第一篇：會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè)

會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè)

活動(dòng)目的：

1)把各種渠道積累的潛在客戶，集中地進(jìn)行“臨門一腳”的消化；

2)宣傳方太集成廚房品牌；

組織形式：專賣店自己組織，或者與裝飾公司合作組織，共享客流；

活動(dòng)地點(diǎn)：在專賣店附近的星級(jí)酒店會(huì)場(chǎng)；

活動(dòng)時(shí)間：在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者空閑的時(shí)間，如周末；

會(huì)議名稱：

自行組織：裝修與廚房用品選購(gòu)知識(shí)講座

與裝修公司合作：“裝修與廚房一步到位”消費(fèi)知識(shí)講座

執(zhí)行流程：

1.籌備工作：租會(huì)場(chǎng)、租車（將客戶最后拉到店內(nèi)參觀）、制作邀請(qǐng)卡、抽獎(jiǎng)禮品；

2.邀客：邀請(qǐng)小區(qū)推廣、廚電推薦、裝飾介紹、店面接待等各個(gè)渠道的潛在客戶；

3.布置會(huì)場(chǎng)：方太集成廚房宣傳片提前拷到電腦內(nèi)、會(huì)場(chǎng)門口的指示標(biāo)識(shí)、橫幅、簽到表、DM及紙袋、水果、抽獎(jiǎng)盒或盤、麥克風(fēng)及投影檢查、易拉寶等廣告資料的擺放、店內(nèi)人員服裝的統(tǒng)一及胸卡佩帶、店內(nèi)人員自帶銷售工作夾（包含有名片、品質(zhì)手冊(cè)、六折頁(yè)、報(bào)價(jià)單、客戶照片及房型圖、已成交客戶合同復(fù)印件等）；

4.會(huì)議流程：

1)主持人宣布會(huì)議流程：要說明會(huì)后有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并把獎(jiǎng)品放到臺(tái)前顯眼處，以防止客戶提早離場(chǎng)；

2)廚房專家講解：首先主持人要宣布會(huì)議流程，由定位為廚房專家角色的區(qū)域經(jīng)理，講解《裝修與廚房用品選購(gòu)知識(shí)講座》幻燈片；

3)設(shè)計(jì)師講解：由設(shè)計(jì)師講解新房（廚房）裝修設(shè)計(jì)知識(shí)（半小時(shí)左右）；

4)店長(zhǎng)講話：感謝大家，并說明今天購(gòu)買有特殊的不同于平時(shí)的優(yōu)惠活動(dòng)；

5)抽獎(jiǎng)；

5.帶客到展廳：用大巴或中巴把客戶帶到展廳參觀；

注意要點(diǎn)：

1.邀約客戶最好用請(qǐng)貼或邀請(qǐng)卡；

2.會(huì)議的當(dāng)天早晨要進(jìn)行最后一次電話確認(rèn)客戶；

3.店內(nèi)人員事先要統(tǒng)一對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)的內(nèi)容和口徑；

4.會(huì)議開始前播放方太集成廚房宣傳片；

5.專賣店要準(zhǔn)備好水果，要帶剝皮的水果，如荔枝、桔子、香蕉等，不用清洗，方便清理；

6.每個(gè)客戶進(jìn)來之后，店內(nèi)人員的人盯人戰(zhàn)術(shù)，和客戶溝通洽談，7.會(huì)議開始后，參會(huì)員工要與客戶打成一片，分散坐到客戶旁邊，及時(shí)與客戶溝通，彌補(bǔ)講課人信息傳達(dá)不到，避免客戶提前離場(chǎng)。如果客戶感興趣，可提前打的到店內(nèi)參觀；

8.如何是和裝飾公司合作舉辦會(huì)議營(yíng)銷，要和裝飾約定其講課時(shí)間，最好控制在45分鐘以內(nèi)。在我們講解時(shí)，要以請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)休息的理由，讓在外等候的裝飾公司設(shè)計(jì)師進(jìn)到會(huì)場(chǎng)，這樣在教育消費(fèi)者的同時(shí)，也對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行了“洗腦”；

9.注意控制并留意會(huì)場(chǎng)結(jié)束時(shí)間，及時(shí)讓大巴等候在門口。

費(fèi)用支出：

場(chǎng)地費(fèi)：800元,水果：100元,租車費(fèi)：200元

共計(jì)：1100元

活動(dòng)物料：邀請(qǐng)卡、品質(zhì)手冊(cè)、DM、完全廚房手冊(cè)、紙袋、抽獎(jiǎng)禮品、易拉寶、銷售工作夾、水果、簽到表、橫幅。

第二篇：會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè)

會(huì)議營(yíng)銷操作流程

目錄

1、客戶篩選篇

1.1客戶類型 1.2客戶意愿 1.3渠道選擇

2、客戶指導(dǎo)篇

2.1策劃和廣告 2.2預(yù)售管理

3、會(huì)前準(zhǔn)備篇

3.1正確預(yù)估會(huì)銷到場(chǎng)率、成交率 3.2做好會(huì)銷前鼓勵(lì)大會(huì) 3.3做好會(huì)銷對(duì)接工作

4、現(xiàn)場(chǎng)把控篇

4.1會(huì)場(chǎng)布置（物料和硬件設(shè)施）

4.2會(huì)銷關(guān)鍵人物對(duì)接（主題連貫和一直性）

5、會(huì)后總結(jié)篇

5.1固化會(huì)銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 5.2利用余熱增加銷量 5.3處理好退單情況 5.4督促客戶兌現(xiàn)會(huì)銷獎(jiǎng)勵(lì)

一、會(huì)銷客戶篩選

具有 特色的會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)過將近一年的實(shí)踐，已逐步走向成熟，操作一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷更可以給客戶帶來以下幾個(gè)方面的受益！

1、巨額現(xiàn)金的直接受益

2、搶先占據(jù)有限的客戶資源

3、品牌的打造

4、團(tuán)隊(duì)的凝練

5、有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

正因?yàn)榇?特色的會(huì)議營(yíng)銷一定要有其他品牌可以模仿但是復(fù)制不了的核心內(nèi)涵——高成交額和高簽單率。（收款金額5000起，成交率70%以上）

目前我們接觸過的很多客戶其實(shí)不具備做會(huì)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，還停留在如果做好店面銷售這個(gè)層面，那么保證會(huì)銷做成功的一個(gè)重要前提就是幫助那些有意愿做會(huì)議營(yíng)銷并且有一定基礎(chǔ)的客戶做好會(huì)議營(yíng)銷，使得這類型的客戶可以變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，占據(jù)市場(chǎng)。

1.1客戶類型：

A、夫妻店（人員少于等于三人且是地方性單一品牌）

此類型的客戶我們不建議做會(huì)議營(yíng)銷。原因：會(huì)銷需要投入大量的人力來提前開發(fā)客戶，如果人員都不到位需要投入的成本較大，對(duì)于客戶的產(chǎn)出投入來說達(dá)不到預(yù)期的效果！但全國(guó)連鎖加盟品牌如亞丹、詩(shī)尼曼除外！

B、單一性銷售渠道的店面（只做店面銷售，沒有其他任何渠道的店面）此類型的客戶我們一般建議先沉淀一段時(shí)間在做會(huì)銷比如半年）在這半年的時(shí)間內(nèi)去拓展店面以外的其他渠道。

C、店面銷售能力非常強(qiáng)并且自己有其他渠道的客戶（比如有設(shè)計(jì)師渠道、小區(qū)渠道）

這類型的客戶是我們的重點(diǎn)會(huì)銷客戶，有自己的團(tuán)隊(duì)并且有自己渠道可以為會(huì)銷成功預(yù)售的客戶。通過會(huì)銷我們使得這類型的客戶業(yè)績(jī)十倍增長(zhǎng)并且迅速發(fā)展起來。（團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大，店面擴(kuò)大進(jìn)而提升品牌知名度）

D、店面銷售能力不是很強(qiáng)，但是資源整合能力突出?。ū热鐝V州維爾斯衣柜利用靚家居的平臺(tái)）

這類型的客戶是我們的金牌客戶，通過會(huì)銷可以使得他的業(yè)績(jī)十倍增長(zhǎng)的同時(shí)更可以使他迅速增加加盟商的數(shù)量，有利于這類型客戶在短短幾年時(shí)間走進(jìn)家居界前列！

1.2客戶意愿

A、客戶愿意為這次會(huì)銷投入

（1）廣告投入（一般是最終成交金額的15%—20%）

（2）人員費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用支付（一般是最終成交金額的3%—5%）

B、全力以赴做會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)

（3）單一品牌的專場(chǎng)活動(dòng)（不是聯(lián)盟形式）（4）所有的促銷政策有利于禾香板的銷量

1.3渠道

在 特色的會(huì)議營(yíng)銷啟動(dòng)之前，客戶必須提交除店面銷售以外的三種可靠的預(yù)售渠道（如小區(qū)、電話、網(wǎng)站??）并附加簡(jiǎn)單可操作性預(yù)售方案！

二、客戶指導(dǎo)篇

2.1策劃方案和廣告

要提供給客戶活動(dòng)策劃要把握的原則以及不犯錯(cuò)的廣告設(shè)計(jì)模板！

A、策劃一場(chǎng)會(huì)銷需要把握的原則——核心資源和客戶心理 B、策劃會(huì)銷方案主題的設(shè)計(jì)

C、策劃會(huì)銷方案的促銷政策（核心政策、眼球政策、輔助以及博弈政策）廣告的設(shè)計(jì)主要DM單頁(yè)的設(shè)計(jì)！廣告投放渠道選擇（詳見萬華會(huì)銷操作指南）

2.2預(yù)售管理

培訓(xùn)師必須熟知客戶為此次會(huì)銷所準(zhǔn)備的人員。

A、六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)（地方性單一品牌）要指導(dǎo)客戶做出正確的人員分工。B、對(duì)分工人員提供可操作性激勵(lì)方案。C、提供預(yù)售過程管理方法。

D、指導(dǎo)客戶做好預(yù)售啟動(dòng)會(huì)的培訓(xùn)！（詳見萬華會(huì)銷操作指南）

三、會(huì)前準(zhǔn)備篇

3.1正確預(yù)估

預(yù)估到場(chǎng)率成交率——根據(jù)客戶預(yù)售卡的情況（數(shù)量、質(zhì)量、預(yù)接觸頻次及會(huì)銷的宣傳話術(shù)正確預(yù)估到場(chǎng)率）

成熟客戶——做過2次以上會(huì)銷活動(dòng)的客戶 到場(chǎng)率=售卡數(shù)量*80% 成交率=到場(chǎng)戶數(shù)*70% 初次做會(huì)銷的客戶 到場(chǎng)率=售卡數(shù)量*50% 成交率=到場(chǎng)戶數(shù)*60 正確預(yù)估到場(chǎng)率和成交率有助于客戶正確分析會(huì)銷活動(dòng)，避免出現(xiàn)期望過高或找不出成交率低的真正原因！（比如首次做活動(dòng)，客戶團(tuán)隊(duì)的配合以及客戶本身對(duì)會(huì)銷的理解）

3.2會(huì)前鼓勵(lì)工作

這部分工作相當(dāng)重要，大家忙碌了近一個(gè)月就是為了最后的沖刺，這個(gè)鼓勵(lì)大會(huì)建議品牌老板和培訓(xùn)師一起召開，并在會(huì)上制定出會(huì)銷當(dāng)天成交的激勵(lì)措施，讓每一單成交和每一個(gè)人有關(guān)！有利于高成交！

3.3會(huì)前對(duì)接工作

A、硬件設(shè)施——對(duì)會(huì)場(chǎng)物料是否齊全，是否符合會(huì)銷主題。必須提前一天看會(huì)場(chǎng)（包括會(huì)議場(chǎng)地大小是否合適、音響麥克風(fēng)是否妥當(dāng)、電源、燈光是否到位、實(shí)驗(yàn)道具是否齊全并保證其效果以及考慮到場(chǎng)人數(shù)增加的應(yīng)急措施和特殊情況的處理）

注：物料包括廣告物料和工具物料，其中噴繪材料要提前釋放氣味，保證會(huì)場(chǎng)空氣清新。

B、人員對(duì)接——會(huì)銷當(dāng)天的配合對(duì)接，包括形成“場(chǎng)”效應(yīng)的配合，現(xiàn)場(chǎng)物料安裝、擺放、簽到、入場(chǎng)、會(huì)議中人員的配合及離場(chǎng)人員配合。C、會(huì)前培訓(xùn)。

主要培訓(xùn)促單話術(shù)，以保障會(huì)銷成交額！

四、現(xiàn)場(chǎng)把控篇

4.1會(huì)場(chǎng)布置

靜態(tài)布置：

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)除了應(yīng)考慮容量、檔次、交通等方面的問題外，現(xiàn)場(chǎng)的布置可以分為功能布置和廣告布置兩部分: 功能布置包括：室內(nèi)、室外和沿途指引（想見會(huì)銷指南）動(dòng)態(tài)流程：

以下是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)程序設(shè)置的一個(gè)實(shí)例 A、主持人暖場(chǎng)、開場(chǎng) 及介紹嘉賓 ·開場(chǎng)演出（可有可無）·<過場(chǎng)音效> B、廠方代表（如品牌總監(jiān)）致辭 3min · 主持人串場(chǎng) ·<過場(chǎng)音效> C、產(chǎn)品概念講解及情感互動(dòng) 20-25min · 主持人串場(chǎng) ·<過場(chǎng)音效> D、經(jīng)銷商代表宣讀活動(dòng)促銷政策 主持人宣布銷售開始

· 背景氣氛：背景節(jié)目+主持人不斷催場(chǎng)和渲染 ·（視銷售情況公布可以臨場(chǎng)新增抽獎(jiǎng)大禮）E、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)

4.2關(guān)鍵人物對(duì)接

主持人對(duì)接——必須熟知會(huì)銷的整體流程和核心要素。（在價(jià)格公布之后，真正體現(xiàn)主持人功力，要不斷的催場(chǎng)以增加訂單數(shù)量）由 提供主持人主持流程和串場(chǎng)詞！會(huì)銷發(fā)言人對(duì)接

對(duì)于演講內(nèi)容的對(duì)接為品牌廠商代表。

代表發(fā)言內(nèi)容原則：

1、改變?nèi)祟惥幼》绞降脑妇?/p>

2、禾香板對(duì)于居住環(huán)境的深遠(yuǎn)影響

3、致力于健康傳播的決心和方式 品 牌 廠商發(fā)言內(nèi)容原則：

1、該品牌發(fā)展歷史

2、該品牌在全國(guó)范圍內(nèi)的影響力

3、該品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ约胺?wù)保障！

演講內(nèi)容可隨著每次活動(dòng)的主題而略作修改，要求每一個(gè)發(fā)言人熟悉會(huì)銷的主題以及講話的意義 C、現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格公布人對(duì)接

價(jià)格公布人一般由廠商代表出面

公布過程必須控制節(jié)奏，有表演力和煽動(dòng)力，能夠觸發(fā)顧客情緒

講解必須非常清晰，帶有引導(dǎo)性，有意識(shí)的引導(dǎo)消費(fèi)者計(jì)算本場(chǎng)活動(dòng)的促銷讓利價(jià)值。

價(jià)格公布完成后，必須要求禮儀小姐將價(jià)格牌進(jìn)行巡場(chǎng)展示。

五、會(huì)后總結(jié)篇

5.1固話會(huì)銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

不同地域不同品牌的會(huì)銷雖然在大方向上一直，但同時(shí)又表現(xiàn)出不同的細(xì)微區(qū)別，要求培訓(xùn)師每次會(huì)銷結(jié)束和客戶一起召開會(huì)銷總結(jié)大會(huì)。發(fā)現(xiàn)此次會(huì)銷的短板及時(shí)改正，重要的是總結(jié)此次會(huì)銷的優(yōu)勢(shì)，并將優(yōu)勢(shì)一一列舉，形成該品牌地域性可復(fù)制和操作的模板進(jìn)行固化。

5.2利用余熱增加銷量

培訓(xùn)追單話術(shù)，并督促客戶對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)沒有成交的客戶或者收取定金不足的客戶進(jìn)行追單和追加定金金額！

5.3處理好退單情況 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)交過定金的顧客，可能由于“冷靜”考慮后要求退單，銷售人員在處理退單使應(yīng)該把握一下原則：

A、應(yīng)當(dāng)把客戶來店退單視為鞏固銷售的機(jī)會(huì)，而不要被動(dòng)接受，甚至以惡劣的態(tài)度接受。

B、待退單客戶首先要表現(xiàn)出底氣和誠(chéng)意，可首先爽快同意客戶的退單要求，辦理票款；而后與客戶誠(chéng)意溝通，引導(dǎo)客戶做最后的決斷。

C、要讓顧客明確意識(shí)到，退單對(duì)店鋪沒有什么損失，但顧客自身會(huì)立即錯(cuò)失非常難得的讓利機(jī)會(huì)

5.4督促客戶負(fù)責(zé)人兌現(xiàn)會(huì)銷獎(jiǎng)勵(lì)

A、講清楚會(huì)銷獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的必要性和時(shí)間性（一周為限）B、在當(dāng)月工資中體現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)制度

第三篇：aaj_雙唐靈會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè)

雙唐靈會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè) 目 錄

雙唐靈會(huì)議促銷活動(dòng)目的 3 糖尿病專家指導(dǎo)治療講座 3 雙唐靈產(chǎn)品知識(shí)講座 3 糖尿病相關(guān)問題提問 3 第一章 市場(chǎng)調(diào)研 4 一 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 4 二 市場(chǎng)調(diào)研方式 4 三 費(fèi)用預(yù)算表 4

范例：雙唐靈海報(bào) 5

第二章 工作人員組織、培訓(xùn)及物資準(zhǔn)備 5 一 工作人員組織 5

二 對(duì)工作人員的培訓(xùn)具體內(nèi)容 6 三 物資準(zhǔn)備 6 第三章 確定會(huì)場(chǎng) 6 一 會(huì)場(chǎng)基本情況 6 二 會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)崗位區(qū)劃分 6 第四章 會(huì)場(chǎng)布置 7 布置會(huì)場(chǎng) 7

第五章 工作人員定崗定位 7 第六章 報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)彩排 8

一 第一部分彩排：報(bào)告會(huì)開始前的彩排 8 二 第二部分彩排：報(bào)告會(huì)開始彩排 8 三 第三部分彩排：咨詢活動(dòng)彩排 8 四 舉辦報(bào)告會(huì)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)24點(diǎn) 9 第七章 專家的溝通和要求 9 一 報(bào)告會(huì)所講內(nèi)容的溝通 9 二 對(duì)《產(chǎn)品》專家的要求 10

三 對(duì)《保健知識(shí)》專家的要求（內(nèi)容）要點(diǎn) 10 四 各位專家綜合要求 10 第八章 進(jìn)行報(bào)告會(huì) 11 一 報(bào)告會(huì)開始前工作要點(diǎn) 11

二 報(bào)告會(huì)開始時(shí)間到（或負(fù)責(zé)人允許報(bào)告會(huì)開始）11 主持人：“雙唐靈”學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)主持稿 12 三 第三階段 14

四 第四階段：咨詢活動(dòng)開始（中午前）14 五 第一天會(huì)議結(jié)束后總結(jié)、安排第二天工作 15 第九章 總體工作總結(jié)表 15

雙唐靈————市場(chǎng)報(bào)告會(huì)工作總結(jié)表 15 活動(dòng)狀況銷售分析表 15 第十章 培訓(xùn)材料內(nèi)容 16 一 病例表登記培訓(xùn)材料 16 二 售藥培訓(xùn) 16 雙唐靈會(huì)議促銷活動(dòng)目的

1、通過專家的講解和現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)，使消費(fèi)者了解公司和產(chǎn)品，逐步形成穩(wěn)定的傳播人群。在活動(dòng)中培養(yǎng)固定的消費(fèi)人群。

2、通過咨詢和填寫雙唐靈（中國(guó)）糖尿病病例庫(kù)會(huì)員表，建立自己的患者檔案庫(kù)。

3、以活動(dòng)為題材進(jìn)行廣告宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度。達(dá)成良好的銷售業(yè)績(jī)。

糖尿病專家指導(dǎo)治療講座

1、介紹世界衛(wèi)生組織、中國(guó)衛(wèi)生部關(guān)于糖尿病的發(fā)病率、并發(fā)癥統(tǒng)計(jì)情況。

2、對(duì)1、2型糖尿病的發(fā)病原因、發(fā)病機(jī)理進(jìn)行講解。講解過程注意通俗易懂、言簡(jiǎn)意賅，關(guān)鍵是要講重組植物胰島素、雙唐靈的提取工藝及良好療效、臨床證明長(zhǎng)期服用無毒副作用；糖尿

病是終生疾病，要隨時(shí)監(jiān)測(cè)和控制血糖，進(jìn)一步控制并發(fā)癥的發(fā)生。

3、深入分析世界衛(wèi)生組織所倡導(dǎo)的治療糖尿病五個(gè)基本方面，患者教育、藥物控制血糖、日常飲食、運(yùn)動(dòng)輔助治療、血糖監(jiān)測(cè)。教育糖尿病患者科學(xué)治療糖尿病。

4、介紹防治糖尿病疾病的常識(shí)。雙唐靈產(chǎn)品知識(shí)講座 講座主要內(nèi)容：

1、利用高科技手段重組中藥組方。

2、CO2高科技提取工藝，屬于國(guó)家星火計(jì)劃產(chǎn)品。

3、280例臨床報(bào)告及典型病例。

4、通化頤生藥業(yè)簡(jiǎn)介，國(guó)家GMP認(rèn)證企業(yè)。糖尿病相關(guān)問題提問

組織參會(huì)者根據(jù)自己的病歷向?qū)＜医淌谧稍兲悄虿∠嚓P(guān)咨詢。結(jié)合糖尿病預(yù)防治療知識(shí) 和“雙唐靈”產(chǎn)品功效。病歷分析要抓住重點(diǎn)病人，以點(diǎn)代面，詳細(xì)分析病史，講清各 階段的臨床表現(xiàn)和治療重點(diǎn)，督促大家早預(yù)防、早保健、早治療，根據(jù)消費(fèi)者的具體情況，提出科學(xué)的防治治療建議并給出患者服用“雙唐靈”的合理處方。第一章 市場(chǎng)調(diào)研 一 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

1、同類產(chǎn)品有多少？分別是什么？?jī)r(jià)位、成份、入市時(shí)間。同類產(chǎn)品的營(yíng)銷手段（媒體---是否看出），類似活動(dòng)是否搞得很頻繁？

2、這種活動(dòng)形象如何（可信度）?在什么地方舉辦過？舉辦程度如何？（分析其成敗的原因）

3、本地患者購(gòu)買能力。本地地政關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)、難度（管理力度）。

4、活動(dòng)日天氣情況，會(huì)場(chǎng)價(jià)位調(diào)研。二 市場(chǎng)調(diào)研方式

1、調(diào)研對(duì)象：

A：同類產(chǎn)品營(yíng)銷人員（隱藏性）和目標(biāo)人群面對(duì)面隨機(jī)調(diào)查。

B：藥店?duì)I業(yè)員、合作單位負(fù)責(zé)人員、媒體廣告負(fù)責(zé)人員、會(huì)場(chǎng)負(fù)責(zé)人。C：到當(dāng)?shù)貓D書館查閱近期報(bào)紙。

2、出臺(tái)可行性報(bào)告 A：工作計(jì)劃日程推進(jìn)表 b：費(fèi)用預(yù)算表

3、免費(fèi)讓部分患者服用培養(yǎng)預(yù)備明星 A：病例針對(duì)性：

1、選2型糖尿病，血糖控制穩(wěn)定；

2、口才好，形象好、過去有地位。B：培養(yǎng)對(duì)象

1、根據(jù)患者服用日記填寫引導(dǎo)性的詞語，成文稿溝通，讓明星成為真正的明星。

2、情感方面進(jìn)行導(dǎo)演培養(yǎng)如：流淚、聲音發(fā)顫、鞠躬等等。

3、療效明確口才欠佳者培養(yǎng)子女代訴。

4、確定活動(dòng)日期最佳為

六、日（排除法定假日外）三 費(fèi)用預(yù)算表

1、會(huì)場(chǎng)費(fèi)：租賃場(chǎng)地費(fèi)用，包括音響、桌椅等。

2、專家費(fèi)：住宿、車費(fèi)、餐費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)。

3、宣傳費(fèi)：條幅制作費(fèi)、展板制作費(fèi)。

4、禮品費(fèi)：熒光筆、圓珠筆、小禮品等。

5、突發(fā)事件處理費(fèi)：外聯(lián)事件處理費(fèi)（需特批）。

6、臨時(shí)員工聘用費(fèi)：除正式員工外，現(xiàn)場(chǎng)需聘的工作人員勞務(wù)費(fèi)。

7、現(xiàn)場(chǎng)媒體費(fèi)用：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w，做新聞報(bào)道或后期宣傳的費(fèi)用。

8、康復(fù)明星勞務(wù)費(fèi)：指活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)康復(fù)明星的交通費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)。

9、午餐費(fèi)：全體工作人員在會(huì)場(chǎng)的工作餐。

10、市內(nèi)交通費(fèi)：指活動(dòng)期間為了運(yùn)輸、購(gòu)置物資支出的交通費(fèi)。

11、資料費(fèi)：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的宣傳資料及使用的各種表格費(fèi)用。

12、其他不可預(yù)測(cè)費(fèi)用：一般情況為活動(dòng)總費(fèi)用的10%—15% 范例：雙唐靈海報(bào)

最新資料表明，我國(guó)糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5。其實(shí)，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發(fā)癥，糖尿病帶來的危害，幾乎都來自它的并發(fā)癥。在我國(guó)糖尿病患者中，合并高血壓者多達(dá)1200萬，腦卒中者500萬，冠心病者600萬，雙目失明者45萬，尿毒癥者50萬。

糖尿病治療不是一個(gè)單一的治療，而是一個(gè)綜合治療。綜合治療包括：病人教育、飲食、運(yùn)動(dòng)、藥物治療、血糖監(jiān)測(cè)。應(yīng)本市1000多名患者及家屬的強(qiáng)烈請(qǐng)求，通化頤生藥業(yè)特邀請(qǐng)?zhí)悄虿＜?，來我市舉辦“雙唐靈-糖尿病綜合治療”專場(chǎng)報(bào)告會(huì)。

通化頤生藥業(yè)聯(lián)合相關(guān)機(jī)構(gòu)共同建立“雙唐靈（中國(guó)）糖尿病病例庫(kù)”，與會(huì)期間，糖尿病患者加入該病例庫(kù)，即可得到相關(guān)專家的治療指導(dǎo)，結(jié)束盲目治療的歷史，對(duì)患者本身的康復(fù)治療和血糖控制、監(jiān)測(cè)提供科學(xué)的醫(yī)療保障。

本次報(bào)告會(huì)得到政府有關(guān)部門的大力支持。機(jī)會(huì)難得，望廣大患者互相轉(zhuǎn)告，莫失良機(jī)！

活動(dòng)時(shí)間：XX年XX月XX日（星期

六、日）上午8：30 活動(dòng)地點(diǎn)： 咨詢電話：

（活動(dòng)須知：因現(xiàn)場(chǎng)座位有限，僅限40歲以上中老年朋友憑本人身份證及病例資料免費(fèi)定位，座位有限，定完為止。）

XX年XX月

第二章 工作人員組織、培訓(xùn)及物資準(zhǔn)備 一 工作人員組織

1、活動(dòng)所有工作人員大概崗位（結(jié)構(gòu)）：

A、本地專家2名：豐富的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、使用方法、演講技巧。B、主持人1名：儀表端莊、口齒伶俐、能調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛。C、總策劃1名：負(fù)責(zé)總體策劃和執(zhí)行。

D、售藥處工作人員2名：收銀員1名，貨管1名。E、促銷員：2名（維持秩序）所有參與者共需工作人員6-10人

備注：本地專家

1、目標(biāo)：大中型醫(yī)院在職知名專家；離退休知名專家或參加過類似活動(dòng)的。

2、要求：有一定知名度；形象好，口才好；最好是參加過類似活動(dòng)；看重利益也可以；好溝通；有商業(yè)推銷技巧。二 對(duì)工作人員的培訓(xùn)具體內(nèi)容

需培訓(xùn)的內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)提綱，病理知識(shí)，產(chǎn)品主治范圍，產(chǎn)品主要成分和功能特點(diǎn)，服用方法，服藥癥狀改善過程，推銷技巧。三 物資準(zhǔn)備

１、基本物資：貨（產(chǎn)品）、宣傳材料、病例庫(kù)登記表。２、需要制作、購(gòu)買的物資：

A、條幅：注意尺寸、內(nèi)容、顏色；展板：產(chǎn)品展板、專家展板； B、膠帶紙、禮品、圓珠筆、綬帶、胸卡、白大褂、臺(tái)布、礦泉水等。C、發(fā)票、收據(jù)、處方紙

第三章 確定會(huì)場(chǎng) 一 會(huì)場(chǎng)基本情況

1、時(shí)間：每次活動(dòng)3-7天

2、地點(diǎn)：交通便利

3、知名度：要有一定的名氣

4、對(duì)象：會(huì)議室、俱樂部、禮堂等。

5、座位號(hào)：不少于100人的會(huì)場(chǎng)

6、設(shè)備：燈光、音響、會(huì)議桌（4個(gè)）椅子（20把）主席臺(tái)、主持桌、開水、臺(tái)布、電源插座、麥克風(fēng)、場(chǎng)內(nèi)會(huì)標(biāo)吊掛處、場(chǎng)外掛條幅處。

7、價(jià)格：總費(fèi)用2000-3500元

8、會(huì)場(chǎng)負(fù)責(zé)人：姓名、性別、職務(wù)、聯(lián)系電話

9、場(chǎng)景設(shè)計(jì)：

A、場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外條幅尺寸。

B、根據(jù)場(chǎng)外具體情況決定用橫、豎條幅的數(shù)量、顏色、尺寸、內(nèi)容。C、現(xiàn)場(chǎng)流程設(shè)計(jì)，進(jìn)出人流設(shè)計(jì)。二 會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)崗位區(qū)劃分

會(huì)場(chǎng)需要?jiǎng)澐殖鲆韵挛恢?，包括：迎賓處、入口處（登記處）、外圍點(diǎn)、檢測(cè)區(qū)、主席臺(tái)、專家區(qū)、售藥處、候診區(qū)、展板擺放處、主持臺(tái)、藥品安全儲(chǔ)備處、明星就坐臺(tái)（特殊區(qū)）。具體位置具體安排

第四章 會(huì)場(chǎng)布置 布置會(huì)場(chǎng)

1、時(shí)間：在活動(dòng)前一天下午

2、掛條幅：場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外、條幅要搞清楚。條幅內(nèi)容熱烈歡迎XXX專家組、雙唐靈-糖尿病綜合治療專題報(bào)告會(huì)、上海復(fù)旦大學(xué)生命科學(xué)院與通化頤生藥業(yè)聯(lián)合研制、雙唐靈-重組植物胰島素、雙唐靈（中國(guó)）糖尿病病例庫(kù)等內(nèi)容。

3、打掃衛(wèi)生、擺放桌椅、調(diào)試音響、檢查電源，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況購(gòu)買電源線，插座。

4、主席臺(tái)布置：桌椅擺放、主持臺(tái)、麥克風(fēng)、臺(tái)布、售藥處等。

5、燈光檢查、展板擺放、場(chǎng)內(nèi)張貼指示標(biāo)語、廁所告示標(biāo)志、明星區(qū)標(biāo)志等。

第五章 工作人員定崗定位

一、時(shí)間：在會(huì)場(chǎng)布置結(jié)束后，模擬彩排開始前

二、條件：所有參與人員必須到會(huì)場(chǎng)（包括專家）

三、開始：經(jīng)理宣布每個(gè)員工的工作崗位：

1、迎賓員：入口迎賓、發(fā)病例庫(kù)表。

2、檢測(cè)組：檢測(cè)、記錄、收病例庫(kù)申請(qǐng)表。

3、主席臺(tái)：主持人、二位專家。

4、售藥收款：開票收銀、售藥解說。

5、指揮部：總指揮、總策劃、總執(zhí)行

備注：部分崗位可以精簡(jiǎn)，部分員工可以兼職，各市場(chǎng)根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用。

四、宣布完工作崗位后，要讓員工自報(bào)自己崗位一次。

五、各崗位員工馬上到指定地點(diǎn)領(lǐng)取配置各自崗位所需物資，并登記注冊(cè)，在二十分鐘內(nèi)匯報(bào)，崗前物資配前狀況，并匯報(bào)所缺物質(zhì)，為模擬彩排做好準(zhǔn)備。

六、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人開始宣讀每個(gè)崗位，職責(zé)要求，操作規(guī)范和紀(jì)律。

第六章 報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)彩排

一 第一部分彩排：報(bào)告會(huì)開始前的彩排

迎賓、登記、外圍員工以及燈光、音響、儀器電源、麥克風(fēng)設(shè)備到位；所有除專家外的工作人員扮演患者入場(chǎng)；迎賓、登記、外圍要進(jìn)入角色嚴(yán)格按照工作崗位職責(zé)要求進(jìn)行彩排工作。二 第二部分彩排：報(bào)告會(huì)開始彩排

專家、主持人、到主席臺(tái)自己工作崗位到位，其余工作人員到會(huì)場(chǎng)最后就坐。報(bào)告會(huì)開始：

1、主持人：宣讀主持稿，下面在場(chǎng)工作人員要積極鼓掌配合。

2、按照?qǐng)?bào)告會(huì)計(jì)劃時(shí)間，安排事項(xiàng)模擬。例：時(shí)間規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：

8:40——準(zhǔn)時(shí)開幕、主持人致詞介紹專家；主辦方負(fù)責(zé)人講話 8：45——第一專家開始講話 9：10——第一專家完畢

9：15——主持人過渡、第二專家開始講話

9：40——第二專家完畢，康復(fù)明星講話（兩位每人5分鐘，現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答）9：55——主持人過渡，咨詢開始

注：以上時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容以及專家人數(shù)，季節(jié)活動(dòng)時(shí)間，變化而變化

3、總結(jié)：提出意見，二次進(jìn)行彩排直到滿意為止。

4、當(dāng)主持人宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束前，所有檢測(cè)、外圍等工作馬上到位。三 第三部分彩排：咨詢活動(dòng)彩排

1、所有以上工作崗位人員到位后，其余工作人員扮演其他患者開始彩排。

2、彩排結(jié)束后提出意見、建議，直到滿意為止。

3、最后，彩排結(jié)束后，總指揮組織所有員工召開總結(jié)會(huì)議，針對(duì)彩排中出現(xiàn)的失誤再次強(qiáng)調(diào)改正。給員工鼓氣，部分物資讓每個(gè)崗位員工自己保管攜帶好，重要物質(zhì)由專人負(fù)責(zé)保管，安全

放置，所缺物質(zhì)迅速派專人購(gòu)買。

4、宣布第二天活動(dòng)勞動(dòng)紀(jì)律： A、員工上班時(shí)間、員工儀容、儀表。B、第二天中午、午餐時(shí)間、倒班吃飯。C、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不準(zhǔn)抽煙、打鬧、大聲喧嘩。

D、活動(dòng)中不得擅自離崗、調(diào)崗、如有急事向巡視員或負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。E、活動(dòng)期間不得私自會(huì)客。

F、活動(dòng)期間任何員工不得脫白大褂和摘胸卡

注：如有員工違反以上紀(jì)律，第一次給予警告，第二次罰款30元。再次檢查現(xiàn)場(chǎng)布置是否需要打掃衛(wèi)生，關(guān)閉電源，重新擺放桌椅等。負(fù)責(zé)人親自和會(huì)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人擬定好第二天開門時(shí)間，撤離會(huì)場(chǎng)分頭準(zhǔn)備工作，為第二天做好活動(dòng)作充分的準(zhǔn)備。

四 舉辦報(bào)告會(huì)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)24點(diǎn)

1、活動(dòng)前三天電話通知老患者，要防止效果不理想的患者亂說話；

2、電視發(fā)布專題會(huì)海報(bào)通知；

3、活動(dòng)前一天會(huì)場(chǎng)布置到位，包括桌椅、繩子等細(xì)小物件；

4、活動(dòng)當(dāng)天早7：00前發(fā)放海報(bào)（公園、晨練點(diǎn)）；

5、活動(dòng)流程科學(xué)、檢測(cè)順利；

6、嚴(yán)把專家關(guān)，選擇專家要謹(jǐn)慎；

7、活動(dòng)當(dāng)天人員配合科學(xué)，站位合理；

8、要求合作單位最好講話，體現(xiàn)真實(shí)性；

9、誘導(dǎo)患者購(gòu)藥；

10、部分工作人員現(xiàn)場(chǎng)講解展板；

11、典型病例必須要“典型”口才好，說服力高；

12、專家講解質(zhì)量；

13、會(huì)場(chǎng)條幅醒目；

14、盡量早開始講座，避免時(shí)間太晚，患者流失；

15、動(dòng)員大會(huì)（排練）必須開（前一天晚上），而且要真正起到動(dòng)員作用；

16、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)到位，要做專業(yè)的推銷人員；

17、工作人員要注意觀察，不能死等、死站，要主動(dòng)與患者溝通；

18、主持人要會(huì)煽情，會(huì)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，不能將報(bào)告會(huì)看成是簡(jiǎn)單的“學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)”，而應(yīng)是活躍的“聯(lián)誼會(huì)”，“交流會(huì)”，高度要有，但不能太約束、太死板；

19、現(xiàn)場(chǎng)秩序是關(guān)鍵之一；

20、限定專家講座時(shí)間（每位專家最多45分鐘）；

21、咨詢時(shí)有購(gòu)藥傾向者多講幾句，沒有購(gòu)買力的不要耽擱太多時(shí)間；

22、主持人要反復(fù)強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)秩序，依次檢測(cè)咨詢，大家都有機(jī)會(huì)；

23、提高專家的推銷、推薦意識(shí)和能力；

24、鼓勵(lì)專家多開藥。第七章 專家的溝通和要求 一 報(bào)告會(huì)所講內(nèi)容的溝通

溝通時(shí)間在活動(dòng)前一天晚上由經(jīng)理和主持人參與溝通。對(duì)《病理》專家的要求：

1、舉例進(jìn)行恐嚇；

2、對(duì)糖尿病最新的研究、發(fā)現(xiàn)；

3、在舉例過程要背向體現(xiàn)自己的權(quán)威，如自己看xx大領(lǐng)導(dǎo)病??原因。自己親自參與研究，發(fā)現(xiàn)??

4、不得講出自己看報(bào)，聽說之類??的話；

5、理論性與通俗化，要形象比喻；

6、專家講話時(shí)要和聽講人員互動(dòng)起來，提高活動(dòng)參與精神、活躍氣氛；

7、講話要有邏輯性、層次性、重點(diǎn)突出性，強(qiáng)調(diào)預(yù)防性。二 對(duì)《產(chǎn)品》專家的要求

1、先講治療糖尿病疾病的常用方法；

2、現(xiàn)有用藥的弊端，治療的誤區(qū)，價(jià)格的昂貴；

3、突出“雙唐靈”研發(fā)的辛勞和藥理理論基礎(chǔ)；

4、有多少個(gè)領(lǐng)導(dǎo)用過，效果如何；

5、突出有上萬患者用過，康復(fù)明星有多少；

6、本產(chǎn)品獲得過xx年的xx獎(jiǎng)；

7、突出科學(xué)認(rèn)識(shí)糖尿病病癥；

8、突出產(chǎn)品的提取技術(shù)，高科技性；

9、具體使用“雙唐靈”的療效觀察。三 對(duì)《保健知識(shí)》專家的要求（內(nèi)容）要點(diǎn)

1、糖尿病疾病不用藥是萬萬不能的，主要是要控制血糖穩(wěn)定；

2、血糖控制不穩(wěn)定是誘導(dǎo)糖尿病并發(fā)癥最重要原因之一。最新資料表明，我國(guó)糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5。其實(shí)，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發(fā)癥，糖尿病帶來的危害，幾乎都來自它的并發(fā)癥。在我國(guó)糖尿病患者中，合并高血壓者多達(dá)1200萬，腦卒中者500萬，冠心病者600萬，雙目失明者50萬，尿毒癥者45萬。四 各位專家綜合要求

語氣、語速、語調(diào)要求。語氣、語調(diào)要肯定，聲音要洪亮，要常有抑揚(yáng)頓挫的感覺。語速要適中。形象的要求：

1、舉止動(dòng)作體現(xiàn)權(quán)威專家；

2、權(quán)威與謙虛相結(jié)合（低調(diào)一些）；

3、例：在座的如有同行我們可以進(jìn)行探討；

4、塑造“白衣天使”的形象，關(guān)愛患者，憂國(guó)憂民；

5、要坐在自己位置上講，放投影時(shí)，必要時(shí)離開位置講；

6、專家要強(qiáng)調(diào)我們將全心全意為患者服務(wù)；

7、時(shí)間要求：每位專家要嚴(yán)格把握會(huì)議給規(guī)定的時(shí)間

對(duì)專家咨詢時(shí)的溝通及要求：

1、首先，大夫是一個(gè)推銷員，然后才是大夫。

2、大夫的氣質(zhì)，讓人一見就感到是很有內(nèi)涵，是個(gè)專家。大夫必須有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和病理知識(shí)，大夫必須熟練的掌握治療機(jī)理，大夫必須善于和患者溝通，大夫說話的語氣必須肯定，稍一猶豫，就會(huì)讓患者產(chǎn)生疑問。

3、大夫給病人診斷時(shí)態(tài)度要和藹可親，通過溝通拉進(jìn)和患者的距離，真心去關(guān)懷他們。

4、大夫給病人診斷要準(zhǔn)確，要有科學(xué)性，不能憑空嚇?；颊?。

5、大夫的診斷時(shí)要自信、果斷、肯定、不要和患者商量，給你開點(diǎn)藥，開多少？你帶了多少錢？先用點(diǎn)試一試？等等。

6、大夫應(yīng)有責(zé)任心，對(duì)自己看過的病號(hào)要負(fù)責(zé)。

7、大夫開處方時(shí)一定要規(guī)范，并將用藥方法在處方上標(biāo)明。大夫在開藥時(shí)要對(duì)患者察言觀色

來定療程量，對(duì)于不能開多個(gè)療程者要講清楚，你應(yīng)該用多少療程，先給你開多少療程。

8、有時(shí)候遇到一些正在使用其他藥物的患者，大夫要讓患者說出正在用什么藥，大夫要對(duì)不同的藥進(jìn)行比較解釋，一般的糖尿病患者都同時(shí)使用幾種產(chǎn)品，大夫要講出“雙唐靈”的優(yōu)勢(shì)所在。記住，不要說其他藥物不好，但別的方面效果不明顯，而“雙唐靈”卻具有幾種功能。

9、大夫和患者溝通要有抓有放、注意要點(diǎn)：購(gòu)買力強(qiáng)的，保健意識(shí)強(qiáng)的，真正重病患者服用其他產(chǎn)品效果不明顯，帶家屬陪同的。

10、注意和患者溝通的時(shí)間。

11、在說服患者過程中要注意應(yīng)用舉例說服的重要性。如類似您這種情況，某某在服用“雙唐靈”后效果很明顯。

第八章 進(jìn)行報(bào)告會(huì)

一 報(bào)告會(huì)開始前工作要點(diǎn)

1、全體工作人員必須按指定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)集合，主管經(jīng)理一一點(diǎn)名，對(duì)遲到或不到者嚴(yán)肅處理。（處理辦法按每個(gè)市場(chǎng)情況定）。

2、所有員工檢查自己崗位所需物資的到位情況，自己崗位會(huì)場(chǎng)布置情況。

3、先按報(bào)告會(huì)開始前工作進(jìn)行準(zhǔn)備。報(bào)告會(huì)開始前要放背景音樂。

4、專家、嘉賓、主持人必須在報(bào)告會(huì)開始前5分鐘入座。

5、負(fù)責(zé)人根據(jù)活動(dòng)具體到場(chǎng)情況，氣候情況決定報(bào)告會(huì)提前或延后時(shí)間，主持人在得到負(fù)責(zé)人同意后才可宣布報(bào)告會(huì)開始。

6、迎賓人員要主動(dòng)、熱情攙扶或引導(dǎo)患者入座。

7、入口處登記人員要詳細(xì)、真實(shí)、認(rèn)真填寫患者登記表，特別是姓名、年齡、性別、聯(lián)系方式，字跡要工整，對(duì)不會(huì)寫的字要請(qǐng)教患者，不要亂寫。

8、主持人要再次調(diào)試麥克風(fēng)的音量。

9、所有員工，特別是經(jīng)理，要注視非目標(biāo)人群，如：同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。其他員工一旦發(fā)現(xiàn)，馬上向負(fù)責(zé)人報(bào)告。

10、對(duì)于個(gè)別自己不愿填寫登記表的患者，登記人員進(jìn)行說服或幫助填寫。例： A、可以這樣講，我們今天有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不登記沒有機(jī)會(huì)。

B、我市xx政府部門（如：衛(wèi)生局）召開的會(huì)議，我們作為工作人員要統(tǒng)計(jì)上報(bào)有關(guān)部門參加人員真實(shí)數(shù)據(jù)作為成績(jī)考核。

C、下次如有更好的活動(dòng)我們可以方便通知您，使您受益。

11、把關(guān)與報(bào)告會(huì)（不包括產(chǎn)品）的展板、專家介紹要擺放在入口醒目的地方。

12、登記完后工作人員要提醒患者把病例表交給專家。

13、工作人員要安排來人從前向后就座。

14、對(duì)于行動(dòng)不方便的，工作人員要安排到專門設(shè)計(jì)的出入方便的地方就座。二 報(bào)告會(huì)開始時(shí)間到（或負(fù)責(zé)人允許報(bào)告會(huì)開始）主持人致開幕詞，介紹嘉賓： 主持人在致開幕詞時(shí)的要求。

A、普通話必須標(biāo)準(zhǔn)，語言流暢，對(duì)主持稿相當(dāng)熟悉。B、致辭時(shí)要帶相應(yīng)的感情色彩。

C、在致辭時(shí)要有節(jié)奏地不時(shí)自然抬頭望一眼臺(tái)下的觀眾。D、主持人衣著整潔、莊重、發(fā)型鮮明，表情自然。E、當(dāng)介紹到嘉賓時(shí)要語氣重些，帶有感謝的激情。F、介紹嘉賓時(shí)可以斜視嘉賓，用手自然指一下嘉賓。G、當(dāng)需要鼓掌時(shí)，語氣加重，音調(diào)提高，自己也示意鼓掌。H、女主持人要著職業(yè)裝，忌紅色旗袍。

I、主持人要自然放松，當(dāng)出現(xiàn)詞語錯(cuò)誤時(shí)如果不是關(guān)鍵詞要自然走下去。

J、對(duì)活動(dòng)開始的一些變化情況，如：人少因素或氣候問題等，主持人要臨場(chǎng)發(fā)揮。K、主持人要依據(jù)開幕詞內(nèi)容進(jìn)行情感的應(yīng)用。L、主持人在私下再次強(qiáng)調(diào)專家不要超時(shí)。主持人：“雙唐靈”學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)主持稿 尊敬的各位朋友、各位專家： 上午好！

首先請(qǐng)?jiān)试S我代表——————————對(duì)各位的到來表示熱烈的歡迎。

今天我們?cè)谶@里為廣大中老年朋友舉辦這場(chǎng)報(bào)告會(huì)具有十分特殊的意義。因?yàn)槲覀儤s幸的請(qǐng)來了2位國(guó)內(nèi)著名的糖尿病專家。他們?cè)诎倜χ欣眯菹r(shí)間，專程為廣大糖尿病患者朋友作專題講座，這是千載難逢的機(jī)會(huì)，也是我們感到無比幸運(yùn)的事情。為此讓我們?cè)俅斡脽崃业恼坡晫?duì)他們的光臨表示熱烈和誠(chéng)摯的謝意（鼓掌）。

大家都知道，人類第三大殺手就是糖尿病。糖尿病是人類疾病中發(fā)病率第三高的疾病。每位糖尿病患者一生都要控制血糖，防治糖尿病并發(fā)癥。最新資料表明，我國(guó)糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5。其實(shí)，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發(fā)癥，糖尿病帶來的危害，幾乎都來自它的并發(fā)癥。在我國(guó)糖尿病患者中，合并高血壓者多達(dá)1200萬，腦卒中者500萬，冠心病者600萬，雙目失明者50萬，尿毒癥者45萬。

在糖尿病學(xué)術(shù)年會(huì)上，通化頤生藥業(yè)股份公司介紹了我國(guó)基因技術(shù)與傳統(tǒng)中藥結(jié)合治療糖尿病的新藥“雙唐靈”降糖寧膠囊。

該產(chǎn)品是通化頤生藥業(yè)股份公司研制，該產(chǎn)品使用先進(jìn)的CO2破壁提取技術(shù)，使藥品的有效成份在進(jìn)入人體后，直接作用于人體的“節(jié)約基因”，通過修正胰島細(xì)胞本身的病變，使胰島細(xì)胞恢復(fù)分解糖原活力來治療糖尿病。

首先，我向大家介紹 第一位專家是 第二位專家是 ……

他們是專程作為健康醫(yī)務(wù)工作者來為我們進(jìn)行健康咨詢和健康交流的，我們有幸把他們請(qǐng)到報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，他們?yōu)槲覈?guó)糖尿病疾病的研究和發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)，會(huì)后各位中老年朋友可以與他們進(jìn)行交流。

我們這次報(bào)告會(huì)大約需要2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，報(bào)告會(huì)結(jié)束后，專家們將為我們進(jìn)行詳細(xì)的病理咨詢和診斷。上午有一段時(shí)間的咨詢活動(dòng)，下午是全場(chǎng)咨詢。

下面我們有請(qǐng)——

謝謝——的精彩報(bào)告，我想在座的各位朋友是受益匪淺的。是啊，糖尿病及其并發(fā)癥的確是人類健康的第三殺手，那么我衷心祝愿在座的各位中老年朋友遠(yuǎn)離疾病，健健康康永遠(yuǎn)快樂。

下面我們用熱烈的掌聲歡迎———

非常感謝———精彩的報(bào)告

感謝專家為我們帶來的福音。說句心里話，聽了剛才幾位教授的報(bào)告，我心里有這么一個(gè)感受，聽了——的話我害怕了，但是聽了———的話我又感到無比的欣慰。我想在座的各位朋友和我的感受是一樣的，看來糖尿病疾病也并不可怕，只要平時(shí)在生活、飲食方面有合理的膳食結(jié)構(gòu)，樂觀的心態(tài)，糖尿病還是可以很好控制的，再加上最新科技成果的保障，糖尿病疾病是一定能戰(zhàn)勝的，請(qǐng)?jiān)试S我代表在座的各位朋友對(duì)他們的辛勤工作表示深深的謝意“鞠躬”。

為了答謝各位朋友對(duì)這次報(bào)告會(huì)的參與，本次報(bào)告會(huì)特設(shè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在座的各位均有機(jī)會(huì)獲得“雙唐靈”的機(jī)會(huì)。

特設(shè)一等獎(jiǎng)一名：獲得價(jià)值1500元的雙唐靈（三個(gè)療程）特設(shè)二等獎(jiǎng)二名：獲得價(jià)值1000元的雙唐靈（二個(gè)療程）特設(shè)三等獎(jiǎng)三名：獲得價(jià)值500元的雙唐靈（一個(gè)療程）

抽獎(jiǎng)規(guī)則這樣??

現(xiàn)在先從三等獎(jiǎng)開始，中獎(jiǎng)?wù)吲e手示意，和工作人員聯(lián)系。在工作人員的安排下把獲獎(jiǎng)朋友領(lǐng)到主席臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。

我們?cè)俅斡谜坡曌ＹR以上獲獎(jiǎng)的朋友。最后告訴大家一個(gè)好消息

首先，我們--------的---------也就是“雙唐靈”產(chǎn)品在--------的獨(dú)家經(jīng)銷商，為了支持本次活動(dòng)，我們帶來了通化頤生藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的“雙唐靈”。今天購(gòu)買“雙唐靈”可享受買--------優(yōu)惠，也就是說買--------即可獲贈(zèng)-------，優(yōu)惠活動(dòng)只有今明兩天，僅兩天時(shí)間，請(qǐng)朋友們別錯(cuò)過好機(jī)會(huì)！

今天的免費(fèi)咨詢活動(dòng)將在下午--------點(diǎn)之前結(jié)束，上午的人比較多，下午2—3點(diǎn)人比較少，請(qǐng)大家錯(cuò)開時(shí)間。另外，明天還將舉行同樣的報(bào)告會(huì)，歡迎廣大朋友互相轉(zhuǎn)告，踴躍參加。

今后要購(gòu)買產(chǎn)品和參加咨詢的朋友請(qǐng)到-------------，電話--------。

最后還有一點(diǎn)想要提醒大家：由于參加報(bào)告會(huì)的都是中老年朋友，年齡較大，今天人也比較多，希望大家相互體諒，不要擁擠，請(qǐng)服從我們工作人員的安排，特別是在檢測(cè)處，注意只排成兩隊(duì)，不要排成多列。

3、對(duì)工作員工要求：

1、必須進(jìn)行的崗位工作員工外，其余員工都必須配合報(bào)告會(huì)主持人的一言一行。

2、特別注意需鼓掌時(shí)一定要積極主動(dòng)配合。

3、不得在會(huì)場(chǎng)內(nèi)來回走動(dòng)或隨意出入，要找座位坐下來填補(bǔ)人數(shù)。

三 第三階段 第一小段：

1、第一位專家開始講座

A、專家按照前章的講座要求來進(jìn)行講座 B、專家嚴(yán)禁超時(shí)

C、當(dāng)專家超時(shí)時(shí)主持人或臺(tái)下員工通過紙條方式提醒專家盡快結(jié)束

D、專家在作報(bào)告時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)工作人員，特別是外圍工作人員如有發(fā)現(xiàn)部分患者講話或吸煙時(shí)可以及時(shí)的有禮貌的提醒和制止。

2、第一專家報(bào)告結(jié)束后，主持人過渡，介紹第二專家出場(chǎng)

第二小段：

1、第二位專家開始報(bào)告（要求同第一位專家）

2、第二位專家講座完畢后：主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始，說清楚抽獎(jiǎng)規(guī)則；主持人只念抽獎(jiǎng)號(hào)碼，報(bào)告會(huì)結(jié)束后，公布中獎(jiǎng)號(hào)碼，和工作人員聯(lián)系到主席臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。

3、可選項(xiàng)目：（1）主持人對(duì)患者現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)有獎(jiǎng)問答。（2）康復(fù)明星講話。

第三小段：報(bào)告會(huì)接近尾聲

1、主持人強(qiáng)調(diào)咨詢活動(dòng)會(huì)場(chǎng)秩序

2、所有工作人員馬上進(jìn)入自己工作崗位

3、主持人強(qiáng)調(diào)下午有專場(chǎng)咨詢活動(dòng)

4、主持人強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)有優(yōu)惠銷售

5、強(qiáng)調(diào)明天活動(dòng)時(shí)間，歡迎轉(zhuǎn)告朋友來參加 四 第四階段：咨詢活動(dòng)開始（中午前）

1、所有員工嚴(yán)格按照培訓(xùn)、彩排時(shí)的要求進(jìn)行工作

2、整個(gè)會(huì)場(chǎng)各個(gè)外圍工作人員一定要維持好秩序

3、整個(gè)咨詢活動(dòng)要做好如下環(huán)節(jié)配合工作: A、活動(dòng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，但所有環(huán)節(jié)中的配合尤其重要，只有配合好形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，才能使義診做得最好，如果各個(gè)環(huán)節(jié)，按自己的方式去完成，不顧及其他環(huán)節(jié)，那么整個(gè)義診就會(huì)脫節(jié)，前后不能一致，可信度就會(huì)受到嚴(yán)重影響。

B、登記員與各環(huán)節(jié)的配合：登記要詳細(xì)準(zhǔn)確特殊情況要做特殊標(biāo)記，這個(gè)標(biāo)記就是配合的前提，當(dāng)然標(biāo)記的含義大家必須都知道。登記中任何一個(gè)失誤都會(huì)為義診帶來很大的損失，因此登記必須是耐心細(xì)致的工作；

C、登記員與大夫的配合：讓患者產(chǎn)生信任感的最初來源是登記員的素質(zhì)，登記員的言辭和大夫的言辭必須統(tǒng)一。這就需要事先的溝通，大夫和登記員之間如果產(chǎn)生分歧，那么結(jié)果將不言而喻，我們義診一次費(fèi)勁了心力，就是想把它搞成功，如果因?yàn)槟骋粋€(gè)環(huán)節(jié)的失誤導(dǎo)致一次義診的失敗，對(duì)所有人員都將是無情的打擊，這里特別提醒的是登記員在登記中，不要講太多的病理，一切都留給大夫去工作，這樣可以減少很多失誤。

D、大夫與售藥人員的配合：這個(gè)配合是患者最后購(gòu)藥的關(guān)鍵時(shí)刻，一定要記住不要和大夫的診斷結(jié)果相沖突。因?yàn)槭且粋€(gè)集體活動(dòng)，它講究是所有參加義診人員的配合，而不是某一個(gè)環(huán)節(jié)作好就可以成功的。

五 第一天會(huì)議結(jié)束后總結(jié)、安排第二天工作

1、會(huì)議目的是總結(jié)每個(gè)崗位中工作不足之處；

2、每個(gè)員工必須積極發(fā)言、思考自己工作中需要改進(jìn)的地方；提出改進(jìn)工作方案和措施；

3、宣布第二天到場(chǎng)時(shí)間；強(qiáng)調(diào)第二天勞動(dòng)紀(jì)律；

4、根據(jù)第一天到場(chǎng)人數(shù)安排第二天會(huì)議前工作人員突擊發(fā)放海報(bào)的工作；

5、針對(duì)個(gè)別問題（如專家問題）再進(jìn)行個(gè)別溝通；

6、經(jīng)理應(yīng)鼓舞士氣，對(duì)工作中表現(xiàn)突出者給予表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違反紀(jì)律者，要嚴(yán)肅處理；

7、經(jīng)理督促有關(guān)工作人員迅速對(duì)帳、清點(diǎn)貨物、如實(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作情況。

8、在改進(jìn)工作方案基礎(chǔ)上認(rèn)真做好第二天工作。

第九章 總體工作總結(jié)表

雙唐靈————市場(chǎng)報(bào)告會(huì)工作總結(jié)表 年 月 日 活動(dòng)日期

活動(dòng)地點(diǎn) 總體費(fèi)用

第一天到場(chǎng)人數(shù) 總體利潤(rùn)

第一天銷量/購(gòu)買人數(shù) 參加工作人員數(shù)

第二天到場(chǎng)人數(shù) 統(tǒng)計(jì)在冊(cè)有效病例人數(shù)

第二天銷量/購(gòu)買人數(shù) 當(dāng)?shù)貙＜胰藬?shù)

第一天儀器檢測(cè)人數(shù) 發(fā)放門票總體數(shù)量

第二天儀器檢測(cè)人數(shù)

負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)

本次活動(dòng)存在的問題

建議改進(jìn)方案

活動(dòng)狀況銷售分析表

購(gòu)買患者年齡段比例： 購(gòu)買患者病例比例： 購(gòu)買人群職業(yè)比例： 40歲以下： % 患病1-2年： % 工人： % 40-50歲： % 患病3-5年： % 知識(shí)分子： % 50-60歲： % 患病5-10年： % 干部： % 60歲以上： % 患病10年以上： % 農(nóng)民;% 商人： % 第十章 培訓(xùn)材料內(nèi)容 一 病例表登記培訓(xùn)材料

病例表登記是會(huì)議流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，患者如何才能購(gòu)買就是從這里開始的，登記員要有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)，詢問，口齒清楚，語氣熱情，問的要詳細(xì)，記的要準(zhǔn)確。記住，要讓患者自己講，不要去誘導(dǎo)，比如，你問：“大爺，您有糖尿病嗎？”“嗯，有?！庇谑悄阌浵?，糖尿病，如有人搗亂，說：“有什么病告訴你，還用你們查嗎？”你一定不要著急，你告訴他，大夫給病人診斷時(shí)，要問清楚病史及癥狀，醫(yī)院也是這樣，通情達(dá)理的人就會(huì)如實(shí)回答，真不愿說的人，也不要爭(zhēng)論強(qiáng)求，寫上待查就可以了，登記越詳細(xì)，最后大夫的診斷就會(huì)越準(zhǔn)確，如有糖尿病疾病，可問一下，他服過什么藥，特別是服過的要標(biāo)明。

病例表登記員培訓(xùn)：

1、按照表格內(nèi)容填寫

2、詳細(xì)、真實(shí)

3、字跡工整 二 售藥培訓(xùn)

活動(dòng)成功與否是看我們售藥的多少，售藥的最后環(huán)節(jié)為貨款交易，收款發(fā)貨時(shí)人的表情要平靜，但不失熱情，不興奮也不冷淡，給人的感覺應(yīng)該是只要你了解“雙唐靈”現(xiàn)在買不買都可以，其中的尺寸促銷人員一定要掌握好。

1、促銷員要有熟練的病理知識(shí)，在大夫診斷完后，主動(dòng)出擊，進(jìn)行再一次的有病就要治的意識(shí)強(qiáng)化，可利用關(guān)愛法和恐懼法，只要有時(shí)間，盡量的不放走任何一病人，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都有可能成為你的受益者，但不要讓病人感到你是為售藥而售藥。

2、促銷員必須熟練的講出許多病例和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周圍的有效病例，但不能古板，向背臺(tái)詞，病例中應(yīng)加入一些感情色彩，象講一個(gè)生動(dòng)的故事，而且給不同病癥的患者，講相應(yīng)癥狀的病例。

3、促銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語言，通俗易懂，貼近人們的生活和語言；

三、促銷員必須掌握一些日常生活中老年人的保健常識(shí)，以關(guān)愛的方式提醒患者應(yīng)該注意什么事項(xiàng)，比如保持心情舒暢，堅(jiān)持鍛煉等等。

四、促銷員應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買藥，但因?yàn)榉N種原因沒能買藥，促銷員應(yīng)對(duì)這些人也做一個(gè)登記，以便其他方式促使其購(gòu)藥。

五、對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的患者用比較法。問，錢重要還是身體重要；如小病不治變大病，住院花的錢更多，讓他產(chǎn)生危機(jī)感。對(duì)藥品有懷疑的患者，用現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)藥的人去說服他，切忌不要和任何人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

六、對(duì)大夫的診斷作補(bǔ)充說明，強(qiáng)調(diào)藥物的對(duì)癥和療效的獨(dú)特之處。

七、說明義診現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)藥的好處，主要是售后服務(wù)和優(yōu)惠程度。

八、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，控制賣藥的時(shí)間，以便給外圍人員控制提供方便。

九、認(rèn)真填寫購(gòu)藥患者登記卡，詢問住址要詳細(xì)，記錄要明了。

十、收銀員：準(zhǔn)備好零錢、發(fā)票、收據(jù)。

十一、對(duì)帶錢不足者建議送藥上門。

十二、現(xiàn)場(chǎng)不買到其他地方?jīng)]有優(yōu)惠。

第四篇：會(huì)議接待操作手冊(cè)

會(huì)議接待操作手冊(cè)

一、會(huì)務(wù)運(yùn)籌期――會(huì)場(chǎng)的選定與布置

1.1會(huì)場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)

Ａ、交通區(qū)位

可選擇交通方便之處，方便與會(huì)者和舉辦方進(jìn)出；也可專門選擇深山僻靜之所，另配以溫泉、溪水、綠色、花香等等自然風(fēng)情，自然也能恰到好處

【具體要根據(jù)舉辦方要達(dá)成的目的來側(cè)重安排】

Ｂ、知名度

知名度可以凸顯主辦方的熱忱以及實(shí)力

知名度的表現(xiàn)形式不僅僅是高檔，別致、高雅也能起到好的效果

Ｃ、規(guī)模

具備同時(shí)開會(huì)、住宿、就餐的條件

Ｄ、色調(diào)

會(huì)場(chǎng)的選擇與布置應(yīng)同時(shí)考慮會(huì)場(chǎng)色調(diào)對(duì)來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會(huì)場(chǎng)，在那個(gè)環(huán)境里呆長(zhǎng)了會(huì)使人煩躁，一般以藍(lán)色何淺灰色為主。

Ｅ、舒適度

會(huì)場(chǎng)要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員的座席。

Ｆ、設(shè)施條件

音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺(tái)，飲水機(jī)，產(chǎn)品展示柜等。

Ｇ、衛(wèi)生間位置

衛(wèi)生間不能離會(huì)場(chǎng)太遠(yuǎn)，不然會(huì)給來賓造成諸多不便。

Ｈ、就餐要求

就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會(huì)人員同時(shí)用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號(hào)，便于分組后確認(rèn)。就餐按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺(tái)計(jì)算，暈素搭配每桌不超過十個(gè)菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理，不能過長(zhǎng)；早餐最好是自助餐；酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉。

1.2會(huì)場(chǎng)布置

為了增加會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛，條幅、海報(bào)、招帖是必不可少的。

Ａ、導(dǎo)引牌

從一進(jìn)會(huì)場(chǎng)開始首先要有導(dǎo)引牌，另外主題導(dǎo)引牌、會(huì)務(wù)組導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等。

Ｂ、條幅

會(huì)場(chǎng)門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，為吸引眼球、突出主題，可編排有時(shí)尚味道的字眼，如“品牌締造價(jià)值、實(shí)力致勝未來——**公司經(jīng)銷商贏銷會(huì)”。

Ｃ、招貼

“禁止吸煙”，“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無聲”，“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿打電話和走動(dòng)”等警示語分別貼在會(huì)場(chǎng)明顯處。

二、會(huì)務(wù)籌備期――為會(huì)議召開準(zhǔn)備資料和審核課程

2.1會(huì)議物資的準(zhǔn)備

2.1.1會(huì)議資料的準(zhǔn)備

Ａ、來賓資料袋內(nèi)容（以一個(gè)連鎖公司為例）：

會(huì)議手冊(cè)，招商書，招商手冊(cè)，產(chǎn)品彩頁(yè)，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)大綱，專賣店首批配置表，聯(lián)系人名片，筆記本，筆，代表證

Ｂ、會(huì)務(wù)組資料內(nèi)容：

接站一覽表，來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一份），列車及航班時(shí)刻表；

2.1.2會(huì)議物資的準(zhǔn)備：根據(jù)會(huì)議不同規(guī)模設(shè)定內(nèi)容

Ａ、常用物資

電腦，打印機(jī)，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機(jī)，一次性水杯，照相機(jī)、攝像機(jī)或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標(biāo)志、公司放大的標(biāo)識(shí)、以及各種通知條；

Ｂ、產(chǎn)品樣品，常用藥品（感冒、發(fā)燒、消炎、腸胃藥品等）及員工值班食物（如牛奶、餅干，因?yàn)閱T工極有可能吃不上飯）

2.2人員分組與協(xié)調(diào)

2.2.1分組的原則

分工和協(xié)調(diào)次序明白，首先是分工，完成自己份內(nèi)的工作任務(wù)，其次是配合其他組的需要。在自己本職工作做完或不忙的情況下應(yīng)主動(dòng)配合別的部門工作

2.2.2分組的設(shè)置

Ａ、總指揮

一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)； Ｂ、副總指揮：

這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排，突發(fā)事件處理；

Ｃ、會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)

要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)的操作情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào).用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若參會(huì)人數(shù)眾多可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；

Ｄ、會(huì)場(chǎng)組

會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造；

Ｅ、后勤組

票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；

【分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象】

2.3會(huì)場(chǎng)程序的審定及相關(guān)資料準(zhǔn)備

2.3.1課程內(nèi)容

Ａ、提前10天定好講課內(nèi)容，并由演講人提供課件或講課提綱

Ｂ、演講內(nèi)容不沖突，而且要有遞進(jìn)關(guān)系，順序很關(guān)鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢(shì)講解；公司的項(xiàng)目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營(yíng)銷策略分析；樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)介紹和財(cái)務(wù)分析；其他需要設(shè)置的內(nèi)容。

Ｃ、演講內(nèi)容ＰＰＴ文件制作、內(nèi)容資料復(fù)印等

Ｄ、主持人選擇及講稿的審定主持人講稿的審定很關(guān)鍵，主持人不僅僅是一個(gè)主持，更是一個(gè)總結(jié)者，一個(gè)優(yōu)秀的主持，會(huì)把每一個(gè)講課人的內(nèi)容總結(jié)以及導(dǎo)引到下一個(gè)課題，過渡的自然。

2.4會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練

2.4.1會(huì)前總動(dòng)員

要讓每個(gè)與會(huì)員工了解整個(gè)會(huì)議的重要性，并把大家的心態(tài)調(diào)整到最佳

2.4.2會(huì)前的演練

會(huì)前的演練十分重要，通過模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時(shí)調(diào)整

2.4.3統(tǒng)一著裝

所有工作人員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后應(yīng)統(tǒng)一著裝，配帶徽標(biāo)，注意整體形象

2.4.4形象保持

參會(huì)工作人員在會(huì)議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業(yè)形象，如遇特殊情況也應(yīng)避開公共場(chǎng)合，公共場(chǎng)合交流中避免不雅的口頭禪，不隨地吐啖； 需要住在會(huì)場(chǎng)的工作人員在休息過后一定要將個(gè)人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境；

注意公司形象，給會(huì)場(chǎng)留下好的映象，為下次合作提供基礎(chǔ)

三、會(huì)務(wù)運(yùn)作期

3.1會(huì)務(wù)組的工作流程――會(huì)務(wù)安排的大腦和管家

Ａ、熟悉會(huì)場(chǎng)

確定會(huì)場(chǎng)后，會(huì)務(wù)組成員要熟悉會(huì)場(chǎng)環(huán)境及會(huì)場(chǎng)各部門主管，如：客房部、餐飲部、工程部、會(huì)議室等，把電話常備，做成小貼條，幾個(gè)組長(zhǎng)每一個(gè)人一份，以備急時(shí)需要。

了解會(huì)場(chǎng)所能提供的服務(wù)，如：接送車輛、叫醒報(bào)務(wù)、免費(fèi)早餐、市內(nèi)免費(fèi)電話等。并與服務(wù)部門詳細(xì)說明如何配合。如：接送車輛何時(shí)、何地、如何接送客人，叫醒服務(wù)的時(shí)間，方式，語氣等。

Ｂ、責(zé)任分工

會(huì)務(wù)組人員確定會(huì)務(wù)組房間后將會(huì)議物資全部放好并進(jìn)行登記，分類并標(biāo)注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機(jī)、相機(jī)、DV等設(shè)備的妥善保管，責(zé)任到人，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)至撤離會(huì)務(wù)組應(yīng)24小時(shí)有人在崗。

Ｃ、衛(wèi)生整潔

會(huì)務(wù)組房間內(nèi)要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作人員大聲喧嘩、扎堆聊天、吸煙，除休息和輪休人員外會(huì)務(wù)組成員不得在床上休息，尤其是注意不能脫鞋以免異味充斥

房間；

Ｄ、問題處理

來賓提出的合理建議或問題在第一時(shí)間解決，如果客戶提出的問題超標(biāo)，解決不了的向上級(jí)反映，不能隱瞞不報(bào)或越權(quán)處理。

Ｅ、聯(lián)系資料

掌握所有會(huì)議信息及人員聯(lián)系方式，備注特殊要求和特征。

Ｆ、突發(fā)事件處理

做好有突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備以及應(yīng)對(duì)策略和第一、第二責(zé)任人。

3.2登記組的工作流程

Ａ、根據(jù)會(huì)場(chǎng)環(huán)境，制定統(tǒng)一的工作流程；

Ｂ、登記處環(huán)境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關(guān)物品；

Ｃ、與酒店前臺(tái)及客房部保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解入住信息，確?？腿说娜胱“才?；

Ｄ、提前向前臺(tái)領(lǐng)取客房鑰匙，為來賓省去復(fù)雜的登記過程；

Ｅ、來賓到達(dá)時(shí)熱情接待，詳細(xì)詢問并新自填寫登記表，字跡填寫工整，便于確認(rèn)；

Ｆ、來賓填寫完登記表后發(fā)放整套資料，說明里面裝的內(nèi)容，尤其是囑咐讓其觀看《會(huì)議須知》，不明處查詢會(huì)務(wù)組，并告知會(huì)務(wù)組所在；由專人負(fù)責(zé)將來賓送入客房，主動(dòng)幫助來賓提行李，如客房?jī)?nèi)已有客人要主動(dòng)做介紹

Ｇ、確定客人是否需要預(yù)定返程車票、機(jī)票，并告知收款時(shí)間；

Ｈ、提醒客人將貴重物品妥善保管；

Ｉ、客房安排盡量一次到位，避免對(duì)來賓進(jìn)行調(diào)房，如有特殊情況必須安排的，應(yīng)向調(diào)動(dòng)雙方做好解釋工作；

J、輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。

3.3接站組的工作流程

Ａ、詳細(xì)檢查接站所用物品：接站牌、《接站人員一覽表》等；

Ｂ、接站組成員應(yīng)詳細(xì)了解所接對(duì)象，并有其移動(dòng)聯(lián)系方式；

Ｃ、如出現(xiàn)晚點(diǎn)應(yīng)耐心等候，在無接任務(wù)時(shí)注意自行安排休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會(huì)場(chǎng)和車站太遠(yuǎn)；

Ｄ、接站司機(jī)應(yīng)隨時(shí)待命，并合理安排行車路線，禁止出現(xiàn)飲酒和脫崗現(xiàn)象； Ｅ、接到來賓應(yīng)熱情主動(dòng)的協(xié)助其提行李，并將其送上車，如還需等其它來賓則向其說明；

Ｆ、如遇塞車現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)向會(huì)務(wù)組反映情況；

Ｇ、如休息或辦理其它事情將車鑰匙統(tǒng)一放在會(huì)務(wù)組；

3.4會(huì)場(chǎng)組的工作流程

Ａ、與會(huì)場(chǎng)服務(wù)員充分溝通，做到期雙方緊密合作；

Ｂ、在會(huì)議開始前一小時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，檢測(cè)會(huì)場(chǎng)設(shè)備：麥克風(fēng)、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調(diào)等；

Ｃ、選擇并預(yù)留攝像機(jī)位，盡量減少人員走動(dòng)對(duì)攝像效果的影響；

Ｄ、由1~2人在會(huì)場(chǎng)入口處迎接來賓，并向其說明手機(jī)關(guān)閉或調(diào)到無聲，或向其出示警示牌，上面寫有：“禁止吸煙”，“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無聲”，“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿喧嘩和走動(dòng)”等警示語；

Ｅ、引導(dǎo)來賓從前向后坐；

Ｆ、來賓入席后由會(huì)場(chǎng)服務(wù)員提供茶水，但是僅僅限于會(huì)前和中間休息的時(shí)候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時(shí)客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會(huì)擾亂會(huì)場(chǎng)秩序；

Ｇ、在會(huì)議期間，如有來賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請(qǐng)其注意會(huì)場(chǎng)秩序，如有來賓打盹，可為其提供風(fēng)油精或清涼油提神；

Ｈ、為保證授課人的思路來受干擾，授課期間會(huì)場(chǎng)內(nèi)除攝像人員可以來回走動(dòng)外，其他人員盡量減少走動(dòng)；

3.5后勤組的工作流程

Ａ、做好各項(xiàng)開支的費(fèi)用預(yù)算，協(xié)助購(gòu)買并保管所需物資，保障有力；

Ｂ、提前與訂票公司聯(lián)系，并了解始發(fā)車次及航班次，爭(zhēng)取為來賓提供經(jīng)濟(jì)快捷的返程路線；

Ｃ、和會(huì)務(wù)組進(jìn)行溝通，提前取得各個(gè)客人返程的時(shí)間和要求，集中購(gòu)買，以免耽誤時(shí)間；

Ｄ、后勤組也是機(jī)動(dòng)組，隨時(shí)聽從總指揮的安排。

3.6主持人的工作流程

Ａ、主持人必須提前熟悉會(huì)場(chǎng)、會(huì)議主題、內(nèi)容等；

Ｂ、會(huì)前先宣布會(huì)議程序和會(huì)議須知，并將注意事項(xiàng)進(jìn)行公布；

Ｃ、擬定每位發(fā)言人的經(jīng)歷與職務(wù)簡(jiǎn)介，當(dāng)發(fā)言人上臺(tái)前進(jìn)行介紹； Ｄ、發(fā)言后用簡(jiǎn)單的總結(jié)發(fā)動(dòng)來賓為授講者鼓掌；

Ｅ、事先準(zhǔn)備好活躍課間的話題、活動(dòng)；

Ｆ、主持人的煽動(dòng)性和會(huì)議的氣氛息息相關(guān)；

3.7留守人員的注意事項(xiàng)

Ａ、留守期間詳細(xì)接聽電話，并詳細(xì)記錄；

Ｂ、如在留守期間有來賓或客人來參觀應(yīng)熱情接待，并說明會(huì)議情況； Ｃ、留守期間注意防盜、防電等安全，嚴(yán)禁脫崗；

Ｄ、用餐時(shí)可輪換，或叫餐上門。

3.8用餐時(shí)注意事項(xiàng)

Ａ、會(huì)議用餐前一小時(shí)與餐廳負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確定用餐量，并做好預(yù)備量； Ｂ、用餐前五分鐘安排員工到餐廳門口等候來賓，引導(dǎo)來賓就坐；

Ｃ、如有特殊習(xí)慣或宗教信仰的來賓應(yīng)提前安排；

Ｄ、對(duì)餐廳前臺(tái)人員說明，煙、酒、加餐等只能通過會(huì)務(wù)組專人進(jìn)行安排，客人如自行安排會(huì)務(wù)組概不負(fù)責(zé)；

Ｅ、待來賓全部入座后員工填補(bǔ)到每桌的間隙，盡量不要出現(xiàn)員工扎堆用餐； Ｆ、會(huì)務(wù)組和登記組用餐執(zhí)行輪換制，并準(zhǔn)備些牛奶或點(diǎn)心充饑，確保工作人員充沛體力；

Ｇ、如果是自助餐，那么結(jié)算的時(shí)候一定要按照實(shí)際發(fā)生數(shù)量來計(jì)算，要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，比如提前領(lǐng)取餐票，加蓋我方的公章，不要直接發(fā)到來賓的手里，尤其是早餐。

四、員工的合理休息

在滿負(fù)荷工作的前提下確保各組員工的合理休息，每組根據(jù)自身情況制定合理的休息安排，如：登記組和會(huì)務(wù)組的工作主要集中在來賓登記、用餐、休息、返程的時(shí)間，其它時(shí)間則不忙，所以可安排適當(dāng)?shù)妮啌Q休息；會(huì)場(chǎng)組的工作主要集中在會(huì)議期間，剩余時(shí)間應(yīng)協(xié)助其它組工作或輪換休息。

五、突發(fā)事件及客戶投訴的處理

Ａ、如遇來賓酒后失態(tài)，來賓貴重物品丟失等突發(fā)事件，應(yīng)及時(shí)尋找有關(guān)部門配合解決，盡量低調(diào)處理，不引起其它來賓的注意

Ｂ、如在工作中遇到來賓投訴，無論對(duì)錯(cuò)，先賠禮道歉，然后彌補(bǔ)，會(huì)后再追究過失問題。公司內(nèi)部的問題內(nèi)部解決，尤其是在會(huì)議結(jié)束以后；

Ｃ、公司自己?jiǎn)T工之間無論發(fā)生什么事情都不能當(dāng)著客戶的面互相拆臺(tái)。

以上的流程和分工中間有很多交叉，在會(huì)議的進(jìn)行過程當(dāng)中，可能用不了這么多的部門，有可能一個(gè)組負(fù)責(zé)幾個(gè)組的職責(zé)，會(huì)務(wù)組織安排是一個(gè)蘿卜三個(gè)坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進(jìn)行調(diào)整，部門可以調(diào)整，但是內(nèi)容不能減少。

第五篇：會(huì)議營(yíng)銷

簡(jiǎn) 介

會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷是營(yíng)銷中的一個(gè)重要組成內(nèi)容，會(huì)議營(yíng)銷是一種借助和利用會(huì)議，運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開展?fàn)I銷活動(dòng)的營(yíng)銷方式或模式。

會(huì)議營(yíng)銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。會(huì)議營(yíng)銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗(yàn))營(yíng)銷的，又稱數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的，又稱請(qǐng)親（服務(wù)）營(yíng)銷

或顧問營(yíng)銷的，不一而足。其中，用的最多的是會(huì)議營(yíng)銷。但不管名稱如何，會(huì)議營(yíng)銷是國(guó)人自改革開放以來，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

一、會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)：

會(huì)議營(yíng)銷自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治?、掌握和運(yùn)用。精細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)，有以下七個(gè)：

1、文化性強(qiáng)；

2、概念性強(qiáng)；

3、戰(zhàn)略性強(qiáng)；

4、針對(duì)性強(qiáng)；

5、有效性強(qiáng)；

6、滲透性強(qiáng)；

7、聚焦性強(qiáng)；

8、傳播性強(qiáng)。

二、會(huì)議的分類：

（一）按會(huì)議內(nèi)容分：

1、有影響力的行業(yè)和專業(yè)展銷會(huì)；

2、有社會(huì)影響力的專題研討會(huì)；

3、有社會(huì)影響力的節(jié)會(huì)；

4、大型人才招聘會(huì)；

5、單位內(nèi)部工作會(huì)議（含培訓(xùn)會(huì)）；

6、聯(lián)誼會(huì)。

（二）按會(huì)議的主體分：

1、主辦的會(huì)議

2、參加的會(huì)議

3、合辦、承辦、贊助的會(huì)議？

三、會(huì)議營(yíng)銷的主要工作內(nèi)容：

1、優(yōu)選會(huì)議；

2、確立會(huì)議和會(huì)議營(yíng)銷的主題和目的；

3、會(huì)前的潤(rùn)色宣傳工作；

4、撰寫和展示廣告語；

5、會(huì)前的各項(xiàng)會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作；

6、接站工作；

7、會(huì)場(chǎng)服務(wù)；

8、企業(yè)形象展示；

9、撰寫新聞稿件，及時(shí)發(fā)表；

10、會(huì)議禮品的確立和贈(zèng)送；

11、客戶信息的搜集、整理。

四、會(huì)議營(yíng)銷時(shí)將用到的五種常用方法：

1、綜合法或歸類法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法；

5、逆向思維法。

五、會(huì)議營(yíng)銷時(shí)要重點(diǎn)把握好宣傳工作：

1、創(chuàng)意撰寫、展示有特點(diǎn)的廣告語；

2、撰寫、發(fā)表新聞稿件：

（1）會(huì)前的鋪墊性和造勢(shì)宣傳；

（2）會(huì)中的無聲勝有聲的宣傳； 會(huì)議營(yíng)銷的前身

會(huì)議 會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng)

營(yíng)銷的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過程，而這個(gè)過程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來的。會(huì)議營(yíng)銷的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)屬于這樣的范疇。會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)

會(huì)議營(yíng)銷書籍

銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。會(huì)議營(yíng)銷的目的

1、集中目標(biāo)顧客，現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。

2、產(chǎn)生階段銷量最大化。

3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。

4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議

醫(yī)藥保健品

營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。

會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。

會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。會(huì)議營(yíng)銷的利弊

會(huì)議營(yíng) 銷售人員

銷的利弊主要體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等等諸多營(yíng)銷范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷的合練，利在于會(huì)議營(yíng)銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場(chǎng)的順利與否！會(huì)議營(yíng)銷的真正意義

會(huì)議營(yíng)銷看起來是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話講就是多功能營(yíng)銷，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會(huì)議營(yíng)銷必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營(yíng)銷模式，否則破壞性也比較大。

會(huì)議營(yíng)銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷等于是高科技下的航空母艦，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷的作用可想而知。成本營(yíng)銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷步驟

會(huì)議營(yíng)銷可分為三個(gè)步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。

通過各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過熟人轉(zhuǎn)介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過各種活動(dòng)搜集。

E、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。

F、專柜或銷售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。

G、活動(dòng)促銷所登記的顧客資料。

H、聯(lián)誼會(huì)、科普講座所搜集的顧客資料。

顧客資料搜集完成后，要對(duì)顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。

第二步：會(huì)議營(yíng)銷的組織實(shí)施。

確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請(qǐng)。會(huì)議營(yíng)銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂見的文娛活動(dòng)來吸引目標(biāo)人群參加；通過專家的推薦，使用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對(duì)一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務(wù)。對(duì)購(gòu)買的客戶進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)未購(gòu)買的客戶進(jìn)行繼續(xù)跟蹤，通過一對(duì)一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤(rùn)、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營(yíng)銷手段。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況，一個(gè)有效的途徑就是利用會(huì)議、論壇、研討會(huì)或展會(huì)等來進(jìn)行，即通過會(huì)議營(yíng)銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。

不論是國(guó)際會(huì)議或是國(guó)內(nèi)研討會(huì)，只要是一個(gè)執(zhí)行成功的會(huì)議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì)議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會(huì)議營(yíng)銷。

成功的會(huì)議營(yíng)銷所帶來的總效益將超過原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)會(huì)議，也即從會(huì)議主題的確定、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場(chǎng)的布置到票務(wù)的銷售和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也成為人們所關(guān)心的一個(gè)問題。

會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營(yíng)銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂部等形式也可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷售某種觀點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目的。會(huì)議營(yíng)銷的三大基本原則

從經(jīng)營(yíng)到事業(yè)有一個(gè)過程，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營(yíng)當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實(shí)不然，成功的會(huì)議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)管理制度才是公司的長(zhǎng)足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國(guó)卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊?，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過于繁瑣，起不到實(shí)質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績(jī)的背后一定有一個(gè)好的制度支撐，那么，在好的制度下，會(huì)不會(huì)有一個(gè)好的業(yè)績(jī)呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。

良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個(gè)企業(yè)體系就會(huì)趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：?jiǎn)谭逶诰圪t莊僅憑一套起勢(shì)平平的太祖長(zhǎng)拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

產(chǎn)品決定了會(huì)議銷售經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個(gè)產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個(gè)單品可以賣幾年，反正中國(guó)市場(chǎng)大得像一個(gè)歐盟，一個(gè)省一個(gè)省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購(gòu)買價(jià)值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個(gè)名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。

操作一個(gè)產(chǎn)品有利也有弊，對(duì)于小企業(yè)來說，一個(gè)產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價(jià)和拉人，都是留不住客源的。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)對(duì)于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個(gè)圈?？傁Ｍ詥我徊±懋a(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對(duì)患者的原發(fā)性病情有效，但對(duì)相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。

產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營(yíng)去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的好壞決定會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊(cè)公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。

原則三：人才的本土培養(yǎng)

二十一世紀(jì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊(duì)，不少企業(yè)都引進(jìn)“空降部隊(duì)”作為營(yíng)銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團(tuán)隊(duì)與外來團(tuán)隊(duì)在價(jià)值觀的取舍上往往會(huì)發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的“軟肋”。

一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會(huì)議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。

企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時(shí)，把整個(gè)班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時(shí)間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績(jī)不斷上升。此外企業(yè)還對(duì)新進(jìn)員工采用“新進(jìn)員工入職三個(gè)月后才能報(bào)銷車票費(fèi)用”的方法，來約束員工，并還對(duì)這一方法津津樂道。但對(duì)此，筆者實(shí)在是不敢茍同。試問如果，向外國(guó)招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報(bào)銷飛機(jī)票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時(shí)，就明確的把會(huì)議營(yíng)銷拒之門外。會(huì)議營(yíng)業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險(xiǎn)行業(yè)。

留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯(cuò)，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長(zhǎng)動(dòng)力，本土員工隨企業(yè)一起成長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。

會(huì)議營(yíng)銷的操作流程

一般會(huì)議營(yíng)銷操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)：[1] 一：會(huì)前營(yíng)銷

會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。

1．會(huì)前策劃

通過對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集

通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。

3．會(huì)前邀請(qǐng)

在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預(yù)熱與調(diào)查

顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買的信息。

5．會(huì)前模擬

為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。

6．會(huì)前動(dòng)員-

會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有

（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。

7．會(huì)場(chǎng)布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導(dǎo)入場(chǎng)

就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。

二、會(huì)中營(yíng)銷

1．會(huì)前提醒

正式開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。

2．推薦專家

對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-

3．情緒調(diào)動(dòng)

包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。-

4．游戲活動(dòng)

主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。

5．專家講座

這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。

7．有獎(jiǎng)問答

針對(duì)顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言

這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測(cè)-

利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測(cè)，通過檢測(cè)更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測(cè)單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對(duì)理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對(duì)一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營(yíng)銷意識(shí)。

12．區(qū)分顧客

專家講座之后，員工可對(duì)a類顧客直接進(jìn)行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至體驗(yàn)區(qū)、檢測(cè)區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等候，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。

14．開單把關(guān)

對(duì)于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。

15．結(jié)束送賓

這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會(huì)后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。

三、會(huì)后營(yíng)銷

對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對(duì)一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會(huì)員，并且長(zhǎng)期購(gòu)買。