第一篇：紅酒經(jīng)銷商：如何拓寬紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)

紅酒經(jīng)銷商：如何拓寬紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)

我們將如何去尋找紅酒團(tuán)購客戶呢?在開發(fā)紅酒團(tuán)購客戶之前，我們從何處去了解所要開發(fā)的目標(biāo)客戶及這些潛在目標(biāo)客戶的基本資料。目標(biāo)客戶從何而來呢?很多公司跑團(tuán)購業(yè)務(wù)人員一到節(jié)假期日，總是漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，尋找紅酒團(tuán)購客戶，浪費(fèi)著寶貴的時(shí)間、金錢和精力。而不知道 “我們的客戶集中在哪里”，并根據(jù)自己公司紅酒的價(jià)格定位、市場情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

下面，我把在波波球酒業(yè)公司從事葡萄酒團(tuán)購渠道開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)給大家參考:

1、大單團(tuán)購、政府內(nèi)部通訊錄

每個(gè)地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄，上面記載了各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、單位、電話(甚至有住宅電話)。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準(zhǔn)確地找到目標(biāo)。

2、資料查尋、收集的重點(diǎn)對象

業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對象。不過，在使用資料查尋時(shí)需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性;二是注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等問題。

3、商會(huì)云集、同鄉(xiāng)會(huì)上得生意

城市里面的居民來自四面八方，有時(shí)為了生存的需要，來自同一個(gè)地方的人都喜歡組織自己的同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì);而做生意的不同行業(yè)或不同區(qū)域也有自己的商會(huì)(如溫州商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、江西同鄉(xiāng)會(huì)等)，找到會(huì)長并結(jié)識他自然就能拿到名單;

4、進(jìn)展覽會(huì)、樣品資料趕聚會(huì)

業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開發(fā)出許多新客戶。方法原則基本同人才市場差不多，只不過展會(huì)的信息要經(jīng)常問國際展心、展覽館、農(nóng)展館等大展覽館，主動(dòng)經(jīng)常聯(lián)系、搜集展會(huì)的信息。一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實(shí)踐證明展會(huì)上85%的資料都進(jìn)了垃圾

桶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，有空時(shí)就經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系，最后拿到一個(gè)幾十萬元的訂單。

5、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識潛客戶

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。某單位有位經(jīng)銷商經(jīng)常加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。

6、親戚朋友、生意場上好扶手

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員每天在外面跑，隨著結(jié)識的人增加，很多情況下，都會(huì)有人主動(dòng)介紹另外一些人來跟我們認(rèn)識，這也是機(jī)會(huì);

7、留意身邊、注意每一個(gè)機(jī)會(huì)

中國偉大的名著《紅樓夢》作者曹雪芹說過：“世事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”。在某些方面來講，也說明我們?nèi)粢鲆粋€(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，有時(shí)候在看報(bào)紙或與別人閑談時(shí)、或者與別人吃飯時(shí)，他人不經(jīng)意間的一句話可能就會(huì)讓我們有所收獲，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。

8、連鎖介紹、通向大客戶渠道

讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂意為你推薦新客戶。我認(rèn)識一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會(huì)有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因?yàn)檫\(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

9、結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴

我們平時(shí)在外面會(huì)接觸過很多的人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是我們的競爭對手，他們一般都會(huì)和我們結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，我們也許會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著我們，我們有合適他們的客戶

我們也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績不說，我們有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

10、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績

象五一、十一這樣大型的銷售節(jié)日，很多企業(yè)均在不斷地搞促銷，送贈(zèng)品禮品，而作為互補(bǔ)性產(chǎn)品我們也可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如碟機(jī)經(jīng)常酒廠、飲料，花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量，而且此類合作的禮品團(tuán)購銷量是非常大。

11、挖掘平臺(tái)、聯(lián)系相關(guān)對公部

現(xiàn)在很多超市、賣場均有對公團(tuán)購部門，我們可以發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商(大型賣場、KA等)，利用其良好的社會(huì)資源平臺(tái),為我們提供有團(tuán)購機(jī)會(huì)的客戶群，從而增加超市、賣場及我們企業(yè)的團(tuán)購量。

12、客戶檔案、團(tuán)購的最佳寶典

只要我們平時(shí)留意一下我們在商場、賣場的產(chǎn)品客戶記錄，特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候均是同一個(gè)或同一單位的客戶。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員均是把這些客戶檔案作為團(tuán)購的最佳寶典，分類歸檔保存，有空時(shí)就給原客戶發(fā)一些祝福的短消息或打打問候電話，提醒客戶并告訴老客戶，現(xiàn)在公司有什么新品或此時(shí)正在搞什么優(yōu)惠活動(dòng)，元旦或客戶生日時(shí)送上掛歷或生日賀卡來保持維護(hù)良好的客情關(guān)系。

13、優(yōu)化資源、尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人

社會(huì)上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

14、廣告開發(fā)、分類信息見效果

前年國慶節(jié)，中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “紅酒禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

15、廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日

中山市一位葡萄酒經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前主動(dòng)與公司的采購部門聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。當(dāng)然包括慶典餐桌上的葡萄酒菜單。而每年這位經(jīng)銷商都可以從當(dāng)?shù)氐闹匾髽I(yè)里獲得不下于500萬的團(tuán)購紅酒訂單。

16、隨時(shí)查詢、登陸團(tuán)購類網(wǎng)站

現(xiàn)在有不少禮品團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。而且目前已經(jīng)有幾十萬家公司在新浪和搜狐黃頁上登錄，查詢起來也很方便，只需要上網(wǎng)費(fèi)和時(shí)間，而且因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢，所以都是比較活躍的公司，準(zhǔn)確率很高，只是交易時(shí)注意不要碰上騙子公司。如果大家不確定這家公司是不是真實(shí)可靠的，可以查查該公司的相關(guān)證書。大家如果覺得不是很放心，我可以推薦大家去波波球紅酒公司，產(chǎn)品質(zhì)量絕對有保證。目前在全國已幾數(shù)百個(gè)代理商，遍布大江南北。

第二篇：紅酒團(tuán)購方案（定稿）

紅酒*團(tuán)購

一般來說，紅酒產(chǎn)品的銷售 通路主要有以下幾個(gè)：

⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ 酒水批發(fā)市場 綜合百貨商場、超市 酒吧 夜總會(huì)、KTV 西餐廳 紅酒經(jīng)銷商

而隨著中國紅酒文化的普及，喝紅酒已經(jīng)成為一種時(shí)尚、典雅的特殊飲品，也常常在送禮方面用到，單位紅酒團(tuán)購銷售中越來越受到廠家和代理商的重視，個(gè)別品牌紅酒團(tuán)購銷量在個(gè)別市場甚至達(dá)到市場總銷量的60％以上。既然紅酒團(tuán)購能夠帶來這么大的銷量,那么怎么才能拿下紅酒團(tuán)購單呢? 紅酒團(tuán)購訂單的主要特點(diǎn)：

1、采購量較大；

2、價(jià)格低（相對于賣場和經(jīng)銷商）；

3、環(huán)節(jié)復(fù)雜，攻關(guān)難度大；

4、一般有“形式”競標(biāo)，能否入圍是拿下紅酒團(tuán)購訂單的第一步；

5、一般情況有15％－20％的定金，一部分還要有5％左右的質(zhì)量保證金；

6、跟蹤時(shí)間一般較長。

紅酒團(tuán)購信息

1、大單團(tuán)購、政府內(nèi)部通訊錄

每個(gè)地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄，上面記載了各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、單位、電話(甚至有住宅電話)。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準(zhǔn)確地找到目標(biāo)。

2、資料查尋、收集的重點(diǎn)對象 業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對象。不過，在使用資料查尋時(shí)需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等問題。

3、商會(huì)云集、同鄉(xiāng)會(huì)上得生意

城市里面的居民來自四面八方，有時(shí)為了生存的需要，來自同一個(gè)地方的人都喜歡組織自己的同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)；而做生意的不同行業(yè)或不同區(qū)域也有自己的商會(huì)(如溫州商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、江西同鄉(xiāng)會(huì)等)，找到會(huì)長并結(jié)識他自然就能拿到名單；

4、進(jìn)展覽會(huì)、樣品資料趕聚會(huì)

業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開發(fā)出許多新客戶。方法原則基本同人才市場差不多，只不過展會(huì)的信息要經(jīng)常問國際展心、展覽館、農(nóng)展館等大展覽館，主動(dòng)經(jīng)常聯(lián)系、搜集展會(huì)的信息。一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實(shí)踐證明展會(huì)上85%的資料都進(jìn)了垃圾桶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，有空時(shí)就經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系，最后拿到一個(gè)幾十萬元的訂單。

5、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識潛客戶

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。某單位有位經(jīng)銷商經(jīng)常加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。

6、親戚朋友、生意場上好扶手

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員每天在外面跑，隨著結(jié)識的人增加，很多情況下，都會(huì)有人主動(dòng)介紹另外一些人來跟我們認(rèn)識，這也是機(jī)會(huì)；

7、留意身邊、注意每一個(gè)機(jī)會(huì)

中國偉大的名著《紅樓夢》作者曹雪芹說過：“世事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”。在某些方面來講，也說明我們?nèi)粢鲆粋€(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，有時(shí)候在看報(bào)紙或與別人閑談時(shí)、或者與別人吃飯時(shí)，他人不經(jīng)意間的一句話可能就會(huì)讓我們有所收獲，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。

8、連鎖介紹、通向大客戶渠道

讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂意為你推薦新客戶。我認(rèn)識一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會(huì)有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因?yàn)檫\(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

9、結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴

我們平時(shí)在外面會(huì)接觸過很多的人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是我們的競爭對手，他們一般都會(huì)和我們結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，我們也許會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著我們，我們有合適他們的客戶我們也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績不說，我們有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

10、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績

象五一、十一這樣大型的銷售節(jié)日，很多企業(yè)均在不斷地搞促銷，送贈(zèng)品禮品，而作為互補(bǔ)性產(chǎn)品我們也可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如碟機(jī)經(jīng)常酒廠、飲料，花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量，而且此類合作的禮品團(tuán)購銷量是非常大。

11、挖掘平臺(tái)、聯(lián)系相關(guān)對公部

現(xiàn)在很多超市、賣場均有對公團(tuán)購部門，我們可以發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商(大型賣場、KA等)，利用其良好的社會(huì)資源平臺(tái),為我們提供有團(tuán)購機(jī)會(huì)的客戶群，從而增加超市、賣場及我們企業(yè)的團(tuán)購量。

12、客戶檔案、團(tuán)購的最佳寶典

只要我們平時(shí)留意一下我們在商場、賣場的產(chǎn)品客戶記錄，特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候均是同一個(gè)或同一單位的客戶。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員均是把這些客戶檔案作為團(tuán)購的最佳寶典，分類歸檔保存，有空時(shí)就給原客戶發(fā)一些祝福的短消息或打打問候電話，提醒客戶并告訴老客戶，現(xiàn)在公司有什么新品或此時(shí)正在搞什么優(yōu)惠活動(dòng)，元旦或客戶生日時(shí)送上掛歷或生日賀卡來保持維護(hù)良好的客情關(guān)系。

13、優(yōu)化資源、尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人

社會(huì)上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

14、廣告開發(fā)、分類信息見效果

前年國慶節(jié)，中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “紅酒禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

16、廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日

中山市一位葡萄酒經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前主動(dòng)與公司的采購部門聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。當(dāng)然包括慶典餐桌上的葡萄酒菜單。而每年這位經(jīng)銷商都可以從當(dāng)?shù)氐闹匾髽I(yè)里獲得不下于500萬的團(tuán)購紅酒訂單。

17、隨時(shí)查詢、登陸團(tuán)購類網(wǎng)站

現(xiàn)在有不少禮品團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。而且目前已經(jīng)有幾十萬家公司在新浪和搜狐黃頁上登錄，查詢起來也很方便，只需要上網(wǎng)費(fèi)和時(shí)間，而且因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢，所以都是比較活躍的公司，準(zhǔn)確率很高，只是交易時(shí)注意不要碰上騙子公司。如果大家不確定這家公司是不是真實(shí)可靠的，可以查查該公司的相關(guān)證書。大家如果覺得不是很放心，我可以推薦大家去波波球紅酒公司，產(chǎn)品質(zhì)量絕對有保證。目前在全國已幾數(shù)百個(gè)代理商，遍布大江南北。

紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)洽談程序

在獲得紅酒團(tuán)購信息以后，要迅速出擊，提高工作效率。一般程序如下：

一、競標(biāo)報(bào)價(jià)：在這一環(huán)節(jié)首先要了解清楚采購方性質(zhì)（如房地產(chǎn)公司、機(jī)關(guān)團(tuán)體、醫(yī)院、賓館、酒店等等）和其他競標(biāo)品牌，從側(cè)面掌握相關(guān)信息，如采購數(shù)量、品種、年份、競爭品牌共有幾個(gè)、具體要求等等，然后制定出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，一般采購方在競標(biāo)開始時(shí)會(huì)有若干目標(biāo)品牌，所以要根據(jù)競標(biāo)進(jìn)程和競爭對手的報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整。

二、接近經(jīng)辦人：雖然紅酒團(tuán)購的最終決定權(quán)在決策層，但具體操作的經(jīng)辦人卻也是至關(guān)重要的。要明確其是為“公家”還是為自己（也就是說自己是單位老板），為自己一般是把“好處”直接體現(xiàn)在價(jià)格中就可以了；為“公家”則個(gè)人的利益是必不可少的。一定要找到紅酒團(tuán)購中的關(guān)鍵人物，從側(cè)面發(fā)動(dòng)公關(guān)，尋找機(jī)會(huì)接近他（她），了解其喜好、習(xí)慣，在一般性地介紹企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，從而使自己的品牌得以推薦，取得競標(biāo)資格。

三、拜訪決策者：經(jīng)過第二步的與經(jīng)辦人的良好溝通，則進(jìn)入了關(guān)鍵的對紅酒團(tuán)購決策者的拜訪。一般情況下，紅酒團(tuán)購決策者所關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)以及企業(yè)的整體實(shí)力。有時(shí)也要對決策者給予一定的回扣。在這一環(huán)節(jié)中，要重點(diǎn)解答其對采購自己品牌的具體疑問，并探討整個(gè)業(yè)界發(fā)展，詳細(xì)介紹自己企業(yè)概況，與其探討雙方合作的前景，并推出自己品牌的服務(wù)理念，由雙方進(jìn)一步協(xié)商，最終確定產(chǎn)品的供價(jià)。而與決策者最終供貨價(jià)格的商定，也在原來報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作讓步（當(dāng)然要預(yù)留出給經(jīng)辦人的好處費(fèi)），最終促成了雙方合作的明確意向。

四、簽訂合同：有了與決策層的有效溝通和親密接觸，下一步就是合同的簽訂。與決策層達(dá)成初步意向后，公司馬上派駐專人同紅酒團(tuán)購方加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，完成裝機(jī)試用或者試樣，并密切注意決策層的動(dòng)向，最后由決策層進(jìn)行驗(yàn)收后，簽訂合同。合同中要約定具體的操作程序，打款時(shí)間，打款方法，質(zhì)量保證等等。

五、定金→交貨→結(jié)款：在完成上面一至三條的工作之后，則進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的合同履行階段。在收到紅酒團(tuán)購方的首批定金后，公司備貨、發(fā)貨至紅酒團(tuán)購單位，由公司售后服務(wù)人員完成安裝，最后由紅酒團(tuán)購單位進(jìn)行驗(yàn)收，合格后，由公司駐地業(yè)務(wù)人員和紅酒團(tuán)購單位經(jīng)辦人協(xié)助完成余款的催辦。這一步要注意給紅酒團(tuán)購經(jīng)辦人及其他相關(guān)人員的回扣的及時(shí)兌現(xiàn)工作。紅酒團(tuán)購促成的原則方法：

誠心交朋友→取得信任→時(shí)常聯(lián)絡(luò)感情→不忽視能影響決策者的每一個(gè)人。

在這里必須要強(qiáng)調(diào)的是與決策者相關(guān)的人員，在操作時(shí)也要充分注意到，做好公關(guān)工作和感情的溝通，這里不用直接給其提成或者回扣，必要的禮品、請吃飯或者其他娛樂項(xiàng)目就可以了，有時(shí)對可能影響決策者的人物的小小的疏忽可能導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的泡湯。

紅酒團(tuán)購促成的注意事項(xiàng)：

由于紅酒團(tuán)購項(xiàng)目一般數(shù)量較多，牽涉金額款項(xiàng)較大，因此各紅酒經(jīng)銷商對此都十分重視。競爭也十分激烈。以下幾點(diǎn)必須在洽談紅酒團(tuán)購項(xiàng)目時(shí)引起充分注意：

1、產(chǎn)品價(jià)格要絕對保密。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，價(jià)格往往是紅酒團(tuán)購最終能否促成的決定因素。做好產(chǎn)品價(jià)格的保密工作是紅酒團(tuán)購工作中的重中之重。

2、競標(biāo)報(bào)價(jià)很關(guān)鍵。在競標(biāo)報(bào)價(jià)中，盡可能通過各種渠道了解到競爭對手的報(bào)價(jià)，針對競爭對手給出本品牌更有競爭力的報(bào)價(jià)。當(dāng)然這里并不是說越低越好，而是根據(jù)本品牌實(shí)際給予報(bào)價(jià)。因?yàn)榧t酒團(tuán)購中除了價(jià)格還有其他方面可以影響決策層的購買決策（如競標(biāo)公司背景、品牌知名度等等）。

3、提交服務(wù)方案，消除對質(zhì)量服務(wù)的疑慮。紅酒企業(yè)和 消費(fèi)者現(xiàn)在購買紅酒產(chǎn)品時(shí)越來越重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，良好及時(shí)周到的售后服務(wù)也是紅酒團(tuán)購者考慮的重要因素。

4、行事要隱密。在紅酒團(tuán)購項(xiàng)目的洽談過程中，我們在想方設(shè)法打探競爭對手的消息，同樣他們也在時(shí)時(shí)探聽我們的行蹤。對項(xiàng)目洽談的進(jìn)程和程度作必要的保密工作是行事成功的保證。

5、防備決策層探價(jià)。在操作紅酒團(tuán)購項(xiàng)目時(shí)，所報(bào)價(jià)格的底線一定要保密，防止決策層探價(jià)，以免使談判陷于被動(dòng)。同時(shí)要充分考慮給相關(guān)經(jīng)辦人的回扣和公關(guān)費(fèi)用。

6、做好客戶公關(guān)。紅酒團(tuán)購項(xiàng)目中，回扣已經(jīng)成為決定紅酒團(tuán)購成敗的關(guān)鍵秘籍，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器。回扣送給誰？用什么方式送？需要根據(jù)具體情況而定。同時(shí)要做好對回扣當(dāng)事人的隱私保護(hù)。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，能取得核心人物和決策層雙方好感的公關(guān)更有殺傷力

結(jié)合公司現(xiàn)狀應(yīng)該辦理一場小而精致品酒會(huì)邀請各方朋友前來品酒達(dá)到品牌推廣確定公司定位

酒會(huì)以“款待、慶賀”為主要基調(diào)，給嘉賓以“規(guī)模、氣勢、專業(yè)、熱烈、隆重”的感官印象，增強(qiáng)其對xxx公司的信任感和親和力。同時(shí)達(dá)到收集客戶信息，讓客戶和公司工作人員彼此擁有良好的第一印象來為以后合作打下基礎(chǔ)。

第三篇：紅酒團(tuán)購的產(chǎn)品策略和促銷策略分析

紅酒團(tuán)購的產(chǎn)品策略和促銷策略分析

每逢重要節(jié)假日，許多企事業(yè)單位都要對自己的員工表示一下，發(fā)放各種福利用品，以表示對員工的關(guān)愛，這已成為國內(nèi)企業(yè)的一種慣例；這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個(gè)龐大的節(jié)日紅酒團(tuán)購市場，吸引了越來越多的消費(fèi)品企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商的關(guān)注和重視，許多消費(fèi)品企業(yè)成立了專門的大客戶部專職負(fù)責(zé)開展紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)；紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)對于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商充滿了誘惑，其主要利益點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：

1．單次訂單量大，貨款回籠有保證；

2．銷售中間環(huán)節(jié)少，相對費(fèi)用低，利潤高；

3．提供了很好的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機(jī)會(huì)；

4．增加了產(chǎn)品的銷售渠道，擴(kuò)大了產(chǎn)品的影響力，對于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷售會(huì)有一定的積極影響；

如何確定紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略？

企業(yè)在確立了紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標(biāo)客戶后，如何選擇和制定自己的產(chǎn)品策略將是紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略包括哪些內(nèi)容？制定紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略要考慮哪些因素？

1．紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

老品策略：即用市場正在銷售的成熟產(chǎn)品作為紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這時(shí)紅酒團(tuán)購策略主要是制定：價(jià)格、紅酒團(tuán)購扣點(diǎn)、促銷搭贈(zèng)、結(jié)算方式、違約措施等內(nèi)容；

新品策略：即用市場從沒有銷售過的新品作為紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這種情況，一般除保留老品的相關(guān)政策時(shí)，一般還要加上新品試用內(nèi)容；

專用品策略：即一般通過對市場上已暢銷的老產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)母脑欤阉鳛榧t酒團(tuán)購銷售的專用品，以示與正在銷售的老品的差別，防止對正在銷售的老品的市場和價(jià)格帶來不利影響；其紅酒團(tuán)購政策內(nèi)容基本上同老品；

2．制定紅酒團(tuán)購產(chǎn)品策略考慮的主要因素

目標(biāo)客戶的需求因素和特殊要求：這是制定紅酒團(tuán)購產(chǎn)品策略的出發(fā)點(diǎn)和基本點(diǎn)；產(chǎn)品必須是目標(biāo)客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。與其他品類相比能夠給目標(biāo)客戶帶來更多更好的價(jià)值，與同類競品相比能夠給目標(biāo)客戶 帶來獨(dú)特的利益點(diǎn)；比如：食用油類銷售人員可以向紅酒團(tuán)購客戶講，用食用油作為企業(yè)職工的福利要比用同價(jià)值的電子類產(chǎn)品更受企業(yè)員工的歡迎，因?yàn)槊總€(gè)家庭都需要而且價(jià)格更實(shí)惠；

客情因素：紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)中，采購方關(guān)鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購的主管部門負(fù)責(zé)人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或者就是企業(yè)負(fù)責(zé)人；在三種人物中，與決策建議者

搞好關(guān)系是最重要的，當(dāng)然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好，對決策影響者的關(guān)系也不能忽視，對于如何建立和維護(hù)與三種人物的關(guān)系，以后另文在敘，在此僅談?wù)摽颓橐蛩貙Ξa(chǎn)品策略的影響。一般來講：客情關(guān)系越好，對產(chǎn)

品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/包裝/質(zhì)量/知名度等）可以適當(dāng)放寬，但絕對不能明顯低于競品。同時(shí)，可以多推薦新品；客情關(guān)系一般，對產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/質(zhì)量/功能/知名度等）就越嚴(yán)格，越要有競爭力；沒有客情關(guān)系一般很難做成紅

酒團(tuán)購生意；

品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)氛圍：這也是影響紅酒團(tuán)購產(chǎn)品策略制定的一大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆褧充N，紅酒團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價(jià)格），或

者推薦新品作為紅酒團(tuán)購產(chǎn)品。目前，許多大的消費(fèi)品企業(yè)專門開發(fā)出紅酒團(tuán)購專用產(chǎn)品，該產(chǎn)品只用于紅酒團(tuán)購銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥苄〉脑挘t酒團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格

策略就要略低，對產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會(huì)高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競品的新異和較高的性價(jià)比；

主要競品的競爭因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開展紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)時(shí)，都采用招標(biāo)和公開競價(jià)的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購對象時(shí)，往往就會(huì)向多家供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)書，選擇性價(jià)比最理想或者企業(yè)認(rèn)為較理想的品牌。所以，供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)在制定紅酒團(tuán)購產(chǎn)品策略時(shí)一定要考慮競品的競爭因素。包括：有沒有競爭；如果有競爭的話，競品的品牌影響力、價(jià)格策路、促銷策路、質(zhì)量和功能、經(jīng)銷商的實(shí)力、與目標(biāo)客戶的客情關(guān)系等因素，綜合評估主要競品競爭有劣勢及其可能采用的競爭策略；

價(jià)格因素及其對其他銷售渠道或者周邊市場的影響因素：紅酒團(tuán)購產(chǎn)品如果報(bào)價(jià)過低，就有可能對公司其他產(chǎn)品的市場銷售帶來負(fù)面影響，如果報(bào)價(jià)偏高則會(huì)失去一定的競爭力。所以，在與紅酒團(tuán)購客戶談判時(shí)，盡可能保持合理的

價(jià)格水平；實(shí)在不行的話，也不要通過直接的降價(jià)方式來達(dá)成交易，而應(yīng)以搭贈(zèng)等方式來避免直接降價(jià)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)；

結(jié)款方式因素：紅酒團(tuán)購客戶的結(jié)款方式和信譽(yù)也是制定紅酒團(tuán)購策略是必須考慮的問題，對不同的結(jié)款方式以及客戶的信譽(yù)度，要制定相應(yīng)的對應(yīng)策略；

3.制定紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品手冊和相關(guān)銷售資料/工具，主要包括以下方面：

紅酒團(tuán)購產(chǎn)品銷售手冊、樣品、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、紅酒團(tuán)購產(chǎn)品訂單、購銷服務(wù)合同；

整理編輯企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳資料、與目標(biāo)客戶的溝通說辭（可用信函/郵件的方式）；

代表企業(yè)形象/品牌形象的有一定價(jià)值的禮品若干份；

紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的促銷策略

好的促銷是與目標(biāo)客戶進(jìn)行良好溝通的有效手段，也是達(dá)成銷售的關(guān)鍵之一。紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的促銷策略如何制定并沒有固定的模式，應(yīng)視情況而定。讓我們來討論以下問題：

1.紅酒團(tuán)購客戶需要什么？

企業(yè)紅酒團(tuán)購人員進(jìn)行采購決策的行為過程中，無非要考慮以下三點(diǎn)：

采購到讓員工比較滿意的商品，不要讓員工領(lǐng)會(huì)去就罵；

盡可能用較低的費(fèi)用辦好此事，防止被老板罵；

在基本保證以上兩點(diǎn)的情況下，相關(guān)當(dāng)事人從中受益有多大，否則回家要挨老婆罵；

2．根據(jù)以上的三點(diǎn)原則，設(shè)計(jì)能夠說服客戶的促銷策略！

其實(shí)，不論促銷形式千變?nèi)f化，其中心內(nèi)容無怪乎以下兩點(diǎn)：

價(jià)格促銷：在性價(jià)比不分高低的情況下，以有競爭力的價(jià)格贏得訂單；

公關(guān)促銷：在價(jià)格不占優(yōu)勢的情況下，做好兩個(gè)方面的工作很關(guān)鍵。

一是對紅酒團(tuán)購產(chǎn)品最終用戶的推廣、宣傳、造勢工作，爭取贏得基層用戶的支持。比如可以高新品推薦會(huì)，有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、社區(qū)宣傳造勢等活動(dòng)。通過基層用戶的反映來說服相關(guān)決策者；

二是，不論情況如何都要做好對相關(guān)決策人員的公關(guān)工作，物質(zhì)和精神兩手抓，兩手都要硬；

紅酒團(tuán)購贏利如何體現(xiàn)營銷制勝策略

近年來，紅酒團(tuán)購營銷模式在保健品銷售中日漸在走俏。營銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用將使紅酒團(tuán)購工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補(bǔ)短，相得益彰，整合傳播助推紅酒團(tuán)購市場壯大，本文著眼，業(yè)界營銷操作

實(shí)例，將從紅酒團(tuán)購的產(chǎn)品、價(jià)格跟傳統(tǒng)渠道之間的“相輔相成”來總結(jié)出贏利之術(shù)。

在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用增加的今天，紅酒團(tuán)購成了企業(yè)新的銷售、利潤增長點(diǎn)。但是，在進(jìn)行紅酒團(tuán)購營銷的同時(shí)，也很容易出現(xiàn)紅酒團(tuán)購產(chǎn)品沖擊其他渠道產(chǎn)品的情況。因此，在操作紅酒團(tuán)購市場時(shí)，必須注意紅酒團(tuán)

購產(chǎn)品和價(jià)格的管控，讓紅酒團(tuán)購操作成為企業(yè)營銷的輔助渠道，帶動(dòng)其他渠道產(chǎn)品的動(dòng)銷。

謹(jǐn)防紅酒團(tuán)購中產(chǎn)品拓展走進(jìn)誤區(qū)產(chǎn)品是紅酒團(tuán)購的核心。在紅酒團(tuán)購的拓展中，營銷人員所進(jìn)行的一切活動(dòng)其實(shí)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣點(diǎn)外，要想使整體市場有好的表現(xiàn)，必須講究策略性。

1.差異化策略。紅酒團(tuán)購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過新品類、新品項(xiàng)，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。此種設(shè)定的好處是：① 產(chǎn)品無論如何操作，都不會(huì)沖擊現(xiàn)有渠道。② 產(chǎn)品更具有針對性。由于紅酒團(tuán)購產(chǎn)品旺季基本上都

在節(jié)假日，因此，差異化紅酒團(tuán)購產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者喜慶、時(shí)尚等心理特點(diǎn)。③人人都喜新厭舊，差異化紅酒團(tuán)購產(chǎn)品的推出將激發(fā)紅酒團(tuán)購人員的好奇心以及推銷的積極性、主動(dòng)性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使紅酒團(tuán)購客戶耳目

一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。

2.同一產(chǎn)品策略。限于自身?xiàng)l件和對紅酒團(tuán)購渠道的重視程度，很多企業(yè)的紅酒團(tuán)購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點(diǎn)的一種有效途徑。但操作這種方式必須注意以下兩點(diǎn)：① 產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不

需做較大力度的宣傳推介，在一些售點(diǎn)就能夠見到和買到。②上市迅速，能降低企業(yè)開發(fā)紅酒團(tuán)購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)。

3.專供產(chǎn)品策略。紅酒團(tuán)購客戶可分為兩種類型：組織型（機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等）和個(gè)人型（紅酒團(tuán)購主要用于走親訪友）。對于組織型紅酒團(tuán)購主要是大眾型產(chǎn)品，個(gè)人型紅酒團(tuán)購?fù)鼉A向于功能型產(chǎn)品，注重產(chǎn)品

個(gè)性、特色。

有些紅酒團(tuán)購產(chǎn)品本身就是大眾型產(chǎn)品，如食用油、飲料等，這些產(chǎn)品也需要針對目標(biāo)客戶再進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)椴煌愋偷娜擞胁煌纳罘绞脚c價(jià)值觀。

而有些紅酒團(tuán)購產(chǎn)品則是功能型產(chǎn)品，其本身就是市場細(xì)分的結(jié)果，比如長春皓月集團(tuán)推出的綠品康牌牛骨棒湯，分為濃香型、女士型、術(shù)后速補(bǔ)型、低糖脫脂型等品種，每個(gè)品種都有紅酒團(tuán)購包裝。

因此，可以這樣總結(jié)：企業(yè)可以細(xì)分出產(chǎn)品，并實(shí)施有效的專供產(chǎn)品組合策略。

準(zhǔn)確定位價(jià)格，紅酒團(tuán)購才能變“靚”

由于紅酒團(tuán)購一般給予特別的價(jià)格政策或返扣政策，所以產(chǎn)品到紅酒團(tuán)購單位手里的價(jià)格可能比渠道價(jià)格還要低。為保證其他渠道的正常運(yùn)作，建議紅酒團(tuán)購凈價(jià)與渠道凈價(jià)做一比較和平衡。畢竟，其他運(yùn)轉(zhuǎn)正常的銷售渠道還是大

部分企業(yè)的主要銷售通路，不要因?yàn)榧t酒團(tuán)購價(jià)格影響到正常的渠道價(jià)格體系，要將紅酒團(tuán)購價(jià)格納入原來的銷售價(jià)格體系當(dāng)中。

因此，決策者，在價(jià)格管理上還要注意以下五點(diǎn)：1.價(jià)格體系。根據(jù)其他分銷渠道的價(jià)格體系，結(jié)合紅酒團(tuán)購市場的特性，確定紅酒團(tuán)購銷售的價(jià)格體系。

2.價(jià)格與批量。應(yīng)該劃分價(jià)格的批量坎級，以最低紅酒團(tuán)購交易價(jià)格不低于K/A的供應(yīng)價(jià)為宜。

3.價(jià)格的保護(hù)。紅酒團(tuán)購價(jià)格的確定應(yīng)以保護(hù)現(xiàn)有分銷通路為目標(biāo)，在交易中不宜暴露或廣泛傳播紅酒團(tuán)購交易價(jià)格。

4.特殊價(jià)格的申請。由于紅酒團(tuán)購客戶的差異較大，對于較大的紅酒團(tuán)購客戶，如果情況特殊需要進(jìn)行特價(jià)銷售時(shí)，由業(yè)務(wù)代表填寫特價(jià)申請，經(jīng)權(quán)責(zé)主管審核后批準(zhǔn)。

5.特殊價(jià)格的保密。等到特價(jià)批準(zhǔn)執(zhí)行后，通知財(cái)務(wù)等部門做特價(jià)銷售的賬務(wù)處理，并且將特價(jià)申請整理歸檔，定期移交公司進(jìn)行保管，對特價(jià)客戶的具體價(jià)格保密。

另外，我們還要根據(jù)產(chǎn)品策略的制定來進(jìn)行價(jià)格的規(guī)劃。

1.差異化產(chǎn)品。差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場所未有，因此，往往具有較大的市場運(yùn)作空間。此類產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)水平，價(jià)格宜高不宜低。

2.同一產(chǎn)品。對于紅酒團(tuán)購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價(jià)，要注意以下幾點(diǎn)：① 價(jià)格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價(jià)”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價(jià)格現(xiàn)象，避免自己對自己“開戰(zhàn)”。② 所有的返利或折扣

政策的力度要保持一致，方式可不同，但標(biāo)準(zhǔn)要相同，不能在敏感的價(jià)格上留下紕漏或“把柄”。③對紅酒團(tuán)購大戶，可通過促銷的方式來進(jìn)行模糊市場調(diào)劑，避免由于價(jià)格的不一致，導(dǎo)致紅酒團(tuán)購客戶或消費(fèi)者心理失衡，進(jìn)而不相信

企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)辛辛苦苦建立起來的信譽(yù)度、美譽(yù)度受到傷害。

3.專供產(chǎn)品。對于紅酒團(tuán)購專供產(chǎn)品的定價(jià)，可以在同一類產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)上再增值10%～50%，甚至更多。通過專供產(chǎn)品提升產(chǎn)品的贏利能力，還有利于避開與競爭對手打“價(jià)格戰(zhàn)”。當(dāng)然，專供產(chǎn)品的價(jià)格不應(yīng)低于、等同于同質(zhì)

量或同規(guī)格包裝的同一類產(chǎn)品的價(jià)格，避免形成銷售上的尷尬---“自己的刀削自己的把兒”，形成企業(yè)內(nèi)部各產(chǎn)品之間的競爭。

營銷渠道，躲開諸侯紛爭局面有的企業(yè)將紅酒團(tuán)購當(dāng)作主渠道或在一定時(shí)期當(dāng)作主渠道，可以不太考慮與其他銷售渠道，如批發(fā)、直營或者超市的關(guān)系。但企業(yè)在其他主渠道銷售良好且穩(wěn)定，并且銷量很大時(shí)，紅酒團(tuán)購就要考慮好

與其他銷售渠道的關(guān)系。

1.渠道方式選取。思想上必須首先明確紅酒團(tuán)購渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經(jīng)銷商作為二批，辦事處完全控制整個(gè)渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，區(qū)域市場的主動(dòng)權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。

采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊(duì)伍應(yīng)被明確是作一個(gè)輔助作用，讓直銷隊(duì)伍開發(fā)空白市場，給經(jīng)銷商樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道利益統(tǒng)一。

2.保障各方利益。傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控具有優(yōu)勢，通過良好的人脈關(guān)系、完善的網(wǎng)絡(luò)，與終端的關(guān)系達(dá)到一個(gè)良好的層次。而紅酒團(tuán)購渠道為了保障經(jīng)銷渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場上要實(shí)行嚴(yán)格的級差價(jià)格體系，確保經(jīng)銷渠道利潤。

3.抓住時(shí)機(jī)。在傳統(tǒng)渠道不完善、經(jīng)銷商的實(shí)力較弱、沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場的整體發(fā)展。這時(shí)可以抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行紅酒團(tuán)購渠道的升級。比如，把紅酒團(tuán)購渠道作為重點(diǎn)運(yùn)

作對象全面推行，然后由紅酒團(tuán)購渠道的優(yōu)化，進(jìn)而帶動(dòng)傳統(tǒng)市場的走量。這樣，企業(yè)不但提高了紅酒團(tuán)購渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場的波動(dòng)。

4.向渠道提供良好的服務(wù)。如果渠道間沖突尚存，這時(shí)，可以在各種渠道中進(jìn)行“顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種“共存共榮”的伙伴式關(guān)系。并且，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對紅酒團(tuán)購

買方的掌控。同時(shí)，針對各種渠道推出最適合銷售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會(huì)真正解決渠道之爭。

〈〈〈團(tuán)隊(duì)實(shí)操-案例〉〉〉

今年二三月，××保健品一直尚未完成預(yù)定的銷售額，大家不謀而合地想到了團(tuán)購。但是，公司還不想因?yàn)閳F(tuán)購渠道的開發(fā)而影響了原有市場的銷售。

因此，采取了三種措施避免了和傳統(tǒng)渠道的沖突。

第一，組建團(tuán)購客戶部項(xiàng)目小組。

區(qū)域總監(jiān)任負(fù)責(zé)組長，大客戶經(jīng)理與專員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品團(tuán)購對象、知識閱歷等關(guān)鍵客戶情報(bào)，立足產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，從客戶需求價(jià)值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶需求的方案和產(chǎn)

品訴求。

第二，合理的價(jià)格制定。該產(chǎn)品的概念新穎且包裝高檔，價(jià)位直接走高端路線，指導(dǎo)零售價(jià)為156元/盒。

為成功導(dǎo)入紅酒團(tuán)購市場，制定了紅酒團(tuán)購價(jià)為139.5元/盒，與指導(dǎo)零售價(jià)僅相差16.5元。但是，為刺激大客戶的購買欲，常在產(chǎn)品買贈(zèng)、打折、試用上做文章，還設(shè)定“換購政策”（拿同類產(chǎn)品的空盒換取本品），使得傳統(tǒng)模式走量與團(tuán)購走量相得益彰，取得了很好的營銷效果，并且優(yōu)厚的附加回扣和贈(zèng)品，讓團(tuán)購單位樂得合不攏嘴。

第三，高促銷，低成本運(yùn)營，為公司贏得最大化利潤。

1.產(chǎn)品迎合紅酒團(tuán)購需要、高效、科技、現(xiàn)代。

2.產(chǎn)品價(jià)位稍低于零售價(jià)，單價(jià)僅相差16.5元，保證了傳統(tǒng)模式的走量，避開了與其他主流營銷方式的矛盾。

3.產(chǎn)品促銷方面，在高端銷售模式的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品增加附加值，同時(shí)采取多種促銷形式，刺激紅酒團(tuán)購市場走量。

我們?nèi)P營銷策劃操作的xx補(bǔ)腎膠囊、xx藍(lán)莓片前期啟動(dòng)比較順利，紅酒團(tuán)購運(yùn)營模式的輔助配合在實(shí)際營銷中受益頗多。記得，2005年2、3月，幾種產(chǎn)品啟動(dòng)期費(fèi)用花費(fèi)一直不堪重負(fù)，投入產(chǎn)出剛剛持平，距離公司年初制定的xxx萬元的季度額，有些距離，分析原因，除了包括幾種產(chǎn)品中歐美藍(lán)莓、西洋參等的原材料物價(jià)、媒體價(jià)格上漲等因素外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是公司操作市場的渠道費(fèi)用居高不下，這些費(fèi)用包括進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、推廣費(fèi)、＂人頭＂費(fèi)等等，巨額投入尾大不掉，實(shí)現(xiàn)利潤的難度無形中就加大了！以致產(chǎn)生大銷量，小利潤的情勢。后來，經(jīng)由專家組嚴(yán)密策劃，找到癥結(jié)所在：諸多通路分?jǐn)偭烁哳~費(fèi)用支出。

管理大師杜拉克的“制造顧客”說，無疑很經(jīng)典！一語道出了一切營銷活動(dòng)的真諦。實(shí)質(zhì)上，“制造顧客”與營銷學(xué)上的“營銷，意味著通過顧客的眼睛來看待一切的商業(yè)行為”具有異曲同工之妙！針對上述的問題，我們必須想出制造直接顧客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不謀而合想到了紅酒團(tuán)購。

隨后迅速組建大客戶部項(xiàng)目小組。區(qū)域總監(jiān)任負(fù)責(zé)組長，高層公關(guān)、總監(jiān)、貨源計(jì)劃、大客戶經(jīng)理與專員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品紅酒團(tuán)購對象、知識閱歷等關(guān)鍵客戶情報(bào)，立足xx補(bǔ)腎膠囊、xx藍(lán)莓片產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)從客戶需求價(jià)值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶需求的方案和產(chǎn)品訴求。針對不同產(chǎn)品適用范圍，推介我們在整個(gè)蘇南等區(qū)域?qū)嵤┑陌咐?，充分利用企業(yè)、政府關(guān)系資源對紅酒團(tuán)購客戶的公關(guān)、推介。

我們以xx萬產(chǎn)品報(bào)價(jià)逐漸顯勝。驗(yàn)證了在紅酒團(tuán)購中，客戶需求的一切變得有了可能。單靠產(chǎn)品價(jià)格低取勝，不是大客戶銷售競爭的主要策略。競爭勝出的關(guān)鍵是方案、產(chǎn)品、項(xiàng)目、資源的規(guī)劃與利用。也既是制造出恰當(dāng)?shù)摹邦櫩腿骸薄?/p>

藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)簡介：藍(lán)哥智洋營銷咨詢有限責(zé)任公司是國內(nèi)知名的專注于醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品的專業(yè)營銷策劃咨詢機(jī)構(gòu)，以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為特色，總部在江蘇。公司在營銷咨詢、市場推廣上有著極為扎實(shí)的市場研究基礎(chǔ)、媒介資源和相當(dāng)豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。公司所倡導(dǎo)的“低成本市場啟動(dòng)”模式和“精細(xì)化營銷”、“多樣化終端推廣”、“服務(wù)+口碑”組合營銷等理念在多家企業(yè)的市場運(yùn)作過程中取得了成功。其典型案例先后在全國50多家專業(yè)財(cái)經(jīng)類報(bào)刊發(fā)表。公司專家團(tuán)隊(duì)成員均來自市場一線，為學(xué)院派、實(shí)戰(zhàn)派結(jié)合的新型團(tuán)隊(duì)。中國十大杰出營銷人、中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、世界策劃人聯(lián)合會(huì)（WSU）理事、中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會(huì)副主任委員于斐先生任首席顧問。

先后服務(wù)的客戶有：三株集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份、金日集團(tuán)、中國科學(xué)院上海生化所、云南盤龍?jiān)坪！⒃颇淆垵櫵帢I(yè)、北京巨能實(shí)業(yè)、東盛科技、復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院、德國馬博士大藥廠、先聲藥業(yè)、老山藥業(yè)、傅山藥業(yè)、河北安國醫(yī)藥集團(tuán)、浙江一新醫(yī)藥股份等。藍(lán)哥智洋營銷咨詢團(tuán)隊(duì)，被中國保健雜志社和中國國際醫(yī)藥保健研究院評為健康產(chǎn)業(yè)信譽(yù)品牌單位，其出色的企劃力、執(zhí)行力在行業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。

企業(yè)如何構(gòu)建紅酒團(tuán)購新模式當(dāng)前，隨著紅酒團(tuán)購渠道開拓方式的日益雷同化，紅酒團(tuán)購創(chuàng)新的話題又被提上日程，因此，如何通過紅酒團(tuán)購渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來更好地開展紅酒團(tuán)購工作，從而占領(lǐng)更大的紅酒團(tuán)購市場份額，是當(dāng)今紅酒團(tuán)購企業(yè)聚焦的營銷重點(diǎn)之一。那么，紅酒團(tuán)購企業(yè)應(yīng)該如何來構(gòu)建自己的紅酒團(tuán)購營銷新體系呢？本文通過兩個(gè)案例，來具體闡述紅酒團(tuán)購企業(yè)如何來實(shí)現(xiàn)渠道與模式創(chuàng)新。

橫向交流 拓寬紅酒團(tuán)購渠道

所謂橫向交流，就是紅酒團(tuán)購企業(yè)將與自己有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，納入到該企業(yè)的紅酒團(tuán)購開發(fā)范圍，從而擴(kuò)大紅酒團(tuán)購受眾，提高紅酒團(tuán)購銷售額的一種拓展方式。

這個(gè)道理在其他快消品行業(yè)也都一樣，舉個(gè)其他行業(yè)的例子：A公司是一家方便面生產(chǎn)企業(yè)，2004年9月，該企業(yè)推出一款適合團(tuán)購渠道銷售的雞蛋三鮮鹵面，為迅速打開團(tuán)購新局面，該企業(yè)除了正常的上門聯(lián)系等紅酒團(tuán)購開拓渠道外，針對與自己有業(yè)務(wù)往來的客戶，決定“近水樓臺(tái)先得月”，以進(jìn)行低成本的運(yùn)作。為此，該企業(yè)組建了方便面團(tuán)購大客戶管理部，并對這些潛在的有關(guān)聯(lián)的客戶進(jìn)行了詳細(xì)的分類：

1、企業(yè)的上游客戶，即該企業(yè)的原材料供應(yīng)商，包括紙箱廠、味精廠、彩印廠等等。

2、企業(yè)的關(guān)聯(lián)客戶，即與企業(yè)有相關(guān)業(yè)務(wù)往來的客戶，比如給企業(yè)制作條幅、名片、畫冊以及給企業(yè)提供服務(wù)的諸如電腦軟件開發(fā)、物流貨運(yùn)公司等等客戶。

3、企業(yè)的上級客戶，即相對應(yīng)或?qū)诘钠髽I(yè)管理部門和相關(guān)部門，比如商貿(mào)局、工商局、稅務(wù)局、城建局、環(huán)保局等等。在進(jìn)行了詳細(xì)的分類后，該企業(yè)專門抽調(diào)人員對以上三類客戶進(jìn)行了細(xì)致規(guī)劃，并出臺(tái)了一系列相關(guān)的政策。其中規(guī)定，凡訂購該廠家雞蛋三鮮鹵面作為中秋節(jié)福利品發(fā)放的供應(yīng)商及關(guān)聯(lián)客戶，在競爭廠家提供的產(chǎn)品或服務(wù)同等價(jià)格的情況下，享有優(yōu)先采購權(quán)及款項(xiàng)支付權(quán)。對于企業(yè)的上級客戶，通過登門拜訪、關(guān)系疏通、他人介紹等等方式，宣傳定購產(chǎn)品可以享受獎(jiǎng)勵(lì)電腦、空調(diào)、休閑購物券等等優(yōu)惠措施。由于該產(chǎn)品口感獨(dú)特，包裝喜慶大方，因此，團(tuán)購的推廣效果出奇的好。同時(shí)，通過對上游供應(yīng)商以及相關(guān)聯(lián)客戶等的紅酒團(tuán)購產(chǎn)品訂購，該企業(yè)實(shí)現(xiàn)了以貨易貨，不僅擴(kuò)大了紅酒團(tuán)購的銷售額，而且還節(jié)省了企業(yè)的正常流資，進(jìn)一步密切和融洽了與客戶的合作關(guān)系，取得了較好的紅酒團(tuán)購開發(fā)效果。而對于企業(yè)上級客戶的紅酒團(tuán)購開發(fā)，不僅滿足了他們自身的紅酒團(tuán)購產(chǎn)品的要求，而且，也借此機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了與行政部門的雙向溝通，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境打下了良好的基礎(chǔ)。

橫向交流模式，旨在擴(kuò)大紅酒團(tuán)購渠道的領(lǐng)域，通過企業(yè)周邊的互動(dòng)資源，借助價(jià)值鏈、關(guān)系鏈的傳遞，實(shí)現(xiàn)紅酒團(tuán)購企業(yè)互惠互利、共贏雙贏的大好結(jié)局，也是低成本開發(fā)紅酒團(tuán)購客戶的一種有效方式。

縱深發(fā)展，實(shí)施深度挖掘

所謂縱深發(fā)展，是指紅酒團(tuán)購企業(yè)在銷售的通路環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)深度挖掘，通過企業(yè)的利益再分配，資源共享，使銷售渠道結(jié)成相應(yīng)的利益聯(lián)盟體，以此來共同運(yùn)作紅酒團(tuán)購市場。

案例：B企業(yè)是蘋果醋專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，2005年元旦，圍繞紅酒團(tuán)購市場，該企業(yè)展開了一系列的紅酒團(tuán)購連環(huán)動(dòng)作。

1、對于各地市經(jīng)銷商，推出了“虞美人”系列高檔蘋果醋，并與通路上的眾多品類嚴(yán)格區(qū)隔。同時(shí)，引導(dǎo)各經(jīng)銷商開展紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)，并給予專人專項(xiàng)開發(fā)支持，除了免費(fèi)對人員進(jìn)行有關(guān)紅酒團(tuán)購的培訓(xùn)、指導(dǎo)外，并給與享受正常返利、納入正常銷售額，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)紅酒團(tuán)購的業(yè)務(wù)人員享受額外獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)政策。

2、針對蘋果醋銷售的主戰(zhàn)場--商超渠道，充分發(fā)揮終端銷售人員-促銷員、導(dǎo)購員的積極性，針對她們直面消費(fèi)者的有利狀況，出臺(tái)相關(guān)的激勵(lì)政策，即凡給廠家提供紅酒團(tuán)購客戶或積極推薦該產(chǎn)品，一經(jīng)達(dá)成，即給與高額提成，同時(shí)還給予商超一定的提成比例。

3、對于蘋果醋消費(fèi)的主要場所--餐飲酒店，鼓勵(lì)服務(wù)人員或采購人員，予以積極推介，并大力發(fā)放企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊、手冊等。對上述的這些銷售、消費(fèi)渠道，該廠家還明確規(guī)定，達(dá)到一定數(shù)量的紅酒團(tuán)購比例，該廠家將免費(fèi)于節(jié)前發(fā)放相對應(yīng)的紅酒團(tuán)購產(chǎn)品，以刺激他們推銷、聯(lián)絡(luò)的積極性、主動(dòng)性，滿足他們在節(jié)日也要給員工及親戚發(fā)放禮品的紅酒團(tuán)購需求。

通過以上對紅酒團(tuán)購渠道的深度開發(fā)與整合，該廠家不僅以較低的代價(jià)啟動(dòng)了紅酒團(tuán)購終端，而且也通過終端這個(gè)良好的展示窗口，較好地拉動(dòng)了通路上的銷售。同時(shí)，該企業(yè)也借勢、造勢，利用這個(gè)全新的產(chǎn)品，進(jìn)一步提高了自己的市場占有率，也獲得了較好的產(chǎn)品利潤收入，取得了一劍雙雕的良好效益。

縱深發(fā)展，是企業(yè)充分整合通路資源，使紅酒團(tuán)購渠道縱向開拓的一種有益嘗試，其目的是通過銷售環(huán)節(jié)的充分利用與深度開發(fā)，并憑借激勵(lì)、考核等手段，促使紅酒團(tuán)購層面的不斷擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚”的紅酒團(tuán)購結(jié)果。

此外，利用電話行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、體驗(yàn)行銷等等方式來開展紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)，也是現(xiàn)在比較流行和時(shí)髦的紅酒團(tuán)購?fù)卣狗绞?，但不論怎么做，其開發(fā)方式一定要讓那些準(zhǔn)紅酒團(tuán)購客戶能夠接受，能為紅酒團(tuán)購關(guān)系的長期、穩(wěn)定建立打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)基業(yè)常青。

紅酒團(tuán)購，作為一種新型的銷售渠道，在現(xiàn)實(shí)的銷售運(yùn)作中，正發(fā)揮著不可替代的作用，作為紅酒團(tuán)購企業(yè)和紅酒團(tuán)購人員，在紅酒團(tuán)購客戶的開發(fā)過程中，一定要拋棄落后、低俗的拓展方式，不斷在渠道及模式的創(chuàng)新上，積極探索，勇于實(shí)踐，從而使紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)能夠脫穎而出，一枝獨(dú)秀，以便取得更大的銷售業(yè)績以及更高的市場占有率。如何拿下紅酒團(tuán)購訂單

一般來說，紅酒產(chǎn)品的銷售 通路主要有以下幾個(gè)：⑴酒水批發(fā)市場 ⑵綜合百貨商場、超市 ⑶酒吧 ⑷夜總會(huì)、KTV ⑸西餐廳 ⑹紅酒 經(jīng)銷商。而隨著中國紅酒文化的普及，喝紅酒已經(jīng)成為一種時(shí)尚、典雅的特殊飲品，也常常在送禮方面用到，單位紅酒團(tuán)購銷售中越來越受到廠家和代理商的重視，個(gè)別品牌紅酒團(tuán)購銷量在個(gè)別市場甚至達(dá)到市場總銷量的６０％以上。既然紅酒團(tuán)購能夠帶來這么大的銷量,那么怎么才能拿下紅酒團(tuán)購單呢?波波球紅酒網(wǎng)COO胡瑋就以法國紅酒中的隆德堡2006年份為例談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

紅酒團(tuán)購訂單的主要特點(diǎn)：

1、采購量較大；

2、價(jià)格低（相對于賣場和 經(jīng)銷商）；

3、環(huán)節(jié)復(fù)雜，攻關(guān)難度大；

4、一般有“形式”競標(biāo)，能否入圍是拿下紅酒團(tuán)購訂單的第一步；５、一般情況有１５％－２０％的定金，一部分還要有５％左右的質(zhì)量保證金；６、跟蹤時(shí)間一般較長。

如何獲得紅酒團(tuán)購信息

一、從賣場 促銷員處。促銷員一直戰(zhàn)斗在工作的第一線，在與顧客或賣場其他人員的交流中能夠及時(shí)獲得紅酒團(tuán)購信息。所以在對 促銷人員的培訓(xùn)時(shí)就要把提高 促銷員捕捉紅酒團(tuán)購的意識列為重要的培訓(xùn)內(nèi)容。告知 促銷員紅酒團(tuán)購的重要性認(rèn)并制定出有刺激性的紅酒團(tuán)購單的提成方法。

二、從產(chǎn)品上柜的賣場相關(guān)人員處。各地大賣場大多在當(dāng)?shù)匦纬闪讼喈?dāng)?shù)挠绊?，對于一些紅酒團(tuán)購，采購負(fù)責(zé)人一般會(huì)找商場或者大賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人咨詢。所以在日常工作中要加強(qiáng)與商場的溝通。與商場或者大賣場經(jīng)理、柜臺(tái)長、組長等相關(guān)人員處理好關(guān)系。在有紅酒團(tuán)購單時(shí)希望通過他們能主動(dòng)推薦，或者把紅酒團(tuán)購信息及時(shí)提供給自己，并明確其所得的好處。

三、從 代理商或者 經(jīng)銷商處。代理商和 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)鼐哂械乩撕偷膬?yōu)勢，要制定出專門針對紅酒團(tuán)購的相關(guān)配套政策，在 代理商或者 經(jīng)銷商有紅酒團(tuán)購時(shí)及時(shí)進(jìn)行溝通，盡最大可能給予相關(guān)支持，必要時(shí)由廠家 業(yè)務(wù)經(jīng)理出馬，協(xié)助促成 代理商和 經(jīng)銷商取得紅酒團(tuán)購的成功。

四、從朋友熟人處。辦事處經(jīng)理和 促銷員以及 代理商、經(jīng)銷商的所有員工都有自己的關(guān)系網(wǎng)，他們工作在各行各業(yè)，充分利用和發(fā)揮好這些資源優(yōu)勢，也能在第一時(shí)間取得相關(guān)紅酒團(tuán)購信息。當(dāng)然要有相應(yīng)的提成獎(jiǎng)勵(lì)做為激勵(lì)。

五、從房地產(chǎn)開發(fā)公司、裝飾公司、建筑安裝公司、醫(yī)院、賓館、電力局等相關(guān)大單位。可以設(shè)立專人負(fù)責(zé)紅酒團(tuán)購事宜，聯(lián)系跟蹤上面所列單位，獲得紅酒團(tuán)購信息。如我們成功簽訂的貴陽某房地產(chǎn)公司所開發(fā)的康居工程3000余箱（200多萬元）隆德堡2006的紅酒團(tuán)購就是從房地產(chǎn)公司的朋友了解到的信息。

六、其他渠道。

紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)洽談程序

在獲得紅酒團(tuán)購信息以后，要迅速出擊，提高工作效率。一般程序如下：

一、競標(biāo)報(bào)價(jià)：在這一環(huán)節(jié)首先要了解清楚采購方性質(zhì)（如房地產(chǎn)公司、機(jī)關(guān)團(tuán)體、醫(yī)院、賓館、酒店等等）和其他競標(biāo)品牌，從側(cè)面掌握相關(guān)信息，如采購數(shù)量、品種、年份、競爭品牌共有幾個(gè)、具體要求等等，然后制定出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，一般采購方在競標(biāo)開始時(shí)會(huì)有若干目標(biāo)品牌，所以要根據(jù)競標(biāo)進(jìn)程和 競爭對手的報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整。在上面說的貴陽某房地產(chǎn)公司所開發(fā)的康居工程送紅酒配套紅酒團(tuán)購項(xiàng)目中，其具體的采購數(shù)量就是3000余箱隆德堡，同時(shí)競爭的品牌有也買酒、富隆等五六個(gè)品牌。

二、接近經(jīng)辦人：雖然紅酒團(tuán)購的最終決定權(quán)在決策層，但具體操作的經(jīng)辦人卻也是至關(guān)重要的。要明確其是為“公家”還是為自己（也就是說自己是單位 老板），為自己一般是把“好處”直接體現(xiàn)在價(jià)格中就可以了；為“公家”則個(gè)人的利益是必不可少的。一定要找到紅酒團(tuán)購中的關(guān)鍵人物，從側(cè)面發(fā)動(dòng)公關(guān)，尋找機(jī)會(huì)接近他（她），了解其喜好、習(xí)慣，在一般性地介紹企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，從而使自己的品牌得以推薦，取得競標(biāo)資格。在操作貴陽某房地產(chǎn)公司康居工程3000余箱隆德堡2006的紅酒團(tuán)購時(shí)，我們與當(dāng)事人就明確表示有若干個(gè)點(diǎn)的好處費(fèi)，在紅酒團(tuán)購單位訂金到帳后即予支付80%，剩余20%在紅酒團(tuán)購單位款項(xiàng)付清后也立即支付。（此做法在于促使經(jīng)辦人幫助紅酒團(tuán)購單位完成合同余款的完全支付。）

三、拜訪決策者：經(jīng)過第二步的與經(jīng)辦人的良好溝通，則進(jìn)入了關(guān)鍵的對紅酒團(tuán)購決策者的拜訪。一般情況下，紅酒團(tuán)購決策者所關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品的性能和 售后服務(wù)以及企業(yè)的整體實(shí)力。有時(shí)也要對決策者給予一定的回扣。在這一環(huán)節(jié)中，要重點(diǎn)解答其對采購自己品牌的具體疑問，并探討整個(gè)業(yè)界發(fā)展，詳細(xì)介紹自己企業(yè)概況，與其探討雙方合作的前景，并推出自己品牌的服務(wù)理念，由雙方進(jìn)一步協(xié)商，最終確定產(chǎn)品的供價(jià)。而與決策者最終供貨價(jià)格的商定，也在原來報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作讓步（當(dāng)然要預(yù)留出給經(jīng)辦人的好處費(fèi)），最終促成了雙方合作的明確意向。當(dāng)然，在洽談時(shí)的小細(xì)節(jié)也不容忽視：比如派出了由公司老總親自出馬、區(qū)域經(jīng)理陪同的項(xiàng)目小組，以示公司對此項(xiàng)目的重視；注意出行標(biāo)準(zhǔn)（當(dāng)?shù)嘏渲米庥酶邫n轎車為老總專車，住五星級賓館等），以彰顯公司實(shí)力。另給其幾個(gè)點(diǎn)回扣好處費(fèi)。

四、簽訂合同：有了與決策層的有效溝通和親密接觸，下一步就是合同的簽訂。與決策層達(dá)成初步意向后，公司馬上派駐專人同紅酒團(tuán)購方加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，完成裝機(jī)試用或者試樣，并密切注意決策層的動(dòng)向，最后由決策層進(jìn)行驗(yàn)收后，簽訂合同。合同中要約定具體的操作程序，打款時(shí)間，打款方法，質(zhì)量保證等等。

五、定金→交貨→結(jié)款：在完成上面一至三條的工作之后，則進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的合同履行階段。在收到紅酒團(tuán)購方的首批定金后，公司備貨、發(fā)貨至紅酒團(tuán)購單位，由公司 售后服務(wù)人員完成安裝，最后由紅酒團(tuán)購單位進(jìn)行驗(yàn)收，合格后，由公司駐地業(yè)務(wù)人員和紅酒團(tuán)購單位經(jīng)辦人協(xié)助完成余款的催辦。這一步要注意給紅酒團(tuán)購經(jīng)辦人及其他相關(guān)人員的回扣的及時(shí)兌現(xiàn)工作。

紅酒團(tuán)購促成的原則方法：

誠心交朋友→取得信任→時(shí)常聯(lián)絡(luò)感情→不忽視能影響決策者的每一個(gè)人。

在這里必須要強(qiáng)調(diào)的是與決策者相關(guān)的人員，在操作時(shí)也要充分注意到，做好公關(guān)工作和感情的溝通，這里不用直接給其提成或者回扣，必要的 禮品、請吃飯或者其他娛樂項(xiàng)目就可以了，有時(shí)對可能影響決策者的人物的小小的疏忽可能導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的泡湯。

紅酒團(tuán)購促成的注意事項(xiàng)：

由于紅酒團(tuán)購項(xiàng)目一般數(shù)量較多，牽涉金額款項(xiàng)較大，因此各紅酒經(jīng)銷商對此都十分重視。競爭也十分激烈。以下幾點(diǎn)必須在洽談紅酒團(tuán)購項(xiàng)目時(shí)引起充分注意：

1、產(chǎn)品價(jià)格要絕對保密。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，價(jià)格往往是紅酒團(tuán)購最終能否促成的決定因素。做好產(chǎn)品價(jià)格的保密工作是紅酒團(tuán)購工作中的重中之重。

2、競標(biāo)報(bào)價(jià)很關(guān)鍵。在競標(biāo)報(bào)價(jià)中，盡可能通過各種渠道了解到 競爭對手的報(bào)價(jià)，針對 競爭對手給出本品牌更有競爭力的報(bào)價(jià)。當(dāng)然這里并不是說越低越好，而是根據(jù)本品牌實(shí)際給予報(bào)價(jià)。因?yàn)榧t酒團(tuán)購中除了價(jià)格還有其他方面可以影響決策層的購買決策（如競標(biāo)公司背景、品牌 知名度等等）。

3、提交服務(wù)方案，消除對質(zhì)量服務(wù)的疑慮。紅酒企業(yè)和 消費(fèi)者現(xiàn)在購買紅酒產(chǎn)品時(shí)越來越重視產(chǎn)品的 售后服務(wù)，良好及時(shí)周到的 售后服務(wù)也是紅酒團(tuán)購者考慮的重要因素。

4、行事要隱密。在紅酒團(tuán)購項(xiàng)目的洽談過程中，我們在想方設(shè)法打探 競爭對手的消息，同樣他們也在時(shí)時(shí)探聽我們的行蹤。對項(xiàng)目洽談的進(jìn)程和程度作必要的保密工作是行事成功的保證。

5、防備決策層探價(jià)。在操作紅酒團(tuán)購項(xiàng)目時(shí)，所報(bào)價(jià)格的底線一定要保密，防止決策層探價(jià)，以免使談判陷于被動(dòng)。同時(shí)要充分考慮給相關(guān)經(jīng)辦人的回扣和公關(guān)費(fèi)用。

6、做好客戶公關(guān)。紅酒團(tuán)購項(xiàng)目中，回扣已經(jīng)成為決定紅酒團(tuán)購成敗的關(guān)鍵秘籍，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜鬯徒o誰？用什么方式送？需要根據(jù)具體情況而定。同時(shí)要做好對回扣當(dāng)事人的隱私保護(hù)。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，能取得核心人物和決策層雙方好感的公關(guān)更有殺傷力。總之，要想順利拿下紅酒團(tuán)購大單，需要各方面的努力和多層次的合作，如提高銷售獎(jiǎng)勵(lì)、充分借助和調(diào)動(dòng) 代理商、經(jīng)銷商和賣場的積極性等等。做紅酒團(tuán)購就象打一場大仗，精心準(zhǔn)備，講究戰(zhàn)略，合理利益，搞定關(guān)鍵人是取得紅酒團(tuán)購勝利的有力武器。

第四篇：紅酒（推薦）

1、葡萄酒基本禮儀

點(diǎn)酒時(shí)不要硬充內(nèi)行。在高級餐廳里，會(huì)有精于品酒的調(diào)酒師拿酒單來。對酒不大了解的人，最好告訴他自己挑選的菜色、預(yù)算、喜愛的酒類口味，請調(diào)酒師幫忙挑選。

把葡萄酒杯放在桌子上，等待酒倒好，不能用手去扶著杯子，也不能把酒杯傾斜。當(dāng)別人為你斟酒時(shí)，如不需要，可簡單地說一聲“不，謝謝”，或以手稍稍蓋住酒杯，表示謝絕。

2、葡萄酒飲酒禮儀

拿起盛著葡萄酒的酒杯，向外傾斜，首先看看酒杯內(nèi)是否有如木屑的東西，這些東西可能會(huì)影響酒的品質(zhì)。再看看葡萄酒的顏色。已成熟的酒（低下檔的輕清型葡萄酒例外），杯沿的酒帶褐黃色，而杯中央的酒色澤較深。未成熟（可貯藏更久才飲用）的酒內(nèi)外則多呈紫紅色。

然后，拿著酒杯向內(nèi)逆時(shí)針搖晃，如果是左手拿杯的人則可以順時(shí)針搖晃。把酒向內(nèi)傾斜，低頭用鼻子聞聞味道是否香濃。

呷一口酒，不要太多，也不要太少，轉(zhuǎn)動(dòng)舌頭去體會(huì)，在餐廳用酒時(shí)，你需要在此刻決定是否接受這瓶酒。

如果試喝酒結(jié)果滿意，便可示意服務(wù)生繼續(xù)倒酒。如不滿意，可對服務(wù)生表示不接受。這時(shí)，服務(wù)生可能會(huì)自己也喝一點(diǎn)證實(shí)，如果酒真是有問題，高級西餐廳一般會(huì)收回該瓶酒。

需要注意的是，喝酒前應(yīng)用餐巾抹去嘴角上的油漬，以免有礙觀瞻，且影響對酒香味的感覺。

3、葡萄酒杯的拿法

正確的握杯姿勢是用三個(gè)手指輕握杯腳。為避免手的溫度使酒溫升高，應(yīng)用大拇指、中指、食指握住杯腳，小指放在杯子的底臺(tái)起固定作用。

紅酒自古以來與浪漫、高雅等名詞為伍，在閑暇之時(shí)品上一杯紅酒可謂是一件十分愜意的事情。也正如一些紅酒癡迷者所言，品紅酒就如欣賞一件有生命的藝術(shù)品，只有掌握心平氣和地細(xì)細(xì)體會(huì)，融入其中，方能悟出其中真諦，品紅酒亦然，只有掌握了正確的方法，才能體會(huì)到紅酒所帶來的那種極致的享受。

第一步：酒溫冰鎮(zhèn)后紅酒味道較澀,傳統(tǒng)上，飲用紅酒的溫度是清涼室溫，18至21攝氏度之間，在這溫度下，各種年份的紅酒都在最佳狀態(tài)下。一瓶經(jīng)過冰鎮(zhèn)的紅酒，比清涼室溫下的紅酒丹寧特性會(huì)更為顯著，因而味道較澀。

第二步：醒酒紅酒充分氧化后才夠香,一瓶佳釀通常是塵封多年的，剛剛打開時(shí)會(huì)有異味出現(xiàn)，這時(shí)就需要“喚醒”這支酒，在將酒倒入精美的醒酒器后稍

待十分鐘，酒的異味散去，醒酒器一般要求讓酒和空氣的接觸面最大，紅酒充分氧化之后，濃郁的香味就流露出來了。

第三步：觀酒陳年佳釀的酒邊呈棕色,紅酒的那種紅色足以撩人心扉，紅酒斟酒時(shí)以酒杯橫置，酒不溢出為基本要求。在光線充足的情況下將紅酒杯橫置在白紙上，觀看紅酒的邊緣就能判斷出酒的年齡。層次分明者多是新酒，顏色均勻的是有點(diǎn)歲數(shù)了，如果微微呈棕色，那有可能碰到了一瓶陳年佳釀。

第四步：飲酒讓它在口腔內(nèi)多留片刻,在酒入口之前，先深深在酒杯里嗅一下，此時(shí)已能領(lǐng)會(huì)到紅酒的幽香，再吞入一口紅酒，讓紅酒在口腔內(nèi)多停留片刻，舌頭上打兩個(gè)滾，使感官充分體驗(yàn)紅酒，最后全部咽下，一股幽香立即縈繞其中

五步：酒序先嘗新酒再嘗陳酒;一次品酒聚會(huì)通常會(huì)品嘗兩三支以上的紅酒，以期達(dá)到對比的效果。喝酒時(shí)應(yīng)按照新在先陳在后、淡在先濃在后的原則。

選購葡萄酒時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

第一，從標(biāo)簽標(biāo)注的內(nèi)容來判斷。要了解商標(biāo)標(biāo)簽的內(nèi)容。葡萄酒作為一種酒，按國家有關(guān)規(guī)定，必須在酒瓶標(biāo)識上注明：產(chǎn)品 的名稱、配料表、凈含量、純汁含量、酒精度、糖度、廠名、廠址、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)代號等內(nèi)容，如有標(biāo)注不全或不標(biāo)注出廠日 期、廠名、廠址的則是偽劣產(chǎn)品。

第二，從外觀來判斷。要觀察葡萄酒的顏色。如果酒體清亮透明，沒有沉淀和渾濁則是好酒；反之就說明酒的質(zhì)量有問題，不要 隨便購買。

第三，從味覺、口感來判斷。葡萄酒的香氣應(yīng)該有葡萄的果香、發(fā)酵的酒香，口感細(xì)膩綿長，不能有酸、苦、澀味。要從自己的 愛好來選擇葡萄酒的酒型。葡萄酒按其含糖量有甜型、半甜型、干型、半干型之分，按色澤有紅、白、桃紅之區(qū)別。高檔紅葡萄酒，酒體澄清 透明，有光澤，酒香濃郁宜人，滋味柔和舒愉、回味綿長，典型性強(qiáng)，一般干紅葡萄酒酒精度是11度、12度。高檔白葡萄酒一般為微黃帶綠、澄清透明、有光澤，果香、酒香濃郁宜人，酒度一般在12度左右。

酒杯的形狀可以決定酒的流向以及酒的香味的品強(qiáng)度，酒杯的造型、容量、杯口的直徑、杯緣吹制的處理以及水晶的厚度，決定了酒入口時(shí)的最先接觸點(diǎn)。當(dāng)把酒杯推向嘴唇時(shí)，味蕾開始全面警戒，當(dāng)酒的流向被引導(dǎo)至適當(dāng)?shù)奈队X感應(yīng)區(qū)時(shí)，也產(chǎn)生了各種不同的味覺。而當(dāng)舌頭開始與酒接觸時(shí)，立即會(huì)有三種訊息被釋放出來，那就是：溫度、質(zhì)感及酒的風(fēng)味??

紅葡萄酒的CarbernetSauvignon(加本力蘇維翁)的果味重，酸度低，品嘗時(shí)用的酒杯，可以讓酒流向舌頭中部，然后向四面流散，令果味和果酸產(chǎn)生和諧的感覺，至于PinotNoir(黑皮諾)，由于具有相當(dāng)高的酸度，應(yīng)該選用郁金香

杯形的酒杯，杯口可以令酒先流過舌尖的甜味區(qū)，突出其果味，平衡了本來較高的酸度。酒杯并不會(huì)改變酒的本質(zhì)，但是通過合適杯形的引導(dǎo)，可以讓酒流進(jìn)舌頭適當(dāng)?shù)奈队X區(qū)(舌頭有4個(gè)味覺區(qū)，舌尖對甜味最敏感，舌頭后面對苦味敏感，舌頭的內(nèi)側(cè)對酸度，而外側(cè)則對咸度最敏感)，從而得到最高的味覺享受。

葡萄酒保存的好壞與否，不僅直接影響其口感，對收藏者來說，還決定了葡萄酒的升值潛力。一般來說，保存葡萄酒要注意以下幾個(gè)方面：溫度、濕度、光線和震動(dòng)等。

溫度：極端的溫度和波動(dòng)的溫度是儲(chǔ)藏葡萄酒的大敵。酒窖中的溫度保持在10-14°C是葡萄酒陳化的理想溫度。溫度上下小幅浮動(dòng)不會(huì)造成太大影響，但必須防止短期內(nèi)溫度出現(xiàn)大幅震蕩。應(yīng)該把葡萄酒儲(chǔ)藏在什么地方呢？葡萄酒窖是最好的選擇，人工挖掘或天然的地下洞穴內(nèi)常年溫度恒定，其他的條件也很理想。當(dāng)代使用的葡萄酒冰庫，就是用科學(xué)的方法模擬天然酒窖內(nèi)的儲(chǔ)存條件。

光線：酒中的單寧遇光會(huì)迅速氧化，從而不可逆轉(zhuǎn)地降低葡萄酒的品質(zhì)。紫外線的破壞作用最大，因?yàn)樽贤饩€甚至可以穿透很多墨綠色的葡萄酒瓶。白葡萄酒和起泡葡萄酒一般儲(chǔ)藏在淺色的玻璃瓶中，因此更容易受到光線的損害。儲(chǔ)藏的原則很簡單：葡萄酒應(yīng)儲(chǔ)藏在完全黑暗的地方。

濕度：儲(chǔ)藏環(huán)境中的濕度如果太低，軟木塞會(huì)因脫水而收縮，空氣則乘隙進(jìn)入造成氧化(瓶裝酒一般會(huì)傾斜放置，也可以保證軟木塞的濕潤)。葡萄酒儲(chǔ)藏環(huán)境的濕度約70%，不能低于50%。濕度如果高于80%對瓶裝酒并無不妥，但會(huì)腐蝕酒瓶上的標(biāo)簽，影響酒瓶的外觀并且給酒的辨識帶來麻煩。

通風(fēng)：為了防止難聞的氣味影響儲(chǔ)藏的葡萄酒，應(yīng)保證酒窖的通風(fēng)良好。儲(chǔ)藏的葡萄酒時(shí)刻通過軟木塞進(jìn)行“呼吸”，所以要用流動(dòng)的新鮮空氣驅(qū)趕酒窖中的霉味和腐爛的氣味。在大型的葡萄酒儲(chǔ)存設(shè)施中，空氣的過濾也是必不可少的措施。

震動(dòng)：震動(dòng)會(huì)干擾葡萄酒內(nèi)緩慢進(jìn)行中的生化過程。若非必要，不要移動(dòng)酒瓶。開瓶后的葡萄酒在儲(chǔ)存過程中，葡萄酒的品質(zhì)會(huì)下降，所以應(yīng)盡快飲用。以下的幾個(gè)方法有助于儲(chǔ)存開瓶后的葡萄酒，盡量延緩葡萄酒的變質(zhì)：

冰箱冷藏：如果把再次密封好的一瓶酒豎直保存在冰箱中，還可以保持一個(gè)星期的新鮮(必須像未開瓶前那樣用軟木塞密封，您應(yīng)該不愿意看到雜質(zhì)進(jìn)入或因錫箔紙覆蓋產(chǎn)生異味)。有一點(diǎn)不要忘記，飲用時(shí)應(yīng)提前取出，酒溫達(dá)室溫后再享用。一般來說，紅酒可以儲(chǔ)存的時(shí)間比白酒長。

至于已開瓶而未喝完的酒，比較理想的方法是先將酒瓶中的空氣抽光，在塞上瓶塞，這樣可以保存一周。

紅葡萄酒與美味佳肴的關(guān)系

就如同全球各地有著難以數(shù)盡的美味佳肴，紅酒的種類更是多變多樣。當(dāng)餐與酒的美味關(guān)系成為我們餐桌的主題時(shí)，每一餐飯都將成為有著無限可能的味覺歷險(xiǎn)。

因?yàn)榱吣昵暗募t酒熱，許多人把紅酒當(dāng)成是葡萄酒的同義詞，好像白酒根本不算葡萄酒似的。隔了這么多年，紅酒還是一枝獨(dú)秀，原因也許有很多，但是真正核心的影響力其實(shí)來自于大部分人相信紅酒有益身體健康，尤其是功效還包括了中、老年人最憂心的心血管疾病。

紅酒和白酒除了顏色不一樣外，最大的不同在于紅酒含有會(huì)產(chǎn)生澀味的丹寧。這種屬于抗氧化物的物質(zhì)，可防止低密度脂蛋白的產(chǎn)生，減少動(dòng)脈硬化的發(fā)生幾率，也造就了紅酒的流行風(fēng)潮。不過丹寧在葡萄酒口味上其實(shí)扮演著其他更重要的角色，一來藉由丹寧的澀味撐起葡萄酒的骨架，配合酒中的果味和圓潤出現(xiàn)多層次的立體感。同時(shí)丹寧可以減緩葡萄酒的氧化速度，進(jìn)而延長葡萄酒成熟老化的過程，得以變化出更豐富多變的陳年香氣以及更圓熟協(xié)調(diào)的口感來。

而更重要的是，丹寧雖然會(huì)在口中產(chǎn)生干澀，但是卻可以柔化肉類的纖維，讓肉質(zhì)變得更細(xì)嫩，這正是紅酒最適合配肉吃的主要原理。許多野味料理在烹調(diào)前都需先浸泡紅酒，原因也在這里。另外，因?yàn)榈帗纹鸺t酒的骨架，比白酒更適合用來搭配咬感較堅(jiān)韌的鴨、牛、羊和野味等“紅肉”。

但即使如此，紅酒配紅肉只是基本原則，絕非惟一的可能。就拿一般認(rèn)為最不適合配紅酒的魚與海鮮料理來說吧！當(dāng)紅酒中的丹寧遇上魚肉，常常會(huì)產(chǎn)生不是很可口的金屬銹味，但這并不表示紅酒真的和魚無緣在餐桌上同臺(tái)演出。在法國有許多魚料理是用紅酒烹調(diào)的，主要都是鰻魚、鱘魚或河鱸之類的淡水魚，而其中最著名的要屬波爾多的紅酒燉七鰓鰻(Lamproie bordelais)。波爾多人習(xí)慣用紅酒燴煮這種稀有的鰻魚，像煮野味般先浸泡在加了丁子香的波爾多紅酒，然后加入火腿塊及香辛料在燉鍋里連續(xù)煮數(shù)小時(shí)，最后再加入鰻血及巧克力讓汁變稠。如此重口味的煮法，成就了這道不折不扣的紅酒魚美食。除了濃厚的紅酒大概找不到其他酒可以相配了，所有的白酒都要退避三舍。

當(dāng)然，即使有這些例子，但這并不表示所有的海鮮料理都可以配紅酒，特別是一些頂級佳釀，一味地濃厚結(jié)實(shí)，如何能讓講究細(xì)膩的海鮮料理招架得住呢?那些清蒸、氽燙等清淡做法的海鮮確實(shí)很難佐配紅酒，但在中式美食里，重味煮法的魚和海鮮卻也相當(dāng)常見，像是紅燒、豆瓣、茄汁、醬烤、三杯、糖醋、豉汁、沙茶、蔥燒、干燒及砂鍋等等這些做法煮成的魚，要配一般的干白酒其實(shí)并不容易，反而紅酒較合適，紅酒里的果味與酸味能為這些濃重菜色增添一點(diǎn)爽口與清新，但又有丹寧當(dāng)背骨支撐，不會(huì)像白酒那么容易就被醬汁淹沒。至于那討人厭的金屬味，只要夠新鮮，又是炸過、烤過，又是沾著醬汁，其實(shí)并不是那么容易出現(xiàn)。

但要注意的是，味道不要過重或過于辛辣。當(dāng)?shù)幱龅教鹞痘蜻^咸的食物時(shí)會(huì)產(chǎn)生些微的苦味，所以重甜重咸的海鮮料理法也要避免，否則會(huì)平白壞了葡萄

酒和菜的味道。而最根本的原則：最好還是選用簡單平實(shí)的紅酒來配這些重味海鮮，越特別的酒越有個(gè)性，能搭配的菜也越少，但相反的，像薄酒來(Beaujolais)這樣簡單易飲的紅酒，和大部分的美食都可以合得來。

當(dāng)然，肉類菜式才是搭配紅酒的主流，不同的紅酒也都有各自擅長的地方，以細(xì)致的黑比諾葡萄(Pinot Noir)釀成的勃艮第(Bourgogne)紅酒最適合搭配雞肉或小牛肉。波爾多口味最雄壯威武的波雅克紅酒(Pauillac)則是羊排的絕配。以希哈葡萄(Syrah)釀造的紅酒常帶點(diǎn)胡椒味，是配烤牛排的首選。肉醬意大利面配淡爽多果香的普通Chianti紅酒剛剛好。至于那來自地中海氣候區(qū)的紅酒，豐滿肥潤，最合得來的正如燒蹄膀那樣帶著油花的燉肉。

就如同全球各地有著難以數(shù)盡的美味佳肴，紅酒的種類更是多變多樣。當(dāng)餐與酒的美味關(guān)系成為我們餐桌的主題時(shí)，每一餐飯都將成為有著無限可能的味覺歷險(xiǎn)，即使是我們早已熟悉味道的酒或菜都能提供全新的味覺經(jīng)驗(yàn)，開辟出新的風(fēng)格來，更何況，吃得健不健康的問題已經(jīng)有紅酒擋著當(dāng)借口了

第五篇：圣誕紅酒選品購全攻略

有人說，喝紅酒是一種生活態(tài)度，是對粗礪生活的抵抗。那些深深淺淺的紅，那些變幻莫測的香，那些到了最后依然靈動(dòng)無方的味，會(huì)讓人想起無法預(yù)料的人生。專家訪談馮衛(wèi)東：攝影高手，但更喜歡把“酒癡”稱號置于第一位，“酒遍東西”老板，是首位獲法國CHATEAUMOUTONROTNSCHILDGRApEFARM酒莊邀請參加品酒會(huì)的中國人。握酒杯之男女有別女性一般是用手指握住杯子的高腳，翹起蘭花指。而男性則慣用拇指和其余四只手指夾住杯底的圓盤。不過在轉(zhuǎn)動(dòng)杯子的時(shí)候，都是運(yùn)用腕力的。品嘗紅酒全過程N(yùn)O1：選酒如果你已是“骨灰級”酒鬼，當(dāng)然是直沖自己的心頭好而去。如果是菜鳥，那建議還是先選一些低度（酒精度在12度以下的）的紅酒。NO2：選杯用來裝紅酒的酒杯應(yīng)該是花球形，肚寬口窄。肚寬，可以讓紅酒充分接觸空氣，氧化生香；口窄，便于把香氣聚攏在杯子里，以供鼻子享用。建議使用奧地利RIEDEL的專用紅酒杯。NO3：開瓶先驗(yàn)證瓶標(biāo)是否干凈，塞子是否緊密，以確認(rèn)這瓶酒保存是否良好。開瓶后，要仔細(xì)觀察取出的瓶塞是否濕潤，因?yàn)槠咳绻稍锞陀刑崆把趸目赡?。NO4：醒酒一般來說，含單寧酸較強(qiáng)的紅酒是不需要“醒”的，只要直接倒進(jìn)杯子里就可以。至于那些保存得頗久的上等紅酒，那醒酒器是必不可少。NO5：觀酒倒些許紅酒至杯中，端起酒杯，下置一張白紙，細(xì)心觀看，如果紅酒的邊緣呈透明狀，說明這酒很新；如果邊緣呈淺黃色，說明這酒至少有6年的酒齡；如果邊緣帶紫紅色，說明至少已有十年的酒齡。NO6：倒酒酒瓶口不能緊挨著酒杯口，倒至酒杯1/3的位置即可，然后貼著桌面將酒杯稍作搖動(dòng)，使酒味慢慢從杯中溢出。在快倒完之前把瓶口向上轉(zhuǎn)一圈再抬起來，這樣可以防止酒滴到桌面上。NO7：品酒用舌尖把酒包住然后在口腔里轉(zhuǎn)動(dòng)它，也可進(jìn)行“咀嚼”，使酒散發(fā)出酒香，再由鼻子來感受它。主要通過舌頭的味覺再配合鼻子的嗅覺，試出酒味的精妙之處。NO8：抽雪茄+咖啡在外國，人們習(xí)慣了在喝完紅酒之后再抽上一支雪茄，然后來上一杯意大利特濃咖啡，兩味點(diǎn)心會(huì)有另一種異樣的芳香。紅酒的選購看標(biāo)簽：酒瓶的標(biāo)簽之上，通常包括了酒莊的名稱，酒的名字，葡萄酒的品種，酒的容量、酒精度、出產(chǎn)國和出產(chǎn)年份等。睇年份：對于懂酒的人來說，年份十分重要。法國波爾多產(chǎn)區(qū)近二十年出產(chǎn)的最佳紅酒年份為：1982年、1983年、1985年、1986年、1988年、1989年、1990年、1995年、1996年、1998年、1999年、2000年。其它品酒必備品： 開瓶器 送酒芝士 紅酒氣味的分類泥土芬芳橡木味黑加侖味水果味皮革味巧克力味及其他味道柏圖仕（pETRVS）紅酒的等級分類：一般法國紅酒分為4類，從高到低的順序是：VOMEp/VDAOp、VDOp、AOC、DOC和地區(qū)餐酒。購世界頂級紅酒之一柏圖仕（pETRVS），酒皇級，1985年產(chǎn)于法國波爾多右岸，又稱為“珀翠”，“酒遍東西”的老板不舍得喝，他說要等待識貨之人一起分享。價(jià)格：16800元來源：搜狐