第一篇：自編小區(qū)業(yè)務(wù)員手冊

濰坊店業(yè)務(wù)員工作分析

小區(qū)業(yè)務(wù)員既定工作準則（可以不斷完善）：

（1）業(yè)主在現(xiàn)場時，先進行自我介紹，再談其它的問題。

（2）所有和客戶的聯(lián)系過程中（包括電話和拜訪），關(guān)鍵字眼一定要揣摩，例如：“你”→“您”。

（3）施工人員，統(tǒng)一稱“師傅”，湊上去，他蹲著，你也蹲著，通過五問“問業(yè)主電話，問業(yè)主姓名，問業(yè)主看房習慣時間，問業(yè)主的工作單位，問裝修工期”盡可能的了解業(yè)主相關(guān)信息。

（4）一周至少掃樓一次。

小區(qū)信息了解渠道：

（1）掃樓。這種方法最直接有效，是屬于小區(qū)信息管理工作中最基本的工作！

（2）其它行業(yè)業(yè)務(wù)員。通過和其它行業(yè)業(yè)務(wù)員的交談，可以了解二方面的信息，一是共享最新裝修業(yè)主的情況，減少信息的遺漏。其次是為和客戶交談裝修過程中的建議積累素材。通過和其它業(yè)務(wù)員的關(guān)系維護也能起到他們在和業(yè)務(wù)員交談中建議推薦廚房的潛在作用。

（3）裝修施工人員。通過和施工師傅的關(guān)系維護，有可能能了解到業(yè)主有效及時的信息。

（4）建材送貨人員。建材送貨人員往往是第一時間進入客戶家的人群，通過這些人員可以最及時的了解整個小區(qū)的第一裝修時間。（益家園的送貨人員有9名，分3個小組3輛車）

（5）樓層清潔員工。通過和清潔員工的禮貌交談，也能進一步減少信息的遺漏。郭氏（郭浩浩）客戶接近法：

① 先自我介紹，在進行下續(xù)話題

② 盡量做到給客戶做裝修參考和建議，稱贊客戶裝修不容易，房間裝修有品味。③ 談話話題原則：“廚房浴室一起聊”、“似散而形不散”——不要直接談到廚房，似乎總在談其它的話題，實際上是不離廚房話題的思路進行接近和滲透。④ 事后做好總結(jié)分析，思考和客戶交談過程中的亮點和不足，分析客戶性格，便于后期跟進。王氏（王志遠）日常工作法：

① 先到小區(qū)和其它行業(yè)業(yè)務(wù)員了解業(yè)主信息。

② 到前期記錄的重點業(yè)主（已經(jīng)同意量房、已經(jīng)量過房、可能會量房）家拜訪。③ 到樓棟頂層“眺望”對面樓棟的整體裝修情況，更新筆記上裝修信息。④ 通過走樓梯依次從頂樓進行選擇性掃樓和拜訪，了解信息和維護施工師傅。⑤ 到車庫看看是否有陌生的客戶車輛。

⑥ 整理全天信息，確定出下午客戶高峰期時要拜訪的重點業(yè)主，并進行話術(shù)的準備。

⑦ 調(diào)整自我最好狀態(tài)，進行客戶高峰期工作。

掃樓

一、前期準備

掃樓物料準備：筆記本和筆，客戶信息登記表（便于持續(xù)跟進），客戶戶型設(shè)計

表，名片，小區(qū)已簽單客戶的戶型圖，卷尺，煙，打火機

掃樓形象要求：盡量正裝，佩戴工作牌（良好的第一印象）掃樓注意點：①站在客戶的角度推薦櫥柜

②對產(chǎn)品知識充分的了解和對產(chǎn)品、公司充分的自信

③來看過方案的客戶而認為價格太高或設(shè)計不滿意的，一定要持

續(xù)跟進

* 辨別業(yè)主家是否裝修的方法：

①門把手。門把手是否有灰塵。

②清掃痕跡。地面是否有建材材料搬運后不易清掃的痕跡。③踏腳板。門口是否有擺放踏腳板。

二、實際操作

（1）沒有開始裝修的客戶

——筆記本上備注該戶沒有裝修并附上掃樓日期，便于后期信息跟進。

（2）開始裝修的客戶，但是客戶不在家，廚房沒有定。

①通過現(xiàn)場施工人員，盡量了解到“五問”信息并迅速進行相應(yīng)的反應(yīng)。處理好和施工人員的關(guān)系。

②留心并記錄以下信息：地板品牌和價位，瓷磚品牌和價位，熱水器品牌和價位，馬桶品牌和價位。所選裝飾公司?？蛻赳{駛的汽車品牌，號碼等。

③分析業(yè)主可能消費能力和裝修風格。

（3）開始裝修的客戶，客戶不在家，但是廚房已經(jīng)訂。

筆記本上備注該戶已訂的廚房的品牌和水電是否開始布置，后期次重點留意該業(yè)主，分析搶單的可能性并準備相關(guān)話術(shù)。

（4）開始裝修的客戶，客戶在現(xiàn)場。

①先自我介紹，做到彬彬有禮，采取郭氏客戶接近法。

②目標是獲取客戶信息，有針對性的對客戶進行引導，讓其樂意接受我們提出的量房出方案的建議。

③記錄客戶的需求層次，設(shè)計風格，顏色偏好，價格層次，產(chǎn)品層次等，便于給客戶做出最合理的方案。注意綜合考慮客戶的需求，不要因報價或者設(shè)計等因素，把客戶嚇跑。

（5）了解競爭品牌簽單數(shù)量，以作比較分析。

提升店面業(yè)務(wù)接單率的建議：

一、店面關(guān)于業(yè)務(wù)接單的管理模式：

1、提高量房業(yè)主的質(zhì)量。

①業(yè)主量房的質(zhì)量要高，體現(xiàn)在2個方面：一個是辨別是否有效準客戶，不要因為量房而去量房，而是以接單為目標導向。不要“哀求”客戶允許量房，交談的重點不是為了突出“免費出方案”，而是提供“廚房解決之道”。②店面出方案要求的信息量要提高：需要業(yè)務(wù)員提供業(yè)主大概消費水平，業(yè)主本人的性格脾氣，業(yè)主家的裝修風格。

2、業(yè)主管理全程責任制。

業(yè)務(wù)帶單的客戶采取以下原則：

業(yè)務(wù)為主導，店面配合業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員實行全程保姆式管理

具體變更之處體現(xiàn)在：

集中所有的電話和聯(lián)系途徑讓業(yè)務(wù)員來操作，包括看方案預(yù)約，到店看樣品的陪同，不要讓店面來打電話，以免分散“關(guān)系維護機會”，而都由業(yè)務(wù)員來安排店面進行配合。

出于考慮的原因：

避免業(yè)主和店面及業(yè)務(wù)的“似熟都不熟”關(guān)系，讓業(yè)務(wù)員來進行關(guān)系的深度滲透，提供盡可能多的機會給業(yè)務(wù)和業(yè)主建立關(guān)系，讓業(yè)主有任何挑剔的方面都能有跟進的對象。

期待效果：

提高業(yè)務(wù)接單率放在首位，追求量房的數(shù)量放在其次。（小區(qū)的業(yè)主重點集中在上午10點介于11點和下午4點介于5點的時間會到小區(qū)看房，其它的時間可以讓業(yè)務(wù)員直接預(yù)約好客戶并陪同業(yè)主到店面看方案）

3、相關(guān)事項的配套

①可以給業(yè)務(wù)員一定的“權(quán)限”，如在不打折的情況下，送贈品的尺度。②下午業(yè)務(wù)例會制度靈活處理，因小區(qū)戶主看房時間重點集中在業(yè)主下班后的5點左右，因此每天下午的例會時間和參會人員要靈活變動。

③業(yè)務(wù)例會一定要有會議主題和會議時間規(guī)定。會議主題是為了讓業(yè)務(wù)員每天都實際的會后收獲，會議時間的制定是為了提高會議效率和避免業(yè)務(wù)員不良情緒。

二、一對一交流

總經(jīng)理定期給業(yè)務(wù)員進行一對一的交流（半個小時就行）。

抽出時間對業(yè)務(wù)員進行一對一的交流的好處有：

①能讓業(yè)務(wù)員有受重視的感覺，對業(yè)務(wù)員的工作會有一定的幫助 ②定期了解業(yè)務(wù)員的心理和工作動態(tài)。

③進行工作的監(jiān)督和建議。

附 ：業(yè)務(wù)員性格和工作分析

王志遠：

優(yōu)點：勤奮（小區(qū)了解情況；日常工作安排），敏銳（吃飯時間的案例）有待改善：感染力弱，給客戶“例行公事”的感覺。

建議：①領(lǐng)導多和其交流，讓其意識到自身的不足 ②讓其重視接單成功率，并針對寫出可行性分析和計劃 ③店面模擬多參與（對比和參考郭浩浩小區(qū)溝通的語氣和神情）。郭浩浩：

優(yōu)點：感染力強（客戶和小區(qū)施工人員能對其迅速產(chǎn)生好感）敏銳（不放過任何機會）有思路（勤思考，對很多事情都有自己的見解）

有待改善：儀態(tài)修飾上稍加留意，能讓其顯得更職業(yè)。

建議：店面重點留住人才！工作中多給點靈活性政策。王富偉：

優(yōu)點：聰明（小聰明）

有待改善：工作態(tài)度不夠端正；比較浮躁。

建議：①店面對其多監(jiān)督 ②試用期基本考核達不到辭退 鄭興坤：

優(yōu)點：①心態(tài)穩(wěn)定（工作經(jīng)驗三年，成熟）②勤奮

有待改善：①相對其它業(yè)務(wù)員有點遲緩 ②交流上顯得內(nèi)澀

建議：程序上培養(yǎng)，讓其盡快在獨立工作中接受業(yè)務(wù)考驗和考核。李琦：

優(yōu)點：適應(yīng)能力強（與客戶能自然熟），有自己的思路（在小事方面有自己的方法）

有待改善：交談方式上比較老成，為適應(yīng)不同的客戶應(yīng)多些談話形式。建議：新人中重點培養(yǎng)，多為其進行針對性的交流會有很迅速的進步。

史?。?/p>

王曉亮：

第二篇：小區(qū)推廣手冊

前言

時代在進步，人們的生活也在改變，冰箱、空調(diào)、太陽能熱水器、飲水機等越來越多的家電隨著國家的政策“家電下鄉(xiāng)"在全國慢慢的普及起來了，幾乎每個家庭都有五六樣電器，也由于家電的普及，家庭、酒店、小區(qū)、賓館、超市等普遍都是商機，家電清洗就自然而然的成為一個較大的市場，潛力非常大！無窮的商機、財富！

含義

所謂小區(qū)推廣，簡單講，就是針對樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM單、直郵、橫幅或巨幅懸掛、現(xiàn)場咨詢、免費鋪貼、有獎讓利、買贈等。小區(qū)推廣活動是針對目標消費群短、平、快的策劃推廣手段。如果說企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)體制建設(shè)、品牌發(fā)展規(guī)劃是戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，那么，小區(qū)推廣便是支撐公司實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一

目的：

小區(qū)推廣的目的不在于小區(qū)的銷售，小區(qū)而是一個資源整合的平臺和消費者購物的組織場所。一方面我們通過小區(qū)的推廣達到加深品牌記憶的效果，同時最重要的任務(wù)是讓小區(qū)業(yè)主知道我們的服務(wù)，通過在小區(qū)的宣傳來促進顧客在店內(nèi)的成交率。

小區(qū)推廣方法：

一、人員組織

由小區(qū)推廣主管全程策劃，分工，統(tǒng)籌安排和人員管理，對整個城市樓盤進行動態(tài)調(diào)查，開展前期的調(diào)查活動，負責小區(qū)推廣人員不能處理的相關(guān)事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員不合理的要求等。

1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓，有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高、中專生、大專生。具有同類性質(zhì)的工作經(jīng)驗在半年至一年以上，能承受一定的工作強度，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓：在培訓方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，先入為主樹立對公

司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到

3、執(zhí)行：在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正在作業(yè)過程中的不當行

為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。做好員工的工作總結(jié)和經(jīng)驗交流溝通會，讓優(yōu)秀的員工做經(jīng)驗介紹，互相學習好的新的經(jīng)驗。

4、激勵：業(yè)績是銷售人員能力的最好體現(xiàn)，制定一套合理的績效考核管理制度有利于

業(yè)績的不斷提升。績效考核建議實行底薪加高提成的辦法，多勞多得，增強小區(qū)推廣人員的工作積極性，是小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果、一、樓盤信息收集、分析

將本地區(qū)的小區(qū)樓盤進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、該樓盤主要面向的消費人群、戶型、戶數(shù)、發(fā)展趨勢、售樓情況、配套設(shè)施、入住情況、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入、如何進駐該小區(qū)等，建立詳細的樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，制作樓盤分布圖掛在辦公室，將已進駐的小區(qū)以做好標示，并及時添加新樓盤。為后期小區(qū)推廣做準備、然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等、方便后期宣傳使用

二、進行樓盤分類

樓盤一般分為：商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅樓等五種類型。

1、集資房：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，以

樹立口碑。多為國營企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝

公司和口碑。

3、拆遷戶、出租樓盤：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙

包制，求便型。

4、小別墅：裝修預(yù)算高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔

次和效果。

5、執(zhí)行過程中，在明確上述樓盤類型后，根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理的差異性，將小區(qū)大致地劃分為開放式小區(qū)和非開放式小區(qū)兩大類。

開放式小區(qū)

這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學校、醫(yī)院、鐵道部等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過適當?shù)墓P(guān)工作后，容易進駐小區(qū)內(nèi)開展推廣活動。非開放式小區(qū)

這類小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)，有專門的物業(yè)管理部門管理，大部分屬于商品房特性。該種小區(qū)由于管理相當?shù)膰栏窈鸵?guī)范，小區(qū)推廣人員很難進入開展宣傳推廣工作，對此，以零售門店、家政公司、小區(qū)物業(yè)管理部、幾個方面為尋找推廣工作的切入口、與物業(yè)管理部門建立良好的關(guān)系，譬如，在公司的支持下，不定期的給物業(yè)管理部門提供一些日常生活用品、辦公用品（如印有“愛潔家”logo的一次性紙杯）；免費清洗家電、和家庭保潔、經(jīng)常邀請管理部負責人參與一些非正式性的宴會活動，在此基礎(chǔ)上，小區(qū)人員可以同物業(yè)管理部門協(xié)商開展一些適度的推廣活動。如樓層牌、公益標語、公益鏡框、橫幅等。

三、評估開發(fā)價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)

1、需投入人數(shù)？進行天數(shù)？

2、前期的費用是多少？

3、租金？展示物料、宣傳物料費用？

4、預(yù)計銷售收入有多少？

5、根據(jù)購買此樓盤的人群收入和層次、樓盤戶型風格確定我們是否進駐推廣和確定我們的產(chǎn)品在該小區(qū)的服務(wù)價格？

6、我們的服務(wù)是否有進駐該樓盤的價值？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

（詳細樓盤進駐方式見下文）

四、不同時期的運作方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的關(guān)系工作，包括售樓處相關(guān)人員關(guān)系的打通，不需要投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們那里得到購房者的資料，為電話營銷解決關(guān)鍵難題。初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳

2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的樓盤類型，確定不同的進駐方式（見下文）。

3、后期：后期側(cè)重電話營銷。很多業(yè)主對品牌還沒有足夠的了解，家電清洗作為一個

新型的行業(yè)，客戶基本不會因為品牌在小區(qū)內(nèi)作了宣傳就會產(chǎn)生很信任的效果大多處于觀望。消費者從眾心理依然較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，建立樣板市場，并將服務(wù)過的客戶拍攝成實景圖制作成樣冊，作為品牌宣傳的憑證。同時，盡量讓客戶留下聯(lián)系方式、好進行二次電話營銷、避免單的流失。

五、樓盤進駐方式的詳細操作辦法

（一）進駐前的準備：

物料清單

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產(chǎn)品和相冊：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特

色的產(chǎn)品和一些服務(wù)過的政府機關(guān)相關(guān)資料相片等、若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品和一些服務(wù)過的酒樓、工廠相關(guān)資料相片等。

3、帳篷、太陽傘：根據(jù)公司的VI形象，制作一批帳篷或太陽傘，宣傳品牌營造氣氛。

4、形象臺、桌、椅、：攜帶輕便的、標準形象臺及座椅。

5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；積極與業(yè)主互動；

6、宣傳材料：產(chǎn)品手冊、榮譽證書、檢驗報告、工程案例、加盟商實景圖片

7、小禮品：特別制作一批小禮品用于吸引小區(qū)客戶。

8、X架、KT板、內(nèi)容主要體現(xiàn)小區(qū)形象、企業(yè)形象以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等

9、小區(qū)單張，是非重要的小區(qū)推廣工具、派小區(qū)推廣人員在主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場

向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(DM直郵效果更好)、向消消費者傳遞的品牌和產(chǎn)品信息應(yīng)完整、DM宣傳單頁包括公司的介紹、公司的經(jīng)營理念、產(chǎn)品信息、品牌售后服務(wù)承諾及售后信息等、免除消費者后顧之憂。

10、小區(qū)VIP會員制銷售、制作一批VIP卡、可針對該小區(qū)實行專有價格、專有

服務(wù)、專有的模式進行宣傳與推廣

11、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志等；

12、人員掃樓：小區(qū)推廣人員入戶拜訪

二：(正式進駐)

1、單獨進駐

（1）場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)過道、在場地上布置、一般采用以鋼結(jié)構(gòu)

帳篷式展架、此種展架防風、遮陽、避雨、十分堅固易拆卸、也能起到很好的宣傳效果、產(chǎn)品展示多采用簡易展架、并配有統(tǒng)一的形象臺

（2）跟物業(yè)協(xié)商可在小區(qū)內(nèi)拉橫幅、豎幅

（3）還可在小區(qū)內(nèi)張貼宣傳海報和小區(qū)廣告；

（4）贊助小區(qū)公益活動；

（5）制作小區(qū)公益廣告牌標語，如：（愛護花草樹木、禁止吸煙等）

（6）可制作小區(qū)樓宇廣告；

（7）小區(qū)業(yè)主手冊上可刊登廣告；

（8）可在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一家家裝咨詢服務(wù)臺，為業(yè)主進行家裝咨詢服務(wù)；

（9）每個小區(qū)都開通了社區(qū)BBS論壇，我們應(yīng)該通過各種渠道進行該論壇和小區(qū)業(yè)主

進行互動、交流，發(fā)布品牌信息，定期舉辦小區(qū)業(yè)主團購?，F(xiàn)代式的新型小區(qū)因管理較為嚴格，因此，此項成為了小區(qū)宣傳不可缺少的一項，也是小區(qū)推廣最重要的一條；

（10）小區(qū)舉辦促銷活動，在小區(qū)租賃一場地，設(shè)立促銷咨詢服務(wù)臺、做好產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品服務(wù)上的咨詢服務(wù)等；

（11）贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)物業(yè)管理舉辦的晚會、促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會、等；

在該小區(qū)允許的情況下可進行“掃樓”式推廣，高檔小區(qū)不建議使用（根據(jù)具體情況而定）

2、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用、聯(lián)合推廣是進駐小區(qū)另一個重要推廣手段、是尋找與家電相關(guān)聯(lián)的行業(yè)品牌、合作宣傳、合作展示、合作促銷、異業(yè)聯(lián)盟關(guān)鍵是采用攀附策略、攀附其它一線品牌進行聯(lián)盟推廣、來提升愛潔家的行業(yè)地位、如XXXXXX行業(yè)等一線品牌

我們還可以聯(lián)合進行集體團購等

(1)聯(lián)合家電維修公司進駐：

家電修公司的說服力比我們強、也可以說這就是我們的維修網(wǎng)點、同時解決不了的問題我們也可以找他們?nèi)ゾS修、因為他們有固定的客戶、能夠把名片和門頭換成我們的品牌那是做好的（不過有點難度）

(2),聯(lián)合保潔公司或家政公司進駐

同樣他們有固定的客戶、我們可以采取在他們的海報、卡片、以及現(xiàn)場DM單頁、加上我們的電話或者公司網(wǎng)址、也可以讓他們的人員現(xiàn)場去推廣

(3)小區(qū)超市聯(lián)合推廣進駐

流程

（1）信息提報

業(yè)務(wù)員在收到各營業(yè)終端小區(qū)超市推廣活動信息后，將合作單位、小區(qū)基本情況、具體項目聯(lián)系人姓名及聯(lián)系方法等信息轉(zhuǎn)至小區(qū)推廣處主管。

（2）小區(qū)情況調(diào)查

小區(qū)推廣主管在收到信息后指派專人對小區(qū)超市情況進行詳細調(diào)查，后將小區(qū)超市調(diào)查情況以書面形式報至上級。

（3）活動決定

主管在收到小區(qū)超市詳細調(diào)查報告后會同超市部相關(guān)人員決定該活動是否需要進行。

（4）業(yè)務(wù)洽談

如決定進行活動，主管應(yīng)指派小區(qū)推廣人員會同活動信息提供人員與小區(qū)超市負責人進

行相關(guān)業(yè)務(wù)洽談。業(yè)務(wù)洽談內(nèi)容應(yīng)包括活動資料如何發(fā)放，是否能夠提供空間進行平面宣傳，所須承擔費用等。

（6）活動申請流程

業(yè)務(wù)洽談結(jié)束后，小區(qū)推廣人員填寫相關(guān)活動申請表格交至主管處，主管負責完成整個活動申請流程并做好相關(guān)物資的準備及文宣制作。

（7）活動執(zhí)行

活動的執(zhí)行由小區(qū)推廣人員把具體項目及小區(qū)超市部相關(guān)活動人員共同負責，小區(qū)推廣處主管進行活動的總控。

（8）活動評估

活動結(jié)束后由主管根據(jù)實際情況做出相應(yīng)總結(jié)和評估，并撰寫活動總結(jié)評估報告上交至公司總經(jīng)理、作為活動改進依據(jù)。

9、操作圖解：

六、小區(qū)現(xiàn)場接待與介紹

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品和服務(wù)要專業(yè)，激起客戶的購買欲望。如有競爭對手也在設(shè)點，不應(yīng)詆毀

對方，不得為了爭搶客戶而與競爭對手爭吵

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務(wù)，現(xiàn)場推廣人員應(yīng)實

事求是，不得誤導消費者。

4、可現(xiàn)場向業(yè)主提供礦泉水、紙巾等禮品，博得客戶的好感。對一些業(yè)主急需的工具

如；卷尺、計算器、雨傘等在登記了業(yè)主的姓名、地址、聯(lián)系電話后，可借業(yè)主使用，下次入戶拜訪時再收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物及贈品的丟失

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)傳單、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約，讓顧客填寫現(xiàn)場登記表。然后在約定的時間的前一兩天，再通過電話與業(yè)主確認具體時間。如果預(yù)約客戶數(shù)量較多，我們要盡量做到讓客戶滿意加班加點，強加客戶對愛潔家品牌的認同。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

送給業(yè)主的資料一定要放置在業(yè)主手上、不可放在車籃里或者其它地方

8、小區(qū)活動效果做出評估及做出費用預(yù)算進行存檔備案。

10、客戶信息的等級，包括姓名、聯(lián)系方式、居住樓層、職業(yè)等，方便后期聯(lián)系跟蹤使

用

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員手冊

一個好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不僅是需要熟知外貿(mào)的各個工作流程，更要通過時間來積累成交以及客戶維護的技巧，本文作者以他豐富的外貿(mào)經(jīng)驗總結(jié)了外貿(mào)業(yè)務(wù)過程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要特別關(guān)注的一些技巧以及注意事項，可能部分觀點并不符合你的觀點，但可以做為參考，對做一名好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員還是非常有幫助的。

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍?。?，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。

11、關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學習業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的老婆在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在老婆幫助下學習商業(yè)技巧）

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17、在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。------個人感覺這條要斟酌一下,主要是要看客戶的性格,不然你的賭注就很大了.20、我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

第四篇：業(yè)務(wù)員必看手冊

業(yè)務(wù)人員手冊

一、公司文化

1、公司創(chuàng)業(yè)精神 精心設(shè)計，奉獻優(yōu)秀產(chǎn)品服務(wù)社會 艱苦奮斗，發(fā)展民族產(chǎn)業(yè)報效祖國

2、公司經(jīng)營思想 貢獻于社會，服務(wù)于用戶

3、公司質(zhì)量方針 真誠周到，專業(yè)高效 樹立“質(zhì)量第一、用戶至上”的質(zhì)量思想，秉承“精心設(shè)計、奉 獻優(yōu)秀產(chǎn)品服務(wù)社會”和“艱苦奮斗、發(fā)展民族產(chǎn)業(yè)報效祖國”的創(chuàng) 業(yè)精神，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。真誠周到：想用戶之所想，及用戶之所急，主動貼近用戶需求，關(guān)心用戶感受，以誠待人，態(tài)度親切熱情。專業(yè)高效：技能水平有保障，作業(yè)過程有標準，服務(wù)質(zhì)量可度量，服務(wù)行為規(guī)范統(tǒng)一，用戶響應(yīng)及時，問題處理迅速，工具實用可靠。

4、公司質(zhì)量目標 不斷提高用戶滿意度 5 公司質(zhì)量承諾： 保證嚴格執(zhí)行公司服務(wù)質(zhì)量 保證質(zhì)量體系的各項規(guī)定

二、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)

1、自信 作為一個業(yè)務(wù)人員，自信是最基本，也是最重要的素質(zhì)要求，其他都建立在自信的基礎(chǔ)上；在用戶面前，首先應(yīng)表現(xiàn)出自信 的氣質(zhì)，從氣質(zhì)上壓倒對方，使自己處于相對有利的位置。另 外自信還表現(xiàn)在對自己銷售產(chǎn)品的充滿信心，讓用戶感覺到自 己的產(chǎn)品是最好的，自己的服務(wù)是最到位的，自己的公司是最 具勢力切最具發(fā)展前景的，讓用戶感到和這樣的公司合作是放 心的，同時自己也可以

2、人品 做事先做人，如果本人的人品不能被用戶接受，那你銷售的 產(chǎn)品或提供的服務(wù)也不可能被用戶接受，自然也就無法實現(xiàn)銷 售。如果自己的為人被用戶認可，即使銷售的產(chǎn)品或提供的服 務(wù)存在不足或缺陷，用戶也能接受

3、善于溝通，樂于交流 通過和各種人的交流溝通，了解相關(guān)人員的性格愛好、家庭、朋友情況，背景及經(jīng)歷，便于自己在業(yè)務(wù)上采取相應(yīng)對策；另 一方面，通過溝通，增進彼此感情，化解抵觸情緒；第三、通 過交流可以得到一些用戶需求信息及競爭對手的情況，便于針 對性的采取措施。

4、承受壓力的能力 作業(yè)務(wù)人員人，經(jīng)常面臨各方面的壓力，有來自用戶的，有來自公司內(nèi)部的，有來自競爭對手的，長期處于壓力之中，一般人難以承受。作為一方市場代表或業(yè)務(wù)負責人，一段時間 內(nèi)沒有簽約或客戶進展，自己往往處于憂郁之中，壓力很大，如何化解或分散，5、自律 一方面，業(yè)務(wù)人員獨立開展業(yè)務(wù)，自由度比較大，公司或 主管不可能完全掌握業(yè)務(wù)人員的活動和時間安排，這就要求業(yè) 務(wù)人員能夠作到合理安排自己的工作和生活，實現(xiàn)自我管理。另一方面，業(yè)務(wù)人員在銷售活動中，在各種場合和形形色色的 人打交道，如何堅持自己的做人處事原則非常重要，這就要求 業(yè)務(wù)人員能作到心中有數(shù)，自己心中應(yīng)該有個度，具體由個人 把握。

6、團隊精神 作業(yè)務(wù)，尤其是銷售企業(yè)管理軟件，面向的是大中型企業(yè)，而且大部分需要跟蹤很長時間，協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系；對不同的人，在不同的場合，需要不同的人去應(yīng)對，這就需要我們在作業(yè)務(wù)時，能夠組成一個團隊，有技術(shù)見長的，有企業(yè)管理經(jīng)驗的，有善于 交流的，有能喝會玩的；有專門同對方高層接觸的，有和基層交 流的，有在中間協(xié)調(diào)的，還有專作幕后工作的，大家互相配合，互相支持，才有可能將項目拿下。

7、學習能力 我們的產(chǎn)品在不斷改進完善，用戶的需求也不斷提升，我 們要適應(yīng)這些變化，就必須不停的學習，學產(chǎn)品，學管理知識，學溝通技巧等；作業(yè)務(wù)員，有一個最大的挑戰(zhàn)就是你面對的永遠 是新客戶，也許是以前沒有接觸的行業(yè)，有不同于他企業(yè)的業(yè)務(wù) 流程、管理模式、生產(chǎn)組織，為了實現(xiàn)銷售，要求每一個業(yè)務(wù)人 員通過作每一個項目，每一項業(yè)務(wù)，從中學到新的管理知識和經(jīng) 驗，在作相同行業(yè)或企業(yè)時，自己已經(jīng)是內(nèi)行專家了，這樣就使 自己在作業(yè)務(wù)時處于相對有利的位置，甚至用戶會向你請教，那 簽約的幾率大大提高。另外通過和各種人的交往，學到為人處事 的方式方法，不停斷的提升完善自己，使自己在人際交往中占據(jù) 主動。

8、洞察能力 銷售是和人打交道，對方的語氣，細小的動作，眼神等都可能 代表著用戶真實需求，要求業(yè)務(wù)人員能敏銳地洞察客戶的細微變 化或不經(jīng)意的表露，可能里面有真實的傾向或需求，如果能及時 把握，對客戶推進或項目簽約有很大幫助。

三、業(yè)務(wù)人員形象

1、儀表形象 著裝：深色西裝，領(lǐng)帶，淺色襯衣，黑色皮鞋，領(lǐng)帶夾； 頭發(fā)不能太長。必須給人的感覺是清爽，干練。

2、配置 黑色公文包：產(chǎn)品資料，通訊錄，手機或傳呼，充電器（出 差時攜帶），公司資料（各種復(fù)印件、公司開戶行、帳號，稅號

等資料）其他：高級名片夾，高級錢包。

四、作業(yè)務(wù)人員的目的

1、賺錢。我們每個人都承擔著養(yǎng)家糊口的責任，要贍養(yǎng)父母，要撫養(yǎng) 子女，要買房，要交朋友，這些都需要錢，我們通過自己的 努力工作，可以實現(xiàn)以上愿望。而作業(yè)務(wù)是正當?shù)那夷茌^快 達到上述目標的很好的方式，基本體現(xiàn)多勞多得的原則，通 過自己的辛勤工作增加收入，改善自己及家人的經(jīng)濟狀況。

2、提升鍛煉自己 作業(yè)務(wù)能鍛煉人，這是無可爭辯的，尤其是年輕人，從學校 里出來，社會經(jīng)驗不足，有機會到市場上鍛煉，接觸各種人 和事，對以后自己的工作和人際關(guān)系協(xié)調(diào)有很大的幫助。

3、廣交朋友，創(chuàng)造機會 業(yè)務(wù)人員，和各行各業(yè)的人打交道，時間長了，就可以成為 朋友，交往的朋友中，可以說三教九流都有，即使平時來往 不多，但是由于原來在業(yè)務(wù)上有合作，需要幫助時，也不會 袖手旁觀。在業(yè)務(wù)過程中，可以發(fā)現(xiàn)許多商業(yè)機會，同時也 給自己創(chuàng)造了新的機會，有可能因為自己的業(yè)務(wù)員經(jīng)歷成就 一番自己的事業(yè)。

五、業(yè)務(wù)人員的追求

1、簽約 我們作業(yè)務(wù)人員的目的，最重要的就是賺錢，為公司，同時 也是為自己，通過自己的努力，改善自己的收入狀況，那么通 過什么方式來賺錢呢？非正常手段可能只能用一時或幾次，不 是長久之計，通過簽約收款提成來增加收入應(yīng)該是比較可取 的。

2、二次簽約（回頭客戶）通過第一次和用戶的成功合作，自己的產(chǎn)品、服務(wù)、人品被 用戶，用戶在有其他需求或升級時，首先會想到你，和你繼續(xù) 合作，這對一個業(yè)務(wù)人員來說，應(yīng)該是非常高興的事情，從業(yè) 務(wù)的角度來說，也達到了事半功倍的效果。

3、客戶推薦其他客戶 作了一個客戶，而且和該客戶建立了長期的合作關(guān) 系，用通俗的話說，就是吃定了這個客戶，但是我們這個產(chǎn)品又 難以依靠一個客戶養(yǎng)我們整個公司或一個大區(qū)，勢必使我們 每天都在尋找新的客戶，顯得很累，如果有我們的客戶向其 他客戶推薦我們的產(chǎn)品，將使我們的業(yè)務(wù)信息放大，客戶資 源更多，更優(yōu)，而且客戶推薦的好處是使?jié)撛诳蛻舸蛳麘岩?觀望的心態(tài)，能使我們迅速和用戶談實質(zhì)性問題，避免了前 期的許多環(huán)節(jié)，加快簽單進度。

4、小單作大 如何將小項目作大，首先是指導思想問題，在開始和客戶接觸 時，就抱有這種心態(tài)，在交流的過程中，處處設(shè)計，盡量使用 戶往你給他設(shè)計的思路上引，把一個簡單的需求膨脹，把較少 的預(yù)算逐步增加，而這一切都應(yīng)使用戶覺得你在為他設(shè)想，同 時也是他想做而沒有做或潛在的未來的規(guī)劃，通過和你的交流 具體化了，提上了工作日程而已。

六、業(yè)務(wù)準備（針對區(qū)域市場而言）

1、市場調(diào)研 到一個新市場開展業(yè)務(wù)，必須作到知己知彼，否則的話，無 從下手。進行市場調(diào)研，應(yīng)注意的內(nèi)容包括：本地客戶需求偏 好（品牌，技術(shù)，包裝，產(chǎn)品地域），價格承受能力，企業(yè)類 型，總體企業(yè)效益狀況，從業(yè)人員素質(zhì)，政府干預(yù)力度，企業(yè) 管理軟件應(yīng)用水平，競爭對手情況，包括市場占有率，用戶認 知度，客戶群，發(fā)展態(tài)勢，從業(yè)人數(shù)，管理水平，產(chǎn)品特點等。

2、本公司產(chǎn)品市場策略 經(jīng)過深入的市場調(diào)研，掌握了大量的資料，就可以結(jié)合我們 公司的產(chǎn)品特點，公司在本地市場的投入情況，制定適合當前 狀況的市場發(fā)展策略，進行產(chǎn)品定位。注意，一定要找到產(chǎn)品 在當?shù)厥袌龅馁u點，這是最重要的，這是區(qū)別于競爭對手的我 們的強項和優(yōu)勢。

3、潛在客戶信息收集 這是直接面對客戶前必須作的工作，準備的越充分，勝利的 機會越大，包括企業(yè)性質(zhì)，下屬企業(yè)，產(chǎn)品，員工人數(shù)，效益狀 況，管理水平，軟件應(yīng)用情況，信息主管部門，需求意向等，這 些信息可以通過報紙，網(wǎng)站，統(tǒng)計資料，電視，朋友介紹等處獲 取，經(jīng)過整理后，形成一個系統(tǒng)全面的資料，就可以面對客戶了。

七、影響簽約的重要人物

1、技術(shù)把關(guān)的人 對于采用管理軟件，任何一個企業(yè)都會找信息主管部門的人員 來進行技術(shù)把關(guān)，在不同的公司，技術(shù)部門的權(quán)威相差很大，并且技術(shù)部門一般和業(yè)務(wù)部門都有矛盾，在和技術(shù)部門人員交 流過程中，要使他們感覺到他們在此項業(yè)務(wù)中的重要性，我們 公司產(chǎn)品的技術(shù)先進性，他們和我們合作對改善他們部門的地 位及提高他們的技術(shù)的幫助。

2、使用者 具體使用軟件的人，一般會關(guān)注以下幾點，首先是操作層的人 員要求簡單易用，其次是不改變現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程；對管理層的 人則首先要求數(shù)據(jù)信息的及時準確，能按自己的設(shè)想提供信 息，其次是希望體現(xiàn)出管理意志，如控

制，監(jiān)督，實時查詢等 功能。所以針對不同的人員介紹產(chǎn)品時側(cè)重點應(yīng)該不一樣，讓 他感覺到你對他們的重視。

3、掏錢的人

4、簽字的人

七、業(yè)務(wù)人員每日工作細則時間 6:30—7:00 內(nèi)容 起床，個人形象衛(wèi) 生 工作程序 刷牙、洗臉、梳頭、化妝 著裝 對鏡檢查 檢查資料，各種表格 等資料是否完備 調(diào)整精神狀態(tài) 檢查當日工作計劃 工作要求

1、牙齒潔白，面容干凈

2、按公司要求著裝1、2、3、1、7:50--8:00 8:00—18:00 每天晚上 工作準備 檢查裝備 準備資料

2、檢查當日工作計

3、劃 執(zhí)行各自職責 收看新聞，了解信息；

1、電視新聞1、2、3、4、1、2、3、4、手機，傳呼電力充足 資料齊全 精神飽滿，體力充沛 日事日畢，日清日高 完成當日工作計劃

1、關(guān) 心 國 家 大 事 和 經(jīng) 填寫工作日記

2、查閱報紙

3、填寫工作日記，安排 次日計劃

4、主動學習，提高素質(zhì)2、3、濟發(fā)展動態(tài)，時刻關(guān) 注所在地經(jīng)濟發(fā)展 狀況，為項目撲捉信 息。按要求如實填寫工 作日記，工作總結(jié)客 觀務(wù)實 認真學習，迅速提高 業(yè)務(wù)水平業(yè)務(wù)人員的其他工作：

1、和客戶交流感情（娛樂，吃飯，旅游，喝茶，打牌等）

2、和合作伙伴交流思想，探討市場運作策略。

3、與同學、老鄉(xiāng)、朋友交流，溝通信息。

八、拜訪程序

1、資料準備（包括產(chǎn)品宣傳資料，公司簡介，名片等）

2、電話預(yù)約 對一些大中型企業(yè)或外資企業(yè)，見有關(guān)人員，必須預(yù)約，否則 的話，有可能被門衛(wèi)擋住，或?qū)Ψ經(jīng)]有時間；另一方面，通過 電話預(yù)約交流，在見面時可以消除陌生感，打消對方的戒備心 理。

3、登門拜訪 有了電話預(yù)約，見面時不會顯得太冷淡，簡單的自我介紹后就 可以介紹公司及產(chǎn)品，注意客戶的表情，不時提問對方，了解 對方最感興趣的問題及最想解決的問題。處次見面，時間一般 不宜過長。

4、留有余地 初次見面，要為下次見面制造機會，初次見面，一般不要給用 戶報價單，也不要給用戶演示產(chǎn)品，為今后見面創(chuàng)造機會。

5、層次拜訪 客戶方人員有層次之分，我們這邊也應(yīng)有層次之分，有職務(wù)上 的，有技術(shù)上的，等，通過接觸層次的逐步提高，將項目向前 推進，如果一下子和高層接觸。如果被否決，挽回的機會就很 渺茫了。注意：電話預(yù)約很重要；第一次拜訪客戶一般不要讓用戶看產(chǎn)品，越遲報價越好。一定要給自己創(chuàng)造再次見面的機會；

九、遞交方案 何時遞交方案，對自己與競爭對手的勢力對比很大，前幾次 見面不應(yīng)提交方案。方案書的包裝：好的方案需要好的包裝，方案書必須包裝精 美，體現(xiàn)出公司的勢力和針對客戶的解決能力。

十、商務(wù)公關(guān)

1、認識

2、交流

3、成為朋友（最重要）

4、承諾與支持

十一、計劃與報表

1、工作日記

2、周工作報表（見附表）

3、月度報表（見附表）

十二、反省 作了一段時間的業(yè)務(wù)，要對前一段的工作進行檢討和反省，反 思自己在工作中的得失。附： 差旅費報銷規(guī)定 通訊費報銷規(guī)定 本周工作總結(jié) 市場人員簽字： 2001 年第 周 月 日至 月 日 客戶名稱 新 客 戶 需求產(chǎn)品 時間進度 合作代理 預(yù)計金額 老 客 戶 推 進 渠道推進 情況 客戶名稱 推進情況 重點項目 推進情況 客戶名稱 催收應(yīng)收 款情況 應(yīng)收款金額 欠款原因 催收措施 催收效果 主管意見 簽字： 下周工作計劃 市場人員簽字： 2001 年第 周 月 日至 月 日 客戶推進 計劃 渠道拓展 計劃 重點項目 推進計劃 催收應(yīng)收款 措施 市場推廣及 公關(guān)活動 主管意見 簽字： 月度工作計劃市場人員簽字： 地 區(qū)： 時間： 年 月 客戶推進 計劃 重點項目推 進計劃 渠道拓展 計劃 市場推廣及 公關(guān)活動 催交應(yīng)收款 措施 上月計劃 完成情況 主管意見 簽字： 準用戶進度表 市場人員簽字： 編號 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 客戶名稱 地區(qū)： 預(yù)計產(chǎn)品 需求 預(yù)計 合同額 時間： 協(xié)作代理 年 月 更新記錄 預(yù)計 簽定時間 上月 已簽 單準 用戶 主管 意見 簽字： 銷售進度表 市場人員簽字： 月 客戶類別 地區(qū)： 客戶名稱 時間： 年 目標客戶 客戶名稱 產(chǎn)品需求 時間進度 合作代理 預(yù)計金額 意向客戶（25%把握）持續(xù) 2 個月后丟失的可能客戶 客戶名稱 可能客戶（50%把握）丟失原因 丟失準客戶 準客戶(75%把握）丟失原因 主管意見 簽 字： 月度回款計劃表 市場人員： 年 月 日 編號： 編號 客戶名稱 需求產(chǎn)品 匯款金額 時間 備注 合計 上月回 款情況 明細 合計

第五篇：自編 日本旅游手冊概要

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日本旅游手冊

日本 的國名含義為“日出之國”。全國由北海道、四國、本洲和九洲四個大島及幾千個小島組成，海岸線漫長曲折，境內(nèi)山地崎嶇、河谷交錯，景色優(yōu)美壯麗。那里有山中積雪的湖泊、怪石嶙峋的峽谷、湍急的河流、峻峭的山峰、雄偉的瀑布以及大大小小的溫泉，這些引人入勝的旅游景點常年

圖1 日本地理位置

吸引著大量游客來到日本觀光。櫻花是日本的國花，日本人視櫻花為最能夠代表自己民族性格的象征物。因為櫻花綻放最盛時有一種極其燦爛而凄婉的美麗，而且，其芳華最盛之日也是花瓣飄零之時。這個國家遍植櫻花，每年春天，日本全國的櫻花由南至北連成一線次第開放。

最佳旅行時間

日本全國橫跨緯度達25°，南北氣溫差異十分顯著。北海道與本州的高原地帶屬亞寒帶，本土地區(qū)屬溫帶，而沖繩等南方諸島則為亞熱帶。此外，日本所處位置令她受到季候風及洋流交匯的影響，因此四季分明、降水充沛。一年四季都是極佳的出游季節(jié)。

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旅游景點推薦

富士山

富士山(日語：ふじさん)是日本第一高峰，橫跨靜岡縣山梨縣的休眠火山，2002年8月（平成14年），經(jīng)日本國土地理院重新測量后，為3775.63公尺，接近太平洋岸，東京西南方約100公里(60哩)。是日本國內(nèi)的最高峰，也是世界上最大的活火山之一，目前處于休眠狀態(tài)，但地質(zhì)學家仍然把它列入活火山之類。

圖2 富士山

由于火山口的噴發(fā)，富士山在山麓處形成了無數(shù)山洞，有的山洞至今仍有噴氣現(xiàn)象。最美的富岳風穴內(nèi)的洞壁上結(jié)滿鐘乳石似的冰柱，終年不化，被視為罕見的奇觀。山頂上有大小兩個火山口，大火山口，直徑約800m、深200m。天氣晴朗時，在山頂看日出、觀云海是世界各國游客來日本必不可少的游覽項目。[2] 富士山由于天氣原因，一年中只有規(guī)定的夏季的一段時間可以登山，一般為每年7月1日的“山開”到8月26日的“山閉”之間。現(xiàn)在主要在使用的登山道，靜岡縣一側(cè)有富士宮口笰炘口御殿場口，山梨縣一側(cè)有吉田口等。

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小貼士：由于富士山山頂積雪，因此只有盛夏的7、8月份才有可能登頂。其他季節(jié)，乘車最高可到達的地方稱為五合目，海拔約為2305米。

金閣寺

金閣寺（日語：きんかくじ），正式名稱其實是鹿苑寺（日語：ろくおんじ），因為建筑物外面包有金箔，故又名金閣寺。是一座位于京都、最早完成于1397年（應(yīng)永四年）的日本古剎，除了是知名的觀光旅游景點之外，也是被日本政府指定為國寶，并于1994年被聯(lián)合國教科文組織指定為世界文化遺產(chǎn)的重要歷史建筑。金閣寺是世界文化遺產(chǎn)，正式名為鹿苑寺。

圖3 金閣寺

圖3 金閣寺

金閣寺是1397年足利家族第三代將軍義滿作為別墅而修建的，義滿死后被改為

禪寺“菩提所”。據(jù)說以金閣為中心的庭園表示極樂凈土，被稱作鏡湖池的池塘與金閣相互輝映，似乎是京都代表性的風景。特別是在晴好天氣，可欣賞到倒映在鏡湖池中金碧輝煌的金閣和蔚藍色的天空，如同美術(shù)明信片。金閣寺還有獨特的地方——游客拿到的不是參觀入場門票而是寫有祝福話的紙符。另外，院中的不動堂旁邊有中文和韓文的神簽可供占卜。

圖4 紙符

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門票：成人400日元，兒童300日元（100日元折合人民幣約6.2元）交通：乘12路、59路等多路公車到“金閣寺前站”下車即可。開放時間：9：00-17：00

東京迪士尼樂園

被譽為亞洲第一游樂園的東京迪士尼樂園，依照美國迪士尼樂園而修建，自1983年4月15日開放以來已成為男女老少各享其樂的旅游勝地。樂園耗資1500億日元建造。自1983年春天營業(yè)以來已接待游客2.6億人次，創(chuàng)下了數(shù)倍于投資的巨額利潤（2000年接待的游客1730萬人次）。

東京迪士尼樂園有世界市集、探險樂園、西部樂園、動物天地、夢幻樂園、卡通城及明日樂園7個主題區(qū)域，其中心是高聳的主建筑“灰姑娘城”。園區(qū)內(nèi)定時會有華麗的小型舞臺表演和夢幻的大型游行表演。

門票 一日游門票580日元/人

開放時間 9:00-22:00 地址

日本東京千葉縣浦安市舞濱 交通

從東京東站搭乘JR京葉線、武藏野線在舞濱站南口下圖5 東京迪士尼

車

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松本城

松本城位于日本長野縣松本市，于永正元年（1504年）修筑，原名深志城。為典型的平城，是以大天守為中心，干小天守、辰巳副櫓、月見櫓、渡櫓連接成的日本唯一的復(fù)合連接式天守建筑群。松本天守是日本的十二座現(xiàn)存天守之一，該城與姬路城、犬山城、彥根城并稱為日本的國寶四城。

（圖6 松本城）

最佳旅行時間

長野市年平均氣溫11℃，年平均降水量940毫米。夏季氣候炎熱，但早晚涼爽，且濕度較低，冬天山地和北部地區(qū)降雪量較大。每年9-11月是長野的最佳旅行季節(jié)。

門票 ：人600日元、兒童300日元 開放時間 ：:30～16:30 交通 ：巴士或出租車前往

貼士 ：守閣自底層逐級而上，須脫鞋進入

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熱田神宮

位于名古屋市的中心地帶。田神宮是日本最古老和地位最高的神宮之一，傳說是在3世紀時由日本武尊倭建的妃子宮簀媛所建，用以供奉倭建使用的草雉劍，即日本三大神器之一的天業(yè)云劍。傳說草雉劍是被放逐的須佐之男取自八岐大蛇尾部，并獻給天照大神，后來便作為三大神器之一賜給天照大神的子孫——日本天皇，供奉于伊勢神宮。在景行天皇時期由皇子倭建的舅父倭姬交給倭建。關(guān)于草雉劍，在日本的史書和神話傳說中都有很多記載，是日本人心中的神物。熱田神宮大殿供奉武尊和宮簀媛、以及天照大神、素盞鳴尊、見稻種命5位神明，在日本歷代都極受重視，在民間更是有著極高的威嚴。日本歷代的當權(quán)者都以各種形式表達對熱田神宮的尊敬，宮內(nèi)的“信長屏”，就是織田信長所獻的一面墻壁。豐臣秀吉和德川家康亦有大修神社之舉。近年日本天皇和皇后還曾到此參拜。

（圖7 熱田神宮）

淺草寺

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淺草寺是東京都內(nèi)最古老的寺廟。相傳，在推古天皇三十六年(公元628年)，有兩個漁民在宮戶川捕魚，撈起了一座高5.5厘米的金觀音像，附近人家就集資修建了一座廟宇供奉這尊佛像，這就是淺草寺。其后該寺屢遭火災(zāi)，數(shù)次被毀。到江戶初期，德川家康重建淺草寺，使它變成一座大群寺院，并成為附近江戶市民的游樂之地。除淺草寺內(nèi)堂外，淺草寺院內(nèi)的五重塔等著圖8 淺草寺·五重塔

名建筑物和史跡、觀賞景點數(shù)不勝數(shù)。每年元旦前后，前來朝拜的香客，人山人海。

寺院的大門叫“雷門”，正式名稱是“風雷神門”，是日本的門臉、淺草的象征。雷門是公元942年為祈求天下太平和五谷豐登而建造的。幾經(jīng)火災(zāi)焚毀，后于1960年重建。雷門正門入口處左右威風凜凜的風神和雷神二將，鎮(zhèn)守著淺草寺。雷門最著名的要數(shù)門前懸掛的那盞巨大的燈籠，遠遠可見黑地白邊的“雷門”二字，赫然醒目，著實為淺草寺增添不少氣派。人們?yōu)榱似矶\風調(diào)雨順和五谷豐登而供拜這兩座神。門內(nèi)有長約140米的鋪石參拜神道通向供著觀音像的正殿。作為了解日本民族文化的旅游名勝，來自世界各國的游客，絡(luò)繹不絕。寺西南角有一座五重塔，僅次于京都東寺的五重塔，為日本第二高塔。寺東北有淺草神社，造型典雅，雕刻優(yōu)美。淺草有名目繁多的節(jié)日，一年四季都有慶?；顒印?/p>

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門票：免費

開放時間：【旺季(3.1-10.31)】9:00-16:30 【淡季(11.1-2.28)】9:00-16:00 建議游玩時間： 3小時 地址： 東京都臺東區(qū)淺草2-3-1 電話： 03-3842-0181 最佳旅游時節(jié)：四季皆宜。

日本美食推薦

壽司

日本人常說“有魚的地方就有壽司”，壽司是日本人最喜愛的傳統(tǒng)食物之一，主要材料是用醋調(diào)味過的冷飯，再加上魚肉，海鮮，蔬菜或雞蛋等作配料，其味道鮮美，很受日本民眾的喜愛。壽司的花色種類繁多。配料可以是生的，也可以是熟的，或者腌過的。視乎配料的不同，不同壽司的價格、檔次差距甚大。

日本壽司分兩大派別：

一、江戶派，握壽司；

二、關(guān)西派，箱壽司（大阪的最有名），相比之下，握壽司更讓大家青睞。由于不使用任何模具，全靠壽司師傅手工握制而成，這樣不僅可以保證米的顆粒圓潤，同時有效的保持米的醇香。

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天婦羅

天婦羅是日式料理中的油炸食品，用面粉、雞蛋與水和成漿，將新鮮的魚蝦和時令蔬菜裹上漿放入油鍋炸成金黃色，吃時蘸醬油和蘿卜泥調(diào)成的汁。種類則有蔬菜天婦羅、海鮮天婦羅、什錦天婦羅等。

天婦羅的原料很講究季節(jié)特征：春天可以選擇櫻花葉、春菊葉；夏天選茄子、毛豆；秋天選銀杏、仙貝等。春天萬物復(fù)蘇之時，許多日本人會全家出動，一起去山間采野草、野花、油菜花等制成天婦羅。對日本人來說，吃野草天婦羅并不只是因為喜歡這樣一種野趣，更多的是在吃的過程中表達對大自然給予人類如此豐富物產(chǎn)的感謝。

生魚片

日本生魚片稱為刺身，一般都是用新鮮海魚、海貝制作，蘸以醬油、山葵泥（wasabi）等，是日本菜中接近最清淡的菜式。生魚片雖然起源于中國，但是現(xiàn)在儼然已是日本的代表食物。

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生魚片的營養(yǎng)價值很高，它含有豐富的蛋白質(zhì)，而且是質(zhì)地柔軟、易咀嚼消化的優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)。它也含有豐富的維生素與微量礦物質(zhì)，脂肪含量低，卻含有不少DHA等的ω-3系列脂肪酸，稱得上是營養(yǎng)豐富且容易吸收的好食物。

一般的生魚片，以鰹魚、鯛魚、鱸魚配制。將剛打撈上來的鮮魚剝皮去刺，用獨特的刀工片成一定形狀。配上白蘿卜泥、中華海草、嫩紫蘇芽等，體現(xiàn)出日本人親近自然的食文化。

吃生魚片要以山葵和醬油作佐料?？梢园蜒屑毜纳娇喾胚M碟子里，和醬油拌均勻后直接蘸著吃。如果你是第一次吃生魚片，一定要先嘗一小口，適應(yīng)它的辣味；最好手里預(yù)備餐紙，以防涕淚橫流。還有一種吃法是在生魚片上放上一點點山葵泥，然后夾起生魚片在另外一邊蘸上一點點醬油，注意不要混在一起，這種吃法最能感受到生魚片的原汁原味。

章魚燒

章魚小丸子，又名章魚燒，日文たこやき。

在日本已有70多年的歷史，是日本民間一種流傳很久的風味小吃，據(jù)說章魚

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燒最早出于大阪的章魚燒丸專營店會津屋的創(chuàng)始人遠藤留吉之手。遠藤留吉起初將肉、魔芋等加入調(diào)開的小麥粉面糊里煎燒后放在食攤上賣。后來，1935年時，遠藤留吉開始使用章魚作為原材料，并在面糊里調(diào)入味道，煎燒出的章魚燒丸大受人們的歡迎。因每顆章魚丸里都有鮮章魚肉，其味鮮而香，營養(yǎng)成分十分豐富，廣受消費者的青睞，故得其名為章魚小丸子，又名為章魚燒，很快，章魚小丸子從大阪被推廣到日本全國。

章魚燒做法

章魚小丸子主要生產(chǎn)制作設(shè)備是烤爐，三板或兩平板上挖了84或56個圓球洞洞，烤熱放油，品牌章魚粉漿通過精美漏斗漏到小洞洞里，100秒就好，然后加入切好的蔬菜、脫水春蝦、章魚，翻身再加入章魚粉漿，一會兒時間，就成圓球狀，大小猶如乒乓球，直徑3.8cm，金黃嬌嫩的，一盒3-5個，3-5塊錢，上面撒上沙拉醬和一點點鮮美的海苔及柴魚片，還有根據(jù)自己的喜愛佐上章魚燒醬、芥未醬等。

味噌湯

味增湯是一種極具日本傳統(tǒng)飲食特色的湯，主要以味增為主要醬料煮制而成。味增是一種用黃豆制成的醬，味道十分鮮美濃郁，加入湯中起到了類似味精或者雞精的作用。味增不僅味道鮮美，而且營養(yǎng)價值高，經(jīng)常食用對人體的健康十分有益。

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味噌湯文化

很多人把味噌湯稱為日本的“國湯”，日本人只要吃飯，必喝此湯。日本小學校教的進餐禮儀，首先就是第一口喝味噌湯，第二口吃米飯，第三口吃菜。

日本人把味噌看成如同鹽巴醬油一樣重要的調(diào)味品。日本正宗味噌湯的做法，是拿個小鍋燒開水，放入底料，其代表是豆腐和海菜，此外各種蔬菜如蘿卜、茄子、土豆、洋蔥等也都可放入。在材料變軟之后，便要加入鮮味料，它來自魚干、海帶這些天然物品，勤奮的主婦會從浸泡海帶開始提取其鮮味而后做湯，但大多數(shù)人忙碌或偷懶，都使用現(xiàn)成的粉末或顆粒狀鮮味料，就好像中國人做菜用味精一樣。之后就要加味噌。拿湯勺取大醬適量加入湯中，拿筷子攪拌入湯，化開，一鍋營養(yǎng)而下飯的味噌湯就好了。說是湯，但它不同于那些需要花時間煲的肉湯、雞湯、魚湯，而是10分鐘搞定，相當于打一個番茄雞蛋湯的感覺。因為快捷方便，人們可以日日堅持。日本營養(yǎng)學家山田峰介紹，日本人喝味噌湯不僅因為其味道鮮美，其營養(yǎng)價值也不能忽略。味噌是發(fā)酵食品，有很好的整腸功能，能排除體內(nèi)廢物，此外，還含有大豆皂精，能防止脂肪氧化、促進新陳代謝。味噌湯內(nèi)豐富的蔬菜使得膳食纖維含量大大增加，日本人的長壽，與每日飲用味噌湯也有關(guān)。

而且，在日本家庭的食譜中，媽媽們都特別愛制作自己風味的味噌湯，所以在日本孩子們心中，味噌湯就代表了自己家的味道，而且許多漂泊在外的游子，在點餐時常常選擇味噌湯，也是為了以此懷念身在家鄉(xiāng)的媽媽和爸爸。

銅鑼燒

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銅鑼燒，又叫黃金餅，因為是由兩塊象銅鑼一樣的餅合起來的，故而得名銅鑼燒。是一種烤制面皮、內(nèi)置紅豆沙夾心的甜點，也是日本的傳統(tǒng)糕點。日本卡通人物哆啦A夢和哆啦七小子的最愛食品。第一個由來，銅鑼燒相傳是日本江戶時代(公元1603年-1876年)，將軍武士以軍中的銅鑼相贈恩人，恩人家貧拿銅鑼當平底鍋煎烤點心，竟創(chuàng)造出絕世美味。點心形狀如銅鑼，又以銅鑼煎烤而成，故取名為銅鑼燒。第二個由來，據(jù)說有一天，第一代幕府將軍源賴朝的弟弟源義經(jīng)的心腹大將弁慶受傷，到一戶民家療傷，后來弁慶感恩，把自己隨身的軍樂器銅鑼送給這戶人家。不料這個人突發(fā)奇想，把銅鑼當模型、烤麩拿出來賣。后來幾經(jīng)改良，到江戶時代后期，逐漸出現(xiàn)用蛋、面粉、砂糖做外皮、中間夾紅豆餡，類似今天的銅鑼燒。第三個惡搞由來，在哆啦a夢新版中，哆啦a夢想吃到元祖銅鑼燒回到日本平安時代經(jīng)過一番折騰后。終于吃到了元祖銅鑼燒，可是卻非常非常的難吃，小多啦頓時腦袋發(fā)熱。元祖銅鑼燒的皮掉到多啦頭上烤成了現(xiàn)在的模樣，后經(jīng)源義經(jīng)的建議把豆沙填在兩個皮中間就成了現(xiàn)在美味可口的銅鑼燒。

日本玩樂推薦

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相撲比賽

相撲（すもう），古稱素舞，起源于中國，隋朝時傳入日本，由兩名大力士裸露上身，互相角力。日本有關(guān)相撲比較確切的文字記載，是八世紀初編纂成的《日本書紀》，書內(nèi)記述第三十五代天皇（**一～**五年）為了接待古代朝鮮百濟國使者，召集了宮廷衛(wèi)士舉行相撲競賽。盡管有人稱，中國相撲和日本有關(guān)系。但日本的相撲是否由中國輸入，目前沒見到明確記載。后來成為日本的國技，日本的國際性的格斗術(shù)和體育運動。作為專業(yè)競技項目，在日本國內(nèi)稱作大相撲。

歌舞伎表演

歌舞伎是日本所獨有的一種戲劇，也是日本傳統(tǒng)藝能之一。在日本國內(nèi)被列為重要無形文化財，也在2005年被聯(lián)合國教科文組織列為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。現(xiàn)代歌舞伎的特征是布景精致、舞臺機關(guān)復(fù)雜，演員服裝與化妝華麗，且演員清一色為男性。

歌舞伎是日本典型的民族表演藝術(shù)，起源于17世紀江戶初期，1600年發(fā)展為成熟的一個劇種，演員只有男性.近400年來與能樂、狂言一起保留至今。

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歌舞伎的始祖是日本婦孺皆知的美女阿國，她是島根縣出云大社巫女(即未婚的年青女子，在神社專事奏樂、祈禱等工作)，為修繕神社，阿國四處募捐。她在京都鬧市區(qū)搭戲棚，表演《念佛舞》。這本是表現(xiàn)宗教的舞蹈，阿國卻一改舊程式，創(chuàng)作了《茶館老板娘》阿國女扮男裝，身著黑衣，纏上黑包頭，腰束紅巾，掛著古樂器紫銅鉦，插著日本刀，瀟灑俊美，老板娘一見鐘情，阿國表演時還即興加進現(xiàn)實生活中詼諧情節(jié)，演出引起轟動。阿國創(chuàng)新的《念佛舞》，又不斷充實、完善，從民間傳人宮廷，漸漸成為獨具風格的表演藝術(shù)。