第一篇：中央空調(diào)營銷人的素養(yǎng)

中央空調(diào)營銷人的素養(yǎng)

在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使中央空調(diào)營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為中央空調(diào)營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在中央空調(diào)營銷的舞臺上走的更遠(yuǎn)、更精彩！

一、檢視市場：中央空調(diào)營銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍?！边@正是目前中央空調(diào)企業(yè)與中央空調(diào)營銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細(xì)化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)；

2、檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，中央空調(diào)的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)；

3、檢視自身：中央空調(diào)技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對營銷人的經(jīng)驗與素質(zhì)要求越來越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)。

二、反思營銷：中央空調(diào)營銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”

細(xì)心的人應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，約克、開利、特靈和麥克維爾等傳統(tǒng)的國際大品牌的營銷戰(zhàn)略都已經(jīng)在從公關(guān)型-——推銷型——營銷型，再到咨詢型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型；

1、中央空調(diào)營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；

2、中央空調(diào)營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系；

3、靠個人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機(jī)械”模式搞定客戶已逐漸不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求，升級為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。專業(yè)功課已變的愈發(fā)重要。

三、強(qiáng)化行動：中央空調(diào)營銷人從“單一”到“多元”

這是誰的錯？

筆者剛接觸一線銷售經(jīng)常遇到其它很多人碰到的雷同問題，和很多其它廠家一樣，我們的但營銷人員沒有一個能根據(jù)實(shí)際工程情況給出一個推薦型號，同時給出技術(shù)參數(shù)，不能馬上在現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知識、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白，這是誰的錯？ 著就是職業(yè)素養(yǎng)。

不可能給每個銷售人員都搭配一個技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員??

中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營銷職業(yè)生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團(tuán)隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實(shí)效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動，利用電子演示形象說明；比較熟練的掌握計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊化：運(yùn)作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項目上更要注重與團(tuán)隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪標(biāo)，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；

7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

四、尋找方法：中央空調(diào)營銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合中央空調(diào)營銷的趨勢與特點(diǎn)，中央空調(diào)營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實(shí)踐，在行動實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多中央空調(diào)營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強(qiáng)化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

中央空調(diào)營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品樣本、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營銷是一個需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團(tuán)隊（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效。

學(xué)習(xí)財務(wù)知識：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、**類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險、降低費(fèi)用。

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力。

3、自管

中央空調(diào)營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時間比較機(jī)動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導(dǎo)工作。

執(zhí)行性：針對計劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性（開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢）、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入??）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時便于翻閱查找。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售。促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話，那么，簽單將更加順利。

加強(qiáng)客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動。

“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”中央空調(diào)營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶。

第二篇：中央空調(diào)營銷渠道管理

中央空調(diào)營銷渠道管理

一、行業(yè)渠道現(xiàn)狀與特點(diǎn)分析

首先，我們來了解中央空調(diào)的行業(yè)歷史。在十九世紀(jì)七十年代，約克，在美國成立了第一家以電力為能源的冷凍空調(diào)生產(chǎn)基地，在此期間，涌現(xiàn)了特靈、麥克維爾、開利、頓漢布什等較為出名的空調(diào)生產(chǎn)廠家，在商用及工業(yè)冷凍的大型冷水機(jī)組方面而獨(dú)樹一幟。

在二十世紀(jì)的八十年代末，開利率先進(jìn)入中國，在上海與上海冷凍機(jī)廠合資建立了第一家中外合資的空調(diào)生產(chǎn)基地，隨后其余的品牌也先后以合資或獨(dú)資的方式在中國建立了生產(chǎn)基地，包括日本的大金等。

1.1中央空調(diào)的分類及市場

所謂中央空調(diào)就是指由一臺主機(jī)集中制冷，分送到各個房間的一種形式，有點(diǎn)像早些時候商家們炒作的一拖二空調(diào)。中央空調(diào)也有大有小，大到上萬匹的大型設(shè)備，小到五六匹的民用戶式中央空調(diào)，都是中央空調(diào)的范疇。中央空調(diào)類產(chǎn)品分家用、商用及工業(yè)冷凍設(shè)備三大類，其中家用小型中央空調(diào)可劃為小型家電類產(chǎn)品，目前的品牌大概將近三十家，競爭較為激烈。但是市場的劃分較為明確，各家的側(cè)重點(diǎn)也略有不同，顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度也已十分清晰，所以目前各個廠家的市場份額也已趨近穩(wěn)定。

1.1.1 家用中央空調(diào)

相比商用中央空調(diào)，家用中央空調(diào)跟我們老百姓關(guān)系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調(diào)可以分為室外機(jī)、室內(nèi)風(fēng)機(jī)盤管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨(dú)算作一部分，這是因為戶式中央空調(diào)與分體機(jī)不同，需要在裝修之前提前布好管線。目前家用中央空調(diào)的企業(yè)中：國外的開利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國內(nèi)的格力、海爾、美的、志高等都是比較出眾的。

相對于商用中央空調(diào)，目前家用中央空調(diào)關(guān)注程度要高得多。分析家用中央空調(diào)的市場來講應(yīng)該是高速成長期，發(fā)展非常之快，原因如下：

1．得益于市場的大力宣傳，人們的消費(fèi)意識已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，空調(diào)已經(jīng)不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。因為與家用空調(diào)相比，戶式中央空調(diào)更具持久生命力和競爭力，是家用分體空調(diào)在技術(shù)上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。

2．價格不斷下滑，幾乎與家用空調(diào)相差不多。最近二年的價格呈現(xiàn)大幅度的減價，技術(shù)方面也不斷創(chuàng)新，促使廠家的利潤空間也進(jìn)一步下降。

3．同時國際消費(fèi)大環(huán)境開始形成。據(jù)有關(guān)資料表明，家用中央空調(diào)在歐美、日本的公找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 http://qy.thea.cn/

寓、住宅、別墅已普遍使用，美國使用率超過70%，日本也超過50%，而我國家用中央空調(diào)使用率僅占5%左右，甚至更低。國際大氣候近年必將影響中國國內(nèi)的富裕家庭，他們必然成為國內(nèi)使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)隊人。

4．中央空調(diào)是最合適的科技載體?？諝獾恼{(diào)節(jié)，溫度的調(diào)節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，重視改變空氣對人體的感受，讓人體更舒適，其實(shí)這些都是研究空氣對人體舒適度的科技，中央空調(diào)是這方面最適合的載體產(chǎn)品。

1.1.2商用中央空調(diào)

商用中央空調(diào)的結(jié)構(gòu)與家用中央空調(diào)的大結(jié)構(gòu)其實(shí)相差不多。但是之所以區(qū)分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一樣。家用中央空調(diào)以一體式轉(zhuǎn)子式壓縮機(jī)、螺桿式壓縮機(jī)等為主，而大型商用中央空調(diào)主要以分體式離心式壓縮機(jī)和大型螺桿壓縮機(jī)為主。此外，商用中央空調(diào)系統(tǒng)的控制，管路的自動調(diào)控，空氣的除濕、加濕、衛(wèi)生處理等要比家用中央空調(diào)復(fù)雜得多，而且還牽扯到分戶計費(fèi)的問題。

商用中央空調(diào)是一個特殊的項目性工程，隨著社會市場需求的持續(xù)而擴(kuò)大，行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭加劇，商用中央空調(diào)行業(yè)在市場、品牌、產(chǎn)品、銷售渠道、服務(wù)等方面將會有以下的轉(zhuǎn)變。

1、市場需求快速增長。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展催生大型商業(yè)寫字樓樓、酒店、商場、智能小區(qū)不斷興起，為商用中央空調(diào)撐起巨大市場空間，預(yù)計到2010年將達(dá)到200億。特別是未來我國能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致能源尤其電力價格的上升，燃?xì)庵醒肟照{(diào)的使用成本優(yōu)勢將為燃?xì)饪照{(diào)的發(fā)展帶來更好的發(fā)展空間。能源結(jié)構(gòu)和居住結(jié)構(gòu)與我國都比較接近的日本、韓國，燃?xì)饪照{(diào)負(fù)荷占中央空調(diào)總負(fù)荷的比例分別高達(dá)80%和88%，而目前國內(nèi)燃?xì)庵醒肟照{(diào)所占的比例尚不到10%。因此燃?xì)饪照{(diào)擁有巨大市場潛力，廣東LNG項目和福建LNG項目的相繼啟動，西氣東輸項目的實(shí)施為燃?xì)饪照{(diào)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，同時，政府的政策引導(dǎo)和支持將給燃?xì)饪照{(diào)增長帶來巨大機(jī)遇。

2、由于國外品牌進(jìn)入這個領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于國內(nèi)企業(yè)，因此目前國內(nèi)市場上中央空調(diào)的主角依然是約克、開利、大金等國外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠(yuǎn)大等國內(nèi)軍團(tuán)的不斷壯大，國內(nèi)產(chǎn)品價格和服務(wù)優(yōu)勢將逐漸顯現(xiàn)出來，國外品牌一統(tǒng)天下的局面也會隨之改變。

3、遠(yuǎn)程控制成為技術(shù)趨勢。大型商用空調(diào)由于本身結(jié)構(gòu)復(fù)雜，一旦維護(hù)起來也較為繁瑣，而且大型商用空調(diào)往往安裝在地下室等較隱蔽場所，也為日常的維護(hù)造成諸多不便，因此一些企業(yè)開始將目光瞄準(zhǔn)遠(yuǎn)程控制功能上面。遠(yuǎn)大在每一臺大型商用空調(diào)上安裝電話聯(lián)網(wǎng)找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 http://qy.thea.cn/

監(jiān)控系統(tǒng)，與遠(yuǎn)大遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)接軌。只要登陸遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，所有產(chǎn)品運(yùn)行情況一目了然，大大方便日常的維護(hù)保養(yǎng)。不僅是遠(yuǎn)大，其它企業(yè)也紛紛將中央空調(diào)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)作為研發(fā)重點(diǎn)，海爾也在大型商用空調(diào)上安裝了模擬接收站，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用和電話線數(shù)據(jù)傳送，確保每臺機(jī)組在良好的狀態(tài)下運(yùn)行。遠(yuǎn)程控制功能的應(yīng)用為廠家和用戶都帶來極大便利，不僅提高服務(wù)質(zhì)量，而且一也成為廠家競標(biāo)有利武器，可以預(yù)見的是未來商用空調(diào)的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)將會成為實(shí)力商用中央空調(diào)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置。廠家比拼節(jié)能技術(shù)。大型商用空調(diào)問世百年以來，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運(yùn)行成本之高讓人望而卻步?？梢哉f，誰在節(jié)能技術(shù)上領(lǐng)先，誰就能在市場上搶先扣一開潛在市場，對節(jié)能技術(shù)的探索也將成為商用空調(diào)領(lǐng)域永遠(yuǎn)的主題。

4、服務(wù)個性化。中央空調(diào)不同于家用空調(diào)，它是更專業(yè)化的特殊空調(diào)，對空調(diào)的安裝設(shè)計要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通空調(diào)，廠商獲得訂單的一個主要途徑就是通過招標(biāo)會，對大型工程來說，要想獲得中標(biāo)，其安裝設(shè)計方案必須要參與到工程前端設(shè)計中來，這就需要企業(yè)為用戶提供個性化服務(wù)，大型中央空調(diào)作為房屋建筑最大配備設(shè)施，如果安裝設(shè)計沒有個性化就不能充分體現(xiàn)中央空調(diào)的優(yōu)勢，甚至還會為空調(diào)的正常使用埋下質(zhì)量隱患。商用中央空調(diào)個性化服務(wù)已經(jīng)成為大型中央空調(diào)行業(yè)的分水嶺，不具備個性化實(shí)力的企業(yè)只有被淘汰。

5、服務(wù)技術(shù)化。對大型的商用空調(diào)項目的服務(wù)絕不是簡單操作，需要大量專業(yè)技術(shù)保障，技術(shù)與服務(wù)總是相輔相成的，對廠商來說就要通過提高技術(shù)含金量來提高服務(wù)質(zhì)量，如海爾、遠(yuǎn)大等企業(yè)相繼應(yīng)用遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)便在很大程度上提高其服務(wù)質(zhì)量和效率，而它產(chǎn)生的意義將會反作用于市場需求，能進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌競爭力，更好的開發(fā)市場潛力。

二、行業(yè)渠道模式分析

中央空調(diào)這個工程項目，概括共有5個特征：

1、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題;

2、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重;

3、非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素;

4、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定;

5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要，這個五個特征中人比產(chǎn)品來得更重要，說明銷售人員面對客戶往往不是簡單的介紹產(chǎn)品，而要有意識地引導(dǎo)客戶來購買。

伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進(jìn)這個行業(yè)內(nèi)來分一杯羹，所以，目前家用中央空調(diào)大體上有四個銷售渠道：

1、經(jīng)銷商代理營銷；也是主要方式。

2、廠家直接招標(biāo)營銷

比如大金、麥克維爾等企業(yè)，極為重視市場情報工作，其一貫做法是緊盯工程項目，只找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 http://qy.thea.cn/

要是大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，它們就能做到隨時出現(xiàn)。獲取工程信息便成為把握商機(jī)的關(guān)鍵。海爾、美的等國內(nèi)企業(yè)同樣也深諳此道，出現(xiàn)在幾乎所有的大型工程招標(biāo)會上。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調(diào)的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費(fèi)品，決定采購中央空調(diào)的并不是最終用戶，而是地產(chǎn)開發(fā)商和建筑設(shè)計院的工程師。所以廠家銷售策略，重點(diǎn)在于對建筑單位和設(shè)計院“公關(guān)”，在這一環(huán)節(jié)缺少規(guī)范管理，存在許多隱患。比如就曾出現(xiàn)一空調(diào)廠商在公開項目招標(biāo)會上中標(biāo)，但后來卻被另一家企業(yè)搶走的現(xiàn)象，后來才發(fā)現(xiàn)，由于設(shè)計院技術(shù)人員認(rèn)為還有更好的技術(shù)做替代結(jié)果選擇了另外一家國外公司的產(chǎn)品，其實(shí)是競爭對手給了設(shè)計院更多的好處。因此公開信息發(fā)布渠道的建立、完善與行業(yè)的規(guī)范、自律將成為商用空調(diào)行業(yè)健康發(fā)展的保障。

3、大型家電連鎖與專賣店

專賣店的模式，包括設(shè)計方案、合同的備案等，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計合理、規(guī)范，售后服務(wù)，報價。一整套的系統(tǒng)。在每個分店，不是簡單的你拿錢，我出產(chǎn)品的關(guān)系，而是將兩者之間捆綁起來，形成一個利益統(tǒng)一體。我們知道，麥當(dāng)勞、肯德基這樣的商家都喜歡加盟合作，因為合作者投多少錢都不會賠錢。以特靈空調(diào)為例，特靈空調(diào)認(rèn)為它們與合作者的利益是統(tǒng)一的，所以通過選址、考察人員流動情況、消費(fèi)水平后，才決定是否開這個店。所有的裝修、布局以及銷售的管理特靈都在做。如北京特靈專賣店選的是居然之家、大鐘寺藍(lán)景麗家、紅星美凱龍。通程電器開辦的通程電器東塘旗艦店規(guī)模近20000平方米，首次開辟中央空調(diào)專柜，并堅持名品進(jìn)名店，邀請國產(chǎn)中央空調(diào)三強(qiáng)格力、美的、海爾入駐，在綜合性電器柜臺間開辟戶式中央空調(diào)專柜，這在全國都屬首次。這是一舉兩得之事，一方面，三大品牌的戶式中央空調(diào)可能因此而走向千家萬戶，日益為消費(fèi)者所接受；另一方面，賣場也將因此而提升品位。美的中央空調(diào)（湖南）副總經(jīng)理劉勇則認(rèn)為，通過這種方式，更多的受眾將因此而了解戶式中央空調(diào)，這無疑會進(jìn)一步促進(jìn)銷售。與通程電器這樣的名店打這種交道，對戶式中央空調(diào)的普及大有幫助，這無論是對三大品牌還是對整個行業(yè)來說，都將起到莫大的推動作用。

4、家用中央空調(diào)安裝公司兼營銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營銷。2004年6月27日海爾中央空調(diào)和大連歐美亞房產(chǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，歐美亞房產(chǎn)旗下的中華名城國際公寓全部采用海爾中央空調(diào)作為配套。

中華名城國際公寓對住戶的承諾是：讓生活優(yōu)雅起來；而海爾的企業(yè)理念是：真誠到永遠(yuǎn)。兩個企業(yè)的理念可為不謀而合：一切從用戶的利益作為出發(fā)點(diǎn)。在企業(yè)理念上面有了共找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 http://qy.thea.cn/

同語言的兩個企業(yè)自然有了可以合作、對話的基礎(chǔ)。因此，兩家企業(yè)的合作被業(yè)界稱為房產(chǎn)業(yè)里最為完美的“聯(lián)姻”。

中國中央空調(diào)業(yè)曾一度被國外品牌所壟斷，在中央空調(diào)的招標(biāo)中鮮見中國品牌的中央空調(diào)。上個世紀(jì)90年代初，海爾作為國內(nèi)第一家涉足中央空調(diào)的企業(yè)，很快打破了國外品牌在中國市場的壟斷格局。

依靠變頻一拖多的優(yōu)勢，全球范圍內(nèi)整合技術(shù)資源，海爾在多聯(lián)機(jī)、螺桿式水冷機(jī)組、整體式水冷組等高科技含量的中央空調(diào)系列方面均有所建樹。

作為房產(chǎn)業(yè)一張“王牌”的大連歐美亞和海爾中央空調(diào)的發(fā)展有著相似之處。歐美亞集團(tuán)開發(fā)的藍(lán)色海岸、中華名城國際公寓等樓盤以期豪華、時尚、優(yōu)雅而著稱中國房地產(chǎn)，曾獲得加拿大MA建筑金獎、聯(lián)合國國際科學(xué)與和平周榮譽(yù)獎、中國優(yōu)秀環(huán)境住宅設(shè)計大賽綜合金獎、“住在大連”最佳居住環(huán)境獎等。在大連，歐美亞成為時尚購房者的首選，歐美亞開發(fā)的樓盤還沒有開盤就被預(yù)定一空的情景幾乎發(fā)生在歐美亞開發(fā)的所有樓盤。

在中央空調(diào)市場競爭日趨激烈的今天，營銷渠道的變革勢在必行；而在房地產(chǎn)向著“健康、個性”發(fā)展的今天，房產(chǎn)商選擇名牌配套設(shè)施無疑會為樓盤價值再添籌碼。尋找在市場中有競爭力的合作伙伴是任何一個行業(yè)在市場環(huán)境中立足的必由之路。

三、行業(yè)渠道管理模式

企業(yè)尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商，幫助開拓市場。因為經(jīng)銷商對本地的市場十分熟悉，對工程信息的獲取有獨(dú)特的渠道，同時在該區(qū)域有自己的人脈關(guān)系，這是生產(chǎn)企業(yè)無法與其相比的。分銷渠道就是供應(yīng)鏈組織中的網(wǎng)絡(luò)，將服務(wù)與產(chǎn)品與最終顧客緊密聯(lián)系起來，有效的分銷渠道能為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢，一個好的分銷渠道戰(zhàn)略需要深入分析顧客、競爭者，目標(biāo)是選擇并建立最有效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)應(yīng)專門成立一支精通專業(yè)知識并且有營銷經(jīng)驗的銷售工程師隊伍，分派到各地配合當(dāng)?shù)氐霓k事機(jī)構(gòu)及分公司做銷售及售后服務(wù)工作，并進(jìn)一步在各地集中投入一定的廣告宣傳，加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品影響力，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。

麥克維爾采用代理營銷模式，也是中央空調(diào)的主要營銷模式，其流程如下 3.1成為麥克維爾特約經(jīng)銷商的資格

1、在中國境內(nèi)經(jīng)工商部門合法注冊的、具有完全財務(wù)能力的，所有可以從事空調(diào)產(chǎn)品買賣和貿(mào)易的公司均可申請成為麥克維爾特約經(jīng)銷商。

2、麥克維爾特約經(jīng)銷商的申請。

具有資格申請的有意與麥克維爾公司銷售約克品牌商用及家用空調(diào)產(chǎn)品的公司，須填寫找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 http://qy.thea.cn/

《麥克維爾UPG經(jīng)銷商登記表》，同時向麥克維爾公司提供相關(guān)的公司資料，并對《麥克維爾特約經(jīng)銷商管理條約》進(jìn)行簽收認(rèn)可。

3、特約經(jīng)銷商資格的審查和注冊：

（1）麥克維爾公司將根據(jù)公司的申請材料進(jìn)行審查，并備案。

（2）完成認(rèn)定程序的麥克維爾特約經(jīng)銷商，麥克維爾公司將授予相關(guān)認(rèn)證。

4、特約經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)的管理

（1）特約經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)（以下簡稱分支機(jī)構(gòu)）是指在授權(quán)區(qū)域以外合法登記注冊或由麥克維爾公司認(rèn)可的常駐機(jī)構(gòu)。特約經(jīng)銷商在本授權(quán)地區(qū)內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)不在此列。

（2）分支機(jī)構(gòu)若要經(jīng)銷約克產(chǎn)品，需填寫《麥克維爾經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)登記表》并提供相關(guān)資料，報其所在地的麥克維爾辦事處進(jìn)行申請和注冊。

（3）經(jīng)銷商的分支機(jī)構(gòu)銷售約克設(shè)備的銷售額在銷售終統(tǒng)計結(jié)算時，可計入該經(jīng)銷商的銷售總額，并可參加麥克維爾公司制定的年終獎勵計劃。

（4）違反《麥克維爾特約經(jīng)銷商管理條約》的分支機(jī)構(gòu)，麥克維爾公司將取消其在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷資格并取消其計入年終銷售統(tǒng)計的資格。

3.2 麥克維爾特約經(jīng)銷商行為準(zhǔn)則

1、麥克維爾特約經(jīng)銷商必須遵守中國的法律，依法納稅，服從當(dāng)?shù)毓ど滩块T的管理。

2、麥克維爾公司不對特約經(jīng)銷商的商業(yè)行為、商業(yè)糾紛和訴訟負(fù)責(zé)。

3、特約經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)積極推廣和建設(shè)麥克維爾品牌的市場形象，并積極推廣麥克維爾的產(chǎn)品和服務(wù)。

4、特約經(jīng)銷商不得在市場上詆毀麥克維爾品牌形象，若發(fā)生類似行為，一經(jīng)查實(shí)，將被取消經(jīng)銷資格，并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)力。

5、麥克維爾商標(biāo)、廣告宣傳、名片印刷的制作規(guī)范

（1）特約經(jīng)銷商若使用麥克維爾商標(biāo)必須遵守約克麥克維爾公司市場部編寫的《麥克維爾商標(biāo)使用守則》。

（2）特約經(jīng)銷商制作涉及到麥克維爾形象的專賣店設(shè)計及宣傳廣告，其設(shè)計原稿必須經(jīng)麥克維爾公司市場部進(jìn)行確認(rèn)，在得到書面確認(rèn)后方可進(jìn)行制作。

（3）麥克維爾特約經(jīng)銷商在廣告宣傳和名片制作中禁止使用“麥克維爾總代理”、“麥克維爾批發(fā)商”“麥克維爾一級代理”等稱謂，須統(tǒng)一稱謂為“麥克維爾特約經(jīng)銷商”。

（4）麥克維爾特約經(jīng)銷商的名片須采用統(tǒng)一的格式標(biāo)準(zhǔn)。（麥克維爾提供名片的標(biāo)準(zhǔn)電子版）

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違反以上規(guī)定的經(jīng)銷商，麥克維爾公司將保留對其追究法律責(zé)任的權(quán)利。3.3 經(jīng)銷區(qū)域及項目管理規(guī)范

1、麥克維爾公司授權(quán)貴公司在中國區(qū)域省的范圍內(nèi)，以麥克維爾特約經(jīng)銷商的名義開展產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。

2、特約經(jīng)銷商在該區(qū)域的權(quán)利是非專有的，麥克維爾保留在同一區(qū)域委任和發(fā)展其他特約經(jīng)銷商的權(quán)利。

3、特約經(jīng)銷商獲得該地區(qū)項目信息后，金額在規(guī)定范圍內(nèi)的項目，必須如實(shí)填寫《麥克維爾UPG項目登記表》向所屬麥克維爾辦事處申請項目登錄。

4、可根據(jù)項目需要，約克麥克維爾辦事處將為特約經(jīng)銷商出具有期限的項目授權(quán)函。

5、麥克維爾公司不鼓勵特約經(jīng)銷商在規(guī)定的地域范圍以外開展銷售業(yè)務(wù)；若特約經(jīng)銷商確有特殊情況而要求跨區(qū)域銷售的，則應(yīng)以書面形式向項目所在地的麥克維爾辦事處提交申請并如實(shí)填寫《跨地區(qū)項目申請表》。

6、項目所在地的麥克維爾辦事處UPG部門負(fù)責(zé)人在收到《跨地區(qū)項目申請表》后，須在三個工作日之內(nèi)回復(fù)經(jīng)銷商，逾期未給予答復(fù)，則視為同意該經(jīng)銷商跟蹤此項目。

7、項目所在地的麥克維爾辦事處將全力配合經(jīng)銷商工作，并有權(quán)及時向經(jīng)銷商了解項目跟進(jìn)情況。

8、所有跨地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)將不計入該經(jīng)銷商的返利及年終獎勵。

9、在未獲得麥克維爾公司許可而又完成實(shí)質(zhì)性跨區(qū)銷售的，麥克維爾公司將對其進(jìn)行處罰。

3.4 獎勵政策

1、獎勵政策的目的

表彰和獎勵在本的杰出特約經(jīng)銷商，并鼓勵其在新的中更上一層樓。

2、獎勵時間及統(tǒng)計

（1）麥克維爾計算時間自每年1月1日至當(dāng)年的12月31日截止；（2）計算在該內(nèi)的所有UPG產(chǎn)品銷售的累計總額；

（3）經(jīng)銷商的分支機(jī)構(gòu)銷售麥克維爾設(shè)備的銷售額可計入該經(jīng)銷商的銷售總額的統(tǒng)計之中，并可參加麥克維爾公司制定的獎勵計劃；

（4）向完成銷售額的特約經(jīng)銷商頒發(fā)特約經(jīng)銷商銅牌。

3、獎勵方式

銷售額度（萬RMB）獎勵

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301～500 501～800 亞太地區(qū)旅游名額1個 亞太地區(qū)旅游名額2個

801～1000 亞太地區(qū)旅游名額3個 1000萬元以上 亞太地區(qū)旅游名額3個；

本獎勵都將以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)

4、獎勵取消

對在銷售中，違反經(jīng)銷商政策，并無視麥克維爾管理的經(jīng)銷商，麥克維爾有權(quán)隨時終止與其的合作關(guān)系，并取消其在該應(yīng)獲得的經(jīng)銷商年終獎勵。

5、表彰政策

麥克維爾公司將對在經(jīng)銷、安裝、維修服務(wù)工作中表現(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)銷商采取表彰認(rèn)定制度，并有其它形式的多種獎勵政策。

3.5 市場推廣和廣告支持政策

為更好的建設(shè)麥克維爾品牌的市場形象，體現(xiàn)麥克維爾在中國市場的群體優(yōu)勢，讓更多的消費(fèi)群體了解約克品牌，麥克維爾對特約經(jīng)銷商的市場推廣和廣告等宣傳活動給予支持；

1、麥克維爾公司將免費(fèi)贈送一定量的麥克維爾禮品和宣傳品等給特約經(jīng)銷商；

2、作為麥克維爾公司對特約經(jīng)銷商支持的回報，若特約經(jīng)銷商完成規(guī)定額度的銷售額后，即可申請對應(yīng)額度的廣告支持：

級別 累計銷售額（萬RMB）累計廣告費(fèi)用（RMB）可選擇的廣告宣傳形式

第一級 41~80 3,000元 店面招牌的制作；戶外燈箱的制作； 第二級 81~150 6,000元 麥克維爾專業(yè)展示架； 第三級 151~250 9,000元 麥克維爾產(chǎn)品展柜； 第四級 251~350 20,000元 第五級 351~500 30,000元 第六級 501~800 40,000元 第七級 801~1000

帶有麥克維爾風(fēng)格的店面裝修； 帶有麥克維爾風(fēng)格的店面裝修；

報紙/雜志的廣告費(fèi)用；戶外大型廣告牌；

麥克維爾專業(yè)概念店；

街頭燈箱廣告；車身廣告；參加社會活動的贊助費(fèi)；

50,000元

第八級 1001~1500 60,000元

第九級 1501~3000 100,000元 電臺/網(wǎng)絡(luò)的廣告費(fèi)用； 第十級 >3001 150,000元 電視的廣告費(fèi)用； 大型社會活動的贊助費(fèi)；

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贊助的廣告費(fèi)用是一個累計的總額，若已經(jīng)申領(lǐng)過，再次申請時只能申請剩余部分； 特約經(jīng)銷商只能選擇已經(jīng)達(dá)到（或者曾經(jīng)達(dá)到過）的級別和更低級別許可的廣告宣傳形式；

支持費(fèi)用只能用在規(guī)定的廣告形式中，否則麥克維爾不同意批準(zhǔn)該申請；

贊助費(fèi)用須在特約經(jīng)銷商已完成該項工作后，憑有關(guān)憑據(jù)和資料向麥克維爾公司提交申請；

特約經(jīng)銷商所進(jìn)行的所有廣告宣傳形式，必須符合麥克維爾市場部的要求，否則將不給予費(fèi)用支持；

若特約經(jīng)銷商確有其它方面的要求，可以與麥克維爾公司協(xié)商；未盡事宜以雙方協(xié)商結(jié)果為準(zhǔn) ；

支付形式：麥克維爾提供的廣告費(fèi)用將被轉(zhuǎn)成特殊獎勵積分，按照特殊獎勵積分政策規(guī)定的方式進(jìn)行支付；

四、行業(yè)渠道成功經(jīng)典案例----以麥克維爾為例

麥克維爾商用空調(diào)將眾多受過專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)化設(shè)計師派到全國各地，為家庭居室免費(fèi)進(jìn)行家庭中央空調(diào)的安裝設(shè)計，麥克維爾專業(yè)化設(shè)計師走進(jìn)了尋常百姓家，為消費(fèi)者進(jìn)行零距離的個性化服務(wù)。

麥克維爾家庭中央空調(diào)的專業(yè)化設(shè)計師將居室裝修風(fēng)格作為主要參考內(nèi)容，在用戶進(jìn)行房間裝修之前，對用戶的居室進(jìn)行家庭中央空調(diào)的設(shè)計，并且力求做到與用戶的裝修風(fēng)格融為一體，實(shí)現(xiàn)了家居裝修業(yè)與空調(diào)設(shè)計的成功對接，受到了廣大用戶的普遍歡迎。此舉也使麥克維爾成為國內(nèi)目前首家使家居裝修業(yè)與空調(diào)設(shè)計成功實(shí)現(xiàn)“對接”的空調(diào)企業(yè)。

隨著中央空調(diào)的逐步普及，它開始以豪華、時尚的風(fēng)格走進(jìn)尋常百姓家，用戶因為沒有專業(yè)化人士的設(shè)計與指導(dǎo)，所以大家都習(xí)慣了裝修后才想起安裝空調(diào)，而空調(diào)的安裝則需要一些線路管道的重新設(shè)計，這就往往容易破壞原來房間的裝修效果。這種遺憾的直接原因是一直以來中國家居裝修與空調(diào)設(shè)計根本沒有結(jié)合在一起，各自獨(dú)立，使得用戶非常被動，也給用戶造成了一些不必要的損失。

有專家指出，麥克維爾推出的“專業(yè)化設(shè)計師”服務(wù)模式，改變了用戶裝修后才裝空調(diào)的習(xí)慣，解決了市場和用戶的難題，將裝修與空調(diào)的設(shè)計結(jié)合到一起，這體現(xiàn)著人們對家居裝飾和高品位生活有了更高的追求，而麥克維爾專業(yè)化設(shè)計師服務(wù)模式的推出，恰恰滿足了人們的個性化需求，走在了市場的前面。

麥克維爾商用空調(diào)專業(yè)化設(shè)計師是從全國一萬多個網(wǎng)點(diǎn)中經(jīng)層層選拔的精英，他們都是找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 http://qy.thea.cn/

家庭中央空調(diào)設(shè)計方面的專家，他們會根據(jù)用戶的戶型與居住面積等因素，并將房間裝修風(fēng)格等情況充分考慮在內(nèi)，在最短的時間內(nèi)設(shè)計出最佳的模擬方案，然后與現(xiàn)有的產(chǎn)品規(guī)格相匹配，做到空調(diào)裝修藝術(shù)與家庭裝修藝術(shù)完美結(jié)合，讓用戶不僅能得到最滿意的家庭中央空調(diào)，而且居室裝修也顯得更加美觀，使用戶對生活舒適度的追求也達(dá)到了最滿意化。

麥克維爾商用空調(diào)這一服務(wù)模式的推出也對房產(chǎn)業(yè)帶來了很大的啟示，北京、青島的一些大型樓區(qū)工程，已在建筑之前專門請麥克維爾商用空調(diào)專業(yè)化設(shè)計對樓房進(jìn)行空調(diào)的設(shè)計，對每一套居室都拿出相應(yīng)的空調(diào)設(shè)計方案，房產(chǎn)商在售樓的時候，將空調(diào)設(shè)計方案一同交于用戶，空調(diào)設(shè)計方案從而也成了房產(chǎn)商售樓的一張吸引人的王牌。

五、行業(yè)渠道失敗案例----以麥克維爾為例

國外品牌如約克、麥克維爾等主要是代理制，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售，大量的經(jīng)銷商是從原來傳統(tǒng)家電渠道來的，往往人員素質(zhì)不高，而且以眼前利益為主，在銷售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳統(tǒng)空調(diào)的一套辦法，打“價格戰(zhàn)”個個是內(nèi)行，對家用中央空調(diào)的專業(yè)知識卻知之甚少。例如，家用中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)相比，有什么優(yōu)點(diǎn)?風(fēng)管機(jī)、冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)有什么區(qū)別?對于這些家用中央空調(diào)基本知識都說不清道不明，顧客如何來選購呢?幾萬元一套的家用中央空調(diào)的生意就難做了。商家不重視銷售人員素質(zhì)的提高，沒有對銷售人員培訓(xùn)家用中央空調(diào)的一些基本知識，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。這樣勢必導(dǎo)致投訴率據(jù)高不下，投訴案例逐年增加。而投訴的主要問題是戶式中央空調(diào)設(shè)計與安裝施工問題。主要癥狀：設(shè)計容量選小了，制冷量、供暖量?。伙L(fēng)道設(shè)計不合理，造成風(fēng)速過高，噪聲過大；空調(diào)氣流組織不合理，造成空間冷熱不均勻；施工安裝不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因電氣設(shè)備與電路安裝失誤造成了事故。沒有規(guī)范的行業(yè)是沒有秩序的，企業(yè)不可能在混亂無序中得到保障，產(chǎn)業(yè)更不能更不能在混亂無序中得到發(fā)展。因此，必須規(guī)范經(jīng)銷商的銷售行為，監(jiān)控安裝質(zhì)量，保障售后權(quán)益是非常必要的。

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第三篇：中央空調(diào)淡季營銷策略

中央空調(diào)淡季營銷策略

中央空調(diào)淡季營銷策略

中央空調(diào)本來是應(yīng)該沒有旺季和淡季之分，但事實(shí)上，進(jìn)入11月份以后，中央空調(diào)市場會進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個月，大部分人都會休養(yǎng)下來，好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn悄聲無息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓市場更好機(jī)會

我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理。

我們需要對產(chǎn)品進(jìn)行整合，國外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點(diǎn)，同時對價格進(jìn)行整合，每年的10月，我們都會對產(chǎn)品價格作調(diào)整。

我們需要對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷售能力和技術(shù)水平，提高應(yīng)用推廣能力，將工廠技術(shù)支持能力擴(kuò)展到分公司，指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商營銷人員、技術(shù)人員，對經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設(shè)方面，因為在銷售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力于搞渠道建設(shè)。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設(shè)，實(shí)施流程再造。

2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價值

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營銷人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，我們應(yīng)該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當(dāng)?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強(qiáng)化客戶的品牌記憶。

3.加強(qiáng)培訓(xùn)，尋求利潤增長點(diǎn)

淡季相對來講沒那么忙，因此對業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用等的培訓(xùn)就非常必要，工廠集中短期培訓(xùn)、局部培訓(xùn)、分區(qū)培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)推廣應(yīng)該輪回轟炸，同時改變培訓(xùn)方式，避免培訓(xùn)就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經(jīng)過大半年的銷售，我們需要對新舊產(chǎn)品進(jìn)行分析對比，尋求新的利潤增長點(diǎn)。

4.完善內(nèi)部管理，保持最佳士氣

相對于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉促招來的新員工因為業(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。

中央空調(diào)相對來講是技術(shù)含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗公司hr的時候，個人認(rèn)為加強(qiáng)培訓(xùn)、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點(diǎn)，為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊，提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

另外終端銷售人員是絕對不能有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務(wù)，提供完善服務(wù)體系

10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節(jié)等多個中國傳統(tǒng)的節(jié)日，無論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗我們設(shè)備的最好時機(jī)，這樣對應(yīng)急突發(fā)事件的反應(yīng)能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

6.整合公關(guān)資源，使企業(yè)輕松上航

做好一個企業(yè)，會涉及到方方面面，同當(dāng)?shù)卣块T、工商管理、海關(guān)等進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計劃的邀請各級政府領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計、提供領(lǐng)導(dǎo)政績，可以做到一本萬利，社會提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報社會，我認(rèn)為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報工作，這是一個資深人士總結(jié)的。當(dāng)然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設(shè)計院)通常是產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者，我們應(yīng)該和其建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護(hù)，另外是為旺季銷售打下最堅實(shí)的基礎(chǔ)。

第四篇：中央空調(diào)營銷新人如何成長

中央空調(diào)營銷新人如何成長

作為初進(jìn)入中央空調(diào)營銷領(lǐng)域的新人，如何在短期內(nèi)快速融入到企業(yè)中，做出自己的業(yè)績并成為公司的業(yè)務(wù)骨干呢？我想這個問題應(yīng)該是許多新人在來到公司后考慮最多的問題了。筆者在國內(nèi)一家著名的汽車電子企業(yè)就職，作為一名過來人，深感國內(nèi)目前有關(guān)中央空調(diào)營銷新人成長的文章論述比較欠缺，因此在這里結(jié)合自身的經(jīng)歷和大家一起探討一下新人如何快速度過磨合期、做好準(zhǔn)備工作、做出業(yè)績并有效提升自己，以期拋磚引玉，望各位同仁不吝賜教。

一、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢

有句話說，上帝只垂青于有準(zhǔn)備的人。這句話非常有道理，中央空調(diào)營銷需要比較專業(yè)的技術(shù)知識，基本業(yè)務(wù)能力也需要很扎實(shí)。所以新人必須要做好自身的積累和準(zhǔn)備。只有自己做好了這些準(zhǔn)備，才能把握住機(jī)會，否則，只能眼睜睜地看著機(jī)會流失掉了。那么，新人需要從哪幾個方面做準(zhǔn)備呢？

首先，在思想上要認(rèn)同公司的企業(yè)文化，愿意將個人的發(fā)展與公司的發(fā)展融為一體?！皬S興我榮，廠衰我恥”，只有公司發(fā)展好了，自身才能更好，如果公司發(fā)展的不是很順利，很難想象自身的價值能得到提高。因此，在這種思想下，努力地深入了解企業(yè)的發(fā)展歷史，深刻地理解企業(yè)的文化，從而在自己的行為上也深深的烙上企業(yè)的印記。

其次，在心態(tài)上要快速地轉(zhuǎn)變自己的角色定位，盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來，與現(xiàn)實(shí)市場接軌，通過腳踏實(shí)地的工作和年輕人的激情沖勁結(jié)合起來突現(xiàn)自己，展示自己，從而縮短“磨合期”，為自己的營銷生涯打下一個良好的發(fā)展基礎(chǔ)。很多大學(xué)生剛進(jìn)企業(yè)時沒有擺正好心態(tài)，眼光總是對著企業(yè)存在的問題，整天怨天尤人，不愿意虛心去學(xué)習(xí)，最終自己無法得到公司的認(rèn)同，更別提做出業(yè)績了。記住，當(dāng)你不能改變環(huán)境時，那就去適應(yīng)它吧。

第三，新人要以一種“歸零”的心態(tài)虛心學(xué)習(xí)，充實(shí)自己的知識結(jié)構(gòu)，提升自己的素質(zhì)和能力：

A.產(chǎn)品知識、技術(shù)知識:公司產(chǎn)品的類型，名稱，結(jié)構(gòu)是什么形式，主要的競爭力在哪里，大致可以分為哪些模塊，各類模塊的價格構(gòu)成，不同的產(chǎn)品價格區(qū)分等知識。

B.財務(wù)知識：記得以前我們的營銷總監(jiān)曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：業(yè)務(wù)人員必須要深刻認(rèn)識到自己是個商人。既然是商人，那么對財務(wù)知識就必須要有個基本的了解，比如對于現(xiàn)金、承兌匯票的了解，對于回款的了解，對于毛利，利潤率，盈利平衡點(diǎn)等知識的了解，對這些財務(wù)知識的掌握能夠使得自己真正象個商人那樣去思考問題，分析問題，解決問題。

C.商務(wù)、社交禮儀及營銷知識和技能：商務(wù)活動中非常注意外在形象和言行舉止，這是一個人是否職業(yè)化的體現(xiàn)，也是個人素質(zhì)涵養(yǎng)的外延。這就需要新人努力掌握說話的藝術(shù)，商務(wù)禮儀如著裝、遞名片、自我介紹，演講及各類社交禮儀等。另外，新人需要努力培養(yǎng)自己的營銷知識和能力，深刻領(lǐng)悟中央空調(diào)營銷的精髓，用現(xiàn)代化的理論知識武裝自己，現(xiàn)在大多數(shù)公司都有新人入職培訓(xùn)，在接受培訓(xùn)期間要多學(xué)、多問，熟悉公司體系流程如何運(yùn)作、各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，同時大概熟悉一下國內(nèi)眾多車廠合作方面的業(yè)務(wù)流程。熟悉了以上這些知識及流程手續(xù)等，那么實(shí)際運(yùn)用的時候才會得心應(yīng)手。

D.初步掌握自己所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢、主要競爭對手等信息，還有公司主要區(qū)域市場的客戶信息、對手信息。這可以從一些公開和正常的渠道如網(wǎng)站、行業(yè)媒體等發(fā)布的信息得到，也可以從領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里得到。對這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對自己所在行業(yè)的全局性理解和把握。這些信息有利于你對所在行業(yè)的獨(dú)特文化的理解，從而使自己做到“行業(yè)中人”，也是職業(yè)化的體現(xiàn)，這些也正是客戶理解問題的角度和高度，是你和其交流、溝通、合作及換位思考的基礎(chǔ)。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這是亙古不變的真理。尤其是當(dāng)今市場競爭越來越激烈，對營銷人員的綜合素質(zhì)要求越來越高，營銷新人對此更加不可忽視。

二、梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出

當(dāng)你到達(dá)所在的區(qū)域市場，你要做的就是盡快進(jìn)入角色，迅速了解你負(fù)責(zé)的這個區(qū)域市場。首先，展開市場調(diào)研進(jìn)行摸底，這時如果能夠和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的，也是最省時間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區(qū)域該如何定位：是屬于市場領(lǐng)導(dǎo)者還是市場追隨者？客戶對我司的評價如何？本公司在此區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系方式、主要競爭對手，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，本公司的市場占有率；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等，從而達(dá)到事半功倍的效果。

其次，做好初步的摸底工作之后，利用SWOT工具分析自己的市場：本公司的優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪些方面，機(jī)會在哪里，威脅有多大？公司在此區(qū)域應(yīng)該實(shí)行怎樣的戰(zhàn)略進(jìn)行市場維系及拓展？“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！

接下來就要逐步和客戶的各個部門建立良好的關(guān)系。中央空調(diào)營銷主要涉及到客戶那邊的采購部、技術(shù)部、質(zhì)量部、財務(wù)部，當(dāng)然還有其他部門的人，新人必須充分了解客戶各個部門他們的職責(zé)權(quán)限、運(yùn)作體系流程，一件事情該找哪個對口部門，哪個負(fù)責(zé)人，都必須了若指掌。新人需要注意的是，在和各個部門的接觸中必須堅持普遍客戶關(guān)系，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，做事會非常費(fèi)時費(fèi)力甚至卡殼。華為老總?cè)握窃凇队犹魬?zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來》中對此強(qiáng)調(diào)的非常恰當(dāng)、質(zhì)樸：“我們每層每級都貼近客戶，分擔(dān)客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使關(guān)鍵的一票沒投也沒有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別。小公司就是很勢利?！?/p>

第五篇：中央空調(diào)淡季營銷策略

中央空調(diào)本來是應(yīng)該沒有旺季和淡季之分，但事實(shí)上，進(jìn)入11月份以后，中央空調(diào)市場會進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個月，大部分人都會休養(yǎng)下來，悄聲無息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓市場更好機(jī)會

我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理。

我們需要對產(chǎn)品進(jìn)行整合，國外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點(diǎn)，同時對價格進(jìn)行整合，每年的10月，我們都會對產(chǎn)品價格作調(diào)整。

我們需要對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷售能力和技術(shù)水平，提高應(yīng)用推廣能力，將工廠技術(shù)支持能力擴(kuò)展到分公司，指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商營銷人員、技術(shù)人員，對經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設(shè)方面，因為在銷售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力于搞渠道建設(shè)。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設(shè)，實(shí)施流程再造。

2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價值

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營銷人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，我們應(yīng)該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當(dāng)?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強(qiáng)化客戶的品牌記憶。

3.加強(qiáng)培訓(xùn)，尋求利潤增長點(diǎn)

淡季相對來講沒那么忙，因此對業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用等的培訓(xùn)就非常必要，工廠集中短期培訓(xùn)、局部培訓(xùn)、分區(qū)培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)推廣應(yīng)該輪回轟炸，同時改變培訓(xùn)方式，避免培訓(xùn)就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經(jīng)過大半年的銷售，我們需要對新舊產(chǎn)品進(jìn)行分析對比，尋求新的利潤增長點(diǎn)。

4.完善內(nèi)部管理，保持最佳士氣

相對于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉促招來的新員工因為業(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。

中央空調(diào)相對來講是技術(shù)含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗公司hr的時候，個人認(rèn)為加強(qiáng)培訓(xùn)、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點(diǎn)，為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊，提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

另外終端銷售人員是絕對不能有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務(wù)，提供完善服務(wù)體系

10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節(jié)等多個中國傳統(tǒng)的節(jié)日，無論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗我們設(shè)備的最好時機(jī)，這樣對應(yīng)急突發(fā)事件的反應(yīng)能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

6.整合公關(guān)資源，使企業(yè)輕松上航

做好一個企業(yè)，會涉及到方方面面，同當(dāng)?shù)卣块T、工商管理、海關(guān)等進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計劃的邀請各級政府領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計、提供領(lǐng)導(dǎo)政績，可以做到一本萬利，社會提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報社會，我認(rèn)為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報工作，這是一個資深人士總結(jié)的。當(dāng)然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設(shè)計院)通常是產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者，我們應(yīng)該和其建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護(hù)，另外是為旺季銷售打下最堅實(shí)的基礎(chǔ)。