第一篇：紅酒營銷

珍愛葡萄酒網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案

第一部分前言

一.關(guān)于作者

姓名：安慶

學(xué)號：083110229

班級：08工商2班

二.關(guān)于品牌

此為學(xué)生自創(chuàng)虛擬品牌。2009～2010學(xué)年第一學(xué)期完成《市場營銷策劃》期末策劃案時虛擬出此葡萄酒品牌?？紤]到有前期調(diào)查基礎(chǔ)，現(xiàn)予以沿用。

三.關(guān)于本策劃案

本策劃案分為四個部分。第一部分為前言，關(guān)于策劃案總體介紹。第二部分為珍愛葡萄酒背景，包括品牌內(nèi)涵，廠家信息，市場背景，市場定位和網(wǎng)絡(luò)營銷市場調(diào)查等。此部分市場背景以當(dāng)下國內(nèi)國際市場為真實(shí)背景。葡萄酒品牌廠家背景部分虛構(gòu)。第三部分為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案。第四部分為總結(jié)，總結(jié)策劃案。

第二部分背景介紹

一．企業(yè)背景（部分虛擬）

基本信息：成立于2000年，是一家位于新疆的中小型葡萄酒生產(chǎn)廠家。注冊資金三百萬。經(jīng)過十多年發(fā)展，企業(yè)已擁有固定客戶，但由于營銷方式陳舊，始終未取得長足發(fā)展。以下用SWOT分析法具體闡述。

1.優(yōu)勢：第一坐擁原料產(chǎn)地。

第二，技術(shù)優(yōu)勢。本企業(yè)擁有傳統(tǒng)葡萄酒釀制優(yōu)勢，引進(jìn)國外先進(jìn)盛產(chǎn)技術(shù)。

第三，資金優(yōu)勢。有較多的流動資本支持本產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃。第四，品優(yōu)勢。珍愛系列酒產(chǎn)品兼具酒品和禮品雙重身份。

2．劣勢：第一，規(guī)模小，缺乏競爭力。市場占有率低。

第二，營銷乏術(shù)。營銷方式死板，缺乏創(chuàng)新。尚未開創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷。本企業(yè)網(wǎng)站無人問津。

第三，廣告匱乏。沒有足夠的力度的廣告宣傳，無法開拓知名度。

3.機(jī)會:第一，市場迅速發(fā)展。中國葡萄酒市場經(jīng)過20多年的發(fā)展，已形成產(chǎn)、供、銷一體化配置。

第二，中國葡萄酒市場銷售前景巨大，亟待打開。

第三，中國人具有悠遠(yuǎn)的酒文化及送禮傳統(tǒng)，對于酒的需求量大，需求層次多樣。

第四．名譽(yù)優(yōu)勢。新疆葡萄美名遠(yuǎn)揚(yáng)，新疆葡萄酒本身也在中國市場占領(lǐng)一席之地。因而具有一定先天優(yōu)勢。

4.威脅：第一，中國的葡萄酒消費(fèi)還不普及，消費(fèi)層次偏低，人均消費(fèi)量比較小，葡萄酒在酒精類飲品中的比重還很小。

第二，市場整體不景氣。截至2008年，我國共有158家葡萄酒制造企業(yè)，虧損企業(yè)占15.82%。

第三，競爭者強(qiáng)大。我國葡萄酒市場，張裕、王朝、長城的市場占有率合計高達(dá)52％，另有法、意進(jìn)口品牌。國產(chǎn)品牌缺乏市場競爭力。

二．珍愛葡萄酒產(chǎn)品整體概念介紹和分析

1.產(chǎn)品口號：珍愛所擁有，珍愛葡萄酒

2.產(chǎn)品價格：根據(jù)市場變動，分等級，控制在200-800RMB。

3.產(chǎn)品包裝：分平裝和精裝。平裝用于酒宴，精裝用于送禮。

4．產(chǎn)品種類：采用大眾感官分類，分為“珍愛.白”白葡萄酒，代表友誼；“珍愛.紅”紅葡萄酒代表親情；“珍愛.粉”粉葡萄酒，桃紅葡萄酒，代表愛情。

5.產(chǎn)品市場定位：在飲酒文化和健康保健中滿足消費(fèi)者心里平衡需要。避免與國內(nèi)外頂級的爭奪，劍走偏鋒，以酒品市場為主，同時引領(lǐng)禮品市場，尋求產(chǎn)品的市場立足點(diǎn)。著重開發(fā)中等市場，參與大眾消費(fèi)，走“城市包圍農(nóng)村”的路線，掀起禮品市場新潮流，使珍愛葡萄酒成健康時尚的禮品，并最終在酒宴間占領(lǐng)地位。

第三部分網(wǎng)絡(luò)營銷策略

一．優(yōu)化本企業(yè)網(wǎng)站（此部分參考課本第三章）

營銷根據(jù)：網(wǎng)頁作為企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己的窗口，在宣傳和傳播信息方面起著越來越大的作用。對于本公司來說，它可以為本公司做廣告，它不受地域，時間限制，投資少，回報高，管理費(fèi)用低廉，是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。

1.現(xiàn)有問題：企業(yè)網(wǎng)站單調(diào)刻板，瀏覽量小，功能低下。信息反饋不順暢。打開速度十分緩慢。

2.網(wǎng)站建設(shè)建議：

第一，更換網(wǎng)站域名。申請一級域名，簡化域名，以便于客戶搜尋和搜索引擎的收錄。原域名為。建議更改為ww.weiai.com。第二，做好網(wǎng)站推廣。

首先，確保本網(wǎng)站為百度收錄。網(wǎng)站關(guān)鍵詞圍繞企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品定位，可以產(chǎn)品品牌，原料，產(chǎn)品客戶，零售商，主要競爭對手為關(guān)鍵詞。例如：唯愛。葡萄酒。酒禮品。新疆葡萄。新疆葡萄酒等等

其次，參與百度競價排名推廣業(yè)務(wù)，競價“健康禮品”和“酒禮品”這兩個關(guān)鍵詞。因?yàn)槲◥巯盗衅咸丫剖侵鞔蚓破泛投Y品兩個市場的，如果競價“葡萄酒”和“禮品”這兩個詞則不合適，一方面太籠統(tǒng)，不突出產(chǎn)品特色。另一方面，無法在這兩個詞上與國內(nèi)外大型企業(yè)競爭。

再次，盡可能多地加入本行業(yè)黃頁網(wǎng)站，爭取與其他相關(guān)網(wǎng)站更多更有效的相互鏈接。

第三，搞好企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)。

首先，企業(yè)內(nèi)部尚無此類專業(yè)人員，建議聘請三位以上專業(yè)人員。負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)，維修，更新，安全等項(xiàng)目。

其次，刪除網(wǎng)站首頁大量圖片和flash，網(wǎng)站底色以唯愛葡萄酒三個色系產(chǎn)品顏色——紅，白，粉三色為主調(diào)。追求簡潔精致。一方面給客戶以清新深刻印象，吐出產(chǎn)品特色，另一方面加快首頁打開速度。

再次，建立信息反饋制度。設(shè)立網(wǎng)站24小時客服，保證客戶反饋信息能及

時得到處理。定期統(tǒng)計網(wǎng)站瀏覽量，注冊客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

二．開展電子郵件營銷（參考課本第八章）

營銷根據(jù)：電子郵件成本低廉、效率高、范圍廣、速度快、注意力高，而且接觸互聯(lián)網(wǎng)的人也都是思維非?；钴S的人，平均素質(zhì)很高，并且具有很強(qiáng)的購買力和商業(yè)意識。越來越多的調(diào)查也表明，電子郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷最常用也是最實(shí)用的方法。結(jié)合本企業(yè)情況，現(xiàn)作出建議如下：

1.聘請專業(yè)人員制作電子郵件期刊。

首先，郵件期刊定期發(fā)送。不宜時間太長，易被遺忘。不宜時間太短，易引起客戶反感，最終退訂，流失客戶。推薦半月一期。

其次，郵件內(nèi)容精美。電子期刊以介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品，新動向?yàn)橹鳌｀]件底色與門戶網(wǎng)站保持一直，即——紅，白，粉三色。要求精致，簡約，生動，有吸引力。

再次，將本企業(yè)電子期刊與垃圾郵件嚴(yán)格區(qū)分開來。電子期刊中要有退訂按鈕，電子期刊開頭附有接受郵件者在本網(wǎng)站注冊的ID和部分信息。

三．在大型門戶網(wǎng)站投放廣告

營銷根據(jù)：與傳統(tǒng)營銷方式相比，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的便利條件開展?fàn)I銷工作有著無可比擬優(yōu)越性。首先是受眾群體龐大，針對性強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)廣告的信息空間在Internet上幾乎是無限的，網(wǎng)站的信息承載量足以讓企業(yè)主用少量的費(fèi)用，制作發(fā)布比傳統(tǒng)媒體更富有變化，靈活多樣的信息以供不同的廣告需求。網(wǎng)絡(luò)廣告可以雙向交流，及時溝通，大大增加了消費(fèi)者的購買熱情。網(wǎng)絡(luò)廣告有一定的預(yù)測性，能靈活控制推廣的效果。結(jié)合本企業(yè)情況，現(xiàn)作出建議如下：

在國內(nèi)大型門戶網(wǎng)站上分階段投放為期三個月的網(wǎng)絡(luò)廣告。

首先，選擇合適的合作門戶網(wǎng)站。推薦為新浪，搜狐，或本行業(yè)的其次，制作精美網(wǎng)頁廣告。由于本公司缺乏此內(nèi)人員，建議可將此業(yè)務(wù)外包給專業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告制作公司。制作價格較低廉。

再次，廣告內(nèi)容要簡潔創(chuàng)意，主題突出。廣告訴求對象:有飲酒需求和送禮需求的人士。廣告訴求點(diǎn):珍愛健康，珍愛親友。訴求支持點(diǎn):適當(dāng)葡萄酒健康多多。廣告口號:珍愛已擁有，珍愛葡萄酒——此宣傳口號在每一個廣告結(jié)束必須有所顯示。

四．結(jié)合大型網(wǎng)絡(luò)征文活動開展社區(qū)營銷

營銷根據(jù)：社區(qū)營銷針對性強(qiáng)，可以做為普遍宣傳活動手段使用，也可以針對特定目標(biāo)組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳活動。社區(qū)營銷氛圍好，宣傳能夠達(dá)很好的深度。口碑宣傳比例高，提升客情關(guān)系且投入少，見效快。能掌握消費(fèi)者反饋信息，針對消費(fèi)者需求及時對宣傳活動戰(zhàn)術(shù)及以后的產(chǎn)品研究進(jìn)行調(diào)整。它的常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，使各個點(diǎn)成線，線成面，相互呼應(yīng)，能形成一定的轟動效應(yīng)。而大型的網(wǎng)絡(luò)征文活動能夠吸引人氣。為企業(yè)更好的開展社區(qū)營銷打下基礎(chǔ)。結(jié)合本企業(yè)情況，現(xiàn)作出建議如下：

1.在本網(wǎng)站上建立論壇，成立葡萄酒愛好者社區(qū)。社區(qū)吸引葡萄酒愛好者注

冊會員，普及葡萄酒知識。

2.開展大型網(wǎng)絡(luò)征文活動。

活動目的：吸引社會關(guān)注度，普及葡萄酒知識，宣傳品牌，提高企業(yè)形象，增加門戶網(wǎng)站瀏覽量，為社區(qū)增添人氣，開發(fā)潛在客戶。

活動粗略方案：定期開展“我和葡萄酒的故事”征文。每年開展一次。面向全體網(wǎng)民展開，征求任何人與葡萄酒之間的動人故事。題材不限，內(nèi)容，字?jǐn)?shù)不限。任何人在征文期間內(nèi)都可以參與，但必須在唯愛葡萄酒論壇注冊，將參賽作品提交?；顒油瑫r接受社會各界捐款，用于因不健康飲酒者及相關(guān)社會受害者的救治。對于獲獎?wù)擢剟钗◥燮咸丫莆挥谛陆钠咸丫坡糜螜C(jī)會，贈予唯愛葡萄酒一年的打折卡。參賽即送葡萄酒知識普及手冊。

第四部分總結(jié)

總而言之，唯愛葡萄酒公司要開發(fā)新的客戶源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長足發(fā)展，必須擺脫過去呆板的營銷模式，跟上現(xiàn)代化腳步才能適應(yīng)市場。而這當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是最好的模式。以上所提意見僅僅是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷起步時期的簡單方案。隨著企業(yè)發(fā)展，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必然將趨向?qū)I(yè)化，精細(xì)化，這就需要企業(yè)進(jìn)行整合營銷策劃，不斷發(fā)展，不斷創(chuàng)新。這是唯愛葡萄酒公司網(wǎng)絡(luò)營銷的必要條件，將來也會是各行業(yè)現(xiàn)代化企業(yè)的必經(jīng)之路。

第二篇：紅酒營銷

葡萄酒的四種文化營銷

日期：2011-11-28 09:26:53 來源：糖酒快訊

法國人通過銷售浪漫文化而把他們的葡萄酒帶到了世界各地，但是，不是所有的葡萄酒產(chǎn)地都是可以銷售法國式的浪漫文化的，如以保守而又傳統(tǒng)著稱的英國和德國及其的葡萄酒，可以說每一個葡萄酒原產(chǎn)地的文化都是充滿特色的，因而，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為最能吸引中國消費(fèi)者的莫過于是其原產(chǎn)地的差異化文化特性。

因此，在這個方向的前提指導(dǎo)下，應(yīng)做好以下幾方面的工作：

1、渠道模式。渠道的模式有很多種，但是能夠適應(yīng)某類進(jìn)口紅酒市場運(yùn)營商的資源和產(chǎn)品文化個性的卻不多。傳統(tǒng)的商超只是進(jìn)口紅酒的一種生存模式，在企業(yè)的現(xiàn)有資源能夠達(dá)到而又低成本的渠道終端也是必然選擇的，但是，那些終端多數(shù)是以銷售產(chǎn)品而非品牌的，因而，能夠展示產(chǎn)品原產(chǎn)地的文化風(fēng)情的渠道終端才是最具吸引力的。所以，（創(chuàng)造）與原產(chǎn)地的異域風(fēng)情相關(guān)聯(lián)的終端才是首選。

2、體驗(yàn)營銷。文化是要有傳播過程才能影響更多的人。如定期的以品酒會形式的原產(chǎn)地文化交流是鎖定忠誠消費(fèi)群體引導(dǎo)其對葡萄酒文化認(rèn)識并接受的重要過程，其實(shí)銷售進(jìn)口紅酒如同國產(chǎn)酒一樣都是銷售文化的過程。而這也是目前成功率很高的推廣模式。

3、故事營銷。故事有文化故事與產(chǎn)地故事二種方式，其目的不僅僅是為了體驗(yàn)異域風(fēng)情，而是要解開更多的國內(nèi)消費(fèi)者對于葡萄酒的未解與好奇，因?yàn)椋t酒的文化本質(zhì)不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸。比如在我們的生活中從未見過的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開國人對于那么多看不懂的紅酒的名字的最好理解。

此外，到原產(chǎn)地實(shí)地考察的文化之旅不僅能夠滿足國人出國旅游的愿望，更是對目標(biāo)群體的洗腦過程，對于經(jīng)銷商同樣有效。

4、數(shù)據(jù)庫營銷。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)通過自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出，中國的紅酒市場及消費(fèi)文化依然是個處于起步階段的培育過程，由于干紅葡萄酒的口感與中國人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異，使得難以形成忠誠循環(huán)消費(fèi)。市場是由無數(shù)個消費(fèi)者有消費(fèi)行為組成的，所以，首先要那些對于干紅產(chǎn)品和產(chǎn)地文化認(rèn)同的消費(fèi)者及潛在群體，要找到他們并影響他們，形成基礎(chǔ)的市場資源，使他們成為消費(fèi)者和傳播者才是根本，因此，對于在目前階段頗具個性化消費(fèi)的進(jìn)口紅酒來說，做好數(shù)據(jù)庫是有必要的。而這項(xiàng)工作也是目前國內(nèi)諸多進(jìn)口紅酒推廣機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)工作。

第三篇：紅酒文化營銷

品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動體系

-----紅酒文化營銷

無論在宴會、慶典、PARTY、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。

紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。品牌企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一種標(biāo)桿。

現(xiàn)今市場的競爭將集中于品牌的競爭。如何有效傳播企業(yè)品牌價值，樹立良好的品牌形象，也就成為現(xiàn)代企業(yè)品牌發(fā)展的重要課題。而在企業(yè)品牌營銷和傳播領(lǐng)域，紅酒同樣可以作為一個良性載體，企業(yè)可將其通過有效的品牌文化營銷傳播活動，以紅酒位切入點(diǎn)，將紅酒高貴文化氣質(zhì)植入企業(yè)品牌形象建設(shè)領(lǐng)域里，提升企業(yè)形象，進(jìn)而達(dá)到有效傳播品牌形象的目的。

睿合思行擁致力于品牌形象實(shí)戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是睿合思行“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機(jī)，通過舉辦紅酒會——以酒會友，邀請行業(yè)知名人士、目標(biāo)客戶嘉賓來體驗(yàn)，與紅酒相約，隱性將企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結(jié)交朋友，同時也能進(jìn)一步了解企業(yè)，加強(qiáng)互動溝通，促進(jìn)企業(yè)形象和品牌價值的綜合提升，讓企業(yè)的發(fā)展將會更加平衡，品牌效應(yīng)與市場效益雙收。

于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩，輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝眸，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感受，最獨(dú)特的同好相聚，最豐厚的時尚獎品，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中??

第四篇：紅酒營銷方案

紅酒營銷方案

鑒于我公司紅酒在市場上較之莫高、威龍主要競爭對手，沒有市場效應(yīng)之故，現(xiàn)提出以下紅酒營銷策略：

一：團(tuán)購部主攻黨政機(jī)關(guān)接待用酒，營造宣傳皇臺高檔白酒及葡萄酒。為了讓葡萄酒主要消費(fèi)群認(rèn)識西行敦煌，建議對市區(qū)四大班子領(lǐng)導(dǎo)在中秋節(jié)來臨之際，每人送6瓶品嘗，第二個月，挑選主要消費(fèi)群，制做兩瓶裝手提袋，每人每月送2瓶，連續(xù)送3個月，以引導(dǎo)及口感認(rèn)可，達(dá)到帶領(lǐng)喝的目的。

二：僅靠團(tuán)購部推動銷售紅酒，達(dá)不到市場推廣的目的。由于武威銷售公司手中有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)資源，要求武威銷售公司兼顧紅酒營銷，并借中秋訂貨會之機(jī)，把紅酒鋪到所有終端，三縣一區(qū)有1000家客戶參加訂貨會，訂貨時每個商家訂購1件紅酒，1000件紅酒即可成功鋪貨，而且無需要任何費(fèi)用。鋪貨后，制定紅酒促銷方案，鼓勵武威公司業(yè)務(wù)員積極銷售白酒，借用公司在酒店的促銷渠道，推白酒的同時也推紅酒，把現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源充分利用，達(dá)到共生營銷的目的。

三：武威銷售公司尤其要做好市區(qū)政府主要接待酒店的氛圍營造及陳列。對開瓶費(fèi)主要做好引導(dǎo)消費(fèi)的酒店有：武威大酒店、商務(wù)大酒店、西涼飯店、金海美食苑、綠苑賓館等。

四：廣告投放造勢：投入適量廣告，告訴武威消費(fèi)者，皇臺酒業(yè)正式進(jìn)軍葡萄酒市場。在武威電視臺適當(dāng)做些西行敦煌葡萄酒的廣告，且制作精美的宣傳彩頁有助于宣傳推薦。

五：促銷費(fèi)用：拿出30%費(fèi)用搞促銷，投放市場。

紅六鼎以上白酒存在的問題及營銷方案

一、在中秋節(jié)前夕，邀請市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)召開一次皇臺發(fā)展懇談會，聽取對皇臺的發(fā)展意見建議，主要目的是借助開一次品鑒會，讓市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識公司中高檔白酒及新品葡萄酒進(jìn)行品嘗評價，了解我公司產(chǎn)品特性，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)引領(lǐng)皇臺中高檔產(chǎn)品發(fā)展。

二、為市區(qū)消費(fèi)中高檔產(chǎn)品部門主要負(fù)責(zé)接待人員每月贈送2瓶中高檔白酒產(chǎn)品。以維護(hù)客情關(guān)系，三、加大對單位辦事人員的回饋力度，客戶返利10%

四、費(fèi)用按銷售收入的40%提取，具體費(fèi)用分配如下：

(1)：月任務(wù)2萬元，現(xiàn)有業(yè)務(wù)員8人，促銷2人，內(nèi)勤1人，司機(jī)1人。

（2）：業(yè)務(wù)員提成10%。

(3)：業(yè)務(wù)員底薪1000元（每月），占銷售額的5%。

(4)：客情維護(hù)費(fèi)用10%。

(5)：車輛配送費(fèi)用5%。

(6)：促銷人員及內(nèi)勤人員和司機(jī)人員的工資6%。

(7)：各單位按10%返利政策執(zhí)行及買十贈一政策執(zhí)行。

(8)：其余44%為促銷廣宣費(fèi)用。

五、團(tuán)購政策經(jīng)公司同意財務(wù)部審核由團(tuán)購部負(fù)責(zé)人簽字后即可執(zhí)行，避免現(xiàn)行各部門簽字難的問題。

六、團(tuán)購部可發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，兼職業(yè)務(wù)員可不出勤按15%給予提成，不計發(fā)基本工資。

存在的問題

（1）銷售公司及營業(yè)室積極配合團(tuán)購部工作，不能人為設(shè)置障

礙，刁難業(yè)務(wù)人員。

（2）賬期的問題。團(tuán)購部門都有一個結(jié)賬期，每個業(yè)務(wù)員給予

一定的周轉(zhuǎn)資金不能隨意不發(fā)工資，影響業(yè)務(wù)員的積極性。

第五篇：紅酒營銷計劃書

計劃書

一、總體目標(biāo)

通過這個團(tuán)隊的努力，把貴公司（廣州市迦拿紅酒貿(mào)易有限公司）的紅酒銷售量向另一個高峰推進(jìn)，讓公司的紅酒的知名度更加大，銷售渠道更加寬廣，整個團(tuán)隊更加團(tuán)結(jié)。

二、市場分析

1、葡萄酒的市場概況和潛力

我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場不斷擴(kuò)大，我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營秩序井然。特別是高端市場發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長的趨勢

伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長的趨勢, 法國波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示：2010年，中國首度取代英國和德國，成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場，總額已達(dá)9000萬歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調(diào)查顯示，2009年和2010年，中國進(jìn)口葡萄酒量價齊升，銷量年均增長超過100%，未來5年預(yù)計將占整個葡萄酒市場份額的30%。我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場不斷擴(kuò)大，我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢,葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營秩序井然。特別是高端市場發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。

消費(fèi)者滲透率、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長的趨勢，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。隨著國內(nèi)消費(fèi)者對進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。

2、消費(fèi)人群

葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；第二類：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面子和品牌；第三類：成長中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，消費(fèi)的是感覺；第四類：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價格因素，消費(fèi)的是健康 根據(jù)貴公司的紅酒，我認(rèn)為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費(fèi)人群和穩(wěn)健的消費(fèi)人群。

三、產(chǎn)品分析

成分

紅酒的成分相當(dāng)復(fù)雜，它是經(jīng)自然發(fā)酵釀造出來的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是經(jīng)葡萄里面的糖份自然發(fā)酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物質(zhì)超過1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質(zhì)和單寧酸等。雖然這些物質(zhì)所占的比例不高，卻是酒質(zhì)優(yōu)劣的決定性因素。質(zhì)優(yōu)味美的紅酒，是因?yàn)樗鼈兡艹尸F(xiàn)一種組織結(jié)構(gòu)的平衡，使人在味覺上有無窮的享受。

葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內(nèi)涵：

A.80%的水。這是生物學(xué)意義上的純水，是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。

B.9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。經(jīng)由糖份發(fā)酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。

C.酸。有些來自于葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸；有些是酒精發(fā)酵和乳酸發(fā)酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風(fēng)味和均衡味道上起著重要的作用。

D.酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質(zhì)決定紅酒的顏色和結(jié)構(gòu)。

E.每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。

F.芳香物質(zhì)（每公升數(shù)百毫克），它們是揮發(fā)性的，種類很多。

G.氨基酸、蛋白質(zhì)和維生素（C，B1，B2，B12，PP）。它們影響著葡萄酒的營養(yǎng)價值。

所以，適量飲用葡萄酒是對人體健康有益的，可以保護(hù)血管，防止動脈硬化，降低膽固醇。

功效

醫(yī)學(xué)研究表明：葡萄的營養(yǎng)很高，而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊(yùn)藏了多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素，這些物質(zhì)都是人體必須補(bǔ)充和吸收的營養(yǎng)品。目前，已知的葡萄酒中含有的對人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營養(yǎng)價值由此也得到了廣泛的認(rèn)可。

葡萄酒的營養(yǎng)作用

葡萄酒是具有多種營養(yǎng)成分的高級飲料。適度飲用葡萄酒能直接對人體的神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素等，能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對維持和調(diào)節(jié)人體的生理機(jī)能起到良好的作用。尤其對身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好?？梢哉f葡萄酒是一個良好的滋補(bǔ)品。

葡萄酒助消化作用

飲用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

三、具體的實(shí)施方法和計劃

1、對于銷售員的培養(yǎng)

因?yàn)殇N售員是跟顧客打交道最多的，我們產(chǎn)品的品質(zhì)和名譽(yù)很多都可以從銷售員的服務(wù)上體現(xiàn)出來，所以我認(rèn)為對于銷售員的培養(yǎng)是非常有必要的。而且面對市場上的競爭者，提升內(nèi)部凝聚力是我們面向市場和未來的首要準(zhǔn)備。

培養(yǎng)銷售員懂得察言觀色，通?？腿诉M(jìn)來.先觀察他的眼神.並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣.(因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對葡萄酒一知半解.他們通常

都會問問題.)。另外，要注意千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài)，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發(fā)展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學(xué)技巧，也是人際交往中的常用技巧。作為一個銷售人員，首先要有細(xì)致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次（不是教你以貌取人），而是更好的選擇他們想要和適合他們的紅酒。要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什么能幫到您的嗎？你是買送禮的酒還是……）態(tài)度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。適當(dāng)?shù)母腿肆牧募页＃ㄌ貏e是女性），要適當(dāng)?shù)目洫効腿?。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家，所以銷售員要把握好和了解好每個品種的紅酒。

作為一個好的銷售員，我們要掌握好以下幾點(diǎn)。

1、首先，我們要問清顧客的來意，盡管人家這回只是來看看，也要保持最好的服務(wù)。如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內(nèi)心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因?yàn)槲覀兠總€人在生活中肯定會遇到服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的有好的有不好的，同樣的，我們每個人都會將這些進(jìn)行無形中的心里比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個差的進(jìn)而抬高自己這種心理，他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的。所以說，打好心理戰(zhàn)，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。

3、再次，價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因?yàn)槟愕倪@些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。因?yàn)楹芏鄸|西都是細(xì)節(jié)決定成敗的。

4、高檔的紅酒，應(yīng)該有冷柜，將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業(yè)，是大品牌。

5、賣酒的時候，最好附上一些與酒相匹配的適當(dāng)?shù)馁浧?，比如說酒具、高檔起子之類的。

2、銷售方式

1、銷售給酒店。酒店是一個很大的消費(fèi)群體，正如之前所說我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年，因?yàn)樗麄兏嗟氖窃诰频昀镎勆夂透蛻舫燥垼晕覀冎饕揖频甑牟少彶?，跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中，我們可以采用下列有效的措施：

1）在酒店讓他們給顧客提供免費(fèi)試喝。

2）在酒店免費(fèi)提供一些電器，如冰箱（冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳）等，3）互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如果有某些大型活動也相應(yīng)的在該酒店舉行，或者幫忙介紹客戶等。

2、電話銷售。電話銷售最主要的是拿到一些經(jīng)?；蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓(xùn)練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。

3、網(wǎng)店銷售。這種銷售策略主要是針對一些零散的銷售人群，也許人群比較零散，但是卻是可以遍布整個中國，沒有了區(qū)域的局限性，可以針對一些白領(lǐng)階層，她們在繁忙的工作中沒有太多的時間去逛街，所以很多人都會選擇網(wǎng)上購物。

4、參加一些博覽會或者展銷會。這里面的人群比較有目的性，他們都是目標(biāo)明確要采購紅酒的人群，對于這類人群，只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。

5、商場專柜和專賣店。在商場超市可以量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說和品牌說服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。這樣的銷售方式給顧客一種正派，正規(guī)的感覺，一些比較高端的紅酒購買者更多的愿意在商場的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。

6、現(xiàn)場銷售，如辦酒會等。在現(xiàn)場銷售的模式中，顧客可以先免費(fèi)品嘗后購買，對于一些顧客來說是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會到紅酒的品質(zhì)，還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場買到。

7、促銷活動，在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時，由導(dǎo)購人員對消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識的普及和灌輸。

8、產(chǎn)品說明書廣告

（1）使用場合與對象： a．附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者； b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。即針對批發(fā)、零售商。

（2）要求印刷設(shè)計精美，內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。

（3）POP廣告：使用在終端銷售現(xiàn)場，使消費(fèi)者易發(fā)現(xiàn)，重視該產(chǎn)品。場部

a、使用方式：免費(fèi)贈送給大型超市、量販、酒樓及食市

b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。