第一篇：做好銷售管理需要具備什么樣的能力

銷售管理，目前也是我們正在大力研究的一個課程，做為一名銷售經(jīng)理您該如何管理好您的銷售團(tuán)隊，怎樣才能做好銷售工作，做好銷售管理工作又需要具備什么樣的能力呢？

結(jié)論：銷售經(jīng)理必備的八項管理能力：自我管理能力、銷售目標(biāo)、績效考核、薪酬設(shè)計、招聘選將、促銷活動管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)、銷售團(tuán)隊的有效激勵。

首先，自我管理能力，以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓(xùn)：己所不欲，勿施于人。當(dāng)好一個將軍必應(yīng)以身作則，言教不如身教。

一個領(lǐng)導(dǎo)的好與否會直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發(fā)而動全身啊。

結(jié)論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。

其次，銷售目標(biāo)的設(shè)定。作為一個銷售經(jīng)理還得學(xué)會銷售目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)設(shè)定想必大家都會想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。目標(biāo)的設(shè)定不是好高騖遠(yuǎn)，而是根據(jù)其合理能力要求設(shè)定合理目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能夠激勵業(yè)務(wù)精英的銷售激情，不合理的銷售目標(biāo)會害死您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，猶如描述夢想藍(lán)圖，適者則可實現(xiàn)，不適者則只是壇花一現(xiàn)，得不到長期支持。

我們在團(tuán)隊銷售目標(biāo)設(shè)定時可以：團(tuán)隊個人目標(biāo)≥組織目標(biāo)20%，這樣我們的團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成率就會相對高些。

結(jié)論：目標(biāo)的設(shè)定是給優(yōu)秀者設(shè)定的，不是給平庸者做慈善。

第三，績效考核。沒有考核的團(tuán)隊是沒有競爭的團(tuán)隊，同樣，良好的績效考核也會對銷售團(tuán)隊有著巨大的激勵作用，反之則是銷售團(tuán)隊進(jìn)步的障礙。我們在績效考核的設(shè)計時要遵循一條規(guī)律：簡單、有彈性。

往往我們許多公司在這一板塊的考核時，只關(guān)注到自己的利益，考核項目多而細(xì)，非常復(fù)雜；導(dǎo)至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細(xì)而沒有得到相應(yīng)的績效獎金。

結(jié)論：績效考核簡單、張馳有度，富有欲求，亦可達(dá)到也。

第四，薪酬設(shè)計。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫！良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團(tuán)隊。

在我們銷售團(tuán)隊中幾乎每一位都是向著這個非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來的，合適的提成獎金會使優(yōu)秀的銷售人才更優(yōu)秀，也會對外面的人才招手。

結(jié)論：合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心！增強(qiáng)了他們拼搏的決心。

第五，銷售人才的招聘。農(nóng)民在種植時的第一個重要環(huán)節(jié)就是----選種，選對優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強(qiáng)壯的樹苗，收到豐碩的果實。種子決定了收獲；同樣在銷售團(tuán)隊中選擇銷售人才——招聘則是重中之重。

如何才能招聘到良好的銷售人才呢？良好的銷售人才共有的特征：天賦、自信、取悅、悟性。大家可以仔細(xì)觀察您身邊的銷售精英。

第六，促銷活動管理。一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在促銷活動的管理也是非常必要的，活動是促進(jìn)銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰(zhàn)略武器。

促銷活動的良好控制就會增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。

結(jié)論：活動是一把強(qiáng)而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。

第七，培訓(xùn)輔導(dǎo)。時常對銷售人才的培養(yǎng)、訓(xùn)練來提高他們在各個方的能力，有效的培訓(xùn)訓(xùn)練還得圍繞三個維度來進(jìn)行課程選擇與設(shè)計；即態(tài)度、知識、技能。

態(tài)度相關(guān)知識即指：心態(tài)調(diào)整、信心激勵、素質(zhì)修養(yǎng)等；知識則指：公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、服務(wù)知識等；技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷售工具。

銷售培訓(xùn)不是天天在于心態(tài)激勵，重在于銷售工具的復(fù)制與監(jiān)督，當(dāng)然了不同的行業(yè)所選擇的培訓(xùn)重心也不相同，相互交換使用，才會起到良好的培訓(xùn)效果。

結(jié)論：因人而教是取得良好效益的最好培訓(xùn)方式。

第八，銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練。這與上面所述的培訓(xùn)輔導(dǎo)有所區(qū)別，培訓(xùn)輔導(dǎo)是指長期的、有計劃的對新招銷售人員，對相關(guān)技能缺乏的培訓(xùn)指導(dǎo)。而銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練則是對您所管理的銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練，可以是拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊意識訓(xùn)練、團(tuán)隊合作訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵訓(xùn)練等。

首先這兩者的定位就有區(qū)別，簡單來說培訓(xùn)輔導(dǎo)指的是針對個人及團(tuán)隊；后者則是對銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練。

結(jié)論：還得有計劃性的對銷售團(tuán)隊進(jìn)行有效的團(tuán)隊訓(xùn)練。

第二篇：銷售人員需要具備哪些核心能力

銷售人員應(yīng)具備哪些核心能力

2004年底，我以顧問身份參加了某企業(yè)銷售人員年終總結(jié)會議。該公司近百名營銷員，業(yè)績最高的銷售了將近4000萬元的產(chǎn)品，業(yè)績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產(chǎn)品，為什么業(yè)績竟然如此懸殊？該公司銷售經(jīng)理感嘆：銷售最大的問題是人！

菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明，銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的關(guān)鍵?！颁N售最重要的要素是人。”

現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了?！?不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。

銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力，可以從三個方面進(jìn)行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗談?wù)勊麄兊挠^點。本次專題中，戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗，提出了銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。

著名營銷經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo), 身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓(xùn)師，賈昌榮先生認(rèn)為銷售人員要具備以下能力：知識能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識）、調(diào)研能力（如區(qū)域市場考察、評估）、判斷能力（如在設(shè)立經(jīng)銷商時總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力）、表達(dá)能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實施助銷過程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣場沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經(jīng)銷商）、服務(wù)能力（簡單責(zé)任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴）、結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財務(wù)等）、適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應(yīng)力）、進(jìn)階能力（不斷學(xué)習(xí)，提升能力）等。

營銷經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，以下五種能力可打造出營銷高手。

1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營銷職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。

3.領(lǐng)悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會，分析問題，從而利用機(jī)會，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機(jī)會。有的銷售人員面對問題不知所措，讓機(jī)會從身邊白白溜走。

4.應(yīng)變能力。時代和市場永遠(yuǎn)在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變。

5.創(chuàng)新能力。市場形勢千變?nèi)f化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚(yáng)，脫穎而出。

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各位銷售經(jīng)理從多個角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個人成長經(jīng)歷不同，提出的觀點也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環(huán)境，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的核心能力。

專業(yè)能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運(yùn)作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對自如。

洞察能力。只要你能準(zhǔn)確地把握客戶的心理，其實是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。

抗逆能力。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇。學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學(xué)習(xí)者。

總結(jié)能力。7年時間從一名業(yè)務(wù)新手成長為年銷售額達(dá)7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風(fēng)集團(tuán)華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的；認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。

第三篇：美容師需要具備哪些能力

美容師需要具備哪些能力

美容師是美容院的最重要的銷售人員，要想成為一個名合格的美容師需要具備哪些能力呢?下面都由我們普麗緹莎小編為大家詳細(xì)的分享。

做為美容師可以說是美容院非常重要的一員，對美容院來說，美容院90%的業(yè)績都是來之美容師，所以說美容師這個崗位是非常重要的，美容師的好壞會直接影響到美容院的業(yè)績。

做為美容院的經(jīng)營者在選擇用人的時候，普麗緹莎小編可以給幾條簡單的建議。只是建議，大家都知道想招聘各方面非常優(yōu)秀的人才不是那么容易找的到的，人才的簡單定義都是:有才識學(xué)問的人，德才兼?zhèn)涞娜?。所以美容院在招聘中選擇人的時候一定要選擇有德的人，知道感恩的人。那怕不具備才能，做為美容院經(jīng)營者來說我們可以培養(yǎng)，你大可以放心的培養(yǎng)，懂得感恩的人，不會說你培養(yǎng)后都會離你而去，而是會留在你身邊。

如果一個人在有能力，在多么的厲害，可人品非常的差，那怕當(dāng)你招聘來的時候總有一天公司會吃大虧的。所以做為普麗緹莎小編只是建議美容院經(jīng)營者在招聘人的時候可以適當(dāng)?shù)倪x擇可培養(yǎng)的人，懂得感恩的人。

那么做為美容院的重要銷售人員應(yīng)該具備哪些能力呢?我們可以分為兩類能力。第一類既是美容院的專業(yè)知識能力。第二類則為人處事的基本能力。那么我們都從先第類能力說起吧!

對美容院的美師而言，想要獲得高工資、想要獲得更多的能力，想要獲得向上的職位、除了要在技術(shù)上、服務(wù)上過關(guān)外，還需要擁有扎實的知識基礎(chǔ)，和專業(yè)的技能技術(shù)，才能隨時準(zhǔn)備著迎接顧客的疑難問題。

從另外一方面來說，美容師的知識越廣博，跟美容院的顧客交流的越多，也能使美容院顧客產(chǎn)生對你的敬佩，從機(jī)電產(chǎn)生依賴。除此之外，扎實的專業(yè)技能也能為美容院的美容師迅速提高自己的技能奠定牢靠的基礎(chǔ)。因此，做為美容師需要即時補(bǔ)充自己的專業(yè)知識完善自己價值等。

從美容院專業(yè)知識來講美容師需要具備以下幾點能力

第一、面部護(hù)理的專業(yè)知識

俗話說“人三分長相七分打扮”人的三分長有兩分都是在面部上，所以對女士來說面部護(hù)理是非常重要的，掌握了基本的面部護(hù)理知識和相關(guān)的皮膚知識，可以快速的幫助美容師們能夠迅速的了解顧客面部和皮膚狀況，從而進(jìn)行分析面部皮膚問題，進(jìn)而選擇有效的科學(xué)護(hù)理方法和專業(yè)的面部護(hù)理專業(yè)知識和皮膚結(jié)構(gòu)等?？梢远喾矫媪私獾狡つw的分類、皮膚的保養(yǎng)方法、皮膚的生理結(jié)構(gòu)和功能、皮膚的保養(yǎng)注意事項等等。

第二、需要中醫(yī)養(yǎng)生相關(guān)的專業(yè)知識

中醫(yī)養(yǎng)生也是通過多個渠道來達(dá)到養(yǎng)生的目的，有經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生，艾灸養(yǎng)生、活血養(yǎng)生等等，從而增強(qiáng)體質(zhì)，預(yù)防各種疾病，從而達(dá)到生、心、體為一體。減少各種不適。中醫(yī)養(yǎng)生在現(xiàn)在的這個社會已經(jīng)為成了一種趨勢，也是為了一種時尚，所以美容師如果能在美容院的同時為顧客帶來了健康的養(yǎng)生專業(yè)知識，肯定會吸引顧客，那么做為美容師的你是不是又多了一項業(yè)績呢?

第三、相關(guān)的化妝專業(yè)知識

做為美容師，一定要知道相關(guān)的化妝品相關(guān)的專業(yè)的知識，列如：一些簡單的，常見的化妝的基本作用、用法、效果、日常價格等等。

對天下所有人來說：愛美之心，人皆有之。男女不分，不光只是女士愛美，男士也非常重視自己容貌，對女士而言去美容院的顧客一定對讓自己更加的漂亮才會去的。所以這種顧客對能帶來美麗的化妝品非常關(guān)注。所以美容師可以從化妝品這一方面切入，了解化妝品的含義定義，功能，效果。價格。使用時間和方法等。

多要和顧客交流顧客感興趣的話題。只有這樣才能使用你和顧客越來越熟悉，越來越離不開你。第四、相關(guān)的減肥豐胸方面的知識

減肥豐胸永遠(yuǎn)是女性的焦點，所以做為美容師的你，如果你能夠懂一些這方面的專業(yè)知識，從新近一步拉近和顧客之間的距離了，也使顧客和你的關(guān)系更近了，從而你的銷售更加一步的好做了。

第五、稍微要懂得一些形象搭配知識

女性的美麗不只是三分長相，而外在的裝飾也非常重要，做為女性從整體由內(nèi)而外散發(fā)出來的美麗那才叫做真真的美麗，從某一方面講，美容、時尚和色彩本來就是一體的。色彩的成功搭配、形象的良好設(shè)計可以讓一個人精神煥發(fā)，展現(xiàn)完美身材，魅力無限。所以說做為美容師你可以稍微懂得一些形象管理方面的專業(yè)知識。

第六、則是美容師們的為人處事能力

做為美容師需要每天都微笑的面對顧客和同事，每天要向你的同事們問候下，碰面后需要打招呼。做為美容師特別是不可以在被后說同事們的壞話。

和同事顧客聊天時盡量要用我們，表示尊重對方。和自己的直屬領(lǐng)導(dǎo)或者公司領(lǐng)導(dǎo)見面時要主動問好，要懂得感恩、感謝你的老板給你這份工作、讓你成長。首先要學(xué)會為他人鼓掌，而后才是為自己鼓掌。做為美容師多自我批語，少自我表揚(yáng)、更不要為自己的錯誤做任何解釋。

做為美容師更要做到誠實守信，直率、坦誠、真誠待人、不虛偽，不欺騙等等。

第四篇：COO需要具備的能力

我需要具備的能力

ChiefOperationOfficer

首席運(yùn)營官

運(yùn)營總監(jiān)（Chief Operating Officer縮寫COO），也有的稱首席運(yùn)營官。該職位要全面負(fù)責(zé)公司的市場運(yùn)作和管理；參與公司整體策劃，健全公司各項制度，完善公司運(yùn)營管理；推動公司銷售業(yè)務(wù)，推廣公司產(chǎn)品，組織完成公司整體業(yè)務(wù)計劃；建立公司內(nèi)部信息系統(tǒng)，推進(jìn)公司財務(wù)、行政、人力資源的管理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門工作，建立有效的團(tuán)隊協(xié)作機(jī)制；維持并開拓各方面的外部關(guān)系；管理并激勵所屬部門的工作業(yè)績效。

其權(quán)責(zé)范圍主要是：

1、對公司的生產(chǎn)經(jīng)營有計劃權(quán)、建議權(quán)、否決權(quán)、調(diào)度權(quán)；

2、對下屬各職能部門完成任務(wù)的情況有考核權(quán)；

3、對下屬各職能部門經(jīng)理的工作有指導(dǎo)權(quán)和考核權(quán)；

4、對總經(jīng)理決策有建議權(quán)。

其責(zé)任范圍主要是：

1、對公司生產(chǎn)經(jīng)營計劃的完成負(fù)組織與協(xié)調(diào)責(zé)任；

2、對公司中、長期發(fā)展規(guī)劃負(fù)組織、推動責(zé)任；

3、因調(diào)研信息嚴(yán)重失真，影響公司重大決策給公司造成損失，應(yīng)負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和行政責(zé)任。

一般要求：

1、教育背景：管理類相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。

2、培訓(xùn)經(jīng)歷：受過管理學(xué)、財務(wù)管理、企業(yè)運(yùn)營管理、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、生產(chǎn)作業(yè)管理等知識培訓(xùn)。

3、經(jīng)驗：5年以上工作經(jīng)驗，4年以上高級管理經(jīng)驗。

4、技能：出眾的領(lǐng)導(dǎo)管理才能和良好的商業(yè)理念；

5、具有很強(qiáng)的團(tuán)隊協(xié)作精神、組織及策劃能力和良好的溝通技巧；能與政府、企業(yè)高層人士廣泛接觸，并深入溝通；較強(qiáng)的邏輯思維能力；較強(qiáng)的英文聽、說、寫能力及熟練的計算機(jī)應(yīng)用及操作能力；

6、個性特征：辦事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)；追求成功，精力充沛，可以承受較大工作壓力

如果將公司的CEO比作當(dāng)家人，那么COO無疑是大管家。COO需要將CEO做出的策略付諸實施，主管企業(yè)營銷與綜合業(yè)務(wù)拓展，負(fù)責(zé)建立公司整個的銷售策略與政策，組織生產(chǎn)經(jīng)營，協(xié)助CEO制定公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并對公司的經(jīng)營績效進(jìn)行考核。

科銳獵頭公司總經(jīng)理高勇認(rèn)為，從“管好家”這個意義上講，COO首先應(yīng)該是一個管理全才。作為COO，要有處理不同管理問題的素質(zhì)，從而使CEO從繁瑣的日常管理中解脫出來，從而有更多的時間對公司的重大決策進(jìn)行思考。

COO進(jìn)行管理的過程也就是“內(nèi)部控制”的過程，“內(nèi)部控制”是COO的一項基本功，他們要有對成本、業(yè)務(wù)流程以及風(fēng)險的控制能力。企業(yè)成本控制的重要性不言而喻，COO都比較注意，但對業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險的控制就比較忽略。在風(fēng)險控制中，要特別管住三種致命的風(fēng)險：財務(wù)風(fēng)險，比如流動資金、投資、匯率等；法律風(fēng)險，如傾銷、合作等的訴訟；資訊風(fēng)險，如知識產(chǎn)權(quán)、商業(yè)機(jī)密等。

在流程控制上，一般而言，COO最好能有效掌握5到10個最具代表性的事業(yè)運(yùn)作流程。一個重要流程通常會跨部門，包括產(chǎn)品、客戶服務(wù)、銷售、供應(yīng)、財務(wù)等活動，目的就是要確保員工在思考、設(shè)計及執(zhí)行相關(guān)活動時，一律以某個流程為依據(jù)。

第三，COO要有領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)。COO自身作為公司的二把手，要在公司CEO不能行使職責(zé)時，擔(dān)負(fù)起領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，比如CEO生病、出差，甚至被解職。

在眾多領(lǐng)導(dǎo)能力中，邵博文認(rèn)為，自信和承擔(dān)責(zé)任對COO最為重要?！癈OO工作的特點，就是每天都要做出很多決定。人無完人，出錯對于COO來說再普通不過，不要怕承擔(dān)責(zé)任。另外，如果COO對自己做出的決定非常有信心，進(jìn)而就會感染下屬，從而提高他們的士氣，工作往往事半功倍。”

如何成為COO

《財經(jīng)時報》記者在采訪中對不同行業(yè)的COO提出了同一個問題：你是如何成為COO的？他們的回答不盡相同，但有三點卻驚人地一致。

第一，要盡可能多地涉獵不同工作。曾經(jīng)有人形象地稱古永鏘為“正在神州行的全球通”，他在加盟搜狐前在管理咨詢公司任職，而后又在跨國公司、風(fēng)險投資公司任職，做過管理咨詢、風(fēng)險投資、媒體運(yùn)作、娛樂投資等等。

古永鏘認(rèn)為，在大型跨國公司工作，能夠使人了解到一個規(guī)范的公司的運(yùn)作流程，這對于一個人的成長極為有利；管理咨詢公司則可以讓你接觸到很多成功或失敗的案例，從而形成一個自身的管理數(shù)據(jù)庫；風(fēng)險投資工作可使你對資本運(yùn)作比較清楚，而這一切經(jīng)歷對于成為COO大有裨益。“在中國，現(xiàn)階段不是每個人都可能通過經(jīng)歷多個公司來積累經(jīng)驗，那么，他就要做一個有心人，珍惜公司內(nèi)部的每一次機(jī)會?！备哂抡f?，F(xiàn)在大多數(shù)公司對普通管理人員的崗位變換并不反對，對重點培養(yǎng)的人才，公司還會主動提供輪崗機(jī)會，要充分利用這樣的機(jī)會增加自身的能力。

第二，要有一個長于“商業(yè)計劃”的頭腦。商業(yè)計劃是為著一個既定目的（一般為融資），經(jīng)深思熟慮，以數(shù)據(jù)、個案、事實為基礎(chǔ)，預(yù)測在一定條件、資源的配合下，創(chuàng)造出可觀回報的生意的一份藍(lán)圖。其中最重要的是邏輯思維能力，應(yīng)將絕大部分的假設(shè)及其所導(dǎo)致的影響徹底描述及分析。當(dāng)然，假設(shè)是不確定的，但有理由的假設(shè)加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S及系統(tǒng)的演示方法，將可大大增強(qiáng)可信性。

其次，善于捕捉信息的能力也很重要，要能對稍縱即逝的信息有足夠的敏感。身為一家公司副總裁兼COO的唐凱認(rèn)為，一個優(yōu)秀的商業(yè)計劃，應(yīng)能反映COO對項目的認(rèn)識及取得成功的把握，全方位體現(xiàn)COO的能力。據(jù)唐凱的同事介紹，唐先生就是憑借出色的商業(yè)計劃能力，從市場部經(jīng)理上升為公司的COO。

第三，要有效率意識，其中包括兩方面內(nèi)容，一是加強(qiáng)自身工作效率。COO每天需要處理大量工作，沒有高效率的保證是不能做到這一點的；二是加強(qiáng)各種資源的運(yùn)營效率，做到人盡其才，物盡其用，用古永鏘的話就是：“這才是一個做‘管家’的本色！”

第五篇：經(jīng)濟(jì)學(xué)家需要具備的能力

經(jīng)濟(jì)學(xué)家需要具備的能力

轉(zhuǎn)載中信出版社吳敬璉主編《比較》第一輯

如何培養(yǎng)最好的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究人員？具有哪些標(biāo)準(zhǔn)和條件才能成為一個好的經(jīng)濟(jì)學(xué)家？怎樣才能在應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)或在經(jīng)濟(jì)學(xué)上作出貢獻(xiàn)？這些問題似乎近來常常被提及。我以為，一個好的經(jīng)濟(jì)學(xué)家最重要的是要具備三方面能力：觀察能力、分析能力和創(chuàng)造能力。

一是觀察能力。很自然地，這是指經(jīng)濟(jì)學(xué)家要有能力在現(xiàn)實中觀察出重大問題，規(guī)律性與決定性的問題。這包括現(xiàn)在正在發(fā)生的，也包括歷史問題。人們是否能夠發(fā) 現(xiàn)和解釋歷史的問題，直接關(guān)系到是否有能力解釋現(xiàn)在。如果沒能力解釋歷史，往往也沒能力解釋現(xiàn)在。現(xiàn)實問題總是非常復(fù)雜的。從學(xué)術(shù)上來說，如何找出現(xiàn)實或 歷史中最重要的問題，提出一個解釋，這是很大的挑戰(zhàn)。面對這樣的挑戰(zhàn)，學(xué)者與非學(xué)者是如何區(qū)分的？什么是經(jīng)濟(jì)學(xué)者心里特別重要的東西？我想?yún)^(qū)別他們的一個 標(biāo)準(zhǔn)，就是看他們心里有沒有一個理論的基準(zhǔn)（benchmark）。好的經(jīng)濟(jì)學(xué)家要能在觀察現(xiàn)實的時候發(fā)現(xiàn)問題，尋找到疑問。也就是說有洞察力。好的社會 科學(xué)家一定要有能力找到問題。提出一個好的問題相當(dāng)于解決了問題的一半。所謂的問題，即是疑問。他所產(chǎn)生的疑問、看到的現(xiàn)象，有沒有什么規(guī)律，能不能解 釋。如果沒有什么規(guī)律，那就談不上是經(jīng)濟(jì)學(xué)問題；如果這個規(guī)律能夠被已有的道理所解釋，也談不上是問題。觀察到現(xiàn)象，且能發(fā)現(xiàn)里面有什么問題，這非常取決 于學(xué)者心里存在的理論基準(zhǔn)。一個學(xué)者能抓到什么樣的問題，就基本上決定這個人是個什么樣的經(jīng)濟(jì)學(xué)家。重要的經(jīng)濟(jì)學(xué)家抓到的是重要的問題。有理論素養(yǎng)的經(jīng)濟(jì) 學(xué)家和非經(jīng)濟(jì)學(xué)家的差別，在于腦子里面有沒有這個基準(zhǔn)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)教育中大量的內(nèi)容是機(jī)械的，問題在于，怎么培養(yǎng)人的觀察能力。這是教育中的重要問題。觀察能力中，有一部分是可以培養(yǎng)的，有一部分是不能培養(yǎng)的。從 經(jīng)濟(jì)學(xué)教育的角度，我們現(xiàn)在只討論可以培養(yǎng)的部分。要培養(yǎng)出觀察能力，核心的東西是腦子里要有對經(jīng)濟(jì)學(xué)中基準(zhǔn)的透徹理解。當(dāng)一個好的學(xué)者對經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中提 供的基準(zhǔn)吃透了，這個基準(zhǔn)就能幫助他判斷什么地方是有疑問的，什么地方并不是疑問。為了講得更通俗，可以比喻為結(jié)晶?；鶞?zhǔn)就相當(dāng)于一種結(jié)晶的基本結(jié)構(gòu)。它 是反映現(xiàn)實的一種理想的、簡化的結(jié)構(gòu)。有這樣一個結(jié)晶在腦子里，在觀察現(xiàn)實的時候，就能依據(jù)它來判斷什么問題是原有的基準(zhǔn)解釋得了的，什么是解釋不了的。解釋不了的問題，就可能成為是好的問題。這就是好的經(jīng)濟(jì)學(xué)家所要做的事情。

歷史上一個重要的例子是人們很熟悉的科斯定理，這是科斯暑期在美國打工時發(fā)現(xiàn)的。他觀察到一個重要現(xiàn)象，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論不能解釋。他在倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院念本 科的時候，學(xué)到經(jīng)濟(jì)學(xué)的一些基本知識，形成了他頭腦中的基準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴他，市場在理想競爭狀態(tài)下是最有效率的。在理想競爭狀態(tài)下，企業(yè)應(yīng)該是無限小的，經(jīng)濟(jì)行為是由市場價格來協(xié)調(diào)的?？墒?，科斯觀察到，在通用汽車公司，大量的交易不在市場上完成的，不靠市場價格機(jī)制來協(xié)調(diào)和運(yùn)轉(zhuǎn)，而是在企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)的，是上下級調(diào)動的關(guān)系。什么是企業(yè)的邊界？是什么決定了什么應(yīng)當(dāng)在市場上交易，什么不能在市場上？當(dāng)時學(xué)到的經(jīng)濟(jì)學(xué)不可能給他好的結(jié)論?？扑闺m然只是本科 生，但他腦子里有這樣一個經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的結(jié)晶，這就是相當(dāng)于阿羅-德布魯?shù)摹耙话憔饫碚摗崩锏膹S商理論的基準(zhǔn)。沒有這個基準(zhǔn)，就沒有后來的發(fā)展。頭腦里沒 有好的基準(zhǔn)，就很難發(fā)現(xiàn)問題。頭腦里有好的基準(zhǔn)對觀察能力很重要。

一個好的基準(zhǔn)一定是抽象的、簡單的。所以，當(dāng)我們討論經(jīng)濟(jì)學(xué)的限制和經(jīng)濟(jì)學(xué)的指導(dǎo)能力時，絕不應(yīng)該只由于某個理論有“不符合實際”的什么假設(shè)，就斷言它是不真實的，不適用的。實際上，往往正因為好的理論做了好的重要的假設(shè)，才給了我們重要的分析力量。

二是分析能力。分析能力大體上分為兩大類：一是理論的——其中包括數(shù)學(xué)類型的分析能力 1 和使用自然語言的分析能力。二是實證的——其中包括案例（收集材料）分析和數(shù)學(xué)統(tǒng)計分析。經(jīng)濟(jì)學(xué)大部分使用數(shù)學(xué)統(tǒng)計類型分析工具，雖然用非數(shù)學(xué)工具分析并非不可。為什么現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展的總趨勢是用數(shù)學(xué)工具呢？其原因是，當(dāng) 人們不用數(shù)學(xué)工具時，推理、分析的能力會受到很大的限制。只有當(dāng)問題相對簡單，或者人有用自然語言進(jìn)行分析的天才時，才有可能不用數(shù)學(xué)進(jìn)行分析。當(dāng)然并不 一定數(shù)學(xué)的分析永遠(yuǎn)是最高超的?？扑箶?shù)學(xué)上一竅不通，高中數(shù)學(xué)考不過。但他有超凡的能力使用自然語言進(jìn)行分析。為什么今天的經(jīng)濟(jì)學(xué)主要使用數(shù)學(xué)分析能力，那是因為語言的能力非常難以具備，使得只有少數(shù)天才方能達(dá)到深入?？扑故翘觳?，馬克思亦然。這樣的人，不使用數(shù)學(xué)工具，用哲學(xué)性方法思索還能把問題想透。但是，只有天才而且碰到的問題相對簡單，才有可能不用數(shù)學(xué)工具。如果要求學(xué)生都有科斯這樣的分析能力，可能一千個學(xué)生最多只能出一個經(jīng)濟(jì)學(xué)家。

在討論到經(jīng)濟(jì)學(xué)家的培養(yǎng)的問題時，運(yùn)用數(shù)學(xué)工具的分析能力是可以培養(yǎng)的。如果是實證工作，除收集數(shù)據(jù)、案例之外，往往不可避免地要進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，所以要有 數(shù)學(xué)能力。這些因素加在一起，經(jīng)濟(jì)學(xué)需要有數(shù)學(xué)的幫助，需要進(jìn)行微觀、宏觀、數(shù)理、計量等一系列基本訓(xùn)練，才能幫助學(xué)生掌握分析的手段。這些是當(dāng)今成為經(jīng) 濟(jì)學(xué)家的基本條件。但是，觀察能力和分析能力要兩者并重，必須要強(qiáng)調(diào)觀察能力，而不能只強(qiáng)調(diào)數(shù)學(xué)，兩者是互補(bǔ)的。

三是創(chuàng)造能力。將創(chuàng)造能力從觀察能力和分析能力中獨立分離開并沒有很好的道理，我這樣表述只是為了更強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力。前兩者都要創(chuàng)造力，之所以要分開，是想強(qiáng) 調(diào)創(chuàng)造力的重要性，是因為只有具有創(chuàng)造能力，才能成為好的經(jīng)濟(jì)學(xué)家。創(chuàng)造力指有創(chuàng)造性的觀察能力和創(chuàng)造性的分析能力。創(chuàng)造性的觀察力是提出疑問，找到現(xiàn)有 經(jīng)濟(jì)學(xué)中不能解釋的主要規(guī)律。首先，有沒有創(chuàng)造能力去進(jìn)行觀察，能否在觀察中發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)基本的挑戰(zhàn)。其次，是有沒有能力創(chuàng)造性地進(jìn)行分析，要有能力處 理現(xiàn)有的分析工具沒能處理的問題。德布魯和納什其實是數(shù)學(xué)家，對經(jīng)濟(jì)問題并不十分熟悉，但對經(jīng)濟(jì)學(xué)有非常重要的貢獻(xiàn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)畢竟是一個巨大的學(xué)科，有眾多 的分工。他們二人最重要的貢獻(xiàn)是在分析上，幫助經(jīng)濟(jì)學(xué)家提供了非常重要的分析工具，有創(chuàng)造能力的經(jīng)濟(jì)學(xué)家可以運(yùn)用他們的分析工具，從而幫助他們進(jìn)一步推動 經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展。

總的來說，創(chuàng)造能力是最難培養(yǎng)的，因為這往往是不能訓(xùn)練的?？梢杂?xùn)練的一般是規(guī)則的、機(jī)械的。這也是為什么經(jīng)濟(jì)學(xué)中大量的訓(xùn)練是數(shù)學(xué)性的，以及應(yīng)用數(shù)學(xué)解 決問題。數(shù)學(xué)可以訓(xùn)練，但創(chuàng)造力是沒有系統(tǒng)的方法可教綬的。一般來說，創(chuàng)造力不能訓(xùn)練，只能培養(yǎng)。而培養(yǎng)大部分靠著環(huán)境熏陶，沒有機(jī)械的辦法。

經(jīng)濟(jì)學(xué)的不同教學(xué)方法

經(jīng)濟(jì)學(xué)教育如何培養(yǎng)和訓(xùn)練觀察、分析和創(chuàng)造三方面能力，不同西方國家的重要學(xué)校和教育制度的安排是不同的。為把問題看清楚，幫助理解，先看兩個極端。

一端是傳統(tǒng)的英國教育，是精英教育的代表，以牛津和劍橋為代表。美國的教育制度是從中衍生出來的，哈佛的制度起源于劍橋，耶魯也是仿劍橋。牛津和劍橋好幾 百年的歷史，其教育特點是培養(yǎng)天才。培養(yǎng)方法是師傅帶徒弟，很多人中偶爾會有天才產(chǎn)生。由于天才是不可訓(xùn)練的，而英國傳統(tǒng)制度是培養(yǎng)天才，所以不側(cè)重訓(xùn) 練，而側(cè)重創(chuàng)造一個環(huán)境，讓天才脫穎而出。這個制度強(qiáng)調(diào)的是識別和創(chuàng)造天才的環(huán)境。英國的傳統(tǒng)是一種寬松和充滿閑情逸致的學(xué)術(shù)環(huán)境，每天有不同學(xué)科的學(xué)者 共同喝茶的時間，喝酒的時間。識別的方式不是考試，而是看人有沒有能力和別人辯論，表達(dá)出新意。誰來評判？委員會。這是一個長期的歷史演變過程。例如，牛 頓出名之前，當(dāng)時物理還不是科學(xué)，而是屬于哲學(xué)。在哲學(xué)的范疇內(nèi)，他很難說服年資者。當(dāng)時，在劍橋三一學(xué)院中，他很難說服年資者關(guān)于他通過光學(xué)實驗而得到 的對光的認(rèn)識。他們用古希臘的哲學(xué)與之辯論，從哲學(xué)上對光學(xué)的認(rèn)識駁回牛頓的實驗結(jié)果。但是實驗的結(jié)果怎能用哲學(xué)駁回呢？當(dāng)時學(xué)者們沒有科學(xué)的頭腦。不懂 得科學(xué) 2 最終的標(biāo)準(zhǔn)是實驗，不是古希臘傳統(tǒng)的辯論！雖然微積分是牛頓發(fā)明的，是牛頓的重要貢獻(xiàn)，但那基本是從他的直覺中產(chǎn)生的，而不是從數(shù)學(xué)推導(dǎo)出來的（是 萊布尼茲推導(dǎo)出來的）。這些重要的貢獻(xiàn)跟英國的制度有關(guān)系，跟他們培養(yǎng)觀察能力，把握事情的基本規(guī)律的能力有關(guān)。在這之下是導(dǎo)師制，沒有系統(tǒng)課程，不強(qiáng)調(diào) 訓(xùn)練。優(yōu)點是，因為特別強(qiáng)調(diào)環(huán)境，所以特別能識別天才，也產(chǎn)生了許多天才，如牛頓、凱恩斯同是出自劍橋。歷史上，英國在自然科學(xué)和社會科學(xué)中對人類都有極 其重要的貢獻(xiàn)。原因與此傳統(tǒng)密切相關(guān)。缺點是，學(xué)生的質(zhì)量很不穩(wěn)定，學(xué)生好壞之間的差別很大，天才在此制度下可以快速成長，但由于大部分人不是天才，沒有 訓(xùn)練，水平就會很差，天才與非天才之間會有巨大差距，很多畢業(yè)生素質(zhì)并不好。

另一端是法國的教育方式，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)訓(xùn)練，拿破侖時期推廣到全法國甚至全歐大陸。拿破侖本人是炮兵學(xué)校畢業(yè)的，是個很不錯的應(yīng)用數(shù)學(xué)家，可以根據(jù)具體的地點 和環(huán)境在很短的時間內(nèi)計算炮彈的彈道曲線和距離等等。他很崇拜數(shù)學(xué)能力，仗打到哪里，就在那里建起理工大學(xué)，也就是polytechnic。所以，和英國 傳統(tǒng)制度比較，法國不是尋找天才。它并非不要天才，而是尋找的方式完全不同，法國式的polytechnic也是培養(yǎng)精英的制度。其數(shù)學(xué)訓(xùn)練非常強(qiáng)，給學(xué) 生進(jìn)行非常大規(guī)模的數(shù)學(xué)訓(xùn)練，用很嚴(yán)格的考試淘汰的辦法來尋找最強(qiáng)者。強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，可以產(chǎn)生大批訓(xùn)練有素的人，這一批人都有很強(qiáng)的技術(shù)能力。由這些人中產(chǎn)生 一些人做經(jīng)濟(jì)學(xué)。但這種訓(xùn)練方法使得人們比較缺少觀察能力和想象力。可以有技術(shù)上的創(chuàng)造力，但與技術(shù)無關(guān)的創(chuàng)造力會有所欠缺。同任何科學(xué)相似，經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā) 展上很重要的是學(xué)者的直覺，而法國式的教育方式往往會缺少直覺。而且在技術(shù)上缺乏能力的天才，可能根本沒有機(jī)會進(jìn)入培養(yǎng)體系。比如科斯，在法國式的教育制 度下，可能第一輪就被淘汰掉，不能生存。到底是淘汰制還是訓(xùn)練過程扼殺天才呢？更大的可能是過早地被淘汰的方式。

當(dāng)今學(xué)術(shù)上占優(yōu)勢的制度是美國頂尖學(xué)校經(jīng)濟(jì)系及個別歐洲的經(jīng)濟(jì)系的教育制度，它介于兩種極端之間——一方面?zhèn)戎叵到y(tǒng)的數(shù)學(xué)、理論、方法論的訓(xùn)練，但也不單 純靠考試；同時也提供一系列的環(huán)境，刺激學(xué)生發(fā)展觀察能力、創(chuàng)造力和批評能力——觀察力包括了非常關(guān)鍵的批評能力。批評，這里并不是指負(fù)面的意思，是正面 的意思。比如，發(fā)展任何一個新的東西，要到處開研討會演講，目的——或者說主要的目的——不是為了宣傳、鼓吹自己的新觀點、新東西。最主要的目的是要尋找 批評。最好的演講的地方，最值得做的地方，是在那里能找到最好的批評的地方。如果無人能批評，那么從做研究的角度來說，演講往往就不是最成功的，不是最有 效率的。學(xué)術(shù)界中，別人對自己有否幫助，也取決于他或她能不能提出好的批評。這是西方學(xué)術(shù)界的傳統(tǒng)，與中國的歷史傳統(tǒng)不太一樣。批評能力也是觀察能力，觀 察到什么東西是有疑問的，不能自圓其說的。歐美最好的學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)訓(xùn)練，同時也提供環(huán)境刺激。

所以我們可以非常清楚地看到，英美體制下產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，和法國體制下產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，一方有想象力，另一方有技術(shù)能力。眼下在世界上占優(yōu)勢的、最流行的 培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的方式主要集中在美國的經(jīng)濟(jì)系，個別的在歐洲的經(jīng)濟(jì)系。他們把兩種極端組合在一起，對研究生系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、宏觀經(jīng)濟(jì) 學(xué)理論、計量經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的訓(xùn)練，以及實證，加上歷史和現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)政策，混合訓(xùn)練。然后，創(chuàng)造環(huán)境——用各種各樣的研討會來刺激學(xué)生，增加其觀察能力和想象 力。

中國經(jīng)濟(jì)學(xué)教育——“眼高手低”

對我國的教學(xué)怎么培養(yǎng)研究生，我濫用一個詞來概要——“眼高手低”。眼高，即目標(biāo)和眼界要高，盯住世界上最好的學(xué)校，要培養(yǎng)出最好的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，能找到最重要的經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，發(fā)現(xiàn)最重要的挑戰(zhàn)，鼓勵我們的研究生能獨立觀察，有 批判和創(chuàng)造的能力，要發(fā)現(xiàn)天才。3 手低，就是說要從做得到的事情做起，尤其是培養(yǎng)學(xué)生。什么是做得到的？需要認(rèn)真討論。簡單地說，中國現(xiàn)有的高考制度嚴(yán)格篩 選出來的學(xué)生是非常棒的，高等院校，尤其是國內(nèi)最強(qiáng)的，比如北大、南開、復(fù)旦、清華等等，最好的學(xué)校里的學(xué)生的背景和接受的訓(xùn)練可能很接近法國制度。學(xué)習(xí)法國的訓(xùn)練方式實際上是有好處的，比較容易做到。這就相當(dāng)于中國的經(jīng)濟(jì)改革是漸進(jìn)式的，這一步應(yīng)該可以做到，至少可以訓(xùn)練。給定中國特點之下的另一條件： 經(jīng)濟(jì)學(xué)仍很落伍，怎么趕超、培養(yǎng)？中國經(jīng)濟(jì)學(xué)教育應(yīng)該更側(cè)重嚴(yán)格的數(shù)理訓(xùn)練，培養(yǎng)出一支整齊的隊伍。所有的條件相加，目前階段最容易做的是偏向法國式的強(qiáng) 調(diào)訓(xùn)練，特別是數(shù)學(xué)和統(tǒng)計學(xué)。因為中國這方面有足夠好的數(shù)學(xué)家和統(tǒng)計學(xué)家。當(dāng)然，我們眼還高，不應(yīng)限于這些，還要把目標(biāo)放在培養(yǎng)出有觀察能力的經(jīng)濟(jì)學(xué)家 上。

經(jīng)濟(jì)學(xué)的五個“不相關(guān)性”理論基準(zhǔn)

我把經(jīng)濟(jì)學(xué)中關(guān)于制度的最重要內(nèi)容概要為五個關(guān)于“不相關(guān)性”的理論基準(zhǔn)。這只是我個人的見解，因此不一定所有的經(jīng)濟(jì)學(xué)家都同意我的全部說法。但是我表達(dá)的精神是很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家們廣泛共有的。

如前所述，成為一個經(jīng)濟(jì)學(xué)家具有好的觀察能力、分析能力和創(chuàng)造力的核心條件（必要）是要非常清楚地把握經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論基準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)最重要的關(guān)于制度的內(nèi)容有 如下五個基準(zhǔn)：1，阿羅－德布魯?shù)囊话憔饽Ｐ汀?，莫迪格里亞尼－米勒定理（MM定理）。3，科斯定理。4，盧卡斯關(guān)于貨幣中性的理論。5，貝克爾－施 蒂格勒關(guān)于最優(yōu)阻嚇?biāo)痉ㄖ贫鹊睦碚摚ㄟ@是我的見解，我認(rèn)為這是一個認(rèn)識司法制度的理論基準(zhǔn)）。把這五個基準(zhǔn)弄懂之后，經(jīng)濟(jì)學(xué)的精華大體就把握住了。這五個 基準(zhǔn)的共同點是“不相關(guān)性”（irrelevant），即每一個都是關(guān)于某種制度的不相關(guān)性。當(dāng)然，把經(jīng)濟(jì)學(xué)概述成五個不相關(guān)性的基準(zhǔn)是我個人的見解。

第一個理論基準(zhǔn)，阿羅－德布魯?shù)囊话憔饽Ｐ?。這個理論意味著經(jīng)濟(jì)體制同經(jīng)濟(jì)效益不相關(guān)。這個理論討論市場經(jīng)濟(jì)時有非常重要的基本條件：一是市場完備；二 是不存在不對稱信息。在以上條件下才有這個不相關(guān)性。這實際上已經(jīng)遠(yuǎn)超出一般均衡自身的內(nèi)容了。在經(jīng)濟(jì)學(xué)文獻(xiàn)中，雖然阿羅和德布魯自己并沒有討論過計劃經(jīng) 濟(jì)，但文獻(xiàn)中有在阿羅－德布魯條件下分析計劃經(jīng)濟(jì)的，結(jié)論是在阿羅-德布魯條件下，計劃經(jīng)濟(jì)同市場經(jīng)濟(jì)的結(jié)果是一樣的。阿羅－德布魯?shù)膬蓚€基本社會福利定 理實際上已經(jīng)包含這層含義。實際上，一般均衡和帕累托最優(yōu)的互相關(guān)系并不是一個單純技術(shù)上的結(jié)果。它們說的是經(jīng)濟(jì)制度同效益不相關(guān)。即在阿羅－德布魯?shù)臈l 件下，帕累托最優(yōu)的結(jié)果并不一定必需用市場經(jīng)濟(jì)，用別的體制也可以達(dá)到。為了證明，需要的技術(shù)條件，對于計劃經(jīng)濟(jì)同對市場經(jīng)濟(jì)是相同的。阿羅-德布魯一般 均衡模型是新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)方法的典范，雖然這個定理的假定和現(xiàn)實并不正好是一回事，但它提供了一個基準(zhǔn)，人們可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析和認(rèn)識。一個非常重要 的認(rèn)識是：任何解釋計劃經(jīng)濟(jì)同市場經(jīng)濟(jì)的基本差別的理論一定要超出阿羅-德布魯模型的范圍。

第二個理論基準(zhǔn)，莫迪格里亞尼-米勒（MM）定理。金融工具同效益不相關(guān)。公司不論用發(fā)債還是發(fā)股票的方式融資，從利潤的角度來看其結(jié)果是一樣的。MM定 理所設(shè)定的基本假定條件是——廠商與投資者間沒有不對稱信息；股息與資本所得都不征稅；買賣證券是無成本的。MM定理為人們認(rèn)識金融工具、金融體制提供了 理論基準(zhǔn)。當(dāng)金融工具同利潤不相關(guān)時，金融體制同效益也就不相關(guān)。為了認(rèn)識為什么現(xiàn)實中不同的金融工具收益不一樣，以MM定理為指導(dǎo)，就要尋找現(xiàn)實中是什 么違反了這一定理的假定的條件。MM定理的重要性遠(yuǎn)超出了公司金融的范圍。實際上，貨幣本身也是一種金融工具，因此它同時指導(dǎo)我們認(rèn)識貨幣的功能。第三個理論基準(zhǔn)，科斯定理是指導(dǎo)我們認(rèn)識產(chǎn)權(quán)功能的理論基準(zhǔn)。它的結(jié)論是：只要交易費(fèi)用趨近于0，法定產(chǎn)權(quán)的最初分配方式同效率無關(guān)?？扑苟ɡ碚f，只要定 義好所有制，無論它是國有或非國有，誰擁有財產(chǎn)對效益并不相關(guān)。在現(xiàn)實中，產(chǎn)權(quán)的所有制是同效益有關(guān)的?？扑苟ɡ淼牧α吭谟冢笇?dǎo)我們尋找答案的路：什 么重要的現(xiàn)實因素違反了科斯定理的前提，使得產(chǎn)權(quán)與效益相關(guān)。

第四個理論基準(zhǔn)，盧卡斯的貨幣中性理論。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)中最重要的理論基準(zhǔn)之一。貨幣中性從狹窄的角度看，意味著從長遠(yuǎn)來說貨幣政策同經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)濟(jì)增長無 關(guān)。從廣義看，它意味著金融工具、金融體制同經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)濟(jì)增長不相關(guān)。這是理性預(yù)期模型中推導(dǎo)出的重要結(jié)論。實際上理性預(yù)期理論的假設(shè)同阿羅-德布魯模 型是相似的，而阿羅-德布魯模型中根本就沒有貨幣。盧卡斯模型為理解貨幣及金融體制提供了重要的理論基準(zhǔn)。至今經(jīng)濟(jì)學(xué)家們在為理解貨幣與金融體制而努力奮 斗。有了這個理論基準(zhǔn)，人們知道，貨幣的功能以及金融體制的功能一定在于現(xiàn)實中什么地方違反了盧卡斯模型的基本條件，尋找這個條件就是指導(dǎo)人們尋找理論突 破的道路。

第五個理論基準(zhǔn)，貝克爾－施蒂格勒模型。BS模型指導(dǎo)我們認(rèn)識司法制度。該模型的基本推斷是：除法庭以外的執(zhí)法體制同效率不相關(guān)。該理論的直接結(jié)論是，一 個好的司法體系只要有法庭執(zhí)法就足夠了，尋找其他執(zhí)法方式?jīng)]有意義。前提是法律要把什么是犯法定義清楚，把對犯法者的懲罰設(shè)計為最優(yōu)。在這種最優(yōu)的法律 下，假定所有人都是理性的，都懂得最優(yōu)法律的懲罰，都會推理，所有的人在可能犯法前要計算，對犯法所得的預(yù)期的好處和可能的壞處互相比較。最優(yōu)法律制定得 有最優(yōu)的阻嚇力，使犯法對所有人都是壞處大于好處，結(jié)果這個社會中人們就不犯法。只要制定的法律是最優(yōu)的，法是由獨立的法庭執(zhí)行的，就不存在其他更好的方 式。也就是說，執(zhí)法體制同執(zhí)法的效率不相關(guān)。但是在現(xiàn)實中在法治最有傳統(tǒng)的國家也同法院并行地同時有監(jiān)管等其他執(zhí)法形式。為了認(rèn)識它們，我們要尋找哪些貝 克爾－施蒂格勒模型的基本條件在現(xiàn)實中被違反了，這就是基準(zhǔn)的力量。

按照我的見解，經(jīng)濟(jì)學(xué)結(jié)晶的內(nèi)容就是這五個基準(zhǔn)。它們以“不相關(guān)”的形式提供了理論基準(zhǔn)指導(dǎo)我們認(rèn)識現(xiàn)實中最重要、最相關(guān)的社會、經(jīng)濟(jì)、法律制度。

不熟悉經(jīng)濟(jì)學(xué)的人們可能會對這五個理論基準(zhǔn)產(chǎn)生兩種極端誤解：第一，誤認(rèn)為理論可以為現(xiàn)實提供解決問題的現(xiàn)成答案。但是，事實上這些關(guān)于不相關(guān)的理論并不能提供現(xiàn)成答案。所有這些理論中說的不相關(guān)的東西在現(xiàn)實中都是特別相關(guān)的，甚至是最相關(guān)的。理論的作用是指導(dǎo)性的，理論不是提供現(xiàn)成答案的，簡單照搬理論到實際，絕大多數(shù)情況都會失敗。第二，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論完全不現(xiàn)實，或認(rèn)為理論是依賴假定的，而那些假定根本就是不現(xiàn)實的。實際上，好的假設(shè)是理論分析的力量所在，不是弱點。因為靠發(fā)展了這些理論基準(zhǔn)才能幫助我們判定在碰到問題時從什么地方入手。比如看到經(jīng)濟(jì)體制問題時，阿羅－德布魯模型告訴你經(jīng)濟(jì)體制不相關(guān)，它就幫助我們尋找在阿羅-德布魯模型之外，是什么東西影響經(jīng)濟(jì)績效，比如是否合同不完備，是否有不對稱信息。為了研究為何所有制是相關(guān)的，我們要尋找是什么東西違反科斯定理的條件。這就是理論基準(zhǔn)的力量，理論教給人們的主要就是這個。觀察能力中，能夠訓(xùn)練的部分主要就在于理論基準(zhǔn)，有了“基準(zhǔn)”，就知道尋找問題的方向，這就是理論的幫助。

經(jīng)濟(jì)學(xué)的普遍性和特殊性

人們普遍關(guān)注經(jīng)濟(jì)學(xué)在中國如何發(fā)展的問題——經(jīng)濟(jì)學(xué)的普遍性和中國經(jīng)濟(jì)的特殊性的關(guān)系。這里面有兩個極端的看法都是不利的。一個極端是完全忽略中國的特殊 性，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)學(xué)是普遍適用，可以到處照搬。這是對經(jīng)濟(jì)學(xué)的誤解。經(jīng)濟(jì)學(xué)尋找的是普遍規(guī)律。作為理論，一定是抽象的，“抽象”意味著理論必須要離開許許多多 經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的細(xì)節(jié)。一個普遍的道理 5 只是給人們提供想問題的方式和思路。所以經(jīng)濟(jì)學(xué)是為重大問題提供線索，而無法對所有具體問題提供現(xiàn)成的答案。另一極端是認(rèn)為中國是特殊的，所以經(jīng)濟(jì)學(xué)沒有辦法應(yīng)用于中國的特殊情況。但如上所述，經(jīng)濟(jì)學(xué)提供的是思路，尤其是提供理論基準(zhǔn)，用基準(zhǔn)幫助分析。

把普遍性和特殊性結(jié)合在一起，作為一個經(jīng)濟(jì)學(xué)家什么樣的工作是好的工作？大體上有兩大重要標(biāo)準(zhǔn)，如果是政策性工作，那么標(biāo)準(zhǔn)是對政策是否有幫助。學(xué)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)則是有無能力解釋有疑問的規(guī)律性現(xiàn)象。從學(xué)術(shù)上講，標(biāo)準(zhǔn)是在解釋中國的現(xiàn)象時，能否給經(jīng)濟(jì)學(xué)自身帶來什么貢獻(xiàn)。好的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，不僅限于研究中國的事情，而是要通過解釋中國事情，幫助世界上的經(jīng)濟(jì)學(xué)家理解新的東西。這是對經(jīng)濟(jì)學(xué)的貢獻(xiàn)。換言之，通過解決特殊的問題，找到普遍解，這是很高的標(biāo)準(zhǔn)。中國是特殊現(xiàn)象，要在這里找到普遍內(nèi)容，上升到經(jīng)濟(jì)學(xué)，反過來發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)。這是很重要的。

普遍性與特殊性的另一個問題是跨學(xué)科的研究。例如，經(jīng)濟(jì)學(xué)與法學(xué)。經(jīng)濟(jì)學(xué)與法學(xué)看上去可以是根本不同的學(xué)科。但在實際的社會問題和經(jīng)濟(jì)問題上，兩者從來就不是分立的。比如在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，古典經(jīng)濟(jì)學(xué)只討論市場怎么運(yùn)行得好，完備的競爭，從來不討論完備競爭背后的社會條件是什么。什么是社會條件呢？所有的合同都能執(zhí)行，所有分配好的產(chǎn)權(quán)都能被保護(hù)。古典經(jīng)濟(jì)學(xué)根本不用擔(dān)心這些事，因為假定已經(jīng)有人在干這些事。這是古典經(jīng)濟(jì)學(xué)能使經(jīng)濟(jì)學(xué)和其他學(xué)科分開的重要假設(shè)（條件）。當(dāng)面對經(jīng)濟(jì)問題，特別是發(fā)展中國家或轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)時，從一種經(jīng)濟(jì)體制向另外一種體制轉(zhuǎn)變，忽略市場以外的因素，當(dāng)沒有這些條件時，古典經(jīng)濟(jì)學(xué)所提供的結(jié)論都變了。再比如說法學(xué)，為了定義清楚，往往把經(jīng)濟(jì)問題定義出去，假定經(jīng)濟(jì)上的東西都能自我運(yùn)轉(zhuǎn)完美，收窄討論的范圍，只關(guān)注法學(xué)。每個人都假定對方是完美的。什么樣的制度能夠運(yùn)轉(zhuǎn)，一定要別人的條件滿足，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)與法學(xué)通常分開的歷史情況?，F(xiàn)在產(chǎn)生了新的學(xué)科：法和經(jīng)濟(jì)學(xué)，幫助兩者合在一起。

經(jīng)濟(jì)學(xué)有好多領(lǐng)域，由此產(chǎn)生了專門化和經(jīng)濟(jì)問題的整體性的矛盾?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)專門化趨勢的發(fā)達(dá)，同進(jìn)入經(jīng)濟(jì)學(xué)的人數(shù)增多是相關(guān)的。人越多就會有越來越多的分工。這個專門化對學(xué)科的發(fā)展往往是有好處的。但同時人們必須認(rèn)識到這里有代價。代價在于本來領(lǐng)域的專門化只是為了討論問題的方便，是人為的劃分?，F(xiàn)實世界不是這樣人為分開的。許多重大的經(jīng)濟(jì)和社會問題，原本是不便分開的。于是專門化可以帶來很不好的后果。例如微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)與宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的分開，但現(xiàn)實不是按照宏觀和微觀分開的。最典型的例子是貨幣制度，什么是貨幣。貨幣的功能又導(dǎo)致怎么去選擇金融制度。在經(jīng)濟(jì)學(xué)的分工里，討論貨幣的叫做宏觀，但制度是屬于微觀的。那么到底金融制度是屬于宏觀還是微觀呢？如果一個學(xué)者的領(lǐng)域很窄，所有的人都很窄，所謂微觀的只知微觀，宏觀只知宏觀，那么沒人能弄懂貨幣和金融制 度。這實際上真有諷刺意味。事實上至今經(jīng)濟(jì)學(xué)家對貨幣的功能是什么仍不能有好的理解。經(jīng)濟(jì)學(xué)家至今還在尋找貨幣功能和它之所以存在的道理。由此自然可以想 象，如果對什么是貨幣都沒有好的理解，什么是好的貨幣政策呢？什么是好的金融體系呢？傳統(tǒng)上貨幣被理解為交換媒介，記帳的媒介，這是古老的解釋。但這樣古 老的理解，古老的貨幣和今天的貨幣就沒有差別了。任何對貨幣的好的理解要能解釋今幣和古幣的重要的區(qū)別。從今天看，貨幣的重要、核心的功能是在整個經(jīng)濟(jì)里 幫助解決“廣義流動資金”（liquidity）的問題，這是一個決定現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)能否正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基本要素。由此才導(dǎo)致對貨幣政策的理解。貨幣政策是試圖調(diào)整 貨幣供給來影響整個經(jīng)濟(jì)中的liquidity。如果對貨幣的功能不清楚，怎么能通過中央銀行調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)中的liquidity呢？通過什么樣的機(jī)制才能把 貨幣供給的變化傳遞到經(jīng)濟(jì)中去？這些至今是經(jīng)濟(jì)學(xué)中最頭疼的問題之一。大量的宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家把什么是貨幣這個問題跳過，假裝不知，或者從來不知。但最好的宏 觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家都知道這是非常重要的問題，而 6 這個問題要去理解，是不可能用微觀、宏觀分開的專家做到的。給學(xué)生教學(xué)時，分開各個領(lǐng)域的好處是可以幫助訓(xùn)練。但 幫助面對觀察、分析重大經(jīng)濟(jì)問題時，這個界限經(jīng)常要打破，包括做研究工作。研究工作是否定義在一個專門領(lǐng)域里，要看什么性質(zhì)的工作。究竟是領(lǐng)域內(nèi)的貢獻(xiàn)，還是對整個經(jīng)濟(jì)學(xué)有基本影響的重大貢獻(xiàn)。如果是領(lǐng)域內(nèi)的貢獻(xiàn)，可以遵守界定好的領(lǐng)域，但如果是對整個經(jīng)濟(jì)學(xué)有基本影響的，界限就要打破。

理解比較經(jīng)濟(jì)制度的重要性

這里我還要特別強(qiáng)調(diào)，如何理解比較經(jīng)濟(jì)制度是理解經(jīng)濟(jì)學(xué)特別重要的方面。當(dāng)人們談到比較經(jīng)濟(jì)制度的時候，往往以為這個領(lǐng)域就是資本主義市場經(jīng)濟(jì)制度和中央 計劃經(jīng)濟(jì)制度的比較，缺少對制度的總體的了解。然后，與之相聯(lián)的就是如何去改革計劃經(jīng)濟(jì)。所謂的休克療法，正是由這種對經(jīng)濟(jì)制度無知而產(chǎn)生的。當(dāng)我們討論 中國的經(jīng)濟(jì)改革時，有人說，因為經(jīng)濟(jì)學(xué)中有很強(qiáng)的假設(shè)，經(jīng)濟(jì)學(xué)是否適用于中國呢？為了回答這個問題，可將此問題反回去看看美國。經(jīng)濟(jì)學(xué)家最多是在美國，只要反回去看看經(jīng)濟(jì)學(xué)在美國的情況，可以幫我們更好地了解經(jīng)濟(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)制度的關(guān)系是怎么一回事。最近剛發(fā)生的重大的安然事件。經(jīng)濟(jì)學(xué)家在什么程度上可以幫助 我們理解安然事件。我最近剛參加一個法學(xué)家和經(jīng)濟(jì)學(xué)家聯(lián)合的會議，議題之一就是安然的情況。會議討論到公司治理結(jié)構(gòu)。經(jīng)濟(jì)學(xué)提供了許多東西幫助我們理解公司治理結(jié)構(gòu)，其實已經(jīng)提出了非常好的分析思路，但直接套用，距離還是很遠(yuǎn)的。安然事件表明，簡單套用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論解釋美國的經(jīng)濟(jì)是行不通的，即使討論美國的企業(yè)亦然。所以很難簡單地說，經(jīng)濟(jì)學(xué)是否適合中國，是否因為有經(jīng)濟(jì)學(xué)中的假設(shè)，經(jīng)濟(jì)學(xué)不適合中國。實際上經(jīng)濟(jì)學(xué)作為一門社會科學(xué)，提供的是思想方法，分析方法，幫助我們分析問題。如果人們不去分析問題，把教科書上的經(jīng)濟(jì)學(xué)搬來做為政策，就糟了。休克療法就是典型。只要看看休克療法的提倡者是什么背景就知道了。他們過去從來沒有研究過比較經(jīng)濟(jì)制度，沒有研究過中央計劃經(jīng)濟(jì)，根本不知道中央計劃經(jīng)濟(jì)是怎么回事，只是從教科書里搬來了經(jīng)濟(jì)學(xué)結(jié)論。所以，這個問題并不是經(jīng)濟(jì)學(xué)本身造成的。在任何一門學(xué)科里，如果只去照搬結(jié)論，一定搞得亂七八糟。比如說物理學(xué)，是最成功的科學(xué)，但將之簡單地搬到現(xiàn)實工程中，一定也搞得亂七八糟。因為任何一個工程問題都有其自身的特點。物理學(xué)為工程科學(xué)提供了基本分析方法，但并不提供現(xiàn)成答案。

無論公司治理結(jié)構(gòu)，還是中國經(jīng)濟(jì)改革，每一個特定的問題，都有一些重要的特殊因素需要討論。當(dāng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家面對特殊問題時，往往沒有現(xiàn)成的結(jié)論可以從經(jīng)濟(jì)學(xué)中照搬的。有無經(jīng)濟(jì)學(xué)頭腦，關(guān)鍵在于有無能力去面對問題進(jìn)行分析。而觀察和分析，很重要的問題就是要了解制度是怎么回事，發(fā)生了什么，從中去尋找什么樣的假設(shè)是合適的，用什么辦法去分析它。理解比較經(jīng)濟(jì)制度是幫助我們觀察、分析問題的重要方面。