第一篇：外貿(mào)人員每天必做的十件事

外貿(mào)人員每天必做的十件事

1、收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復(fù)完，由于時差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時性。一般來說重要的、意向高的客戶一般要求在3個小時之內(nèi)進(jìn)行回復(fù)，重要程度及意向不高的客戶必須在24小時之內(nèi)回復(fù)。

（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）

2、更新產(chǎn)品信息：每天定期更新一定數(shù)量的產(chǎn)品信息，注重產(chǎn)品的“四度匹配”，即產(chǎn)品標(biāo)題、產(chǎn)品關(guān)鍵詞、產(chǎn)品簡要描述及優(yōu)勢、產(chǎn)品詳細(xì)描述等。盡量完善產(chǎn)品的相關(guān)信息，這樣也會使得公司產(chǎn)品的曝光量、點(diǎn)擊量和反饋量會大大增加，產(chǎn)品排名會更加靠前，也更有機(jī)會讓客戶搜索到我們的產(chǎn)品。

3、新客戶開發(fā)：每天定期發(fā)送一定數(shù)量的開發(fā)信，開發(fā)新客戶。主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家（google , Yahoo , Amazon , Alibaba等），要整理分類，針對不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡潔，有針對性。搜索國外同行業(yè)公司的信息，了解其公司的背景、對產(chǎn)品的需求是什么，并發(fā)送郵件進(jìn)行聯(lián)系。盡可能多地去積累客戶資料，在沒有很多客戶的情況下，更加需要加大新客戶開發(fā)的力度。

4、做好客戶信息管理：建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤按照客戶重要程度分為A、B、C、D類，但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實(shí)客戶----傳代客戶。

5、每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。

6、定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，提供公司最新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品目錄。堅(jiān)持就會有回報（據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個新客戶所花費(fèi)的時間、費(fèi)用相當(dāng)于維持十個老客戶所花費(fèi)的時間及費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快。

7、業(yè)務(wù)人員每周匯報反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用）

8、每天的任務(wù)差不多完成了，就到更多詢盤網(wǎng)看看，沒事看看說不定就有自己想要得詢盤。其次，也可以去各類外貿(mào)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)相關(guān)的外貿(mào)知識（福步論壇），向做外貿(mào)的前輩去學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)前輩們做外貿(mào)的方法、技巧，豐富自己的經(jīng)驗(yàn)。

9、利用工作之余的時間，注意不斷提高自身的知識和素養(yǎng)。利用網(wǎng)絡(luò)，去學(xué)習(xí)相關(guān)的一些行政管理、國際貿(mào)易、英文口語等知識，提高自身的綜合素質(zhì)和綜合能力。

10、每周六上午10點(diǎn)以前，提交外貿(mào)業(yè)務(wù)員每周工作周報及工作總結(jié)。以便下午公司中例會上共同探討相關(guān)事宜。分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡潔高效?？偨Y(jié)本周工作當(dāng)中所出現(xiàn)的問題，存在哪些困難需要公司協(xié)助解決的都可以提出來，大家一起討論，找到解決的方法。除了總結(jié)本周工作之外，制定下星期的一個工作計(jì)劃，工作目標(biāo)，讓每個星期的工作能更加充實(shí)。（臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會，來總結(jié)前一天的工作，做會議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競爭意識。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行）

第二篇：外貿(mào)人員每天必做的9件事

外貿(mào)人員每天必做的9件事

1、收發(fā)郵件

每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復(fù)完，由于時差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時性。（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。

2、做好客戶信息管理

建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實(shí)客戶----傳代客戶）

3、主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家

要整理分類，針對不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡潔，有針對性。

4、每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息

雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收獲，建議堅(jiān)持。

5、每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容。

將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。

6、定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息

據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快。

7、業(yè)務(wù)人員每周匯報反饋詢盤及跟進(jìn)情況

把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用。

8、到更多詢盤網(wǎng)看看

沒事看看說不定就有自己想要得詢盤，有個就是揀的。

9、每晚30分鐘召開相關(guān)人員會議

分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。

臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會，來總結(jié)一天的工作，做會議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競爭意識。

▲外貿(mào)新人上任的第一件事

一個好的外貿(mào)人員＋一個一般的平臺＝也能做出很好的業(yè)績 一個毫無經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員＋一個很好的平臺＝業(yè)績也有可能為零

幾年前曾有一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員在貿(mào)易通上問我：為什么詢盤一大堆，報價之后卻沓無音信。我了解了一下他的背景，原來剛畢業(yè)，聘于廣東一個小公司，老板倒是舍得投錢，花十二萬一年在阿里巴巴做了“高供”，就指望他依靠這個平臺能做回業(yè)務(wù)。他把發(fā)給客人的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我，我這才發(fā)現(xiàn)，光有一個報價，既沒有FOB或EXW說明，也沒有包裝方式、付款方式、發(fā)運(yùn)時間等細(xì)節(jié)，要是客戶肯回信給他，倒是奇了。

▲做外貿(mào)的11個好習(xí)慣

1、收到每一個詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。

2、為每一個客戶都建一個文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不仿在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。

3、寄出去的樣品要及時的進(jìn)行跟蹤，不仿有計(jì)劃的聯(lián)系一下客戶，隨時出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。

4、接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對方國家所在的時區(qū)。

5、在貿(mào)易通上找到的客戶，最好能和對方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因?yàn)橘I家一般的時候不會上貿(mào)易通的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)。

6、多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品；

7、多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。

8、不仿結(jié)交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙；

9、貨代沒有什么不好，試著交幾個做貨代的朋友，到時我們走貨還是哪個便宜走哪個。

10、業(yè)佘時間要多多的學(xué)習(xí)一下英語，因?yàn)橛⒄Z可是做外貿(mào)的工具，要做一個很成功的業(yè)務(wù)員，英語一定要好的！

11、必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。

▲外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶應(yīng)注意的環(huán)節(jié)

1、業(yè)務(wù)本身要對外貿(mào)及產(chǎn)品了解。

2、拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。

3、搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS，圖片一并貼上去?？梢酝ㄟ^國外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競爭力并減低成本，如果他不懂進(jìn)品您可以專業(yè)知識引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助排除萬難。

4、在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實(shí)有類似產(chǎn)品并有長期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。同在通過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。

5、隔天若無回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。

6、有客人要求報價的時候，當(dāng)天報出，不能報出的都應(yīng)告訴客人原因并說明明天或后天報出，最好要求寄原樣以便報得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜Α?/p>

7、報價的時候初次切記不要報天價，報最合理的價可探客人的底細(xì)。

8、任何時候都和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報價的時候。當(dāng)然這并不真是說說就行的?？腿藢σ粋€業(yè)務(wù)員的誠信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時提供建議或選擇給客人參考。

9、在寄樣品的時候要同時寄不同料或做法的裁片附上價格以供客人選擇。開發(fā)的時候隨時都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會。并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。如果客人說想要很便宜的，那在做一個樣品的時候我會找更便宜的料做色卡并編號給客人附上，報價的時候以編號報就可以了。

如果客人喜歡高檔的東西，在指定的情況下做樣品，同時找一個認(rèn)為很有市場潛力的東西附上，如果客人的設(shè)計(jì)稿或原樣有一些技術(shù)問題或影響功能及美觀，或成本會更高的話，我會參照原樣做一個，并做一個更經(jīng)濟(jì)的并漂亮給客人參考并說明情況。

通?？腿硕紩芟矚g，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。

▲外貿(mào)工作需要具備那些素質(zhì)2008-06-29 18:33 幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場的需求情況，全球買家在哪里？國際買家對產(chǎn)品及其價格的接受程度，原材料供應(yīng)商的分布及其價格情況以及交易伙伴的資信情況。誰是您所在商業(yè)領(lǐng)域中不可忽視的競爭對手？競爭對手的分布及其價格走向，誰搶了你的定單？如何調(diào)整自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場？是否想更全面、深入、清晰的了解自己競爭對手的詳細(xì)情況？

全球進(jìn)出口報告可以讓您： ? 準(zhǔn)確及快速找出潛在買家 ? 研究現(xiàn)有買家忠誠度

? 對已失去客戶進(jìn)行再次分析及救回 ? 徹底分析海內(nèi)外競爭對手出貨記錄 ? 從已倒閉的競爭對手中接收客戶 ? 確定市場的分布和潛在需求

? 世界進(jìn)口提單和報關(guān)單-尋找和分析潛在客戶

? 中國出口提單和報關(guān)單-監(jiān)測競爭對手和尋找國內(nèi)合作伙伴 ? 月度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)-分析潛在市場 進(jìn)出口報告的內(nèi)容

權(quán)威的進(jìn)出口數(shù)據(jù)來源是準(zhǔn)確市場分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來源是多個國家的海關(guān)官方數(shù)據(jù)和港口提單數(shù)據(jù)，是各國海關(guān)目前能夠提供給公眾的最大限度的信息。提供的廠商都是正在進(jìn)/出口的廠商，不僅包括進(jìn)/出口商基本信息，還包括進(jìn)/出口產(chǎn)品名稱、進(jìn)/出口時間、進(jìn)/出口數(shù)量、進(jìn)/出口金額、進(jìn)/出口來源地等詳細(xì)信息（注：根據(jù)不同國家信息深度有所不同，詳見各國樣本）。報告提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：時間、產(chǎn)品名稱、企業(yè)名稱、原產(chǎn)國、起運(yùn)國、口岸、貿(mào)易方式、當(dāng)月數(shù)量、當(dāng)月金額等。

國外進(jìn)出口數(shù)據(jù)覆蓋國家：美國、韓國、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國等。提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：進(jìn)口商(收貨人名稱及地址),通知人，出口商(供貨商名稱及地址)，產(chǎn)品內(nèi)容(重量，數(shù)量，港口,提單號碼等)，出口地區(qū)、出口港、目的港等.進(jìn)出口報告提供方式

進(jìn)出口數(shù)據(jù)提供方式有兩種：一是按8位海關(guān)HS編碼提供，二是按企業(yè)名稱提供．中國海關(guān)報告可以提供從2001年到現(xiàn)在，并可按月預(yù)訂將來海關(guān)數(shù)據(jù)．

▲外貿(mào)技巧：客戶收集方法2009-03-30 16:21 A、原則：照單全收，就是只留公司名稱的也要；B、工具：電腦,網(wǎng)絡(luò),檔案,展會；C、方法：

1.展會網(wǎng)站:找EXHIBITORLIST,全收。2.行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站:找MEMBERLIST,全收。3.B2B網(wǎng)站：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）4.公司的檔案資料：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析。5.展會現(xiàn)場開發(fā)，最有效，最直接的?？墒呛芏喙纠习搴芸郏瑢幵笌Ц鷨螁T去也不帶業(yè)務(wù)員去。本人就碰過這樣的公司。6.分類整理A.原則：條理清楚，寧細(xì)勿粗B.工具：電腦，EXCEL，簡單的邏輯分類能力C.分法：可按以下指標(biāo)分類1.公司名2.聯(lián)系人及職務(wù)(分清老板，采購)3.國別4.國家代碼5.電話傳真手機(jī)6.E-MAIL7.網(wǎng)址8.詳細(xì)地址9.客戶需求10.客戶供應(yīng)11.有條件的把客戶的喜好也加上，如按酒，色，財，氣分類也可。注意：這時你會碰到很多問題，有的客戶，只有名字，沒傳真沒郵箱；有的，只留個公司名稱，不要緊先讓它空著，接下來的工作是如何填空。

網(wǎng)上開發(fā)

A.原則：按區(qū)域進(jìn)行，對照以上客戶列表逐個的補(bǔ)充完成B.工具：用活GOOGLE（如果你有更好的，也可換著用）C.方法：用活引擎，發(fā)揚(yáng)剛學(xué)會上搜色情資料的精神（如按年齡，按部位，體位等指標(biāo)搜）D.目標(biāo)：盡可能的把上面的空填好，在此階段你還可以找到新的客戶，加上去。物以類聚，人以群分，客戶也是如此，有時你找某一客戶的信息，會把其它的同類客戶的信息列出來了。E.難點(diǎn)：外語不夠，這時你會發(fā)現(xiàn)你的第一外語第二外語遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做歐洲市場法語少不了，拉美市場西班牙葡萄牙語很有幫助，日本，俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)：以上是俠義的開發(fā),將是一個慢長地，考驗(yàn)人的價段，也是一個最有趣的填漏補(bǔ)缺工作。

▲外貿(mào)新人如何讓潛在客戶迅速下訂單

作為一個新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會有好的客戶好的訂單。

剛剛進(jìn)公司時，主管給我三句話：你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1、價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報價要有技巧，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7、挖掘客戶考慮是否下單時，最主要的因素是什么。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會幾天給每一個到你展位的客人留下良好的印象。

10、客戶開發(fā)要有目的性。

坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。原因是根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。

▲外貿(mào)新人教你如何在網(wǎng)上找客戶!2009年05月03日 星期日 在凡是講求管理的今日，資訊管理（網(wǎng)上資料管理）與應(yīng)用，也是必須了解的課題。

很多人在網(wǎng)上找資料，求職，求人，但怎樣才能達(dá)到最大的效果，還是有技巧可循的。

1.第一階段：篩選詢問信函-將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？

a.有稱呼的詢問信-這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會一一打上收信人的稱呼。

b.有提起詢問產(chǎn)品的信-至少他很明白的告訴你他對你的什么產(chǎn)品感興趣。c.簡單介紹他們公司背景的-表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。

上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會對你的回復(fù)又反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶。

a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對你公司有興趣的。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。b.一開始就要你寄報價單和樣品。

這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的。

c.任何不情的要求，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。

這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個職員，你無法為公司做任何決定，還是不要浪費(fèi)這個時間。這會添麻煩而已。

第一個階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。

2.第二階段：回復(fù)詢問信函-篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r，如果知道客人的first name，可以稱呼對方的名字，或是MR.姓。這個動作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會與客人互動。

這個動作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會回你，如果他回了，那么你下一個報價的動作，成功率就會高一點(diǎn)。3.第三階段：報價-報價給有回復(fù)的客人，但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。包括客人是那里的？買什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購買的量更好。報價時，請客人不管價格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對方是要找工廠，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。

4.第四階段：客人接到報價單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠意度。

通常能依這個程序走到第四階段，那么客人的成功率就會很高，我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流，評估下來，大概的成功率有50%，但是由于客人對我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場罷了。網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因?yàn)槿绻麤]見過面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯情或輕率，導(dǎo)致客人流失。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢E時代的來臨，很多進(jìn)入這個行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來，容易去的資訊時代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會，得來不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。

第二階段：回復(fù)詢問信函-篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r，如果知道客人的first name，可以稱呼對方的名字，或是MR.姓。這個動作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會與客人互動。

▲老外貿(mào)人網(wǎng)上接單技巧

1.作生意，首先要了解，最好要精通自己的產(chǎn)品。這一點(diǎn)對新人來說尤其是很重要，如果產(chǎn)品都不熟悉的話，肯定在和客戶交往的時候很被動。

我來公司的時候，就給自己下了個死任務(wù)，一個月內(nèi)熟悉產(chǎn)品，要求做到最主營產(chǎn)品了解非常透徹，然后在此基礎(chǔ)上有所延伸。當(dāng)然我說的了解非常透徹也是不大可能的，畢竟一個月的時間太短。那至少大路邊的問題都應(yīng)該知道。

也許大家會說上班就那點(diǎn)時間，哪里來的時間啊。沒有時間找時間。尤其是對做業(yè)務(wù)的我們來說，在最初的幾個月里一定不要吝惜花費(fèi)時間，也不要太計(jì)較這些。也許老板沒有讓你加班，為了以后有更好的發(fā)展，那就利用可以利用的時間來吧。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了，我們不會的問題可以及時問網(wǎng)友或者同行。這樣邊學(xué)邊用，用不了多久就能上手。

2.知識有了，其次就是方法。電子商務(wù)的平臺有好多。我們不能單純的依靠某一個網(wǎng)站來做業(yè)務(wù)，就是廣泛的撒網(wǎng)。但是要有重點(diǎn)，不要讓自己的苦勞白白廢掉。很好的貿(mào)易平臺有阿里巴巴，各行各業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，及國外的網(wǎng)站?？梢杂萌魏我粋€搜索引擎來搜索。當(dāng)然常用的還是狗狗和百度。搜索的方法也有好多，這些經(jīng)常出現(xiàn)在各個貿(mào)易論壇上，沒事大家可以找來學(xué)學(xué)。

3.有重點(diǎn)地找好貿(mào)易平臺并發(fā)布相關(guān)的供求信息之后，就會有不少的詢盤。這些詢盤有有用的，也有沒有用的。為了節(jié)省時間提高效率，要有選擇性的去回復(fù)。

回復(fù)了并不是萬事大吉，有好多的客戶給你發(fā)了詢盤，但是你給他的回復(fù)他并不一定能夠看到，即使看到，也不一定就那么有印象。即使有印象你的價格等等也不一定合適。所以這只是萬里長征開始第一步。

給客戶回復(fù)之后要不斷地跟進(jìn)，根據(jù)市場行情不斷的給客戶提供相關(guān)的信息。不一定每一封郵件都是給他報價，也可以給他談一下當(dāng)今的行情或者比較感興趣的話題。

我在以前的文章中提到的那個澳大利亞客戶，最初我們就是和朋友一樣交往。我知道他需求我們的產(chǎn)品，量也可以，剛開始我針對性的根他說了一下，然后說了一下我們的價格等等。隔三差五的有什么價格方面的變動寫郵件告訴他。其他的時間我們都在談?wù)撈渌氖虑椤１确秸f他喜歡北京的烤鴨，我去北京的時候?qū)ｉT到天安門廣場那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫郵件告訴他。還有他知道我喜歡學(xué)習(xí)英語，而我的環(huán)境不是很好，他說下次來的時候給我?guī)б恍┵Y料和dvd。這樣我們在談?wù)撝谐闪藳]有蒙面但是卻有很多共同語言的朋友。

他曾經(jīng)告訴我8月份要來中國，我利用下班的時間跑到本市幾家高級賓館跟前排了好多的照片給他寄過去，讓他自己選擇賓館。做這些事情并不難，但是對客戶來說他們卻很感動于這個。

后來，有幾天產(chǎn)品降價，正好是他的目標(biāo)價格，我寫了一封郵件。五分鐘后他就回了，他要一個柜的產(chǎn)品，然后就是談?wù)撔枰⒁獾膯栴}，箱嘜，信用證確認(rèn)，船期等等。三天后他就開過信用證來了。

談這個客戶幾乎是用郵件往來的，他給我打過兩次電話，最初認(rèn)識的時候打過，開信用證那天打過，而我一次電話也沒有給他打。

當(dāng)然，客戶不一定就我一個供貨商，怎樣讓我的郵件在他的郵箱里與眾不同呢，我在標(biāo)題上下了很多功夫。這一點(diǎn)我很自豪，因?yàn)橐郧拔蚁矚g寫文章，起個打眼的標(biāo)題不是很難。一定要想法設(shè)法讓客戶對你的名字有印象。這樣及時他現(xiàn)在不要貨，說不定哪一天要的時候馬上就能想到你。

還有就是不要像黑瞎子掰玉米，掰一個掉一個。自從你做第一筆單子開始，就應(yīng)該有這樣的想法。穩(wěn)重求進(jìn)！先把自己手頭上的客戶穩(wěn)住，然后再投出精力來開發(fā)新的客戶。

要不斷地跟進(jìn)客戶，不斷地對客戶往來郵件分析，歸納總結(jié)。每筆單子成交后不要只顧著高興，一定要仔細(xì)分析，哪個地方做得還不夠好，還不夠多。

客戶永遠(yuǎn)是上帝。

▲外貿(mào)銷售談判技巧

我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險費(fèi)共計(jì)1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復(fù)。

喬易達(dá)此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費(fèi)太多的時間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。

喬易達(dá)的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點(diǎn)上恐怕對方不會輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。

她的另一個選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對其辦事的程序和方法一無所知，同時她又擔(dān)心對方的律師會從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速決。

對喬易達(dá)談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對方會如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。

她怎么能料定對方真的無動于衷？會無所顧忌？對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅(jiān)定自己按兵不動的策略，以不變應(yīng)萬變，直到把她逼瘋為止。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。

▲外貿(mào)服裝進(jìn)貨雜談及網(wǎng)絡(luò)銷售技巧

現(xiàn)在很多剛剛起步的零售商家關(guān)于什么外貿(mào)原單，正品．尾單等很多字眼也有些不是很清楚。有些批發(fā)商就借助些文字游戲來模糊自己的貨品欺騙零售商，這是很無聊的!最終是在砸外貿(mào)服裝批發(fā)生意的牌子．

外貿(mào)原單正品：和公司下的訂單是同一批貨，無論質(zhì)量和工藝都是同樣的，也就是沒有任何差異的貨品。

先來看看國內(nèi)歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)的現(xiàn)狀，小商家有必要了解一點(diǎn)．才能知道能批發(fā)的量會有多大．

亞洲的日本韓國訂單在品牌商考察過廠家，合同一經(jīng)敲定，就會有銀行提供信用證，小樣成品經(jīng)過檢驗(yàn)后就會有30%-50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。這樣廠家的風(fēng)險就會相比小很多。所以，中國的服裝小廠大部分只敢接日本，韓國，新加坡或者國內(nèi)品牌的訂單．

最主要的是，日本韓國的牌子說的不好聽一點(diǎn)：其實(shí)也就是國內(nèi)市場上的威鵬和班尼路．絕大部分是連國際Ｎ線服裝品牌的檔次都輪不到．這樣低級別的所謂原單弄些出來，有什么難的．去打悶包批發(fā)，不挑好的次的．最低的衣服低至三．五元一件．

所以現(xiàn)今的外貿(mào)服裝市場以這樣的中低檔次的日韓青年款服裝居多．仿冒的也最濫，都趕上地攤貨的價格了，這塊日韓的外貿(mào)服裝市場已經(jīng)陷于低層次競爭的泥沼，濫的不能再濫了．（有些供貨商日韓仿單銷不好了，干脆還把它們改貼歐美大牌．簡直是壞了一鍋粥的老鼠屎，又想禍害另一鍋粥．）

好的歐美品牌商都要求搞到出口配額的外貿(mào)公司找工藝和設(shè)備比較先進(jìn)的有實(shí)力的廠來生產(chǎn)自己品牌的服裝。

并且歐美公司的訂單是沒有預(yù)付款（訂金）的，一旦因?yàn)槌隹谂漕~或者產(chǎn)品少許的差次，就很有可能造成無法出口，合作的加工廠老板就會血本無歸。做歐美單子，可以說工藝要求高，風(fēng)險大，資金還自己墊付．如果不是下單的外貿(mào)公司睜一只眼閉一只眼，默許這些合作加工廠再做些跟單，或者任其差不多的款式立刻搖身一變?yōu)椋涸醋杂谀膰哪硞€自有品牌來賺錢，加工廠都是不太愿意接單的了．

現(xiàn)實(shí)就是：歐美原單接單量就相對日韓的少，一批訂單的商的數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大，而且流出控制很嚴(yán)．不封廠的，也禁止訪客進(jìn)入廠區(qū)，最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來掛吊牌．深圳一個長期合作的工廠的外單尾貨封倉一律是五年！五年后品牌商允許處理，否則，再也別接單了．一個廠一年只做一個牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨，去害了一年的生意呢？

即便原單能拿的出來，歐碼和美國碼，尺寸太大，我們也是不拿的，就拿專供亞洲市場的貨品，接近中國人的尺碼．只有零售商批發(fā)走了，也能銷得出去的尺碼，我們才做批發(fā)。還有些款式看著很時尚，中國女人敢穿的出去的有幾個呢？量根本也出不多的款式也不進(jìn)．歐美原單剩下就很少，尺碼又多不符合中國人的，款式還要琢磨是否走得了量．你說剩余能批發(fā)的會有多少？我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說的：常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎？

所以說，我們能批發(fā)的多數(shù)就是加工原廠的跟單，原廠跟單和其他加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝！不要小看仿做的工藝差距，本來就是歐美品牌商考察過的機(jī)器設(shè)備，工藝水平，生產(chǎn)能力，仿做的細(xì)節(jié)又一絲不茍，并且往往工藝手段也是按原單給出的工藝手冊一樣，別出心裁不容易仿造．同樣是品牌的仿貨，大為不同！店家不要斤斤計(jì)較進(jìn)價，喔，這一款低了十元二十元．關(guān)鍵你要看貨品正不正．大部分倒閉的小店決不是因?yàn)檫M(jìn)貨成本增加了些，而是貨源選擇不好．

▲我的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)篇

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。top-sales.com.cn

5、報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道.客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。

11、關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17、在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實(shí)，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

▲外貿(mào)SOHO經(jīng)驗(yàn)大匯總

經(jīng)驗(yàn)一: SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析

我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況，想寫一個文章來闡述一下這個話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。

（1）結(jié)匯價格

你掛靠外貿(mào)公司，一般外貿(mào)公司會和你談一個結(jié)匯價格。分2個情況：一種是買斷價格，就是通常所說的1美圓折合9.1人民幣之類的。還有一種是一個美圓收一定比率的管理費(fèi)用，比如1美圓收1％的管理費(fèi)用等。

（2）退稅率

不解釋什么是退稅率，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都明白。貨物報關(guān)出口，開上增值稅發(fā)票以后，國家會把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿(mào)公司，通常就是所說的退稅。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其他不一樣的退稅率，這個可以通過網(wǎng)站查詢的。合眾上也可以查。一般來說，退稅率越高，結(jié)匯價格就越高。

（3）退稅成本分析

現(xiàn)在是最主要的話題，掛靠外貿(mào)公司以后，我們可以逐步分析出來各個方面的利潤。

外貿(mào)公司的利潤

外貿(mào)公司利潤＝外匯美金＋國家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤

外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數(shù)量。在此不做解釋。

國家退稅： 國家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/1.17*該產(chǎn)品的出口退稅率

工廠貨款：一般是等于增值稅發(fā)票總額

SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價格)

所以從以上分析來看，SOHO利潤和結(jié)匯價格成正比，和工廠開票的價格成反比。因?yàn)槟憬o工廠支付的越多，自己的利潤就越少。結(jié)匯價格越高，你的美金就越值錢！

舉例如下

SOHO的一個出口合同，訂單美圓為12000美圓服裝。（退稅13），給工廠的合同價格為￥91500.00。外貿(mào)公司給SOHO的結(jié)匯價格是1美圓結(jié)算9.15人民幣。那么在報關(guān)出口以后，發(fā)票開上，外匯全額到帳以后，各個利潤如下

外貿(mào)公司利潤＝12000X8.2641(美圓的當(dāng)天牌價)＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利潤

＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣。

SOHO的利潤＝（12000－91500/9.15）×8.26＝2000x8.26=16520人民幣。

還有一種是一個美圓收一定比率的管理費(fèi)用，我們可以這樣計(jì)算利潤：

假設(shè)是1美圓收1％的費(fèi)用。按照上個例子,那么外貿(mào)公司利潤：12000x0.01=120美金

SOHO的利潤＝12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿(mào)公司收的管理費(fèi)用（也就是外貿(mào)公司利潤120美金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基本上這樣分析，應(yīng)該可以看清楚。如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。希望到時候能夠和各位合作。

▲熱門外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)知識集錦

問題

一、首先是我現(xiàn)在只能報EXW價，要報FOB，CNF等價，具體應(yīng)該加上些什么費(fèi)用，費(fèi)用具體大概是多少？

其次，工廠做外銷（東莞），我廠無進(jìn)出口權(quán)，需要找貨代、專業(yè)外貿(mào)公司聯(lián)系合作，請問是只要找貨代或者只要找外貿(mào)公司還是兩者都要找？都找的話，他們都負(fù)責(zé)什么事務(wù)？在與外貿(mào)公司合作中對客戶資料的保密工作具體如何進(jìn)行？他們賺取的是什么費(fèi)用，如何計(jì)算？另我司在廣東東莞，能否推薦幾家好的有信譽(yù)的貨代和代理公司（聯(lián)系方式等）？

答：現(xiàn)作如下回復(fù)： 1.EXW=Cost+利潤

2.FOB=EXW+loadportcharge(離港費(fèi)如：以下為鹽田港FOB費(fèi)用)3.CNF=FOB+海運(yùn)費(fèi)，1）散貨FOB：

一.拖車RMB300至1200（看你的方數(shù)而定）

二.買單報關(guān)《因?yàn)橘F司無進(jìn)出口權(quán)，所以必須買單》RMB400 三.DOCUSD15/BL 四.整柜報關(guān)費(fèi)USD39 五.入倉費(fèi)：RMB30 六.拼箱費(fèi)：USD5/CBM 七.若產(chǎn)品要商檢：RMB500 TOTAL（不商檢）：RMB2400+5*XCBM TOTAL（商檢）：RMB2900+5*XCBM 2）柜貨FOB： 歐線：

一、拖車（視公司位置）RMB1200

二、買單報關(guān)《因?yàn)橘F司無進(jìn)出口權(quán)，所以必須買單》RMB400

三、DOCUSD15/BL

四、港建保安：RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ

五、若產(chǎn)品要商檢：RMB500

六、ORC：USD141/20FCL，USD269/40FCL 美線：

歐線中所有費(fèi)用+AMSUSD25/shippment 亞洲及一般線：

歐線中ORC改為THCUSD45/20FCL，USD70/40FCL 注：ORC－OriginReceivingCharge(廣東省內(nèi)各港或華南地區(qū))直接收貨附加費(fèi)。除廣東收ORC外，現(xiàn)在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建。也叫起運(yùn)港碼頭附加費(fèi)，是在去歐美的柜貨中產(chǎn)生的費(fèi)用。

你沒有進(jìn)出口權(quán)，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。對于保護(hù)客人，我的建議是：不要在大眾（包括：同事，貨貸，財務(wù)，朋友，供應(yīng)商）面前提到客人的電話傳真EMAIL及WEBSITE。當(dāng)然，這種事不需刻意，因?yàn)榭腿藭c你合作，說明看中的是你的各個方面（價格，質(zhì)量，服務(wù)）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了。所以，最最重要的是提高自已的各方面的能力，別人想搶都搶不走！

▲西方對外貿(mào)易談判的手法

巴西銀行外貿(mào)局曾向巴西商人介紹了幾項(xiàng)談判的“藝術(shù)”，現(xiàn)介紹如下：

一、挖心術(shù)：要設(shè)法使對方透露真情，估量對方的實(shí)際需求，數(shù)量和成交的打算，進(jìn)行洽談。

二、軟硬術(shù)：談判班子中，有人顯得“通情達(dá)理”，一副“軟相”；有人則死磨硬纏一點(diǎn)不讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合。

三、針鋒相對：如對方提出某項(xiàng)建議，我方可酌情提出反建議，逼對方退縮或撤消原建議。

四、以退為進(jìn)：談判僵持不下時，對方往往退度，此舉乃以退為進(jìn)，我方或針鋒相對，或不予理睬。

五、搭配術(shù)：把產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，統(tǒng)一價格，做“一攬子”。

六、以假亂真：談判價格條件時，如對方詭稱已按某種價格與他國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信。

七、折衷術(shù)：對方報出一個價，我方也報一個價，兩者相加除以2?！赓Q(mào)三十六計(jì)之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn)

外方出招暗渡陳倉、借刀殺人

中方用計(jì)假途伐虢、以逸待勞

近年來國外針對我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識產(chǎn)權(quán)壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進(jìn)入美國GFCI領(lǐng)域的國外廠商全都趕出了美國市場。

萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計(jì)，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費(fèi)用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。

通領(lǐng)科技能取到最后的勝利，與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點(diǎn)的技術(shù)是分不開的，這是一家具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團(tuán)主動介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結(jié)果具有決定性作用的長達(dá)33頁馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問題。

點(diǎn)評

萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護(hù)的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進(jìn)行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費(fèi)用拖垮中國企業(yè)的勾當(dāng)。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達(dá)國家的公司，他們并不追求法庭審判的結(jié)果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實(shí)力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動向。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應(yīng)定要與當(dāng)?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在涉及專利的技術(shù)領(lǐng)域，如果能夠占領(lǐng)制高點(diǎn)，合理利用假途伐虢之計(jì)：另辟蹊徑，繞開對方專利技術(shù)壁壘，再在自己的專利上為對方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，擁有話語權(quán)，就能以逸待勞，更是對外貿(mào)易的上上策。

TIPS

暗渡陳倉出自“漢王之國，項(xiàng)王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項(xiàng)王無東意?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項(xiàng)王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項(xiàng)王表示，自己沒有再往東來的意圖。

借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。

假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進(jìn)兵去攻打虢國，達(dá)到目的后，又乘虞國不備，發(fā)動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。

以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。”（孫武《孫子兵法之軍爭篇》）

▲外貿(mào)三十六計(jì)之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn)

外方出招暗渡陳倉、借刀殺人

中方用計(jì)假途伐虢、以逸待勞

近年來國外針對我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識產(chǎn)權(quán)壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進(jìn)入美國GFCI領(lǐng)域的國外廠商全都趕出了美國市場。

萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計(jì)，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費(fèi)用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。

通領(lǐng)科技能取到最后的勝利，與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點(diǎn)的技術(shù)是分不開的，這是一家具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團(tuán)主動介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結(jié)果具有決定性作用的長達(dá)33頁馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問題。

點(diǎn)評

萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護(hù)的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進(jìn)行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費(fèi)用拖垮中國企業(yè)的勾當(dāng)。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達(dá)國家的公司，他們并不追求法庭審判的結(jié)果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實(shí)力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動向。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應(yīng)定要與當(dāng)?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在涉及專利的技術(shù)領(lǐng)域，如果能夠占領(lǐng)制高點(diǎn)，合理利用假途伐虢之計(jì)：另辟蹊徑，繞開對方專利技術(shù)壁壘，再在自己的專利上為對方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，擁有話語權(quán)，就能以逸待勞，更是對外貿(mào)易的上上策。

TIPS

暗渡陳倉出自“漢王之國，項(xiàng)王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項(xiàng)王無東意。”（司馬遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項(xiàng)王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項(xiàng)王表示，自己沒有再往東來的意圖。

借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。

假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進(jìn)兵去攻打虢國，達(dá)到目的后，又乘虞國不備，發(fā)動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。

以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。”（孫武《孫子兵法之軍爭篇》）

歐洲一些國家的外貿(mào)交易習(xí)慣 丹麥

交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。

關(guān)稅方面：丹麥對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進(jìn)口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實(shí)際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。

注意事項(xiàng)：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應(yīng)明確具體的交貨期，并及時完成交貨義務(wù)。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至 1,000件。

注意事項(xiàng)：該國對其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時間，注重品質(zhì)及商譽(yù)。

東歐

東歐市場有其自身的特點(diǎn)。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒有潛力的。俄羅斯

俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。當(dāng)?shù)卣Z言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。

聯(lián)合國

聯(lián)合國每年的采購量都很大，但是并沒有引起中國企業(yè)足夠的重視。

注意事項(xiàng)：中國企業(yè)必須首先申請成為其供應(yīng)商，其次要主動應(yīng)標(biāo)，在建立起信譽(yù)的基礎(chǔ)上爭取進(jìn)入短名單。短名單內(nèi)是聯(lián)合國通過長期與供應(yīng)商接觸，認(rèn)可的一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。聯(lián)合國在進(jìn)行一些金額較小的采購時就不進(jìn)行大規(guī)模招標(biāo)，而主動與短名單內(nèi)的供應(yīng)商聯(lián)系，并立即拍板成交。

通常能進(jìn)入短名單的一般是某種產(chǎn)品前十名的企業(yè)，企業(yè)進(jìn)入短名單就相當(dāng)于在比賽中直接進(jìn)入了決賽，對中標(biāo)非常有利。當(dāng)然，這要靠企業(yè)本身的素質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量。

值得中國企業(yè)注意的是，對聯(lián)合國的電函，無論競標(biāo)與否都必須有回答。聯(lián)合國規(guī)定，3次不回復(fù)即取消供應(yīng)商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時通知聯(lián)合國。

聯(lián)合國的采購與一般商業(yè)往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業(yè)報價時一定要報實(shí)價，即最終價格。與聯(lián)合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽(yù)和長期采購關(guān)系獲得利潤。

英國人的談判風(fēng)格, 英國人比較冷靜,持重,在談判初期與對手保持一定的距離,決不輕易表露感情,隨著時間的推移,才與對手漫漫接近;英國人比較直率,談判的時候讓對方了解自己的觀點(diǎn),也能考慮對方的觀點(diǎn);英國人自信心很強(qiáng),不肯輕易放棄自己的觀點(diǎn),做出讓步;英國是禮儀之邦,崇尚紳士風(fēng)度;(喜歡的,嘿嘿)但是,英國人也有缺點(diǎn) ,他們不遵守時間,以英語為豪,從來不使用第二語言

外貿(mào)面談禁忌

網(wǎng)上做外貿(mào)雖然大多是通過網(wǎng)絡(luò)來洽談交易，但是終歸免不了會與外商見面，越來越多的網(wǎng)商開始走出國門做生意，如果因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)上的差錯而導(dǎo)致交易的失敗，是相當(dāng)遺憾的。所以了解一些小常識相當(dāng)必要。

俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國，對西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時，切忌稱呼其為“俄國人”。

英國：與英國人洽談貿(mào)易時，有三條忌諱：1.忌系有紋的領(lǐng)帶（因?yàn)閹Ъy的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊(duì)或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品；2.忌以皇室的家事為談話的笑料；3.不要把英國人稱呼為“英國人”。

法國：和法國人洽談貿(mào)易時，嚴(yán)忌過多地談?wù)搨€人私事。因?yàn)榉▏瞬幌矚g大談家庭及個人生活的隱私。

南美：赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱并且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁栴}。

德國：德國商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時，嚴(yán)忌節(jié)外生枝地閑談。德國北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當(dāng)你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。

瑞士：若給瑞士的公司寄信，收信人應(yīng)寫公司的全稱，嚴(yán)忌寫公司工作人員的名字。因?yàn)?，如果收信人不在，此信永遠(yuǎn)也不會被打開。瑞士人崇拜老字號的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你應(yīng)在工作證件上或名片上特別強(qiáng)調(diào)出來。

芬蘭：與芬蘭商人洽談時，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。談判地點(diǎn)多在辦事處，一般不在宴會上。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節(jié)。如你應(yīng)邀赴宴時，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數(shù)的）鮮花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時，應(yīng)忌諱談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}。

▲尋找外貿(mào)客戶郵箱的訣竅-出口基礎(chǔ)知識

Email營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要造成部分，作為企業(yè)起步階段，Email營銷是相當(dāng)重要的，但是有很多外貿(mào)朋友抱怨，找不到目標(biāo)客戶的有效郵箱。下面我把從網(wǎng)上收集到的一些Email搜索技巧和自己的一些外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享出來，結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)(真實(shí)買家)效果更好.不明白到004km.cn 2：經(jīng)常去一些，商人可能去的論壇?？吹胶觅N或說跟你產(chǎn)品，生意有關(guān)系的貼子，你就可以看一下這個人有沒聯(lián)系方式什么的，主動跟貼或跟他聯(lián)系一下，說不定以后就成為知已！

3：就是多參加一些商人圈子的活動，我說的商人圈子也包括朋友之間，同行之前平時的聚會什么的，朋友之間相互介紹，將迅速建立你的商人圈，日后你只要用心維護(hù)，相信你將在商業(yè)場上縱橫四海..還有很多方法：），我就不一一舉例了，做生意就是做人...有錢的人都說，掙錢其實(shí)很容易，他錢不夠，馬上就有人來給他們，因?yàn)樗麄兊纳顚哟尾煌?，接觸的人也不同，資金反而對于他們而言，并不是最大的問題，所以偶認(rèn)為要想做好生意，打造好自己的生活層次是非常重要的！

外貿(mào)業(yè)務(wù)員報價技巧

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員順向報價方法

順向報價方法是一種傳統(tǒng)的報價方法，即賣方首先報出最高價格或買方報出低價。這種報價方法，價格中的虛報成分一般較多，為買賣雙方的進(jìn)一步磋商留下了空間。賣方報出高價后，如果買方認(rèn)為賣方價格過高時，會立即拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價格。而當(dāng)買方認(rèn)為賣方的價格較為合理時，買方

依然會堅(jiān)持要求賣方繼續(xù)降低價格，一旦賣方降價，買方就會產(chǎn)生一定的滿足心理，這時只要賣方能夠把握時機(jī)，往往能夠促使交易成功。如果賣方所報價格水分過多，超出對方可預(yù)見的最小收益，就變成了亂開價，買賣雙方的談判也就無法繼續(xù)進(jìn)行。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員逆向報價方法

逆向報價方法是一種反傳統(tǒng)的報價方法，具體做法是，賣方首先報出低價或買方報出高價，以達(dá)到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后，再從其他交易條件尋找突破口，逐步抬高或壓低價格，最終在預(yù)期價位成交。運(yùn)用此種報價方法，對首先報價一方風(fēng)險較大。在報價一方的談判地位不很有利的情況下，在

報出令對方出乎意料的價格后，雖然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔(dān)難以使價位回到預(yù)期水平的風(fēng)險，對商務(wù)談判人員要求較高，除非確有必要，在實(shí)際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。

三、外貿(mào)業(yè)務(wù)員先報價方法

先報價方法是指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方掌握主動，為雙方提供了一個價格談判范圍，如當(dāng)買方先報低價時，則雙方的預(yù)期成交價格是買方價位與賣方預(yù)期價格之間。相反，當(dāng)賣方首先報出高價時，雙方預(yù)計(jì)的成交價位則應(yīng)在賣方所報價位與買方預(yù)期價格之間。

四、外貿(mào)業(yè)務(wù)員尾數(shù)報價方法

尾數(shù)報價方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。采用尾數(shù)報價方法一方面是針對人們對數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價格一般是按實(shí)際成本加上利潤計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報價方法時，往往難以使對方信服。又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報價或還價中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員報價是一門學(xué)問，同是外貿(mào)業(yè)務(wù)員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距。

看到很多人都想看一些這方面的知識，就發(fā)上來給大家分享一下，希望我們互想進(jìn)步！最后恭維一下：祝推銷員門戶網(wǎng)越辦越好。

▲外貿(mào)一年的尋單心得

做外貿(mào)已經(jīng)一年了，之前一直做的是服裝跟單，由于公司發(fā)展需要，只能硬著頭皮開始孤獨(dú)的尋單生涯，那種月月渴望客戶，又害怕遇到騙子的心理，實(shí)在難熬，還好，現(xiàn)在有點(diǎn)小成就，希望供大家借鑒。

1、時刻懷疑客戶的真實(shí)性,對于客戶的資料要抱著鑒定的心理去研究.1）看傳真號碼是否屬實(shí),有的公司連傳真號碼都沒有,或者同聯(lián)系方式的號碼一樣,你就得考慮一下了.一般的正規(guī)公司,聯(lián)系號碼和傳真號碼肯定不同的.2）看客戶的郵箱地址:如果是YAHOO或HOTMAIL等等之類的,就不要考慮的.因?yàn)橛悬c(diǎn)規(guī)模的客戶公司都是以自己公司名稱做域名的,不會是那種私人的郵箱地址.3）把客戶公司名輸入GOOGLE或類似搜索網(wǎng)站，看是否真的存在。

2、客戶要辦，堅(jiān)持一個原則：如果樣板免費(fèi),快遞費(fèi)必須由客戶承擔(dān).也許有些朋友認(rèn)為這樣肯定找不到客戶.其實(shí)不然.正規(guī)的公司都清楚樣板都需要一些費(fèi)用的,所以承擔(dān)快遞費(fèi)是理所當(dāng)然的.所以他們都樂意付快遞費(fèi).但是,這里也會遇到另一種情況,有種不知能否稱做為客戶的, 他們愿意付快遞費(fèi)而且也實(shí)際承擔(dān)了快遞費(fèi)用,這個時候也還是要小心,本人就遇到過,這種假客戶一般在南亞,快遞費(fèi)寄給他們也不太貴.他們通常會向你要很多此辦,而且每次都有各種理由說樣板沒有達(dá)到他們要求,但是他們永遠(yuǎn)都不會寄出他們要求的樣板的參考辦,而且還是不停的要,他們根本就是零售的散體,要辦也是騙辦,大家一定要提防.3、最后一種被騙的可能性,也是本人遇到的,也是待研究的一種情況.他是我的意大利客戶,在訂單的追蹤過程中，我們一直緊密聯(lián)系，一遇到有疑問的事情,都會第一時間聯(lián)系客戶,客戶也會很快答復(fù).訂單按照他的要求生產(chǎn)了，完成了，遇到出貨的時候,客戶要D/P，我們同意了，其實(shí)客戶也說過要CIF,但是因?yàn)槲覀児臼菦]有出口證的公司，而且也不能退稅，又要逃稅，所以為了省錢，我們要求了D/P，然后是通過托收的方式要求付款的,客戶也同意了.但是貨到港口的時候，客戶竟然說，有多余的費(fèi)用產(chǎn)生,其實(shí)那個是客戶自己多余的要求,客戶說我們沒有按照他的要求送貨,我們當(dāng)時簽的是CIF NAPLES,當(dāng)然貨到NAPLES港口即可.但是客戶說,他是要送到他家門口,而且說,他不想要貨了,堅(jiān)持認(rèn)為是我們違約,當(dāng)時這批貨有2萬美金呀,我一年都賺不到這么錢.后來,還是老板精明說,其實(shí)他就是要我們打折賣貨給他。后來為了要他付款，我們承擔(dān)了一半的所謂多余的費(fèi)用（750美金），然后才等到他的貨款到達(dá)。

在此也補(bǔ)充一句，托收沒有CIF好，如果可以CIF的話最好，否則可能遭到被這樣的客戶打折的威脅。

最后我想說得是，其實(shí)維持良好的客戶關(guān)系比找客戶更難，如果你找到好的客戶，一定要很友好，很細(xì)心地照顧好你的客戶（呵呵，本人是這樣認(rèn)為的，有的時候要把你客戶當(dāng)情人一樣）。其實(shí)本人算是懶的了，不像其他外貿(mào)高手,在家也是很努力，很細(xì)心地照顧自己的客戶，所以維持客戶一定要堅(jiān)持!

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天必做的八件事

外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天必做的八件事

隨著市場競爭越來越激烈，業(yè)務(wù)員的壓力也將越來越大，合理利用時間成了業(yè)務(wù)員們必須要考慮的問題。面對接二連三的事情，哪些是業(yè)務(wù)員們每天都必須要做的呢?筆者認(rèn)為，以下幾點(diǎn)是業(yè)務(wù)員每天都需要進(jìn)行處理的事情。

一、收發(fā)郵件

每天至少進(jìn)行兩次查看收發(fā)的反饋信箱，最好在早上上班和晚上下班之前，這樣就可以每天保證收到的反饋郵件得到及時回復(fù)。由于時差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時性。有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)。

二、做好客戶信息管理

建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤，但是也不要忽略小客戶，因?yàn)榭蛻舳际菑男∽龅酱蟮?，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實(shí)客戶----傳代客戶。

三、尋找買家

要能夠主動到相關(guān)的商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家，千萬記得要整理分類，以便針對不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤。在發(fā)盤時要做到簡潔，有針對性。

四、發(fā)布商業(yè)信息

每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息，雖然可能效果不是很好，并且也花不了多少時間，但是如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收獲。不過，一定要堅(jiān)持發(fā)，半途而廢是沒有效果的。、五、定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容

每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容，將新產(chǎn)品的信息發(fā)布到網(wǎng)上，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下，這些都將會讓買家及時了解公司的最新信息，進(jìn)而吸引新的客戶。

六、定期發(fā)送新產(chǎn)品

定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，要堅(jiān)持不斷地發(fā)，才能產(chǎn)生回報的效果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，開發(fā)一個新客戶所花的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個老客戶所花的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快。

七、每周匯報詢盤情況

業(yè)務(wù)員每周需要定期地匯報反饋詢盤及跟進(jìn)情況，并把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，雖然暫時可能沒有用，但至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用。

八、召開會議

每周或者每天早上利用10或者30分鐘召開相關(guān)人員會議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會，來總結(jié)前一天的工作，做會議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競爭意識。

雖然業(yè)務(wù)員每天時間非常寶貴，有很多事情需要做，但是以上八種點(diǎn)業(yè)務(wù)員需要根據(jù)自己的實(shí)際情況，有選擇地去做，但是每天都必須堅(jiān)持。這些事情雖然看起來非常微小，但是長期地堅(jiān)持去做了，其將會產(chǎn)生意想不到的效果。

第四篇：外貿(mào)人員必做的8件事

外貿(mào)人員必做的8件事(在一個環(huán)球資源銷售人員博客看到的)

在一個環(huán)球資源銷售人員博客看到的，覺得還有點(diǎn)意義，轉(zhuǎn)過來大家看看

加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。

1.收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復(fù)完，由于時

2.做好客戶信息管理：建立一個excel表格或使用客戶管理軟件，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做

3.主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家（要整理分類，針對不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡潔，有針對性）

4.每隔幾天到B2B網(wǎng)站更新新產(chǎn)品。（養(yǎng)成習(xí)慣，量并不一定要大，貴在堅(jiān)持，做任何平臺都是如此）

5.每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容以及雜志版面。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。

BCD...（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠

6.定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅(jiān)持就會有回報（據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相

維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快,歐美客戶要的新產(chǎn)品可以順帶發(fā)給7.業(yè)務(wù)人員每周匯報反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些匯總統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可8.每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關(guān)人員會議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡

第五篇：每天堅(jiān)持做十件事的學(xué)習(xí)好習(xí)慣

每天堅(jiān)持做十件事的學(xué)習(xí)好習(xí)慣

堅(jiān)持學(xué)習(xí)好習(xí)慣，每天堅(jiān)持做十件事，不僅能有條理地完成自己制定的學(xué)習(xí)任務(wù)，而且可以掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，同時還能學(xué)會自我管理。學(xué)會自我管理是教育的最高目標(biāo)。

一、每天用15分鐘時間把當(dāng)天的學(xué)習(xí)、生活、娛樂列一個表，最重要的排在最前面；

二、在學(xué)習(xí)前握緊拳頭做一下自我暗示，暗示今天一定全心投入，全部消化所學(xué)課程；

三、課間休息的時候，用1—2分鐘及時回憶老師所講內(nèi)容；

四、做完習(xí)題及時反思、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；

五、每天睡前10分鐘，回憶一天所學(xué)內(nèi)容；

六、每天鍛煉30分鐘、磨練意志；

七、對做錯的題目分析原因，找出錯在什么地方；

八、反思那些做得好、哪些需要改進(jìn)，并寫下來；

九、找自己的榜樣，跟班里語文好的同學(xué)交流語文，跟物理好的同學(xué)交流物理；

十、對所列的學(xué)習(xí)、生活、娛樂表，每天看一至兩遍。