第一篇：銷售管理證書實踐報告考核說明

2014年上半年中國銷售管理專業(yè)水平證書考試（銷售經(jīng)理/ 中級）項目

證書課程《實踐過程考核與研究報告評價》實施的說明

中國銷售經(jīng)理助理、中國銷售經(jīng)理、中國銷售總監(jiān)的證書課程實踐環(huán)節(jié)，參照中國市場學(xué)會《關(guān)于證書課程實踐過程考核與研究報告評價實施手冊》執(zhí)行。結(jié)合2014年上半年證書實踐考核與報告評價工作，現(xiàn)作一簡要說明：

一、證書課程實踐實行百分考核，按照優(yōu)、良、及格、不及格四個等級評定，指導(dǎo)與評定的專家主要是中國市場學(xué)會會員企業(yè)的銷售總監(jiān)、銷售職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任。銷售職業(yè)經(jīng)理人證書課程設(shè)計的最大理念是“實踐大于理論”，它既不完全等同于現(xiàn)行高等教育自學(xué)考試課程的實踐，譬如管理系統(tǒng)計算機應(yīng)用實踐、物流管理軟件操作、藝術(shù)設(shè)計專業(yè)中的實踐考核等，也不完全等同于畢業(yè)環(huán)節(jié)考核，譬如實習(xí)、實驗、設(shè)計、論文等。該證書課程實踐具有較強的“實踐過程”和“實踐案例研究”特性，通過學(xué)員實踐與理論的相互交融，達到學(xué)以致用的目的。

二、按照中國社會科學(xué)院、中國市場學(xué)會承擔(dān)的“以就業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)教育理論與實踐研究”課題為出發(fā)點，對較優(yōu)秀學(xué)員的實踐及報告可根據(jù)學(xué)員的意愿，在學(xué)會營銷雜志上發(fā)表，并出具證明書；對于那些身體語言好、溝通能力、談判能力、文字表達能力強的學(xué)員，可優(yōu)先推薦參加由教育部工商類指導(dǎo)委員會與中國市場學(xué)會聯(lián)合組織的每年一度的“中國市場營銷大賽”的參賽資格。按以往慣例，比賽一、二、三等獎和優(yōu)秀獎的學(xué)員，可優(yōu)先由大賽協(xié)辦單位、中國銷售管理專業(yè)水平證書課程專家指導(dǎo)委員會會員單位當(dāng)場擇優(yōu)錄取。譬如娃哈哈集團、神州數(shù)碼、捷中國際（上海）、中國一汽、云南紅塔、上海航空、武漢鋼鐵、波司登股份、中國鐵通、威海藍星等。因此，參加實踐課程的學(xué)員一定認真對待每次實踐課程。

三、作為資格證書實踐的第三次考核認證，具體要求和時間安排：

1、時間：各授權(quán)院?？己藢W(xué)員的實踐報告電子版提交時間為：2014年2月10日-2014年3月5日；手寫版提交時間為：2014年2月20日-2014年3月5日；

（注：2014年2月10日-3月5日為考試中心集中初審時間。以提交郵箱的電子版顯示的時間為準(zhǔn)，過期視為本次放棄，自動延至2014年下半年考核評審，提交時間為9月15日-25日）

2、要求和建議：

A 授權(quán)院校助學(xué)班的考核學(xué)員原則上是《組織間銷售》、《銷售客戶管理》、《銷售風(fēng)險管理》三門理論課程全部通過。

B所謂的實踐過程，參照《考核手冊》，可分幾種情況：

1）學(xué)員已有的實踐過程平臺有實習(xí)的企業(yè)、常去的小飯館、小賣部、校內(nèi)零售店、聯(lián)通電信、金融理財、保險公司等；

2）學(xué)員已有的個別科目的有關(guān)實踐過程與案例研究或發(fā)表的案例文章；

3）學(xué)員可以針對選題，在有限時間內(nèi)參加某一平臺或多個平臺的實踐；

4)學(xué)員可以聯(lián)系自己的實踐，查找有關(guān)資料，自選主題。

C 補充說明

1）通過2013年下半年即第二次的證書實踐評審來看，發(fā)現(xiàn)30%的學(xué)生能夠嚴(yán)格按照<<考核手冊》的要求，及時、準(zhǔn)確地把握實踐考核的宗旨，緊密結(jié)合自己的社會實踐，理論聯(lián)系實際，寫出了具有創(chuàng)新思想、反映社會動態(tài)、富有企業(yè)指導(dǎo)意義的好報告，贏得了考核專家委員會企業(yè)指導(dǎo)老師的高度評價。

2）部分學(xué)員（大約占5%左右），不按照要求來做，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，投機取巧，有的更是文不對題。甚至提出的觀點和建議，沒有一點現(xiàn)實價值。這類報告一律做不合格處理。

3）針對學(xué)生的實際情況，實踐報告不需要寫得太深，只要有自己親身經(jīng)歷的過程，在實踐過程中提出自己的一點體會和建設(shè)性、指導(dǎo)性、可操作性的方案即可。

4）理論課程學(xué)習(xí)過程評價，有10%的學(xué)生低于15分。如果實踐報告寫得差一點，這部分學(xué)生實踐考核不及格。

5）在近20天的時間里，考評委員會的每個企業(yè)指導(dǎo)師除了自身的本職工作、生活之外，在業(yè)余時間每人20科次實踐報告的批改量，近4萬字的稿件，對他們來講，確實本著對學(xué)生負責(zé)、家庭負責(zé)、社會負責(zé)的態(tài)度，克服腦力、體力、心理上的困難。因此，參與實踐考核的學(xué)生要充分體會老師的苦衷，要下大力氣，把實踐報告盡最大努力寫得文筆通順一些、錯別字少一些、標(biāo)點符號正確一些。

四、有關(guān)要求：

1、證書課程社會實踐與調(diào)研論文報告應(yīng)根據(jù)實踐課程考核實施細則布置的要求撰寫，其內(nèi)容一般應(yīng)包括：封面以及根據(jù)要求完成的其他內(nèi)容。

2、學(xué)員完成證書課程社會實踐與調(diào)研報告后，發(fā)電子版（共4 頁）至2593482697@qq.com，正文手寫版經(jīng)匯總后，由助學(xué)單位寄至學(xué)會評審機構(gòu)。評審機構(gòu)不接收個人郵寄的資料。

3、證書課程社會實踐與調(diào)研報告電子版要求小四號字、宋體；統(tǒng)一格式、統(tǒng)一封面、統(tǒng)一用A4版發(fā)送；正文手寫版要求統(tǒng)一格式、統(tǒng)一封面、統(tǒng)一用A4紙，左側(cè)裝訂。

4、證書課程社會實踐及調(diào)研論文報告成績評分原則：

1）、有實踐過程無報告，0分；

2）、無實踐有報告，0分；

3）、論文抄襲，0分；

4）、正文無手寫版，0分；

5）、正文字?jǐn)?shù)不少于1600字，不多于2500字。否則，從總分?jǐn)?shù)中扣5分。

6）、附加成績的理論課程學(xué)習(xí)過程評價為30分。

優(yōu)秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成績在及格以上者，給予2學(xué)分，發(fā)證書課程實踐合格證書。

五、實踐報告書寫要求詳見“附件2實踐報考書寫要求”

第二篇：2014年上半年銷售管理證書實踐報告考核

2014年上半年中國銷售管理專業(yè)水平證書考試（銷售經(jīng)理/ 中級）項目

證書課程《實踐過程考核與研究報告評價》實施的說明

中國銷售經(jīng)理助理、中國銷售經(jīng)理、中國銷售總監(jiān)的證書課程實踐環(huán)節(jié)，參照中國市場學(xué)會《關(guān)于證書課程實踐過程考核與研究報告評價實施手冊》執(zhí)行。結(jié)合2014年上半年證書實踐考核與報告評價工作，現(xiàn)作一簡要說明（有關(guān)細則與資料請到各助學(xué)點索?。?/p>

一、證書課程實踐實行百分考核，按照優(yōu)、良、及格、不及格四個等級評定，指導(dǎo)與評定的專家主要是中國市場學(xué)會會員企業(yè)的銷售總監(jiān)、銷售職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任。銷售職業(yè)經(jīng)理人證書課程設(shè)計的最大理念是“實踐大于理論”，它既不完全等同于現(xiàn)行高等教育自學(xué)考試課程的實踐，譬如管理系統(tǒng)計算機應(yīng)用實踐、物流管理軟件操作、藝術(shù)設(shè)計專業(yè)中的實踐考核等，也不完全等同于畢業(yè)環(huán)節(jié)考核，譬如實習(xí)、實驗、設(shè)計、論文等。該證書課程實踐具有較強的“實踐過程”和“實踐案例研究”特性，通過學(xué)員實踐與理論的相互交融，達到學(xué)以致用的目的。

尤為說明的是，中國銷售總監(jiān)的《10508企業(yè)銷售管理案例研究報告》（高級）和《10509企業(yè)銷售管理案例研究報告答辯》（高級）的實踐環(huán)節(jié)，學(xué)員需具有三年以上社會工作經(jīng)驗，初步采取實踐、研究報告、視頻答辯的方式進行，具體流程以中國市場學(xué)會和教育部考試中心公布的規(guī)則為準(zhǔn)。現(xiàn)行方案正在制定中。

二、按照中國社會科學(xué)院、中國市場學(xué)會承擔(dān)的“以就業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)教育理論與實踐研究”課題為出發(fā)點，對較優(yōu)秀學(xué)員的實踐及報告可根據(jù)學(xué)員的意愿，在學(xué)會營銷雜志上發(fā)表，并出具證明書；對于那些身體語言好、溝通能力、談判能力、文字表達能力強的學(xué)員，可優(yōu)先推薦參加由教育部工商類指導(dǎo)委員會與中國市場學(xué)會聯(lián)合組織的每年一度的“中國市場營銷大賽”的參賽資格。按以往慣例，比賽一、二、三等獎和優(yōu)秀獎的學(xué)員，可優(yōu)先由大賽協(xié)辦單位、中國銷售管理專業(yè)水平證書課程專家指導(dǎo)委員會會員單位當(dāng)場擇優(yōu)錄取。譬如娃哈哈集團、神州數(shù)碼、捷中國際（上海）、中國一汽、云南紅塔、上海航空、武漢鋼鐵、波司登股份、中國鐵通、威海藍星等。因此，參加實踐課程的學(xué)員一定認真對待每次實踐課程。

三、作為資格證書實踐的第三次考核認證，具體要求和時間安排：

1、時間：各授權(quán)院校學(xué)員的實踐報告電子版提交時間為：2014年2月10日-2014年3月8日；手寫版提交時間為：2014年3月8日-2014年3月15日；

（注：2014年3月10日-20日為考試中心集中初審時間。以提交郵箱的電子版顯示的時間為準(zhǔn)，過期視為本次放棄，自動延至2014年下半年考核評審，提交時間為9月15日-25日）

2、要求和建議：

A 授權(quán)院校助學(xué)班的考核學(xué)員原則上是《組織間銷售》《銷售客戶管理》《銷售風(fēng)險管理》三門理論課程全部通過，并且已經(jīng)報考論文答辯的。

B所謂的實踐過程，參照《考核手冊》，可分幾種情況：

1）學(xué)員已有的實踐過程平臺有實習(xí)的企業(yè)、常去的小飯館、小賣部、校內(nèi)零售店、聯(lián)通電信、金融理財、保險公司等；

2）學(xué)員已有的個別科目的有關(guān)實踐過程與案例研究或發(fā)表的案例文章；

3）學(xué)員可以針對選題，在有限時間內(nèi)參加某一平臺或多個平臺的實踐；

4)學(xué)員可以聯(lián)系自己的實踐，查找有關(guān)資料，自選主題。

C 補充說明

1）通過2013年下半年即第二次的證書實踐評審來看，發(fā)現(xiàn)30%的學(xué)生能夠嚴(yán)格按照<<考核手冊》的要求，及時、準(zhǔn)確地把握實踐考核的宗旨，緊密結(jié)合自己的社會實踐，理論聯(lián)系實際，寫出了具有創(chuàng)新思想、反映社會動態(tài)、富有企業(yè)指導(dǎo)意義的好報告，贏得了考核專家委員會企業(yè)指導(dǎo)老師的高度評價。

2）部分學(xué)員（大約占5%左右），不按照要求來做，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，投機取巧，有的更是文不對題。甚至提出的觀點和建議，沒有一點現(xiàn)實價值。這類報告一律做不合格處理。

3）針對學(xué)生的實際情況，實踐報告不需要寫得太深，只要有自己親身經(jīng)歷的過程，在實踐過程中提出自己的一點體會和建設(shè)性、指導(dǎo)性、可操作性的方案即可。

4）理論課程學(xué)習(xí)過程評價，有10%的學(xué)生低于15分。如果實踐報告寫得差一點，這部分學(xué)生實踐考核不及格。

5）在近20天的時間里，考評委員會的每個企業(yè)指導(dǎo)師除了自身的本職工作、生活之外，在業(yè)余時間每人20科次實踐報告的批改量，近4萬字的稿件，對他們來講，確實本著對學(xué)生負責(zé)、家庭負責(zé)、社會負責(zé)的態(tài)度，克服腦力、體力、心理上的困難。因此，參與實踐考核的學(xué)生要充分體會老師的苦衷，要下大力氣，把實踐報告盡最大努力寫得文筆通順一些、錯別字少一些、標(biāo)點符號正確一些。

四、有關(guān)要求：

1、證書課程社會實踐與調(diào)研論文報告應(yīng)根據(jù)實踐課程考核實施細則布置的要求撰寫，其內(nèi)容一般應(yīng)包括：封面以及根據(jù)要求完成的其他內(nèi)容。

2、學(xué)員完成證書課程社會實踐與調(diào)研報告后，發(fā)電子版（共4 頁）至zhengshushijian@163.com，正文手寫版經(jīng)匯總后，由培訓(xùn)或助學(xué)單位寄至學(xué)會評審機構(gòu)。評審機構(gòu)不接收個人郵寄的資料。

3、證書課程社會實踐與調(diào)研報告電子版要求小四號字、宋體；統(tǒng)一格式、統(tǒng)一封面、統(tǒng)一用A4版發(fā)送；正文手寫版要求統(tǒng)一格式、統(tǒng)一封面、統(tǒng)一用A4紙，左側(cè)裝訂。

4、證書課程社會實踐及調(diào)研論文報告成績評分原則：

1）、有實踐過程無報告，0分；

2）、無實踐有報告，0分；

3）、論文抄襲，0分；

4）、正文無手寫版，0分；

5）、正文字?jǐn)?shù)不少于1600字，不多于2500字。否則，從總分?jǐn)?shù)中扣5分。

6）、附加成績的理論課程學(xué)習(xí)過程評價為30分。

優(yōu)秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成績在及格以上者，給予2學(xué)分，發(fā)證書課程實踐合格證書。

五、考核監(jiān)督電話：***（李老師）

六、實踐報告書寫要求詳見“附件2實踐報考書寫要求”

第三篇：銷售管理實踐報告

營銷管理實習(xí)報告

一、實習(xí)目的：有利于加強對營銷管理知識的理解，完善自己的知識理論體系；深入實踐，有利于理論與實踐相結(jié)合。參觀、學(xué)習(xí)企業(yè)的生產(chǎn)流程和文化，有利于加深對現(xiàn)代企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀的了解，加深對企業(yè)管理活動的感性認識，并通過實習(xí)調(diào)研活動，鍛煉分析實際問題的能力，培養(yǎng)認真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，為就業(yè)和將來的工作提供一些寶貴的實踐經(jīng)驗。

二、實習(xí)時間：2011年6月29日—2011年7月4日

三、實習(xí)方式：采用企業(yè)參觀和專家講座相結(jié)合的方式。

四、實習(xí)地點：蒙牛乳業(yè)（唐山）有限責(zé)任公司、唐山學(xué)院北校區(qū)、惠達陶瓷廠、保龍倉超市、華盛超市

五、實習(xí)內(nèi)容：

（一）營銷講座。廣州陳李濟藥業(yè)唐山經(jīng)理李曉安進行了為期三個小時的講座。重點圍繞需求與投資兩者之間的關(guān)系論述了營銷、管理、控制風(fēng)險的關(guān)系

（二）參觀蒙牛乳業(yè)（唐山）有限責(zé)任公司。重點參觀了污水處理廠、生產(chǎn)車間、立體倉庫、職工之家、辦公區(qū)、貨物回流區(qū)。

（三）參觀惠達陶瓷有限責(zé)任公司。我們參觀了在惠達展廳陳列著惠達陶瓷公司一系列產(chǎn)品，緊接著我們?nèi)ザ訒h廳就惠達現(xiàn)狀和今后就業(yè)同惠達經(jīng)理進行交流。

（四）做關(guān)于保龍倉超市、華盛超市的調(diào)研。在超市戰(zhàn)略、管理系統(tǒng)、服務(wù)理念、促銷方式、超市文化上進行比較，了解二者的異同，進而加深對這兩個超市的了解。

六、實習(xí)體會和收獲：

（一）通過營銷講座的學(xué)習(xí)，加深了我對營銷管理知識的理解。營銷最主要的是堅持和努力，做任何事我們都不要想著一蹴而就。就一個市場營銷的學(xué)生來言，我們首先要做的就是如何做人，然后做事。李曉安經(jīng)理留下的四句話使我印象最為深刻，1每個人都應(yīng)該樹立一個長遠的目標(biāo)，然后制定幾個近期的目標(biāo)，在日新月異的市場中發(fā)現(xiàn)機會，把握機會。我們工作的目的不是為了賺錢，而是要培養(yǎng)工作的興趣。2創(chuàng)業(yè)不要追求完美的條件。我們剛剛步入社會，除了青春，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤勞、誠懇，在接人待物方面有張有弛。3不要存有僥幸心理。初出茅廬，我們的經(jīng)驗真的是很少，所以 1 對待每件事我們都應(yīng)該力求盡善盡美。4沒有過分的希望，就沒有煩惱；沒有短暫的貪婪，就沒有恐懼。懷著一顆平常心去做事，我相信那會比急功近利去做某件事好的多。

（二）結(jié)束了對蒙牛乳業(yè)（唐山）有限責(zé)任公司參觀，感觸真的很多，不愧是一個有旺盛生命力的企業(yè)。首先，我一直很欣賞蒙牛，不光是它短短幾年就成為乳業(yè)老大，而是它的企業(yè)文化讓我心悅誠服。企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂。蒙?？偛门８冀K堅持以“小勝靠智，大勝靠德”為企業(yè)的核心理念，在用人方面注意德行的培養(yǎng)。在蒙牛內(nèi)部存在著獅子與羚羊的故事，就旨在指出最大的敵人是自己。很多時候我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優(yōu)勢上。其次，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉，是企業(yè)不竭發(fā)展的動力。進入蒙牛后，留給我印象最深的是立體倉庫，全部由電腦控制，在偌大個城車間里，只有幾個工人在操作機器。通過創(chuàng)新，有效的促進了資源的整合，從而提高了企業(yè)的經(jīng)濟效益，不得不說科技與生產(chǎn)正在不斷的結(jié)合，并為企業(yè)創(chuàng)造的經(jīng)濟效益。最后，高效的管理增加了企業(yè)的透明度。在蒙牛的辦公區(qū)每一間辦公室都是透明的，感覺真的很好。無論是在辦公大廳，還是在貨物裝卸區(qū)我們都可以看到這樣一句話“成功從簡單的重復(fù)開始”，我很贊成這句話，只要堅持，我相信一定會成功。

（三）通過參觀惠達陶瓷有限責(zé)任公司，我了解了一個民營企業(yè)的發(fā)展歷程?；葸_作為民營企業(yè)短短25年就成為“最具全球競爭力中國公司建材行業(yè)”唯一入選50強企業(yè)，這無疑是個壯舉。從中我們可以學(xué)到很多東西。1惠達以“爭創(chuàng)世界品牌，打造百年惠達”為使命，并為之而努力，使惠達成為民族品牌的典范。2不斷調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，重質(zhì)量，拓市場，創(chuàng)名牌?；葸_人對自己的產(chǎn)品很自信，這從經(jīng)理的話中可以體會出來。精于品質(zhì)，專于生活，這是惠達人對自己產(chǎn)品的最高要求。3長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。面對機遇和挑戰(zhàn)，惠達正以誓爭一流，頑強登攀的氣魄，廣泛宣傳惠達品牌。，在奧運年惠達專門制作了幾款衛(wèi)生陶瓷，這不能不說它市場敏銳度之高。4惠達在招聘人員方面并不注重學(xué)歷的高低，只在乎能力。雖然我們還有兩年才畢業(yè)，但也解開了我們心中的許多困擾，增進了對惠達的了解。

（四）通過對保龍倉超市、華盛超市的調(diào)研，我們可以從中發(fā)現(xiàn)這兩個超市在超市文化、管理系統(tǒng)、促銷方式、服務(wù)理念上存在著諸多方面的不同，但其中也不乏有相同之處。不同點：

保龍倉超市在公司理念上：利國、利民、立自身，顧客永遠正確。在服務(wù)宗旨上：超低售價、一次購足、貨品新鮮、自助選購；在服務(wù)理念上：全心全意致力于您的十分滿意。在管理系統(tǒng)上：向著集約化、集團化、國際化標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)繼續(xù)邁進，建立起科學(xué)的銷售體系和經(jīng)營策略。在促銷方式上：由于保龍倉所處的地理位置比較優(yōu)越，收入水平都比較高，所以價格方 面會比華盛貴，在節(jié)假日人會比較多，超市里搞活動的也比較多。而在華盛卻看不到這樣熱鬧的景象。其次推行會員卡，在活動期間，給予優(yōu)惠。

華盛超市在經(jīng)營宗旨上：一直堅持“貸真價低，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)一流業(yè)績，傾心回報顧客”；在管理系統(tǒng)上：重視管理技術(shù)和業(yè)務(wù)流程的先進性，為企業(yè)提高了競爭力，華盛從業(yè)務(wù)經(jīng)營和市場需要出發(fā)，形成了自己獨具特色的“進、銷、調(diào)、存、變”的業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營模式。在促銷方式上：天天特價，經(jīng)常會聽到有人這樣說“在唐山所有超市中，華盛超市的東西最便宜”，這無疑成為市民天天購物的好去所。因此華盛在唐山市民的心目中地位很高。相同點：

兩者利用開業(yè)、周年慶典、節(jié)假日等開展大型的促銷活動，每次活動都印發(fā)大量的海報。這次調(diào)查正好趕上保龍倉店慶四周年，真是熱鬧非凡。在促銷期間，還增設(shè)促銷專區(qū)，并按檔期分?jǐn)[不同的促銷商品。兩家超市之所以這么做，都在提高自己的聲譽，努力實現(xiàn)自己的品牌價值。

七、實習(xí)總結(jié)：通過為期一周的實習(xí)，自己的見識增長了不少。第一次去工廠參觀，并且看到了產(chǎn)品從生產(chǎn)到完成的過程，這讓我很興奮。從中還了解到蒙牛和惠達這兩個企業(yè)的不同之處。在企業(yè)文化上，孟牛時刻在提醒自己的員工要自勉，相比之下惠達就顯得比較內(nèi)斂。實習(xí)雖然結(jié)束了，但是卻留給我很多感觸：

1無論自己以后會從事什么樣的行業(yè)，都應(yīng)該使自己融入到集體中，認同企業(yè)的文化價值觀。2加強自己理論知識的培養(yǎng)，樹立創(chuàng)新意識，完善營銷理論體系，為將來的工作打好基礎(chǔ)。3先做人，后做事。切忌好高騖遠，一步一個腳印的朝著自己的目標(biāo)努力。

第四篇：中國銷售管理專業(yè)水平證書考試實踐課程考核細則(CRM)

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中國銷售管理專業(yè)水平證書考試實踐課程考核細則

一、考核目標(biāo)

中國銷售管理專業(yè)水平證書考試實踐課程為必修課程，旨在與理論課程教學(xué)體系有機結(jié)合、互相滲透，使學(xué)生在掌握銷售管理基本理論、方法和策略的基礎(chǔ)上，進一步提高實踐技能和綜合素質(zhì)，成為理論知識夠用、職業(yè)技能實用的銷售管理應(yīng)用型人才。

通過實踐課程考核的考生，可以在高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)（?？啤ⅹ毩⒈究贫危┲蝎@得相應(yīng)課程的學(xué)分，并可獲得由中國市場學(xué)會頒發(fā)的崗位實習(xí)合格證書。

二、考核方式

中國銷售管理專業(yè)水平證書考試實踐課程考核分為課程實踐過程考核和提交課程實踐報告，具體要求包括：

一、課程實踐過程考核要求：

1、學(xué)員填寫實踐過程考核表（見附表二），簡述實踐過程及從事的主要工作有哪些收獲和體會；

2、實踐指導(dǎo)老師對學(xué)員參與實踐的評定；

3、實踐單位（企業(yè)）對學(xué)員的鑒定；

4、實踐單位（企業(yè)）、學(xué)會二級分會、實踐指導(dǎo)教師、實踐專家組部分成員綜合評定實踐過程考核成績。

二、課程實踐報告考核要求：

1、選題

正確選擇與論證實踐報告課題。須從理論需要和實際需要來出發(fā)，突出課題選擇的應(yīng)用性與實踐性原則；

結(jié)合理論知識與工作實踐，確定研究方式和搜集資料的方法，并綜合運用定性分析和定量分析方法，對所搜集到的資料進行分析論證。

2、撰寫報告

總結(jié)所從事的有關(guān)課程實踐，以及得出的相關(guān)結(jié)論，并將這一研究過程和結(jié)論以文字、圖表等方式組織到實踐報告之中，形成完整的報告內(nèi)容。內(nèi)容應(yīng)達到四條標(biāo)準(zhǔn)：1）、內(nèi)容圍繞主題，主題突出；2）、論點鮮明、得出的結(jié)論正確，有創(chuàng)新；3）、論證過程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，闡述完整；

四、課程實踐報告的文字通順流暢，表述恰當(dāng)。

3、格式規(guī)范

課程實踐書面報告應(yīng)用A4 紙打印，正文使用5 號宋體，不少于2000 字。

4、獨立完成在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下獨立完成；必須杜絕一切抄襲、票業(yè)竊行為；也不得請他人代寫。

三、考核內(nèi)容及要求

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中國銷售管理專業(yè)水平證書考試共設(shè)置六門實踐課程，包括：《 銷售管理學(xué)（實踐）》，《 零售管理（實踐）》、《 網(wǎng)絡(luò)銷售（實踐）》、《 銷售客戶管理（實踐）》、《 組織間銷售（實踐）》、《 銷售風(fēng)險管理（實踐）》。實踐課程考核的內(nèi)容和水平應(yīng)當(dāng)與相同名稱的理論課程考核內(nèi)容相一致，緊密結(jié)合職業(yè)特點和崗位特點，體現(xiàn)實踐課程考核的特點。

（一）《 銷售管理學(xué)（實踐）》

《 銷售管理學(xué)（實踐）》 是中國銷售管理專業(yè)水平（經(jīng)理助理）證書考試的必修課程。本課程主要考核內(nèi)容包括：擬定銷售計劃，設(shè)計或改進銷售區(qū)域，改進渠道現(xiàn)狀，設(shè)計促銷組合方案，銷售團隊規(guī)劃，診斷銷售人員薪酬體系，尋找銷售機會，確定目標(biāo)客戶，改善客戶關(guān)系。

通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎(chǔ)上，能夠做到理論聯(lián)系實踐，掌握銷售管理活動中的分析、設(shè)計與規(guī)劃能力，培養(yǎng)對市場機會的洞察能力，培養(yǎng)對銷售組織的管理能力和競爭能力。

參考選題：

1、通過銷售預(yù)測或預(yù)算，確定銷售目標(biāo)，為企業(yè)擬定銷售計劃；

2、通過設(shè)計或開發(fā)銷售區(qū)域，加強銷售時間或費用管理；策劃或改進適合某個企業(yè)實際的銷售組織；

3、幫助企業(yè)改進渠道現(xiàn)狀，實施渠道整合的舉措；

4、對企業(yè)的促銷組合進行設(shè)計和完善；

5、結(jié)合企業(yè)實際，幫助企業(yè)擬一份銷售團隊招聘、培訓(xùn)或管理的規(guī)劃；

6、為企業(yè)尋找銷售機會，確定目標(biāo)客戶，改善客戶關(guān)系，合理靈活地處理客戶異議和促成交易的具體辦法；

7、如何為企業(yè)進一步提升終端管理水平，有效防止惡性竄貨；

8、通過銷售活動分析，銷售業(yè)績考核，診斷銷售人員薪酬體系的有效性，從而幫助企業(yè)撰寫一份銷售總結(jié)報告。

（二）《 零售管理（實踐）》

《 零售管理（實踐）》 是中國銷售管理專業(yè)水平（經(jīng)理助理）證書考試的必修課程。本課程主要考核內(nèi)容包括：分析零售業(yè)態(tài)的不同發(fā)展趨勢，無店鋪零售的拓展，零售企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的改進，零售企業(yè)商圈的選擇，商品的組合優(yōu)化，商品采購規(guī)劃，商品價格系統(tǒng)的規(guī)劃與調(diào)整，促銷活動的策劃，零售人員的激勵與管理，服務(wù)質(zhì)量管理的規(guī)劃與提升。

通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎(chǔ)上，能夠做到理論聯(lián)系實踐，掌握零售業(yè)態(tài)管理過程中的分析與規(guī)劃能力，培養(yǎng)解決問題的創(chuàng)新能力，零售商品管理與推廣的策劃能力和對零售人員的組織管理能力。

參考選題：

1、通過分析不同業(yè)態(tài)零售企業(yè)的不同發(fā)展趨勢，幫助零售企業(yè)建立未來應(yīng)對模式；

2、有店鋪零售企業(yè)如何拓展無店鋪零售；

3、如何進一步為百貨商店突破目前存在的困境；

4、怎樣為購物中心突破目前存在的困境；

5、通過市場考察確定目標(biāo)客戶的真正需求，提出勾起顧客的購買欲望的舉措，從而幫助零售企業(yè)改進組織結(jié)構(gòu)設(shè)計；

6、如何幫助零售企業(yè)選商圈，進行資本決策；

7、怎樣進行商品組合優(yōu)化等多種方式，塑造零售企業(yè)的良好形象；

8、如何為零售企業(yè)分析和識別商品采購中的欺詐和漏洞；

9、零售企業(yè)怎樣進行商品的櫥窗展示，營造好的展示環(huán)境；

10、為零售企業(yè)進行商品定價系統(tǒng)籌劃，對商品價格進行有效調(diào)整；

11、為零售企業(yè)策劃促銷活動，擬定實施銷售促銷的具體計劃；

12、如何激勵零售人員，妥善處理團隊沖突，提高服務(wù)質(zhì)量與管理水平。

（三）《 網(wǎng)絡(luò)銷售（實踐）》

《 網(wǎng)絡(luò)銷售（實踐）》是中國銷售管理專業(yè)水平（經(jīng)理助理）證書考試的必修課程。

本課程主要考核內(nèi)容包括：建立有效的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品進行合理定價，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖突的管理，策劃新型網(wǎng)絡(luò)促銷組合，基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)銷售，企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)銷售的有效措施，設(shè)計網(wǎng)絡(luò)廣告策略，網(wǎng)絡(luò)銷售綜合效果評估，網(wǎng)絡(luò)銷售客戶關(guān)系管理等。通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎(chǔ)上，能夠做到理論聯(lián)系實踐，能夠理解與掌握網(wǎng)絡(luò)銷售活動的常用工具和常用方法，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的分析能力，建立企業(yè)銷售網(wǎng)站的規(guī)劃能力、網(wǎng)絡(luò)銷售客戶關(guān)系的管理能力與網(wǎng)站推廣的策劃與執(zhí)行能力。

參考選題：

1、結(jié)合企業(yè)實際，運用網(wǎng)絡(luò)銷售的方法有效推廣銷售網(wǎng)站，處理網(wǎng)絡(luò)銷售問題，幫助企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售的整合模式；

2、對網(wǎng)絡(luò)銷售宏微觀環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)銷售競爭對手的綜合分析，為企業(yè)提出正確的網(wǎng)絡(luò)銷售辦法；

3、根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，探索網(wǎng)絡(luò)銷售的定價方法，或為企業(yè)正確運用網(wǎng)上定價拍賣方法，對網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品進行合理定價；

4、通過分析網(wǎng)絡(luò)分銷渠道沖突產(chǎn)生的機理，為企業(yè)籌劃網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖突的管理策略；

5、結(jié)合企業(yè)實際分析網(wǎng)絡(luò)促銷和傳統(tǒng)促銷的區(qū)別，為企業(yè)策劃新型網(wǎng)絡(luò)促銷系列活動；

6、企劃應(yīng)用相關(guān)方法為企業(yè)進行信息發(fā)布、分析企業(yè)電子商務(wù)盈利模式的利弊；

7、給企業(yè)拓展無站點網(wǎng)絡(luò)銷售，嘗試進行基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)銷售或網(wǎng)上開店的有效辦法；

8、通過分析企業(yè)網(wǎng)站，提出如何優(yōu)化才能促進網(wǎng)絡(luò)銷售，為企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售導(dǎo)向的網(wǎng)站給出切合實際的構(gòu)想：

9、應(yīng)用長尾理論為企業(yè)進行搜索引擎銷售提出有效措施；

10、結(jié)合企業(yè)狀況，闡述提高郵件列表營銷效果應(yīng)注意的事項，為企業(yè)進行內(nèi)部和外部列表E-mail銷售；

11、探討博客的網(wǎng)絡(luò)銷售價值，按照企業(yè)要求和相關(guān)原則，撰寫一篇企業(yè)博客文章；

12、參加企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的評價，為企業(yè)設(shè)計網(wǎng)絡(luò)廣告策略；

13、為企業(yè)設(shè)計網(wǎng)站訪問統(tǒng)計分析系統(tǒng)，或?qū)W(wǎng)絡(luò)銷售綜合效果做出評價；

14、幫助企業(yè)提升網(wǎng)絡(luò)安全，運用營銷金字塔1 與營銷金字塔2 基本原理為企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)銷售客戶關(guān)系管理。

（四）《 銷售客戶管理（實踐）》

《 銷售客戶管理（實踐）》 是中國銷售管理專業(yè)水平（經(jīng)理）證書考試的必修課程。本課程主要考核內(nèi)容包括：企業(yè)整體的CRM 戰(zhàn)略設(shè)計，識別客戶分類以提高客戶忠誠度，制定適合的CRM施方案，企業(yè)衛(wèi)呼叫中心的建設(shè)，制定服

務(wù)補救策略，運用數(shù)據(jù)挖掘和OLAP 技術(shù)以有效整合利用客戶信息，網(wǎng)上銷售客戶管理，銷售客戶管理系統(tǒng)測評等。

通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎(chǔ)上，能夠做到理論聯(lián)系實踐，系統(tǒng)地掌握銷售客戶管理的實施流程和方法，培養(yǎng)對企業(yè)CRM環(huán)境下的感知與分析能力，企業(yè)CRM艦戰(zhàn)略的規(guī)劃與設(shè)計能力，CRM戰(zhàn)略的實施與整合能力與客戶忠誠

和客戶資產(chǎn)的管理能力。

參考選題：

1、分析企業(yè)保持客戶的不同因素，幫助企業(yè)進行整體的CRM戰(zhàn)略設(shè)計；

2、根據(jù)企業(yè)CRM環(huán)境下其業(yè)務(wù)流程面臨的挑戰(zhàn)，分析CRM的應(yīng)用與企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造的關(guān)系或過程；

3、按照特定標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)客戶進行正確細分，并識別出最有價值的客戶，為企業(yè)采取有效措施，提高客戶忠誠度；

4、結(jié)合企業(yè)實際制定合適的CRM目標(biāo)，為企業(yè)提供理解并掌握客戶資產(chǎn)管理的有效方法；

5、針對企業(yè)制定適合的CRM方案，將CRM的實施與企業(yè)諸方面的變革進行整合：

6、選擇并建設(shè)適合企業(yè)的呼叫中心，提出對建成后的呼叫中心進行管理的辦法；

7、對客戶忠誠進行企業(yè)效益分析，提出在網(wǎng)絡(luò)時代贏得客戶忠誠的方法；

8、針對企業(yè)提出適合的企業(yè)與客戶互動的策略，為企業(yè)制定服務(wù)補救策略；'

9、為企業(yè)分析CRM系統(tǒng)的實施效果和失敗原因，提出改進CRM系統(tǒng)的對策；

10、運用數(shù)據(jù)挖掘和OLAP 技術(shù)為企業(yè)分析客戶信息和銷售數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)有效整合利用客戶信息；

11、針對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)提出合理的網(wǎng)上銷售客戶管理建議；

12、根據(jù)銷售客戶管理績效測評的步驟，對企業(yè)的銷售客戶管理系統(tǒng)進行測評，提出相應(yīng)的報告。

（五）《 組織間銷售（實踐）》

《 組織間銷售（實踐）》是中國銷售管理專業(yè)水平（總監(jiān)）證書考試的必修課程。

本課程主要考核內(nèi)容包括：制定營銷策略，選擇目標(biāo)市場并提出合理的目標(biāo)市場策略，編寫市場調(diào)研報告，銷售預(yù)測分析，產(chǎn)品管理和新產(chǎn)品研發(fā)，組織市場渠道管理，制定組織購買品廣告戰(zhàn)略，銷售隊伍的管理等。

通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎(chǔ)上，夠做到理論聯(lián)系實踐，運用組織間銷售相關(guān)理論與方法織市場的環(huán)境、顧客購買行為的分析力，市場調(diào)報告的歸納、培養(yǎng)對組總結(jié)與寫作的能力，有關(guān)產(chǎn)品、價格、促銷、渠道的策劃與管理能力和銷售隊伍人力資源的配置與整合的能力。

參考選題：

1、通過對組織購買行為的分析，結(jié)合企業(yè)具體情況制定營銷策略；

2、運用關(guān)系營銷為企業(yè)明確戰(zhàn)略聯(lián)盟及其管理所面臨的機一遇和挑戰(zhàn)；

3、為企業(yè)確定組織市場細分的依據(jù)和程序，幫助企業(yè)選擇目標(biāo)市場提出合理的目標(biāo)市場策略；

4、針對企業(yè)的市場調(diào)研計劃，為企業(yè)正確進行資料的收集與分析，并編寫完成一篇市場調(diào)研報告；

5、結(jié)合企業(yè)實際進行市場潛力和銷售潛力分析為企業(yè)作出合理的銷售預(yù)測；

6、運用定義產(chǎn)品市場的4 個維度，為組織購買品供應(yīng)商參與市場競爭作出戰(zhàn)略決策建議；

7、結(jié)合企業(yè)實際，正確劃分技術(shù)采納的生命周期，為企業(yè)分析開發(fā)新產(chǎn)品獲得成功的決定因素，提出組織市場的產(chǎn)品管理和新產(chǎn)品研發(fā)的合理化建議；

8、根據(jù)企業(yè)實際情況，為企業(yè)進行具體服務(wù)的定價、分銷和促銷：

9、按照組織市場需求，對企業(yè)物流庫存管理和渠道設(shè)計方案進行改進和優(yōu)化，提出對組織市場進行渠道管理的辦法；

10、運用價格制定中的3C 模式，為企業(yè)處于不同生命周期的產(chǎn)品進行合理定價；

11、為企業(yè)制定組織購買品廣告戰(zhàn)略，多重角度評價廣告在組織購買品市場營銷中的基本作用；

12、分析商業(yè)展覽會的注意要點，為企業(yè)策劃商業(yè)展覽會方案；

13、結(jié)合企業(yè)實際對銷售隊伍的管理方法進行分析，通過銷售管理模型的概念對銷售隊伍進行有效配置。

（六）《銷售風(fēng)險管理（實踐）》

《 銷售風(fēng)險管理（實踐）》是中國銷售管理專業(yè)水平（總監(jiān)）證書考試的必修課程。本課程主要考核內(nèi)容包括：設(shè)計銷售風(fēng)險管理框架，建立銷售風(fēng)險的評價指標(biāo)體系，規(guī)劃風(fēng)險溝通、預(yù)警和控制，客戶信用限度的確定，銷售合同風(fēng)險排查，貨款回收風(fēng)險控制，完善銷售風(fēng)險責(zé)任制度，銷售策略風(fēng)險防范等。

通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎(chǔ)上，能夠做到理論聯(lián)系實踐，學(xué)會運用銷售活動中常見的客戶信用風(fēng)險、銷售合同風(fēng)險、貨款回收風(fēng)險、銷售人員風(fēng)險和銷售策略風(fēng)險的管理應(yīng)對方法，進一步培養(yǎng)銷售風(fēng)險識別分析能力、銷售風(fēng)險管理系統(tǒng)的設(shè)計與規(guī)劃能力，銷售風(fēng)險評估能力、銷售風(fēng)險應(yīng)對能力、銷售風(fēng)險信息溝通能力和銷售風(fēng)險預(yù)警監(jiān)控能力。

參考選題：

1、針對銷售風(fēng)險管理的六個關(guān)鍵因素，綜合分析銷售風(fēng)險管理程序各個功能，為企業(yè)設(shè)計銷售風(fēng)險管理框架；

2、結(jié)合企業(yè)純粹風(fēng)險與投機銷售風(fēng)險分析，指出企業(yè)銷售中的風(fēng)險情況；

3、應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計和可靠性銷售風(fēng)險評價法，試為企業(yè)確立一套銷售風(fēng)險的評價指標(biāo)體系；

4、根據(jù)企業(yè)的實際，靈活運用銷售風(fēng)險避免、損失預(yù)防、損失抑制等應(yīng)對方式，選擇有效的應(yīng)對策略；

5、為企業(yè)規(guī)劃風(fēng)險溝通、預(yù)警和控制，提出銷售風(fēng)險管理系統(tǒng)實施的步驟；

6、運用營運資產(chǎn)分析模型和客戶資信等級管理模型，為企業(yè)進一步對客戶信用限度的確定和資信等級的管理；

7、銷售合同是銷售風(fēng)險出現(xiàn)的“高發(fā)區(qū)”。能具體為一家企業(yè)開展銷售合同風(fēng)險排查，包括簽訂合同應(yīng)注意的事項、擔(dān)保、客戶投訴、索賠處理，以及變更和解除合同時應(yīng)履行的責(zé)任等；

8、貨款回收是銷售風(fēng)險中最直接的風(fēng)險。能具體為某家企業(yè)進行貨款回收風(fēng)險控制，包括制定相應(yīng)的回款政策和風(fēng)險防范規(guī)范、進行應(yīng)收賬款的有效管理、控制和處理、拖欠貸款并及時清收、催討辦法等；

9、銷售人員風(fēng)險是所有風(fēng)險的源頭，尤其是情報風(fēng)險是銷售風(fēng)險的致命性風(fēng)險，誠信必須有內(nèi)在的品德轉(zhuǎn)化并提升為責(zé)任；依據(jù)銷售風(fēng)險責(zé)任和考核程序為企業(yè)完善銷售風(fēng)險責(zé)任制度和考核激勵機制；

10、針對企業(yè)銷售策略的風(fēng)險因素，為企業(yè)提出新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險防范、銷售渠道沖突風(fēng)險預(yù)警與防范、促銷組合決策的風(fēng)險因素及防范等措施。

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第五篇：銷售風(fēng)險管理實踐報告

企業(yè)對貨款回收風(fēng)險的控制

銷售的結(jié)束以貨款回收為標(biāo)志，回收決定著利潤，企業(yè)銷售商品必須按合同付款方式及時結(jié)算和回收，以使銷售工作能夠及時、安全、順利地進行，保證銷售利潤的實現(xiàn)。然而，目前許多企業(yè)都面臨貨款回收困難的問題，這在一定程度上阻礙著企業(yè)的發(fā)展。因此熟悉結(jié)算方式，研究貨款回收也就顯得十分重要。

目前主要有八種結(jié)算方式，即現(xiàn)金結(jié)算、電子貨幣結(jié)算及匯兌結(jié)算、委托收款結(jié)算、銀行匯票、銀行支票、銀行本票、商業(yè)匯票等。

不良貨款的原因是

（一）賣方原因缺乏法律憑證，要賬討債無門對客戶缺乏資信調(diào)查進入賒銷陷阱貨款回收制度不健全

（二）買方的原因經(jīng)營狀況不佳資金周轉(zhuǎn)不佳故意拖欠

（三）買賣雙方的原因合同糾紛產(chǎn)品滯銷

（四）宏觀環(huán)境因素信用管理體系不完善經(jīng)濟立法不健全經(jīng)濟不景氣

一 信用政策的制定

市場的競爭要求企業(yè)應(yīng)充分利用信用銷售方式促銷，而貨款風(fēng)險的加大又要求企業(yè)要嚴(yán)格控制貨款的回收。信用政策的制定就是要根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶不同的信譽情況，制定企業(yè)合理的信用政策。信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三部分

（一）信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)用來衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用的最低條件。這是企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用的首要前提。

（二）信用條件

信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件。它包括信用期限和現(xiàn)金折扣。

（三）收賬政策

收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)所采取的收回應(yīng)收賬款的政策。在實際工作中，應(yīng)參照測算信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件的方法來制定相應(yīng)的信用政策。

（四）綜合信用政策

前面分析的是單項信用政策，但要制定最優(yōu)的信用政策，應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮這三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本和收賬費用的影響。其決策原則仍是賒銷的總收益應(yīng)大于因滯銷而帶來的總成本。

二 回款工作的四種態(tài)度

1消極導(dǎo)向型

在某些時候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使

銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。

2銷貨主導(dǎo)型

這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。面對激烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以后回款工作帶來影響。

3回款主導(dǎo)型

在某些時候，企業(yè)很可能基于對外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)做第一要務(wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額急劇下降。

4戰(zhàn)略導(dǎo)向型

這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。

三 制定回款政策時應(yīng)把握的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

提高回款工作的質(zhì)量，根本的問題是加強管理，主要是處理好以下幾個關(guān)鍵的環(huán)節(jié) 1，回款工作目標(biāo)化。

2，回款工作激勵。

3，評估與指導(dǎo)。

應(yīng)收賬款的管理與控制

一，應(yīng)收賬款的功能與成本。

(一),應(yīng)收賬款的功能

1，增加銷售。

2，減少存貨。

（二），應(yīng)收賬款的成本

1，機會成本

2，管理費用

3，壞賬成本

（三），預(yù)防債務(wù)的發(fā)生

對于新客戶，公司應(yīng)該從信用評估機構(gòu)和其他公司那里了解其信用情況。公司應(yīng)該意識到，有必要從真正的供貨商那里知道對方的信用情況。

貨款回收管理

（一）建立貨款回收風(fēng)險處理機制

加強貨款回收的風(fēng)險管理首先應(yīng)嚴(yán)格要求按企業(yè)的有關(guān)規(guī)定區(qū)分“未付款”“拖欠款”和“呆壞賬”。

（二）創(chuàng)造回款實現(xiàn)的良好條件提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量

2重視客戶資信調(diào)查

3加強回款技能培訓(xùn)

4回款工作制度化

（三）客戶無力支付的風(fēng)險管理，企業(yè)應(yīng)做的重點工作有：（1）訂立合同前，調(diào)查客戶的財務(wù)狀況。（2）要求客戶的母公司或第三方比如銀行提供擔(dān)保。（3）根據(jù)客戶的屬地及地位，尋找相關(guān)信用擔(dān)保。（4）要求按本國貨幣來付款。

拖欠貨款的清收的原則和注意事項

（一）拖欠貨款的清收的原則

簡單來說，拖欠貨款的清收手段有四種，即動子以情、曉之以理、輔之以利、訴之以法。

（二）清收拖欠貨款的注意事項

（1）在采取行動前，先弄清楚造成拖欠的原因。

（2）不要怕催款而失去客戶。

（3）當(dāng)機立斷，及時終止供貨。

（4）收款時間至關(guān)重要。

（5）采取漸進的收款程序。

（6）不能因為對方欠款，便有理占三分，拿出一副逼債的姿勢。

（7）不能客戶一訴苦就心軟。

（8）清債人員在催討欠款時發(fā)揮纏功。

（9）不能收受對方禮物或吃請。

（10）能夠協(xié)商解決的不要動用法律。

關(guān)于清收賬款辦法

（1）對固定大客戶的貨款，沉淀資金不應(yīng)超過公司規(guī)定的最高限額和最長時限，一旦達

到規(guī)定的資信限額和最長時限，應(yīng)盡快收款，否則應(yīng)停止發(fā)貨。

（2）應(yīng)充分利用公司回款方面的優(yōu)惠政策，鼓勵用戶及時回款。

（3）可根據(jù)客戶回款時間的長短，按公司政策給予一定比例的回款折讓。

（4）對沒有資信保證的一般客戶，本著現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，在資金沒有保證的前提下不得

采用賒銷。

（5）各銷售單位在銷售中心中收取的貨款不論是現(xiàn)金、現(xiàn)匯，還是銀行承兌匯票，應(yīng)及

時匯往公司貨款中心，不得挪作他用。

（6）各銷售分公司及業(yè)務(wù)員收取的貨款應(yīng)足額入賬，不得隱瞞。

（7）要嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格政策，既不允許低于公司價格出售，又不應(yīng)高于公司價格出

售，以保證公司價格的一致性。

（8）各銷售單位要把回收貨款當(dāng)做頭等大事，不得全部推給銷售人員。應(yīng)留意客戶的銷

售額、收款額、未收額等，以免業(yè)務(wù)員計算錯誤或做偽賬等，并經(jīng)常叮囑。