第一篇：大客戶重點扶持銷售政策大全

大客戶扶持銷售政策

為充分調(diào)動大客戶的積極性，維護良好的客情關(guān)系，促進大客戶年銷售業(yè)績的穩(wěn)步攀升，確保大客戶與公司的共同利益，使客戶與公司形成魚水相依、榮辱與共的唇齒關(guān)系，特制定本政策。

一、目的：

促進雙方經(jīng)營業(yè)績和效益的良性增長。

二、扶持條件：

1、銷售指標(biāo)：2002年銷售額（以進貨價計算，下同）達(dá)到200萬元以上。

2、人員配備：經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)有專門的事業(yè)部和辦公室、員工宿舍，事業(yè)部推廣人員不低于15人，事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)健全、人員考核激勵機制完善。此項工作必須于2003年內(nèi)完成。

3、設(shè)備配備：事業(yè)部辦公室內(nèi)必須配備臺式電腦一部以上、筆記本電腦一部、傳真機一部、電視機一臺、VCD機一臺、送貨車一部，電腦可以聯(lián)接因特網(wǎng)，便于正規(guī)財務(wù)管理、隨時與公司聯(lián)系溝通（或索取資源）、形象演示、員工培訓(xùn)，工程競標(biāo)、裝飾公司洽談等。

展示中心必須配備電腦調(diào)色系統(tǒng)一套、無氣噴涂機一臺、電腦一部，電視機、VCD機一套，其它推拉大樣板、展架等物料齊備。

自營形象店內(nèi)必須配備電腦一部或電視機、VCD機一套，便于隨時播放公司形象VCD、產(chǎn)品介紹、涂裝知識，展示實力，吸引顧客，店面帳務(wù)管理等。

此項工作必須于2003年內(nèi)完成。

4、投入資金：總經(jīng)銷年投入公司品牌經(jīng)營的專用資金不低于100萬元。

5、做專做強：總經(jīng)銷商要單一經(jīng)營本公司品牌，并在2003年內(nèi)做到這一點。特殊情況必須是本公司品牌2003年的銷售額達(dá)到350萬元以上，并占其所經(jīng)營涂料品牌銷售額的60％以上。

6、個人素質(zhì)：年富力強，開拓意識強，善于學(xué)習(xí)總結(jié)，思路開闊，勇于創(chuàng)新。

7、管理能力：能積極配合公司的各項工作，按公司要求實施公司化管理，注重對下屬人員能力的培訓(xùn)和提高，服務(wù)和推廣方面在所在區(qū)域內(nèi)具有良好的口碑，能自覺維護公司產(chǎn)品及品牌形象。

符合以上7條的總經(jīng)銷商，可享受本重點扶持政策。

三、扶持目標(biāo)：

1、銷售指標(biāo)：2003年銷售額達(dá)到300萬元以上，2004年達(dá)到600萬元以上，2005年以后達(dá)到1000萬元以上。

2、網(wǎng)點密度與質(zhì)量：2004年網(wǎng)點必須遍布經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的每一個二、三級城市。省會城市內(nèi)的分銷網(wǎng)點不少于九家，其中展示中心一家，總經(jīng)銷自營形象店不少于三家，市內(nèi)加盟形象店不少于二家，二級分銷形象店不少于三家。二級城市分銷網(wǎng)點不少于三家。每個二級分銷商的年銷售額必須在50萬元以上，每個形象店的月銷售額省會城市在3萬元以上，二級城市在1萬元以上，三級城市在5000元以上。

3、其它網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

超市：2004年底前，省會城市的建材超市必須三分之二以上進入，二三級城市的建材超市必須全部進入。

裝飾公司：2004年底前，省會城市必須要有三家以上長期固定、用量可觀的當(dāng)?shù)刂b飾公司合作伙伴，二級城市必須要有一家以上裝飾公司合作伙伴。

油工、木工：省級城市至少要有長期固定的油工、木工合作伙伴20名以上，二級城市10名以上，三級城市3名以上。

4、增長幅度：2003年-2005年的年銷售額除了達(dá)到上述銷售指標(biāo)外，年銷售額增長幅度還必須達(dá)到50％以上。

三、扶持措施：

1、返點支持。

廣告返點：上季度銷售額的3％作為本季度廣告返點支持，于每次發(fā)票到帳之日起15日內(nèi)以貨物形式兌現(xiàn)。該廣告返點在該年度內(nèi)必須全部用于廣告投入，未用完部分不予返還，以每次或每項廣告投入的發(fā)票金額為準(zhǔn)。每次或每項廣告費用在3000 元以下的，由客戶自主決定，但制作前必須告之公司，內(nèi)容由公司把關(guān)并協(xié)助制作，3000元以上的，必須征得公司同意方可制作，并由公司市場部、當(dāng)?shù)厥聵I(yè)部人員協(xié)助制作。事后必須將發(fā)票、樣報、樣刊或?qū)嵨镎掌幕毓敬鏅n并做賬，資源共享。

業(yè)績返點：達(dá)到公司制定的年度銷售指標(biāo)，該年度目標(biāo)銷售額的3%作為業(yè)績獎勵，超額部分按10％獎勵，于次年元月31日前一次兌現(xiàn)。未完成年度銷售指標(biāo)的沒有業(yè)績返點。

2、廣告支持。

除上述廣告返點支持外，公司還會根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要在一些重點地方投入更多重型廣告。單次廣告費用在五萬元以內(nèi)的由經(jīng)銷商自己提出投放要求，經(jīng)公司同意后自己投放。單次廣告費用在五萬元以上的大型廣告費用（電視、大型戶外、整車身等），總經(jīng)銷商可以提供相關(guān)投放建議，由公司決定是否投放，廣告費用由公司和總經(jīng)銷按5：

5比例支付。

3、人員支持。

公司負(fù)責(zé)派員6人以上長駐當(dāng)?shù)厥聵I(yè)部進行扶持，分別負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、客戶扶持、客戶服務(wù)、裝飾公司與超市推廣、工程開發(fā)、廣告促銷推廣六項工作，公司負(fù)責(zé)這些人員的底薪工資，經(jīng)銷商根據(jù)這些人員所做業(yè)績及其貢獻(xiàn)的大小負(fù)責(zé)發(fā)放獎金，上不封頂，下不保底，以充分調(diào)動扶持人員的工作積極性。

扶持人員不僅具有專業(yè)的技術(shù)服務(wù)水平和業(yè)務(wù)開拓能力，而且具有相當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)能力，能及時為經(jīng)銷商培養(yǎng)出合格的當(dāng)?shù)胤?wù)、推廣、導(dǎo)購人員。扶持人員服務(wù)態(tài)度不好或業(yè)務(wù)能力欠缺，經(jīng)銷商提出更換要求的，自提出要求之日起公司在一月內(nèi)更換。

除常駐扶持人員外，公司還將派出大區(qū)經(jīng)理、市場部人員經(jīng)常到當(dāng)?shù)剡M行指導(dǎo)，協(xié)助進行促銷、會議、推廣等活動。

4、促銷支持。

公司將制定詳細(xì)的年度或季度促銷計劃，并從物料制作、配送、活動安排與組織方面給予大力支持，每年元旦、五一、十一至少舉辦三次大型高效的促銷活動，除當(dāng)?shù)爻ｑv扶持人員現(xiàn)場指導(dǎo)和配合外，必要時大區(qū)經(jīng)理、市場部人員將親臨當(dāng)?shù)刂笇?dǎo)。

5、推廣支持。

公司將制度詳細(xì)的年度推廣計劃，與當(dāng)?shù)孛襟w、政府部門聯(lián)合，有計劃地在當(dāng)?shù)馗阋恍靶庐a(chǎn)品上市推廣”、“與裝飾公司合作研討”、“綠色家裝發(fā)展趨勢研討”、“家居文化與色彩”、“3.15與消費者面對面”、“6.5環(huán)境與家居安全”、“油工涂裝大賽”、“油工涂裝技巧培訓(xùn)”、“少兒城市美化繪畫比賽”、“涂裝文化與人體彩繪”等一系列市場推廣活動，把當(dāng)?shù)毓酒放频匿N售推向熱潮。

公司將根據(jù)客戶要求，在適當(dāng)時間、適當(dāng)?shù)攸c舉辦當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)驗交流會，公司派人指導(dǎo)并提供相應(yīng)的物料支持。

6、物料支持。

公司每年免費提供公司形象VCD20張、人員培訓(xùn)VCD10張、油工涂裝知識培訓(xùn)VCD10張、產(chǎn)品套裝五本、遮陽傘三把、彩虹橋氣膜拱門一套、促銷及推廣活動條幅、促銷禮品的制作等物料，多要求部分只收取成本費。

常規(guī)的宣傳單張、海報、手冊等物料，每次進貨額在10萬元以上，每10萬元贈送相應(yīng)貨物單張100套、海報50張、手冊5套，多要求部分只收取成本費。

其它大型物料如調(diào)色機、無氣噴涂機、推拉大樣板等只收取成本價。為鼓勵客戶上調(diào)色系統(tǒng)，凡購買調(diào)色機的，贈送推拉大樣板一套。

7、實施人性化的管理，維護客群關(guān)系。

大客戶夫婦生日前夕，公司一方面發(fā)送生日賀電、生日賀卡，并送價值300元以上的生日禮品，所在區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理、推廣組長親自上門祝賀。

春節(jié)、元旦、仲秋節(jié)，生日發(fā)放慰問信，仲秋節(jié)贈送價值100元以上的禮品，春節(jié)贈送價值500元以上的禮品。

公司配備一輛高級商務(wù)車負(fù)責(zé)所有大客戶來公司時的接送工作和活動用車。

凡年銷售額突破400萬元的客戶來公司，公司營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)親自參與隆重招待。公司就近設(shè)立或預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)客戶一套，供大客戶來公司時午間休息和晚上住宿。

公司每年在重點旅游城市召開一次大客戶營銷經(jīng)驗交流會，總結(jié)上年度工作，探討下年度發(fā)展思路，交流工作經(jīng)驗，增進相互間感情交流。除來程機票外，會議期間的一切費用和返程機票由公司承擔(dān)。

8、溝通支持。

大客戶的任何建議、意見、詢問和質(zhì)疑，公司保證在24小時內(nèi)給予明確答復(fù)。大區(qū)經(jīng)理、秘書等還將經(jīng)常通過電話、傳真、電子郵件等方式與大客戶進行溝通。扶持人員、大區(qū)秘書、大區(qū)經(jīng)理如因工作不當(dāng)、不負(fù)責(zé)任給客戶造成損失或嚴(yán)重影響了廠商關(guān)系，客戶可以逐層向上反映，凡二天之內(nèi)沒有結(jié)果或明確答復(fù)的，客戶再向其上級反映，直到公司總裁。

9、服務(wù)支持。

客戶如遇到重大技術(shù)或質(zhì)量問題，當(dāng)?shù)胤龀秩藛T解決不了的，公司將安排相關(guān)工程師和應(yīng)用服務(wù)部專人三天之內(nèi)前往處理。

10、培訓(xùn)支持。

除當(dāng)?shù)胤龀秩藛T常駐當(dāng)?shù)仉S時為大客戶下屬人員進行技術(shù)、服務(wù)、導(dǎo)購、推廣技巧、業(yè)務(wù)洽談、人員招聘、促銷、廣告宣傳等多方面的培訓(xùn)外，區(qū)域經(jīng)理和公司市場部、培訓(xùn)部專業(yè)培訓(xùn)人員將上門為大客戶人員進行每年至少半個月以上的專門培訓(xùn)，大客戶本人和至少三名下屬每年春節(jié)后還可以到公司進行為期一個月的專門培訓(xùn)，在公司培訓(xùn)期間的住宿費用全部由公司負(fù)擔(dān)。

未盡之處，在執(zhí)行過程中再行完善。

廣東美涂士化工集團市場部

2003年6月30日

第二篇：大客戶銷售

在中國乃至全世界的營銷界，對“大客戶銷售”還沒有一個統(tǒng)一的定義，本文所說的琥珀·金茶大客戶銷售是指大宗采購的消費者直銷行為。主要討論兩點，銷售人員如何尋找大客戶資源，以及找到大客戶資源后如何進行大客戶銷售過程管理。如何尋找大客戶資源？

銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應(yīng)該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費群體，以及該消費人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。

房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環(huán)節(jié)都需要打點，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務(wù)組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。

品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。

選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。

如何進行大客戶銷售過程管理？

通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。

第一階段：發(fā)現(xiàn)機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。

第二階段：驗證需求。銷售人員經(jīng)過和潛在客戶的溝通訪談，初步判定為有意向購買的潛在客戶后，就進入到了第二個階段，即驗證客戶需求，進行匹配分析，通過與客戶的溝通介紹（演示）本企業(yè)的產(chǎn)品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問題，客戶有什么擔(dān)心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業(yè)的專長是否吻合，潛在客戶的哪些需求本企業(yè)完全可以滿足？哪些需求可能無法滿足？與競爭對手的產(chǎn)品或方案相比處于什么狀態(tài)（好得多，好一點，一樣，差一點，差很多）？本企業(yè)贏的可能性有多大？是否繼續(xù)做工作（對于希望不大的潛在客戶要盡早放棄，以免浪費寶貴的時間）？如果繼續(xù)做的話，工作重點是什么？

第三階段：商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識，取得客戶的承諾，達(dá)成購買意向，基本鎖定客戶。

第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會面簽署合同，并落實后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。

第五階段：交貨驗收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗收后，銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應(yīng)收賬款的及時收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結(jié)束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。

在大客戶銷售過程中，還有一個非常典型的問題，那就是“煮熟的鴨子飛了”。銷售人員對潛在客戶采購負(fù)責(zé)人進行了多次拜訪，潛在客戶采購負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品、銷售政策以及銷售人員均給予認(rèn)可，同時承諾，只要訂單下來了，這個生意一定是你的！銷售人員往往滿懷信心回家等待，可一段時間以后，發(fā)現(xiàn)并沒有等來訂單，這

個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。

銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人。客戶是由使用者、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。

比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。

明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個“四管齊下”的應(yīng)對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。

“四管齊下”的應(yīng)對辦法：

針對使用者，強調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時尚便利包裝設(shè)計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。

針對決策者，則強調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點實驗室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。

針對施加影響者則強調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)先進性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶獨家擁有的金花提醇技術(shù)，是世界著名茶學(xué)專家劉仲華教授帶領(lǐng)的博士團隊潛心十年研發(fā)而成，已在85個國家申請了知識產(chǎn)權(quán)保護。琥珀·金茶系列產(chǎn)品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經(jīng)濟聯(lián)誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯(lián)

歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。

第三篇：大客戶汽車銷售

汽車銷售服務(wù)：開發(fā)客戶技巧與銷售流程

隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。

汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。

客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。

一、開發(fā)客戶的流程和技巧：

眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4S店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：

汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客

萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。

尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。

汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備

一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。

在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。

對于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購車的關(guān)鍵人物有幾個，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。汽車銷售服務(wù)的準(zhǔn)備：初次拜訪

進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。

初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引

起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。

在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。

汽車銷售服務(wù)的要點：記錄客戶信息

依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分O、A、B、C級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分A、B、C三級管理，A級是采購周期短和采購批量大的客戶，B級是采購周期短采購批量小的客戶，C級為采購周長采購批量大的客戶。

汽車銷售服務(wù)重點：回訪

針對個人用戶，O級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。A級客戶1周回訪1次，B級客戶1月回訪2次，C級客戶2月回訪1次。

針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級和C級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。

汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙

通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。

針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。在采購（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)--只選我們的車型，那么評標(biāo)時我們只要報價合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對評標(biāo)的人進行公關(guān)，但是此項工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?？傊?，針對單位采購，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人，選型會、采購招標(biāo)會。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬不能

讓他們撞車！

汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交

此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的PDI檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。

汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪

及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進產(chǎn)品的銷售。

二、銷售的整個流程：

1、接待

接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4S店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做IT行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。

2、咨詢

咨詢，很能考驗一個汽車銷售服務(wù)人員的業(yè)務(wù)功底，這個時候，你一定要熱情，真誠，體現(xiàn)出100%為客戶著想的態(tài)度，咨詢要盡可能地詳細(xì).如“以前有沒有駕過車”，“車齡有多長了？”，“以前用的是什么車？”，“你購車最看中是汽車的那方面的特征？”，“你是從事什么工作的？”，“你的車主要是做什么用的？”，“是自己用還是其他人用？”，“希望購買多少錢的車？”，“你是通過什么方式了解到我們公司的？”“除了本車型外，你還會考慮其他車型嗎？”等等.通過詢問，我們大致可以知道客戶的需求是什么，當(dāng)然著這個咨詢的過程中，我們還可以了解到客戶的一些個人業(yè)余愛好，適當(dāng)?shù)睦眠@個話題來表示自己對客戶的獨特關(guān)懷，將更有利于客戶接受自己的意見，客戶也會更加信任你.在咨詢的時候，對于有興趣購車的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，將會拉近你與客戶的距離.如果客戶是幾個人一起來的，如情侶，不要冷落車主的另一半，適時地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見，將會受到客戶較高的評價和好感.有些客戶還帶了小孩子，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，也會加強客戶對你的好感.交談時注意不要一個人滔滔不絕，應(yīng)更多的傾聽客戶的需求，必要時還應(yīng)該用筆記錄下來.當(dāng)然我們會遇到各種不同的客戶.大體來講，可以分為4大類：低素質(zhì)，低意愿(R1)；低素質(zhì)，高意愿(R2)；高素質(zhì)，低意愿(R3)；高素質(zhì)，高意愿(R4).針對這四種類型的客戶，我們有相應(yīng)的四種銷售風(fēng)格來應(yīng)對.他們分別是高傳統(tǒng)，低顧問(S1)；高傳統(tǒng)，高顧問(S2)；低傳統(tǒng)，低顧問(S3)；低傳統(tǒng)，高顧問(S4).關(guān)于這個問題，限于篇幅，在此不再贅述.3、介紹產(chǎn)品

在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產(chǎn)品了.當(dāng)然這個步驟不是一塵不變的，在咨詢的時候也可以順便介紹.一輛汽車，可以介紹的亮點有很多，先介紹什么呢？還有我們的車有的一些特點，競爭對手可能也有.給客戶介紹的是什么呢？是本公司領(lǐng)先的技術(shù)，還是超高的性價比，還是漂亮有個性的外型呢？那就得看客戶的需求了.從上一步我們了解到的客戶需求信息對介紹產(chǎn)品非常重要.客戶的需要就是我們要重點介紹的.可能大多數(shù)銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術(shù).其實非也！必要的技術(shù)我們必須要懂，當(dāng)面對專業(yè)的，對汽車研究較透的客戶時，我們就要比他們更專業(yè)，更能發(fā)表專業(yè)的看法，當(dāng)然發(fā)表我們的看法時，不是要否定客戶的觀點，而是要贊美客戶的專業(yè)，再加上自己的觀點.如果我們碰上一個對汽車毫不了解的客戶時，我們千萬不要滿口的專業(yè)術(shù)語，盡量用淺顯易懂的話語來介紹產(chǎn)品.介紹產(chǎn)品，不能老提技術(shù)如何如何，我們要告訴客戶的是先進的技術(shù)能給客戶帶來什么樣的好處.不能給客戶帶來好處的技術(shù)客戶是不會感興趣的.我們以奧迪A62.4技術(shù)領(lǐng)先型為例.他的技術(shù)參數(shù)那么多，應(yīng)該先介紹哪一種呢？我們前面提到過，介紹一個汽車，主要從5個方面來看.那就是：安全性，動力與操控性，舒適實用性，造型與外觀，超值性.是一個個介紹呢？

還是客戶問一個我們回答一個？這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別，客戶也不會對你留下深刻的印象.正確的做法應(yīng)該是根據(jù)前面的咨詢信息分析出客戶最關(guān)注的是5大要素的哪幾個方面.比如客戶對安全性要求比較高.那么奧迪A62.4技術(shù)領(lǐng)先型的好處你就可以這樣講，安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產(chǎn)安全。比如，ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財產(chǎn)安全的設(shè)備。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感.在想客戶介紹的時候一定要時刻注意分析客戶心理，對客戶的疑問要盡量詳細(xì)解答.4、試駕

在這個時候，客戶對我們介紹的車要了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕，親自體驗駕駛的感覺.在這里要注意：車輛要清潔，且處于最佳的狀態(tài).試駕前我們先試乘，將基本的操作方法教給客戶.各種路況都要在認(rèn)真準(zhǔn)備后實地行走.在客戶試駕時不要過多說話，讓客戶更大地體會到試駕的樂趣.5、協(xié)商

試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，但是汽車銷售服務(wù)thldl.org.cn人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細(xì)觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好啊！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當(dāng)價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”

買車是一件很慎重的事情，有必要認(rèn)真考慮，此外要觀察客戶對什么問題最關(guān)心，以便幫助解決.有可能客戶要走，那么一定要提出希望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯(lián)系方式.還有一個就是附屬品，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時一定要努力銷售，在銷售附屬品時，一定要給客戶提供樣品，大拿市還要注意推銷時不要太強迫.附屬品，裝備品銷售的適時時機是在介紹車輛時或是在客戶決定購買汽車時，以下的幾種時機，1客戶提出關(guān)于附屬品的問題；2展示車輛所裝配的附屬品；3現(xiàn)在在庫車所裝配的附屬品.6、交貨

接下來就是交貨了，如何交貨，對開戶的影響很大，并且與下次的購買有直接的關(guān)系.如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來購買，甚至介紹自己的朋友來購買.為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的.交貨時要確認(rèn)，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時候可以交貨，并解釋合理的原因.在交貨前，一定要把車輛準(zhǔn)備好，并保持為最佳狀態(tài).，如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者，開戶將會認(rèn)為今后的負(fù)責(zé)人一直是你.所以售后服務(wù)一定不能松懈.再一次給客戶做特征.操作方法等等的說明，因為它將成為客戶自己的知識，所以比以前更認(rèn)真聽.最重要的一點就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店的售后服務(wù)體制，認(rèn)真閱讀駕駛手冊，讓他覺得我們的售后是最專業(yè)和最棒的.在交貨后的一周后，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務(wù)？

7、跟蹤

最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.

第四篇：大客戶 銷售4

大客戶銷售人員訓(xùn)練精品課程

為什么要舉辦大客戶銷售人員關(guān)鍵技巧訓(xùn)練？

大客戶銷售工作是一項高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷售人員經(jīng)過辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業(yè)績不佳往往出現(xiàn)銷售技能和銷售“動作失?！爆F(xiàn)象，高效的的技能培訓(xùn)可以重新激發(fā)銷售團隊對工作的信心和熱情。

大多數(shù)的銷售人員在上崗時沒有接受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，或者銷售人員往往是憑經(jīng)驗做事，每個人都會存在一些技巧上的盲區(qū)，高水準(zhǔn)的培訓(xùn)可以幫助銷售人員補齊自己的短板，實現(xiàn)新的飛躍。

市場在變化，觀念也必須跟得上變化，實戰(zhàn)的有效培訓(xùn)不僅是為了解決當(dāng)下的問題，更是為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展儲備更多的能力。

學(xué)習(xí)目

標(biāo)

1、提高新客戶的開拓能力

2、把握成功銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3、建立以客戶為中心的顧問式大客戶銷售模式

4、掌握時間管理的技巧，提高銷售工作績效

5、掌握相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理技巧

6、學(xué)會建立良好的客情關(guān)系

7、有效控制和管理客戶的采購進程

程 內(nèi) 容

(一)精確制導(dǎo)——準(zhǔn)確篩選目標(biāo)客戶

導(dǎo)語：三位銷售冠軍的成功秘訣

1、篩選客戶對企業(yè)和銷售人員的意義

2、篩選客戶的有效方法

3、確保選對客戶的四個關(guān)鍵步驟

(二)一網(wǎng)打盡——搞定不同角色的采購決策參與者

1.客戶的采購行為是一個群體決策的行為

2.了解采購的流程和采購參與角色

(小組討論：為什么煮熟的鴨子也會飛走?)

3.了解五種銷售買家的不同關(guān)注點

4.培養(yǎng)客戶內(nèi)部教練,為銷售成功導(dǎo)航

5.如何向關(guān)鍵拍板人銷售

(案例分析：黎敏的大客戶營銷策略)

(三)善結(jié)人緣—建立良好的互動關(guān)系

1.留下美好的第一印象是建立關(guān)系的開端

2.滿足個人利益是客戶選擇繼續(xù)交往的誘因

3.增加互動的愉悅感是拉近關(guān)系的催化劑

4.細(xì)節(jié)差異化是打動客戶的溫柔武器

(四)攻心為上—把方案與客戶利益（或目標(biāo)）相鏈接

（探詢需求游戲:如何向70歲國王推銷自己應(yīng)聘王妃）

1.如何理解顧客的需求

2.需求的定義；隱藏性需求與明顯性需求

3.挖掘顧客需求的方法——SPIN提問策略

(影片討論:把車子賣給廚師)

4.有效提問的技巧

(五)能力證實---讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處

1.FABE的方法

2.情境描述法

3.對比法

4.數(shù)字陳列法

課

5.獲取顧客信任的三個層次

（現(xiàn)場演練:如何利用FAB法向顧客介紹公司的產(chǎn)品）

(六)運籌帷幄---銷售談判策劃與進程管理

銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結(jié)束

1.銷售會談的常見結(jié)果

2.銷售談判進展的策劃

3.不僅要策劃怎么說更要策劃怎么問

4.失敗并不是成功之母,只有反省才是成功之母

（七）應(yīng)收賬款的管理技巧

1、應(yīng)收帳款的本質(zhì)是什么？

a．何謂應(yīng)收賬款

b.應(yīng)收賬款的兩大特點

2、應(yīng)收賬款管理的目的壞帳對銷售的影響

帳款拖延對企業(yè)利潤的影響

3、如何預(yù)防壞、呆賬

4、銷售活動如何設(shè)計合理的賬期管理

老 師

簡 介

王國慶華中科技大學(xué)EMBA，光華管理學(xué)院EMBA，曾任聯(lián)合企業(yè)CEO，長江商學(xué)院訪問學(xué)者,廈門眾研企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)師

中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟簽約培訓(xùn)師、美國國際培訓(xùn)師協(xié)會（PTT）認(rèn)證培訓(xùn)師、“中人網(wǎng)”特邀培訓(xùn)師、“博導(dǎo)在線”特約培訓(xùn)師、“前沿講座”受邀演講培訓(xùn)師、“成功在線”網(wǎng)特邀《在線課堂》培訓(xùn)師、“國際培訓(xùn)建設(shè)平臺”簽約培訓(xùn)師，深圳國際人才培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師、浙江省人事考試培訓(xùn)中心特邀培訓(xùn)師、廈門大學(xué)EMBA、INMBA團隊拓展訓(xùn)練特聘培訓(xùn)師、珠海清華MBA培訓(xùn)中心MBA課程項目特約培訓(xùn)師、廈門市人才中心特約培訓(xùn)師、國內(nèi)數(shù)十家團體和企業(yè)培訓(xùn)管理顧問。具有十五年的銷售管理經(jīng)驗和四年多銷售咨詢輔導(dǎo)經(jīng)歷，對大客戶銷售具有獨到的研究,并擔(dān)任國內(nèi)數(shù)家大型大客戶企業(yè)常年營銷顧問。

自2001年開始為企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)。主講的課程有：《SPIN大訂單銷售技巧》、《銷售人員職業(yè)化銷售技能培訓(xùn)》、《電話營銷技巧》、《雙贏談判技巧》、《客戶關(guān)系管理》、《大客戶服務(wù)技巧》等。其培訓(xùn)特點為邏輯性強、觀點

獨到、課堂氣氛活躍、案例豐富，使學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)，掌握知識并學(xué)以致用。

王老師服務(wù)過的部分企業(yè)：

廈門移動、中國電信、中國聯(lián)通、福建泉龍醫(yī)藥、鷺燕大藥房、五羊本田、廈門航空、戴爾計算機、福建錦興集團、福建東百集團、廈華電子、安費諾電子（美資）、松下電器（空調(diào)音響）、海南馬自達(dá)、東風(fēng)本田、三江化學(xué)（三棵樹）、GE通士達(dá)、韓國愛涂工業(yè)涂料株式會社、ITT、九牧王中國、福建科杰集團、協(xié)成實業(yè)、香港華貿(mào)物流（廈門）、郵電縱橫屬下企業(yè)、鶴云酒店、美儂酒店、金鵬人造花（世界最大人造花企業(yè)）、信奇網(wǎng)絡(luò)科技、廈門大學(xué)國際IBA、EMBA、邁克藥業(yè)、柒牌男裝（福建柒牌集團）、中國頻道、香港蒙妮坦、海天集團、金帝集團、武漢正陽、廈門空港、白云機場、天河機場、三圈日化、福建煉油廠等。

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對 像 銷售主管，大客戶代表，銷售人員

培 訓(xùn)

時 間 1天（6-7小時）

訓(xùn) 地 點

訓(xùn) 費 用 元

系 方 式

培 培 聯(lián)

第五篇：銷售技巧(大客戶)

工業(yè)品銷售技巧

本文就工業(yè)品銷售技巧進行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進行探討。

在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：

誰是我們的潛在客戶？

因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。

什么是合格的客戶？

合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：

1． 有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷PLC，或者給一個化工生產(chǎn)的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見的事情。

需求有兩個方面來明確：

（1）產(chǎn)品本身設(shè)計思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。

（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認(rèn)為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。

2． 有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產(chǎn)品，因為即便價格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個競爭的年代并非獨此一家。

3． 有購買決策權(quán)

事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權(quán)。

在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。

如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？

這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。

通常我們可以采用的渠道包含以下：

1． 專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。

2． 公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。

3． 電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業(yè)潛在客戶。

4． INTERNET搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來了解以下客戶的情況。

5． 非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負(fù)責(zé)這些問題的具體的人。

6． 公司內(nèi)部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶

7． 展會，研討會，這里我們可以認(rèn)識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。

8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價值的客戶。

9． 電話推銷，這是一個最好的辦法，因為電話推銷是為了預(yù)約，但是，如果預(yù)約成功則說明這個客戶至少是有興趣的，很可能就是一個潛在客戶，電話號碼可以來自以上任何一種方

式獲得。

10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。

11． 其它合適的方式

我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應(yīng)用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來進行。

客戶評估系統(tǒng)

目的：為了尋找合格的客戶。

評估要素：

行業(yè)：

信息源：

客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額

客戶產(chǎn)品線：

客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：

客戶的信用等級：

客戶的項目信息描述：

負(fù)責(zé)部門：負(fù)責(zé)人：電話：分機：地址：

公司性質(zhì)：外方獨資（所屬國家：）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)

我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：

潛在客戶的邏輯評估標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)1：

符合：

（產(chǎn)品針對行業(yè)OR客戶項目信息有OR生產(chǎn)技術(shù)符合要求）+（信用良好OR符合經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營狀況良好）的客戶是一個潛在的客戶

以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。

然后是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權(quán)，誰是決策者著兩個問題展開。

標(biāo)準(zhǔn)2：

符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品

標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個合格的潛在客戶

當(dāng)然，我們還可以設(shè)計更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。

即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時候。

一個銷售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：

1． 對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。

2． 對已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3． 對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日

[提要]什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如SPIN背景問

題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題）發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的的過程

什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個基本功。

銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：

第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點

但需要注意以下幾點：

1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。

2）針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進行調(diào)整。

3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生

產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。

首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

第四：證明性銷售陳述更有力量

銷售陳述中可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。

第六：針對銷售團體客戶的銷售陳述

除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：

一）最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點利益是介紹會的重點，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。

另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒有認(rèn)真地預(yù)演過，很容易在實際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。

二）在產(chǎn)品介紹會前你還需要：1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；3）知道每個參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？

三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。

而技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。

四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個問題?！?/p>

五）演講的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。

六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。

調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。