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      最新銷售人員培訓(xùn)工具
      
        
       時(shí)間：2019-05-12 05:53:50下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡(jiǎn)介：寫寫幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《最新銷售人員培訓(xùn)工具》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫(kù)還可以找到更多《最新銷售人員培訓(xùn)工具》。

      
	
      

      第一篇：最新銷售人員培訓(xùn)工具
      

      銷售公司專業(yè)培訓(xùn)
      第一篇
      第二篇
      第三篇
      第四篇
      錄
      業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料
      業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)資料
      促銷員培訓(xùn)資料 營(yíng)銷管理培訓(xùn)
      目
      第一篇 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料
      一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)
      二、銷售流程操作技巧
      ※
      銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
      ※  初步接觸技巧
      ※ 說(shuō)服銷售
      ※ 銷售中的技巧
      ※  終結(jié)成交
      ※  銷售心得
      ※  客戶管理
      三、精典營(yíng)銷案例
      一 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)
      業(yè)務(wù)經(jīng)理工作流程
      ——→信息收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→ 售后服務(wù)——→宣傳推廣——→信息反饋
      1、信息收集及分析: 主要指市場(chǎng)檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等.進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開展而不斷完善和豐富的。它是一項(xiàng)永不停止的工作。
      2、拜訪客戶：
      訪前準(zhǔn)備--觀察分析--開場(chǎng)白--產(chǎn)品介紹--處理拒絕意見--促成--簽約
      3、回訪客戶：
      及時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。XX公司的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)務(wù)等。
      4、送貨收款：
      及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次??，一發(fā)而不可收拾。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說(shuō)“不”，善于說(shuō)“不”。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：收款時(shí)間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；
      注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時(shí)間等。收款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。
      5、售后服務(wù)：
      服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，尤其在移動(dòng)通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等
      工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。
      6、宣傳推廣：
      地域促銷活動(dòng)：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動(dòng)，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估。口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。
      賣場(chǎng)氣氛：專場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售
      組成要素：pop 色彩 音樂 服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過(guò)pop、色彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。
      7、信息反饋：
      時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。
      二 銷售流程操作技巧
      一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃：
      （一）、目標(biāo)的確定：
      我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷售過(guò)程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面：
      1、銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。
      2、行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。
      （二）、客戶的選擇：
      1、選擇客戶依據(jù)：；
      應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。
      2、客戶等級(jí)劃分的依據(jù)
      應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。再根據(jù)公司政策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶，其作則列為后序名單或順序名單。
      3、M、A、N法則
      一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級(jí)：  A級(jí)-----最近交易的可能性最大；
      B級(jí)-----有交易的可能性，但還需要時(shí)間；  C級(jí)----依現(xiàn)狀尚難判斷。
      判斷A級(jí)客戶的M、A、N法則如下：  M（MONEY）: 即對(duì)方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。A（AUTHORITY）：
      即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷售介紹的成功過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。
      N（NEED）：
      即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。不過(guò)“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。
      （三）、行動(dòng)計(jì)劃的制定：
      每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域。為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程，具體步驟如下：
      1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長(zhǎng)潛能分成A、B、C、D四級(jí)： A級(jí)客戶：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。
      B級(jí)客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級(jí)客戶多，每家
      的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少；
      C、D級(jí)客戶：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。
      每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶拜訪計(jì)劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級(jí)客戶，以有C、D級(jí)客戶，但無(wú)論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級(jí)和B級(jí)客戶，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營(yíng)業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。
      2、出訪頻率及形式：
      作為銷售員，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時(shí)的客戶。因此，銷售員必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
      在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶和市場(chǎng)。
      3、增加出訪比率：
      每日出訪客戶的多少，會(huì)因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級(jí)不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)2小時(shí)。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實(shí)效。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。
      （四）、制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng) ：
      我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹，但是說(shuō)面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：
      1、要有某些特別的提案。
      你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案?！?/p>
      2、你不能光靠普通的商品說(shuō)明。
      你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客
      特性的說(shuō)明。這就是說(shuō)，你必須具備：“訪問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。
      即要清楚以下問(wèn)題：
      ⑴、我要向他說(shuō)（訴求）什么？
      ⑵、我要說(shuō)服他做什么？
      ⑶、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？
      ⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。
      也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。
      當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下下這些事情：
      1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買抉擇感到是一種明智之舉。
      2、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：
      ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。
      ⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。
      ⑶、想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿意。
      ⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。
      （五）、成功邀約的五個(gè)法則：
      推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。
      1、電話邀約：
      該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種激勵(lì)方法要注意：
      拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。
      跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。
      2、當(dāng)面邀約：
      該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。
      使用這種方法的要訣是：
      不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。
      3、強(qiáng)勢(shì)邀約：
      該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。
      4、態(tài)度誠(chéng)懇：
      無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。
      5、口氣親切
      親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。
      （六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法：
      使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種“模型。
      現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。這就要事先編好“說(shuō)法的大要，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。
      把推銷時(shí)自己要說(shuō)的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說(shuō)法。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。
      怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”？
      1、先寫出來(lái)再說(shuō)。
      只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話先寫出來(lái)，透過(guò)這種“寫”的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。
      2、把初稿再三看過(guò)，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。
      3、練習(xí)。
      （1）、發(fā)出聲音，讀讀看。
      （2）、利用錄音機(jī)，聽聽看。
      （3）、實(shí)地使用，在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。
      （4）、實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：
      哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顧客的反應(yīng)如何？
      （七）、訪前準(zhǔn)備：
      1、物品準(zhǔn)備：
      含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。
      2、信息準(zhǔn)備：
      主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
      3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備：
      訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。
      4、明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。
      （八）、行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧 ：
      曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢，那就得運(yùn)用謀略?！敝\略就是“出其不意，攻其不備?！币簿褪钦f(shuō)，乘對(duì)方還沒有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢的條件下取得成功。
      1、欲擒故縱謀略：
      欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？
      訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。
      為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。
      如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。
      這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。
      2、激發(fā)情感謀略
      激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。
      比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買”。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。
      俗話說(shuō)：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。
      激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：
      （1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。
      激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。
      （2）使用激將法言辭要有講究。
      并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。
      （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素
      必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為
      了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。
      3、事例啟迪謀略
      所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。
      4、借“磚”敲門謀略
      在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。
      怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。
      美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)?！辈继m公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪?！拔姨氐貛?lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你。”這樣一來(lái)，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。
      顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。
      5、借名釣利謀略
      所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。
      心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。
      20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司
      對(duì)此束手無(wú)策。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之?！逼浜蟛痪?，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō)：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說(shuō)呢？花了錢買尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō)，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?！甭牨娐犃舜笮ζ饋?lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“不過(guò)，話還要講回來(lái)，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來(lái)越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬
      場(chǎng)。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了??”
      聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
      6、幽默談諧謀略
      幽默無(wú)處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國(guó)某公司為了使“R.k.d生發(fā)藥”在英國(guó)市場(chǎng)上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“R.k.d生發(fā)藥”的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫上“R.k.d生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。
      用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。
      7、裝愚示傻謀略
      在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。
      談判界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。
      一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來(lái)向美國(guó)人談判。
      早八點(diǎn)，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。
      在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：“你們認(rèn)為我們所談的如何？”
      誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說(shuō)：“我們不明白?！?/p>
      這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”
      另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！?美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：“你們從什么時(shí)候開始不明白？”
      第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開始的?！?美國(guó)人都傻眼了。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：“那你們希望我們?cè)趺崔k？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們?cè)俳榻B一遍?！?/p>
      美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。再說(shuō)，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢？
      結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。這真是“大智若愚”。
      裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn)、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。
      二、初步接觸技巧
      1、獨(dú)特的接觸技巧
      任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。這種別具一格的推銷，必須以
      “創(chuàng)造力”做后盾。
      首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。
      其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛心與關(guān)心。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。
      實(shí)例之一：提供創(chuàng)意
      先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來(lái)。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。
      2、如何吸引準(zhǔn)顧客
      一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。
      任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。
      你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。
      （1）、立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處?！?/p>
      現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。慢條斯理地繞彎說(shuō)話，已不合乎這個(gè)時(shí)代了。
      （2）、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。
      向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好??等。
      （3）、答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。
      例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法??。
      （4）、告訴他“某些信息”。
      任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來(lái)的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽就會(huì)“心起震撼”。信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。
      （5）、讓對(duì)方看到自己的姓名。
      訪問(wèn)準(zhǔn)顧客之前，先把你想說(shuō)給他聽的話，逐條例舉出來(lái)。把你想說(shuō)的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。
      當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事???！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。
      3、珍惜最初的6秒鐘
      年輕人經(jīng)常說(shuō)的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。
      在此意義上說(shuō)，你有6秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶?！边@是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。有時(shí)，有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出來(lái)的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官?！钡拇_，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來(lái)表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動(dòng)概括了70%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表達(dá)領(lǐng)域。
      目光不僅在態(tài)勢(shì)語(yǔ)言中處于首要地位，在行銷活動(dòng)中也具有非常重要的作用。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，多數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。你可以通過(guò)目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。
      （1）、了解目光的禮節(jié)：
      要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。
      目光禮節(jié)同有聲語(yǔ)言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。比如，美國(guó)人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸
      部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰(shuí)講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無(wú)論同誰(shuí)講話，眼睛都應(yīng)該看著對(duì)話者，否則，就是不懂禮貌。
      在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)。
      怎樣做才不失禮呢？
      禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時(shí)間占全部談話時(shí)間的30%——60%，也就是說(shuō)，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。
      （2）、注意目光的焦點(diǎn)：
      有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。
      對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷意圖能否被實(shí)施。
      如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。這三個(gè)角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。
      如果是舞會(huì)以及各種類型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社會(huì)氣氛。
      要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。
      4、開場(chǎng)白要得體：
      古人說(shuō)得好：“話不投機(jī)半句多”。推銷更是如此。開頭語(yǔ)，尤其是第一句話說(shuō)得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來(lái)。
      在行銷中，特別是在登門推銷時(shí)，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要??嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。
      但這是一種錯(cuò)誤的問(wèn)話方式。因?yàn)檫@不明確的問(wèn)話顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。
      那么，你應(yīng)該怎樣說(shuō)呢？
      下面舉個(gè)突例，希望你能從中得到啟發(fā)： 拉弟埃的成功之道：
      貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。
      作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話是：“正因?yàn)槟悖刮矣袡C(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地?！?這是一句非常得體的開頭語(yǔ)，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)，而且富有意義的是：貴國(guó)是他的出生地。這個(gè)開場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。
      不用說(shuō)，接弟埃的印度之行取得了成功。
      拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎。
      5、巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)
      寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙?huì)弄巧成拙。
      而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢？
      經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題。例一：霍伊拉開局得勝：
      對(duì)方的專長(zhǎng)愛好是最能引起對(duì)方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長(zhǎng)，以求開局得勝。
      被美國(guó)人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。
      一次，他聽說(shuō)梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長(zhǎng)愛好。經(jīng)過(guò)了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。并以此為樂趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。
      我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說(shuō)只有這幾種話題適用于寒暄。正像我們?cè)谇懊嫠f(shuō)的，“凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話
      題”，以下題材都可做為開場(chǎng)的話
      題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時(shí)事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運(yùn)動(dòng)；家人、家庭；對(duì)方可能感到高興的話；稱贊的話國(guó)、風(fēng)土人情、文體消息等等。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對(duì)某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。
      同時(shí)切忌談?wù)撘韵略掝}：
      不談?wù)危魂P(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說(shuō)）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒錢等；競(jìng)爭(zhēng)
      對(duì)手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過(guò)分夸將。
      總之，業(yè)務(wù)員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。
      6、寒暄的技巧：
      寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)行銷談判的過(guò)程。
      因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點(diǎn)：
      （1）、應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。
      寒暄時(shí)選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語(yǔ)句的表示，還有賴于主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，寒暄的目的才能達(dá)到。
      試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說(shuō)：“我很高興見到你”時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感覺。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時(shí)，你又會(huì)做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。
      （2）、應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。
      做任何事情都有個(gè)“度”，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。
      7、注意自己的注意力：
      關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事：一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。
      待他講完，蘇格拉底說(shuō)：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。年輕人很驚訝，問(wèn)蘇格拉底：“為什么要加倍呢？”
      蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴?！笨磥?lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的 人。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說(shuō)”。
      這話同那段故事一樣，既生動(dòng)風(fēng)趣，又耐人尋味。行銷者在與顧客交談時(shí)，傾聽也是十分重要的。你會(huì)聽嗎?什么是聽？
      一看到這個(gè)問(wèn)題，你可以立刻會(huì)回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰(shuí)都會(huì)聽?！逼鋵?shí)，問(wèn)題并非這樣簡(jiǎn)單。同樣是聽，但卻有會(huì)聽與不會(huì)聽之分。真正的“聽”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說(shuō)話人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀色”。
      可見，這“聽”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說(shuō)“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽的”呢？要想會(huì)聽，首先應(yīng)該了解聽的目的，知道了目的，你才會(huì)去積極地“聽”。
      （1）、聽能捕獲信息：
      我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會(huì)充耳不聞。
      （2）、聽能處理信息：
      當(dāng)各種信息源源不斷地通過(guò)你的聽覺器官或視覺器官進(jìn)入你的大腦時(shí)，就需要你迅速地對(duì)接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對(duì)你有用的信息并作出反應(yīng)。這些都必須經(jīng)過(guò)“聽”才能做到。即使顧客跟你談判時(shí)話語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽，你就能聽出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。
      （3）、調(diào)動(dòng)并保持注意力：
      與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。
      因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無(wú)聲的語(yǔ)言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？
      方法固然很多，但此時(shí)把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語(yǔ)”，不失為一種有效的方法。對(duì)于
      如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會(huì)沒有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。
      （4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸：
      心理學(xué)家認(rèn)為，談話雙方彼此注視對(duì)方的眼睛能給彼此造成良好的印象。
      這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。
      目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺得你懷有敵意。而游移不定的目光，又會(huì)讓對(duì)方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。
      經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，在整個(gè)談話過(guò)程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束。
      人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶?！闭勗捳咄高^(guò)對(duì)方的眼睛來(lái)了解他的所思、所想。因而，談話時(shí)對(duì)目光的接觸，并非簡(jiǎn)單的接觸，它是一種無(wú)聲的語(yǔ)言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。
      （5）、傾聽時(shí)應(yīng)注意姿態(tài)：
      人們?cè)谡勗挄r(shí)往往不注意姿態(tài)，而實(shí)際上，姿態(tài)最能顯示你對(duì)說(shuō)話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。
      當(dāng)你身體稍向前傾，并以誠(chéng)懇贊美的目光看著說(shuō)話者時(shí)，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對(duì)方：“你的講話我來(lái)說(shuō)非常重要，因此，我全神貫注地在聽你講話。”
      當(dāng)你身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。這無(wú)疑是向?qū)Ψ秸f(shuō)：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽你講話了。你的話對(duì)我來(lái)說(shuō)沒什么用處?！?/p>
      我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會(huì)贏得顧客的好感。
      8、巧妙的探詢方式
      探詢,就是提出問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方回答。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。
      下面的這則小故事，則形象而生動(dòng)地說(shuō)明了正確而藝術(shù)地運(yùn)用提問(wèn)方式的重要性：
      一位信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”
      牧師拒絕說(shuō)：“不行！”
      另一位信徒問(wèn)：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？” 牧師回答說(shuō)：“可以”！
      這則小故事至少能夠給我們兩點(diǎn)啟示：提問(wèn)時(shí)，首先要考慮提什么問(wèn)題；其次是如何表述問(wèn)題。另外，何時(shí)提出問(wèn)題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。
      只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提問(wèn)才能恰到好處，取得滿意的效果。顯然，提問(wèn)的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問(wèn)題。一般說(shuō)來(lái)，藝術(shù)的提問(wèn)方法有以下六種：（1）、開門見山提問(wèn)法：
      所謂開門見山提問(wèn)法，就是在交易會(huì)談中有不明白的問(wèn)題或想了解某一問(wèn)題時(shí)，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?wèn)，而不繞圈子。例如：“你對(duì)這種電冰箱有興趣嗎？”
      開門見山法具有言簡(jiǎn)意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當(dāng)然，常用并不等于任何場(chǎng)合都能使用。
      當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。
      （2）、委婉含蓄提問(wèn)法：
      我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所諱忌時(shí)，不宜直問(wèn)，那么，遇此情況，怎樣提問(wèn)才算恰當(dāng)呢？
      成功的推銷員常采用委婉、曲折的問(wèn)法，迂回含蓄地提出問(wèn)題。這就是我們所說(shuō)的“委婉含蓄提問(wèn)法?！保?）、誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法：
      誘問(wèn)導(dǎo)入是指有目的地誘問(wèn)、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。請(qǐng)看下面的行銷
      實(shí)例：
      一位推銷員來(lái)到一家工廠推銷電動(dòng)機(jī)。這家工廠的總工程師將電動(dòng)機(jī)通電后，用于測(cè)試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷員出售的電動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購(gòu)買。
      這位推銷員問(wèn)總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)機(jī)吧？”
      總工程師答：“是的”。
      “電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問(wèn)。
      “是的，”總工程師回答。
      “那你們廠內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右?！?/p>
      “假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動(dòng)機(jī)的溫度可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？” “是的。”
      “那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)。” 結(jié)果，他們成交了近五萬(wàn)美元的生意。
      （4）、限制選擇提問(wèn)法：
      限制選擇提問(wèn)法，又可稱為“二者擇一法?！彼且环N故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問(wèn)方式。
      例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”
      這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。” 在限制選擇的提問(wèn)中，如能使所提的問(wèn)題明確而具體，效果會(huì)更加理想。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說(shuō)明這一點(diǎn)：
      在某國(guó)家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時(shí)總要問(wèn)：“加不加雞蛋？”
      后來(lái)，有專家建議咖啡店把問(wèn)話改動(dòng)一下，變?yōu)椤凹右粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)？”
      結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤(rùn)增大。
      這里，前后兩句都是二者擇一提問(wèn)法，但所問(wèn)的效果卻不一樣。前者的提問(wèn)，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問(wèn)題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營(yíng)。
      無(wú)疑，這種提問(wèn)方法對(duì)己方有利，但運(yùn)用此法時(shí)也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動(dòng)權(quán)的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會(huì)使會(huì)談判陷入僵局。
      （5）、協(xié)商討論提問(wèn)法：
      所謂協(xié)商討論提問(wèn)法，是指用商討的語(yǔ)氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？
      協(xié)商討論式提問(wèn)法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。
      （6）、澄清證實(shí)提問(wèn)法：
      在行銷談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。
      例如“你剛才說(shuō)你會(huì)盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”
      三、說(shuō)服銷售：
      1、說(shuō)服銷售的前提
      對(duì)大部分客戶而言，他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是以增加銷假售，增加利潤(rùn)和產(chǎn)生效益為自己的追求目標(biāo)的。
      在我們深入、透徹地了解客戶時(shí)，我們必須注意下述四個(gè)問(wèn)題：（1）、了解客戶的目標(biāo)：
      不僅了解客戶的采購(gòu)目標(biāo)，亦需積極了解客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及其他目標(biāo)。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值（2）、認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)：
      業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對(duì)零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)，以避免我們與客戶在銷售時(shí)發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。
      （3）、認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀：
      業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會(huì)幫助你的銷售達(dá)到目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。（4）、認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)
      對(duì)于落后品牌來(lái)講，業(yè)務(wù)員除留心客戶對(duì)自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶那里的表現(xiàn)，應(yīng)透過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，迅速判斷客戶的要求和希望。
      對(duì)于領(lǐng)先品牌來(lái)講，不要將客戶先前的良好評(píng)價(jià)當(dāng)作終身評(píng)價(jià)當(dāng)你漫不經(jīng)心時(shí)，客戶會(huì)轉(zhuǎn)向其它品牌。
      2、說(shuō)服銷售的步驟
      （1）、陳述情況：
      在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場(chǎng)、消費(fèi)者以及公司的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，在陳述時(shí)，要運(yùn)用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實(shí)的需要。
      （2）、陳述主意
      陳述主意時(shí)，必須簡(jiǎn)單、清楚，符合需要，必須有行動(dòng)建議。
      （3）、要解釋如何運(yùn)作
      誰(shuí)負(fù)責(zé)什么，何時(shí)、何地進(jìn)行，怎么進(jìn)行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。
      （4）、要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益（5）、要達(dá)成協(xié)議
      3、說(shuō)服銷售的技巧（1）、斷言的方式：
      如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識(shí)及客戶的確切情報(bào)，在客戶面前說(shuō)話就增加了自信心，應(yīng)給予對(duì)方一個(gè)確實(shí)的信念。為這樣客戶對(duì)你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。
      （2）、反復(fù)：
      業(yè)務(wù)員說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
      （3）、感染：
      要將心比心，坦誠(chéng)相待，消除對(duì)方的不安和疑問(wèn)。說(shuō)話要有自信心，語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
      （4）、學(xué)會(huì)做聽眾
      在銷售過(guò)程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買。切記避免中途打斷對(duì)方講話，必要時(shí)可巧妙地附和對(duì)方的講話。
      （5）、提問(wèn)的技巧
      高明的商談技巧應(yīng)使用權(quán)談話以客戶為中心而進(jìn)行，可采用邊聽也讓對(duì)方聽方式，通過(guò)技巧性的提問(wèn)可以知道客戶是否搭上你的話，并猜到其關(guān)心的程度。若客戶心存疑慮，我們可問(wèn)他“為什么？”，從中了解它的原因，由此知道接下我們?cè)撊绾巫?。?）、利用剛好在場(chǎng)的人
      將客戶的朋友、同事、下屬通過(guò)技巧性的方法引向我們的立場(chǎng)，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說(shuō)上一句話，往往會(huì)促進(jìn)銷售。
      （7）、利用資料
      如果客戶能及時(shí)看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會(huì)促進(jìn)銷售。特別是一些有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人評(píng)論和態(tài)度，對(duì)促進(jìn)銷售大有好處。
      （8）、心理暗示的方法
      業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。
      業(yè)績(jī)良好的業(yè)務(wù)員在商談時(shí)，常表現(xiàn)出肯定性的身體動(dòng)作。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息，由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都有希望使對(duì)方說(shuō)“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。
      4、說(shuō)服銷售的要點(diǎn)
      傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說(shuō)服的銷售的方式是要使業(yè)務(wù)員從準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。
      我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時(shí)間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤(rùn)這各個(gè)方面考慮是否對(duì)自己有益。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會(huì)蒸蒸日上。
      四、銷售中的技巧
      1、如何應(yīng)酬顧客的挑揀：
      反復(fù)地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。
      遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點(diǎn)不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。因此，你得學(xué)會(huì)應(yīng)付這種顧客。
      比如：當(dāng)顧客看了你所推銷的商品說(shuō)：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準(zhǔn)備購(gòu)買了。”
      作為推銷員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說(shuō)：“原來(lái)是這樣！不過(guò)你要知道，我們是
      和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來(lái)的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格上也不分彼此呀！”
      如果你在那個(gè)公司有熟人，你可在合適的時(shí)機(jī)在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會(huì)天，這對(duì)推銷你的產(chǎn)品會(huì)有意想不到的效果。
      （1）、應(yīng)付嫌價(jià)格太貴的顧客的方式
      買東西，尤其是購(gòu)大件物品，嫌價(jià)錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對(duì)這種顧客，你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無(wú)疑于承認(rèn)你推銷的商品定價(jià)的確過(guò)高。
      怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪兀?/p>
      假如說(shuō)那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過(guò)，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個(gè)十年八年沒有問(wèn)題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。”在這段話中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)，2000元錢整體看是個(gè)大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。
      （2）、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法：
      有些顧客在買東西時(shí)，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)：
      一是資金問(wèn)題。擔(dān)心價(jià)錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價(jià)了。
      二是質(zhì)量問(wèn)題。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在話，我不敢保證我的東西是全國(guó)同行業(yè)中價(jià)格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個(gè)地方，用這樣的價(jià)錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來(lái)的。要說(shuō)降價(jià)，也是有可能的。不過(guò)，就現(xiàn)在的情況看，物價(jià)卻是處于上升的趨勢(shì)。誰(shuí)也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在花一塊錢能買的東西，到時(shí)候就得花一塊多了。”一般情況下，這話很能幫助顧客下定購(gòu)買的決心。
      如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說(shuō)：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會(huì)
      生病一樣，有時(shí)候，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會(huì)鬧點(diǎn)小脾氣，不過(guò)，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會(huì)為您及時(shí)排擾解難的?！甭犃诉@話的顧客，絕大多數(shù)都會(huì)下決心購(gòu)買。因?yàn)檫@話聽起來(lái)很實(shí)在。如果你一口否認(rèn)你的產(chǎn)品會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客絕對(duì)不會(huì)相信。
      2、適時(shí)的贊揚(yáng)顧客
      清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。
      恩師對(duì)他說(shuō)：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。” 官吏說(shuō)：“沒關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！?/p>
      恩師一聽這話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：“我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”
      官吏說(shuō)：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”
      官吏的話剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)的倒也是”。
      從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”
      這雖然是個(gè)笑話，但卻說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。
      按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋，是因?yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。
      由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。（1）、具體明確贊揚(yáng)顧客：
      所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者因沒有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺得不可接受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。
      （2）、觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客：
      人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎
      意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。
      卡耐基就常用這種方法來(lái)贊揚(yáng)他人。他在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過(guò)有關(guān)的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號(hào)信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。
      因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來(lái)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。
      卡耐基真不愧為語(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,那么本來(lái)以為很糟糕的事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展。
      3、如何讓顧客參與表演
      鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對(duì)教學(xué)方面頗有自己的風(fēng)格,上口語(yǔ)課時(shí),往往融入學(xué)生的行列,和學(xué)生一塊討論問(wèn)題,組織學(xué)生積極主動(dòng)的在講臺(tái)上發(fā)言和講演,我當(dāng)然坐在學(xué)生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機(jī)會(huì)發(fā)展自己,都有當(dāng)教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評(píng),大家都積極準(zhǔn)備自己上課時(shí)該如何表演,有時(shí)候我真的有這樣的感受,在我的課上,學(xué)生真的比我還要辛苦,因?yàn)槲业拇蠖鄶?shù)角色是裁判,看到練習(xí)口語(yǔ)的激情,我真的好感動(dòng).也真正體驗(yàn)到當(dāng)學(xué)生與老師配合是如此的重要。
      那么本章我主要談的是關(guān)于銷售方面如何讓顧客參加“實(shí)物表演”。
      4、擊垮疑心癥的方法：
      大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？
      也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。
      說(shuō)來(lái)這都是疑心作祟的結(jié)果。正如俗話所說(shuō)的：“百聞不如一見”，在推銷活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明你說(shuō)的話有相當(dāng)程度的真實(shí)性。你必須會(huì)“演示”。它還有下面的好處：
      ※你提供的利益會(huì)顯得更為突出。
      ※使準(zhǔn)顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。
      ※準(zhǔn)顧客被煽起了購(gòu)買欲望后，自然而然地付諸行動(dòng)后購(gòu)買。
      可是，千萬(wàn)不要誤以為，只要把實(shí)物展現(xiàn)在準(zhǔn)顧客面前，就能達(dá)到前面所說(shuō)的目的。
      要使“實(shí)物表演”有效，你就必須會(huì)“演示”戲劇性的演出。
      換句話說(shuō)，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了這五個(gè)伙伴怎樣才能在實(shí)物表演中增加這種推銷術(shù)呢？
      為了達(dá)到這個(gè)目的，你需要五個(gè)熱心的伙伴。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭。
      卓有成效的“實(shí)物表演”，贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,那么本來(lái)以為很糟糕的事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展.5、擺脫尷尬的捷徑
      我們?cè)谛袖N的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。1.借題發(fā)揮應(yīng)變法
      我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過(guò)程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過(guò)關(guān)的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷酒杯的過(guò)程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來(lái)。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N員的推銷說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過(guò)3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。
      推銷員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個(gè)完整無(wú)損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機(jī)應(yīng)變，顧客肯定會(huì)拂袖而去。
      2.幽默詼諧應(yīng)變法
      所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧
      的方法來(lái)擺脫窘境。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)?！?/p>
      有個(gè)法國(guó)人很想得到這10萬(wàn)元，便去見經(jīng)理。他開口就問(wèn)：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。
      法國(guó)人又說(shuō)：“我還要看看飛船。”經(jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休，問(wèn)道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？”
      你以為這樣一問(wèn)，經(jīng)理肯定被難住了。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：“你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！”
      這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來(lái)，既可不損失10萬(wàn)元，又給顧客留下了深刻的印象。3.巧用語(yǔ)境應(yīng)變法
      語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。例如：
      電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)?！碑?dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來(lái)”的“鄭家茅臺(tái)”換成自己的“萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來(lái)，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。不用說(shuō)，“鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。
      這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。
      4.應(yīng)付周旋應(yīng)變法
      在行銷過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？
      正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話。他告訴你說(shuō)，撤銷以前答應(yīng)你的購(gòu)買許諾。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定
      會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓樱俊边@的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說(shuō)，老主顧是不會(huì)跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來(lái)，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕。.（六）如何提高銷售額
      何提高銷售額? 方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問(wèn)件數(shù)?！黾泳喖s率。※增加商品的種類??等。
      但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡(jiǎn)便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績(jī)”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績(jī)？這實(shí)在是天大的錯(cuò)誤！
      現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個(gè)秘方。
      （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。
      任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話說(shuō)，你只企求小額的銷售量，得到的當(dāng)然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會(huì)促使你的銷售量大為增加。
      由此可知，在推銷的時(shí)候要求對(duì)方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。例如，過(guò)去對(duì)每一位顧客的平均銷售額是十萬(wàn)元，此后你就要求他開出20萬(wàn)元的訂單。
      （2）不再隨便訪問(wèn)小額交易的對(duì)象。
      到處訪問(wèn)小額交易的顧客，即使你湊成全部業(yè)績(jī)的三分之一，但如果為這耗去你工作時(shí)間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計(jì)算？
      奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問(wèn)活動(dòng)。但是，請(qǐng)別誤會(huì)，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說(shuō)，對(duì)小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。
      （3）說(shuō)服準(zhǔn)顧客購(gòu)買更高級(jí)的商品。
      這是很簡(jiǎn)單的算術(shù)只要?jiǎng)駵?zhǔn)顧客購(gòu)買更高級(jí)、更高價(jià)的商品，你就很容易增加銷售額。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)，你必須具備高層次的說(shuō)服力才能夠向準(zhǔn)顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。
      （4）滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。
      心理學(xué)家說(shuō)，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷員，更沒
      有理由不運(yùn)用這種人類共有的心態(tài)?！澳衬诚壬募?，買的就是這一種??”。說(shuō)著，說(shuō)著，你就把高級(jí)品拿出來(lái)，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠?；蚴乔擅畹卣f(shuō)：“在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西??“。諸如此類的推銷方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷售額。
      （5）盡量訪問(wèn)給過(guò)你大量訂單的顧客。
      瞄準(zhǔn)大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。
      （6）運(yùn)用“得寸進(jìn)尺法“。
      接到顧客打來(lái)的訂購(gòu)電話或是寄來(lái)的訂購(gòu)信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購(gòu)量。
      （7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。
      有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬(wàn)不要任這種好機(jī)會(huì)平白“溜失”。
      （七）銷售過(guò)程精華
      銷售從開始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)步驟，它會(huì)給你想不到的幫助。
      1、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品質(zhì)所作的購(gòu)買抉擇均感滿意。
      2、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。
      3、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。
      4、在“有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。
      5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。
      6、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。
      7、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。
      8、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。
      9、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。
      10、然后請(qǐng)他們購(gòu)買。
      （八）巧用“銷售活動(dòng)記錄”
      一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯(cuò)誤觀念：
      誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。也侵占了不少你在外面推銷的時(shí)間。
      誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄??等，）與個(gè)人的推銷活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。這是最要不得的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。
      二、活動(dòng)記錄的價(jià)值
      從今天起，你必須牢記：
      各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司行銷政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績(jī)也大有作用。就營(yíng)業(yè)部門的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。例如：
      可以從中發(fā)覺部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。
      從中可以開發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷技巧。
      譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷說(shuō)法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說(shuō)法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。
      又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)??等。諸如此類的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。記錄表的分析法：
      下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動(dòng)記錄。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷活動(dòng)上的弱點(diǎn)。
      星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6
      從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。
      五、終結(jié)成交
      （一）及時(shí)把握締約信號(hào)
      締約說(shuō)法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購(gòu)買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。
      準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小?；驹韰s不變，所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？
      A、把身體挪向前的時(shí)候，輕輕吐出一口氣時(shí)。沒有購(gòu)買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。
      B、迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。因?yàn)?，興起購(gòu)買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。
      C、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問(wèn)的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說(shuō)明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。你千萬(wàn)不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)！
      D、當(dāng)顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。E、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。原是一直有拒意的對(duì)方，開始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買下來(lái)也無(wú)妨”的意念。
      F、尋求助言的時(shí)候。開始說(shuō)：“糟糕??”或是說(shuō)：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難??”。要是毫無(wú)購(gòu)買意愿，他不會(huì)說(shuō)“糟糕”，也不會(huì)說(shuō)：“有點(diǎn)困難”。他正在尋求你的助言后你可以如此判斷。G、與第三者商量的時(shí)候。
      （二）有礙終節(jié)成交的言談舉止
      1、驚慌失措
      由于終結(jié)成交的成功即將到來(lái)，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質(zhì)動(dòng)作，會(huì)使
      客戶重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂慮，如果客戶因此失去信心，你會(huì)失去客戶的信賴和訂單。
      2、多言無(wú)益
      既然已經(jīng)準(zhǔn)備終結(jié)成交，說(shuō)明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)慎言，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。
      3、控制興奮的心情
      一般來(lái)講，經(jīng)過(guò)努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時(shí)，喜怒不形于色，是非常重要的，討價(jià)還價(jià)后簽約是銷售過(guò)程的一部分，此時(shí)的一顰一笑可能會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。尤其是新的業(yè)務(wù)員，如此時(shí)得意忘形，那無(wú)異于自釀苦酒。
      4、定性的發(fā)言
      終結(jié)時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息，使之心情舒暢的締約。
      5、光榮引退
      終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長(zhǎng)時(shí)間留在客戶處閑聊不走，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，應(yīng)迅速離去。
      （三）終結(jié)成交溝通方法及其例舉
      1、選擇法
      某經(jīng)理，您既然了解我們的產(chǎn)品，那么您希望我們何送貨？星期三還星期四？
      2、協(xié)商法
      我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為這樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)嗎？
      3、迎合法
      我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？
      4、真誠(chéng)建議法
      我們希望與您達(dá)成協(xié)議，那么我們還需做哪些努力呢？
      5、假若那么法
      假若我們加大促銷的力度，那么您會(huì)增加進(jìn)貨量嗎？
      6、7、利用形勢(shì)法 角度互換法 國(guó)慶節(jié)快到了，今天如果不能簽單，這一產(chǎn)品的脫銷會(huì)給您帶來(lái)很大損失！某某經(jīng)理，要是您來(lái)做我們的推銷工作，您認(rèn)為下一步該做些什么？
      8、推定承諾法
      您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要為您做些什么？
      9、肯定承諾法
      您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？
      10、沉默法
      當(dāng)雙方都已表明了立場(chǎng)，你可以提出一問(wèn)題，然后等待對(duì)方回答，沉默的時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)方的壓力就越大，而后不得已表態(tài)購(gòu)買。
      11、唯一法
      您很關(guān)心促銷的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問(wèn)題。年內(nèi)
      六、銷售心得
      （一）總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)
      怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個(gè)很好的方法。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)可按如下流程來(lái)做：
      1、遵循自己的目的開始工作
      目的：幫助顧客盡快得到他們所需要的感受
      2、銷售如何對(duì)待顧客(1)在銷售之前
      1、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后我也看到我獲得了自己所想要的東西。
      2、我經(jīng)常認(rèn)真研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點(diǎn)。
      3、我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)有助于他們獲得他們所想要的良好感受。
      (2)在銷售之時(shí)
      1、我以自己及用戶所喜愛的購(gòu)買方式進(jìn)行銷售。
      2、我問(wèn)些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問(wèn)題。
      3、這兩者這間的差別就是問(wèn)題所在之處。
      4、我不僅聽，而且要重復(fù)我所聽到的。
      5、在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時(shí)，應(yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意地為用戶著想。
      6、當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他將會(huì)與我成交。
      (3)在銷售之后
      1、我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品是否真正感到滿意。
      2、如果發(fā)生了問(wèn)題，就幫助他們解決，從而加強(qiáng)我們彼此之間的關(guān)系。
      3、當(dāng)顧客對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品有好感時(shí)，則請(qǐng)他們推薦其他顧客。
      （二）銷售如何對(duì)待自己(1)目標(biāo)
      1、以250左右的字?jǐn)?shù)把自己的目標(biāo)寫在單張紙上，并把它們看作如同真實(shí)的一樣。
      2、花很短的時(shí)間對(duì)這些目標(biāo)反復(fù)重讀。
      3、每次查看目標(biāo)時(shí)，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來(lái)看待。(2)自我贊賞
      1、經(jīng)?；c(diǎn)時(shí)間對(duì)自己的銷售工作進(jìn)行認(rèn)可。
      2、抓緊自己集中精力去做正確的事。
      3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。
      4、花一點(diǎn)時(shí)間去體會(huì)一下自己對(duì)所做工作的良好感受。
      5、鼓勵(lì)自己以后還要這樣堅(jiān)持下去。(3)自我責(zé)備
      1、對(duì)自己的不合適行為進(jìn)行責(zé)備。
      2、明確告訴自己哪些事做得不妥。
      3、很好體會(huì)自己對(duì)已做或未做的行為所獲得的感受。
      4、要牢記自己不是過(guò)去的“我”了。
      5、相信自己是有價(jià)值的人，應(yīng)能做出最佳表現(xiàn)。
      6、拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來(lái)。
      （三）、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的原因及技巧
      現(xiàn)在我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧.1、趁印象猶深的時(shí)候
      誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
      當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。
      “自我檢討”為什么重要
      營(yíng)業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的推銷員必須做如下輔導(dǎo)工作：不時(shí)探詢他們采取的訪問(wèn)方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當(dāng)?shù)闹甘?。觀察結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評(píng)、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責(zé)無(wú)旁貸。
      你要成長(zhǎng)，就不能事事仰賴上司的輔導(dǎo)。
      要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準(zhǔn)”。你務(wù)必養(yǎng)成訪問(wèn)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問(wèn)中造成有可能再犯的失誤。
      2、告辭后馬上探討
      從這個(gè)觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，敗因的分析著實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的角色。
      實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪問(wèn)活動(dòng)全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說(shuō)，效果就差了一大截。最好的方法是：當(dāng)你向準(zhǔn)顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對(duì)剛才的推銷過(guò)程做一次徹底的敗因分析。
      （四）、失去顧客的原因
      著名的營(yíng)銷專家Joe Girard說(shuō)過(guò)：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在的顧客。這對(duì)想開展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過(guò)的消息了。若從反面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已，你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者并沒有意識(shí)到是什么致命的錯(cuò)誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。所以在開始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購(gòu)買的回頭客，或者成為你的終生顧客！下面幾點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：
      （1）找借口
      假設(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶的抱怨和不滿呢？千萬(wàn)不要找理由說(shuō)：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒騰出時(shí)間開始做你的方案。“這實(shí)在是很不明智的，客戶才不會(huì)關(guān)心你是否承擔(dān)得了如何繁重的工作，他們只會(huì)記得，你承諾過(guò)在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無(wú)信。與其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過(guò)失時(shí)，本來(lái)一個(gè)不好的事反而會(huì)讓你贏得顧客的信任。
      （2）忽視反饋信息
      大多數(shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他們的注意力，定下時(shí)間來(lái)進(jìn)行一次私人會(huì)面，或者辦一個(gè)主題討論會(huì)，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請(qǐng)他們回答一些調(diào)查問(wèn)題，找到這些問(wèn)題的答案將會(huì)有助于你的生意。你會(huì)找到哪些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。如果一個(gè)顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動(dòng)。當(dāng)你向顧客提出調(diào)查問(wèn)卷，就表明了你對(duì)他的重視，從而吸引顧客成為回頭客。
      （3）、思想消極
      一旦你的生意開始，你得隨時(shí)準(zhǔn)備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重
      的重?fù)?dān)。然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標(biāo)上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。你對(duì)自己堅(jiān)定不移的信心也會(huì)同樣使顧客對(duì)你的生意信心倍增。
      （4）、損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)
      你怎么對(duì)你的顧客和潛在客戶說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也同樣可以怎么說(shuō)你。當(dāng)有人問(wèn)你貴公司是如何在與某公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)中累計(jì)財(cái)富的，可以用這種方式回答：“某公司的產(chǎn)品的確很不錯(cuò)（或很有實(shí)力，）但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司?！比缓笙蚰愕臐撛诳蛻舫鍪疽恍┮酝櫩蜐M意的感謝信件等等。用這種方式輕而易舉的將話題從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來(lái)了。
      （5）、對(duì)你的顧客想當(dāng)然
      不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購(gòu)買過(guò)一次，就會(huì)成為你的終生顧客。甚至就在你讀這篇短文的時(shí)間里，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能正準(zhǔn)備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。
      所有的商家都會(huì)抓住顧客的特殊日子，如生日或周年紀(jì)念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費(fèi)服務(wù)或商品；另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷方法。
      （6）、固步自封
      不要有了一點(diǎn)小成績(jī)就不思進(jìn)取，在市場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展就只有關(guān)門大吉的份了。要不斷自我教育，參加各種研討會(huì)，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒。你對(duì)你行業(yè)的了解和知識(shí)程度越深，顧客就會(huì)對(duì)你越有信心，從而使得你的公司成為消費(fèi)者心目中的第一選擇。保持你支配自己的自由，不斷從你和其他人所犯的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，并采取必要的措施避免它們?cè)俅伟l(fā)生。這必將給你的事業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展前景和利潤(rùn)。
      （五）、正確處理顧客的抱怨
      銷售過(guò)程中,千萬(wàn)不要?jiǎng)踊?不管顧客的態(tài)度如何,你的一舉一動(dòng),直接影響著公司總體的銷售狀況,整體的效益,顧客是上帝,這句話永遠(yuǎn)也不會(huì)過(guò)時(shí)的.切莫要引發(fā)“戰(zhàn)爭(zhēng)”身為推銷員，當(dāng)顧客向你提出抱怨，你應(yīng)該謹(jǐn)記勿忘的是：這正是考驗(yàn)?zāi)憔烤褂卸嗌倌苣偷暮脵C(jī)會(huì)。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發(fā)一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”。處理抱怨的原則，概要而言有四種。
      1、把它當(dāng)做一件事。
      顧客抱怨時(shí)，應(yīng)該把它看成“好機(jī)會(huì)”。既不要怕它，也不要討厭它。因?yàn)?，?/p>
      客之所以向推銷員提出抱怨，是由于認(rèn)為：“我提出抱怨必能促使出售商品的公司獲得各種改善?！边@表示，顧客是依賴你的，你當(dāng)然要欣然接受。事實(shí)上，如把抱怨處理得好，顧客對(duì)你的依賴感只會(huì)增多，不會(huì)減少。這就叫做轉(zhuǎn)禍為福。顧客獲得強(qiáng)烈的好印象后，必定逢人便說(shuō)，這無(wú)形中對(duì)公司做了有力的免費(fèi)宣傳。
      2、要有處理抱怨的作業(yè)體系。
      處理抱怨應(yīng)該是一套固定的作業(yè)方式才不會(huì)把事態(tài)擴(kuò)大，引發(fā)不可收拾的局面。你切莫一意孤行。處理之前，你必須請(qǐng)有關(guān)的部門與人員提供辦法，緊密配合，否則容易造成“脫節(jié)”、“斷層”的現(xiàn)象。
      3、先化解對(duì)方的怒意。
      誠(chéng)心誠(chéng)意地道歉定是處理抱怨時(shí)最先要做到的事。接著，采取低姿態(tài)，以附和的口氣聆聽對(duì)方的說(shuō)詞。在顧客怒氣已渠泄（說(shuō)夠了）之后，你再迅速整理他抱怨的重點(diǎn)，并且予以確認(rèn)。最后探究原因，做適當(dāng)?shù)奶幚?。顧客抱怨的原因，不外乎下列?shù)種：
      公司的錯(cuò)誤（例如，商品有缺陷）。推銷員說(shuō)明不夠。顧客的錯(cuò)誤（例如，操作順序有誤）。顧客的誤解（例如，聽錯(cuò)了推銷員的說(shuō)明）。發(fā)生意外事故（例如，運(yùn)送途中的事故）。
      不管原因如何，你要誠(chéng)心誠(chéng)意的解釋（切莫流于議論，或是辯解。）抱怨只要處理得當(dāng)，顧客反而會(huì)支持你。你要記住這個(gè)事實(shí)。
      4、處理的速度要快。
      立刻處理,這是化解抱怨帶來(lái)的糾紛最好的利器。例如，原因在商品的缺陷，你卻對(duì)顧客說(shuō)：“由于周末下午不上班，緊接著又是星期天，所以，我們?cè)谙滦瞧谝恢形缫郧埃侔研仑浰偷礁??”。
      如果你是顧客，將做何感想？你一定會(huì)想：“還要拖到星期一？只考慮到自己的情況，一點(diǎn)也不為顧客著想。這種公司的商品，以后還買才怪呢！”要是你在當(dāng)天就急急忙忙、滿身大漢地把新貨送到他的家，那種效果與前者相比，可就有天地之別了。
      （六）、用媒體資料吸引顧客
      在銷售過(guò)程中,我們?nèi)绾尾拍馨l(fā)揮媒體的作用,善于合理利用我們平時(shí)宣傳報(bào)道的材料的呢?請(qǐng)先看下面具體的實(shí)例.以來(lái)了解更多的信息來(lái)源.公司張先生的一位顧客是R公司的總經(jīng)理。有一次，張先生聽到這位總經(jīng)理感嘆地說(shuō)：“我們公司呀，員工加班的風(fēng)氣很盛，每月的加班費(fèi)成為一筆很大的支出，實(shí)在傷腦筋??”。張先生離開那家公司后，立刻掏出小冊(cè)子，在顧客用記事欄內(nèi)寫下這樣的記錄：
      1974年5月6日：某某公司某某經(jīng)理的煩惱（加班風(fēng)氣很盛，公司開支大增）約莫一星期后，張先生在一本專業(yè)雜志中，看到一篇題目叫做“加班費(fèi)削減法”的文章。
      這篇文章寫道，某公司經(jīng)營(yíng)者在消除加班風(fēng)氣方面使用了新戰(zhàn)術(shù)，獲得了驚人的效果。
      這個(gè)新戰(zhàn)術(shù)就是制訂如下的規(guī)則： 除非部門主管也加班，不許那個(gè)部門的任何人加班。要加班之前，部門主管必須向總經(jīng)理提出“加班申請(qǐng)書”。申請(qǐng)書上必須寫明：加班的理由以及加班的內(nèi)容。張先生如獲至寶，趕緊把那一篇文章復(fù)印了一份，附在一封信里面，寄給為加班太多而煩惱的R公司那位總經(jīng)理。信的大意是這樣的：“這篇文章或許對(duì)貴公司有用處，警請(qǐng)參考。??”幾天后，張先生又與那位總經(jīng)理晤面，對(duì)方一見了他就說(shuō)：“你寄來(lái)的那份資料，著實(shí)很管用，真謝謝你”?？偨?jīng)理一疊聲地道謝，而張先生與這位顧客的關(guān)系從此以后也變得順暢無(wú)比。資料服務(wù)六訣 像張先生這樣，把報(bào)紙、雜志??刊出的某些有助于顧客的資料，復(fù)印或是剪下寄給顧客，這叫做“資料服務(wù)”。這些資料的內(nèi)容，不一定僅限于商業(yè)問(wèn)題。只要是對(duì)方極度關(guān)心的問(wèn)題，例如，嗜好上的事或是家庭問(wèn)題，都可以包括在內(nèi)。
      寄這種資料的最大秘訣是：你要仿佛沒有什么用意似地做，切莫做得好像帶著強(qiáng)迫意味。這個(gè)方法對(duì)促進(jìn)銷售與建立彼此間的良好關(guān)系大有作用。獲知對(duì)方特別關(guān)心的事，你就立刻把它寫下來(lái)。閱讀報(bào)紙、刊物的時(shí)候，你必須經(jīng)常抱著這樣的念頭：“這些情報(bào)或資料，對(duì)我的顧客有沒有用？”發(fā)現(xiàn)了對(duì)顧客有用的資料或情報(bào)，你就毫無(wú)用意似地把它寄給你的顧客。
      最后一點(diǎn)要切記：這種戰(zhàn)術(shù)并不是用來(lái)替代你的商品知識(shí)或是銷售的戰(zhàn)術(shù)，而是拿它做為補(bǔ)充為促進(jìn)的工具。
      （七）巧用“銷售活動(dòng)記錄”
      一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯(cuò)誤觀念：
      誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。也侵占了不少你在外面推銷的時(shí)間。
      誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄??等，）與個(gè)人的推銷活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。這是最要不得的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它非不可的目的與價(jià)值。
      二、活動(dòng)記錄的價(jià)值 從今天起，你必須牢記：
      各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司行銷政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)
      績(jī)也大有作用。就營(yíng)業(yè)部門的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。例如：
      可以從中發(fā)覺部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。
      從中可以開發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷技巧。
      譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷說(shuō)法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說(shuō)法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。
      又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)??等。諸如此類的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。記錄表的分析法：
      下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動(dòng)記錄。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷活動(dòng)上的弱點(diǎn)。
      星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。
      七、客戶管理
      業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的進(jìn)貨、庫(kù)存、利潤(rùn)、資金信用、銷售技巧、網(wǎng)點(diǎn)分布等善都應(yīng)該有全面、透徹的了解，因?yàn)槲覀兊睦嬖诳蛻裟抢?，只有客戶大量銷售出我們的產(chǎn)品，我們才能賺取更大的利潤(rùn)，因此，客房的管理是非常重要的。
      （一）掌握客戶的庫(kù)存與經(jīng)營(yíng)狀況
      1、要做好庫(kù)存管理
      最近，客戶傾向于減少自己的庫(kù)存商品，因此強(qiáng)化公司的送貨制度成為不可忽視的了。而且客戶也會(huì)以此來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比較評(píng)價(jià)： “那家能迅速送貨！” “那家即使數(shù)量少也能送貨！”
      而推銷者為求敗于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只好付出更多的過(guò)剩服務(wù)。結(jié)果送貨成本提高了，利潤(rùn)隨之減少。
      客戶對(duì)于送貨的要求，不可無(wú)條件接受，超過(guò)某種限度的服務(wù)不應(yīng)該去做，而努力從其它方面加以彌補(bǔ)！這種彌補(bǔ)的最有效辦法是主動(dòng)向客戶提供他需要的產(chǎn)品！這了能做到這一點(diǎn)，就要求業(yè)務(wù)員對(duì)于客戶和我們公司雙方的庫(kù)存狀況了如指掌。
      業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，務(wù)必看其倉(cāng)庫(kù)，將庫(kù)存狀況如自己公司的倉(cāng)庫(kù)一樣加以掌握。不但要分析客戶過(guò)去的訂貨狀況，更要每天確切掌握客戶的庫(kù)存狀況和訂貨狀況，甚至比客戶更了解其出貨動(dòng)向。
      與此同時(shí)，搞好本公司倉(cāng)庫(kù)的管理乃是業(yè)務(wù)員義不容辭的職責(zé)。為了保證不缺貨，最好是所有產(chǎn)品都能有豐富的庫(kù)存量，但是若將所有產(chǎn)品大量存貨，就等于積壓資金。面對(duì)這種矛盾，就實(shí)施高效率的庫(kù)存管理以應(yīng)付客戶的要求。為了能合理調(diào)整，不可將之視為業(yè)務(wù)經(jīng)理或產(chǎn)品管理員的份內(nèi)工作，業(yè)務(wù)員也必須分擔(dān)重要的職責(zé)！要在最低限度的庫(kù)存量中，能維持立即滿足客戶訂貨的要求。為了能合理調(diào)整，不可將之視為業(yè)務(wù)經(jīng)理或產(chǎn)品管理員的份內(nèi)工作，業(yè)務(wù)員也必須分擔(dān)重要的職責(zé)！要在最低限度的庫(kù)存量中，能維持立即滿足客戶訂貨的要求
      也即倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品必須經(jīng)常處于活用的狀態(tài)。
      做為一個(gè)業(yè)務(wù)員，不但要協(xié)助本公司搞好庫(kù)存管理，而且應(yīng)積極對(duì)客戶庫(kù)存管理提出建議，使客戶能有計(jì)劃的訂貨，而我們應(yīng)主動(dòng)及時(shí)向客戶提供他們所需要的產(chǎn)品！
      2、要掌握客戶的經(jīng)營(yíng)概況
      孫子日“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。在激烈的商戰(zhàn)中，也應(yīng)對(duì)交易雙方有透徹的了解?？蛻羰欠褓嶅X，只要看其最新的結(jié)算表就可得知，有些客戶，在長(zhǎng)時(shí)期交往之后，有了親密的交情，愿意提供結(jié)算表，供業(yè)務(wù)員參考。若這類客戶營(yíng)業(yè)狀況不佳，往往不會(huì)提供這種支持！這時(shí)業(yè)務(wù)員可從日常搜集的資料情報(bào)予以概略推算。業(yè)務(wù)員也可利用與客戶的閑談之間，若無(wú)其事地提出詢問(wèn)。由于有系統(tǒng)的發(fā)問(wèn)，可能引起其戒心，應(yīng)該分散詢問(wèn)之后，再予以組合整理。
      業(yè)務(wù)員可以詢問(wèn)其營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存貨金額，若詢問(wèn)其毛利率和月毛利額，即可推算出其營(yíng)業(yè)額，例如每月有300萬(wàn)元的毛利額，毛利率為20%，則月營(yíng)業(yè)額為1500萬(wàn)元。
      也可仔細(xì)觀察其倉(cāng)庫(kù)，了解毛利率高的商品有多少，藉此能推測(cè)其利潤(rùn)的高低及客戶階層的高低。另外，掌握了出貨情況，就能推算出主力產(chǎn)品為何！若客戶一貫維持現(xiàn)金折扣的進(jìn)貨方式，可視為資金雄厚或利潤(rùn)極高。
      （二）做好貨款的回執(zhí)
      1、要理直氣壯回收貨款
      一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷產(chǎn)品時(shí)，在客戶那里侃侃而談，顯得勇氣逼人，但是在回收貨款時(shí)，好像變了一個(gè)人似的，懦弱不堪！向客戶回收貨款覺得過(guò)意不去，很多潛意識(shí)中都會(huì)存在著。要明白營(yíng)業(yè)活動(dòng)應(yīng)將“銷售—回收貨款”視為一個(gè)循環(huán)，所以，面對(duì)回收貨款的第一信念是回收貨款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為??；因此，只能在貨款回收后才能對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)做出全面的評(píng)價(jià)。
      2、回收貨款對(duì)客戶有利
      客戶對(duì)已經(jīng)完全付款的真正屬于自己之物，會(huì)喜愛而覺得寶貴，再加上已無(wú)法退貨，只有更積極的設(shè)法盡快售出。這么一來(lái)，產(chǎn)品的流通就會(huì)加速，銷售量增加，所獲的利潤(rùn)也相對(duì)提高。
      完全回收貨款對(duì)客戶還有其它益處，因?yàn)閺S商若回收貨款的期間被拖長(zhǎng)，為了資金的周轉(zhuǎn)，需要向銀行借款。這時(shí)所加付的利息，就得視為營(yíng)業(yè)成本，算入價(jià)格之中，結(jié)果加了客戶的負(fù)擔(dān)，客戶勢(shì)必需要購(gòu)入較昂貴的產(chǎn)品，相形之下，還是吃虧。
      3、銷售產(chǎn)品時(shí)不要超過(guò)食用限度
      確定客戶的信用限度，可防止倒債的發(fā)生，也有得貨款的回收。所謂信用限度就能賒賣至某種程度的限度。此限度確定之后，超過(guò)時(shí)就不再銷售給對(duì)方，則貨款的回收不會(huì)拖延，萬(wàn)一被倒債，損失也可控制到最低程度。
      4、回收貨款的注意事項(xiàng)
      有的客戶資金的周轉(zhuǎn)并不困難，但就是不輕易付款學(xué)可能是客戶的個(gè)性決定的，但也可能是為使今后的交易更為有利，故意采取的策略。因此，業(yè)務(wù)員不能對(duì)貨款的回收有任何小疏忽！
      平時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意下列是事項(xiàng)：
      （1）對(duì)于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡(luò)予以提醒。
      （2）到收款日期限定要拜訪，即使負(fù)責(zé)出納的人不在，也盡可能要求支付?。?）拜訪時(shí)，一定要達(dá)到收款的目的，未達(dá)目的，暫時(shí)勿提交易之事。（4）即使對(duì)方已先有客人，也不要離開，耐心等到能夠收款為止。（5）寫收據(jù)，記下日期、蓋章。
      （6）被拒絕時(shí)，要訂下確實(shí)的付款日期，到時(shí)一定要前去收款。只不過(guò)，當(dāng)客戶拖拖拉拉，不想付款沓，一定表現(xiàn)出相當(dāng)程度的粘纏性！
      （三）實(shí)施資信調(diào)查，確保交易安全
      與客戶的交易狀況發(fā)生異常，或客戶本身有所變化，或進(jìn)貨超過(guò)了信用限度等等，都需要盡快搜集資料情報(bào)，進(jìn)行資信調(diào)查，做出調(diào)查之后，應(yīng)立即靜思對(duì)策。應(yīng)經(jīng)
      常保持安全的交易關(guān)系，否則極可能遭殃！那么我們應(yīng)該注意并核查客戶的哪些變化呢？
      1、付款的變化
      付款銀行改變；小額付款干脆，大額付款拖延；要求取消保證金。
      2、采購(gòu)的變化
      突然增加訂貨量；原本向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采購(gòu)的數(shù)額全部轉(zhuǎn)移到本公司；急速改變進(jìn)貨廠商。
      3、營(yíng)業(yè)上的變化
      銷售突然惡化；顧客有大量退貨；突然開始胡亂傾銷；庫(kù)存量急增或銳減。
      4、員工變化
      不斷有人辭職；多數(shù)人抱怨不滿；員工無(wú)精打采，工作態(tài)度惡劣。
      5、營(yíng)者的變化
      逐漸地只會(huì)自夸自傲；插手毫不相關(guān)的事物；私生活常惹出許多麻煩；建造與身分相稱的宅第等。
      三、精典案例賞析：
      （一）堅(jiān)韌不拔的奇跡
      EDS公司老板羅斯是以堅(jiān)韌不拔而聞名的。在EDS的一次調(diào)查表明顯示其85%的客戶在購(gòu)買前不止一次說(shuō)過(guò)“不”字。
      早年，羅斯在IBM公司做銷售，其負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)最大的潛在客戶是西南人壽保險(xiǎn)公司。由于IBM的推銷員去的次數(shù)太多，以至該保險(xiǎn)公司指示門衛(wèi)‘凡IBM的推銷員一概不得入內(nèi)’。但羅斯不斷地去試，結(jié)果連門衛(wèi)也懶得對(duì)他說(shuō)“不”。最后，他終于見到該公司的高層經(jīng)理，讓他們接受了IBM電腦。
      但是仍有一個(gè)人除外，那就是董事長(zhǎng)伍德，想說(shuō)服他并不容易。羅斯開始琢磨怎么才能跟他見面。后來(lái)羅斯靈機(jī)一動(dòng)，想起他的上司說(shuō)過(guò)，IBM公司始終不渝地支持推銷員開展工作。于是，他直接去找地區(qū)銷售經(jīng)理溫德勒，告訴他：“我想請(qǐng)行政總監(jiān)沃森跟我一起去拜訪一位客戶。” 請(qǐng)行政總監(jiān)跟新來(lái)的推銷員一同出馬，這念頭大出溫德勒所預(yù)料，于是他便說(shuō)：“沃森先生是位出色的推銷員，可對(duì)他保險(xiǎn)業(yè)并不很熟。請(qǐng)數(shù)據(jù)處理總裁瓊斯一起去怎么樣？” 有數(shù)據(jù)處理總裁陪同去，的確能增強(qiáng)信心。羅斯熬了幾夜把有關(guān)西南人壽以及保險(xiǎn)業(yè)的材料全都看了。
      伍德雖然聽了他們的銷售計(jì)劃，但羅斯覺得并沒有怎么打動(dòng)他。事后伍德向手下一位副總裁打聽：“跟瓊斯一塊來(lái)的那小伙子是誰(shuí)？”顯然，羅斯的那些準(zhǔn)備工作
      給他留下了印象。
      后來(lái)伍德同意再見羅斯一次。這回，羅斯問(wèn)了他一大堆問(wèn)題以便弄清IBM公司的設(shè)備如何能幫他們解決問(wèn)題。羅斯發(fā)現(xiàn)西南人壽的工作量只需一臺(tái)電腦工作一個(gè)輪班就夠了。于是，他說(shuō)服伍德買一臺(tái)，然后把晚班時(shí)間租給藍(lán)十字公司使用。這樣，雙方共同分擔(dān)成本，共同受益。伍德終于同意簽訂合同，但在簽合同前卻想改動(dòng)合同內(nèi)容。那時(shí)IBM從不修改合同。羅斯撥通公司法律部門負(fù)責(zé)人的電話，對(duì)他說(shuō)：“你能幫我做成公司在本地區(qū)有史以來(lái)最大的一筆生意。但他們需要在合同上做一點(diǎn)點(diǎn)小小的改動(dòng)。”
      “羅斯，公司一般情況下是不會(huì)修改合同的?！?“這點(diǎn)改動(dòng)無(wú)關(guān)緊要”羅斯說(shuō)?！澳阋氖裁础保?/p>
      聽完羅斯的解釋后，他想了一會(huì)兒：“我們改?！?/p>
      羅斯說(shuō)：“那給我發(fā)封電報(bào)來(lái)?！彼弥妶?bào)到了伍德的辦公室，告訴他將按他的要求改動(dòng)合同。伍德看電報(bào)時(shí)，羅斯把合同放在他的案頭，接著把筆遞給了他?！傲_斯，你很精明，”他說(shuō)完微微一笑，揮筆簽了合同。
      （二）抓住機(jī)遇不放
      路易斯安那州有一大片土地準(zhǔn)備出售。只有兩個(gè)人參加投標(biāo)。第一個(gè)人是擁有毗鄰?fù)恋氐牡刂?，他開價(jià)很低，因?yàn)槟抢锎蟛糠侄际侵窳郑档土送恋氐膬r(jià)值。另外一個(gè)人卻出了兩倍高的價(jià)錢，他買到土地之后，把竹子鋸掉制成釣竿出售，收入足以支付土地的價(jià)款！
      （三）絕妙的推銷方法
      1、一位飛機(jī)推銷員致電安利公司總裁理查.丹佛斯向他推銷噴射引擎飛機(jī)。理查是個(gè)保守派人士，他當(dāng)時(shí)認(rèn)為安利公司負(fù)擔(dān)不起購(gòu)買飛機(jī)的經(jīng)費(fèi)。但推銷員則認(rèn)為購(gòu)進(jìn)飛機(jī)后能為公司省下可觀的時(shí)間成本，讓他可以經(jīng)常訪視分銷人員，并提高工作的效率。
      這位推銷員告訴理查說(shuō)，“丹佛斯先生，我們有一架絕對(duì)符合你的理想的噴射引擎飛機(jī)，我想讓你試乘看看?！钡し鹚瓜壬?jīng)一番考慮后接受了這項(xiàng)提議，他雖然感到滿意，但他并不覺得有必要買下這架飛機(jī)。于是，推銷員告訴他說(shuō)，“丹佛斯先生，我們這里不會(huì)用到這架飛機(jī)，您可以留下它，把它當(dāng)成你自己的飛機(jī)用吧！你并不需要任何義務(wù)！”這個(gè)當(dāng)然是難得回絕的提議，因?yàn)榘怖静⒉恍枰袚?dān)任何義務(wù)。剛好這周期間，丹佛斯先生必須往訪各處，而這架飛機(jī)促使他能夠更有效率地執(zhí)行他的任務(wù)，當(dāng)然旅程也很舒適。
      當(dāng)一周過(guò)后，推銷員回來(lái)試圖做成這筆交易時(shí)，丹佛斯先生仍然無(wú)意買下這架
      飛機(jī)。推銷員于是向他表示，“因?yàn)槲覀冞@個(gè)月都不會(huì)用到這架飛機(jī)，你繼續(xù)留下它，把它當(dāng)成自己的飛機(jī)用吧?！碑?dāng)然，理查猶豫了一陣子，然而推銷員堅(jiān)持要他留下飛機(jī)。理查這一個(gè)月期間著實(shí)好好利用這架飛機(jī)。一個(gè)月過(guò)后，理查已經(jīng)無(wú)法不利用這架飛機(jī)往訪各地了。當(dāng)推銷員回來(lái)取“他的”飛機(jī)時(shí)，理查向他說(shuō)“你說(shuō)‘你的’飛機(jī)是什么意思？”理查已經(jīng)離不開提供他舒適旅程的飛機(jī)了，他當(dāng)然有辦法說(shuō)服公司投資這筆錢了。
      （四）尊重顧客意見
      美國(guó)著名的福特汽車公司，每年擁有250萬(wàn)顧客，為了了解他們的需求，公司定期邀請(qǐng)一些顧客與產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員和汽車推銷員討論產(chǎn)品及銷售服務(wù)等問(wèn)題，并專門設(shè)計(jì)一種軟件數(shù)據(jù)系統(tǒng)，供各部門經(jīng)理和雇員詳細(xì)了解掌握顧客的意見。一次有位顧客抱怨說(shuō)，乘坐福特汽車不愿在后排，因?yàn)楹笈趴臻g太小腿伸不開，很不舒服。聽到這個(gè)意見后，公司立即將前排座位下部進(jìn)行了調(diào)整改進(jìn)，加寬了前后排之間的距離。這一舉動(dòng)贏得了顧客的普遍稱贊，使福特汽車更加暢銷。
      因此為顧客服務(wù)，不僅要面帶笑容、熱情周到，更重要的是從市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告宣傳到刺激購(gòu)買，每一環(huán)節(jié)都緊緊圍繞著顧客。
      （五）客戶相簿
      西蒙內(nèi)爾在一家食品批發(fā)公司做冰淇淋推銷員時(shí)，曾結(jié)合自己的特點(diǎn)，并充分考慮到顧客的需求和思考方式，別出心裁地自制了一種推銷的用具---“推銷相簿”。
      西蒙內(nèi)爾在記事本里貼上幾年來(lái)在這里批發(fā)食品的上百家零售店的彩色照片。記錄著這些零售店的冰柜、櫥窗、門面等一系列的變化。還貼有零售店的老板及家人、售貨員笑逐顏開的照片，并附有他們的留言。在交易過(guò)程中，他經(jīng)常把相簿拿給顧客欣賞，并盡心盡力地回答顧客提出的各種問(wèn)題，生意在不知不覺中就做成了。這本“推銷相簿”在西蒙內(nèi)爾的成功史中扮演了十分重要的角色。
      事實(shí)勝于雄辯，一覽無(wú)遺的圖片比言辭更具說(shuō)服力，生意談起來(lái)格外順利。這種推銷方法不僅省時(shí)省力，而且降低了成本，提高了銷售量，達(dá)到了十分理想的實(shí)際效果。
      （六）跟蹤拜訪
      甘道夫是全球唯一一位年銷售額過(guò)10億美元的人壽保險(xiǎn)代理。他剛開始干保險(xiǎn)時(shí)就曾暗暗發(fā)誓，每年都要跟蹤拜訪所有客戶一次，他確實(shí)也這么做了。
      例如有一位大學(xué)生從他那里買了一萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)，后來(lái)畢業(yè)當(dāng)了兵，甘道失又賣給他一萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。后來(lái)他去了佛羅里達(dá)，在州參議院任待從。甘道夫一直保持一年至少跟他聯(lián)系一次。
      有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會(huì)上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過(guò)心臟復(fù)蘇訓(xùn)練，救了他的命。而這位病人又恰巧是全美首富之一。過(guò)了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產(chǎn)。這位侍從馬上撥通甘道夫的電話說(shuō)： “甘道夫，我知道你的保險(xiǎn)業(yè)做得很大，能幫我老板一個(gè)忙嗎？” “什么事”？甘道夫問(wèn)。
      “他要貸款兩千萬(wàn)搞一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。你能否幫他與你的一位主顧搭個(gè)橋？” “可以”，甘道夫回答。
      說(shuō)完，他便給幾家保險(xiǎn)公司打電話，安排了其中一家跟這位商人見面。時(shí)隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫賣給他兩千萬(wàn)美元的保險(xiǎn)，為那筆貸款做保。
      （七）出奇制勝的推銷
      美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷員。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人有10分鐘登臺(tái)推銷的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)了一句話：“我是來(lái)推銷‘白索登’牙膏的，謝謝?！闭f(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。
      金姆采用的陪襯推銷法，別出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。
      （八）坦率地說(shuō)出缺點(diǎn)
      大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績(jī)極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷活動(dòng)的。
      現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜?！?/p>
      但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：“哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的?！?/p>
      因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地
      購(gòu)買了那塊土地。
      （九）重在參與
      成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。
      史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時(shí)買部廉價(jià)二手車開一開的顧客。
      他總是這樣說(shuō)：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好。”然后請(qǐng)顧客開幾公里，再問(wèn)道；“怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？”
      “我想方向盤可能有些松動(dòng)?！?/p>
      “您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒有其他意見？” “引擎很不錯(cuò)，離合器沒有問(wèn)題?！?“真了不起，看來(lái)你的確是行家” 這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他；“史密斯先生，這部車子要賣多少？〃 他總是微笑著回答：”您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢" 若這時(shí)生意還沒有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意兒都順利成交。
      其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買的欲望。
      （十）以暗濟(jì)明
      抓雞首先要往地上撒把米，但“撒米”的學(xué)問(wèn)很大，有的大張旗鼓地“撒”，倒容易引起人們的懷疑。有的“米”撒得很高明，是以明帶暗,明暗相濟(jì)。
      轟動(dòng)世界的美國(guó)促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來(lái)光顧。有一次他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來(lái)!來(lái)!來(lái)看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)。這些觀眾邊吃邊看，一會(huì)就覺得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)叫賣檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收
      益甚豐。這種頗有心計(jì)而又合法的促銷絕招，不動(dòng)腦筋是想不出來(lái)的。
      （十一）刺激購(gòu)買
      在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)１只標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒買。
      這對(duì)夫婦聽了此言，欣然買下。顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。
      （十二）“奔馳”的售前服務(wù)
      服務(wù)是推銷的有力手段，沒有服務(wù)就不可能搞好推銷，進(jìn)而贏得競(jìng)爭(zhēng)。西德奔馳車的生產(chǎn)廠家十分注意產(chǎn)品的售前服務(wù)。他們常常在廠里未成型的汽車上掛一塊牌子，牌子上寫著顧客的姓名、車輛型號(hào)、式樣和特殊要求等。凡屬顧客對(duì)不同色彩、不同規(guī)格乃至在汽車?yán)锇惭b什么樣的收錄機(jī)等千差萬(wàn)別的要求，都給予一一滿足。由于該廠良好的售前服務(wù)，在能源出現(xiàn)危機(jī)，世界汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈之時(shí)，盡管西德奔馳車的價(jià)格比起日本汽車的價(jià)格要高出一倍，但奔馳車的推銷工作仍然進(jìn)展順利。
      第二篇
      業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)資料
      第二篇：關(guān)于銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)
      關(guān)于銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)四篇
      今年我的工作是一名銷售員的工作，對(duì)于每次我們工作的前提就是要培訓(xùn)，先我將這次的培訓(xùn)總結(jié)了一個(gè)心得。下面是東星資源網(wǎng)小編為大家整理的關(guān)于銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)四篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)一
      今天開會(huì)是有此以來(lái)收獲最多的一次，從早上x點(diǎn)半一直開到傍晚x點(diǎn)多，這是有此以來(lái)公司規(guī)模最大的一次會(huì)議。剛回到x自己馬上回想會(huì)議的整個(gè)內(nèi)容，把它給記入下來(lái)，如果不好好總結(jié)下，那會(huì)議就白開了，永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步。開這次會(huì)議目的就要教會(huì)我們這些業(yè)務(wù)及推廣如何學(xué)會(huì)跟客戶溝通，及對(duì)市場(chǎng)的操作。聽了這次會(huì)議后受益匪淺，深感體會(huì)。為我解開了很多霧團(tuán)，讓我有了方向感和前進(jìn)的動(dòng)力。
      一、溝通方面
      在與客戶溝通的過(guò)程中，三不說(shuō)：沒準(zhǔn)備的話不說(shuō)；沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話不說(shuō)；情緒欠佳時(shí)不說(shuō)。要懂的三必說(shuō)，贊美的話，感激的話，對(duì)不起。就這些短短的幾句話就概括說(shuō)我們?cè)诮涣鲿r(shí)該注意的。在任何的溝通過(guò)程中，你要做好事前的準(zhǔn)備，懂的你要做什么，為什么做，誰(shuí)來(lái)做，我們要如何，交流的目的和意圖是什么，規(guī)劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。確認(rèn)需求，明白客戶需要的是什么，我們能兌現(xiàn)給他的是什么。當(dāng)在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)異議時(shí)，要學(xué)會(huì)在順著客戶的爭(zhēng)議給他一一解說(shuō)，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場(chǎng)為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當(dāng)頭。這樣才能達(dá)成協(xié)議。最后就是實(shí)施，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對(duì)你的兌現(xiàn)，和你對(duì)客戶的承諾，要求我們要誠(chéng)實(shí)守信，商場(chǎng)上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長(zhǎng)久。
      在整個(gè)溝通過(guò)程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無(wú)路可走時(shí)，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關(guān)頭也許你就輸了。這也就教會(huì)我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過(guò)程，實(shí)在存在很多短板，講話沒有煽動(dòng)力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強(qiáng)迫，強(qiáng)買強(qiáng)賣。語(yǔ)氣輕點(diǎn)又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達(dá)成。一名好的業(yè)務(wù)，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強(qiáng)軟兼施。
      二、心態(tài)方面
      人一旦走上銷售這條路，想退路難，想前進(jìn)更難。退路難那是因?yàn)槟阕呱狭松岵坏梅艞壍穆?，銷售是個(gè)很會(huì)歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往后退，他帶給你的發(fā)展空間很多，提升個(gè)人能力的好機(jī)會(huì)，你自己會(huì)很想往下走，想看看前進(jìn)路是怎么樣子。但你要明白，前進(jìn)的路是坎坷的。前進(jìn)的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬(wàn)人仰拜，那是因?yàn)樗那捌谝惨?jīng)過(guò)千刀萬(wàn)剮的削磨。一名優(yōu)秀的銷售員成功的銷售員，往往是做到別人做不到的事。今天有幸聽說(shuō)x副總經(jīng)理從何從一名推廣專員在進(jìn)公司短短x年半的時(shí)間當(dāng)上了副總的位置，真的很震撼，還有x營(yíng)銷中心x經(jīng)理為了開發(fā)新的客戶，自己x證明他的能力，他能給客戶創(chuàng)造的利益是多大，在客戶沒有認(rèn)可和支持的情況下，大夏天的一頂帳篷，一個(gè)人做起促銷活動(dòng)，很多東西都是自己目前沒法比擬的。發(fā)現(xiàn)自己跟他們比起來(lái)，自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)做的不到位，他能做到自覺，對(duì)工作負(fù)責(zé)，勤奮學(xué)習(xí)。自己呢有點(diǎn)太滿足于現(xiàn)狀，這樣永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步，或者進(jìn)步很慢。記住每當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)步時(shí)，可能很多人會(huì)忽視競(jìng)爭(zhēng)者也在進(jìn)步，社會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)，適者生存，你要明白你不吃別人，別人可能就會(huì)吞并你，尤其在商業(yè)這行業(yè)上。
      營(yíng)銷人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人。每個(gè)成功的都得經(jīng)歷這三個(gè)階段。第一階段我們都是從最簡(jiǎn)單的做起，從一個(gè)最簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)的做。對(duì)我們這些剛從學(xué)校畢業(yè)的人都有這樣的想法，希望得到回報(bào)多，簡(jiǎn)單的事情不想多做，總是埋怨這埋怨那?；蛘哂羞@樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結(jié)果。其實(shí)錯(cuò)了，人做事，天再看，也許暫時(shí)性的看不到，但總有一天別人會(huì)知道的。一個(gè)活干的同時(shí)我們也慢慢學(xué)會(huì)接觸管事，公司會(huì)給人機(jī)會(huì)，只是你自己有沒準(zhǔn)備好的問(wèn)題。在學(xué)會(huì)管事時(shí)，你的能力開始慢慢的提升，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來(lái)。如何利用自己手中資源，利用別人來(lái)幫你賺錢創(chuàng)利益。
      銷售沒有冬天，不要給自己找借口。相信夢(mèng)想就在不遠(yuǎn)處。今天的會(huì)議也講了些企業(yè)的文化，讓我看到公司未來(lái)的發(fā)展方向和前景，讓我重新自信起來(lái)。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)二
      我是20xx年x月x日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助！
      通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。
      在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
      現(xiàn)存的缺點(diǎn)
      對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。
      市場(chǎng)分析
      我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閤x周邊，在銷售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格，客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。xx區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款xx的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在xx政府招標(biāo)要求xxx以下，排氣量在x以下，這樣對(duì)于進(jìn)口車來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。
      xx的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在銀川要車，xx主要從xx要車，而且從xx直接就能發(fā)xx。
      國(guó)產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從xx港要車，但是價(jià)格沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。青海和西藏一般直接從xx自提，往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，但是xx的運(yùn)費(fèi)就要xx元，也就沒什么優(yōu)勢(shì)了。
      從20xx年x月x日到20xx年x月x日我的總銷量是3臺(tái)，越野車一臺(tái)，轎車一臺(tái)，跑車一臺(tái)，總利潤(rùn)xx元，凈利潤(rùn)xx元，平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是xx元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，20xx年的年銷量達(dá)到xx臺(tái)，利潤(rùn)達(dá)到xx，開發(fā)新客戶xx家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的。我有信心！
      隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)三
      短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕……在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長(zhǎng)。本來(lái)是在x放假期間，說(shuō)心里話是不想去，抱著既來(lái)之則安之的態(tài)度來(lái)了。x老師說(shuō)起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個(gè)非常有意義的x節(jié)。
      下面我給大家分享一下我的感悟：
      1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通——主動(dòng)出擊！
      人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動(dòng)出擊。
      2、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時(shí)也一樣，要適應(yīng)大的社會(huì)環(huán)境，環(huán)境不可能來(lái)適應(yīng)你！把自己的個(gè)性化極強(qiáng)的一面，主觀意識(shí)太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！
      3、最大的敵人是自己。這是兩個(gè)高空訓(xùn)練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實(shí)，真正做起來(lái)并沒那么難，只要戰(zhàn)勝自己，相信自己能行，你就一定行！如果連嘗試都沒嘗試怎么就知道自己不行呢?
      4、人的潛力是無(wú)限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險(xiǎn)，敢于嘗試自己從來(lái)不敢做的事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！
      5、重新認(rèn)識(shí)銷售。會(huì)說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話才守鍵。
      銷售是幫助你成長(zhǎng)最快的方式。
      銷售是未來(lái)最黃金的職業(yè)。
      銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。
      銷——自己，售——價(jià)值觀。
      說(shuō)話的藝術(shù)在于會(huì)說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會(huì)變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應(yīng)對(duì)方式。
      6、要學(xué)會(huì)換位思考。這是“領(lǐng)袖風(fēng)采”模擬給我的感觸，自己也親身體會(huì)了作為領(lǐng)導(dǎo)肩上的擔(dān)子有多重，所要承擔(dān)的責(zé)任和那么多無(wú)形的壓力！站的高度不同，看問(wèn)題的角度也就不同。其實(shí)我們應(yīng)該相互理解，作為員工應(yīng)該站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。
      所以：我們要把個(gè)人的目標(biāo)上升到公司的目標(biāo)；
      我們要把個(gè)人的理想上升到公司的理想；
      我們要把個(gè)人的價(jià)值上升到公司的價(jià)值；
      我們要把個(gè)人的意義上升到公司的意義！
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)四
      這周我公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師x老師給我們進(jìn)行了為期x天的培訓(xùn)，雖然只是短短的x天時(shí)間，但是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認(rèn)真、堅(jiān)持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。
      首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率；透過(guò)銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后x老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
      其次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷售人員沒有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
      還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像x老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
      此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
      以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和x公司一齊成長(zhǎng)，并且在激烈的x市場(chǎng)上占有一席之地。
      第三篇：銷售人員培訓(xùn)及考核制度（范文模版）
      銷售人員培訓(xùn)及考核制度
      為了提高房產(chǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)銷售工作的更好開展，為銷售人員提供良好的發(fā)展、成長(zhǎng)空間，著力于提升公司的形象、專業(yè)化，規(guī)范化水平；同時(shí)為公司建立銷售人員培養(yǎng)、選拔的機(jī)制，特制定本培訓(xùn)及考核制度。
      新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)
      培訓(xùn)內(nèi)容
      第一課 工作前的溝通
      1、生涯規(guī)劃、工作態(tài)度
      2、行業(yè)介紹、工作介紹
      3、公司介紹
      4、公司工作制度
      第二課 房地產(chǎn)
      1、房地產(chǎn)的基本概念
      2、常用專業(yè)術(shù)語(yǔ)
      3、相關(guān)法律、法規(guī)
      4、物業(yè)管理
      第三課 房地產(chǎn)調(diào)查
      1、環(huán)境調(diào)查
      2、樓盤調(diào)查
      3、調(diào)查報(bào)告和調(diào)查表
      實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：
      1、指定區(qū)域進(jìn)行生活配套、交通狀況、相關(guān)政策調(diào)查
      2、現(xiàn)售樓盤的實(shí)地調(diào)查
      第四課 房地產(chǎn)銷售
      第一節(jié) 銷售前的學(xué)習(xí)
      1、服務(wù)
      2、認(rèn)識(shí)客戶
      3、消費(fèi)心理
      4、職業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)要求
      5、預(yù)定書、認(rèn)購(gòu)書、商品房購(gòu)銷合同
      第二節(jié) 銷售過(guò)程
      1、銷售流程
      2、銷售技巧
      3、客戶異議的處理
      實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：
      1、銷售流程演練
      第五課 本案的銷售
      第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查
      實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
      1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查
      2、本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查
      3、本案競(jìng)品樓盤調(diào)查
      第二節(jié) 本案介紹和講解
      1、本案的基本情況
      2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)
      3、本案的設(shè)計(jì)理念
      4、本案的房型介紹和分析
      5、本案的環(huán)境配套介紹和分析  實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：
      1、本案講解演練
      2、房型講解演練
      3、環(huán)境講解演練
      第三節(jié) 認(rèn)購(gòu)書、商品房購(gòu)銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等
      1、認(rèn)購(gòu)書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款
      2、和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度
      3、和約監(jiān)審制度
      在職銷售人員崗位培訓(xùn)
      培訓(xùn)內(nèi)容
      第一課 新開個(gè)案的銷售
      第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查
      實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：
      1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查
      2、本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查
      3、本案競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查
      第二節(jié) 本案介紹和講解
      1、本案的基本情況
      2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)
      3、本案的設(shè)計(jì)理念
      4、本案的房型介紹和分析
      5、本案的環(huán)境配套介紹和分析
      實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：
      1、本案講解演練
      2、房型講解演練
      3、環(huán)境講解演練
      第三節(jié) 認(rèn)購(gòu)書、商品房購(gòu)銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等
      1、認(rèn)購(gòu)書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款
      2、和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度
      3、和約監(jiān)審制度
      第二課 崗位培訓(xùn)
      第一節(jié) 銷售中技術(shù)問(wèn)題診斷與解決
      1、針對(duì)工作實(shí)踐中出現(xiàn)的技術(shù)性問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)
      2、根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和銷售形勢(shì)發(fā)展，新制度和新規(guī)范的培訓(xùn)
      第二節(jié) 市政規(guī)劃、新政策、新法律法規(guī)
      1、最新市政規(guī)劃發(fā)展情況
      2、最新政策、法律法規(guī)解釋
      第三節(jié) 市場(chǎng)狀況和競(jìng)品樓盤
      1、競(jìng)品樓盤最新狀況分析
      2、市場(chǎng)最新發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)
      實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：
      1、競(jìng)品樓盤的階段市場(chǎng)調(diào)查
      考 核 制 度
      一、上崗考核
      1、新進(jìn)銷售人員必須考核合格后方可上崗；
      2、在職銷售人員在新開項(xiàng)目培訓(xùn)合格后方可上崗；
      3、階段性考核中合格人員繼續(xù)上崗，不合格者待崗；
      二、在職考核
      1、為加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)行業(yè)績(jī)考核與非業(yè)績(jī)考核兩種方式，其中以業(yè)績(jī)考核為主，非業(yè)績(jī)考核為輔。
      2、非業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次，主要內(nèi)容有工作紀(jì)律、工作態(tài)度、精神風(fēng)貌、儀容儀表、行為規(guī)范、客戶投訴等內(nèi)容，實(shí)行百分制，70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核等級(jí)將作為優(yōu)秀員工評(píng)定和獎(jiǎng)勵(lì)重要依據(jù)。
      3、業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次，以銷售業(yè)績(jī)作為唯一的考核依據(jù)。
      4、連續(xù)二個(gè)月業(yè)績(jī)與非業(yè)績(jī)考核都為最差者，可由銷售經(jīng)理申報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后予以辭退。
      5、連續(xù)兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；
      三、考核組織
      考核由銷售經(jīng)理組織考核。
      簽 約 監(jiān) 審 制 度
      為了規(guī)范和保證和約簽定過(guò)程中的嚴(yán)肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因?yàn)楹图s簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。
      第一條 認(rèn)購(gòu)書監(jiān)審制度
      一、監(jiān)審內(nèi)容
      1、房號(hào)是否書寫正確；
      2、成交單價(jià)是否書寫正確；
      3、銷售房屋面積是否書寫正確；
      4、房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫是否一致；
      5、首付款，剩余款是否計(jì)算、書寫正確；
      6、其他約定是否恰當(dāng)合理。
      二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人
      監(jiān)審流程
      認(rèn)購(gòu)書填寫完成，業(yè)務(wù)員自查報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（主管）審查 確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章 次由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理（主管）審查 確認(rèn)無(wú)誤后，一份交客戶，一份交財(cái)務(wù)保存。監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理
      三、責(zé)任
      1、銷售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)購(gòu)書，由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買新認(rèn)購(gòu)書；
      2、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員50元/次罰款處罰，同時(shí)由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買新認(rèn)購(gòu)書；
      3、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)；  第二條 合同監(jiān)審制度
      一、監(jiān)審內(nèi)容
      （一）、正本合同（〈商品房買賣合同〉）監(jiān)審內(nèi)容
      1、房號(hào)是否書寫正確，確保房號(hào)的“唯一性，排他性”，房號(hào)填寫按照認(rèn)購(gòu)書房填寫的房號(hào)；
      2、合同單價(jià)是否書寫正確，參照認(rèn)購(gòu)書填寫；
      3、套內(nèi)面積單價(jià)是否折算正確，折算公式為：總房?jī)r(jià)款/套內(nèi)面積
      3、合同房屋面積、公攤面積，依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理報(bào)告；
      4、房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算、書寫正確；
      5、首付款，剩余款是否計(jì)算、書寫正確；
      6、交房日期是否正確；
      7、維修基金是否計(jì)算正確；
      8、預(yù)售許可證號(hào)、土地使用證號(hào)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證號(hào)、施工許可證號(hào)是否正確；
      9、土地使用年限是否書寫正確；
      10、施工單位是否書寫正確；
      11、客戶聯(lián)系方式：最少兩個(gè)聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。
      （二）、其他監(jiān)審內(nèi)容
      1、補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽定；
      2、補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求；
      3、甲乙雙方是否簽字蓋章；
      4、《購(gòu)房借款協(xié)議書》是否有客戶手?。ㄓ沂帜粗福?；
      5、和約書份數(shù)是否正確；
      6、客戶資料是否正確、完整填寫。
      二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人
      監(jiān)審流程
      所有和約填寫完成，業(yè)務(wù)員自查 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管審查 確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章 甲方法人代表簽字 再次交現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審查 確認(rèn)無(wú)誤后，一份交客戶，其余交財(cái)務(wù)保存
      監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理
      三、責(zé)任
      1、銷售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)購(gòu)書，由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買新認(rèn)購(gòu)書；
      2、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員50元/次罰款處罰，同時(shí)由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買新認(rèn)購(gòu)書；
      3、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)；
      第四篇：銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)1
      一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
      記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
      準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
      1、物質(zhì)準(zhǔn)備
      物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
      2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的.產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
      3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
      對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
      4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
      5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。
      二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源
      1、一定要有核心目標(biāo)。
      目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
      2、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
      銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍幸还捎掠谶M(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
      通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
      4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
      三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
      每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
      1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
      2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)2
      通過(guò)這一年的工作學(xué)習(xí)，我對(duì)服裝銷售的一些基本知識(shí)有了一定的了解，現(xiàn)對(duì)20xx年銷售心得總結(jié)如下：
      1、在服裝銷售過(guò)程中：銷售技巧及其重要，在銷售過(guò)程中除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說(shuō)貴，我們就會(huì)給他說(shuō)明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會(huì)和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時(shí)也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。
      2、其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)，功能，質(zhì)量，價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)度到“信任”，最終銷售成功。
      3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個(gè)目標(biāo)，但做得不足的地方也還有很多。
      在這一年中，我獲得的成長(zhǎng)有：
      1、工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)
      在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的.需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
      2、用心鍛煉自己的銷售基本功
      人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，優(yōu)秀的銷售不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
      3、口才方面有了大幅提升
      要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
      4、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率
      在銷售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)3
      感謝醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的良苦用心，給了我們這么一個(gè)寶貴的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。通過(guò)為期2天的培訓(xùn)，我收獲很多，老師給了我們更多的思維和靈感，不論從理論的層面，還是從實(shí)踐的操作，都有著很重要的促進(jìn)作用。這對(duì)我今后的工作、生活都有很大的幫助。本次培訓(xùn)的老師是來(lái)自寶島臺(tái)灣的資深培訓(xùn)師，他是著名的團(tuán)隊(duì)心智訓(xùn)練師，擁有豐富的團(tuán)隊(duì)心智訓(xùn)練的經(jīng)驗(yàn)，老師的授課方式獨(dú)特新穎，摒棄了一般的講座式的教學(xué)模式，而是采用體驗(yàn)式模式教學(xué)，讓我們?nèi)硇牡耐度肫渲?，引?dǎo)我們用自己的心去體會(huì)、去感受、去領(lǐng)悟，讓我們?cè)谝粋€(gè)個(gè)富有意義的活動(dòng)與競(jìng)賽中得到了不斷的提升。我們不僅領(lǐng)悟到了生活中最重要的是學(xué)會(huì)感恩，懂得了奉獻(xiàn)與珍惜，明確了自己的職責(zé)與價(jià)值，更深刻的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的力量與溫暖。
      這次培訓(xùn)的日程安排得合理緊湊，每一個(gè)活動(dòng)都有它的意義，也有更深層次的內(nèi)涵。具體培訓(xùn)內(nèi)容和意義以下：
      1、組建家園——團(tuán)隊(duì)的建立找到愿意患難與共的搭檔，讓家庭成員感受到家的溫馨和凝聚的力量；
      2、小天使和小主人——使人感受到被關(guān)懷的溫暖；
      3、你在乎我嗎——關(guān)心團(tuán)隊(duì)每位成員知道團(tuán)隊(duì)合作的重要，不要讓團(tuán)隊(duì)成員因?yàn)閭€(gè)人的自私、不在乎而被冷漠、被排擠，應(yīng)該要去接納、協(xié)助他，讓他在團(tuán)隊(duì)中能得到發(fā)展；
      4、領(lǐng)袖風(fēng)采——突破自我，學(xué)到協(xié)作、責(zé)任的重要，也感受到主管為團(tuán)隊(duì)承受的壓力。工作中每個(gè)環(huán)節(jié)都非常的重要，不要因自己的疏忽，造成單位形象和經(jīng)濟(jì)的損失，而讓別人為我們承擔(dān)責(zé)任；
      5、盲人與啞巴——一段人生的無(wú)常透過(guò)兩人的扶持前行，學(xué)會(huì)了感恩和信任，感謝在生命過(guò)程中所有曾幫助過(guò)我們的人；
      6、支援前線——打造卓越的共嬴團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的精神，透過(guò)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律、高標(biāo)的質(zhì)量、緊密的協(xié)作、無(wú)私的奉獻(xiàn)，達(dá)成了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)更勇敢面對(duì)未來(lái)任何挑戰(zhàn)和任務(wù)；
      7、結(jié)青蘭——激發(fā)團(tuán)隊(duì)持久活力和熱情，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)親自為每位團(tuán)隊(duì)成員系上一條藍(lán)絲帶，表達(dá)對(duì)他們的信任和感謝，希望他們永遠(yuǎn)充滿力量、永遠(yuǎn)充滿希望、永遠(yuǎn)充滿追求。未來(lái)，醫(yī)院還有更長(zhǎng)的路要走，還有更多的困難要克服，讓我們就像這條藍(lán)絲帶，永遠(yuǎn)心手相系，永遠(yuǎn)心手相系。
      通過(guò)以上的培訓(xùn)內(nèi)容使我們充分地認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)精神的重要性，學(xué)會(huì)了樹立相互配合、互相支持的團(tuán)隊(duì)精神和整體意識(shí)；學(xué)會(huì)了認(rèn)識(shí)自我，充分激發(fā)潛能，增強(qiáng)信念和信心，改進(jìn)自身形象，同時(shí)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員責(zé)任意識(shí)；學(xué)會(huì)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，使團(tuán)隊(duì)成員學(xué)會(huì)感恩，以感恩的心對(duì)待上司、同事、下屬甚至身邊的每一個(gè)人；懂得了學(xué)會(huì)付出、樂于付出，保持付出而不求回報(bào)的心態(tài)去做事；明白到在工作中、生活中要換位思考，學(xué)會(huì)理解人、體貼人、尊重他人。
      銷售人員培訓(xùn)心得篇3什么是卓越的團(tuán)隊(duì)？通過(guò)為期兩天的培訓(xùn)，我想我得到了更好的理解，更加懂得了信任、承諾、責(zé)任、感恩、包容、用心、竭盡全力。
      培訓(xùn)老師主要從管理者的角度進(jìn)行了講解，通過(guò)她幽默、風(fēng)趣并富有內(nèi)涵對(duì)我的心靈進(jìn)行了一次洗禮，從一種新的角度對(duì)我們的思想和看法注入了新的血液。我主要從以下幾個(gè)方面來(lái)談?wù)勎业母惺埽?/p>
      一、服務(wù)營(yíng)銷：顧客的滿意度等于“感受值”與“期望值”的比值，在“期望值”不變的情況下，“感受值”越大，滿意度也就越高。那么，如何加大顧客的“感受值”呢？撇開產(chǎn)品本身的普遍功能不說(shuō)，“服務(wù)”所帶來(lái)的感受就顯得愈加重要了。特別是服務(wù)人員的參與，一個(gè)高素質(zhì)，有良好服務(wù)態(tài)度的員工往往能給顧客帶來(lái)好的印象，增加顧客的.“感受值”。聯(lián)邦快遞亞太區(qū)總裁曾說(shuō)過(guò)：“我們照顧好員工，他們就會(huì)照顧好顧客，進(jìn)而照顧好我們的利潤(rùn)。”因?yàn)榉?wù)是通過(guò)服務(wù)人員與顧客的交往來(lái)實(shí)現(xiàn)的，服務(wù)人員的行為對(duì)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量起著決定性作用。特別是在現(xiàn)在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，做好服務(wù)就變得相當(dāng)重要。我很贊同張芳老師提到過(guò)的一名話：“一切為了客戶，為了一切客戶，為了客戶的一切”。我們的服務(wù)就應(yīng)做到：服務(wù)細(xì)節(jié)人性化，服務(wù)態(tài)度優(yōu)質(zhì)化，服務(wù)技能專業(yè)化，服務(wù)方式靈活化，服務(wù)效率高效化。
      二、做事要竭盡全力：“不要允許自己盡力而為，要全力而為”。曾聽說(shuō)過(guò)一個(gè)兔子與獵狗的故事。那年冬天，獵人帶著獵狗去打獵。獵人用槍擊中了兔子的后腿，受傷的兔子拼命逃生，而獵狗緊追不舍，后來(lái)獵狗并沒有追上兔子，只好悻悻地回到主人身邊，獵人氣急敗壞地罵它沒用。而它卻不服氣的辯解道：“我已經(jīng)盡力了?！倍米铀览锾由?，回到家后，兄弟們都十分驚訝，紛紛問(wèn)它是什么發(fā)放逃生的。兔子說(shuō)：“它是盡力而為，而我是竭盡全力。因?yàn)槲抑浪凡簧衔易疃嘀皇前ぶ魅艘活D罵，但我要是不竭盡全力的話便會(huì)失去生命！”這只兔子的話使我感慨萬(wàn)千，是呀，獵狗只是盡力而為，并不認(rèn)為這有多重要，可是兔子知道如果自己不用所以的力氣逃跑，那么自己就會(huì)死在獵人手里，它意識(shí)到必須拿出所有的力量一搏。回想，在我們學(xué)習(xí)、生活中也遇到過(guò)許多難題，而我們是當(dāng)竭盡全力的兔子，還是盡力而為的獵狗呢？很多員工都是報(bào)著一種“盡力而為”的態(tài)度在做事情，認(rèn)為只要我去做了，做得好與不好卻不怎么在乎。仔細(xì)想想，這不就是我們停滯不前的原因之一嗎？為什么在同樣的崗位上有的人通過(guò)一年、兩年的時(shí)間可以迅速成長(zhǎng)而有的人卻永遠(yuǎn)是原來(lái)的樣子，沒有絲毫的進(jìn)步呢？這就跟故事中的獵狗一樣，心想做得不好最多挨領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)兩句，又有什么關(guān)系呢？我現(xiàn)在深深的意識(shí)到，我要當(dāng)“竭盡全力”的兔子。
      三、團(tuán)隊(duì)精神：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)團(tuán)隊(duì)精神就是大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)。任何組織群體都需要一種凝聚力，我們?cè)诠ぷ髦胁皇且粋€(gè)單獨(dú)的人體，我們都是重慶農(nóng)村商業(yè)銀行這個(gè)大家庭中的一員，我們的個(gè)人行為也會(huì)影響到整個(gè)集體。要想成為成功的、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)不光是團(tuán)隊(duì)的事，而是團(tuán)隊(duì)里每一個(gè)人的事，如果我們每一個(gè)人都能積極參與團(tuán)隊(duì)的每一件事，每一個(gè)人都能不用過(guò)多的安排去主動(dòng)做事情，如果我們毫無(wú)保留的把自己的經(jīng)驗(yàn)共享，當(dāng)別人工作完不成或者出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)我們能夠主動(dòng)幫助他解決，像自己的工作一樣共同完成，而不是袖手旁觀看笑話。實(shí)際上在我們的工作中不管那一個(gè)同事事情沒完成，工作出了差錯(cuò)，我們每一個(gè)人都是有責(zé)任的，所以大家要主動(dòng)多溝通，不僅僅是個(gè)人與個(gè)人之間、部門與部門之間、員工與領(lǐng)導(dǎo)之間都是必須的。只有大家心往一塊走，勁往一處使的時(shí)候，我們才會(huì)為了目標(biāo)共同奮斗、共同承諾，才能營(yíng)造一個(gè)和諧團(tuán)隊(duì)。
      四、細(xì)節(jié)決定成?。骸疤┥讲痪芗?xì)壤，故能成其高；江海不擇細(xì)流，故能就其深。所以，大禮不辭小讓，細(xì)節(jié)決定成敗。在我們的員工中，想做大事的人很多，但愿意把小事做細(xì)的人很少；我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者；決不缺少各類管理規(guī)章制度，缺少的是規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行。我們必須改變心浮氣躁，淺嘗輒止的毛病，提倡注重細(xì)節(jié)，把小事做細(xì)……“這段話指出了我們工作中的通病。再高的山都是由細(xì)土堆積而成，再大的河海也是由細(xì)流匯聚而成，再大的事都必須從小事做起，先做好每一件小事，大事才能順利完成。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)4
      前幾天公司組織了全系統(tǒng)的店長(zhǎng)到上海參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任與幫助，給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過(guò)此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使我認(rèn)識(shí)到自己在以后的工作中還需不斷進(jìn)取不斷學(xué)習(xí)。努力提高自己的業(yè)務(wù)技能、工作質(zhì)量、和服務(wù)責(zé)態(tài)。
      在此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)中，我們不但學(xué)了營(yíng)銷理論知識(shí)，還學(xué)了技能與生活體驗(yàn)。使我深刻體會(huì)到此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的重要性。在今后的工作中，我將改變以往的工作思路，著力提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，認(rèn)真踐行“與客戶共贏”的服務(wù)理念，在平時(shí)工作中我會(huì)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的有關(guān)精神，進(jìn)一步解放思想，與時(shí)俱進(jìn)，認(rèn)真履行一名店長(zhǎng)的工作職能，聽取客戶的意見，改善客我關(guān)系，從而提高客戶的滿意度，忠誠(chéng)度。強(qiáng)化基礎(chǔ)管理夯實(shí)發(fā)展根莖，深化隊(duì)伍建設(shè)激發(fā)內(nèi)部活力，注重思想文化推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。通過(guò)此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)結(jié)合自身的工作我有以下學(xué)習(xí)心得。
      一、市場(chǎng)
      市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)的靈魂，任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都離不開市場(chǎng)，誰(shuí)擁有了市場(chǎng)誰(shuí)就會(huì)得到發(fā)展的空間和生存。而市場(chǎng)又是由客戶組成的，換句話說(shuō)誰(shuí)擁有了客戶就得到了市場(chǎng)，而客戶是要靠我們的真誠(chéng)與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得的。那么作為一名店長(zhǎng)首先要了解市場(chǎng)，而且要了解市場(chǎng)特征，社會(huì)消費(fèi)特征，消費(fèi)群體。而我們興化是具有水鄉(xiāng)特色，社會(huì)消費(fèi)在江蘇適中，興化服裝行業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)，要想在這片有限市場(chǎng)空間中上求的發(fā)展，那就要我們充分挖出市場(chǎng)潛力。
      二、品牌
      首先我們要了解什么是品牌，品牌就是用于“識(shí)別”和“區(qū)分”某個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)地和生產(chǎn)者，在同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)分。品牌是無(wú)形的，它的內(nèi)涵體現(xiàn)在它的知名度、美譽(yù)度、市場(chǎng)表現(xiàn)、信譽(yù)價(jià)值。我們現(xiàn)在要以我就是品牌為主體，做好我們的服務(wù)品牌，讓客戶對(duì)我們的服務(wù)品牌得到認(rèn)可。從而贏得市場(chǎng)。
      三、服務(wù)
      當(dāng)今社會(huì)我們要從坐商中走出來(lái)，改變以往的營(yíng)銷方法，變成服務(wù)營(yíng)銷，而服務(wù)是無(wú)形特征卻可給人帶來(lái)某種利益的可供有償轉(zhuǎn)讓的活動(dòng)。服務(wù)營(yíng)銷的核心是服務(wù)理念，服務(wù)理念的核心是客戶導(dǎo)向，它是建立在關(guān)系營(yíng)銷和客戶滿意理論基礎(chǔ)之上的。而服務(wù)的價(jià)值在于服務(wù)的功能價(jià)值和服務(wù)的感情價(jià)值。所以說(shuō)我們現(xiàn)在不是賣的產(chǎn)品而是服務(wù)。
      四、存在不足
      1、對(duì)自己工作要求不高，沒有工作目標(biāo)，找不到工作方向?？傉J(rèn)為只要完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)。而其它的與自己無(wú)關(guān)。
      2、在平時(shí)的工作中我基本按照自己的工作流程來(lái)進(jìn)行，缺乏創(chuàng)新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項(xiàng)工作有新的起色。要不斷創(chuàng)新工作思路。
      3、是怕學(xué)習(xí)，缺乏學(xué)習(xí)主動(dòng)性，和刻苦鉆研的精神，總認(rèn)為工作忙，沒有多余的時(shí)間。沒有工作目標(biāo)，找不到工作方向。今后要加強(qiáng)業(yè)務(wù)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高個(gè)人素質(zhì)，提高自己的工作能力。
      4、是團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)組織能力不強(qiáng)，還需對(duì)姐妹們加強(qiáng)溝通，做好她們的思想工作，齊心協(xié)力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
      總之在以后的工作中，我將按照公司的意圖開展工作，盡職盡責(zé)，真誠(chéng)工作，潛心做事低調(diào)做人，以一顆平態(tài)的`心、感恩的心，來(lái)回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任與支持。帶領(lǐng)姐妹們同心協(xié)力把興化女裝店提高到一個(gè)新的高峰。因此，我會(huì)以20_年為新的起點(diǎn)，以求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)、以強(qiáng)烈的使命感、高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神、腳踏實(shí)地地做好各項(xiàng)工作，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)和任務(wù)。只要我們真心的付出，就一定能得到消費(fèi)者長(zhǎng)期的認(rèn)可和信任，贏得市場(chǎng)，贏得信任。姐妹們讓我們共同行動(dòng)起來(lái)吧！回歸到理性的狀態(tài)中來(lái)，踏實(shí)干事，認(rèn)真工作，我們的企業(yè)才會(huì)快速發(fā)展。我們的明天才會(huì)更加美好。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)篇
      團(tuán)隊(duì)之間有很多的合作，第一個(gè)向后倒的游戲告訴我，信任是團(tuán)隊(duì)成功的必要前提。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里面的成員之間只有相互信任，才有完成目標(biāo)的可能。才有可能達(dá)成：1+1≥2的效果。
      繩子游戲最大的兩個(gè)感觸是：第一，完成一件事情，要抓住重點(diǎn)，找到解決問(wèn)題的辦法。第二，服從是每個(gè)成員的職責(zé)。游戲中我們找出了重點(diǎn)，找出了解決問(wèn)題的辦法。但是要完成一件事情，團(tuán)隊(duì)之間沒有協(xié)作是達(dá)不到目標(biāo)的，就像領(lǐng)導(dǎo)交代的事情，你可以提出疑問(wèn)，但是當(dāng)你建議完之后，必須去服從。不管領(lǐng)導(dǎo)采取的是什么措施，我們都只管去執(zhí)行。
      第三個(gè)游戲：仍玩偶。這是給我感觸最深的游戲，作為個(gè)人而言，想要讓別人聽到你的心聲，就必須先學(xué)會(huì)傾聽；每個(gè)人做事情要找到方法或者技巧，這也就是職業(yè)技能；做每件事情要專注；要學(xué)會(huì)資源配置，把合適的人放在合適的位置，也要學(xué)會(huì)把合適的東西用在正確的地方，才能發(fā)揮最大的效用。
      聽說(shuō)繪畫讓我明白溝通是一件非常難的事情。這就要求我們溝通者學(xué)會(huì)利用多渠道進(jìn)行溝通。傳遞信息者要清楚自己要表達(dá)的信息，并確認(rèn)對(duì)方接收我們的要表達(dá)的意思。作為接受信息者一定要學(xué)會(huì)傾聽傳遞信息者要表達(dá)的意思，不懂的要問(wèn)清楚，并去執(zhí)行收到的信息。
      打坐游戲?qū)ξ覀€(gè)人來(lái)說(shuō)是最難的游戲。整個(gè)游戲我一直都是靠著別人才能站起來(lái)的。如果說(shuō)認(rèn)識(shí)自己的弱點(diǎn)并尋求幫助是我正確的地方的話。那么我整個(gè)游戲都尋求幫助，就體現(xiàn)對(duì)自己的能力不相信，很多時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是因?yàn)閭€(gè)人而無(wú)法達(dá)成目標(biāo)，也就成為了拖油瓶，那還有什么個(gè)人價(jià)值。所以相信自己，靠自己站起來(lái)真的很重要。
      最后一個(gè)游戲，送蠟燭過(guò)河，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的分工是很重要的。好像每個(gè)小組的組長(zhǎng)并沒有起到很好的作用。也就體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者的在作用。
      總的來(lái)說(shuō)，這次的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)感觸非常深，第一，這次培訓(xùn)，使我對(duì)自己的定位更加清晰了。P—D—C—A。使我進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)到自己的弱點(diǎn)，也知道自己還有很多地方需要改正。也更深刻的理解了團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，需要合理的利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。也就是說(shuō)團(tuán)隊(duì)需要每個(gè)人具有大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神等，才可以達(dá)到目標(biāo)。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)5
      本學(xué)期有幸學(xué)到市場(chǎng)營(yíng)銷這門課，還記得我曾經(jīng)的高考志愿有填這個(gè)專業(yè)，可是后來(lái)卻沒有被錄取，說(shuō)真的，那個(gè)時(shí)候填報(bào)這個(gè)專業(yè)時(shí)，我并不是很了解市場(chǎng)營(yíng)銷，只是粗略的知道市場(chǎng)營(yíng)銷可能與銷售有關(guān)。經(jīng)過(guò)半個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對(duì)市場(chǎng)有了初步的了解。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。同時(shí)我也明白了市場(chǎng)營(yíng)銷是指以人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一系列活動(dòng)和過(guò)程。
      學(xué)了市場(chǎng)營(yíng)銷使我了解到市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門藝術(shù)和科學(xué)有基悠久的歷史和特殊的歷史作用和意義。在商品和市場(chǎng)產(chǎn)生的同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷手段也就運(yùn)而生，在不斷促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)自己也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)已成為一門獨(dú)立的學(xué)科。曾經(jīng)以為市場(chǎng)營(yíng)銷搖不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)我意識(shí)到營(yíng)銷已影響到社會(huì)市場(chǎng)生活的每一個(gè)角落、每一個(gè)時(shí)段、每一個(gè)元素。例如說(shuō)，我們?nèi)コ匈?gòu)物，去商店，去逛街都能”遇到“它，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的每一個(gè)角落。
      半個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)后，我不僅對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了初步的了解，還對(duì)一些成功人士的事跡有了更大的興趣以及更深的認(rèn)識(shí)。像老師經(jīng)常提到的梁穩(wěn)根、史玉柱等，從他們的事跡中，我知道了什么才是真正成功，更是深深的感受到企業(yè)的成功與市場(chǎng)營(yíng)銷之間有著密切的關(guān)系。著名的企業(yè)家——梁穩(wěn)根，”三一“重工主要初始人，現(xiàn)任”三一“集團(tuán)董事長(zhǎng)，是湖南省漣原人。經(jīng)過(guò)李老師上課講解和下課后查找資料，我對(duì)梁穩(wěn)根有了一些了解。梁穩(wěn)根是從一個(gè)販羊失敗，隨后做酒，也失敗了；再做玻璃纖維，還是失敗。幾次的失敗的經(jīng)歷并沒有改變梁穩(wěn)根繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，他與袁、毛、唐四人一起打江山。第一桶金源自焊接材料，時(shí)光如梭，進(jìn)入東風(fēng)本田也有快半年時(shí)間，此時(shí)此刻，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細(xì)小的事情，每一次進(jìn)步，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)，每一次做錯(cuò)事情讓大家指點(diǎn)，都?xì)v歷在目，難以忘卻。半年的時(shí)間很短，但是在這半年里我學(xué)到了很多很多。
      做一個(gè)銷售顧問(wèn)很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)更難。銷售是一個(gè)個(gè)性化較強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè)，對(duì)銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識(shí)、自身修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購(gòu)車經(jīng)歷變成難忘的回憶。
      汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品，特別是針對(duì)很多初次購(gòu)車用戶，從有意向到最終決定周期較長(zhǎng)。過(guò)程中會(huì)走訪多家4S店，接觸很多銷售人員。這時(shí)，哪個(gè)品牌，哪家4S店、哪個(gè)銷售顧問(wèn)給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業(yè)，很溫馨，只要走進(jìn)帶有H標(biāo)的東風(fēng)本田4S店就如同走進(jìn)了麥當(dāng)勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客戶才會(huì)有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說(shuō)你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問(wèn)題多、異議多那才是買家。這時(shí)我們?cè)议_很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的.就用上了。但是在這里必須加強(qiáng)每個(gè)銷售顧問(wèn)的汽車知識(shí)以及和汽車相關(guān)的邊緣知識(shí)，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。
      一臺(tái)車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因?yàn)閷?duì)客戶而言，經(jīng)過(guò)跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價(jià)。。。接車、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個(gè)良辰吉日舉行儀式一樣激動(dòng)、渴望、欣喜、憧憬。那么我們?cè)趺床拍軡M足客戶的要求和憧憬，達(dá)成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——”車“。那么”交車流程“就會(huì)給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟摹绷硪话?還要為他精心組織一場(chǎng)難以忘卻的回憶。
      再下來(lái)就是定期不間斷的回訪和關(guān)心，因?yàn)樵诿恳晃豢蛻裟玫杰嚭蟛煌臅r(shí)間周期都會(huì)遇到不同的問(wèn)題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心，這樣經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的磨合和熟練客戶才會(huì)和愛車達(dá)到人車合一的境界。才會(huì)完全體會(huì)東風(fēng)HONDA牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來(lái)的變化，以及體會(huì)到的樂趣。
      其實(shí)一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購(gòu)車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù)，等等。歸根結(jié)底是為了達(dá)到客戶的滿意，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問(wèn)，要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)讓我們努力學(xué)習(xí)汽車知識(shí)、強(qiáng)化個(gè)人素質(zhì)、繼續(xù)貫徹和落實(shí)各項(xiàng)流程，為做一名合格的東風(fēng)本田銷售顧問(wèn)而努力奮斗。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)6
      七月八號(hào)--七月十號(hào)深圳之行的學(xué)習(xí)，讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過(guò)這次“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓(xùn)，使我樹立了正確的從業(yè)觀念，具備了我成為一名過(guò)硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態(tài)度。
      這次“我是銷售冠軍”學(xué)習(xí)是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)由主教練xx老師主講，總教練是xx公司老總xx先生。
      學(xué)習(xí)第一天晚上就布置作業(yè)給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動(dòng)，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動(dòng){因?yàn)闆]買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時(shí)由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點(diǎn)才回房休息，清早七點(diǎn)鐘就聚到一起整裝，我擔(dān)任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每個(gè)人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來(lái)的樹葉編制的花環(huán)，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個(gè)人的樣子都很驚人，很炫！五個(gè)小組的每個(gè)人都這樣“盛裝待發(fā)”了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請(qǐng)函和文化衫在深圳街頭發(fā)放和銷售，憑借自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發(fā)出的邀請(qǐng)函多、售出的文化衫件數(shù)多，小組加分。對(duì)于我從沒穿過(guò)泳裝有點(diǎn)內(nèi)向的人來(lái)說(shuō)，如此這般銷售真的挑戰(zhàn)了極限、跨越了自己的心理底線。
      第二天是各小組準(zhǔn)備節(jié)目演練如何瘋狂銷售床墊，主題是吸引人氣，營(yíng)造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鐘情后選中愛慕床墊結(jié)婚，突出的是夸張、搞笑，帶動(dòng)全場(chǎng)人員上臺(tái)參與嘗試床墊的舒適性和彈力，整個(gè)節(jié)目貫穿了激情的.音樂，這個(gè)節(jié)目也是在晚間利用休息時(shí)間去準(zhǔn)備的，盡管只休息了兩三小時(shí)，但成績(jī)是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊(duì)在這一環(huán)節(jié)取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個(gè)滿分100.這中間離不開小組團(tuán)隊(duì)分工、合作和凝聚力，盡管小組成員相識(shí)很短，準(zhǔn)備策劃活動(dòng)很辛苦，犧牲了睡眠時(shí)間，但都很開心。
      學(xué)習(xí)最后一天，我們?cè)阝卓偟穆赎?duì)下參觀了愛慕公司生產(chǎn)床墊的整個(gè)流程，在潔凈的車間，我們看到了很多細(xì)微之處，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。在最后一天學(xué)習(xí)的晚間，我們的畢業(yè)晚會(huì)上，我們看到了很多我們著泳裝在深圳街頭邀請(qǐng)來(lái)的顧客參與我們的畢業(yè)典禮，晚會(huì)上有授獎(jiǎng)、有現(xiàn)場(chǎng)簽單、有相互學(xué)習(xí)、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學(xué)習(xí)很短促，臨別時(shí)有太多的感動(dòng)，有太多的收獲的喜悅。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)7
      本次培訓(xùn)，教師就對(duì)本次的實(shí)訓(xùn)做了簡(jiǎn)單的介紹以及本次實(shí)訓(xùn)的課程的'安排，全班同學(xué)五人一組，每組完成個(gè)專題項(xiàng)目。我們的第一個(gè)專題項(xiàng)目資料是行業(yè)市場(chǎng)分析，在進(jìn)行分析時(shí)我們需要搜集超多相關(guān)資料按照行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)格局消費(fèi)者行為分析等方面依次剖析行業(yè)市場(chǎng)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)我們需要撰寫本次調(diào)查報(bào)告并將分析成果透過(guò)PPT演示的形式詮釋給全班同學(xué)。在聽過(guò)第一課時(shí)的任務(wù)安排后，全班都沸騰了，每個(gè)小組都聚在一齊討論起選取哪個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，個(gè)個(gè)摩拳擦掌，相信在此次的實(shí)訓(xùn)課中每位同學(xué)都能夠大展身手，展示自我的潛力。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)8
      7月來(lái)到福賽特，我就提出了全員營(yíng)銷的要求。但就一個(gè)僅30—40人的小微企業(yè)而言，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)有限的研發(fā)都要考慮投入產(chǎn)出實(shí)效，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢掙扎在生死存亡的艱難環(huán)境中，根本無(wú)法理清營(yíng)銷和銷售的關(guān)系。
      從理論上講，營(yíng)銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，其核心是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，消費(fèi)者或客戶需求什么就生產(chǎn)銷售什么。或者就是適應(yīng)潮流的創(chuàng)新，引導(dǎo)客戶往前看。這是一種由外向內(nèi)的思維方式。而銷售主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客，與營(yíng)銷相比，恰恰相反是一種由內(nèi)向外的思維方式。
      現(xiàn)實(shí)中我們只能走銷售之路，管理層面在力所能及的范圍內(nèi)考慮消費(fèi)者和市場(chǎng)需求，創(chuàng)新只是理念上的認(rèn)知和期盼。此種情形下的全員營(yíng)銷，更多的是希望全體員工能以企業(yè)為重，打破部門崗位界限，圍繞設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售群策群力，一起艱難前行而已。
      初期，我也只是在一定的交際圈宣傳我們的企業(yè)和產(chǎn)品。自己對(duì)安防產(chǎn)品的定位和大家的認(rèn)知差不多，所以牽線搭橋、意向交流基本都是安防監(jiān)控工程和設(shè)備采購(gòu)方面。因?yàn)楦?jìng)標(biāo)、比價(jià)、成本核算等諸多因素，直接成交者甚少！
      今年為彌補(bǔ)銷售滑坡、生產(chǎn)萎縮的現(xiàn)狀，和北京《簡(jiǎn)搜》科技公司合作做網(wǎng)絡(luò)推廣，自己親力親為嘗試了一個(gè)月，對(duì)銷售難的感受更加深刻：
      一、目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，小微企業(yè)、公司大多數(shù)步履艱難，面對(duì)掏錢的'推廣都非常慎重。更多小企業(yè)主、小老板關(guān)注投入產(chǎn)出，都想免費(fèi)試用再根據(jù)效果適當(dāng)付款，為套餐推廣增加了難度；
      二、即使碰到有實(shí)力的單位，因?yàn)樯鐣?huì)誠(chéng)信缺失的影響，基本對(duì)推廣方案持懷疑態(tài)度；
      三、當(dāng)然也有不少認(rèn)知我們這種適應(yīng)潮流發(fā)展的方案，只是會(huì)提出更多的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，尋求雙方合作切入點(diǎn)增加了新的難點(diǎn)；
      四、至于一些原本我非常熟悉的服務(wù)商，因?yàn)槲彝茝V套餐的角色變換，他們完全換了一副面孔！回避、借口、推脫什么花樣都有！
      面臨種種危機(jī)，企業(yè)要生存、轉(zhuǎn)型，無(wú)論是銷售還是營(yíng)銷都必須進(jìn)行，一個(gè)信念就是：“功夫不負(fù)有心人”，辛勤耕耘，必有收獲！
      今天下午，我和公司一個(gè)TOPSALES一起模擬我們公司的銷售代表電拜客戶的場(chǎng)景。我做客戶，她做業(yè)務(wù)員。感受頗深。
      她上來(lái)就問(wèn)我是否是決策人，在得到“我”是人力資源部經(jīng)理，做決策需要老總審批后，就追問(wèn)我一般給老總建議，得到采納的幾率有多大。上來(lái)就提出這么刁鉆的問(wèn)題，不愧是老銷售人員。再溝通下去，我向她表明我們年后需要招聘演員，她就開始向我推銷她的產(chǎn)品可以解決我們的問(wèn)題，提出可以幫我們參加校園招聘，等等其他，對(duì)于產(chǎn)品的介紹不是很明晰。并且，很重要的是，她催促我盡快和她達(dá)成合作，以現(xiàn)在有學(xué)生在找兼職這個(gè)理由吸引我。
      說(shuō)實(shí)話我認(rèn)為這兩個(gè)理由并不充分。因?yàn)椴还茉趺凑f(shuō)，第一通電話的溝通，我們之間沒有太多信任可言。我并不了解她具體能提供什么，以及我的招聘是否真的能夠被滿足。于是我提出我的疑問(wèn)，并要求她對(duì)自己的產(chǎn)品做出介紹。她很簡(jiǎn)單的介紹了他們網(wǎng)站的流量和九個(gè)分行業(yè)網(wǎng)站等最基本的情況，然后又開始要求成交。（汗！我以前從來(lái)沒有這么主動(dòng)和積極的要求成交。但當(dāng)時(shí)做為客戶有一種壓力感）當(dāng)然，我的疑問(wèn)沒有解決，于是我又一次強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并且提出要試用一周。她很干脆的拒絕了我，沒有給我留下一絲幻想的余地。（呵呵，這點(diǎn)滿重要。）并且又重申，問(wèn)我的疑問(wèn)主要在哪里。當(dāng)然是效果，我們之前沒有任何接觸，怎么會(huì)相信她呢。
      她開始問(wèn)我，除了試用之外，有沒有其他辦法可以讓我相信她能幫我解決問(wèn)題。我不想和她再糾纏在這些無(wú)聊的問(wèn)題上，就表示我要考慮一下，回頭給她答復(fù)。她很顯然仍然沒有放棄的意思。并且，她也很清楚，我十有x不會(huì)給她答復(fù)。所以，她指出我做為人力資源經(jīng)理的軟肋，如果招不到人，老板肯定會(huì)對(duì)我不滿意。對(duì)于這一點(diǎn)，我沒有任何意見。所以，她就說(shuō)，能不能和老板見一面，共同來(lái)解決招聘的問(wèn)題。
      鬼差神使，我竟然答應(yīng)了她，要知道，我還對(duì)她的產(chǎn)品基本上處于無(wú)知狀態(tài)！
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)9
      xx月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入xx作為銷售代表的我，顯然無(wú)論是主角的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，因而剛開始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說(shuō)是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)的平臺(tái)，十分感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最完美的回憶；
      其次，我要感謝公司的人事部，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售，認(rèn)識(shí)銷售；然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn)，辛勤勞作的'培訓(xùn)老師及后勤人員，是你們卓越的組織潛力讓這次活動(dòng)豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業(yè)精神和無(wú)私奉獻(xiàn)，讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲。
      聽完xx先生的課，深感銷售人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒，而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
      一、良好的專業(yè)知識(shí)
      對(duì)于社會(huì)各類信息的收集很重要，而對(duì)于本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就就應(yīng)清楚地明白自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么；在與客戶溝通時(shí)，有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí)，而且能讓你從容不迫。
      二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情
      “思想改變命運(yùn)，此刻決定未來(lái)”，那我們此刻該做些什么？此刻就應(yīng)多學(xué)習(xí)：拜良師、結(jié)益友、讀好書、愛培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn)，先天天賦不足，用后天的努力來(lái)彌補(bǔ)。
      三、敏銳的觀察潛力和口才
      在那里，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”，他說(shuō)“好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”！
      四、懂聆聽，會(huì)提問(wèn)
      善于把握客戶的性格特點(diǎn)，認(rèn)清人際風(fēng)格，加以利用。人脈是事業(yè)的基石！如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行；而懂得認(rèn)真聆聽，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。
      五、積極進(jìn)取的心態(tài)
      對(duì)工作持續(xù)積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過(guò)成功，也感覺過(guò)失敗，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無(wú)法做到的，這種積極樂觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。
      六、不要輕易放下
      在培訓(xùn)資料上，xx先生更多的時(shí)候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》，對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃，讓我們學(xué)會(huì)用積極、主動(dòng)的心態(tài)看待工作，并讓我們堅(jiān)定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。
      什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂觀的信念而快樂喜悅，我會(huì)因?yàn)楦冻龆谂沃斋@，我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量，持續(xù)一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài)，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂！
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)10
      作為一名房地產(chǎn)銷售人員，經(jīng)過(guò)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我深刻體會(huì)到了房地產(chǎn)銷售的幾個(gè)要點(diǎn)和技巧。在這篇文章中，我將把我的心得體會(huì)分享給大家。
      第一，產(chǎn)品和客戶定位至關(guān)重要。銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，并且能夠根據(jù)客戶的需求做出合理的推薦?？蛻舻男枨蠛彤a(chǎn)品定位需要匹配，否則，即使是好產(chǎn)品也不會(huì)有好的銷售成績(jī)。此外，銷售人員要深入了解客戶的需求，并且能夠根據(jù)不同客戶的不同需求做出不同的銷售策略，這也是成功的關(guān)鍵所在。
      第二，良好的溝通能力和服務(wù)意識(shí)是必要條件。房地產(chǎn)銷售工作中最重要的技能之一是溝通能力。銷售人員需要有良好的溝通技巧，并且跟客戶建立深度的溝通。這種深度的交流能夠幫助銷售人員更好地了解客戶的`需求、喜好和問(wèn)題，同時(shí)也能讓客戶信任和認(rèn)可銷售人員的專業(yè)服務(wù)。服務(wù)意識(shí)同樣重要，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以滿足客戶的需求并且給客戶留下好的印象。在這方面，我們可以不斷加強(qiáng)自己的客戶服務(wù)意識(shí)，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)，讓客戶消費(fèi)獲得更多的價(jià)值。
      第三，營(yíng)銷活動(dòng)策劃和實(shí)施是必備技能。房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，在這種情況下，有一個(gè)好的營(yíng)銷計(jì)劃是尤為必要的。銷售人員需要了解市場(chǎng)狀況，并且根據(jù)市場(chǎng)狀況制定一些有創(chuàng)意的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)吸引客戶，比如促銷活動(dòng)。在制定和推行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，銷售人員需要呈現(xiàn)出創(chuàng)新和靈活性。
      第四，持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)和更新知識(shí)。房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)多變的市場(chǎng)，銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技巧，以應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況和需求。學(xué)習(xí)并不是一次性的，而是需要持續(xù)不斷地更新。同時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售策略，交流學(xué)習(xí)也可以增加銷售工作的成功率。
      總之，房地產(chǎn)銷售工作充滿著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)。只有在產(chǎn)品和客戶匹配、良好的溝通和服務(wù)能力、優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷計(jì)劃、持續(xù)學(xué)習(xí)和更新知識(shí)的基礎(chǔ)上，銷售人員才能達(dá)到成功的高峰。因此，鍛煉自己的技能和能力，不斷學(xué)習(xí)和完善自己是房地產(chǎn)銷售員的必經(jīng)之路。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)11
      我是個(gè)農(nóng)村家庭婦女，在家相夫教子是我的天職，每次見到同村的大姑娘小媳婦打扮的精精神神的按時(shí)騎著電動(dòng)車上下班，我就非常羨慕。今年3月份，我的孩子上幼兒園了，我也可以上班了，于是我在xx商廈報(bào)了名，很幸運(yùn)被錄取了，被分在二樓賣T恤，我很高興，很喜歡這份工作，上班半年來(lái)，給我最大幫助的便是商廈的培訓(xùn)了！
      每次培訓(xùn)感覺收獲不小，培訓(xùn)生動(dòng)而又形象的傳授著企業(yè)文化、銷售技巧，與平時(shí)可能遇到的問(wèn)題解決方法，讓我們深刻感受到企業(yè)文化的博大精深與超強(qiáng)的感染力。通過(guò)培訓(xùn)，使我認(rèn)識(shí)到我們要想做好銷售，并使導(dǎo)購(gòu)員銷售水平提高，還有很多知識(shí)要學(xué)習(xí)提高！
      首先，在企業(yè)文化上，我們要時(shí)刻與企業(yè)文化保持一致，認(rèn)真深刻及時(shí)的學(xué)習(xí)企業(yè)文化，跟上企業(yè)文化的發(fā)展腳步，在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟！
      再次，我們需要加大銷售技巧的'培訓(xùn)，通過(guò)這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性，我們將加大培訓(xùn)力度，讓全體銷售人員把學(xué)到的理論用于實(shí)踐中，并及時(shí)開展銷售人員模擬演練，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用，尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平。
      專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像劉老師講到的“研究員站柜臺(tái)，”我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答，這樣顧客在心理上就感覺到我們是“不專業(yè)”的導(dǎo)購(gòu)員，真正讓自己成為一名專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員，人員素質(zhì)的培養(yǎng)很重要。
      我們注重人員精神面貌，不斷提高人員的素質(zhì)，我堅(jiān)信只有高素質(zhì)的人，才會(huì)得到顧客的信任，才會(huì)有更多的回頭客，時(shí)刻體現(xiàn)我們信譽(yù)商廈人的“專業(yè)、真誠(chéng)、熱情。”從而打造我們自己的品牌。
      在企業(yè)的管理上，我們努力打造團(tuán)結(jié)型的團(tuán)隊(duì)，在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，我有信心在商廈中提升自己，成為真正的信譽(yù)商廈人！
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)12
      這次培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí)是找了生產(chǎn)車間的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)給我們培訓(xùn)，可以說(shuō)對(duì)產(chǎn)品的了解比我們銷售多得多，也是在培訓(xùn)里，我對(duì)產(chǎn)品有了一個(gè)更深層次的理解，以前只是看過(guò)產(chǎn)品，了解一些參數(shù)，怎么使用，但是對(duì)于如何制作，一些細(xì)微之處的了解卻是并不清楚，培訓(xùn)里老師也是拆開產(chǎn)品，一一的跟我們講解，讓我們更加的了解了產(chǎn)品是怎么樣的，在使用中要注意的問(wèn)題，以及一些經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的.問(wèn)題的解決方式其實(shí)并不是特別的難，以前我們覺得我們的產(chǎn)品是很難去制作的，但是通過(guò)這次培訓(xùn)，突然發(fā)現(xiàn)原來(lái)其實(shí)挺簡(jiǎn)單，但是如果深究，我也知道并不簡(jiǎn)單，只是被老師講解得簡(jiǎn)單了，我們也更加的懂得了。產(chǎn)品的更多了解也是能讓我們銷售能更好的去做好工作。
      銷售技巧的培訓(xùn)則是我們部門的老員工來(lái)給我們講之前銷售的一些案例，以及一些我們之前雖然知道的一些銷售技巧，但是在他們的講解下，我感觸更深，原來(lái)還可以這樣的想，還可以那樣的用，之前雖然懂得一些銷售技巧，但是在運(yùn)用上確實(shí)沒有老員工那么好，而且也是明白，想要做好一件事情，要多去鉆研，多去積累，同時(shí)也是只要不斷的去學(xué)習(xí)銷售的一些技巧，和他人探討銷售中遇到的問(wèn)題，那么自己的一個(gè)產(chǎn)品銷售工作能力才能去得到提升。在案例的講解中，我也是懂得了，不同的客戶，要用到的技巧是不一樣的，銷售不是一成不變的套模式就行的，要具體的一個(gè)情況，靈活的用不同的方式，像有些客戶更看重的是售后的服務(wù)，有些客戶卻更看重價(jià)格如何，不同的人，銷售的一個(gè)方法也是不一樣的。如果都用一種方式，那么也是無(wú)法把產(chǎn)品給銷售出去的。
      回顧這次培訓(xùn)，我學(xué)到很多，也是要在今后的工作中去運(yùn)用，作出更多的一個(gè)業(yè)績(jī)出來(lái)，讓自己的銷售能力得到進(jìn)一步的提升。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)13
      作為一名銷售人員，我知道做什么事情都要有著比其他崗位上的人更勤奮、更努力、更執(zhí)著的精神去接受培訓(xùn)這項(xiàng)任務(wù)。于是，當(dāng)我們下車不久就同梁廠長(zhǎng)深入一線，了解這里的環(huán)境，操作平臺(tái)，設(shè)備，采礦流程等。雖說(shuō)在礦山分廠培訓(xùn)時(shí)間僅僅只有兩天，但收獲匪淺，下面就這兩天時(shí)間我在分廠所了解的東西進(jìn)行一次深刻的總結(jié)。
      首先，對(duì)生產(chǎn)石灰石日總量、礦山分廠的成本管控指標(biāo)、機(jī)械設(shè)備、鏟裝設(shè)備、生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的了解
      再次，對(duì)整個(gè)采礦流程進(jìn)行了深刻的了解，從采準(zhǔn)到穿孔爆破到鏟裝運(yùn)輸再到破碎的四個(gè)環(huán)節(jié)銜接運(yùn)行效率的認(rèn)識(shí)。
      再次，對(duì)礦山分廠組織架構(gòu)的認(rèn)識(shí)。
      通過(guò)對(duì)這三方面的認(rèn)識(shí)，我對(duì)公司的采礦作業(yè)有了很深刻的了解也加大了我對(duì)公司的信心，這里管理嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，操作規(guī)范，產(chǎn)能大，效率高，員工團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、敬業(yè)、奉獻(xiàn)。xx的.員工有著“做人要有精神，做事要有激情，對(duì)人要有熱心”的理念追求。這里的每個(gè)員工上至廠長(zhǎng)下至一線操作員對(duì)我們這些剛來(lái)學(xué)習(xí)的銷售人員都很用心，諄諄教導(dǎo)，孜孜不倦，這也是讓我們非常感動(dòng)的地方。
      我想正是因?yàn)閤x每個(gè)員工一點(diǎn)點(diǎn)付出才會(huì)凝結(jié)出這么強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，也正是有了xx人員的團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、敬業(yè)、奉獻(xiàn)的經(jīng)營(yíng)理念才有了今天的xx，今天我很榮幸來(lái)到xx，作為一名xx人員我非常之榮幸，我會(huì)以最大的熱誠(chéng)投入工作去回報(bào)xx對(duì)我的信任。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)14
      工作的時(shí)候有時(shí)會(huì)比較閑，我還會(huì)坐在那聽業(yè)務(wù)員之間談話，業(yè)務(wù)員與客戶的交流，記得有一個(gè)新業(yè)務(wù)員問(wèn)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的業(yè)務(wù)員：如何防止客戶與防治私下談價(jià)?有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員則說(shuō)：這不是當(dāng)時(shí)就能處理好的事，在你到買房去看房時(shí)，實(shí)現(xiàn)就該做好充分的準(zhǔn)備來(lái)防止他們私下談價(jià)，而不是要等到所有的問(wèn)題都集中到一齊時(shí)你才來(lái)解決!那樣可定會(huì)出問(wèn)題的'。的確，工作中存在了太多的不確定的因素，許多現(xiàn)實(shí)中的技巧和經(jīng)驗(yàn)需要在實(shí)習(xí)中不斷的去琢磨去領(lǐng)悟。
      銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)15
      電話銷售是企業(yè)營(yíng)銷的重要手段之一，也是銷售人員面臨的挑戰(zhàn)之一。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，如何進(jìn)行高效的電話銷售，成為了一項(xiàng)重要的課題。今天，我將分享我的“電話銷售心得體會(huì)”，希望對(duì)從事銷售工作的同仁有所幫助。
      一、了解產(chǎn)品
      電話銷售的前提是了解自己所銷售的產(chǎn)品。了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，能在與客戶交流時(shí)更加自信和有效。并且要善于和客戶分享產(chǎn)品的使用方法、細(xì)節(jié)等，讓客戶深入了解產(chǎn)品的功能、性能和優(yōu)越之處，提高客戶的購(gòu)買意愿。
      二、建立良好的溝通
      良好的溝通是電話銷售的關(guān)鍵。建立良好的關(guān)系和信任關(guān)系，讓客戶了解你和產(chǎn)品的.專業(yè)性，從而加強(qiáng)購(gòu)買意愿。通過(guò)電話來(lái)傳遞自信、專業(yè)、友好、積極、敬業(yè)的形象，讓客戶感覺到你和公司的誠(chéng)信度和信譽(yù)度，從而讓客戶對(duì)你和公司產(chǎn)生好的印象。要表達(dá)出對(duì)客戶的關(guān)愛、關(guān)心和關(guān)注，讓客戶感到被尊重和受到重視，增強(qiáng)客戶的歸屬感和忠誠(chéng)度。
      三、細(xì)致周到的服務(wù)
      在電話銷售過(guò)程中，一定要注意客戶的服務(wù)體驗(yàn)，細(xì)致周到的服務(wù)能讓客戶更加滿意和信任公司。比如，及時(shí)回復(fù)客戶的問(wèn)題和意見，仔細(xì)記錄每一位客戶的需求和購(gòu)買信息，跟進(jìn)產(chǎn)品的使用情況，給客戶提供售后技術(shù)支持和服務(wù)，提高客戶的滿意度。
      四、能夠思考和總結(jié)
      電話銷售必須要具備快速的思維和總結(jié)能力，通過(guò)與客戶的溝通與交流，將客戶需求有針對(duì)性的轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)對(duì)于銷售成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，分析失敗原因，找出問(wèn)題并改進(jìn)，不斷提高銷售技能和方法。
      五、建立銷售策略
      在電話銷售中，建立銷售策略是非常必要的。從市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)等多個(gè)角度考慮，制定出分析客戶群體、適銷性、特定營(yíng)銷策略等方案，提高電話銷售成功率。制定計(jì)劃和目標(biāo)可以幫助銷售人員更好的把握時(shí)間和資源，增強(qiáng)自我動(dòng)力和執(zhí)行力。
      總之，在電話銷售中，需要具備專業(yè)的知識(shí)和技能，了解自己公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)環(huán)境，加強(qiáng)溝通技巧和服務(wù)意識(shí)，定期總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和策略，提高銷售水平和既定目標(biāo)達(dá)成率。以上是我個(gè)人的“電話銷售心得體會(huì)”，希望對(duì)你們有所啟示。
      第五篇：銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)
      銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)
      我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：
      1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。
      當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
      2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。
      鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)（我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家）那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰
      3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。
      這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。
      4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)
      這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。
      銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)
      我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來(lái)，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀察。能夠回答這些問(wèn)題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。
      列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了＂每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
      一、銷售計(jì)劃  銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
      二、客戶關(guān)系管理
      對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。
      三、信息反饋
      信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
      四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
      發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。
      五、“銷售當(dāng)中無(wú)小事”
      “管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無(wú)小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
      以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！我相信我們的明天會(huì)更好!篇二：公司銷售培訓(xùn)心得體會(huì)
      公司銷售培訓(xùn)心得體會(huì)
      上周公司專門請(qǐng)了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對(duì)我們廣大的銷售員來(lái)說(shuō)是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：
      一、換位思考
      在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會(huì)起到什么樣的作用，簡(jiǎn)言之就是“換位思考”，以此來(lái)與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。
      二、共贏目標(biāo)
      這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
      顧客只要來(lái)奧龍堡都是有需求的，要通過(guò)察顏觀色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
      三、要有行動(dòng)力
      作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
      四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
      公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和
      專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
      通過(guò)這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
      參加人員：
      日 期：2011年10月11日篇三：銷售技能培訓(xùn)心得
      銷售培訓(xùn)心得
      上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。
      首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用,提高成交率；通過(guò)銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
      再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷售人員沒有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
      還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)
      格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
      此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
      以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
      xxx  xxx  2012年11月30日篇四：銷售培訓(xùn)心得
      銷售培訓(xùn)心得體會(huì)
      再次，我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn)，通過(guò)這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性，我們將加大培訓(xùn)力度，根據(jù)聯(lián)想話術(shù)的總崗，總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù)，全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。并及時(shí)開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用；尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
      專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像王志方老師講到的“研究員站柜臺(tái)”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。
      人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅(jiān)信只有高素質(zhì)的人，才會(huì)得到顧客的信認(rèn)，才會(huì)有更多的回頭客。時(shí)刻體現(xiàn)我們聯(lián)想人的“及時(shí)、專業(yè)、真誠(chéng)、熱情”從而打造我們自己的品牌。
      在企業(yè)的管理上，我們努力打造團(tuán)結(jié)型的團(tuán)隊(duì)。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈立于不敗之地，我們有信心在聯(lián)想的圈子里提升自己，成為真正的聯(lián)想人。
      銷售培訓(xùn)心得之如何做好銷售
      非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是對(duì)我這次銷售培訓(xùn)心得的具體介紹。
      首先，感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：
      1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。
      當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
      2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。
      鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰
      3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。
      這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行
      動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。
      4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)  這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。
      銷售培訓(xùn)心得體會(huì)
      通過(guò)這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過(guò)這方面的問(wèn)題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。
      在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ?，同時(shí)也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對(duì)公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)；對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解；對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解；各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
      作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員，經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者，客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱?，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
      怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點(diǎn)就是：用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。
      “活的老，學(xué)的老”不斷的用知識(shí)來(lái)武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后，我會(huì)左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。篇五：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文
      市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文 我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
      通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
      正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也?！?《晏子春秋》)。
      下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
      一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
      記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
      準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
      1、物質(zhì)準(zhǔn)備
      物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
      2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
      3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
      4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
      5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。
      二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源
      1、一定要有核心目標(biāo)。
      目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
      2、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
      銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
       
      
    
      

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一， 市場(chǎng)學(xué)概念
1． 關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的交易（開發(fā)商將產(chǎn)品或服務(wù)成功的賣到消費(fèi)者手里，然后賺取一定的利潤(rùn)）
2． 交易原則：公平合理，平等互惠。
二， 成功市場(chǎng)......
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        企業(yè)的生存靠的是利潤(rùn)，利潤(rùn)從產(chǎn)品的銷售中得來(lái)，銷售的目的是幫助企業(yè)生存并發(fā)展壯大。銷售人員通過(guò)培訓(xùn)是否有所收獲?下面就是小編給大家?guī)?lái)的2020銷售人員培訓(xùn)工作總結(jié)模板，......
        2019銷售人員培訓(xùn)工作總結(jié)（5篇材料）
        銷售技巧是現(xiàn)在很多人學(xué)習(xí)的一門學(xué)問(wèn)，要想做好銷售工作，銷售人員一定要不斷的學(xué)習(xí)銷售技巧，并參加培訓(xùn)。以下是小編為大家精心整理的2019銷售人員培訓(xùn)工作總結(jié)范文，歡迎大家閱讀......