第一篇：新華金融保險學(xué)院關(guān)于本科生畢業(yè)實習(xí)管理的規(guī)定

新華金融保險學(xué)院

本科生畢業(yè)實習(xí)管理暫行規(guī)定

（2005年5月）

第一條本科生畢業(yè)實習(xí)是本科教學(xué)工作的重要環(huán)節(jié)，為加強本科生畢業(yè)實習(xí)管理，提高實習(xí)效果，特制定本規(guī)定。

第二條 實習(xí)目的與任務(wù)

1、實習(xí)目的。通過畢業(yè)實習(xí)培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用知識的能力和從事本學(xué)科的科學(xué)研究的初步能力，培養(yǎng)學(xué)生獨立思考問題、分析問題和解決問題的能力。同時作為學(xué)生參加實際工作前的一次“熱身”，畢業(yè)實習(xí)可以對本科人才產(chǎn)品進行一次較全面的檢驗，為進一步提高本科教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)合格人才積累經(jīng)驗。

2、實習(xí)任務(wù)。由系、教研室或?qū)W生本人選擇與學(xué)生所學(xué)專業(yè)接近的實習(xí)單位，在專人指導(dǎo)下跟班觀摩主要業(yè)務(wù)工作過程（有條件的可進行實際業(yè)務(wù)操作），熟悉業(yè)務(wù)工作原理和流程，并做好記錄。實習(xí)完后，撰寫實習(xí)報告。

第三條 實習(xí)組織與形式

1、實習(xí)組織

畢業(yè)生實習(xí)工作由院分管教學(xué)和學(xué)生工作領(lǐng)導(dǎo)、系分管教學(xué)的主任或副主任、教學(xué)秘書等組成的領(lǐng)導(dǎo)小組具體負(fù)責(zé)，由責(zé)任心強、業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗豐富的專業(yè)教師帶隊指導(dǎo)。每屆畢業(yè)實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員的 1

具體組成由院務(wù)會決定，實習(xí)（帶隊）指導(dǎo)老師由畢業(yè)實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組確定。

2、實習(xí)形式

按照學(xué)校的相關(guān)規(guī)定，我院畢業(yè)實習(xí)采用集中與分散相結(jié)合的方式進行，集中實習(xí)的單位由各系、專業(yè)負(fù)責(zé)聯(lián)系擬定，分散實習(xí)的單位由學(xué)生在專業(yè)教師指導(dǎo)下自行聯(lián)系確定。集中實習(xí)是一種較好的實習(xí)形式，各系、專業(yè)要廣泛利用社會資源，逐步建立起相對穩(wěn)定的實習(xí)基地，集中實習(xí)的學(xué)生應(yīng)占全部畢業(yè)年級學(xué)生人數(shù)的50％以上，并應(yīng)逐步擴大集中實習(xí)學(xué)生的比例。

3、實習(xí)指導(dǎo)

集中實習(xí)必須有專業(yè)教師帶隊。每個實習(xí)點至少選派一名指導(dǎo)老師帶隊。帶隊指導(dǎo)老師應(yīng)是即有一定教學(xué)經(jīng)驗的專業(yè)教師，一般應(yīng)具有講師以上專業(yè)職稱或具有碩士以上學(xué)位，必要時可挑選研究生擔(dān)任實習(xí)帶隊教師助理，協(xié)助帶隊教師開展工作。

第四條 實習(xí)時間

按照學(xué)校規(guī)定，畢業(yè)實習(xí)一般應(yīng)在學(xué)生的第三個暑假期間進行，具體實習(xí)時間的起止由實習(xí)指導(dǎo)老師、實習(xí)生和實習(xí)單位根據(jù)實際情況商定，但總量不得少于3周。

第五條 學(xué)生實習(xí)要求與紀(jì)律

1、學(xué)生應(yīng)按照實習(xí)大綱、實習(xí)計劃，完成規(guī)定的實習(xí)項目。

2、學(xué)生在實習(xí)中，應(yīng)認(rèn)真記實習(xí)日記，及時寫實習(xí)報告。

3、學(xué)生應(yīng)服從實習(xí)單位的領(lǐng)導(dǎo)，注意文明禮貌，按單位規(guī)定著裝，注意安全，不得違反實習(xí)單位的工作紀(jì)律。在力所能及的情況下，主動協(xié)助實習(xí)單位做好工作。

4、集中實習(xí)的學(xué)生，必須服從帶隊教師的領(lǐng)導(dǎo)和管理，遵守實習(xí)的各項規(guī)定。

5、遵紀(jì)守法、執(zhí)行實習(xí)單位保安保密規(guī)程、勞動紀(jì)律及其它有關(guān)制度。

6、愛護公物，注意勤儉節(jié)約。

7、維護學(xué)校集體榮譽，發(fā)揚互助友愛的精神，注意搞好校、企關(guān)系。

8、實習(xí)期間不得遲到、早退和缺勤，不得隨意脫離崗位。無正當(dāng)理由，一律不準(zhǔn)請假。在外地集中實習(xí)的學(xué)生未經(jīng)帶隊教師批準(zhǔn)不得離開實習(xí)駐地外宿。有正當(dāng)理由外出，必須請假，一天以內(nèi)由指導(dǎo)教師批準(zhǔn)，一天以上應(yīng)報請院畢業(yè)實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組批準(zhǔn)。缺課時間超過實習(xí)時間的1/3者，實習(xí)成績以不及格論。

違犯上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重，按學(xué)校有關(guān)規(guī)定給予批評教育、紀(jì)律處分直至停止實習(xí)。

第六條 集中實習(xí)帶隊教師職責(zé)

1、根據(jù)畢業(yè)實習(xí)大綱要求，結(jié)合實習(xí)單位的具體情況，擬訂實習(xí)進度計劃。

2、對學(xué)生和接受實習(xí)單位闡明實習(xí)大綱及實習(xí)計劃內(nèi)容，明確實習(xí)目的和要求。

3、會同接受實習(xí)單位指派的指導(dǎo)人員，具體指導(dǎo)學(xué)生進行實習(xí)，注意培養(yǎng)學(xué)生的獨立工作能力，及時檢查學(xué)生實習(xí)工作日記，掌握實習(xí)進度。

4、指導(dǎo)學(xué)生寫好實習(xí)報告，做好學(xué)生的實習(xí)成績考核及評定工作。

5、對學(xué)生全面負(fù)責(zé)。關(guān)心學(xué)生的實習(xí)、學(xué)習(xí)、思想、生活以及身體健康等方面的情況；教育學(xué)生遵守勞動紀(jì)律，遵守保密、保安以及安全生產(chǎn)等制度。

6、經(jīng)常與實習(xí)單位取得聯(lián)系，爭取接受實習(xí)單位的指導(dǎo)和幫助。

第七條 實習(xí)報告的撰寫要求

學(xué)生實習(xí)結(jié)束后，不論集中或是分散實習(xí)，每一位實習(xí)生都必須寫出個人的實習(xí)總結(jié)報告。實習(xí)總結(jié)報告的內(nèi)容包括：實習(xí)單位、實習(xí)起止時間、實習(xí)內(nèi)容，工作進程，主要收獲及心得體會，今后努力方向，對實習(xí)的意見和建議。文字上力求簡明扼要，不少于3000 字，用小四號宋體字，A4紙打印。實習(xí)總結(jié)報告經(jīng)實習(xí)單位指導(dǎo)人員審核簽字并蓋實習(xí)單位公章后上交學(xué)院，作為實習(xí)成績考核的依據(jù)。

如果在實習(xí)中發(fā)現(xiàn)有值得研究的問題，可以單獨附研究（分析）報告，字?jǐn)?shù)不限，并提交實習(xí)單位和實習(xí)指導(dǎo)老師審閱，優(yōu)秀者可以作為實習(xí)成績考核的重要依據(jù)。

第八條 實習(xí)考核與成績評定

實習(xí)結(jié)束后由實習(xí)單位指導(dǎo)人員和實習(xí)單位出具書面鑒定意見。學(xué)生返校后將本人實習(xí)總結(jié)、實習(xí)報告及“畢業(yè)實習(xí)鑒定表”交給學(xué)習(xí)委員，統(tǒng)一上交學(xué)院教學(xué)秘書。

實習(xí)成績按百分制評定。指導(dǎo)教師按照實習(xí)大綱要求，根據(jù)學(xué)生在實習(xí)過程中的具體表現(xiàn)、動手能力以及實習(xí)日記、作業(yè)和實習(xí)報告的內(nèi)容以及單位指導(dǎo)人員的意見等評定成績。必要時可對學(xué)生進行考查(筆試或口試)，然后綜合評定成績。在評定成績時要適當(dāng)考慮學(xué)生在實習(xí)過程中遵守紀(jì)律的情況和工作態(tài)度情況。

第九條 本條例自公布之日起施行。

新華金融保險學(xué)院

2005年5月

第二篇：新華金融保險學(xué)院

新華金融保險學(xué)院

2009年碩士研究生復(fù)試及錄取辦法實施細則

試行

為了嚴(yán)格執(zhí)行國家研究生招生政策和落實學(xué)校《關(guān)于做好2009年碩士研究生招生復(fù)試有關(guān)工作的通知》精神，根據(jù)《中南財經(jīng)政法大學(xué)2009年碩士研究生招生復(fù)試辦法（試行）》，做好我院2009年碩士研究生的復(fù)試和錄取工作，經(jīng)學(xué)院研究生復(fù)試工作領(lǐng)導(dǎo)小組研究，特制定新華金融保險學(xué)院2009年碩士研究生復(fù)試及錄取辦法實施細則。

一、復(fù)試工作基本原則

1.堅持德智體全面衡量、保證質(zhì)量、科學(xué)選拔、擇優(yōu)錄取、寧缺毋濫的原則。

2.嚴(yán)格按照初試成績確定參加復(fù)試考生名單，并實行差額復(fù)試。

3.堅持公正、公平、公開，保證各工作環(huán)節(jié)有章可循。

4.堅持以人為本，增強服務(wù)意識，提高管理水平。

二、復(fù)試工作的組織領(lǐng)導(dǎo)及監(jiān)督

1、成立研究生招生復(fù)試工作領(lǐng)導(dǎo)小組

研究生招生復(fù)試工作領(lǐng)導(dǎo)小組組長宋清華；副組長劉冬姣。領(lǐng)導(dǎo)小組成員為何建華、張東、劉樹森、唐文進、朱新蓉、陶雄華、張金林、岳正坤、聶名華、謝進城、韓旺紅、陳柏東、楊有志。

研究生招生復(fù)試工作領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)、組織本單位的復(fù)試工作，配合研究生部完成招生錄取工作；根據(jù)教育部和學(xué)校復(fù)試基本要求、結(jié)合各學(xué)科專業(yè)的招生計劃及考生的初試成績，制定本院的“研究生復(fù)試工作實施細則”。其中院黨委書記何建華負(fù)責(zé)對復(fù)試考生的思想政治品德進行考察及復(fù)試過程的監(jiān)督。院長宋清華和分管研究生教育工作的副院長劉冬姣負(fù)責(zé)復(fù)試的具體組織工作。

2、成立研究生招生復(fù)試工作督導(dǎo)小組

研究生招生復(fù)試工作督導(dǎo)小組由何建華任組長，副組長劉樹森，小組成員為宋清華、張東、劉冬姣、唐文進。

復(fù)試工作督導(dǎo)小組具體負(fù)責(zé)復(fù)試過程的監(jiān)督及檢查工作。

3、成立研究生招生復(fù)試小組

學(xué)院按專業(yè)（方向）設(shè)立研究生招生復(fù)試小組。各導(dǎo)師組組長任復(fù)試小組組長，遴選部分導(dǎo)師組成員為組員。

復(fù)試小組在學(xué)院招生復(fù)試工作領(lǐng)導(dǎo)小組指導(dǎo)下開展復(fù)試工作。復(fù)試小組的工作職責(zé)為：依據(jù)各學(xué)院復(fù)試細則的要求，確定復(fù)試的具體內(nèi)容，負(fù)責(zé)命題、進行面試及評定復(fù)試成績，寫出評語并提出是否錄取的意見。

三、復(fù)試工作基本政策

1、國家公費生指標(biāo)的分配與使用。

國家公費生名額的分配原則：根據(jù)學(xué)院學(xué)科建設(shè)、專業(yè)布局和人才培養(yǎng)的需要，參照學(xué)校比例分配各專業(yè)公費指標(biāo)。

國家公費生指標(biāo)的使用：如果面試無特殊情況，按照初試成績確定公費研究生資格。在初試成績相等的情況下，則按照考生初試成績中的公共課成績排序確

1定。推薦免試生原則上錄取為公費生，并占學(xué)院公費指標(biāo)數(shù)；少數(shù)民族骨干生均為定向培養(yǎng)生；調(diào)劑考生均錄取為自籌生或委培生。

2、復(fù)試分?jǐn)?shù)線及復(fù)試比例

在國家初試合格線的基礎(chǔ)上，學(xué)院依據(jù)招生計劃數(shù)，按1：1.2的比例確定復(fù)試人數(shù)，按照考生初試成績總分由高到低，確定本院各專業(yè)的復(fù)試線，對合格生源不足的學(xué)科專業(yè)，以實際合格考生全額復(fù)試。

3、生源不足專業(yè)的調(diào)劑

上線生源數(shù)不足的專業(yè)，學(xué)院允許接收院內(nèi)調(diào)劑生源。院內(nèi)調(diào)劑生源中，報考我院且第一學(xué)歷為“211工程”及以上大學(xué)的全日制本科相關(guān)專業(yè)（畢業(yè)）生優(yōu)先。學(xué)院調(diào)劑生源工作應(yīng)重點吸收優(yōu)質(zhì)生源，嚴(yán)格控制質(zhì)量，寧缺毋濫。調(diào)劑生源資格審查工作由研究生部統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

四、復(fù)試內(nèi)容與形式

1、筆試

我院專業(yè)課復(fù)試采用筆試形式，測試學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)能力，考試時間3小時。各專業(yè)考試內(nèi)容為：金融學(xué)專業(yè)為金融學(xué)，保險學(xué)專業(yè)為保險學(xué)、金融工程專業(yè)為金融工程、投資學(xué)專業(yè)為投資學(xué)，房地產(chǎn)經(jīng)濟學(xué)專業(yè)為房地產(chǎn)經(jīng)濟；國民經(jīng)濟學(xué)專業(yè)為投資經(jīng)濟，管理科學(xué)與工程專業(yè)為項目評價與估價，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)專業(yè)為工程造價與項目評估。

2、綜合面試

綜合面試主要對考生的知識結(jié)構(gòu)、綜合素質(zhì)和能力及外語聽說能力等進行測試，每個考生面試時間為20分鐘。

推薦免試生必須參加復(fù)試，其中，外校推免生只進行資格審查，校內(nèi)推免生除進行資格審查外，須參加面試。

學(xué)院進行資格審查、思想政治品德考核工作。

五、復(fù)試工作要求

1.學(xué)院制定復(fù)試小組工作基本規(guī)范，對復(fù)試工作人員進行遴選，并對其進行政策、業(yè)務(wù)、紀(jì)律等方面的培訓(xùn)，使其明確工作紀(jì)律和工作程序、評判規(guī)則和評判標(biāo)準(zhǔn)；明確導(dǎo)師在復(fù)試工作中的權(quán)利、責(zé)任和紀(jì)律，規(guī)范工作行為。

2.各復(fù)試小組根據(jù)專業(yè)方向和招生人數(shù)，成立若干面試小組，每個面試小組不少于3人，由責(zé)任心強、教學(xué)經(jīng)驗豐富、學(xué)術(shù)水平高的副教授及以上人員和具有博士學(xué)位的講師組成。制定面試評分規(guī)則。同一學(xué)科（專業(yè)）各面試小組的面試試題難度和成績評定標(biāo)準(zhǔn)原則上要求統(tǒng)一。每個面試小組配一名專職書記員，復(fù)試過程應(yīng)作詳細記錄，如實填寫評語、復(fù)試得分、初復(fù)試總成績，在《碩士研究生面試評分表》上按人分項打分并簽名。復(fù)試階段材料須至少保留三學(xué)年(未錄取的考生材料保存一年)。

3.學(xué)院負(fù)責(zé)審核考生的報名資格與報考信息,對不符合教育部和學(xué)校規(guī)定的，不予復(fù)試。

4.學(xué)院應(yīng)在復(fù)試前向考生公布復(fù)試細則、工作辦法及程序、復(fù)試形式、內(nèi)容和要求等。

5.面試成績的評定，由復(fù)試小組成員現(xiàn)場獨立評分，在評分前可召開復(fù)試小組會議，研究對考生的考察評定意見。

六、復(fù)試的評分

1.復(fù)試總成績滿分為220分，其中筆試成績滿分為150分，面試成績滿分為

70分。面試分值具體結(jié)構(gòu)為：專業(yè)基礎(chǔ)知識廣度深度30分，外語聽力口語20分，綜合素質(zhì)20分。復(fù)試總成績低于132分者為不合格。

思想政治品德考核、心理健康測試作為復(fù)試錄取參考，不作量化計入復(fù)試總成績，但思想政治品德考核不合格者將不予錄取。

2.根據(jù)教育部文件規(guī)定，未按規(guī)定到學(xué)校參加復(fù)試的考生視為棄權(quán)，不予錄??；復(fù)試總成績不合格的考生，不予錄取。對復(fù)試后未被錄取的考生，學(xué)院應(yīng)及時通知考生本人。

3.對有特殊學(xué)術(shù)專長或具有突出培養(yǎng)潛質(zhì)者，以及在教學(xué)、科研或與報考專業(yè)相關(guān)聯(lián)的社會實踐領(lǐng)域中表現(xiàn)卓越或做出突出貢獻者，在復(fù)試中可適當(dāng)加分。

4.碩士研究生入學(xué)考試總成績?yōu)閺?fù)試成績與初試成績之和。按照初試成績（享受加分政策的西部志愿者在初試成績上加10分后參與排序、“享受少數(shù)民族待遇”的考生不含加分）從高分到低分決定國家公費生的擬錄取名單。

七、復(fù)試紀(jì)律及監(jiān)督

1.復(fù)試小組成員和工作人員應(yīng)選擇能正確執(zhí)行招生政策、不徇私情、責(zé)任心強的教師擔(dān)任。本有直系親屬報考或有其他原因可能影響公正的相關(guān)人員，應(yīng)回避復(fù)試及錄取的相關(guān)工作。

2.要充分重視對研究生招生人員的管理和培訓(xùn)，自覺接受社會監(jiān)督，提高自我約束的自覺性；加大招生工作的透明度，抵制不正之風(fēng)的干擾，營造招生工作的公正、公平的環(huán)境。對違反招生政策，造成不良影響的專業(yè)和工作人員將按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

3.研究生招生工作涉及面廣，政策性強，學(xué)院嚴(yán)格執(zhí)行國家政策與學(xué)校相關(guān)規(guī)定，認(rèn)真按照學(xué)校規(guī)定的復(fù)試錄取程序、要求和時間表進行操作，不超越國家和學(xué)校招生政策的規(guī)定和權(quán)限自定招生辦法，不擅自隨意變更。

4.復(fù)試工作應(yīng)認(rèn)真貫徹“公平、公正、客觀準(zhǔn)確”的原則，切實做到公正無私，不走過場，嚴(yán)格把好復(fù)試質(zhì)量關(guān)。學(xué)院切實加強對復(fù)試工作的檢查和監(jiān)督。凡違反招生紀(jì)律并造成嚴(yán)重后果者，將嚴(yán)肅查處。對于復(fù)試后不被錄取的考生，要及時做好必要的解釋工作及調(diào)劑工作。

新華金融保險學(xué)院

研究生招生復(fù)試工作領(lǐng)導(dǎo)小組

2009年4月14日

第三篇：福州大學(xué)軟件學(xué)院本科生畢業(yè)實習(xí)管理規(guī)定

福州大學(xué)軟件學(xué)院本科生畢業(yè)實習(xí)管理規(guī)定

1、畢業(yè)實習(xí)是培養(yǎng)計劃的重要組成部分，是貫徹理論聯(lián)系實際，培養(yǎng)社會需要德才兼?zhèn)淙瞬诺闹匾h(huán)節(jié)。畢業(yè)實習(xí)圍繞畢業(yè)設(shè)計（論文）的選題，搜集有關(guān)的圖紙、資料、技術(shù)數(shù)據(jù)以及相關(guān)信息，使學(xué)生獲得從事科學(xué)技術(shù)工作的鍛煉，進一步培養(yǎng)學(xué)生獨立工作能力。畢業(yè)實習(xí)采用集中實習(xí)和分散（校外）實習(xí)等形式進行。

2、指導(dǎo)老師和學(xué)生必須學(xué)習(xí)“附錄1：福州大學(xué)本科生實習(xí)工作管理辦法”，并按其中的要求完成各自的工作。

3、學(xué)生自行聯(lián)系實習(xí)單位必須符合“軟件學(xué)院本科生到校外完成畢業(yè)設(shè)計（論文）工作管理規(guī)定”。

4、畢業(yè)實習(xí)安排在四下的第1至第3周。畢業(yè)實習(xí)的教學(xué)大綱和要求見教務(wù)處的網(wǎng)站。四上已經(jīng)在企業(yè)實習(xí)的同學(xué)直接就在所在企業(yè)做畢業(yè)實習(xí)，四上沒有到企業(yè)實習(xí)的同學(xué)（如：考研等）必須在寒假或四下開學(xué)初自己安排到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)。

5、實習(xí)成績按優(yōu)、良、中、及格、不及格五級分級評定。教師應(yīng)對學(xué)生的實習(xí)報告給出評語，并填寫附錄2的畢業(yè)實習(xí)成績登記表(不允許自己對表格格式進行調(diào)整)，最后對本次畢業(yè)實習(xí)進行總結(jié)(格式自定)。

1)校外實習(xí)：一般情況下評為良，報告內(nèi)容充實，表述流利、排版規(guī)范等評為優(yōu)秀，存在問題的可以考慮評為中及以下。

2)校內(nèi)實習(xí)：一般情況下評為中，好的同學(xué)可以評為良好，特別好的可評為優(yōu)秀，存在問題的可以考慮評為及格及以下。

6、所有同學(xué)必須在第3周周五之前將“畢業(yè)實習(xí)報告”(格式參見附錄3：“本科生畢業(yè)實習(xí)報告樣例”)提交給校內(nèi)指導(dǎo)老師，以便給出評語和成績。校外實習(xí)的學(xué)生必須同時提交“軟件學(xué)院本科生到校外完成畢業(yè)設(shè)計（論文）工作相關(guān)表格”的紙質(zhì)稿(“軟件學(xué)院本科實習(xí)鑒定表”和“福州大學(xué)軟件學(xué)院本科生畢業(yè)實習(xí)工作總結(jié)”可以等到畢業(yè)設(shè)計（論文）工作結(jié)束時才提交)。成績經(jīng)系主任審核、簽字后，在第4周周四之前每個指導(dǎo)教師必須將學(xué)生的“畢業(yè)實習(xí)報告”、每個學(xué)生“畢業(yè)實習(xí)報告”的評語、(五級記分的)畢業(yè)實習(xí)成績登記表、畢業(yè)實習(xí)總結(jié)的紙質(zhì)版和電子版、校外實習(xí)學(xué)生相關(guān)文件的紙質(zhì)稿一起上交學(xué)院實踐辦。逾期提交將影響學(xué)生成績的錄入。

附錄1：福州大學(xué)本科生實習(xí)工作管理辦法

附錄2：畢業(yè)實習(xí)成績登記表

附錄3：本科生畢業(yè)實習(xí)報告樣例

第四篇：安徽新華學(xué)院畢業(yè)實習(xí)報告

陸韜實習(xí)報告

關(guān)于在陽光保險股份有限公司從事銷售工作的報告題 目:

實習(xí)單 位： 陽光人壽保險股份有限公司 實習(xí)時 間： 2015.10.26——2015.12.15 學(xué) 生 姓 名： 時 張 政 學(xué) 號： 1242056224 院 系： 電子通信工程學(xué)院 專 業(yè)： 自 動 化

題目：關(guān)于在陽光保險股份有限公司進行銷售實習(xí)的報告

一、實習(xí)單位及崗位介紹

(一)實習(xí)單位簡介

陽光保險集團股份有限公司是國內(nèi)七大保險集團之一，由中國石油化工集團公司、中國南方航空集團公司、中國鋁業(yè)公司、中國對外貿(mào)易運輸（集團）總公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等國有大型企業(yè)集團為主發(fā)起組建，注冊資本金為27.5億元人民幣。公司股東實力強大，涉及行業(yè)廣泛，股權(quán)結(jié)構(gòu)合理，符合現(xiàn)代企業(yè)制度。陽光保險集團股份有限公司擁有陽光財產(chǎn)保險股份有限公司和陽光人壽保險股份有限公司等多家專業(yè)子公司。由于經(jīng)營管理的良好表現(xiàn)和優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)，陽光保險先后獲得百佳“中華儒商”、五十強“人民信賴品牌”、十強“保險行業(yè)競爭力品牌”、“亞洲500最具價值品牌”、“亞洲十大最具影響力品牌”和2008中國最佳商業(yè)模式等大獎，公司的品牌形象不斷提升。陽光保險秉承“打造最具品質(zhì)和實力的保險公司”的公司愿景，以“共同成長”為使命，把“誠信、關(guān)愛”、“創(chuàng)造價值”作為核心價值觀，堅持“工作激情與管理理性”、“創(chuàng)新與執(zhí)行”、“團隊合作與發(fā)揮個人作用”等三個方面高度統(tǒng)一，發(fā)揚“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，以崇高的道德水準(zhǔn)、高效健全的管理和高素質(zhì)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊伍，為客戶提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)，成為高成長性的公司，成為客戶首選的公司，成為優(yōu)秀人才向往的公司。

（二)實習(xí)崗位簡介

銷售人員的工作是負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專職管理部門，對所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)。崗位職責(zé)是根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，制定銷售計劃，并進行目標(biāo)分解，帶領(lǐng)項目小組保質(zhì)保量完成各項銷售指標(biāo)；保證營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；分析市場動態(tài)，撰寫分析報告；提高產(chǎn)品在所屬區(qū)域的市場占有率和競爭力；維護與客戶長期良好的合作關(guān)系，保持公司品牌形象；根據(jù)營銷計劃，定期進行渠道動態(tài)調(diào)整；負(fù)責(zé)日常工作及業(yè)務(wù)的管理、指揮、監(jiān)督、檢查、落實等。遵守公司規(guī)章制度以及上級的工作指令。

二、實習(xí)內(nèi)容與過程

每天我們的工作都是，按照技術(shù)部給的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有45個電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的保險產(chǎn)品，希望客戶能參加進來，然后就登記資料，再出合同。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，技術(shù)部雖然每個星期都給我們發(fā)了一百個電話，但是只是個電話號碼而已，其他資料什么都沒有。在這一百個個當(dāng)中，有的電話是打不通的，或者是空號，或者沒有人接聽.這種情況占了30%。其次，就是對方接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，有的聽完公司介紹后，一聽是推銷保險的就直接掛掉電話。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽完產(chǎn)品介紹的，有的有興趣會繼續(xù)聽下去，沒有興趣的就直接掛機了，這時候我們就要想進辦法跟顧客聊下去，如給他們下風(fēng)險意識，重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，或者不聊保險，聊其他生活內(nèi)容等等，唯一目的就是不要讓他們掛機。

剛開始打電話的那兩天因為是新人，對話術(shù)和說話技巧不熟悉，掛機率超級高，比如一周的一百個數(shù)據(jù)，兩天就打光了，一天50多個電話，通時才一個小時多一點點，不能按期完成要打的電話目標(biāo)話，數(shù)據(jù)打完了就重復(fù)撥打，有些電話被我重復(fù)打了四遍，搞得我都不好意思再打電話過去了。還有就是，有時連續(xù)打了好十幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，所有同事都碰到過。首先呢，他們要求我們這些新人去聽優(yōu)秀銷售人員的錄音，然后還原，再模仿他們的話術(shù)去跟顧客交流。這樣兩個個星期后，掛機率沒有那么高了，基本都能和顧客聊上了，每天的通時也在2個小時以上了.第二周星期五，我一生可能都不會忘記這個時間，幸運之神降臨在我身上，我終于出單咯，而且是個8000的大單，那時候興奮的輸入顧客資料時手都是顫抖的。合同是我和小組一個老人陪我親自送上門的，顧客也順利簽字刷卡了，有了這張單，這個月考核目標(biāo)也順利完成了。

我的組長經(jīng)常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且給你簽字刷卡，而對那些感興趣的客戶進行反復(fù)溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作。同時，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

面對拒絕率高達95%的電話銷售保險行業(yè)，第一個月是非常難熬的，有時候電話打得真的超級郁悶，被連續(xù)拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過之后，心情已經(jīng)滑落到了最低點，再也不想繼續(xù)打下去了，有幾次甚至連放棄的念頭都有。做電話銷售最主要的就是心態(tài)問題，所以我把電腦的屏幕弄成了個跳動的大笑臉，每次郁悶時就看看那個笑臉，心情也會受其感染起來。另外一點呢，就是要忽視顧客的拒絕，把它當(dāng)放屁，但是現(xiàn)在我還不能達到這個境界，被有些顧客拒絕后還是會忍不住罵回幾句，當(dāng)然不是在電話上，而是掛機后?

三、實習(xí)收獲與體會

電話銷售對于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語。而且針對不同的顧客又要用不同的開頭語每次與客戶之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營銷。還有針對女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對女性一開口就要說：“我們公司有個優(yōu)惠活動，能為您介紹一下嗎?”這樣她們就會耐心地聽下去，男性一般不采用這種方法。所以就要求我們在每一次的對話中積累經(jīng)驗，總結(jié)話術(shù)這樣才能做的更好。另外最重要的一個因素就是普通話和禮貌，沒有禮貌別人也不會尊敬你。普通話不標(biāo)準(zhǔn)別人也聽不懂。特別是對于一個話務(wù)銷售員來說標(biāo)準(zhǔn)的普通話和甜美的聲音是很重要的！在真正走進電話營銷職場期間，我深有體會。當(dāng)學(xué)到“顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母，顧客永遠是對的！”等顧客理念，讓我們體會到要主動關(guān)懷顧客，了解顧客，溝通顧客，主動為顧客著想；當(dāng)學(xué)到以“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范！”的工作信條時，體會到我們電話營銷中心應(yīng)該堅持的工作準(zhǔn)則和行為風(fēng)范；

當(dāng)然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現(xiàn)代商人越來越常用的一種交流工具，因此，做電話營銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問題，又占用別人時間，從而引起別人反感作為一名話務(wù)銷售，所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠做不完的業(yè)務(wù)的前景下，如何進行溝通，如何做好溝通從心開始，都要留給我們自己去深思，在實踐上慢慢體驗得出經(jīng)驗并運用于實踐，提高自己的工作效率!另外在實習(xí)其實也是在不斷的學(xué)習(xí)。不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，而且要學(xué)會如何做人做事，怎樣待人接物。在公司實習(xí)這段時間我學(xué)會了很多學(xué)校中學(xué)不到的知識，不斷的充實了自己。自己已經(jīng)不一個學(xué)生了，每天8點起床，然后象個真正的上班族一樣上班?；叵肫鹱约旱倪@2個半月的工作經(jīng)歷，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。實習(xí)過程中遵守公司的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)，兩個半月的實習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西。也收獲了很多朋友，同時也學(xué)到了很多東西，電話營銷能力和業(yè)務(wù)知識有了很大的提高，但同時也看到了我一些不足：有時還不能時刻保持自己的微笑、說話的頻率有時過快、說話的聲音有時過高、給顧客考慮的時間有時太短等等，我將不斷地改正自己的缺點，修正自己的不足，補缺補漏。

四、致謝

天下沒有不散的宴席，雖然大學(xué)三年多半時間是呆在學(xué)校的，但是這篇報告寫完就真正標(biāo)志著我與學(xué)校說再見了，此刻的我沒有傷感，更多的是遺憾，但是人應(yīng)該向前看的，在此我感謝三年中所有幫助過我的人。這篇報告是在我的指導(dǎo)老師下完成的，也非常感謝孫靜老師對我的細心指導(dǎo)，平時什么東西都不懂，遇到問題就找老師，老師也是耐心的指導(dǎo)我，給我很多建議。

還有就是在這兩個月的學(xué)習(xí)中，我得到了許多寶貴的經(jīng)驗與知識，我明白，今天的收獲離不開公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的耐心教誨和關(guān)心幫助。那也在這里感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事，無論是在八小時之內(nèi)還是之外，他們都對我倍加關(guān)心，倍加愛護，如果沒有這份力量，我想我是不會堅持下來的。我也體會到實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，僅僅三個月的實習(xí)時間，我將受益匪淺。最后感謝老師在百忙之中抽時間來看我的實習(xí)報告，還請老師耐心修改。

五、指導(dǎo)教師評語

第五篇：輕工業(yè)學(xué)院本科生重修管理規(guī)定

鄭州輕工業(yè)學(xué)院本科生重修管理規(guī)定

（鄭輕院〔2018〕49號）

根據(jù)《鄭州輕工業(yè)學(xué)院本科生學(xué)分制學(xué)籍管理規(guī)定》，為保證重修教學(xué)安排的正常進行，規(guī)范重修過程管理，結(jié)合我校實際，制定本規(guī)定。

第一條 學(xué)校每學(xué)期對未取得已修必修課程及實踐環(huán)節(jié)學(xué)分的在校注冊學(xué)生組織重修學(xué)習(xí)。

第二條 符合下列條件之一，應(yīng)申請重修：

（一）已參加課程補考仍不及格者；

（二）實踐環(huán)節(jié)不及格者；

（三）因取消考試資格、缺考、考試違紀(jì)等，未取得已修必修課程及實踐環(huán)節(jié)學(xué)分者。

第三條 重修由教務(wù)處統(tǒng)一組織，各學(xué)生所在學(xué)院和課程承擔(dān)單位負(fù)責(zé)具體實施和管理。

各學(xué)生所在學(xué)院負(fù)責(zé)組織本學(xué)院學(xué)生重修安排及通知工作?？紤]各專業(yè)課程要求的差異性，原則上，各學(xué)生所在學(xué)院安排重修學(xué)生隨低年級相同專業(yè)班級學(xué)習(xí)考核；因低年級沒有相同專業(yè)者，由各學(xué)生所在學(xué)院指定隨相近專業(yè)班級學(xué)習(xí)考核。各學(xué)生所在學(xué)院辦公室于開學(xué)第一周布置重修工作，對代碼相同的課程和環(huán)節(jié)利用“教務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)”進行安排，每位申請成功學(xué)生發(fā)放重修聽課證；對代碼變化但教學(xué)內(nèi)容相同的課程和環(huán)節(jié)，按照《鄭州輕工業(yè)學(xué)院重修安排表》的格式，采用“手動填表辦理”方式，學(xué)生在重修安排表上簽字確認(rèn)是否參加重修。重修學(xué)習(xí)時間與正常學(xué)習(xí)時間不沖突時，跟班上課學(xué)習(xí)；重修學(xué)習(xí)時間與正常學(xué)習(xí)時間沖突時，與任課教師商定采取自主學(xué)習(xí)和課外輔導(dǎo)相結(jié)合的方式學(xué)習(xí)。

各課程承擔(dān)單位負(fù)責(zé)通知任課教師加強對重修學(xué)生的教學(xué)和考核。各課程承擔(dān)單位辦公室應(yīng)將重修學(xué)生名單交任課教師。

第四條 重修采取“插班學(xué)習(xí)”或“輔導(dǎo)答疑”等教學(xué)形式。

原則上，重修采取“插班學(xué)習(xí)”的形式進行，即重修學(xué)生應(yīng)插入到同專業(yè)低年級的學(xué)生班中參加課程的學(xué)習(xí)。

若因人才培養(yǎng)方案修訂等原因，個別課程及實踐環(huán)節(jié)在低年級不再開設(shè)，學(xué)校將安排學(xué)生采取“輔導(dǎo)答疑”形式學(xué)習(xí)。采取“輔導(dǎo)答疑”形式開設(shè)的課程，按輔導(dǎo)答疑的計算辦法計算教師教學(xué)工作量。

第五條 每門課程學(xué)生在校期間有兩次重修機會。重修學(xué)生應(yīng)按照學(xué)校有關(guān)規(guī)定繳納重新學(xué)習(xí)費用。

第六條 重修課程及實踐環(huán)節(jié)的考核及成績記載。

（一）“插班學(xué)習(xí)”學(xué)生的考核隨上課班級的進行。“輔導(dǎo)答疑”學(xué)生的考核，由開課單位根據(jù)教學(xué)安排，在學(xué)校集中安排的期末考試前完成考核。重修不再安排補考，考核不合格，應(yīng)重新修讀。

（二）利用“教務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)”安排的重修，學(xué)生成績由任課教師在教務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)內(nèi)提交，打印簽字后，報送學(xué)生所在學(xué)院。采用“手動填表辦理”方式安排的重修學(xué)生，成績由任課教師按《鄭州輕工業(yè)學(xué)院補修（重修、免修）成績登記冊》的格式進行成績記錄，報送學(xué)生所在學(xué)院辦公室，學(xué)生所在學(xué)院辦公室負(fù)責(zé)將成績錄入管理系統(tǒng)。

第七條 本規(guī)定自2018年11月2日起執(zhí)行，適用于2016級（含2016級）以后學(xué)生。

第八條 本規(guī)定由教務(wù)處負(fù)責(zé)解釋。