第一篇：貨運(yùn)物流貨代業(yè)務(wù)員尋找客戶21種方法與技巧

貨運(yùn)物流貨代業(yè)務(wù)員尋找客戶21種方法與技巧：

(1)各發(fā)貨站點(diǎn)貨源的反方向開發(fā)(口岸資源利用);

(2)對手客戶群體的反方向開發(fā)(間諜之戰(zhàn));

(3)固有的庫存客戶群(后積勃發(fā));

(4)派送客戶的反方向?qū)ふ?追索派送單);

(5)社會各行業(yè)的客戶群體(黃頁分類);

(6)其它公司客戶群駐當(dāng)?shù)剞k事處(聯(lián)手動作);

(7)會展經(jīng)濟(jì)時代的來臨(過時不候);

(8)世界500強(qiáng)在當(dāng)?shù)氐目偛?樹大招風(fēng));

(9)司機(jī)、速遞員了解的客戶(直接有效);

(10)在校生的快運(yùn)需求(未來市場);

(11)零散客戶中的潛力客戶(打成功率);

(12)現(xiàn)有萎縮客戶中的二次開發(fā)(緊追不舍);

(13)人才市場的客戶信息(擴(kuò)容擴(kuò)量);

(14)網(wǎng)上電子黃頁(信息時代);

(15)客戶的衍生客戶(潛力難量);

(16)媒體廣告信息(熟視無睹);

(17)掃樓信息(初期培訓(xùn));

(18)逛超市尋找商品信息(市場感覺);

(19)開發(fā)區(qū)的企業(yè)名錄(一網(wǎng)打盡);

(20)季節(jié)性商業(yè)信息策劃(勝算在握);

(21)從倉庫群中尋找貨源(探囊取物)。

第二篇：貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧

Q1.第一次CALLING時向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人,對方問:“你是哪里?有什么事”;當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號? 至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出” A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”確定某幾個點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” ,創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報價機(jī)會,并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡(luò)一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯的電話,或許是一個商機(jī)。

Q6.重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云

A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實(shí),談的愉快,可能有機(jī)會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時間。

Q7.第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。

A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.....,則在與客戶對談時,內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。

Q8.SALES CALLING新客戶時提及沛華船務(wù)公司,對方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等

A8.SALES應(yīng)對我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC推銷我司業(yè)務(wù)我司為?？者\(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送服務(wù)對象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員.對其作電訪,了解其需求給予正確的報價.Q9.電訪的過程中,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里 shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里? shpr:...........馬來西亞,越南,泰國 sales:請問是基隆出嗎? shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜? shpr:整柜 A10.當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國家時,當(dāng)shpr不太想說的時候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港

如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結(jié)關(guān)地都是基隆為主.所以shpr說桃園結(jié)關(guān),那肯定是整柜

Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報價.(一般業(yè)務(wù)可能只說:謝謝)A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個人只要市場上一有任何價格變化,我會馬上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報價給你,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.再不然的話,價錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(就算我們做不到,也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報哪些港口.(一般都會成功)

Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話, A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業(yè)務(wù)為了能報價便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含: 1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報錯價送錯地點(diǎn).2.FCL or LCL.3.海運(yùn)進(jìn)口or出口

4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤 的貨,可以準(zhǔn)確報價.5.運(yùn)送模式與品名: 如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對你的報價有興趣,不然,辛苦作的報價,也不過是垃圾桶里的一張廢紙.Q14.客戶回答你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了 A14.建議新進(jìn)業(yè)務(wù)回答方式: 這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡(luò).如果客戶說的出業(yè)務(wù)的名字.就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原業(yè)務(wù).如:那是不是價格方面的問題不然怎么還沒有機(jī)會配合客戶可能會回答價格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字那就當(dāng)成新的客戶開發(fā)告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會我一定報一個很漂亮的價格給您

Q15.客戶回答我們不配合你們公司

A15.先了解原因如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題或CASE沒處理的讓客戶滿意其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會配合只是要花比較多的時間跟精神。如果是公司政策沒辦理配合如月結(jié)時間太長或帳款很難清等等這樣的客戶就不要再花時間直接放棄.并告知管理部做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注

Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)對

A16.告知客戶我司有周刊贈送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營,一方面確認(rèn)是否真的是指定

Q17.如果遇到客戶告知由報關(guān)行抓船的應(yīng)對 A17.a.請客戶告知報關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料 b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù) c.一旦確認(rèn)沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報關(guān)行,爭取配合機(jī)會

Q18.新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意，比方留資料供參考提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng)或反映該市場目前最新運(yùn)價供客人做成本參考，適時提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動

Q19.開發(fā)客戶資料的搜集--目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主因?yàn)橘Y料的重整，開發(fā)時遇到錯誤的通數(shù)頗多造成時效上的浪費(fèi)沒辦法擴(kuò)大有效報價的基數(shù)建議新進(jìn)同仁在搜集資料時，可以多元化一些比方適時到世貿(mào)訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購或是上網(wǎng)，去找進(jìn)出口廠商的名錄

Q20:報價不只是報價.A21.我們爭取到報價機(jī)會時,必須把握機(jī)會說出我們的利基,讓報價更有吸引力

Q22:對談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪,一定要拿出朝氣,這顯示出我們的信心,而且一定要有親切感,否則將變成“質(zhì)問”的窘境.Q23.客戶提及進(jìn)口欠費(fèi)問題.A23.規(guī)定不可欠費(fèi).可請其報關(guān)先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報關(guān)電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結(jié)書.Q25.客戶告知有出口大陸,深圳,無錫,上海,可報價參考.或客戶告知目前都改大陸出貨,臺灣很少,SALES就謝謝,沒再追問.A25.應(yīng)可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER,可作為你報價的切入點(diǎn)參考.如:走億通,海華,你大概就可知道其價格可能較低,若其是走COSCO或WHL,可能價格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況,而以統(tǒng)一低價去報價.另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個點(diǎn)出貨,臺灣安排或是大陸工廠抓船,這些都可作記錄,或許可發(fā)展三角業(yè)務(wù).Q27.CALLING時新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉,麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的你的客人也會有這樣的想法,在CALLING時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點(diǎn),要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報價和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.Q28.貨主告知,國外客戶指定,不需要,不太愿意繼續(xù)談..A28.通常我會告訴業(yè)務(wù)

1)結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡(luò)報關(guān)行,是否可從報關(guān)行取得一些信息.2)若是未配合過客戶,就先傳公司資料及個人簡介給客戶.Q29.港口熟悉度不夠.A29.應(yīng)多calling電話及看船報.Q30.對談內(nèi)容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎(chǔ),要業(yè)務(wù)主管提出近一個月的巿場行情,附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn)(含何時生效,金額等),供新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時能參照運(yùn)用,期使談話內(nèi)容較為生動.Q31.面對全世界都有出貨的客戶,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強(qiáng),如香港線特價,或某一單點(diǎn)開柜促銷價等.建議請各業(yè)務(wù)主管提出該航線目前主推促銷活動給新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時參考!

Q1:客戶常說我們公司有很多人聯(lián)絡(luò)過.ANS:可以先詢問客戶是否對拜訪過的業(yè)務(wù)有印象,假如有印象就不用再互相競爭

切忌惡性砍殺,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業(yè)務(wù)傳最新的報價單, 因?yàn)檫\(yùn)價波動頻繁的話可以把握機(jī)會積極的報價爭取配合.Q2:客戶收到報價單后覺得價錢還不錯但是會質(zhì)疑我們國外會不會超收LOCAL來補(bǔ)運(yùn)費(fèi)的不足.ANS:可以跟客戶解釋說國外的LOCAL CHARGE其實(shí)都是固定的,除非是有一些大客戶會有SPECIAL RATE.另外我們也可以提供我們國外代理的資料及收費(fèi)明細(xì)讓國外客戶先參考比較,OK后再配合避免事后困擾.Q3:SALES在CFS報價中,忘記告知客戶以CBM或以噸(運(yùn)費(fèi)噸)來計(jì)價, CASE STUDY:有客戶詢價到東莞市去,SALES報給客戶運(yùn)價是USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報價是以1個CBM或是1000KGS(1噸)來計(jì)價,客戶的貨是3/CBM,10000KGS(10噸),客戶認(rèn)為他只要支付USD255的運(yùn)費(fèi),但實(shí)際上我司要跟客戶實(shí)收USD850,事后造成不少的困擾(客戶也誤會誤解我們亂報價)所以業(yè)務(wù)要有成本觀念,CALLING前一定要準(zhǔn)備充裕除了NOTES的成本要會查遇有特殊CASE一定要請教主管及航線OP主管知道真正的成本所在

第三篇：貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧

貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧

Q1.第一次CALLING時向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;

當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號?

至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”;確定某幾個點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報價機(jī)會,并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡(luò)一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯的電話,或許是一個商機(jī)。

Q6.重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云.A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實(shí),談的愉快, 可能有機(jī)會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時間。

Q7.第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.....,則在與客戶對談時, 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。

Q8.SALES CALLING 新客戶時提及沛華船務(wù)公司, 對方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等

A8.SALES 應(yīng)對我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務(wù)1

我司為?？者\(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送服務(wù)對象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員.對其作電訪,了解其需求給予正確的報價.Q9.電訪的過程中,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里

shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里?

shpr:...........馬來西亞,越南,泰國

sales:請問是基隆出嗎?

shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜?

shpr:整柜

A10.當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國家時,當(dāng)shpr不太想說的時候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結(jié)關(guān)地都是基隆為主.所以shpr說桃園結(jié)關(guān),那肯定是整柜.Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報價.(一般業(yè)務(wù)可能只說:ㄡ 謝謝)A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個人只要市場上一有任何價格變化, 我會馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報價給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.再不然的話,價錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(就算我們做不到,也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報哪些港口.(一般都會成功)

Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話,A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業(yè)務(wù)為了能報價便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含:

1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報錯價送錯地點(diǎn).2.FCL or LCL.3.海運(yùn)進(jìn)口or出口

4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤的貨,可以準(zhǔn)確報價.5.運(yùn)送模式與品名:

如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)

華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))

現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對你的報價有興趣,不然,辛苦作的報價,也不過是垃圾桶里的一張廢紙.Q14.客戶回答 你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了

A14.建議新進(jìn)業(yè)務(wù)回答方式:

這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡(luò).如果客戶說的出業(yè)務(wù)的名字.就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原業(yè)務(wù).如:那是不是價格方面的問題 不然怎么還沒有機(jī)會配合客戶可能會回答價格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)，如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字 那就當(dāng)成新的客戶開發(fā) 告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會我一定報一個很漂亮的價格給您

Q15.客戶回答 我們不配合你們公司

A15.先了解原因 如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會配合只是要花比較多的時間跟精神如果是公司政策沒辦理配合 如月結(jié)時間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時間直接放棄.并告知管理部 做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注

Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)對

A16.告知客戶我司有周刊贈送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營, 一方面確認(rèn)是否真的是指定

Q17.如果遇到客戶告知由報關(guān)行抓船的應(yīng)對

A17.a.請客戶告知報關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料

b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù)

c.一旦確認(rèn)沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報關(guān)行,爭取配合機(jī)會

Q18.新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場目前最新運(yùn)價 供客人做成本參考適時提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動

Q19.開發(fā)客戶資料的搜集--目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主 因?yàn)橘Y料的重整

開發(fā)時遇到錯誤的通數(shù)頗多 造成時效上的浪費(fèi) 沒辦法擴(kuò)大有效報價的基數(shù) 建議新進(jìn)同仁在搜集資料時 可以多元化一些 比方適時到世貿(mào)訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網(wǎng) 去找進(jìn)出口廠商的名錄

Q20:報價不只是報價.A21.我們爭取到報價機(jī)會時, 必須把握機(jī)會說出我們的利基, 讓報價更有吸引力

Q22: 對談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成“質(zhì)問”的窘境.Q23.客戶提及進(jìn)口欠費(fèi)問題.A23.規(guī)定不可欠費(fèi).可請其報關(guān)先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報關(guān)電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結(jié)書.Q25.客戶告知有出口大陸, 深圳, 無錫, 上海, 可報價參考.或 客戶告知目前都改大陸出貨, 臺灣很少,SALES就謝謝 , 沒再追問.A25.應(yīng)可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報價的切入點(diǎn)參考.如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況, 而以統(tǒng)一低價去報價.另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個點(diǎn)出貨, 臺灣安排或是大陸工廠抓船, 這些都可作記錄, 或許可發(fā)展三角業(yè)務(wù).Q26.FOB 一般新人在CALLING的時候常遇到這個問題也深深的打擊新人的信心.通?？腿藭fFOB有以下幾種情形.1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)

2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他這么說

4.沒貨裝有貨

P.S:FOB通常是完全不給機(jī)會報價且機(jī)會是“零”,所以業(yè)務(wù)要自己創(chuàng)造機(jī)會而不是等待機(jī)會,(時機(jī)歹歹).A26.個人的經(jīng)驗(yàn)建議給新人是直接放低價來測試,快又有效不會浪費(fèi)CALLING 時間不過在放低價一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用個例子來說明:比如現(xiàn)在歐洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打?qū)φ踀SD10/CBM報給客人(注意要先查清楚沒有跟沛華和沛榮才可以這樣報),先看客人的反應(yīng)如何,再來就跟客人說我們這個報價用了快一年了都沒有異動過請他們參考看看,并預(yù)猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們很久且賺很多錢.通常如果真的是FOB的客人就會說真的佷不好意思,你給我再低的報價也沒用,我們真的是國外指定,要不然客人一定會心動叫你先伝個報價過來看看,如果可以下次會叫客人指定沛華看看.Q27.CALLING 時新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉,麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的你的客人也會有這樣的想法,在CALLING 時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點(diǎn),要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報價和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.Q28.貨主告知 , 國外客戶指定,不需要, 不太愿意繼續(xù)談..A28.通常我會告訴業(yè)務(wù)

1)結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡(luò)報關(guān)行,是否可從報關(guān)行取得一些信息.2)若是未配合過客戶, 就先傳公司資料及個人簡介給客戶.Q29.港口熟悉度不夠.A29.應(yīng)多calling 電話及看船報.Q30.對談內(nèi)容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎(chǔ),要業(yè)務(wù)主管提出近一個月的巿場行情,附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn)(含何時生效,金額等),供新進(jìn)業(yè)calling時能參照運(yùn)用,期使談話內(nèi)容較為生動.Q31.面對全世界都有出貨的客戶,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強(qiáng),如香港線特價,或某一單點(diǎn)開柜促銷價等.建議請各業(yè)務(wù)主管提出該航線目前主推促銷活動給新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時參考!蘇小姐說我司多為日本與韓國進(jìn)口,但都是CIF,所以不用報價.建議回答:雖然都為進(jìn)口CIF,但我司也可以提供貴司目前的運(yùn)價,以利貴司計(jì)算成本與了解市場行情.并可了解供貨商是否在運(yùn)費(fèi)有賺差價況且我司在日本與韓國的進(jìn)口SERVICE相當(dāng)優(yōu)勢.在國內(nèi)又可以提供實(shí)時的訊息,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨,所以,先提供運(yùn)價給貴司參考.陳先生反應(yīng)現(xiàn)在到HK CFS的部份都不用錢,你們賺什么.建議回答:其實(shí)是市場激烈的撕殺,再加上我司為要增取商機(jī),所以才下猛藥,先加上現(xiàn)在臺灣出口在衰退,而大陸出口急速增加,我司為了要攬大陸出口的CASE,先做部份的犧牲有,因與大陸人做生意,還需有關(guān)系在,比較好做,然而因有你們出口至HK,所以我們就有機(jī)會與你們客戶聯(lián)系,也因此有機(jī)會做到三角貿(mào)易的CASE ,如此才會給予貴司優(yōu)惠運(yùn)價

第四篇：貨代尋找客戶之經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

尋找客戶之經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

無論你在什么樣的公司，綜合的或?qū)I(yè)的，國有的或私營的，要想做起自己的業(yè)務(wù)，首先最重要的一點(diǎn)是決定你做什么，或者說你的產(chǎn)品定位或方向，而不是你做什么客戶。就是說你首先要有產(chǎn)品才有客戶，而非先找客戶再找產(chǎn)品。相信一點(diǎn)，客戶永遠(yuǎn)比你專業(yè)，他們要的是產(chǎn)品，是價格，是質(zhì)量，是服務(wù)。當(dāng)初在網(wǎng)上我就是這樣，看到客人要找貨代，就立馬聯(lián)系客戶說一通優(yōu)勢，當(dāng)客人已經(jīng)完全信任我給我機(jī)會報價，并把發(fā)貨的目的港，發(fā)貨形式是整箱的，才發(fā)現(xiàn)自己本來只是做散貨而沒有這方面的服務(wù)。結(jié)果可想而知。因?yàn)闆]有產(chǎn)品方向，你只能東一榔頭西一棒槌；因?yàn)槟銢]有產(chǎn)品方向，你就不會專業(yè)就不懂服務(wù)。不專業(yè)不懂產(chǎn)品又怎么能找到好的途徑好的網(wǎng)絡(luò)好的價格呢?沒有好的途徑好的價格客戶又怎么會把貨就那么輕易地下給你呢?

作為一個新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會有好的客戶好的訂單。試想一下，如果你是BUYER，你會相信一個看到 SAMPLE馬上就能報價的SUPPLIER呢，還是會去相信一個說等我去跟上司說一下給你報個價。

剛剛進(jìn)公司時，上級主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2.你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；

3.你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

尋找客戶的經(jīng)驗(yàn)如下：

1.接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

2.如果客人說要驗(yàn)公司的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗(yàn)公司的。

3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。

4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5.報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓緲I(yè)務(wù)員把價格報個天高（比其他我司高2-3倍?。?，還敢問我司有沒有意向發(fā)貨給他，既然你是收同行件，我們也不是白做貨代的，自己也清楚市場行情的。不要把客人當(dāng)傻冒，這樣的你也不會聰明到哪里去的。

6.在初次報價時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以服務(wù)好時效快來回復(fù)。進(jìn)入國際物流公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對服務(wù)的考慮。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的公司半分錢就可以了。以貨代為例，光是在廣東深圳一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

7.生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。

8.不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。

9.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)廣告，找Q群……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況?？蛻糸_發(fā)很沒有目的性，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)廣告前，一定要確認(rèn)你的信息對客人是有價值的。

10.關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價底線，方便比較，但是有業(yè)務(wù)員不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的報上，總覺得自己的報價是會令他滿意的，不需要再復(fù)雜的去報首續(xù)重。但是站在客人的立場上，如果一個業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都報的含糊不清，怎么會放心把訂單交給你呢。

11.關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。

12.業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。

13..現(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連公司的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

14..在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

15.客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

16、一個成功的業(yè)務(wù)員知道一天要干什么？已經(jīng)干什么？將要干什么？

17、一旦你覺得在這個行業(yè)中確實(shí)摸不出門道來，別喪氣，勇敢地放棄，換個行業(yè)。其實(shí)經(jīng)歷了這么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，難的是試著輸一把。放棄有時真的是一種境界，并不是每個人都能夠坦然面對放棄的，尤其是當(dāng)你不得不放棄一些東西的時候。

第五篇：芻議貨代業(yè)務(wù)員與物流業(yè)務(wù)

芻議貨代業(yè)務(wù)員與物流業(yè)務(wù)

引言

國際貨代業(yè)務(wù)員作為國際物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)的牽線者和操作者，在物流貨物運(yùn)輸?shù)恼{(diào)度，配送，安排，售后服務(wù)等流通環(huán)節(jié)中，充分發(fā)揮出承上啟下的紐帶作用，更好地體現(xiàn)自身存在的價值。但是從國際物流業(yè)務(wù)來看，貨代業(yè)務(wù)員只不過是國際物流業(yè)務(wù)眾多角色之一，即不是負(fù)責(zé)裝缷，也不是負(fù)責(zé)倉儲，更不是負(fù)責(zé)國際物流的運(yùn)輸，這樣一個普通中介行業(yè)人員，會對國際物流業(yè)務(wù)帶來怎么樣的影響？它又是如何產(chǎn)生影響的呢？

1國際物流的形成與發(fā)展

1.1國際物流的定義

國際物流是指在兩個或兩個以上國家（或地區(qū)）之間所進(jìn)行的物流。

1.2國際物流形成與發(fā)展

國際物流是現(xiàn)代物流系統(tǒng)中重要的物流領(lǐng)域，近十幾年有很大發(fā)展，也是一種新的物流態(tài)。

東西方冷戰(zhàn)結(jié)束后，貿(mào)易國際化的勢頭越來越盛，隨著國際貿(mào)易壁壘的拆除，新的國際貿(mào)易組織的建立，若干地區(qū)已突破國界的限制形成統(tǒng)一市場，這又使國際物流出現(xiàn)了新的情況，國際物流形式也隨之不斷變化。

中國的物流業(yè)，是伴隨著中國改革開放的步伐一路走過來的。20世紀(jì)70年代，中國物流業(yè)的發(fā)展尚處于起步階段；在1978年改革開放以后，外資企業(yè)逐步進(jìn)入中國，國際物流的先進(jìn)理念開始滲透到中國的物流產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)了中國物流業(yè)的發(fā)展；1998～2008年是國際物流市場大步向一體化供應(yīng)鏈服務(wù)發(fā)展的時期，也是中國物流業(yè)急劇轉(zhuǎn)變的10年。2001年底，中國正式加入世貿(mào)組織，繁榮的進(jìn)出口貿(mào)易把中國商貿(mào)物流推向新高；2008年是中國物流業(yè)的新起點(diǎn)，在中國經(jīng)濟(jì)借奧運(yùn)之力加速融入全球經(jīng)濟(jì)一體化過程中，中國物流業(yè)也在加速向供應(yīng)鏈中服務(wù)鏈條的多元合作發(fā)展。改革開放20年以來，中國物流業(yè)也同國民經(jīng)濟(jì)其他部門一樣有了較大發(fā)展。主要表現(xiàn)在：改革了流通管理體制和流通組織形式，0

逐步形成了以市場調(diào)節(jié)為主的運(yùn)行機(jī)制；加強(qiáng)了對交通、通訊等物流基礎(chǔ)設(shè)施的投資，提高了物流技術(shù)裝備水平。與物流相關(guān)的交通運(yùn)輸、信息通訊、倉儲、包裝和配送等各行業(yè)都有較快的發(fā)展。

1.3國際物流存在的必要性與作用

現(xiàn)在，許多人都知道國際物流重要，應(yīng)該重視國際物流。那么國際物流為什么重要，國際物流的實(shí)質(zhì)是什么? 物流究竟起什么作用呢?接下來談?wù)勥@個問題。

一、物流有保值作用。也就是說，任何產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到最終消費(fèi)，都必須經(jīng)過一段時間、一段距離，在這段時間和距離過程中，都要經(jīng)過運(yùn)輸、保管、包裝、裝卸搬運(yùn)等多環(huán)節(jié)、多次數(shù)的物流活動。

二、搞好物流，能夠節(jié)約自然資源、人力資源和能源，同時也能夠節(jié)約費(fèi)用。

三、實(shí)現(xiàn)裝卸搬運(yùn)作業(yè)機(jī)械化、自動化，不僅能提高勞動生產(chǎn)率，而且也能解放生產(chǎn)力。把工人從繁重的體力勞動中解脫出來，這本身就是對人的尊重，是創(chuàng)造社會效益。

四、物流跨越國界，物流活動是在不同國家之間進(jìn)行的。所以國際物流的存在與發(fā)展可以促進(jìn)世界范圍內(nèi)物的合理流動，使國際間物資或商品的流動路線最佳、流通成本最低、服務(wù)最優(yōu)、效益最高。

由于國際化信息系統(tǒng)的支持和世界各地域范圍的物資交流，國際物流可以通過物流的合理組織促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改善國際間的友好交往，并由此推進(jìn)國際政治、經(jīng)濟(jì)格局的良性發(fā)展，從而促使整個人類的物質(zhì)文化和精神文化朝著和平、穩(wěn)定和更加文明的方向發(fā)展。

1.4國際貨代（第三方物流）在國際物流中的地位

貨代業(yè)務(wù)員是貨代其公司根據(jù)客戶的指示，為客戶的利益而攬取貨物的人，其本人并非承運(yùn)人。貨代也可以這些條件，從事與運(yùn)送合同有關(guān)的活動，如儲貨、報關(guān)、驗(yàn)收、收款。貨代業(yè)務(wù)員在國際貨代中起著極其重要的作用。

第三方物流，英文表達(dá)為Third-Party Logistics，簡稱3PL，也簡稱TPL，是相對“第一方”發(fā)貨人和“第二方”收貨人而言的。

第三方物流經(jīng)營人與國際貨運(yùn)代理人、無船承運(yùn)人的關(guān)系：現(xiàn)行的國際貨運(yùn)代理業(yè)主要從事貨物運(yùn)輸、進(jìn)出口單證制作、代客戶進(jìn)出口報關(guān)、報檢等業(yè)務(wù)。但一旦第三方成為物流經(jīng)營人后，其業(yè)務(wù)范圍有進(jìn)一步的擴(kuò)展，如貨物的零星加工、包裝、貨物裝拆箱，貨物標(biāo)簽，貨物配送，貨物分撥等。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，物流業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可或缺的一部分。而第三方物流模式就是指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為把原本屬于自己的物流活動，以合同的方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，由專業(yè)的物流企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作和管理的方式。

現(xiàn)代意義上的第三方物流是一個約有10到15年歷史的行業(yè)。在美國，第三方物流業(yè)被認(rèn)為尚處于發(fā)展期；在歐洲，成其在英國，普遍認(rèn)為第三方物流市場有一定的成熟程度。歐洲目前使用第三方物流服務(wù)的比例約為76%；美國約為58%，而且其需求仍在增長。研究表明，歐洲24%和美國33%的非第三方物流服務(wù)用戶正積極考慮使用第三方物流服務(wù)；歐洲62%和美國72%的第三方物流服務(wù)用戶認(rèn)為他們有可能在三年內(nèi)增加對第三方物流服務(wù)的運(yùn)用。

由此可見，全世界的第三方物流市場具有潛力大、漸進(jìn)性和高增長率的特征。這種狀況使第三方物流業(yè)擁有大量的服務(wù)提供者，大多數(shù)第三方物流服務(wù)公司是以傳統(tǒng)的、“類物流”業(yè)為起點(diǎn)而發(fā)展起來的，如倉儲業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、空運(yùn)、海運(yùn)、貨運(yùn)代理和企業(yè)內(nèi)的物流部等。他們根據(jù)顧客的不同需要，通過提供各有特色的服務(wù)取得成功。

第三方物流給企業(yè)（顧客）帶來了眾多益處，主要表現(xiàn)在：（1）集中主業(yè)，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)資源優(yōu)化配置，將有限的人力、財務(wù)集中于核心業(yè)務(wù)，進(jìn)行重點(diǎn)研究，發(fā)展基本技術(shù)，努力開發(fā)出新產(chǎn)品參與世界競爭。（2）節(jié)省費(fèi)用，減少資本積壓。（3）減少庫存。企業(yè)不能承擔(dān)原料和庫存的無限拉長，尤其是高價值的部件要補(bǔ)及時送往裝配點(diǎn)以保證庫存的最小量。第三方物流提供者借助精心策劃的物流計(jì)劃和適時運(yùn)送手段，最大限度的養(yǎng)活庫存，改善了企業(yè)的現(xiàn)金流量，實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢。

以上種種原因，極大地推動了第三方物流的向前發(fā)展，使第三方物流服務(wù)成為21世紀(jì)國際物流發(fā)展的主流。

2國際物流業(yè)務(wù)中的貨代業(yè)務(wù)員

2.1 貨代業(yè)務(wù)員所應(yīng)該具備的素質(zhì)

作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。作為一名成熟的貨代業(yè)務(wù)員，應(yīng)該具備什么樣的業(yè)務(wù)知識和心理素質(zhì)呢？

（1）、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：操作流程的學(xué)習(xí)；運(yùn)價知識的掌握；港口及國家的了解； 對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。（2）、對公司業(yè)務(wù)的了解： 了解公司的優(yōu)勢、劣勢；了解公司在市場的地位，及運(yùn)做狀況。（3）、對市場進(jìn)行調(diào)查： 了解同行的運(yùn)價水平；了解客戶所需船東的運(yùn)價、船期、全程、目的港代理等；預(yù)見將來市場情況。（4）、要有刻苦耐勞的精神：拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

2.2貨代業(yè)務(wù)員的工作流程

一個貨代業(yè)務(wù)員上崗后，擁有一定的職業(yè)技能。然后得跟客戶建立聯(lián)系，建立一種合作關(guān)系。在這種關(guān)系的基礎(chǔ)上進(jìn)行以下的流程。

首先是詢價。貨主詢價，引發(fā)貨運(yùn)流程，貨代向船公司詢價，貨代向貨主報價，貨主傳真訂艙委托單，即貨主與貨代的委托契約。然后是貨代訂艙。貨代審核訂單為貨主選擇合適的船公司，貨代訂艙，繕制自己的訂艙委托單，船公司給貨代定單號(適航提單)。牽涉到的報關(guān)、商檢及拖車等環(huán)節(jié)，貨代憑貨主的裝箱單發(fā)票向海關(guān)申請，安排拖車去工廠裝箱并運(yùn)到場地。以上操作部分結(jié)束，船公司按排上船。確認(rèn)提單內(nèi)容，告訴貨主船況，繕制提單過程，核對費(fèi)用，箱上船后，第二天可以向船公司索要提單(付款提單)，船公司簽發(fā)海運(yùn)提單。然后向貨主收取費(fèi)用，再發(fā)提單給貨主。（如果是自己繕制提單，在目的港請代理收回自己的提單；有代理的需提出發(fā)出貨預(yù)報，包括貨到時間，地點(diǎn)等，并繕制自己的有關(guān)費(fèi)用）。

接下來是客戶的維護(hù)工作，再拜訪，溝通，及準(zhǔn)備下一輪的接單工作。

2.3貨代業(yè)務(wù)員在國際貨代中的地位

業(yè)務(wù)員是公司和客戶之間聯(lián)系的橋梁和紐帶。把公司最新的文件精神和信息及時和迅速地通知和傳達(dá)給客戶，把客戶的對公司產(chǎn)品、服務(wù)的建議和投訴及時和迅速地反饋給公司的管理層。這樣才能保持公司和客戶溝通有效、有序的進(jìn)行。

業(yè)務(wù)員是公司和產(chǎn)品形象的代言者，在整個銷售過程當(dāng)中是代表公司行為，那么客戶會從業(yè)務(wù)員的語言、衣著、誠信、肢體語言、專業(yè)技能方面去評判公司的信譽(yù)度、管理水平以及你所銷售的產(chǎn)品的可信度，從而來評估他自己的經(jīng)營風(fēng)險。

業(yè)務(wù)員同時按照公司的銷售計(jì)劃代表公司聯(lián)系業(yè)務(wù)單位，然后把公司的產(chǎn)品銷售出去的人。那么他的核心工作就是利用自己的專業(yè)技能、人格魅力、客情關(guān)系、優(yōu)秀的表達(dá)能力、高明的談判技巧按照業(yè)務(wù)經(jīng)理的措施把公司的產(chǎn)品推向市場產(chǎn)生銷售，完成公司制定的銷售目標(biāo)，而且建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

業(yè)務(wù)員第一步工作是說服客戶接受我們的產(chǎn)品，那么我們的產(chǎn)品才有展示的平臺。但我不能單靠客戶對利益的追求來挖掘?qū)ξ覀儺a(chǎn)品銷售期望、提升、支持，而是用完善的服務(wù)來解決客戶所顧及和擔(dān)心，降低他們經(jīng)營的風(fēng)險，增加客戶對我們公司和產(chǎn)品的信任度，從而鞏固我們的客情關(guān)系。業(yè)務(wù)員在工作當(dāng)中要學(xué)會取得客戶對自己個人人格、專業(yè)知識的認(rèn)同，那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在工作中急客戶所急，在客戶的為難、徘徊、挫折之際利用自己的專業(yè)知識提一些合理的建議和利用自己在本職工作當(dāng)中的權(quán)利給予一些及時的幫助和支援。

貨代業(yè)務(wù)員可是國際貨代的生力軍，是給國際貨代公司創(chuàng)收的主力軍，是國際貨代的脊梁。

2.4貨代業(yè)務(wù)員向最新型物流人才發(fā)展方向

隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的日益加快和信息技術(shù)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)原料供應(yīng)和產(chǎn)品營銷方式正發(fā)生著深刻的變化，物流在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)活動中的地位越來越受到企業(yè)的重視。現(xiàn)代物流業(yè)是一個兼有知識密集和技術(shù)密集、資本密集和勞動密集特點(diǎn)的外向型和增值型的服務(wù)行業(yè)，其涉及的領(lǐng)域十分廣闊，在物流運(yùn)作鏈上，商流、信息流、資金流貫穿其中，物流管理和營運(yùn)工作需要各種知識和技術(shù)水平的勞動者。

隨著市場的放開，目前國內(nèi)貨代市場上競爭大，行業(yè)入門門檻低，所以現(xiàn)在貨代從業(yè)人員普遍素質(zhì)不高。國內(nèi)貨代企業(yè)概況是貨代企業(yè)眾多，主要分布在各口岸城市；貨代市場管理不規(guī)范，惡性競爭嚴(yán)重；貨代企業(yè)規(guī)模有限，單個企業(yè)的市場份額低；從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)普遍較低；發(fā)展面臨瓶頸。國外貨代企業(yè)概況：純粹的貨代企業(yè)越來越少，多數(shù)轉(zhuǎn)向物流業(yè)務(wù)；市場管理規(guī)范，有序競爭，懲罰措施嚴(yán)厲；寡頭壟斷，大企業(yè)的市場份額高；從業(yè)人員專業(yè)水平較高。

貨運(yùn)代理向第三方物流發(fā)展又是時代的必要。貨代業(yè)務(wù)員向新型物流人才的方向發(fā)展成為一個主題，也是未來貨代人才的發(fā)展方向。國物流業(yè)的發(fā)展人才是關(guān)鍵，物流人才的極度匱乏，學(xué)歷教育的長期性和所培養(yǎng)人才的少量性，使得物流人才培訓(xùn)市場的潛在價值自然突顯出來。做好物流人才的非學(xué)歷培訓(xùn)工作，不僅可以滿足市場對物流人才的大量需求，而且可以不斷提升物流從業(yè)人員的知識與能力。

企業(yè)應(yīng)該高度重視，加強(qiáng)對對各層物流相關(guān)人員的培訓(xùn)。現(xiàn)代物流的優(yōu)勢是伴隨現(xiàn)代科技的發(fā)展和運(yùn)用不斷體現(xiàn)出來的，物流業(yè)快速發(fā)展的趨勢要求培訓(xùn)教育應(yīng)逐步發(fā)展成為物流從業(yè)人員的繼續(xù)教育和終身教育?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭表現(xiàn)為對人才的競爭，流從業(yè)人員不但要有相當(dāng)豐富的知識面，同時應(yīng)具有相當(dāng)強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力和技巧。

參考文獻(xiàn)

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