第一篇：業(yè)務(wù)員第一次應(yīng)該和客戶談些什么？

業(yè)務(wù)員第一次應(yīng)該和客戶談些什么？

很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說(shuō)什么，公司花在培訓(xùn)方面時(shí)間也很長(zhǎng)，但是傳播的卻是五花八門(mén)，很多業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶以后拿出政策，讀讀政策說(shuō)說(shuō)配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒(méi)有了主見(jiàn)，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場(chǎng)不堅(jiān)定，業(yè)務(wù)員沒(méi)有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵。

談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力，因?yàn)槔习逵X(jué)得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺(jué)到與公司合作沒(méi)有希望，或者說(shuō)沒(méi)有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。

一、初次見(jiàn)面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫(huà)冊(cè)以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個(gè)層次需要注意，初級(jí)層次讓客戶看畫(huà)冊(cè)，或者簡(jiǎn)單告訴客戶公司的情況，中級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級(jí)層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺(jué)得企業(yè)非常有可讀性，超級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會(huì)激發(fā)客戶的探秘欲望。

二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過(guò)去現(xiàn)在及將來(lái)，讓客戶覺(jué)得跟隨企業(yè)絕對(duì)有前途，幫助客戶樹(shù)立合作的信心，如未來(lái)三五年品牌將會(huì)成為一流品牌，未來(lái)十年將會(huì)成為世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)等。

三、品牌戰(zhàn)略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時(shí)成為大品牌何時(shí)成為國(guó)際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績(jī)需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，明年品牌在全國(guó)市場(chǎng)達(dá)到什么水平，后年品牌在市場(chǎng)的地位等內(nèi)容告知客戶。

如今年成為優(yōu)勢(shì)品牌，明年成為強(qiáng)勢(shì)品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國(guó)優(yōu)勢(shì)，明年成為全國(guó)主流，后年成為全國(guó)三甲品牌等，三年后成為世界級(jí)品牌。

五、市場(chǎng)戰(zhàn)略：告訴客戶公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷思路，市場(chǎng)壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場(chǎng)要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺(jué)到公司把客戶視為寶貝。

六、品牌定位：品質(zhì)一流形象一流業(yè)績(jī)一流，品牌一流營(yíng)銷一流服務(wù)一流，適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會(huì)有希望絕對(duì)不會(huì)失望。/

3七、目標(biāo)顧客定位：青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主，財(cái)富女性成功女性及知識(shí)女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。

八、市場(chǎng)定位：定位農(nóng)村市場(chǎng)還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu(mài)市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過(guò)程，讓客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。

九、推廣策略：很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒(méi)有獨(dú)到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動(dòng)為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)，完善的服務(wù)為后盾。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。

十市場(chǎng)營(yíng)銷模式：開(kāi)發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營(yíng)銷核心，體驗(yàn)營(yíng)銷為主線，人均策略為長(zhǎng)線。定向開(kāi)發(fā)為方向，對(duì)適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開(kāi)發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品，通過(guò)體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過(guò)店鋪相信產(chǎn)品，通過(guò)活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品，通過(guò)服務(wù)留住顧客。

很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動(dòng)，派人來(lái)駐店來(lái)做推廣，但是就是不說(shuō)能幫會(huì)組客戶開(kāi)發(fā)顧客的事情，事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷方式對(duì)及活動(dòng)推廣只能爭(zhēng)搶店鋪的老客源，所以客戶對(duì)接品牌根本沒(méi)有興趣。

因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放?，但是店鋪的客源卻沒(méi)有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開(kāi)發(fā)新顧客，客戶絕對(duì)非常愿意合作，這就是品牌的營(yíng)銷模式，同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè)，營(yíng)銷模式將會(huì)成為品牌崛起的重要砝碼。

拜訪客戶如果遇到店長(zhǎng)，干脆送給店長(zhǎng)試用裝最好不要留資料，因?yàn)楹偷觊L(zhǎng)談業(yè)務(wù)是耽誤時(shí)間，店長(zhǎng)不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長(zhǎng)對(duì)品牌有個(gè)印象，便于進(jìn)一步的接觸。

如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來(lái)的時(shí)候多一些勝算的機(jī)會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板，因?yàn)榕吕习鍐?wèn)的時(shí)候很多問(wèn)題回答不上來(lái)，所以干脆不匯報(bào)。

拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營(yíng)情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開(kāi)發(fā)客源的角度進(jìn)入，如果看到營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍有待提升，就從打造一流營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動(dòng)老套，就突出企業(yè)促銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，如果店鋪缺乏營(yíng)銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)管理，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。

拜訪客戶的原則是找到共同點(diǎn)，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點(diǎn)，客戶對(duì)你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點(diǎn)，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機(jī)

會(huì)也就越大。

客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會(huì)有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒(méi)都?jí)驇椭蛻粝蚯鞍l(fā)展呢？中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰(shuí)的在政策優(yōu)厚，誰(shuí)的配送多說(shuō)的門(mén)檻低誰(shuí)就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn)，如果沒(méi)有服務(wù)客戶對(duì)品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長(zhǎng)久。

業(yè)績(jī)偏低的客戶比較看重促銷活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。

第一次必須讓客戶知道，品牌在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，在各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)，還要讓客戶知道周?chē)目蛻羧后w，建立客戶合作的信心。

通過(guò)成功案例幫助客戶建立信心。

如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過(guò)幾天還會(huì)再來(lái)，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗(yàn)，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì)。

如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見(jiàn)的方式，如果客戶對(duì)品牌不感興趣，出于對(duì)朋友的尊重也要見(jiàn)見(jiàn)業(yè)務(wù)，如果引見(jiàn)的客戶再給客戶打電話，會(huì)提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見(jiàn)推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。

借助客戶的力量是巧干，自己?jiǎn)未颡?dú)斗是盲干，如果對(duì)市場(chǎng)一無(wú)所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機(jī)會(huì)，蠻干是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，只能靠命運(yùn)的眷顧。

了解全國(guó)的表現(xiàn)證實(shí)企業(yè)的實(shí)力及品牌的威力，各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī)突出企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力，周?chē)涣鞯目蛻羧后w，讓客戶認(rèn)知品牌的威力及公司的營(yíng)銷實(shí)力，讓客戶有震動(dòng)能激動(dòng)有觸動(dòng)，激發(fā)客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎(chǔ)。

客戶全面了解品牌全面了解企業(yè)，客戶全面了解周?chē)袌?chǎng)，了解區(qū)域的客戶群體是合作的重要條件，因?yàn)樯磉叺陌咐亲詈玫淖C明，所以讓客戶全面是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，之所以應(yīng)該成功的業(yè)務(wù)沒(méi)有成功，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)，白品牌的優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷模式介紹清楚，所以說(shuō)沒(méi)有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。

以人為本關(guān)鍵把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)好，把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造好，訓(xùn)練一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的必備條件，企業(yè)的老板能夠認(rèn)知到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要性，企業(yè)的發(fā)展會(huì)快速發(fā)展，品牌也會(huì)長(zhǎng)盛不衰，說(shuō)一說(shuō)誰(shuí)都會(huì)古往今來(lái)做到的有幾人呢？

第二篇：業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？

業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？

第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣呢，業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實(shí)力，也可以靠營(yíng)銷模式，還可以靠?jī)?yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然還有周邊成功的案例，業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力，高超的市場(chǎng)運(yùn)作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣。

業(yè)務(wù)員要見(jiàn)到店鋪的老板非常難，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時(shí)候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽(yáng)錯(cuò)撞上老板，也會(huì)很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見(jiàn)到老板難，談成業(yè)務(wù)就會(huì)更難。

見(jiàn)到老板的方法，通過(guò)客戶的朋友引見(jiàn)，通過(guò)同行要電話，早晨八點(diǎn)左右到店門(mén)口等待，因?yàn)槔习鍋?lái)開(kāi)門(mén)，周六周日到店鋪找，因?yàn)樽龃黉N活動(dòng)老板要督陣，見(jiàn)到老板非常不容易，在最短的時(shí)間讓老板對(duì)你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的能力及智慧。

拜訪店鋪要細(xì)心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問(wèn)題，見(jiàn)到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問(wèn)題引起老板的注意，然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢(shì)可以解決這些問(wèn)題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，就會(huì)抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問(wèn)題談業(yè)務(wù)，老板就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。

現(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒(méi)有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時(shí)間，業(yè)務(wù)員每次見(jiàn)到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識(shí)，不斷加深客戶的認(rèn)識(shí)，期間要通過(guò)電話和信息來(lái)維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。

業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時(shí)候，要掌握回旋的學(xué)問(wèn)，不做生意不談業(yè)務(wù)，做為私人拜訪交朋友，客戶就無(wú)法再拒絕了。

感受店鋪的服務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員到店鋪的時(shí)候不要著急找老板，要感覺(jué)一下店鋪營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，從營(yíng)業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問(wèn)題。

營(yíng)業(yè)接待顧客有三個(gè)層次，初級(jí)層次，問(wèn)過(guò)來(lái)了，說(shuō)明店鋪的管理水平低，營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)不高，營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要提升。中級(jí)層次，歡迎光臨，說(shuō)明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要打造，高級(jí)層次，請(qǐng)問(wèn)有什么可幫您？營(yíng)業(yè)員以顧客為中心，從營(yíng)業(yè)管理方面發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題引起老板的重視，順其自然進(jìn)入下一話題。

注意觀察營(yíng)業(yè)員銷售技巧，低級(jí)水平，問(wèn)顧客要點(diǎn)什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺(jué)到壓力，中級(jí)水平，需要點(diǎn)什么啊？根據(jù)顧客的回答，問(wèn)好點(diǎn)的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買(mǎi)東西為主也不高明。

高級(jí)水平顧問(wèn)銷售方式，看到顧客的臉色，根據(jù)顧客的問(wèn)題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場(chǎng)做服務(wù)，是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷產(chǎn)品，幫助顧客解決問(wèn)題非是賺顧客的錢(qián)，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級(jí)和中級(jí)水平。

體驗(yàn)店鋪的服務(wù)以后，再告訴負(fù)責(zé)人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見(jiàn)到老板才有洽談的話題，了解越細(xì)致成功的把握就越大，成功的條件就越多。

業(yè)務(wù)員到店鋪以后，要所看看品牌規(guī)劃，根據(jù)店鋪的位置及面積，看品牌規(guī)劃是否科學(xué)合理，商超周?chē)赇佉放婆茷橹?，世界名牌為輔助，流通品牌為補(bǔ)充的格局，商業(yè)街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補(bǔ)充，社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌為主，流通品牌為輔的格局。

根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅(jiān)持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動(dòng)。

店鋪面積有限顧客數(shù)量有限，店鋪的業(yè)績(jī)也有限，如果品牌太多每個(gè)品牌都難以出銷量，無(wú)銷量難以得到廠家的支持。

現(xiàn)在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見(jiàn)到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營(yíng)20多個(gè)終端知名品牌，店鋪業(yè)績(jī)沒(méi)上來(lái)利潤(rùn)沒(méi)有增加，還受到廠家的回款壓力，科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌，用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開(kāi)始和持續(xù)的好辦法。

業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問(wèn)題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見(jiàn)面之后說(shuō)了三句話就被拒絕了，言之無(wú)物客戶當(dāng)然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點(diǎn)，找到客戶的興趣點(diǎn)及共同店，鎖定客戶的問(wèn)題用靈活適當(dāng)?shù)姆绞秸劤鰜?lái)，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來(lái)發(fā)展，及店鋪的營(yíng)銷思路人才儲(chǔ)備等方面談，店鋪達(dá)到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴(kuò)張但是缺乏發(fā)展思路。

中級(jí)店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)店鋪的提升。

如果店鋪的老板需要營(yíng)銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，現(xiàn)在還是未來(lái)都可以幫助他們發(fā)展。

店鋪需要促銷方法提升業(yè)績(jī)，就多談企業(yè)的營(yíng)銷策劃優(yōu)勢(shì)，拿出成功的案例來(lái)佐證，讓老板感覺(jué)到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷活動(dòng)的大問(wèn)題。

如果店鋪的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要提高，就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢(shì)，幫助店鋪打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強(qiáng)的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍，如果企業(yè)能夠幫助店鋪提升營(yíng)業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團(tuán)隊(duì)，老板一定非常感興趣。

如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作，合作以后可以參加名校高級(jí)研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。

談大店就多突出品牌的優(yōu)勢(shì)，品牌名氣大影響力大終端拉動(dòng)力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。

如果品牌不具備這些優(yōu)勢(shì)，就要?jiǎng)?chuàng)造一種營(yíng)銷模式來(lái)規(guī)避品牌的弱點(diǎn)，用嶄新的營(yíng)銷模式吸引老板，如幫助店鋪開(kāi)發(fā)新顧客，用新型營(yíng)銷模式幫助店鋪快速發(fā)展，用模式的力量來(lái)平衡品牌與店鋪的差距。

如果也無(wú)法創(chuàng)造營(yíng)銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補(bǔ)品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無(wú)特色，必須依靠人的力量來(lái)平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)，具備實(shí)力的促銷人員以銷售業(yè)績(jī)來(lái)平衡品牌弱項(xiàng)，店鋪?zhàn)羁粗氐氖卿N售，如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會(huì)感興趣。

如果以上的這些優(yōu)勢(shì)都不具備，那么就只有依靠個(gè)人力量來(lái)平衡品牌實(shí)力，就是無(wú)所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實(shí)力及人格魅力來(lái)平衡品牌，讓店鋪的老板對(duì)品牌感興趣來(lái)合作。拜訪店鋪老板，要學(xué)會(huì)借力發(fā)力，借力有四個(gè)個(gè)層次，低級(jí)層次直接登門(mén)拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級(jí)層次冒充客戶的朋友引見(jiàn)，中級(jí)層次是客戶給你提供信息，高級(jí)層次是客戶給老板打電話介紹，超級(jí)層次是客戶和你一起去拜訪客戶。

客戶熟悉的朋友給引見(jiàn)容易接待，如果實(shí)在找不到也沒(méi)有關(guān)系，就說(shuō)他的好朋友某某引見(jiàn)來(lái)拜訪，這樣就容易見(jiàn)面容易接待，因?yàn)橹袊?guó)人愛(ài)面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見(jiàn)面以后不好說(shuō)話。

拜訪客戶以后不要急于談?wù)}，應(yīng)該先贊美客戶在業(yè)界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會(huì)，只要給機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)就好談。

談業(yè)務(wù)的初級(jí)層次是，見(jiàn)到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個(gè)檔次來(lái)執(zhí)行，當(dāng)客戶還沒(méi)有了解品牌的時(shí)候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。

中級(jí)層次，相互寒暄之后，告訴客戶周?chē)l(shuí)做得品牌，讓客戶有一個(gè)印象，通過(guò)客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進(jìn)一步切磋。

級(jí)層次，根據(jù)客戶的情況，讓客戶先說(shuō)聽(tīng)客戶的意思，根據(jù)客戶的話題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶認(rèn)可接受企業(yè)的品牌。

超級(jí)層次，讓客戶首先對(duì)業(yè)務(wù)感興趣，這就是人格魅力及營(yíng)銷實(shí)力，讓客戶一見(jiàn)就知道是高手，絕對(duì)不可小覷，客戶對(duì)你感興趣業(yè)務(wù)當(dāng)然好談。

業(yè)務(wù)高手都是從客戶感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題解決問(wèn)題，通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的缺陷彌補(bǔ)客戶缺陷，通過(guò)提供營(yíng)銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務(wù)。

和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開(kāi)自己，這樣合作會(huì)更加順利，總之業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會(huì)，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，而不是拿著產(chǎn)品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們?cè)趲椭赇仯^對(duì)不是讓客戶進(jìn)產(chǎn)品幫助我們。

聰明的業(yè)務(wù)總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續(xù)洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)做超級(jí)大戶，高手業(yè)務(wù)做大戶，中級(jí)業(yè)務(wù)是靠跑成就業(yè)務(wù)，只能做成中級(jí)客戶，初級(jí)業(yè)務(wù)拿著政策碰業(yè)務(wù)只能做成小小客戶而已?？傊业娇蛻舻呐d趣點(diǎn)，是探討業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，如果業(yè)務(wù)員能夠在各個(gè)方面讓客戶感興趣，這樣的業(yè)務(wù)絕對(duì)是超級(jí)大業(yè)務(wù)，也是無(wú)所不能的一流高手，這樣的業(yè)務(wù)會(huì)成為任何品牌的操盤(pán)手，成為行業(yè)的的高端人才，做什么業(yè)務(wù)都會(huì)順風(fēng)順?biāo)?，讓客戶感興趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點(diǎn)鎖定客戶的問(wèn)題，解決客戶的問(wèn)題為目標(biāo)促成雙方的合作。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：***，電子郵件：thinker9865@163.com

第三篇：第一次拜訪客戶應(yīng)該注意事項(xiàng)

第一次拜訪客戶應(yīng)該注意事項(xiàng)

業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪客戶，就像男女相親第一次見(jiàn)面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開(kāi)端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門(mén)課程已經(jīng)被無(wú)數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪客戶時(shí)，在內(nèi)容及形式方面沒(méi)有把握好，溝通內(nèi)容無(wú)法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者作為一名客戶，實(shí)在是見(jiàn)過(guò)太多廠家業(yè)務(wù)人員在上門(mén)拜訪時(shí)，犯了許多看起來(lái)很低級(jí)的錯(cuò)誤，在此整理出幾點(diǎn)，以供各位參考之用。

1．準(zhǔn)備談話大綱 在拜訪客戶之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí)。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說(shuō)到哪里，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，使得客戶興趣索然。2．預(yù)約

在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒(méi)有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。

這事先預(yù)約一下，一沒(méi)有成本，二來(lái)也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預(yù)約，也得有技巧，就是通過(guò)公司總部來(lái)預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來(lái)預(yù)約。在客戶看來(lái)，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過(guò)來(lái)預(yù)約，那則說(shuō)明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說(shuō)明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說(shuō)明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門(mén)時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來(lái)說(shuō)，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

3．帶幾個(gè)人去

首次拜訪客戶時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認(rèn)為這廠家實(shí)力小，區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，又不合適，過(guò)多的人會(huì)讓客戶有壓力感，再說(shuō)，這又不是上門(mén)打架的。一般來(lái)說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說(shuō)，那就亂了。4．見(jiàn)面不要亂開(kāi)玩笑

有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟，與客戶老板初次見(jiàn)面，就開(kāi)玩笑，試圖以此來(lái)活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)?，作為第一次上門(mén)的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無(wú)法知道客戶老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說(shuō)，無(wú)法了解客戶老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。萬(wàn)一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時(shí)，剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)平和，切忌亂開(kāi)玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。5．順利進(jìn)門(mén)

現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶公司也開(kāi)始有前臺(tái)和接待了，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說(shuō)，老大好見(jiàn)，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門(mén)外。之所以被擋在門(mén)外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清，把拜訪客戶說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門(mén)推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門(mén)后直接告訴前談，與你們的X老板已經(jīng)約好，過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情，千萬(wàn)別吞吞吐吐的說(shuō)不清楚，更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?．別帶樣品及企業(yè)資料

許多營(yíng)銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西。其實(shí)，這些營(yíng)銷專家一定沒(méi)做過(guò)客戶的，要是做過(guò)客戶的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說(shuō)明什么問(wèn)題呢？說(shuō)明這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員是在來(lái)之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來(lái)的。那么作為客戶，自然就會(huì)拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門(mén)來(lái)求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過(guò)來(lái)看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來(lái)上門(mén)認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說(shuō)明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察，并不急于與我合作。一般來(lái)說(shuō)，不急于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的廠家，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L客戶時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。7．在進(jìn)門(mén)之后

在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：

（1）是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說(shuō)明這就是老板娘。

（2）是客隨主便，聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過(guò)程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。

（3）是名片禮儀，接過(guò)客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開(kāi)對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢(qián)包，或是筆記本中，千萬(wàn)切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

（4）是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，做下來(lái)后首先詢問(wèn)客戶老板接下來(lái)的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí)，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的時(shí)，在第一次拜訪客戶時(shí)，無(wú)論客戶老板聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來(lái)說(shuō)，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。8．語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)

在正式展開(kāi)與客戶老板的溝通后，在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：

（1）是主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖，是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下，還是通過(guò)老板了解些市場(chǎng)情況?？蛻衾习搴苁羌芍M廠家的業(yè)務(wù)人員說(shuō)來(lái)說(shuō)去，就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪的真正意圖是什么，客戶老板可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)廠家人員的拜訪意圖。

（2）是不要搶話，在與客戶老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說(shuō)話，在某些話題上，還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見(jiàn)過(guò)許多廠家的業(yè)務(wù)人員，還沒(méi)等客戶老板把話說(shuō)完，就迫不及待的搶過(guò)話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓客戶誤解，認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。

（3）是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)，廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)來(lái)拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品，但是，若是過(guò)早過(guò)快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開(kāi)始轉(zhuǎn)移。（4）是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說(shuō)的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類。這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來(lái)說(shuō)客戶聽(tīng)，其實(shí)，客戶對(duì)這些東西沒(méi)多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說(shuō)了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？

（5）是當(dāng)著客戶老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說(shuō)那些東西與客戶壓根沒(méi)關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺(jué)得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。（6）不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)客戶正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，廠家業(yè)務(wù)人員也照說(shuō)不誤，甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說(shuō)明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在客戶老板看來(lái)，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

（7）是在最后臨走的時(shí)候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動(dòng)詢問(wèn)一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。

第四篇：遠(yuǎn)景專家談作為建筑師應(yīng)該學(xué)習(xí)些什么

四川遠(yuǎn)景建筑設(shè)計(jì)研究院

遠(yuǎn)景專家談作為建筑師應(yīng)該學(xué)習(xí)些什么

1.建筑師掌握好相關(guān)的軟件的使用程度。

這里的軟件包括很多，CAD，天正，SU，PS（這四種是必須的，最基礎(chǔ)的四種）

繼續(xù)加深的話3DMAX，AI，以及軟件相關(guān)的插件都是需要的。比如VR等。這些事作為建筑師逐步加深的一個(gè)程度。

軟件相關(guān)的知識(shí)是表達(dá)的需要。

2.建筑師需要有建筑（空間）的思維。

多看看一些關(guān)于建筑的書(shū)，去感受他們的設(shè)計(jì)思路，感受他們?yōu)槭裁催@樣設(shè)計(jì)，這對(duì)于 你自己的思維有很大的提升。初學(xué)者我推薦兩本（建筑初步）（建筑空間組合論）這兩本書(shū)可以讀懂了，收益無(wú)窮。

建筑不是一個(gè)死物，是人與空間的交互。作為設(shè)計(jì)師掌握好空間關(guān)系那會(huì)讓你的思維更 寬闊，能充分的利用空間，增加人體舒適度。（當(dāng)然這塊需要你對(duì)于建筑已經(jīng)有了很深的認(rèn)識(shí)）

3.手繪能力。（高級(jí)建筑師都要有很強(qiáng)的手繪能力。這個(gè)想考建筑師證書(shū)的朋友們要好好

弄哦）

很多人都在想為什么我自己的軟件畫(huà)圖的能力那么高了，手繪有什么用呢？其實(shí)這種問(wèn) 問(wèn)題當(dāng)初的我也是切身感受過(guò)。后來(lái)第一次考二級(jí)建筑師的時(shí)候，第一次是感覺(jué)必須學(xué)。后來(lái)逐漸感受到一種魅力。

對(duì)于手繪有兩個(gè)感覺(jué)。第一個(gè)屬于實(shí)在性的，設(shè)計(jì)的靈感不只是關(guān)門(mén)升級(jí)，還要多去走走看看，很多時(shí)候你身邊根本沒(méi)有電腦，這是手繪非常重要，讓你的靈感留下。

第二個(gè)是一種感受，很多時(shí)候身體上的，用雙手畫(huà)出的，感受，感覺(jué)更加能反映你的心情，你的理解。電腦畫(huà)的畢竟是死物，他不能感受你的心境。

4.建筑材料了解與認(rèn)知。

建筑方面有著許多的材料，這些材料影響著建筑整體的美觀，防火，防盜等相應(yīng)的信息。建筑材料的不同，即使是同一種結(jié)構(gòu)的房子也會(huì)看起來(lái)很不一樣的。建筑材料對(duì)于建筑是非常重要的一個(gè)東西。

最后大家給大家說(shuō)一下，建筑學(xué)是一門(mén)悠遠(yuǎn)留長(zhǎng)的學(xué)科，建筑師（機(jī)電，排水，建筑預(yù)算）這些都屬于建筑師的范疇。

對(duì)于現(xiàn)在已經(jīng)在學(xué)習(xí)的這些同學(xué)，說(shuō)一句。在學(xué)校重視你們的每一次繪圖，多去看看建筑資料，有條件的多去旅游下，開(kāi)拓視野，感受思維。沒(méi)條件的可以去去工地，去和工人們聊天，去感受那種氣氛，那種設(shè)計(jì)思想。同時(shí)也可以讓你和真正的工人產(chǎn)生磨合（對(duì)未來(lái)你的事業(yè)很有幫助，因?yàn)槟懔私馑麄兊乃季S）。

對(duì)于自學(xué)的同學(xué)們，你們能熬過(guò)最難過(guò)的一年，那么后來(lái)對(duì)你將不再是困難。大概就這些了。

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最后是交流，作為一個(gè)建筑師，良好的交流能力是必須的，記住你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。良好的表達(dá)，會(huì)讓你的客戶獲得最直觀的感受與理解。

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第五篇：戶外廣告調(diào)查應(yīng)該調(diào)查些什么

戶外廣告調(diào)查應(yīng)該調(diào)查些什么

給你1臺(tái)DV和相機(jī)，要去一個(gè)城市調(diào)查那里的戶外廣告情況，目的是看看那里做戶外廣告有沒(méi)有發(fā)展的空間。應(yīng)該怎樣調(diào)查？要調(diào)查些什么內(nèi)容？要作哪些記錄？

建議一：

DV可以用來(lái)抽樣采訪受眾，相機(jī)用來(lái)拍攝廣告具體形態(tài)位置，建議最后準(zhǔn)備調(diào)查問(wèn)卷，內(nèi)容側(cè)重于以下你要了解的這些點(diǎn)：

1.受眾日常生活在戶外度過(guò)的時(shí)間比例，以及年齡劃分

2.受眾首選交通工具

3.從接觸頻度看，綜合比對(duì)戶外廣告和其他媒體的關(guān)注度

4.該區(qū)戶外廣告的黃金時(shí)間

5.不同地點(diǎn)戶外廣告關(guān)注頻次差異

6.受眾接觸最多的廣告類型

7.受眾接觸最多的廣告位置

8.受眾對(duì)戶外廣告的認(rèn)知、態(tài)度及行為影響

9.關(guān)注效果反饋

10.年齡、性別對(duì)于戶外廣告接受的差異

11.不同位置的車(chē)流量和人流量

建議二：

調(diào)查問(wèn)卷是針對(duì)客戶還是公司本身的業(yè)務(wù)開(kāi)展調(diào)查，應(yīng)有所不同。下面所列的是幫公司做類似廣告調(diào)查的幾項(xiàng)內(nèi)容：

1.廣告載體的地理位置分布

2.廣告內(nèi)容的分類

3.廣告發(fā)布的期限

4.廣告內(nèi)容針對(duì)的人群及層次

5.針對(duì)人群對(duì)所發(fā)布廣告的感受及認(rèn)可度

6.政府對(duì)該類廣告的認(rèn)可度（美化？公益？商業(yè)？）

7.廣告客戶對(duì)該廣告的認(rèn)可度及所帶來(lái)收益的效果明顯與否。

8.此類廣告價(jià)位在同等級(jí)別市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)與劣勢(shì)

9.廣告位置所覆蓋的地區(qū)經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)及人們的消費(fèi)水平。