第一篇：銷售經(jīng)理需要具備哪些知識(shí) 熱

銷售經(jīng)理需要具備哪些知識(shí) 熱 ★★★

2007-11-21 14:16:00|分類：|標(biāo)簽： |字號(hào)大中小 訂閱

說(shuō)服客戶，不是靠強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，也不是靠威逼利誘，而是靠豐富的知識(shí)讓客戶心服口服。

經(jīng)常有學(xué)員在課堂上向我請(qǐng)教，如何能成為一名銷售冠軍。我的回答是“學(xué)習(xí)”，只有不斷地學(xué)習(xí)，掌握更豐富的知識(shí)，才能成為銷售冠軍。這篇文章將以我身邊的真實(shí)經(jīng)歷來(lái)為廣大的銷售員指出一條明路。

我自己的培訓(xùn)公司，雇傭了不少的年輕人做培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。他們談客戶往往讓客戶的問(wèn)話問(wèn)得吭哧半天，于是就把電話轉(zhuǎn)給我，因?yàn)樗麄冎揽蛻魶](méi)有問(wèn)題能難倒我。于是，這通電話打完后，這個(gè)單子百分之百就敲定了。因?yàn)?，我豐富的知識(shí)把客戶折服了，客戶提出的每一個(gè)關(guān)于營(yíng)銷的難題，我都給分析得頭頭是道，客戶認(rèn)為請(qǐng)我這樣的培訓(xùn)師去講課，是物有所值，是他們的榮幸?？梢哉f(shuō)，客戶是被豐富的知識(shí)說(shuō)服的，知識(shí)越豐富，說(shuō)服的力度越大。

我還有一家平面設(shè)計(jì)公司，公司的負(fù)責(zé)人是我的合作伙伴儲(chǔ)盈，她擁有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)，是國(guó)內(nèi)知名的整和營(yíng)銷顧問(wèn)。她同樣也了解平面設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)知識(shí)。她談的客戶，幾乎每一個(gè)都把她視為專家顧問(wèn)，不僅在平面設(shè)計(jì)上聽從她的建議，而且還就企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)的開拓等各方面的知識(shí)來(lái)請(qǐng)教她。她告訴我，她是這樣談客戶的。接到一家客戶咨詢后，首先她會(huì)先看客戶的網(wǎng)站，詳細(xì)地了解公司的產(chǎn)品、規(guī)模、在行業(yè)上的位置。然后，會(huì)到行業(yè)網(wǎng)站、或者google查詢一下客戶所屬行業(yè)的現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)這些情況，她從一個(gè)企業(yè)的生命周期、市場(chǎng)定位、消費(fèi)者特性等方面，給客戶一條條分析，企業(yè)的公司簡(jiǎn)介要表現(xiàn)什么樣的風(fēng)格，才能符合目前的市場(chǎng)定位；公司消費(fèi)者的喜好是怎樣的，所以公司簡(jiǎn)介要使用什么色彩；公司的企業(yè)文化是怎樣的，所以簡(jiǎn)介的封面要用什么圖片來(lái)表示……往往這么分析一通，就立即把只從設(shè)計(jì)美感的角度進(jìn)行溝通的普通設(shè)計(jì)公司給比下去了。因?yàn)榭蛻粽J(rèn)

可了儲(chǔ)盈，他們進(jìn)而認(rèn)可了公司的實(shí)力，這就是知識(shí)的說(shuō)服力量。

那么銷售經(jīng)理需要具備哪些知識(shí)呢？

首先應(yīng)該具有產(chǎn)品知識(shí)。只有了解了產(chǎn)品才能讓客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說(shuō)明書讀懂，必要的時(shí)候，還要親身操作一下產(chǎn)品，或者試吃、試用產(chǎn)品。假如是一名推銷美容美發(fā)產(chǎn)品的銷售員，她去見客戶的時(shí)候，讓客戶親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長(zhǎng)發(fā)，那么她對(duì)客戶介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光澤，客戶就會(huì)非常相信了。假如，一名銷售工業(yè)用空調(diào)的銷售員，客戶問(wèn)到一個(gè)月的耗電量有多少，而回答不出來(lái)。那么，任憑

他怎么說(shuō)這款空調(diào)省電節(jié)能，客戶都不會(huì)被說(shuō)服！

銷售經(jīng)理還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。當(dāng)客戶對(duì)一個(gè)產(chǎn)品還處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜，由于害怕這些復(fù)雜的事情，而放棄購(gòu)買新產(chǎn)品。我們公司曾有一客戶請(qǐng)我們幫忙設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站，客戶那邊一個(gè)負(fù)責(zé)的小女孩一定要我們幫助她來(lái)購(gòu)買網(wǎng)站空間，讓我們來(lái)幫助她設(shè)置企業(yè)郵箱。后來(lái)經(jīng)過(guò)溝通了解到，原來(lái)她從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這些事情，以為這些是很復(fù)雜的，害怕做錯(cuò)，所以請(qǐng)我們來(lái)幫她。當(dāng)我們把網(wǎng)絡(luò)公司的聯(lián)系電話、下一步郵局匯款，然后就會(huì)開通，網(wǎng)絡(luò)公司會(huì)有專人來(lái)提供相關(guān)服務(wù)的整個(gè)辦事流程給她解說(shuō)一

遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。

第二，了解企業(yè)知識(shí)。銷售經(jīng)理其實(shí)就是企業(yè)的對(duì)外形象大使。無(wú)論企業(yè)的公司口號(hào)多么地雄壯，如果銷售經(jīng)理在客戶面前萎靡不振，客戶也會(huì)認(rèn)為這家企業(yè)不怎么樣，從而不接受

這家企業(yè)的產(chǎn)品。

幾個(gè)月前為了給Intel做銷售培訓(xùn)，我特意到北京的海龍賣場(chǎng)考察IT產(chǎn)品的終端零售情況。我進(jìn)了華旗資訊的旗艦店，裝做顧客的樣子看幾款產(chǎn)品，考察導(dǎo)購(gòu)員的銷售水平。有一位男導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)了一句話讓我印象非常深刻。他說(shuō)，“我們的牌子就叫愛(ài)國(guó)者，為什么起這個(gè)名字，就是要弘揚(yáng)我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產(chǎn)品都非常用心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量比任何一家跨國(guó)公司都不次。”他的這句話，讓我對(duì)“愛(ài)國(guó)者”肅然起敬，而且對(duì)他關(guān)于質(zhì)量的保證

深信不疑，因?yàn)槲乙彩且晃粣?ài)國(guó)者。

第三，了解行業(yè)知識(shí)。我們每一個(gè)企業(yè)（除了壟斷行業(yè)）都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而客戶購(gòu)買產(chǎn)品，勢(shì)必要貨比三家。作為銷售員，我們要具有豐富的行業(yè)知識(shí)，來(lái)應(yīng)對(duì)客戶的提問(wèn)，解答客戶的疑慮。

我曾經(jīng)幾年前做韓國(guó)洗車機(jī)企業(yè)的銷售總監(jiān)。一次我親自接待一位來(lái)自東北的省級(jí)大客戶，他準(zhǔn)備做我們產(chǎn)品的東北獨(dú)家經(jīng)銷商。他是有備而來(lái)的，一落座就咄咄逼人地拋出了幾個(gè)問(wèn)題?！澳愕漠a(chǎn)品為什么售價(jià)一臺(tái)2萬(wàn)，而市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)的同類產(chǎn)品才售價(jià)8000？為什么說(shuō)你們的產(chǎn)品這么節(jié)水，那比用水洗車的機(jī)器好處在哪里？這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去？”

對(duì)于他這幾個(gè)問(wèn)題，我早已做好了周密的準(zhǔn)備。“產(chǎn)品售價(jià)高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車機(jī)，洗一輛汽車只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部進(jìn)口于德國(guó)、日本，精密程度可以使設(shè)備的壽命長(zhǎng)達(dá)7年，比國(guó)產(chǎn)設(shè)備長(zhǎng)兩倍左右。國(guó)家剛剛出臺(tái)了關(guān)于限制洗車用水的法規(guī)，節(jié)水是趨勢(shì)。國(guó)家對(duì)于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)有政策和資金的支持，我們可以請(qǐng)銀行來(lái)做貸款支持，讓下崗職工分期付款。張老板，您看還有什么疑問(wèn)嗎？”

在我的回答里面，不僅包含了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，還有對(duì)國(guó)家政策的掌控，而且還為他的產(chǎn)品銷售出謀劃策。說(shuō)得他不住點(diǎn)頭，解除了他所有的疑慮，正式簽約，一次就進(jìn)了100臺(tái)

洗車機(jī)。

第四，了解銷售知識(shí)。銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長(zhǎng)為銷售冠軍。銷售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說(shuō)明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購(gòu)買心理和特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。

我的銷售功底得益于從前在外企時(shí)，完備地員工培訓(xùn)。俗話說(shuō)，一個(gè)企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)受過(guò)培訓(xùn)的員工。現(xiàn)在，我對(duì)自己公司的業(yè)務(wù)員每月都要集體培訓(xùn)，業(yè)務(wù)水平穩(wěn)步提升，公司業(yè)務(wù)量也是直線上升。

可以這么說(shuō)，未來(lái)是屬于知識(shí)的！知識(shí)越豐富，越能成為銷售冠軍。

第二篇：銷售經(jīng)理必須具備以下幾個(gè)條件

一名成功的辦事處銷售經(jīng)理必須具備以下幾個(gè)條件。

一、辦事處銷售經(jīng)理的管理穿透力：

從目前公司的銷售構(gòu)架來(lái)看，辦事處級(jí)別的區(qū)域銷售經(jīng)理是分公司的中層職員，借“天人地”說(shuō)，身為區(qū)域銷售經(jīng)理上有“千變?nèi)f化”的天（領(lǐng)導(dǎo)、政策、產(chǎn)品等不確定因素），下有“恒古不變”的地（員工、市場(chǎng)等客觀存在因素），這就要求區(qū)域銷售經(jīng)理必須是“隨機(jī)應(yīng)變”的人，要不但能將領(lǐng)導(dǎo)的思維落實(shí)為團(tuán)隊(duì)具體執(zhí)行任務(wù)的規(guī)章制度，能在“天”打雷下雨時(shí)撐起大傘，在“天”冷時(shí)加蓋棉被的人，更不失在必要時(shí)進(jìn)行“人工降雨”工作。

二、做人

在辦事處的工作內(nèi)容很多都是在做人和人的溝通，有上司、屬下、公司其它部門、商嘗行業(yè)人士等，這就要求要我們先學(xué)會(huì)如何做人。首先是公司領(lǐng)導(dǎo)，如何做好領(lǐng)導(dǎo)的溝通工作，領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的工作意圖思維并轉(zhuǎn)化為實(shí)際工作，這是工作開展的起點(diǎn)。其次對(duì)屬下，作為小團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，同樣要以自己在對(duì)上司時(shí)候的感覺(jué)來(lái)?yè)Q位思考為屬下著想，保持和下屬良好的溝通關(guān)系，又不失自己的威信，在呆板的規(guī)章制度下，針對(duì)不同的人用不同的溝通方式來(lái)管理，達(dá)到“無(wú)人情制度，人情化執(zhí)行”，只有這樣才能順利的開展銷售工作。

三、能力：

既然是區(qū)域銷售經(jīng)理，就是要求對(duì)某一區(qū)域負(fù)責(zé)，而對(duì)領(lǐng)導(dǎo)最基本的要求就是有影響能力。同時(shí)在業(yè)務(wù)上有所見解，能夠有能力解決問(wèn)題。區(qū)域團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)戰(zhàn)斗單元，在戰(zhàn)爭(zhēng)中戰(zhàn)斗如何，受團(tuán)隊(duì)氣氛影響較大，作為區(qū)域經(jīng)理必須有這樣的能力，通過(guò)個(gè)人魅力及表率行動(dòng)管理手段來(lái)影響團(tuán)隊(duì)中的人，發(fā)揮強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力；同時(shí)對(duì)各店鋪的周邊鄰柜的銷售要做到心中有數(shù)，以做急時(shí)應(yīng)對(duì)的策略。同時(shí)在人員的管理中做到“誘之以利、動(dòng)之以情、曉之以理、處之以法”的原則。

四、財(cái)務(wù)知識(shí)：

做為區(qū)域負(fù)責(zé)人，必須對(duì)公司資產(chǎn)及銷售負(fù)責(zé)，沒(méi)有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，在與商場(chǎng)談判過(guò)程及辦事處日常工作過(guò)程中有很多工作都無(wú)法順利進(jìn)行，特別是與大賣場(chǎng)的合作中，一定的財(cái)務(wù)知識(shí)能有效的幫助區(qū)域經(jīng)理在工作中更為順手；另一方面，財(cái)務(wù)知識(shí)體現(xiàn)在區(qū)域經(jīng)理在面對(duì)大量的數(shù)據(jù)信息時(shí)的處理能力，從銷售數(shù)據(jù)，到市場(chǎng)反饋的信息數(shù)據(jù)，到日常工作數(shù)據(jù)處理等都要求區(qū)域經(jīng)理要有很強(qiáng)的財(cái)務(wù)知識(shí)，要能從這些數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，看到工作的進(jìn)展情況，不懂財(cái)務(wù)知識(shí)的只會(huì)在數(shù)字中迷失自我。

作為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)，所有的人都將受你的精神狀態(tài)影響，如果自己的精神狀態(tài)上不來(lái)，自己都不堪一擊，就不要期望自己的戰(zhàn)斗隊(duì)伍會(huì)有多大的戰(zhàn)斗力。

人生的路很多，也很長(zhǎng)，關(guān)鍵是找到自己的路，然后一往無(wú)前地走下去！銷售，就是這樣的人生！

第三篇：銷售茶葉需要具備的銷售技巧

銷售茶葉需要具備的銷售技巧

第一，正確的心態(tài)

想一輩子做銷售工作的人是很少的，大多數(shù)人只是把銷售作為一個(gè)鍛煉、學(xué)習(xí)，從而提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，以及了解社會(huì)的一個(gè)機(jī)會(huì)；也可能是求職過(guò)程中一個(gè)無(wú)奈的過(guò)渡。無(wú)論原因是什么，應(yīng)該明白的一點(diǎn)是，在做銷售的過(guò)程中，你可以獲得較其他行業(yè)更快的個(gè)人成長(zhǎng)。如果你明白了這一點(diǎn)，那么你就能以積極的心態(tài)面對(duì)可能的失敗及挫折。客戶的拒絕是銷售人員的家常便飯，而做銷售最大的困擾就來(lái)自于此，許多人不能堅(jiān)持，原因不在于他能力多差，而是他（她）誤解了銷售的目的，將銷售業(yè)績(jī)作為自己銷售成功與否的唯一標(biāo)桿——這個(gè)就是大多數(shù)銷售人員容易犯的心態(tài)錯(cuò)誤。其實(shí)，面對(duì)失敗，我們可以換個(gè)角度來(lái)看，如果在失敗后，我們能及時(shí)反省，找到失誤的原因，在下次加以改進(jìn)，你的能力不就在無(wú)形中提升了嗎，也就是說(shuō)，你有了把握更多機(jī)會(huì)的能力；

第二個(gè)要素是個(gè)人的精神面貌

可以將這個(gè)作為上個(gè)條件的延伸，不多說(shuō)，積極、樂(lè)觀，這個(gè)是基本要求，積極的情緒可以感化對(duì)方，甚至控制局面，自己以后可以慢慢體會(huì)；具備了良好的心態(tài)，這個(gè)就不難；

第三，敏銳的觀察、全面的思考、充分的準(zhǔn)備

觀察--知己知彼，百戰(zhàn)不殆

思考--運(yùn)籌帷幄，決勝千里

準(zhǔn)備--細(xì)節(jié)決定成敗

具備上述三點(diǎn)條件，你就獲得贏取對(duì)方信任的內(nèi)部因素。任何一個(gè)談判對(duì)手都不會(huì)輕視你。

下面再?gòu)?qiáng)調(diào)幾個(gè)我認(rèn)為很重要的技巧：

1、不論對(duì)方是誰(shuí)，我和他（她）是身份對(duì)等的，是生意合作者，不要畏縮，也不要太強(qiáng)勢(shì)，態(tài)度須不卑不亢；

2、做最壞的打算，做最好的準(zhǔn)備，提前做好任何可能出現(xiàn)的意外情況處理方案；

3、恭維是必要的談話技巧，但不能濫用，否則會(huì)讓別人產(chǎn)生輕浮的印象；同時(shí)，自己的意見不要過(guò)多，言多必失，多聽聽對(duì)方的想法，既是對(duì)對(duì)方的尊重，也是了解對(duì)方真實(shí)想法的最直接途徑，切記，聽比說(shuō)重要?。?/p>

4、不要直接否定對(duì)方的想法，需要技巧性處理；也不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；

5、有些機(jī)會(huì)是需要自己去創(chuàng)造的，多動(dòng)動(dòng)大腦。

第四篇：銷售人員需要具備哪些核心能力

銷售人員應(yīng)具備哪些核心能力

2004年底，我以顧問(wèn)身份參加了某企業(yè)銷售人員年終總結(jié)會(huì)議。該公司近百名營(yíng)銷員，業(yè)績(jī)最高的銷售了將近4000萬(wàn)元的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)最差的銷售額才十幾萬(wàn)元。大家在同樣的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產(chǎn)品，為什么業(yè)績(jī)竟然如此懸殊？該公司銷售經(jīng)理感嘆：銷售最大的問(wèn)題是人！

菲利普·科特勒在其名著《營(yíng)銷管理》中引用一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。影響銷售人員業(yè)績(jī)高低的因素很多，如市場(chǎng)潛力大小、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的資源投入、市場(chǎng)的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。但實(shí)踐證明，銷售人員才是決定銷售業(yè)績(jī)高低的關(guān)鍵?！颁N售最重要的要素是人?！?/p>

現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個(gè)不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。” 不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個(gè)人角度看，決定其業(yè)績(jī)高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)出來(lái)的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績(jī)、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。

銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力，可以從三個(gè)方面進(jìn)行研究：一是實(shí)證研究；二是征求客戶的意見，詢問(wèn)客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn)。本次專題中，戰(zhàn)斗在營(yíng)銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。

著名營(yíng)銷經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個(gè)方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo), 身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對(duì)困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),在與競(jìng)品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問(wèn)題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓(xùn)師，賈昌榮先生認(rèn)為銷售人員要具備以下能力：知識(shí)能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識(shí)）、調(diào)研能力（如區(qū)域市場(chǎng)考察、評(píng)估）、判斷能力（如在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力）、表達(dá)能力（能把事情說(shuō)清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實(shí)施助銷過(guò)程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣場(chǎng)沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經(jīng)銷商）、服務(wù)能力（簡(jiǎn)單責(zé)任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴）、結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)等）、適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應(yīng)力）、進(jìn)階能力（不斷學(xué)習(xí)，提升能力）等。

營(yíng)銷經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，以下五種能力可打造出營(yíng)銷高手。

1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來(lái)講，營(yíng)銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場(chǎng)的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營(yíng)銷職業(yè)、適應(yīng)了營(yíng)銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長(zhǎng)，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國(guó)家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國(guó)家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。

3.領(lǐng)悟能力。任何一個(gè)具有一定市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會(huì)，分析問(wèn)題，從而利用機(jī)會(huì)，為銷量“錦上添花”；或是把問(wèn)題變成提升銷量的機(jī)會(huì)。有的銷售人員面對(duì)問(wèn)題不知所措，讓機(jī)會(huì)從身邊白白溜走。

4.應(yīng)變能力。時(shí)代和市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變。

5.創(chuàng)新能力。市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化，而營(yíng)銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個(gè)性張揚(yáng)，脫穎而出。

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各位銷售經(jīng)理從多個(gè)角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷不同，提出的觀點(diǎn)也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點(diǎn)探討面對(duì)今天這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的核心能力。

專業(yè)能力。今天不是一個(gè)跑江湖的時(shí)代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端管理、市場(chǎng)運(yùn)作、談判等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)自如。

洞察能力。只要你能準(zhǔn)確地把握客戶的心理，其實(shí)是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。

抗逆能力。在銷售的道路上，從來(lái)沒(méi)有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于面對(duì)困難與壓力時(shí)你所做的選擇。學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者。

總結(jié)能力。7年時(shí)間從一名業(yè)務(wù)新手成長(zhǎng)為年銷售額達(dá)7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風(fēng)集團(tuán)華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說(shuō)，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的；認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒(méi)有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。

第五篇：為機(jī)械工程師需要具備哪些知識(shí)

為機(jī)械工程師需要具備哪些知識(shí)

機(jī)械工程師考試大綱

Ⅰ.基本要求

1．熟練掌握工程制圖標(biāo)準(zhǔn)和表示方法。掌握公差配合的選用和標(biāo)注。

2．熟悉常用金屬材料的性能、試驗(yàn)方法及其選用。掌握鋼的熱處理原理，熟悉常用金屬材料的熱處理方法及其選用。了解常用工程塑料、特種陶瓷、光纖和納米材料的種類及應(yīng)用。

3．掌握機(jī)械產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本知識(shí)與技能，能熟練進(jìn)行零、部件的設(shè)計(jì)。熟悉機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計(jì)程序和基本技術(shù)要素，能用電子計(jì)算機(jī)進(jìn)行零件的輔助設(shè)計(jì)，熟悉實(shí)用設(shè)計(jì)方法，了解現(xiàn)代設(shè)計(jì)方法。

4．掌握制訂工藝過(guò)程的基本知識(shí)與技能，能熟練制訂典型零件的加工工藝過(guò)程，并能分析解決現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的一般工藝問(wèn)題。熟悉鑄造、壓力加工、焊接、切（磨）削加工、特種加工、表面涂蓋處理、裝配等機(jī)械制造工藝的基本技術(shù)內(nèi)容、方法和特點(diǎn)并掌握某些重點(diǎn)。熟悉工藝方案和工藝裝備的設(shè)計(jì)知識(shí)。了解生產(chǎn)線設(shè)計(jì)和車間平面布置原則和知識(shí)。

5．熟悉與職業(yè)相關(guān)的安全法規(guī)、道德規(guī)范和法律知識(shí)。熟悉經(jīng)濟(jì)和管理的基礎(chǔ)知識(shí)。了解管理創(chuàng)新的理念及應(yīng)用。

6．熟悉質(zhì)量管理和質(zhì)量保證體系，掌握過(guò)程控制的基本工具與方法，了解有關(guān)質(zhì)量檢測(cè)技術(shù)。

7．熟悉計(jì)算機(jī)應(yīng)用的基本知識(shí)。熟悉計(jì)算機(jī)數(shù)控（CNC）系統(tǒng)的構(gòu)成、作用和控制程序的編制。了解計(jì)算機(jī)仿真的基本概念和常用計(jì)算機(jī)軟件的特點(diǎn)及應(yīng)用。

8．了解機(jī)械制造自動(dòng)化的有關(guān)知識(shí)。

Ⅱ.考試內(nèi)容

一、工程制圖與公差配合1．工程制圖的一般規(guī)定

（1）圖框

（2）圖線

（3）比例

（4）標(biāo)題欄

（5）視圖表示方法

（6）圖面的布置

（7）剖面符號(hào)與畫法

2．零、部件（系統(tǒng)）圖樣的規(guī)定畫法

（1）機(jī)械系統(tǒng)零、部件圖樣的規(guī)定畫法（螺紋及螺紋緊固件的畫法 齒輪、齒條、蝸桿、蝸輪及鏈輪的畫法 花鍵的畫法及其尺寸標(biāo)注 彈簧的畫法）

（2）機(jī)械、液壓、氣動(dòng)系統(tǒng)圖的示意畫法（機(jī)械零、部件的簡(jiǎn)化畫法和符號(hào) 管路、接口和接頭簡(jiǎn)化畫法及符號(hào) 常用液壓元件簡(jiǎn)化畫法及符號(hào)）

3．原理圖

（1）機(jī)械系統(tǒng)原理圖的畫法

（2）液壓系統(tǒng)原理圖的畫法

（3）氣動(dòng)系統(tǒng)原理圖的畫法

4．示意圖 5．尺寸、公差、配合與形位公差標(biāo)注

（1）尺寸標(biāo)注

（2）公差與配合標(biāo)注（基本概念 公差與配合的標(biāo)注方法）

（3）形位公差標(biāo)注

6．表面質(zhì)量描述和標(biāo)注

（1）表面粗糙度的評(píng)定參數(shù)

（2）表面質(zhì)量的標(biāo)注符號(hào)及代號(hào)

（3）表面質(zhì)量標(biāo)注的說(shuō)明

7．尺寸鏈

二、工程材料

1．金屬材料

（1）材料特性（力學(xué)性能 物理性能 化學(xué)性能 工藝性能）

（2）晶體結(jié)構(gòu)（晶體的特性 金屬的晶體結(jié)構(gòu) 金屬的結(jié)晶 金屬在固態(tài)下的轉(zhuǎn)變 合金的結(jié)構(gòu)）

（3）鐵碳合金相圖（典型的鐵碳合金的結(jié)晶過(guò)程分析 碳對(duì)鐵碳合金平衡組織和性能的影響 鐵碳合金相圖的應(yīng)用）

（4）試驗(yàn)方法（拉力試驗(yàn) 沖擊試驗(yàn) 硬度試驗(yàn) 化學(xué)分析 金相分析 無(wú)損探傷）

（5）材料選擇（使用性能 工藝性能 經(jīng)濟(jì)性）

2．其他工程材料

（1）工程塑料（常用熱塑性工程塑料 常用熱固性工程塑料 常用塑料成型方法 工程塑料的應(yīng)用）

（2）特種陶瓷（氧化鋁陶瓷 氮化硅陶瓷 碳化硅陶瓷 氮化硼陶瓷 金屬陶瓷）

（3）光纖（種類 應(yīng)用）

（4）納米材料（種類 應(yīng)用）

3．熱處理

（1）熱處理工藝（鋼的熱處理 鑄鐵熱處理 有色金屬熱處理）

（2）熱處理設(shè)備（燃料爐 電阻爐 真空爐 感應(yīng)加熱電源）

（3）熱處理應(yīng)用（軸類 彈簧類 齒輪類 滾動(dòng)軸承類 模具類 工具類 鑄鐵、鑄鋼件 有色金屬件）

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1．新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)程序

（1）可行性分析（市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品定位 可行性分析報(bào)告）

（2）概念設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)要求 功能分析 方案設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)任務(wù)書）

（3）技術(shù)設(shè)計(jì)（工作內(nèi)容與要求 機(jī)械結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)計(jì)算說(shuō)明書）

（4）設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)與決策（評(píng)價(jià)目標(biāo)、準(zhǔn)則 評(píng)價(jià)方法）

2．機(jī)械設(shè)計(jì)基本技術(shù)要素

（1）強(qiáng)度、剛度

（2）結(jié)構(gòu)工藝性設(shè)計(jì)（可加工性設(shè)計(jì) 可裝配性設(shè)計(jì) 可包裝運(yùn)輸?shù)脑O(shè)計(jì)原則要點(diǎn)）

（3）可靠性（可靠性的評(píng)價(jià)指標(biāo) 可靠性設(shè)計(jì)）

（4）摩擦/磨損/潤(rùn)滑（摩擦定律 磨損定律 影響摩擦磨損的因素 減少摩擦與磨損的方法）（5）機(jī)械振動(dòng)與噪聲（基本概念 振動(dòng)、噪聲產(chǎn)生的根源與危害 防止和降低振動(dòng)、噪聲的策略措施）

（6）安全性（安全設(shè)計(jì)的原則 防護(hù)設(shè)計(jì)）

（7）標(biāo)準(zhǔn)化、通用化

3．機(jī)械零、部件設(shè)計(jì)

（1）機(jī)械傳動(dòng)及其零、部件（齒輪的功能特點(diǎn)及設(shè)計(jì)計(jì)算 軸的功能特點(diǎn)及設(shè)計(jì) 絲杠的功能特點(diǎn)及設(shè)計(jì) 帶傳動(dòng)的功能特點(diǎn)及設(shè)計(jì)計(jì)算 減速器的功能特點(diǎn)及設(shè)計(jì)選用 調(diào)速器的功能特點(diǎn)及設(shè)計(jì)）

（2）聯(lián)接、緊固件（螺栓聯(lián)接的功能特點(diǎn)與設(shè)計(jì) 鍵的功能特點(diǎn)與設(shè)計(jì)計(jì)算 銷的功能特點(diǎn)與設(shè)計(jì) 聯(lián)軸器的功能特點(diǎn)與設(shè)計(jì)計(jì)算 過(guò)盈聯(lián)接的功能特點(diǎn)與設(shè)計(jì)）

（3）操作調(diào)節(jié)與控制件（彈簧的功能特點(diǎn)與設(shè)計(jì) 離合器的功能特點(diǎn)與設(shè)計(jì) 制動(dòng)器的功能特點(diǎn)）

（4）箱體/機(jī)架件（箱體、機(jī)架的設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 箱體、機(jī)架設(shè)計(jì)的一般要求 箱體、機(jī)架的設(shè)計(jì)步驟）

4．氣動(dòng)、液壓的傳動(dòng)控制系統(tǒng)

（1）常用氣動(dòng)、液壓元件（控制閥 泵和馬達(dá)）

（2）氣、液傳動(dòng)原理及系統(tǒng)設(shè)計(jì)（氣動(dòng)系統(tǒng)基本管路設(shè)計(jì) 液壓系統(tǒng)基本管路設(shè)計(jì)）

（3）常見故障診斷與維護(hù)

（4）密封設(shè)計(jì)

5．電氣傳動(dòng)基礎(chǔ)

（1）電動(dòng)機(jī)（直流電動(dòng)機(jī) 異步電動(dòng)機(jī) 同步電動(dòng)機(jī)）

（2）電氣調(diào)速（直流電動(dòng)機(jī)的調(diào)速 異步電動(dòng)機(jī)的調(diào)速）

（3）電氣制動(dòng)（直流電動(dòng)機(jī)制動(dòng) 異步電動(dòng)機(jī)制動(dòng)）

（4）電動(dòng)機(jī)的選用

6．設(shè)計(jì)方法與應(yīng)用

（1）計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)（概念 應(yīng)用）

（2）實(shí)用設(shè)計(jì)方法（工業(yè)造型設(shè)計(jì) 優(yōu)化設(shè)計(jì) 人機(jī)工程 反求技術(shù) 模塊化設(shè)計(jì) 有限元分析 快速原型制造）

（3）現(xiàn)代設(shè)計(jì)方法（并行設(shè)計(jì) 智能設(shè)計(jì) 生命周期設(shè)計(jì) 綠色設(shè)計(jì) 創(chuàng)新設(shè)計(jì)）

四、制造工藝

1．工藝過(guò)程設(shè)計(jì)

（1）工藝過(guò)程基本概念（生產(chǎn)過(guò)程 工藝過(guò)程 機(jī)械加工工藝過(guò)程 機(jī)械加工工藝規(guī)程）

（2）工藝規(guī)程設(shè)計(jì)的依據(jù)、程序和主要問(wèn)題（工藝規(guī)程設(shè)計(jì)的依據(jù) 工藝規(guī)程設(shè)計(jì)的程序 工藝規(guī)程設(shè)計(jì)中的主要問(wèn)題）

（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工藝性審查（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工藝性審查對(duì)象 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工藝性審查目的 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工藝性審查時(shí)應(yīng)考慮的主要因素 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工藝性審查內(nèi)容）

（4）定位基準(zhǔn)選擇（基準(zhǔn)的概念 精基準(zhǔn)的選擇 粗基準(zhǔn)的選擇）

（5）工藝路線設(shè)計(jì)（表面加工方法的選擇 加工階段的劃分 加工順序的安排 工序的合理組合）

（6）加工余量確定（加工余量概念 影響加工余量的因素 確定加工余量的方法）（7）工藝尺寸計(jì)算（工藝尺寸鏈的基本概念 基本的工藝尺寸鏈求解 綜合的工藝尺寸鏈的圖表計(jì)算法）

（8）工藝方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析（工藝方案的評(píng)價(jià)原則 工藝方案的分析與比較）

（9）典型零件工藝設(shè)計(jì)示例（箱體件的加工工藝 主軸加工工藝 圓柱齒輪加工工藝）

2．工藝裝備的設(shè)計(jì)與制造

（1）工藝裝備及其類型（工藝裝備 工藝裝備的類型）

（2）工藝裝備選擇的依據(jù)（工藝方案 工藝規(guī)程 工序要求與設(shè)備 本企業(yè)的現(xiàn)有工藝裝備條件 各類工藝裝備的標(biāo)準(zhǔn)、訂購(gòu)手冊(cè)、圖冊(cè)及使用說(shuō)明書等）

（3）工藝裝備的選擇與設(shè)計(jì)的原則

（4）工藝裝備選擇的程序

（5）工藝裝備設(shè)計(jì)程序

（6）工藝裝備設(shè)計(jì)（或選擇）的技術(shù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)

（7）工藝裝備的驗(yàn)證（工藝裝備驗(yàn)證的目的 驗(yàn)證的范圍 驗(yàn)證的主要內(nèi)容 驗(yàn)證的方法）

3．車間平面設(shè)計(jì)

（1）車間生產(chǎn)設(shè)備布置原則

（2）產(chǎn)品種類與生產(chǎn)分析（按產(chǎn)品（或流水線、生產(chǎn)線）的設(shè)備布置方案 按工種（或?qū)I(yè)化）的設(shè)備布置方案 成組（或單元）設(shè)備布置方案）

（3）車間設(shè)備的布置方式（機(jī)群式布置 流水線布置）

4．切（磨）削加工

（1）切（磨）削加工基本知識(shí)（基本概念 金屬切削率 切削力 切削熱與切削溫度刀具磨損與刀具耐用度 切削加工方法與特點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)加工精度）

（2）車削（常用車削方式 典型車削加工表面類型 車床類型與適用范圍 典型的車削加工（非數(shù)控車削方法）新的車削技術(shù)）

（3）銑削（常用銑削方式 典型銑削加工表面類型 銑床類型與適用范圍 典型零件表面的銑削 超精銑削）

（4）磨削（常用磨削方式 典型磨削加工表面類型 主要磨床類型與適用范圍 典型零件表面磨削）

（5）影響切（磨）削加工質(zhì)量的因素和改進(jìn)措施（工藝系統(tǒng)方面的因素 工藝過(guò)程的因素 環(huán)境因素 提高切削加工質(zhì)量的原則措施）

（6）切削用量的選擇

（7）切削用的工夾具（機(jī)床夾具 切削刀具）

5．特種加工

（1）特種加工方法與特點(diǎn)

（2）電火花加工（電火花成形加工 電火花成形加工工藝過(guò)程 電火花成形加工機(jī)床 影響電火花成形加工工藝質(zhì)量的因素及提高措施）

（3）電火花線切割加工（電火花線切割加工特點(diǎn) 電火花線切割加工工藝過(guò)程 電火花線切割加工設(shè)備 線切割加工的主要工藝質(zhì)量指標(biāo) 影響工藝經(jīng)濟(jì)性的因素與分析）

（4）激光加工（激光加工原理、特點(diǎn)和分類 激光加工設(shè)備 激光打孔 激光切割）

（5）超聲加工（超聲加工的原理與特點(diǎn) 超聲加工設(shè)備 超聲加工工藝參數(shù)及其影響因素 超聲加工的應(yīng)用）

6．鑄造（1）鑄造及其特點(diǎn)（鑄造工藝基礎(chǔ) 鑄造工藝設(shè)計(jì) 鑄造工藝文件）

（2）砂型鑄造（造型材料 鑄鐵件鑄造 鑄鋼件鑄造 銅、鋁合金鑄件鑄造）

（3）金屬型鑄造（銅合金鑄件 鋁合金鑄件）

（4）壓鑄（壓鑄件的結(jié)構(gòu) 壓鑄合金 壓鑄機(jī)）

（5）熔模鑄造（熔模鑄件的結(jié)構(gòu) 熔模鑄造的工藝參數(shù) 模型殼的特點(diǎn)及應(yīng)用）

（6）鑄造工藝裝備（模樣 模板 芯盒 砂箱）

7．壓力加工

（1）壓力加工及其分類（壓力加工的涵義和特點(diǎn) 壓力加工的分類與應(yīng)用）

（2）鍛造（自由鍛 模鍛）

（3）沖壓（沖壓加工的特點(diǎn) 沖壓工藝分類 沖壓工藝的應(yīng)用要求）

（4）影響鍛壓加工質(zhì)量的因素及其提高的措施

（5）壓力加工用的工藝裝備（沖壓模設(shè)計(jì) 熱鍛模設(shè)計(jì) 胎模結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 快速經(jīng)濟(jì)制模技術(shù)）

8．焊接

（1）焊接方法和特點(diǎn)（熔焊工藝基礎(chǔ) 弧焊電源及其特性 焊接工藝）

（2）電弧焊（手弧焊及其設(shè)備 埋弧焊）

（3）氬弧焊

（4）氣焊（氣焊與氣割設(shè)備選用 氣焊工藝參數(shù)的選擇 氣焊工藝參數(shù)的選擇）

（5）焊接工藝裝備（焊接用夾具 焊接輔助加工裝置 焊接操作機(jī)）

9．表面處理

（1）表面處理的特點(diǎn)和分類（表面處理特點(diǎn) 表面工程技術(shù)分類）

（2）涂裝技術(shù)（涂裝材料 涂裝工藝與裝備 涂膜干燥 典型產(chǎn)品涂裝 涂膜質(zhì)量的評(píng)價(jià)）

（3）熱噴涂技術(shù)（常用熱噴涂工藝分類和熱噴涂技術(shù)特點(diǎn) 熱噴涂工藝流程 熱噴涂工藝方法 熱噴涂材料 熱噴涂技術(shù)的應(yīng)用 熱噴涂涂層質(zhì)量評(píng)定）

（4）電鍍（電鍍的實(shí)施方式 電鍍的工藝過(guò)程 影響鍍層質(zhì)量的因素 電鍍種類及應(yīng)用 電鍍層質(zhì)量評(píng)價(jià)）

10．裝配

（1）基本知識(shí)（組裝、部裝、總裝 裝配單元、基準(zhǔn)零件與基準(zhǔn)組件、基準(zhǔn)部件 裝配精度 影響裝配質(zhì)量的主要因素）

（2）裝配尺寸鏈及裝配方法（裝配尺寸鏈 裝配方法）

（3）裝配方法類型及其選擇（完全互換裝配法 部分互換裝配法（亦稱大數(shù)互換裝配法）選擇裝配法 修配裝配法 調(diào)整裝配法）

（4）典型部件裝配（滾動(dòng)軸承部件裝配 圓柱齒輪傳動(dòng)部件裝配）

五、管理/經(jīng)濟(jì)

1．安全/環(huán)保

（1）設(shè)備維護(hù)保障（保養(yǎng)）與安全操作（設(shè)備的維護(hù)保障（保養(yǎng)）加工和起重機(jī)械的安全 機(jī)器人、數(shù)控機(jī)床和自動(dòng)生產(chǎn)線的安全技術(shù)）

（2）常見勞動(dòng)安全與衛(wèi)生防范（防火、防爆 防觸電和靜電 防噪聲）

（3）環(huán)境保護(hù)（工業(yè)廢氣、廢水、固體廢棄物及其處理技術(shù) 環(huán)保法律、法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn) 清潔生產(chǎn) ISO 14000環(huán)境管理系列標(biāo)準(zhǔn)介紹）

2．與職業(yè)相關(guān)的道德、法律知識(shí)

（1）公民基本道德規(guī)范（2）公民道德建設(shè)的主要內(nèi)容

（3）機(jī)械工程師職業(yè)道德規(guī)范

（4）財(cái)務(wù)及稅務(wù)制度（會(huì)計(jì)基本制度 財(cái)務(wù)三表 稅種、稅率）

（5）知識(shí)產(chǎn)權(quán)法（基本知識(shí) 專利法 商標(biāo)法 著作權(quán)法 反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法）

（6）現(xiàn)代企業(yè)制度相關(guān)法律（公司法 合同法 招投標(biāo)法 生產(chǎn)許可制度）

（7）WTO規(guī)則和政府產(chǎn)業(yè)政策（歷史和我國(guó)的承諾 WTO基本原則 WTO的四大宗旨 反補(bǔ)貼與反傾銷 加入WTO對(duì)我國(guó)社會(huì)的影響）

3．工程經(jīng)濟(jì)

（1）經(jīng)濟(jì)學(xué)基本概念（需求 供給 供給和需求平衡 市場(chǎng) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 指令經(jīng)濟(jì)和混合經(jīng)濟(jì)）

（2）成本分析（成本的分類 量—本—利之間的關(guān)系 量—本—利分析）

（3）價(jià)值工程（價(jià)值工程的基本概念 實(shí)施價(jià)值工程的基本程序 產(chǎn)品功能分析 產(chǎn)品功能評(píng)價(jià) 提出改進(jìn)設(shè)想 分析與評(píng)價(jià)方案 試驗(yàn)，檢查，評(píng)價(jià)效果）

4．管理

（1）管理的基本職能（管理的重要性和工作性質(zhì) 管理的基本職能）

（2）現(xiàn)代企業(yè)制度（企業(yè)所有制 兩權(quán)分離 企業(yè)財(cái)產(chǎn)組織形式 公司治理結(jié)構(gòu)）

（3）生產(chǎn)率分析與提高（生產(chǎn)率 方法研究 時(shí)間研究 熟練曲線）

（4）物流基礎(chǔ)（物流及其系統(tǒng)的基本概念 制造企業(yè)的物流系統(tǒng) 常用物料搬運(yùn)設(shè)備的特點(diǎn)及選用 供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈管理）

（5）現(xiàn)場(chǎng)管理（5S活動(dòng) 定置管理）

5．管理創(chuàng)新

（1）制造模式的變化和先進(jìn)制造模式（制造模式從大量生產(chǎn)開始 成組技術(shù)、數(shù)控技術(shù)和單元制造——多品種成批生產(chǎn)的解決方案 當(dāng)代的先進(jìn)制造模式）

（2）MRP/MRPⅡ/ERP（MRP MRPⅡ ERP）

（3）精益生產(chǎn)（準(zhǔn)時(shí)制（JIT）生產(chǎn) 看板管理）

（4）項(xiàng)目管理（項(xiàng)目及項(xiàng)目管理概念 項(xiàng)目管理三要素和目標(biāo) 項(xiàng)目管理的過(guò)程和內(nèi)容）

（5）靈捷制造（靈捷制造戰(zhàn)略產(chǎn)生背景 靈捷制造戰(zhàn)略的基本概念 企業(yè)靈捷化案例）

六、質(zhì)量管理/質(zhì)量控制

1．質(zhì)量管理/質(zhì)量保證

（1）質(zhì)量/產(chǎn)品質(zhì)量（質(zhì)量定義 產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量特性 產(chǎn)品質(zhì)量的形成與質(zhì)量職能及職責(zé)）

（2）質(zhì)量管理和全面質(zhì)量管理（質(zhì)量管理的含義 質(zhì)量管理的發(fā)展 全面質(zhì)量管理的特點(diǎn) 全面質(zhì)量管理的基礎(chǔ)工作）

（3）ISO 9000族標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量體系（ISO 9000族標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)生與發(fā)展 ISO 9000族標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成與內(nèi)容 質(zhì)量保證和質(zhì)量體系建立）

（4）質(zhì)量認(rèn)證（質(zhì)量認(rèn)證的類型 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證 質(zhì)量體系認(rèn)證）

2．過(guò)程質(zhì)量控制

（1）質(zhì)量控制概念

（2）過(guò)程質(zhì)量控制的基本工具（統(tǒng)計(jì)分析表 排列圖 因果圖）

（3）統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制工具（直方圖 工序能力和工序能力指數(shù)Cp 控制圖）（4）相關(guān)分析（相關(guān)圖（散點(diǎn)圖）法 回歸方程法 相關(guān)分析在質(zhì)量控制中的用途）

3．計(jì)量與檢測(cè)

（1）產(chǎn)品制造中的計(jì)量與檢測(cè)

（2）幾何量測(cè)量（測(cè)量基準(zhǔn) 長(zhǎng)度測(cè)量用的器具 角度測(cè)量器具 形狀測(cè)量器具）

（3）機(jī)械量測(cè)量（力、重量的測(cè)量 力矩的測(cè)量 位移測(cè)量 轉(zhuǎn)速測(cè)量 振動(dòng)測(cè)量）

（4）其他物理量測(cè)量（溫度測(cè)量 壓力測(cè)量 噪聲測(cè)量）

七、計(jì)算機(jī)應(yīng)用

1．計(jì)算機(jī)應(yīng)用的基本知識(shí)

（1）微機(jī)的構(gòu)成及種類

（2）常用微機(jī)的結(jié)構(gòu)性能特點(diǎn)（十六位微機(jī)（8086/8088CPU）的結(jié)構(gòu)性能特點(diǎn) 八位微機(jī)（Z80CPU）的結(jié)構(gòu)性能特點(diǎn) 單片機(jī)的結(jié)構(gòu)性能特點(diǎn) I/O接口及存儲(chǔ)器的擴(kuò)展 可編程邏輯控制器（PLC））

（3）微機(jī)軟硬件的選用原則

2．計(jì)算機(jī)仿真

（1）仿真的基本概念

（2）計(jì)算機(jī)仿真的發(fā)展和意義

（3）計(jì)算機(jī)仿真的一般過(guò)程

（4）仿真在CAD/CAPP/CAM系統(tǒng)中的應(yīng)用

3．計(jì)算機(jī)數(shù)字控制（CNC）

（1）CNC控制程序編制基礎(chǔ)（CNC加工程序編制的內(nèi)容及步驟 普通程序格式及典型程序代碼）

（2）CNC程序編制方法（手工編程與自動(dòng)編程 手工編程舉例 程序語(yǔ)言方法自動(dòng)編程流程及APT編程簡(jiǎn)例普通程序格式）

（3）直線插補(bǔ)與圓弧插補(bǔ)

4．CAD/CAPP/CAM/CAE

（1）CAD/CAPP/CAM的基本概念

（2）CAD/CAPP/CAM的基本功能和工作流程

（3）計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)（CAD）

（4）計(jì)算機(jī)輔助工藝規(guī)程設(shè)計(jì)（CAPP）

（5）計(jì)算機(jī)輔助制造（CAM）

（6）CAD/CAPP/CAM的應(yīng)用狀況

（7）計(jì)算機(jī)輔助工程（Computer Aided Engineering-CAE）

八、機(jī)械制造自動(dòng)化

1．機(jī)械制造自動(dòng)化發(fā)展及其技術(shù)內(nèi)容分類

2．加工作業(yè)自動(dòng)化（設(shè)備自動(dòng)化）

（1）剛性自動(dòng)化加工設(shè)備（普通的自動(dòng)化機(jī)床 組合機(jī)床 剛性自動(dòng)線）

（2）柔性自動(dòng)化加工設(shè)備（數(shù)控機(jī)床 加工中心）

3．物流自動(dòng)化

（1）物流概念和功能（2）物流自動(dòng)化設(shè)備分類（上、下料/裝卸自動(dòng)化設(shè)備 傳輸/搬運(yùn)自動(dòng)化設(shè)備 存儲(chǔ)自動(dòng)化設(shè)備）

4．信息流自動(dòng)化

（1）信息涵義與信息流/信息系統(tǒng)

（2）信息源

（3）信息采集/輸入

（4）信息處理

（5）信息傳輸與交換

（6）信息存儲(chǔ)

5．管理自動(dòng)化

（1）管理含義及其自動(dòng)化基礎(chǔ)

（2）MRP-Ⅱ

6．常見的機(jī)械制造柔性自動(dòng)化系統(tǒng)

（1）DNC系統(tǒng)

（2）FMC（柔性加工單元）

（3）柔性自動(dòng)線（FTL）

（4）FMS（柔性制造系統(tǒng)）

（5）計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)（CIMS）

Ⅲ.有關(guān)規(guī)定和說(shuō)明

一、考試形式

機(jī)械工程師資格考試分兩個(gè)單元分別進(jìn)行，均為筆試。

第一單元考試時(shí)間為3小時(shí)。試卷中所有考題應(yīng)考者一律必答。應(yīng)考者需攜帶計(jì)算器、三角板和圓規(guī)。

第二單元考試時(shí)間為2小時(shí)。試卷中包含必答題和選答題。應(yīng)考者可攜帶《機(jī)械工程師資格考試指導(dǎo)書》，需攜帶計(jì)算器、三角板和圓規(guī)。

第一單元試卷滿分為120分，第二單元試卷滿分為80分。兩個(gè)單元滿分之和為200分，120分為及格分。

二、命題原則

1．命題以本大綱為依據(jù)。

2．考試命題覆蓋本大綱所規(guī)定的所有考試內(nèi)容，適當(dāng)突出重點(diǎn)內(nèi)容，加大重點(diǎn)內(nèi)容的覆蓋密度。本大綱的重點(diǎn)內(nèi)容為設(shè)計(jì)/制造和管理/經(jīng)濟(jì)（含質(zhì)量管理）部分。

3．加強(qiáng)應(yīng)用能力的考核，即注重考核應(yīng)考者運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力,以應(yīng)用性、實(shí)用性考題為主。

4．考試題型為選擇題、簡(jiǎn)單應(yīng)用題和綜合應(yīng)用題。第一單元考試試卷中，含80分的選擇題和40分的簡(jiǎn)單應(yīng)用題，滿分為120分；第二單元考試試卷中，含40分的簡(jiǎn)單應(yīng)用題（考生必答）和40分的綜合應(yīng)用題（考生選答），滿分為80分。綜合應(yīng)用題將按設(shè)計(jì)/制造和管理/經(jīng)濟(jì)兩個(gè)側(cè)重面命題。

5．選擇題主要考查“了解”、“熟悉”和“掌握”層次的基本知識(shí)和基本技能；應(yīng)用題主要考查應(yīng)試者運(yùn)用“熟悉”和“掌握”層次的知識(shí)，進(jìn)行任務(wù)分析、論述、計(jì)算、繪圖以及簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)的基本能力。

6．試卷中合理安排不同難易程度的試題。每份試卷中不同難度（易、較易、較難、難）試題的分?jǐn)?shù)比例一般為2∶3∶3∶2。

三、輔導(dǎo)材料和參考書

《機(jī)械工程師資格考試指導(dǎo)書》 中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)技術(shù)資格認(rèn)證中心

《機(jī)械工程師繼續(xù)教育叢書》有關(guān)分冊(cè) 機(jī)械工程師進(jìn)修學(xué)院

機(jī)械制造與自動(dòng)化、工業(yè)工程、管理工程等專業(yè)大學(xué)本科有關(guān)教學(xué)用書等。

Ⅳ、樣題示例

第一單元

一、選擇題

1．塑性最好，具有高抗拉強(qiáng)度、高延伸率且變形最小，適合用作需要注入模型的產(chǎn)品的工程塑料是

A）聚碳酸脂 B）聚苯乙烯 C）酚醛塑料 D）環(huán)氧樹脂

2．鑄模中的冒口是為了

A）幫助提升模具 B）與上模箱固定

C）加強(qiáng)拔模斜度 D）鑄件冷卻時(shí)補(bǔ)充金屬

二、簡(jiǎn)單應(yīng)用題

下列各步驟是一般零件擬定加工工藝的基本方法，它們是：工藝分析，選擇毛坯，確定各工序的機(jī)床，確定各工序加工余量，編制工藝卡片，擬定工藝順序，技術(shù)要求分析，共7項(xiàng)（順序已打亂），請(qǐng)按合理順序排列，并簡(jiǎn)單說(shuō)明工作內(nèi)容。

第二單元

一、簡(jiǎn)單應(yīng)用題

1．下圖為一活塞支承在螺紋端蓋上，試分析存在什么問(wèn)題，如何改進(jìn)(繪出改進(jìn)圖)。

二、綜合應(yīng)用題

1．齒輪是機(jī)器中最常用的傳動(dòng)件，一般要求其傳動(dòng)平穩(wěn)、強(qiáng)度高、硬化層深、耐磨和尺寸穩(wěn)定，如果是批量生產(chǎn)的圓柱齒輪，試問(wèn)應(yīng)選用何種材料，何種方法制作毛坯，整個(gè)工藝過(guò)程（含冷、熱加工）的流程應(yīng)是怎樣？為什么？

2．有一零件的尺寸加工要求為，在一臺(tái)普通車床上加工50個(gè)樣件，得到的尺寸如表所示：

樣品

樣本號(hào) X1 X2 X3 X4 X5 20.08 20.07 20.13 20.13 20.24 2 20.12 19.91 20.08 20.05 19.99 3 20.01 20.05 20.02 20.28 20.01 4 20.13 20.00 20.20 20.07 19.85 5 20.06 20.13 20.18 20.00 20.03 6 20.15 20.08 20.19 20.17 19.98 7 20.03 19.93 20.05 20.10 20.02 8 20.16 19.98 20.04 20.14 20.09 9 20.12 19.96 20.13 20.04 20.14 10 20.15 20.10 19.97 20.05 20.08 請(qǐng)根據(jù)這些數(shù)據(jù)

(1)計(jì)算該車床的工序能力指數(shù)并繪出其尺寸和公差帶的分布圖和評(píng)價(jià)該機(jī)床的能力。

(2)繪制出控制圖。

申請(qǐng)人須具有良好的職業(yè)行為，遵守道德規(guī)范，并提供以下有效文件：

⑴．大學(xué)畢業(yè)證；

⑵．工程師外語(yǔ)培訓(xùn)合格證書（外語(yǔ)四級(jí)證書或人事部門職稱外語(yǔ)考試合格證書或分中心及我會(huì)認(rèn)可的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)考核合格證書）；

⑶．計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)合格證明（計(jì)算機(jī)等級(jí)考試證書或計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)三個(gè)模塊合格證書及我會(huì)認(rèn)可的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)考核合格證書）；

⑷．機(jī)械工程師“綜合素質(zhì)與技能”考試合格證書；

⑸．參加中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)頒布的《機(jī)械工程類專業(yè)技術(shù)人員繼續(xù)教育科目指南》中所規(guī)定的一門課程的培訓(xùn)并取得合格證書；

⑹．實(shí)際工作經(jīng)歷，?？飘厴I(yè)四年以上（非機(jī)械類需六年），本科畢業(yè)三年以上（非機(jī)械類需五年），同等學(xué)歷者十五年以上，申請(qǐng)人必須有一年以上在生產(chǎn)、科研企業(yè)工作經(jīng)歷；

⑺．提供工作總結(jié)報(bào)告（由本人崗位上級(jí)寫出工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)語(yǔ)并需經(jīng)單位領(lǐng)導(dǎo)簽署意見及公章證明）。

資格考試

凡申請(qǐng)機(jī)械工程師資格認(rèn)證的人員，必須通過(guò)教育部考試中心組織的全國(guó)統(tǒng)一資格考試，成績(jī)合格。資格考試每年11月份舉行。

資格認(rèn)證申請(qǐng)資料

⑴．按“條件”要求的內(nèi)容、順序裝入資料袋或裝訂成冊(cè)；

⑵．證件照2張（其中1張貼在申請(qǐng)表上）；