第一篇：獵頭BD客戶常見問題

獵頭BD客戶常見問題

BD客戶是獵頭必須掌握的技能之一，和大家分享一下BD客戶心得。

一、關于客戶的合作誠意獵頭BD過程中很容易會遇到

1、態(tài)度很模糊的客戶：“哦！好的，你發(fā)份資料過來吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復的，也許根本沒看你的MAIL或者看了根本不給你回復

2、態(tài)度過于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過來吧?！薄皞蚪穑繘]問題！”二次跟蹤的時候會出現(xiàn)180°轉(zhuǎn)彎的結(jié)果：“獵頭？我們不用，我很忙就這樣吧！以后再說！”

3、直接約見面談的客戶：“哦？你們是獵頭啊。你來我們公司面談吧，今天或者明天！”由于路程比較遠出發(fā)前我們再次跟他確認此次面談約定：“沒有啊，我沒有和你通過話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵頭??！”暈死，幸虧沒直接去。針對此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談論合作協(xié)議。

二、關于客戶的進一步溝通問題

“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧！”

針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說職位已經(jīng)提交給顧問團隊了，在我們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責信息，最終確定合作。

三、關于許多公司發(fā)布的職位真實性很多企業(yè)的在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒有更新,這可能存在2種情形：

1、是職位確實比較難招，一直未能尋找到合適的人選；

2、是純粹發(fā)布信息，沒有招聘需求，其目的有2個，一個是提高自身企業(yè)的知名度，另一個是搜集這個職位的相關信息和資料。解決方案：認真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對該企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者，那就不需要浪費時間了。

四、關于客戶要求把相關資料發(fā)到HR郵箱

“好吧，你把你們公司的相關資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個！”

解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可能被淹沒了，你可以說“我擔心您會比較忙，會沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。

五、關于在和客戶通話的時突然沒有了聲音

“您還在嗎？”“您還在不在??？”

解決方案：遇到這種情況盡量避免說“還在不在??？”“你還在嗎？”這是很不禮貌的！應該這樣問：“您能聽到我說話嗎？”無論何時，都要保證自己語速語調(diào)的鎮(zhèn)定。

六、關于客戶要求提供成功案例

“在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢？”

解決方案：在打出每個BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，競爭對手，反饋給顧問，拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。

七、關于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到

BD過程中會經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關人員，并發(fā)送了相關資料，但接下來的過程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。

解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系人為止。

下面內(nèi)容主要是針對前半部分作出一些探討！

主要從以下幾個方面分別列舉：

一、BD工作應具備的職業(yè)特質(zhì)

1、熱情

做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份可口的飯菜！BD工作，如果你認為這只是簡單的電話營銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認為這是你人生事業(yè)的起點，是你今后人生所須具備的良好的處事應變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進取心的培養(yǎng)開端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會成功。

2、信心

BD工作需要每天打出很多電話，你沒法事先預料電話的另一端是誰，那么在你應變技巧和獨立見解及專業(yè)知識有限的情況下，如果你沒有做好足夠的心理準備就不要撥出這個電話了，因為你顫抖的聲音、散亂的語言、遲鈍的反應，會讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要爆炸的炸彈而很想快點扔掉，那么可以想象我們的客戶或者候選人會是怎樣的感覺？擁有充足的信心準備，你就不會害怕被別人反駁，相反你會很珍惜這樣的機會。

3、耐心

“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利。我們每個人在購買商品的時候也同樣都會行使這項權(quán)利，因此你就應該有足夠的耐心去應付你的客戶的挑剔，這時候你代表的不是自己個人而是你所在的公司，機會往往來自于這里。

4、技巧（語言、行為）

善于捕捉客戶語言中潛在信息，會是你創(chuàng)造出成功的良好契機。當你捕捉到的時候，就必須牢牢抓住，適當使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學會技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對你的BD工作會有很大的幫助。

二、電話聯(lián)系中需要注意的細節(jié)

1、情緒

電話線看不到表情，但可以感覺到情緒。“先整理心情，再處理事情”否則你是無法敲開客戶的心的。

2、尊重

尊重是人際交往的準則，尤其對于你的客戶，使用尊稱是最基本的，你可以不認同客戶的觀點，但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶，相比而言，你禮貌的提出建議，讓你的客戶冷靜公正的去看待問題，他會認可你、信賴你，使其成為你忠實的服務對象，這樣建立起來的服務關系會更穩(wěn)固。

3、互動（傾聽和發(fā)問）

BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨角戲”。很多時候我們拿起電話與客戶溝通，因為緊張或是害怕被拒絕，就會連珠帶炮的說完事先準備的所有話，不管對方有沒聽到，然后直接的問：“您覺得怎么樣？”換位思考，如果你是客戶，你會做出什么樣的回復呢？答案顯然是否定的！所以，互動的交談是非常重要的，良好的傾聽和適當?shù)陌l(fā)問會讓你的交談變得非常愉快

[1]認可，你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點（適時的插入“對，沒錯”等等）

[2]重復，你可以重述對方的話，這對客戶而言也是一種對其觀點的認可，（比如，“對，您所說的確實是存在的現(xiàn)象”）

[3]技巧的引導，你要讓客戶還在猶豫的時候替他做好決定（比如，“那您覺得我們的合作從什么時候開始比較合適呢？針對我們遞交給您的合同你還有需要商談的條款嗎”）

4、做好筆錄

BD工作中，必須要學會一邊傾聽，一邊提問，一邊記錄的“一心三用”。記錄的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。

5、如何創(chuàng)造下次聯(lián)系機會

任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功，這就需要第二次、第三次甚至更多次的聯(lián)系，如何創(chuàng)造保持聯(lián)系的延續(xù)性？這就像釣魚，你首先需要撒下餌料，將魚吸引到你的“勢力范圍”，然后你就需要放下釣竿并在釣線上附上香餌，等到魚咬鉤之后，在多次的收緊、放松的拉鋸中，直至最后完全捕獲。

6、語速和語調(diào)

過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達，都會讓你的客戶失去繼續(xù)交談的耐心，所以清晰的吐詞，平緩的語速，連貫的語句，起伏的語調(diào)都是需要我們BD電話中所須具備的。

三、自我介紹及回答客戶提問的技巧

1、自我介紹開場白

針對不同的客戶你需要用不同的開場白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要**嗎？謝謝！”“不需要啊，那打攪了！”

（1）、首次聯(lián)系到的客戶，你事先已經(jīng)查到對方正在意向招聘的某個職位，或者是已經(jīng)發(fā)布了招聘信息，但一直沒有找到合適的人選，那么你可以試試這樣說:

您好！您好***嗎？我是**獵頭公司的***，貴公司發(fā)布的招聘信息我一直非常關注，了解到貴公司的**職位目前未能尋找到合適的人選，而我們公司之前在這一塊做過很多類似的相關職位，在我們的人才庫中積累了比較多的相關人才，并且經(jīng)過我長期的關注對貴公司的用人文化也有一定的了解，您看我們是否可以嘗試合作的？??

（2）、不是很有把握的客戶，并且是我們平時所接觸不多的行業(yè)時，你可以試著這樣說：

您好！您好***嗎？我是**獵頭公司的***，我們是一家專業(yè)的人才獵頭公司，我關注到貴公司有一些高層職位正在招聘，希望能夠和你們進行一些合作，我們有資深的人才顧問團隊為您服務。

“——你之前對我們的行業(yè)有了解嗎？貴公司有操作過我們行業(yè)的相關項目嗎？”

“——說實在話，我們之前對貴公司所處的行業(yè)有一些了解和接觸，比如：*** ***這些公司我們都曾經(jīng)接觸過，并為他們提供了一些相關服務。”

以下是2個案例：

第一個是打直接推薦候選人電話（MPA）時使用的臺詞。

獵頭顧問： **經(jīng)理先生您好！我們是**公司顧問Michael，從北京給您打電話，打攪您了。

經(jīng)理：有什么事，說吧？

獵頭顧問：我是一家高級專業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過去的10年中，我們專門和零售行業(yè)的市場營銷

人才的打交道。我們給您打電話是因為有一位在這個行業(yè)業(yè)績顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他一直很羨慕你的公司，他說如果有機會加入你的公司，他一定也能做出非凡的業(yè)績。他非常謹慎的請我們向您詢問是否有興趣同他談談，看看他是否可以為您效力。

哪怕這位經(jīng)理對你推薦的候選人并不感興趣，但他也一定能記住你確實是個行業(yè)專家，手里還有好的人選。下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺詞

獵頭顧問：經(jīng)理先生，關于**先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？

經(jīng)理：有倒是有，但說實話，我們不太愿意找獵頭公司。

獵頭顧問：您說的有道理，我們也不太愿意每年找會計師幫我們做審計，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。

經(jīng)理：好吧，當我們確實需要的時候，我們再和你聯(lián)系。

獵頭顧問：不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢？如果碰巧我們手上有合適的人選，也許能為您節(jié)約很多時間，減少一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什么壞處，對嗎？ 經(jīng)理：好吧，我們不妨告訴你。

獵頭顧問：太好了。讓我來做個簡單的記錄。

在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需要什么類型的人才，并從而開始建立銷售關系。

2、“你們公司的規(guī)模？”

在客戶詢問公司規(guī)模的時候，你可以適當?shù)目浯笠幌拢骸覀児粳F(xiàn)在的規(guī)模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務行業(yè)的擅長，分了幾個TEAM，我呢主要是負責BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領域的TEAM，由我的同事為您提供具體服務（分了幾個TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）

3、“你們公司擅長的領域？”

“——恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個行業(yè)的都有所涉及，因為我們有不同的TEAM，每個TEAM有擅長的領域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務好的，因為我們的團隊在接觸到新的行業(yè)的時候會做出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導學習型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”

4、“你們公司的服務區(qū)域？”

——我們公司的主要服務區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶，同時呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因為我們服務的一些比較大的企業(yè)會設有分公司，因為我們的服務讓他們非常滿意，所以希望我們在當?shù)匾步o予支持，因此也相應而生的積累比較的外地資源。

5、“你們公司有哪些成功案例呢？”

——恩，這個怎么說呢?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實需要我們可以給您提供一份我們服務的和您行業(yè)相關的企業(yè)名單。

6、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？”

——作為新成立的獵頭公司，我們在價格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會有很多項目，所以在分配工作上就會有所側(cè)重，那些大型的傭金高的企業(yè)會是他們的重點客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價格可以打折，但服務絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實的客戶就是我們依靠優(yōu)質(zhì)的服務爭取來的，所以呢選擇我們您會享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？

7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務過多少企業(yè)呢？”

這是比較無知的問題，企業(yè)的實力在這個問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：——在您的行業(yè)，我們還

是服務了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。

在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答

8、“你們的收費太高了！”

——您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實在話，我們的收費標準不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務的客戶有長期的合作，定出的這個價格也是相對比較優(yōu)惠的，當然如果您在這個價格方面覺得還有需要商量的地方，我可以請示下我的上級，爭取能夠給您提供一個更為接受的方案。

9、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”

——這一點您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務是我們的宗旨，接到職位之后，我們會用最短的時間熟悉您所在的行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方向，在3天就會比較合適的人選，在經(jīng)過充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能將人選推薦給您。

四、如何通過書面文件進一步取得客戶的認可

1、如何發(fā)出第一封E-MAIL？

要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意，只是應付你，針對這種情況，你的第一封E-MAIL要有針對性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨到見解讓他接受了，就會有很好的潛在效果。另一種是確實非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認真對待，如果你的E-MAIL只是一個發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位，如果你做到了，那這個客戶就是你的了。

2、如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息

你要客戶愿意告訴你有關信息，很重要的一點是學會引導，在打出電話之前，認真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時情況、公司文化、競爭對手等等，客戶非常愿意和一個關注自己的人多說話，因為你讓他覺得你是“自己人”

3、如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應

在固定的公司介紹之后，要附上針對你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競爭對手的、你針對這個職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的4、如何引導懷疑性客戶

針對那些自以為是，自認為很懂其實不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方面你就是專家，可以適當刺激他然后給出建議，因為他們的招聘效果事實上是不好，所以你的發(fā)揮就在此。

第二篇：獵頭BD客戶的心得體會

獵頭BD一般流程：

尋找客戶——確認潛在客戶——初次聯(lián)系——約見面談——協(xié)商合同——簽訂操作 今天主要是針對前半部分作出一些探討！

主要從以下幾個方面分別列舉：

1、做好筆錄

BD工作中，必須要學會一邊傾聽，一邊提問，一邊記錄的“一心三用”。記錄的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。

2、如何創(chuàng)造下次聯(lián)系機會

任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功，這就需要第二次、第三次甚至更多次的聯(lián)系，如何創(chuàng)造保持聯(lián)系的延續(xù)性？這就像釣魚，你首先需要撒下餌料，將魚吸引到你的“勢力范圍”，然后你就需要放下釣竿并在釣線上附上香餌，等到魚咬鉤之后，在多次的收緊、放松的拉鋸中，直至最后完全捕獲。

3、語速和語調(diào)

過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達，都會讓你的客戶失去繼續(xù)交談的耐心，所以清晰的吐詞，平緩的語速，連貫的語句，起伏的語調(diào)都是需要我們BD電話腫所須具備的。第一個是打直接推薦候選人電話（MPA）時使用的臺詞。

獵頭顧問：

**經(jīng)理先生您好！我們是**公司顧問Michael，從北京給您打電話，打攪您了。經(jīng)

理：

有什么事，說吧？

獵頭顧問：我是一家高級專業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過去的10年中，我們專門和零售行業(yè)的市場營銷人才的打交道。我們給您打電話是因為有一位在這個行業(yè)業(yè)績顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他一直很羨慕你的公司，他說如果有機會加入你的公司，他一定也能做出非凡的業(yè)績。他非常謹慎的請我們向您詢問是否有興趣同他談談，看看他是否可以為您效力。

哪怕這位經(jīng)理對你推薦的候選人并不感興趣，但他也一定能記住你確實是個行業(yè)專家，手里還有好的人選。

下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺詞

獵頭顧問： 經(jīng)理先生，關于**先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？ 經(jīng)

理：有倒是有，但說實話，我們不太愿意找獵頭公司。

獵頭顧問：您說的有道理，我們也不太愿意每年找會計師幫我們做審計，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。

經(jīng)

理： 好吧，當我們確實需要的時候，我們再和你聯(lián)系。

獵頭顧問：不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢？如果碰巧我們手上有合適的人選，也許能為您節(jié)約很多時間，減少一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什么壞處，對嗎？

經(jīng)

理： 好吧，我們不妨告訴你。

獵頭顧問： 太好了。讓我來做個簡單的記錄。在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需要什么類型的人才，并從而開始建立銷售關系。

4、“你們公司的規(guī)模？” 在客戶詢問公司規(guī)模的時候，你可以適當?shù)目浯笠幌拢骸覀児粳F(xiàn)在的規(guī)模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務行業(yè)的擅長，分了幾個TEAM，我呢主要是負責BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領域的TEAM，由我的同事為您提供具體服務（分了幾個TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）

5、“你們公司擅長的領域？”

“——恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個行業(yè)的都有所涉及，因為我們有不同的TEAM，每個TEAM有擅長的領域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務好的，因為我們的團隊在接觸到新的行業(yè)的時候會做出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導學習型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”

6、“你們公司的服務區(qū)域？”

——我們公司的主要服務區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶，同時呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因為我們服務的一些比較大的企業(yè)會設有分公司，因為我們的服務讓他們非常滿意，所以希望我們在當?shù)匾步o予支持，因此也相應而生的積累比較的外地資源。

7、“你們公司有哪些成功案例呢？”

——恩，這個怎么說呢?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實需要我們可以給您提供一份我們服務的和您行業(yè)相關的企業(yè)名單。

8、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？”

——作為新成立的獵頭公司，我們在價格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會有很多項目，所以在分配工作上就會有所側(cè)重，那些大型的傭金高的企業(yè)會是他們的重點客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價格可以打折，但服務絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實的客戶就是我們依靠優(yōu)質(zhì)的服務爭取來的，所以呢選擇我們您會享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？

9、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務過多少企業(yè)呢？”

這是比較無知的問題，企業(yè)的實力在這個問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：——在您的行業(yè)，我們還是服務了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答

10、“你們的收費太高了！”

——您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實在話，我們的收費標準不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務的客戶有長期的合作，定出的這個價格也是相對比較優(yōu)惠的，當然如果您在這個價格方面覺得還有需要商量的地方，我可以請示下我的上級，爭取能夠給您提供一個更為接受的方案。

11、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”

——這一點您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務是我們的宗旨，接到職位之后，我們會用最短的時間熟悉您所在的行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方向，在3天就會比較合適的人選，在經(jīng)過充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能將人選推薦給您。

如何通過書面文件進一步取得客戶的認可

1、如何發(fā)出第一封E-MAIL？

要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意，只是應付你，針對這種情況，你的第一封E-MAIL要有針對性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨到見解讓他接受了，就會有很好的潛在效果。另一種是確實非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認真對待，如果你的E-MAIL只是一個發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位，如果你做到了，那這個客戶就是你的了。

2、如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息

你要客戶愿意告訴你有關信息，很重要的一點是學會引導，在打出電話之前，認真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時情況、公司文化、競爭對手等等，客戶非常愿意和一個關注自己的人多說話，因為你讓他覺得你是“自己人”

3、如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應

在固定的公司介紹之后，要附上針對你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競爭對手的、你針對這個職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的

4、如何引導懷疑性客戶 針對那些自以為是，自認為很懂其實不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方面你就是專家，可以適當刺激他然后給出建議，因為他們的招聘效果事實上是不好，所以你的發(fā)揮就在此。

1、如何跨過前臺

在BD過程中，常常會碰到這樣一個問題，即：必須要和企業(yè)（公司）重要決策者溝通。這樣的做法：

1、可以提高業(yè)務效率。

2、向重要決策人物闡述自己的觀點，有利于爭取合作成功的機會。

如何才能和高級決策人進行溝通呢。下面教你幾個招術(shù)：

一、如何繞過前臺：大家都知道，“閻王好見，小鬼難纏”這一關說好過也好過，說難過也難過。只要你臨場不驚，鎮(zhèn)靜自如。很簡單就會繞過這一關。

前臺一般都是小女孩，沒有見過什么世面，你稍微運用一下技巧就可繞過去。譬如說,前臺接到電話一般都會簡單的自報家門：您好！我是***公司，請問你有什么事嗎？找哪一位？

你可以回答：“請幫我轉(zhuǎn)總經(jīng)理辦公室?！?/p>

對方會問你：“請問您有什么事？我可以幫你轉(zhuǎn)到您需要的部門?！?/p>

這時候你不要如實回答，如果如實回答，那可能對方會馬上將您的電話轉(zhuǎn)到市場部或者其它部門。

你可以這樣說：“我是您們老總的朋友?！被蛘哒f：“我找他有一些私事?！?/p>

這時候，前臺一般都會轉(zhuǎn)，當然也有很警惕的，有的會問您：“你找我們哪一位老總？”

這時候你如果知道的話，就告訴她名字。如果不知道，就問她：“您們的一把手是哪一位？”

如果不知道對方老板（老總）姓名的話就會很難辦。如果對方很警惕的話，就識時地退出，以待下一次機會。

如果知道對方老板（老總）姓名的話，就用一種沉穩(wěn)的口氣、不容置疑的態(tài)度告訴對方：“我找***，有點急事，你幫我轉(zhuǎn)過去。”這時候可以直呼其名，對方不知道你們是什么關系，當然不敢怠慢。這一關也就算輕松邁過。

前臺一般每天接待很多人，所以，一般不會記住你的聲音。如果不知道對方的姓名下次再找機會打過來的話，你可以直接給前臺小姐講：“你幫我轉(zhuǎn)*總?！碑斎灰让鍖Ψ降男彰?。

這一關重要的是您要保持好心態(tài)。不要緊張，因為在電話里，對方對您一無所知，你完全可以擺出一種高姿態(tài)。一定要口氣沉穩(wěn)而吐字清晰。給對方一種心理上的壓力。

第三篇：獵頭顧問BD客戶心得

尋找客戶——確認潛在客戶——初次聯(lián)系——約見面談——協(xié)商合同——簽訂操作 本節(jié)內(nèi)容主要是針對前半部分作出一些探討！

主要從以下幾個方面分別列舉：

一、BD工作應具備的職業(yè)特質(zhì)

1、熱情

做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份可口的飯菜！BD工作，如果你認為這只是簡單的電話營銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認為這是你人生事業(yè)的起點，是你今后人生所須具備的良好的處事應變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進取心的培養(yǎng)開端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會成功。

2、信心

BD工作需要每天打出很多電話，你沒法事先預料電話的另一端是誰，那么在你應變技巧和獨立見解及專業(yè)知識有限的情況下，如果你沒有做好足夠的心理準備就不要撥出這個電話了，因為你顫抖的聲音、散亂的語言、遲鈍的反應，會讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要爆炸的炸彈而很想快點扔掉，那么可以想象我們的客戶或者候選人會是怎樣的感覺？擁有充足的信心準備，你就不會害怕被別人反駁，相反你會很珍惜這樣的機會。

3、耐心

“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利。我們每個人在購買商品的時候也同樣都會行使這項權(quán)利，因此你就應該有足夠的耐心去應付你的客戶的挑剔，這時候你代表的不是自己個人而是你所在的公司，機會往往來自于這里。

4、技巧（語言、行為）

善于捕捉客戶語言中潛在信息，會是你創(chuàng)造出成功的良好契機。當你捕捉到的時候，就必須牢牢抓住，適當使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學會技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對你的BD工作會有很大的幫助。

二、電話聯(lián)系中需要注意的細節(jié)

1、情緒

電話線看不到表情，但可以感覺到情緒?！跋日硇那椋偬幚硎虑椤狈駝t你是無法敲開客戶的心的。

2、尊重

尊重是人際交往的準則，尤其對于你的客戶，使用尊稱是最基本的，你可以不認同客戶的觀點，但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶，相比而言，你禮貌的提出建議，讓你的客戶冷靜公正的去看待問題，他會認可你、信賴你，使其成為你忠實的服務對象，這樣建立起來的服務關系會更穩(wěn)固。

3、互動（傾聽和發(fā)問）

BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨角戲”。很多時候我們拿起電話與客戶溝通，因為緊張或是害怕被拒絕，就會連珠帶炮的說完事先準備的所有話，不管對方有沒聽到，然后直接的問：“您覺得怎么樣？”換位思考，如果你是客戶，你會做出什么樣的回復呢？答案顯然是否定的！所以，互動的交談是非常重要的，良好的傾聽和適當?shù)陌l(fā)問會讓你的交談變得非常

愉快

[1]認可，你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點（適時的插入“對，沒錯”等等）

[2]重復，你可以重述對方的話，這對客戶而言也是一種對其觀點的認可，（比如，“對，您所說的確實是存在的現(xiàn)象”）

[3]技巧的引導，你要讓客戶還在猶豫的時候替他做好決定（比如，“那您覺得我們的合作從什么時候開始比較合適呢？針對我們遞交給您的合同你還有需要商談的條款嗎”）

哪怕這位經(jīng)理對你推薦的候選人并不感興趣，但他也一定能記住你確實是個行業(yè)專家，手里還有好的人選。

下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺詞

獵頭顧問：經(jīng)理先生，關于**先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？ 經(jīng)理：有倒是有，但說實話，我們不太愿意找獵頭公司。

獵頭顧問：您說的有道理，我們也不太愿意每年找會計師幫我們做審計，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。

經(jīng)理： 好吧，當我們確實需要的時候，我們再和你聯(lián)系。

獵頭顧問： 不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢？如果碰巧我們手上有合適的人選，也許能為您節(jié)約很多時間，減少一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什么壞處，對嗎？

經(jīng)理： 好吧，我們不妨告訴你。

獵頭顧問：太好了。讓我來做個簡單的記錄。

在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需要什么類型的人才，并從而開始建立銷售關系。

2、“你們公司的規(guī)模？”

在客戶詢問公司規(guī)模的時候，你可以適當?shù)目浯笠幌拢骸覀児粳F(xiàn)在的規(guī)模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務行業(yè)的擅長，分了幾個TEAM，我呢主要是負責BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領域的TEAM，由我的同事為您提供具體服務（分了幾個TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）

3、“你們公司擅長的領域？”

“——恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個行業(yè)的都有所涉及，因為我們有不同的TEAM，每個TEAM有擅長的領域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務好的，因為我們的團隊在接觸到新的行業(yè)的時候會做出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導學習型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”

4、“你們公司的服務區(qū)域？”

——我們公司的主要服務區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶，同時呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因為我們服務的一些比較大的企業(yè)會設有分公司，因為我們的服務讓他們非常滿意，所以希望我們在當?shù)匾步o予支持，因此也相應而生的積累比較的外地資源。

5、“你們公司有哪些成功案例呢？”

——恩，這個怎么說呢?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實需要我們可以給您提供一份我們服務的和您行業(yè)相關的企業(yè)名單。

6、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？” ——作為新成立的獵頭公司，我們在價格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會有很多項目，所以在分配工作上就會有所側(cè)重，那些大型的傭金高的企業(yè)會是他們的重點客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價格可以打折，但服務絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實的客戶就是我們依靠優(yōu)質(zhì)的服務爭取來的，所以呢選擇我們您會享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？

7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務過多少企業(yè)呢？”

這是比較無知的問題，企業(yè)的實力在這個問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：——在您的行業(yè)，我們還是服務了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。

在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答

8、“你們的收費太高了！”

——您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實在話，我們的收費標準不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務的客戶有長期的合作，定出的這個價格也是相對比較優(yōu)惠的，當然如果您在這個價格方面覺得還有需要商量的地方，我可以請示下我的上級，爭取能夠給您提供一個更為接受的方案。

9、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”

——這一點您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務是我們的宗旨，接到職位之后，我們會用最短的時間熟悉您所在的行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方向，在3天就會比較合適的人選，在經(jīng)過充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能將人選推薦給您。

四、如何通過書面文件進一步取得客戶的認可

1、如何發(fā)出第一封E-MAIL？

要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意，只是應付你，針對這種情況，你的第一封E-MAIL要有針對性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨到見解讓他接受了，就會有很好的潛在效果。另一種是確實非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認真對待，如果你的E-MAIL只是一個發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位，如果你做到了，那這個客戶就是你的了。

2、如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息

你要客戶愿意告訴你有關信息，很重要的一點是學會引導，在打出電話之前，認真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時情況、公司文化、競爭對手等等，客戶非常愿意和一個

3、如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應

在固定的公司介紹之后，要附上針對你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競爭對手的、你針對這個職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的4、如何引導懷疑性客戶

針對那些自以為是，自認為很懂其實不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方面你就是專家，可以適當刺激他然后給出建議，因為他們的招聘效果事實上是不好，所以你的發(fā)揮就在此。

五、補充信息（粘貼）

1、如何跨過前臺

在BD過程中，常常會碰到這樣一個問題，即：必須要和企業(yè)（公司）重要決策者溝通。這樣的做法：

1、可以提高業(yè)務效率。

2、向重要決策人物闡述自己的觀點，有利于爭取合作成功的機會。

如何才能和高級決策人進行溝通呢。下面教你幾個招術(shù)：

一、如何繞過前臺：大家都知道，“閻王好見，小鬼難纏”這一關說好過也好過，說難過也難過。只要你臨場不驚，鎮(zhèn)靜自如。很簡單就會繞過這一關。如果你手里有企業(yè)名錄當然最后了，如果沒有那還是老老實實打CC吧

前臺一般都是小女孩，沒有見過什么世面，你稍微運用一下技巧就可繞過去。譬如說,前臺接到電話一般都會簡單的自報家門：您好！我是***公司，請問你有什么事嗎？找哪一位？

你可以回答：“請幫我轉(zhuǎn)總經(jīng)理辦公室?！?/p>

對方會問你：“請問您有什么事？我可以幫你轉(zhuǎn)到您需要的部門?！?/p>

這時候你不要如實回答，如果如實回答，那可能對方會馬上將您的電話轉(zhuǎn)到市場部或者其它部門。

你可以這樣說：“我是您們老總的朋友。”或者說：“我找他有一些私事?！?/p>

這時候，前臺一般都會轉(zhuǎn)，當然也有很警惕的，有的會問您：“你找我們哪一位老總？”這時候你如果知道的話，就告訴她名字。如果不知道，就問她：“您們的一把手是哪一位？”

如果不知道對方老板（老總）姓名的話就會很難辦。如果對方很警惕的話，就識時地退出，以待下一次機會。

如果知道對方老板（老總）姓名的話，就用一種沉穩(wěn)的口氣、不容置疑的態(tài)度告訴對方：“我找***，有點急事，你幫我轉(zhuǎn)過去?！边@時候可以直呼其名，對方不知道你們是什么關系，當然不敢怠慢。這一關也就算輕松邁過。

前臺一般每天接待很多人，所以，一般不會記住你的聲音。如果不知道對方的姓名下次再找機會打過來的話，你可以直接給前臺小姐講：“你幫我轉(zhuǎn)*總。”當然要先摸清對方的姓名。

這一關重要的是您要保持好心態(tài)。不要緊張，因為在電話里，對方對您一無所知，你完全可以擺出一種高姿態(tài)。一定要口氣沉穩(wěn)而吐字清晰。給對方一種心理上的壓力。

二、可以從前臺直接套取手機：前臺的女孩一般年齡比較小，拙于世故，你取得對方的信任后，一般都可以獲取老板（老總）的手機號碼。

如果前面的幾個步驟進行的好的話，你就可以直接從前臺套取老板（老總）手機號碼。在前臺大多都有一本關于全公司的通訊錄，你可以以老板（老總）朋友或者親戚的身份，以穩(wěn)重的口氣請前臺小姐將老板（老總）的聯(lián)系方式告訴您。然后你就可以在適當?shù)臅r間和老板（老總）進行溝通。

但是前臺的弊端是：過期的號碼多，一般的老板（老總）換手機的頻率比較勤。你也許拿到的是一個過期的號碼。所以進入老板（老總）秘書（辦公室文員）這一關是重要的一個步驟。

三、如何繞過秘書（辦公室文員）：注意這一關的技巧至為重要，否則你永遠也別想得到什么信息。因為秘書（辦公室文員）對于老板（老總）來說，是比較熟悉情況的心腹，您不用點技巧的話很難從她們身上得到消息。

當然只要你的目的符合道德，有時候我們可以使用一些手段，得到你所想要的東西。您可以告訴對方：“我是政府企業(yè)辦的*科，請問您們老板（老總）在嘛？”對方一時弄不清您的來頭，會簡單的詢問一下：“請問您找我們老板（老總）有什么事嗎？”這時候，您可以簡單的告訴她有什么什么事，但是不要緊張，如果您一緊張的話，前功盡棄。您只需保持鎮(zhèn)靜，簡單地告訴對方，企業(yè)辦近來準備針對下面企業(yè)有一些扶持項目必須和企業(yè)老板（老總）進行溝通。這個時候秘書一般都會給轉(zhuǎn)過去的。因為在我國，一些中小企業(yè)對政府部門都很禁忌。當然也有一些企業(yè)根本就不和政府部門打交道，而且對政府部門很厭惡。譬如說：企業(yè)辦、工商局、稅務局、質(zhì)檢局等。

如果對方對您的來意持懷疑態(tài)度的話，您可以給對方一點心理壓力，譬如告訴對方：“這個事情比較重要，因為明天我們可能會召開一個關于這一方面的政府會議。您幫我轉(zhuǎn)一下您們的老板（老總）?！?/p>

如果對方討厭政府部門或者根本不買政府部門的帳的話，這個時候就要隔一段時間打過去，再換一種手段，譬如說熟人親戚、家鄉(xiāng)朋友、同學等，當然以這種手段套取手機號碼的話，就要對對方的情況熟悉，否則，可能會鬧笑話。

也可以以銀行的名義向?qū)Ψ皆儐枺骸拔沂?*銀行的信貸科老*，請轉(zhuǎn)您們老板（老總），因為既使老板（老總）的秘書對他們的財務狀況也不敢過問的，所以這種方法也具可實施性。

四、當老板在的時候：對方會對你的突出其來的方式有點生氣，您可以以輕松的口氣說：“你真是大忙人吶，我已經(jīng)找了你很多次啦，今天，如果我不用這辦法找到你的話，那您可能會遭受重大的損交哦………哈哈，言歸正傳……?！保☉B(tài)度一定要真誠，否則會引起老板（老總）的排斥心理）

老板（老總）的電話一般都是分機號碼，大部分老板（老總）事先不知道你的身份。這個時候您就可以輕松地轉(zhuǎn)換身份，進入業(yè)務角色。

五、當老板（老總）不在時：當老板（老總）出差不在時，一般電話中秘書（辦公室文員）會告訴您老板（老總）不在。這個時候，您就可以要求對方給你提供老板（老總）的手機號碼。因為手機號碼是私人聯(lián)系方式，在一般的企業(yè)里，老板（老總）都會告訴秘書（辦公室文員）不要將他們的手機號碼告訴給不明底細的人。他們一般都會很警惕，這個時候您就要消除他們的警惕心。

1、如果你是以政府部門的人打進來的話，就告訴對方：“是這樣的，我們今天晚上在**大酒店有個會餐，本來說好了一起去的，他的卡片我一時想不起放在哪里啦！你幫我查一下他的手機號碼。我晚上和他約一下？”

2、如果以銀行名義打進來，就告訴對方：“您幫我查一下他的手機，我今天出門時忘記帶他的卡片。明天可能要出差，他托我辦的事有眉目了，我等會給他聯(lián)系一下?！?/p>

3、如果以朋友身份打進來，就告訴對方：“我現(xiàn)在在車站，本來約好的來接我們，怎么沒見人呢，你幫我查一下他的手機號碼？”或者說：“我等會要上飛機，你幫我查一下他的手機，我和他聯(lián)系一下上次說好的事情。

如果對方不告訴您而且態(tài)度很堅決的話，就要適時退出，以待下次找一個適當?shù)慕杩谥匦芦@取。不要強攻，給自己留一個后路。

總結(jié)：這種方法套取老板（老總）的聯(lián)系方式大部分都會成效卓著，當然您的態(tài)度、膽量決定了成功率的大小。（不過也可以去一些專業(yè)交換企業(yè)名錄的社區(qū)搜索一下，看是否

有老總的電話。）

這種信息獲取方式在新聞廣告行業(yè)最先應用，起初是一些從事新聞工作的小報記者為套取所需要的新聞人物私人聯(lián)系方式時的一種手段，后來應用到各個行業(yè)，并取得了一些不俗的效果。

使用這種方法的時候要有一個前提：您的目的必須符合道德標準，否則不可取。

第四篇：獵頭做BD的3個最佳實踐

獵頭做BD的3個最佳實踐

獵頭做BD的3個最佳實踐之一 以前做過獵頭3年，到最后一年開始自己做點BD，說成功顯然是不誠實的。但是這并不妨礙我從失敗的經(jīng)歷中去學習。離開獵頭去企業(yè)做招聘就一直有獵頭來聯(lián)系做BD，因此我又多了個機會從甲方去觀察什么樣的BD是好的，什么是做的不好的?？偨Y(jié)了3個最佳實踐。1）在公文包里放著幾份簡歷。我見過的絕大部分獵頭來談的時候，在他們的包包里藏的都是公司介紹等，但這些從來沒有對我產(chǎn)生過任何影響。非常簡單，我感興趣的是你能找到什么樣的人給我。如果你知道我要找什么樣的人（總有辦法知道些大概，否則如何做informationmining的工作？?。涯阌X得合適的簡歷隱去敏感信息，帶著，讓我看看，這比什么都強？有哪個招聘經(jīng)理會拒絕和一個馬上能提供合適候選人的獵頭公司合作呢？至少你贏取了一個非常不錯的第一印象和初步的信任。即使HR暫時沒有什么空缺，沒關系，把你通常能找到的簡歷準備幾份，至少HR知道你是有能力找到這類檔次的人的，就像提供大學英語六級證書給面試官看一樣，你需要一定的東西去展示自己，但這里的展示和展示英語不一樣，展示英語可以靠嘴，這里的展示是靠CV。正所謂CV為王。在招聘領域，大家都知道這點，但獵頭做BD的時候卻很少人把這點體現(xiàn)出來。我相信這是給非常的好的實踐。

獵頭做BD的3個最佳實踐之二 2）準備問題清單。問題有層次，有不同側(cè)重，說白了一定就是要結(jié)構(gòu)化的對話（structuredconversation）。很多獵頭在BD的時候太隨意，雖然這能反映比較personable，容易產(chǎn)生親近，但在BD的時候professionalism永遠是No.1的。好像沒有比結(jié)構(gòu)化的對話更讓人印象深刻了吧？我見過一個老外獵頭印象很深刻，他整個對話問的問題都很到位，前后咬合的很好，和我的互動很有邏輯，完全沒有瞎扯，我當時的印象就是1）這個人做了準備2）這個人比較專業(yè)。其余的獵頭很多給我留下的印象是1）這個人看不起蠻nice的。2）我對他的專業(yè)素養(yǎng)沒有印象。關于這一點，我不太相信一個論調(diào)：比較有經(jīng)驗的人可以不用準備直接上場。我以前做獵頭公司的那個老外老板給我的印象特別深，他也做了很多年，但我發(fā)現(xiàn)他出去談的時候都會花點時間準備個問題清單，我們同事都很佩服他的BD，有個同事和他一起出去，說是佩服的不得了。因為整個過程他都是讓對方HR在談HR所在公司的情況，而基本上只是在快結(jié)束的時候談了下我們公司的情況，很簡短，單子做來的真是容易（其實是不容易?。Ｉ僬f自己多提問（背后的意味是每個人都希望被傾聽?。@真是最古老的論調(diào)，但必須說這是談話的最好技巧之一。要想達到這個效果，在我看來，結(jié)構(gòu)化的對話方式一定是最佳實踐。關于結(jié)構(gòu)化的對話的威力，感興趣的同志們可以去看看《麥肯錫方法》一書，我就不廢話為什么了。反正，我自己雖然還不是很專業(yè)，但我?guī)缀趺看魏涂蛻簦ú还苁荋R還是企業(yè)內(nèi)部自己的hiringmanager）談話的時候，我都會準備個問題清單，即使很短的清單。這點我非常感謝在那家獵頭公司的老板，他是個我的楷模。

3）初次做BD最好2個人一起去，一個偏重客戶層面的Consultant，一個偏重candidate層面的Researcher。Consultant只面試了來自幾家公司的幾個候選人，他/她哪能像聯(lián)系過幾十家公司的幾十個上百個候選人如數(shù)家珍般的談論talentmarket的情況，客戶競爭對手的情況。但客戶一般都要問這些方面的情況來考察獵頭是否足夠的了解。我見過一些consultant說的很泛，感覺不是真正了解情況，立馬心里就對其專業(yè)度打折扣。這有點像沒有實踐沒有發(fā)言權(quán)。在這里，我要說一句，researcher的價值往往是被低估的。（我從進入獵頭這行就是這么認為的，今天根據(jù)我的觀察我依然還是這個觀點。）

第五篇：q7客戶常見問題匯總（范文）

客戶常見問題匯總（FAQ）

軟件安裝，登錄

? 問題：請問哪些操作系統(tǒng)支持Q7快期安裝使用。

回答：在windows 2000，windows xp，windows vista，windows 7系統(tǒng)上皆可安裝，運行。

? 問題：最新的Q7快期軟件在哪下？

回答：1了解對方經(jīng)紀公司名稱。根據(jù)對方是否已經(jīng)上線以及客戶需要模擬版還是正式版等情況，告知對方下載地點。

? 問題：請問登錄時顯示“綜合交易平臺不合法的登錄”是什么原因。

回答：因為密碼不正確，或沒有登錄權(quán)限。

? 問題：現(xiàn)在就可以同時登陸嗎？

回答：同意賬號，快期可以支持5個客戶端同時登錄。

? 問題：快期的動態(tài)密碼是什么

回答：就是和U盾差不多的，有些期貨公司買一批送給客戶。同一帳戶只能一個人登錄

風格設置

? 問題：在Q7快期里如何進行頁面拖拽

回答：在Q7中點住表名不松開，拖拽到需要的位置，松開鼠標即可。

? 問題：在Q7快期的x列表里不顯示（顯示）y項目怎么實現(xiàn)？

回答：x列表里點擊鼠標右鍵→表格列設置→將y項目后面的選項不勾選（勾選）。

委托操作

? 問題：如何設置跟盤價？

回答：在下單板的價格框左側(cè)，點擊文字按鈕由指定價變?yōu)楦P價。

? 問題：當網(wǎng)絡中斷的時候，未發(fā)出的預埋單和條件單將會失效還是將會被刪除

地址：上海市浦東新區(qū)峨山路77號加禾Loft 105室

電話：021-33901298 傳真：021-33901298 網(wǎng)址：004km.cn

回答：本地的條件單在退出系統(tǒng)是會被刪的.網(wǎng)絡中斷會發(fā)不出，不會刪除

問題：那當網(wǎng)絡繼續(xù)恢復時，未發(fā)出的預埋單和條件單會繼續(xù)生效嗎？

回答：重新連接后進行行情判斷，符合條件繼續(xù)發(fā)

? 問題：Q7快期的市價指令在那里？

回答：鼠標點擊下單板的價格輸入框，在彈出的選項中選擇市價；或者輸入小鍵盤*鍵。

? 問題：Q7快期有一個客戶能帶多個客戶下單功能的客戶端嗎？

回答：這個功能正在開發(fā)測試，等功能穩(wěn)定后我會聯(lián)系您。

? 問題：Q7快期如何查看預埋單？

回答：預埋單條件單欄里可以看見。

? 問題：Q7快期能否實現(xiàn)快速鎖倉？

回答：這個功能還在研發(fā)中，正式發(fā)布后我會聯(lián)系您。

? 問題：市價反手是不是直接開成鎖單了？還是平掉后反向開倉的

回答：不會，持倉是市價，后面反開也是市價，兩個是同一個價同時發(fā)出，但是市價平排在前面，同一個價格沒平掉，同一個價應該也不會反開出來

? 問題：條件單開市前能設嗎？

回答：可以設，但是要等開市后條件符合才能發(fā)出報單

? 問題：快期中有沒有歷史成交記錄？

回答：可以看報告或結(jié)算單查歷史記錄

? 問題：快期中最多能掛多少個服務器條件單？

回答：一般是5個，經(jīng)紀公司可以設置

其他問題

? 問題：請問組合合約的最新價，是Q7快期自己算的嗎？

回答：是自己算出來的。

? 問題：原金仕達交易系統(tǒng)能查看到客戶的交易編碼，快期系統(tǒng)在哪里能看到？

回答：客戶的帳號取代了這個編碼，后臺會自動識別原來交易編碼的所有內(nèi)容。

? 問題：如何查看交易情況的匯總

地址：上海市浦東新區(qū)峨山路77號加禾Loft 105室 電話：021-33901298 傳真：021-33901298 網(wǎng)址：004km.cn

回答：方法一，在成交記錄下方選擇合計。方法二，在報告中生成今日或多日報告。

? 問題：合約列表中的手續(xù)費費率顯示和柜臺里面給客戶輸入的手續(xù)費費率一致嗎？

回答：一致的。

? 問題：以后快期交易系統(tǒng)可否在文華行情中呼出？

回答：如果您有需要可以讓您所在的經(jīng)紀公司和文華協(xié)商，我們可以主動協(xié)助。? 問題：客戶咨詢什么時候能做Q7快期的仿真交易？

回答：這個功能需要上期技術(shù)開放模擬權(quán)限和模擬賬號。

? 問題：快期晚上登錄不了，是怎么回事。

回答：17點半左右二席客戶交易系統(tǒng)停止，晚間不開放服務器。只有主席客戶才開放。

? 問題：請問一下模擬服務器的開放時間。

回答：模擬基本上是8點半到16點是當天行情的播放和重播。然后會暫停30分鐘做維護，然后再開始重播。然后到晚間20點會切換到第二天數(shù)據(jù)(暫停30分鐘)，再重播當天行情，一直持續(xù)到第二天7點。

? 問題：請問該怎樣參與軟件新功能的測試??？

回答：明天我門針對想?yún)⑴c測試的用戶，走個流程，簽署一個免責協(xié)議，簽好以后就可以發(fā)給試用的用戶使用了。

? 問題：Q7快期的銀期轉(zhuǎn)帳,銀行轉(zhuǎn)期貨保證金的時候只輸入資金密碼,不輸入銀

行密碼,也可以轉(zhuǎn)帳? 回答：我咨詢了一下，農(nóng)行和中行要輸入銀行密碼，其他銀行不需要。

? 問題：快期和上期的關系

回答：快期和上期是戰(zhàn)略伙伴關系，共同開發(fā)和維護上期綜合交易平臺。上期負責平臺中的服務器，風控，結(jié)算，柜臺軟件?？炱谪撠熐岸说目炱谄谪浗灰捉K端。

? 問題：快期和傳統(tǒng)軟件比較有什么優(yōu)勢

回答：1.交易數(shù)據(jù)監(jiān)控全面

2.交易速度快

3.在一鍵下單上，能設置多組的超價應對不級別的行情 4.快捷鍵可設置組合鍵避免誤操作

5.一鍵填單后，在改價或改手數(shù)上效率更高 6.設置更靈活，滿足不同用戶需要

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7.對于沒有成交的開倉或平倉，在追開和追平上都能非常好的實現(xiàn)

A：Q7持倉欄 那里如何設置成 顯示 開倉價格 而不是 逐日盯市的昨結(jié)價格呢？ Q：

A：快期易勝版本的條件單止損單要申請嗎？

Q：快期的止盈止損是都可以用的，不需要申請，升級到v2.50版就可以了。但是服務器的止盈止損只有主席客戶才可以使用。

A：請問止損止盈是當天有效還是永久的？ Q：當天有效。

A：關掉軟件后還生效嗎？

Q：服務器模式的可以關閉軟件，本地的必須開著軟件，不然會失效。

A：請問勾選多檔行情會不會影響下單速度？Q：不會影響速度的。

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A：止盈止損單如何設置？ Q：

這里面設置后 你報單成功后會自動在預埋條件單欄目內(nèi)生成的。

A：概括的說一下 快期有哪些優(yōu)勢？

Q：行情比同行業(yè)快500MS，多種快速下單方法，適應性強，界面自由，全界面實時刷新，多窗口監(jiān)控，國內(nèi)首創(chuàng)自動開平。

A：比如買賣價設置調(diào)整5個價位，止損價位是20，最后平倉價位是25？ Q：20觸發(fā)朝有利于成交方向調(diào)整5跳，20是偏移參數(shù)。

偏移基準，如果選開倉均價，平倉的時候不用考慮先開先平，只要持倉變化導致的開倉均價發(fā)生變化，那止損同時發(fā)生變動，和偏移基準同步，最大的不好在于很多客戶喜歡分筆開，分筆止損，那就不適合他的策略了，會全平，遇到這樣的客戶可以選擇每筆開倉價做基準，這樣的使用要注意先開先平的影響，同時監(jiān)控起來比較麻煩，只要價格不一樣那就會生成止損單。

A：止損價位自動設成是最近的一筆單子的？

Q：實際上止損不跟持倉走，因為先開先平。哪個觸發(fā)觸發(fā)，對應最現(xiàn)在最先開的那個持倉。

A：怎么把快期標題上顯示的名字去掉? Q：地址：上海市浦東新區(qū)峨山路77號加禾Loft 105室 電話：021-33901298 傳真：021-33901298 網(wǎng)址：004km.cn

A：市價指令指什么？

Q：市價指令(鄭商所，中金所)沒有標明具體價位，按當時市場上可執(zhí)行的最好價格（報價）成交的指令。

市價指令（大商所）指執(zhí)行時自動以同方向停板價格參與交易的指令。（即：漲跌停價位）市價指令（上期所）上期所沒有市價指令，快期軟件模擬發(fā)出以漲跌停價位作為市價指令。買賣價：也稱對手價。

最新價：即時成交過的上一筆成交價。

A：追蹤止損是指什么？

Q：追蹤止損實際也叫浮動止盈，快期的追蹤止損兼顧止損和止盈兩大功能在客戶產(chǎn)生盈利時，最大程度保護您的已有利潤，快期的追蹤止損設置過后是在該合約生成持倉同時，就生成追蹤止損，這點和某些軟件一定要達到盈利多少在生成追蹤止損是不一樣的。當沒有盈利沒有導致止損條件單浮動朝過成本價時，他就是個浮動止損，當盈利導致止損條件單浮動朝過成本價時實際他就是個浮動止盈了。A：銀期是否在debuglog 有記錄？

Q：debuglog中不記錄銀期，只記錄下單信息，網(wǎng)絡連接是否正常，本地的debuglog不記錄其他客戶的下單信息，但是成交信息記錄。

A：為什么組合套利的價差和買賣價算出的價差不一樣？ Q：

1、報價A：利用交易所套利指令所形成的報價

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大連商品交易所提供該套利組合的套利指令，交易者可以直接利用該套利指令進行委托，此類委托中的有效、但未成交的掛單就形成一種盤口報價。

例如，當前時刻市場上有交易者利用SPC Y1009&P1009的組合套利指令，最高以554的價差價格買入197對套利組合，最低以558的價格賣出112對套利組合，由此則形成Y1009合約和P1009合約之間的第一種套利組合報價盤口： 賣價A 558 賣量A 112 買價A 554 買量A 197

2、報價B：基于各合約各自的買賣盤口所計算出的套利報價

因為同時Y1009合約和P1009合約各自均有報價盤口，例如此時： Y1009的盤口報價 P1009的盤口報價 賣價 7450 賣量 206 賣價 6896 賣量 280 買價 7448 買量 112 買價 6894 買量 85 則意味著這個時候，（1）如果有交易者愿意賣出Y1009同時買入P1009進行套利，則：他可以以7448的價格賣出Y1009、同時分別以6896的價格買入P1009，即價差為7448-6896=552，此一時刻可成交的量為min（112,280）=112對；

（2）如果有交易者愿意買入Y1009同時賣出P1009進行套利，則：他可以以7450的價格買入Y1009、同時分別以6894的價格賣出P1009，即價差為7450-6894=556，此一時刻可成交的量為min（206,85）=85對。

以上就相當于在此一時刻，在Y1009&P1009這一套利組合上有如下報價盤口： 賣價B 556 賣量B 85 買價B 552 買量B 112

賣量C=

沿用上面的例子：即此時報價C對應的盤口報價為： 賣價C 556 賣量C 85 買價C 554 買量C 197

只有報價C才是當前時刻市場在該套利組合上所能提供的最優(yōu)盤口報價。

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