第一篇：9月咨詢(xún)?cè)捫g(shù)盤(pán)點(diǎn)之收心篇

收心

暑假進(jìn)入最后兩周，放松了一個(gè)假期的孩子們又要回到課堂，重新開(kāi)始按部就班的學(xué)習(xí)生活。從現(xiàn)在開(kāi)始，中小學(xué)生們就應(yīng)該行動(dòng)起來(lái)，根據(jù)各自情況，養(yǎng)足精神做足準(zhǔn)備迎接新學(xué)期。教育專(zhuān)家為孩子們提供了一些收心技巧。

一、復(fù)習(xí)預(yù)習(xí)先動(dòng)起來(lái)

休整了一個(gè)多月，眼看著新學(xué)期越來(lái)越近，不少學(xué)生開(kāi)始出現(xiàn)情緒焦慮情緒。專(zhuān)家指出，由于假期前期放松過(guò)頭使得暑假作業(yè)來(lái)不及完成，是導(dǎo)致情緒焦慮的主要原因。專(zhuān)家提醒家長(zhǎng)，暑假最后兩周該讓孩子收收心，逐漸把注意力轉(zhuǎn)移到學(xué)習(xí)上。應(yīng)該每天合理安排時(shí)間，把沒(méi)有做完的功課完成。同時(shí)，由于休息了一個(gè)暑假，孩子可能對(duì)上學(xué)期的知識(shí)有所遺忘，不妨抽空回顧一下知識(shí)要點(diǎn)，“溫故而知新”。預(yù)習(xí)，不必去攻難題，可以選擇英語(yǔ)單詞、語(yǔ)文古文等偏記憶類(lèi)的內(nèi)容。如果沒(méi)有新課本，復(fù)習(xí)也是不錯(cuò)的選擇。把上學(xué)期學(xué)過(guò)的內(nèi)容翻一翻，回想一遍。適當(dāng)?shù)仡A(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)是找回學(xué)習(xí)感覺(jué)、恢復(fù)學(xué)習(xí)節(jié)奏的好方法。

二、別讓孩子玩過(guò)頭

不少學(xué)生在假期忙著參加父母為自己安排的各類(lèi)培訓(xùn)班、補(bǔ)習(xí)班。到了最后兩星期，隨著各類(lèi)培訓(xùn)班陸續(xù)結(jié)束，不少學(xué)生就會(huì)出現(xiàn)一種想法：暑假我都忙著上課了，最后兩個(gè)星期總得讓我輕松一下吧。于是往往會(huì)選擇瘋玩來(lái)“報(bào)復(fù)”，尤其是大齡孩子會(huì)長(zhǎng)時(shí)間玩電腦游戲、上網(wǎng)等。專(zhuān)家提醒：玩電腦其實(shí)并不休閑，對(duì)孩子的體能和精力消耗很大。專(zhuān)家建議，對(duì)高年級(jí)的學(xué)生，家長(zhǎng)可協(xié)助他們安排些豐富多彩的活動(dòng)，比如同城訪友、帶他們買(mǎi)些心儀已久的生活和學(xué)習(xí)用品等，盡量把他們從電腦前拉走。

三、調(diào)整作息規(guī)律

學(xué)生應(yīng)當(dāng)明確暑假過(guò)后的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)，雖然可能許多心愿沒(méi)有達(dá)成，但仍要“朝前看”，不要再陷入回憶。同時(shí)暑假期間有可能通宵玩耍或很晚睡覺(jué)，這時(shí)很有必要調(diào)整好自己的生物鐘，可先從作息上做些調(diào)整，從暑期的分散活動(dòng)漸漸調(diào)整為有規(guī)律的作息。早晨八九點(diǎn)起床后，中小學(xué)生可安排一些學(xué)習(xí)活動(dòng)，逐漸減少運(yùn)動(dòng)量，太多的運(yùn)動(dòng)會(huì)使體能消耗過(guò)大，影響學(xué)習(xí)注意力。同時(shí)，家長(zhǎng)也不宜再安排遠(yuǎn)途出游計(jì)劃，這容易讓孩子心思“野” 掉，身體過(guò)于勞累。爭(zhēng)取盡快適應(yīng)學(xué)期初緊張的學(xué)習(xí)生活，讓新學(xué)期有一個(gè)良好的開(kāi)端。

四、要確定好學(xué)習(xí)目標(biāo)

父母應(yīng)根據(jù)孩子的實(shí)際情況，及時(shí)溝通交流，確立新學(xué)期學(xué)習(xí)目標(biāo)，制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。進(jìn)入新學(xué)期，學(xué)生應(yīng)該有新的展望和打算，可以在開(kāi)學(xué)前好好計(jì)劃一下，例如下學(xué)期要提高哪幾門(mén)課的成績(jī)，在學(xué)校超越的目標(biāo)是什么，新學(xué)期是不是要學(xué)一門(mén)新特長(zhǎng)等等。制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃、樹(shù)立目標(biāo)可以幫助孩子樹(shù)立自信心，消除假期后的失落感。在幫助孩子制訂目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，父母應(yīng)本著“ 追求細(xì)致”的原則，切忌好高騖遠(yuǎn)，無(wú)法落實(shí)。

五、培養(yǎng)孩子閱讀習(xí)慣

在開(kāi)學(xué)前兩周，父母應(yīng)盡量少安排或不安排走親訪友或娛樂(lè)活動(dòng)，讓孩子的心沉靜下來(lái)。父母應(yīng)該適當(dāng)?shù)匕盐蘸鸵龑?dǎo)，在孩子有要求或有意愿的前提下，陪孩子去書(shū)店看一看，感受一下濃濃的書(shū)香味，買(mǎi)點(diǎn)對(duì)孩子有益的書(shū)，文學(xué)作品、學(xué)習(xí)參考書(shū)均可，這樣的活動(dòng)對(duì)孩子來(lái)說(shuō)應(yīng)該是最有益的了，它可以讓孩子愛(ài)書(shū)、愛(ài)知識(shí)，對(duì)孩子適應(yīng)新學(xué)期的生活大有益處。

六、做好孩子的心理調(diào)節(jié)

除以上幾點(diǎn)外，最重要的是讓孩子從心理上結(jié)束“ 假期”。告別假期返回學(xué)校，大多數(shù)孩子還是不大情愿的，這時(shí)家長(zhǎng)要和孩子做好溝通，和孩子討論學(xué)校的人和事，激發(fā)起孩子對(duì)學(xué)校生活的興趣，讓孩子保持良好的心態(tài)迎接新學(xué)期新挑戰(zhàn)。家長(zhǎng)應(yīng)多鼓勵(lì)孩子，使孩子充分認(rèn)識(shí)到假期即將結(jié)束。但要注意，不要給孩子太多的壓力。目標(biāo)和計(jì)劃應(yīng)是激勵(lì)性的，不要制定超出孩子能力范圍的過(guò)高目標(biāo)。

七、參加課外輔導(dǎo)班

在開(kāi)學(xué)前期或開(kāi)學(xué)后，為孩子報(bào)一個(gè)課外輔導(dǎo)班，能大大幫助孩子快速進(jìn)入學(xué)習(xí)的狀態(tài)，對(duì)上學(xué)期的課程可以進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，復(fù)習(xí)，對(duì)新學(xué)期的課程也可以進(jìn)行預(yù)習(xí)。開(kāi)學(xué)后更能同步孩子在校的學(xué)習(xí)進(jìn)度，及時(shí)查漏補(bǔ)缺，解決問(wèn)題，讓孩子能順利適應(yīng)新學(xué)期。

兩個(gè)月的暑假，讓學(xué)生們暫時(shí)從繁重的學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)中解脫出來(lái)，也讓他們徹底放松了一把。隨著新學(xué)期的臨近，放松了一個(gè)假期的孩子們又要回到課堂，重新開(kāi)始按部就班的學(xué)習(xí)生活。然而，不少學(xué)生過(guò)慣了懶散生活仍然晚睡晚起，一天到晚看電視、看小說(shuō)，這不免讓家長(zhǎng)有點(diǎn)焦急，擔(dān)心孩子開(kāi)學(xué)后不能很快適應(yīng)緊張的學(xué)習(xí)生活。

長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的暑假，足夠讓學(xué)生們徹底放松，同時(shí)也讓一些學(xué)生養(yǎng)成了晚睡晚起，看電視、上網(wǎng)沒(méi)有規(guī)律的生活習(xí)慣。記者在采訪中了解到，類(lèi)似趙女士所說(shuō)的現(xiàn)象比比皆是。“一想到快開(kāi)學(xué)了，我就覺(jué)得有種莫名的緊張，而且干什么也沒(méi)法集中注意力，總覺(jué)得心里有事似的?！痹诳h城一所高中就讀的學(xué)生小張說(shuō)，暑假自己很放松，以致于暑假作業(yè)還有一半沒(méi)完成，現(xiàn)在自己盡可能控制自己上網(wǎng)和看電視，多用些時(shí)間看書(shū)，以培養(yǎng)讀書(shū)心情。

多數(shù)學(xué)生稱(chēng)還沒(méi)玩夠

“都學(xué)了一個(gè)假期了，快開(kāi)學(xué)了還不讓我放松，我覺(jué)得很沒(méi)勁?！瘪R上就要上初一的黃兵說(shuō)，這個(gè)假期父母給他安排了好幾個(gè)輔導(dǎo)班，盡管一個(gè)禮拜只有5個(gè)半天，但與別的同學(xué)比起來(lái)，自己覺(jué)得還沒(méi)玩夠。原本想在暑期里好好玩玩，但每周一至周五的上午要跟著輔導(dǎo)老師上課，跟上學(xué)時(shí)一樣，很無(wú)聊。小黃說(shuō)，眼看著馬上就要開(kāi)學(xué)了，但自己卻覺(jué)得很不心甘，好像沒(méi)怎么玩過(guò)。

由于暑假期間閑適，不少學(xué)生玩得很開(kāi)心，以致于重拾書(shū)本就犯困。采訪中，一位家長(zhǎng)告訴記者，自己家的孩子近期狀況有些糟糕，看書(shū)時(shí)經(jīng)常打呵欠，做題目做了一半就稱(chēng)先看下電視劇，晚上前半夜睡不著，第二天上午又睡懶覺(jué)。對(duì)此，有學(xué)生坦稱(chēng)，暑假期間每天都十分放松地玩樂(lè)，每天都睡得很晚，而且一覺(jué)睡到自然醒，想到開(kāi)學(xué)得按時(shí)早起早睡，覺(jué)得很沒(méi)勁。

家長(zhǎng)盡可能幫助收心

開(kāi)學(xué)，意味著每天按時(shí)到校，要做大量的作業(yè)和試題，這會(huì)讓一些過(guò)于依戀假期的學(xué)生患上開(kāi)學(xué)恐懼癥，抵觸開(kāi)學(xué)。教育界人士指出，家長(zhǎng)需提前做好規(guī)劃，讓孩子提早進(jìn)入狀態(tài)，如在開(kāi)學(xué)前有意識(shí)地讓孩子自己準(zhǔn)備開(kāi)學(xué)物品，讓孩子自己去購(gòu)買(mǎi)上學(xué)所需要的學(xué)習(xí)用具，安排學(xué)習(xí)計(jì)劃，放手讓他們做自己的事情，這樣孩子就會(huì)逐漸對(duì)上學(xué)產(chǎn)生興趣，減少對(duì)開(kāi)學(xué)的恐懼，同時(shí)也能鍛煉了孩子獨(dú)立完成事情的習(xí)慣。

同時(shí)，家長(zhǎng)還應(yīng)幫助孩子調(diào)整生物鐘，使孩子的作息時(shí)間有規(guī)律；對(duì)孩子的暑假作業(yè)進(jìn)行檢查，并對(duì)完成不好的地方進(jìn)行督促，讓孩子提前進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)；溫習(xí)舊知識(shí)，預(yù)習(xí)下一年級(jí)的課本，讓孩子提前適應(yīng)下學(xué)期的學(xué)習(xí)。另外，在一些細(xì)節(jié)上，父母要給孩子信心，說(shuō)一些欣賞和鼓勵(lì)的話(huà)，讓孩子對(duì)上學(xué)充滿(mǎn)期待。

漫長(zhǎng)的暑假終于接近尾聲,往年每當(dāng)?shù)搅诉@個(gè)關(guān)口,都有不少家長(zhǎng)抱怨自己的孩子經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的放縱,心思已經(jīng)玩野了,心早就收不回來(lái)了。為此,本報(bào)邀請(qǐng)到學(xué)大教育資深專(zhuān)家,為家長(zhǎng)及學(xué)子獻(xiàn)上四招“收心計(jì)”,小編希望這些小招數(shù)能幫助學(xué)子們順利從暑假的放松狀態(tài)進(jìn)入新學(xué)期緊張的學(xué)習(xí)生活中來(lái)。

收心計(jì)1

調(diào)整生物鐘

應(yīng)對(duì)開(kāi)學(xué)綜合征

現(xiàn)象:開(kāi)學(xué)就要上四年級(jí)的小剛,在假期里跟父母有過(guò)20多天的旅行,愉快而有所收獲。但“瘋玩”了一個(gè)假期,現(xiàn)在除了看電視就是上網(wǎng),每天睡到中飯才起床,端著飯碗還打著哈欠。媽媽擔(dān)憂(yōu)他開(kāi)學(xué)后每天能不能起得來(lái)……

專(zhuān)家建議:調(diào)整作息時(shí)間很重要。因?yàn)榉偶贂r(shí),許多孩子的生活秩序被打亂。這種狀況如果不改變,開(kāi)學(xué)后的“生物鐘”還在“放假”。因此,在開(kāi)學(xué)之前,家長(zhǎng)可以督促孩子逐漸調(diào)整作息時(shí)間,按照平時(shí)正常上學(xué)的時(shí)間起床、飲食、就寢,以免影響開(kāi)學(xué)后的正常學(xué)習(xí)。

收心計(jì)2

別突擊作業(yè)

要有節(jié)奏地完成現(xiàn)象:要上初二的小于在班級(jí)QQ群里抱怨,這個(gè)暑假,忙著學(xué)英語(yǔ)、學(xué)游泳,甚至還參加了夏令營(yíng),不知不覺(jué)暑假進(jìn)入尾聲,“還有10多篇要求寫(xiě)的日記沒(méi)寫(xiě),怎么辦呀?求答案。”

專(zhuān)家建議:專(zhuān)家認(rèn)為,家長(zhǎng)要正確引導(dǎo)孩子對(duì)暑期作業(yè)的認(rèn)識(shí),有計(jì)劃地完成作業(yè),不要搞突擊檢查之類(lèi)的“大動(dòng)作”,這會(huì)讓孩子感覺(jué)反感和厭學(xué)。要抽時(shí)間同孩子一起,制訂最后一周日程,讓孩子在輕松的氛圍中,有節(jié)奏的完成暑期作業(yè),還可到專(zhuān)業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去上晚自習(xí),讓專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)幫孩子“收心”。

收心計(jì)3

提前調(diào)狀態(tài)

心理上結(jié)束放假

現(xiàn)象:家長(zhǎng)任女士反映,“孩子早上不肯起床、暑假作業(yè)不認(rèn)真做、整日無(wú)精打采……”“一提到要開(kāi)學(xué),讓他看看書(shū)就發(fā)脾氣,而且還要和家長(zhǎng)對(duì)著干”“這些明顯就是孩子心理上有問(wèn)題,可如何幫助孩子糾正呢?”

專(zhuān)家建議:讓孩子心理上結(jié)束放假也非常重要。假期結(jié)束返回學(xué)校,家長(zhǎng)要和孩子做好溝通,和孩子討論學(xué)校的人和事,讓孩子保持良好的心態(tài)以迎接新學(xué)期新挑戰(zhàn)。家長(zhǎng)要注意方式,如安排小的休閑活動(dòng)或者陪孩子逛書(shū)店,和孩子一起制訂新學(xué)期的計(jì)劃等。

收心計(jì)4

預(yù)見(jiàn)性溫習(xí)

輕松迎接新學(xué)期

現(xiàn)象:考上重點(diǎn)高中的小雪暑假基本上沒(méi)看書(shū),旅游、夏令營(yíng)等放松了一個(gè)假期,一想到新學(xué)期面對(duì)的是全新的課程,小雪有些心慌,“我覺(jué)得如果在高中跟不上,我的北大夢(mèng)就完了。

專(zhuān)家建議:經(jīng)過(guò)暑假,不少孩子對(duì)課本都有些陌生,這也造成了他們?cè)趧傞_(kāi)學(xué)的一段時(shí)間里會(huì)感到很吃力,孩子可通過(guò)溫習(xí)找回學(xué)習(xí)狀態(tài)。特別是升學(xué)班的學(xué)生存在緊張與不安,這是正常的。因?yàn)殚_(kāi)學(xué)之后要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、面對(duì)學(xué)校對(duì)他們的評(píng)價(jià)、面對(duì)新的人際關(guān)系,有些學(xué)生對(duì)開(kāi)學(xué)感到緊張和不安,升學(xué)班的學(xué)生不要給自己過(guò)大的壓力,可以制訂適合自己的詳細(xì)學(xué)習(xí)計(jì)劃,如除了階段性學(xué)習(xí)計(jì)劃外,具體制訂每天的學(xué)習(xí)計(jì)劃。

第二篇：咨詢(xún)?cè)捫g(shù)

勵(lì)志俱樂(lè)部話(huà)術(shù)精要

1.第一章 電話(huà)話(huà)術(shù)

一、打電話(huà)常用語(yǔ)

1.非常急切，顯示出真誠(chéng)和熱情。

“我很真誠(chéng)的想了解你對(duì)人際關(guān)系，演講口才，形象禮儀，說(shuō)服力等軟能力的需要，你能告訴我，你目前是如何訓(xùn)練自己這方面的能力嗎？”

目的：開(kāi)放式問(wèn)題讓別人把他對(duì)軟能力訓(xùn)練的看法講出來(lái)。

2.真誠(chéng)，關(guān)心的語(yǔ)氣。

我真的很想幫助你，但是在幫助你之前，我先問(wèn)一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題：要是能發(fā)明一種訓(xùn)練模式，來(lái)解決你所有人際關(guān)系，演講口才，說(shuō)服力，形象禮儀等所有問(wèn)題，你認(rèn)為這個(gè)訓(xùn)練模式應(yīng)該是什么樣子？ 目的：開(kāi)放式，挖掘別人的需要，這個(gè)回答就是對(duì)產(chǎn)品最大的需求。

3.決定購(gòu)買(mǎi)。

上次你是怎樣決定要鍛煉演講口才能力的呢？對(duì)于你現(xiàn)在成長(zhǎng)的效果，你最滿(mǎn)意的是哪些方面呢？ 目的：找出顧客決定的關(guān)鍵點(diǎn)，和促使他決定的種種條件。

4.主要重點(diǎn)

我們訓(xùn)練的項(xiàng)目主要有：人際關(guān)系，演講口才，說(shuō)服力，形象禮儀，自我管理。你對(duì)哪一點(diǎn)是最感興趣的呢？（回答）為什么這一點(diǎn)對(duì)你這么重要呢？

目的：?jiǎn)柍鏊钚膭?dòng)的點(diǎn)，并且讓他講為什么。

5.制造問(wèn)題

大部分同學(xué)在大學(xué)里都想擁有良好的人際關(guān)系，能夠在舞臺(tái)上精彩的演講，能夠擁有說(shuō)服力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，你說(shuō)是不是呢？那根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，他們經(jīng)常會(huì)去看一些書(shū)，或者參加一些活動(dòng)，但是過(guò)一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，上臺(tái)講話(huà)還是講不好，人際溝通也沒(méi)有書(shū)本上說(shuō)的那么容易，并且把這些原因歸結(jié)到，這些都是虛的，沒(méi)用的，從而更加不去練習(xí)，造成惡性循環(huán)，更加難以提升個(gè)人魅力，你說(shuō)是不是呢？（他說(shuō)，是）哎？你是如何確保你能夠讓自己能夠擁有良好的人際關(guān)系，擁有不一般的演講能力的呢？

二、打電話(huà)約談陌生顧客（一定要爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)）

1.達(dá)到或者超越你的需求

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我打電話(huà)給你，是想向你介紹，我們勵(lì)志俱樂(lè)部所有的，幫助你提升個(gè)人魅力，提升你演講口才能力，提升你人際關(guān)系，說(shuō)服力等能力的訓(xùn)練，要是我有辦法幫助你達(dá)到甚至超過(guò)你的需求，你有沒(méi)有興趣聽(tīng)聽(tīng)我們的意見(jiàn)呢？你看是明天中午還是晚上我們見(jiàn)面聊一下對(duì)你更合適呢？

2.更好的辦法

喂你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我打電話(huà)給你是想向你提供一個(gè)，比起你目前所使用的方法更好的方法，來(lái)提升你的人際溝通能力，演講口才能力還有說(shuō)服力，我會(huì)向你說(shuō)明我們的訓(xùn)練，能幫你達(dá)到你要的結(jié)果的，我們約明天中午還是晚上好呢？六點(diǎn)半見(jiàn)面可以嗎？ 3.創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我想讓你知道上個(gè)禮拜，我曾將我們的訓(xùn)練帶給另外一位和你一樣在法學(xué)院的同學(xué)，他在我們俱樂(lè)部里訓(xùn)練感覺(jué)非常好，因?yàn)槟俏煌瑢W(xué)跟你學(xué)的是一樣的專(zhuān)業(yè)，我想你也希望在這里獲得同樣的幫助吧？你看是明天中午還是晚上比較方便，我們面談一下可以嗎？

4.還企求什么呢

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，您有時(shí)間和我講幾句話(huà)嗎？（不講話(huà)，往下說(shuō)）你是否考慮過(guò)在我們俱樂(lè)部一起訓(xùn)練的好處非常多，對(duì)于我們的訓(xùn)練你還企求什么呢？要是我能向你表明，我們的訓(xùn)練，能夠滿(mǎn)足甚至超過(guò)你的要求，你一定會(huì)感興趣的是吧？你看是明天中午還是晚上我們見(jiàn)個(gè)面對(duì)你更合適呢？

5.賣(mài)提升能力

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，你是否想到和我們一起訓(xùn)練，可能會(huì)倍增你目前的演講能力噢，我希望想你說(shuō)明的就是這一點(diǎn)，我們可以約在幾月幾日還是幾月幾日見(jiàn)個(gè)面對(duì)你比較合適？

6.領(lǐng)先產(chǎn)品

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我們的訓(xùn)練在大學(xué)生領(lǐng)域里公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想你一定有興趣了解，我們?nèi)穗H關(guān)系，演講口才的訓(xùn)練方法，一定也能提升你的人際溝通，演講能力，讓你成為同學(xué)中的佼佼者，在能力上保持領(lǐng)先地位，這對(duì)你是非常重要的事情，你說(shuō)是不是呢？你看是明天中午還是晚上我們見(jiàn)個(gè)面對(duì)你更合適呢？

7.重要數(shù)據(jù)

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓你知道，我們?cè)谏蟼€(gè)星期又有（多少）位新伙伴的加入，這樣的訓(xùn)練可以讓你每天至少自信一倍以上，要是我能向你說(shuō)明這一點(diǎn)，某某同學(xué)，你一定對(duì)你的演講能力提升一倍感興趣，難道不是嗎？這只要花你15分鐘的時(shí)間，就能搞清楚的，是明天中午還是晚上見(jiàn)面比較好呢？

三、打別人介紹的電話(huà)

1.喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，某某同學(xué)建議我打一個(gè)電話(huà)給你，他在我們勵(lì)志俱樂(lè)部里參加訓(xùn)練，在訓(xùn)練中他發(fā)現(xiàn)，能真正的提升他的演講能力，提升他的人際溝通能力，提高膽量，提升自信，所以他認(rèn)為我們也一定可以幫助你提升能力，所以他讓我打這個(gè)電話(huà)給你，你看，我們是約明天中午還是晚上見(jiàn)個(gè)面聊一下對(duì)你更合適呢？

2.喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，今天我特意打這個(gè)電話(huà)，是某某同學(xué)的建議，他從上個(gè)學(xué)期起就已經(jīng)是我們的伙伴，他對(duì)我們專(zhuān)門(mén)為他提供的課程感到非常滿(mǎn)意，那根據(jù)他的看法，認(rèn)為這個(gè)課程可以提高他的綜合能力，她說(shuō)也一定能提高你的綜合能力，他希望你考慮一下，了解我們俱樂(lè)部這一套訓(xùn)練模式，那你說(shuō)我們是約明天中午還是晚上見(jiàn)個(gè)面談?wù)劚容^合適呢？

3.喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，某某學(xué)院的某某同學(xué)呢，他建議我向你打一個(gè)電話(huà)，我們俱樂(lè)部想他提供過(guò)許多的訓(xùn)練課程，某某同學(xué)感到我們的訓(xùn)練對(duì)他很有幫助，他人我我們也同樣可以幫助到你，我們是約明天中午還是晚上，我來(lái)向你介紹一下，我是怎樣幫助他和你提升綜合能力的方法，好嗎？

四、電話(huà)解除抗拒

1.沒(méi)時(shí)間

我很清楚時(shí)間對(duì)你對(duì)么重要，其實(shí)你會(huì)很高興的發(fā)現(xiàn)，我們額訓(xùn)練就是可以幫你節(jié)省你的時(shí)間甚至是金錢(qián)的，只要占用你15分鐘的時(shí)間，我就會(huì)讓你知道如何更好地節(jié)省時(shí)間，這樣夠公平了吧，你是說(shuō)不是啊？ 我也知道你擔(dān)心時(shí)間，但，是否你太忙，忙得連提升能力的事情都顧不上啦？ 太好了，我知道你生活節(jié)奏非?？欤矢?，就是因?yàn)檫@一點(diǎn)，我才要見(jiàn)見(jiàn)你呀，就是像你這樣的同學(xué)，才會(huì)認(rèn)識(shí)到我們俱樂(lè)部訓(xùn)練的價(jià)值所在噢！你看是明天中午還是晚上比較方便，我會(huì)讓你知道，就是忙的人我才能幫助到他，讓我們談一下吧！

你很忙，我知道，我也很忙，浪費(fèi)你的時(shí)間也就是浪費(fèi)我的時(shí)間，要不是因?yàn)槲蚁嘈盼覀兙銟?lè)部的訓(xùn)練，真的可以幫到你的話(huà)，我是不會(huì)和你童話(huà)的，所以呢，我想花一點(diǎn)時(shí)間，我們來(lái)談話(huà)是非常值得的，這對(duì)你我來(lái)說(shuō)都是很重要的事情，請(qǐng)?jiān)试S我們見(jiàn)個(gè)面談一談，好嗎？

哎？你講這話(huà)讓我想起，有一個(gè)同學(xué)叫某某某（通常是一個(gè)院的），他剛剛開(kāi)始也認(rèn)為自己很忙，沒(méi)空跟我見(jiàn)面，但見(jiàn)面15分鐘后，他感到非常開(kāi)心，你想不想知道，他到底通過(guò)那次見(jiàn)面明白了什么事情嗎？請(qǐng)?jiān)试S我們見(jiàn)面談一談吧，你看是明天中午還是晚上對(duì)你更合適呢？

2.不需要

?。坎恍枰?？我告訴你，這是我第一次聽(tīng)到有同學(xué)這樣說(shuō)，你知道我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這種話(huà)噢。你是不是有什么擔(dān)心的？是時(shí)間的問(wèn)題，還是不相信我們？

?。坎恍枰?？我跟你講，我第一次拜訪的同學(xué)，他們都跟我講過(guò)這樣的話(huà)，但是他們后來(lái)都變成了我們俱樂(lè)部的伙伴，你知道為什么嗎？

你的主意怎么改變了呢？是什么讓你做出這樣的決定呢？顯然你沒(méi)有聽(tīng)清楚我的意思，你能告訴我，我做錯(cuò)了什么嗎？難道你對(duì)提升自己的綜合能力不再關(guān)心了嗎？

是今天還是永遠(yuǎn)？今天沒(méi)能幫助到你，雖然我不是很開(kāi)心，但是我愿意接受這個(gè)事實(shí)，但如果是永遠(yuǎn)，我就非常不能接受了，為什么，我這么真誠(chéng)的想幫助你提升你的演講能力，人際溝通能力等綜合能力，達(dá)成未來(lái)的目標(biāo)與夢(mèng)想，是我要幫你完成的使命，是什么可以讓我永遠(yuǎn)幫助不了你，讓我希望落空呢？我真的很想幫助你，請(qǐng)你告訴我為什么，好嗎？

3.考慮考慮

很好，所以我們需要考慮的第一件事是什么呢？

你想考慮考慮呀？讓我們一起將問(wèn)題想清楚，你最關(guān)心的問(wèn)題到底是什么？我們一起來(lái)想一些辦法來(lái)提高我們的演講能力，人際溝通能力，說(shuō)服力，也是很有必要，很有道理的，我們需要采取一些行動(dòng)，來(lái)完成這件事情，現(xiàn)在讓我們來(lái)考慮一下，第一項(xiàng)行動(dòng)應(yīng)該是什么呢？ 你說(shuō)考慮考慮那表示你還是有興趣的對(duì)嗎？

這件事情對(duì)你非常重要，你一定會(huì)慎重的考慮對(duì)嗎？ 你這么說(shuō)不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？

那你有興趣，又會(huì)慎重考慮，我在這方面又比較專(zhuān)業(yè)，何不讓我我們一起考慮呢？那我們要考慮的第一件事情是什么呢？是不是你有什么擔(dān)心呀？是錢(qián)的問(wèn)題嗎？還是不相信我呢？

哦，你想考慮考慮呀，為了要做出正確的決策，你需要方方面面都依據(jù)事實(shí)來(lái)做考慮，讓我們?cè)儆脦追昼妬?lái)仔細(xì)考慮一下，我問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，你喜歡我們俱樂(lè)部嗎？你想擁有我們俱樂(lè)部嗎？你希望從何時(shí)開(kāi)始從我們俱樂(lè)部受益呢？那現(xiàn)在你還有什么事情要考慮的呢？”（一句一句地問(wèn)）

做好電話(huà)邀約的記錄和后期不斷跟進(jìn)！

第二章 咨詢(xún)

一、準(zhǔn)備工作（紙、筆、心態(tài)、、、、、、）

二、狀態(tài)調(diào)整（熱情、微笑、、、、、、）

三、推到心墻（我是誰(shuí)，我要做什么，我需要你做什么）

———雙方自我介紹

四、建立信賴(lài)感（交朋友的過(guò)程中了解顧客信息挖需求點(diǎn)并提前關(guān)門(mén)）

信賴(lài)感九大要點(diǎn)：傾聽(tīng)，贊美，認(rèn)同，相似（模仿），專(zhuān)業(yè)，形象，見(jiàn)證，環(huán)境。信賴(lài)感十大問(wèn)題：銷(xiāo)售是用問(wèn)的，不是用講的 1）某某同學(xué)，你是哪里人啊？（拉近距離）

贊美家鄉(xiāng)，聊家鄉(xiāng)的風(fēng)俗人情、特產(chǎn)、名人、名勝古跡、、、、、、、2）某某同學(xué)，你學(xué)的是什么專(zhuān)業(yè)呀？

啊，國(guó)際貿(mào)易？（有一點(diǎn)小吃驚）。

3）當(dāng)初選擇專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，是父母幫你選的還是自己定的？（了解選擇權(quán)）

（自己定的）恩（點(diǎn)頭）。真不簡(jiǎn)單，你應(yīng)該是一個(gè)很有主見(jiàn)/潛質(zhì)的同學(xué)，很少有同學(xué)像你這樣能夠自主決定的。如果你一直這樣堅(jiān)定的話(huà)，將來(lái)的發(fā)展空間會(huì)很大的。（不是自己定的）那你現(xiàn)在對(duì)這個(gè)專(zhuān)業(yè)滿(mǎn)意嗎？

是的。同學(xué)，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候父母給我們做出的決定不一定是正確的？包括我們的班主任老師都不一定適合我們？有沒(méi)有想過(guò)為什么？

（舉例引導(dǎo)）這就和點(diǎn)菜一樣，別人喜歡的不一定是我們想吃的。所以很多時(shí)候父母和老師給我們的選擇，可能適合他們自己的口味，卻不一定適合我們，你說(shuō)是嗎？

比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。為什么？因?yàn)槲覜](méi)有去過(guò)，雖然我很喜歡你，但是因?yàn)槲覜](méi)有做過(guò)，所以我要告訴你怎么到那里，是很困難的，錯(cuò)誤的可能性也非常大。

（案例引導(dǎo)）我們有一位某某院系的伙伴，他宿舍有個(gè)同學(xué)，父母要求他每天發(fā)一個(gè)短信回家，如果有事就要電話(huà)詳細(xì)匯報(bào)，如果沒(méi)事，也要寫(xiě)上今天無(wú)事，每天都要這樣做。是的?。ú粩嗾J(rèn)同他）。同學(xué)，你這塊做的怎么樣？

（道理引導(dǎo)）當(dāng)然，父母對(duì)社會(huì)和我們大學(xué)生不太放心，這也是可以理解的。然而你們終究是要走向社會(huì)，是雄鷹總要自己飛的嘛，你們從走進(jìn)大學(xué)那一天開(kāi)始，就要逐步學(xué)會(huì)獨(dú)立面對(duì)這一切。你說(shuō)是嘛？

（道理引導(dǎo)）聽(tīng)父母的意見(jiàn)，但是要有自己的主見(jiàn)。實(shí)際上，家人給我們的意見(jiàn)，最重要的目的就是希望我們少走彎路，你說(shuō)是嗎？

4）某某，你周末一般做什么呢？平時(shí)周一到周五的空余時(shí)間都是這么安排的呢？（了解時(shí)間安排和愛(ài)好）

是的，大學(xué)的時(shí)間過(guò)的是最快的，最好把這些時(shí)間，拿一部分出來(lái)用在學(xué)習(xí)上，否則真正想學(xué)習(xí)的時(shí)候就沒(méi)有時(shí)間了。你說(shuō)是嗎？

（算賬）大學(xué)一共4年，每年2個(gè)學(xué)期，每個(gè)學(xué)期一般是18周，總計(jì)126天，每周去掉2天周末，還剩下90天，減去差不多10天的節(jié)假日，還剩下80天，每周至少還有一天的空余時(shí)間，一個(gè)學(xué)期也就60天，如果再減去2個(gè)星期復(fù)習(xí)考試，基本就50天的時(shí)間用于專(zhuān)業(yè)課學(xué)習(xí)。也就是說(shuō)大學(xué)四年去掉大四下半年的實(shí)習(xí)，只有50×7=350天。我們真正用語(yǔ)學(xué)習(xí)的時(shí)間也就是的時(shí)間而已。

大學(xué)時(shí)間是人生中最重要，最有價(jià)值的時(shí)間，你這么多空余時(shí)間是怎么安排的？要不要好好重新規(guī)劃一下，投資在訓(xùn)練能力上？

5）同學(xué)，你感覺(jué)大學(xué)和高中的最大區(qū)別是什么？

是財(cái)務(wù)自由和時(shí)間自由。給你一個(gè)投資理財(cái)?shù)慕ㄗh，你每月生活費(fèi)800元，每個(gè)月存10%，80塊錢(qián)，對(duì)你的生活質(zhì)量不會(huì)有什么影響吧。一年積累下來(lái)差不多可以存1000塊，四年就可以有4000塊。你可以把這些錢(qián)買(mǎi)一套很好的衣服，為將來(lái)面試做準(zhǔn)備，當(dāng)然也可以投資到大腦中，為自己增加就業(yè)砝碼。你說(shuō)是吧。

6）那同學(xué)，你爸媽平時(shí)一個(gè)月給你發(fā)多少錢(qián)工資啊？[開(kāi)玩笑的口吻] 是月薪還是年薪呢？除了正常的生活，還有結(jié)余嘛？（相似）

一般同學(xué)平時(shí)還會(huì)逛街/炒股/買(mǎi)化妝品/請(qǐng)同學(xué)吃飯/打游戲，這些錢(qián)你一般都會(huì)投資到什么地方呢？

（感情引導(dǎo)）我們父母掙錢(qián)都不容易，作為兒女，現(xiàn)在上大學(xué)就是為了將來(lái)更好的就業(yè)，錢(qián)要用在刀刃上，比如說(shuō)：投資一些錢(qián)去買(mǎi)一些書(shū)，參加一些學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，為了將來(lái)就業(yè)增加砝碼。你說(shuō)是吧？

（感情引導(dǎo)）實(shí)際上，父母在乎的不是現(xiàn)在花了多少錢(qián)，在乎的是你能否通過(guò)大學(xué)這個(gè)平臺(tái)的鍛煉，將來(lái)找一份好工作。可能現(xiàn)在生活費(fèi)不是太寬裕，然而如果你未來(lái)能有個(gè)很好的發(fā)展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大學(xué)怎么鍛煉和提高自己了。你說(shuō)是嗎？

7）某某，你最大的興趣愛(ài)好是什么呢？（相似）8）某某，你最難忘的經(jīng)歷是什么呢？（同頻）9）某某，你以后的理想目標(biāo)是什么呢？（激發(fā)）

10）某某，上大學(xué)這么長(zhǎng)時(shí)間了你對(duì)大學(xué)還滿(mǎn)意嗎？（引導(dǎo)）

（滿(mǎn)意）哇！真不錯(cuò)，你太棒了，那你能給我分享哪些方面滿(mǎn)意嗎？

（不滿(mǎn)意）哦，很多同學(xué)都有這樣的想法，那你都對(duì)那些方面不滿(mǎn)意呢？打算怎么辦呢？

四、挖痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大痛苦（找準(zhǔn)痛苦按鈕不斷往下按）

1）某某，你覺(jué)得在大學(xué)里面除了處理好學(xué)習(xí)以外，還需要鍛煉那些能力呢？某某，你覺(jué)得你目前是最需要鍛煉的是什么能力呢？（挖掘痛苦）

某某，有沒(méi)有遇到過(guò)在很多人面前講話(huà)，頭腦空白、緊張、手腳不知道怎么放、忘詞的問(wèn)題呢？

2）在大學(xué)里其實(shí)大部分同學(xué)都想要鍛煉演講口才，人際溝通，說(shuō)服力，形象禮儀等能力，你說(shuō)是嗎？（制造痛苦）

我們都知道通常會(huì)去看一些書(shū)，參加一些活動(dòng)，甚至去找兼職，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最后上臺(tái)還是講不好，沒(méi)有影響力，人際溝通也不是看幾本書(shū)就能解決問(wèn)題的。然后原因歸結(jié)到這些都是虛的，不實(shí)際，從而更加不去提高自己，造成惡性的循環(huán)，你說(shuō)是不是呢？

3）哎？同學(xué)，你是如何來(lái)確保自己突破這些障礙，讓自己在大學(xué)里就能夠很好的鍛煉這些能力呢？某某，你想一想，這些問(wèn)題如果得不到解決會(huì)遇到什么樣的困難（擴(kuò)大痛苦）想像一下，在社團(tuán)（班級(jí)）里，如果你的演講和人際溝通能力不到位，帶領(lǐng)的隊(duì)伍缺乏凝聚力，你覺(jué)得對(duì)你的社團(tuán)（班級(jí)）會(huì)造成什么樣的影響呢？

如果這些問(wèn)題持續(xù)得不到解決，一年以后這個(gè)班級(jí)和社團(tuán)會(huì)變成什么樣子呢？

想像一下，如果你的演講能力和人際溝通能力不到位，你參加比賽和活動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)槟銜?huì)受到怎樣的影響呢？

如果這些問(wèn)題一直得不到解決，比賽和活動(dòng)的機(jī)會(huì)再次來(lái)臨的時(shí)候，你又會(huì)作何選擇呢？

那我們的大學(xué)生活過(guò)得相比其他有能力的同學(xué)，過(guò)得是不是比較乏味？很多想嘗試的事情都沒(méi)有機(jī)會(huì)做，對(duì)不對(duì)？ 說(shuō)得遠(yuǎn)一點(diǎn)，我們畢業(yè)之后逃避不掉一件事就是參加面試到企業(yè)里去工作，你說(shuō)是不是呢？

如果今天我就是你那位面試官，我們來(lái)模擬一下子?！巴瑢W(xué)你好，先做個(gè)三分鐘（重點(diǎn)語(yǔ)氣）的自我介紹吧。（低頭不語(yǔ)，一般20S完了，停頓5s，下一位）

當(dāng)然我并不是說(shuō)真的下一位，想像一下，如果是真正的企業(yè)面試，你的面前坐著三個(gè)企業(yè)高管和人力資源總監(jiān)，你能通過(guò)這樣的面試嗎？

確實(shí)很難，但你意識(shí)到這一點(diǎn)已經(jīng)很好了，有沒(méi)有想過(guò)如何提升這方面的能力呢？

某某，假設(shè)你已經(jīng)成功面試上一家公司，做總經(jīng)理助理?，F(xiàn)在需要你和司機(jī)去接待一位很重要的客人，開(kāi)著一輛奔馳轎車(chē)，你感覺(jué)你應(yīng)該坐在什么位置，客人應(yīng)該坐在什么位置啊？看到客人之后，你會(huì)怎么做呢？

某某，你對(duì)自己剛才的回答滿(mǎn)意嗎？[反問(wèn)]根據(jù)與客人的熟悉程度，你應(yīng)該坐在副駕駛的位置，客人坐在司機(jī)的后面。在職場(chǎng)里面，開(kāi)車(chē)門(mén)至少都有8種以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估計(jì)你的總經(jīng)理會(huì)如何對(duì)你？

如果這樣的事情，出現(xiàn)個(gè)2-3次，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？

公司應(yīng)聘的時(shí)候你會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，接待客人的時(shí)候你會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，你去拜訪客戶(hù)的時(shí)候還會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，甚至你談男朋友、女朋友的時(shí)候也會(huì)遇到這樣的問(wèn)題……[把問(wèn)題擴(kuò)大] 從幼兒園算起，我們上了差不多16年的學(xué)，但是工作上卻總會(huì)出問(wèn)題，甚至連一個(gè)自己喜歡的人都沒(méi)有辦法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我們能出人頭地，而我們卻無(wú)法完成父母的期望啊。如果你爸媽現(xiàn)在坐在你的面前，你想象一下他們看到你這樣的表現(xiàn)，會(huì)有什么感想呢？

4）如果我有辦法幫助你在大學(xué)期間就能夠真正的提升演講能力，人際溝通能力，形象和禮儀，某某同學(xué)，你有沒(méi)有興趣想聽(tīng)我介紹一下呢？

（回答沒(méi)有）哎？你剛剛說(shuō)你要解決問(wèn)題的，那你現(xiàn)在又說(shuō)你不想聽(tīng)？我想你大概是還沒(méi)有想真正要解決問(wèn)題，你可以告訴我是什么原因，讓你還沒(méi)有下決心嗎？

如果總經(jīng)理對(duì)你有意見(jiàn)，你覺(jué)得他會(huì)提拔你的可能是大還是?。?如果晉升的機(jī)會(huì)變小了，說(shuō)明你的收入提升的可能大還是小？

想像一下，如果，三十一二歲都拿著只有幾千塊錢(qián)一個(gè)月的工資，你結(jié)婚會(huì)遇到什么樣的困難？買(mǎi)房子又會(huì)遇到什么樣的困難？

想像一下，如果這時(shí)候，你的同學(xué)早已突破年薪十萬(wàn)，開(kāi)始為自己的事業(yè)奮斗，挑戰(zhàn)年薪百萬(wàn)了，如果有一天見(jiàn)面相聚了，你又會(huì)有什么樣的感受呢？ 如何引向產(chǎn)品介紹：

1）舉例法：我們俱樂(lè)部也有一個(gè)伙伴最開(kāi)始和你一樣、、、、后來(lái)加入俱樂(lè)部后現(xiàn)在、、、、你想知道他是怎么改變的嗎？那我給你講一下我們俱樂(lè)部、、、、、、2）激發(fā)斗志法：你真的想要改變自己?jiǎn)?？你是想還是要呢？是要還是一定要呢？你確定你已經(jīng)下定決心要從現(xiàn)在開(kāi)始改變自己了嗎？那好那我告訴你我們俱樂(lè)部可以怎么讓你改變、、、、、、3）直接介紹法：某某，曾經(jīng)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)或了解過(guò)我們勵(lì)志俱樂(lè)部嗎？你都有哪些了解呢？知道我們是幫助同學(xué)們訓(xùn)練什么的嗎？你知道我們?yōu)槭裁匆k俱樂(lè)部要做這些嗎？那我給你講一下我們俱樂(lè)部是、、、、、、五、塑造產(chǎn)品價(jià)值（重要的不是我們有什么而是你能得到什么）

1）介紹俱樂(lè)部：誰(shuí)辦的俱樂(lè)部，為什么辦俱樂(lè)部，要辦到什么程度，有了什么樣的成績(jī)

2）介紹產(chǎn)品具體內(nèi)容：九大能力訓(xùn)練課程、一天中山陵戶(hù)外拓展訓(xùn)練、兩天集訓(xùn)、一天職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)再加俱樂(lè)部日常特色活動(dòng)（各俱樂(lè)部根據(jù)專(zhuān)家特色塑造價(jià)值）！3）介紹上課時(shí)間地點(diǎn)：時(shí)間的靈活性與固定性 4）介紹產(chǎn)品三個(gè)步驟：

步驟一：介紹產(chǎn)品內(nèi)容。（我們俱樂(lè)部的第一大特色）步驟二：把產(chǎn)品內(nèi)容轉(zhuǎn)化成為顧客的好處。（也就是說(shuō)……）步驟三：鎖定，讓他說(shuō)是（畢竟你說(shuō)過(guò)……）舉例：

我們俱樂(lè)部課程的第一大特色就是大學(xué)生必備九大能力實(shí)踐訓(xùn)練課，我們的課程是開(kāi)放式的會(huì)讓所有的伙伴有大量上臺(tái)的機(jī)會(huì)，以學(xué)生為主，以訓(xùn)練為主。

也就是說(shuō)，某某，你在俱樂(lè)部里可以有很多機(jī)會(huì)在臺(tái)上去嘗試，去講話(huà)，隨意的發(fā)揮，讓你有大量的機(jī)會(huì)鍛煉和突破自己，相信在這樣的訓(xùn)練下，你的演講能力很快就會(huì)超越一般同學(xué)，你說(shuō)是不是呢？ 畢竟你說(shuō)過(guò)，課程的實(shí)踐機(jī)會(huì)是很重要的，你說(shuō)是不是呢？

5）第三者見(jiàn)證參加后具體收獲

六、解除抗拒（顧客的名字就叫“抗拒”）

有抗拒是好事，如果沒(méi)有抗拒就不需要你了。

顧客沒(méi)有抗拒表示他根本沒(méi)有興趣。挑毛病的才是真正的買(mǎi)主，嫌貨才是買(mǎi)貨人。顧客不買(mǎi)產(chǎn)品的原因有兩種：一個(gè)是他自己本人的問(wèn)題，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題。覺(jué)得產(chǎn)品有缺點(diǎn)：缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。

自己原因不能買(mǎi)（沒(méi)錢(qián)）：不買(mǎi)的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由。解除抗拒點(diǎn)的步驟：

步驟一：判斷真假，套出真相（當(dāng)覺(jué)得是假的抗拒時(shí)使用）步驟二：確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)（是唯一不參加的原因嗎？）

步驟三：再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交（也就是說(shuō)，只要問(wèn)題解決了，就參加對(duì)不對(duì)？）步驟四：合理解釋

1、太貴了：

（驚訝）我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到有人這樣跟我講??！

某某同學(xué)，假如今天你報(bào)名參加的話(huà)，可以給你免除50%的學(xué)費(fèi)，你愿意嗎？（測(cè)試真假抗拒點(diǎn)）某某同學(xué)，請(qǐng)問(wèn)這是今天你唯一不能報(bào)名參加俱樂(lè)部的原因嗎？為什么呢？（確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)）也就是說(shuō)，只要不是太貴的話(huà)，你就參加了對(duì)不對(duì)？（再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交）如果你說(shuō)貴，我覺(jué)得這正是你應(yīng)該來(lái)我們俱樂(lè)部的理由啊。

價(jià)格只是一時(shí)的，效果卻是一生的。你是多花一些費(fèi)用，得到一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果，這個(gè)效果是一輩子的，還是少花一些，而效果得不到保證。沒(méi)有質(zhì)量?jī)r(jià)格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某學(xué)長(zhǎng)那樣，價(jià)格是問(wèn)題嘛？這只是你找個(gè)借口來(lái)阻礙你成功，只是找個(gè)理由來(lái)給我們答案而已。

我知道/理解你的感受，以前我參加講師班的時(shí)候也是這樣想的，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)參加學(xué)習(xí)貴，不參加學(xué)習(xí)更貴，因?yàn)槟忝刻於荚诜稿e(cuò)誤啊，而且可能會(huì)犯一輩子錯(cuò)誤。價(jià)值＞價(jià)格法：

你是指價(jià)格貴還是指價(jià)值貴？

某某同學(xué)，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀兙銟?lè)部最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)！你會(huì)不會(huì)同意，一個(gè)課程真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢(qián)？這才是我們俱樂(lè)部真正有價(jià)值的地方。

想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓你從新獲得你走回家所需要的全部力氣。這是這一瓶水的價(jià)值。如果這時(shí)候，有一個(gè)買(mǎi)水的人走過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)你10塊錢(qián)，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是還不是？如果這時(shí)候你有錢(qián)，你一定會(huì)買(mǎi)這瓶水你說(shuō)是嗎？ 那讓我們來(lái)看看，我們俱樂(lè)部能給你帶來(lái)的價(jià)值有多大！代價(jià)＞價(jià)格法：

你是說(shuō)代價(jià)貴還是指價(jià)格貴？

某某同學(xué)，你也就是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你會(huì)在意我們俱樂(lè)部的品質(zhì)了，難道你不同意，寧可投資的比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資得比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道，使用次級(jí)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想像一下，省了眼前的小錢(qián)，長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？

對(duì)，就是因?yàn)樘F了，所以你更應(yīng)該要來(lái)呀。（他問(wèn)：為什么？）

因?yàn)樽钯F的課程，已經(jīng)把最好的人脈過(guò)濾出來(lái)了，你來(lái)上課就是想認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)人脈，坐飛機(jī)跟坐火車(chē)認(rèn)識(shí)到的人不一樣，今天假如一個(gè)課程很便宜，你去上，認(rèn)識(shí)到全是便宜的人，假如很貴的課你更要去上，你認(rèn)識(shí)到的全是比較高品質(zhì)的人脈，你說(shuō)是嗎？再說(shuō)，最貴的產(chǎn)品才是最好的，今天，因?yàn)樽詈玫漠a(chǎn)品，第一次就把東西買(mǎi)對(duì)了，反而節(jié)省了更多的冤枉錢(qián)，不要為廉價(jià)品付出更昂貴的代價(jià)。舉個(gè)例講，買(mǎi)一個(gè)行李箱可能五六百塊，有一天，我發(fā)現(xiàn)，輪子啊，拉鏈啊，拉桿啊，常常壞掉，那每一年都要換一兩個(gè)行李箱的話(huà)，這實(shí)在是感覺(jué)很討厭，有一天有人買(mǎi)給我一個(gè)行李箱3000塊，我一聽(tīng)，3000快，這么貴（驚訝）？她說(shuō)，拉桿，輪子跟拉鏈呢，全部出廠之前經(jīng)過(guò)撞擊測(cè)試，是全世界最高品質(zhì)的行李箱，我說(shuō)人家某某名牌呀，才是全世界最高品質(zhì)的，她說(shuō)那個(gè)某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的這個(gè)材質(zhì)都未必是最好的，我們這個(gè)品質(zhì)第一！我說(shuō)你怎么保證？她說(shuō)保用十年，我說(shuō)旁邊這個(gè)小的多少錢(qián)？她說(shuō)6000保用20年，我說(shuō)旁邊這個(gè)更小的多少錢(qián)？她說(shuō)8000，保用一輩子！她說(shuō)，全世界的網(wǎng)點(diǎn)，免費(fèi)為你維修，免費(fèi)為你保護(hù)。所以換句話(huà)說(shuō)，最貴的才是最好的。最好的也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西給買(mǎi)對(duì)了，以免到頭來(lái)為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)！”

2、沒(méi)錢(qián)：

某某，你現(xiàn)在生活費(fèi)不少了，我們有一部分學(xué)員是西部來(lái)的，生活費(fèi)比你少一半，他都要去投資給自己大腦，你擔(dān)心什么？！[舉例子] 某某，你是真的沒(méi)有錢(qián)嗎？如果是真的，那你就更應(yīng)該報(bào)名參加了。想想看，你是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，還是因?yàn)闆](méi)有賺錢(qián)的能力或者是不會(huì)投資理財(cái)??？今天沒(méi)有錢(qián)，明天沒(méi)有錢(qián)，那什么時(shí)候會(huì)有錢(qián)呢？是缺少錢(qián)，還是缺少?zèng)Q心/自信/賺錢(qián)的能力？我們訓(xùn)練的課程就是要解決你這個(gè)問(wèn)題的。太好了，就是因?yàn)闆](méi)錢(qián)，你才應(yīng)該來(lái)參加我們的訓(xùn)練！

因?yàn)槟銢](méi)錢(qián)，沒(méi)有來(lái)參加學(xué)習(xí)，沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)繼續(xù)學(xué)不到賺錢(qián)的能力，就繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)，繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)還是不能來(lái)學(xué)習(xí)，還是不能來(lái)學(xué)習(xí)就繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)，還是沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)就繼續(xù)學(xué)不到賺錢(qián)的能力，這叫什么循環(huán)，答案是惡性循環(huán)。假如你現(xiàn)在下定決心，去借錢(qián)來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)到賺錢(qián)的方法就賺到錢(qián)了，將來(lái)你不需要借錢(qián)了，一輩子用這個(gè)方法，可以賺一輩子的錢(qián)，你覺(jué)得好還是不好？

某某，你如果沒(méi)有錢(qián)的話(huà)，那其他同學(xué)豈不都是貧困生了，問(wèn)題的關(guān)鍵不是錢(qián)，而是想不想提高自己，不，是想想還是一定要，有沒(méi)有一定要的決心。只要一定要，就一定有辦法。你的潛質(zhì)很不錯(cuò)，如果能夠訓(xùn)練半年到一年，你能在我們學(xué)校參加各種活動(dòng)和比賽并且獲獎(jiǎng)了。

3、沒(méi)有時(shí)間：

你是真的沒(méi)有時(shí)間嘛？“是的”如果是這樣的，你就更應(yīng)該報(bào)名了，因?yàn)槟愕臅r(shí)間管理出現(xiàn)了很大問(wèn)題。[合理的解釋-舉例子]我們有位伙伴，是某某院系學(xué)生會(huì)主席（或某某社團(tuán)的社長(zhǎng)），他參加了學(xué)校的挑戰(zhàn)杯比賽，每年拿獎(jiǎng)學(xué)金，他每周都過(guò)來(lái)上課的。只有把自己的時(shí)間管理規(guī)劃好了，你才能成功。[準(zhǔn)備成交]你看，我們有專(zhuān)門(mén)的一堂課來(lái)解決你這個(gè)問(wèn)題的。

就是因?yàn)槟銢](méi)時(shí)間，你才更應(yīng)該來(lái)上課，因?yàn)檎n程只需要你大學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間就可以，節(jié)省你讀幾百本書(shū)的時(shí)間，課程是什么？課程就是節(jié)省你時(shí)間最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。課程是什么？課程就是教你更短時(shí)間鍛煉出能力（賺到更多的錢(qián)），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能夠不要再忙，今天話(huà)一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)上課，能幫助你提早實(shí)現(xiàn)自由，你應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？

4、考慮考慮： 抓住害羞的心理

太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真地做決定的，是吧？ 你這樣說(shuō)該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？（不是）

那我就放心了，既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出最后的決定，我又是這方面的專(zhuān)家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？

好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？（額……）坦白講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？（十次有八次都是錢(qián)的問(wèn)題）

同學(xué)，這么重要的事情，你要不要和別人商量一下??？比如宿舍同學(xué)或者父母。[鎖定決定權(quán)] 坦誠(chéng)的講/說(shuō)實(shí)在話(huà)，阿加同學(xué)，你考慮的第一個(gè)事情是什么呢/是不是還有什么擔(dān)心？是不是……錢(qián)/時(shí)間/效果問(wèn)題，是不太相信老師/還是不太相信自己可以堅(jiān)持下去？老師能幫助那么多大學(xué)生，相信一定可以幫助你。[套出真相] 根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，一般80%以上同學(xué)，都能現(xiàn)場(chǎng)做決定，不到20%的同學(xué)不太能確定，為了提升服務(wù)品質(zhì)和效果，我們俱樂(lè)部規(guī)定沒(méi)有必要給那20%開(kāi)綠燈，而且面對(duì)大量的學(xué)員活動(dòng)照片和學(xué)習(xí)體會(huì)，還有專(zhuān)業(yè)的老師，你都考慮不好，回去面對(duì)四面墻，更考慮不出來(lái)了[呵呵]。是不是有什么擔(dān)心??？ 決心問(wèn)題

（挖痛苦）我理解你的心情/困難/問(wèn)題……，比如時(shí)間不夠啊，費(fèi)用不夠啊，但是你想一想看，如果我們天天面對(duì)這些問(wèn)題而不解決，接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情??？如果一直四年都沒(méi)有很好的來(lái)解決，那可能永遠(yuǎn)都不會(huì)改變了。如果我們今天采取行動(dòng)，下定決心，突破自我，難道你不會(huì)收獲更多嘛？包括工作、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，甚至還有女朋友OR男朋友。

（給快樂(lè)）你想象一下：經(jīng)過(guò)三個(gè)月的訓(xùn)練，你的演講水平提高2倍，自信和底氣至少提高3倍，你在考試或談戀愛(ài)的時(shí)候，成功機(jī)會(huì)是不是增加了。那是什么感覺(jué)啊。而且，如果這樣持續(xù)四年，你想象一下，那樣的感覺(jué)是多棒啊。你能告訴我，我要如何做，你才不需要繼續(xù)考慮了？

5、我要問(wèn)問(wèn)（父母、哥哥、姐姐……）引導(dǎo)不打電話(huà)

某某同學(xué)，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判斷力，我有個(gè)弟弟在某某地方上學(xué)，他有時(shí)候也會(huì)問(wèn)我一些問(wèn)題，我一般都是讓他自己決定，為什么？因?yàn)槲抑浪容^成熟，獨(dú)立自主能力比較強(qiáng)，所以相信他。你的父母對(duì)你不相信，是因?yàn)槟闳鄙倌芰?，正因?yàn)檫@樣，你更應(yīng)該學(xué)習(xí)啊。

某某同學(xué)，你征求父母意見(jiàn)，這個(gè)是對(duì)父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)一起學(xué)呢？有沒(méi)有參加過(guò)這樣的訓(xùn)練呢？

是的。他們沒(méi)有參加過(guò)，根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有體會(huì)的人，看法可能會(huì)比較片面。老師說(shuō)我們自己好，你可能感覺(jué)有點(diǎn)主觀。但是，我們問(wèn)那些學(xué)過(guò)的人，他們應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的吧。另外，我們這么多學(xué)員的訓(xùn)練照片，這么多學(xué)生的感言，我想一定是有效果的吧。確實(shí)要打電話(huà)

（堅(jiān)定他自己）某某同學(xué)，也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)你幾句，你對(duì)我們的俱樂(lè)部?jī)?nèi)容還了解了/你對(duì)我們老師的水平還有問(wèn)題嗎/你對(duì)我們的費(fèi)用還有問(wèn)題嗎/你對(duì)我們的訓(xùn)練效果還有問(wèn)題嗎？

太好了，謝謝你的信任和對(duì)我們俱樂(lè)部的支持?！炬i定】你馬上打電話(huà)給父母吧。如果你說(shuō)不清楚，或者父母有其他考慮，我來(lái)幫你打，給家人一個(gè)驚喜。幫他打電話(huà)的三個(gè)關(guān)鍵：

1、這個(gè)俱樂(lè)部是南京各大高校的學(xué)生聯(lián)合舉辦的；

2、學(xué)校里面100多名同學(xué)都參加了；

3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意見(jiàn)。

6、大二的時(shí)候我再報(bào)名 某某同學(xué)，你說(shuō)現(xiàn)在參加和大二參加有什么區(qū)別嘛？ [不是真實(shí)的原因] 到底真正的原因是什么，你還沒(méi)有告訴我真話(huà)。[說(shuō)出一些自己的理由] 你知道現(xiàn)在參加的好處或者不參加又有壞處嘛？

（道理引導(dǎo)）先知先覺(jué)、后知后覺(jué)、不知不覺(jué)。你睡覺(jué)的時(shí)候別人醒了；你醒了，別人已經(jīng)面試了；你去面試，別人工作了。你這樣的想法會(huì)處處慢人一步啊。

7、被騙過(guò)

同學(xué)你可不能把小麥當(dāng)韭菜了，我們與他們不一樣。

我們會(huì)請(qǐng)到專(zhuān)業(yè)的老師，12位導(dǎo)師，同時(shí)還有我們俱樂(lè)部的19名核心伙伴，目前報(bào)名的同學(xué)已經(jīng)有一百人以上了。更何況我們是就在學(xué)校上課，如果沒(méi)有實(shí)力，誰(shuí)敢這么做。實(shí)際上你之所以會(huì)被騙啊，就是沒(méi)有去學(xué)習(xí)這些知識(shí)，沒(méi)有了解社會(huì)啊。

我理解你的感受，當(dāng)初是因?yàn)槭裁丛蜃鲥e(cuò)了選擇的？你看我們和他們一樣嘛？我不太清楚他們有沒(méi)有我們這么專(zhuān)業(yè)的老師，不知道是不是在學(xué)校上課，在選擇的時(shí)候，是不是給大家壓力。說(shuō)說(shuō)看，看我能不能幫你點(diǎn)什么？

8、不感興趣，不參加了

多數(shù)原因是信任不夠，問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)對(duì)，痛苦不痛。驚訝法：

??？不感興趣??？我告訴你，這是我第一次聽(tīng)說(shuō)，我見(jiàn)過(guò)那么多同學(xué)，你是第一次跟我講這樣的話(huà)，你知道我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這種話(huà)！

你這樣講必定有原因的，是我沒(méi)講清楚，還是有其他同學(xué)打擊你了？還是其他……我想你不會(huì)對(duì)提高自己的演講能力/自信，都不再關(guān)心了嘛？你能說(shuō)明下你為什么對(duì)提高自己的演講/溝通能力不感興趣嗎？平常法：

我們現(xiàn)在幾個(gè)最棒的伙伴當(dāng)中，他們以前也是不肯參加我們俱樂(lè)部的，后來(lái)他們感覺(jué)我們是真的想幫他，參加之后收獲很大，現(xiàn)在還經(jīng)常給我發(fā)短信呢。[把照片/手機(jī)短信拿出來(lái)，指幾個(gè)學(xué)生給他看] 為什么不給自己一次嘗試的機(jī)會(huì)，想象一下，假如你做到了，那個(gè)感覺(jué)、那種收獲，你說(shuō)值得現(xiàn)在做出一點(diǎn)付出嗎？

9、不參加就是不參加——不要成交法

在這個(gè)世界上，沒(méi)有人可以對(duì)別人說(shuō)不，所有人都是對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的選擇說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的改變說(shuō)不，對(duì)自己提高說(shuō)不。他們是在拒絕自己。你說(shuō)是嗎？

如果是你，因?yàn)橥瑢W(xué)有點(diǎn)不了解，不熟悉，一點(diǎn)小問(wèn)題，你就放棄嘛。（等待）

是的。所以，今天老師也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)的。感覺(jué)你們好像很霸氣，實(shí)際是一種自信的表現(xiàn)。

很多人因?yàn)橐郧笆∵^(guò)/被騙過(guò)/失去了那份自信。所以當(dāng)真正的機(jī)會(huì)到來(lái)的時(shí)候，他們都會(huì)選擇拒絕/逃避/放棄。這不是同學(xué)的錯(cuò)，是因?yàn)檫@樣的同學(xué)長(zhǎng)期以來(lái)都是這樣的思維模式，所以改變起來(lái)很困難。如果這樣持續(xù)4年，將會(huì)找不到好工作，如果持續(xù)10年，可能沒(méi)有幸福的家庭，如果持續(xù)一輩子，那么人的一生就是很悲哀的。究竟是先有雞還是先有蛋，不要爭(zhēng)論。要把握住機(jī)會(huì)，給自己一次改變的機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)候把客戶(hù)見(jiàn)證拿出來(lái)。給他效果。

解除抗拒十大經(jīng)典話(huà)術(shù)：

1、同學(xué)，你現(xiàn)在有沒(méi)有這樣的感覺(jué)？第一，每天在學(xué)校里面無(wú)所事事，但時(shí)間天天就混掉了，對(duì)嗎？第二，每個(gè)月的生活費(fèi)不論多少都不夠花，但又不知道花哪去了，反正就是沒(méi)了。（笑）這說(shuō)明我們?nèi)狈煞N能力：一是時(shí)間的管理、二是理財(cái)能力。

2、如果今天我們不學(xué)習(xí)，我們是不是這樣的：現(xiàn)在回去，每天繼續(xù)重復(fù)教室、宿舍、食堂三點(diǎn)一線的生活，考一些計(jì)算機(jī)二級(jí)證書(shū)、英語(yǔ)四六級(jí)證書(shū)、還有一些和專(zhuān)業(yè)相關(guān)的證書(shū)，然后考試、答辯、進(jìn)人才市場(chǎng)，要知道你的同學(xué)也是這樣的，那你憑什么突穎而出呢？你又憑什么說(shuō)你比別人優(yōu)秀，說(shuō)服用人單位錄取你呢？

3、在點(diǎn)菜的時(shí)候是看菜單的左邊,還是看右邊呢？為什么有人買(mǎi)東西到小商品市場(chǎng)，為什么有人買(mǎi)東西卻到金鷹? 為什么有的人唱歌到博仁，有的人唱歌到好樂(lè)迪、華夏呢？

4、讀萬(wàn)卷書(shū)更要行萬(wàn)里路，見(jiàn)多才能識(shí)廣，所以你應(yīng)該多出來(lái)走一走，看一看，接受先進(jìn)的思想，感受一下接觸一下社會(huì)，在校園里你永遠(yuǎn)看到的只是四角的天空，非常單純的校園思想，要知道校園與社會(huì)畢竟是有距離的，很多用人單位不要應(yīng)屆畢業(yè)生就是因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生太欠缺社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，太稚嫩。

5、孝順父母的三個(gè)境界：聽(tīng)父母的話(huà)，養(yǎng)父母的老，為父母爭(zhēng)光。你的父母希望你達(dá)到哪個(gè)境界？是第三個(gè)對(duì)嗎？同學(xué)我們對(duì)比一下，如果你的父母和別人說(shuō)我們家孩子大學(xué)畢業(yè)以后不用我們操心就自己找了一份工作，在可口可樂(lè)；你的父母也可以說(shuō)，我們家這孩子重來(lái)就讓我操碎了心，大學(xué)畢業(yè)了到處找不到工作，丟臉啊。同學(xué)你更愿聽(tīng)到哪一種呢？

6、你上小學(xué),初中,高中花多少錢(qián)?大學(xué)四年花多少錢(qián)?你認(rèn)為大學(xué)畢業(yè)證那張紙肯定能幫你找到工作呢？是不是感覺(jué)到工作還是沒(méi)人要,不好找，將來(lái)還是靠自己找工作，到人才市場(chǎng)? 那么我們到人才市場(chǎng)憑得又是什么呢？

7、目前的高校教育是落后的，你們到了學(xué)期結(jié)束就畫(huà)范圍，這絕對(duì)是高校教育落后的表現(xiàn)，大學(xué)里你真的能學(xué)到東西嗎？而我們是高校教育的補(bǔ)充，大學(xué)給你的只是一張文憑并不能保證你們的就業(yè)，就業(yè)靠的主要是你們的綜合能力，你不鍛煉會(huì)不會(huì)天生就有這種能力。

8、同學(xué)你所以不敢去做是因?yàn)槟愫ε率。プ隽酥辽儆?0%的成功率，不去做一定是100%的失敗率，你愿意選擇哪一種？

9、同學(xué)，心理學(xué)家說(shuō)越是把口袋子捂得越緊的人越是不容易成功，你想啊，在待人處世方面我們捂緊錢(qián)包，不愿意主動(dòng)買(mǎi)單，不愿意為別人付出同樣別人也這樣對(duì)待我們。在學(xué)習(xí)上不愿意投資付學(xué)費(fèi)，所以我們始終學(xué)不到最新的東西，所以只能一步步的落后，也就遠(yuǎn)離了成功，付出才有杰出！

10、同學(xué)，我們都知道現(xiàn)在的離婚率很高，但是，是不是因?yàn)殡x婚率高我們就不結(jié)婚呢？

七、成交（我深信成交一切都是為了愛(ài)）

成交引導(dǎo)問(wèn)句：

同學(xué)你都明白了吧，我們下面就給你安排上課了？ 你在報(bào)名前還有什么要咨詢(xún)/了解的嗎？

我的回答你基本都明白了吧？現(xiàn)在讓我們把手續(xù)辦一下。你是要付現(xiàn)金，我找位伙伴陪你一塊去取呀？ 你是付現(xiàn)金，還是回去取？我在這里等你。無(wú)法成交的原因：

第一、前面的程序錯(cuò)誤（方法：倒回頭）

第二、連成交最基本的都不知道（答案：只要我要求，終究會(huì)得到。成交的秘訣就是要求。）

第三、害怕拒絕，拒絕一次，果然如此，放棄了。（事實(shí)：96%會(huì)在第四次要求后放棄，60%的成交是在要求五次之后）

第四、心理面有一點(diǎn)點(diǎn)懷疑的時(shí)候，客戶(hù)感受到懷疑（方法：成交一切都是為了愛(ài)）要求成交五大關(guān)鍵：

第一、求對(duì)人（經(jīng)濟(jì)資格，購(gòu)買(mǎi)資格，基本條件都符合），找對(duì)人來(lái)銷(xiāo)售，比說(shuō)服人來(lái)銷(xiāo)售更加容易成功。第二、求得具體，求得明確（來(lái)我們填一張報(bào)名表，把收據(jù)開(kāi)給你，你是現(xiàn)在付現(xiàn)金還是我找伙伴陪你回去?。浚┑谌?、對(duì)被求的人有好處（讓他知道這么做對(duì)他都好處，對(duì)你也有好處，雙贏制的說(shuō)服，雙贏制的溝通，才能真正達(dá)成成交的關(guān)鍵點(diǎn)）

第四、求得堅(jiān)定（沒(méi)有任何猶豫，一定要，顧客一開(kāi)始拒絕就是看看你的態(tài)度，你堅(jiān)定，他就不在拒絕，例如：追女朋友）

第五、不斷的求，求到底。（再試一次，只有兩個(gè)結(jié)果（yse，no）如果yes非常好！如果不接受也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槟悴辉囁膊粫?huì)買(mǎi)）

八、關(guān)門(mén)（再次鎖定）

關(guān)門(mén)話(huà)術(shù)：（問(wèn)問(wèn)題加體要求）

某某同學(xué)，為了保證你的學(xué)習(xí)質(zhì)量和我們的服務(wù)品質(zhì)，按照慣例我們還有最后還有2個(gè)問(wèn)題要問(wèn)你。第一個(gè)問(wèn)題是：你加入俱樂(lè)部的真實(shí)原因/想法是什么？/是什么打動(dòng)了你？

謝謝你對(duì)我們俱樂(lè)部的支持，也預(yù)祝你在俱樂(lè)部能夠有更大的進(jìn)步和發(fā)展。第二個(gè)問(wèn)題就是：如果（假設(shè)）你回到宿舍，有其他同學(xué)打擊你，比如說(shuō)你學(xué)這個(gè)沒(méi)有用，你學(xué)不好，甚至說(shuō)你上當(dāng)了，你會(huì)怎么辦？

如果家長(zhǎng)對(duì)你說(shuō)：學(xué)什么學(xué)，老老實(shí)實(shí)的把學(xué)習(xí)搞好再說(shuō)，學(xué)英語(yǔ)、學(xué)計(jì)算機(jī)，考些其他證書(shū)，你會(huì)怎么辦？ 這是我的聯(lián)系方式，在學(xué)習(xí)和訓(xùn)練中有任何問(wèn)題和困難，都要及時(shí)和我聯(lián)系，我一定第一時(shí)間給你解決[堅(jiān)定]。來(lái)我們俱樂(lè)部我們是有要求的。

第一個(gè)要求，你做到積極主動(dòng)，我們每堂課都是精華的內(nèi)容，有得你可能第一次聽(tīng)聽(tīng)不懂，會(huì)產(chǎn)生懷疑，覺(jué)得講這個(gè)是干什么的？有什么用？但是你要持續(xù)來(lái)聽(tīng)，聽(tīng)三到四次你才會(huì)理解其中的含義，因?yàn)槲覀兙褪窃谶@種模式中訓(xùn)練出來(lái)的，同時(shí)我們也用這種方法訓(xùn)練了很多同學(xué)，積極主動(dòng)能做到嗎？

最低要求不能超過(guò)兩次課連續(xù)不來(lái)，這個(gè)必須要做到，可以吧？不來(lái)一定要請(qǐng)假說(shuō)明原因，這個(gè)沒(méi)問(wèn)題吧？ 第二個(gè)要求，我們所使用的訓(xùn)練模式和手段都是在目前培訓(xùn)界領(lǐng)先的，你學(xué)了之后肯定會(huì)覺(jué)得特別有效果，特別好，因此忍不住要和身邊的同學(xué)去分享，你可以選擇分享或者不分享，但是有可能會(huì)出現(xiàn)一種情況，你身邊的同學(xué)不一定能理解我們這種訓(xùn)練方式，他會(huì)打擊你，比如說(shuō)你學(xué)這個(gè)沒(méi)有用。這時(shí)候要求你做到不受別人的負(fù)面影響，這點(diǎn)能不能做到？你自己的成長(zhǎng)是你自己做決定還是活在別人的價(jià)值觀里？甚至包括你的父母。不受別人影響能不能做到？

九、售后服務(wù)（超越顧客期望、服務(wù)到絕望）

十、轉(zhuǎn)介紹（每一個(gè)顧客背后都有250個(gè)客戶(hù)）

第三篇：護(hù)膚咨詢(xún)?cè)捫g(shù)

護(hù) 膚 咨 詢(xún) 話(huà) 術(shù)

——引領(lǐng)顧客的咨詢(xún)思路

一．準(zhǔn)備工作：

1． 把客人引領(lǐng)到咨詢(xún)室請(qǐng)客人入座；并準(zhǔn)備一杯花茶（姐，您好，請(qǐng)品嘗一

下這是我們美容院在這個(gè)季節(jié)專(zhuān)程為顧客準(zhǔn)備的清肺養(yǎng)顏的花茶）。

2． 簡(jiǎn)單的自我介紹：（很高興為您服務(wù)，我是這個(gè)店的專(zhuān)屬美容顧問(wèn)，從事

這個(gè)行業(yè)大概已經(jīng)有五年的時(shí)間了，我叫~，今天將由我來(lái)幫您做咨詢(xún)，請(qǐng)問(wèn)我有什么可以幫到您的？）

3．4． 準(zhǔn)備的工具：店冊(cè)，企業(yè)簡(jiǎn)介，產(chǎn)品冊(cè)，筆，顧客的問(wèn)診單，顧問(wèn)單。觀察客人的消費(fèi)實(shí)力：1）看：服裝、手表、手機(jī)、包、妝面。2）問(wèn)：

上次做護(hù)膚是什么時(shí)候？在哪做的？家里配合用的什么保養(yǎng)品？

二．咨詢(xún)問(wèn)答一：介紹公司及產(chǎn)品的背景

1．顧問(wèn)問(wèn)：姐您是通過(guò)朋友介紹了解到我們家的嗎？（側(cè)面體現(xiàn)出我們的口碑）

2．顧問(wèn)答：姐，那我先簡(jiǎn)單向您介紹一下我們的美容院。我們家是一家連鎖經(jīng)營(yíng)的中高檔美容會(huì)所，現(xiàn)在在沈陽(yáng)市已經(jīng)有三家比較大型的美容院了（借助企業(yè)簡(jiǎn)介做簡(jiǎn)單介紹讓客人了解我們的實(shí)力和老總的經(jīng)營(yíng)理念——誠(chéng)信）。我們店做的品牌都是現(xiàn)在國(guó)際專(zhuān)業(yè)上大的品牌，我們老總是沈陽(yáng)美容商會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)美容行業(yè)協(xié)會(huì)的先進(jìn)工作者；她的工作就是維護(hù)美容市場(chǎng)的秩序，所以她在選擇我們自己美容院做的品牌上更是非常的謹(jǐn)慎，每個(gè)品牌都的經(jīng)過(guò)她長(zhǎng)期的考察和親身試用后才引進(jìn)的，我們選擇的化妝品廠家也都非常重信譽(yù)和有實(shí)力的產(chǎn)品供應(yīng)商，而且我們現(xiàn)在有自己的化妝品公司，來(lái)挖掘市場(chǎng)上一些好的品牌。像這個(gè)就是我們店的主打品牌。（側(cè)面反應(yīng)是每家 1

都說(shuō)自己的好，那是不是她們真的有資格說(shuō)出自己的好呢？）它是來(lái)自日本專(zhuān)業(yè)線上的高檔品牌(給她看產(chǎn)品冊(cè))，其實(shí)從皮膚學(xué)上講中國(guó)人的皮膚和日本人的皮膚是非常相似的，國(guó)際上很多化妝品品牌中，日本的化妝品也是被公認(rèn)的最適合東方女性使用的，像日本的SK-Ⅱ、資生堂等都屬于被大家所認(rèn)同的日化線高檔品牌，（如果顧客有排斥日貨現(xiàn)象，我們要從專(zhuān)業(yè)上講）而我們店所用的是引進(jìn)純?nèi)毡具M(jìn)口的高檔專(zhuān)業(yè)線品牌（解釋為什么您以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)嵯峨野產(chǎn)品）。而且嵯峨野的生產(chǎn)研發(fā)公司是幾乎可以壟斷日本專(zhuān)業(yè)線的一家大型化妝品品牌公司，像它們公司原來(lái)面向市場(chǎng)和大眾消費(fèi)的中檔品牌有丸美，不知道您聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)有，效果也相當(dāng)不錯(cuò)，而我們所引進(jìn)的是2005年剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的高檔品牌。（要讓她知道沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)并不代表我們名氣小，而是你自己少見(jiàn)引入無(wú)添加）它無(wú)論從專(zhuān)業(yè)的護(hù)理療程搭配還是產(chǎn)品的功效上都能體現(xiàn)出它的專(zhuān)業(yè)，而且它已經(jīng)達(dá)到國(guó)際級(jí)的無(wú)添加標(biāo)準(zhǔn)，相信您對(duì)無(wú)添加應(yīng)該是有所了解，現(xiàn)在在國(guó)際上有好多食品，或高檔的護(hù)膚品都要有無(wú)添加的認(rèn)證，就是指這種產(chǎn)品中不添加任何對(duì)您身體有不確定性影響的成份，我想你以前也曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)化妝品中如果含有鉛汞成份長(zhǎng)期使用會(huì)引起鉛汞中毒，或者是化妝品中含的化學(xué)香精會(huì)引起皮膚敏感等，這些都是因?yàn)榛瘖y品中含的這些對(duì)身體有害的化合成份造成的，（通過(guò)簡(jiǎn)明的例子讓她了解無(wú)添加的好處）但是不是現(xiàn)在很多化妝品店向您說(shuō)我們的產(chǎn)品中含有什么什么精油成份，就一定說(shuō)明它們的產(chǎn)品是天然的呢？其實(shí)真正的純天然綠色化妝品在國(guó)家衛(wèi)生部是有認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的，就是在化妝品指定的129種成份中像什么化學(xué)合成香精、合成乳化劑、化學(xué)防腐劑等等一樣也不添加的才被稱(chēng)為無(wú)添加，要有無(wú)添加認(rèn)證的（打開(kāi)產(chǎn)品冊(cè)給她看無(wú)添加認(rèn)證標(biāo)志）。（通

過(guò)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)明無(wú)添加）目前在中國(guó)化妝品市場(chǎng)上能達(dá)到這種標(biāo)準(zhǔn)的加我們嵯峨野也就兩到三個(gè)品牌（避免她的誰(shuí)都自己好的排斥心理）。

二．咨詢(xún)問(wèn)答二：需求分析1）幫她分析她現(xiàn)在的皮膚問(wèn)題，增加她的需求。2）對(duì)她可能出現(xiàn)的皮膚問(wèn)題進(jìn)行預(yù)見(jiàn)性分析，增加她的恐懼感。（一定要通過(guò)專(zhuān)業(yè)說(shuō)服她）

顧問(wèn)：姐，如果您想盡快解決您的皮膚問(wèn)題或者是想制定一個(gè)皮膚護(hù)理方案，可以讓我來(lái)幫您介紹一下。我們嵯峨野的療程搭配的都非常專(zhuān)業(yè)。您看這是我們?yōu)轭櫩偷牟煌つw類(lèi)型搭配的不同護(hù)理方案（借助店冊(cè)說(shuō)明），像您現(xiàn)在的皮膚主要應(yīng)該解決的是XX問(wèn)題，根據(jù)您的情況我認(rèn)為您應(yīng)該做我們的XX療程，它可以很快就解決您的XX問(wèn)題，（直接說(shuō)明效果增加她的信心）您看這是我們的整個(gè)護(hù)理流程，您可以得到我們這樣的服務(wù)：

消費(fèi)呈現(xiàn)首先是精油開(kāi)背，它可以幫您做全身放松，相信您到美容院來(lái)也不光只是做一個(gè)皮膚護(hù)理的，也是想在工作之余來(lái)做個(gè)放松和休息對(duì)吧？而且我們店是根據(jù)您的身體需求來(lái)選用不同的開(kāi)背精油的。像這款就是我們常用的淋巴排毒精油（借助產(chǎn)品手冊(cè)），像很多人臉上長(zhǎng)痘不光是皮膚的油脂分沁過(guò)量引起的，也有可能是因?yàn)槟闵眢w的淋巴系統(tǒng)運(yùn)行不暢造成的。這才是從根本解決問(wèn)題，另外還有很多客人由于經(jīng)常開(kāi)車(chē)、打電腦或者睡眠不好造成的肩頸肌肉僵硬的，我們就給她搭配這款肌肉緩?fù)词嫠删?，幫她放松一下。然后是潔面，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品都是無(wú)添加，所以我們嵯峨野的所有清潔類(lèi)產(chǎn)品都是可達(dá)到護(hù)膚級(jí)別，因?yàn)樗乃谐煞荻际菭I(yíng)養(yǎng)成份，而我們的爽膚水都是可以達(dá)到精華級(jí)別的，而我們的精華都是復(fù)倍復(fù)配的，另外在我們的專(zhuān)業(yè)護(hù)理中就為您搭配了精華，和雙重面膜的護(hù)理，可以保證您做完之后

一定會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品和手法非常滿(mǎn)意的，而且真的好的產(chǎn)品不是您做完了好第二天效果就沒(méi)有了，我們嵯峨野的護(hù)理做完之后的效果大概會(huì)維持2~3天沒(méi)有問(wèn)題（詳細(xì)說(shuō)明專(zhuān)業(yè)療程，把她的需求轉(zhuǎn)化成我們的產(chǎn)品）。不過(guò)如果您想效果來(lái)的更快而且更深層更持久的話(huà)我建議您可以嘗試一下我們的嵯峨野精致護(hù)理，（引入精護(hù)）因?yàn)槲覀兊木o(hù)全都是精油來(lái)幫您搭配的護(hù)理流程，如果您在我們店包一個(gè)療程的護(hù)理的話(huà)我們都是要根據(jù)您皮膚的不同時(shí)期的問(wèn)題和不同季節(jié)的皮膚狀況來(lái)給您搭配方案的，因?yàn)槊總€(gè)人的皮膚問(wèn)題是各不相同，所以我們?cè)诰o(hù)中配有各種皮膚所需的不同單方精油為您做濕敷，別小看這個(gè)濕敷它可以利用精油的高滲透性快速的改善您皮膚的問(wèn)題，并且大大提升您肌膚的親水性和吸收能力（海綿原理），提高了后繼產(chǎn)品的功效；而且我們還在按摩中搭配了6種專(zhuān)門(mén)用于解決面部不同問(wèn)題的精油來(lái)改善您皮膚出現(xiàn)的不同狀況，（借助店冊(cè)后面的精油注解）其中有一款面部提升精油我們店客人都非常喜歡，因?yàn)樗嵘男Ч娴氖欠浅Ｃ黠@，像您現(xiàn)在的皮膚狀況我覺(jué)得如果要是用上了這款精油做一下，你當(dāng)時(shí)就會(huì)明顯感覺(jué)到臉緊實(shí)了、提升了，另外精護(hù)也是雙膜，外加精華超導(dǎo)，會(huì)讓您的效果更持久。

不過(guò)我們店不論您是做精護(hù)還是專(zhuān)護(hù)都是贈(zèng)送護(hù)理前沖淋，做面部護(hù)理同時(shí)贈(zèng)送肩頸護(hù)理、手部護(hù)理、頭部及全身放松，（讓她覺(jué)得覺(jué)得超值）您看您是想做專(zhuān)業(yè)護(hù)理還是做精護(hù)呢？

三．咨詢(xún)問(wèn)答三：讓顧客接受我們的價(jià)位

1）（從眾心理加深客人的信心）

首先我們的嵯峨野是和現(xiàn)在日化線上SK-Ⅱ、資生堂等高檔品牌齊名的高檔

專(zhuān)業(yè)品牌，但是因?yàn)樗叩氖菍?zhuān)業(yè)線所以只有當(dāng)您走進(jìn)美容院才能了解到，另外現(xiàn)在很多大型美容院做一次四五百的品牌真的不一定能達(dá)到我們店的效果和品質(zhì)。其實(shí)我們店就有很多原來(lái)在珍惜摩爾和風(fēng)采的客人現(xiàn)在都在我們店做，同樣的效果我們店的價(jià)位絕對(duì)占優(yōu)勢(shì)。

2）（化整為零的分析價(jià)位）另外我們店還有剛引進(jìn)的新式臺(tái)灣的專(zhuān)業(yè)美容院管理公司的管理模式，對(duì)我們的會(huì)員辦卡有了新創(chuàng)意，我想您在其它美容院辦理會(huì)員卡一定是單項(xiàng)單次打折吧，為了能讓客人更多的感受到我們的會(huì)員特惠，如果您要是成了我們店的會(huì)員我們還會(huì)在你的療程優(yōu)惠基礎(chǔ)上再打折,讓您享受雙重優(yōu)惠，所以核起來(lái)您做一次我們店的精護(hù)也就一百幾十元錢(qián)（另外我們店最近正巧有個(gè)針對(duì)XX的優(yōu)惠方案）。

． 3跟單（準(zhǔn)備開(kāi)單讓她消費(fèi)）既然都來(lái)了我想您肯定也是想找一家好的美容

院做一做，要不我現(xiàn)在就給您搭配一次護(hù)理您先感覺(jué)一下我們的產(chǎn)品和服務(wù)。今天和您聊的這么開(kāi)心，我也真的非常希望您能長(zhǎng)期在我們店做護(hù)理，正常我們所有新客體驗(yàn)可以享受8折優(yōu)惠，但如果您今天體驗(yàn)之后就辦卡這次護(hù)理我就立刻向經(jīng)理審請(qǐng)這次護(hù)理算是送您的，您看怎么樣？（開(kāi)顧問(wèn)單）

備注說(shuō)明：

1、藍(lán)字為思路主線，（紅色字）為思路分解（紅色下劃線）也是為

之前內(nèi)容的總結(jié)。

2、下劃線為內(nèi)容分析。

第四篇：9月份咨詢(xún)?cè)捫g(shù)

9月，開(kāi)學(xué)的時(shí)節(jié)。

對(duì)于我們，這是一個(gè)黃金月份。但是，我們的角度不應(yīng)該與其他的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)相同，補(bǔ)課、補(bǔ)課、再補(bǔ)課，我們應(yīng)該更加突出我們的理念，“愛(ài)，賦予孩子學(xué)習(xí)的靈感”，我們是用每一位老師和工作人員的愛(ài)去關(guān)心關(guān)懷孩子，讓孩子可以更加輕松的、沒(méi)有負(fù)擔(dān)的去享受學(xué)習(xí)，讓孩子真正了解到學(xué)習(xí)是一件快樂(lè)的事情，開(kāi)學(xué)不等同于痛苦日子的來(lái)臨。

對(duì)于新初

三、新高三的學(xué)生以及他們的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，9月份是一個(gè)重新擰緊螺絲的關(guān)鍵時(shí)間，對(duì)于這些準(zhǔn)畢業(yè)班的學(xué)員來(lái)說(shuō)，咨詢(xún)師應(yīng)該從“競(jìng)爭(zhēng)”及“希望”兩個(gè)角度給予孩子幫助，同時(shí)加強(qiáng)過(guò)往案例的應(yīng)用，以提高家長(zhǎng)對(duì)于學(xué)大的信任感。

初

一、高一兩個(gè)年級(jí)的新生，我相信他們都了解，“一個(gè)好的開(kāi)始將會(huì)是成功的一半”。而我們學(xué)大，作為一個(gè)平臺(tái)，可以使他們?cè)陂_(kāi)始的道路上走的更加輕松，更加準(zhǔn)確。

初

二、高二是一個(gè)分水嶺，成績(jī)好的孩子往往學(xué)習(xí)就會(huì)更加努力，而成績(jī)不理想的孩子，在這個(gè)學(xué)習(xí)整體大幅提升的階段，會(huì)使心里和學(xué)業(yè)上同時(shí)造成更大的壓力，從而有掉隊(duì)的危險(xiǎn)。小學(xué)呢，五、六年級(jí)是一個(gè)備考小升初的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)間段。

l 具體時(shí)間分析如下：

月初加強(qiáng)宣傳：家長(zhǎng)這時(shí)處于一個(gè)詢(xún)問(wèn)期，咨詢(xún)師要加強(qiáng)回訪電話(huà)，地推重點(diǎn)工作應(yīng)該是學(xué)校門(mén)口，尤其新初一新高一學(xué)生，家長(zhǎng)在孩子進(jìn)入新環(huán)境后會(huì)接送上下學(xué)；社區(qū)設(shè)點(diǎn)也要加強(qiáng)放學(xué)時(shí)間的把握，咨詢(xún)師的當(dāng)面咨詢(xún)要注意引導(dǎo)孩子新學(xué)期新起點(diǎn)，要讓孩子贏在起跑線上。此時(shí)部分家長(zhǎng)在等著月中或月末的第一次考試，再看情況報(bào)名輔導(dǎo)

月中月末簽單好時(shí)節(jié)：部分學(xué)生由于暑期提前預(yù)習(xí)新知識(shí)，入校后，老師對(duì)于最基礎(chǔ)的新知識(shí)進(jìn)度會(huì)比較快，部分暑期沒(méi)有預(yù)習(xí)的孩子此時(shí)就會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)吃力或者感到危機(jī)，所以開(kāi)學(xué)第一周應(yīng)該注重詢(xún)問(wèn)孩子入校知識(shí)吸收情況如何，進(jìn)而促成簽約；隨著部分學(xué)校對(duì)學(xué)生要求不同，月中或者月末會(huì)進(jìn)行第一次月考或者入校摸底考試，這次的考試對(duì)孩子和家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)都很重要，直接影響孩子在一個(gè)新環(huán)境和新老師新同學(xué)心中的地位形象，咨詢(xún)師在咨詢(xún)過(guò)程要強(qiáng)調(diào)這個(gè)第一印象重要性，加強(qiáng)家長(zhǎng)和孩子的緊張意識(shí)，提前準(zhǔn)備這個(gè)考試有備無(wú)患；月中月末考試成績(jī)出來(lái)后，咨詢(xún)師要在第一時(shí)間了解到周邊學(xué)?？荚嚽闆r，題目難易程度，分?jǐn)?shù)設(shè)置有針對(duì)性進(jìn)行回訪邀約。家長(zhǎng)此時(shí)已經(jīng)很有目的的咨詢(xún)了，孩子的基本情況需要怎樣的針對(duì)性方案，需要我們咨詢(xún)師拿出專(zhuān)業(yè)的學(xué)科技能幫助合理的規(guī)劃分析；月末還有今年一個(gè)很重要的節(jié)日，國(guó)慶長(zhǎng)假對(duì)于我們又是一個(gè)咨詢(xún)的小高峰。

l 家長(zhǎng)心態(tài)把握

和八月份一樣，九月份的目標(biāo)客戶(hù)主要還是新一屆畢業(yè)班學(xué)員，8月有很多些家長(zhǎng)緊迫感不強(qiáng)，所以在假期期間可能會(huì)給孩子留出空窗期，新學(xué)期初始，總復(fù)習(xí)的課業(yè)量加重，很多孩子會(huì)感覺(jué)吃不消，家長(zhǎng)開(kāi)始意識(shí)到輔導(dǎo)的緊迫性和重要性，第一次月考前后會(huì)出現(xiàn)小高峰，咨詢(xún)師在這個(gè)時(shí)刻要利用家長(zhǎng)的心理，制造危機(jī)氣氛，從而促成家長(zhǎng)制定一整年的課時(shí)安排，同時(shí)藝術(shù)類(lèi)考生可引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為全日制。

非畢業(yè)班中新初一，新高一要作為重點(diǎn)，很多家長(zhǎng)在假期期間通常會(huì)選擇大班作為銜接，但開(kāi)學(xué)后孩子在大班教學(xué)中的一些問(wèn)題點(diǎn)會(huì)顯露出來(lái)，包括有些孩子會(huì)覺(jué)得前期滲透過(guò)新課程，上課時(shí)相反會(huì)不集中精神進(jìn)去，達(dá)不到一對(duì)一這種開(kāi)學(xué)后同步的效果。在第一次月考后，利用對(duì)比，體現(xiàn)個(gè)性化一對(duì)一與課程同步，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)針對(duì)孩子問(wèn)題提高，不浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)，對(duì)家長(zhǎng)更有說(shuō)服力。

第五篇：托管咨詢(xún)?cè)捫g(shù)

（一）開(kāi)課時(shí)間：（隨到隨學(xué)）上課時(shí)間：每周一至周五下午 15:30-18:00（每天下午有專(zhuān)人接送）班級(jí)人數(shù)：5-8 人每班 課程安排：作業(yè)輔導(dǎo)、個(gè)性化班組教學(xué)

托管班的優(yōu)勢(shì)：

1、有專(zhuān)職人員準(zhǔn)時(shí)接孩子放學(xué)。接送人員手持醒目牌子，所有孩子 及老師都帶好黃色帽子作為交通安全的醒目標(biāo)志，保證孩子的絕對(duì)安全。

2、專(zhuān)職老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)生保質(zhì)保量的完成作業(yè)。讓孩子們?cè)趯W(xué)習(xí)方面 不僅掌握好的學(xué)習(xí)方法，更要掌握好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

3、免費(fèi) PPTS 測(cè)評(píng)，可以測(cè)出您孩子目前的學(xué)業(yè)水平。

4、精品托管班是在 多年 年辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)上的全面升級(jí)，保證品牌，保證質(zhì)量。

5、在輔導(dǎo)孩子保質(zhì)保量完成作業(yè)的前提下，啟發(fā)開(kāi)拓孩子思維，教授恒晟精英 師資團(tuán)隊(duì)總結(jié)提煉的 多年學(xué)習(xí)技巧及方法。

6、對(duì)難以糾正學(xué)習(xí)習(xí)慣的孩子，更有專(zhuān)業(yè)的心理顧問(wèn)提供專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。

7、在保證孩子們課業(yè)完成的前提下，適當(dāng)組織一些小活動(dòng)（培養(yǎng)孩子們良好的 學(xué)習(xí)及生活習(xí)慣）和特色課程（每周安排一次特色課程：少兒英語(yǔ)口語(yǔ)，趣 味繪畫(huà)，學(xué)做主持人。此類(lèi)課程穿插進(jìn)行，不詳細(xì)規(guī)定上課時(shí)間。）