第一篇：業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)-首推

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享(附網(wǎng)上免費(fèi)資源開發(fā)客戶成功經(jīng)驗(yàn))

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享（附網(wǎng)上免費(fèi)資源開發(fā)客戶成功經(jīng)驗(yàn)）

老板對(duì)我說，月底就要走了，你走之前這段時(shí)間可要為工作多做點(diǎn)事情啊。答曰，我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料，到時(shí)候會(huì)發(fā)給你的。他說不是這個(gè)意思，他說希望我多教教新來的業(yè)務(wù)員，多跟他們說說這一年多來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來的全部心血，在書本里面絕對(duì)學(xué)不到的，其他前輩也不一定會(huì)傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對(duì)有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會(huì)有所幫助，大家不妨一看。

先來介紹一下我自己，我畢業(yè)于湖北武漢一個(gè)三流的本科學(xué)校,英語只過了4級(jí),6級(jí)考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準(zhǔn)備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大，是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個(gè)海龜，精通英語和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù)，手上擁有很多老客戶，每次展會(huì)必然參加；廠長是老板的一個(gè)親戚，除了負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)方面，國內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來處理。我作為一個(gè)外人業(yè)務(wù)員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我，后來我從零開始到現(xiàn)在做了30萬美金的業(yè)績。業(yè)績雖然不算優(yōu)秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來的，因此我覺得我寫的東西也會(huì)讓很多人充滿信心吧，也算是對(duì)福步的感謝。

1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源。

除非是公司實(shí)力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國外行業(yè)展會(huì)的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時(shí)候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的，所以大家要對(duì)網(wǎng)上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會(huì)的主頁。

像我們這個(gè)行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA，還有美國的展會(huì)等，像這些知名展會(huì)都有相關(guān)的主頁，主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲獾膮⒄股碳氖琴u家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會(huì)，但是到時(shí)候發(fā)廣告信的時(shí)候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。

⑵、各大黃頁。

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點(diǎn)有點(diǎn)類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個(gè)公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個(gè)我認(rèn)為比較好的黃頁地址：

http:/// 歐洲黃頁

http:///Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業(yè)名錄

http://

http://004km.cn/index.asp。這個(gè)網(wǎng)站是中國商務(wù)部辦的，里面的客戶資料全部來自廣交會(huì)，里面的《世界進(jìn)口商》和《最新數(shù)據(jù)》每個(gè)工作日都會(huì)更新，需要每天查閱整理，然后到時(shí)候發(fā)廣告信就可以直接說是在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)的客人。再次來說福步論壇。福步是國內(nèi)最好最大的外貿(mào)bbs，里面除了教你如何操作外貿(mào)的各個(gè)環(huán)節(jié)還有幾大板塊是網(wǎng)友專門用來分享客戶資源的，我以上提到的一些網(wǎng)站也都是得益于福步上朋友的推薦，大家有空的時(shí)候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經(jīng)驗(yàn)，從而找到動(dòng)力。總之福步有很多東西都可以去發(fā)掘的，大家要好好利用。最后來說阿里巴巴中文網(wǎng)站。由于阿里廣告做的好，再加上成為金牌供應(yīng)商一年只要幾千快錢，所以很多企業(yè)都會(huì)在投資這個(gè)平臺(tái)，所以臺(tái)灣香港上海寧波的貿(mào)易公司有什么訂單一般都會(huì)先從這個(gè)網(wǎng)站下手，所以阿里巴巴中文上確實(shí)是存在很多客戶的，我自己也從這個(gè)網(wǎng)站得到了一些訂單，有些訂單比國外的客戶還要大。由于年費(fèi)只要幾千塊，很多公司甚至個(gè)人都會(huì)買金牌用戶來使用，所以即使本公司沒有投資這個(gè)平臺(tái)，你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶資料，一般你的產(chǎn)品跟別人沒有沖突，別人也會(huì)樂意幫你查的。

⑸、最后就是注冊免費(fèi)的B2B網(wǎng)站。

以上四點(diǎn)提到的都是教你如何主動(dòng)出擊尋找客戶，在B2B網(wǎng)站上注冊企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個(gè)間接的提升公司產(chǎn)品暴光率，從而讓客戶主動(dòng)來聯(lián)系我們的措施了。既然如此，那這個(gè)工作也是需要做的。網(wǎng)上可以免費(fèi)注冊的B2B的平臺(tái)太多了，重點(diǎn)注冊made-in-china,還有一些在廣交會(huì)或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站。這項(xiàng)工作比較煩瑣，可以和以上四點(diǎn)交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际侵苯永媚莻€(gè)B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時(shí)候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。

2．合理分配工作時(shí)間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.以上5小點(diǎn)是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實(shí)這些工作的問題了。開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時(shí)段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會(huì)馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時(shí)間和星期五及周末的時(shí)間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說的以上5點(diǎn)來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發(fā)廣告信的時(shí)間有東西發(fā)，空閑點(diǎn)的時(shí)間也有事情做。

我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會(huì)很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會(huì)點(diǎn)擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價(jià)值要更高一些）；另一方面，有時(shí)候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個(gè)時(shí)候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條，那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件。

發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個(gè)專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對(duì)公司實(shí)力和專業(yè)性產(chǎn)生一個(gè)初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會(huì)讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生反感，甚至被直接拉為黑名單。一般來說，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成。標(biāo)題前面一定要加上Re:這個(gè)字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會(huì)。比如我們的產(chǎn)品是hardware tools，那對(duì)應(yīng)的標(biāo)題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號(hào)字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括。下面貼一下我自己用的廣告信格式，被查閱率和回信率還是蠻高的。

當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登了。再者，他們接到你的電話會(huì)感覺更真實(shí)一點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^交談可以先對(duì)你和你的公司有個(gè)初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會(huì)覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。

發(fā)廣告信需要堅(jiān)持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會(huì)回你，有些可能給你回收條，有些可能就會(huì)回你的郵件，讓你報(bào)價(jià)之類。根據(jù)客人對(duì)你的不同態(tài)度，需要對(duì)客人進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分，要不然，你每個(gè)星期發(fā)那么多廣告信，到時(shí)候都不知道誰是誰了，所以需要對(duì)客戶資料進(jìn)行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對(duì)于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實(shí)實(shí)有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給他們，或者直接打電話去問。對(duì)于重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象一定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會(huì)就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品的介紹，參展對(duì)他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機(jī)會(huì)。對(duì)于非重點(diǎn)客戶可以隔一個(gè)月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.3． 報(bào)價(jià)及其細(xì)節(jié)。

對(duì)不同的客人要采取不同的報(bào)價(jià)方式。首先你要對(duì)客人有個(gè)初步的判斷。如果是歐美客戶，那你可以報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，比如至少高出20個(gè)點(diǎn)來報(bào)價(jià)，因?yàn)闅W美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價(jià)格好點(diǎn)也沒關(guān)系。但是你也不能加太高，這樣到時(shí)候客人如果要還價(jià)，你前后價(jià)格相差太多，客人也會(huì)懷疑你的誠信問題。如果你對(duì)歐美客戶一開始就報(bào)比較低的價(jià)格，他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不可取。如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對(duì)是要以價(jià)格取勝，一般第一輪報(bào)個(gè)比較適中的價(jià)格，比如加10個(gè)點(diǎn)的利潤報(bào)出去。至于國內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，因?yàn)槲覀儗幵钢苯痈贤庾錾庖沧詈蒙偻ㄟ^國內(nèi)外貿(mào)公司，價(jià)格壓的低不說，還喜歡拖貨款。不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內(nèi)的采購辦事處的話，你的價(jià)格還是要有點(diǎn)競爭力才行。我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思，因?yàn)槲荫R上也打算跳到外貿(mào)公司來做，只是說一下一些工廠報(bào)價(jià)的實(shí)情。此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場調(diào)查的，但是其中也有少部分確實(shí)是買家，所以對(duì)待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價(jià)，接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多，無法將全部產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號(hào)發(fā)給你，你再對(duì)他們報(bào)價(jià)。你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報(bào)具體產(chǎn)品價(jià)格的有些就是潛在客戶。

另外，在不同的場合報(bào)價(jià)也有所不同。比如你在參展期間的報(bào)價(jià)總體都不要過高，特別像廣交會(huì)和國內(nèi)一些專業(yè)展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個(gè)行業(yè)的其他競爭者，很多客人都會(huì)貨比三家，你這個(gè)時(shí)候如果還是報(bào)高價(jià)的話，那客人可能都被你嚇跑了。

最后來說如何做報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)一定要完整，不能只是報(bào)一個(gè)單價(jià)給客人。一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單最好用EXCEL格式來做，一定要包括公司抬頭，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品編號(hào)，尺寸，價(jià)

格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數(shù)量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報(bào)價(jià)有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體，另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大，一般整個(gè)報(bào)價(jià)單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)。這樣一來，報(bào)價(jià)單就非常專業(yè)了，客人看到也會(huì)比較滿意，對(duì)你們公司的專業(yè)性有了進(jìn)一步認(rèn)同，離接到訂單又進(jìn)了一步。

4．寄樣品細(xì)節(jié)。

首先客戶對(duì)你之前的報(bào)價(jià)滿意或者也有采購計(jì)劃，他們就很可能讓你寄樣品給他們確認(rèn)質(zhì)量。這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該感到非常高興，因?yàn)槿绻麑?duì)方確實(shí)是客戶，而你寄給他的質(zhì)量又OK的話，那基本上肯定會(huì)把訂單下給你的。所以樣品在整個(gè)環(huán)節(jié)中起著非常關(guān)鍵有時(shí)候是決定性的作用，所以大家一定要非常非常重視樣品的各個(gè)環(huán)節(jié)。首先樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)一定要對(duì)方承擔(dān)，對(duì)于那些提供到付帳號(hào)的客戶可以向公司申請(qǐng)免樣品費(fèi)。不要擔(dān)心向客人收這些費(fèi)用會(huì)得罪客人，要是哪個(gè)客人連這點(diǎn)樣品費(fèi)都不肯付的話，那你還要懷疑一下對(duì)方購買的誠意呢，你想啊，他如果真的有訂單在手上，他有得賺，還會(huì)在乎這么一點(diǎn)點(diǎn)樣品費(fèi)嗎？所以不要怕得罪客人，樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)是一定要要的。當(dāng)然，你可以說的委婉一點(diǎn)，你可以說公司有規(guī)定，需要客戶自己承擔(dān)樣品和運(yùn)費(fèi)，因?yàn)楣久刻於家暮芏鄻悠?，這也不是一筆小的數(shù)目，希望客人理解。你可以讓他們先付相關(guān)費(fèi)用，等訂單確認(rèn)了再把這些費(fèi)用退還給他們，這招很管用的，有誠意的客人都會(huì)同意打款的。我下面就有原文，大家可以套用?！癆s each day we have so many samples to send, it won't be a small amount.So our company have the rules that the freight and sample cost should be paid by our customer.And once we receive your order, we'll return this money to you.I hope you can undertand us and it'll be much appreciated if you can tell us your courier account just like Fedex,DHL,UPS etc”

上面有說到一定要重視樣品的質(zhì)量，因此樣品在寄出去之前一定要自己親自檢查確認(rèn)。像我們的產(chǎn)品是工具，首先要看外觀，金屬部分一定要漂亮，不能有刮花或者掉漆等現(xiàn)象，塑料的部分不能有毛刺；如果外觀沒有問題那就要測試他的使用功能了，看產(chǎn)品是否能夠正常使用，各部件牢固程度等，然后是填寫樣品卡，樣品卡上的內(nèi)容有供應(yīng)商和進(jìn)口商公司名稱，寄件人，產(chǎn)品編號(hào)，產(chǎn)品大概的描述等。寄歐美國家最好填樣品卡，這樣顯得我們更專業(yè)。這樣都OK的話那就可以包裝起來了，易碎部分注意要用氣泡袋包，然后最外面用出口紙箱包裝，紙箱一定要盡可能貼住樣品，包裝好后盡量不能出現(xiàn)樣品在里面可以上下晃動(dòng)的情況，這樣可以大大減少樣品在運(yùn)輸途中破損的幾率。完了別忘了要將所寄樣品詳細(xì)的requirement紀(jì)錄下來，這樣客人一旦確認(rèn)了你寄過去的樣品，你就知道要做的產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)配置了。樣品寄出去之后，你要主動(dòng)將tracking number發(fā)給客人，客人收到樣品之后你也要催催客人對(duì)樣品的反饋情況等。

5．參展。

做外貿(mào)的，參加國內(nèi)外的展會(huì)是最直接和最有效的接單途徑，所以在展會(huì)上一定要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，盡可能抓住更多的潛在客戶。

對(duì)于一個(gè)外貿(mào)新手來說，在展會(huì)期間，最大的缺點(diǎn)莫過于對(duì)產(chǎn)品特別是對(duì)價(jià)格不熟悉了，這樣往往在接待客戶期間讓客戶對(duì)你的能力和公司產(chǎn)生質(zhì)疑。但是不要怕，我們可以通過一些技巧來消除和避免客人的誤解。浙江這邊的老板一般不會(huì)英語，一般參展的時(shí)候老板或者生產(chǎn)主管都會(huì)一同前往。如果老外來找你面談，你可以先給老外介紹，等要報(bào)價(jià)格的時(shí)候就把老板或者生產(chǎn)主管搬出來坐在旁邊，然后給客人介紹說這是老板（生產(chǎn)主管也可以說是老板），這樣客人要問什么價(jià)格就直接讓坐在旁邊的“老板”給你報(bào)，然后你再換算給客人。客人一看是老板報(bào)的價(jià)格，自然會(huì)覺得是不錯(cuò)的價(jià)格，也減少了跟你討價(jià)還價(jià)的余地，你要也不失時(shí)機(jī)的給客戶戴高帽子，說這個(gè)價(jià)格都是我們老板直接報(bào)給你的，是給你的優(yōu)待，價(jià)格絕對(duì)好之類的話，如果你運(yùn)氣好，客人看你價(jià)格不錯(cuò)，又懶得再去貨比三家的時(shí)候，他就有可能當(dāng)場跟你把合同簽下來。

不過有些客戶可沒這么容易搞定，他們對(duì)質(zhì)量也有一定的要求，但是也會(huì)去追求低價(jià)。跟這樣的客戶談生意是很辛苦的。往往你報(bào)了一個(gè)中等偏下的低價(jià)給他，他可能還是會(huì)說你的東西太貴，那你首先就必須對(duì)這個(gè)價(jià)格自我肯定，說這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不貴的，”almost leave nothing to us”，要跟客戶說材料漲價(jià)，美金貶值，退稅降低等客觀原因；這個(gè)時(shí)候客人可能會(huì)馬上把他到別家問來的價(jià)格給你看，他說，“你看你看，一模一樣的東西，別人比你們要便宜0.5個(gè)美金呢？“那你就強(qiáng)調(diào)我們的品質(zhì)上乘?！拔覀冇玫亩际呛貌牧希覀儾簧a(chǎn)垃圾，雖然外觀看起來似乎和其他家一樣，但是實(shí)際的使用壽命等會(huì)長很多；買我們的產(chǎn)品投訴絕對(duì)好，這樣回頭客也多。雖然貴了那么一點(diǎn)，但是卻讓你的產(chǎn)品更好賣，我相信這個(gè)交換是明智和值得的，然后還可以再其他方面做文章。比如你說我們公司特別多老員工技術(shù)好啊，每把產(chǎn)品都會(huì)一一檢測確認(rèn)過才包裝啊，交期可以保證啊，和貨代關(guān)系好啊，運(yùn)輸途中確保萬無一失啊什么的。”客人被你說的暈頭轉(zhuǎn)向，說不定又把訂單下給你了。

參展是很辛苦的，但是一發(fā)現(xiàn)客戶有對(duì)自己產(chǎn)品有興趣的時(shí)候，一定要馬上笑臉相迎，樣本也要盡可能的多發(fā)，名片也要多拿，這樣才不虛此行.6．處理投訴。

林子大了什么鳥都有，生意好了，貨出多了，自然問題和投訴也會(huì)多起來。投訴的問題主要集中在交期，產(chǎn)品和客戶要求有偏差，產(chǎn)品缺陷這三個(gè)方面。

我來公司的第一件事情就是先摸清楚每個(gè)人的職務(wù)是什么。對(duì)于和自己今后工作中息息相關(guān)的人事關(guān)系一定要處理好。比如我首先要讓老板對(duì)我印象好，除了自己本身工作要踏實(shí)之外，還要給他適當(dāng)?shù)姆畛校热缈吹剿鸵獙?duì)他笑啊之類，但是不要太過。另外我跟工廠的廠長還有車間主任，還有模具監(jiān)工，倉管員等關(guān)系要首先把關(guān)系搞好，這樣以后你要樣品了，他們會(huì)先幫你做樣品，工廠單子多的時(shí)候，他們會(huì)盡量把你的單子安排在前面或者插進(jìn)去幫你順便做，交期緊迫沒配件，可以讓倉管員天天幫你催配件。這樣一來，可以大大避免自己的訂單的交期被延誤，還是不行就只能跟客人解釋，一般的理由就是訂單太多安排不過來，或者模具壞掉之類，只要不是拖太久，客人一般可以接受。那些做信用證不能拖交期的，就必須及時(shí)跟老板打招呼，讓他出馬幫你調(diào)整。

關(guān)于客戶對(duì)產(chǎn)品和客戶要求有偏差這一點(diǎn)確實(shí)比較頭痛。因?yàn)橛袝r(shí)候訂單確定了，老板為了賺多點(diǎn)，故意進(jìn)行偷工減料，這樣做出來的東西當(dāng)然跟開始的確認(rèn)樣有點(diǎn)差別。對(duì)于這點(diǎn)我也沒有很好的解決辦法，只能跟他說樣品跟大貨之前肯定會(huì)有些細(xì)微差別的，但是不會(huì)影響產(chǎn)品本身的性能等。

對(duì)于產(chǎn)品缺陷問題的解決那更是頭痛了。我來說說我們老板的處理方法吧。如果是老客人或者是他自己的客人，那出了問題他肯定會(huì)比較快就答應(yīng)賠錢了。如果是別的業(yè)務(wù)員的客人或者不是很重要的客人，雖然他最后還是可能答應(yīng)賠，但是他一般都會(huì)說是在下個(gè)訂單中再賠（出了這么大的質(zhì)量問題，客人還敢找你買嗎？所以經(jīng)常在這個(gè)問題上我們和客戶雙方糾結(jié)著，老板一般都會(huì)責(zé)任先推給別人，他會(huì)說是貨代船公司運(yùn)輸途中的責(zé)任等，最后我們老板會(huì)視事態(tài)發(fā)展情況而采取賠償或者打死不承認(rèn)責(zé)任而拒絕賠償?shù)膽B(tài)度）。對(duì)于那些關(guān)系弄的很僵或者干脆斷絕生意往來的公司，處理的方法是換一個(gè)公司的抬頭和郵箱來個(gè)那個(gè)客戶聯(lián)系，不過這個(gè)方法也有很多局限性，大家見機(jī)行事。7．要有好的心態(tài)和信心，同時(shí)需要會(huì)自我解壓。

對(duì)于剛開始開發(fā)客戶的外貿(mào)新人來說，情緒波動(dòng)可能會(huì)比較大，因此一定有堅(jiān)定的信念和良好的心態(tài)。

首先要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，干一行就要愛一行，只有自己對(duì)自己的東西認(rèn)可了，才有可能讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，總之永遠(yuǎn)不要說自己的產(chǎn)品不好，雖然它可能本來就沒別人的好。不要只看到自己的產(chǎn)品是冷門產(chǎn)品，但是卻沒有看到同行企業(yè)也相對(duì)很少，不要只看到自己質(zhì)量差，但是卻沒看到自己的價(jià)格很有競爭力，不要只看到別人都有訂單接，但是卻沒有看到別人一天發(fā)100封廣告信。所以一定不要沒信心，一定不能懶，不然幾個(gè)月下來一點(diǎn)起色

都沒有，那自己日子也不好過。

我只所以選擇做外貿(mào)，是因?yàn)樽鐾赓Q(mào)即可以輕輕松松的坐在辦公室上班，又可以有做內(nèi)銷的提成拿，又可以將英語一直用下去，還可以結(jié)交世界各地的朋友和出國商務(wù)旅游。雖然做外貿(mào)用到體力部分不多，但是有時(shí)候壓力也是很大的。特別是有時(shí)候很多事情集中在一起向你發(fā)難，你處理不好的話可能就成天提心吊膽的壓力很大。比如一天之中，有客人找你詢價(jià)啊，你還要自己包樣品啊，有個(gè)客人的嘜頭錯(cuò)掉了啊，寄給客人的清關(guān)資料有錯(cuò)誤啊，交期緊迫，沒等客人把預(yù)付款打過來就下單了，但是一個(gè)星期過了還沒收到貨款啊等等這些問題一起發(fā)生的時(shí)候，你有時(shí)候還真的會(huì)不知所措呢。我的建議是，天大的事出現(xiàn)了也不要怕，先自己搞清楚狀況再急也不遲，頭緒亂了就把要處理的事全部寫下來，然后一一解決。你要詢價(jià)是吧，先等等再說，大不了等下加班再給你報(bào)或者明天再報(bào)，沒什么大不了的，反正報(bào)了價(jià)又不一定下單，用不了這么急吧；兩天前要寄的樣品忘記寄了，客戶催幾天了，不管他，隨便先找個(gè)面單號(hào)發(fā)給他再說，他一查發(fā)現(xiàn)沒有運(yùn)輸紀(jì)錄的話就跟他說是快遞公司忘記發(fā)了還在倉庫，實(shí)在抱歉讓他再等兩天；嘜頭錯(cuò)掉的話沒什么大不了的，牛皮紙貼一下，用手寫上去一樣的，不是大問題，可以跟客人解釋；清關(guān)資料有錯(cuò)誤有點(diǎn)麻煩，不用急，反正這是單證的責(zé)任，當(dāng)然不能這么殘忍把責(zé)任直接推給單證小MM，客人重新幫客人做一份，然后掃描給他，看這樣是否可行（一般可行），實(shí)在不行就跟老板申請(qǐng)重新給客人寄一次報(bào)關(guān)資料；預(yù)付款沒到但是提前下單這個(gè)問題是最頭痛的，可以最后再處理，最好的辦法就是以后不管交期多么緊迫，預(yù)付款沒到一定不下單，水單不能算數(shù)的，到時(shí)候交期再想辦法趕或者跟客人解釋是他自己預(yù)付款的問題才耽誤的交期。要不然你先下單了但是又沒收到錢就要馬上先把訂單停下來，另一方面則催客戶趕快打款?？傊獙W(xué)會(huì)解壓就是首先要有個(gè)平常心，不要急，能拖的盡量拖，沒什么事不能商量的，先解決迫在眉睫的，不太急的慢慢處理。

7．一些小技巧和原則。

⑴、要學(xué)會(huì)推銷自己的產(chǎn)品，從而增加業(yè)績。

比如一個(gè)德國客戶只買了一款產(chǎn)品，你可以順便推薦另外幾款產(chǎn)品給他，或者說我們德國其他的客戶對(duì)另外的幾款產(chǎn)品一直有訂單在他們國家賣的比較好，推薦他也買買，或者有些客人訂了一定數(shù)量的產(chǎn)品，但是沒有滿一個(gè)整柜，這時(shí)你就可以告訴他還有多少空間剩余，就這樣運(yùn)過去海運(yùn)費(fèi)會(huì)浪費(fèi)一些，問他是否要增加數(shù)量從而成為一個(gè)整柜，或者推薦他直接訂一個(gè)40尺高柜，這樣可以賺更多之類的話。

⑵、付款方式是關(guān)鍵，一定要把握好，寧可少做點(diǎn)業(yè)績，但是一定要選擇最安全的付款方式。如果是電匯，盡可能的做CFR；散貨做FOB的，一定要100%前TT（散貨金額少，分次TT銀行扣錢比較厲害，客人一般會(huì)答應(yīng)100%TT）；做信用證的一定要查清楚對(duì)方銀行的信用度，歐美的國家還好，非洲中東那些盡量不要做信用證，稍有閃失被騙的話，那可能你一年的業(yè)績都白做了。

⑶、要以最快的速度熟悉自己產(chǎn)品的細(xì)節(jié)說明。

雖然你可以剛從大學(xué)畢業(yè)，雖然你可能看到老外還會(huì)臉紅不好意思，雖然你長著一張娃娃臉，但是只要你對(duì)自己產(chǎn)品非常了解了，客人問什么問題都可以一一解答，他就會(huì)忽略你的那些不足，而只看到你專業(yè)的地方。要知道，你不僅僅是你個(gè)人，你是代表一個(gè)公司的形象，所以你必須專業(yè)。

⑷、生意人也是有感情的。

雖然一般來說老外是沒有多少人情味的，但是人總是有那么一點(diǎn)點(diǎn)私心的，特別是國內(nèi)外貿(mào)公司和港臺(tái)客戶，他們會(huì)更加看重交情。所以你可以有針對(duì)性的對(duì)其中的一些以朋友的態(tài)度去對(duì)待他們，盡可能的讓他們感覺到你對(duì)他們的重視，對(duì)他們的關(guān)照，這樣，他們就會(huì)在有訂單的時(shí)候第一個(gè)想到你，再你失誤之后包容你，在付款方式上不讓你為難等。

第二篇：業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)報(bào)告

特快短信回音業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，同事們，大家早上好！很榮幸局領(lǐng)導(dǎo)給了我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。和大家交流一下我在發(fā)展特快短信回音業(yè)務(wù)當(dāng)中的經(jīng)驗(yàn)。有不妥之處還請(qǐng)大家批評(píng)指正。局領(lǐng)導(dǎo)高度重視這個(gè)特快短信業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是我們兩位主任在每周一開例會(huì)的時(shí)候，教我們?nèi)绾稳ネ卣惯@項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。針對(duì)服務(wù)區(qū)域內(nèi)的客戶資源進(jìn)行了深入分析和細(xì)致摸排，對(duì)各郵所。當(dāng)前面臨的經(jīng)營形勢進(jìn)行了分析。

我所在的郵所從5月份到至今一共開辦特快短信回音業(yè)務(wù)2100筆，業(yè)務(wù)收入2100元，在辦理特快業(yè)務(wù)中這個(gè)短信回音量占80%。取得這個(gè)收益主要是我們前臺(tái)營業(yè)員多說一句話，與客戶交流。在客戶辦理特快業(yè)務(wù)時(shí)主動(dòng)向他介紹郵局有這個(gè)特快短信業(yè)務(wù)。

剛開通這個(gè)短信業(yè)務(wù)時(shí)，我和本郵所兩名營業(yè)員就商量如何去開辦這個(gè)業(yè)務(wù)，要怎樣說客戶才能接受，我對(duì)她們說：“客戶來辦理這項(xiàng)特快業(yè)務(wù)時(shí)我們必須要問他是否要辦理這項(xiàng)特快短信回音業(yè)務(wù)，讓客戶知道我們已經(jīng)有了這項(xiàng)跟蹤服務(wù)，增求客戶的意見后才能辦理 不能不聞不問給客戶辦理，要讓客戶明明白白的消費(fèi)，知道郵政的服務(wù)質(zhì)量有提升。那么，怎樣說：“客戶才能接受這個(gè)特快短信回信業(yè)務(wù)呢？客戶來辦理特快短信業(yè)務(wù)時(shí)，我們營業(yè)員如何做發(fā)這個(gè)宣傳工作。首先請(qǐng)問客戶需要辦理這個(gè)短信業(yè)務(wù)嗎？如果客戶說：”不需要那么我們就要耐心的向他解釋對(duì)方在收到這個(gè)郵件后，郵局會(huì)馬上給

你發(fā)個(gè)短信。短信上面寫得很詳細(xì)幾月幾號(hào)收到的，某某簽章領(lǐng)取。這樣您就不用那么費(fèi)心去查詢這個(gè)郵件的下落，客戶聽了我的解釋基本上都能接受。

成本低、效益高的郵政短信業(yè)務(wù)，如何既能把它快速做大做強(qiáng)，又能讓用戶高興地接納呢？俗話說，世上無難事，只怕有心人。我以為，只要有心，就沒有做不好的事，在開發(fā)短信業(yè)務(wù)的過程中同樣如此，只要我們堅(jiān)持“三心”工作法，就不難把業(yè)務(wù)做好。

一是宣傳郵政短信業(yè)務(wù)要耐心。當(dāng)客戶來辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，我們宣傳短信業(yè)務(wù)要有耐心，不能只為了完成任務(wù)，對(duì)客戶態(tài)度冷漠、語言生硬地問一句：“辦短信業(yè)務(wù)嗎？”在宣傳這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)一定要心誠，要給客戶的第一感覺就是你很有耐心、很有誠心，是在真心為客戶著想，而不是強(qiáng)人所難。態(tài)度要熱情，介紹郵政短信業(yè)務(wù)要細(xì)致、翔實(shí)，且不要光講好的，不足的方面也應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶，讓客戶有選擇和考慮的余地。這樣才會(huì)讓客戶有好感并欣然接納。

二是在發(fā)短信時(shí)要專心。當(dāng)客戶使用了此項(xiàng)業(yè)務(wù)后，我們在具體為客戶發(fā)短信時(shí)，一定要專心，不能心不在焉。對(duì)所編寫的短信，在發(fā)出之前一定要認(rèn)真閱讀一遍，看有無言語不妥，用詞不當(dāng)，意思表達(dá)不清、不準(zhǔn)等現(xiàn)象，一定要確認(rèn)無誤后方可發(fā)送。倘若在發(fā)短信過程中出現(xiàn)各種紕漏，無論輕重、大小，均可能給客戶造成不良影響，都可能導(dǎo)致客戶不愿意再繼續(xù)使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)，而且會(huì)讓其他客戶也不愿意使用這項(xiàng)業(yè)務(wù)了。

三是開發(fā)短信業(yè)務(wù)要用心。筆者姑且套用一句：“開發(fā)短信勤為徑，營銷無涯活作舟”。據(jù)我了解，當(dāng)前，在郵政業(yè)務(wù)中已開發(fā)了短信服務(wù)業(yè)務(wù)的多為儲(chǔ)蓄、匯兌、特快專遞等方面，而在其他郵政業(yè)務(wù)中使用短信業(yè)務(wù)的還沒有。我以為，在眾多的郵政業(yè)務(wù)中，可開發(fā)短信業(yè)務(wù)的絕非以上這三方面，其他郵政業(yè)務(wù)同樣可以開發(fā)短信業(yè)務(wù)。如物流業(yè)務(wù)、包裹業(yè)務(wù)、報(bào)刊征訂業(yè)務(wù)、代辦業(yè)務(wù)等等均可開發(fā)短信業(yè)務(wù)。我們在開發(fā)與營銷的過程中，思路切不可僅局限于已開發(fā)的幾類業(yè)務(wù)上。而應(yīng)廣開思路，拓寬視野，用心動(dòng)腦，多舉并發(fā)，定能辟出短信業(yè)務(wù)的一片新天地，使我們的短信業(yè)務(wù)“枝繁葉茂、花紅果碩”。

第三篇：金華市區(qū)大額醫(yī)保首推銀行代扣業(yè)務(wù)

金華市區(qū)大額醫(yī)保首推銀行代扣業(yè)務(wù)

2009-07-02 17:59:00 來源: 浙江在線(杭州)跟貼 0 條 手機(jī)看新聞

從今年7月1日起，金華市區(qū)2009大額醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)開始辦理，截止時(shí)間為7月31日。為了方便金華市區(qū)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)的人員購買大額醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)，金華市醫(yī)保處與工商銀行金華市分行合作，首次推出了大額醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)銀行營業(yè)點(diǎn)代扣業(yè)務(wù)。

據(jù)了解，從本人工行賬戶進(jìn)行扣款的參保人，可持本人有效身份證件、工行借記卡(包括牡丹靈通卡、e時(shí)代卡、理財(cái)金卡)或活期存折到工行指定網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場填寫代扣委托書(一式二聯(lián))，填寫內(nèi)容包括委托人(繳費(fèi)人)姓名、參保人姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)系地址及方式等。

從他人工行賬戶進(jìn)行扣款的參保人，賬戶所有人持本人及參保人的有效身份證件、工行借記卡(包括牡丹靈通卡、e時(shí)代卡、理財(cái)金卡)或活期存折到工行指定網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場填寫代扣委托書(一式二聯(lián))，填寫內(nèi)容包括委托人(繳費(fèi)人)姓名、參保人姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)系地址及方式等。

代扣委托書由參保人員在參保登記點(diǎn)或直接到工行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取。金華市區(qū)所有工行網(wǎng)點(diǎn)均受理上述保險(xiǎn)費(fèi)代扣委托業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)費(fèi)自動(dòng)從委托代扣賬號(hào)中扣除。客戶應(yīng)在繳費(fèi)期內(nèi)(每年7月份)保證扣款賬戶狀態(tài)正常，并留存足額資金，以免扣款不成功而影響醫(yī)保待遇享受。

市醫(yī)保處的相關(guān)人員介紹，想購買大額醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)的參保人，還可通過銀行進(jìn)行現(xiàn)金繳費(fèi)?，F(xiàn)金繳費(fèi)的參保人員，請(qǐng)本人或委托人持參保人身份證或戶口簿到工行指定網(wǎng)點(diǎn)辦理。具體網(wǎng)點(diǎn)有：江北鐵嶺頭青春路分理處(青春路161號(hào))，鐵嶺頭西市街分理處(西市街180號(hào))，婺城支行專柜(解放西路399號(hào))；江南開發(fā)區(qū)支行專柜(賓虹路500號(hào)信華大樓對(duì)面)，開發(fā)區(qū)支行賓虹分理處(賓虹路與婺州街北側(cè)交叉口)。

第四篇：業(yè)務(wù)需求調(diào)研經(jīng)驗(yàn)分享

業(yè)務(wù)需求調(diào)研經(jīng)驗(yàn)分享

1.針對(duì)具體的工作內(nèi)容，召集專題訪談啟動(dòng)會(huì)、訪談溝通會(huì)。由客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向涉及的相關(guān)部門或者受訪對(duì)象進(jìn)行情況介紹和工作任務(wù)安排，并注意在會(huì)上詳細(xì)、正式的介紹需要參與的具體訪談的人員，并收集被訪談對(duì)象的基本信息（包括：姓名、部門、聯(lián)系電話、email等）。

2.在正式訪談之前，給訪談對(duì)象提供訪談提綱或需求調(diào)研表，并告知客戶需要根據(jù)提綱進(jìn)行準(zhǔn)備。即使客戶未填寫調(diào)研表，但通過訪談提綱可以讓訪談對(duì)象提前思考，整理應(yīng)答思路、收集相關(guān)資料，或者提前準(zhǔn)備、預(yù)約更合適的訪談對(duì)象。

3.正式訪談前，先向被訪談?wù)呓榻B訪談議程。介紹訪談總體過程、各環(huán)節(jié)主要內(nèi)容、大致時(shí)間。務(wù)必先給被訪談?wù)呓⒁粋€(gè)全局整體印象，也便于雙方共同掌握訪談時(shí)間和節(jié)奏。

4.開始具體工作內(nèi)容的訪談前，概要性介紹項(xiàng)目的背景及其他相關(guān)情況，快速拉齊與訪談對(duì)象的思路基線。但要注意：針對(duì)不同類型的對(duì)象介紹的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。管理類重點(diǎn)介紹全局的、宏觀、整體性的目標(biāo)和架構(gòu)；業(yè)務(wù)類對(duì)象重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)相關(guān)的背景、行業(yè)發(fā)展情況等；技術(shù)類對(duì)象重點(diǎn)介紹目前了解的客戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀、本項(xiàng)目的期望、業(yè)界相關(guān)應(yīng)用及發(fā)展趨勢等等。

5.訪談內(nèi)容在議程等大框架方面宜統(tǒng)一規(guī)范，而在具體交談內(nèi)容等細(xì)節(jié)方面則盡量發(fā)散。交談過程以發(fā)散為主，引導(dǎo)為輔。如果被訪談對(duì)象對(duì)訪談內(nèi)容熟悉，且有一定準(zhǔn)備，能夠主動(dòng)、系統(tǒng)、清晰的交流，則盡量以被訪談?wù)甙l(fā)言為主。因?yàn)?，從訪談對(duì)象不經(jīng)意的一些細(xì)節(jié)描述信息中，可能發(fā)現(xiàn)很有價(jià)值的重要信息(如果引導(dǎo)式交流則往往容易限制被訪談?wù)咚悸?，造成一問一答的局?；當(dāng)客戶談到意料之外的重要信息時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)主動(dòng)深入挖掘，充分收集這些在前期準(zhǔn)備階段未考慮到的需求。如果被訪談對(duì)象交流內(nèi)容匱乏，不知從何談起，則需要系統(tǒng)化的引導(dǎo)，此時(shí)一問一答勝過無話可說。

6.訪談過程中的快速、準(zhǔn)確的、原原本本的筆錄非常重要。好記性不如爛筆頭，將客戶訪談時(shí)說的盡可能完整的記錄下來，并且務(wù)必使原原本本的記錄，不要增加任何的個(gè)人理解。對(duì)需求的理解、整理應(yīng)該是訪談之后的結(jié)合全局的需求進(jìn)行綜合分析和全面理解工作。需求分析的最后環(huán)節(jié)一般會(huì)對(duì)分析結(jié)果進(jìn)行印證，而印證的唯一證據(jù)就來自訪談?dòng)涗?，此時(shí)客戶訪談時(shí)原始的記錄就非常、非常、非常重要。如果缺乏原始的訪談?dòng)涗涀鳛樗夭?，在后續(xù)的需求分析結(jié)果有可能偏離客戶的實(shí)際需求，對(duì)項(xiàng)目整體工作的都會(huì)造成不利影響。

7.對(duì)于多人參與訪談一個(gè)被訪對(duì)象時(shí)，訪談提問建議分工明確、各司其職?？梢砸砸粋€(gè)人為主，其他人補(bǔ)充；或者每個(gè)人有其他的分工方式，例如有人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)需求部分、有人負(fù)責(zé)技術(shù)部分、有人負(fù)責(zé)管理部分等等。

8.記錄筆記時(shí)要主次分明，記錄者與提問者保持默契。若多人同時(shí)參與訪談，在記錄筆記時(shí)盡量多人同時(shí)記錄。并且，提問者在提問時(shí)一般不宜做詳細(xì)的記錄，此刻輔助者升級(jí)為是主要的記錄者，讓提問者有足夠的思路時(shí)間，考慮問題、理解客戶描述的內(nèi)容、及時(shí)發(fā)現(xiàn)疑慮當(dāng)面澄清等等。

9.對(duì)于訪談內(nèi)容的疑問、顧慮應(yīng)盡量做到當(dāng)面澄清，減少事后增補(bǔ)，杜絕二次訪談。一次成功的訪談，能有效降低思維切換成本，確保交流雙方在特定場景下思維的嚴(yán)密性、完整性，從而確保需求訪談質(zhì)量。如果在訪談的自己擔(dān)心沒有準(zhǔn)確理解被訪談?wù)叩囊鈭D，盡量當(dāng)面溝通、澄清；事后一般是需求確認(rèn)、證實(shí)性工作，而需求的增補(bǔ)、或者重新調(diào)研時(shí)，被訪談?wù)叩乃季S往往不如正式訪談那樣完善和嚴(yán)密，容易對(duì)項(xiàng)目造成誤導(dǎo)和偏見。

10.在交流完被訪談對(duì)象所屬專業(yè)的內(nèi)容之后，嘗試引導(dǎo)客戶進(jìn)行跨專業(yè)的需求交流。例如：訪談管理層時(shí)，可針對(duì)本項(xiàng)目需求和目標(biāo)，探討管理層對(duì)業(yè)務(wù)部門、技術(shù)部門等有何要求和建議；訪談業(yè)務(wù)部門時(shí)，可引導(dǎo)被訪談?wù)吒鶕?jù)項(xiàng)目需求提出對(duì)管理部門、技術(shù)部門的要求和建議；訪談技術(shù)部門時(shí)，可與被訪談?wù)邷贤◤募夹g(shù)實(shí)現(xiàn)和項(xiàng)目建設(shè)、管理的角度，建議管理部門如何規(guī)范管理、業(yè)務(wù)流程制定，既利于系統(tǒng)建設(shè)維護(hù)，又利于項(xiàng)目實(shí)施。

【但要注意，需求訪談階段，需求信息收集基本原則是盡可能充分、完整；如果需求收集不充分，開發(fā)的軟件產(chǎn)品不能滿足用戶需求的可能性就越大。但需求是否超出本期系統(tǒng)建設(shè)范圍、本期商務(wù)合同功能需求范圍，是另外一個(gè)層面的問題。需求訪談時(shí)，被訪者提出的需求超出范圍的情況在所難免，這方面，將在后續(xù)的文章中專門闡述

第五篇：業(yè)務(wù)心得經(jīng)驗(yàn)-轉(zhuǎn)載他人

我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì)。

2、要有扎實(shí)的市場營銷知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù) 而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作 銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低

這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員 只有吃別人不能吃的苦 才能賺別人不能賺的錢

4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品 除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外 就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說

怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性

5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神

作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路 利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品

對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)

2、要懂得自己的產(chǎn)品 這一點(diǎn)相當(dāng)重要 沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道 因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對(duì)手有那些？

8、競爭對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么 這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

專業(yè)銷售人員為客戶提供滿意服務(wù)的全過程 我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見下面一段對(duì)話：

徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”

周：“徐部長，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?/p>

以上是一段模糊語言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長要開會(huì)，這個(gè)部長很傲慢，打了個(gè)手勢，“你等我一下，散會(huì)后我們再談。”說完就開會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時(shí)，我說：“張部長，您開了這么長時(shí)間的會(huì)議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程，語言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動(dòng)作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷售過程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個(gè)客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱、成立時(shí)間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊機(jī)關(guān)、注冊號(hào)碼、上級(jí)主管部門等

3、經(jīng)營的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況

生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式 產(chǎn)品的銷售及收款方式

5、財(cái)務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品

如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素：

1、行為方式 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐

2、專業(yè)能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù) 專家的論斷 相關(guān)客戶的好評(píng) 相同產(chǎn)品效果的對(duì)比

4、發(fā)掘需求 服務(wù)于客戶需求 而非自己需求

呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯，你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。

如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說服呢？ 借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力

我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄，當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對(duì)于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會(huì)有什么樣的感覺？

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來，何謂強(qiáng)勢談判？何謂弱勢談判？且聽下回分解。給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點(diǎn)建議（新增第18，19，20條）

本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)2年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時(shí)間有限，只好每天貼一點(diǎn)，請(qǐng)見諒）：

剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競爭對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2。如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。

5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍?。€好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？

6。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8。不要輕易的對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。9。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對(duì)的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16?，F(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡單了。

17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19?？腿艘彩侨?，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大