第一篇：銷售人員請客送禮經(jīng)
銷售人員送禮經(jīng)
? 禮品的類型
? 客戶對待禮品的心態(tài)分析
? 送禮的方式方法
? 送禮的17條戒律
? 送禮如何不落俗套
一、禮品的類型
? 實用型：筆，本子，領帶，錢包，香水，打火機，各類球拍等最常用，了解客戶的愛好、性格，投其所好。
? 擺設型：臺歷，招財貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、水晶擺設等；（此類多用
于初始接觸階段，給客戶好的感覺，但因禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關鍵階段，不可使用這類禮品）
? 代幣型：交通卡、手機充值卡、各類超市代物券，此類禮物拿著實惠；
? 奢侈型：手表、高級禮品等，單子到了關鍵時刻，此時不出手要待何時？不過一定
要摸清楚客戶的身世，否則，自己都不知道怎么死的。
二、客戶對待禮品的心態(tài)分析
? 好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要拿得出來，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家里拿的；平時用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應商送的”……
? 圖實惠型
? 借機生蛋型：就是借著這個機會，有意無意暗示這個好、那個好的，此類客戶比較
難搞，但勸你還是盡量滿足，好在他的要求一般不會太超預算。如果不搞定的話，單子做起來也費勁；
? 獅子開口型：這類一般是單子的關鍵人物，平時想送都沒機會送的，要趕緊。
三、送禮品的方式方法
? 直接帶著去客戶公司送給本人；
? 交給秘書或者前臺代轉（當然要注意包裝，不能走光）
? 快遞（注意包裝）
? 約客戶出來坐坐，同時送上
? 交與客戶關系親密且放心的第三者代送
這幾種方式根據(jù)禮品價值、人物級別、事情關鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有標準做法。
一個永不變更的原則：客戶收著方便（換位思考很重要），還有記著，不是自己當面送的話，事后一定要打個電話向?qū)Ψ桨凳净蛎魇敬耸虑椤?/p>
四、送禮的17條戒律
? 了解別人的品味：送禮不是使自己高興，而是讓別人開心。任何試驗別人口味的物
品都不可作為送禮之選；
? 不可包含動機：應當盡量避免一些有影射性和含義的禮物；
? 始終還是新的好：沒有人喜歡二手禮物；
? 勿購“有用”的禮物：這個建議特別是相對那些只懂得買家庭用品給自己喜愛的女人的男士們，實用的禮物不但沒有想象力，更沒有心思。應該記住，你是送禮物給一個人，而不是給這個家庭；
? 禮物上貼著標簽是不禮貌的，要撕掉標簽；送一份明碼標價的禮物，好像在提醒對
方，我的這份禮花了多少錢。你在期待回贈嗎？還是想做一筆等價交換、物有所值的生意？
? 精心挑選包裝：好的內(nèi)容重要，好的形式更添彩；
? 相對來說，送女性禮物總是簡單的，女人生活中的小零碎多，都是你送禮的好選擇：
女性天性中的女兒行、妻性、母性，都可以在送禮中大大發(fā)揮出來；
? 不給女性送服裝；
? 把握好送禮時機：送禮有很多機會，生日禮物一年只有一次，但非生日禮品可以有
很多機會；
? 喜歡你送出的禮物：如果你自己都不喜歡，便不應該讓別人收到這種禮物；
? 搞搞新意思：如果要送禮給一個對什么也不感興趣、什么也不缺的人，不妨動點腦
筋，請他（她）去看一場極具吸引力的表演；
? 根據(jù)受禮人的職業(yè)選購較為實際的禮物；
? 衡量合理價錢：禮物價值應該以你與收禮者的關系衡量，避免令雙方尷尬；
? 個性化的禮物：自制的禮物是世界上獨一無二的，它會表達你的心思；
? 領帶和腰帶是不宜送給男性的，除非和他有親密關系
? 送禮要在實用和不實用之間，掌握好度：對高人雅士，一卷書可能比什么都強，但
是雅人是越來越少，但禮品到底是禮品，不宜實用過頭；
? 避免送鮮貨：拿來就做、進口就吃的特性會讓它作為禮物的意思大大蛻化，送營養(yǎng)
品、食品、化妝品應注意保質(zhì)期，否則會很尷尬。
五、送禮如何不落俗套？
? 禮物輕重要得當
禮物的輕重選擇以對方能夠愉快接受為尺度，爭取做到少花錢，多辦事，多花錢辦好事；
? 送禮間隔要適宜
送禮過頻過繁或間隔時間過長都不合適，一般來說，以選擇重要節(jié)日、喜慶、壽誕送禮為宜，既不顯得突兀虛套，受禮的也心安理得，兩全其美；
? 了解風俗禁忌
送禮前應了解受禮人的身份、愛好、民族習慣。如不能送鐘，不能給伊斯蘭教徒送有豬的形象作為裝飾圖案禮品，不能給上海籍病人送蘋果等；
? 禮品要有意義
禮物是感情的載體。任何禮物都表示送禮人的特有心意，或酬謝、求人等。適宜你選擇的禮品必須與你的心意相符，并使受禮者覺得你的禮物非同尋常，倍感珍貴。
最好的禮品應該根據(jù)對方的興趣愛好，選擇富有意義、品質(zhì)不凡卻不顯山露水的禮品（思想性、藝術性、趣味性、紀念性等，力求別出心裁、不落俗套）。
銷售人員請客經(jīng)
? 明確請客目的和對象
?
?
?
? 確定請客方式和規(guī)格 座次的學問 點菜的藝術 用餐的禮儀
一、送禮如何不落俗套？
1、從業(yè)務講，請客目的無非兩方面，一是即時的商業(yè)目的，另一個方面是出于鞏固或增進客情的需要。
2、明確了請客目的，接下來要請誰，怎么請，請什么規(guī)格，請在什么地方，控制在什么費用，要達到什么效果，這一切問題自然就迎刃而解了。
3、請客目的舉例：
比如你要獲取客戶的重要決策信息，知道客戶是否接受自己的合作方案，那么你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個得力助手；（客戶本人不會給你任何信息，請了也白請，越請事情越難談成；相反，如果你請客戶里面的某個助手，那么一切都好辦了）
如果你要做進大賣場，那么你要請的是商品部經(jīng)理，而不是賣場的總經(jīng)理或老板；如果要增進客情，則要把請客的對象著眼于客戶本人及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切關系，就不愁客戶本人和你關系會不好。（某業(yè)務員在長沙駐了兩年，一直沒有和客戶好好一起吃過一頓飯，因為客戶經(jīng)營好幾個公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但業(yè)務員發(fā)現(xiàn)劉老板每天再忙，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話，業(yè)務員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱衷于學英語，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的“英語沙龍”，不僅孩子的英語成績提高了，劉老板也對這個其貌不揚的業(yè)務員刮目相看。
所以，明確請客目的，根據(jù)目的決定請什么對象，才能有效達成自己的“江湖”目標。
二、確定請客的方式和規(guī)格
1、請客方式：很多業(yè)務員以為，請客就是吃飯喝酒，這個理解是比較片面的。
例一：某業(yè)務員在派駐天津時，幾次想請客戶一起吃飯卻總被拒絕，經(jīng)了解才知道客戶原來是天津大學一名下海經(jīng)商的教授，客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來，業(yè)務員在這方面找到了機會，請客戶參加意大利交響樂團在北京的演出，從音樂品味開始，兩人竟然成了“忘年之交”。
例二：還有個業(yè)務員，請一名東北客戶時，忽略了東北漢子的好酒豪爽風格，竟然請客戶在一家咖啡廳喝咖啡，搞了半天生意不但沒進展，客戶回家第一句話就是“快拿酒來，今天喝那黑糊糊的東西就像喝藥一樣，難受死了！”可見，方式不對再使力也是白搭。
2、請客規(guī)格：要符合請客對象的身份，以及你公關的需要，因為請客也是一種生意的延續(xù)、智慧的“較量”。
例一：小張在招待一個山西客戶時，本來客戶已經(jīng)基本確定可以接受目前的合作條件，但因為該業(yè)務員晚上請了一頓豐盛晚餐，反而使客戶遲疑了。原因很簡單，你對他太好了，客戶有時并不“感冒”，認為你此時一定很需要他。果然客戶回頭繼續(xù)向廠家要條件，讓小張大傷腦筋。
3、所以，如果你是希望促成客戶合作的話，請客規(guī)格未必是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會吃力不討好。
對于老客戶特別是重點客戶，這種方式更為重要，此時不是請客吃飯的問題，還是斗智和心理戰(zhàn)術的問題。有些重點客戶不知道自己是廠家的“回款大戶”，在沒有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來的，但業(yè)務員過于熱情容易讓客戶發(fā)現(xiàn)這些重要信息，接下來你就慘了，所謂“商大欺廠”的故事一定會再你身上重演！
三、座次的學問
1、安排座次是請客的一大學問，如何安排現(xiàn)行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法，另外一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”；
2、通行辦法是：
>較大型的宴請，桌次的高低以離主桌位置的遠近而定，右高左低。同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定；如果人數(shù)不多時，業(yè)務員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主（也可根據(jù)客人的職位高低進行排序），主賓一般安排在正席。如果業(yè)務員的領導和客戶是一起用餐時，要安排主賓和領導坐主賓席，其他客人如客戶的太太或得力助手坐客戶旁邊。業(yè)務員自己則坐在上菜的位置，待到上菜時，可以方便轉動菜盤至主席面前；
3、有一些地方有地方性講究，業(yè)務員如果是在客戶所在地請客，可向當?shù)厝肆私猱數(shù)仫L俗。
4、安排座次時，不可過分拘泥“座次”講究，以免大家覺得過于客套，反而生分，使用餐變得拘束。
四、點菜的藝術
1、點菜是一門藝術，如何點得好，吃得好，花錢少，取決于業(yè)務員點菜方面的藝術；業(yè)務員可在約定時間之前30分鐘到達酒樓，一是禮貌問題，另一個根據(jù)人數(shù)先訂好合適包廂，先點好一部分菜，讓酒樓先做準備，不至于大家入座之后很久才上菜，另外可以點一些有特色又實惠的菜；
如北方客戶來南方，可以點一些北方稀有但是南方豐盛的海鮮，或南方有特色在北方?jīng)]有的特色菜；比如請四川客戶要以麻辣為主；
2、當客戶點完菜之后，業(yè)務員出于禮貌，在評估所有點菜之后，再追加兩個菜，這樣顯得對對方的尊重以及禮貌；
3、注：業(yè)務員不可自己先將菜都點好，即時你點的菜適合客戶口味，都會給人一種你過于重金錢、想省錢的感覺，無形中使請客的效果大打折扣。如果點菜時客戶推遲，也要盡量發(fā)動“一人先點一兩個自己喜歡的菜，剩余再你來點”的氣氛。客戶在看菜單時，你可以在旁邊稍做解釋，或請服務員在旁邊予以說明。自己點菜時，則可以詢問客戶是不是愛吃。
五、用餐的禮儀
1、談敬酒
敬酒時，首先要向大家舉杯敬酒示意一次，之后才是向個人敬酒。向個人敬酒時，應先與主賓碰杯，再按順序與其他客人一一碰杯（也可根據(jù)客人的職位高低順序）。如果賓客太多，只可舉杯示意。
切忌不可跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。
敬酒時不要過于客套，要熱情、誠懇、并適當說幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會酒的客人喝酒，或者要求客人過量喝酒，當然，如果你的客戶是豪爽的東北漢子，你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興，過多禮節(jié)反而會讓客戶覺得別扭。
2、談業(yè)務員用餐的禮節(jié)
a)業(yè)務員坐姿端正，不可只顧自己吃東西，一般每上一道菜，要先請主賓品嘗，并略做解說，自己不熟悉的也可請服務員加以說明；
b)不要用自己吃過的筷子給客人夾食物；
c)客人在夾菜或正吃東西時，不可此時舉杯向客人敬酒，客人向自己敬酒時，業(yè)務員應停止吃東西，微笑著舉杯回應；
d)業(yè)務員不可用嘴就碗，應將食物拿起食用；
e)自己取較遠食物時，應請別人拿過來，不可離座去取，夾菜時不可一路滴湯； f)自己嘴里有食物，不可張口與人談話；
g)喝湯用湯匙，不出聲；嘴角和臉上不可留有食物殘余；不以各種理由強迫對方喝酒，碰杯時不要高過對方的杯子；
h)談話時不要揮舞筷子；剔牙時用另外一手擋住嘴；
i)在用餐接近尾聲時，業(yè)務員出于禮貌，要微笑著詢問客人是否再要點什么食物，之后才是要求服務員上茶水、果盤及買單。
第二篇：你知道銷售人員的送禮經(jīng)嗎
你知道銷售人員的“送禮經(jīng)”嗎？ 春節(jié)：紅包、花籃
元旦：掛歷、臺歷、購物卡
五一節(jié)：購物卡、國內(nèi)游（小客戶）、國外游（大客戶）
>中秋節(jié)：月餅、購物卡
國慶節(jié)：購物卡
機動禮品：當?shù)厣涎荽笃瑫r：電影票
當?shù)嘏e辦歌星演唱會時：演唱會門票（給喜歡音樂的客戶）
自己旅游時：旅游紀念品（單位組織去西藏旅游，她特意買些小紀念品，如念珠、哈達，送給客戶，效果非常好）
給客戶送禮的意義無須贅言，關鍵是要做到選對禮、送對人、送得巧、送得妙并不容易，搞不好會弄巧成拙。
聽過一個真實的故事，是關于送禮的：
一次，銷售人員和一位客戶談生意，談了次都沒談成，最后卻因為一個禮品打動了客戶，使客戶同她簽了百萬元的訂單。什么樣的禮品這么有威力呢？是兩雙皮鞋！
第三篇：請客送禮必修課學問
請客送禮成白領必修課 6招讓你獲老板賞識
2010-1-29 5:37:00 MSN理財綜合 共有評論0條 進入理財大學
陳雯/文
■聚餐、饋贈禮儀，已成為時下職場人士不得不修的課程之一
年關將至，借著傳統(tǒng)節(jié)日機會宴請客戶、饋贈禮品，已成為職場上的“家常便飯”，有時飯吃得好、禮送得巧，甚至可以決定來年企業(yè)、個人是否擁有不俗的人際關系。那么，請客吃飯該如何約？當面送禮為何犯了忌？聚餐、饋贈禮儀，已成為時下職場人士不得不修的課程之一。
請客吃飯
【挑時間】
最好提前兩天預約
“請問，明天是否有時間方便一起用餐？那么后天呢？” 如果在請客前一天才電話邀約，是不符合禮儀規(guī)范的。宴請前起碼需提前兩天預約，客人是尊客，預約是尊重他人、為對方提供便捷的表現(xiàn)。提出預約前，請客方最好能確認自己最近兩天都有時間，這樣留給客人選擇的余地就大些。
如果是公司名義的請客，最好采用書面方式，即請柬，提前3天到7天發(fā)出；而以個人名義，則可采用口頭形式，即電話、當面邀請，提前兩三天即可。
那么，請客吃飯需不需要提前到呢？正式宴請會請客人提前半個鐘到達，如“6點到達，6時30分宴會開始”，客人應按時到達，但因故在宴會開始8分鐘或10分鐘到達，不算失禮，但遲到就非常失禮。一般的宴請，主人提前15分鐘，客人提前5分鐘到10分鐘到達就可，不必過早到達。
更為微妙的，是對午宴還是晚宴的選擇。在中國，一般宴請都約定俗成地選在晚上，這是因為下午大多數(shù)人要上班，中午不宜吃飯時間太長，也不宜喝酒，未必能盡興。如果選在晚上吃飯，主人最好能事先想好接下來的節(jié)目，不管對方去不去，主人在飯后都應提出：“等會要不要一起去喝茶？”等建議，這也是默認的一種禮儀，午宴則可以不作這樣的安排。
【選地點】
“洋人吃土菜”
環(huán)境幽雅、衛(wèi)生良好、設施完備、交通方便、停車便捷……要定吃飯地點，考慮的因素仿佛很多，但可以參考一個很獨到的觀點——那就是遵循“洋人吃土菜、土人吃洋菜”的原則。
也就是說，平時很洋化的人，最好請他吃傳統(tǒng)的、有特色的菜；而對于較少出外用餐、吃慣家常菜的人，則最好選擇酒店等氣派洋氣的地點用餐。如今大多企業(yè)老板、中高級精英都吃膩了酒店食肆的貴價菜，請這些人吃飯不妨多些新意，如風景優(yōu)美的農(nóng)家菜飯店，富有異域風情的特色餐館等。
除了這一原則，一般宴會大多選用中餐，如宴請的對象多，可由邀請者決定地點；如宴請對象是一方，就可征求對方意見再定。要注意的是，即使由邀請者自己定地點，也最好先打聽到對方的口味、禁忌，如能不能吃辣、是否吃羊肉等，如果將不吃羊肉的人請到羊肉火鍋館，將不吃辣的人帶到川菜館，會令受邀者感到無所適從。
【排座位】
不必勉強主客坐“上座”
主客一道坐下用餐，座位也很有講究。從中國傳統(tǒng)的宴席排位來說，一般遵循“觀景為尊、中座為尊、門面為尊、臨墻為尊”的原則，即最好將能看到景觀的位置、中間的位置、對著門的位置、背靠墻的位置是“上座”，應該留給主客，其他位置則按右尊左卑來排。
一般情況下，當然是“上座”留給客人，可在現(xiàn)代待人接物的禮節(jié)中，一定要把握一個原則，就是讓對方感到輕松愉快，如“上座”看電視較困難，而客人希望用餐時關注新聞節(jié)目，就不必一定請客人坐在“上座”辛苦地扭頭看電視。
請客送禮成白領必修課 6招讓你獲老板賞識(2)2010-1-29 5:37:00 MSN理財綜合 共有評論0條 進入理財大學
【說用餐】
謹記“讓菜不敬菜”
說到點菜，其實也有講究。主人一般會提前到達餐廳，但不宜先點菜，須等客人到了再點。即使大多數(shù)客人會推讓，但主人在點菜前。一定要先讓對方看看想吃什么，客人不想點才由主人點。
廣東人講究“無雞不成宴”，通常在中餐廳點菜，“天上飛的、水里游的、地上走的”，每個種類最好都要有，臨近新年，意頭好的菜式不僅討喜而且特別，不妨多做嘗試。
至于菜的數(shù)量，也有講究，臺灣人講究適可而止，華僑則大多以剛好為宜，總體來說，南方人經(jīng)濟實惠，比眾人吃飽再多一兩道菜即可，北方人則講究排場，請客時點的碟數(shù)要多才夠體面。
第一道菜端上來，主人此時可以為客人一一夾菜，記住要用公筷，但不必每上一道菜都幫客人夾。有個原則是“讓菜不敬菜”，主人可以向客人推薦：這個菜很好吃，你可以試一下。但不必每樣都夾到客人碗里。商務、外交禮儀都是如此，不主張過分為客人夾菜，因為你夾的菜未必是客人喜歡吃的。
【談喝酒】
喝到興致勃勃為宜
談到喝酒，不同地區(qū)的人講究不一，一般南方人在正規(guī)宴請時會喝，但不提倡拼命敬酒，北方人則以喝好、喝高為多。主人可私底下先了解客人是否喝酒、酒量多大，對于能喝、愛喝的人，可以多敬酒，其他的則要看現(xiàn)場氣氛，一般以點到為止，主客喝到興致勃勃為宜，不一定要喝醉。
而敬酒原來也要講次序，一般來說，第一杯是大家一起喝，隨后主人敬酒時，主客要先一一敬，然后再陪客一起敬。對于陪同請客的人來說，上司沒有敬酒，自己不可以先敬，除非上司對你提出：來，小黃，先幫我敬劉老板一杯。
當下有很多人喜歡自帶酒水，這點要注意的是：很有特色的、上好的酒可以自帶，否則如果是較普通的酒，則沒必要自帶。自帶酒水，一定要先了解宴請地點是否允許，還要問清楚是否收開瓶費，避免引起爭執(zhí)。
送禮饋贈
【選禮品】少花錢多辦事 多花錢辦好事
俗話說，禮輕情義重?？稍诂F(xiàn)實生活中，禮物太輕，無法給收禮者留下印象，太重又令人不敢接受，那么，商務饋贈在權衡輕重方面該如何把握？饋贈送禮有哪些約定俗成的禮？
需要注意的是，不要過高估計送禮驚喜這一因素，別試圖尋找“與眾不同的東西”、“不尋常的東西”以及“舉世罕見的東西”，還不如做得安全、穩(wěn)妥一些。禮物的輕重選擇以對方能愉快接受為尺度，力爭做到少花錢，多辦事；多花錢，辦好事。
水果、掛歷、購物卡、公司產(chǎn)品、年貨等，是年底職場上常見的禮物品種。在禮物選擇上，要先了解對方的禁忌，后則以體面實際為宜，有的企業(yè)喜歡送客戶印著公司名的水杯、背包等紀念品，這樣的禮物往往等同雞肋，客人大多會放在一邊，留下的印象不好，還不如送些有實際用途的禮品。
【看時機】不能當眾給客戶送禮
對于新老客戶、來往的貴賓，以怎樣的形式送禮才不容易遭到拒絕？送禮一定要注意時機，貴在及時、準確，毫無理由的過早贈送或“馬后炮”，不僅沒有好效果，還可能失禮，最好做到不突兀虛套，客戶才收得心安理得。
贈送的方式大致有三種：當面送、郵寄、托人送。對于新來往的客戶，郵寄贈送是個不錯的選擇，不過記得附上禮箋，既要署名，又要說明贈送原由。但是，千萬不要當眾給客戶送禮，這樣會使對方有受賄和被愚弄之感，當然會斷然拒絕。在大庭廣眾面前宜送高雅、大方、體面的書籍、花束一類的禮品，只有在私下場合，送點與衣食住行有關的生活用品才是合適的。
請客送禮成白領必修課 6招讓你獲老板賞識(3)2010-1-29 5:37:00 MSN理財綜合 共有評論0條 進入理財大學
而在平時的饋贈送禮中，還有以下幾個細節(jié)是容易忽視的：不要在臨別告辭時送禮；不能一聲不響地把禮物放在門口或房間角落一走了之；記得取下禮品的標簽、價格；注意禮品包裝；杜絕不受歡迎的禮品等。
6道奇招助你成功送禮
送禮最頭疼的是，莫過于對方嚴辭拒絕或婉言推卻，那么，怎樣才能防患于未然，一送中的呢？關鍵在于送禮的說道圓不圓，送禮不妨可參考以下方法：
1、借花獻佛
如果送土特產(chǎn)品，可以說是老家來人捎來的，分一些給對方嘗嘗鮮，東西不多，自己又沒花錢，不是特意買的。請他收下，一般來說受禮者那種因害怕你目的性太強的拒禮心態(tài)，可望緩和，會收下你的禮物。
2、暗渡陳倉
如果你送的是酒一類的東西，不妨假借說是別人送你兩瓶酒，來和對方對飲共酌，這樣喝一瓶送一瓶，禮送了，關系也近了，還不露痕跡。
3、借馬引路
有時你想送禮給人而對方卻又與你八竿子拉不上關系，你不妨選送禮者的生誕婚日，邀上幾位熟人同去送禮祝賀，那樣受禮者便不好拒收。當事后知道這個主意是你出的，必然改變對你的看法，借助大家的力量達到送禮聯(lián)誼的目的，實乃上策。
4、移花接木
張先生有事要托劉先生辦，想送禮疏通一下，又怕劉先生拒絕。張先生的太太與劉先生的女朋友很熟，張先生便用起夫人外交，讓夫人帶著禮物去拜訪，一舉成功，禮也收了，事也辦了，兩全其美，有時直接出擊不如迂回運動能收奇效。
5、借雞生蛋
一位下屬受上司恩惠頗多，一直想回報，但苦無機會，一天，他偶然發(fā)現(xiàn)上司紅木鏡框中鑲的字畫是一幅拓片，跟家里雅致的陳設不太協(xié)調(diào)，正好他的叔父是全國小有名氣的書法家，手頭還有他贈送的字畫。他馬上把字畫拿來，主動放到鏡框里，上司不但沒反對，反而十分喜愛，送禮的目的就達到了。
6、借路搭橋
可以在送禮時對受禮者說是以出廠價、批發(fā)價、優(yōu)惠價買下的，象征性地向受禮者收一些費用，收到的效果與送禮一般無二，受禮者因交了錢，收東西時心安理得，顧慮較少。
受訪嘉賓：諶苑芳（東莞千年虹文化傳播公司商務禮儀首席講師），倫麗青（東莞理工學院師范學院禮儀課教師）
掌握三大法則 讓你在職場斗爭中進退自如
辦公室里講究更多的是利益，有利益必然會帶來沖突和斗爭，因此，辦公室政治就是同僚之間，褒義地講，是競爭，略帶貶義地講，就是斗爭。
文/徒步過客
“以前一直不敢跟你說，今天有機會一定要說。照理說，Jacky，按照你的能力和資歷，早該升到總監(jiān)了，副總裁也是有可能的，可是為什么老是輪不到你呢？說實話，最大的問題是你不懂?政治?，辦公室也是一樣?！边@是一次臨別聚會，說話的是即將被派到馬來西亞當副總的Eason，而接受忠告的是Jacky。Jacky是一家跨國公司的技術經(jīng)理，已經(jīng)在公司工作了15年。他性格耿直，做事認真，而且技術方面完全可以稱得上是公司內(nèi)部的頂尖高手。不過，和Jacky差不多同時進來的同事，已經(jīng)有擔任公司重要崗位的高管，比如Eason，Jacky當年最好的“加班”伙伴，現(xiàn)在已經(jīng)是公司業(yè)務部門的副總裁，正準備升任國外要職。所以年近四十的Jacky除了困惑，剩下的只有郁悶，要不是金融危機，他早萌去意。
請客送禮成白領必修課 6招讓你獲老板賞識(4)2010-1-29 5:37:00 MSN理財綜合 共有評論0條 進入理財大學
曾經(jīng)對周圍的朋友做過一個小調(diào)查，大家都有一個普遍的現(xiàn)象，最好的朋友往往絕大多數(shù)還是以前的大學、高中同學，甚至是素不相識的網(wǎng)友；極少數(shù)的人，而且尤其是剛踏入工作崗位的人，和辦公室里共事的同事保持相當近的關系。其實道理非常簡單，前者是完全沒有利益沖突的，沒有任何矛盾和斗爭可言的；而后者，完全會發(fā)生利益上的沖突。
在職場中，充滿著世俗光鮮的體面和平步青云的誘惑；背后也充滿了人際的詭譎、攀爬的艱辛和競爭的陷阱。辦公室作為一個由人組成的團隊，每個人都有自己的優(yōu)先順序和利害關系。如果不學會協(xié)調(diào)人與人之間的關系，玩不轉“辦公室的政治游戲”，就好像Jacky，即便擁有一身過硬的專業(yè)本領，不懂得保護自己，不懂得適應環(huán)境，更不懂如何和諧共存，就很難在辦公室的政治游戲中生存、嶄露頭角并得到應有的發(fā)展。
因此，身處辦公室，通曉辦公室“政治”，進退的分寸拿捏準確，才能從競爭（斗爭）中脫穎而出，穩(wěn)穩(wěn)占有自己的一席之地。
進退法則1 學會自我保護
“害人之心不可有，防人之心不可無?！辈坏貌怀姓J這句古話在辦公室斗爭中還是很有實踐意義的。很多人，尤其像Jacky這類男性，有著很強的學歷和技術背景，進入企業(yè)后，認為只要全心全意投入工作，平步青云只是時間的問題。其實是大錯特錯，這類人往往不懂得保護自己，在拼命工作的同時，暴露了自己很多的弱點和問題，就是這些看似細小的問題，導致自己成為眾矢之的和背后攻擊的對象，要知道，辦公室里不光看工作表現(xiàn)，還要看其他很多方面，因此往往最后業(yè)績不錯，但是自己得不到應有的認可。因此，努力工作的同時，必須懂得自我保護?？鬃诱f過“敏于行，慎于言”。在辦公室里，有很強的實踐意義。建議在沒有成為高層的時候，學會低調(diào)做人，用功做事。
進退法則2 學會觀察
福爾摩斯有一句話：“你們在看，而我卻在觀察?！毕胍谵k公室斗爭中，處于不敗之地，必須能夠掌握主宰你命運的人的需求，必須學會像“娛記”一樣觀察、聆聽和分析。那些掌握你命運的人可能是你的主管，你的部門經(jīng)理、總監(jiān)，甚至是大老板。每天和他們一起工作交流，很多有用的信息都擺在你的面前，這時候就需要通過對表面現(xiàn)象的觀察和分析，找出對自己有利的信息，幫助自己準確定位。因此，掌握辦公室里的八卦新聞，在辦公室里做一名傳播八卦新聞的優(yōu)秀“娛記”，才能處于不敗之地。
進退法則3學會變通和圓滑的解決問題
在辦公室里一味追求所謂的公平和原則，往往不會有好結果，反而常常容易討人嫌。面臨“辦公室政治”的挑戰(zhàn)，沒有必要去追求絕對的公平和原則，而是應該找到一個變通和所有人都能接受的工作方法，有的放矢和游刃有余地處理和控制。升職加薪的確需要努力工作，真實才干的確是重要因素，但是辦公室生存如果不懂得變通和適應環(huán)境，再能干再努力也仍舊會原地踏步，難上青云。
職場八卦害死人 白領如何避免成為暗斗炮灰
信息時報訊（記者 李俊彥）“白領C很焦慮，因為她知道領導與女同事的曖昧關系，每次看到老板尷尬，不知如何面對?！?；“白領D很焦慮，原因是她把部門C君性騷擾女同事的秘密告訴B，又怕B說出去拖累自己，很后悔?！?；“白領E很焦慮，因為他通過特殊渠道知道公司要裁員，但又不便詳細打聽，暗地里擔憂自己被炒魷魚?！薄罱?，一種被稱為“保密焦慮癥”的新型怪病在白領群體流行，在搜狐社區(qū)關于“保密焦慮癥”的調(diào)查中，近半網(wǎng)友坦言確實在辦公室聽過或講過秘密，且曾為保守“秘密”焦慮不安。
超六成講或聽過秘密
其實，白領們之所以焦慮，與“秘密”分不開。盡管我們每天高喊“尊重隱私”，但“我告訴你一個秘密，你千萬別跟別人講”仿佛像一道魔咒，總是牽引著我們的好奇心，總是放縱自己的耳朵去捕捉任何小秘密，接著又因為要守“秘密”而增添心理負擔。畢竟有些辦公室秘密知道比不知道還痛苦，因為它可能關系到你的前途，關系到老板的私生活，關系到同事的隱私，關系到辦公室的政治……總而言之，都是一些“不能說的秘密”。
在某媒體關于辦公室秘密調(diào)查問卷里，共列出“你曾經(jīng)在辦公室里聽過或者講過秘密嗎？”、“辦公室最常聽到的秘密是什么類型？”、“哪一類的辦公室秘密會讓你感到不安、焦慮？”等六個問題。調(diào)查顯示：超過六成受訪者表示偶爾在辦公室聽到或講過秘密，而經(jīng)常與秘密接觸的網(wǎng)友有23.86％，可見白領身邊“大喇叭”還不算太多。
請客送禮成白領必修課 6招讓你獲老板賞識(5)2010-1-29 5:37:00 MSN理財綜合 共有評論0條 進入理財大學
秘密大多與斗爭有關
而對于“辦公室秘密”之所以盛行，調(diào)查中列出4個具體原因：有斗爭的地方就有秘密、人多嘴雜，好奇心的本能驅(qū)使、通過傳播秘密可以維系同事感情、工作壓力太大，說/聽秘密可以解悶降壓。
那么，究竟那些傳播秘密的人用意何在？比照選項或許能給白領一些啟示。調(diào)查顯示，“有斗爭的地方就有秘密”以48.32%得票率高舉榜首，不難看出，有些秘密泄露出去其實是別有用心，耳朵們又能否做到“胸口掛算盤——心中有數(shù)”。
辦公室最愛揭人短處
“辦公室最常聽到的秘密是什么類型”？一些網(wǎng)友跟帖說肯定是“辦公室戀情”，而結果卻“大錯特錯”?！敖覄e人的短處”以42.82%排名第一，選擇辦公室戀情的僅僅2.63％。
問及哪類辦公室秘密會讓你感到不安、焦慮時，選擇“公司政策調(diào)整（如薪酬、福利政策調(diào)整）”和“人事變動（如同事、領導離職等）”等的受訪網(wǎng)友過半，可見白領們?yōu)榱吮Ｗ 憋埻搿边€是會使盡法寶。
網(wǎng)友支招：避免自己成秘密“主角”
面對辦公室秘密，如何應對？網(wǎng)友跟帖說，首先是要避免自己成為別人的秘密，盡量保護好自己的隱私。不在辦公室的洗手間、或者走廊等地談論私生活，要知道這些通常是秘密“高產(chǎn)地”。許多發(fā)生在辦公室的隱私也許正因為涉及到太多個人利益、充斥著不為人所知的欲望，隱私也更容易被當成手中可以利用的王牌，但是否打出這張牌就能成為最終的贏家，卻是一道值得白領仔細斟酌的難題。面對私隱必須堅持兩條原則：小心加密老板的隱私；別把同事的隱私當把柄。
面對辦公室秘密，廣州五羊新城某公司工作的黃小姐說：“不參與，不評論，不作為判斷標準”。在辦公室里，總會不經(jīng)意聽到“小秘密”，多數(shù)是涉及同事，只能“聽完就算”，不要讓它成為自己的判斷標準，“僅保留10％做參考或自我提醒。”而在佛山上班的曾小姐說，如果有同感會參與評論，如果是說同事的秘密，說不定可以加深了解。相比之下，她還是比較關注公司制度調(diào)整或人事變動方面的小道消息。
心理專家：知道得越多，越會“被殺死”
“知道得越多，你被殺死的機會就越大”。廣州向日葵心理咨詢師胡慎之生動表述自己的看法。對秘密的好奇心人皆有之，一個人對秘密好奇心，很有可能來源于他在所處環(huán)境中缺乏安全感，從而想通過獲取越多秘密來得到對環(huán)境更多的反控感。有的是希望通過了解更多事情，獲得一份責任感。有的可能是做過一些心虛的事情，害怕涉及到自己的私隱而對秘密產(chǎn)生好奇。因此，對秘密好奇心越大，往往反映出此類人群的自我能力越差。
要擺脫這種“保密焦慮癥”，首先要對自己有一個明確定位和認識，與其把過多注意力放在小道消息上，不如踏踏實實，把精力花在提高自我能力行動上。當然，知道的秘密越多，意味著承擔責任越大，自然壓力也越大。往往有人就會忍不住把秘密說出口以此方式舒緩壓力。當秘密來到嘴邊時，請就此打住，先問問自己到底是為了什么？提醒自己保守秘密是責任，分析秘密說出口后，會引來的后果。當然要徹底擺脫“保密焦慮癥”，最直接的方法是拒絕接收秘密。（信息時報）
第四篇：通知嚴禁請客送禮
通 知
近期發(fā)現(xiàn)個別公司負責人要求下屬員工請客、送禮，發(fā)現(xiàn)部分職工為了增加工資，或想干點好活也向自己的上級領導送禮、請客，為糾正不良之風，創(chuàng)造一個公平、公正的工作環(huán)境，特作如下規(guī)定：
1、中高層要求下屬員工請客的，對中高層人員進行罰款1000元處理。
2、中高層要求下屬員工送禮的，對中高層人員處罰2000元/次。
3、職工為討好自己上級自愿送禮、請客的，上級領導又收下或者參加的，對中高層和職工進行辭退處理。
4、嚴禁公司負責人帶領部分本部門人員參加請客吃飯活動，違者對中高層處罰1000元。
5、正常的全車間、部門的慶?；顒映?。特此通知
XXXXXXXXXXXX有限公司 二〇一六年五月十六日
第五篇：淺談人員銷售
淺談人員銷售
摘要：銷售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內(nèi)往返奔波，硬是把自己的產(chǎn)品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現(xiàn)代銷售人員都受過良好的培訓，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。
關健詞：區(qū)別，策略，工具，性格
羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經(jīng)說過：“每個人靠賣什么東西活著?！睂τ谀切┥虡I(yè)企業(yè)的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產(chǎn)品和服務銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協(xié)會來吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過募集人員來聯(lián)絡募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會雇用客戶經(jīng)理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產(chǎn)觀念外，其它的觀念應該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。
一、人員銷售和直銷的區(qū)別
銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對產(chǎn)品和服務進行銷售——包括家用電器、工業(yè)設備、飛機、保險、廣告和信息技術服務等等。在這里我們更關注創(chuàng)造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、市場代表、市場開發(fā)人員、銷售經(jīng)理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。
直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應并培養(yǎng)持久的客戶關系。直接營銷人員經(jīng)常一對
一、互動的基礎上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數(shù)據(jù)庫，他們將產(chǎn)品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區(qū)域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網(wǎng)絡營銷。
直接營銷沒有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷售產(chǎn)品給客戶，人員銷售存在于各個企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業(yè)的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產(chǎn)品）是一個沒有注冊的經(jīng)銷商。如兩者的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售的形式，產(chǎn)品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優(yōu)越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質(zhì)上是人員銷售。戴爾的網(wǎng)絡營銷屬于直接營銷。產(chǎn)品能夠為客戶量身定制，而且節(jié)約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優(yōu)越性。如果通過企業(yè)通過內(nèi)部銷售人員銷售產(chǎn)品可以說是屬于直接營銷的企業(yè)；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內(nèi)部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業(yè)。
二、人員銷售的4P
4P是指營銷組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術性營銷工具——產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標市場反饋。營銷組合包括所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為。與4P對應的是4C。4C是從顧客角度來講包括
顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序?qū)?。一個有效的營銷方案應把營銷組合的所有因素進行協(xié)調(diào)。通過給消費者傳遞價值來實現(xiàn)公司的營銷目標。要做企業(yè)，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導，銷售人員同樣要4P指導。
1、人員銷售的營銷工具——產(chǎn)品
產(chǎn)品是任何能夠提供到市場供關注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產(chǎn)品包括核心利益、實際產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質(zhì)量水平、包裝、設計、特征屬于實際產(chǎn)品。交付和信用、安裝、擔保、售后服務屬于附加產(chǎn)品。
銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風趣，深刻，讓人喜歡聽、語調(diào)是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產(chǎn)品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產(chǎn)品的一部分，屬于附加產(chǎn)品。有的產(chǎn)品需要銷售人員自始至終的提供售后服務那么它始終是產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，比如保險。
實際產(chǎn)品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現(xiàn)得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區(qū)別，也是銷售的方法；產(chǎn)品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產(chǎn)品，銷售人員不同，產(chǎn)品在用戶心里不同，產(chǎn)品是銷售人員做出來的。
2、人員銷售的營銷工具——渠道
營銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產(chǎn)品或服務提供給最終消費者或者企業(yè)用戶消費或使用。營銷渠道經(jīng)歷了供應鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯(lián)絡功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔風險。渠道又分為垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)、復合營銷系統(tǒng)。
銷售人員也要有垂直營銷系統(tǒng)。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產(chǎn)品。當然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業(yè)績提成。這樣一個聯(lián)系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產(chǎn)品有問題這樣的營銷系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷。
銷售人員也要有水平營銷系統(tǒng)。陌生人之間難以產(chǎn)生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產(chǎn)品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經(jīng)常用用戶轉介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉介紹下一個。這樣就形成了用戶網(wǎng)，網(wǎng)的節(jié)點有價值的分配，網(wǎng)也是價值鏈組成。銷售人員也與產(chǎn)業(yè)中其它互補的行業(yè)或上游的銷售人員組成伙伴關系，共享信息，利用他們與用戶的信任關系介紹達成交易。工業(yè)產(chǎn)品有很多相關人影響決策人的決策，這些相關人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。
兩種營銷系統(tǒng)經(jīng)?；旌显谝黄鹗褂?，也就是人員銷售的復合營銷系統(tǒng)。
3、人員銷售的營銷工具——價格
價格是為產(chǎn)品或服務收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產(chǎn)品和服務利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數(shù)懷著來看價格是購買者和銷售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價格策略，是一種比較現(xiàn)代的定價方法。如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起把我們
帶回了動態(tài)定價。
有的銷售人員能夠自己決定產(chǎn)品浮動價格如網(wǎng)絡銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應該考慮社會利益，否則難以長久。
有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調(diào)帶來價值，從顧客心里面改變對產(chǎn)品的定價；也可以把價格劃分成每天應該付的費用，從而降低顧客心里面對產(chǎn)品的定價。
4、人員銷售的營銷工具——促銷
一家企業(yè)的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。
銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業(yè)務員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務員以加強印象，服務員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內(nèi)以利益鼓勵用戶多買，提前買，當然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業(yè)務員原一平向用戶推銷產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產(chǎn)品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業(yè)的品牌也就樹立起來了。
三、人員銷售的策略
最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說?；浇淘谌澜缛丝谟兴姆种坏男磐剑瑐鞑ブ畯V，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關系、信任。
1、人員銷售的營銷策略——天堂
天堂在宗教中以不同的名稱出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？
產(chǎn)品是有形的，服務是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時要服務用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構造天堂。
2、人員銷售的營銷策略——地獄
地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。
銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時會挖掘用戶沒有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產(chǎn)生購買的行為。銷售管理培訓的業(yè)務員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業(yè)務員則會說
明用戶老年生活質(zhì)量的嚴峻性。銷售保健品的業(yè)務人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應該提醒用戶地獄的存在。
3、人員銷售的營銷策略——道德
道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經(jīng)常說只說優(yōu)點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。
4、人員銷售的營銷策略——關系
宗教信徒之間的關系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發(fā)展壯大。伊斯蘭教關系的凝聚力更是可怕，甚至會引起戰(zhàn)爭。
銷售人員要善于利用關系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業(yè)務員更是如此，不用什么搞點關系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協(xié)議。消費者人口統(tǒng)計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發(fā)的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現(xiàn)有滿意顧客的5-10倍。
5、人員銷售的營銷策略——信任
宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯?；浇痰倪壿嬜顬閲烂?，70%多的科學家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦?；浇痰膫鞑ヒ沧顬閺V泛。
人與人之間信任是基礎，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產(chǎn)品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產(chǎn)品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。
四、人員銷售的積極作用和負面影響。
1、人員銷售的積極作用
無論哪個企業(yè)都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產(chǎn)品的營銷情報收集、市場營銷調(diào)研，產(chǎn)品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓：產(chǎn)品知識培訓、銷售技巧培訓、文化素質(zhì)培訓，細節(jié)培訓。銷售人員的銷售都是高技巧的服務，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠用戶。
銷售人員頻頻活動，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經(jīng)銷銷容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓產(chǎn)品產(chǎn)品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動性大，企業(yè)可以根據(jù)市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應，僻免了經(jīng)銷商的不合作的現(xiàn)象。
2、人員銷售的負面影響
（1）、惹惱用戶、不平等、騙術和欺詐
銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會誤導購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調(diào)查。但實際提出的問題都是帶有誘導性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒有的性能。
（2）、侵犯隱私
電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網(wǎng)上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產(chǎn)、性格、社會關系、有無病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。
（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過錯企業(yè)要買單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會很好。
五、銷售人員的性格
正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。
1、內(nèi)在的動力
不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅(qū)動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務并設置別人對他期望更高的目標；服務導向型喜歡建立并維持用戶關系。只有內(nèi)在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。
2、自律的工作方式
銷售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。
3、堅持不懈
對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。
4、建立關系的能力
在亞洲這樣重視關系的營銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現(xiàn)它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關系遠比完成一筆交易要重要的多。
5、靈活的大腦和較高的情商
頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人
說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質(zhì)量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。
六、結論
銷售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產(chǎn)品是不會這么快被用戶接受的，經(jīng)濟的發(fā)展也會有影響。可口可樂剛進入國內(nèi)時被當作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產(chǎn)品賣不出去，工資怎么發(fā)，沒有工資就沒有錢買產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣不出去。
銷售人員首先要賣正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷售應該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷售技巧。銷售人員應該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓銷售人員企業(yè)都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產(chǎn)品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應該提高理性，拒絕感性，不應該只看銷售人員的表面，應該洞實質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品
參考文獻：市場營銷原理
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