第一篇：業(yè)務員談業(yè)務(開發(fā)客戶)的六個關鍵步驟..

業(yè)務員談業(yè)務（開發(fā)客戶）的六個關鍵步驟

開發(fā)客戶的六個關鍵步驟：

現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么說，只是簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情了。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其它的行業(yè)中也做得不盡人意。最后還是弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)，客戶這么難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考，善于復制別人的成功的方法，善于行動，善于總結，那么開發(fā)客戶就很輕松。

第一步驟：專業(yè)取信客戶。談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

談到專業(yè)水平，我覺的有以下幾點要注意：

1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況要進行調(diào)查的了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準備工作。

（1）資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊，樣品、價格政策表等。

（2）儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務人員必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便，面部形象職業(yè)化，要充滿自信，面帶微笑。(不過下班時間去見客人可以適當隨便點穿著）

（3）心理準備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)，隨時接受在開發(fā)過程當中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。

3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的介紹、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟悉的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺的你不專業(yè)。當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。

專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。

第二步驟：利益打動客戶。有了專業(yè)的水平是博的客戶信任，只是推銷的第一步。那么客戶相信了你的產(chǎn)品了，但是他不一定會與你合作，因為他關注的還是利益的問題。所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產(chǎn)品與服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么在這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶帶來的最大化利潤，是給客戶提供一條財路與發(fā)展的機會，是追求雙贏，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去，另外通過案列說服法打動客戶。比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來的較好的利潤，從而為簽單做鋪墊。

銷售的時候，一般見老板的面，第一句話會說：“老板，您好！很高興今天能夠拜訪您，今天來的是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽？”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你的介紹介紹，這就是利益推銷的一個簡單應用。

第三步驟：態(tài)度感染客戶。談客戶非易事，一定要做好心理準備，即使人倒下了，我們的信念，精神都不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸情和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不會拒絕你這個朋友，要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏。所以客戶不接受也是很正常的，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因為我們的原因。如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的，我們要展示自己的個人魅力，展示自己的精神面貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你的自信，你對公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會差。

第四步驟：情感感動客戶。人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等。讓老板先成為你的朋友，然后再談合作，有的還需盡可能持續(xù)拜訪，跟進。有這么一個案例：有兩家客戶，經(jīng)過一個多月的跟進才最終合作，通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確的做還是不做，我想一定要跟進去，于是便經(jīng)常打電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是關心客戶，關心客戶的生意，生活等等。讓他感覺你這個人是可以交朋友，那么就成功了第一步便成功了，于是接下來便通過短信來“進攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信的問候的短信過去，要讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后果單子拿下來了。其實客戶與你合作，是因為覺得你這個人不錯，才愿意做你的產(chǎn)品，其實做業(yè)務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務員成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要于用情感與真誠去感動客戶。

第五步驟：行動說服客戶。我們不光要感動客戶，更重要的是于行動，善于為客戶著想，不要只想要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，這里指的是幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，以是幫助他策劃一場促銷活動等等。不要認為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品沒有關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務員的觀念里，認為做業(yè)務員就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售，做業(yè)務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產(chǎn)品。而不是只想著回款，而是通過把自己的真誠傳遞給客戶，讓客戶感覺到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交機率就很大。

在做業(yè)務的過程中，我們要把經(jīng)銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是逼著回款，因為只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如里要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商的倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。

第六步驟：用心成就客戶。上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心的付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正的幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤。要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善天抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾點：

1、專心，九十分鐘高度專心，沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力，人們每天讓費在無關緊要活動中，可能有數(shù)小時之多，假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作日，換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談，無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。

2、開放的心，社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要，在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓勵人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛，因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人去聽，學習，接納來自各方的思想。

3、博愛的心，你要能夠設身處境地的為別人著想，雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試

只要“專心、真心、誠心、善心、細心，“五心”并用，那么就能服務客戶，成就客戶最終成就我們自己

第二篇：業(yè)務員如何開發(fā)和維護客戶

業(yè)務員如何開發(fā)和維護客戶 業(yè)務員如何開發(fā)和維護客戶是每個業(yè)務員都想知道的問題，不僅僅要懂得開發(fā)客戶，如何維護客戶也是至關重要，步驟/方法 1 “想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其負責的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商的過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總agent、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負責的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡的健康與穩(wěn)定。

“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商agent銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

1.3 “寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當?shù)莫剟睢?/p>

2.4 “說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

3.5

“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓與指導的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

4.6 “做”，即銷售員應該具備很強的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執(zhí)行能力。

第三篇：機械行業(yè)業(yè)務員必學：開發(fā)客戶的六個步驟

機械行業(yè)業(yè)務員必學：開發(fā)客戶的六個步驟

行業(yè)：制造機械信息來源：中國創(chuàng)業(yè)俱樂部發(fā)布時間：2011-02-12

打印轉(zhuǎn)發(fā)關閉

現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)?客戶關系這么難維護?其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復制別人成功的方法，善于行動，善于總結，那么開發(fā)客戶也很輕松。

第一步驟：專業(yè)取信客戶談客戶。

首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：

1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準備工作。(1)資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。(2)儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。(3)心理準備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。

3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。

專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。

第二步驟：利益打動客戶。

有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產(chǎn)品或者服務能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。

另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。銷售的時候，一般見老板的面，第一句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應用。

第三步驟：態(tài)度感染客戶。

談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的。我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會差。

第四步驟：情感感動客戶。

人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進。

記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產(chǎn)品。其實做業(yè)務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。

第五步驟：行動說服客戶。

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。

在很多業(yè)務員的觀念里，認為做業(yè)務就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。

上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在做業(yè)務的過程中，我們要把經(jīng)銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。

第六步驟：用心成就客戶。

上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾點：

1、專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若

能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。

2、開放的心社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。

3、博愛的心你要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。

我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細心，“五心”并用，那么就能服務客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

第四篇：第一章客戶開發(fā)業(yè)務規(guī)范

一、客戶開發(fā)業(yè)務規(guī)范

（一）業(yè)務流程

第一條確定客戶訪問對象與訪問目的。

目標客戶：是指符合公司客戶要求，區(qū)域市場內(nèi)月消費量在千元（應逐步過渡到公司標準：目標客戶為月消費量在三千元以上）以上，且經(jīng)營較好，貨款支付準時，信譽度高的企事業(yè)單位；未正式產(chǎn)生交易或已停止交易半年以上的客戶。

客戶開發(fā)工作的第一步是選取合適的客戶并設法訪問他，其目的在于：

1、創(chuàng)造與客戶交流的機會，聯(lián)絡感情；

2、向客戶傳達資料、商品信息；

3、獲取客戶需求信息；聽取客戶意見；

4、引導客戶消費；

5、對客戶的信用狀況做出初步判斷。

第二條訂立訪問要點，確定客戶拜訪計劃、做好訪問準備及訪問的最低愿望。

1、開發(fā)員必須在每天晨會前上交〈業(yè)務去向表〉，填寫出自己的拜訪計劃。

2、確定好自己的合理路線，合理安排時間，一般不超過半小時為宜。

3、準備好各種資料、宣傳單、名片、記錄本等。

4、其他應注意事項：計劃都應對客戶開發(fā)工作的六個基本要素做出回答，即：訪問誰、談什么、在何處訪問、在什么時間訪問、訪問目的是什么、如何進行訪問。

第三條接近客戶。

接近客戶是開發(fā)市場的第一步，也是最困難最關鍵的一步，如果不能接近客戶，以后的工作就無從談起。

開發(fā)員應從在下幾方面入手打破窘境：在正式面談前與客戶取得聯(lián)系；注意表情、語言服飾等細節(jié)，爭取給客戶留下良好印象；讓對方感到自己是一個認真誠實的人；態(tài)度切忌生硬，應彬彬有禮；從非業(yè)務話題開始，如季節(jié)、氣候、家庭、愛好、體育、朋友等。

第四條業(yè)務洽談。

1、在洽談中應注意控制自己的情緒，耐心地與客戶進行業(yè)務洽談，以求達到最佳效果。

2、把握終級利益原則：在洽談過程中，最敏感的是利益問題。洽談人員應該在確保本企業(yè)的利益的同時，更多地考慮對方的利益。

3、注意傾聽：人們對夸夸其談的業(yè)務人員容易感受到厭煩，如果能耐心地給客戶以更多的講話機會，客戶可能會改變態(tài)度。

4、謹慎承諾：做不到的事情不要因為想博得客戶的一時心動而輕易向客戶承諾。

5、言辭表達：業(yè)務談判不是閑聊，不可以無話不談，話題需要服從于目的。

（二）業(yè)務標準用語

第五條 問候。

與客戶見面時，應主動向客戶問候。如：

“您好，我是花都世紀文具的業(yè)務員XXX。”

“早上好，又來打撓您了！”等。

第六條 接聽電話。

1、接到客戶的電話應說：“您好，花都世紀文具！”、“您好，花都世紀文具公司！”

2、在客戶提出要求前應說：“有什么可以幫到您的？”

3、在結束電話時，應說：“謝謝您的來電！”；“歡迎您下次來電！”。

4、當接到客戶電話，發(fā)現(xiàn)是找另外的人員時，應先問明對方是哪里，然后說：說：“您稍等，我?guī)湍幸幌隆！比缓笥惺治孀≡捦苍俳型陆勇犽娫挕?/p>

5、當遇到不能解決的問題時，應說：“稍等一下，讓我的部門經(jīng)理為您解答好嗎？”或“我要先請示我的部門經(jīng)理，五分鐘后我打電話給你好嗎？”

6、一般來講，接到客戶的電話，應即時了解客戶的姓名、單位及電話，防止出現(xiàn)電話斷線而不知電話來自何處。

二、客戶開發(fā)管理實施細則

（一）、客戶開發(fā)建檔管理。

第一條 目標客戶檔案管理。

1、開發(fā)人員在對目標客戶進行充分的市場調(diào)查和資訊掌握后，對符合交易要求的目標客戶，填寫《客戶基本資料表》，按照表上的內(nèi)容和要求，逐一真實詳細填寫，建立準客戶檔案，并逐步填充、更新和完善。

2、目標客戶管理檔案采用掛快方式，為目標客戶建立形式統(tǒng)一和內(nèi)容完備的檔案，具體由開發(fā)員為各自所負責開發(fā)和跟進的目標客戶填充、更新和完善檔案。具體內(nèi)容包括：目標客戶基本資料、拜訪記錄、客戶詢價/報價單等內(nèi)容。

3、已開發(fā)的客戶若停止交易時間超過三個月以上，其客戶檔案也應相應的轉(zhuǎn)入目標客戶檔案。

4、配送點主管必須定期查閱目標客戶檔案，并組織專題的會議對目標客戶開發(fā)進行分析和研討。

第二條 合作客戶錄入ERP系統(tǒng)及檔案管理。

1、新客戶開發(fā)成功前，開發(fā)員填寫、更新《客戶基本資料表》經(jīng)主管審批后，上報客戶管理部審批，客戶管理部將表單復印一份，原件留客戶管理存檔，復印件一份交還配送點保管。

第三條 客戶開發(fā)應注意事項。

1、開發(fā)的客戶如屬于月結客戶，經(jīng)相關部門審批后，主管必須上門進行資信核實，并簽訂月結協(xié)議書，若客戶確實不愿簽訂，在客戶有收貨專用章、正式蓋章的訂單、進行對賬回傳三者具備其二的情況下，可以考慮暫不簽《月結協(xié)議書》，應填寫《客戶拒簽協(xié)議申請》報客戶管理部，并盡量在日后補回《月結協(xié)議書》。

2、公司的結算方式分為：現(xiàn)結、月結與月結+X天（30、60、90）三種結算。與客戶月結時，結算方式一般不應超出月結+30天，如5月1號—5月31號的貨款在6月30日前收回，支付時間為7月1—31日。與客戶月結合作三個月后，銷售量仍不能達到千元以上，各配送點應考慮將結算方式改為現(xiàn)結交易。

3、下列情況可考慮延長到“月結+90天”：A、是全球500強企業(yè)、大型集團公司、知名上市公司或公開招標的企業(yè)，資信優(yōu)；B、客戶承諾合作量將達3萬以上，交易量穩(wěn)定；C、廠房自建；D、合作手續(xù)齊全，無不良記錄；

4、公司不主張超出月結+90天的結算。

5、業(yè)務人員在客戶開發(fā)成功三個月內(nèi)，應將《客戶基本資料表》中所有欄目填寫清楚。

6、一般情況下，開發(fā)員對同一客戶的最長開發(fā)時間不超過三個月，若超過三個月尚未開發(fā)成功，配送點主管有 權收回其繼續(xù)開發(fā)的權利，重新組織和分配客戶資源。

7、從客戶的公章或營業(yè)執(zhí)照上，來分辨出企業(yè)的性質(zhì)：公章或名稱上有“廣州市XX有限公司”或“廣州市獅嶺鎮(zhèn)XX有限公司”字樣則為內(nèi)資企業(yè)；若公章或名稱上有“廣州XX有限公司”、“XX（廣州）有限公司”或“廣州獅嶺XX公司”字樣則其為外資企業(yè)。

（三）客戶開發(fā)電話技巧

第一條 打電話的原則。

1、找有決策權的人，或者經(jīng)辦人商談原則。

2、三分鐘原則。

3、終極利益原則。

4、約訪時間二選一法則。

第二條電話約訪前的準備

1、明確電話約訪的目的-------取得見面的機會。

2、弄清約訪對象的基本情況

3、如姓名、職務、性別、大約年齡、是否采購決策人、單位名稱、單位生產(chǎn)或者經(jīng)營范圍，對辦公用品的需求量等

4、周密的計劃

如：你找誰？說什么？怎么說？估計會遭到哪些拒絕？我該怎么樣對付？最終要實現(xiàn)一個什么樣的最低愿望等等。

5、做好一些必須做好的小事。如：

準備好一支筆與一本電話記錄本，準備好可能用到的電話號碼本；準備好一杯水或者一杯飲料；避免干擾，放松自己。

第三條 打電話時的一些基本要求

1、打電話時要保持輕松愉快的心態(tài)，要保持發(fā)自內(nèi)心的笑容。

3、要全神貫注地打，并認真聽取對方的回話。

4、選好打電話的最佳時間。

第四條 打電話的技巧：

1、直接切入法

例如某位業(yè)務員給一位并不認識的企業(yè)趙老板打電話時，可直接給接電話的秘書小姐或者其他助手時說：“請轉(zhuǎn)告趙生，我是***”自信地說完這番話，不要用疑問句。

2、直接拜訪的話術

業(yè)務員：“您好！請您接通你的李總的電話?！?/p>

接話員：“請問您是誰？”

業(yè)務員：“我是他的朋友王生?！?/p>

另一種話術：業(yè)務員：“您好，請給我接志強?！保ɑ虬姡?/p>

接話員：“志強（阿強）是誰？”

業(yè)務員：“就是您們的老總嘛！”

3、追尋對方的話術

業(yè)務員：“他不在嗎？我過一會打他的手機吧，他的手機號碼是多少？”

對方可能不會告訴你手機號碼。但你絕不要放棄這個方法。因為還是約有10%的人會告訴你你要找的人的電話號碼的。

4、自報家門的電話話術

第一次通話時：業(yè)務員可以說：“我是XXX，我在XX時間找過你們單位XX部門的XX先生/小姐?！?/p>

5、要求面談的話術

“XXX先生/小姐，您好！我為了XX事想與您面談一下，最多只需要10分鐘”，如果對方不同意面談，則可以說：“我只需要您幾分鐘的時間，就能讓您收獲意想不到的收獲”。

6、了解接話員或者秘書的話術

業(yè)務員：“您好！請問我怎么稱呼您呢？”

接話員：“您好！請問您貴姓？”

業(yè)務員：“您辦事很認真呵！我很敬佩您，請問我該怎么稱呼您呢？”

7、處理反問的電話話術

接話人：“你怎么知道我的電話號碼？”

業(yè)務員：“您的電話號碼是我從我的一位客戶那里得到的，他是您的老鄉(xiāng)，他希望我們認識，并希望我能給您的事業(yè)提供一些幫助。但是，他怕您誤會了他的好意，便要求我暫時不要透露他的姓名。我知道您也是樂于幫助您的朋友、同學、老鄉(xiāng)的。如果您也想通過我?guī)椭麄?，您也可以給我提供幾個他們的聯(lián)系電話號碼，我照樣為您

保密，并將十分感謝您?！?/p>

8、陌生拜訪的電話話術

業(yè)務員：“您好，我是XX公司的業(yè)務代表XXX，給您打電話，是因為想通過您為我們公司作一個市場問卷調(diào)查，想征求您的意見。

接話人：“你們?yōu)槭裁匆椅夷?？?/p>

業(yè)務員：“因為我們征求意見的人都是高素質(zhì)的人才，只有你們的見解對我們公司的價值才是最大的” 接話人：“我沒時間。”

業(yè)務員：“我只需要5分鐘就夠了，而且我們公司為了感謝您對我們公司的幫助和支持，還特意給為您準備了一份您一定很喜歡的禮物 ”

9、對付秘書擋駕的話術

秘書：“你是誰？”

業(yè)務員：“我是你們張總的朋友，請你把電話給他！謝謝！”

秘書：“請問你是誰，怎么稱呼你？”

業(yè)務員：“我是XX（報名字，不報姓）老張知道我會在這時給他打電話的”。

10、秘書已知你是業(yè)務員時的話術

業(yè)務員：“是這樣的，并非我打擾他，是張總的朋友李總叫我一定要給張總打個電話，麻煩您轉(zhuǎn)告一下。謝謝！”

11、約訪遭到拒絕時的話術：

客戶：“我沒有時間！”

業(yè)務員：“我理解！我也老是時間不夠用！不過，我只需要三分鐘就能給你們的企業(yè)提供極有價值的建議。” 客戶：“我對此事沒有興趣?！?/p>

業(yè)務員：“我理解你的想法。對一個您一點資料都沒有看到的事，您當然不可能立刻產(chǎn)生興趣。就讓我來幫您解說一下吧。您看我是明天下午四點10分還是后天上午10點20分來您辦公室與您談方便？”

客戶：“那你把資料先寄給我看看如何？”

業(yè)務員：“先生，這些資料較復雜,僅憑資料不容易看清楚，所以，最好還是我在明天下午4點10分來給您當面介紹清楚的好。

第五篇：外貿(mào)業(yè)務員開發(fā)客戶的方法

外貿(mào)業(yè)務員開發(fā)客戶的方法

（一）第一類：搜索引擎

方法1：Importers

操作方法：在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers。

例如：MP3 player+importers

小技巧：可以用importer替代importers，還可以在GOOGLE在不同的國家搜。例如。/8/175/ 參考資料：.cn