第一篇：客戶拓展與維護(hù)的調(diào)研報(bào)告

關(guān)于客戶拓展與維護(hù)的調(diào)研報(bào)告

前言：本學(xué)期開設(shè)了《客戶拓展與維護(hù)》的課程,我們進(jìn)入了該課程的學(xué)習(xí)，首先對(duì)客戶拓展與維護(hù)崗位認(rèn)知，在理論認(rèn)知的基礎(chǔ)上,為了對(duì)此有更深入的了解，開展了此次實(shí)訓(xùn)。由學(xué)生深入企業(yè)，直接或間接對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，制定成調(diào)研報(bào)告，從而更好得了解企業(yè)客戶拓展與維護(hù)的崗位和職責(zé)要求，也從實(shí)際對(duì)客戶關(guān)系管理的如何實(shí)施有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，為自己積累了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn).調(diào)研內(nèi)容：1.調(diào)研企業(yè)：世紀(jì)華聯(lián)杭州下沙經(jīng)貿(mào)店

2.企業(yè)簡(jiǎn)介;： 杭州市世紀(jì)華聯(lián)（超市）連鎖加盟有限公司

杭州世紀(jì)華聯(lián)超市連鎖有限公司是一就家集零售、批發(fā)、倉儲(chǔ)、物流為一體的連鎖大型超市企業(yè)集團(tuán)，公司由6家平均面積不足500的小型標(biāo)超逐步發(fā)展壯大起來，經(jīng)過近三年的突飛猛進(jìn)的發(fā)展，現(xiàn)擁有直營(yíng)門店36家，大型賣場(chǎng)13家，加盟店1960余家。網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國21個(gè)省份及直轄市，營(yíng)業(yè)面40萬平米，平均月銷售近5億元，安排就業(yè)員工近4萬人。

公司注冊(cè)在全國著名的人間天堂杭州，以杭州、上海為戰(zhàn)略指揮及營(yíng)運(yùn)中心，立足長(zhǎng)三角，輻射全國大部分地區(qū)，相繼在上海、浙江、江蘇、安徽、山東、北京、廣東、云南等地注冊(cè)成立分公司，南至中越交界的云南蒙自自治洲，北到內(nèi)蒙及黑龍江中俄邊界，東起國際大都市上海，西至川、貴重鎮(zhèn)，均有世紀(jì)華聯(lián)超市的門店落地生花，既繁榮了當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)市場(chǎng)，也給當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘Ｉ钐峁┝酥T多便利。為適應(yīng)新的業(yè)態(tài)形式發(fā)展，并考慮在與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，公司高程領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過無數(shù)次的市場(chǎng)調(diào)研，將運(yùn)營(yíng)目標(biāo)及發(fā)展方向作出大膽的調(diào)整，在力求做好、做足都市商業(yè)文化的同時(shí)，將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)向消費(fèi)日趨成熟的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并嘗試性的將超市開進(jìn)了廠礦、企業(yè)、部隊(duì)、學(xué)校、更是獨(dú)樹一幟的組件了全國第一支世紀(jì)華聯(lián)超市小型流動(dòng)超市車，將這些小型流動(dòng)超市開到偏遠(yuǎn)工地、廠礦及鄉(xiāng)村，收到了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

杭州生命世紀(jì)華聯(lián)超市連鎖有限公司是一家專業(yè)的超市加盟、超市連鎖、超市策劃、超市營(yíng)銷、超市耗材、超市招商、工程設(shè)備、人員培訓(xùn)私營(yíng)有限責(zé)任公司，杭州生命世紀(jì)華聯(lián)超市連鎖有限公司致力于打造中國最大、最專業(yè)的超市加盟、超市連鎖、超市策劃、超市營(yíng)銷、超市耗材、超市招商、工程設(shè)備、人員培訓(xùn)企業(yè)。公司總部位于杭州市秋濤新城市廣場(chǎng)B座25樓，擁有龐大的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，杭州生命世紀(jì)華聯(lián)超市連鎖有限公司高覆蓋、高效率的服務(wù)獲得多家公司和機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。杭州生命世紀(jì)華聯(lián)超市連鎖有限公司將以最專業(yè)的精神為您提供安全、經(jīng)濟(jì)、專業(yè)的服務(wù)。

3.調(diào)研時(shí)間：2011年3月3日星期四下午

4.調(diào)研經(jīng)過：a.兩個(gè)小組分組進(jìn)行了各自的行動(dòng)，第一個(gè)小組負(fù)責(zé)調(diào)查企業(yè)負(fù)責(zé)人，結(jié)果當(dāng)時(shí)可能時(shí)機(jī)不對(duì)，負(fù)責(zé)人不在，故臨時(shí)出了點(diǎn)狀況，這個(gè)調(diào)查不得不取消； b.第二個(gè)小組向工作人員發(fā)放了調(diào)查問卷，得到了工作人員的支持與配合，調(diào)查任務(wù)圓滿完成。c.最后大家一起發(fā)放了顧客的調(diào)查問卷，比較順利，為整個(gè)調(diào)查活動(dòng)畫上了圓滿的句號(hào)。

5.調(diào)研的相關(guān)內(nèi)容：

A.調(diào)查企業(yè)負(fù)責(zé)人的問題：(舉例如下)

1.請(qǐng)問你們世紀(jì)華聯(lián)有沒有使用相關(guān)的客戶關(guān)系管理軟件？

2.你認(rèn)為客戶關(guān)系管理這個(gè)概念對(duì)世紀(jì)華聯(lián)的發(fā)展和市場(chǎng)決策重要嗎？

3.你們一般都采取則樣的措施去維護(hù)客戶關(guān)系，說的通俗些就是你們一般都采取

則樣的措施來吸引顧客或增加業(yè)績(jī)銷售？

B．關(guān)于世紀(jì)華聯(lián)客戶關(guān)系管理問卷調(diào)查表

說明：

1.調(diào)查問卷的內(nèi)容包括：個(gè)人信息；企業(yè)現(xiàn)狀；企業(yè)信念；發(fā)展方略；組織管理；

員工素質(zhì)；溝通與士氣；文化傳承；對(duì)企業(yè)的態(tài)度；對(duì)傳統(tǒng)價(jià)值觀的態(tài)度；對(duì)企

業(yè)文化的了解。

2.除了題目注明為多選題之外，其余均為單選題。單選題，只能選答一項(xiàng)；

3.某企業(yè)文化建設(shè)事關(guān)到每個(gè)企業(yè)人的切身利益，請(qǐng)各位認(rèn)真對(duì)待此調(diào)查問卷。

（希望各答題者敞開心，大膽地將自己的真實(shí)想法反映在答卷中.）

1.您的司齡（即：在貴公司工作的時(shí)間）是多少？

6個(gè)月以內(nèi) 6-12個(gè)月 1年以上

2.您的文化程度如何？

高中 以下 高中大專或本科

3.公司目前使用的客戶關(guān)系管理軟件是哪一種？

專業(yè)客戶關(guān)系管理軟件 一般的客戶服務(wù)網(wǎng)頁 沒有任何軟件

4.公司的管理層是否支持客戶關(guān)系管理計(jì)劃？

100％支持 他們不在乎 他們不知道客戶關(guān)系管理

5.你認(rèn)為定期維護(hù)更新客戶系統(tǒng)資料是否重要？

非常重要 重要 不重要

6.你認(rèn)為客戶關(guān)系管理這個(gè)概念對(duì)你公司的發(fā)展和市場(chǎng)決策重要嗎？

非常重要 不重要 不知道

7.您認(rèn)為制約公司發(fā)展的主要因素有哪些？（備注：多選題）

管理效率比較低

員工素質(zhì)有待提高 制度不健全 管理粗放，且不規(guī)范形象宣傳與推廣力度不夠

8.您認(rèn)為公司在哪些方面急需提高與改善？（備注：多選題）

形象塑造與品牌建設(shè)

人才建設(shè) 創(chuàng)新精神管理模式與管理水平執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力

9您認(rèn)為貴公司的最大優(yōu)勢(shì)是什么？（備注：多選題）

領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)見卓識(shí)

規(guī)模大 員工向心力強(qiáng)、士氣高 擁有優(yōu)秀的人才設(shè)備設(shè)施先進(jìn)

10.您認(rèn)為公司應(yīng)奉行什么樣的管理思想？（備注：多選題）

以人為本，與時(shí)俱進(jìn)

化機(jī)制，制度管理聚焦目標(biāo)，精細(xì)協(xié)調(diào) 高效率創(chuàng)造高效益 優(yōu)

C.世紀(jì)華聯(lián)顧客滿意度調(diào)查問卷

說明：我們?cè)谧鲆粋€(gè)關(guān)于客戶拓展與維護(hù)的課題小調(diào)研，需要你的配合，耽誤你

幾分鐘的時(shí)間，希望你可以幫我們完成這個(gè)世紀(jì)華聯(lián)顧客滿意度調(diào)查問卷，萬分

謝謝。祝你事事順心，天天開心。

1.你經(jīng)常光顧世紀(jì)華聯(lián)嗎？

A是B偶爾C否

2.世紀(jì)華聯(lián)吸引你的地方時(shí)？（多選）

A商品齊全B地理位置C活動(dòng)多，相對(duì)實(shí)惠D其他

3.你個(gè)人覺得世紀(jì)華聯(lián)的工作人員服務(wù)態(tài)度如何？

A好B一般般C不好

4.你覺得世紀(jì)華聯(lián)需要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理嗎？（就是說要更好的為客戶著想，讓客戶滿意。）

A需要B不需要

5.你對(duì)世紀(jì)華聯(lián)有何意見或建議？（選做，可以隨便寫幾點(diǎn)，謝謝羅。）

調(diào)研總結(jié)：

（一）、首先對(duì)這次調(diào)查的調(diào)查問卷進(jìn)行了分析：

1.關(guān)于世紀(jì)華聯(lián)客戶關(guān)系管理問卷調(diào)查表，反映了世紀(jì)華聯(lián)經(jīng)貿(mào)店可能尚未使

用客戶關(guān)系管理軟件，且員工對(duì)該軟件表示很陌生，但都認(rèn)為客戶管理這個(gè)

概念對(duì)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)決策具有重要作用，都表示企業(yè)的管理存在問題，都將會(huì)支持客戶關(guān)系管理計(jì)劃。

2.關(guān)于世紀(jì)華聯(lián)顧客滿意度調(diào)查問卷，反映了世紀(jì)華聯(lián)的工作人員的服務(wù)態(tài)度

存在問題，世紀(jì)華聯(lián)應(yīng)該貫策客戶關(guān)系的管理理念，在客戶關(guān)系管理這方面

積極創(chuàng)新，不斷開拓加強(qiáng)。

（二）、然后爭(zhēng)對(duì)世紀(jì)華聯(lián)的現(xiàn)狀作一定的分析和客戶關(guān)系管理的理念作一定的介紹：

21世紀(jì)客戶關(guān)系是企業(yè)賴以生存的重要資源，是公司產(chǎn)生利率的靠山，沒有穩(wěn)

定的客戶支撐，公司就沒有持續(xù)發(fā)展的可能。穩(wěn)定的客戶資源已成為我們所有工

作中的重中之重。

客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一個(gè)不斷加強(qiáng)顧

客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。其內(nèi)含是企業(yè)利用信息技（IT）術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的整合營(yíng)銷，是以客戶為核心的企業(yè)營(yíng)銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)。客戶關(guān)系管理

注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以

市場(chǎng)為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠

道。

CRM最大程度地改善、提高了整個(gè)客戶關(guān)系生命周期的績(jī)效。CRM整合了客戶、公司、員工等資源，對(duì)資源有效地、結(jié)構(gòu)化地進(jìn)行分配和重組，便于在整個(gè)客戶關(guān)系生命周期內(nèi)及時(shí)了解、使用有關(guān)資源和知識(shí)；簡(jiǎn)化、優(yōu)化了各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，使得公司和員工在銷售、服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，能夠把注意力集中到改善客戶關(guān)系、提升績(jī)效的重要方面與核心業(yè)務(wù)上，提高員工對(duì)客戶的快速反應(yīng)和反饋能力；也為客戶帶來了便利，客戶能夠

根據(jù)需求迅速獲得個(gè)性化的產(chǎn)品、方案和服務(wù)。世紀(jì)華聯(lián)經(jīng)貿(mào)店應(yīng)該使用客戶關(guān)系管理軟件，貫策客戶關(guān)系的管理理念。

1.一方面，可以將公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。

同時(shí)把客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入公司各項(xiàng)工作的改進(jìn)之中。這樣，既可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖，又可以有效調(diào)整公司的營(yíng)銷策略以

適應(yīng)顧客需求的變化。

2.另一方面，善于傾聽客戶的意見和建議，建立相應(yīng)的投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵(lì)不滿

顧客提出意見，及時(shí)處理顧客不滿，并且從尊重和理解客戶的角度出發(fā)，站在顧客的立場(chǎng)去

思考問題，采用積極、熱情和及時(shí)的態(tài)度。同時(shí)也要跟進(jìn)了解顧客，采取積極有效的補(bǔ)救措

施。

大量實(shí)踐表明，2/3客戶離開其供應(yīng)商是因?yàn)閷?duì)客戶關(guān)懷不夠。對(duì)一些（抽取有

效客戶資料）、客戶經(jīng)常做一些電話拜訪，咨詢她們使用產(chǎn)品所遭遇到的各種問

題，并提供專業(yè)的解決方案?；卦L客戶時(shí)，世紀(jì)華聯(lián)應(yīng)注意四點(diǎn)：了解客戶使用

產(chǎn)品的情況；了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)；向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售；在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時(shí)問候客戶。

在明確了客戶的所在之后，就應(yīng)對(duì)于客戶的基本信息加以收集，分析其對(duì)產(chǎn)品的可能需求點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)準(zhǔn)備一套個(gè)性化的產(chǎn)品和公司相關(guān)資料體系；此后，要

重點(diǎn)考慮接觸的方式，實(shí)現(xiàn)與客戶的接觸；實(shí)現(xiàn)接觸之后，則要從滿足客戶實(shí)際

需求出發(fā)，獲取客戶的信任。

建議：

一、不為難客戶

二、替客戶著想

三、尊重客戶

四、信守原則

五、多做些銷售

之外的事情

六、讓朋友推薦你

七、不要忽視讓每筆生意來個(gè)漂亮的收尾

八、以讓步換取客戶認(rèn)同

調(diào)研中遇到的困難及如何克服的：1.可能調(diào)查時(shí)間選的不是很對(duì)，碰上超市要搞

促銷，處于繁忙階段，沒有見到超市的負(fù)責(zé)人，這是此次調(diào)查活動(dòng)的一個(gè)不如人

意的地方；2.剛開始開始活動(dòng)時(shí)大家有些膽怯，不敢放手去做，漸漸地就很從容的完成了此次調(diào)查活動(dòng)；3.可能行動(dòng)的有點(diǎn)倉促，顯得大家有些手忙腳亂，其他

都還好；4.總之調(diào)查活動(dòng)開展的還算順利，我們也大膽的做了嘗試，解決了自我的膽怯，很好的克服了相應(yīng)的困難，顯示了我們的團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)了男女生之間的合作和交流，用我們小組的口號(hào)作總結(jié)，我們實(shí)踐著，合作著，快樂著這就夠

了。

調(diào)研活動(dòng)中的收獲及感受：1.我們這次實(shí)訓(xùn)調(diào)查活動(dòng)是深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，制定

成調(diào)研報(bào)告，從而更好得了解企業(yè)客戶拓展與維護(hù)的崗位和職責(zé)要求，從實(shí)際對(duì)客戶關(guān)系管理的如何實(shí)施有進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，為自己積累一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn).。選取了離學(xué)校就近的世紀(jì)華聯(lián)杭州下沙經(jīng)貿(mào)店，開展了系列活動(dòng)，從中學(xué)到了很多。調(diào)研活動(dòng)中也遇到了一定的困難，但我們大膽的做了嘗試，解決了自我的膽怯，很好的克服了相應(yīng)的困難，最終圓滿完成此次任務(wù)。

2.通過這一次的實(shí)踐活動(dòng),我學(xué)到了很多.首先,是與人交流的方面.我在做售貨員的問卷調(diào)查時(shí),剛開始也許因?yàn)楸磉_(dá)不怎么到位,使得那位售貨員并不配合我們,不愿意做這份問卷,可是,我們并沒有就此放棄,而是又耐心的解釋了一遍,最終讓那位售貨員完成了這份問卷.我從中學(xué)到了,在面對(duì)客戶時(shí),只有你的真誠才能獲得客戶的信任,要有耐心,鍥而不舍的努力,最終成功會(huì)在前方等著你.而這一次的小組合作也很成功,成員之間合作默契,讓我體會(huì)到了團(tuán)結(jié)的力量.3.我們組這次的調(diào)查對(duì)象是世紀(jì)華聯(lián),那里面的工作人員態(tài)度不怎么好,我們因此也被潑了冷水,原來的興致一消而散,隨之而來的是尷尬。不過還好大部分是比較配合的，這也讓我們的調(diào)查有了進(jìn)展。不過這次的調(diào)查也鍛煉了我們的膽量，讓我們有所收獲。

4.這次我們調(diào)查了世紀(jì)華聯(lián)，了解了他們?cè)诳蛻敉卣古c維護(hù)方面的情況。為了這次的調(diào)查活動(dòng)，我們特意設(shè)計(jì)了幾份問卷，主要針對(duì)超市工作人員。在調(diào)查過程中，我們遇到了一些小困難。有一個(gè)員工態(tài)度挺差的，很不耐煩的樣子，這讓我好受挫。我發(fā)現(xiàn)那些工作人員一般都只是高中畢業(yè)而已，但他們做的都很好，這讓我感到即使沒有高學(xué)歷也一樣能把工作做好。總之，這次的活動(dòng)很有意義，讓我明白了與人交流的重要性。

5.通過此次對(duì)世紀(jì)華聯(lián)的實(shí)地調(diào)查，自己對(duì)于世紀(jì)華聯(lián)的客戶拓展與維護(hù)有了大概的認(rèn)識(shí)，首先是認(rèn)識(shí)到做一次調(diào)查不是一件輕松的事，事先要準(zhǔn)備足材料。其次去世紀(jì)華聯(lián)實(shí)地調(diào)查，我們小組的每個(gè)人都很認(rèn)、負(fù)責(zé)。覺得做調(diào)查我們一定要臉皮厚，心細(xì)。

6.通過這次調(diào)查我對(duì)于客戶關(guān)系管理有了更明確詳細(xì)的認(rèn)知。對(duì)于企業(yè)公司而言，客戶關(guān)系的管理與維護(hù)是非常重要的，此舉不僅可以使客戶對(duì)公司更加的滿意還可以拓展公司的客戶范圍。另外這次調(diào)查也使我看見了團(tuán)隊(duì)合作產(chǎn)生的巨大的力量。團(tuán)隊(duì)合作不僅使我們產(chǎn)生凝聚力而且能更快的完成工作。我相信這次調(diào)查對(duì)我以后的工作將會(huì)產(chǎn)生巨大的作用！

第二篇：客戶、高端客戶的拓展與維護(hù)

偶爾看了彭志鴻老師的這篇文章，感覺獲益匪淺，故轉(zhuǎn)載以茲共享?！犊蛻?、高端客戶的拓展與維護(hù)》

---律師社會(huì)形象構(gòu)建宣傳及其與律師個(gè)體發(fā)展的關(guān)系

主講人 國家一級(jí)律師 中司律師事務(wù)所合伙人 彭志鴻

各位同行朋友：

上午好！今天在這，叫“交流”或“匯報(bào)交流”更合適。

客戶，尤其是高端客戶不但是律師業(yè)永遠(yuǎn)的追求，也是任何行業(yè)永遠(yuǎn)的追求。今天，對(duì)有的律師來說，幾億、幾十億、上百億的企業(yè)，上億標(biāo)的的案件客戶才是高端客戶，但是，這樣的律師在執(zhí)業(yè)初期，十幾萬標(biāo)的、甚至幾萬標(biāo)的之案件客戶，就是自己的高端客戶。當(dāng)只能收一、二千一個(gè)案件時(shí)，一個(gè)收費(fèi)過萬的案件客戶，絕對(duì)是自己的高端客戶。有個(gè)大律師，93年，剛從北京高院經(jīng)濟(jì)庭下海出來代理，是我一個(gè)案件的對(duì)方律師，在欽州中院開庭，上億標(biāo)的的案件竟然一分錢沒收到。因?yàn)楫?dāng)事人是他原來的一個(gè)朋友，他不好意思開口收費(fèi)，還沒有完成從法官向律師的角色轉(zhuǎn)換。因此，有時(shí)大案也不一定收到錢。所以，高端客戶是個(gè)相對(duì)概念。是相對(duì)自己不同階段、不同發(fā)展時(shí)期，甚至不同案件收費(fèi)高低的一個(gè)比較概念。對(duì)每個(gè)律師、每個(gè)人，只要有客戶就有自己的高端客戶。如何拓展客戶，發(fā)展高端客戶及維護(hù)，對(duì)每個(gè)律師同樣都是永遠(yuǎn)的思考。我也在思考，但是我也沒有思考好，更不能說成功。但是，我已經(jīng)執(zhí)業(yè)22年，是全國最早執(zhí)業(yè)的這批律師。也是廣西最早從國辦律師所下海的這批律師。中國律師所的三種體制模式，國辦、合作制、合伙制，都完整的經(jīng)歷了。所以，對(duì)這個(gè)永遠(yuǎn)的題目，有些這方面的探索，嘗試，體會(huì)，甚至是失敗的教訓(xùn)。今天向大家做個(gè)匯報(bào)，供大家參考，請(qǐng)大家?guī)椭疫M(jìn)步。

有幾個(gè)關(guān)于律師業(yè)的問題，直接影響到客戶的維護(hù)與拓展。先提出來一同思考：

1、現(xiàn)在，律師的社會(huì)地位是提高了，還是下降了？

2、現(xiàn)在，律師的社會(huì)形象是變好了，還是變差了？

3、高層領(lǐng)導(dǎo)說：律師辦案，小案靠法律、中案靠關(guān)系、大案靠黨委。怎么看？ 這幾個(gè)問題，是每一位律師都不得不面對(duì)的，故先提出來一同思考。

一位律師的執(zhí)業(yè)發(fā)展，其實(shí)分為四個(gè)階段：當(dāng)律師、做律師、像律師、是律師?？歼^司法考試，取得執(zhí)業(yè)證那一天，叫當(dāng)律師。開始接案辦案，正式執(zhí)業(yè)了，叫做律師。有的人雖然取得執(zhí)業(yè)證但不辦案甚至幾年不辦一個(gè)案，這不叫做律師。在接案辦案中，自我感覺基本能夠勝任，叫像律師。當(dāng)找到適合自己，可持續(xù)發(fā)展的路子，并建立起來的時(shí)候，叫是律師了。

一個(gè)律師，不管執(zhí)業(yè)發(fā)展到個(gè)階段，拓展和維護(hù)客戶，既是起點(diǎn)，也是自己的最終目標(biāo)。社會(huì)效果、政治效果，也是依靠拓展和維護(hù)客戶的過程才能實(shí)現(xiàn)。缺少客戶，從何談起社會(huì)效果、政治效果。而案件辦好，各方滿意，往往就是社會(huì)效果、政治效果達(dá)到了。

這樣，拓展和維護(hù)客戶，通俗講就是做律師。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，主要匯報(bào)兩個(gè)體會(huì)、兩個(gè)思路。

第一個(gè)體會(huì)是：做律師，不能沒有宣傳，不能不想宣傳，不能不會(huì)宣傳，不能不敢宣傳，不能不真宣傳。叫“五個(gè)不能”。宣傳又分為“自我宣傳”、“間接宣傳”。

律師有客戶、客戶多，靠“口碑”?！翱诒狈帧坝行Э诒?、“無效口碑”。又分“業(yè)內(nèi)口碑”、“業(yè)外口碑”，“業(yè)內(nèi)口碑”往往不等于“業(yè)外口碑”。做律師，決不能被動(dòng)的靠“口碑”。尤其是成為“大牌”之前。更不能靠親朋好友這樣的“基礎(chǔ)口碑”。

有個(gè)律師把他們的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)成三句話，“打造一個(gè)平臺(tái)，聚集一批人才，成就一番事業(yè)”。這里的打造一個(gè)平臺(tái)，顯然不是花一筆錢去買一層樓、一棟樓，律師業(yè)不是靠資本賺錢，甚至也不是完全靠知識(shí)賺錢，很多學(xué)富五車的博導(dǎo)級(jí)教授，學(xué)術(shù)泰斗，在法庭上、在判決結(jié)果上未必能戰(zhàn)勝一個(gè)新律師，甚至輸給連律師都不是的法律工作者?！按蛟煲粋€(gè)平臺(tái)”就是把自己的理念、分配模式、制度保障，以及發(fā)起人合伙人的資源業(yè)績(jī)整合起來，宣傳出去，造成政治認(rèn)同和文化認(rèn)同，作為同道中人，接受并相信以上這些東西，從而加入他們的團(tuán)隊(duì)，他們?cè)偬暨x合適的人，這樣，就叫“吸引一批人才”，有了人才當(dāng)然就可以把業(yè)務(wù)做起來，如此良性循環(huán)。加上發(fā)達(dá)大城市的天時(shí)、地利，在這樣的平臺(tái)上宣傳自己，當(dāng)然可以越做越大。我們還看到，這樣的所這樣的律師達(dá)到一定的規(guī)模后，很注重兩方面的宣傳，一是參政議政，二是加入各種商會(huì)，包括國際性的。去獲得更多的政治資源和更高層的商業(yè)資源，從而確保自己的業(yè)內(nèi)地位和不斷快速擴(kuò)張發(fā)展。凡是在國內(nèi)國際做得成功的律師所，無不是沿著這樣一個(gè)路徑去擴(kuò)張。再進(jìn)一步分析，律師的宣傳比產(chǎn)品更重要。產(chǎn)品有形的，有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。而每個(gè)律師的服務(wù)，在理論上都是獨(dú)一無二的，個(gè)性化的。你的知名度決定了有多少客戶認(rèn)識(shí)你，要求你提供服務(wù)，也決定了你對(duì)客戶的選擇范圍。這都需要依靠宣傳來實(shí)現(xiàn)，去體現(xiàn)資源的價(jià)值。北京十大律師的業(yè)務(wù)收入及擴(kuò)張大部分是通過宣傳來實(shí)現(xiàn)的。而事實(shí)上，在日常接案中，做的最前端的工作也是宣傳。把自己的優(yōu)勢(shì)，做過哪些業(yè)績(jī)，口頭或用一個(gè)精美的冊(cè)子，向客戶介紹，取得這個(gè)客戶信任的過程，就是宣傳?，F(xiàn)在，律師業(yè)內(nèi)做的很多概念，走“專業(yè)化”道路，走“規(guī)?；钡缆返鹊龋仁桥Φ姆较?，實(shí)際上也是一種社會(huì)宣傳。有時(shí)，更多的宣傳。通過宣傳這方面的優(yōu)勢(shì)，去達(dá)到這方面的優(yōu)勢(shì)，去強(qiáng)化這方面優(yōu)勢(shì)，有時(shí)，是建立這方面的優(yōu)勢(shì)。國內(nèi)不少律所的“專業(yè)化”、“規(guī)模化”，就是這么啟動(dòng)、建立的。這方面，國際律所更突出。我到世界最大的律所英國高偉紳律所考察時(shí)就發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。但是，他們做得很成熟高明。他們不是一般的宣傳專業(yè)能力、業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，那樣是“他們求客戶”,他們宣傳目的是把“他們求客戶”,變成“客戶求他們”！他們主要的是宣揚(yáng)概念，如“專業(yè)”、“規(guī)?！薄⑵放七@些就是他們?cè)斐鰜淼?，他們主要宣揚(yáng)思想，如“律師的發(fā)展方向”，宣揚(yáng)“所謂的律師價(jià)值觀、所謂律師理念”，用一句話概括就是“把宣傳上升成為宣揚(yáng)，把商業(yè)推銷變成律師文化，變成社會(huì)價(jià)值觀”。使人不知不覺尊重他們、接受他們、認(rèn)可他們。這點(diǎn)，就像美國用好萊塢文化影響我們一樣。我們看好萊塢大片，無一例外的，主人公都是正直、為理想為正義，去奮斗不畏困難不怕犧牲的人，壞人總是危害社會(huì)危害無數(shù)無辜的人。在片子中，主人公影響著我們，我們看到主人公被陷害，我們不知不覺的希望他化險(xiǎn)為夷，不知不覺的希望他戰(zhàn)勝敵人。我們其實(shí)是在被潛移默化，主人公是好萊塢創(chuàng)造出來的美國的化身，其實(shí)是美國的“價(jià)值觀、理念”。我們其實(shí)是被不知不覺的希望美國勝利。我們希望他戰(zhàn)勝的敵人，這個(gè)敵人恰恰就是我們自己，是美國所謂的不民主國家。所以美國的宣傳非常高明。使我們不知不覺的成為“精神上的亡國奴”！現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，宣傳社會(huì)主義核心價(jià)值體系，就是要奪回宣傳陣地精神陣地。我們做律師也要一樣，需要真正重視宣傳。不重視宣傳，就會(huì)丟失陣地，可能很長(zhǎng)時(shí)間找不到適合自己，找不到可持續(xù)發(fā)展的路子，達(dá)不到律師的第四階段，或者到了第四階段但不是很牢固。

所以，專業(yè)和宣傳的關(guān)系，是血管與血的關(guān)系，人體的血只有通過血管，才能源源不斷地供應(yīng)給大腦。是產(chǎn)品與物流的關(guān)系。宣傳就如同一張四通八達(dá)的高速公路，通過高速公路把產(chǎn)品源源不斷地輸向各地，產(chǎn)品的價(jià)值才能體現(xiàn)。我們提供的法律服務(wù)就是我們提供給社會(huì)的產(chǎn)品，宣傳就是我們的物流、大通道、大交通，是聯(lián)結(jié)我們客戶的紐帶。何為“想宣傳，會(huì)宣傳，敢宣傳，真宣傳”，最后再把“ 宣傳上升成為宣揚(yáng)”呢？

現(xiàn)在，宣傳路子也越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。通過開律師業(yè)務(wù)研討會(huì)、律師論壇等方式，有的律師還形成一個(gè)套路：想辦法去接到一個(gè)案件，想辦法去完成它。然后，自己或找人寫幾篇論文，最好再速成出一本書，再去聯(lián)系與這個(gè)業(yè)務(wù)有關(guān)的部門去免費(fèi)送書，去免費(fèi)做講座，一句話，把自己宣傳成這方面的行家。以后就有接不完的案件。在這個(gè)過程中，那個(gè)案件賺不賺錢不重要，案件辦成不辦成不重要！此外，還有在人流量多的公共交通設(shè)施，設(shè)置廣告牌位，利用樓宇，流動(dòng)的車輛做廣告，在電信黃頁上做廣告等等在媒體上做廣告,如電視、報(bào)紙、甚至小區(qū)警示牌、小區(qū)廣告牌！進(jìn)小區(qū)進(jìn)行免費(fèi)法律咨詢。有的，給那些媒體上炒作的很厲害的事件做代理。還有找沒有人打過的官司打，自己做原告。有個(gè)新聞，叫“香煙里的重金屬，煙草界的三聚氰胺”。有的通過差異化，宣傳突出自己的優(yōu)勢(shì)，而現(xiàn)在大家所說的，專業(yè)化實(shí)質(zhì)就是差異化！什么樣去評(píng)價(jià)各個(gè)宣傳方式的效果，適合自己呢？

武候祠有幅對(duì)聯(lián)，“能攻心則反側(cè)自消，自古知兵非好戰(zhàn)；不審勢(shì)則寬嚴(yán)皆誤，后人治蜀要深思”。用到現(xiàn)階段的律師宣傳，是最形象的。時(shí)勢(shì)造宣傳，宣傳造時(shí)勢(shì)，就是 “時(shí)”和“勢(shì)”。什么是現(xiàn)在律師的“時(shí)”和“勢(shì)”？換句話說：律師的社會(huì)地位是提高了，還是下降了？律師的社會(huì)形象是變好了，還是變差了？結(jié)論可從黨的文件政策找。2002年開始，國家把律師劃入“社會(huì)新階層”。新的社會(huì)階層主要有①入股民營(yíng)科技企業(yè)的海龜。② “外企高管”③個(gè)體戶。④私營(yíng)企業(yè)主。⑤中介組織的從業(yè)人員。提供信息咨詢、培訓(xùn)、經(jīng)紀(jì)、法律等各種服務(wù)的人員。如會(huì)計(jì)師、評(píng)估師、律師等。⑥自由職業(yè)人員。如商業(yè)保險(xiǎn)代理人、證券專業(yè)投資人、商品推銷員、經(jīng)紀(jì)人、自由撰稿人、家庭教師、健身教練等。這一個(gè)政治排列。表明了新階層各類人士在國家和社會(huì)的重要性。六類人員我們排第五，放進(jìn)和評(píng)估師、會(huì)計(jì)師、經(jīng)紀(jì)一樣的中介成員，略高于拉保險(xiǎn)，在證券市場(chǎng)上忽悠股民，上門推銷商品的第六類人員。政治排列是我國的一個(gè)特色，一旦確定，它就是地位、資源分享的區(qū)分。我們92年剛下海辦所時(shí)，聯(lián)系到一批顧問單位，當(dāng)時(shí)，我們一個(gè)月找來近二十家顧問單位，每天一家，排場(chǎng)很好。結(jié)果有一個(gè)單位，驚動(dòng)到黨組來要對(duì)聘請(qǐng)顧問啟示作更正。原來，登啟示時(shí)要登法定代表人，我們誤以為一個(gè)主持工作領(lǐng)導(dǎo)是法定代表人，這一登就驚動(dòng)了組織部門，打亂了政治權(quán)力秩序。在那個(gè)時(shí)代，對(duì)一個(gè)單位來說，聘請(qǐng)法律顧問是件很大的事，聘法律顧問一般要在報(bào)紙上登一則啟示的，有時(shí)還在頭版，要花不少費(fèi)用。但是所有人都認(rèn)為是天經(jīng)地義的。88年我剛畢業(yè)時(shí)，單位安排我擔(dān)任一家外地大型國企的法律顧問，那時(shí)的規(guī)矩是這個(gè)單位什么級(jí)別，律師就按什么級(jí)別待遇。那個(gè)國企是個(gè)廳級(jí)單位，來接我是派最好的小車接送。我后來問辦公室主任，他說他們因?yàn)榻?jīng)常有領(lǐng)導(dǎo)來視察，主席和中央領(lǐng)導(dǎo)都來過，但為了接待律師，并不太懂，最后決定比單位老總高半級(jí)接待！所以那時(shí)候律師在社會(huì)地位比現(xiàn)在高多了?，F(xiàn)在，請(qǐng)法律顧問是絕對(duì)不會(huì)這么隆重的，這十年，幾乎看不到這方面啟示了。更享受不到政治待遇了，除非靠個(gè)人威望和與單位老總的交情。上個(gè)月“西部律師”論壇，和外省律協(xié)領(lǐng)導(dǎo)等交流，大家會(huì)上激情澎湃，下來談起律師現(xiàn)狀，都一致認(rèn)為地位下降了。律師界的老朋友劉桂明，他其實(shí)也有律師身份，現(xiàn)在是正廳級(jí)，據(jù)說是全中國唯一的兩位正廳級(jí)律師。另一位是我們?cè)痉◤d廳長(zhǎng)兼會(huì)長(zhǎng)蔡江生！桂明連說幾個(gè)嚴(yán)重，律師地位嚴(yán)重下降，律師形象嚴(yán)重受損，李莊案件給律師業(yè)的負(fù)面影響太大了。他這結(jié)論是深思熟慮的，這十年來，他是《中國律師》的總編、創(chuàng)辦了中國律師業(yè)兩大品牌：“中國律師論壇”、“中國青年律師論壇”，司法部認(rèn)可的律師業(yè)最高規(guī)格的論壇。他曾任全國律協(xié)副秘書長(zhǎng)。他認(rèn)為對(duì)律師宣傳律師形象，無論戰(zhàn)略，還是策略都要重新構(gòu)建，律師業(yè)才能正常發(fā)展。否則，會(huì)沉淪、會(huì)非常危險(xiǎn)、會(huì)成為社會(huì)上不受尊重、不受重視的行業(yè)！因此，在新的環(huán)境下，構(gòu)建怎樣的律師形象，把握好宣傳給予社會(huì)的接受點(diǎn)、興奮點(diǎn)，確實(shí)要比原來要復(fù)雜得多。

我以我們做過的宣傳為例分析一下經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、失敗得失。我們分社會(huì)宣傳、有效客戶宣傳、高端目標(biāo)客戶宣傳三個(gè)階段、三種戰(zhàn)略。我們95年10月成立，1998年開始，做了一個(gè)宣傳戰(zhàn)略，目標(biāo)是通過社會(huì)宣傳的方式，用五年時(shí)間在建立全國起一定的知名度。我們從以下著手，一是區(qū)內(nèi)的媒體，我們?cè)趶V西的三大平面媒體廣西日?qǐng)?bào)、南寧日?qǐng)?bào)、《南國早報(bào)》同時(shí)開設(shè)法律咨詢欄目，每周一期出咨詢文章，并承諾提供搞件的律師案源，歸供稿律師。其中最有名是《南國早報(bào)》的《法律咨詢臺(tái)》?？梢哉f好評(píng)如潮，轟動(dòng)一時(shí)。我們還做三大媒體的社會(huì)現(xiàn)象點(diǎn)評(píng)，包括配合一些大的政治活動(dòng)，如“揭批法輪功”、“西部大開發(fā)”，同時(shí)在廣西電視臺(tái)的《法系人間》這個(gè)王牌節(jié)目做合作，好幾個(gè)當(dāng)時(shí)的社會(huì)熱點(diǎn)案件電視臺(tái)都作了全程采訪，有的進(jìn)了中央電視臺(tái)“今日說法”欄目。這就基本達(dá)到了在同一時(shí)間覆蓋所有的主流媒體，不管是平面還是影視媒體。之前我們請(qǐng)過當(dāng)時(shí)幾個(gè)廣告業(yè)的大腕給我們顧問。他們提出，宣傳必須在一定的時(shí)間達(dá)到一定的密度才達(dá)到最佳效果。結(jié)果當(dāng)年就收到很好的預(yù)期效果，得到多個(gè)黨政部門的表揚(yáng)，表揚(yáng)我們?cè)趯?duì)法制宣傳所作巨大貢獻(xiàn)，很多老百姓也很信賴我們。有一位老紅軍寫了一份評(píng)價(jià)很高的信給我！這封信現(xiàn)在還保留下來了。每年寄給事務(wù)所和報(bào)社的信件有幾千封，我們就選擇有代表性的解答。也同時(shí)提高了媒體的可讀性，對(duì)其提高廣告收費(fèi)起了幫助和促進(jìn)作用，所有媒體非常滿意。所里承諾只要社會(huì)效果，故只收回成本，作為經(jīng)濟(jì)效益，也很不錯(cuò)。一位剛考過當(dāng)時(shí)叫律師資格，剛做律師半個(gè)月，出來接做咨詢案件，那時(shí)不用實(shí)習(xí)。這位律師負(fù)責(zé)承接做欄目帶來的客戶，半年時(shí)間，他就能在市政府旁邊買了一套大宅，買了一部車。對(duì)剛執(zhí)業(yè)的律師，這在十年前是很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。我們2003年全面終止與各媒體的合作，這種慣性案源還源源不斷，有一個(gè)剛執(zhí)業(yè)的新律師叫韋啟東2006年來我所，當(dāng)年就接到近100個(gè)案件，現(xiàn)在收入是七位數(shù)。為了不引起歧義，這里順便說明一點(diǎn)。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)并非否定專業(yè)能力的重要性，前面講到剛上崗接待咨詢的律師，都有一個(gè)半月的速成培訓(xùn)，我們的培訓(xùn)做三件事：一是把書店所有的咨詢解答，作快速填充；二是立即組織律師總結(jié)出十條紀(jì)律；三是指導(dǎo)針對(duì)投訴。結(jié)果效果很好，這塊基本沒有。我這里實(shí)際要澄清的是“宣傳先行，還是自我提高先行”的誤區(qū)。其實(shí)，很多案件，尤其是重大案件，涉及到的專業(yè)知識(shí)，很難事先具備。如1993年至1996年，大量的案件是信用證，提單糾紛。有一次我開一個(gè)提單的庭，雙方律師、法官全沒搞懂什么叫“清潔提單、“不符點(diǎn)”之類現(xiàn)在看來很簡(jiǎn)單的名詞，法官只好多次休庭。現(xiàn)在任職最高法、最高檢的一批官員，當(dāng)時(shí)都來廣西這片熱土代理過淘金，在座可能也有和他們對(duì)過庭，我看他們也不太懂。這些都是我們課本從未學(xué)過，之前從未代理過的案件，但是，95年，單單進(jìn)口原糖這類信用證等提單糾紛，我就代理了六條船，超過6萬噸，貨值幾個(gè)億。我88年剛畢業(yè)時(shí)做一個(gè)“金融租賃”的案件，名稱都沒聽過，結(jié)果一個(gè)案件做活一種商業(yè)模式。剛畢業(yè)時(shí)我為廣西大鵬公司辯護(hù)時(shí)，這是全國第一起特大金融集資案，也是不懂很多專業(yè)名詞，也獲得了成功！一位律師的專業(yè)要達(dá)到中等水準(zhǔn)，其實(shí)不是件很難的事情。我們做了一個(gè)速成方案，用一個(gè)月時(shí)間，達(dá)到中等法律水平，5-10年左右的執(zhí)業(yè)水平。如果非要把一些專業(yè)弄懂，再去當(dāng)律師，也就沒有今天的律師業(yè)了。由于不是今天題目范圍，不在這里交流！可以說，五年的宣傳戰(zhàn)略實(shí)施下來，是超預(yù)期，以極低的成本完成了戰(zhàn)略目標(biāo)，取得了全國性的一定知名度。就此，我寫一些關(guān)于全行業(yè)發(fā)展的文章。如《信念、信心、信仰—中國律師的大牌之路》，以及《訪高偉紳（倫敦）律師行記》，《法制日?qǐng)?bào)》等近十家全國法律報(bào)刊、雜志都登載，影響很大。多本關(guān)于律師的專著引用我的觀點(diǎn)，多個(gè)外省律協(xié)和同行與我交流探討里面的一些觀點(diǎn)。有一年的西南六省七方研討會(huì)，在成都開，我人沒去，直接就獲一等獎(jiǎng)。這一點(diǎn)，說這一宣傳是中國律所宣傳，尤其是欠發(fā)達(dá)地區(qū)、西部地區(qū)律師進(jìn)行全國性宣傳的一個(gè)成功案例，并不為過，是實(shí)事求是的。

為了進(jìn)一步分析各個(gè)宣傳方式的效果。我再分析我們之所以選擇1998-2003年進(jìn)行宣傳的真正背景和考慮。是因?yàn)檫@五年，律師社會(huì)作用較大、形象很好，也是一個(gè)效益非常不錯(cuò)的行業(yè)，掙錢挺容易。不像現(xiàn)在，律師效益表面提高了一些，其他行業(yè)提高更快，而且是膨脹式增長(zhǎng)，把律師遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面。而那時(shí)整個(gè)社會(huì)不存在一個(gè)過熱的行業(yè)，不存在一說起有錢，那肯定是哪個(gè)哪個(gè)行業(yè)，就像現(xiàn)在，一說賺錢的行業(yè)，一定是說做房地產(chǎn)。那時(shí)，廣西的幾大知名公司【國托、信托等】，都進(jìn)入清理階段，外貿(mào)銀行也風(fēng)光不再。房地產(chǎn)也非常的低迷，那幾年房地產(chǎn)公司沒有錢，非常非常的艱難。有一個(gè)很大現(xiàn)在更大的地產(chǎn)公司，打一個(gè)不大的官司，連律師費(fèi)都交不起，只好怎么辦？拿房子來抵律師費(fèi)，有時(shí)用一套抵，有時(shí)用兩套抵。我們也不太看得上這些房子，回來就把房子當(dāng)作福利免費(fèi)分配給我們所的律師助理、司機(jī)。而黨政部門，對(duì)律師的正面作用也持比較肯定的態(tài)度，當(dāng)時(shí)社會(huì)對(duì)律師的一些負(fù)面新聞負(fù)面看法不但很少、幾乎沒有，相反，社會(huì)表揚(yáng)律師正面宣傳律師的報(bào)道很多。1999年南寧有一位開摩的的青年，在槎路那邊的一個(gè)加油站，因?yàn)榫纫粋€(gè)員工而獻(xiàn)出生命。由于加油站老板不肯給補(bǔ)償，我們代理了這個(gè)案件。結(jié)果廣西幾大媒體連續(xù)半個(gè)月，天天報(bào)道這個(gè)案件，經(jīng)常還在頭版。我們發(fā)動(dòng)社會(huì)上搞一次聲勢(shì)浩大的為見義勇為英雄捐款的活動(dòng)，這位青年所在崇左市授予他見義勇為英雄稱號(hào)，人民法院不僅判決了一筆中國最多的見義勇為補(bǔ)償金，而且在判決書中以司法名義倡導(dǎo)全社會(huì)向見義勇為英雄學(xué)習(xí)，弘揚(yáng)這種精神。廣西電視臺(tái)錄制了專題報(bào)道節(jié)目。中央電視臺(tái)聞迅也專門作為中國的法律援助經(jīng)典案例錄制了專題，上海舉辦“APPC”會(huì)議期間播出，宣傳中國的人權(quán)保護(hù)！但是，現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就是負(fù)面報(bào)道，律師行業(yè)幾乎成了社會(huì)不誠信的代表，有人說“我們律師行業(yè)總是在自我批評(píng)，其他行業(yè)總是在自我表揚(yáng)”。好像我們的行業(yè)是拜金主義，違法違規(guī)很多，只要不管好，就會(huì)坑蒙拐騙。實(shí)際上，真正講拜金主義，哪個(gè)壟斷企業(yè)不是搶錢，哪個(gè)學(xué)校不收錢，哪個(gè)醫(yī)院不唯利是圖，拿病人當(dāng)搖錢樹，甚至把病人榨干治死，一句輕描淡寫，叫“過度治療”，還把醫(yī)患問題推給病人，把自己裝扮成弱者，去博得社會(huì)同情。全國教育亂收費(fèi)幾千億叫“產(chǎn)業(yè)化”，醫(yī)院騙去病人幾千億叫“過度治療”，所有行業(yè)都用過度兩字就什么事也沒有，倒反象他們主觀都是善良的，都是好的，只是太關(guān)心我們了。而我們律師業(yè)，那個(gè)律師掙錢不辛苦，掙的不是血汗錢，每年能掙多少，跟那些過度的行業(yè)比，我們的收入微不足道，別人一發(fā)生事情，再大的事，如舟曲泥石流，二年前就預(yù)警，現(xiàn)在死亡一千多，還有每個(gè)月各地都有大量的人身傷亡，有幾個(gè)被追究，連公眾知道的都不多。大家都在利用手上的權(quán)力，拿錢去做危機(jī)公關(guān)，最后大事化小。而我們非要把自己搞成道德楷模，把自己批倒批臭，好像全社會(huì)我們的責(zé)任感最高最神圣。是這樣嗎？能做得嗎？李莊，話講回來，跟哪能個(gè)行業(yè)比都是輕的，醫(yī)生治死人的多了，有幾個(gè)坐牢！當(dāng)時(shí)不是這樣。不但社會(huì)比較尊重律師老百姓對(duì)律師比較信任，黨政部門也一直把律師作為完成普法工作的重要力量，積極發(fā)揮律師的積極作用。這樣的環(huán)境，對(duì)開展律師宣傳非常好非常有利。這時(shí)，恰好體現(xiàn)了律師的價(jià)值，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還遠(yuǎn)低于其他行業(yè)。而政治地位也還處于一個(gè)不錯(cuò)的時(shí)期，甚至可以說是高點(diǎn)。而近年來，律師的社會(huì)地位和影響逐年下降，甚至是全方位下降，經(jīng)濟(jì)地位不僅沒法與房地產(chǎn)等熱點(diǎn)行業(yè)比，與許多行業(yè)比，掙錢的社會(huì)效應(yīng)急劇降低，甚至連發(fā)展比律師業(yè)晚的會(huì)計(jì)師所也后來居上?，F(xiàn)在廣西已有一年?duì)I收五、六千萬的會(huì)計(jì)師公司，律師則有很大的差距。政治地位，也逐年下降，目前黨委政府越來越強(qiáng)勢(shì)，這是大家都知道的。我就不多說了，律師講話有多少份量，大家都清楚。社會(huì)地位則更加惡劣，負(fù)面的評(píng)價(jià)加上自我負(fù)面評(píng)價(jià)越來越嚴(yán)重，以李莊案件又達(dá)到的一個(gè)高峰。在這種各方面不好的環(huán)境下，去做常規(guī)宣傳、自我宣傳，在誠信度很低的情況下，出來搞律師講壇，律師咨詢，去做社會(huì)點(diǎn)評(píng)，有幾個(gè)人相信？有多少說服力？我們一批律師參加過自治區(qū)黨委組織的一些咨詢活動(dòng)。說個(gè)信息，來咨詢的人比我們律協(xié)組織的任何一次活動(dòng)人數(shù)都多！很多群眾從邊遠(yuǎn)的縣份跑來，排起了長(zhǎng)隊(duì)。為什么出現(xiàn)這樣的盛況空前，因?yàn)檫@個(gè)咨詢登了報(bào)，是說由自治區(qū)黨委組織的，群眾相信黨委，黨委才真正有號(hào)召力。參加咨詢的有律師、法官，結(jié)果法官前面任何時(shí)候人數(shù)都比律師多，有的群眾問了幾個(gè)律師，都是我們廣西的名律師，群眾問完，笑說：“問法官才有用，我們聽法院怎么說”。得，幾個(gè)大律師講得再好，業(yè)務(wù)再出色，不如法官說幾句。現(xiàn)在，律師的社會(huì)形象是變好了，還是變差了？群眾認(rèn)為問律師，作用不大，聽法院怎么說，又什么效果呢？

大家知道，廣西高級(jí)人民法院有一個(gè)“十三類”案件不受理的內(nèi)部規(guī)定，嚴(yán)重違反民訴法等法規(guī)，曾經(jīng)驚動(dòng)最高人民法院。但是，我們很難跟當(dāng)事人解釋，連法律有規(guī)定的，律師弄到案件都立不上，叫當(dāng)事人什么相信律師、相信法律？今年兩會(huì)，有一個(gè)民主黨派向廣西高級(jí)人民法院提出質(zhì)詢。上個(gè)月，我以自治區(qū)政協(xié)提案委員會(huì)委員身份和自治區(qū)政協(xié)領(lǐng)導(dǎo)到高級(jí)人民法院檢查落實(shí)情況，提案委員會(huì)委員是政協(xié)唯一需要選舉的，我也是廣西律師中唯一的提案委員會(huì)委員。高院領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備了詳細(xì)的書面材料，他們說：“十三類”案件不受理他們也知道沒有法律依據(jù)，而且“十三類”案件不受理把法院弄得鬼鬼祟祟，規(guī)定不敢拿出來，給當(dāng)事人又說不清楚，他們實(shí)際上很痛苦！但是，“十三類”案件不是不能受理，更不是不該受理，而是不敢受理！因?yàn)?，“十三類”注定?zhí)行不了。為什么事先就知道判決后執(zhí)行不了，不用說，大家也想得到！高院領(lǐng)導(dǎo)說：與其判決后執(zhí)行不了，寧愿當(dāng)初不受理！麻煩會(huì)有，但會(huì)少很多！這叫“兩害相較取其輕”。高院說：他們把實(shí)際情況向最高人民法院說明后，最高人民法院也是無可奈何！“十三類”案件不受理的最新動(dòng)態(tài)，交代一下，廣西高級(jí)人民法院向自治區(qū)政協(xié)承諾，“十三類”案件他們向黨委政府反映，爭(zhēng)取逐步減少不受理的類型！昨天在飛機(jī)上，看到個(gè)新聞，“廣州書記市長(zhǎng)集體接訪，市民帶干糧連夜排隊(duì)咨詢法律”。記者不懂法律，市民帶干糧連夜排隊(duì)咨詢的，肯定不會(huì)全是法律問題。但是，應(yīng)由法律解決，律師卻解決不了，法院都解決不了，肯定不少。市民才只好帶干糧連夜排隊(duì)找書記市長(zhǎng)，找黨委、政府。在這樣的環(huán)境下，律師常規(guī)宣傳、自我宣傳，效果如何？大家都可以很容易想到。我2003年開始擔(dān)任廣西青年企業(yè)家協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，會(huì)員入會(huì)的最低門檻是8000萬的營(yíng)業(yè)收入為起點(diǎn)。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，廣西沒有一家律師有入會(huì)資格，這還是2003年的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)時(shí)廣西連營(yíng)收過350萬的律所都沒有。經(jīng)濟(jì)上如何比？現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就是規(guī)模以上企業(yè)，稅利上億元幾十億等等。從稅收比，律師任何時(shí)候都不可能出大的數(shù)字。從黨委的政治角度看，廣西要上大工業(yè)、大交通、大農(nóng)業(yè)，律師完全不是重點(diǎn)。在黨的階層分類中，16大、17大報(bào)告，律師被定義為“中介組織”，性質(zhì)其實(shí)是“非公經(jīng)濟(jì)組織成員和自主擇業(yè)的知識(shí)分子”。是為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)服務(wù)的一種媒介之一而已，地位還放在非經(jīng)經(jīng)濟(jì)組織之后，不過是脫離體制，或從未就沒有進(jìn)入體制，自主擇業(yè)的知識(shí)分子。我們就可以清楚我們現(xiàn)實(shí)的政治定位和社會(huì)地位。“小案靠法律，中案靠關(guān)系，大案靠黨委”。它的出處來自高層，是對(duì)法律的一個(gè)總結(jié)。它是說，小案件講專業(yè)知識(shí)、講法律法規(guī)，我們的司法基本可以做到公正。中案涉及到權(quán)勢(shì)階層的特殊利益，是要依協(xié)商而不是依法來調(diào)整利益的，其結(jié)果當(dāng)然不一定是按法律來判?，F(xiàn)在弱勢(shì)群體也明白這個(gè)道理，出了法院就去上訪，或不去法院，更不找律師直接去找黨委政府申訴上訪，結(jié)果往往也是進(jìn)入了調(diào)整協(xié)商利益的范圍。大案就要看政策意圖、黨委決定了。大家可以深層次思考一下！我們所承辦的案件是否這樣！我們回頭看看李莊：他在一審法庭上，很激動(dòng)，“我愿意用我的犧牲，去換取中國法制的進(jìn)步，那怕是一小步”。這話從政治上就很幼稚?，F(xiàn)階段律師的任務(wù)，從國家宏觀層面是什么？歸入新社會(huì)階層后，國家的要求是“致富思源，富而思進(jìn)，承擔(dān)起義利兼顧，扶貧濟(jì)困”的社會(huì)責(zé)任，就是多做社會(huì)和諧的工作。重慶為什么掃黑？這是一個(gè)發(fā)展模式的問題?，F(xiàn)在叫“重慶模式”，就是由黨委、政府綜合社會(huì)資源，解決經(jīng)濟(jì)大發(fā)展和大民生問題，這種情況下，怎么能允許，特別是所謂黑惡勢(shì)力爭(zhēng)奪政府資源。怎么能允許律師成立“打撈隊(duì)”，把所謂黑惡勢(shì)力“打撈”回來爭(zhēng)奪政府資源。李莊這樣的時(shí)候，是去為法制進(jìn)步作貢獻(xiàn)，還是跟黨委作對(duì)？有多少勝算？我看到一個(gè)電視宣傳媒體，看了很難過：是說李莊在善良與邪惡之間，選擇了邪惡，在道德底線與不擇手段之間選擇了后者，在理性與利令智昏之間同樣選擇了后者。社會(huì)就是這樣來評(píng)價(jià)我們的律師同行。這也成為中國律師業(yè)最失敗的危機(jī)公關(guān)宣傳之一。我們比較其他行業(yè)就心里有數(shù)了。這樣的負(fù)面作用，使誠信本來就危機(jī)重重的律師業(yè)更加雪上加霜，全國律協(xié)不花很長(zhǎng)時(shí)間，不花很大的代價(jià)，要降低這個(gè)負(fù)面作用是非常困難的。成為律師社會(huì)價(jià)值的又一個(gè)分水嶺。

李莊這個(gè)個(gè)案是最充分表明了宣傳中“時(shí)”和“勢(shì)”的重要性。所以，在律師公信力極低的情況下，去做律師講法、去做和普通商家差別不大的廣告，效果有限，而且成本會(huì)很高昂。我們唯一一次在電信黃頁上做廣告是2000年，本來不想做，也根本沒必要做，但是拉廣告的，看到我們?cè)谌笃矫婷襟w和電視臺(tái)都有欄目，一再降價(jià)找我們合作，結(jié)果降到一個(gè)極低極低的價(jià)格，結(jié)果由我同意所里幾個(gè)律師承包去做廣告。后來承包的效果也不太好！畢竟律師與有形商品不同，做廣告負(fù)面的東西很多。現(xiàn)在，由于大家都去做，廣告價(jià)格就上來。如《南國早報(bào)》，2003年開始，他們已經(jīng)廣告收入很大。搞了個(gè)新規(guī)定，凡是受采訪律師，只能出現(xiàn)姓氏，不能出現(xiàn)事務(wù)所及律師名字?，F(xiàn)在就是這么干的。另一方面也要求大幅度加價(jià)，從每年象征性的幾千，內(nèi)部說也不用我們付，是為了部門有個(gè)交待，實(shí)際我也沒付。這其實(shí)是雙贏的，《南國早報(bào)》98年成立，我從這年開始做的《法律咨詢臺(tái)》，一出來，就是報(bào)刊的王牌欄目，他們?cè)鐝膹V告那得到多少倍的收益?，F(xiàn)在，來這套，我當(dāng)即嚴(yán)辭拒絕，宣布我們立即退出！所以，宣傳最重要就是把握好“時(shí)”和“勢(shì)”。武候祠那幅對(duì)聯(lián)好啊，“能攻心則反側(cè)自消，自古知兵非好戰(zhàn)；不審勢(shì)則寬嚴(yán)皆誤，后人治蜀要深思”。廣告宣傳是把自己好的一面介紹給公眾，這個(gè)好的一面，不僅自身，還有所在行業(yè)。行業(yè)在社會(huì)的地位影響，都是要考慮的因素。否則，效果可能是相反的。

要拓展與維護(hù)高端客戶。其中又有兩條經(jīng)驗(yàn)。一條經(jīng)驗(yàn)是搞公益。舉個(gè)例子。2003年，我們?yōu)楣睬鄨F(tuán)廣西區(qū)委設(shè)立一個(gè)廣西青年維權(quán)中心。正是這個(gè)維權(quán)中心，讓我們找到了律所文化和中國律所的發(fā)展方向和未來?，F(xiàn)在，不少律所作公益，如給學(xué)校設(shè)立“獎(jiǎng)學(xué)金”、捐希望小學(xué)等等，這其實(shí)是律所、律師由個(gè)人化向社會(huì)化轉(zhuǎn)型的分水嶺！為由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)奠定了基礎(chǔ)，為可持續(xù)發(fā)展贏得了先機(jī)。這個(gè)大眼光和大效果，將不斷突顯和被發(fā)現(xiàn)?，F(xiàn)在富豪比什么？就是先游艇、飛機(jī)、海邊別墅，再比文化，比是否有一家私人館藏。最后，最重要的是比搞慈善，有沒有一家機(jī)構(gòu)，或參沒參加這樣的慈善機(jī)構(gòu)。這是現(xiàn)實(shí)和未來的趨勢(shì)。一個(gè)富豪不做慈善，稍一張揚(yáng)，就有麻煩！像做了首富黃光裕，全世界都一樣。陳光標(biāo)的裸捐很令人尊敬，實(shí)際也很聰明。大家看兩個(gè)數(shù)據(jù)就清楚了。一是看他的業(yè)務(wù)，都是靠黨委政府支持的，另一個(gè)是看捐款后的業(yè)績(jī)飆升。這個(gè)維權(quán)中心，接待了來自全國、廣西各地的無數(shù)領(lǐng)導(dǎo)。共青團(tuán)中央領(lǐng)導(dǎo)來視察后，稱贊：“為中國青少維權(quán)道理探索出了一條新模式”。自治區(qū)黨委領(lǐng)導(dǎo)稱贊：“肯辦事，會(huì)辦事，辦成事”。全國律協(xié)要求律師做公益要運(yùn)用這一模式，一律要依托少、青、婦開展活動(dòng)，才能有大作用，出大成績(jī)！由于做公益，客戶信任、拓展與維護(hù)成為順理成章、事半功倍的事情?？蛻艉苋菀讓?duì)做公益的律師建立信任。而收獲還止于此。不時(shí)有一些朋友、客戶對(duì)我們做這件事很尊敬，結(jié)果送來不少字畫、奇石，這樣，我們又做成了一家小型博物館。許多字畫是國家級(jí)大師的字畫。不少省外律協(xié)同志來中司參觀，稱贊為中國律所第一家小型博物館。這其實(shí)叫“公益的社會(huì)附加值”。現(xiàn)在回頭看，做公益事業(yè)不是幫幾個(gè)人，博點(diǎn)好名聲那么簡(jiǎn)單，這里確有大道理、大文章。某種程度上費(fèi)再大的勁，花再多的錢去應(yīng)酬去花時(shí)間，都不如做一家公益機(jī)構(gòu)。

我們2005年之前來的官員，是視察事務(wù)所的，2005年之后的官員是以看公益機(jī)構(gòu)、維權(quán)中心來的，再參觀事務(wù)所。本來很多領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于看律師事務(wù)所根本不感興趣，也不方便來，但是說來看公益機(jī)構(gòu)，就沒有任何問題了！律師事務(wù)所辦公益機(jī)構(gòu)是最容易聚集社會(huì)資源的！這是件皆大歡喜的事情。律師做公益才能使律師進(jìn)入高層視野。你去講律師人數(shù)增加多少，創(chuàng)收多少。律師吸納就業(yè)是很有限的，全國才十幾萬律師。稅收也是很有限的，這不可能激起高層興趣的。就這樣，公益除了為社會(huì)做出一定貢獻(xiàn)，又同時(shí)實(shí)現(xiàn)了拓展和維護(hù)客戶的目標(biāo)。我們還發(fā)現(xiàn)，去拓展和維護(hù)港澳等海外高端客戶更有效。他們那邊慈善事業(yè)發(fā)達(dá)，對(duì)有公益機(jī)構(gòu)的人特別尊重。連帶他們對(duì)我們這家小型博物館也很是感興趣，經(jīng)常一估價(jià)就是一個(gè)天價(jià)。我這方體會(huì)很深：做律師跟真正的富豪比，那簡(jiǎn)直一個(gè)在天一個(gè)在地。尤其是本人也沒多少錢。但是，在很多場(chǎng)合，我一談起做公益機(jī)構(gòu)馬上在社會(huì)上令富豪尤其是海外富豪肅然起敬。尤其是介紹我們有一家叫廣西青少年維權(quán)中心的機(jī)構(gòu)，每個(gè)地市有一家地級(jí)的，共14家，還有縣級(jí)的三級(jí)維權(quán)機(jī)構(gòu)，共為廣西1800萬青少年服務(wù)。正是通過這個(gè)公益機(jī)構(gòu)我與一大批富豪尤其是海外富豪成了朋友。如果說，我不抬出這個(gè)公益機(jī)構(gòu)，我抬出我的頭銜，我現(xiàn)在有二十幾個(gè)社會(huì)職務(wù)，其中有一批會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng)，有的還是黨委、政府的，但靠這些，真的連進(jìn)門都難！拓展與維護(hù)高端客戶的另一條經(jīng)驗(yàn)，毫無疑問，就是參政議政，參政議政既給社會(huì)做出較大貢獻(xiàn)，又樹立了行業(yè)形象，正好符合黨和國家對(duì)新階層人士的要求之一，還可以向黨政機(jī)關(guān)、社會(huì)高端客戶宣傳律師及律師個(gè)人。這一點(diǎn)也是所有大牌律師、全國律協(xié)最統(tǒng)一的觀點(diǎn)，也是達(dá)到三贏的方式。舉兩個(gè)例子：

1、一個(gè)我給廣西高院的政協(xié)提案。這個(gè)提案的目的是為廣西律師爭(zhēng)取權(quán)利，換取有利的執(zhí)業(yè)環(huán)境。2009年，廣西法院搞“調(diào)解年”。調(diào)解目前存在很多問題，一這是政治需要，不是法律規(guī)律，不科學(xué)。二不合理。在某種程度上要以損害一方當(dāng)事人的合法正當(dāng)權(quán)益去換取所謂“和諧”。三是造成律師執(zhí)業(yè)環(huán)境的進(jìn)一步惡化。我們律師很辛苦搜集證據(jù)，準(zhǔn)備法律方案，告訴我們的委托人那些是應(yīng)得的利益！但是，一旦調(diào)解，我們的努力的心血極大可能是白費(fèi)的，一進(jìn)入調(diào)解，法官一說，否定掉！法官的調(diào)解工作極大可能是讓當(dāng)事人覺得花錢請(qǐng)律師是冤枉的。大家經(jīng)歷過調(diào)解，都知道法官促成調(diào)解時(shí)，基本是以犧牲律師這實(shí)現(xiàn)手段的，他做這一方工作，就多講這一方的不利。而所講的觀點(diǎn)往往與律師的論點(diǎn)是對(duì)立的，結(jié)果往往造成當(dāng)事人無所適從，不知道是否被律師騙了。在廣西，絕大多數(shù)律師都是做傳統(tǒng)訴訟業(yè)務(wù)，這樣一來，律師的執(zhí)業(yè)環(huán)境，甚至訴訟地位更糟糕。就算我們參加再多的培訓(xùn)、論壇，學(xué)再多的知識(shí)，不是白費(fèi)么！這個(gè)傾向，越是上級(jí)法院越嚴(yán)重。由于上級(jí)法院壟斷了更多法律資源，更容易以權(quán)威自居，尤其是最高法的法官，當(dāng)你用法律來跟他力爭(zhēng)時(shí)，他會(huì)告訴你還有司法解釋，當(dāng)你說司法解釋時(shí)，他說司法解釋就是他起草的，他會(huì)當(dāng)著你當(dāng)事人的面，給你上立法課，教育你這個(gè)解釋有多少種不同意見。要怎么正確理解這個(gè)司法解釋！這種調(diào)解方法，實(shí)質(zhì)就是剝奪律師在當(dāng)事人話語權(quán)。但是，有意見怎么辦？你必須調(diào)解，經(jīng)常久調(diào)不決還得繼續(xù)調(diào)！據(jù)我所知，不少法官對(duì)此也有很多看法。我想出個(gè)辦法。我向法院提出兩條建議，我建議先出一個(gè)《律師參與法院調(diào)解的意見》，突出發(fā)揮律師在調(diào)解中的作用。做出平臺(tái)之后，再出一個(gè)“法院與律師會(huì)商制度”。我提出：這個(gè)會(huì)商制度，雖然是新疆高院等幾個(gè)省、自治區(qū)高院早就搞的，其實(shí)是限于會(huì)商訴訟程序，目的是規(guī)范所謂“法官與律師”關(guān)系的。光會(huì)商一些程序之類的東西，很空洞，程序有程序法嘛！實(shí)體會(huì)商那是嚴(yán)重違法的，審判權(quán)不能私相授受，不能任意讓渡！我們廣西，如果跟在其他省、廳后面跑，沒有創(chuàng)新嘛，連新疆都不如嘛！但是，先出一個(gè)《律師參與法院調(diào)解的意見》，“會(huì)商制度”的性質(zhì)立馬就變了。許多重大疑難、復(fù)雜，群眾關(guān)注的案件陷入僵局，可以拿來會(huì)商。這樣會(huì)商是為在調(diào)解服務(wù)的，就與其他省市的會(huì)商內(nèi)涵不一樣了，就像雖然都是路，一條是鄉(xiāng)村的泥渣路沙石路，一條是雙向六車道的高速公路，完全不一樣了。最后，再出臺(tái)一個(gè)規(guī)范法官與律師的意見，就順理成章了。其實(shí)，我是要避免這種會(huì)商對(duì)廣西律師的嚴(yán)重?fù)p害。其他省法院是在沒搞 “調(diào)解年”時(shí)出臺(tái)的“法院與律師會(huì)商制度”。而 廣西法院在 “調(diào)解年”的背景下去搞會(huì)商訴訟程序，規(guī)范所謂“法官與律師”關(guān)系，在訴訟案件中，律師就不僅被強(qiáng)制調(diào)解，失去話語權(quán)和主張權(quán)，而且還要在訴訟程序權(quán)利上，由于會(huì)商被限制。我這個(gè)意見通過今年兩會(huì)以提案方式提出，由于符合高院的利益，馬上引起高院的濃厚興趣和重視，主動(dòng)找司法廳聯(lián)系，現(xiàn)在已經(jīng)擬出三個(gè)意見，很快要公布實(shí)施。高院幾次對(duì)我表示感謝！專門宴請(qǐng)！這其實(shí)都是認(rèn)同律師的眼光，大視野、大思路、大格局，我表面是為法院著想，完善他們的設(shè)想，實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)取到了律師權(quán)利和有利訴訟地位。也給律師全行業(yè)在司法領(lǐng)域中的作用作了個(gè)很好的宣傳！不說法制文明前進(jìn)一小步，至少法制沒有倒退。

2、另一個(gè)例子。介入社會(huì)最熱點(diǎn)參政議政，宣傳發(fā)揮律師的特殊作用價(jià)值。今年一月，中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)宣布建成，我馬上有個(gè)想法，自由貿(mào)易區(qū)的中心在哪里？國家沒有說，而且涉及到十個(gè)東盟國家，國家也不能明說。民間力量如何推動(dòng)把這個(gè)中心放在中國，并能放在南寧！而且要簡(jiǎn)便可行，通過一個(gè)簡(jiǎn)單的符號(hào)就能做到，否則一驚動(dòng)全國、驚動(dòng)?xùn)|盟十國，肯定辦不成！菲律賓“槍殺人質(zhì)”事件就看出某些國家的水平和想法！所以，還要做成一個(gè)隱蔽的符號(hào)、象征，使之成為慢慢就約定俗成的中心，等各國、廣西周邊各省清醒過來，不得不接受認(rèn)可這“既成事實(shí)”。我做了提案：“在南寧建造一座中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)觀光紀(jì)念塔”。名為旅游項(xiàng)目，其實(shí)是搶占政治制高點(diǎn)，形成政治高地，從而吸引經(jīng)濟(jì)資源，大項(xiàng)目、高端人才向廣西聚集、靠攏！這個(gè)建議在今年兩會(huì)的分組討論上，一位自治區(qū)黨委常委一聽到全部構(gòu)想，馬上稱贊意義重大，思路巧妙，拍板要去做！已經(jīng)親自督辦這份提案，并作為今年的重點(diǎn)提案，爭(zhēng)取1、2年辦成。有位開發(fā)商委員提了個(gè)選址問題。領(lǐng)導(dǎo)到底是領(lǐng)導(dǎo)，馬上說這是個(gè)小細(xì)節(jié)，不值一提！看上哪塊地就征用哪塊地，用容積率換地，沒有開發(fā)商不干。就是補(bǔ)償幾個(gè)億，也是值得的！所以，律師通過提出高質(zhì)量的提案，就很好的宣傳了我們律師行業(yè)！每年我都提出多個(gè)提案，有的成為自治區(qū)黨委重點(diǎn)督辦提案，有的獲獎(jiǎng)成為優(yōu)秀提案。最近二個(gè)月，我參加了一系列的會(huì)議、活動(dòng)，基本是黨政領(lǐng)導(dǎo)組織大客戶參與的活動(dòng)，層次都比較高，像一個(gè)研究課題，由兩位副主席主持。一次自治區(qū)政府的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，有十九位廳級(jí)以上干部，我作為唯一的律師參加。通過這類活動(dòng)，能充分地發(fā)揮律師的特殊作用，避免了與房地產(chǎn)比熱點(diǎn)，與大項(xiàng)目比重點(diǎn)，與黨政、司法比權(quán)利，與壟斷行業(yè)比實(shí)力等等不利于律師的作用發(fā)揮的因素，使律師的獨(dú)特價(jià)值得到很好體現(xiàn)。

所以，律師在目前環(huán)境社會(huì)下，實(shí)際是能發(fā)揮很大的作用的。但是，宣傳時(shí)，不要去比掙多少錢，這沒法比，不要去比交多少稅，這沒法比，不要去比捐多少錢，更沒法比，別人一捐幾個(gè)億。汶川地震，我擔(dān)任副會(huì)長(zhǎng)的一個(gè)協(xié)會(huì)，另一個(gè)副會(huì)長(zhǎng)給協(xié)會(huì)一捐就是300萬！更不能去比自己有多少關(guān)系。比這些，跟哪個(gè)行業(yè)都沒法比，關(guān)系你有黨委政府多嗎？比這些，其實(shí)就是在跟同行比！用的是一個(gè)“兩個(gè)朋友躲狗熊”的理論。兩個(gè)好朋友露營(yíng)，狗熊來了，一個(gè)人穿好鞋子，另一個(gè)有一只鞋還沒穿好，這人拿起這只鞋就跑，另一個(gè)說你搶走我的鞋，你也跑不過狗熊，你太不講交情了。這個(gè)說，我知道我肯定跑不過狗熊，但跑過你就行。因此，宣傳這些比這些，說白了，就是與同行搞競(jìng)爭(zhēng)，靠壓制同行爭(zhēng)資源。如果，換一種思維，比律師這個(gè)行業(yè)、這個(gè)職業(yè)特有的社會(huì)價(jià)值，并且把這個(gè)作為宣傳的著力點(diǎn)，宣傳出去！這個(gè)宣傳就很有價(jià)值了，這樣的宣傳不僅僅宣傳律師個(gè)人，更重要的是有極大社會(huì)意義，讓更多的人重視法律、重視弱勢(shì)群眾，重視社會(huì)公正正義，重視社會(huì)和諧發(fā)展。這是黨委、社會(huì)接受的價(jià)值理念。不但能夠達(dá)到借此宣傳我們律師的目的，也體現(xiàn)出了比其他行業(yè)更大、更特殊的意義。試想，這樣的宣傳比其他行業(yè)宣傳賣幾套房，賣幾塊月餅，賣幾瓶洗頭水、賣幾次整容，意義不知大多少倍！律師宣傳的特殊價(jià)值、律師宣傳的尊嚴(yán)、律師宣傳的社會(huì)地位面子就馬上體現(xiàn)出來。

前面匯報(bào)的是第一個(gè)思路。第二個(gè)思路：就是利用“比較優(yōu)勢(shì)”，樹立以律師行業(yè)以外的活動(dòng)作為重點(diǎn)、作為重心的思想。作為一名律師，積極參加司法行政部門、律協(xié)的活動(dòng)是必要的，舉辦論壇、研討會(huì)都有助于提高本地律協(xié)在外省的影響。同時(shí)，司法行政部門、律協(xié)的活動(dòng)也給了論壇主持者、組織者、講演者，負(fù)責(zé)同志很好的展示機(jī)會(huì)。但是，這樣的機(jī)會(huì)是極少數(shù)律師的。在論壇上，業(yè)內(nèi)研討會(huì)上絕大多數(shù)律師的身邊基本不會(huì)是企業(yè)家，黨政政府官員，不會(huì)是你的潛在客戶，或社會(huì)資源提供者。在業(yè)內(nèi)，還可以嘗試寫一些論文，去打造自己專家權(quán)威，但是，這對(duì)絕大多數(shù)律師朋友并不適用。做學(xué)術(shù)寫論文發(fā)展，其實(shí)很累，按廣告學(xué)原理，你必須在一定的時(shí)間重復(fù)一定的次數(shù)才能讓人記住你。所以，我們?yōu)槭裁慈笃矫婷襟w必須同步出法律欄目我才做。我2000年前后發(fā)表過二十幾篇論文，都是在二、三年內(nèi)發(fā)表的。2003年，評(píng)為業(yè)內(nèi)最年輕的一級(jí)律師后，就很少寫了。因此，一句話，用律師業(yè)內(nèi)的資源去做宣傳，只能滿足很少數(shù)的人，空間也太小。要拓展和維護(hù)客戶，就必須到在業(yè)外去開拓空間，不僅有最優(yōu)質(zhì)的資源，有取之不盡的資源，而且簡(jiǎn)便可行，事半功倍。

例如：

1、加入各種企業(yè)家、商會(huì)類的經(jīng)濟(jì)組織，能爭(zhēng)取擔(dān)任一定的職務(wù)更好，如果你有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也不妨作投資，《律師法》限制律所，不限制律師?？梢赃M(jìn)入投資開發(fā)等各種商業(yè)領(lǐng)域。決不是一個(gè)律師做了一個(gè)董事長(zhǎng)就不熱愛律師事業(yè)，克林頓做了美國總統(tǒng)，難道說他不熱愛律師事業(yè)！美國參議院一半的議員是律師，眾議院三分之二的議員是律師，難道說他們不熱愛律師事業(yè)，恰恰相反，他們都是律師業(yè)的驕傲。不僅是美國律師界的驕傲，也是全世界律師業(yè)的榜樣和驕傲！加入各種商會(huì)組織，你就能和企業(yè)家零距離、面對(duì)面，很多交流就是直通車，北京、上海的大所律師們現(xiàn)在就是采取這個(gè)辦法，他們當(dāng)然走得更遠(yuǎn)，加入到了國際商會(huì)組織。據(jù)我所知，很多商會(huì)實(shí)際上也很歡迎律師加入，并且對(duì)律師們個(gè)人條件要求也不是很高，基本上都是符合加入條件的。而據(jù)我所知，凡是加入的，都是很快脫穎而出的。道理很簡(jiǎn)單，律師絕對(duì)是精英，17萬中國律師毫無疑問是十三億全中國人民的佼佼者，不僅是入門門檻最高，而且執(zhí)業(yè)環(huán)境很艱苦，是沒有資源真正靠打拼出來的優(yōu)秀隊(duì)伍，就像當(dāng)年的八路軍，很像八路軍。律師不僅是在中國最優(yōu)秀的，而且跟全世界律師比，也絕對(duì)是最優(yōu)秀的。世界各國沒有哪個(gè)國家的律師像中國律師一樣要肩負(fù)如此多的社會(huì)責(zé)任！那些靠特殊地位、特殊政策靠投機(jī)取巧哄起來、扶起來的行業(yè)、部門是不符合社會(huì)發(fā)展規(guī)律，遲早是要被歷史淘汰的。社會(huì)肯定要重視發(fā)揮我們這支隊(duì)伍的作用。而且這一天會(huì)很快來到?，F(xiàn)在深圳在搞“政治改革”，正從“經(jīng)濟(jì)特區(qū)”向“政治特區(qū)”轉(zhuǎn)型。國家強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大公眾知情權(quán)表達(dá)權(quán)，在這樣的進(jìn)程中，律師絕對(duì)是要發(fā)揮作用，而且是大作用的，這是一個(gè)社會(huì)改革發(fā)展的規(guī)律。現(xiàn)在的環(huán)境，若干年回看，絕對(duì)是“天將降大任予斯人，必先勞其筋骨，餓其體膚”而已.“人間正道是滄?！?。所以，我們現(xiàn)在就要向業(yè)外發(fā)展，深入各行各業(yè)，控制更多的資源，不僅是為個(gè)人發(fā)展，也是為行業(yè)發(fā)展，更是為國家發(fā)展作貢獻(xiàn)！我們現(xiàn)在為什么更多的是看到自己的不足和缺點(diǎn)，就是因?yàn)槲覀儗?duì)外發(fā)展太少了。就像一個(gè)家庭，關(guān)在屋里呆幾天，也是容易鬧矛盾的。一對(duì)夫妻天天呆家里，只會(huì)不斷看到對(duì)方的毛病和不足。只要到外面去發(fā)展，進(jìn)入各領(lǐng)域的組織，你馬上體現(xiàn)出你的優(yōu)秀，所謂自己的缺點(diǎn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)那是自己弄錯(cuò)了，根本就不是缺點(diǎn)。2003年我到英國做訪問學(xué)者，做過幾場(chǎng)講演，我發(fā)現(xiàn)，我這樣一個(gè)來自農(nóng)村的，來自中國落后地區(qū)老少邊山窮的普通律師，面對(duì)一批高大白人精英，竟然受到歡迎和尊敬。這說明中國絕大多數(shù)律師很優(yōu)秀，跟世界律師比絕不遜色。否則，我們?cè)趺唇忉屩袊鳪DP排第二，才多少年就做到了？律師作為中國人民的最優(yōu)秀精英之一，能比世界各國律師差嗎？?jī)H僅是業(yè)內(nèi)空間狹小，限制了自身，只要一邁出這步，就馬上不一樣，我知道不少律師已經(jīng)先行先試而且都成功了。

2、如果暫時(shí)未加入其他行業(yè)組織，建議積極參加各行業(yè)協(xié)會(huì)組織的各種活動(dòng)，這種活動(dòng)，你是在與潛客戶面對(duì)面，今天你身邊的人，酒席上的人，就可能是你明天的客戶。

3、也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，人生規(guī)劃，考慮加入民主黨派，尤其是年輕剛?cè)胄新蓭?。加入，就可以形成比較優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮法律特長(zhǎng)。也可以爭(zhēng)取成為“無黨派人士”，當(dāng)然，成為“無黨派人士”是要經(jīng)過認(rèn)定的。每個(gè)律師進(jìn)入業(yè)外其他組織，很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)揮自己的特殊價(jià)值。借助民主黨派、“無黨派人士”的平臺(tái)認(rèn)識(shí)一批優(yōu)質(zhì)客戶，并通過影響客戶建立信任。這方面的好處很多，包括讓你有一個(gè)文化，一個(gè)信念。做律師，我一個(gè)很大的體會(huì)就是信念缺乏，我們當(dāng)然相信做律師的都應(yīng)當(dāng)去推動(dòng)中國的法制進(jìn)步、民主政治。這非?？斩矗绻姓l真相信了，可能就是下一個(gè)李莊！但沒有信念談何事業(yè)？沒有信念，僅僅只是把律師作為謀生、出名的工具，一個(gè)人內(nèi)心也是孤獨(dú)的。現(xiàn)在很多律所文化正在做。我們也做個(gè)一個(gè)律所文化，叫“關(guān)愛、支持”。就是從你加入我這個(gè)團(tuán)隊(duì)開始，律所自動(dòng)成為你的組織，組織愿意關(guān)心你的一切，你碰到的任何想法、困難，團(tuán)隊(duì)會(huì)幫助你、支持你，而且還會(huì)調(diào)動(dòng)社會(huì)的資源來支持你。這樣，你可以通過加入團(tuán)隊(duì)，取得團(tuán)隊(duì)所有人的支持，還延伸到團(tuán)隊(duì)所合作的所有資源的支持。這樣，你的背后是一個(gè)組織力量和小社會(huì)。這是你成為律師并加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)所應(yīng)當(dāng)獲得的文化價(jià)值，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)還會(huì)在各方面完善這種支持力量！所以，你任何時(shí)候，辦案、生活、投資中的任何事情都不是一個(gè)人。而你加入一個(gè)民主黨派，成為“無黨派人士”，其實(shí)也就是加入一個(gè)這樣的文化系統(tǒng)，而且是非常強(qiáng)大的政治文化系統(tǒng)。是由國家力量支撐和法定分享分配到國家資源和社會(huì)資源的。我們所有一個(gè)民主黨派的自治區(qū)政協(xié)委員，就是利用這種相對(duì)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)了自己在黨派中的作用，這也是在實(shí)現(xiàn)雙贏！這里就是相對(duì)優(yōu)勢(shì)的最好體現(xiàn)。加入WTO，其實(shí)就是比較各國的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，每個(gè)國家只做自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)。那么，律師要實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展，為什么不去選擇有利于自身發(fā)展的空間？

4、在以上幾種方式中，還有一種最直接的方式，就是與各級(jí)黨委的統(tǒng)戰(zhàn)部門建立聯(lián)系，積極參加他們組織的各種活動(dòng)。統(tǒng)戰(zhàn)部門這類活動(dòng)有幾個(gè)特點(diǎn)：一是專屬性，律師歸口為社會(huì)新階層，包括民營(yíng)企業(yè)家、海歸派、外企高管、律師等均歸入新階層，它不分政治派別，你是中共黨員，或民主黨派成員等，均屬這階層。你加入他們的活動(dòng)，就結(jié)識(shí)了一大批各行各業(yè)的領(lǐng)軍人物，社會(huì)精英，對(duì)建立你的優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定客戶群有無法估量的價(jià)值！二是政治性的。是代表黨委與社會(huì)各界聯(lián)系的，所以，你可以很放心地與參加活動(dòng)的人交朋友，都是經(jīng)過審核的優(yōu)秀人才。而且所有活動(dòng)是免費(fèi)的，不需要你付費(fèi)參加活動(dòng)。三是它的組織不少。培訓(xùn)組織也不少。比如有“新的階層人士讀書班”，每年一期，黨委把全廣西的精英、民營(yíng)企業(yè)家等各界新階層人士聚集一起，參加一個(gè)一周的學(xué)習(xí)班，以名家講座、社會(huì)活動(dòng)、考察等豐富多彩的活動(dòng)為主。一周下來，你不僅學(xué)習(xí)到一些特殊技能，它的很多課程都是由國內(nèi)頂尖大師設(shè)計(jì)的“王牌課程”，其層次以及先進(jìn)非一般的培訓(xùn)所能比擬，比如開班第一課，一個(gè)半小時(shí)的課程就能讓一個(gè)最內(nèi)向的人成為社會(huì)活動(dòng)家。廣西4個(gè)一級(jí)律師，有一次，班上就有2個(gè)一級(jí)律師在做學(xué)員。同時(shí)，還結(jié)識(shí)了一批人脈資源。這個(gè)班每年都開一期，吃住全免費(fèi)。雖然名額有限，但是相對(duì)業(yè)內(nèi)資源的狹小，仍要豐富得多。這樣類似的班還有一些。如何參加這樣的班呢？通過黨派，或主動(dòng)與統(tǒng)戰(zhàn)部門建立聯(lián)系，也可以通過律協(xié)，由律協(xié)把名單交給統(tǒng)戰(zhàn)部門。廣西第一批與統(tǒng)戰(zhàn)部門建立聯(lián)系的律師就是由律協(xié)提供名單的。除了廣西這類班，參加中央統(tǒng)戰(zhàn)部的班就更好了。四是它有了自己的專門組織。2008年，自治區(qū)黨委由統(tǒng)戰(zhàn)部負(fù)責(zé)，成立了一個(gè)“新階層人士聯(lián)誼會(huì)”。名為聯(lián)誼，實(shí)際上是一個(gè)以政治資源、社會(huì)資源為紐帶的政治、經(jīng)濟(jì)、文化組織。拓展與維護(hù)客戶，最容易做到靠什么？靠三同：政治認(rèn)同、經(jīng)濟(jì)認(rèn)同、文化認(rèn)同。某律師在某方面有資源，其實(shí)客戶請(qǐng)這律師是利用這資源而已，用完就完，而“三同”才是要害。聯(lián)誼會(huì)就是形成擴(kuò)大“三同”的。很多人還沒有認(rèn)識(shí)到它他的重要性。其實(shí)，里面的很多成員都是身兼重要協(xié)會(huì)、商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、主席職務(wù)的，有的還身兼數(shù)個(gè)，有幾十個(gè)社會(huì)頭銜，有各級(jí)人大代表、政協(xié)委員一大批。還有所謂“會(huì)中有會(huì)”的講法，在諸多協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)中，如學(xué)術(shù)性的歸口，統(tǒng)一全部歸一個(gè)叫社會(huì)科學(xué)聯(lián)合會(huì)的，各個(gè)協(xié)會(huì)要把學(xué)術(shù)成果推薦上來，由這個(gè)社科聯(lián)統(tǒng)一頒獎(jiǎng)，它代表自治區(qū)人民政府分批名額給獎(jiǎng)項(xiàng)，那政治性的以后歸口哪一個(gè)協(xié)會(huì)呢？從中央講的，十八大要給予公眾更多的知情權(quán)、表達(dá)權(quán)。我判斷肯定要相對(duì)歸于某個(gè)口去表達(dá)。據(jù)我所知，這個(gè)新階層聯(lián)誼會(huì)就是有表達(dá)民情民意，提供進(jìn)言渠道的功能。當(dāng)然，除此之外，它的實(shí)際功能是什么？我也不是那個(gè)級(jí)別層面的，不好估計(jì)。但是，它可以讓你迅速結(jié)識(shí)一大批各方朋友，構(gòu)建以政治認(rèn)同、經(jīng)濟(jì)認(rèn)同、文化認(rèn)同為基礎(chǔ)理念的一個(gè)高端客戶群是肯定的。廣西律師協(xié)會(huì)多位副會(huì)長(zhǎng)是它的成員。我個(gè)人認(rèn)為，在此的每位朋友都有機(jī)會(huì)進(jìn)入，一你就屬于新階層人士，是這個(gè)聯(lián)誼會(huì)的聯(lián)系對(duì)象；二即使你剛?cè)胄校憧梢宰鲆粋€(gè)積極分子，以積極分子申請(qǐng)入會(huì)，如果自治區(qū)一級(jí)的加入有一定限制，全區(qū)各地市統(tǒng)戰(zhàn)部門也會(huì)分配到一定的新階層人士名額，也成立有名稱稍有差別的聯(lián)誼會(huì)，但是承載的任務(wù)是一樣的！可以先加入自己老家所在地的統(tǒng)戰(zhàn)部門聯(lián)誼會(huì)。這個(gè)渠道途徑對(duì)于已經(jīng)成功和剛?cè)胄械穆蓭熎鋵?shí)都同樣適用。當(dāng)然，機(jī)會(huì)需要自己去作爭(zhēng)取。但爭(zhēng)取機(jī)會(huì)其實(shí)就是律師的天性。律師不就是為了在每一個(gè)案件中爭(zhēng)取勝訴嗎？

5、抓住一些偶然性的機(jī)會(huì)。發(fā)揮律師特殊作用，既有積極的社會(huì)意義，也會(huì)讓自己一炮走紅。1999年那個(gè)見義勇為英雄的案例就是個(gè)例子，連當(dāng)年報(bào)道此案件的廣西報(bào)社記者，也接受了中央電視臺(tái)的采訪。整個(gè)案件，我們律師順勢(shì)而為，無任何炒作，但是收到了最好的社會(huì)效果。為了進(jìn)一步提高成功率，在實(shí)際操作時(shí)，有一條體會(huì)，供大家參考。我們律師進(jìn)入社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域，包括黨政經(jīng)領(lǐng)域，除了發(fā)揮律師專業(yè)的天然優(yōu)勢(shì)以外，建議我們的觀點(diǎn)應(yīng)體現(xiàn)律師的特點(diǎn)：理性及一定的高度。才能真正體現(xiàn)價(jià)值，從而得到信任和尊重，別人愿意與你交往，達(dá)到拓展和維護(hù)客戶的目的。否則，也有可能適得其反。有的按以上的辦法，效果沒有完全體現(xiàn)，與這有關(guān)！我參加過一些會(huì)議，某些人的發(fā)言就沒有體現(xiàn)出行業(yè)特點(diǎn)。

個(gè)案：（1）解決交通擁擠的問題，“某某地方要限制小車”。（2）限制房?jī)r(jià)。土地收益倒置就解決。3）中國外匯過多，應(yīng)去投資資源，不要總買美國國債。（4）擴(kuò)招是錯(cuò)誤的，“畢業(yè)即失業(yè)”。（5）不回避社會(huì)上的疑問，給予正面解讀。才能真正贏得信任。如打官司就是打關(guān)系。我不知道大家對(duì)這句話是怎么理解的，我對(duì)這句話的理解有兩層意思，一個(gè)是打官司最關(guān)鍵點(diǎn)是找準(zhǔn)法律關(guān)系，第二層理解是打官司最關(guān)鍵的是要協(xié)調(diào)好人際關(guān)系，那么我們溝通就是為了更好的協(xié)調(diào)關(guān)系，我覺得要協(xié)調(diào)四方面的關(guān)系。好，朋友們，本人因?yàn)樗接邢?，總結(jié)不出大道理去深入探討，只能擺事實(shí)用事實(shí)說話。不當(dāng)之處，請(qǐng)批評(píng)指正！最后，祝朋友們客戶越來越多，事業(yè)蒸蒸日上，生活幸福美滿！

第三篇：律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流

文章標(biāo)題：律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流

我們這一分論壇的標(biāo)題中，“市場(chǎng)拓展”很關(guān)鍵也是一個(gè)“認(rèn)識(shí)客戶”的過程，那么，就我們分論壇的關(guān)鍵詞“客戶”先談三點(diǎn)：

第一，“客戶”一詞是在律師服務(wù)推向市場(chǎng)之后才出現(xiàn)的，是商品經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在律師業(yè)上的標(biāo)記，當(dāng)律師還是國家的法律工作者時(shí)，律師業(yè)沒有客戶一說。

第二，客戶應(yīng)是一個(gè)較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務(wù)的對(duì)象，如委托人、顧問單位等，同時(shí)也包括了潛在的有法律服務(wù)需求的人；律師之客戶概念不應(yīng)局限于一事一時(shí)，而應(yīng)有全局觀、大局觀、長(zhǎng)期觀。

第三，客戶維護(hù)是每一個(gè)律師以及律師事務(wù)所的每一個(gè)人的共同事務(wù)，而不僅僅是事務(wù)所主任或合伙（作）人的事情。

就我們今天討論的問題，談以下幾點(diǎn)：

一、市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)

首先要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)?！翱蛻艟褪巧系邸?，是國人開始意識(shí)到“服務(wù)”學(xué)到的第一課。如今，“服務(wù)”、“客戶”早已成為眾多職業(yè)的生存之本。律師作為服務(wù)隊(duì)伍中的新秀，法律服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)引起了社會(huì)各界的關(guān)注，律師事務(wù)所也將如何更好地為客戶提供服務(wù)作為發(fā)展基礎(chǔ)?！吨袊蓭煛?003年第七期曾經(jīng)刊登了一份“每周市場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略”，為優(yōu)化律師與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系提供了良好借鑒，并在律師界產(chǎn)生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。

另外律師行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務(wù)市場(chǎng)在擴(kuò)大，但新人多、新所多、發(fā)展速度快，以及市場(chǎng)不夠規(guī)范，造成某種程度上的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。此外，法律服務(wù)對(duì)象相對(duì)不成熟，對(duì)法律服務(wù)所體現(xiàn)的價(jià)值不具備準(zhǔn)確的判斷能力，也容易使法律服務(wù)市場(chǎng)走入誤區(qū)。如相關(guān)媒體搞不清律師事務(wù)所與法律服務(wù)所的區(qū)別等現(xiàn)象，再如：報(bào)紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進(jìn)行了討論。一元服務(wù)一天，一年365天，就是365元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務(wù)所的人才都是高學(xué)歷背景，薪金支出、辦公環(huán)境等成本支出很大，這樣的收費(fèi)提法顯然不科學(xué)。該現(xiàn)象本身說明法律服務(wù)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，而這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然導(dǎo)致降低服務(wù)質(zhì)量，加大執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終損害律師事務(wù)所與委托人雙方的利益。這是一個(gè)危險(xiǎn)的苗頭。

僅僅經(jīng)過二十多年發(fā)展的中國律師業(yè)可以說是年輕的，但其成長(zhǎng)和發(fā)展的速度卻是驚人的。單打獨(dú)斗的律師服務(wù)已經(jīng)無法適應(yīng)和滿足需要，中國律師事務(wù)所需要具備專業(yè)服務(wù)、需要具備品牌服務(wù)、需要具備整體（團(tuán)隊(duì)）服務(wù)。

二、關(guān)于拓展的幾個(gè)問題

1、律師開展拓展業(yè)務(wù)所指向的市場(chǎng)是特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的。

2、律師開展拓展業(yè)務(wù)不僅僅是指純營(yíng)銷活動(dòng)，如廣告、事務(wù)所手冊(cè)、公共關(guān)系等，它還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動(dòng)，如辦公程序、內(nèi)部管理等諸方面的事情。因?yàn)檫@樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件。

3、要“花錢開拓”律師的市場(chǎng)拓展最終體現(xiàn)的目的必須是盈利性的。市場(chǎng)拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場(chǎng)拓展是通過花錢來賺錢，通過花小錢來賺大錢。

4、律師市場(chǎng)拓展應(yīng)關(guān)注或注重事務(wù)所業(yè)務(wù)水平的增長(zhǎng)。律師的市場(chǎng)拓展所關(guān)注的是事務(wù)所生意水平的提高，而不僅僅是給事務(wù)所帶來新的業(yè)務(wù)。因此，真正的市場(chǎng)拓展所關(guān)注的是現(xiàn)有的客戶，是如何保持現(xiàn)有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場(chǎng)營(yíng)銷的方式搞拓展應(yīng)避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現(xiàn)存的客戶，以致導(dǎo)致新客戶來老客戶走的局面。

5、律師市場(chǎng)拓展，應(yīng)著眼于客戶的想法和需要。對(duì)律師和律師事務(wù)所的市場(chǎng)拓展來講，最為重要的是客戶如何看待，有什么樣的要求，而不是律師和律師事務(wù)所對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷怎么看，怎么想。不管律師和律師事務(wù)所認(rèn)為自己的服務(wù)水平如何好，質(zhì)量如何高，如果客戶不這么認(rèn)為，那么，事務(wù)所就會(huì)在保持客戶和發(fā)展事務(wù)所業(yè)務(wù)上遇到麻煩。實(shí)踐中，客戶既想讓律師成為他們的營(yíng)養(yǎng)調(diào)劑師，又想律師成為他的醫(yī)生。

三、律師市場(chǎng)拓展應(yīng)擺正的兩大關(guān)系

1、拓展與維護(hù)的關(guān)系。呂紅兵會(huì)長(zhǎng)講得非常好，一名話：維護(hù)是最好的拓展。

2、生存與發(fā)展的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)律師事務(wù)所來說，它所面臨最大的，同時(shí)也是最基本的問題是生存。生存是發(fā)展的前提，沒有生存就沒有發(fā)展。發(fā)展能為律師事務(wù)所的生存提供更為有利的保障，但是，發(fā)展并不能代替生存。任何一個(gè)律師事務(wù)所在經(jīng)歷了相當(dāng)一段時(shí)間的發(fā)展后仍有可能面臨生存的問題。生存——發(fā)展——生存——發(fā)展……是一個(gè)無限的循環(huán)，但不是一個(gè)簡(jiǎn)單的重復(fù)。

四、律師的市場(chǎng)拓展在采取積極的營(yíng)銷措施時(shí)，勿忘積極抵制不利于律師業(yè)發(fā)展的事件

積極措施有：保持客戶、客戶回訪、研討會(huì)、講話和發(fā)言、參加相關(guān)的俱樂部、將目光瞄準(zhǔn)有影響的人物、參加

商業(yè)和貿(mào)易會(huì)議并獲得商業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員資格等。

我們作為律師，也應(yīng)關(guān)注對(duì)我們律師發(fā)展不利的事件，無論該事件的起因良好與否，對(duì)我們行業(yè)的發(fā)展不利，我們應(yīng)積極抵制。

謝謝大家！

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商業(yè)和貿(mào)易會(huì)議并獲得商業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員資格等。

我們作為律師，也應(yīng)關(guān)注對(duì)我們律師發(fā)展不利的事件，無論該事件的起因良好與否，對(duì)我們行業(yè)的發(fā)展不利，我們應(yīng)積極抵制。

謝謝大家！

《律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流。

第四篇：律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流范文

文章標(biāo)題：律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流

我們這一分論壇的標(biāo)題中，“市場(chǎng)拓展”很關(guān)鍵也是一個(gè)“認(rèn)識(shí)客戶”的過程，那么，就我們分論壇的關(guān)鍵詞“客戶”先談三點(diǎn)：

第一，“客戶”一詞是在律師服務(wù)推向市場(chǎng)之后才出現(xiàn)的，是商品經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在律師業(yè)上的標(biāo)記，當(dāng)律師還是國家的法律工作者時(shí)，律師業(yè)沒有客戶一說。

第二，客戶應(yīng)

是一個(gè)較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務(wù)的對(duì)象，如委托人、顧問單位等，同時(shí)也包括了潛在的有法律服務(wù)需求的人；律師之客戶概念不應(yīng)局限于一事一時(shí)，而應(yīng)有全局觀、大局觀、長(zhǎng)期觀。

第三，客戶維護(hù)是每一個(gè)律師以及律師事務(wù)所的每一個(gè)人的共同事務(wù)，而不僅僅是事務(wù)所主任或合伙（作）人的事情。

就我們今天討論的問題，談以下幾點(diǎn)：

一、市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)

首先要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)?！翱蛻艟褪巧系邸保菄碎_始意識(shí)到“服務(wù)”學(xué)到的第一課。如今，“服務(wù)”、“客戶”早已成為眾多職業(yè)的生存之本。律師作為服務(wù)隊(duì)伍中的新秀，法律服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)引起了社會(huì)各界的關(guān)注，律師事務(wù)所也將如何更好地為客戶提供服務(wù)作為發(fā)展基礎(chǔ)?！吨袊蓭煛?003年第七期曾經(jīng)刊登了一份“每周市場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略”，為優(yōu)化律師與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系提供了良好借鑒，并在律師界產(chǎn)生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。

另外律師行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務(wù)市場(chǎng)在擴(kuò)大，但新人多、新所多、發(fā)展速度快，以及市場(chǎng)不夠規(guī)范，造成某種程度上的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。此外，法律服務(wù)對(duì)象相對(duì)不成熟，對(duì)法律服務(wù)所體現(xiàn)的價(jià)值不具備準(zhǔn)確的判斷能力，也容易使法律服務(wù)市場(chǎng)走入誤區(qū)。如相關(guān)媒體搞不清律師事務(wù)所與法律服務(wù)所的區(qū)別等現(xiàn)象，再如：報(bào)紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進(jìn)行了討論。一元服務(wù)一天，一年365天，就是365元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務(wù)所的人才都是高學(xué)歷背景，薪金支出、辦公環(huán)境等成本支出很大，這樣的收費(fèi)提法顯然不科學(xué)。該現(xiàn)象本身說明法律服務(wù)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，而這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然導(dǎo)致降低服務(wù)質(zhì)量，加大執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終損害律師事務(wù)所與委托人雙方的利益。這是一個(gè)危險(xiǎn)的苗頭。

僅僅經(jīng)過二十多年發(fā)展的中國律師業(yè)可以說是年輕的，但其成長(zhǎng)和發(fā)展的速度卻是驚人的。單打獨(dú)斗的律師服務(wù)已經(jīng)無法適應(yīng)和滿足需要，中國律師事務(wù)所需要具備專業(yè)服務(wù)、需要具備品牌服務(wù)、需要具備整體（團(tuán)隊(duì)）服務(wù)。

二、關(guān)于拓展的幾個(gè)問題

1、律師開展拓展業(yè)務(wù)所指向的市場(chǎng)是特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的。

2、律師開展拓展業(yè)務(wù)不僅僅是指純營(yíng)銷活動(dòng)，如廣告、事務(wù)所手冊(cè)、公共關(guān)系等，它還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動(dòng)，如辦公程序、內(nèi)部管理等諸方面的事情。因?yàn)檫@樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件。

3、要“花錢開拓”律師的市場(chǎng)拓展最終體現(xiàn)的目的必須是盈利性的。市場(chǎng)拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場(chǎng)拓展是通過花錢來賺錢，通過花小錢來賺大錢。

4、律師市場(chǎng)拓展應(yīng)關(guān)注或注重事務(wù)所業(yè)務(wù)水平的增長(zhǎng)。律師的市場(chǎng)拓展所關(guān)注的是事務(wù)所生意水平的提高，而不僅僅是給事務(wù)所帶來新的業(yè)務(wù)。因此，真正的市場(chǎng)拓展所關(guān)注的是現(xiàn)有的客戶，是如何保持現(xiàn)有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場(chǎng)營(yíng)銷的方式搞拓展應(yīng)避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現(xiàn)存的客戶，以致導(dǎo)致新客戶來老客戶走的局面。

5、律師市場(chǎng)拓展，應(yīng)著眼于客戶的想法和需要。對(duì)律師和律師事務(wù)所的市場(chǎng)拓展來講，最為重要的是客戶如何看待，有什么樣的要求，而不是律師和律師事務(wù)所對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷怎么看，怎么想。不管律師和律師事務(wù)所認(rèn)為自己的服務(wù)水平如何好，質(zhì)量如何高，如果客戶不這么認(rèn)為，那么，事務(wù)所就會(huì)在保持客戶和發(fā)展事務(wù)所業(yè)務(wù)上遇到麻煩。實(shí)踐中，客戶既想讓律師成為他們的營(yíng)養(yǎng)調(diào)劑師，又想律師成為他的醫(yī)生。

三、律師市場(chǎng)拓展應(yīng)擺正的兩大關(guān)系

1、拓展與維護(hù)的關(guān)系。呂紅兵會(huì)長(zhǎng)講得非常好，一名話：維護(hù)是最好的拓展。

2、生存與發(fā)展的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)律師事務(wù)所來說，它所面臨最大的，同時(shí)也是最基本的問題是生存。生存是發(fā)展的前提，沒有生存就沒有發(fā)展。發(fā)展能為律師事務(wù)所的生存提供更為有利的保障，但是，發(fā)展并不能代替生存。任何一個(gè)律師事務(wù)所在經(jīng)歷了相當(dāng)一段時(shí)間的發(fā)展后仍有可能面臨生存的問題。生存——發(fā)展——生存——發(fā)展……是一個(gè)無限的循環(huán)，但不是一個(gè)簡(jiǎn)單的重復(fù)。

四、律師的市場(chǎng)拓展在采取積極的營(yíng)銷措施時(shí)，勿忘積極抵制不利于律師業(yè)發(fā)展的事件

積極措施有：保持客戶、客戶回訪、研討會(huì)、講話和發(fā)言、參加相關(guān)的俱樂部、將目光瞄準(zhǔn)有影響的人物、參加商

文章標(biāo)題：律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流

我們這一分論壇的標(biāo)題中，“市場(chǎng)拓展”很關(guān)鍵也是一個(gè)“認(rèn)識(shí)客戶”的過程，那么，就我們分論壇的關(guān)鍵詞“客戶”先談三點(diǎn)：

第一，“客戶”一詞是在律師服務(wù)推向市場(chǎng)之后才出現(xiàn)的，是商品經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在律師業(yè)上的標(biāo)記，當(dāng)律師還是國家的法律工作者時(shí)，律師業(yè)沒有客戶一說。

第二，客戶應(yīng)是一個(gè)較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務(wù)的對(duì)象，如委托人、顧問單位等，同時(shí)也包括了潛在的有法律服務(wù)需求的人；律師之客戶概念不應(yīng)局限于一事一時(shí)，而應(yīng)有全局觀、大局觀、長(zhǎng)期觀。

第三，客戶維護(hù)是每一個(gè)律師以及律師事務(wù)所的每一個(gè)人的共同事務(wù)，而不僅僅是事務(wù)所主任或合伙（作）人的事情。

就我們今天討論的問題，談以下幾點(diǎn)：

一、市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)

首先要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)?！翱蛻艟褪巧系邸保菄碎_始意識(shí)到“服務(wù)”學(xué)到的第一課。如今，“服務(wù)”、“客戶”早已成為眾多職業(yè)的生存之本。律師作為服務(wù)隊(duì)伍中的新秀，法律服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)引起了社會(huì)各界的關(guān)注，律師事務(wù)所也將如何更好地為客戶提供服務(wù)作為發(fā)展基礎(chǔ)?！吨袊蓭煛?003年第七期曾經(jīng)刊登了一份“每周市場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略”，為優(yōu)化律師與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系提供了良好借鑒，并在律師界產(chǎn)生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。

另外律師行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務(wù)市場(chǎng)在擴(kuò)大，但新人多、新所多、發(fā)展速度快，以及市場(chǎng)不夠規(guī)范，造成某種程度上的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。此外，法律服務(wù)對(duì)象相對(duì)不成熟，對(duì)法律服務(wù)所體現(xiàn)的價(jià)值不具備準(zhǔn)確的判斷能力，也容易使法律服務(wù)市場(chǎng)走入誤區(qū)。如相關(guān)媒體搞不清律師事務(wù)所與法律服務(wù)所的區(qū)別等現(xiàn)象，再如：報(bào)紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進(jìn)行了討論。一元服務(wù)一天，一年365天，就是365元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務(wù)所的人才都是高學(xué)歷背景，薪金支出、辦公環(huán)境等成本支出很大，這樣的收費(fèi)提法顯然不科學(xué)。該現(xiàn)象本身說明法律服務(wù)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，而這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然導(dǎo)致降低服務(wù)質(zhì)量，加大執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終損害律師事務(wù)所與委托人雙方的利益。這是一個(gè)危險(xiǎn)的苗頭。

僅僅經(jīng)過二十多年發(fā)展的中國律師業(yè)可以說是年輕的，但其成長(zhǎng)和發(fā)展的速度卻是驚人的。單打獨(dú)斗的律師服務(wù)已經(jīng)無法適應(yīng)和滿足需要，中國律師事務(wù)所需要具備專業(yè)服務(wù)、需要具備品牌服務(wù)、需要具備整體（團(tuán)隊(duì)）服務(wù)。

二、關(guān)于拓展的幾個(gè)問題

1、律師開展拓展業(yè)務(wù)所指向的市場(chǎng)是特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的。

2、律師開展拓展業(yè)務(wù)不僅僅是指純營(yíng)銷活動(dòng)，如廣告、事務(wù)所手冊(cè)、公共關(guān)系等，它還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動(dòng)，如辦公程序、內(nèi)部管理等諸方面的事情。因?yàn)檫@樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件。

3、要“花錢開拓”律師的市場(chǎng)拓展最終體現(xiàn)的目的必須是盈利性的。市場(chǎng)拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場(chǎng)拓展是通過花錢來賺錢，通過花小錢來賺大錢。

4、律師市場(chǎng)拓展應(yīng)關(guān)注或注重事務(wù)所業(yè)務(wù)水平的增長(zhǎng)。律師的市場(chǎng)拓展所關(guān)注的是事務(wù)所生意水平的提高，而不僅僅是給事務(wù)所帶來新的業(yè)務(wù)。因此，真正的市場(chǎng)拓展所關(guān)注的是現(xiàn)有的客戶，是如何保持現(xiàn)有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場(chǎng)營(yíng)銷的方式搞拓展應(yīng)避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現(xiàn)存的客戶，以致導(dǎo)致新客戶來老客戶走的局面。

5、律師市場(chǎng)拓展，應(yīng)著眼于客戶的想法和需要。對(duì)律師和律師事務(wù)所的市場(chǎng)拓展來講，最為重要的是客戶如何看待，有什么樣的要求，而不是律師和律師事務(wù)所對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷怎么看，怎么想。不管律師和律師事務(wù)所認(rèn)為自己的服務(wù)水平如何好，質(zhì)量如何高，如果客戶不這么認(rèn)為，那么，事務(wù)所就會(huì)在保持客戶和發(fā)展事務(wù)所業(yè)務(wù)上遇到麻煩。實(shí)踐中，客戶既想讓律師成為他們的營(yíng)養(yǎng)調(diào)劑師，又想律師成為他的醫(yī)生。

三、律師市場(chǎng)拓展應(yīng)擺正的兩大關(guān)系

1、拓展與維護(hù)的關(guān)系。呂紅兵會(huì)長(zhǎng)講得非常好，一名話：維護(hù)是最好的拓展。

2、生存與發(fā)展的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)律師事務(wù)所來說，它所面臨最大的，同時(shí)也是最基本的問題是生存。生存是發(fā)展的前提，沒有生存就沒有發(fā)展。發(fā)展能為律師事務(wù)所的生存提供更為有利的保障，但是，發(fā)展并不能代替生存。任何一個(gè)律師事務(wù)所在經(jīng)歷了相當(dāng)一段時(shí)間的發(fā)展后仍有可能面臨生存的問題。生存——發(fā)展——生存——發(fā)展……是一個(gè)無限的循環(huán)，但不是一個(gè)簡(jiǎn)單的重復(fù)。

四、律師的市場(chǎng)拓展在采取積極的營(yíng)銷措施時(shí)，勿忘積極抵制不利于律師業(yè)發(fā)展的事件

積極措施有：保持客戶、客戶回訪、研討會(huì)、講話和發(fā)言、參加相關(guān)的俱樂部、將目光瞄準(zhǔn)有影響的人物、參加商[page_break]業(yè)和貿(mào)易會(huì)議并獲得商業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員資格等。

我們作為律師，也應(yīng)關(guān)注對(duì)我們律師發(fā)展不利的事件，無論該事件的起因良好與否，對(duì)我們行業(yè)的發(fā)展不利，我們應(yīng)積極抵制。

謝謝大家！

《律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀律師市場(chǎng)拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流。

第五篇：部隊(duì)客戶調(diào)研報(bào)告[定稿]

關(guān)于對(duì)轄內(nèi)部隊(duì)（含武警）客戶

業(yè)務(wù)的調(diào)研報(bào)告

慶陽分行：

接到《關(guān)于對(duì)轄內(nèi)部隊(duì)（含武警）客戶業(yè)務(wù)調(diào)研的通知》后,我行立即抽調(diào)專人，按照通知要求，深入轄內(nèi)部隊(duì)駐地進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研?，F(xiàn)將相關(guān)情況報(bào)告如下：

一、基本情況

（一）縣人民武裝部基本情況中國人民解放軍甘肅省華池縣人民武裝部（以下簡(jiǎn)稱縣人武部）位于華池縣中街，成立于19 年 月。1996年4月收歸軍隊(duì)序列，恢復(fù)為正團(tuán)級(jí)，屬軍隊(duì)，地方黨委政府雙重領(lǐng)導(dǎo)?？h人武部機(jī)關(guān)內(nèi)設(shè)部長(zhǎng)、政委、副部長(zhǎng)各1名，轄軍事、政工、后勤3個(gè)科，編制名，下轄 個(gè)基層武裝部?？h人武部機(jī)關(guān)現(xiàn)有軍官名、士兵 名，基層武裝部現(xiàn)有軍官 名、士兵名。其基本開戶行西峰區(qū)工行，2010年底賬戶余額98萬元。

（二）縣武警中隊(duì)基本情況

中國人民解放軍華池縣武警中隊(duì)位于華池縣華五路號(hào)，成立于19年月，為連建制，實(shí)行義務(wù)兵役制，屬部隊(duì)和縣公安局雙重領(lǐng)導(dǎo)。2010年編制為人，現(xiàn)有官兵 2 2人，編為4個(gè)班（3個(gè)戰(zhàn)斗班、1個(gè)后勤班）。各項(xiàng)任務(wù)中的政治瓦解和政策法規(guī)宣傳。其基本開戶行華池縣建行，2010年底賬戶余額10萬元。

二、2011年工作目標(biāo)、任務(wù) 1

工作目標(biāo)：軍人保障卡激活率必保95%，力爭(zhēng)達(dá)到100%；力爭(zhēng)營(yíng)銷公務(wù)卡5張。

總體思路：以提供優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)為推手，以公務(wù)卡、軍人保障卡營(yíng)銷激活為突破，進(jìn)一步加強(qiáng)了軍地交流溝通，增進(jìn)農(nóng)行與部隊(duì)的軍民友誼，努力實(shí)現(xiàn)對(duì)部隊(duì)客戶營(yíng)銷的突破。一是強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)。對(duì)一線員工不間斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)，技能培訓(xùn)，多方提高員工素質(zhì)，對(duì)軍隊(duì)實(shí)行差別服務(wù)，對(duì)軍人提供“特殊服務(wù)”，在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，盡可能縮短業(yè)務(wù)操作流程，同時(shí)充分發(fā)揮大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶作用，引導(dǎo)軍隊(duì)財(cái)務(wù)人員到指定窗口辦理業(yè)務(wù)，為軍隊(duì)提供差別化服務(wù)。

二是做好軍隊(duì)精細(xì)化服務(wù)。通過集中培訓(xùn)、自學(xué)等多種方式，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行適應(yīng)性培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理了解軍警系統(tǒng)的的特殊性與重要性，以便有針對(duì)性地營(yíng)銷金融產(chǎn)品，促進(jìn)對(duì)軍警系統(tǒng)服務(wù)水平的提升。

三是搶抓機(jī)遇營(yíng)銷。在營(yíng)銷軍人保障卡、公務(wù)卡的同時(shí)，有針對(duì)性推介網(wǎng)銀、國債、個(gè)人理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品。通過產(chǎn)品包裝、功能展示、現(xiàn)場(chǎng)講解、印發(fā)宣傳材料等多種形式，向客戶推介針對(duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品組合方案，提升業(yè)務(wù)產(chǎn)品的品牌影響力，提高軍隊(duì)客戶對(duì)工行產(chǎn)品的認(rèn)知度，充分挖掘軍隊(duì)客戶市場(chǎng)潛力。

四是做好軍隊(duì)?wèi)?yīng)急資金保障服務(wù)工作。針對(duì)軍隊(duì)客戶資金需求的規(guī)律和特點(diǎn)，強(qiáng)化特色服務(wù)，進(jìn)一步做好軍隊(duì)?wèi)?yīng)急資金保障服務(wù)工作，在資金結(jié)算和現(xiàn)金需求方面急部隊(duì)所急，想部隊(duì)所想，確保軍隊(duì)在緊急狀態(tài)下的應(yīng)急資金及時(shí)供應(yīng)到位。

五是堅(jiān)持把與軍隊(duì)的長(zhǎng)期合作作為重要發(fā)展戰(zhàn)略。以互惠互利、共同發(fā)展為原則，建立上下聯(lián)動(dòng)定期走訪和互動(dòng)機(jī)制，做好

與軍隊(duì)系統(tǒng)關(guān)系的維護(hù)與穩(wěn)定，并與部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行經(jīng)常性的電話溝通與交流，做到勤走訪勤聯(lián)系，及時(shí)了解部隊(duì)業(yè)務(wù)需求，最大限度地幫助部隊(duì)解決實(shí)際問題，進(jìn)一步提升軍隊(duì)客戶對(duì)我行的滿意度。

三、存在的問題及建議

一是所轄部隊(duì)客戶均不在我行開戶、均無代發(fā)工資，公關(guān)滲透需要一個(gè)過程。

二是部隊(duì)客戶涉密性高，對(duì)安全保密要求相對(duì)較高。三是建議采取上下聯(lián)動(dòng)、分層公關(guān)的營(yíng)銷策略，加快駐地部隊(duì)與我行的合作進(jìn)程。

華池支行

二0一一年三月十五日