(duì)上車、洗手后關(guān)緊水龍頭、尊老愛幼等這些看似與工作無關(guān)的生活細(xì)節(jié)來提升員工素質(zhì)，然后才開始一般的工作培訓(xùn)。

很多KTV店提供的食物需要顧客另外購買，但是在錢柜唱歌能夠免費(fèi)品嘗到自助餐區(qū)提供的精美食品飲料，包括自助午餐、自助下午茶、自助晚餐、自助消夜以及零點(diǎn)以后的時(shí)蔬果汁、養(yǎng)生茶等。不過，陳淑萍解釋這并不意味著錢柜消費(fèi)價(jià)格會(huì)增高很多。“自從成立以來，我們幾乎不在媒體投放廣告，一般商家的廣告費(fèi)用最終會(huì)平攤到顧客身上，錢柜不做廣告就是不想增加顧客的額外開支。”她說，這種低價(jià)自助餐一經(jīng)推出就受到了歡迎，錢柜在不同城市食物都盡量“本地化”，不少人專門為了享用精美的餐飲而延長唱歌時(shí)間。

“錢柜在業(yè)內(nèi)算是中等價(jià)格，我們的盈利基本來自于全天駱繹不絕的消費(fèi)群，包括學(xué)生、工作族、老年人等，以薄利多銷獲利。”

提供定制化的個(gè)性服務(wù)

KTV也實(shí)行定制化個(gè)性服務(wù)？它是什么概念？

在錢柜的每家店里，不僅提供包房唱歌服務(wù)，他們還另辟了幾間布置優(yōu)雅的大房間，專門作為接受客人定制個(gè)性化服務(wù)的場所，這在日漸同質(zhì)化的KTV業(yè)界算是別出心裁。比如需要生日聚會(huì)、結(jié)婚宴會(huì)、謝師宴或公司Party等的客人，可以提前預(yù)訂個(gè)性化包房，錢柜根據(jù)客人需要布置個(gè)性化的主題房間。

“這項(xiàng)服務(wù)從去年開始在錢柜各家分店進(jìn)行，效果非常好，幾乎所有這類功能包廂都被早早預(yù)訂，有需要的客人往往都是錢柜的老主顧?！标愂缙寂e例說，如果客人想做慶生晚宴，店里會(huì)有專門負(fù)責(zé)室內(nèi)設(shè)計(jì)裝潢的團(tuán)隊(duì)與客戶提前聯(lián)系，了解他的興趣愛好、朋友圈子、喜歡什么顏色等細(xì)節(jié)問題，然后再根據(jù)他的個(gè)人情況設(shè)計(jì)幾套備選方案供選擇，當(dāng)客人確定一種或建議后，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)將在指定的時(shí)間內(nèi)完成客人想要的慶生氛圍，配以鋼琴、紅酒、氣球彩帶等物品增添喜慶，宴會(huì)后大家還可唱歌助興，給客人全新的生日體驗(yàn)。根據(jù)客人結(jié)婚、同學(xué)聚會(huì)等不同需求，錢柜的個(gè)性包房按照主題布置，以滿足不同群體的心理感覺。

個(gè)性化包房除了能迎合客人需求，它還是錢柜充滿創(chuàng)意的主題娛樂地?！拔覀?cè)诓煌臅r(shí)節(jié)都會(huì)推出不同營銷主題，比如光棍節(jié)這里舉行單身派對(duì)，結(jié)婚高峰期的節(jié)假日可進(jìn)行結(jié)婚派對(duì)等等?！标愂缙颊f，在當(dāng)前金融危機(jī)下，錢柜還推出了“唱出你的憂慮”主題活動(dòng)，倡導(dǎo)大家疏散壓力，吸引了大批群眾參加。

直營管理，復(fù)制擴(kuò)張直營，顧名思義，是企業(yè)總部直接經(jīng)營管理，不接受外來加盟發(fā)展成長。錢柜在臺(tái)灣以及大陸加起來的四十多家分店管理上，也采用了這種形式。

“直營就是為了保證質(zhì)量。對(duì)服務(wù)業(yè)來言，這一點(diǎn)尤為重要?！标愂缙冀榻B說，錢柜所有的分店都是直營管理，從沒接受任何加盟，以保證各地錢柜都能讓客人獲得同樣享受。而對(duì)于市面上出現(xiàn)的“某某錢柜”、“錢柜某某”等打著類似正牌錢柜旗號(hào)的同行者，她則表示說錢柜其實(shí)歡迎業(yè)內(nèi)公平競爭，但是擔(dān)心一些不法商家以所謂錢柜的名義牟取暴利，讓消費(fèi)者吃虧，這也是中國KTV行業(yè)亟待解決的商標(biāo)侵權(quán)問題。“模仿是對(duì)錢柜的贊美，我們不怕表面看似相同的經(jīng)營競爭，我們有信心以三大核心產(chǎn)品及多變營銷策略贏得市場?！?/p>

錢柜的分店擴(kuò)張運(yùn)用了復(fù)制核心競爭力加“本地化”形式，開疆拓土。所謂核心競爭力，即指上文中所述的頂級(jí)設(shè)備、人性化服務(wù)和免費(fèi)餐飲，而本地化則指服務(wù)人員本地化、餐飲本地化?！板X柜在全國不同城市，主要管理階層大多來自臺(tái)灣，工作人員大多從當(dāng)?shù)卣衅概嘤?xùn)，有的大陸管理者還被派往臺(tái)灣總部甚至日本去學(xué)習(xí)，力爭打造一致化的錢柜?！标愂缙颊f，眾多錢柜分店主要的差別就在免費(fèi)餐飲上，因?yàn)楦鞯乜谖恫煌?，所以錢柜一般聘請(qǐng)本地廚師，使免費(fèi)餐飲更合口味。

“臺(tái)灣和大陸的錢柜只在規(guī)模上有差異，大陸每家店平均規(guī)模在110到120間包房左右，臺(tái)灣的要少些。以前臺(tái)灣錢柜發(fā)行過雜志，但因?yàn)楝F(xiàn)在大家更常上網(wǎng)瀏覽，所以雜志去年停掉了，現(xiàn)在錢柜所有店沒有太大不同。”陳淑萍透露說，在今年12月底，錢柜在廣州的又一家分店就要參照以上模式開張了，這將使錢柜在大陸地區(qū)的店達(dá)到19家之多。

KTV2 加州紅：功能差異化+會(huì)員制+全男侍服務(wù)

“加州紅，越唱越紅”，一句耳熟能詳?shù)募又菁t廣告語。1999年，加州紅在羅湖區(qū)開設(shè)了第一間KTV，那時(shí)它還默默無聞，走著當(dāng)時(shí)的大眾主打路線??做KTV包房，即只提供房間供客人唱歌，設(shè)置最低消費(fèi)額但偏高的價(jià)格、同質(zhì)的經(jīng)營讓顧客們不太買賬，并沒能為加州紅帶來更多人氣。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2000年，加州紅作為第一個(gè)吃螃蟹的人將“量販?zhǔn)健备拍钜肷钲?。直到今天，“量販?zhǔn)健比允歉骷襅TV最響亮的口號(hào)。商業(yè)模式：加州紅的核心經(jīng)營模式：

1、四家分店是四種完全不同的特色，提供差異化服務(wù)，既能滿足人們的唱歌需求，還能最大限度地提供個(gè)性化娛樂。

2、會(huì)員制是加州紅穩(wěn)住顧客的絕招，只需交納38元就能成為其會(huì)員，得到價(jià)格2280元的會(huì)員手冊(cè)，享受低價(jià)消費(fèi)優(yōu)惠。

3、所有的加州紅店面服務(wù)人員都為年輕朝氣的男性，打造干凈、健康的娛樂場所，提供優(yōu)質(zhì)的跟蹤式服務(wù)。

“量販?zhǔn)健币辉~源于日本，是超市的意思，也有大量批發(fā)、自選自助的含義，量販?zhǔn)終TV則具備了規(guī)模大、營業(yè)時(shí)間長、價(jià)格靈活多變、消費(fèi)人群多樣化等特征，更適合大眾人群。雖然這一概念剛推出時(shí)受到阻力，但很快就以價(jià)格實(shí)惠、唱歌方式靈活等特點(diǎn)贏得了市場。然而，深圳KTV市場爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，不少當(dāng)初鑼鼓喧天剪彩開張的KTV店如今都悄無聲息關(guān)門大吉，但8年前“量販?zhǔn)健钡某珜?dǎo)者加州紅卻在謀劃著在深圳開第五家分店，而且已經(jīng)規(guī)劃了未來的走勢(shì)圖，深圳→廣東其他城市→珠三角地區(qū)→全國各大城市，攻勢(shì)兇猛，野心勃勃。

怎樣的經(jīng)營模式使得加州紅“越唱越紅”？深圳加州紅連鎖歌唱中心營運(yùn)總經(jīng)理葛蓓明用了這樣三個(gè)詞簡要概括：差異功能、會(huì)員制、全男士跟蹤服務(wù)。

差異功能滿足唱歌外的娛樂現(xiàn)在KTV機(jī)構(gòu)類似，僅從唱歌上來說，消費(fèi)者去哪一家的差別都不會(huì)太大。葛蓓明說，加州紅的做法是以各店特色取勝。

從1999年至今，加州紅連鎖歌唱中心在深圳共開設(shè)了4家分店，羅湖店、福田店、皇崗店和南山店。不過，加州紅沒有采取“賣當(dāng)勞”式復(fù)制擴(kuò)張，而是每家店各有特色，四大招牌齊齊出擊，既可K歌，還以個(gè)性出彩，“一網(wǎng)打盡”所有唱歌人群的需求。

大大腦袋、圓圓眼睛、又嗲又可愛的卡通貓HelloKitty的各種招貼畫布滿墻面，粉紅色調(diào)中充滿著浪漫，這是一間HelloKitty主題包房；夕陽余輝下，獅身人面像靜靜臥在尼羅河之側(cè)注視前方，眼神里透露著不為人知的神秘，這是一間埃及風(fēng)情畫為主題的包房；世爵、奔馳、寶馬、勞斯萊斯等頂級(jí)名車貼圖匯聚一堂，這是名車包間??在加州紅皇崗店里，90多間包房分別被設(shè)計(jì)成以生日、動(dòng)漫、明星、足球等為主題的包房。推門而入，別致的主題很有視覺效果。

“有人就沖著我們的主題而來，想領(lǐng)略我們所有的主題包房魅力。”葛蓓明說，每間房特色都風(fēng)情各異，要是提前向前臺(tái)工作人員預(yù)訂，就能挑選自己最喜愛的主題包房，與朋友歡唱時(shí)，享受主題包房帶來的別樣樂趣。

為了攢足更多人氣，皇崗店里還配備了專門的錄音室，能免費(fèi)刻錄歌曲，條件是消費(fèi)額達(dá)300元。葛蓓明介紹說，店里會(huì)篩選唱歌好的消費(fèi)者，為他們刻碟，在加州紅各分店廣場大屏幕播放，并且還與深圳各電臺(tái)合作推薦這些“草根歌星”。

不過，除了皇崗店的殺手锏，加州紅其他分店也各懷絕技。福田分店能容納近百人的露天燒烤場為它攢足了人氣，生日聚會(huì)、舞會(huì)、公司Party都能就著滋滋作響、香味四溢的燒拷有滋有味；南山分店里的大型臺(tái)球室能讓消費(fèi)者免費(fèi)玩，不想唱歌的人可以去打場臺(tái)球，還覺得無聊就找個(gè)臺(tái)球室邊的電腦免費(fèi)上網(wǎng)，照顧了不愛唱歌卻不得不應(yīng)酬的人；羅湖店資格最老，不與其他店比潮流，就經(jīng)常推出打5折、送免鐘券等大實(shí)惠，迎合了工薪一族的需求。打價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)員制消費(fèi)大打折

加州紅連鎖機(jī)構(gòu)策劃部副經(jīng)理鄧權(quán)介紹說，晚上6點(diǎn)以后，加州紅的能容納6人的小包房50元一小時(shí)；能容納8個(gè)人的中房65元一小時(shí)，；容納12個(gè)人的大包房90元一小時(shí)，所有的包房算下來每人每小時(shí)消費(fèi)不超過10元錢，而白天的時(shí)段價(jià)格就更便宜，甚至適合學(xué)生消費(fèi)群體。

原本價(jià)格就不貴，如果成為會(huì)員，還能享受價(jià)格大折扣，這一猛招讓加州紅留住了8萬多穩(wěn)定顧客。

鄧權(quán)說，會(huì)員制以及衍生出的貴賓卡、鉆石卡等折上折，籠絡(luò)住了不少人心，現(xiàn)在加州紅共發(fā)展了6萬多會(huì)員以及1萬多貴賓卡消費(fèi)者。

男性侍服全程服務(wù)

“侍服人員全為男性在深圳KTV店估計(jì)找不出第二家?！备疠砻髡f，這樣做的目的就是要徹底避免娛樂場所瓜田李下之嫌，杜絕涉黃的不良現(xiàn)象。當(dāng)然，服務(wù)絲毫不能馬虎，他們采用的是全程跟蹤服務(wù)方式。

“很多KTV都在店里設(shè)置有小型超市，客人需要食品或飲料都要自己去買，我們是服務(wù)人員送進(jìn)包房?！备疠砻鹘榻B說，也有其他KTV店采用同樣的呼叫設(shè)備服務(wù)，但加州紅則是把這項(xiàng)服務(wù)細(xì)分化，比如一般安排2到3個(gè)服務(wù)生專門負(fù)責(zé)六七間包房，在最短時(shí)間內(nèi)提供服務(wù)，而且保證每個(gè)包房客人的要求基本不需重復(fù)呼叫，全程跟蹤服務(wù)，直到客人走出店門，這是同樣設(shè)備的其他店所做不到的，也成就了加州紅的優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)提示

“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”實(shí)際操作難，易成營銷噱頭？

“體驗(yàn)式”經(jīng)濟(jì)固然令人向往，但它也是一把雙刃劍。2002年，由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉爾摩在合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》風(fēng)靡世界，他們?cè)跁兄赋觯涸诩ち业氖袌龈偁帀毫ο?，?jīng)營者為了不斷追求獨(dú)特的賣點(diǎn)，一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)??體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)正從服務(wù)經(jīng)濟(jì)中分離出來，它是繼產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)后的第四個(gè)經(jīng)濟(jì)階段，其最鮮明的特征是企業(yè)提供一種讓客戶身在其中并且難以忘懷的體驗(yàn)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)要滿足人的“體驗(yàn)需求”，它是消費(fèi)與生產(chǎn)的合一，以消費(fèi)者作為價(jià)值創(chuàng)造的主體，在消費(fèi)過程中產(chǎn)生“愉悅”、“難忘”等等體驗(yàn)。

不過，有業(yè)內(nèi)人士也持懷疑態(tài)度：體驗(yàn)的主觀性很強(qiáng)，同樣的體驗(yàn)對(duì)同樣的人在不同的時(shí)間也有不同的價(jià)值，怎么界定？對(duì)企業(yè)來說更重要的是，人們精神上的需求往往比較模糊，而且難以被發(fā)現(xiàn)，這怎么來操作？

所以，就連派恩在書中也不得不承認(rèn)，今天更多的精神需求仍舊需要實(shí)物來承載。比如體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)樣本麥當(dāng)勞，實(shí)際的做法只能是把體驗(yàn)作為產(chǎn)品的附加價(jià)值打包銷售，體驗(yàn)最終還是一種營銷噱頭而已。

此外，并不是所有的行業(yè)、企業(yè)都適合“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”這種高成本的運(yùn)作模式，除非大規(guī)模個(gè)性定制的成本能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來遠(yuǎn)超出競爭對(duì)手的純利潤。否則，隨之而來的將是現(xiàn)金流枯竭的危機(jī)和成本過大的沉重負(fù)擔(dān)。新價(jià)值曲線 提升 ●音響質(zhì)量 ●裝潢檔次 ●新歌更新速度 剔除 ●點(diǎn)歌小姐 降低 ●價(jià)格 創(chuàng)造 ●免費(fèi)餐飲 ●磁帶錄制服務(wù) KTV3 星期八：“加盟”是KTV的方向？

商業(yè)模式：國內(nèi)絕大多數(shù)KTV機(jī)構(gòu)擴(kuò)張都采取了直營模式，星期8卻準(zhǔn)備另辟蹊徑??發(fā)展加盟店，時(shí)間是明年中，地點(diǎn)是珠三角甚至全國。且看KTV業(yè)的加盟新模式能不能讓你信服。

目前，國內(nèi)絕大多數(shù)KTV機(jī)構(gòu)擴(kuò)張都采取了直營模式，即在贏利后開設(shè)自己的分店，完全自主經(jīng)營。但已經(jīng)在深圳擁有兩家分店的星期8娛樂發(fā)展有限公司的董事長兼總經(jīng)理張遠(yuǎn)（化名）卻表示說，如果一切順利的話，他們準(zhǔn)備在明年中做第一個(gè)吃螃蟹的人，開始向珠三角甚至全國發(fā)展加盟店。解除資金、人才制約

“KTV在我國不過20多年的發(fā)展時(shí)間，并不是一個(gè)成熟的行業(yè)，發(fā)展規(guī)模最大的錢柜在內(nèi)地也不過幾十家店，和一些其他行業(yè)動(dòng)輒上百家的擴(kuò)張速度相比，真的很慢?！睆堖h(yuǎn)說，KTV擴(kuò)張規(guī)模的瓶頸是直營模式背后的資金和管理人才掉鏈，解決好這兩個(gè)問題，用加盟的方式經(jīng)營，或許是一種好的嘗試。因?yàn)檫@樣可以一方面賺取加盟費(fèi)，一方面打響品牌效應(yīng)吸引更多客戶群消費(fèi)，兩條腿走路賺錢。

有調(diào)查資料顯示，在相同的經(jīng)營領(lǐng)域，個(gè)人創(chuàng)業(yè)的成功率低于20%，而加盟創(chuàng)業(yè)的成功率則高達(dá)80%到90%，并且大部分行業(yè)超過了90%，創(chuàng)業(yè)者在加入連鎖體系后都獲得了不同程度的成功。盡管沒人敢擔(dān)保加盟能百分之百成功，但相對(duì)自主開店創(chuàng)業(yè)來說，連鎖加盟總部可以把連鎖系統(tǒng)、商標(biāo)、經(jīng)營技術(shù)等直接傳授給加盟店，加盟者可以在很短的時(shí)間內(nèi)，花較少的精力學(xué)習(xí)到成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，少走很多彎路，成功的機(jī)率自然會(huì)高一點(diǎn)，本身承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也小一點(diǎn)。

對(duì)于加盟商的選擇以及管理，張遠(yuǎn)表示主要是解決資金和管理人才的問題。“要成為我們的加盟商，資金儲(chǔ)備肯定要達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)，解除資金風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂，具體多少目前不方便透露，這個(gè)過程就像要開一家麥當(dāng)勞店一樣，其總部都要求有資金擔(dān)保。”他介紹說，如果僅僅依靠自家實(shí)力慢慢擴(kuò)張，成為地區(qū)性、全國性連鎖KTV的目標(biāo)遙不可及，通過加盟迅速復(fù)制核心管理機(jī)制建立自己的品牌集群和認(rèn)識(shí)度，再以此吸引消費(fèi)者就能保證每個(gè)加盟商都有利益分享。

不少公司在跑馬圈地快速膨脹時(shí)都遇到后期管理人才跟不上的尷尬，以致不得不退回原地重新休整，在未來加盟店的管理人才跟進(jìn)上，張遠(yuǎn)說他們?cè)缭诮衲瓿蹙烷_始儲(chǔ)備后期會(huì)派往分店的中層以及高層管理者，提前預(yù)防管理風(fēng)險(xiǎn)。

三招保障加盟店贏利

除了資金和人才兩大擴(kuò)張瓶頸，KTV加盟店遇到的最大挑戰(zhàn)可能就是實(shí)際運(yùn)營了，因?yàn)樘幚聿煌缀芸赡軐?dǎo)致加盟店失去原有“味道”丟掉市場，甚至連累母店效益。而張遠(yuǎn)表示將從三個(gè)方面保障加盟店獲益：

首先幫加盟店進(jìn)行市場調(diào)查，確定市場定位。“KTV市場是不斷變化的，今天你可能門庭若市，明天就面臨關(guān)閉?！睆堖h(yuǎn)介紹說，他們?cè)诖_定加盟店后會(huì)系統(tǒng)考察當(dāng)?shù)豄TV市場，摸清整體市場環(huán)境、消費(fèi)者消費(fèi)心理、同行競爭者管理方式以及營銷手法，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果定位自己的消費(fèi)群體。

然后，導(dǎo)入本企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，創(chuàng)造品牌。這具體涉及了企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)顏色、公司形象等，還包括了對(duì)內(nèi)員工培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲晉升制、員工福利報(bào)酬以及廣告宣傳、公益活動(dòng)等，建立本品牌KTV在公眾心中的形象，打出品牌。

最后，根據(jù)確定的目標(biāo)客戶，采取有效的營銷策略。比如量販?zhǔn)終TV大多分了白天、夜晚兩類消費(fèi)人群，白天以學(xué)生為主，夜場偏向于職業(yè)人士，這就需要了解客人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣以及經(jīng)濟(jì)承受能力，再制定出如產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新策略，價(jià)格策略，人員推廣策略等有利于提升營業(yè)業(yè)績促銷手段，迎合不同群體胃口。

張遠(yuǎn)透露說，他們目前已經(jīng)與惠州、安徽、湖北等地有意加盟者接觸過，如果不出意外明年就開始試水加盟擴(kuò)張。KTV4 K-BOXKTV：地段為王

商業(yè)模式：最大的特點(diǎn)是注重地段選擇，三家分店都位于深圳租金最貴的黃金地段，目標(biāo)客戶是城市白領(lǐng)。

地段、地段、還是地段，投資住宅、寫字樓等項(xiàng)目講究地段，KTV店面經(jīng)營也不例外，甚至更講究地段。華強(qiáng)北、東門、購物公園，深圳三大CBD商圈都能看到K-BOXKTV的蹤跡，也有人叫它匣子。

“和其他KTV機(jī)構(gòu)相比，我們經(jīng)營上最大的特點(diǎn)應(yīng)該是注重地段選擇，三家分店都位于深圳租金最貴的黃金地段，我們的目標(biāo)客戶是城市白領(lǐng)。”K-BOXKTV老板說，就硬件設(shè)備而言，其實(shí)行業(yè)內(nèi)所有KTV店相差無幾，但作為商家，目標(biāo)群在哪里店就應(yīng)在哪里，地段選擇尤為重要。

商鋪的地段一般分為三類，成熟的中央商務(wù)圈、成型中的商圈以及住宅小區(qū)內(nèi)部。顯然，作為熱鬧的娛樂場所和追求立竿見影收益的KTV店排除了后面兩者，進(jìn)軍矛頭直指城市心臟。2006年，K-BOX把第一家店安在了華強(qiáng)北，今年初兩家新店分別選在了東門和購物公園。據(jù)了解，華強(qiáng)北日均人流量為50萬人，東門節(jié)假日期間日均人流量超過50萬人，平時(shí)保持在30萬人左右，購物公園地區(qū)由于地鐵、會(huì)展中心、高檔酒店與住宅的帶動(dòng)，日均人流量蔚為壯觀，這三個(gè)地段都以高檔寫字樓密集、商圈成熟著稱，被稱為深圳“地段中的地段”，K-BOX看中的就是三大商圈的白領(lǐng)消費(fèi)群體。

“白領(lǐng)是最有消費(fèi)能力的群體，追求時(shí)尚娛樂生活，地理位置繁華、離工作地點(diǎn)近的KTV無疑是他們工作之余的首選。”莫老板說，唱完歌后大家能相約到附近商場購物，也能選個(gè)合適的地方吃飯，KTV與黃金地段上的寫字樓、商場、超市、餐廳基本構(gòu)成了頗具規(guī)模的娛樂綜合體。除了比較穩(wěn)定的周邊白領(lǐng)消費(fèi)群體，把店開在繁華地段的另一個(gè)好處就是帶來“散客”，或許很多KTV對(duì)這一群體并不感冒，但巨大人流量所帶來的散客數(shù)量也相當(dāng)可觀?！氨热缰苣懽謽前最I(lǐng)不上班，固定客戶數(shù)量減少，但是周末逛繁華商圈的人流量卻呈幾倍增長，能帶來很多散客。”莫老板透露說，K-BOX平時(shí)的包房滿客率都保持在五六成，每到周末則爆滿，地段魅力不容小視。KTV5 堂會(huì)：星級(jí)“面子”惹眼球

商業(yè)模式：堂會(huì)的目標(biāo)消費(fèi)群是追趕潮流的時(shí)尚族，年齡階段大多為18到45歲，其重視“面子工程”，以五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)迎合時(shí)尚人群的口味。

2005年堂會(huì)在廣州投入運(yùn)營之時(shí)，就以星級(jí)卡拉OK身份與同行競爭者區(qū)分開來?，F(xiàn)在其在廣州擁有兩家規(guī)模上萬平方米的連鎖店，都以五星級(jí)裝修標(biāo)準(zhǔn)的“面子”吸引了時(shí)尚K歌族目光。

“漂亮的外表對(duì)人重要么？顯然，出色外表能讓人深刻印象，KTV店也一樣?！碧脮?huì)KTV董事總經(jīng)理張奎說，堂會(huì)的目標(biāo)消費(fèi)群是追趕潮流的時(shí)尚族，年齡階段大多為18到45歲，“面子工程”顯得尤為重要，五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)既能有別競爭者形成特色，還能迎合時(shí)尚人群的口味。上千平方米的豪華接待大廳、星級(jí)大廚打造的600平方米中西式自助餐區(qū)，地板、沙發(fā)、窗簾、座椅，目光所及能見的都是知名品牌，寬大洗手間里的潔具、除臭設(shè)備全是國外進(jìn)口。所有包房中，有一半以上的房間面向江景，唱K之余還可以欣賞到珠江兩岸美麗的夜景。“因?yàn)榈昝娑荚诖缤链缃鸬耐?，店?nèi)的設(shè)計(jì)都會(huì)本著充足利用每一塊地方原則，以豪華、氣派作為我們的特色?！睆埧嘎墩f，光所有的裝修成本算下來每平方米就有三四千元。