第一篇：整合營銷傳播策劃的幾個流程

整合營銷傳播產(chǎn)品策劃的流程包含了五個不同的但相關(guān)的活動或步驟.并牽涉到營銷與傳播的多個傳統(tǒng)職能領(lǐng)域。將這個過程用更有效、效率更高的新方法結(jié)合起來，整體的效果就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了部分的總和。

(一)識別客戶與潛在客戶

IMC借助行為數(shù)據(jù)識別客戶與潛在客戶，也就是說他們做了什么或?qū)砜赡軙鍪裁?。在IMC的第一步中，營銷傳播經(jīng)理不僅試圖根據(jù)行為識別客戶.而且還要了解這些行為發(fā)生的原因。因此，第一步就是要搜集各種信息，包括人口統(tǒng)計、地理、心理統(tǒng)計以及其他相關(guān)資料。工作重點是集中并整合這些資料，從而了解傳播計劃要針對什么人或什么公司來進(jìn)行擬定。根據(jù)行為把客戶進(jìn)行柒中歸類，擬定與各個群體相關(guān)的傳播計劃?？蛻舯粴w為三個簡單的群體:現(xiàn)有客戶、競爭客戶與新興客戶(這里指沒有固定關(guān)系的新客戶)。

(二)評估客戶與潛在客戶的價位

IMC很強調(diào)財務(wù)影響和營銷傳播的作用，因此估計客戶與潛在客戶的財務(wù)價值.也就是找出對公司有貢獻(xiàn)的收人流。這一步很重要，因為有了這個基礎(chǔ)后.組織才能判斷要針對誰與如何分配公司有限的資源。首先應(yīng)清楚地勾勒出目標(biāo)客戶現(xiàn)有的使用習(xí)慣.同時還要把未來的發(fā)展納人考慮當(dāng)中，并說明組織目前或預(yù)側(cè)的收人流。這種做法是為了建立具體并且可以衡盤的行為目標(biāo)，根據(jù)每個目標(biāo)群體的條件嵌取、留住、增加銷杏盤或遷移客戶。這種評估客戶價值的做法為第三步的營銷傳播計劃規(guī)劃提供了基礎(chǔ)。

(三)挽劃信息與激勵

規(guī)劃具有說服力的傳播內(nèi)容，并把內(nèi)容傳遞給公司的目標(biāo)客戶。要設(shè)計出具有吸引力的傳播計劃.然后在客戶或潛在客戶最容易接受傳播的時候打動他們。在流程的一開始，背銷人員首先徹底了解每個客戶群的品牌接觸與品牌網(wǎng)絡(luò)，也就是他們在哪里接觸到品牌，以及擁有哪些品牌的“關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”。其次，如前所述.必須將職能因素精簡為信息或激勵。建立一套可以對客戶、消費者、終端用戶及潛在客戶進(jìn)行傳播的系統(tǒng)。

(四)評枯客戶投資回報率

在IMC的方法中，財務(wù)價值的地位很重要。營銷傳播經(jīng)理應(yīng)將客戶視為資產(chǎn)，可以運用實用的基礎(chǔ)計算預(yù)側(cè)公司整個營銷傳播計劃的財務(wù)影響。經(jīng)理人不僅可以證明營銷傳播具有正面的投資回報，還可以通過鉆研具體的案例判斷哪些因素最具有效果與效率。通常把投資回報率分為短期(商務(wù)構(gòu)建)回報率和長期(品牌打造)回報率。例如在某一方面，激勵經(jīng)常被設(shè)計成能在短期內(nèi)帶來立竿見影的收人。但是.在另外一方面來說，品牌要經(jīng)過很長的時間來打造.因此營銷人員也必須長期評估品牌權(quán)益的回報率。

(五)方案執(zhí)行結(jié)果的分析以及對未來的規(guī)劃（更多資料，參考，公孫策品牌策劃：）

第二篇：營銷活動策劃流程

營銷活動策劃流程

營銷活動一般有應(yīng)季活動、節(jié)慶活動、周年慶典活動、競爭應(yīng)對性活動、特定商品促銷活動（新品、庫存積壓品）、品牌（榮譽）宣傳活動等。

活動的目的有

1、短期內(nèi)提升銷售業(yè)績，2、打擊競爭對手，3、提升某一商品的銷售率，4、提升品牌的認(rèn)知度和美譽感。

無論哪一類型的活動，都是一個團(tuán)體行為，憑單方面的努力是很難把活動做好的，必須發(fā)揮團(tuán)隊的力量，通力合作，在每一環(huán)節(jié)上，把細(xì)節(jié)做好，才能出色地把活動辦好。在這個過程中，團(tuán)隊的工作必須環(huán)環(huán)相扣，有一個比較完善的流程，不至于工作鏈斷裂而影響活動的正常開辦。針對于此，特設(shè)定此流程，以加強各部門的合作和工作的流暢：

1、開辦活動的部門首先確定活動的主題、活動目的和活動的時間，大型活動必須提前 一個月進(jìn)行確定。

2、A．確定活動主題與時間后，商品部與供應(yīng)商及與公司業(yè)務(wù)需求緊密相關(guān)的其他個 人或單位洽談，談判內(nèi)容包括：商品價格談判、商品供貨數(shù)量談判、供應(yīng)商活動聯(lián)動談判、贊助費 用談判、廣告贊助談判。

B．同時，由企劃部在三天之內(nèi)制作出活動方案的模板，并傳送到總經(jīng)辦審核，總 經(jīng)辦在一天內(nèi)審核通過后轉(zhuǎn)送到商品部。

3、商品部按照模板，并根據(jù)活動的主題、季節(jié)性、商品庫存量與廠商的要求，在四天 內(nèi)提供活動的商品明細(xì)（品名、規(guī)格、原價、促銷價），并注明商品的促銷方案（買 贈、折價、特價等）。

4、商品部初步商品促銷方案擬定后，兩天內(nèi)通知營運管理部一起進(jìn)行討論，審核，確 定最終的商品促銷方案，傳送總經(jīng)辦審核。

5、A．總經(jīng)辦在兩天內(nèi)審核通過后，回傳給企劃部和商品部，并由商品部在活動前七 天內(nèi)下發(fā)到門店進(jìn)行備貨。

B．總經(jīng)辦根據(jù)銷售數(shù)據(jù)報表分析，定出活動的指標(biāo)，對完成100%的進(jìn)行獎勵，可分成團(tuán)隊獎勵與分區(qū)負(fù)責(zé)獎勵。

完成90%-99%免責(zé)。

完成89%以下進(jìn)行處罰。

6、A．企劃部根據(jù)最終的商品促銷方案，進(jìn)行DM單的制作，以及相關(guān)宣傳物資物料 的制作（橫幅、街貼、櫥窗廣告、室內(nèi)廣告、游車廣告、音樂、短信、電視宣傳短 片、電臺錄音、報刊雜志等）。

B．后勤部根據(jù)活動方案和企劃部的要求，對相關(guān)的物資物料進(jìn)行采購，及時對活

動贈品進(jìn)行補貨。

7、總務(wù)部根據(jù)活動的時間對活動所需的場地、占用的街道或相關(guān)事項與相關(guān)行政部門 進(jìn)行備案申請，在活動前兩天確定申請的結(jié)果，并通知活動門店。

8、營運管理部在活動前五天內(nèi)根據(jù)總經(jīng)辦的指標(biāo)制定好銷售預(yù)算、銷售考核方案，活 動布置陳列方案，費用預(yù)算方案等，并在活動前三到四天內(nèi)舉行活動動員大會，由 人力資源部協(xié)助。

9、營運部、企劃部、商品部在活動期間進(jìn)行巡店，檢查活動的效果與存在的問題，需 改進(jìn)的地方。

10、活動結(jié)束后，后勤部對需要回收的物資物料進(jìn)行回收，11、各部門對活動進(jìn)行總結(jié)與評估：

A．財務(wù)部對活動銷售數(shù)據(jù)、費用支出、損耗費用進(jìn)行統(tǒng)計，并分析盈虧結(jié)果。

B．商品部統(tǒng)計活動商品的銷售情況，總結(jié)商品定位的結(jié)果。

C．營運部統(tǒng)計分析各門店銷售增長與排名情況，活動后開會進(jìn)行總結(jié)與表楊。

D．企劃部對活動的宣傳效果進(jìn)行分析。

第三篇：房地產(chǎn)開發(fā)策劃營銷流程圖例

房地產(chǎn)開發(fā)策劃營銷流程圖例

①

前期市調(diào)階段 ②

發(fā)展策劃階段

③

營銷策劃及實施階段

客戶數(shù)量不夠 客戶數(shù)量足夠

備注：該圖例主要針對開發(fā)普通商品房的開發(fā)商而言的常規(guī)流程圖，僅供參考。

補充： 由于前期發(fā)展策劃，以及后期營銷策劃的銷售策略、媒體策略和價格策略對項目的發(fā)展、定位及盈利比較關(guān)鍵和重要，需要比較專業(yè)的策劃及營銷人員操盤完成，而后續(xù)的銷售執(zhí)行周期較長，又需要人數(shù)較多、執(zhí)行力較強的銷售團(tuán)隊協(xié)作才能完成，所以一般的地產(chǎn)公司常常會著重于打造自己的品質(zhì)、品牌及后續(xù)物業(yè)服務(wù)的附加值（如萬科），而把策劃銷營銷的工作交給專業(yè)的代理公司（如中原）來運作。另，商業(yè)的營銷運作模式較為復(fù)雜，一般不采用或不完全采用傳統(tǒng)銷售模式，考慮到后期商業(yè)價值的提升對項目品質(zhì)和價值升值的影響，很多投資商、開發(fā)商會選擇和商業(yè)運營公司一起合作，先用各種優(yōu)惠政策引進(jìn)知名商家入駐，對于商業(yè)部分也不一定急于全部銷售，會暫時持有或部分持有，保留一定的產(chǎn)權(quán)（如南亞風(fēng)情）。

第四篇：策劃營銷工作籌備流程

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營銷策劃工作程序

1.營銷策劃工作包括開發(fā)產(chǎn)品售前、售中、售后三個階段的工作。

2．售前營銷策劃工作的基本要求。

2．1 售前營銷策劃工作的目標(biāo)有兩個：

A．為公司項目開發(fā)策劃和決策提供可靠的市場信息，使項目滿足市場需要；

B．為潛在客戶認(rèn)知企業(yè)和開發(fā)產(chǎn)品提供信息，擴(kuò)大產(chǎn)品和企業(yè)知名度效應(yīng)。

2．2 售前營銷策劃工作應(yīng)具有超前性和持續(xù)性，即始于項目開發(fā)策劃前，貫穿于整個開發(fā)建設(shè)過程中。

2．3 售前營銷策劃的主要工作/活動是市場調(diào)研、編制市場調(diào)研報告、進(jìn)行營銷策劃和組織實施。

2．4 商品房銷售廣告的制作內(nèi)容及其設(shè)置、發(fā)布，應(yīng)符合《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》行政法規(guī)的規(guī)定。

3．營銷策劃

3．1 營銷策劃的范圍。營銷策劃一般包含４P及其組合：

A．產(chǎn)品策略（PRODUCT）；

B．產(chǎn)品定價策略（PRICE）；

C．營銷渠道策略（PLACE）；

D．促銷策略（PROMOTION）；

3．2營銷策劃程序。

A．?dāng)M定營銷策劃方案；

B．對方案進(jìn)行論證、審批；

C．組織實施方案；

D．對效果進(jìn)行跟進(jìn)并評估。

3．3產(chǎn)品策略一般包括：

A．產(chǎn)品定位方案；

B．產(chǎn)品質(zhì)量方案；

C．產(chǎn)品功能方案；

D．產(chǎn)品品牌方案；

E．產(chǎn)品包裝方案；

F．產(chǎn)品附加植方案；

G．產(chǎn)品售后服務(wù)方案。

3．4產(chǎn)品定價策略一般包括下列的一種或其任意組合：

A．平價策略；

B．高價策略；

C．薄利多銷策略；

D．時間差別價格策略；

E．心理定價策略；

F．朝向、層次（區(qū)位）定價策略等。

3．5銷售渠道策略一般的兩種及其組合：

A．自行銷售策略；

B．委托代理租售策略。

3．6 促銷策略的主要形式有但不限于下述所列及其任意組合：

A．廣告策劃（含現(xiàn)場廣告牌和廣告圍擋）；

B．公益事業(yè)贊助策略；

C．名人效應(yīng)策略；

D．優(yōu)惠策略；

E．產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量保證策略；

F．新聞發(fā)布會；

G．房地產(chǎn)交易會；

H．樓盤推出慶典儀式；

I．樣板房展示；

J．教育、文化、旅游等復(fù)合地產(chǎn)優(yōu)勢策略；

K．發(fā)展、增值潛力策略等。

3．6 營銷策劃的每一個方案應(yīng)估算包括廣告宣傳和市場推廣所需各項費用，其費用總量應(yīng)予控制。

3．7 營銷策劃采用各種形勢式所編擬的方案，其內(nèi)容應(yīng)詳盡，具有可操作性。

4．售中營銷策劃

4．1 公司應(yīng)配備滿足項目需要的銷售人員并對其進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)。

4．2 公司制訂經(jīng)努力能夠達(dá)到的銷售目標(biāo)，激勵銷售人員的工作積極性和服務(wù)水平的提高。

4．3 營銷部編制項目《銷售手冊》，為現(xiàn)場銷售工作和購房者提供指引。

4．4 銷售人員接待客戶時，應(yīng)文明、禮貌、熱情、大方，熟悉《銷售手冊》內(nèi)容，靈活運用促銷技巧，擴(kuò)大銷售成果。

4．5 商品房預(yù)售和現(xiàn)房銷售應(yīng)當(dāng)與當(dāng)事人簽訂書面購房合同，購房合同內(nèi)容應(yīng)真實且符合法律法規(guī)的要求。

4．6 商品房銷售時應(yīng)向購房人或單位提供《商品房質(zhì)量保證書》和《商品房使用說明書》

4．6 售樓處現(xiàn)場應(yīng)按規(guī)定公開展示開發(fā)公司《營業(yè)執(zhí)照》、《土地使用證書》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》等，并公開監(jiān)督電話。

4．7 商品房銷售應(yīng)符合《城市商品房預(yù)售管理辦法》及所在地相應(yīng)法規(guī)的規(guī)定。

5．售后營銷策劃

5．1 營銷部應(yīng)按國家相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，及時協(xié)助業(yè)主辦理房地產(chǎn)權(quán)證。

5．2 營銷部、工程部、物業(yè)公司應(yīng)按約定，為業(yè)主提供滿足要求的管理和服務(wù)，包括業(yè)主驗房時提出的房屋質(zhì)量問題以及房屋質(zhì)量保證的承諾和保修期內(nèi)的保修等。

第五篇：會議營銷操作流程和策劃

操作流程

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)： 會前營銷

會前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細(xì)節(jié)。

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集

通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標(biāo)消費人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預(yù)熱與調(diào)查

顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。

5．會前模擬

為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細(xì)節(jié)。6．會前動員

會前動員也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要動員內(nèi)容有以下三點：（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。7．會場布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導(dǎo)入場

就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準(zhǔn)顧客留一個位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。

會中營銷

1．會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-3．情緒調(diào)動

包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。-4．游戲活動 主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。

5．專家講座

這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7．有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言

這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測

利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區(qū)分顧客 專家講座之后，員工可對a類顧客直接進(jìn)行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關(guān)

對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結(jié)束送賓

這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

會后營銷

對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護(hù)好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會員，并且長期購買。

會議營銷策劃

一、會議操作流程 第一部分：會前準(zhǔn)備

1、人員分工

2、場地準(zhǔn)備

3、物品準(zhǔn)備

4、會場布置

第二部分： 現(xiàn)場部分

1、現(xiàn)場工作流程

2、會前準(zhǔn)備工作

3、顧客入場登記（發(fā)布促銷信息及會議流程）

4、會議正式開始前（1、促銷員與顧客的溝通

2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）

5、開場白（見主持人串詞）（6、文藝表演）

6、專家演講

7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等

8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布

9、咨詢、促銷、簽單（十一、現(xiàn)場抽獎）

第三部分： 會后部分

一、送賓（一視同仁）

二、顧客服務(wù)管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)）

三、會后總結(jié)

二、會銷流程具體細(xì)節(jié)

（一）會前部分

顧客在會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。因此，會前部分是會銷活動的重點部分，主要包括：

1、宣講專家的聯(lián)絡(luò)；提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。

2、會議時間地點的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。

3、顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預(yù)約，電話確認(rèn)等。提前給各促銷員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù)，保證到會人數(shù)和效果。

4、會場的布置，現(xiàn)場人員的分工。

5、獎品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位，會前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。

（二）會中部分

1、需準(zhǔn)備物品: 筆記本電腦一臺:制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。數(shù)碼相機(jī)一臺：現(xiàn)場照像及錄制。登記表：為現(xiàn)場來的客戶進(jìn)行登記。條幅：掛在聯(lián)誼會會場的四周。胸卡：工作人員佩帶。

展板和寫筆：用于講師寫東西。抽獎箱：放置抽獎券。小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)放。

二、會議程序：

1、會務(wù)人員全部提前準(zhǔn)時到會場。

2、各部門自我檢查，了解本部門應(yīng)到人員情況，物品準(zhǔn)備情況，機(jī)器設(shè)備情況等。

3、會前動員：著重對各部門工作人員講解會場維護(hù)和會后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。

4、工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重； ?

迎賓、簽到

規(guī)范迎賓登記顧客詳細(xì)資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的電話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。?

引導(dǎo)入場

將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。

5、客戶到來后，由主持負(fù)責(zé)，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀看，達(dá)到一個好的氣氛。

6、主持人開場白；開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

7、娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。

8、宣講專家開始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

9、核心顧客發(fā)言：（每個發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時間控制在兩分鐘左右。）說明：會議營銷中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會，并且介紹給主持人認(rèn)識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三、四個核心顧客為宜。

10、有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。

11、宣布好消息

具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動政策，然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。

12、對現(xiàn)場定購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎品。此活動一直到結(jié)束全部要圍繞定單進(jìn)行，銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現(xiàn)場演示，制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。

13、促銷活動（大概半個小時）結(jié)束后，可舉行一次抽獎等）

（三）會后的售后服務(wù)跟進(jìn) 售后服務(wù)

電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：

親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買。

回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)；

會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚，后建議、批評為好。

四、會銷預(yù)算及人員分工附表 表

一、人員職責(zé)與分工表

聯(lián)絡(luò)組：XX負(fù)責(zé)通知顧客，確定名單X人，XX負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)專家，場地等。會場組：XX負(fù)責(zé)會場布置、會場清理。

物料組：XX負(fù)責(zé)宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會場布置物料的準(zhǔn)備。促銷組：XX負(fù)責(zé)現(xiàn)場促銷XX元產(chǎn)品。

接待組：XX負(fù)責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。售后服務(wù)組：XX負(fù)責(zé)新客跟進(jìn)服務(wù)。

表

二、經(jīng)費預(yù)算明細(xì)表

聯(lián)絡(luò)費：聘請專家、通訊交通費用XXX 場地費：租用賓館費用XXX 物料費：宣傳資料、獎品等費用XXX 合計：XXX