第一篇：借鑒外資銀行經(jīng)驗做好金融營銷文章

借鑒外資銀行經(jīng)驗做好金融營銷文章

市場營銷

前不久，武漢一家外資銀行在短時間內(nèi)就將武漢的一批個人高端用戶收入“囊中”，時間之短、動作之迅速，讓許多中資銀行瞠目。到底是什么原因讓中資銀行在不知不覺中敗北？記者就此采訪了山東大學經(jīng)濟學院教授于殿江和農(nóng)業(yè)銀行山東省分行個人業(yè)務處處長李如太。

于殿江認為，西方商業(yè)銀行十分注重金融營銷，從產(chǎn)品的設計、包裝、形象宣傳到推介，在各個層面，他們考慮得十分精到。遺憾的是，當西方商業(yè)銀行把銀行營銷管理作為專業(yè)進行學習研究的時候，我國的金融專業(yè)還沒有一本這樣的教材。在這種情況下，我國的商業(yè)銀行如何繼續(xù)發(fā)展？關(guān)鍵的問題是要在新金融服務營銷方面推陳出新。

對于這個問題，李如太的感觸頗深?！白詮募尤胧蕾Q(mào)組織以來，我們面臨的競爭可以說是與日俱增，這不僅包括原有的同行業(yè)的競爭，還有外資銀行步步逼近的態(tài)勢。所以，為提高市場競爭力、拓展高端客戶群，2002年初，農(nóng)行制定下發(fā)了《優(yōu)質(zhì)個人客戶營銷管理辦法(試行)》，將存款額8萬元以上客戶納入優(yōu)質(zhì)個人客戶范圍，按從事職業(yè)和收入來源不同，將客戶分為工薪型客戶和經(jīng)營型優(yōu)質(zhì)客戶，規(guī)定了縣及縣以下和大中城市行的不同認定標準。并出臺了差異性營銷措施，引導各分、支行著手進行了客戶市場細分，初步建立起優(yōu)質(zhì)個人客戶檔案，研究實施了有針對性的工作措施，對不同價值客戶提供差異化服務，以提升高價值客戶的忠誠度，使優(yōu)質(zhì)個人客戶拓展工作取得明顯進展，有效地促進了個人業(yè)務的快速發(fā)展?！?/p>

據(jù)記者掌握的數(shù)據(jù)，近年來在華外資銀行取得了不俗的業(yè)績。到2002年末在華外資銀行資產(chǎn)總額已達到379．65億美元，其中人民幣資產(chǎn)總額495．97億元，外資銀行已經(jīng)成為我國金融體系中的一支重要力量。

如何看待外資銀行在中國取得的良好業(yè)績？于殿江認為，這充分說明了一點：金融營銷在業(yè)務拓展中是至關(guān)重要的。借鑒外資銀行的經(jīng)驗，我們應當在營銷方面快速加以改進。好范文版權(quán)所有

深入細致的市場研究，是永遠不能忽視的競爭環(huán)節(jié)。李如太說：“外資銀行看似快速入侵，其實是在深入了解和研究我們本土市場、做足了充分準備之后才發(fā)起進攻的。所以，我們就不能輸在這里。這兩年，農(nóng)行山東分行細分市場，按照地域差異分別確定城區(qū)行和農(nóng)村行優(yōu)質(zhì)個人客戶的認定標準，為營銷優(yōu)質(zhì)個人客戶創(chuàng)造了條件。同時，山東農(nóng)行系統(tǒng)普遍組織對轄區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)個人客戶分布情況進行調(diào)查摸底，篩選出目標客戶，依其所處位置劃分到相應營業(yè)機構(gòu)，并對客戶經(jīng)理進行有針對性的拓展和維護?！?/p>

不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品，是商業(yè)銀行發(fā)展的關(guān)鍵。一直以來，西方銀行在服務營銷方面頻頻出新。英國巴克萊銀行推出的電視銀行，利用有線電視系統(tǒng)向客戶提供金融服務。在美國，這種交互式電視銀行系統(tǒng)已經(jīng)投入運行，它能使顧客與金融顧問保持聯(lián)系。還有流動銀行業(yè)務等。據(jù)報道，中國美國商會公共政策委員會主席金永益曾指出：“服務意識薄弱，金融工具多樣性的短缺，投資銀行等一些新興業(yè)務領域沒有明確的監(jiān)管法規(guī)等等，都是中國金融監(jiān)管當局需要著力解決的問題?！苯陙恚匈Y銀行也在不斷推陳出新，開發(fā)適合國人的產(chǎn)品。像農(nóng)業(yè)銀行先后推出的“金鑰匙”消費貸款、金融超市等產(chǎn)品和服務，就贏得了較多的客戶。好范文版權(quán)所有

除此之外，先聲奪人的產(chǎn)品宣傳，也是必不可少的競爭要素。通常情況是，大多數(shù)人并不能區(qū)分幾家金融機構(gòu)之間的區(qū)別，此時，銀行要通過先導型的廣告、競爭型的廣告以及鞏固型的廣告，來增強金融機構(gòu)和金融產(chǎn)品在公眾中的影響力。近年來，在華外資銀行在營業(yè)地運用報紙、電視臺、電臺、網(wǎng)站等多種媒介進行了業(yè)務宣傳，形成了強大的沖擊力。

第二篇：外資銀行金融服務十大特色

外資銀行金融服務的十大特色

一、以服務立行

以花旗銀行為例，傳統(tǒng)上，特別是70年代以前花旗銀行注重的是發(fā)展而不是服務。但隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈花旗銀行轉(zhuǎn)而把服務于客戶作為銀行的中心戰(zhàn)略。特別在新興市場花旗銀行把優(yōu)質(zhì)的服務質(zhì)量作為吸引客戶的重要手段。

二、以客戶為中心的服務

外資銀行都確立“以客戶為中心”的服務理念，強調(diào)銀行的運作都是以客戶為中心進行。如在組織結(jié)構(gòu)上花旗銀行把客戶的需求作為組織改革的一個重要原則，1993年，作為有效地實施“以顧客為重點”的管理計劃的一部分，花旗銀行宣布重建其北美金融組，隨后批發(fā)業(yè)務中的全球關(guān)系銀行業(yè)務也根據(jù)客戶重組為各客戶組，目的是為了更好地服務于花旗銀行在美國的1400余家公司客戶。花旗銀行可以說是首家采取把客戶置于中心政策的銀行。

三、差別化服務

外資銀行通過客戶信息管理系統(tǒng)對客戶產(chǎn)生的效益進行分析，鑒別客戶的價值，確定重點服務的客戶群體，對不同的客戶實行差別化的服務，對優(yōu)質(zhì)客戶盡可能地給予價格優(yōu)惠并用盡招數(shù)挽留他們。如在臺灣，花旗銀行對中高收入階層提供支票賬戶、周轉(zhuǎn)卡、優(yōu)先服務花旗金卡等，凡持金卡者，無論何時何地在任何一個花旗銀行分行都無需排隊等候服務，隨到隨辦理。凡在匯豐銀行開立有“卓越理財”賬戶的客戶，均可在貴賓室享受服務，顧客一進門就開始享受貴賓待遇，服務小姐笑臉相迎，并送上茶點、飲料。

四、個性化服務

外資銀行的服務都非常個性化，可以根據(jù)客戶的具體要求或不同情況提供相應的服務項目。如花旗銀行的口號是：代替統(tǒng)一服務的是那種能滿足每一個單獨客戶的需求的服務。匯豐銀行的同一項業(yè)務就有不同的品種提供給客戶選擇，如理財戶口有“運籌理財戶口”、“卓越理財戶口”、“萬用戶口”、“商業(yè)理財”等，置業(yè)計劃就有“居者有其屋”、“夾心階層”、“租者置其屋”等，銀行職員在詳細了解顧客的愿望和需求之后，會向客戶推薦最合適的服務，也可以特別制定有關(guān)的投資、基金、外匯買賣等方面的理財方案，使每一個客戶都能在銀行得到貼身的個性化服務。

五、主動服務

顧客一走進銀行大門，不管是否有服務需求，銀行職員或大堂經(jīng)理都主動走上前來，面帶笑容，熱情接待，詢問客戶能否為其提供什么服務，并主動介紹銀行的服務品種，讓客戶

感到尊貴優(yōu)越、受重視的感覺。銀行還將潛在的客戶作為主動服務的對象，如在70年代花旗銀行利用美國國家信用辦公室的電子自動化處理系統(tǒng)篩選潛在客戶的名單，向這些客戶主動寄送信用卡，這成了銀行獲取信用卡新用戶的重要途徑。

六、全天候全方位服務

隨著電子和網(wǎng)絡技術(shù)在銀行系統(tǒng)的廣泛應用，國外銀行不但在正常營業(yè)時間提供服務，而且能使客戶在不同的時間不同的地點都得到銀行服務，如客戶通過24小時保管箱、電話銀行、網(wǎng)上銀行、移動電話銀行等都能辦理大部分的銀行業(yè)務，享受銀行服務不再局限于銀行網(wǎng)點，很大意義上實現(xiàn)了全天候、全方位的服務。

七、自助式服務

由于外資銀行普遍應用先進的電子和網(wǎng)絡技術(shù)，大量采用電腦設備和自助終端，如ATM機、存款機、電話銀行、網(wǎng)上銀行或設立無人銀行、1人銀行等使自助式服務占了銀行服務很大的比例。據(jù)統(tǒng)計，美國商業(yè)銀行55%的零售業(yè)務已通過電話銀行和ATM進行，而1998年美國銀行產(chǎn)品通過營業(yè)網(wǎng)點分銷的只占41%。在美國，ATM提款居四個最主要的提取現(xiàn)金方式之首。銀行都建有Call Center電話銀行處理中心，這些電話銀行中心提供幾乎全部的銀行服務，包括存款、貸款、轉(zhuǎn)賬、賬單支付、賬務處理、賬戶查詢、購買保險、基金、外匯和掛失、信用卡授權(quán)、投訴等。

八、一站式服務

客戶到外資銀行辦理業(yè)務，都能享受到“一站式”的銀行服務。匯豐銀行和花旗銀行的許多分行都是敞開式辦公。客戶一進入銀行，便有銀行職員主動迎上前來，詢問是否需要什么服務，將客戶迎到自己的辦公臺前，客戶只需把自己的需求告訴職員，便可以在座位上等候，其他事項不管涉及多少部門都由職員負責處理，使客戶受到優(yōu)越尊貴和便利的服務。另外，銀行還設有許多分中心，處理客戶的“一站式”業(yè)務，如匯豐銀行在香港設有多家工商業(yè)務中心、日夜理財中心等專門處理理財、信貸、投資等方面的業(yè)務?？蛻魺o論到銀行辦理什么業(yè)務都能在一家分行完成全部手續(xù)。

九、統(tǒng)一規(guī)范的服務

如花旗銀行，十分重視在全球范圍內(nèi)為客戶提供標準的服務，使客戶無論何時何地都能享受到銀行同樣的優(yōu)質(zhì)服務。同時，銀行在全球各地的分行都實行統(tǒng)一的CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)），使客戶進入任何一家花旗銀行或匯豐銀行都能感受到同樣的企業(yè)文化。銀行通過產(chǎn)品和服務的標準化，建立全球統(tǒng)一的品牌。

十、優(yōu)惠服務

外資銀行都根據(jù)客戶對銀行的貢獻度的大小，提供各種優(yōu)惠服務，以此吸引留住客戶，包括利率優(yōu)惠、服務費用優(yōu)惠、贈送禮品、減免年費、特約商戶打折等。貢獻越大優(yōu)惠越多。

第三篇：外資銀行風險監(jiān)管國際經(jīng)驗論文

摘要： 隨著金融全球化的不斷深化，各國普遍開始注重對風險的防范與管理，風險監(jiān)管得到了重視并且迅速發(fā)展。與西方相比，我國銀行風險監(jiān)管還處于較落后的水平。2006年起我國逐步全面開放外資銀行進入金融領域。這既是機遇又是挑戰(zhàn)，中國銀行業(yè)將經(jīng)歷一個艱難而充滿希望的調(diào)整階段。加強對外資銀行的風險監(jiān)管研究成為必然需要。文章通過介紹西方發(fā)達國家進行風險監(jiān)管的一些實際操作方法和技術(shù)，總結(jié)在外資銀行風險監(jiān)管方面的先進經(jīng)驗。并結(jié)合我國金融業(yè)全面對外開放的新時期背景，得到了一些具有啟發(fā)性的結(jié)論。

關(guān)鍵詞： 外資銀行 風險監(jiān)管 巴塞爾協(xié)議

金融全球化不可避免地會對銀行業(yè)的經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生重大影響。銀行業(yè)務的跨國化增強了經(jīng)營風險，也增大了監(jiān)管的需要。2006年12月11日起，我國全面開放銀行業(yè)，按照入世承諾，對外資銀行實行國民待遇。這既是機遇又是挑戰(zhàn)，中國銀行業(yè)將經(jīng)歷一個艱難而充滿希望的調(diào)整階段。但我國的風險監(jiān)管體制與風險監(jiān)管發(fā)達的美、英、日、法等國相比，有待進一步完善。如何改善和加強對外資銀行的風險監(jiān)管，控制外資銀行帶來的金融風險，已經(jīng)成為擺在中國金融監(jiān)管機構(gòu)面前需要解決的迫在眉睫的問題。

一、國際外資銀行信用風險監(jiān)管經(jīng)驗

西方發(fā)達國家普遍擁有比較健全發(fā)達的銀行業(yè)，由于政治、經(jīng)濟、文化等歷史淵源各不相同，各國紛紛建立了各具特色的銀行監(jiān)管體制。通過研究美國、英國、這兩個主要的西方發(fā)達國家銀行業(yè)風險監(jiān)管的經(jīng)驗，對我國建立符合新開放時期的現(xiàn)代化銀行監(jiān)管制度是不無裨益的。

1、英國在外資銀行風險管理方面的先進經(jīng)驗

（1）比率風險監(jiān)管體系

1997年，英國銀行在1987年的《銀行法案》授權(quán)下制定出“比率和比例風險監(jiān)管體系”，所謂的比率風險監(jiān)管體系是風險測評、監(jiān)管措施、價值評估的綜合體系，它是由英國金融服務權(quán)力機構(gòu)（Financial Services Authority，F(xiàn)SA）對銀行業(yè)務、風險紀錄、宏觀經(jīng)濟環(huán)境做出綜合性評估，以制定有效的監(jiān)管計劃和使用恰當?shù)谋O(jiān)管措施。

FSA參照COMELB指標和COM指標對銀行進行風險初步測評。COMELB指標包括資本、資產(chǎn)、市場風險、盈利、債務、業(yè)務六個方面；COM指標包括控制、組織、管理三個方面。風險測評的目的在于系統(tǒng)地識別銀行業(yè)務的固有風險，評估其風險控制的充足性和有效性，明確其組織結(jié)構(gòu)與管理體制，初步建立對這些銀行的監(jiān)管體系。通過對銀行商業(yè)風險和控制風險的評估，將銀行分為四個等級（A、B、C、D），對 A、B等級的銀行只需要對其風險控制做出適當?shù)谋O(jiān)測，對C、D等級的銀行則需要采取監(jiān)管措施。FSA可以對C、D等級的銀行采取如下監(jiān)管措施。如要求銀行提供全面的會計師報告、成立FSA的專家小組對銀行財政、信用領域進行檢查；向跨國銀行的母國監(jiān)管者收集相關(guān)信息、與銀行高級管理層進行審慎性會晤及特別性會議討論銀行未來發(fā)展計劃等。在下一次風險測評之前，F(xiàn)SA會對風險測評、監(jiān)管體系、監(jiān)管措施的使用做一次價值評估，以保證銀行已完成必要的整改工作、FSA已完成監(jiān)管體系中所預定的工作和監(jiān)管措施被正確的執(zhí)行。此外，F(xiàn)SA還對其監(jiān)管階段工作的有效性做出評估和復查所有銀行是否仍然符合立法的最低標準。

（2）習慣法

在立法方面，盡管在歐共體各國的中央銀行中，英格蘭銀行的獨立性較差，但它卻在銀行監(jiān)督方面比之其他國家的中央銀行擁有更大的靈活性。在英國，法律常由“習慣法”替代，金融管理機構(gòu)與信貸機構(gòu)間的關(guān)系更多地使用“道義勸說”或“君子協(xié)定”原則來理順，而不是采取強制性的命令方式。70年代以來，英國已正式結(jié)束了銀行業(yè)的“自我管制”狀態(tài)，代之以用法律的形式對銀行實施管制，外國銀行機構(gòu)也不例外?！?979年銀行法”生效后，管理走向正規(guī)化，但是對大型銀行的管理仍沿用傳統(tǒng)方法，很少采取強制性措施。目前英國管制外國銀行的法律依據(jù)主要有《1987年銀行法》、1971年《競爭和信用管制條例》等。

2、美國在外資銀行風險管理方面的先進經(jīng)驗

作為擁有悠久管理外資銀行歷史和豐富經(jīng)驗的大國，美國在外資銀行風險管理體制上有其獨特之處。

（1）雙重評估體系

世界上大多數(shù)國家在對外資銀行的評估體系上多半采用單一制，即外資銀行與國內(nèi)銀行適用同一種評估體系。而美國對其國內(nèi)銀行適用的是國際通行的“駱駝評級體系（camel）”，即對銀行的資本充足率、資產(chǎn)質(zhì)量、管理水平、盈利狀況和流動性五個方面進行評估。對外資銀行，則考慮到外資銀行的分行和代理行不是獨立的法人，許多因素（如資本調(diào)控或資產(chǎn)流通等）都受制于總行，采取的是“roca”等級評估制，即對外資銀行的風險管理、作業(yè)調(diào)控、遵守法規(guī)、資產(chǎn)質(zhì)量四個方面進行評估，將重點放在風險評估、風險跟蹤、風險控制上。在美國通貨監(jiān)理署（OCC）現(xiàn)行的監(jiān)管體系中，駱駝評級和風險評級是兩個并行的體系，他們一起構(gòu)成風險監(jiān)管的整體方法，二者之間有一些區(qū)別。camels是對歷史形成的存量也就是運行結(jié)果進行評價，風險監(jiān)管（評級）是對經(jīng)營過程的控制狀況進行分析、評價；前者出現(xiàn)的背景主要是針對信用風險，后者主要針對市場風險、操作風險等。

（2）var（value at risk）風險測定方法

1995年12月美國金融機構(gòu)正式將jp摩根公司發(fā)明的var風險測定方法作為銀行風險測定和管理的工具使用。var是指在某一特定的時期內(nèi)，在一定的置信度下，給定的資產(chǎn)組合可能遭受的最大損失值。與巴塞爾協(xié)議資本充足率的計算方法相比，var方法主要用以測定市場風險，風險監(jiān)管的實質(zhì)是重視對過程控制的評價。（3）爭取實現(xiàn)統(tǒng)一立法

在立法方面，當前各國銀行目睹并經(jīng)歷了不斷加劇的銀行國際化分支運作，銀行界也在呼喚著實施統(tǒng)一的國際化資本法規(guī)，以維持一個健康的國際銀行操作環(huán)境。美國的立法機構(gòu)已經(jīng)單邊制定了兩個法規(guī)，即1978年的《國際銀行法規(guī)》（IBA）和1991年的《外國銀行的強化監(jiān)控法規(guī)》?！秶H銀行法規(guī)》中對外資銀行的風險性監(jiān)管做出總體性規(guī)定。其目的在于讓大量的外國銀行受到類似于美國國內(nèi)銀行的監(jiān)督與管理，并減少人為的不必要的銀行機構(gòu)間的競爭。

二、巴塞爾協(xié)議體系給國際外資銀行風險監(jiān)管帶來的影響

1988年7月，巴塞爾委員會頒布的《關(guān)于統(tǒng)一國際銀行資本衡量和資本標準的協(xié)議》（即通常所說的“巴塞爾協(xié)議”），該協(xié)議設定了資本充足率。通過對資本充足率的規(guī)定，銀行業(yè)監(jiān)管機關(guān)可以加強對商業(yè)銀行資本及風險資產(chǎn)的監(jiān)管，也對衍生工具市場的監(jiān)管有了量的標準。加上1997 年 9月頒布的《有效銀行監(jiān)管的核心原則》共同構(gòu)成對外資銀行風險性監(jiān)管的基本規(guī)定?！队行сy行監(jiān)管的核心原則》指出監(jiān)管者應當制定和利用審慎性法規(guī)的要求來控制風險，其中包括資本充足率、信貸風險管理、市場風險管理、其他風險管理和內(nèi)部控制監(jiān)管等。

2001年1月，巴塞爾委員會公布了資本協(xié)議的第二次征求意見稿，此次協(xié)議被稱為巴塞爾新資本協(xié)議。包括歐洲銀行界在內(nèi)的國際銀行界對新資本協(xié)議表現(xiàn)出極大的關(guān)注。有關(guān)風險的范圍在協(xié)議中不斷擴充：從信用風險到市場風險，進而又涵蓋了操作風險、法律風險、流動性風險以及名譽風險等其他風險。這是監(jiān)管當局對日趨復雜的國際金融環(huán)境的必要應對，是走向全面而準確監(jiān)管的步伐。

作為國際銀行界的監(jiān)管準則，巴塞爾新資本協(xié)議針對風險管理提出的標準法和內(nèi)部評級法為將來商業(yè)銀行進行風險監(jiān)管指明了方向。內(nèi)部評級法比標準法更能敏感地反映信用風險，但同時也意味著商業(yè)銀行要在資產(chǎn)組合層面實現(xiàn)風險和收益的匹配，并相應地進行經(jīng)濟資本配置。歐洲大型商業(yè)銀行和中小商業(yè)銀行的信用風險管理將在新協(xié)議影響下面臨不同的選擇路徑。這種選擇也將對未來若干年內(nèi)我國銀行風險管理機制的改革具有重要的借鑒意義。

概括而言，巴塞爾新資本協(xié)議的推出為國際銀行業(yè)的風險監(jiān)管提供了統(tǒng)一的框架標準，為銀行業(yè)風險有效監(jiān)管奠定了堅實的基礎。協(xié)議及其補充文件倡導的原則和方法對銀行業(yè)的監(jiān)管方向有著深遠的影響，規(guī)范了國際銀行業(yè)風險管理的發(fā)展，并成為國際銀行業(yè)風險監(jiān)管的指導藍本和實踐框架。

三、國際外資銀行風險監(jiān)管經(jīng)驗對我國的啟示

第一，完善我國的外資銀行準入制度，選擇資本雄厚，經(jīng)營業(yè)績、資產(chǎn)狀況良好，熟悉國際金融市場，具有豐富管理經(jīng)驗、良好經(jīng)營能力和風險控制能力，具有先進的IT技術(shù)和國際網(wǎng)絡優(yōu)勢的外資銀行進入我國。高素質(zhì)的外資銀行大都資金雄厚，有利于維護我國金融市場的穩(wěn)定，管理先進、控制經(jīng)營風險的能力強，能夠做到穩(wěn)健經(jīng)營。且資信較好，能遵守法規(guī)，注重公平競爭，重視自身市場形象。有利于我國金融市場健康有序的發(fā)展。

第二，充分考慮中外資銀行的差別。我國正處于轉(zhuǎn)軌時期市場化金融體系構(gòu)建進程，國有銀行、政策性銀行、股份制銀行、地方銀行以及外資銀行等在資本結(jié)構(gòu)、經(jīng)營狀況和風險管理能力各異。這就要求我們在相關(guān)風險監(jiān)管指標的制定和監(jiān)管某些選擇方面，要根據(jù)各個銀行所處的具體情況，提出針對性強、靈活度大的方案，進行分類監(jiān)管。同時，在逐步融入國際金融大環(huán)境的中國銀行業(yè)，面臨的風險也不再僅限于信用風險，而是要迎接市場風險、流動性風險、法律風險等來自各方的考驗。因此，在制定監(jiān)管指標時應具有預見性，充分考慮到現(xiàn)階段及今后一段時期內(nèi)銀行可能面臨的各種信用風險、市場風險以及其他風險，為未來銀行業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化留有足夠空間，不至于使監(jiān)管法規(guī)陷入被動的境地。

第三，加強科學的外資銀行風險評估體系化研究。外部監(jiān)管與銀行內(nèi)部風險管理相結(jié)合，監(jiān)管者與被監(jiān)管者的關(guān)系由對抗型向協(xié)作型的轉(zhuǎn)變，是銀行監(jiān)管的趨勢。銀行內(nèi)部風險模型的建立不僅是銀行自身經(jīng)營的必要，也是確保監(jiān)管有效實施的重要保障。除了可以參照國際上通行的“駱駝評級體系（camel）”外，考慮到目前在中國境內(nèi)的外資銀行三種形式（外國獨資銀行、外國銀行分行、中外合資銀行）中，占主導地位的是外國銀行分行，可以參照美國的做法，與國內(nèi)銀行的“camel”評價體系相區(qū)分，采用“roca”等級評估制，將重點放在風險管理、作業(yè)調(diào)控、遵守法規(guī)、資產(chǎn)質(zhì)量上，以加強風險控制。

第四，完善與健全對外資銀行的監(jiān)管法規(guī)。參考國際監(jiān)管經(jīng)驗可以看到先進的監(jiān)管體制離不開成熟的法規(guī)的配合。2002年以前我國對外資銀行的監(jiān)管還停留在是否合規(guī)的事后檢查階段，缺乏以預防為主的風險性監(jiān)管。2002年2月1日新出臺的《中華人民共和國外資金融機構(gòu)管理條例》初步確立了我國外資銀行風險監(jiān)管的指標體系，然而，與風險監(jiān)管發(fā)達的美、英、日等國相比，我國的風險監(jiān)管體制還顯得極不健全，有待進一步完善。我國在外資銀行監(jiān)管方面的立法層次比較低，在風險監(jiān)管方面并沒有出臺相關(guān)專門性規(guī)范。面對開放時期可能的外資銀行數(shù)量激增，我國應制定出風險監(jiān)管的總體政策和量化指標，設立專門的類似于英國FSA的監(jiān)管機構(gòu)來執(zhí)行這些法規(guī)。

【參考文獻】

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標題中盡量完整的出現(xiàn)用戶習慣搜的詞，這樣才能有更大的展現(xiàn)幾率。然后突出文章內(nèi)容，這樣用戶才會看文章內(nèi)容，不然點開文章一看和標題寫的不是一回事，那這個客戶肯定會失去。新穎的標題會讓用戶眼前一亮，激發(fā)起他閱讀的興趣。

3.文章展現(xiàn)給客戶最需要、最想看的東西，使用戶在讀時候能有幸福感。

只是標題和文章相關(guān)還是不夠的，更重要的是文章寫到了用戶的心里，觸動了他們的心靈，讓他們看了以后會想：這正是我在尋找的東西呀，終于不用再費勁去找其它的了。用戶有了這種幸福感，成交幾率會成倍增加。

4.內(nèi)容通順，不夸張，不得有詆毀競爭對手或者對企業(yè)有負面影響或歧義的語句。

從小學寫作文開始老師就告訴我們語句要通順，因為通順自然的語句能夠讓用戶心情暢快的讀完，相反則會使用戶越讀越?jīng)]心情，最后造成客戶流失。內(nèi)容一定要真實，你對用戶實在，同樣道理用戶也會實實在在和你做交易。文章中絕對不能有詆毀競爭對手的詞語或者語句，這樣做不但會使用戶認為這是一篇低俗的文章，還可能引起各種糾紛，當然損害自己公司利益的語句更不能有，相信只要不傻的人都不會給自己公司造負面。

5.頁面整潔，美觀。

每個人都希望看到美的事物，所以保持文章頁面的美觀，整潔是必須的。如何使頁面看起來美觀呢？大致可以考慮這么幾個地方：肅靜背景顏色、合理的段落分配、適中的字體大小、與背景相稱的字體顏色、鮮明的重點標記等。

6.吸引用戶點擊咨詢或者撥打咨詢電話。

我們寫文章最重要的目的其實就是讓用戶能夠與我們進行詳細交談，使用戶了解更多，從而增加成交率。那么我們的文章就要想辦法使用戶來點擊我們的咨詢或者撥打電話與我們溝通。如何吸引用戶進行咨詢呢？首先我們需要抓住用戶心理，這里我用一位想做隆鼻的客戶舉例：當他通過搜索引擎進入文章頁，然后開始閱讀，我們要想他讀這篇文章時候的主要了解方向，一般是效果、價格、有沒有副作用、成功率、注意事項等。知道了這些，在我們文章中就要使用合適的語句引導用戶進行咨詢了，一般情況下是盡量不要直面展現(xiàn)這些詞語所要表達的意思，適當?shù)暮钜恍?，然后附上一句類似想了解詳細情況請咨詢我們的隆鼻專家這樣的話。除了這些與手術(shù)相關(guān)的，還有一個重點，就是突出自身的優(yōu)勢，讓用戶看了就會想：這里確實很不錯，無論環(huán)境、專家、技術(shù)都很好，我一定要來這里。

第五篇：金融營銷

鄭州大學現(xiàn)代遠程教育《金融營銷》課程考核要求

說明：本課程考核形式為撰寫課程論文，完成后請保存為WORD 2003格式的文檔，登陸學習的平臺提交，并檢查和確認提交成功（能夠下載，并且內(nèi)容無誤即為提交成功）。

一． 論文撰寫要求

1.論文排版順序為題目、姓名和學號、中文摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻,字數(shù)要求5000字左右。

2.具體排版：論文題目為小三號黑體、姓名和學號采用四號楷體、摘要兩個字用小四號宋體加粗，摘要內(nèi)容為小四號宋體，論文有3個關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞這三個字要求宋體加粗，具體關(guān)鍵詞為小四號宋體，關(guān)鍵詞之間用分號隔開；正文一級標題采用“一”等，字號為四號黑體，二級標題采用“

（一）”等，采用小四號黑體，三級標題采用“1.”等,小四號字體；章節(jié)之間空一行，正文部分采用小四號字體，1.5倍行距；“參考文獻”四個字采用四號黑體，居中排版，具體文獻為五號字體。

3.文中英文均采用Times New Roman字體，參考文獻示例：

[1] 吳華斌、許志偉、胡永剛等.消息沖擊下的財政政策及其宏觀影響[J].管理世界, 2011, 9: 26-39.[2] Blanchard O J, Simon J.The long and large decline in U.S.output volatility[J].Brookings Papers on Economic Activity, 2001, 1: 87-207.二． 參考題目

1.淺談**銀行信用卡營銷環(huán)境 2.微信銀行的營銷策略分析

3.國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務營銷策略淺析 4.我國商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品營銷分析 5.基于市場營銷4P 理論的保險營銷策略 6.保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策研究 7.**保險公司營銷策略研究

8.網(wǎng)絡營銷方式在我國商業(yè)銀行中的應用研究 9.**銀行手機銀行營銷策略分析

10.美國保險業(yè)營銷渠道的新特點及其對我國的啟示

保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策研究

姓名：郭媛 學號：14205520006 摘要

保險營銷作為保險公司最重要的資源之一，它對保險公司生存和發(fā)展的意義是不言而喻的。保險營銷是保險公司為了滿足保險市場需求所進行的總體性活動，其目的是為顧客提供滿意的相關(guān)服務并實現(xiàn)企業(yè)營銷目的的過程。我國保險公司對營銷策略的選擇和實施尚存在許多問題和不足，包括保險營銷觀念落后、保險產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、營銷渠道體系和服務體系不夠完善等方面，這些問題直接地約束著我國保險業(yè)的發(fā)展和壯大。同時，隨著我國保險業(yè)也國際保險業(yè)的接軌，以及我國保險法律、監(jiān)管體系不斷健全，保險市場逐步規(guī)范化。這就要求我國保險營銷方式必須進一步轉(zhuǎn)變和完善，以便更適應我國保險業(yè)的發(fā)展。目前，我國保險市場已從壟斷市場變?yōu)楦偁幮允袌觥＿@些變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。傳統(tǒng)保險營銷模式面臨著許多挑戰(zhàn)，無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。隨著中國保險業(yè)進入深化改革、全面開放、加快發(fā)展的新階段,保險業(yè)服務經(jīng)濟社會的領域越來越廣,承擔的社會責任越來越大。保險業(yè)正在努力提高科學發(fā)展和服務經(jīng)濟社會全局的能力,在探索中國特色保險業(yè)發(fā)展道路和保障民生方面取得了顯著成就。本文通過分析中國目前保險業(yè)營銷的現(xiàn)狀，將探討未來我國保險營銷的發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：保險業(yè)

營銷模式

創(chuàng)新

保險市場

第一章

概念綜述

（一）保險及保險營銷

1.保險的概念

保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同 約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘和達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的行為。

2.保險營銷的概念

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的一系列活動。

3.保險營銷的基本特征

⑴以客戶需求為出發(fā)點的價值鏈

傳統(tǒng)的價值鏈是從資產(chǎn)與品牌優(yōu)勢開始，然后各個環(huán)節(jié)依次為投入原材料、設計產(chǎn)品、服務與出售物、建立銷售渠道，最后才是為客戶提供產(chǎn)品與服務。現(xiàn)代價值鏈是以客戶為中心的價值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個環(huán)節(jié)，后面的各個環(huán)節(jié)均以客戶需求來驅(qū)使。

⑵通過產(chǎn)品、服務和創(chuàng)意，實現(xiàn)客戶價值最大化

商業(yè)保險公司市場營銷的載體，不僅包括實體的保險公司產(chǎn)品，還包括各種服務手段和包含在產(chǎn)品和服務之中的創(chuàng)意?？蛻粼诳紤]具體的保險公司產(chǎn)品時，其重要性不僅在于擁有它們，更在于它們所提供的服務，而優(yōu)秀的創(chuàng)意如產(chǎn)品包裝創(chuàng)意、廣告創(chuàng)意等，則更能帶來客戶精神上、心理上的滿足。

⑶以關(guān)系和網(wǎng)絡為依托

商業(yè)保險公司市場營銷的目的是保持長期的業(yè)務和業(yè)績，因此，需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的“雙贏”關(guān)系。這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予客戶高質(zhì)量的保險產(chǎn)品和服務來實現(xiàn)的。與客戶形成紐帶關(guān)系的最終結(jié)果，是建立起一個有效的保險公司產(chǎn)品營銷網(wǎng)。

⑷通過分析、計劃和控制等管理過程，實現(xiàn)盈利目標。

商業(yè)保險公司市場營銷的過程是尋求客戶需求與自身利潤均衡的過程。商業(yè)保險公司通過分析目標市場、實施營銷計劃和控制營銷過程等一系列環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)保險公司的盈利目標。

1.2保險的功能與意義

保險具有經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理功能，這三大功能是一個有機聯(lián)系的整體。經(jīng)濟補償功能是基本的功能，也是保險區(qū)別于其他行業(yè)的最鮮明的特征。資金融通功能是在經(jīng)濟補償功能的基礎上發(fā)展起來的，社會管理功能是保險業(yè)發(fā)展到一定程度并深入到社會生活諸多層面之后產(chǎn)生的一項重要功能，它只有在經(jīng)濟補償功能和資金融通功能實現(xiàn)以后才能發(fā)揮作用。

（二）保險的功能

1.經(jīng)濟補償功能

經(jīng)濟補償功能是保險的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險業(yè)的特色和核心競爭力。具體體現(xiàn)為兩個方面：1．財產(chǎn)保險的補償：保險是在特定災害事故發(fā)生時，在保險的有效期和保險合同約定的責任范圍以及保險金額內(nèi)，按其實際損失金額給予補償。通過補償使得已經(jīng)存在的社會財富因災害事故所致的實際損失在價值上得到補償，在使用價值上得以恢復，從而使社會再生產(chǎn)過程得以連續(xù)進行。這種補償既包括對被保險人因自然災害或意外事故造成的經(jīng)濟損失的補償，也包括對被保險人依法應對第三者承擔的經(jīng)濟賠償責任的經(jīng)濟補償，還包括對商業(yè)信用中違約行為造成經(jīng)濟損失的補償。2．人身保險的給付：人身保險的保險數(shù)額是由投保人根據(jù)被保險人對人身保險的需要程度和投保人的繳費能力，在法律允許的情況下，與被保險人雙方協(xié)商后確定的。

2.資金融通的功能

資金融通的功能是指將形成的保險資金中的閑置的部分重新投入到社會再生 產(chǎn)過程中。保險人為了使保險經(jīng)營穩(wěn)定，必須保證保險資金的增值與保值，這就要求保險人對保險資金進行運用。保險資金的運用不僅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保險保費收入與賠付支出之間存在時間差；另一方面，保險事故的發(fā)生不都是同時的，保險人收取的保險費不可能一次全部賠付出去，也就是保險人收取的保險費與賠付支出之間存在數(shù)量差。這些都為保險資金的融通提供了可能。保險資金融通要堅持：合法性、流動性、安全性、效益性的原則。

3.社會管理的功能 社會管理是指對整個社會及其各個環(huán)節(jié)進行調(diào)節(jié)和控制的過程。目的在于正常發(fā)揮各系統(tǒng)、各部門、各環(huán)節(jié)的功能，從而實現(xiàn)社會關(guān)系和諧、整個社會良性運行和有效管理。1．社會保障管理：保險作為社會保障體系的有效組成部分，在完善社會保障體系方面發(fā)揮著重要作用，一 方面，保險通過為沒有參與社會保險的人群提供保險保障，擴大社會保障的覆蓋面；另一方面，保險通過靈活多樣的產(chǎn)品，為社會提供多層次的保障服務。2．社會風險管理：保險公司具有風險管理的專業(yè)知識、大量的風險損失資料，為社會風險管理提供了有力的數(shù)據(jù)支持。同時，保險公司大力宣傳培養(yǎng)投保人的風險防范意識；幫助投保人識別和控制風險，指導其加強風險管理；進行安全檢查，督促投保人及時采取措施消除隱患；提取防災資金，資助防災設施的添置和災害防治的研究。3．社會關(guān)系管理：通過保險應對災害損失，不僅可以根據(jù)保險合同約定對損失進行合理補充，而且可以提高事故處理效率，減少當事人可能出現(xiàn)的事故糾紛。由于保險介入災害處理的全過程，參與當社會關(guān)系的管理中，改變了社會主體的行為模式，為維護良好的社會關(guān)系創(chuàng)造了有利條件。

4．社會信用管理：保險以最大誠信原則為其經(jīng)營的基本原則之一，而保險產(chǎn)品實質(zhì)上是一種以信用為基礎的承諾，對保險雙方當事人而言，信用至關(guān)重要。保險合同履行的過程實際上就為社會信用體系的建立和管理提供了大量重要的信息來源，實現(xiàn)社會信息資源的共享。

第二章 當前我國保險營銷主要存在以下問題

(一)銷售渠道單一，中介不發(fā)達。個人代理與團險業(yè)務員和行業(yè)代理占據(jù)主導，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達較嚴重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。

(二)適應新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應時代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務的差異，保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術(shù)，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來保費的增長，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價，長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，導致客戶對保險業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來，保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足，所設計開發(fā)的險種不能滿足市場需要，為在業(yè)務競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看，這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要，反而會加大民眾對保險實質(zhì)的歪曲理解，不利于保險業(yè)的長足發(fā)展。

(四)保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后，經(jīng)過短期的培訓，即上崗推銷保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險公司的形象。

(五)營銷服務意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標只局限于推銷商品，在售后服務、跟蹤服務方面重視不夠。個別業(yè)務員素質(zhì)低下，嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。

第三章 關(guān)于保險營銷存在問題的相關(guān)對策

(一)建立市場調(diào)研機制。市場調(diào)研就是對公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進行系統(tǒng)的統(tǒng)計、收集、分析和報告，市場調(diào)研有助于了解保險公司的計劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領域以及探測來自競爭者的威脅。保險公司可以對產(chǎn)品供需關(guān)系及變動過程和趨勢的基本信息進行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計劃，對客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購買習慣等進行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計劃，吸引更多客戶來購買自己的產(chǎn)品，研究自己的競爭者，找出競爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯誤，對自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進行調(diào)查研究。

(二)進行市場細分，實施差異化營銷策略。在市場調(diào)研的基礎上，保險公司首先應該進行市場細分，根據(jù)不同客戶的特點，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大不同質(zhì)的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產(chǎn)品和服務。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細分保險市場，應該針對不同客戶的消費口味的差異開發(fā)不同的險種。

(三)進行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但是他們具有很大的重復性，具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司要開展更多滿足社會需要的的保險產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，從而擴大了保險公司的發(fā)展空間。

(四)提高保險營銷人員整體素質(zhì)。加強保險營銷員管理是治本之策。新保險法規(guī)定保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀人的高級管理人員，應當品行良好，熟悉保險法律、行政法規(guī)，具有履行職責所需的經(jīng)營管理能力，保險經(jīng)紀人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔賠償責任。保險代理人、保險經(jīng)紀人不得欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人。7月1日起中國保監(jiān)會新頒布的《保險營銷員管理規(guī)定》將正式施行。該規(guī)定將保險營銷員從資格準人、從業(yè)行為管理直至市場退出納人全程動態(tài)的監(jiān)管，并強化了保險公司的管理責任以及保險行業(yè)協(xié)會的自律作用，進一步完善了我國保險中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對消費者的保險營銷員人手強化保險業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國內(nèi)沿用了多年的保險營銷模式開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革?！侗ｋU營銷員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險服務營銷行為，提高保險從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務水平有利于維護保險營銷員公平競爭的市場環(huán)境，促進我國保險業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護投保人和被保險人的合法權(quán)益，并對各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。

(五)樹立大營銷服務意識。保險公司要重視售后服務和跟蹤服務，為消費者提供滿意的售后服務，柜面人員對待客戶和業(yè)務員態(tài)度熱情，理賠人員應該加快辦理速度，提高保險公司在投保人心目中的形象。在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務網(wǎng)站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟統(tǒng)一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆向選擇和道德風險，而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務。

(六)品牌營銷戰(zhàn)略。保險公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，樹立起公司的知名度和美譽度。保險公司要加快產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，強化和鞏固顧客對品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險的優(yōu)先選擇。同時保險公司應加強與市場調(diào)查公司的合作，對客戶的保險需求、服務反饋、品牌形象等進行定期調(diào)查，實行針對性的產(chǎn)品、服務創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險公司要實行全員服務，提高員工對公司品牌的熱愛。公司應在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴格自身的市場行為，贏得同業(yè)尊重。

(七)對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡營銷。保險網(wǎng)絡營銷就是保險公司利用網(wǎng)絡技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經(jīng)營過程。保險公司可以利用網(wǎng)絡進行內(nèi)部管理，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務。網(wǎng)絡營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。

結(jié)束語

面對國內(nèi)競爭越來越激烈的保險市場，在維護好原有營銷渠道的同時，保險公司要認清形勢，找準定位，提高保險營銷水平，建立市場調(diào)研機制，對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡營銷品牌營銷戰(zhàn)略。另外保險公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，樹立起公司的知名度和美譽度，提高保險營銷人員的整體素質(zhì)，加強保險營銷員的管理。只有這樣，才能促進保險公司的發(fā)展。

參考文獻

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[5]郭頌平、趙春梅.保險營銷學，中國金融出版社，2001

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