第一篇：汽車營銷實訓(xùn)報告

汽車營銷實訓(xùn)報告

在學(xué)校的安排下，我們094021專業(yè)進(jìn)行了汽車營銷的實訓(xùn)，收獲很多。華晨寶馬汽車有限公司——世界頂級高檔汽車制造商華晨寶馬汽車有限公司是寶馬集團(tuán)和華晨中國汽車控股有限公司（英文簡稱CBA）共同投資成立的合資企業(yè)，從事BMW品牌汽車的制造、銷售和售后服務(wù)。

2003年5月，華晨寶馬汽車有限公司注冊成立，其注冊地和生產(chǎn)廠設(shè)在遼寧省省會沈陽市。作為中國汽車工業(yè)新成員，華晨寶馬汽車有限公司致力于從高起點開始，有機(jī)地融入到中國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的潮流中去，為中國客戶提供BMW品牌最先進(jìn)且擁有全球同一品質(zhì)的高檔轎車。

2005年，華晨寶馬汽車有限公司在中國共向客戶交付15,300輛BMW 3系和5系，同比增長76.7%。2006年前三季度，由華晨寶馬汽車有限公司生產(chǎn)的BMW 3系和5系銷量已超過2005年總銷量。

2004年5月20日，沈陽工廠舉行正式揭幕慶典，這標(biāo)志著合資項目一期全部完工，為寶馬在中國的發(fā)展樹立了新的里程碑。

根據(jù)寶馬集團(tuán)2004年對寶馬品牌全球工廠質(zhì)量審核結(jié)果，華晨寶馬沈陽工廠以完善的生產(chǎn)和質(zhì)量控制體系、精湛的生產(chǎn)工藝，完全達(dá)到了寶馬全球工廠統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

一直以來，華晨寶馬視員工為企業(yè)發(fā)展的決定性因素?！跋裰圃鞂汃R汽車那樣發(fā)展我們自身”，是華晨寶馬對每一位員工的要求和承諾。公司文化和員工素質(zhì)的綜合培養(yǎng)是公司的工作重點之一。2006年7月23日，華晨寶馬汽車有限公司沈陽工廠舉辦了首次開放日活動，包括員工及員工家屬在內(nèi)的9000余名嘉賓參加了本次活動。

沈陽運輸集團(tuán)聯(lián)運分公司為集團(tuán)的專業(yè)物流公司，公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊伍和資深的物流專家，在服務(wù)企業(yè)所在地設(shè)有專門的物流機(jī)構(gòu)。公司運用高效科學(xué)的管理方法—IT管理制度，發(fā)揮不斷創(chuàng)新和追求卓越的精神，克服傳統(tǒng)儲運模式的弊端，實現(xiàn)物流全過程的“門到門”一體化服務(wù)，完善物流過程中的環(huán)節(jié)，從而使物流時間縮短、質(zhì)量得到有效的保證。目前已為包括：特變電工沈陽變壓器集團(tuán)有限公司、蘇州聯(lián)運公司、南京集裝箱運輸中轉(zhuǎn)站、佛山聯(lián)運公司等企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)并獲得充分肯定。為推動我國物流行業(yè)進(jìn)步和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了應(yīng)有的作用。為適應(yīng)市場需要，聯(lián)運分公司不斷吸收和借鑒國際的先進(jìn)技

術(shù)和管理方法，不斷完善發(fā)展，已形成自己獨特的物流服務(wù)體系。并積極開拓市場。服務(wù)的覆蓋面積進(jìn)一步擴(kuò)大，逐步建成具有影響的多元化、現(xiàn)代化的物流企業(yè)。服務(wù)質(zhì)量獲得認(rèn)可，通過ISO9001質(zhì)量認(rèn)證。經(jīng)營業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營區(qū)域：東北、華北、華南、華東、西南、華中等地區(qū)。服務(wù)性質(zhì)：三方物流、市區(qū)配送、運輸代理、倉儲服務(wù)、公、鐵、水、航多式聯(lián)運。行業(yè)對象：建材、汽車、機(jī)電、化工、食品、飲品、家電、家具、日用品、其它行業(yè)?；刭Y源網(wǎng)絡(luò) 車輛資源 人力資源 庫區(qū)資源 信息資源 業(yè)務(wù)范圍 最優(yōu)化物流運作模式 鐵路整車、集裝箱中轉(zhuǎn)、門到門運輸服務(wù) 公路、海運等中轉(zhuǎn)、配送 公、鐵、水、航多式聯(lián)運 大件貨物運輸 專業(yè)化、系統(tǒng)化物流服務(wù)

1、擁有一支高素質(zhì)的員工隊伍以及一批資深的物流專家。

2、建立了一套有效的業(yè)務(wù)運作系統(tǒng)和質(zhì)量保證體系，業(yè)務(wù)質(zhì)量及各項指標(biāo)達(dá)到國內(nèi)同行業(yè)的先進(jìn)水平。

3、具有為各類企業(yè)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的經(jīng)驗和信譽。例如：松下、沈變、獅王、華晨、康佳、娃哈哈、TCL、飛利浦、科龍、海爾、長虹等知名企業(yè)。

4、成立了物流專業(yè)部門，為客戶提供最優(yōu)化的物流運作模式，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效、安全、準(zhǔn)確，不斷降低運作成本。

5、與各級政府、有關(guān)部門建立了良好的社會關(guān)系，并獲得廣泛有效的支持。強(qiáng)大的資金實力 資產(chǎn)狀況：1500萬元 流動資金：300萬元 服務(wù)質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)、高效、安全、準(zhǔn)確 我公司愿利用豐富的物流服務(wù)經(jīng)驗、良好的社會關(guān)系，全國性的物流網(wǎng)絡(luò)、高效率的儲運模式，為客戶提供高質(zhì)量的物流服務(wù)。企業(yè)文化 服務(wù)理念：我們一直在思考一個問題：我們?yōu)榭蛻糇鑫锪鞔淼淖罱K目標(biāo)是什么？ 保證客戶的貨物安全、快速、及時、準(zhǔn)確地送到消費者手中？ 幫助客戶降低物流成本，使客戶將精力和資金投向產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售中去？ 不！不止是這些。我們的最終目標(biāo)是：和客戶一起攜手為了提高客戶產(chǎn)品的市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場銷售額以及客戶更好的發(fā)展而努力！服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：客戶的滿意是我們服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)成就 我公司自創(chuàng)建以來，致力于發(fā)展中國物流事業(yè)，并以嚴(yán)格的科學(xué)管理、完美的服務(wù)、優(yōu)良的質(zhì)量贏得客戶的好評，獲得社會各界人士的關(guān)懷、鼓勵和肯定。我公司以高效的物流信息處理中心，通過一體化的信息網(wǎng)絡(luò)和高效而快速反映的業(yè)務(wù)跟蹤管理系統(tǒng)連在一起，與客戶實現(xiàn)物流信息的共享。現(xiàn)已形成“聯(lián)運物流品牌聯(lián)盟”。

江淮汽車股份有限公司(簡稱“江淮汽車”)，是一家集商用車、乘用車及動力總成研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)于一體的綜合型汽車廠商。公司前身是創(chuàng)建于1964年的合肥江淮汽車制造廠。1999年9月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽

江淮汽車集團(tuán)有限公司。2001年在上海證券交易所掛牌上市，股票代碼為

600418。公司占地面積460多萬平方米，擁有員工16000余人，具有年產(chǎn)70萬輛整車、50萬臺發(fā)動機(jī)及相關(guān)核心零部件的生產(chǎn)能力。2010年，公司銷售各類汽車超過44萬輛，實現(xiàn)了連續(xù)20年以40%以上增長速度的超快發(fā)展。

目前公司主導(dǎo)產(chǎn)品有：6～12米客車底盤，0.5～50噸重、中、輕、微卡車，星銳多功能商用車，6～12座瑞風(fēng)商務(wù)車（MPV），瑞鷹越野車（SRV），C級賓悅、B級和悅及和悅RS、A級同悅及同悅RS、A0級悅悅轎車。

公司1990年開發(fā)出的填補國內(nèi)空白的客車專用底盤改寫了中國客車由貨車底盤改裝的歷史，其后開發(fā)的各系列產(chǎn)品均取得成功，并在各細(xì)分市場占據(jù)領(lǐng)先地位。6～9米客車專用底盤連續(xù)16年保持國內(nèi)同類底盤市場銷量第一；輕型卡車銷量位居國內(nèi)第二；出口量已連續(xù)10年居全國第一。HFC1048KR、HFC1061KR型載貨汽車于2009年7月成功通過了國家出口免驗審核；瑞風(fēng)商務(wù)車連續(xù)多年榮獲“年度最佳MPV”并穩(wěn)居銷量冠軍；同悅上市第一年銷量便突破6萬輛，成為同檔次車型新車首年上市銷量冠軍,并以優(yōu)異的品質(zhì)被全球權(quán)威汽車測評機(jī)構(gòu)J.D.Power評為高檔緊湊型轎車魅力指數(shù)第一名，也是所有獲第一名的車型中唯一的自主品牌轎車；和悅被意大利賓法公司譽為“十年最美車型”，自上市以來一直深受用戶喜愛；自主研發(fā)和量產(chǎn)的VVT發(fā)動機(jī)在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平、在國際處于先進(jìn)水平，2.0TCI發(fā)動機(jī)被評為2009年“中國心”十佳發(fā)動機(jī)，HFC4GB1.3C發(fā)動機(jī)榮獲2010年“中國心”十佳發(fā)動機(jī)。

公司長期堅持走質(zhì)量效益型道路，持續(xù)深入推進(jìn)精益生產(chǎn)，積極構(gòu)筑民族汽車的品質(zhì)和品牌優(yōu)勢，并于2010年10月21日榮獲中國質(zhì)量領(lǐng)域最高獎——全國質(zhì)量獎。公司憑借著獨具特色的企業(yè)文化，實現(xiàn)了連續(xù)20年飛速發(fā)展的“江汽現(xiàn)象”，受到了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的深切關(guān)懷和高度重視。吳邦國、賈慶林、***等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人親臨公司視察，對公司的發(fā)展給與高度評價，并提出更高的要求。

公司堅持創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，每周組織一次全員的學(xué)習(xí)活動并已堅持多年，員工素質(zhì)得到極大提升，公司系統(tǒng)創(chuàng)新能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)摿薮?，被“學(xué)習(xí)型組織”理論創(chuàng)始人彼得?圣吉成為最接近學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)。

面向未來，公司將始終保持“藐視一切困難，敢于競爭，敢于勝利”的新紅軍精神，始終如一的堅持“系統(tǒng)思考、團(tuán)隊學(xué)習(xí)、協(xié)調(diào)平衡、追求卓越”的核心理念，創(chuàng)新發(fā)展自主品牌，振興民族汽車工業(yè)，成為世界一流汽車廠商。

本次實訓(xùn)很有意義。通過實訓(xùn)我認(rèn)識到汽車是改變世界的機(jī)器。在當(dāng)今世界，越來越多的人類活動已經(jīng)或正在被汽車改變著，人們的生產(chǎn)、生活活動也越來越離不開汽車。汽車銷售已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一，因此有意者完全可以可以在畢業(yè)后從事該職業(yè).汽車銷售不僅僅只是指銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價值的生活.顯然想做好汽車銷售不是一天兩天的事，需要我們下苦功，用心去奮斗

.隨著汽車工業(yè)競爭的加劇、國內(nèi)汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，現(xiàn)在的汽車銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國外的先進(jìn)理論，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，通過自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售人才。

通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做汽車銷售工作，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其

三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其

四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實實的做好汽車銷售顧問服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售顧問必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價格=價值

通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在汽車銷售過程中，銷售的是什么？是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務(wù)本身？顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是汽車，服務(wù)，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車銷售市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的汽車銷售顧問thldl.org.cn賣的是成份，三流的汽車銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行汽車銷售產(chǎn)品。

緊張而有序的實訓(xùn)已經(jīng)告一段落，但其所產(chǎn)生的作用必將或多或少影響到同學(xué)將來的職業(yè)選擇甚至一生?？傊ㄟ^本次實訓(xùn)，收益頗多。感謝學(xué)校的良苦用心，讓我們有機(jī)會參與到真正的有實力的公司當(dāng)中去，身臨其境，將課本與實踐結(jié)合起來，開闊了我們的眼界，增長了閱歷，豐富了知識，加深了理解，實實在在做到應(yīng)用為本，學(xué)以致用。在此我希望學(xué)校將來能多多安排此類活動，以讓同學(xué)們真真正正學(xué)到有用的東西。

第二篇：《汽車營銷》實訓(xùn)考試

營銷策劃案

課題名稱 途銳營銷策劃案

學(xué)生姓名 姓名 學(xué) 號 1260720140091

專業(yè)班級 2012級汽車技術(shù)服務(wù)與營銷1班

指導(dǎo)教師 張勝 孫潔

目錄

引言....................................................................................................................................................................................1 第一章 營銷策劃背景..........................................................................................................................................2 1.1 汽車市場宏觀環(huán)境.........................................................................................................................2 1.2 競爭對手銷售情況.........................................................................................................................2 第二章 市場調(diào)研..................................................................................................................................................2 2.1 實踐問卷調(diào)研....................................................................................................................................2 2.2 調(diào)研報告................................................................................................................................................3 第三章 SWOT分析..................................................................................................................................................3

3.1優(yōu)勢............................................................................................................................................................3 3.2 劣勢...........................................................................................................................................................4 3.3機(jī)會..........................................................................................................................................................5 3.4威脅............................................................................................................................................................5 第四章 STP分析..................................................................................................................................................6 4.1 市場細(xì)分.............................................................................................................................................6 4.2 目標(biāo)市場選擇..................................................................................................................................6 4.3 市場定位.............................................................................................................................................7 第五章 汽車促銷活動策劃..........................................................................................................................7 5.1大眾途銳促銷背景...........................................................................................................................7 5.2 大眾途銳促銷活動.........................................................................................................................7 5.3 其他建議................................................................................................................................................8

5.3.1 關(guān)于動力建議...............................................................................................................................8

5.3.2 關(guān)于內(nèi)飾及空間的建議........................................................................................................9 5.3.3關(guān)于外觀及顏色的建議..........................................................................................................9 致謝.................................................................................................................................................................................10參考文獻(xiàn)......................................................................................................................................................................10

途銳營銷策劃案

級汽車技術(shù)服務(wù)與營銷1班：姓名

摘要：文主要討論途銳的市場銷售環(huán)境以及途銳的宣傳策劃。主要從途銳的營銷背景、市場調(diào)研分析、SWOT分析、STP分析四個方面來闡述途銳的市場宏觀環(huán)境。從而整理分析得出途銳的各項數(shù)據(jù)。如途銳的競爭對手分析、市場競爭優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展機(jī)會、面對的威脅、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇以及市場定位。從這些分析出來的數(shù)據(jù)整理出了一份途銳的營銷活動策劃。有利于加大途銳在SUV市場上的競爭力，對于途銳搶占SUV市場份額有一定的幫助。

關(guān)鍵詞：途銳 市場銷售 策劃

引言

中國的SUV市場起步較晚，而且中國是一個很大的市場，所以吸引了許多投資商來中國爭奪這一市場份額。

由于多年來，在SUV市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化很小，同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭日益激烈，皮卡、越野車擠占SUV生存空間，對SUV市場形成沖擊。2003年開始SUV市場實現(xiàn)了大逆轉(zhuǎn)，取得了相當(dāng)大的成果。

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷被發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，出了方便上下班的需要以外，人們對旅行、越野、、、等的要求也隨之而生。單純的轎車以不能滿足人們的需要，隨之SUV的誕生就滿足了這一切的需要，SUV集合了轎車的舒適，越野車的能力等，以成為當(dāng)今汽車市場上個大廠商爭搶的一塊蛋糕。特別是中國市場，目前中國以成為世界最大汽車銷售市場和世界最大的SUV銷售市場。目前中國SUV市場分為兩大市場，既（國產(chǎn)和進(jìn)口）兩大市場，國產(chǎn)市場的不斷成長壯大，進(jìn)口市場的相互廝殺。這足以體現(xiàn)SUV在中國的市場前景。

隨著SUV型的逐步發(fā)展，其技術(shù)將越來越成熟。那么，除開技術(shù)、質(zhì)量發(fā)面的競爭。廣告宣傳，也是非常重要的一部分內(nèi)容。做好宣傳，這無疑將大大提高產(chǎn)品在市場上的份額。

第一章 營銷策劃背景

1.1 汽車市場宏觀環(huán)境

近年來，在國家全面建設(shè)小康社會目標(biāo)的激勵下，國民經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)、健康、快速的發(fā)展。老百姓特別是城市居民收入迅速增加，汽車進(jìn)入居民消費領(lǐng)域的進(jìn)程大大加快，私人消費正在成為汽車市場的主導(dǎo)因素，并成為拉動我國汽車工業(yè)發(fā)展和推進(jìn)的汽車市場發(fā)展的關(guān)鍵力量。因此，對于汽車市場的營銷成功把握成為市場營銷企業(yè)的必勝法寶，國內(nèi)SUV市場已經(jīng)逐漸被各大廠家重視。在具有潛力的市場排名中，中國排在第一位，占到今后所有商用車潛在市場的41%。所以中國是一個很大市場。然而，隨著這個市場逐漸升溫，各大廠家相繼推出SUV車型，對這個市場產(chǎn)生了很強(qiáng)大的沖擊力。

1.2競爭對手及銷售情況

因為途銳進(jìn)入輕客市場的時間比較晚，所以它的市場占有率還比較樂觀。但面對各個競爭對手，對途銳的銷售量也產(chǎn)生了不小的沖擊。就目前而言，途銳的主要競爭對手有奧迪Q7、奔馳ML、謳歌、豐田普拉多、保時捷卡宴。

奧迪Q7全國的市場占有率在目前僅在15%左右；奔馳ML的占有率卻達(dá)到了10%；謳歌的起步較晚，但近年它的勢頭也比較猛，市場占有率達(dá)到了15%左右；豐田普拉多在國內(nèi)市場上的市場占有率持續(xù)走低，但是豐田普拉多的海外表現(xiàn)卻是另一番景象；保時捷卡宴的市場占有率已經(jīng)超過了10%；

第二章 市場調(diào)研

2.1實施問卷調(diào)研

本次的調(diào)研方式主要為調(diào)查問卷調(diào)查，投放20份問卷，回收率為100%。

本次的調(diào)研為期兩周，我們走訪了許多地方進(jìn)行對途銳駕駛者的問卷調(diào)查。調(diào)研的地點為加油站、汽車維修廠、停車場門口以及人員車流比較集中的地方等。將調(diào)研后的問卷集中整理后，分析出許多有益于途銳市場營銷的數(shù)據(jù)。

2.2調(diào)研報告

通過市場調(diào)研，首先我們發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品的使用者一般為男性，年齡在三十到四十歲之間，學(xué)歷一般在初高中、大學(xué)，一般居住在城市和縣城，多半用于上下班、居家旅行。

調(diào)查顯示，大部分購買者用奔馳ML與奧迪Q7、豐田普拉多進(jìn)行比較過。屬于個人的車占有72%,屬于單位用車的占有28%。從這一組數(shù)據(jù)中我們可以看出來，在現(xiàn)在的市場上，SUV的主要使用還是屬于個人的比例比較大。途銳的用途方面，主要是用于居家旅行，這也是途銳公司對于本產(chǎn)品的市場定位。其行駛的范圍一般為城區(qū)到郊區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部，可以說，一般都是用于短途旅行，而一般都是燒柴油和汽油，少數(shù)使用混合動力。對于問到將來換購一輛SUV所選品牌時，大部分人都選擇了途銳和奧迪Q7，其次是奔馳ML和保時捷卡宴，少數(shù)選擇了謳歌和普拉多，從這一方面可反映出了途銳在SUV市場上的占有率，同時大部分人的預(yù)算在70-100萬之間，其次也有人選擇了100-130萬之間。從調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分客戶是從汽車雜志戶外廣告了解到的途銳，其次就是在4S店、報紙、家人朋友、電視上了解到，不過從這些方面了解的占了少數(shù)。客戶們對途銳的印象主要體現(xiàn)在五個方面，按其選擇人數(shù)多少排列即為高檔品牌、中檔品牌，比較低端品牌、旅行和越野車，從這方面，我們又可以看出客戶是如何途銳定位的，這有助于途銳搶占市場份額。大部分人認(rèn)為途銳在耐用性。承載性、多用途性方面比較好，而在舒適性、省油性和環(huán)保方面做的還不夠。對于本產(chǎn)品的價格期望，多數(shù)認(rèn)為在80萬以內(nèi)，占到了51.3%，其次是認(rèn)為在80-100萬之間，在38.5%左右。本產(chǎn)品在客戶心中的形象宣傳印象，認(rèn)為廣告投入太少：約占35.90%，其次是認(rèn)為促銷活動太少：約占20.51%，這兩項是最高的，但是也有約25.6%的選擇了其他，而大部分的人認(rèn)為廣告電視宣傳效果最好：占到了46.15%。對于對商家活動的期望，期望直接減免現(xiàn)金、送售后服務(wù)禮包的人數(shù)最多，分別為64.85%、35.15%。

通過本次的調(diào)研，得出了許多有益于途銳市場營銷的數(shù)據(jù)。從上面整理出來的結(jié)果，我們可與分析出在發(fā)動機(jī)、價格、內(nèi)部空間、承載性、耐用性、用途方面比較占有優(yōu)勢。途銳采用的3.6圣V6FSI發(fā)動機(jī)，為它在動力性方面提升了很多優(yōu)勢，而它的價格只在68.9萬—99.8萬之間，同時它的長、寬、高分別為4795、1940、1709，途銳主要是用于旅行，所以在多用途方面比較占有優(yōu)勢。

同時，它的競爭劣勢也同樣明顯。主要在舒適性、油耗、內(nèi)飾、品牌效應(yīng)等方面。途銳主要市場定位是越野，所以在舒適性和內(nèi)飾方面有所欠缺，與其競爭對手采用轎車底盤的全順相比，尤顯不足。而動力性帶來的優(yōu)勢，卻給油耗帶來了劣勢，現(xiàn)在油耗問題也被越來越多的人重視。就品牌而言，途銳的知名度與奧迪相比，確實略顯不足。

目前在中國，皮卡車、大型SUV、專業(yè)越野車逐漸升溫，這也是SUV主要的轉(zhuǎn)型方向。途銳能把握好這個市場的升溫趨勢，無疑能為它的市場占有率提高不止一個檔次。同時，隨著SUV的逐漸發(fā)達(dá)，城市SUV也是一大機(jī)遇。

面對這些發(fā)展機(jī)會，也不得不重視同時存在的威脅。首先，現(xiàn)在的SUV市場越來越受到重視，各種品牌相繼登錄這個市場，各個競爭對手給途銳帶來的沖擊著實不小。而且現(xiàn)在人們越來越關(guān)注油問題，考慮到現(xiàn)在的油價和途銳的油耗，也不能忽視這一潛在的競爭威脅。同時，伴隨著SUV市場的逐步成熟，技術(shù)必將越來越先進(jìn)，途銳也要不斷的完善自己。

現(xiàn)在購買途銳的客戶主要是用于居家旅行的企業(yè)和個人?，F(xiàn)在政府也有購買途銳，這也是一個好現(xiàn)象。除了加大這些方面的銷售，還可以把目光定位年輕的人群。而途銳的價格和空間優(yōu)勢無疑在這方面可以提供競爭力。

第三章 SWOT分析

大眾途銳是德國純進(jìn)口車。所以，可以說不論是品牌效應(yīng)和技術(shù)都提升到了另外一個檔次。那么，途銳在這個新型的市場上具有哪些競爭力和不足呢？我們通過與它的競爭對手相比，做出了途銳的SWOT分析。

3.1優(yōu)勢

（1）發(fā)動機(jī)。途銳作為大眾旗下品牌，采用了3.6升V6FSI發(fā)動機(jī)。所以在動力方面，比較強(qiáng)勁

（2）價格。途銳的報價在68.9萬—99.8萬之間，在目前中國高端SUV市場上，還是比較具有價格優(yōu)勢的。雖然比奧迪Q7、保時捷卡宴價格低，但是與其車的性能、質(zhì)量、油耗綜合對比起來，還是能夠占據(jù)優(yōu)勢的。

（3）內(nèi)部空間大。途銳的長、寬、高分別為4795、1940、1709。軸距達(dá)到了2893。再加上，途銳主要是用于越野，這樣看起來，它的內(nèi)部空間與同類型車比較起來，是比較能占住優(yōu)勢的。

（4）質(zhì)量。先后通過了ISO9001、TS16949和GJB9001A-2001等歐洲、國家、行業(yè)、多重質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。另外，很多大型企業(yè)用車都是采購?fù)句J，從這方面來看，途銳的質(zhì)量是比較好的。

（5）排放。先后推出了符合：“歐洲Ⅱ號”、“歐洲Ⅲ號”排放標(biāo)準(zhǔn)的整車和發(fā)動機(jī)產(chǎn)品。公司環(huán)境管理體系已通過ISO14001標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。

（6）承載性。途銳的主要定位是于城市SUV，同時車架大梁采用4毫米優(yōu)質(zhì)鋼板沖壓而成。所以承載性能比較好。

（7）售后。全國各大城市都有途銳4S店特約維修中心，方便合理地分布于全國各地，零部件通用互換性高。無論您身處何方，都能隨時隨地得到途銳的維修服務(wù)和純正零配件供應(yīng)。

3.2劣勢

（1）品牌效應(yīng)。雖然途銳的品牌也不錯，但對于類似于卡宴來說，奧迪的知名度比較起途銳要高一些。在品牌效應(yīng)方面，途銳還略顯不足。

（2）銷量。奧迪Q7的銷量已突破66萬兩，而且每年還持續(xù)增長。而且奔馳ML的全國占有率達(dá)到了30%。對于消費者來說，銷量已成為選車的一項重要參考。

（3）油耗。途銳的油耗為13L左右，而卡宴在15個左右。這也與它的動力性有關(guān)?？紤]到現(xiàn)在的油價和人們對耗油越來越多的關(guān)注，這也將成為影響消費者選擇的重要方面。

（4）舒適性。途銳的用途主要是越野，那么在舒適性方面就難免降低。與奧迪采用的轎車底盤相比，這也是途銳的一大劣勢。

（5）內(nèi)飾。另外在內(nèi)飾方面，途銳的做工還是比較粗糙的?，F(xiàn)在內(nèi)飾也已經(jīng)成為評價一款車的重要方面。

（6）選擇區(qū)間。從價格上，我們可以看出。途銳的選擇區(qū)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于它的競爭對手。

3.機(jī)會

中國的SUV市場起步較晚，而且中國是一個很大的市場，所以吸引了許多投資商來中國爭奪這一市場份額。近年來，SUV在城市SUV和居家旅行市場卻越來越被看好，在這一細(xì)分市場，衍生出了更多的SUV市場需求。從中，我們也可以看到途銳所面臨的機(jī)會。

（1）市場的擴(kuò)大。在具有潛力的市場排名中，中國排在第一位，占到今后所有SUV車潛在市場的60%。再加上中國每年培養(yǎng)2萬名工科的畢業(yè)生和工程師，他們的工資只是美國工程資源的四分之一。我們估計全球至少會有三分之一的設(shè)計工程的成本從每、日、西歐轉(zhuǎn)移到中國、印度、東歐等新興的市場國家。中國有高水平的商學(xué)院，中國還有很有吸引力的研究工作的環(huán)境，吸引了很多的人才。中國每年大學(xué)有1萬的畢業(yè)生。中國有全球數(shù)量最多的科學(xué)家和工程師，中國的教學(xué)和課程設(shè)臵還是比較成功的，特別是理工科力學(xué)，這個將改變中國今后在全球市場上的競爭力。

（2）把握專用SUV的升溫。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，城市SUV行業(yè)用車市場的異軍突起和國家近年來經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人們對生活的要求的提高。國內(nèi)SUV商場的異軍突起，都將激發(fā)行業(yè)新型指揮車市場的迅速增量。

但與市場出現(xiàn)的巨大需求相比，我國行業(yè)用車無論從數(shù)量上還是種類上都顯得供不應(yīng)求。各大汽車企業(yè)誰能盡快把握行業(yè)升溫的趨勢，誰就能迎來新的突破。

（3）城市小型SUV帶來的機(jī)遇。今年來，途觀、昂克拉的產(chǎn)銷量同比增長50%左右。最近途觀的增長勢頭仍然強(qiáng)勁，在基數(shù)大幅走高的情況下有望保持增長。據(jù)了解，我國各類大中小型SUV的缺口依然很大。途銳不論是從動力性、空間、越野性都能有效的提高競爭力。

3.4威脅

在面臨機(jī)會的同時，也總是少不了面對著威脅。在專注機(jī)會的同時，也要重視這些存在的威脅。

（1）眾多競爭對手帶來的威脅。隨著中國SUV市場的快速發(fā)展，更多的品 牌相繼瓜分中國市場。競爭也日益激烈，給途銳帶來的沖擊也著實不小。這點也是途銳的主要威脅。

（2）油耗的問題。比如現(xiàn)在的重型皮卡一升油可以跑5公里，在歐洲使用的皮卡大概每年可以開20萬公里，如果說每開五公里就要用一升的汽油，考慮到現(xiàn)在的油價，每年現(xiàn)在轎車耗油所花的開支就超過轎車本身的價格，這個是北美和時候日益重視的，在中國這一點也正在日益的被重視。

（3）技術(shù)的發(fā)展。現(xiàn)在的輕客市場競爭激烈，但是大多產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。尋求產(chǎn)品差異化及高附加值、高技術(shù)化是加大競爭力的關(guān)鍵。

（4）價格。雖然說，目前途銳的價格在高端SUV類市場還是比較具有競爭力的。但是隨著各類SUV的成熟發(fā)展，價格戰(zhàn)是不可避免的。反觀普拉多和謳歌，就可以看到，價格也是搶占市場份額的一大手段。

第四章 STP分析

4.1市場細(xì)分

在經(jīng)濟(jì)個工業(yè)不斷快速的發(fā)展下，中國這個巨大的、個性化的、多元化的市場，與歐美這些成熟市場在營銷過程中的差距越來越小。那么，以前粗分的框架已經(jīng)無法滿足現(xiàn)在日益競爭的市場分析和預(yù)測的需要。而途銳可以說是細(xì)分到了中型SUV，也就是介于大型SUV和小型SUV區(qū)間。途銳主打是城市SUV。隨著城市SUV高效率、高科技和高環(huán)保方向發(fā)展，作為供應(yīng)鏈中重要一環(huán)的城市SUV用車的標(biāo)準(zhǔn)越來越受到各方重視。

而在這個市場，現(xiàn)在的空間還比較大。據(jù)統(tǒng)計，發(fā)達(dá)國家SUV市場份額占全部貨車的55％左右，而我國則僅占25％左右。另外，國外SUV車品種已達(dá)60多種，而我國目前還不到20種。到2008年底，城市SUV占全部SUV市場的份額超過了45％左右，到2010年將超過50%以上。所以對于城市SUV方面的潛力是非常看好的。

4.2目標(biāo)市場選擇

從2003年，汽車市場有一個明顯的發(fā)展趨勢：各大SUV向大型化發(fā)展，城市SUV車向中型和MPV發(fā)展。對這一趨勢國內(nèi)極大SUV汽車廠看得都很清楚，也都采取了積極和措施。但根據(jù)這一市場變化趨勢迅速作出企業(yè)市場戰(zhàn)略調(diào)

整的大概只有大眾的途銳了。

在幾年前，途銳憑借著其速度快，油耗低贏得了城市SUV的青睞。但后來，人們發(fā)現(xiàn)，只有5個人的中型SUV不能完全滿足人們的居家旅行。另一方面，城市環(huán)境建設(shè)和高速公路的發(fā)展推動了SUV市場和城市SUV市場的迅速擴(kuò)大，現(xiàn)在專用的越野車面臨的形勢是，油耗太高，在國家推行小排量、以綠色動力為主的政策下，高排量逐漸被淡化。

所以途銳迅速瞄準(zhǔn)了城市SUV和中型SUV市場，把產(chǎn)品發(fā)展重點從轎車市場向城市SUV和MPV車市場轉(zhuǎn)移。

4.3市場定位

中國的汽車起步時間較晚，所以就SUV這一塊而言，較之歐美，日本等地區(qū)還是落后很多。所以其空間還是比較大的。

早在03年，在背景車展上，奧迪、大眾兩大巨頭首次攜手，上演了一場SUV車業(yè)務(wù)“合縱連橫”的大戲。“大眾汽車有限公司將成為奧迪雙方在SUV車領(lǐng)域開展合作的新起點?！倍瓕毲逶诎l(fā)布會上對《汽車雜志》記者表示，這也是董寶清給大眾途銳的一個全新定位。

第五章 營銷活動策劃

5.1促銷背景

隨著國SUV類市場的競爭日益激烈，各種品牌相繼登錄。奧迪Q7、奔馳ML、保時捷卡宴等等車型搶占輕客市場。人們的選擇已經(jīng)越來越多樣化。

然而如何讓途銳在這么多的車型中脫穎而出，躍進(jìn)消費者的視線，從而選擇途銳這款品牌呢？除了價格和技術(shù)上的優(yōu)勢，還需要良好的廣告宣傳。

但現(xiàn)在的廣告琳瑯滿目，電視、網(wǎng)絡(luò)、燈箱、海報各種方式。我們可以選擇另外一種的廣告方式來宣傳途銳這個品牌。舉辦“關(guān)愛貧困留守兒童活動”不僅可以加大品牌的知名度，體現(xiàn)大眾的關(guān)懷的同時，也可以讓更多的人更深入的了解途銳。

5.2促銷活動

在生日當(dāng)天購買者可獲的購車9折優(yōu)惠，老客戶帶薪客戶可獲的免費保養(yǎng)半年。由公司舉辦途銳關(guān)愛“貧困地區(qū)留守兒童活動”，在重慶、四川、新疆、貴州、西藏等5個地區(qū)舉行。

活動要求：由每個地區(qū)的總4S點統(tǒng)一組織，實現(xiàn)自愿原創(chuàng)，必須是途銳車主，活動人員不限，報名時間6月27日---7月10日截止。活動時間7月11日---7月20日截止，活動期間的燃油費用由車主自行負(fù)責(zé)，活動期間必須聽從4S店的統(tǒng)一安排，避免安全事故的發(fā)生。

活動經(jīng)費：活動經(jīng)費按人數(shù)比算，每人交2000元活動經(jīng)費，主要用于活動期間的生活和住宿費用，活動期間對留守兒童的幫助經(jīng)費實行自愿原則。

活動準(zhǔn)備：每位參賽者必須對你所參加的該地地區(qū)的地形熟悉，準(zhǔn)備藥品如感冒藥、止血貼、消食片........等日常藥品。參賽者應(yīng)準(zhǔn)備好給留守兒童的物品，書包、文具盒、書、衣物、生活日常用品等。

活動具體安排： 活動由4S店帶隊進(jìn)行，就餐和住宿有4S店統(tǒng)一安排，對貧困地區(qū)留守兒童實行一對一幫扶，了解他們生活和學(xué)習(xí)方面的困難，幫助他們完成學(xué)業(yè)?；顒咏Y(jié)束后實行不記名投票，根據(jù)實事求是投選出本地區(qū)的前三名。

活動獎勵：每個地區(qū)的前三名將獲得本地區(qū)4S店免費一年的保養(yǎng)，并且可以獲得途銳新車的優(yōu)先試駕體驗和全國免費半年道路救援。

5.3其他建議：4S店或途銳經(jīng)銷商還可以對客戶在使用車輛的過程中所提出的問題進(jìn)行總結(jié)和歸納，如實的反應(yīng)給廠商，然后廠商根據(jù)車輛在實際的使用的過程中所出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理和解決，以便更好的服務(wù)與客戶。經(jīng)銷商還可以再客戶生日當(dāng)天送上生日蛋糕，這樣一來拉近客戶的距離，二來體現(xiàn)大眾途銳更人性化的關(guān)懷，在生日當(dāng)天免費小保養(yǎng)。如果以位老客戶帶來5位新客戶，老客戶可以享受2年免費小保養(yǎng)。舉辦途銳1000公里越野拉力賽、自駕游、、、、、、、、、、、、、、、等一系列活動。

5.3.1動力建議

途銳的最大功率為213，最大扭矩為550。相比保時捷卡宴的水平對臵發(fā)動機(jī)來說，動力有點遜色，但完全夠用，加速反應(yīng)不是很強(qiáng)，沒有明顯的推背感，希望途銳在以后的車型在動力有所增加。

5.3.2 內(nèi)飾及空間

內(nèi)飾質(zhì)感欠缺，科技感不強(qiáng)，與奧迪Q7還有一定的差距，簡單大方，有點老土，多媒體有時出現(xiàn)卡死。導(dǎo)航系統(tǒng)的實用性較差?？臻g一般，后備箱容積較小。希望在內(nèi)飾的科技感、精致度、配臵上有所提高，空間有所增大。

5.3.3顏色及外觀

外觀大氣穩(wěn)重、敦實而又富有動感，實用性很強(qiáng)。車身顏色選擇空間大，符合不同消費者的需求。

結(jié)論

本文通過對SUV市場的背景分析，以及通過對途銳市場調(diào)研結(jié)果的整理，得出了以下結(jié)論：

（1）目前國SUV市場的競爭空間還比較大，SUV已逐漸從傳統(tǒng)意義上的城市SUV多功能用車、小型SUV車發(fā)展。

（2）途銳面對的主要競爭對手為奧迪Q7、奔馳ML、謳歌、豐田普拉多、保時捷卡宴系列。與這些車型相比較起來，途銳在動力性、承載性、內(nèi)部空間、質(zhì)量、綜合價格上都比較具有優(yōu)勢；但在舒適性、品牌效應(yīng)、油耗、銷量等方面略顯不足。對于目前的輕客市場而言，途銳應(yīng)抓大型SUV、小型SUV、城市SUV用車方面發(fā)展，但不得不重視各個競爭對手帶來的威脅。

（3）途銳作為城市SUV車方面來說，其發(fā)展空間還是比較大的。瞄準(zhǔn)城市SUV車行業(yè)是產(chǎn)品發(fā)展的一大關(guān)鍵。

（4）面對競爭對手，除了在技術(shù)和質(zhì)量方面的競爭，還應(yīng)看準(zhǔn)宣傳方面，這對于提升產(chǎn)品市場占有率有著重要意義。

本文在對途銳的各種數(shù)據(jù)分析上面還不夠全面。比較主觀的評價了途銳在今后發(fā)展的方向。

致謝

本文是在張勝、孫潔指導(dǎo)老師的細(xì)心教會指導(dǎo)下完成的。在整個營銷模擬實訓(xùn)期間，得到了老師的認(rèn)真指導(dǎo)和幫助。本人受益匪淺，在此，表示由衷的感謝。同時，感謝和我一起調(diào)查、整理的同學(xué)室友，讓我得到了理論的依據(jù)。在此，一并表示感謝。

參考文獻(xiàn)

作者：董寶清 出版社：汽車雜志ISSN 1002-0438 總第365期

代號：62-29 作者：孫春城 出版社：上海譯文出版社2011年11期

代號：4-680

第三篇：汽車營銷實訓(xùn)日志

按照教學(xué)進(jìn)度與人才培養(yǎng)大綱安排，本周對本學(xué)期所學(xué)的汽車營銷課程進(jìn)行實訓(xùn)。

按照實訓(xùn)老師的要求，實訓(xùn)老師先對本次的實訓(xùn)做一個大體的要求，以及對本次實習(xí)要達(dá)到一個什么樣的目標(biāo)，最以何種方式對本次的實訓(xùn)進(jìn)行考核。

我們根據(jù)老師所布置的任務(wù)查找資料，首先要了解豐田進(jìn)口越野車的基本情況，然后在確認(rèn)豐田在重慶的客戶群。通過一系列資料的查找，整理出豐田在重慶地區(qū)開設(shè)4S店的可行性報告。根據(jù)可行性報告來查找在開設(shè)4S店的過程中所需要的一些基本的數(shù)據(jù)資料，以及資金，銷售人才，等等。在收集資料的時候我們主要通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收集，因為時間關(guān)系和一些條件的限制，我們沒有辦法進(jìn)行實地考察以及市場調(diào)研。

通過前一天資料的收集，今天的主要任務(wù)就是對前一天所收集的資料進(jìn)行整理。再根據(jù)實訓(xùn)大綱的要求，提出營銷思路。我們最后要交給老師的營銷報告書包括：如何確認(rèn)潛在客戶群，如何建立銷售渠道，如何設(shè)定銷售點，如何面對激烈的競爭，如何設(shè)定長期發(fā)展策略，如何確定價格策略，如何網(wǎng)羅銷售人才，如何設(shè)定內(nèi)部獎勵制度，如何做廣告促銷宣傳，如何建立公共關(guān)系形象，如何利用好豐田品牌，如何得到豐田公司的優(yōu)惠和預(yù)算報告等等。

整個報告的內(nèi)容就要包括這些，所以我們要根據(jù)這些內(nèi)容，做出一個營銷報告，首先要根據(jù)收集的資料整理出營銷報告的整體框架，列出目錄。

一、根據(jù)實訓(xùn)大綱的要求與所收集的資料整理出整個策劃書的大綱。豐田越野車的簡介（車的情況、種類）

二、重慶汽車市場分析（市場需求情況、各品牌所占比例情況）

三、豐田在重慶競爭對手的分析（分析其競爭對手的優(yōu)勢劣勢，學(xué)習(xí)他的經(jīng)驗，找出不足，然后尋找豐田越野車的潛在客戶群，分析其需求情況）

四、確定長期發(fā)展策略（建立銷售渠道，確定銷售點、定價策略、銷售人員、內(nèi)

部獎勵制度、廣告促銷宣傳、建立公共關(guān)系形象、利用品牌效應(yīng)）

這只是我這個策劃書的初步提綱，只能幫助我寫策劃書的時候有個思路，具體的內(nèi)容在寫的時候還會做出相應(yīng)的修改。

提綱知識思路的書面化，是整個策劃報告的指導(dǎo)，也是非常簡略的部分，因此寫報告書的時候就需要花很多功夫，要把收集來的資料進(jìn)行整理和分析，這個難度就很大。比如說：在重慶的市場上，已經(jīng)開了很多4S店，如果豐田要在重慶開一個4S店，那么就要考慮到如何去面對競爭，要制定什么樣的戰(zhàn)略才能在這個基礎(chǔ)上正常的運行下去，還有就是通過何種方式來實施，由誰來實施。建立起4S店之后做怎樣的廣告促銷來吸引消費者，還有經(jīng)費預(yù)算等等。

為期一周的實訓(xùn)在今天就結(jié)束了，因此今天的任務(wù)就是完善報告，完成日志，還有就是提交報告。

通過昨天的加班，差不多就把報告寫完了，最后進(jìn)行了檢查，看看每部分的內(nèi)容是否寫完，有沒有需要刪除或者修改的地方，格式是否正確，看看可操作性如何，經(jīng)費又沒有超出預(yù)算等。

報告完成了，實訓(xùn)也結(jié)束了，回想整個星期的實訓(xùn)過程，從一無所知到了解大概然后再到簡單的構(gòu)想，提出粗略的提綱到最終營銷策劃書的完善，都付出了自己的努力。雖然最后寫的報告的可實施性不是很大，但是通過這次實訓(xùn)，學(xué)到了很多東西，通過寫這個策劃書，可以給自己一個鍛煉的機(jī)會，也給自己以后到了工作崗位上進(jìn)行實際操作打下一個很好的鋪墊。

第四篇：汽車實訓(xùn)報告

汽車實訓(xùn)報告

本學(xué)期的第十七周我們汽車班在任老師的組織下進(jìn)行了為期兩天的汽車實訓(xùn)，實訓(xùn)以小組的模式進(jìn)行，主要參觀了豐收路和名車城的幾個品牌汽車4S店。參觀的過程中我們了解了4S店的構(gòu)成和汽車銷售的幾個步驟，也學(xué)習(xí)到一些銷售的技巧，了解到幾個品牌汽車的文化。這過程中也發(fā)現(xiàn)了一些問題，下面是我自己的一些看法。第一，4S店的店內(nèi)布局和風(fēng)格。

我們第一天去了豐收路的別克店。別克屬于中高級汽車，個人也比較喜歡別克這個品牌。我們進(jìn)去這個店第一感覺是這個店有點亂，店內(nèi)4，5種車型，站了店內(nèi)的很大面積。再一方面就是銷售人員比買車的人還多，都在店內(nèi)站著給人很吵雜的感覺。

第二天我們?nèi)チ吮捡Y寶馬等幾個高端品牌車。進(jìn)店的第一感覺是比較冷清，店很大車型不多。

看到這些問題也許是不成熟的，但是我想說自己的一些建議。首先，對于中低檔品牌車來說。由于資金投入的一些原因，可能店面不會弄的很大，這便造成了上面的一些問題。我有個想法，店面內(nèi)不要放過多的車型，只放一些買的較好的車型，這是在保證進(jìn)入店內(nèi)沒有感到很擁擠的情況下，可不可以放一些車的模型，這樣第一，顧客不會感覺到嘈雜的感覺，第二，顧客可以看到整車的效果。然后車的內(nèi)飾用一些三D影像弄出來，顧客對哪種車型感興趣可以把實型車放到店外較安靜人較少寬敞的環(huán)境當(dāng)中，這樣顧客可以更充分的考慮。第二，對于一些高端品牌來說，資金肯定不是問題。這樣可以考慮是不是多注意一些品牌文化或者店面風(fēng)格特色的突出。店內(nèi)布置突出特色個性，車型風(fēng)格用一些布置突出，這樣更容易激起顧客的購買欲望。

第二，銷售人員的態(tài)度。

這是很多同學(xué)都提到夠的問題。這里關(guān)鍵是一個以貌取人的問題。在一些低端的品牌車店里銷售員的態(tài)度可能好一點，但是一些高端的品牌店里我們很容易收到冷眼，原因是他們認(rèn)為我們買不起車。很多同學(xué)說過不要以貌取人，要把每一位來店的人當(dāng)成一個潛在顧客。我認(rèn)為這有點不現(xiàn)實。我們也買過衣服，我們會看到每天有那么多的人來來往往，每天推銷要說那么多重復(fù)的話，而且也不確定買不買。我們做過購買者，我們的心里有時候只是對哪一件商品抱著看一看的態(tài)度根本沒有想買的意圖，這時候如果推銷者再十分熱情的推銷我們也會搞得我們不好意思而離開這個店，也就減少了對其他商品購買的可能性。其實每天那么多顧客怎么可能做到百分之百的態(tài)度很熱情。所以說在這個過程中，如果我們要做銷售這一行應(yīng)該學(xué)會看人，察言觀色，銷售是有技巧的，而不是憑著一腔熱情就可以的，不必說每時每刻的百分百熱情，也不要對某些人冷漠，應(yīng)該有一定的針對性。第三，銷售模式。

在如今買車的人越來越多，汽車品牌也越來越多，就像買手機(jī)一樣品牌很多，型號很多，性能也各有不同，所以賣手機(jī)的時候我們會感到很盲目，不知道買那個品牌，那種型號的好。買車其實也是一樣的，消費者只是大概想買多少價位的車對車型，車的性能，車的風(fēng)格都不是很了解。4S店是一個很好的平臺，但是我感覺于消費者還不夠貼近。我想像的一個平臺是消費這可以隨時隨地全面的了解車的一切，而且不能是那種很專業(yè)的術(shù)語，要以一種消費者能夠理解能夠接受的解釋方式。換句話來說，在4S店與消費者之間少了一個紐帶。這個紐帶應(yīng)該是以消費者為首，一種人性化的橋梁。這個橋梁應(yīng)該是把自己當(dāng)成是買車的人，這樣通過這個橋梁消費者可以很全面很實用的得到自己想了解的車型的情況，購買到自己自己用著最舒適，買著最放心的車。這樣不僅讓消費者更加方便，也使4S店效益更好，這是一個良性的循環(huán)。

第四，我們的前景。

有個銷售人員說了一句話我記得很清楚，他說，我們這里不要求學(xué)歷只要會說就行。我覺得確實如此，銷售不是搞科研沒有那么高的技術(shù)要求，也沒有那么墨守陳規(guī)，不過這確實很悲哀，我們上了兩年大學(xué)究竟學(xué)到了什么，我們所謂的科班出身，我們學(xué)的汽車專業(yè)，我們的優(yōu)勢到底在哪里？將來我們該做些什么？汽車銷售這一行的競爭很激烈，聽一個學(xué)姐說，基本工資才300，賣一輛車的提成300，真的很難做。我認(rèn)為我們畢業(yè)以后還是從事一些技術(shù)性的工作，從最基本的修車開始?；蛟S大學(xué)2年我們沒有學(xué)到很多關(guān)于汽車的技術(shù)方面的東西，但是我們有一個優(yōu)勢就是我們剛剛畢業(yè)我們還保留著一些學(xué)生的氣息，我們肯學(xué)，我們對技術(shù)有很大的興趣。我們還年輕應(yīng)該趁早學(xué)點技術(shù)，這可以為我們以后從事更大的事業(yè)打下基礎(chǔ)。

其實汽車是一個涉及面很廣的商品，與汽車有關(guān)的產(chǎn)物很多，比如汽車美容，汽車保險，汽車二手車服務(wù)。我們可以做的很多，只是我們愿不愿意做，愿不愿意精通一門。無論從事那一行我們都該盡量多的學(xué)習(xí)和了解與汽車有關(guān)的知識。

汽車一班 朱修濤

學(xué)號100109129

第五篇：汽車實訓(xùn)報告

頂崗實習(xí)總結(jié)報

四個月的實習(xí)一晃而過，給了我很多感受，很多收獲。福田重工的全稱是福田雷沃國際重工股份有限公司。由福田歐利、福田歐豹、福田谷神、福田五星四種產(chǎn)品。福田歐利是工程機(jī)械，福田歐豹是拖拉機(jī)，福田谷神是收割機(jī)，福田五星是農(nóng)用三輪車，每一種產(chǎn)品又有一系列不同的類型。這次我們實習(xí)所在的是福田五星車輛廠，我所在的車間是總裝車間，所在班組是總裝四班。

總的來說，總裝車間給人的感覺就是明亮、整潔和有序。下面再說一下我在車間一線實習(xí)的情況。

在總裝車間實習(xí)是比較辛苦的，因為是7月份開始的實習(xí)，并且正值忙季，工作量很大，不僅要頂住夏季的炎熱，也要消耗大量的體力。特別在9月份的時候，經(jīng)常加班加到晚上10點才下班，惟有堅持，堅持，再堅持。

總的來說，一線實習(xí)要注意三個問題：安全，質(zhì)量，效率。首先是安全問題。安全第一。來到一個新崗位先熟悉周圍的環(huán)境，從中發(fā)現(xiàn)安全隱患，時刻提醒自己。干活之前先掌握安全要領(lǐng)，防止傷到自己，同時也要防止傷到別人?？傊踩仨氊灤徫蛔鳂I(yè)的全過程。拿件的時候要小心，特別是重件，一定要拿穩(wěn)，防止摔下來砸到自己，走動的時候要注意周圍的危險，件不能對著別人，以免碰撞傷到別人。裝配的時候防止磕，碰和劃傷。這說起來很容易，但做起來就很難，特別是我這個工位，我的主要工作是處理車輛下線后所有的裝配問題，并且還要調(diào)試門鎖，在維修時，要根據(jù)車型選擇有效的方法處理，有的問題是裝配不到位，有的是裝配錯誤，問題很多，有的還要拆了換新的，不小心就會造成碰撞劃傷，我們總是小心小心再小心。

一線實習(xí)尤其要時刻提醒自己注意車間里的重大安全隱患。第一不能站在吊掛的重物之下，必須及時避開；第二注意交通安全，注意來往的車輛。這里重點提一下，站在吊掛的重物之下是非常危險的，車遇到人，司機(jī)可以饒過去，但是重物掉下來是不閃人的。而且車間的確發(fā)生了好幾起吊掛重物掉下來的事故，幸運的是沒有傷到人。吊發(fā)動機(jī)軌道下的隔網(wǎng)，底盤軌道上的鐵皮，均被砸了一個窟窿。內(nèi)飾到綜合轉(zhuǎn)序的地方，吊車軌道下的隔網(wǎng)也被砸了幾個窟窿。既然吊掛的鏈條很容易斷，那么應(yīng)該怎么防止它在工作的時候發(fā)生斷裂呢？聯(lián)系自己所學(xué)的知識，鏈條在拉重物上升的過程中，鏈條所受的拉應(yīng)力是循環(huán)變化的，這會產(chǎn)生疲勞裂紋，疲勞裂紋經(jīng)過一段時間不斷擴(kuò)展，最后產(chǎn)生脆斷。所以鏈條要及時更換，不管它看起來是不是完好無損。其次還可以加一道保險，增加一條冗余的軌道，軌道上的小車可以自由滑動，小車連著一個裝臵，鏈條從裝臵伸出，連接到重物，而裝臵的作用是保證冗余的鏈條隨重物起落，并在重物靜止的時候起著固定作用。正常情況它們都不受力，因為它們都是冗余的。但當(dāng)受力的鏈條斷了之后，冗余的鏈條可以繼續(xù)承受住重量，拉住重物，防止重物掉下來。另外在車間經(jīng)常吊掛重物的地方，可以將地面涂成紅色，我想這比安全標(biāo)志所起的效果還要好。

質(zhì)量也很重要，不能保證質(zhì)量的產(chǎn)品，如同廢品。人要有責(zé)任心，才能保證質(zhì)量。車間里每完成一道工序，責(zé)任人都要在流程卡規(guī)定的地方簽名，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題，就可以直接找到責(zé)任人，以考核的方式進(jìn)行處理，以此來激起員工的責(zé)任意識。在實習(xí)過程中，有些工序因為自己不能保證質(zhì)量，所以盡量找?guī)煾祹兔Α?/p>

效率不是機(jī)械地提高干活的速度，而是減少浪費，更輕松，更省力地把事情做好。有位班長教我要善于運用身體的力量，尤其在干的活相對比較費勁的時候，不能光靠雙手用蠻力，同時用身體的力量，可以達(dá)到事半功倍的效果。比如在裝車門壓條的時候，用身體向前傾的力，可以很輕易地把壓條壓入。又比如在裝機(jī)蓋密封條的時候，彎腰站起來用拇指壓密封條的同時，加上體重的下壓力，這樣做比蹲下來壓要省力得多。但我在這方面做得還不夠好，交給我的活太復(fù)雜的話，我就會拉線。不過也因為自己在每個崗位干的時間不長久，還不熟練。有句話：熟能生巧。就說明這個道理。

每天早晚各一次拖地搞衛(wèi)生也是很重要的，如果沒有堅持搞下去，車間最終會變成垃圾和塵土的天堂。每天搞衛(wèi)生我都認(rèn)真地把地拖干凈，這也是我的工作，而且是對自己有利的工作，拖地是在為自己創(chuàng)造一個干凈衛(wèi)生的工作環(huán)境。

在總裝車間我經(jīng)常注意跟自己專業(yè)相關(guān)的東西。比如那些車身，車架，他所使用的連接方式幾乎全是焊接。根據(jù)焊縫的形狀，應(yīng)該是手工焊成的，而且焊逢周圍飛濺比較多，推測所用到的焊接方法應(yīng)該是二氧化碳?xì)怏w保護(hù)焊，現(xiàn)在車架焊接方法一般是用這個。而車身的焊接大部分是使用點焊。車身使用的薄板金屬材料非常適合用這種焊接方法。不過車身還使用了氣體保護(hù)焊，可能是氬弧焊，也可能是混合氣體保護(hù)焊。我聽一些老員工說還用了銅焊，我查了書本銅材料熔點比鐵材料熔點低，銅焊把鐵材料填補并連接起來，應(yīng)當(dāng)歸屬于釬焊。銅焊絲是作為一種釬料。我還注意到凈化器的焊接，那焊縫非常飽滿，我覺得應(yīng)該是使用了機(jī)器人焊接。還有干燥器采用鋁合金的焊接，那焊縫看起來不像是打磨過的，簡直太漂亮了，非常光滑美觀。除了焊接這方面的，自己還會想一想有些特殊的汽車配件到底是怎么加工完成的。

最后說一下我在總裝車間的兩個重要的收獲。其中一個是我現(xiàn)在可以很清楚地分清各種車型了。剛開始的時候自己什么都不懂，來了一臺車完全不知道是什么車型，不知道該怎么處理問題，這對工作造成比較大的影響。而當(dāng)熟悉車型之后，則給自己帶來很大的方便，至少不用經(jīng)常去看流程卡了。另外我對機(jī)動三輪的構(gòu)造也有了一定的了解。但是對它們的工作原理還不是很清楚，這在以后還要多看看書，多了解一下。

在短暫的實習(xí)過程中，實習(xí)中，我采用了看、問，親自動手等方式,對在工作中人與人的關(guān)系做了進(jìn)一步的了解,分析了人與人之間特點,方式.我深深地感覺到自己所學(xué)知識的膚淺和在實際運用中的專業(yè)知識的匱乏.一旦接觸到實際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這時才真正領(lǐng)悟到“學(xué)無止境”的含義。

我們的教育應(yīng)該社會實踐得結(jié)合起來,采用理論和實踐的辦學(xué)模式,做到課堂教育與社會實踐的關(guān)系，暑期實踐與平時實踐的關(guān)系，社會實踐廣度與深度的關(guān)系，分別同過課堂,暑期和實踐把我們所學(xué)的和運用想結(jié)合起來,才能更完全的掌握.“千里之行，始于足下”，經(jīng)過這次短暫而又充實的實踐，我認(rèn)為對我走向社會起到了一個非常重要作用，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。更重要的是要向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。領(lǐng)導(dǎo)和同事們的經(jīng)驗,好的習(xí)慣和他們的知識也會是我們?nèi)松械囊淮髮氋F的財富.這次實踐更讓我肯定了做事先做人的道理,要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛?，我們可以向他們學(xué)習(xí)很多知識、道理。通過短暫的實習(xí)工作，我覺得自己學(xué)到了很多東西，這其中包括了知識、經(jīng)驗、以及團(tuán)體協(xié)作精神，這其中有很多東西是我在學(xué)校里學(xué)不到的，我很感謝單位給了我這次實習(xí)的機(jī)會，感謝老師和工廠的師傅，通過這次實習(xí)工作使我充分認(rèn)識到了自身的不足之處，接下來我會積極改進(jìn)自身不足的地方，為畢業(yè)后的社會生活做好準(zhǔn)備。我相信我一定會在畢業(yè)后的工作中闖出自己的一片天地。

實習(xí)生活，感觸是很深的，提高的方面很多,但對我來說最主要的是動手能力的進(jìn)步。畢業(yè)實習(xí)主要的目的就是提高我們應(yīng)屆畢業(yè)生社會工作的能力,如何學(xué)以至用,給我們一次將自己在大學(xué)期間所學(xué)習(xí)的各種書面以及實際的知識,實際操作、演練的機(jī)會.自走進(jìn)麗偉開始我本著積極肯干，虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動的參與汽車裝配，并對企業(yè)公司結(jié)構(gòu)的熟悉,讓自己以最快的速度融入公司,發(fā)揮自己特長.同時認(rèn)真完成實習(xí)日記、撰寫實習(xí)報告。實習(xí)收獲。主要有兩個方面。一是通過直接參與汽車裝配的過程，學(xué)到了實踐知識，同時進(jìn)一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高。二是提高了實際工作能力，動手能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。

在四個月前，五星汽車對于我來說還是一個陌生的地方，但四個月后的今天，五星汽車對于我來說已經(jīng)是一個熟悉的地方，這里的街道，還在腦海纏綿，是那么的熟悉，或許已經(jīng)成了習(xí)慣，習(xí)慣在那黃昏的時候，行走在這條條本來陌生的道路中，如今成了熟悉的地方。

突然想起一句話：這里本來沒有路，只是走的人多了，也便成了路。生活的路呢？生活的路也是人走出來的，每個人一生總要去很多陌生的地方，然后熟悉，而接著又要啟程去另一個陌生的地方。在不久就要踏上人生另一旅程的時候，有時不免會感到有些茫然，感到無助，但生活的路誰都無法預(yù)設(shè)，只能一步一步摸索，但只要方向正確，不要走入歧途，走哪條路都走向光明。又想起魯迅先生的一句：要用笑臉去迎接悲慘的厄運，百倍的勇氣去面對一切的不幸！每個人在通往成功的大道上都會遇到各種這樣或那樣的不快事，有時或許會是一場不幸，有的人或許會一蹶不振，但我覺得，生活總有許多的跌跌落落，每個人都應(yīng)該用笑臉去面對，或許事實很難做到，但不管怎么樣，人不可以走出自己！永遠(yuǎn)堅信自己的方向，把握自己的前途。！很快我們就要步入社會，面臨就業(yè)了，就業(yè)單位不會像老師那樣點點滴滴細(xì)致入微地把要做的工作告訴我們，更多的是需要我們自己去觀察、學(xué)習(xí)。不具備這項能力就難以勝任未來的挑戰(zhàn)。隨著科學(xué)的迅猛發(fā)展，新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，會有很多領(lǐng)域是我們未曾接觸過的，只有敢于去嘗試才能有所突破，有所創(chuàng)新。

五星汽車是美麗的地方，作為初涉社會的開端，這里總有許多回憶和聯(lián)想，面對殘酷的現(xiàn)實社會，每個人都無法選擇逃避，除了勇敢面對，我們也無從選擇！

人生在一次次的選擇，雖然我曾經(jīng)有過選擇失誤，但我從不后悔，因為那已是過去，我后悔又有何用呢！在大學(xué)的最后一年，我依舊會好好的把握自己。我相信我會成功，即使現(xiàn)在很多人用另一種眼光看我，但我走自己路，我不喜歡那世俗的眼光去挫傷我那前進(jìn)的步履！

走向明天，我依然走我自己！

作為社會發(fā)展的一個部分，它也將和其它的行業(yè)更廣泛的結(jié)合。2１世紀(jì)機(jī)械制造業(yè)的重要性表現(xiàn)在它的全球化、網(wǎng)絡(luò)化、虛擬化、智能化以及環(huán)保協(xié)調(diào)的綠色制造等。它將使人類不僅要擺脫繁重的體力勞動，而且要從繁瑣的計算、分析等腦力勞動中解放出來，以便有更多的精力從事高層次的創(chuàng)造性勞動，智能化促進(jìn)柔性化，它使生產(chǎn)系統(tǒng)具有更完善的判斷與適應(yīng)能力。當(dāng)然這一切還需要我們大家進(jìn)一步的努力

車間相對來說也是一個紀(jì)律嚴(yán)明的集體場所，有著嚴(yán)明的制度和作息時間安排。進(jìn)入車間實習(xí)時，要求穿好工作服，大袖口要扎緊，襯衫要系入褲內(nèi)。學(xué)要戴安全帽。不得穿涼鞋、拖鞋、高跟鞋、背心、裙子和戴圍巾進(jìn)入車間。嚴(yán)禁在車間內(nèi)追逐、打鬧、喧嘩、閱讀與實習(xí)無關(guān)的書刊。車間安全是必須受到重視的，因為車間是一個運做整體，一條生產(chǎn)線上的任一個環(huán)節(jié)出了問題就會影響到整個生產(chǎn)的正常進(jìn)行。實習(xí)對我來說是個陌生的字眼，因為我十幾年的學(xué)生生涯中我的生活中幾乎全是理論全無實踐。所以從學(xué)校到社會是個轉(zhuǎn)折也是另一種生活的開始。車間里也是需要學(xué)習(xí)的，而且這種學(xué)習(xí)往往是無形而且需要用心。

實習(xí)生活全面檢驗了我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學(xué)理論知識用到實踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的！對我有幫助

這四個月，是適應(yīng)的過程，很多不足之處需要改進(jìn)，這是學(xué)習(xí)的過程，很多觀念得到修正，雖然辛苦疲憊，但是我相信自己肯定能克服的。這只是實習(xí)之初，今后還需要不斷地摸索，同時必須對自己有所要求，才會有所收獲。我想接下來的實習(xí)是一個挑戰(zhàn)，也是一種機(jī)遇，我一定要好好把握這個機(jī)遇。

在五星汽車?yán)锩恳晃粏T工都是我的老師。我虛心學(xué)習(xí)經(jīng)驗，將所學(xué)的知識與實踐結(jié)合起來，多思考，多總結(jié)，多請教，充分發(fā)揮自己的工作積極性。我覺得到了實際工作中以后，學(xué)歷并不顯得是最重要的，主要看的是個人的業(yè)務(wù)能力和交際能力。我深刻的體會了這一點。學(xué)歷只是一張證書、只是代表你接受的文化教育的程度，但并不能完全的展現(xiàn)個人。以實際說話，也許你能說出很多新興詞匯，可是顧客不懂，那你就算不上是個優(yōu)秀的員工。實習(xí)的時間雖然只有短短的四個多月，但是我感覺我的收獲還是很大的。我要感謝我的吉利汽車的老師們，當(dāng)我在工作上遇到什么不懂的問題請教他們時，他們都會悉心幫我解答，使我大大提高了對五星汽車的熟悉程度，這對我的實習(xí)經(jīng)歷來說是十分重要的。

因此，我體會到，如果將我們在大學(xué)里所學(xué)的知識與更多的實踐結(jié)合在一起，使一個?？粕邆漭^強(qiáng)的處理實務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識，這才是我們實習(xí)的真正目的。

在專業(yè)實習(xí)過程中，首先要了解其生產(chǎn)原理，弄清生產(chǎn)的工藝流程和主要設(shè)備的構(gòu)造及操作。其次，在專業(yè)人員指導(dǎo)下，通過實習(xí)過程見習(xí)產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)及開發(fā)等環(huán)節(jié)，初步培養(yǎng)我們得知識運用能力。概括起來有以下幾方面：

1.了解了當(dāng)代機(jī)械工業(yè)的發(fā)展概況，生產(chǎn)目的、生產(chǎn)程序及產(chǎn)品供求情況。

2.了解了機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)方法和技術(shù)路線的選擇，工藝條件的確定以及流程的編制原則。

3.了解了機(jī)械產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)格、包裝和使用要求。

4.在企業(yè)員工的指導(dǎo)下，見習(xí)生產(chǎn)流程及技術(shù)設(shè)計環(huán)節(jié)，鍛煉自己觀察能力及知識運用能力。

5.社會工作能力得到了相應(yīng)的提高,在實習(xí)過程中，我們不僅從企業(yè)職工身上學(xué)到了知識和技能，更使我們學(xué)會了企業(yè)中科學(xué)的管理方式和他們的敬業(yè)精神。感到了生活的充實和學(xué)習(xí)的快樂，以及獲得知識的滿足。真正的接觸了社會，使我們消除了走向社會的恐懼心里，使我們對未來充滿了信心，以良好的心態(tài)去面對社會。同時，也使我們體驗到了工作的艱辛，了解了當(dāng)前社會大學(xué)生所面臨的嚴(yán)峻問題，促使自己努力學(xué)習(xí)更多的知識，為自己今后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。

本次實習(xí)使我第一次親身感受了所學(xué)知識與實際的應(yīng)用，理論與實際的相結(jié)合，讓我們大開眼界，也算是對以前所學(xué)知識的一個初審吧！這次生產(chǎn)實習(xí)對于我們以后學(xué)習(xí)、找工作也真是受益菲淺。在短短的四個月中，讓我們初步讓理性回到感性的重新認(rèn)識，也讓我們初步的認(rèn)識了這個社會，對于以后做人所應(yīng)把握的方向也有所啟發(fā)！對于一個大學(xué)生而言，敢于接受挑戰(zhàn)是一種基本的素質(zhì)。我踏上了社會實踐的道路。想通過親身體驗社會實踐讓自己更進(jìn)一步了解社會，在實踐中增長見識，鍛煉自己的才干，培養(yǎng)自己的韌性，想通過社會實踐，找出自己的不足和差距所在。

在實踐的這段時間內(nèi)，這些都是在學(xué)校里無法感受到的，在學(xué)校里也許有老師分配說今天做些什么，明天做些什么，但在這里，不會有人會告訴你這些，你必須要知道做什么，要自己地去做，而且要盡自已的努力做到最好。在學(xué)校，只有學(xué)習(xí)的氛圍，畢竟學(xué)校是學(xué)習(xí)的場所，每一個學(xué)生都在為取得更高的成績而努力。無論是學(xué)習(xí)還是工作，都存在著競爭，在競爭中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力！記得老師曾經(jīng)說過大學(xué)是一個小社會，但我總覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠，盡管是大學(xué)高校，學(xué)生還終歸保持著學(xué)生的身份。接觸那些剛剛畢業(yè)的學(xué)長學(xué)姐，他們總是隊我說要好好珍惜在學(xué)校的時間。在這次實踐中，我感受很深的一點是，在學(xué)校，理論的學(xué)習(xí)很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到；而在實際工作中，可能會遇到書本上沒學(xué)到的，又可能是書本上的知識一點都用不上的情況。

大學(xué)生一直生活在 學(xué)校 的這座“象牙塔”內(nèi)，與外面社會接觸的機(jī)會十分的少，而社會正是一個可以磨練一個人意志的地方。短期的實習(xí)讓我短暫的接觸到了社會，認(rèn)識了一些社會生活的一些基本準(zhǔn)則。帶著一股年輕的沖勁,我踏上了進(jìn)入我那漫長的職業(yè)生涯 四個月的實習(xí)時間雖然不長，但是我從中學(xué)到了很多知識，關(guān)于做人，做事，做學(xué)問。自己的工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成。被別人蔑視很多人都知道是怎樣的。我在這個廠里，也嘗到了，也體會到了，同時‘也感受到。在廠里要面對很多在我們 學(xué)校 里沒有的東西，就是要跟自己的領(lǐng)導(dǎo)交流。我在廠里做錯事，要自己面對，受到批評是在所難免的。這種被別人輕視的感覺是沒有嘗試到，也只有把它咽下去了，被人批評的感覺真的不好受啊。每個人都有犯錯時候，只要我們?nèi)ジ恼蜁晒Γ俏蚁?，?學(xué)校 教育人的地方，通常是用道理教導(dǎo)人的，為什么廠里就要罵人，而不仁慈一點，跟他們的工人講道理呢？

在 學(xué)校 里，特別是上了大學(xué)以后，我就好久沒有嘗過辛苦的滋味。大學(xué)的生活和現(xiàn)在相差太遠(yuǎn)。但在這車間實習(xí)的日子里。由早上的四個小時，到下午的六個小時，更慘的是有時候晚上還要加班。這些日子太累了。整天都要做著重復(fù)的事情，太苦悶的事情，使人的生產(chǎn)工作積極性都是沒有的，所以感覺特別的累，我想這樣的日子仍然要繼續(xù)的，一樣的忙碌，但心情卻有著很大的差別。但是我想，員工們都可以這樣的堅持下來了，為什么我就那么短的時間都不能呢？我還是堅持下來了，而且是沒有請過一天的假。看著自己領(lǐng)到的加班費，雖然少，但是我的辛勤所得，心理上的苦早就沒有了。就像一個廠里主管跟我們說的那樣，無奈的無奈總是會改變的，很多時候，很多事情是我們必須去體驗的，真的，這已經(jīng)不算是什么了，很好的一次鍛煉機(jī)會啊，我想在以后的找工作過程中，這么累的我們都過去了，還怕什么呢？

在廠里的種種現(xiàn)象我都是看在眼里，記在心里的。就像有很多的員工的年齡比我要小，這樣的現(xiàn)象，就可以說我們的幸運了，因為在我們的這個年齡，他們就要出來為了三餐而奔波了。我們還在 學(xué)校 里，受著 學(xué)校 的保護(hù)，受著家長的愛護(hù)，就像溫室里的花朵一樣，這次實習(xí)好比我們這些花朵走出溫室，出來前的一次練習(xí)，但是還是有人受不了的，回 學(xué)校 的，其實，我也有想過回 學(xué)校，當(dāng)每次忍受不下去是，想著回 學(xué)校 繼續(xù)上課，但是，機(jī)會只有一次，我要知道我來實習(xí)的目的，還是得去堅持，忍受，這樣的現(xiàn)實，真的很痛苦。但是我相信，經(jīng)過了這次實習(xí)以后，我們的同學(xué)的適應(yīng)能力一定比別人強(qiáng)的，不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹呢？“吃得苦中苦，方為人上人”。我想很難再有機(jī)會做流水線，很難再有這次機(jī)會全班一起實習(xí)，這不是一次很好的經(jīng)歷，既然我選擇的，就要從這條路走下去。有時，很欣賞員工們的這種精神的，細(xì)心，耐心，恒心，忍耐力，精力等等，都是我們的 學(xué)習(xí)榜樣。我在他們身上真的發(fā)掘了很多的值得我去 學(xué)習(xí)的。如果時間再長的話，我發(fā)掘的不止只有這些。

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。人生經(jīng)驗都是在我們的人生中不斷的積累的，在實習(xí)中我所收獲到的不止是我的知識，更重要的是我的精神也有了進(jìn)一步的提高。