第一篇：小廣告公司管理

一、廣告公司間的競爭是管理的競爭

廣告公司之間的競爭是老板與老板之間的競爭，是管理能力的競爭，是綜合實力的競爭。很多老板業(yè)務(wù)能力、公關(guān)能力很強，管理能力很弱。自己做事可以，帶一幫人就不行了。還有些搞設(shè)計技術(shù)出生的，是個設(shè)計高手，創(chuàng)業(yè)帶人就差了，小打小鬧可以，到一定規(guī)?；蛐袠I(yè)競爭激烈到一定程度就落在后面了。

廣告公司評價一個員工是否優(yōu)秀的惟一標(biāo)準(zhǔn)就是他的業(yè)績，給公司創(chuàng)造的價值。那么評價一個廣告公司行不行的標(biāo)準(zhǔn)不是名聲有多大，美譽度有多高，有多么多么專業(yè)，關(guān)鍵是看它賺錢了沒有，賺了多少錢。

廣告公司的運營在于積累。有兩類資源很重要：一是公司人力資源，即是否帶出一幫專業(yè)、敢打硬仗的團隊，遵從于公司的文化理念，忠誠于公司；二是客戶資源，即有一幫對你認(rèn)可的客戶。有一幫關(guān)系穩(wěn)定、認(rèn)可相信你的客戶是一筆寶貴財富，是一個公司能否成功的核心因素。

廣告公司管理運營有幾大要素：人才、產(chǎn)品、機制、品牌、資金，缺一不可。有一幫專業(yè)敬業(yè)的人組成的團隊，良性運行的激勵機制，定位精確、品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，業(yè)界內(nèi)外口碑皆佳的企業(yè)品牌，適當(dāng)?shù)馁Y金支持。最關(guān)鍵的是人，因為所有的東西要靠人來運作。

廣告公司不僅是在競爭客戶，同時也在競爭人才。優(yōu)秀專業(yè)的員工那里都需要都喜歡。關(guān)鍵是要搭建一個好的平臺，筑巢引鳳，讓員工有一個能發(fā)揮自己潛能的空間，使自己的價值達到體現(xiàn)，有時比錢更重要。

廣告公司的老總很重要的一個能力就是如何招到優(yōu)秀的員工，把他放到合適的位置上，培養(yǎng)他上道，最后是怎么樣留人，不能當(dāng)成給別人培養(yǎng)人才輸送人才的基地，培養(yǎng)人的成本是很高的。

奧美廣告有兩個法寶：一個是創(chuàng)意，一個是培訓(xùn)。創(chuàng)意是廣告專業(yè)方面的，培訓(xùn)是員工管理方面的，兩個同等重要。通過培訓(xùn)提高人的專業(yè)技能，轉(zhuǎn)變態(tài)度，打造成一個無堅不摧的團隊。在一起團隊作業(yè)，相互協(xié)調(diào)，會創(chuàng)造出許多好的創(chuàng)意。

廣告公司發(fā)展到一定階段，管理要上道。要法制而不是人治。要制度管人而不是人管人。制度在(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)于約束人的行為，但不要禁錮人。小公司幾張紙就夠了，精煉，言簡意賅，到一定規(guī)?？稍谕晟菩?/p>

制度比人才重要。好的制度人才倍出，不好的制度埋沒人才。

廣告公司要有自己準(zhǔn)確的定位，要知道自己的優(yōu)勢、劣勢，要培養(yǎng)自己的核心競爭力，“小而精”，而非“大而全”，因地、因人、因時制宜，建議走專業(yè)化的道路。在某一領(lǐng)域作成老大、老二，方能良性生存發(fā)展。最忌諱全面出擊，多元化發(fā)展，到最后那一個也不行。廣告公司是個智業(yè)，技術(shù)密集、人才密集型的企業(yè)，因此學(xué)習(xí)力特別重要，應(yīng)有個好的學(xué)習(xí)氛圍，打造成一個學(xué)習(xí)型組織。無論是客戶服務(wù)、廣告創(chuàng)意、策劃、媒體運作等全方位學(xué)習(xí)，在專業(yè)方面一定要超過客戶，引導(dǎo)客戶，服務(wù)好客戶。

二、如何開發(fā)和管理客戶

經(jīng)常聽廣告公司的業(yè)務(wù)員講的三句話：“我們的價格比別人的低”，“我們的品質(zhì)比別人的好”，“我們的回扣比他們的多”。筆者稱之為“三句半推銷法”。

廣告公司有媒體的出去拉廣告：我們的媒體多么多么好，覆蓋面有多么多么廣，效果怎么怎么樣，都稱自己媒體最好，別人的不行。很少考慮客戶產(chǎn)品所針對的目標(biāo)消費群體是哪些人，他們經(jīng)常接觸的媒體是什么，更談不上做科學(xué)精確的單位媒體成本分析，廣告效果評估。所以說客戶的廣告費用一半浪費掉了。

業(yè)務(wù)是廣告公司運營中的龍頭，咽喉環(huán)節(jié)，占相當(dāng)重要的位置。沒有業(yè)務(wù)就沒有一切，后面設(shè)計創(chuàng)意的再好也不行，有堅強的后盾，會對前面的業(yè)務(wù)有好的推進，相輔相成。有廣告公司把工作重點放在內(nèi)部管理和內(nèi)部學(xué)習(xí)，是片面的，更重要的應(yīng)該是業(yè)務(wù)，即客戶的管理與開發(fā)，真正實現(xiàn)“全員營銷”，從老總到業(yè)務(wù)員，到設(shè)計師。業(yè)務(wù)始終是核心工作。

廣告公司更多的是側(cè)重去拉業(yè)務(wù)，而輕科學(xué)的客戶管理與開發(fā)。往往一撥業(yè)務(wù)員跑的客戶，跳槽后或把客戶帶走，或和客戶斷了聯(lián)系。新一撥業(yè)務(wù)員過來重新再去跑客戶，造成一方面客戶資源損失掉了，一方面客戶被跳槽員工拉走了。

客戶的管理特別重要，不僅是客戶服務(wù)人員（業(yè)務(wù)員），更多的應(yīng)是經(jīng)理的職責(zé)。一方面經(jīng)理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通。另一方面與客戶接觸的應(yīng)是一個團隊，包括策劃、市調(diào)、文案、設(shè)計人員，而非單單一個業(yè)務(wù)員。是一個團隊在服務(wù)客戶，而非一個業(yè)務(wù)員。

公司應(yīng)將客戶進行有效分類，根據(jù)業(yè)務(wù)量、客戶潛力等進行評估。80%的精力花在20%創(chuàng)造80%價值的客戶上。依重要程度可分A類、B類、C類，即將開發(fā)的目標(biāo)客戶成D類。然后A類客戶多長時間拜訪一次，B類、C類多長時間拜訪一次，D類客戶每月開發(fā)幾個指標(biāo)。最后定期對原有客戶進行清理盤點，把那些耗費精力大但贏利少的客戶降級或淘汰掉，定期優(yōu)化你的客戶隊伍資源。

客情關(guān)系的處理很重要，可定期打個電話、發(fā)個短信，過年過節(jié)寫張賀卡，讓客戶知道你沒有忘記他。不要拉業(yè)務(wù)時去找人家，不拉業(yè)務(wù)的時候不理人家，業(yè)務(wù)結(jié)束后就不管了。什么時候你把客戶忘記了，客戶也把你忘記了。

廣告公司是個智業(yè)，是應(yīng)該非常專業(yè)的。設(shè)計創(chuàng)意人員如此，客戶服務(wù)人員亦是如此。除有較寬的知識結(jié)構(gòu)和溝通能力外，形象也很重要。專業(yè)的形象使人有信賴感，業(yè)務(wù)成交率會提高。

廣告公司是給別人化妝的，應(yīng)先給自己化化妝。先把自己的形象塑造好，再去給別人做形象傳播。

廣告行業(yè)是個朝陽行業(yè)，集知識密集、人才密集、技術(shù)密集為一體。廣告行業(yè)又是個投入和回報不成比例的行業(yè)，當(dāng)然4A公司和大的廣告公司除外。除做事方法專業(yè)、講究策略之外，,還要“選對池塘釣大魚”，不同的市場環(huán)境用不同的運作方法，否則事倍功半。

廣告行業(yè)又是個鍛煉人的行業(yè)。“如果你愛一個人，就讓他(她)去做廣告，那里是天堂；如果恨一個人，就讓他（她）去做廣告，那里是地獄?！?/p>

廣告人是用特殊材料打造的人。既要有拼命的鉆研精神，又要有鍥而不舍地執(zhí)著追求精神。全身心投入，終會有所收獲，畢竟天道酬勤，結(jié)出果實是遲早的事。

第二篇：廣告公司公司簡介[小編推薦]

四川省笑苑廣告有限公司

公司簡介

四川省笑苑廣告有限公司是一家總部在成都，具有較強經(jīng)濟實力及社會宣傳資源，擁有雄厚設(shè)計能力的專業(yè)綜合性傳媒廣告公司。企業(yè)遵循以人為本的經(jīng)營理念取得了長足的發(fā)展。笑苑以優(yōu)良的廣告服務(wù)，運營管理體系、資深的廣告設(shè)計師，獨特創(chuàng)新的廣告創(chuàng)意制作，以創(chuàng)意為主導(dǎo)，著力提供體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象的設(shè)計。主要從事平面廣告設(shè)計，國內(nèi)（外）廣告設(shè)計、制作、發(fā)布、代理，出租公交車GPS智能管理信息系統(tǒng)、車載LED信息發(fā)布系統(tǒng)、城市戶外LED彩色顯示信息發(fā)布系統(tǒng)、高速公路信息發(fā)布系統(tǒng)等的設(shè)計、建設(shè)、運營；包括信息發(fā)布、系統(tǒng)管理的專業(yè)新型宣傳渠道建設(shè)商、運營商，產(chǎn)品覆蓋出租車、公交車、客運車、物流車、工程車、警務(wù)車、租賃車、公務(wù)車、私家車、危險品運輸車、船舶水運、移動作業(yè)人員管理等行業(yè)，公司信息發(fā)布網(wǎng)點遍布全國范圍內(nèi)，同時，公司建設(shè)的城市智能管理系統(tǒng)，集車輛GPS智能管理系統(tǒng)，城市治安、交通監(jiān)控天網(wǎng)系統(tǒng)，移動車輛報警、追蹤系統(tǒng)等管理體系，實現(xiàn)了城市社會管理智能化，為優(yōu)化和充分利用公共資源、促進社會綜合管理起到了積極的推動作用，與公司搭建的新型信息宣傳平臺，具有獨特的行業(yè)競爭優(yōu)勢和發(fā)展前景。以提升中國企業(yè)的品牌競爭力為笑苑的奮斗目標(biāo)，致力于為更多的企業(yè)做最適合、最具價值的商業(yè)設(shè)計。為了更好服務(wù)于眾多客戶，笑苑以敏銳的品牌洞察和研究技巧，探討企業(yè)品牌設(shè)計的歷程、文化底蘊及發(fā)展趨勢。我們獨具匠心的設(shè)計，把平凡變得不平凡才是真正值得提倡的設(shè)計，用心諦造生活，用專業(yè)打造經(jīng)典。

第三篇：廣告公司廣告業(yè)務(wù)管理規(guī)范（范文模版）

廣東省xx有限公司的xx業(yè)務(wù)管理規(guī)范——快速學(xué)習(xí)最大xx公司的思想精華

一、日常工作培訓(xùn)

1、事前資料收集

先了解客戶所brief的事情是什么 AE基本動作培訓(xùn) 作業(yè)流程與作業(yè)時間 1999年11月13日-14日 找出他要brief的理由

針對他可能產(chǎn)生的問題去了解相關(guān)資料 AE的任務(wù)：

l 與主管討論客戶brief可能的問題是什么

l 市場量變化、競爭態(tài)勢、消費者是誰、市場機會在哪里、xx量/質(zhì) l 確定所需資料有哪些，立即收集資料研讀

2、Client Brief 溝通重點：

l 行銷目標(biāo)&行銷目的 l 遇到了什么問題 AE的任務(wù)： l 詳細作筆記

l 就你事先了解的狀況提出疑問/切記！問聰明的問題 l 會議結(jié)束，回顧一遍，你所理解的與客戶一致（會議總結(jié)）l 客戶需提供的資料? 預(yù)算 特殊限制要求或時間限制 brief資料/最好有明確目標(biāo)

3、開立工作卡 動作：

l 24小時之內(nèi)，撰寫好會議記錄，確認(rèn)會議結(jié)論雙方認(rèn)知 l 搜集相關(guān)資料以作為內(nèi)部brief參考資料

l 擬訂作業(yè)時間表（以提案日反推，須提前完成，以免措手不及）l Brief前先協(xié)調(diào)內(nèi)部人員會議時間并告知確定時間&地點 l 工作卡+相關(guān)資料+作業(yè)時間表 注意事項：

l 內(nèi)部brief是可討論的

l 必要時，請相關(guān)人員消化資料后，第二天再一次溝通所存疑問

4、內(nèi)部討論 AE的任務(wù)： l 召集會議 l 動腦 l 主動提供想法 l 要有結(jié)論

l 定下下一步動作的時間/分工 注意事項：

業(yè)務(wù)人員只要確認(rèn)方向是對的，好不好是相關(guān)人員的責(zé)任

5、提案前內(nèi)部確認(rèn)會議 AE的任務(wù)： l 檢視提案內(nèi)容 l 排演 注意事項：

l Rehearsal時務(wù)必認(rèn)真，不要嬉皮笑臉 l 研究如何提案&流程最好

6、議程

注明會議時間、地點、內(nèi)容、提案人、參與人員、提案時間 注意事項：

需以電話&傳真確認(rèn)時間&協(xié)調(diào)

7、演示 AE的任務(wù)： l 詳作筆記 l 明確會議總結(jié)共識 注意事項：

l 聽取客戶意見&看法，要判斷客戶所說的是對的還是有問題 l 盡量做到提案一次通過，以節(jié)省成本

8、內(nèi)部檢討 AE的任務(wù)：

l 檢討此次提案的問題（非推諉責(zé)任，只是要讓我們能進步成長）l 以內(nèi)部會議記錄形式發(fā)給相關(guān)人員確實遵守執(zhí)行 l 修改&執(zhí)行工作分配&執(zhí)行時間表

l 會議記錄24小時以內(nèi)于客戶確認(rèn)會議結(jié)論

9、執(zhí)行&估價 AE的任務(wù)：

l 確定所估價內(nèi)容有無需要外圍單位支援/協(xié)作單位報價 l 填寫外發(fā)申請單請主管核示

l 估價單擬定后，必須再次確認(rèn)其正確性，并交主管核示 注意事項：

估價必須先請客戶確認(rèn)再執(zhí)行（非絕對性，由AE判斷）

10、結(jié)卡請款 AE的任務(wù)：

l 依客戶確認(rèn)之估價單，附上相關(guān)證明資料，并開立請款單，經(jīng)主管核示后，交財務(wù)開立發(fā)票； l 將以上請款資料交客戶請款； l 隨時關(guān)心貨款是否已請到，協(xié)助財務(wù)催款；

l 于請款資料交客戶后即結(jié)卡，向相關(guān)人員收取工作卡，并確認(rèn)工作卡是否有應(yīng)存檔資料，交制管。作業(yè)時間一覽 l 提案——1個月 l 活動（SP）——1周 l 策略溝通——1周 l 市調(diào)——1個月

l CF——1個月（P.P.M——交片）l 創(chuàng)意表現(xiàn)——10天（修正：3天）l A/W——3天（不含出片打樣）

l 媒介策略提案——10天（cue表依實際需求）l 印刷——1周（一般4色印刷）l 攝影——3天（不含道具準(zhǔn)備）

二、基本認(rèn)識培訓(xùn) 1．為什么要有策略？ l 策略是能夠達成目標(biāo)的方法 l 目標(biāo)是可以清楚被評估的。

l 策略不會只有1條，但你只能選擇1條。2．xx策略尋找的4個東西 l 對誰說 l 說什么 l 如何說 l 什么時候說 3．策略是什么？

l 策略是打動消費者那顆紅心，幫助你在成千上萬個xx信息中脫穎而出。

4．行銷策略與xx策略

l 行銷策略是讓市場動起來的方法，l xx策略是讓產(chǎn)品賣掉的方法。

xx策略是因應(yīng)市場行銷策略而產(chǎn)生的，是為了達成行銷目標(biāo)而將所需告知的信息由xx傳達給所需告知的目標(biāo)群。

如果不了解市場環(huán)境及行銷策略，就跳入xx策略，絕對會有盲目的性質(zhì)。

5．xx影響消費者購買行為的過程 購買意愿 品牌偏好度 品牌知名度 xx知名度 媒介到達率

6．所有xx策略皆在歸納 l 形成策略前的邏輯思考 l 市場 l 品牌 l 競爭者 l 消費者 l 結(jié)論

7．經(jīng)由上述事實分析后采擷出結(jié)論，SWOT分析 l 優(yōu)勢（STRENGTH）l 劣勢（WEAKNESS）l 機會（OPPORTUNITY）l 威脅（THREAT）

l 這是行銷分析，不是xx回顧，是發(fā)展策略的基礎(chǔ) 行銷SWOT分析 8．xx任務(wù)

xx目的：提交產(chǎn)品/服務(wù)在消費者心目中的地位。

xx所扮演的角色，絕不只在強調(diào)偏好度/知名度，而是什么樣的知名度/偏好度。9．目標(biāo)消費者

l 形成所有策略層面的關(guān)鍵 l 他們是誰（人口/統(tǒng)計/心理）l 有什么需求要滿足 l 與本品類的關(guān)系 l 與本品牌的關(guān)系 l 如何看待xx 10．競爭范疇

l 從消費者觀點來看，有哪些產(chǎn)品/品類/品牌在互相競爭 l 由遠到近詳細分類

l 他們在說些什么？在消費者腦海中的印象？

l 如果你晚進一個市場，千萬不要采取與競爭品牌相同的論點和做法 11．我們現(xiàn)在何處？

l 我們的消費者如何看待本品牌 l 如何看待競爭品牌 l 用第一人稱 l 生活化的語言 12．品牌利益點描述

l 本品牌在下列項目中，有哪些主要利益點？ l 理性的：與產(chǎn)品的物質(zhì)功能相關(guān)的特質(zhì) l 感性的：與消費者的情感相關(guān)的產(chǎn)品特質(zhì) l 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺 l 其他提供相似利益點的品牌 l 本品牌具競爭力的獨特利益點 l 本品牌主要不利點 l 常用的利益點推演工具 13．支持點

l 使消費者相信利益點的真實性

l 理性描述較容易,感性、感官描述較困難 14．如何撰寫策略準(zhǔn)備工作

l 準(zhǔn)備一份資料清單，請客戶照單提供資料 l 向媒介部索取競爭品牌xx作品資料 l 向媒介部索取競爭品牌xx量及時間 l 搜集并了解xx法規(guī)對該類別的限制 l 了解至少五個消費者對產(chǎn)品的意見 l 了解至少五個店面陳列和貨品周轉(zhuǎn)的狀況 l 列清楚需要市調(diào)提供的消費者資料 l 自己使用產(chǎn)品三次以上 l 在三天內(nèi)完成上述事項

l 向客戶提出從策略形成到xx播出的工作進度 l 向創(chuàng)意及媒介主管詢問確定作業(yè)人員 15．撰寫策略

l 先分析市場，所推廣產(chǎn)品的生意機會，作出品牌描述 l 確定目標(biāo)對象及其消費需求

l 總結(jié)xx主對其品牌目前持什么態(tài)度？問題何在？ l xx任務(wù)自然形成（解決什么問題？達到什么目的？）l 確定期望消費者接觸xx后的反應(yīng) l 確定利益點（如何滿足消費者以達成上述反應(yīng)？）l 寫出支持點（支持利益點成立的事實依據(jù)）

l 結(jié)合品牌描述/目標(biāo)對象/xx任務(wù)/競爭分析確定溝通的方式 16．創(chuàng)意策略基本認(rèn)識 l 溝通是一個非?？b密的過程 l 我是誰？ l 我有什么可以說？ l 我要說些什么？ l 我要怎么說

l 他是誰？（目標(biāo)消費者）l 他為什么要聽？ l 他想聽些什么？ l 他相信嗎？

17．創(chuàng)意策略是什么？

l 簡單地說：對什麼族群的人說什么話？ l 目標(biāo)對象形成所有策略層面的關(guān)鍵人物。例如：

l 請給你的親密愛人送一份生日禮物 l 請給張三送一份生日禮物 18.創(chuàng)意策略 l 品牌描述 我們是誰？我們現(xiàn)在怎么樣？我們要成為什么樣？ l xx任務(wù)

xx要解決什麼問題？要消費者怎么想或怎麼么？ l 目標(biāo)對象

誰是最重要的潛在消費對象？該了解些什么？ l xx訴求

為什么他們會購買我們的產(chǎn)品或接受我們的想法？ 為什么消費者會相信？

與有相同主張的競爭者比，我們有何不同？ l 語氣態(tài)度 產(chǎn)品個性的描述 19.xx任務(wù) l 創(chuàng)造、提高知名度 l 提供資訊

l 強化對品牌的正面態(tài)度 l 改變對品牌的認(rèn)識 l 提醒消費者 l 刺激欲望、需求 l 增加使用頻率 l 使品牌進入候選名單 l 肯定現(xiàn)有的購買行為 l 引發(fā)某特定直接回應(yīng) l 提高偏好 l 克服偏見 l 增強通路配銷 l 鼓勵嘗試 例如：

l 消除消費者對XX產(chǎn)品口味不好的偏見 xx要解決的問題：消費者對XX口味不好的偏見 xx目的：使消費者從態(tài)度上接受XX產(chǎn)品 xx任務(wù)：

改正錯誤印象，使消費者消費者信服XX比較好

訴求有助健康的功能（把注意力從口味上引開）

吸引消費者試吃

創(chuàng)造特殊的食用時機 20.xx訴求 l 想要得到的： l 賺錢 l 省錢 l 省時省事 l 健康安全 l 快樂 l 性感 l 被贊美 l 吸引人 l 時尚 l 有個人自尊 希望避免的： l 無能的 l 吝嗇 l 懶惰 l 膽小怕事 l 痛苦 l 風(fēng)騷 l 被批評 l 討人閑 l 落伍 l 沒面子

21.品牌利益點的描述

l 在品牌的下列項目中，有哪些主要利益點？ 理性的：與產(chǎn)品物質(zhì)功能相關(guān)的特質(zhì) 感性的：與消費者的情感相關(guān)的產(chǎn)品特質(zhì) 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺 l 滿足同樣的利益點，還有那些競爭品牌？ l 與競爭品牌相比，在哪些利益上我們可能有優(yōu)勢？ 22.利益點推演工具

特點 功能 好處 利益

屬性 功能 優(yōu)點 利益

23.品牌個性

l 如果是一個活生生的人，他應(yīng)該是什么樣子？

l 品牌個性中的那些部分有助于了解消費者與我們之間的關(guān)系？ 24.品牌個性與語氣態(tài)度 l 品牌個性

百佳超市是個“外國人”，但是他了解為了成功，必須調(diào)整自己來適應(yīng)本土環(huán)境。雖然他是個外國人，但這并不阻礙他的自信。對自身具備的西方技術(shù)經(jīng)驗及本土知識的信心，加上摩登的外表，使他更顯得有能力為他想服務(wù)的人提供幫助。l 語氣態(tài)度

直接、自信；大膽；有競爭性

三、媒介培訓(xùn) 1．媒介建議的組成 l 媒介目標(biāo) l 媒介策略 l 媒介計劃

媒介目標(biāo)(media objective)設(shè)定媒介所扮演的角色以及所要達到的目標(biāo)，它必須是為特定的行銷活動量身訂做的。

媒介策略(media strategy)為達成特定的媒介目標(biāo)而采取的媒介投資策略。

媒介策略主要包括以下內(nèi)容： l 目標(biāo)對象(target audience)l 地域性考量(geographic consideration)l 媒介比重(media weight)l 媒介選擇(media selection)l 媒體行程(media scheduling)l 策略排序(strategy priority)2．消費者的構(gòu)成 l 地域性考量 l 市場潛力 l 投資優(yōu)先順序 l 預(yù)算分配比例 市場潛力 l CDI與BDI l 鋪貨

l 目標(biāo)對象數(shù)量/比例 l 經(jīng)濟狀況 l 銷售成長 l SOM l 品牌價值 l 傳播反應(yīng) l 媒體投放效率 l 競爭 3．媒體比重

l 檔次(spot/insertion)一則xx出現(xiàn)在媒體上的次數(shù)。l 發(fā)行量(circulation)在印刷媒體的印制量中，每期實際發(fā)行 到讀者手中的數(shù)。媒體比重

l 收視率(rating)收看某電視節(jié)目的個人或家庭占總?cè)丝诨蚣彝?shù)的比率。

l 總收視點(gross rating point、GRP)所有播出檔次收視率的總和。Rating/Spots Reach /Frequency 互為取舍媒體比重

l 到達率(R-reach)在目標(biāo)對象中，在一定期間，暴露于任何xx至少一次的非重復(fù)性人口比率，亦稱凈到達率(Net Reach)。l 接觸頻次(F-frequency)在一定期間內(nèi)接觸xx的目標(biāo)消費者的人次。

①平均接觸頻次(average frequency)在接觸xx的對象消費者中，平均每個人的接觸次數(shù)。

② 有效接觸頻次(effective frequency)對消費者達到xx訴求目的(Point B)所需要的xx播出頻率，它受行銷、創(chuàng)意及媒體因素影響。有效頻次以上的到達率為有效到達率。

③ 接觸頻次分布(frequency distribution)每個接觸頻次的目標(biāo)對象的比率。接觸1次的消費者占總消費者的比率，及2次、3次的比率，接觸比率不同，xx效果也不同。4．媒介選擇

媒體選擇的方向而非媒介載具選擇。

l 為創(chuàng)意提供最佳舞臺，使xx產(chǎn)生最佳說服效果。l 品牌形象。

l 目標(biāo)對象的媒體接觸習(xí)慣。媒體行程考慮因素： l 對xx信息的記憶與遺忘 l 銷售與消費季節(jié)/周期性 l 行銷目標(biāo)及策略 l 競爭者行程模式 l xx類型 l 預(yù)算 l 媒體環(huán)境 l 其他配合活動 l 執(zhí)行 行程模式

l 連續(xù)式(Continues)l 跳躍式(Flighting)l 脈動式(Pulsing)5．媒介計劃(Media Plan)媒介計劃是基于媒介策略而形成的媒介執(zhí)行方案，它包括媒介載具的選擇(Media Vehicle Selection)以及不同執(zhí)行方案的比較及建議。協(xié)同作業(yè)(Team Work)媒介計劃與購買是xx作業(yè)的三大元素之一，它與創(chuàng)意策略、創(chuàng)意發(fā)想緊密相關(guān)。

檢視一份媒介建議，除了其自身的完整性外，還應(yīng)包括以下幾項： l 媒介目標(biāo)與xx扮演的角色，以及行銷目的是否一致 l 目標(biāo)消費群 l 創(chuàng)意概念 l 創(chuàng)意素材 l 媒介創(chuàng)意 6．注意的問題 l 印刷需要注意的問題（1）文件尺寸 是否是客戶要求的尺寸 出血的設(shè)定（2）文字 確認(rèn)標(biāo)點位置 字體統(tǒng)一 文案正確

拼字一定用激光打印確認(rèn)無誤

文件字體是否是常用字體（如不是，一定把字體文件交給輸出中心）（3）圖片

圖片的位置是否正確

如果圖片和線疊在一起，確認(rèn)圖片是否壓在線上面（4）顏色 注意屏幕色不可信 轉(zhuǎn)色印刷時提供轉(zhuǎn)色色標(biāo) 四色需標(biāo)明色號 l 不同制作物需注意的問題（1）報紙稿：確認(rèn)輸出線數(shù)

（2）海報/DM：在印刷前需同客戶確認(rèn)紙張、尺寸，是否副覆膜，有無特殊要求

（3）搖搖牌：同固定處粘貼部分的設(shè)計（4）產(chǎn)品包裝：不要忘記膜切版

需要在文件內(nèi)標(biāo)明所有顏色的色標(biāo)，文字字體，各部分尺寸（5）年歷/手冊：確認(rèn)是否預(yù)留了裝訂或折手的位置 建議：

（6）輸出前打印一份激光稿

（7）AE是將工作交出去的最后一道關(guān)卡，請盡量詳細的檢查，以免產(chǎn)生錯誤。

四、TVC制作基本動作 1.TV CF CHECK LIST l 拍攝目的 l 市場背景 l 產(chǎn)品訴求

l TONE & MANNER l 演員 l 主角 l 配角

l 拍攝風(fēng)格/燈光 l 場景 l 道具 l 服裝

l 音效/旁白/音樂 l 特效 l 其他 l 交片日期

2.PPM(pre-production meeting)的內(nèi)容 第一次PPM：

l 導(dǎo)演提供分鏡腳本，制片公司提供演員、場景的演示，及音樂、特殊效果的參考帶 第二次PPM：

l 檢查第一次制作會議的結(jié)論

l 確認(rèn)分鏡腳本/演員/服裝/造型/場景等有關(guān)制作細節(jié) 最后的 PPM： l 確認(rèn)拍攝前所有準(zhǔn)備工作 l 提供拍攝所需產(chǎn)品、包裝 3.TVCF制作應(yīng)注意的幾個問題 l 檢查清單很重要 l 開好PPM是關(guān)鍵 l 時間進度的掌控

l 謹(jǐn)防意外發(fā)生，多和production house溝通

五、AE在業(yè)務(wù)中飾演的角色 1.財務(wù)原則 l 不墊款

l 不挪用客戶的款項，需要挪用的要有客戶的傳真說明

l 對新客戶，一定要收預(yù)付款，因為不了解新客戶的信譽及作業(yè)系統(tǒng) l 報價時應(yīng)有一個意識，即在這次沒有收回來的款，要在下一單補回來

l 這一單做壞了，買一個教訓(xùn)，應(yīng)避免下次再出同樣的錯誤 l 在報價時，應(yīng)含有一定的損失額，即預(yù)計可能發(fā)生的損失，確保達到預(yù)期的毛利率

l 財務(wù)方面有問題時，應(yīng)及時告知財務(wù)部，尋求解決方法 2.值得注意的幾個問題 l 與客戶簽署xx合約

l 所有工作在發(fā)包前，一定要有客戶確認(rèn)的估價 l 開工作卡才工作

l 事先告知客戶，因客戶方的原因，不用的設(shè)計同樣要收設(shè)計費 l 暫緩的工作卡、多次修正的工作卡、應(yīng)收的設(shè)計費是否收到了 l 出片費、打樣費、快遞費郵費等小的制作費匯總報價 3.如何填寫工作卡進度

l 正常結(jié)卡的填寫--結(jié)卡，并注明收款金額 l 取消的工作卡要填寫具體原因 例如：卡號作廢，沒有進行任何工作

因客戶不滿意，沒有使用，收入為零

因客戶那邊工作取消，沒有被使用，應(yīng)向客戶收取費用 l 收入為零的工作卡要注明原因（例如提案卡）l 暫緩的工作卡，應(yīng)控制暫緩的時間 4.結(jié)卡

l 收款步驟完成：客戶已簽估價，發(fā)票已開出遞到客戶處 l 外付步驟完成：外付已經(jīng)付完，不再發(fā)生費用

若因未收到客戶款而無法外付的，應(yīng)填寫出預(yù)提成本的付款申請單，遞到財務(wù)部，視同結(jié)卡的外付步驟完成 l 以上兩個步驟完成，即可結(jié)卡 5.結(jié)卡時發(fā)生的問題

l 對于取消的工作卡、不收費的工作卡，是否估計了其成本費用；考慮工作程度，預(yù)計損失解決辦法 l 工作不收費的原因：

在事先即知道不收費，如比稿、提案，為了爭取客戶

策略性不收費，這次不收費是要引導(dǎo)客戶，以便取得客戶更多的預(yù)算 6.解決問題

l 工作卡被取消的原因： 卡號作廢，沒有進行任何工作 因客戶不滿意，沒有被使用 因客戶那邊工作取消，沒有被使用 如果是第三種情況，應(yīng)向客戶收取費用

l 為了避免第三種原因的發(fā)生，事先應(yīng)告知客戶，這種原因要收費，亦或?qū)⑷嗳肫渌M用中，將款項收回。l 勞務(wù)費如何報價

如遇到協(xié)作單位不能開據(jù)正式發(fā)票時，應(yīng)在實付金額基礎(chǔ)上向客戶加收8%的稅金，以避免公司財務(wù)損失。l 多次修正的工作如何報價 原則：向客戶收取修正費

若很難收取，可采取其他形式收取，或在事先告知客戶修正是要收修正費的，這樣才可控制工作進度，減少損失，增加毛利 l 作為AE，你應(yīng)該做些什么？ 確保報價的準(zhǔn)確性，避免造成損失 控制結(jié)卡速度

收款遇到問題時，要及時通知你的直接主管 7.檔案管理 l 文件存檔系統(tǒng)

建立文件存檔系統(tǒng)的好處：是xx公司的資產(chǎn)；分類目錄名稱統(tǒng)一易于查詢及移交；可完整保留客戶資料，也是查詢的依據(jù)。l 文件存檔系統(tǒng)

存放方式：按品牌存檔，一個品牌放一個易得利夾子里，夾子側(cè)面寫上品牌名，項目之間用隔頁紙分開；所有資料應(yīng)依時間順序存放，最近的資料放最上面；由AE負(fù)責(zé)存檔；AE離職前應(yīng)將所存檔案移交AM，再由AM移交給新任AE；小組間的移交，由AD參與交接工作，含存檔文件、工作狀況、客戶窗口情況等；每年換新的檔案夾存放當(dāng)資料。遇到橫向文件時頭朝內(nèi)存檔；所有檔案保留兩年。建議書永久保存；新客戶比稿或提案的建議書、以后不再做了的客戶資料，請交總經(jīng)理秘書存檔。AE文件存檔的分類目錄附后，放在夾子的第一頁。由于經(jīng)常翻用文檔容易爛，可做成投影片。8.文件管理 l 打字作業(yè)須知 字體——一般文件

中文： 正文 宋體四號字（14號）

小標(biāo)題 宋體（或黑體）四號字加下劃線

大標(biāo)題 宋體（或黑體）加大/加粗/居中

英文： 正文 Times New Roman四號字

小標(biāo)題 Times New Roman四號字加下劃線

大標(biāo)題 Times New Roman加粗加大字號居中 行距：最小值（字?jǐn)?shù)很少或特殊要求的文章另行處理）投影片——紙張選橫向 中文： 標(biāo)題 黑體加粗40號字

正文 黑體加粗24號字 英文： 標(biāo)題 Arial加粗40號字 正文 Arial加粗24號字

行距：1.5倍行距（字?jǐn)?shù)很少或特殊要求的文章另行處理）段落——文件段落之編號依內(nèi)容順序編碼如下：

中文： 一、二、三......1、2、3......英文： I、II、III......A、B、C......a、b、c......整體

中英文一律左對齊

檢查錯別字，排版，加頁碼，加公司LOGO 追求完美 l 裝訂須知

1.將封面底部的頁碼及觀唐LOGO去掉，用投影片復(fù)印 2.第二頁用印有觀唐LOGO的黃色銅版紙（橫向/豎向）3.內(nèi)文加頁碼，裝訂時注意方向，不要漏裝

4.封底用印有觀唐LOGO的黃色銅版紙，LOGO向外 l 電腦文件管理須知

1.在公用目錄中建立個人文件夾

2.建立子目錄（按品牌名，按Fax, Memo）

3.AE離職前應(yīng)將電腦文件移交給AM，再由AM負(fù)責(zé)清空文件夾 9.客戶應(yīng)對能力 l 客戶是神嗎？

請別用阿諛奉承的字眼去捧客戶，那只會顯示出你的無知，你賣的是專業(yè)；

他不是神，卻可以是你的朋友，朋友是可以告訴你許多事，同時是溝通想法的好時機；

找對位置，找對時間，找對地點； 會議中用嚴(yán)肅的心情、愉快的表情；

在客戶面前，隨時讓客戶感覺到你的熱情與活力； l 記?。∧闶茿E！

你是溝通協(xié)調(diào)者，當(dāng)內(nèi)部達成共識時，應(yīng)盡量說服客戶，但不是絕對堅持，但也別像墻頭草一樣，客戶一說你就倒戈，最重要的是誰有道理，切記！不是強辯，合理的堅持是應(yīng)該的，捫心自問，你真的是為品牌發(fā)展而努力還是應(yīng)付了事。手在寫，耳在聽，眼在看，腦在想！10.客戶的應(yīng)對守則

l 會議中保持充沛體力，勿有打哈欠或不耐煩或其他的小舉動 l 隨時注意客戶或會議場上有什么需求（目的：能讓會議順利且清楚地進行下去）

l 客戶說話時，勿打斷他的話，細心聆聽

l 盡可能每天一早打個電話給你的客戶報告工作進度 l 所有給客戶的傳真，必須確認(rèn)對方收到了！l 書面的資料準(zhǔn)時交給客戶（除非特例）l 與客戶對話要簡單扼要，想清楚再說！l 當(dāng)你的主管與客戶對話時需細心聆聽，虛心學(xué)習(xí)l 別扯你主管的后腿

l 別在你的客戶面前做其他客戶的事

l 別拿A客戶來對B客戶說“他怎么怎么樣”（尤其是會議上）l 別對客戶抱怨公司內(nèi)部的事或批評你的主管 l 遇到應(yīng)酬時，仍需當(dāng)成會議上的時機來看待 l 注意輩份，謙虛是美德！11.時間管理 什么是時間管理 讓時間跟著你的腳步走！時間的特性

只會消失，永遠不夠，目前只能用管理達到“時間相對增加”的效果 時間管理技巧之一--掌握事件空間 l 事件空間：輕重緩急的相對坐標(biāo)關(guān)系

l 以小換大的掌握方式：每天利用10分鐘換取10小時的空間 時間管理技巧之二--協(xié)調(diào)人際關(guān)系 社會的時間 時間管理技巧之三--超越自我感受

l 時間只是一種避免抽象所產(chǎn)生的符號；真正的障礙是你自己的感覺。l 集中目標(biāo)，超越感受，也就是心無旁物。習(xí)慣

管理的終結(jié)是習(xí)慣！

讓時間習(xí)慣你自己，否則你自己只能被時間習(xí)慣。書面化作業(yè) 12.AE的日常工作 l 我們每天須做如下事情： l 外勤工作：開會，拜訪客戶 l 內(nèi)勤工作：

事務(wù)性工作：接/打電話，接BRIEF，分配工作，內(nèi)部討論等；

書面作業(yè)：會議紀(jì)要、電話記要、備忘錄、傳真、估價單、工作卡、進度報告等；

其他：整理檔案，發(fā)票，快遞等。

l 繁雜的工作性質(zhì)決定工作方式，書面化作業(yè)成為AE必備的基本功。13.書面化作業(yè)的好處

l 好記性不如爛筆頭，要把作業(yè)書面化以免遺漏 l 口說無憑，書面為證，避免推諉責(zé)任 l 提醒你的伙伴，便于掌控工作進度 l 為自己充分思考留有余地 14.書面化作業(yè)的幾項內(nèi)容 l 會議

l 每次會議前要有會議議程，并傳給客戶及通知你的伙伴

l 會議后要有會議記錄，包括明確的會議結(jié)論及下一步工作,并在24小時之內(nèi)傳真給客戶 l 備忘錄

l 用于內(nèi)部溝通，及時提醒你的伙伴相關(guān)工作及注意事項 l 傳真

l 與客戶及第三單位的工作往來，并抄送相關(guān)人員

l 對于客戶的傳真要及時回復(fù)，傳真發(fā)給客戶后要電話確認(rèn)是否收到 l 估價單

l 工作完成后,及時請客戶確認(rèn)估價

l 有外付成本的工作,需請客戶先確認(rèn)估價，才可執(zhí)行 l 工作卡 l 內(nèi)容清楚、明確

l 要有明確的時間、進度及負(fù)責(zé)人 l 進度報告

l 每周五下班前，將下周工作安排傳真給客戶及相關(guān)人

第四篇：廣告公司經(jīng)營與管理

1、媒介業(yè)務(wù)員制度: p152

答：①建立歸戶制度；劃分工作區(qū)域，誰先爭取廣告業(yè)務(wù)。②規(guī)定適當(dāng)招攬數(shù)額。③制定統(tǒng)一的價格標(biāo)準(zhǔn)，并要求業(yè)務(wù)員作價大致統(tǒng)一。

2、廣播、電視節(jié)目制作人制度：

購買媒介的若干時段，播出之際制作的節(jié)目，可以攬廣告。媒介收取時段費以贏利。

3、數(shù)字電視的優(yōu)勢：P161

答：（1）節(jié)省頻率資源；（2）抗干擾的能力強；（3）畫面清晰度高，音頻效果好；（4）功能

比模擬電視更強大；（5）易于實現(xiàn)信號的存儲，而且存儲時間與信號的特性無關(guān)。

4、工作單位制度：P112

答：工作單又叫工作任務(wù)單，一般由公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)和項目負(fù)責(zé)人簽發(fā)，將代理服務(wù)的各項

業(yè)務(wù)工作分別向有關(guān)業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)人員下達。工作單制度是廣告公司實施業(yè)務(wù)管理和控制的有效方法，是確保公司業(yè)務(wù)高效而有序運作的重要手段，也是執(zhí)行部門和員工業(yè)務(wù)考核的重要依據(jù)。

5、什么是廣告產(chǎn)業(yè)：P6

答：所謂廣告產(chǎn)業(yè)就是按照有關(guān)法律政策規(guī)定，以提供廣告服務(wù)為專門職業(yè)，接受客戶委托，利用一定的技術(shù)和設(shè)備，專業(yè)從事廣告調(diào)查、廣告策劃、廣告設(shè)計、廣告制作、廣告代理發(fā)布等各種代理服務(wù)并從中獲取利潤的專門化行業(yè)。

6、數(shù)字電視背景下的廣告生存形態(tài)：P162

答：（1）隱形的廣告?zhèn)鞑?；?）廣告專業(yè)化數(shù)字電視頻道；

（3）不付費的數(shù)字電視頻道；（4）個人電視中的廣告。

7、廣告公司如何定位：

答：①競爭者的定位；②能提供什么服務(wù)（傳播策略）；

③地域性、歷史及文化；④想為哪一類廣告客戶服務(wù)。

8、成功的廣告人應(yīng)該怎么做：

①得為自己定位和做廣告；②盡可能使自己適應(yīng)能力強做多面手；

③觀察和學(xué)習(xí)公司高級職員的道路；④為大客戶服務(wù)和參加公司的業(yè)務(wù)小組；

⑤得到公司的獨立創(chuàng)造利潤的機會。

9、開展新業(yè)務(wù)人員組成：總經(jīng)理、其他的高層管理人員、對負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的經(jīng)理、任務(wù)小組。

10、廣告公司提案過程和提案應(yīng)注意的原則：p84

答：（1）客戶說明會，客戶的產(chǎn)品市場與營銷狀況，廣告通路，資金；

（2）代理商提案會議；（3）廣告案的形成及審核；（4）創(chuàng)意發(fā)展；（5）正式提案；

（6）調(diào)查與修正；（7）正式制作；（8）媒體定購；（9）監(jiān)測。

11、現(xiàn)行廣告法規(guī)有何漏洞：p41

答：（1）法律條款不夠細化，缺乏可操作性；（2）違法處罰缺乏力度；

（3）調(diào)整范圍已不能適應(yīng)當(dāng)前廣告業(yè)的發(fā)展；（4）法規(guī)體系構(gòu)架不盡合理；

（5）執(zhí)法力度有待加強。

12、廣告行業(yè)的自律：p48

答：所謂廣告行業(yè)自律是指廣告從業(yè)者成立行業(yè)組織，制定行業(yè)章程和行業(yè)規(guī)則，并以此為

標(biāo)準(zhǔn)來進行自我約束、自我限制、自我協(xié)調(diào)、自我管理，使廣告活動符合國家法律法規(guī)、職業(yè)規(guī)則和社會公德的要求。

13、奧格威的聘用原則：

答：不雇傭自己的客戶；不雇傭自己的朋友；不雇傭自己的孩子；

不雇傭客戶的孩子；不雇傭在其他行業(yè)做得很出色的人。

14、廣告公司最基本的業(yè)務(wù)：廣告公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容

15、媒介對廣告業(yè)務(wù)員進行管理的時候應(yīng)該進行哪些工作：P152

答：①建立歸戶制度。歸戶制度有兩種情況。一是給業(yè)務(wù)員事先指定聯(lián)系范圍，有他負(fù)責(zé)聯(lián)

系該范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶。二是誰先爭取到廣告業(yè)務(wù)，該客戶的業(yè)務(wù)就由其專門負(fù)責(zé)，除

非該業(yè)務(wù)員離開媒介或主動放棄，其他業(yè)務(wù)員不得插手。

②規(guī)定適當(dāng)?shù)恼袛垟?shù)額。

③制定統(tǒng)一的價格標(biāo)準(zhǔn)，并要求業(yè)務(wù)員作價大概一致。

16、廣告公司的管理職能：P34

答：（1）保障廣告行業(yè)的良性運作和發(fā)展；（2）促進廣告市場規(guī)范化運作；

（3）防范與解決市場運作外部的問題。

17、論述廣告市場四大構(gòu)成主體：p9（廣告公司、廣告客戶、廣告媒介、廣告受眾）

18、智威湯遜的經(jīng)營理念和廣告運作流程：

答：經(jīng)營理念：

公司流程：Where are we?（客戶公司的現(xiàn)狀）

Why are we there?（為何處于此種狀況）

Where could we be?（達到何種目的）

How do we get there?（怎么做、策略）

Are we getting there?（效果監(jiān)測）

19、廣告管理系統(tǒng)的建構(gòu)：P34

答：由廣告行政管理、廣告行業(yè)自律和廣告社會監(jiān)督三個子系統(tǒng)構(gòu)成。

20、廣告審查制度：P45

答：所謂廣告審查制度，是指廣告審查機關(guān)在廣告交付設(shè)計、制作、代理和發(fā)布前，對廣告

主的主體資格、廣告的內(nèi)容和表現(xiàn)形式、有關(guān)證明文件或材料的審查，并出具與審查結(jié)

果和審查意見相應(yīng)的證明文件的一種廣告管理制度。

21、廣告公司的組織結(jié)構(gòu)主要解決哪些問題？

答：（1）減輕日常事務(wù)的管理壓力；（2）處理好各個層次的集權(quán)與分權(quán)關(guān)系；

（3）吸引、激勵和監(jiān)督高層。

22、公司對專業(yè)人員的管理：

①專業(yè)人員的職務(wù)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)最大限度包括公司目標(biāo)，為專業(yè)人員提供盡可能多的經(jīng)理

人員的眼光；

②給專業(yè)人員和管理人員平行的晉級階梯；

③專業(yè)員工應(yīng)該得到和管理員工同樣的薪酬；

④充分尊重專業(yè)人員工作，承認(rèn)公司專業(yè)人員的工作。

23、廣告代理的收取費用的方式：p68

答：傭金制、協(xié)商傭金制、實費制、效益分配制、議定收費制。

24、簡述專戶小組服務(wù)制度：p76

答：這種以個別客戶為基礎(chǔ)的組織形式是將廣告公司依個別廣告客戶或一組廣告客戶為服務(wù)

對象，分成若干專戶小組。每一專戶小組，都是一個個功能齊全的獨立服務(wù)單位。一個

專戶小組，由一位客戶主管或客戶監(jiān)督協(xié)調(diào)工作，視客戶情況還可下設(shè)若干品牌經(jīng)理或

稱客戶執(zhí)行人（AE），具體負(fù)責(zé)一家客戶或一組客戶的不同品牌產(chǎn)品的廣告宣傳。

25、目前廣告行業(yè)自律的不足點，如何完善？P54

答：不足點：（1）廣告業(yè)自律組織缺乏足夠的約束力和權(quán)威性；

（2）自律規(guī)則太少，不健全：已有的規(guī)則太抽象，可操作性不強；

（3）廣告活動中各行為主體行業(yè)自律意識淡薄。

完善：（1）在思維模式上要淡化自律組織現(xiàn)有的行政色彩，突出中介特色，強化管理職能；

（2）自律組織的構(gòu)成可借鑒英國和澳大利亞自律組織的做法；

（3）自律組織的工作方式可借鑒英國廣告標(biāo)準(zhǔn)局和美國NAD的做法；

（4）針對目前中國廣告業(yè)自律規(guī)則太少，已有的規(guī)則可操作性不強的現(xiàn)狀，針對當(dāng)

前突出的問題，借鑒國外經(jīng)驗，健全自律規(guī)則，完善細化現(xiàn)有的自律規(guī)則，各項規(guī)定一

定要補充具體，要有詳細的操作說明，這樣的自律規(guī)則才能在實際工作中發(fā)揮“管理依

據(jù)”的作用。

最后，針對廣告活動中各行為主體自律意識淡薄的不足，可借鑒加拿大廣告基金會的做法，注重對廣告業(yè)自律的宣傳。

26、廣告產(chǎn)業(yè)的特征：P7

①廣告活動是一種特殊的信息傳播活動②廣告產(chǎn)業(yè)具有系統(tǒng)化、科學(xué)化、高效化的特點

③廣告產(chǎn)業(yè)屬于知識密集、人才密集、技術(shù)密集的“三密集”型產(chǎn)業(yè)④廣告產(chǎn)業(yè)從傳統(tǒng)的信息服務(wù)業(yè)逐漸發(fā)展為現(xiàn)代信息產(chǎn)業(yè)。

27、4A廣告公司的客戶支付方式堅持一下3原則：

答：①業(yè)務(wù)支付成本、管理成本應(yīng)得到補償；

②利潤來自業(yè)績，業(yè)績是可以測量或證明的；

③廣告公司給客戶提供的服務(wù)，比如促銷、公關(guān)，成本應(yīng)當(dāng)補償利潤。

辨析1：廣告是為客戶服務(wù)，所以廣告公司的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該按客戶設(shè)置。

辨析2：廣告公司的事務(wù)管理最主要是會議管理。

辨析3：廣告公司經(jīng)理人員最重要的能力是人際溝通能力。

辨析4：廣告公司的客戶服務(wù)制度最主要是AE制度。

辨析5：本土廣告公司相比國際廣告公司沒有什么優(yōu)勢。

案例1：盛世長城工作宗旨：創(chuàng)意就是生命，人才就是一切。

案例2：哈市共和廣告公司的經(jīng)營理念的點評。

案例3：四川宇軒廣告有限公司的經(jīng)營理念（一點一色、盡顯專業(yè)；銳意創(chuàng)新，客戶至上）的點評。

案例4：客戶方面的指標(biāo)：客戶滿意度；客戶組成風(fēng)險；客戶產(chǎn)品銷售成長率；客戶利潤表；

廣告收入的彈性。對此經(jīng)營理念的點評

第五篇：廣告公司大客戶管理問題初探

廣告公司大客戶管理問題初探

[摘要] 作為廣告公司發(fā)展的根本，客戶及其管理成為廣告公司關(guān)注的重點，而大客戶管理更是重點之重。大客戶是對企業(yè)在長期發(fā)展和利潤貢獻上有著重要意義的客戶，是與企業(yè)建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價格的客戶。文章從客戶關(guān)系管理的角度出發(fā)，初步探討廣告公司中的大客戶管理問題，剖析了廣告公司大客戶管理的概念、方法以及實施過程中需注意的相關(guān)事項。

[關(guān)鍵詞] 廣告公司 大客戶管理 客戶關(guān)系管理

近20年來，全球廣告業(yè)正在發(fā)生劇烈的重組，一方面是代理公司的大型綜合化發(fā)展，以及大中型代理公司的兼并聯(lián)合，組建大型代理集團，全球市場結(jié)構(gòu)集中趨勢顯著，另一方面是專業(yè)化服務(wù)公司的快速發(fā)展以及中小企業(yè)的活力迸發(fā)，甚至搶奪大型代理公司的客戶。同時，國內(nèi)廣告產(chǎn)業(yè)存在的問題是廣告公司的低效益經(jīng)營和低專業(yè)水平的惡性競爭。在這種復(fù)雜的廣告行業(yè)形勢下，國內(nèi)廣告公司面臨著諸多問題的困擾，必須摒棄單純追求廣告業(yè)績的發(fā)展方式，盡快找到一條適合中國廣告業(yè)的發(fā)展道路，提高整個廣告業(yè)的服務(wù)水平。本文將從廣告公司發(fā)展的核心戰(zhàn)略——客戶關(guān)系管理角度出發(fā)，探討廣告公司大客戶管理問題，為廣告公司提高競爭力方向提供一種解決問題的思路。

一、客戶關(guān)系管理與大客戶管理

在客戶經(jīng)濟時代，客戶成為企業(yè)發(fā)展的根本，對于廣告公司而言，客戶是其寶貴的資產(chǎn)、利潤的源泉。廣告公司面對的主要挑戰(zhàn)之一是維持與客戶之間長期、穩(wěn)定和互惠的相互關(guān)系。客戶關(guān)系的建立是一種相互選擇的過程，在這個過程中，由于作為廣告業(yè)務(wù)委托人的客戶與作為代理人的廣告公司之間存在著信息不對稱，即廣告公司實現(xiàn)用戶廣告訴求的能力存在著不確定性，而客戶承擔(dān)了選擇和決策的中的風(fēng)險，因此客戶對廣告公司的選擇變得越來越慎重和挑剔。在這種情況下，對客戶進行有效的管理成為廣告公司工作的重心所在。

1.客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management—CRM）

客戶關(guān)系管理（CRM）的實施，是傳統(tǒng)企業(yè)模式向現(xiàn)代企業(yè)模式轉(zhuǎn)化的一個標(biāo)志，它是以信息技術(shù)為媒體，以客戶期望與受益為中心，通過管理及保持企業(yè)與客戶間的良好關(guān)系，持續(xù)實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化和客戶利益最大化的“雙贏”營銷理念和應(yīng)用策略。

作為一種新型的管理思想和方法，CRM產(chǎn)生于西方，目前已擴散至全球，并成為企業(yè)重要的競爭戰(zhàn)略。哈佛大學(xué)教授泰德·李維（Ted Levitt）認(rèn)為：客戶關(guān)系管理是一獨特領(lǐng)域，它其實能保持及強化無形的資產(chǎn)，而這與其他有形的資產(chǎn)（實質(zhì)工作表現(xiàn)）同等重要。目前對CRM的認(rèn)識可分為兩個層面：其一是管理層面的，即企業(yè)通過與關(guān)系利益客戶的雙向溝通，分析其需求，并努力滿足這些需求，使其對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)保持忠誠，以實現(xiàn)企業(yè)利益的恒定，為企業(yè)帶來長久的競爭優(yōu)勢；其二是技術(shù)層面的，它是基于信息收集、整理以及反饋的一項管理工作，它利用現(xiàn)代計算機和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，全面掌握客戶信息，包括客戶對企業(yè)的貢獻度、滿意度、保留度和忠誠度分析，以便企業(yè)管理決策者作為擬定市場戰(zhàn)略及工作計劃的依據(jù)。

2.大客戶管理（Key Account Management）

大客戶在整個企業(yè)發(fā)展中占據(jù)非常重要的地位，大客戶被稱為關(guān)鍵客戶或長期客戶，是相對于中小客戶而言的，具體指對企業(yè)在長期發(fā)展和利潤貢獻上有著重要意義的客戶，是與企業(yè)建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價格的客戶。而大客戶管理則是由公司實施的旨在通過為大客戶提供量身定做的產(chǎn)品、服務(wù)和持續(xù)滿足客戶需求來建立大客戶群的一種方法。

3.客戶關(guān)系管理和大客戶管理的關(guān)系

通過相關(guān)概念的分析可以看出，客戶關(guān)系管理和大客戶管理都離不開對客戶關(guān)系的吸引、維護以及加強，廣告公司應(yīng)該從戰(zhàn)略高度去構(gòu)建長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。而為了做好大客戶管理工作，我們首先要明確客戶關(guān)系管理與大客戶管理之間的聯(lián)系與做好大客戶管理工作的意義。

對于客戶關(guān)系管理而言，除了與關(guān)系客戶的雙向溝通，主要強調(diào)對客戶數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析、研究。為了維持老客戶，爭取新客戶，建立與客戶之間的長期友好信任關(guān)系，建立客戶數(shù)據(jù)庫是廣告公司成功的關(guān)鍵。通過對數(shù)據(jù)庫的歸納分析，廣告公司可以了解不同客戶的需要，并且在持續(xù)地更新數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，使自己的業(yè)務(wù)符合客戶不斷變化的需要，從而顯示出廣告公司對客戶的真誠關(guān)心和服務(wù)能力。同時，廣告公司與客戶建立牢固的關(guān)系還有助于其進入客戶的經(jīng)營領(lǐng)域、交際范圍，在保持現(xiàn)有客戶的同時擴大自己的經(jīng)營范圍和能力。廣告公司客戶關(guān)系管理的側(cè)重點在大客戶的管理上，同時，對大客戶的管理也是建立在利用現(xiàn)代技術(shù)手段統(tǒng)計分析客戶資料基礎(chǔ)之上的，因此，大客戶管理是對客戶關(guān)系管理在管理層面和技術(shù)層面兩個方面的綜合運用。

廣告公司對整體客戶關(guān)系進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析，其終極目標(biāo)是識別和把握關(guān)鍵的客戶，亦即大客戶。大客戶相對于整個客戶群來說具有較大的穩(wěn)定性，能夠長久持續(xù)地為廣告公司帶來利潤，正如眾所周知的帕累托二八理論，即80/20法則，它體現(xiàn)的是效率的概念，這一理論認(rèn)為：80%的優(yōu)良業(yè)績是由20%的客戶帶來的。為此，廣告公司在客戶服務(wù)中不能平均用力，要重點做好占客戶總比例的20%的大客戶的工作，爭取創(chuàng)造出更高的優(yōu)良業(yè)績。真正的管理者如果能夠充分利用這少數(shù)的20%，就能實現(xiàn)整個廣告公司運作的效益最大化。

二、廣告公司大客戶管理的方法

廣告公司大客戶管理方法，簡而言之，首先為識別和分析大客戶，然后根據(jù)所識別分析的結(jié)果選擇合適的策略，以建立、培育、維持和鞏固與客戶的長期關(guān)系。

1.分析識別大客戶

廣告公司應(yīng)如何識別分析大客戶呢？廣告公司利用CRM系統(tǒng)，實行客戶關(guān)系管理，可以積累大量客戶數(shù)據(jù)，包括客戶的基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易狀況等，并且，這些客戶資料隨公司業(yè)務(wù)實時調(diào)整，及時補充新的資料，對客戶的變化進行跟蹤，使客戶管理信息具有動態(tài)性特征。通過對客戶數(shù)據(jù)的分析觀察，能夠比較容易識別廣告公司的大客戶。

2.選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷、服務(wù)策略

確定大客戶后，廣告公司應(yīng)針對大客戶選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷、服務(wù)策略，以建立、培育、維持和鞏固與大客戶的長期關(guān)系。

(1)對大客戶進行差異化管理。主要是收集大客戶的特征，以便投其所好。這些特征主要包括客戶的服務(wù)區(qū)域、消費能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)銷觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點等。

(2)培養(yǎng)客戶忠誠度。廣告公司應(yīng)盡力做到與大客戶協(xié)調(diào)一致，產(chǎn)生共鳴，以達到最佳的溝通效果；廣告公司應(yīng)以較多的投入維持與大客戶之間的特殊關(guān)系，例如，選擇最好的人員為大客戶服務(wù)，時刻關(guān)注大客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，定期請大客戶評價自己的公司等，使大客戶感覺選擇新廣告公司的轉(zhuǎn)換成本高從而對原廣告公司產(chǎn)生一種依賴。

3.明確公司業(yè)務(wù)定位

廣告公司在復(fù)雜的市場中找準(zhǔn)自己的位置是很重要的，應(yīng)明確廣告公司自身的業(yè)務(wù)定位，由此而形成的優(yōu)良業(yè)績更有利于保持與大客戶的關(guān)系。

三、廣告公司實施大客戶管理應(yīng)注意的事項

在整個廣告公司的營銷戰(zhàn)略計劃中，客戶管理占有重要的比重。成功的管理者必須將基于客戶關(guān)系管理的營銷戰(zhàn)略融入公司的整體運作安排中，廣告公司在實施大客戶管理時應(yīng)注意以下問題：

1.客觀對待客戶之間的差異

對大客戶的差異化管理問題，首先是應(yīng)該聽取客戶的觀點，對大客戶的建議尤其要重視，充分理解不同大客戶之間的差異，然后分別采取接近各不同大客戶的戰(zhàn)略方案，尊重不同大客戶的意見，并進行適當(dāng)?shù)氖袌黾毞?，使得大客戶的特性能夠充分體現(xiàn)，贏得大客戶的滿意并使服務(wù)效益最大化。

2.滿足大客戶的合理要求以培養(yǎng)其忠誠

對待客戶提出的各項要求，廣告公司要做出理性的分析。與一般客戶相比，大客戶更具有穩(wěn)定性，是廣告公司大部分收入的來源和收益的保障，因此，廣告公司在利益權(quán)衡中應(yīng)區(qū)別對待大客戶和一般客戶，優(yōu)先考慮大客戶的要求，以求得大客戶對廣告公司的持久性投入。廣告公司考慮問題時盡可能與大客戶達成共識，與其達成伙伴關(guān)系，盡全力挖掘大客戶的潛在需求，在廣告設(shè)計中并展現(xiàn)其訴求的閃光點，通過廣告質(zhì)量來培育并維持大客戶。

3.正確對待客戶的抱怨

廣告公司追求創(chuàng)意上、制作上的完美，而客戶更重視廣告?zhèn)鞑サ纳虡I(yè)效果，客戶通常被認(rèn)為是謹(jǐn)慎和挑剔的，雙方的個性差異和某些客觀事件的變動必然導(dǎo)致雙方溝通的障礙，尤其是交易量大的大客戶，他們的不滿意也就不可避免。廣告公司通常低估了和諧的客戶代理關(guān)系的重要性，而這恰恰又是維持長期穩(wěn)定客戶關(guān)系的主要決定因素。廣告公司應(yīng)當(dāng)明白，有抱怨的客戶才是真正重視現(xiàn)有合作關(guān)系、對其投放廣告抱有很大希望的客戶，無論大客戶還是一般客戶概莫能外。而這些客戶的期望方向與廣告公司的方向一致，所以，公司更應(yīng)該正確處理客戶抱怨，迅速找出問題的癥結(jié)，盡快給出滿意的解決方案，協(xié)助解決客戶的困擾，這樣客戶對公司的服務(wù)印象才會加深。對抱怨處理得當(dāng)就會增加客戶對公司的信賴度。

4.重視廣告公司自身的提高

(1)廣告公司要善于突破現(xiàn)有的經(jīng)營模式。維持大客戶，除了讓大客戶自己產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)說明問題外，還有廣告公司自身的改變，如果年復(fù)一年對大客戶說的產(chǎn)品訴求點都不做改變，就難以激發(fā)客戶長久忠誠的熱情，所以，廣告公司必需不斷學(xué)習(xí)新理念，并運用在其經(jīng)營模式上，常常給大客戶新氣象；另外，對于大客戶的產(chǎn)品要加以研究，以大客戶的廣告目標(biāo)對象的眼光和自己對行業(yè)洞察的專業(yè)眼光分析其動向，給予科學(xué)合理的建議，助其規(guī)劃，以增加其效果。在有針對性的服務(wù)基礎(chǔ)上，必然能夠增加客戶的信任度和忠誠度，廣告公司與客戶的合作才能夠更長久。

(2)廣告公司要加強對內(nèi)部人員的管理。廣告銷售人員是公司客戶來源的根本，尤其是與大客戶聯(lián)系的銷售人員，他們是廣告公司與大客戶聯(lián)系的紐帶，銷售人員能力的高下在一定程度決定著廣告公司的業(yè)績，同時他們的流失往往也會帶來關(guān)鍵客戶的流失。因此，廣告公司在努力做好客戶服務(wù)的同時，要對銷售人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相關(guān)激勵措施，保持銷售人員對公司的忠誠，從而有效地維系與大客戶的關(guān)系，避免大客戶的流失。

四、結(jié)論與建議

綜上所述，廣告公司的大客戶管理是在做好客戶關(guān)系管理工作基礎(chǔ)上的進一步提升，其目的性更明確，用力更集中。廣告公司在客觀分析客戶及對客戶全面服務(wù)的基礎(chǔ)上，也要注意自身工作中存在的弊端，并努力改正。對于廣告公司的管理者而言，將長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系看作是公司的資源，是公司品牌價值的體現(xiàn)，是其他競爭對手難以模仿的競爭優(yōu)勢，在做好公司內(nèi)部管理的基礎(chǔ)上，做好大客戶管理工作，這樣，廣告公司的發(fā)展才能源遠流長。

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