第一篇：外貿(mào)工作心得

1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源

除非是公司實(shí)力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國外行業(yè)展會的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了雖然有時候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的，所以大家要對網(wǎng)上的資源要有信心

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會的主頁

像我們這個行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關(guān)的主頁，主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲獾膮⒄股碳氖琴u家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會，但是到時候發(fā)廣告信的時候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系

⑵、各大黃頁

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點(diǎn)有點(diǎn)類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了這里推薦幾個我認(rèn)為比較好的黃頁地址：http:///歐洲黃頁http:///Default.asp?bhcp=1托馬斯歐洲企業(yè)名錄http://http:///world-search.htm這

個網(wǎng)站有整理好的各國搜索引擎地址

⑷、國內(nèi)的網(wǎng)站資源

我主要推薦世界買家網(wǎng)，本站論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站首先來說世界買家網(wǎng)，網(wǎng)址是http://win.mofcom.gov.cn/index.asp這個網(wǎng)站是中國商務(wù)部辦的，里面的客戶資料全部來自廣交會，里面的《世界進(jìn)口商》和《最新數(shù)據(jù)》每個工作日都會更新，需要每天查閱整理，然后到時候發(fā)廣告信就可以直接說是在廣交會上認(rèn)識的客人再次來說本站論壇本站是國內(nèi)最好最大的外貿(mào)bbs，里面除了教你如何操作外貿(mào)的各個環(huán)節(jié)還有幾大板塊是網(wǎng)友專門用來分享客戶資源的，我以上提到的一些網(wǎng)站也都是得益于本站上朋友的推薦，大家有空的時候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經(jīng)驗(yàn)，從而找到動力總之本站有很多東西都可以去發(fā)掘的，大家要好好利用最后來說阿里巴巴中文網(wǎng)站由于阿里廣告做的好，再加上成為金牌供應(yīng)商一年只要幾千快錢，所以很多企業(yè)都會在投資這個平臺，所以臺灣香港上海寧波的貿(mào)易公司有什么訂單一般都會先從這個網(wǎng)站下手，所以阿里巴巴中文上確實(shí)是存在很多客戶的，我自己也從這個網(wǎng)站得到了一些訂單，有些訂單比國外的客戶還要大由于年費(fèi)只要幾千塊，很多公司甚至個人都會買金牌用戶來使用，所以即使本公司沒有投資這個平臺，你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶資料，一般你的產(chǎn)品跟別人沒有沖突，別人也會樂意幫你查的⑸、最后就是注冊免費(fèi)的B2B網(wǎng)站

以上四點(diǎn)提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶，在B2B網(wǎng)站上注冊企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個間接的提升公司產(chǎn)品暴光率，從而讓客戶主動來聯(lián)系我們的措施了既然如此，那這個工作也是需要做的網(wǎng)上可以免費(fèi)注冊的B2B的平臺太多了，重點(diǎn)注冊http://trade.meritline.com,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站這項(xiàng)工作比較煩瑣，可以和以上四點(diǎn)交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际侵苯永媚莻€B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤

2．合理分配工作時間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.以上5小點(diǎn)是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實(shí)這些工作的問題了開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說的以上5點(diǎn)來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發(fā)廣告信的時間有東西發(fā)，空閑點(diǎn)的時間也有事情做

我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會點(diǎn)擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價(jià)值要更高一些）；另一方面，有時候發(fā)一些重要信息（如

匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個時候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條，那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件

發(fā)廣告信的格式也是非常的重要一個專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對公司實(shí)力和專業(yè)性產(chǎn)生一個初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會讓客戶對公司產(chǎn)生反感，甚至被拉為黑名單一般來說，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成標(biāo)題前面一定要加上Re:這個字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會比如我們的產(chǎn)品是

hardware tools，那對應(yīng)的標(biāo)題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式我一般用的是Verdana的10號字體最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括

當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登了再者，他們接到你的電話會感覺更真實(shí)一點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^交談可以先對你和你的公司有個初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題

發(fā)廣告信需要堅(jiān)持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信有一些客戶肯定不會回你，有些可能給你回收條，有些可能就會回你的郵件，讓你報(bào)價(jià)之類根據(jù)客人對你的不同態(tài)度，需要對客人進(jìn)行一個初步的細(xì)分，要不然，你每個星期發(fā)那么多廣告信，到時候都不知道誰是誰了，所以需要對客戶資料進(jìn)行整理那些回復(fù)你郵件的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實(shí)實(shí)有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點(diǎn)跟進(jìn)對象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給他們，或者直接打電話去問對于重點(diǎn)跟進(jìn)對象一定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品的介紹，參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機(jī)會對于非重點(diǎn)客戶可以隔一個月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.對不同的客人要采取不同的報(bào)價(jià)方式首先你要對客人有個初步的判斷如果是歐美客戶，那你可以報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，比如至少高出20個點(diǎn)來報(bào)價(jià)，因?yàn)闅W美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價(jià)格好點(diǎn)也沒關(guān)系但是你也不能加太高，這樣到時候客人如果要還價(jià)，你前后價(jià)格相差太多，客人也會懷疑你的誠信問題如果你對歐美客戶一開始就報(bào)比較低的價(jià)格，他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不可取如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價(jià)格取勝，一般第一輪報(bào)個比較適中的價(jià)格，比如加10個點(diǎn)的利潤報(bào)出去至于國內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，因?yàn)槲覀儗幵钢苯痈贤庾錾庖沧詈蒙偻ㄟ^國內(nèi)外貿(mào)公司，價(jià)格壓的低不說，還喜歡拖貨款不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內(nèi)的采購辦事處的話，你的價(jià)格還是要有點(diǎn)競爭力才行我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思，因?yàn)槲荫R上也打算跳到外貿(mào)公司來做，只是說

一下一些工廠報(bào)價(jià)的實(shí)情此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場調(diào)查的，但是其中也有少部分確實(shí)是買家，所以對待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價(jià)，接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多，無法將全部產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號發(fā)給你，你再對他們報(bào)價(jià)你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報(bào)具體產(chǎn)品價(jià)格的有些就是潛在客戶

另外，在不同的場合報(bào)價(jià)也有所不同比如你在參展期間的報(bào)價(jià)總體都不要過高，特別像廣交會和國內(nèi)一些專業(yè)展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個行業(yè)的其他競爭者，很多客人都會貨比三家，你這個時候如果還是報(bào)高價(jià)的話，那客人可能都被你嚇跑了

最后來說如何做報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)一定要完整，不能只是報(bào)一個單價(jià)給客人一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單最好用EXCEL格式來做，一定要包括公司抬頭，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品編號，尺寸，價(jià)格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數(shù)量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報(bào)價(jià)有效期等注意字體也不要用中文格式的字體，另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大，一般整個報(bào)價(jià)單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)這樣一來，報(bào)價(jià)單就非常專業(yè)了，客人也會比較滿意，對你們公司的專業(yè)性有了進(jìn)一步認(rèn)同，離接到訂單又進(jìn)了一步

第二篇：外貿(mào)心得

總結(jié)3年外貿(mào)工作，有以下心得：

1.加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際的能力

以前學(xué)過的《國際貿(mào)易》都是書本上的知識，和實(shí)際情況脫節(jié)較大，實(shí)際操作起來和想象中的出入很大，很不習(xí)慣。因此要充分利用好類似的機(jī)會，多做一些實(shí)際的操作，充分理解和掌握已經(jīng)學(xué)到的理論知識。有機(jī)會的話還應(yīng)多去海關(guān)、進(jìn)出口公司等參加實(shí)習(xí)，或者參觀詢問，了解情況，提高業(yè)務(wù)水平。

2.加強(qiáng)商務(wù)英語的學(xué)習(xí)

國際貿(mào)易中的絕大多數(shù)信息的發(fā)布、交流、磋商、談判、文件等都是以英語為主，而且都是非常專業(yè)和正式的英語。所以今后還得在英語的學(xué)習(xí)上下功夫，把基本的英語技能掌握好，提高雙語溝通的能力，進(jìn)而在專業(yè)的商務(wù)英語、外貿(mào)函電、商務(wù)談判等課程中能更好的去深入學(xué)習(xí)，全面提高自己的英語水平，盡量不使語言成為交流的障礙，避免因?yàn)閷φZ言的造詣不深，而在出口貿(mào)易的過程中蒙受損失。

3.加強(qiáng)相關(guān)知識的學(xué)習(xí)和了解，提高溝通能力

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)作為綜合性很強(qiáng)的一門專業(yè)課，和其他相關(guān)學(xué)科聯(lián)系很緊密，需要我們?nèi)ザ喽嗔私庹莆?。比如價(jià)格學(xué)、商品學(xué)、物流學(xué)、保險(xiǎn)學(xué)等。我們平時在學(xué)習(xí)的過程中要注意各知識之間的交叉和補(bǔ)充，充分掌握和貿(mào)易相關(guān)的知識，使我們在做起貿(mào)易工作來能對各種流程應(yīng)付自如，提高效率。

4.要踏實(shí)做事，按部就班，不能投機(jī)取巧

做貿(mào)易講究的是誠信，所以要求我們真誠待人，認(rèn)真對待每一個客戶。每一件事都要嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，一絲不茍，不能耍小聰明，投機(jī)取巧。工作時提前安排，按照一般的流程按部就班，踏踏實(shí)實(shí)，優(yōu)質(zhì)高效的完成。

5.注重培養(yǎng)良好的心里素質(zhì)

貿(mào)易人員要求具有非常良好，非常過硬的心里素質(zhì)。因?yàn)橘Q(mào)易過程的復(fù)雜和風(fēng)險(xiǎn)是無法估量的，要有充分的心里準(zhǔn)備，同時還要有相應(yīng)的備選解決方案。貿(mào)易人員要做到有耐心，有信心，有恒心，有真心。同時還要做到嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)，責(zé)任心強(qiáng)，勇于承擔(dān)責(zé)任。

綜上所述，從事國際貿(mào)易活動，要求貿(mào)易人員在掌握基本知識的同時，必須具有很強(qiáng)的實(shí)際工作能力。通過3年外貿(mào)實(shí)地工作，我深刻地了解到了外貿(mào)實(shí)務(wù)操作的困難，也學(xué)到了具體的操作流程應(yīng)該怎么做。在今后的學(xué)習(xí)中，我會繼續(xù)吧欠缺的這些只是和技能盡快掌握，以適應(yīng)工作的需要。

第三篇：外貿(mào)心得

一覺過后，又是全新的一天。開發(fā)新客戶的工作機(jī)械而枯燥，數(shù)年來的外貿(mào)工作，讓我已經(jīng)養(yǎng)成了一系列屬于自己的工作方式：每年的目標(biāo)管理不說了，我會按照月份整理出給客戶聯(lián)系的內(nèi)容，基本上每個月兩個主題，內(nèi)容完善好保存。

客戶資源歸檔成常規(guī)客戶（展會，網(wǎng)絡(luò)平臺上的客戶），VIP客戶（主要是目標(biāo)市場的大客戶，一個國家最少3個），成交客戶（已合作或者有購買了樣品的客戶），潛在客戶（有初步意向或者經(jīng)常聯(lián)系中的客戶）。對于不同的客戶，聯(lián)系的內(nèi)容和方式要區(qū)別對待，電話，MSN&SKYPE&TM就不多說了，常用的聯(lián)系方式都是郵件。我使用的是FOXMAIL，信紙管理設(shè)置好抬頭（可以公司網(wǎng)站上截圖或自己PS，這樣醒目點(diǎn)），個人聯(lián)系信息，除了節(jié)假日問候外，我從不群發(fā)郵件，一封封的復(fù)制內(nèi)容，更改客戶稱呼或者可能涉及到的對方公司名稱，這樣對方才會覺得被重視，另外對于客戶信息除了EXCEL的歸檔外，我還會按照客戶資料的來源和客戶國家的分類將他們的email地址列兩份WORD表格（地址之間用半角的分號分開，客戶聯(lián)系資料務(wù)必定時更新），如果沒有時間的話，就直接在FOXMAIL地址欄里粘貼郵件地址，然后選擇獨(dú)立發(fā)送即可以。對于提高工作效率方面，一定要勤于思考，從郵件到報(bào)價(jià)單，都務(wù)必做到高效且有新意，不拘一格且迎合客戶需要，CTRL+C和CTRL+V誰都會，但一定要有自己的特色。（問題調(diào)查，一般來說，大家需要多長時間做好一份PI？）

第二天改訂的是下午的飛機(jī)，一回到上海，我便開始在同城網(wǎng)和口碑網(wǎng)上尋找租房信息，由于上海世博會我們公司附近新開發(fā)了一個小區(qū)，專門為拆遷戶提供補(bǔ)償住房，而我也把目標(biāo)集中在這個區(qū)域。迪拜展會后的客戶聯(lián)系已經(jīng)基本篩選出了潛在客戶和一般的客戶，其中以MOHAMED SAFE和SHARIATI為比較有誠意的兩個。SAFE是個50多歲的約旦老頭，頭頂已經(jīng)禿光但是耳際處卻不屈不撓地余留著幾縷白發(fā)，在來回的數(shù)十封郵件中我們已經(jīng)基本確認(rèn)了需要的技術(shù)要求和大致價(jià)格，他知道我5月要去約旦，所以盛情邀請我務(wù)必要去參觀他當(dāng)?shù)氐牧业赇?，在我的心中，對于這個豪爽的老頭，我已經(jīng)基本確定了我們的合作意向。另外一個黎巴嫩客戶SHARIATI是個精力旺盛的客戶，我和他在SKYPE上視頻聊天過好幾次，他會讓我拿著配件一個個在攝像頭前和他確認(rèn)，但是除了談工作他還經(jīng)常跟我討論黎巴嫩的歷史和現(xiàn)狀，SHARIATI需要的多為我司的配件，前期剛剛發(fā)走一些收費(fèi)樣品，應(yīng)該數(shù)日內(nèi)就能收到。廣交會結(jié)束后名片依舊是大家按區(qū)域劃分好然后同區(qū)域的隨機(jī)抽取，應(yīng)該說這屆的廣交會效果也就一般，展會后我也就一個非專業(yè)客戶前來工廠拜訪，這是一家從事電視銷售的迪拜公司，對于純水機(jī)知之甚少，盡管他們選擇的是周六來訪，我還是精心地制定了SCHEDULE并特別趕制了一份POWERPOINT。4月天氣漸漸的溫和起來了，看著迪拜和廣交會的客戶清單，再聯(lián)想到即將來到的約旦展會，我信心漸漸膨脹，整個人如

沐春風(fēng)……

毋庸置疑世博會是所有中國人走向世界的一個盛會。

眾所周知，廣交會正是某些展覽公司乃至政府內(nèi)部人士倒賣展位大發(fā)橫財(cái)?shù)臋C(jī)會，我們公司申請的八個展位結(jié)果只給批準(zhǔn)了2個，所以也只是簡單的裝修一番，然后由我們業(yè)務(wù)員再另外貼上掛圖，加上還要確認(rèn)展品是否完好并拆箱布置，這些工作并不輕松。以前美的的同事ANDREW其實(shí)那個時候也在布展，他公司就是花8萬買的2個標(biāo)準(zhǔn)展位，由于離得太遠(yuǎn)，我們約定有空再見面。

五天的廣交會非常的枯燥也異常的辛苦，如同往?？腿硕鄶?shù)于展會第二及第三天來訪，今年參展人數(shù)本身就少于往年，由于展位比較偏僻，我們的客人及其的少。SKY和PARKER負(fù)責(zé)的是同一個市場，兩個人隱隱地在那較著勁，看到黑人靠近就馬上起身相迎，DAVID和JENNY占據(jù)著為數(shù)不多的椅子，儼然把展位當(dāng)成了辦公室，閑暇的時候我們輪流著去找同行的展位。水處理行業(yè)發(fā)展十幾年，但現(xiàn)在還是萌芽階段甚至是混戰(zhàn)階段，沒有完善的國家標(biāo)準(zhǔn)，沒有統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，沒有核心的技術(shù)，沒有有序的競爭……所以，我毫不詫異那些新增加的上游或者下游的配件工廠的出現(xiàn)，而事實(shí)上，這也是我們從事外貿(mào)的出路之一。這個世界從來就沒有完全飽和的市場，看準(zhǔn)市場從小的方面做出服務(wù)做出品質(zhì)乃

至品味，就一定有發(fā)展的空間。

第四篇：外貿(mào)心得

昨天參加培訓(xùn)的一些小心得，和大家分享一下

1、外貿(mào)業(yè)務(wù)員要做到膽大、信息、臉皮厚！

2、及時的充分的了解自己產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的信息、同時還要了解外貿(mào)行業(yè)的相關(guān)法規(guī)、制度等。

3、自己產(chǎn)品的知識一定要做到專業(yè)的熟悉程度。

4、如今是一個“視覺銷售”的時代，圖片更能給人直觀的效果。（回盤時可利用圖片來吸引客戶的眼球）

5、郵件的主題十分重要，要足夠搶眼。

6、設(shè)定產(chǎn)品報(bào)價(jià)的有效時間,一般15-30天，并設(shè)定梯度報(bào)價(jià)：即MOQ、散裝、整柜及全年訂貨各是什么價(jià)格。

你應(yīng)該也是個畢業(yè)生吧？外貿(mào)還是要努力和堅(jiān)持的，堅(jiān)持很重要，加油

我們公司沒有付費(fèi)的平臺，來到這里全靠自己用搜索引擎、B2B、行業(yè)協(xié)會、展會網(wǎng)站、海關(guān)數(shù)據(jù)、黃頁等的找客戶，我干了10周了，找到了五六百個直接匹配的客戶，保持郵件聯(lián)系的有50多個，有幾個談的不錯，可能最近要下單了，但是目前為止我還沒有簽單。

通過和客戶的聯(lián)系，我發(fā)現(xiàn)了自己的問題，同時也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)： 1．從第一個回你郵件的客戶開始，要用EXCEL或ACCESS把客戶的信息整理起來，建立好客戶檔案，要按洲-國家歸類，最好把與每個客戶來往的郵件或是聊天記錄整理到每一個WORD里（來往信件的日期也要記錄），這樣日后客戶多了以后，跟進(jìn)起來很方便，而且自己多看看來往的內(nèi)容，仔細(xì)揣摩、分析客戶的話，這樣能更好地把握客戶的心理； 2．要在對產(chǎn)品充分了解好，事先寫好每一次對未回復(fù)的匹配客戶跟進(jìn)郵件的內(nèi)容，這樣日后跟進(jìn)很方便，工作效率會提高很多；

3．要善于自己制作一些精美的產(chǎn)品介紹，可以將產(chǎn)品的不同部分或是各個主要賣點(diǎn)有針對性的介紹，最好用PDF制作，專業(yè)的產(chǎn)品介紹才能留住專業(yè)的客戶；

4．進(jìn)入公司時要主動要求去車間學(xué)習(xí)知識，不要怕苦怕累怕臟，因?yàn)樵谲囬g實(shí)習(xí)，你就是車間的一員。一方面，你可以真正在第一線盡可能多地學(xué)到產(chǎn)品知識，同時你可以和工程師處好關(guān)系，以后再做業(yè)務(wù)時會給你自己帶來很多便捷；

5．對于客戶的跟進(jìn)也要做一個持續(xù)的跟進(jìn)檔案，這樣才能有的放矢地跟進(jìn)客戶，避免過于頻繁地跟進(jìn)或是疏忽了跟進(jìn)；

6．每周日要為下周的工作寫一份每天的計(jì)劃，而且要堅(jiān)持，要明確自己每天做什么，而不是想到什么做什么，我看到一些新人寫自己沒事干，我很納悶，新人怎么會沒事做，應(yīng)該每天都很忙才對。如果你公司有平臺，你做了后臺，可以自己找客戶，世界這么大，很多產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群很廣，那么就拼命地找啊。我覺得外貿(mào)是一個需要厚積薄發(fā)的工作，只有回復(fù)的客戶越來越多，簽單的幾率才會越來越大。況且，開始的時候不盡可能地找客戶，等到客戶多了以后就根本沒有整塊整塊的時間找客戶了； 7．從網(wǎng)上找各國的節(jié)日，按時給客戶送去祝福，時刻關(guān)注世界時事，當(dāng)某個國家發(fā)生災(zāi)難時也要及時給予問候；這樣可以讓客戶對你增加好感； 8． 回復(fù)客戶的郵件不要單純的回答問題，我覺得還要像中國畫留白一樣，要利用?留白?激起客戶再次回郵件的興趣，不然就會遇到一些客戶一封郵件來了就沒音訊了；

9．對于產(chǎn)品報(bào)價(jià)，記得用商務(wù)談判的讓價(jià)8個策略自己另外指定一份自己的“讓價(jià)表”，這樣可以在價(jià)格磋商時不至于手忙腳亂；

10.每一份報(bào)價(jià)單都要按客戶姓名-國家等詳細(xì)歸類，不然今天這個客戶還還價(jià)，明天那個客戶還還價(jià)，自己都忘了自己曾經(jīng)報(bào)的什么價(jià)，尤其是對于價(jià)格波動較為頻繁的產(chǎn)品；

11.要不斷充電，學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際商法、外貿(mào)會計(jì)、國際金融的知識，鞏固和強(qiáng)化，同時學(xué)習(xí)一些處理圖片、視頻的軟件操作，我覺得做外貿(mào)懂得越多越好。這一點(diǎn)上我會不斷努力的，畢竟一個專業(yè)的外貿(mào)人應(yīng)該是一個多面手；

12．要盡可能多地不斷擴(kuò)充行業(yè)英語，在瀏覽同行業(yè)競爭對手時要注意搜集信息，一方面增強(qiáng)對競爭對手的了解，另一方面對專業(yè)的理解越來越強(qiáng)，而且來往郵件是、接待客戶時知道的專業(yè)詞匯多會顯得更專業(yè)。另外，對競爭對手了解了，你和客戶談時就能做出很多比較，讓客戶更信服。我們經(jīng)理的客戶來時，我就看他幾乎在機(jī)器的每一部分都能和多個競爭對手做出比較，我就在想，我要是客戶，我也愿意和他合作；

13．不要成天想著跳槽，外貿(mào)行業(yè)隔行如隔山，只要換行業(yè)，你就又回到新人了，我覺得對于流程方面的經(jīng)驗(yàn)價(jià)值遠(yuǎn)不如對于產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，任何行業(yè)都可以學(xué)到流程知識，這些可以很快上手的。只是想要對一個行業(yè)的產(chǎn)品真正了解得很透徹，必須在一個行業(yè)堅(jiān)持做。所以，我覺得我們新人一定要選準(zhǔn)一個行業(yè)踏踏實(shí)實(shí)干，別成天抱怨，剛出來掙不到錢是正常的。我們真正要的就是經(jīng)驗(yàn)，我看到很多帖子對外貿(mào)行業(yè)失望了，想轉(zhuǎn)行了，我就很不理解他們。

現(xiàn)在就連夕陽產(chǎn)業(yè)做的好都能賺錢，更不要說外貿(mào)了。我覺得什么行業(yè)做得好都能掙到錢，有付出就會有回報(bào)。堅(jiān)持就會有結(jié)果，大家想想律師行業(yè)，不到一定年齡哪能掙到錢，為什么我們新人們不能務(wù)實(shí)一點(diǎn)？跳槽浪費(fèi)的是自己的生命，要不就不要輕易入行，入行了就老老實(shí)實(shí)干，我覺得我們每個新人都有很大的前途，關(guān)鍵是我們誰能更堅(jiān)持更用心； 記得我們經(jīng)理跟我說過一句話，“我雖然是外貿(mào)經(jīng)理，但我覺得我自己在外貿(mào)方面沒有任何有天賦的地方，我只是做得時間長，比你對產(chǎn)品、市場、行業(yè)更了解”，這是一個27歲外貿(mào)經(jīng)理的話，大家想想我們?yōu)槭裁淳筒荒苓@樣，我們只要堅(jiān)持、努力，我們每個外貿(mào)新人都會有一個美好的未來。

看我如何用堅(jiān)持打動客戶

做外貿(mào)一年多以來，雖然時間不長，但卻深有感觸。總結(jié)一下，我覺得做外貿(mào)最重要的還是“堅(jiān)持”。下面我要講的，就是我的外貿(mào)實(shí)際案例，看我如何用堅(jiān)持打動原本反感我的客戶。

大概在2009年12月，我搜索到一個美洲客人，當(dāng)時也是用Google搜索來的?？戳怂麄児揪W(wǎng)站后，確定他們做的主要產(chǎn)品后，就按照搜索得到的郵箱，發(fā)了封開發(fā)信過去。開發(fā)信也沒什么特別，就介紹了下我們能提供的產(chǎn)品，以及我們在這個行業(yè)的歷史等。發(fā)出去的開發(fā)信，一如既往的，石沉大海。。但是，我確定，他們公司是做這個產(chǎn)品的，我也確定，我找到的那個郵箱是他們老總的郵箱（負(fù)責(zé)采購的），所以即使沒有回復(fù)，甚至連已讀回執(zhí)也沒有，我還是第二天，第三天繼續(xù)發(fā)。當(dāng)然，每封郵件是不一樣的，我制作了一張小卡片，黏貼在我的電腦前面，寫著：12月15號，發(fā)某某產(chǎn)品給客人；12月16號，發(fā)某某產(chǎn)品給客人；12月17號，發(fā)某某產(chǎn)品。。

就這樣，當(dāng)這樣的郵件我發(fā)到第四封的時候，客人回復(fù)了??！內(nèi)容如下：Yes, we have read your mails.Please do not send any more.We do import a lot from China since 1995, but we already have selected our Suppliers.We are not interested in changing them.當(dāng)時看了這封回復(fù)，我的心情不是失望，而是高興~~客人的回復(fù)說明客人至少記住了我的名字，記住了我是做這個行業(yè)的。如何回復(fù)給客人，這封郵件我足足想了兩天。。

征求廣大盟友的意見，最后整出來的回復(fù)是這樣的：Good morning.Thanks so much for your reply!Sorry for my late answer, for I put my mind in how to reply you from yesterday I got your response.I know my way was improper and created you a bad impression for us...Please accept my sincere apology.We can understand your feeling and we have been awed by your Business Ethics.Every supplier has her own and different vantages, maybe someday we can support you unexpected assistance and pleasure.If there is anything your suppliers can not provide you, please let me know, we are happy to be of help.I will update our prices and relevant information if needed.THANK YOU!

那封斟酌了很久的回復(fù)發(fā)過去之后，客人還是一如既往的，沒回復(fù)。。算了，他不回復(fù)就不回復(fù)唄，我發(fā)我的。。所以，就繼續(xù)隔兩三天一封郵件，郵件都是產(chǎn)品圖片和一些促銷價(jià)格。終于，終于，在這樣的郵件連續(xù)發(fā)了六七封之后，客人對其中的一款產(chǎn)品感興趣，回復(fù)郵件過來了：Please send price for the product shown in your picture # 04 我就立刻報(bào)了最好的FOB價(jià)格過去，第二天客人回復(fù)：Does it ranges from one piece to another a lot? The price is really high, and these questions are important.立刻問工廠客人關(guān)心的問題，工廠回答說，會有一些差別。。我想了想，是該跟客人說沒差別先拿到單再說呢，還是要如實(shí)告訴客人產(chǎn)品之間會有一些小差別。。最后，我還是選擇了如實(shí)告訴客人，并承諾他，我們會在同一批貨中挑選最相近的產(chǎn)品，促成一個柜發(fā)給他，保證差別達(dá)到最小。這樣回復(fù)客人之后，客人又恢復(fù)了沉默。。而這次，沉默了很長很長一段時間。

中間我也思考過，難道我這樣誠實(shí)告訴客人實(shí)情有錯嗎？。盡管這樣，我還是沒有放棄，郵件還是隔一段時間一封。我看了下，最長的是隔20天一封，其他基本是隔一個星期或者10天一封。就這樣一直發(fā)，途中也有很長時間不知道該給客人發(fā)什么了，因?yàn)樵摪l(fā)的似乎都發(fā)完了。但每次都這樣的時候，我會先放著，問工廠要一些促銷價(jià)格等等推給客人。終于有一天，這樣的郵件也惹惱了客人：We already have selected our Suppliers from China, with which we are very pleased.For the time being we do not intend to buy from other sources.Please, please, do not send more mails.收到客人這樣的郵件，心情還是很低落的。跟朋友們講起客人這樣的回復(fù)，他們都勸我先不要再聯(lián)系這個客人了，看看以后是否有合作的機(jī)會。。我想也是。但當(dāng)時，作為一個新人，手上沒單，壓力很大，每天都不知道如何度過，我還是隔斷時間又發(fā)郵件給客人了。。心里想，客人會不會告我騷擾他呢。。

結(jié)果，我再次收到客人的拒絕：What do I need to do to be erased from your mailing list?

I have asked you many times in diferent ways

Why are you so stubborn?

Can't you understand that we won't do business with your Company? Please, for the last time, do not send me any more messages

I am sick and may not be able to go back to work.這次的拒絕讓我倍受打擊。。客人的語氣已經(jīng)是很不耐煩了，并且說他生病了有可能不會再去工作了。。真的假的？如果是真的，我覺得我這樣做很過分，良心受譴責(zé)。。如果是假的，客人煩我煩到這種地步了嗎。竟然用生病作為借口？

從一開始聯(lián)系此客人，到收到客人這封郵件的時候，時間過去了5個多月。我5個多月的堅(jiān)持，還是不能換來客人的認(rèn)可嗎？

我開始思考，我接下來該怎么做。是堅(jiān)持，還是放棄，這是一個值得思考的問題。整整一個星期，我都在思考這個問題。

最后，我還是回了郵件給客人，告訴他保重身體，多呼吸新鮮空氣。?？腿艘膊]有因?yàn)槲冶砻嫔系年P(guān)心而給我一些回復(fù)。接下來，我發(fā)郵件的頻率變小了，沒有像以前那么經(jīng)常給他發(fā)了。能使我這樣一直發(fā)郵件的原因，就是作為一個外貿(mào)人沒單的壓力。我算是深刻體會到了外貿(mào)的難，沒單外貿(mào)人的沮喪心情和度日如年的感覺。

就這樣，再過了2個月后，也就是從我一開始聯(lián)系這個客人大概8個月，在我發(fā)了一封熱銷的產(chǎn)品圖片后，客人回復(fù)了，這次不再是拒絕：Please send a close up photo of the product.we are looking for something similar, to a material we buy in Iran that looks very much like it.Is this it?

If it is, and you can offer us a fair price, we might buy one or two Containers at least.很激動，激動完了之后，聯(lián)系工廠報(bào)最好的價(jià)格，回復(fù)客人提的問題。第二天，客人回復(fù)了：Could you please send us a sample.Our International DHL number is xxxxxxxx.We need it as soon as possible.給客人寄樣品。

幾天后，客人收到樣品了：we received the sample, it's good, thank you very much.Which would be your delivery time for 450M2 ?? 看到客人回復(fù)的thank you very much這幾個字時，我的眼淚都下來了。。當(dāng)初發(fā)那樣無情的拒絕郵件，現(xiàn)在卻跟我道謝。。想到8個月以來的堅(jiān)持，無數(shù)次的眼睛酸痛，無數(shù)次不知道發(fā)了這封郵件后會收到怎樣的回復(fù)，或者客人根本就不回復(fù)。。其中的種種辛酸真是說不清，道不盡。。

接下來就很順利了，報(bào)給客人交貨期。客人滿意，下單過來，做PI給客人，客人付定金，生產(chǎn)，發(fā)貨裝柜，運(yùn)走，拿到提單復(fù)印件給客人，客人付余款，一切都那么順利，順利得那么不真實(shí)。。

“堅(jiān)持就是勝利，雖然這句話人人都會說，但不是人人都能做到的，我就是，一開始很信心十足，后來開發(fā)新石沉大海以后就沒了動力，看了LZ的文章，試著去學(xué)習(xí)這種精神，再試試！

“”就在我對外貿(mào)完全沒激情的時候，看到了樓主的那個貼，著時鼓舞了我。我要堅(jiān)持！”

“: 我感覺，做外貿(mào)很多時候都會感到?jīng)]有激情，會覺得堅(jiān)持不下去。但是有時候只要再堅(jiān)持一下就好，再堅(jiān)持一下，幸運(yùn)之神就來了。” “膽大心細(xì)臉皮厚！”

“我也遇到一個英國的客戶，一直拼命拒絕我，說自己對已有的供貨商很滿意，再說我們這類產(chǎn)品的價(jià)格在他們國內(nèi)比比皆是，堅(jiān)持在國內(nèi)采購也不要從國外采購。我就住口了，不敢再煩他，只打算每個月給他一個郵件，希望某天他會為我的堅(jiān)持而改變自己原先的決定。做外貿(mào)的朋友們，加油呀，堅(jiān)持到底！”

對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一些話

我想一般除了不懂外貿(mào)常識的外貿(mào)新人外，目前大多數(shù)外貿(mào)人問題是心態(tài)問題。我發(fā)現(xiàn)很多人太急于求成。苛求在最短時間內(nèi)取得成功。而這卻并不容易。

魯迅先生曾經(jīng)說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實(shí)地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿(mào)技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧。而且每個人的經(jīng)營的產(chǎn)品不同，每個人的操作方法也不同，即使經(jīng)營的產(chǎn)品相同，不同的業(yè)務(wù)人員的做法也有不同。每個人想要成功最需要有自己的個性化操作和判斷力、溝通力等。

而一旦外貿(mào)人心態(tài)不正，可能給我們的日常工作帶來更多不變。比如看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯。甚至開始懷疑自己的個人能力。人最怕的是懷疑自己。其實(shí)，我們大家的能力真的相差不大。沒有必要懷疑自己，相反我們要相信自己。別人能做到的，我們只要有正確的努力，在未來某日肯定能夠成功，而且可能超越他們。

所以，在羨慕別人的同時就沒有必要懷疑自己。而每個人成功的背后隱藏多少不為人知的付出！當(dāng)然，我們這種急于求成的心態(tài)可能有時侯也來自公司的壓力。大部分企業(yè)也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這里對企業(yè)說一句：培養(yǎng)人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去培養(yǎng)一個新人，未來才有可能得到回報(bào)。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的長久，合作的久遠(yuǎn)。

任何行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)，你如果經(jīng)過兩年以上的努力還沒有取得成績，你這時候有必要懷疑自己。究竟是否合適做外貿(mào)業(yè)務(wù)，究竟你經(jīng)營的產(chǎn)品有沒有市場？必要的時候要撤退，走人，換行。因?yàn)?，不是每個人都可以適應(yīng)外貿(mào)這個工作。可能我們在其它領(lǐng)域有所發(fā)展，有所建樹。我們短暫的一生其實(shí)有很多選擇。有人選對了，就幸福。選錯了的人，就可能不幸福。當(dāng)然，我也不知道我自己選擇的對還是錯，我只知道我在迷恾中從未停止前行的腳步。

所以外貿(mào)人最重要要保持一顆平常心，要淡定！

下面有5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望對大家有用：

（一）要對自己的工作性質(zhì)有一個明確的認(rèn)識，外貿(mào)工作是非常復(fù)雜的，你除了要熱愛你的工作之外，還要多問幾個為什么，也就是你能否經(jīng)受沒有單子的寂寞。

（二）你要經(jīng)常問一下自己，你是經(jīng)營什么業(yè)務(wù)，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務(wù)中得到哪些價(jià)值。

（三）要積極地開拓進(jìn)取，對自己有一個正確的認(rèn)識，保持良好的進(jìn)取精神在任何時候都是至關(guān)重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的階梯，別人能夠做到的，我一定也能夠做到，而且還會做得更好。

話說回來，你也要有失敗的心理準(zhǔn)備，你只要認(rèn)為失敗是成功之母，我想幾次的失敗更會讓你更堅(jiān)強(qiáng)，“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(風(fēng)暴使樹木深深扎根)”不經(jīng)歷風(fēng)雨就很難見彩虹。

（四）要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，要善于吸收各方面的有益經(jīng)驗(yàn)，要認(rèn)識到自己的短處和長處，這樣做起事情來就會少走彎路，取得事半功倍的效果。

（五）也是最重要的，要選擇一個適合自己的產(chǎn)品介入，俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎?！痹谝粋€前景十分暗淡而且又很不適合自己的行業(yè)做外貿(mào)，顯然是與自己過意不去，也是很難做出成績的。

總而言之，心態(tài)決定成敗，性格決定命運(yùn)，讓我們時刻保持一顆奮斗進(jìn)取的心吧！

“魯迅先生曾經(jīng)說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實(shí)地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿(mào)技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧--------精辟!”

第五篇：外貿(mào)心得

近幾年，做外貿(mào)不像原來那么如魚得水了，很多做外貿(mào)的朋友苦不堪言，但越是在這種惡劣的環(huán)境下，就越要堅(jiān)持，堅(jiān)持到最后的才是真正的大贏家。我的外貿(mào)之路還算是比較平坦，并不是我的能力比較突出，而是我腳踏實(shí)地，持之以恒，無論遇到什么阻礙，從不輕言放棄。以下是我總結(jié)的幾點(diǎn)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，跟做外貿(mào)的朋友來分享一下：

1.選擇正規(guī)外貿(mào)公司作為發(fā)展平臺。選擇活力與發(fā)展前景的外貿(mào)公司作為跳板，對做外貿(mào)的朋友來說非常十分重要。好的外貿(mào)公司一般都會擁有出口到國外的認(rèn)證，有齊全的證件，這樣才能讓外貿(mào)業(yè)務(wù)員在推銷產(chǎn)品時信心十足，更有助于拉單。

2.搜尋客戶源。許多外貿(mào)公司喜歡在展會上拉攏客戶，這確實(shí)是一種行之有效的方法，但除了展會之外，還有一個比較可行的方法就是在B2b平臺推廣產(chǎn)品，比較知名的外貿(mào)平臺如阿里巴巴，慧聰，敦煌網(wǎng)等雖然效果顯著，但是消費(fèi)太高，所以可根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展需要選擇比較實(shí)惠的外貿(mào)平臺，如實(shí)惠網(wǎng)，這個平臺具有先進(jìn)的Seo關(guān)鍵詞優(yōu)化策略，企業(yè)只需在實(shí)惠網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品，產(chǎn)品就會在goole有較好排名，它不僅可以幫企業(yè)節(jié)約成本，而且可以帶來巨大的海外客戶源。

3.高超的溝通技巧。做外貿(mào)需要獨(dú)具慧眼尋找客戶源，但挖掘到了客戶源之后，不等于客戶就屬于我們了。為得到真正與我們合作的客戶，如果公司有新產(chǎn)品發(fā)布信息的時候，我會用電子郵件通知客戶，因?yàn)樗麄儗@個比較感興趣，我不贊成“炮轟”這種做法，這樣只會讓客戶反感，可能會造成潛在客戶源流失。無論什么時候，一定要堅(jiān)持誠實(shí)守信原則和客戶溝通。

做外貿(mào)不是一件容易的事情，最重要的是要相信自己，充分展現(xiàn)自己的人格魅力，施展自己的才華，相信自己是個值得信賴的人，這樣才能給客戶信賴感，讓客戶放心地與你進(jìn)行長期合作