第一篇：舉例：論我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略與措施

論我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略與措施

班級(jí)：xxxxxxx學(xué)號(hào)：xxxxxxx姓名：xxxxxxx

摘要：我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來，外資銀行及其他金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我國(guó)商業(yè)銀行為了生存與發(fā)展，必須盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略與措施，加強(qiáng)金融產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷，以優(yōu)質(zhì)高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)，贏得更多的客戶，提高市場(chǎng)占有率，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；金融產(chǎn)品；營(yíng)銷觀念；營(yíng)銷策略；營(yíng)銷措施

在我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來，金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我國(guó)商業(yè)銀行必須盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，樹立新的營(yíng)銷觀念，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略與措施，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

一、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）全面服務(wù)策略

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)通過向客戶提供全面的營(yíng)銷服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的依賴性，使原有的客戶難以離開，新的客戶不斷的進(jìn)來，使業(yè)務(wù)量增加，收入水平提高。這就要求銀行提供及時(shí)的金融服務(wù)，隨時(shí)監(jiān)控營(yíng)銷情況，對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷后服務(wù)做出安排，跟蹤金融產(chǎn)品使用情況，定期了解存在的問題，對(duì)技術(shù)含量高、使用復(fù)雜的產(chǎn)品（如POS、ATM等）提供設(shè)計(jì)應(yīng)用、安裝調(diào)試、技術(shù)咨詢、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)；及時(shí)處理客戶投訴，提供補(bǔ)救服務(wù)，對(duì)有問題金融產(chǎn)品實(shí)行無條件退換，對(duì)客戶提供財(cái)務(wù)融資與信息咨詢服務(wù)等。為了適應(yīng)客戶的不同情況，商業(yè)銀行要將各類金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行合理配套，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況，對(duì)客戶所需要的金融服務(wù)項(xiàng)目做出合理安排，從整體上滿足客戶的各種需要，幫助客戶處理財(cái)務(wù)融資方面遇到的各種困難和問題。

（二）全員營(yíng)銷策略

商業(yè)銀行有形的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不可能無限地?cái)U(kuò)張，客戶經(jīng)理營(yíng)銷的對(duì)象也相對(duì)有限，因此，必須推行全員全方位營(yíng)銷制，培育全員營(yíng)銷意識(shí)，充分發(fā)揮全行員工的營(yíng)銷潛能，使每一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、每一個(gè)客戶經(jīng)理、每一個(gè)員工都成為溝通客戶的有效載體。金融產(chǎn)品的同質(zhì)性與金融服務(wù)需求的差異性使全員營(yíng)銷具有可能性和必要性。銀行通過推行全員全方位營(yíng)銷制，構(gòu)建全員營(yíng)銷體系，建立以客戶經(jīng)理營(yíng)銷為主導(dǎo)、全員營(yíng)銷為補(bǔ)充的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和機(jī)制，通過建立全員全方位營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)全行員工不僅在8小時(shí)以內(nèi)、而且8小時(shí)以外營(yíng)銷金融產(chǎn)品，通過全員集中或分散的營(yíng)銷活動(dòng)，將銀行的營(yíng)銷觸角延伸滲透到千家萬戶，形成人人參與營(yíng)銷、個(gè)個(gè)積極營(yíng)銷的營(yíng)銷文化氛圍，使全體員工認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的事情，而是全行員工的共同利益、共同要求和自覺行動(dòng)。

（三）親密服務(wù)策略

商業(yè)銀行必須與客戶建立起親密友好的關(guān)系，培育客戶的忠誠(chéng)度，充分利用現(xiàn)有客戶資源。要以客戶為中心，全面整合銀行內(nèi)部資源，重組業(yè)務(wù)流程，擴(kuò)大客戶與銀行的接觸面，提高工作效率，簡(jiǎn)化客戶與銀行的接觸程序，鼓勵(lì)客戶主動(dòng)和銀行溝通，方便客戶辦理業(yè)務(wù)、進(jìn)行問題投訴和提供改進(jìn)建議，當(dāng)客戶需要幫助時(shí)，能快捷地得到幫助。具體可以采取開通服務(wù)熱線，設(shè)立客戶關(guān)系小姐，針對(duì)特定客戶的特定需求提供相應(yīng)服務(wù)，對(duì)存在的問題采取措施加以解決，避免問題重復(fù)發(fā)生；實(shí)行客戶關(guān)系經(jīng)理服務(wù)方式，建立跨越多層次服務(wù)職能、多樣化業(yè)務(wù)項(xiàng)目和不同地區(qū)范圍的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，推銷銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和各種新業(yè)務(wù)，穩(wěn)住原有老客戶，發(fā)展新客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)用戶，提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展；設(shè)立 １

客戶服務(wù)部，作為客戶與銀行之間溝通的橋梁和客戶在銀行的服務(wù)代理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)相關(guān)部門的工作，提高信息收集、處理、反饋的效率。

（四）尊重與獎(jiǎng)勵(lì)策略

商業(yè)銀行在辦理業(yè)務(wù)、進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的過程中，要充分體現(xiàn)對(duì)客戶的認(rèn)同、重視和尊重，要讓客戶知道銀行非常在乎他們，對(duì)他們心存感激，對(duì)客戶給銀行所作的貢獻(xiàn)有所回報(bào)，對(duì)重復(fù)金融交易行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)老客戶、重點(diǎn)客戶，銀行可通過信函、電話或拜訪等方式，向客戶提供銀行最新動(dòng)態(tài)、財(cái)務(wù)狀況和技術(shù)進(jìn)展等情況，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的信心；了解客戶對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品、服務(wù)的意見和建議，共同討論改進(jìn)的方案；對(duì)新客戶在金融交易成交后24小時(shí)內(nèi)發(fā)出感謝信函，表達(dá)感謝，希望再次光臨，主動(dòng)征詢意見；為特定客戶做特別的事情，如贈(zèng)送生日賀卡、邀請(qǐng)客戶給優(yōu)秀員工頒獎(jiǎng)、定期舉辦優(yōu)秀客戶會(huì)議、贈(zèng)送運(yùn)動(dòng)比賽或表演的票券等，總之，以各種方式體現(xiàn)對(duì)客戶的理解、尊重和褒獎(jiǎng)。

（五）公關(guān)促銷策略

商業(yè)銀行要改進(jìn)促銷方式，重視公共關(guān)系，特別注重公眾輿論的作用，利用報(bào)刊、會(huì)議、商談以及其他各種媒介活動(dòng)進(jìn)行宣傳報(bào)道的機(jī)會(huì)，尤其是使用廣告這一促銷手段，強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通，樹立商業(yè)銀行良好的形象；要加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦聯(lián)誼會(huì)、信息交流會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)，參加公益事業(yè)、贊助活動(dòng)，使本行的影響和知名度得以提高；通過加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒體和社會(huì)大眾的交往，建立起穩(wěn)固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，密切與各方的感情交流，使顧客對(duì)銀行產(chǎn)生一種無形的寄托和信任感，有目的、有針對(duì)性地向顧客傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品形象，通過提示、強(qiáng)調(diào)、說服來刺激顧客的購(gòu)買欲望，并對(duì)本銀行產(chǎn)品產(chǎn)生長(zhǎng)期偏好。

（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以及時(shí)采集市場(chǎng)和客戶信息，快速做出反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶雙向互動(dòng)，可以針對(duì)一個(gè)個(gè)體，也可以針對(duì)一個(gè)群體，可以公開地進(jìn)行，也可以在保密狀態(tài)下進(jìn)行，克服了以往銀行人員主動(dòng)上門，給客戶造成種種不安，消除了客戶的疑慮。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，客戶有更大的主動(dòng)性，可以自由選擇金融產(chǎn)品、發(fā)表自己的意見、表達(dá)自己的愿望，銀行可以回答客戶的咨詢、收集客戶反饋的信息，及時(shí)糾正服務(wù)過程中的種種偏差。網(wǎng)絡(luò)傳播具有多維性特點(diǎn)，可以克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷在時(shí)間和空間上的限制，為客戶提供更加多種多樣、方便快捷的服務(wù)，可以在同一時(shí)刻對(duì)多個(gè)客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)，降低銀行營(yíng)銷成本，提高工作效率。因此，銀行必須培養(yǎng)一批擁有高科技知識(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。

（七）中小客戶策略

隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，中小企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)在體制上的優(yōu)勢(shì)日趨明顯，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用日益加強(qiáng)，扶植具有潛力的中小企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，建立新型的銀企關(guān)系已經(jīng)成為我國(guó)銀行的當(dāng)務(wù)之急，商業(yè)銀行要更新觀念，加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的金融支持，不斷拓展自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。同時(shí)，隨著居民個(gè)人收入水平的提高，個(gè)人金融需求不斷增長(zhǎng)，商業(yè)銀行應(yīng)大力發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，加強(qiáng)個(gè)人客戶市場(chǎng)營(yíng)銷，充分利用資金、技術(shù)、人才、信息等方面的優(yōu)勢(shì)，為個(gè)人客戶提供多樣化金融服務(wù)，要根據(jù)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，突出重點(diǎn)和特點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展個(gè)人住房信貸、汽車消費(fèi)信貸、證券質(zhì)押貸款、個(gè)人外匯買賣、外幣抵押貸款、個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)貸款以及其他個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)，以優(yōu)質(zhì)高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)，贏得更多的客戶，提高市場(chǎng)占有率。

（八）產(chǎn)品創(chuàng)新策略

金融產(chǎn)品具有易模仿和趨同化的特點(diǎn)，要保持自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，就要實(shí)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，做到人無我有，人有我新，始終領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)、通訊工具和信息技術(shù)等先進(jìn)科技手段，研究和開發(fā)技術(shù)型的金融產(chǎn)品，滿足客戶需要。要根據(jù)客戶的特殊要求，在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上，為客戶定制獨(dú)特的金融產(chǎn)品，滿足客戶的特殊需要。在負(fù)債業(yè)務(wù)方面，要根據(jù)每個(gè)時(shí)期不同客戶對(duì)存款金融工具在期限性、收益性、流動(dòng)性、安全性等方面的不同需要，不斷創(chuàng)新存款形式，推出新的存款種類，大力發(fā)展信用卡、大額可轉(zhuǎn)讓存單、存貸結(jié)合的住房?jī)?chǔ)蓄、高檔耐用消費(fèi)品專項(xiàng)儲(chǔ)蓄、浮動(dòng)利率儲(chǔ)蓄、混合賬戶等。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，要進(jìn)行資產(chǎn)種類和形式的創(chuàng)新，增加證券資產(chǎn)種類，擴(kuò)大抵押擔(dān)保貸款，發(fā)放浮動(dòng)利率貸款，推行商業(yè)信用票據(jù)化，積極開辦票據(jù)承兌與貼現(xiàn)，開展中外銀行合作，積極參與銀團(tuán)貸款，根據(jù)當(dāng)前發(fā)展“假日經(jīng)濟(jì)”的實(shí)際情況，大力開辦旅游消費(fèi)信貸等。

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二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷措施

（一）以人為本，充分調(diào)動(dòng)全行員工開展市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性

商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)者必須發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，真正做到以人為本，把全行員工當(dāng)作銀行的主人，注意傾聽他們的意見，讓他們參與銀行的重大決策活動(dòng)；提高銀行在社會(huì)上的聲譽(yù)，使員工產(chǎn)生自豪感，增強(qiáng)向心力和凝聚力；不斷改善員工的生活條件和工作條件，建立融洽的人際關(guān)系；對(duì)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面表現(xiàn)突出的員工給予表?yè)P(yáng)，對(duì)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面做出突出貢獻(xiàn)的員工給予精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，從而使全體行員受到教育和鼓勵(lì)，使市場(chǎng)營(yíng)銷理念真正深入人心、得到全體行員的理解、擁護(hù)和支持；充分調(diào)動(dòng)全行員工開展市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性，樹立強(qiáng)烈的自主自律意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，使每個(gè)員工都把自己的崗位職責(zé)同銀行的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)緊密結(jié)合起來，積極主動(dòng)地開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

（二）建立健全符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的營(yíng)銷管理體制

商業(yè)銀行要根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求，建立以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制，在總行一級(jí)設(shè)立專門的營(yíng)銷部門，負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)營(yíng)銷策略的制定、執(zhí)行指導(dǎo)、產(chǎn)品創(chuàng)新等工作，作為銷售部門和分行的營(yíng)銷支撐；設(shè)立區(qū)域性的營(yíng)銷指導(dǎo)機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)條件相似地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)分行的業(yè)務(wù)實(shí)施雙重管理；可以參考國(guó)外銀行的通行做法，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域?qū)I(yè)分行，分行負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和客戶維護(hù)，開展多層次、全方位、系列化服務(wù)，當(dāng)好客戶顧問，為客戶提供集業(yè)務(wù)員、咨詢員、理財(cái)員、服務(wù)員為一體的配套服務(wù)；培養(yǎng)多種類型的客戶經(jīng)理，更好地適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求。銀行可設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)理、產(chǎn)品推銷經(jīng)理、產(chǎn)品維護(hù)經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、廣告策劃經(jīng)理、公共關(guān)系經(jīng)理、客戶培訓(xùn)經(jīng)理、儲(chǔ)蓄客戶經(jīng)理、結(jié)算客戶經(jīng)理等，建立起內(nèi)部分工明確、職責(zé)明晰的客戶經(jīng)理體系，更好地搞好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

（三）積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，合理定位目標(biāo)市場(chǎng)

銀行客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求存在著差異，銀行應(yīng)通過市場(chǎng)調(diào)研，分析客戶的年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)地位、文化水平、心理偏好以及對(duì)銀行產(chǎn)品的使用率，開發(fā)出適銷對(duì)路的金融產(chǎn)品。通過市場(chǎng)細(xì)分、合理定位目標(biāo)市場(chǎng)，來決定為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)，塑造與眾不同的特色形象，確立自己在市場(chǎng)上的位置。一些規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚、市場(chǎng)占有率高的銀行可以通過創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提供折扣甚至免費(fèi)服務(wù)、廣告宣傳、公共關(guān)系等多種促銷手段，在客戶中留下深刻印象；一些中等規(guī)模、實(shí)力一般、市場(chǎng)占有率不高的銀行可以通過差異化營(yíng)銷或成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，有選擇的創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格、增加網(wǎng)點(diǎn)、延長(zhǎng)時(shí)間，爭(zhēng)取客源，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；一些規(guī)模較小、實(shí)力較弱、居于從屬地位的銀行則可以采取市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)，積極爭(zhēng)取分散零星的中小客戶?？傊?，每家銀行都需要進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，把有限的資源集中于最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）加強(qiáng)人力資源開發(fā)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)

商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，員工素質(zhì)的高低，關(guān)系到能否有效地開展市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷創(chuàng)新，關(guān)系到銀行的興衰成敗，因此，要加強(qiáng)人力資源開發(fā)，根據(jù)實(shí)際工作需要，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使員工具備高度的責(zé)任感、高尚的道德情操、正確的價(jià)值取向、求實(shí)創(chuàng)新的工作態(tài)度，使員工了解所提供的各種金融產(chǎn)品和服務(wù)以及它們之間的相互聯(lián)系，當(dāng)客戶希望了解時(shí)能夠全面準(zhǔn)確地向客戶進(jìn)行講解，使員工能自覺主動(dòng)地與顧客溝通，積極搞好金融產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)；重視營(yíng)銷人才的選拔和培養(yǎng)，對(duì)那些既熟悉銀行業(yè)務(wù)又具有市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的員工要給予培養(yǎng)和使用，可以招收市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生充實(shí)到銀行營(yíng)銷部門工作，使其在實(shí)踐中得到鍛煉和提高，還可以從其他工商企業(yè)引進(jìn)經(jīng)過市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)鍛煉的、具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)營(yíng)銷人才，縮短人才培養(yǎng)周期，較快的提高銀行營(yíng)銷水平。

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第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷中4P4C4R4S策略的分析與舉例

市場(chǎng)營(yíng)銷中“4P”“4C”“4R”“4S”策略的分析與舉例

在當(dāng)今這個(gè)飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，任何一個(gè)企業(yè)要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，獲得發(fā)展，決不能孤立地只是考慮使用某一因素和手段進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)，才能爭(zhēng)取最佳效果。從最初提出的4P策略起，在市場(chǎng)營(yíng)銷不斷發(fā)展的過程中，又逐漸提出了4C、4R和4S等一系列理論。

一、4P策略

4P是市場(chǎng)營(yíng)銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion。

首先對(duì)于產(chǎn)品來說，要注意到產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌和包裝，具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。

作為價(jià)格則主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

地點(diǎn)通常就包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取４黉N的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種，4P具有的特點(diǎn)也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。最后這四種因素是一個(gè)整體，它們不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

二、4C策略

4C是由營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒所提出來的，他提出了整體營(yíng)銷的概念，整合營(yíng)銷其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講，整合營(yíng)銷更要求各種營(yíng)銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。

成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購(gòu)物成本,不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支

持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)就必須降低成本。

便利指購(gòu)買的方便性。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買到商品，購(gòu)買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對(duì)有問題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。

三、4R策略

美國(guó)的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。

與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠(chéng)度也是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應(yīng)是指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來說應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，從而迅速做出反應(yīng)。

而對(duì)于關(guān)系來說，則要求通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)才不至于分散營(yíng)銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報(bào)對(duì)企業(yè)來說，是指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤(rùn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。

四、4S策略

4S市場(chǎng)營(yíng)銷策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向。它要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng)。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠(chéng)意sincerity。

滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。

服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營(yíng)銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次要對(duì)顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動(dòng)用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價(jià)格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對(duì)文化建設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個(gè)服務(wù)過程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。誠(chéng)意指要以他人利益為重的真誠(chéng)來服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無情的競(jìng)爭(zhēng)。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的優(yōu)缺點(diǎn)

在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中4P、4C、4R、4S策略擁有著各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

對(duì)于4P策略來說，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點(diǎn)。4P包含了企業(yè)營(yíng)銷所運(yùn)用的每一個(gè)方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費(fèi)，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易及時(shí)的診斷與糾正。4P的缺陷也是比較明顯的，它是以企業(yè)為中心的，以追求利潤(rùn)最大化為原則，這勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤(rùn)法則往往不被消費(fèi)者所動(dòng)，企業(yè)也不考慮消費(fèi)者的利益，只是采用各種手段讓消費(fèi)者了解他的產(chǎn)品，從而有機(jī)會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品。而不是注意消費(fèi)者的引導(dǎo)思想。

4C營(yíng)銷策略則注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，克服了4P策略只從企業(yè)考慮的局限。但是，從企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)來看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顧客導(dǎo)向而不是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，4C策略在強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時(shí)候卻沒有結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況。最后，4C策略仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營(yíng)銷思想，被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

4R營(yíng)銷策略的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了4C策略的不足，主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。當(dāng)然4R策略也有缺陷，它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的。

4S市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要優(yōu)點(diǎn)則是建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng)。但對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說要達(dá)到是消費(fèi)者滿意，并且樹立起企業(yè)的獨(dú)特品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個(gè)員工的態(tài)度，更要求要樹立起一定的企業(yè)文化，這才能達(dá)到對(duì)于顧客的服務(wù)最好最精，才能使得顧客達(dá)到滿意，對(duì)于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的結(jié)合應(yīng)用與舉例

現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷管理從本質(zhì)上來說是一種觀念，一種態(tài)度或是說一種企業(yè)思維方式，它的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。要達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的成功應(yīng)該采用4P、4C、4R、4S策略的有機(jī)結(jié)合，企業(yè)要全面樹立以顧客為中心的價(jià)值觀，“做生意就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客,留顧客”發(fā)展“連鎖顧客”。顧客需求為導(dǎo)向，通過顧客的滿意系統(tǒng)的運(yùn)行，贏得忠誠(chéng)滿意的顧客群。此外，企業(yè)必須透露出一種以他人利益為重的真誠(chéng)、可信。

在此以寶潔為例來看看在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中對(duì)于4P、4C、4R、4S策略結(jié)合的實(shí)際運(yùn)用。首先對(duì)于4P中的產(chǎn)品要素來說，號(hào)稱“沒有打不響的品牌”的寶潔公司自80年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來，從“海飛絲”洗發(fā)水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對(duì)于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)于潘婷來說，強(qiáng)調(diào)它擁有的維他命B5的獨(dú)特功能，從發(fā)根徹底滲透至發(fā)尖，營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。而對(duì)于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要?dú)缙つw上的細(xì)菌。對(duì)于碧浪，就是強(qiáng)調(diào)它對(duì)于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污能力，并且打出了浸泡30分鐘，不必搓揉就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點(diǎn)。

對(duì)于4P中的價(jià)格和4C中的成本因素，寶潔以消費(fèi)者愿意付出的成本為定價(jià)原則。寶潔最初打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的3到5倍，但要比進(jìn)口品牌便宜1～2元。而這正切中了我國(guó)消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買心理，消費(fèi)者愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價(jià)格卻更為大眾化。

對(duì)于4C消費(fèi)者、便利、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)和4R、4S策略以消費(fèi)者和顧客為出發(fā)點(diǎn)來說，寶潔做到了盡一切可能了解消費(fèi)者需求，使顧客滿意。早在1924年就成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu),成為在美國(guó)工業(yè)率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司之一。此外，為了了解企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，寶潔公司每年運(yùn)用多種市場(chǎng)調(diào)研工具和技術(shù)，如消費(fèi)者座談會(huì)、接收消費(fèi)者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等與全球超過700萬消費(fèi)者進(jìn)行交流，及時(shí)捕捉消費(fèi)者的意見，同時(shí)發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。寶潔一直立足為消費(fèi)者提供方便的寶潔公司建立了包括公司網(wǎng)站與產(chǎn)品網(wǎng)站在內(nèi)的完善的網(wǎng)站體系，將其作為信息發(fā)布、品牌推廣、服務(wù)支持的平臺(tái)，目前用戶還可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)名快速到寶潔的產(chǎn)品網(wǎng)站了解所需的信息。達(dá)到為顧客提供最便利的服務(wù)，起初寶潔雇用了“現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查員”進(jìn)行逐門逐戶的訪問，向消費(fèi)者了解他們對(duì)于寶潔產(chǎn)品的各種意見，并且這種方法一直沿用至今。另外，寶潔公司還是世界上最早采用免費(fèi)電話與消費(fèi)者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，把用戶意見及時(shí)反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn)。迄今為止,寶潔公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過700萬的消費(fèi)者進(jìn)行交流。這一切都是寶潔公司對(duì)于“4P”“4C”“4R”“4S”策略較好結(jié)合應(yīng)用。

第三篇：淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

[摘要] 隨著商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，信用卡在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)突出位置。信用卡營(yíng)銷理論的深化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的地位的提高日益重要。我國(guó)的商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷觀念存在片面性，營(yíng)銷組織體系不盡完善，產(chǎn)品定價(jià)策略經(jīng)驗(yàn)不足，營(yíng)銷策略單一四方面不足,急需從營(yíng)銷組織管理，產(chǎn)品策略，定價(jià)策略等方面改變現(xiàn)狀,以不變應(yīng)萬變,發(fā)揮作用,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行； 信用卡； 營(yíng)銷策略

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

Credit card marketing strategy of China Commercial Bank

[Abstract]

With the development of the commercial banks in the business, credit card comes to the top of the bank business.Credit card marketing, marketing theory to deepen the commercial bank management in the increasingly important position.Credit card marketing theory of deepening the marketing management in commercial bank has become increasingly important role.Our commercial bank credit card market marketing idea exists, marketing organization system one-sidedness, pricing strategy, marketing strategy single inadequate experience, from the four ideas of marketing management, product strategy, pricing strategies change now, the marketing with changeless should change, so that to make it in a invincible position.[Key Words] commercial bank；Credit card；marketing strategy

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

目 錄

前言....................................................................1

一、信用卡的功能、發(fā)展和特點(diǎn)...........................................2

（一）信用卡的功能...................................................2

（二）我國(guó)信用卡的發(fā)展與歷史.........................................2

（三）信用卡的特點(diǎn)...................................................3 1 服務(wù)性.........................................................4 2 高技術(shù)性.......................................................4 3 風(fēng)險(xiǎn)性.........................................................4 4 多方性.........................................................4

二、信用卡營(yíng)銷概述.....................................................5

（一）信用卡營(yíng)銷的起點(diǎn)是持卡人的需求.................................5

（二）信用卡營(yíng)銷的核心是社會(huì)交換過程.................................5

（三）信用卡營(yíng)銷的手段是整體營(yíng)銷活動(dòng).................................6

（四）信用卡營(yíng)銷的目的是使顧客滿意...................................6

三、我國(guó)商業(yè)銀行開展信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性和重要作用...................7

（一）有利于商業(yè)銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力...................................7

（二）有利于商業(yè)銀行提高公眾形象.....................................7

（三）有利于商業(yè)銀行提高盈利能力.....................................8

四、目前我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀...............................9

（一）對(duì)信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的認(rèn)識(shí)還存在片面性.........................9

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（二）信用卡營(yíng)銷組織體系不盡完善.....................................9

（三）產(chǎn)品定價(jià)策略經(jīng)驗(yàn)不足..........................................10

（四）信用卡營(yíng)銷策略單一,未能有效發(fā)揮組合信用卡營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì).......10

五、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略的具體運(yùn)用..........................11

（一）信用卡營(yíng)銷組織管理............................................11 1 明確職能與定位,進(jìn)一步改造和完善信用卡營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu).............11 2 開發(fā)以客戶關(guān)系管理(CRM)為核心的信用卡營(yíng)銷管理信息系統(tǒng),提高營(yíng)銷的針對(duì)性...........................................................11 3 大力推行客戶經(jīng)理制............................................12 4 建立完善的客戶信用度制度......................................12

（二）營(yíng)銷策略......................................................12 1 鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,樹立品牌,優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)..................12 2 整合現(xiàn)有產(chǎn)品,強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷提高產(chǎn)品的差異性................13 3 產(chǎn)品定價(jià)策略..................................................13 4 廣告策略......................................................13 5 公共關(guān)系策略..................................................14 結(jié)論...................................................................15 致謝辭.................................................................16 參考文獻(xiàn)...............................................................17

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

前言

改革開放三十年來，我國(guó)銀行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，取得了舉世矚目的成就，服務(wù)功能全面提升，主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融需求的變化，努力提供便利化、多樣化、個(gè)性化的金融產(chǎn)品，金融創(chuàng)新步伐加快，服務(wù)充分性不斷提高。作為銀行最重要的中間業(yè)務(wù)之一的信用卡業(yè)務(wù)，已經(jīng)由分散經(jīng)營(yíng)，無序競(jìng)爭(zhēng)逐步走向聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合的新階段。隨著營(yíng)銷理念的深化和銀行業(yè)“以客戶為中心”這一營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成，信用卡業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的地位日益重要。我國(guó)的商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷觀念存在片面性，營(yíng)銷組織體系不完善，定價(jià)策略存在不足，營(yíng)銷方式單一。因此，如何結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷環(huán)境，從信用卡營(yíng)銷角度入手，來探索適合我國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的信用卡營(yíng)銷組合策略，以便商業(yè)銀行能夠在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，成為商業(yè)銀行必須解決的問題。

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、信用卡功能、發(fā)展和特點(diǎn)

（一）信用卡的功能

信用卡（英文：Credit Card）是一種非現(xiàn)金交易付款的方式，是簡(jiǎn)單的信貸服務(wù)。信用卡一般是長(zhǎng)85.60毫米、寬53.98毫米、厚1毫米的塑料卡片（尺寸大小是由ISO 7810、7816系列的文件定義），由銀行或信用卡公司依照用戶的信用度與財(cái)力發(fā)給持卡人，持卡人持信用卡消費(fèi)時(shí)無須支付現(xiàn)金，待結(jié)帳日時(shí)再行還款。除部份與金融卡結(jié)合的信用卡外，一般的信用卡與借記卡、提款卡不同，信用卡不會(huì)由用戶的帳戶直接扣除資金。

信用卡是我國(guó)對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)行的用于作為支付和結(jié)算手段的電子卡片。但信用卡不僅僅是一張卡片，而是包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附贈(zèng)產(chǎn)品等三個(gè)層次。核心產(chǎn)品就是我們說的信用卡可以先消費(fèi)后還款，有形產(chǎn)品當(dāng)然就是指的信用卡的外部設(shè)計(jì)，而附贈(zèng)產(chǎn)品則是信用卡的免息期或者特約商戶的一些較優(yōu)惠的特別規(guī)定。我國(guó)的信用卡是從商業(yè)銀行發(fā)行的借記卡或準(zhǔn)貸記卡等銀行卡的主要形式開始，以國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家信用卡市場(chǎng)發(fā)展為主要參照，逐步向先進(jìn)的信用卡市場(chǎng)體系過度。

（二）我國(guó)信用卡的發(fā)展與歷史

我國(guó)自1985年由中國(guó)銀行首次發(fā)行銀行卡到1995年廣東發(fā)展銀行首次發(fā)行我國(guó)首張信用卡。從時(shí)間上來看，從借記卡到貸記卡的出現(xiàn)之間經(jīng)歷了10年之久。這可以說是銀行卡市場(chǎng)發(fā)展歷經(jīng)的低靡階段。這時(shí)期發(fā)行的銀行卡90％以上都是借記卡和準(zhǔn)貸記卡，功能也是相當(dāng)單一的，主要是在ATM機(jī)的取款功能和非常有限的銀行特約商戶的支付結(jié)算功能，而且卡片的附加服務(wù)也很少。

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

新世紀(jì)以來，銀行卡創(chuàng)新步伐加快，信用卡市場(chǎng)開始啟動(dòng)。首先，很多銀行借記卡的功能大大加強(qiáng)了。現(xiàn)在的借記卡不僅可以辦理大量的代收代付業(yè)務(wù)，而且也有較強(qiáng)的理財(cái)功能。同時(shí)，貸記卡市場(chǎng)也出現(xiàn)了全面啟動(dòng)和加速發(fā)展的趨勢(shì)。信用卡不僅實(shí)現(xiàn)了真正的信用卡所要求的先消費(fèi)、后還款，免息還款期的特點(diǎn)，具備信用循環(huán)功能和按照持卡人信用狀況，實(shí)行靈活的信用額度。同時(shí)，面對(duì)中國(guó)加入世貿(mào)組織后，中國(guó)企業(yè)和個(gè)人龐大的服務(wù)需求，幾乎每家銀行都推出了國(guó)際卡。這些高端客戶從風(fēng)險(xiǎn)的角度來看是比較小的，而手續(xù)費(fèi)又能給銀行帶來不菲的收入。

成立中國(guó)銀聯(lián)的制度創(chuàng)新為加快建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一的銀行卡跨行網(wǎng)絡(luò)和跨行交易平臺(tái)奠定了基礎(chǔ)。2002年3月，由國(guó)內(nèi)80多家金融機(jī)構(gòu)共同發(fā)起設(shè)立中國(guó)銀聯(lián)股份有限公司，并把城市銀行卡中心改制為中國(guó)銀聯(lián)分公司，建立中國(guó)銀聯(lián)一級(jí)法人管理和公司化經(jīng)營(yíng)。中國(guó)銀聯(lián)的產(chǎn)生對(duì)于中國(guó)銀行卡行業(yè)來說無疑是一種制度創(chuàng)新。銀聯(lián)標(biāo)識(shí)的推廣也大大提高了商戶和消費(fèi)者對(duì)于銀行卡的認(rèn)知和接受程度。

銀行卡行業(yè)與中國(guó)信用工程，特別是個(gè)人信用評(píng)估行業(yè)創(chuàng)新相輔相成。真正的信用卡由于銀行對(duì)持卡人需要先行放貸而突顯銀行風(fēng)險(xiǎn)。銀行要大規(guī)模發(fā)行信用卡，自身必須擁有預(yù)測(cè)潛在持卡人風(fēng)險(xiǎn)的能力。2002年，人民銀行又啟動(dòng)建設(shè)統(tǒng)一的“全國(guó)個(gè)人信用聯(lián)合征信系統(tǒng)”。同時(shí)，我國(guó)涉及信用交易和信用管理行業(yè)得以健康發(fā)展的相關(guān)法律體系也在建設(shè)當(dāng)中。正是由于建立了以上海資信公司為代表的個(gè)人信用聯(lián)合征信體系，銀行可以依據(jù)這一體系了解客戶的信用狀況，確定信用卡是否發(fā)放及可透支的額度，信用卡的申請(qǐng)人也可以僅憑個(gè)人身份證就可以申領(lǐng)信用卡。而在信用制度沒有建立的時(shí)候則是不可能的。

我國(guó)商業(yè)銀行在信用卡發(fā)展過程中，營(yíng)銷工作也作為信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的重要工作，得到了各行的重視。但信用卡營(yíng)銷的系統(tǒng)性、先進(jìn)性、創(chuàng)新性等還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

（三）信用卡的特點(diǎn)

信用卡產(chǎn)品除具有一般商品的特征外，還有其特殊的特點(diǎn)。

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略 服務(wù)性

信用卡屬于服務(wù)業(yè)，有著服務(wù)業(yè)方面的產(chǎn)品特色。首先，服務(wù)產(chǎn)品具有體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的屬性，客戶貢獻(xiàn)最大化來自于客戶本身對(duì)服務(wù)的滿足和反復(fù)消費(fèi)。其次，服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化，具有規(guī)格化的異質(zhì)性或變異性等特征。最后，由于服務(wù)的無形性，普遍缺乏專利權(quán)的保護(hù)，容易復(fù)制，并造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈。

高技術(shù)性

一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，信用卡應(yīng)該歸屬IT 業(yè)，而不是金融業(yè)。信用卡是以信用為核心的各種信息的組合，通過對(duì)卡面設(shè)計(jì)、信用額度、利率、年費(fèi)、免息期、促銷計(jì)劃等進(jìn)行不同組合可以產(chǎn)生成千上萬種產(chǎn)品。而信用卡的發(fā)卡、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶數(shù)據(jù)處理更是涉及大量技術(shù)。3 風(fēng)險(xiǎn)性

由于信用卡的技術(shù)特性，在產(chǎn)品實(shí)體和消費(fèi)環(huán)節(jié)易產(chǎn)生偽造、冒用、惡意透支等問題。4 多方性

信用卡業(yè)務(wù)涉及發(fā)卡行、收單行、特約商戶、信用卡組織等多方關(guān)系。而信用卡業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)更是作業(yè)系統(tǒng)、社會(huì)征信系統(tǒng)、發(fā)卡渠道等多方良性互動(dòng)的結(jié)果。

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

二、信用卡營(yíng)銷概述

當(dāng)前社會(huì)的信用卡營(yíng)銷戰(zhàn)略擺脫了原有的僅限于物品的營(yíng)銷，是一種全新的營(yíng)銷模式，正是由于服務(wù)性，高技術(shù)性，風(fēng)險(xiǎn)性，多方性等特征，我們更要根據(jù)信用卡的自有屬性，尋找適合信用卡營(yíng)銷的模式。

由于信用卡具體其特殊性，那么從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念出發(fā)，信用卡營(yíng)銷就是指通過激發(fā)和挖掘人們對(duì)信用卡商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)出滿足持卡人需求的信用卡商品，并且通過各種有效的溝通手段使持卡人接受并使用這種商品，從中獲得自身最大的滿足，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)。具體來說，信用卡的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容：

（一）信用卡營(yíng)銷的起點(diǎn)是持卡人的需求

信用卡作為一種信用支付工具，它具有轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金、消費(fèi)信貸等功能，便利了人們的日常生活和經(jīng)濟(jì)往來，滿足了持卡人對(duì)轉(zhuǎn)賬支付完全、便利、快捷的需求，信用卡還能滿足持卡人對(duì)信用消費(fèi)即個(gè)人消費(fèi)信貸的需求。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩、內(nèi)需不足，國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi)以拉動(dòng)內(nèi)需的市場(chǎng)背景下，持卡人的需求是多種多樣的。因此，就信用卡的營(yíng)銷來說，發(fā)現(xiàn)并設(shè)法滿足持卡人對(duì)信用卡的需求便成為其開展?fàn)I銷活動(dòng)的首要工作，也是至關(guān)重要的一項(xiàng)工作。

（二）信用卡營(yíng)銷的核心是社會(huì)交換過程

交換是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的中心。信用卡營(yíng)銷要能夠順利進(jìn)行，其核心是要提供能夠滿足持卡人以及特約商戶需要和欲望的信用卡商品和服務(wù)，并在公平合理的

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原則下進(jìn)行交換與交易，從而實(shí)現(xiàn)交易各方的滿意，使信用卡的營(yíng)銷活動(dòng)得以最終完成。

（三）信用卡營(yíng)銷的手段是整體營(yíng)銷活動(dòng)

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)整體的營(yíng)銷活動(dòng)，也就是說，不能把營(yíng)銷僅僅理解為推銷或促銷，或者把它當(dāng)作一項(xiàng)臨時(shí)性的應(yīng)急工作去看待，而應(yīng)該把營(yíng)銷當(dāng)作一項(xiàng)長(zhǎng)期的、周密的、細(xì)致的、整體的工作來進(jìn)行。因此，信用卡營(yíng)銷的手段應(yīng)包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇以及促銷組合的運(yùn)作等等。

（四）信用卡營(yíng)銷的目的是使顧客滿意

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，越來越多的企業(yè)不斷將“顧客滿意”放在一切工作的首要位置加以考慮，并以此作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。顧客滿意之所以日益受到企業(yè)重視，是因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)看到了一個(gè)鐵的事實(shí)：只有顧客滿意，顧客才會(huì)成為企業(yè)的回頭客，才有可能成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，企業(yè)的市場(chǎng)占有率才能提高，合理的利潤(rùn)才能滾滾而來。

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三、我國(guó)商業(yè)銀行開展信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性和重要作用

（一）有利于商業(yè)銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

開展信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷是商業(yè)銀行面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要,有利于商業(yè)銀行快速適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化,及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織,外資銀行大舉登陸國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng),中外銀行在基本相似的信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到白熱化，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),我國(guó)商業(yè)銀行必須根據(jù)形勢(shì)變化及時(shí)調(diào)整信用卡營(yíng)銷方式和方法,通過市場(chǎng)分析和目標(biāo)市場(chǎng)定位,準(zhǔn)確把握有利的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì),在競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)前,信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷已成為我國(guó)商業(yè)銀行求得生存,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇和強(qiáng)大動(dòng)力。

（二）有利于商業(yè)銀行提高公眾形象

開展信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷有利于商業(yè)銀行在公眾心目中樹立良好形象,提高自身綜合實(shí)力，銀行從最初的貨幣兌換發(fā)展到現(xiàn)在的金融百貨公司模式和諸多不同種類的信用卡,其管理理念，產(chǎn)品服務(wù)，機(jī)制體制無不經(jīng)歷變革與創(chuàng)新，面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和提高整體競(jìng)爭(zhēng)力的新形勢(shì)，新要求,我國(guó)商業(yè)銀行只有強(qiáng)化信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷,加快在組織體系，機(jī)制，管理，技術(shù)，產(chǎn)品服務(wù)等方面的變革與創(chuàng)新,充分調(diào)動(dòng)一切積極因素,樹立新型，具有整體競(jìng)爭(zhēng)力的銀行形象,才能應(yīng)對(duì)具有良好“口碑”的外資銀行的沖擊,求得生存和發(fā)展，長(zhǎng)期以來,我國(guó)銀行的經(jīng)濟(jì)地位相對(duì)優(yōu)越,習(xí)慣了坐等客戶上門,辦事效率不高，當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化,銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng),這使得國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行必須積極運(yùn)用各種營(yíng)銷手段,通過優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)以及廣告宣傳，公共宣傳等促銷活動(dòng)的開展,在社會(huì)公眾心目中樹立良好的形象,取得社會(huì)公眾的信賴和好感，這種信賴感將是客戶選擇銀行的基礎(chǔ),它必將成為其他銀行無法仿效的長(zhǎng)期的發(fā)展動(dòng)力。

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（三）有利于商業(yè)銀行提高盈利能力

開展信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷是滿足客戶需求的需要,有利于商業(yè)銀行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu),穩(wěn)定客戶關(guān)系,提高贏利能力，商業(yè)銀行和客戶是互為依存的關(guān)系,滿足客戶的需求是商業(yè)銀行存在的基本條件，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,客戶對(duì)銀行服務(wù)和產(chǎn)品的需要都日益多樣化,由于受各銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)“同質(zhì)性”的影響,客戶對(duì)銀行的選擇性增強(qiáng),這就要求我國(guó)商業(yè)銀行的信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷工作要高度重視市場(chǎng)分析和客戶評(píng)價(jià),明確客戶市場(chǎng)定位,明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位,不斷豐富優(yōu)質(zhì)客戶群體，通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,豐富理財(cái)產(chǎn)品等措施,增強(qiáng)服務(wù)技能,以滿足客戶的差異化需求,提高可持續(xù)贏利能力。

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四、目前我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

近年來,我國(guó)商業(yè)銀行日益重視并廣泛開展信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),取得了顯著成效，但由于我國(guó)商業(yè)銀行的信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐起步較晚,與外資銀行相比信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略尚存在一定差距,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）對(duì)信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的認(rèn)識(shí)還存在片面性

目前,在國(guó)內(nèi)銀行業(yè),還有相當(dāng)一部分員工對(duì)信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷存在片面認(rèn)識(shí),把信用卡營(yíng)銷看做外勤人員的職責(zé),在業(yè)務(wù)辦理過程中經(jīng)常產(chǎn)生前后臺(tái)脫節(jié)的現(xiàn)象,從而影響銀行整體合力的發(fā)揮，受存款立行思想的影響,把信用卡營(yíng)銷看做是吸收存款,把信用卡營(yíng)銷簡(jiǎn)單地理解為花錢做廣告宣傳，對(duì)內(nèi)營(yíng)銷采用的是設(shè)額度，定指標(biāo)，派任務(wù)，搞評(píng)比等等，類似錯(cuò)誤的思想和做法,應(yīng)該是當(dāng)前商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷策略整體水平不高的一個(gè)重要原因。信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷的另外一個(gè)主體是消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)于傳統(tǒng)的信用卡營(yíng)銷模式存在著許多誤解，甚至把銀行的信用卡營(yíng)銷理解為“推銷”或者“傳銷”。當(dāng)營(yíng)銷的對(duì)象對(duì)于營(yíng)銷產(chǎn)品產(chǎn)生誤解的時(shí)候，信用卡的隱性成本就在提高，根據(jù)對(duì)三門峽中國(guó)銀行信用卡部的市場(chǎng)調(diào)查，銀行發(fā)行一張卡的費(fèi)用在100元左右，其中制卡費(fèi)10元，郵寄費(fèi)20元，信用卡客服人員應(yīng)付工薪50元以及其他廣告費(fèi)用和辦公用品消耗20元左右。當(dāng)銀行把信用卡交付給客戶的時(shí)候，這其中的費(fèi)用就已經(jīng)支出了，假如客戶沒有開卡，即沒有使用該卡，銀行就要承擔(dān)之前的100元左右的成本費(fèi)用?？梢娍蛻魧?duì)于信用卡營(yíng)銷觀念的認(rèn)可是多么的重要。

（二）信用卡營(yíng)銷組織體系不盡完善

組織機(jī)構(gòu)是信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的載體,建立完善的信用卡營(yíng)銷組織體系是市場(chǎng)營(yíng)銷策略有效發(fā)揮作用的前提條件，外資銀行大都按照不同的客戶群設(shè)置部門和客戶經(jīng)理,負(fù)責(zé)分類營(yíng)銷，在產(chǎn)品開發(fā)上,也是根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶信息設(shè)計(jì)產(chǎn)品,通過成本預(yù)期提供報(bào)價(jià)方案并通過客戶經(jīng)理推銷給客戶，客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的職能相互依存，相互制

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約,構(gòu)成了信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷組織的兩條主線，而我國(guó)商業(yè)銀行還停留在縱向直線管理的方式,管理和監(jiān)督講求上下對(duì)口,在對(duì)外提供服務(wù)時(shí),多個(gè)部門對(duì)外,缺乏系統(tǒng)一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)效率低,服務(wù)能力不能滿足客戶的需求,制約了信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷作用的發(fā)揮，另外,在分銷渠道方面,我國(guó)商業(yè)銀行的信用卡營(yíng)銷依靠網(wǎng)點(diǎn)提供柜面服務(wù),即使是網(wǎng)上銀行，電話銀行，自助銀行等電子銀行有所應(yīng)用,但受應(yīng)用環(huán)境較差，功能不盡完善，宣傳推廣不到位等因素的影響,實(shí)際應(yīng)用效率和效果并不高。

（三）產(chǎn)品定價(jià)策略經(jīng)驗(yàn)不足

價(jià)格是信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略“4P”中的一大要素,外資銀行長(zhǎng)期以來實(shí)行可自由浮動(dòng)的利率,產(chǎn)品定價(jià)是常用的信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷手段,在實(shí)踐中已經(jīng)形成一系列的營(yíng)銷定價(jià)策略，而在我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程才剛剛啟動(dòng),長(zhǎng)期以來,金融產(chǎn)品和服務(wù)的利率和費(fèi)率基本上由國(guó)家控制,我國(guó)的商業(yè)銀行缺少對(duì)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)作價(jià)的概念,沒有如何定價(jià)方面的經(jīng)驗(yàn),與外資銀行相比存在較大差距。

（四）信用卡營(yíng)銷策略單一,未能有效發(fā)揮組合信用卡營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)

外資商業(yè)銀行在信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中推行的是一種組合營(yíng)銷策略,就是針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶,綜合運(yùn)用各種可能的信用卡營(yíng)銷策略和手段,組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略,以求得最佳的營(yíng)銷效果，我國(guó)商業(yè)銀行信用卡的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),在注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)和廣告宣傳的同時(shí),已經(jīng)開始運(yùn)用產(chǎn)品，價(jià)格，促銷等不同的策略,但從總體上看,各種營(yíng)銷策略的運(yùn)用,顯得零敲碎打,沒有進(jìn)行系統(tǒng)周密的營(yíng)銷策劃,沒有真正發(fā)揮各種營(yíng)銷手段的整體合力。

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

五、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略的具體運(yùn)用

客戶是商業(yè)銀行最重要的資源, 信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)緊緊圍繞客戶這一中心展開,將以客戶為中心的理念滲透于市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系建設(shè)，產(chǎn)品研發(fā)，定價(jià)，促銷等各個(gè)環(huán)節(jié)。

（一）信用卡營(yíng)銷組織管理明確職能與定位,進(jìn)一步改造和完善信用卡營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn),對(duì)以產(chǎn)品為核心的信用卡經(jīng)營(yíng)組織機(jī)構(gòu)與運(yùn)作模式進(jìn)行調(diào)整,按客戶群設(shè)置部門,強(qiáng)化在客戶需求分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況分析，產(chǎn)品研發(fā)及營(yíng)銷管理方面的職能，積極借鑒矩陣式組織模式,當(dāng)信用卡營(yíng)銷某一具體項(xiàng)目時(shí),組成項(xiàng)目組,具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)目開發(fā)或市場(chǎng)推廣過程中的各項(xiàng)工作,以提高信用卡營(yíng)銷工作效率，在這方面,我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行相對(duì)于小型股份制商業(yè)銀行來說,組織機(jī)構(gòu)設(shè)置需要借鑒的地方較多,調(diào)整和改革的投入更大一些。開發(fā)以客戶關(guān)系管理(CRM)為核心的信用卡營(yíng)銷管理信息系統(tǒng),提高營(yíng)銷的針對(duì)性

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)借鑒外資銀行的成熟經(jīng)驗(yàn),全面推進(jìn)營(yíng)銷管理的信息化,建立以客戶關(guān)系管理(CRM)為核心,包括客戶關(guān)系管理，產(chǎn)品管理，營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析，營(yíng)銷渠道管理與評(píng)價(jià)在內(nèi)的信息系統(tǒng)，通過建立上述信息系統(tǒng),強(qiáng)化對(duì)客戶，產(chǎn)品及信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷信息資料的收集，分析，評(píng)價(jià),做到全面，及時(shí)，準(zhǔn)確地反映客戶與市場(chǎng)需求狀況,為信用卡營(yíng)銷決策與管理活動(dòng)提供充分的信息支持,以提高對(duì)客戶的服務(wù)水平。

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略 大力推行客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理作為銀行對(duì)外服務(wù)的窗口,可以為客戶提供一站式，一攬子的金融服務(wù)，實(shí)踐證明,客戶經(jīng)理制對(duì)提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶維系能力作用明顯，按照“二八定律”,即銀行80%的利潤(rùn)來源于20%的客戶,銀行可以通過客戶經(jīng)理為這部分優(yōu)質(zhì)客戶提供量身定做差別化金融服務(wù)，在大力推行客戶經(jīng)理制的同時(shí),與之相配套,要建立科學(xué)的客戶經(jīng)理選拔任用機(jī)制和業(yè)務(wù)考核機(jī)制,真正把業(yè)務(wù)素質(zhì)高，公關(guān)能力強(qiáng)的人才選拔到客戶經(jīng)理崗位上,以提高營(yíng)銷服務(wù)層次和水平，國(guó)有商業(yè)銀行在建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍時(shí),要強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有人員的整合和培訓(xùn),而小型股份制商業(yè)銀行可以充分運(yùn)用靈活的用人機(jī)制,把好準(zhǔn)入關(guān)。建立完善的客戶信用度制度

信用度在西方很多國(guó)家推廣已經(jīng)有許多年了，信用度就是客戶在信用卡使用過程中通過透支消費(fèi)，并且在規(guī)定期間內(nèi)能夠歸還最低還款額，這些已經(jīng)及時(shí)歸還的透支金額就形成了客戶的信用度。信用度的應(yīng)用有利于銀行減少不良資產(chǎn)的形成，有利于高信用度的客戶獲得更多的銀行貸款，有利于銀行信用卡的正常流通使用。把更多的信用卡透支額度分配給信用度高的客戶使銀行的資金流動(dòng)性提高，同時(shí)降低了銀行的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）營(yíng)銷策略鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,樹立品牌,優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

商業(yè)銀行的信用卡營(yíng)銷活動(dòng),實(shí)際上是從金融產(chǎn)品的構(gòu)思，設(shè)計(jì)與推廣開始的，產(chǎn)品策略是信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,首先,要知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里,金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要來源于產(chǎn)品功能與定位，產(chǎn)品辦理流程，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品服務(wù)等方面，其次,就要對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷,獲得客戶的認(rèn)知和認(rèn)同,形成一種社會(huì)公眾比較熟 12

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

悉的特色產(chǎn)品，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中就要利用這些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品吸引客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶,從而帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。整合現(xiàn)有產(chǎn)品,強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷提高產(chǎn)品的差異性

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求變化和自身業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r,一是將現(xiàn)有產(chǎn)品資源進(jìn)行整合,根據(jù)不同客戶需求特點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品組合,向客戶提供一攬子，全方位的金融產(chǎn)品服務(wù),提高信用卡營(yíng)銷效率，二是加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新,提高產(chǎn)品的差異性和多樣化,做到人無我有,最大限度地滿足客戶多層次的金融需求，只有這樣,才能不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在這方面可以借鑒招商銀行巴黎春天百貨信用卡，該卡融合了信用卡和巴黎春天百貨會(huì)員卡，以及建設(shè)銀行信用卡，在信用卡的普通功能以外，增加了繳納電話費(fèi)，水電費(fèi)，汽車違章罰款繳納等方便客戶使用的功能。這些新型信用卡的推出，使信用卡走出了傳統(tǒng)的模式，向多元化發(fā)展。產(chǎn)品定價(jià)策略

隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,我國(guó)商業(yè)銀行自主定價(jià)的范圍不斷擴(kuò)大,貸款利率的浮動(dòng)空間不斷加大,存款利率實(shí)行下浮制度,局部區(qū)域已初步實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化，不言而喻,商業(yè)銀行信用卡定價(jià)策略的重要性將不斷提高，我國(guó)商業(yè)銀行在這方面比較缺乏經(jīng)驗(yàn),所以,應(yīng)盡快借鑒外資銀行的成熟做法積極應(yīng)對(duì)，在總行層面上,可以根據(jù)利率管理規(guī)定,充分考慮資金成本，風(fēng)險(xiǎn)損失，目標(biāo)收益等因素的基礎(chǔ)上,合理確定資產(chǎn)，負(fù)債，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的基準(zhǔn)利(費(fèi))率水平,同時(shí),根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理水平，所在地經(jīng)濟(jì)狀況，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素,對(duì)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行定價(jià)授權(quán)，從而增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的吸引力,提高服務(wù)水平和贏利能力。廣告策略

目前,我國(guó)各商業(yè)銀行對(duì)廣告在樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度等方面所起到的重要作用能夠達(dá)成共識(shí)，總體來看,中小商業(yè)銀行要比四大國(guó)有商業(yè)銀行做得好,不

淺談我國(guó)商業(yè)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

僅注重信用卡單一產(chǎn)品或服務(wù)的廣告促銷,還能夠通過系統(tǒng)的策劃，搭配和組合運(yùn)用電視，廣播，雜志，報(bào)紙，戶外廣告牌，網(wǎng)絡(luò)廣告等多種廣告媒體,宣傳企業(yè),樹立企業(yè)整體形象,形成特色信用卡優(yōu)勢(shì),這方面的經(jīng)驗(yàn)國(guó)有商業(yè)銀行值得借鑒。公共關(guān)系策略

隨著金融市場(chǎng)環(huán)境的變化,我國(guó)商業(yè)銀行逐步呈現(xiàn)出投資主體多元化，客戶結(jié)構(gòu)層次復(fù)雜化，政府監(jiān)管系統(tǒng)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化等特點(diǎn),這就需要商業(yè)銀行廣泛地開展公共關(guān)系活動(dòng),在鞏固和維持客戶關(guān)系的同時(shí),要注重協(xié)調(diào)與企業(yè)股東，政府機(jī)構(gòu)，同業(yè)機(jī)構(gòu)的關(guān)系,為企業(yè)和產(chǎn)品樹立良好的形象,使自己在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置。商業(yè)銀行在信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,應(yīng)積極采取一些宣傳性，交際性公關(guān)活動(dòng),比如,記者招待會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)等活動(dòng),統(tǒng)籌兼顧,處理好政府，客戶，投資者與銀行的利益關(guān)系,爭(zhēng)取社會(huì)價(jià)值，客戶價(jià)值，股東價(jià)值和銀行價(jià)值的有機(jī)統(tǒng)一,努力實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

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結(jié)論

信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略并非是靜態(tài)或者一成不變的。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該動(dòng)態(tài)把握,適時(shí)調(diào)整,只有掌握了其本質(zhì)內(nèi)涵,持續(xù)改進(jìn),才能發(fā)揮重要作用,增進(jìn)信用卡的公眾認(rèn)可度，促進(jìn)信用卡的快速健康發(fā)展，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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致謝辭

在論文的寫作過程中，我得到了許多老師和同學(xué)的幫助，感謝我的論文指導(dǎo)老師紀(jì)賢標(biāo)我的論文不厭其煩的細(xì)心指點(diǎn)，他們不惜花費(fèi)自己時(shí)間給予我許多寶貴的意見和深刻的啟發(fā)，既激發(fā)了我的靈感，又給了我持久不斷的動(dòng)力，使我的論文能夠順利完成。還要感謝有我的同學(xué)和朋友，通過和他們的交流，使我的論文脈絡(luò)更加清晰順暢。最后，非常感謝我的父母對(duì)我的支持和幫助，才使我克服一個(gè)又一個(gè)的困難和阻礙，直至本文的順利完成。

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第四篇：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略就是銀行在選擇的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合運(yùn)用各種可能的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略和手段，以達(dá)到合理分配營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目的。它主要包括金融產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷渠道和促銷。

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略就是銀行在選擇的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合運(yùn)用各種可能的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略和手段，以達(dá)到合理分配營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目的。它主要包括金融產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷渠道和促銷。

一、金融產(chǎn)品開發(fā)

１．準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，開發(fā)特色金融產(chǎn)品。近年來，我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新不少，但大多局限在對(duì)公服務(wù)領(lǐng)域和個(gè)人儲(chǔ)蓄存款上。許多產(chǎn)品相互模仿，真正具有自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的定位情況、客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、經(jīng)營(yíng)種類和服務(wù)功能上進(jìn)行市場(chǎng)定位，開發(fā)特色化和多樣化的產(chǎn)品。目前，商業(yè)銀行要順應(yīng)改革潮流，改變目前按行政區(qū)劃、行業(yè)設(shè)置分支機(jī)構(gòu)的做法，按經(jīng)濟(jì)區(qū)劃和業(yè)務(wù)需求來設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。在傳統(tǒng)的存貸匯業(yè)務(wù)能力相對(duì)過剩情況下，要下大力氣開發(fā)消費(fèi)信貸新品種，積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行可以充分利用自身信息渠道、管理技術(shù)和廣泛聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，全面推廣代理個(gè)人債券、股票和基金投資，充當(dāng)個(gè)人理財(cái)顧問。為便于與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)，要積極開拓國(guó)際金融服務(wù)領(lǐng)域，拓展銀行表外擔(dān)保、承諾業(yè)務(wù)。

２．改善和擴(kuò)大現(xiàn)存服務(wù)，開發(fā)“新”產(chǎn)品。商業(yè)銀行在對(duì)現(xiàn)存產(chǎn)品和服務(wù)不做重大改動(dòng)的情況下，采用“挑選”和“再包裝”生產(chǎn)出特征鮮明、易于了解、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)上的特殊群體具有強(qiáng)烈吸引力的產(chǎn)品，以便在客戶心目中樹立起良好形象。如商業(yè)銀行可在與各家保險(xiǎn)公司簽訂相關(guān)協(xié)議的基礎(chǔ)上，把儲(chǔ)蓄品種與保險(xiǎn)條例相結(jié)合，推出新品種；適當(dāng)提高信 用卡透支額度和降低透支利率，可以使信用卡的利用率大大提高，尤其是在當(dāng)前有效需求不足的情況下，可使此項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得迅速發(fā)展；適當(dāng)簡(jiǎn)化銀行承兌匯票的審批手續(xù)，擴(kuò)大票據(jù)貼現(xiàn)、再貼現(xiàn)范圍，有利于票據(jù)市場(chǎng)的繁榮和發(fā)展等，這些都是對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)不必進(jìn)行根本改動(dòng)的產(chǎn)品開發(fā)方法。然而，由于銀行產(chǎn)品具有無形性的特點(diǎn)，這種方法不可能對(duì)銀行的產(chǎn)品銷量產(chǎn)生重大影響。因此，服務(wù)改善的開發(fā)很難成為一項(xiàng)獨(dú)立的產(chǎn)品開發(fā)策略。

二、金融產(chǎn)品定價(jià)

對(duì)商業(yè)銀行來說，金融產(chǎn)品的價(jià)格有利率和費(fèi)率，而利率是影響整個(gè)市場(chǎng)需求和客戶買入產(chǎn)品的決定性因素之一。就貸款的價(jià)格來說，銀行就要考慮到自身的要求，又要考慮到客戶的承受能力和愿支付的成本水平，合理確定金融產(chǎn)品的價(jià)碼。按照“高風(fēng)險(xiǎn)、高收益；低風(fēng)險(xiǎn)、低收益”的原則，對(duì)安全性好、流動(dòng)性強(qiáng)的金融產(chǎn)品，價(jià)格應(yīng)適當(dāng)?shù)鸵恍?，以提高?jìng)爭(zhēng)能力；反之，對(duì)流動(dòng)性差、風(fēng)險(xiǎn)大的金融產(chǎn)品，定價(jià)時(shí)就應(yīng)適當(dāng)高一些，以彌補(bǔ)高風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損失。但銀行金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)并不是越低越好，如貸款的風(fēng)險(xiǎn)度控制在０．４－０．６之間，銀行風(fēng)險(xiǎn)收益也最大。當(dāng)然也不是風(fēng)險(xiǎn)越高越好，風(fēng)險(xiǎn)過高，會(huì)威脅貸款本金的安全，因此風(fēng)險(xiǎn)度越過０．６的貸款，風(fēng)險(xiǎn)收益再高也不能貸款。

三、分銷渠道

商業(yè)銀行創(chuàng)造的產(chǎn)品能否銷售不僅在于產(chǎn)品的品種、質(zhì)量，重要的還在于銷售渠道的合理選擇。商業(yè)銀行的服務(wù)具有提供和分配的同時(shí)性，因此其營(yíng)銷最主要的是分銷渠道。銀行大都通過分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)將金融產(chǎn)品和服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)方便快捷地送到客戶手中。這樣，對(duì)銀行來說，合理設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是吸引新客戶的重要因素，能大大促進(jìn)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。銀行選擇一個(gè)好的地點(diǎn)就等于為自己做了廣告，是其實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的無價(jià)之寶。

商業(yè)銀行在調(diào)整、優(yōu)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，完善直接分銷渠道時(shí)，還要積極、穩(wěn)妥地開發(fā)間接分銷渠道。如發(fā)展郵寄業(yè)務(wù)、廠內(nèi)店內(nèi)銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行、銷售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員 2 機(jī)等。把銷售觸角延伸到社會(huì)公眾的身邊，建立起疏而不漏的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以發(fā)揮高科技在商業(yè)銀行營(yíng)銷活動(dòng)中的重要作用。

四、金融產(chǎn)品促銷由于商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷具有趨同性，因此，必須將重點(diǎn)放在“促銷”而不是放在產(chǎn)品本身的“包裝”上。產(chǎn)品促銷的方式一般有以下幾種：

１．廣告促銷。銀行的廣告主要有兩種：一是以銀行為主的廣告。二是產(chǎn)品廣告，就是對(duì)銀行所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行廣告宣傳。

２．營(yíng)業(yè)推廣。商業(yè)銀行要運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，塑造出與眾不同的特色形象，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。一方面要大力創(chuàng)新品牌，并從整體上進(jìn)行宣傳推廣；另一方面要注意自身形象。我國(guó)商業(yè)銀行今后要把企業(yè)形象作為大事來抓。這樣，其產(chǎn)品和服務(wù)就更具有吸引力，更易于讓顧客認(rèn)識(shí)和接受。

３．公共關(guān)系促銷。商業(yè)銀行要加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒體和社區(qū)公眾的交往，密切和各方面的感情交流。

４．人員促銷。商業(yè)銀行通過派員與客戶面對(duì)面、家訪式的接觸，有利于克服間接營(yíng)銷渠道帶來的隔閡，消除誤解，加強(qiáng)感情交流。同時(shí)也便于觀察客戶的反應(yīng)，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷組合策略。

第五篇：論我國(guó)腐敗問題與反腐敗策略[范文模版]

論我國(guó)腐敗問題與反腐敗策略

腐敗已經(jīng)成為當(dāng)前中國(guó)最大的危險(xiǎn)。腐敗向高層發(fā)展和向社會(huì)蔓延，涉及層面不斷擴(kuò)大。腐敗損害了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，危害著社會(huì)秩序，危及了政治穩(wěn)定。應(yīng)當(dāng)從加強(qiáng)制度建設(shè)、加強(qiáng)反腐倡廉教育和廉政風(fēng)險(xiǎn)防范管理、加強(qiáng)對(duì)權(quán)力的制約與監(jiān)督、加強(qiáng)對(duì)腐敗的懲治力度等方面進(jìn)行控制和治理。腐敗是指運(yùn)用公共權(quán)力實(shí)現(xiàn)私人目的的行為，其基本特征是公共權(quán)力和公共資源的非公共、非規(guī)范的運(yùn)用，近年來，腐敗蔓延的勢(shì)頭有所遏制，但腐敗問題仍然十分嚴(yán)重，必須進(jìn)一步采取有力的預(yù)防和懲治措施。

一、如何看當(dāng)前中國(guó)的腐敗現(xiàn)象

信心比黃金還重要，這句話不僅適用于經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，也適用于腐敗易發(fā)多發(fā)階段，有助于振奮人心和堅(jiān)定決心。反腐敗信心的建立來源于對(duì)腐敗成因、特點(diǎn)、趨勢(shì)等方面信息的全面了解。當(dāng)前中國(guó)的腐敗問題比較嚴(yán)重，但放在整個(gè)人類發(fā)展的歷史中比較，中國(guó)在“危”中卻能見到“機(jī)”。

1．人類還沒有找到持久廉潔的好方案

腐敗伴隨人類幾千年，盡管各國(guó)各地區(qū)都在探索和努力，但到目前為止，還沒有一個(gè)國(guó)家和地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人可以保證已根絕了腐敗。腐敗黑素存在于所有國(guó)家和地區(qū)，即便在國(guó)際機(jī)構(gòu)和一些被公認(rèn)為比較廉潔的國(guó)家，每年仍不斷發(fā)生腐敗丑聞，這些國(guó)家和國(guó)際機(jī)構(gòu)的專家學(xué)者均承認(rèn)查出的腐敗僅是冰山一角，對(duì)腐敗絲毫不敢掉以輕心、放松懈怠。在人類社會(huì)治理腐敗的探索中，有的國(guó)家做得好一些或好很多，并不等于將來就一定比別國(guó)好。一個(gè)國(guó)家某段時(shí)期廉潔，并不等于將來就一定會(huì)廉潔。腐敗很容易反彈或反復(fù)。

2．經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展期往往是腐敗易發(fā)多發(fā)期

腐敗與經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)。從世界范圍來看，已經(jīng)完成工業(yè)化進(jìn)程的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)以及北歐國(guó)家等，都經(jīng)歷過腐敗猖獗的時(shí)期。20世紀(jì)80年代之后，一些國(guó)家的腐敗治理才見到明顯成效。中國(guó)目前正處于經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展階段，30多年的改革開放取得舉世矚目的成就，但也誘發(fā)了令人頭疼的腐敗問題。

3．從國(guó)際機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)看中國(guó)反腐敗形勢(shì)

從排名來說，1995年，當(dāng)時(shí)樣本國(guó)家和地區(qū)數(shù)41個(gè)，中國(guó)排名在第40位，位列倒數(shù)第二，但2013年，樣本國(guó)家和地區(qū)達(dá)到177個(gè)，中國(guó)排在第80位。就全世界范圍而言，中國(guó)的廉潔程度在中等以上。人口多的國(guó)家，公務(wù)員隊(duì)伍龐大，管理難度系數(shù)大，反腐敗的任務(wù)更為艱巨。在人口超過一億的國(guó)家和地區(qū)中，中國(guó)的腐敗程度排名第四。很多國(guó)際專家認(rèn)為，在發(fā)展中國(guó)家中，中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持30多年快速發(fā)展，腐敗控制效果好過很多國(guó)家。

二、當(dāng)前反腐敗面臨的困難和挑戰(zhàn)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所處的階段，決定了當(dāng)前腐敗防控壓力較大。社會(huì)主義初級(jí)階段的特殊國(guó)情決定了中國(guó)只能選擇大力發(fā)展生產(chǎn)力，將經(jīng)濟(jì)建設(shè)作為很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期的中心工作。

1.政府職能轉(zhuǎn)變不到位讓尋租仍有機(jī)會(huì)。

中國(guó)政府職能轉(zhuǎn)變雖然取得了明顯成效，但仍然與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展形勢(shì)不適應(yīng)。預(yù)防和懲治腐敗雖然投入大量人力物力，但腐敗防不勝防，阻力甚多。

2.公職人員隊(duì)伍管理相對(duì)過于寬松。

相對(duì)于廉潔的國(guó)家和地區(qū)，中國(guó)公職人員管理制度寬松，公職人員自由活動(dòng)的空間較多，受到的管束較少，因此一些違紀(jì)違法和違反社會(huì)道德的行為不斷被網(wǎng)絡(luò)和媒體曝光。制度規(guī)定有漏洞和空隙可鉆。

3.社會(huì)參與反腐敗的渠道不十分通暢。

反腐敗需要社會(huì)的積極參與和支持，脫離不了社會(huì)整體素質(zhì)的改善和提高。反腐敗是黨政機(jī)關(guān)、國(guó)有企事業(yè)單位用力較多，私營(yíng)企業(yè)、社會(huì)個(gè)人主動(dòng)參與較少。私營(yíng)領(lǐng)域的反腐敗停留在較低水平，存在立案難、取證調(diào)查難、成本高的問題。

4.權(quán)力公開質(zhì)量與社會(huì)公眾期盼有相當(dāng)距離。

中國(guó)近幾年權(quán)力透明公開推進(jìn)力度很大，已經(jīng)產(chǎn)生了積極的預(yù)防腐敗效果。但公開的質(zhì)量和程度還不夠；有的單位將財(cái)務(wù)等作為核心機(jī)密，嚴(yán)防外人知曉。

三、反腐敗成為國(guó)家治理戰(zhàn)略重要內(nèi)容。

十八大以來，黨中央把反腐敗列入決策重點(diǎn)，從戰(zhàn)略上予以高度關(guān)注，注重頂層整體設(shè)計(jì)和系統(tǒng)規(guī)劃反腐敗，扎實(shí)推進(jìn)反腐敗行動(dòng)。2012年12月4日，中共中央政治局審議通過關(guān)于改進(jìn)工作作風(fēng)、密切聯(lián)系群眾的“八項(xiàng)規(guī)定”。中央紀(jì)委二次全會(huì)定調(diào)未來五年反腐，總書記發(fā)表重要講話，提出“反腐倡廉必須常抓不懈”“必須全黨動(dòng)手”“把權(quán)力關(guān)進(jìn)制度的籠子里”等重要論述。反腐成為2013年“兩會(huì)”的熱點(diǎn)，國(guó)務(wù)院向社會(huì)承諾“約法三章”。

四、建立健全預(yù)防和懲治腐敗的體系機(jī)制

1.加強(qiáng)制度建設(shè)，消除產(chǎn)生腐敗的體制縫隙和漏洞

當(dāng)前中國(guó)正處于體制轉(zhuǎn)軌階段，許多體制存在縫隙和漏洞，為腐敗提供了滋生的土壤與條件。應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和反腐倡廉工作的需要，主動(dòng)深入到腐敗易發(fā)多發(fā)的領(lǐng)域和部門，抓住群眾反映強(qiáng)烈的突出問題，進(jìn)一步加強(qiáng)制度建設(shè)，消除可能產(chǎn)生腐敗的體制縫隙和漏洞。要盡快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，加快社會(huì)主義民主政治建設(shè)的步伐，筑牢反腐倡廉的政治基礎(chǔ)。

2.加強(qiáng)反腐倡廉教育和廉政風(fēng)險(xiǎn)防范管理，筑牢抵御風(fēng)險(xiǎn)和拒腐防變的防線

不少領(lǐng)導(dǎo)干部缺乏社會(huì)責(zé)任感和公共意識(shí)，也缺乏廉潔自律和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。在這種局面下，必須加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部反腐倡廉教育，推進(jìn)廉政風(fēng)險(xiǎn)防范管理，促進(jìn)他們不斷提高思想政治素質(zhì)和廉潔從政意識(shí)，增強(qiáng)法治觀念，自覺抵御拜金主義、享樂主義和極端個(gè)人主義等腐朽落后思想的侵蝕，切實(shí)做到秉公用權(quán)、廉潔從政、抵御風(fēng)險(xiǎn)、拒腐防變。

3.加強(qiáng)對(duì)權(quán)力的制約與監(jiān)督，確保權(quán)力正確行使

建立健全懲治和預(yù)防腐敗體系，監(jiān)督是關(guān)鍵。做好反腐倡廉工作，必須加強(qiáng)對(duì)權(quán)力的制約與監(jiān)督。加強(qiáng)對(duì)權(quán)力的制約與監(jiān)督，是促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)干部正確使用權(quán)力，不犯或少犯錯(cuò)誤的重要保證，是有效防止腐敗的重要手段。

4.加強(qiáng)對(duì)腐敗的懲治力度，充分發(fā)揮懲治腐敗的重要作用

懲治腐敗，必須從嚴(yán)。懲治有力，才能增強(qiáng)教育的說服力、制度的約束力、監(jiān)督的威懾力。當(dāng)前，要嚴(yán)肅查處違反政治紀(jì)律的案件，嚴(yán)肅查處利用審批權(quán)、人事權(quán)、司法權(quán)違紀(jì)違法的案件，嚴(yán)肅查處貪污、受賄、行賄、挪用公款等違紀(jì)違法案件，嚴(yán)肅查處失職瀆職、嚴(yán)重?fù)p害國(guó)家利益的案件，嚴(yán)肅查處官商勾結(jié)、權(quán)錢交易和嚴(yán)重侵害群眾利益等案件，并嚴(yán)肅查處為黑惡勢(shì)力充當(dāng)“保護(hù)傘”的案件，嚴(yán)重侵害群眾利益的案件，群體性事件和重大責(zé)任事故背后的腐敗案件。嚴(yán)格依法辦案，提高執(zhí)法水平。