第一篇：培訓(xùn)心得.儲錦秀

培訓(xùn)心得

有幸參加了公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了如何和開發(fā)商PK的技巧；怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售員；SP活動的技巧；銷售的一些專業(yè)技能以及結(jié)構(gòu)化思考圖形化表達(dá)。都是各位領(lǐng)導(dǎo)成功經(jīng)驗和專業(yè)知識的分享，從中受益匪淺，為我們即將成為一名合格的，優(yōu)秀的銷售人員具備了良好的專業(yè)知識。

一、與開發(fā)商PK的技巧

1.與開發(fā)商溝通存在的問題：?職位不對等；?專業(yè)不對等

2.與開發(fā)商的溝通方式:進(jìn)退有度，不卑不亢。積極主動，樂觀溝通。

3.跟甲方申請的優(yōu)惠應(yīng)簽好申請單，例會也應(yīng)有甲方簽字，以便以后查閱有據(jù)可依。

4.開發(fā)商的類型：a.自我型---自信.強(qiáng)勢

b.保守型---冷靜.客觀

c.目標(biāo)型---開門見山.先講結(jié)果，確保目標(biāo)的達(dá)成d.和善型---耐心.傾聽

二、怎樣成為一個優(yōu)秀的銷售人員

1.17'04"超速行銷法

30分鐘自我準(zhǔn)備-----4秒鐘印象完成-----17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣

2.銷售人員的心理：?乞丐心理：乞求，害怕拒絕和客戶提意見。?使者心理：光明使者，帶給客戶快樂。

3.客戶喜歡什么樣的售樓員：

a.工作專業(yè)：儀容得體，熱情友好，有耐心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

b.知識豐富：掌握房地產(chǎn)專業(yè)知識，準(zhǔn)確提供信息。

c.關(guān)心客戶：關(guān)注客戶喜好，關(guān)心客戶利益，竭誠為客戶服務(wù)，提出客戶關(guān)心的意見和要求，幫客戶做出正確選擇。

4.樹立正確的客戶觀：

a.成功銷售員的客戶觀：客戶是熟人、朋友，是我們服務(wù)的對象，是事業(yè)雙贏的伙伴。

b.關(guān)注客戶利益

5.成功銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)：

a.蹲得越低，跳得越高

b.想爬多高，功夫就得下多深

c.有效的時間管理造就成功的銷售員

d.必備的態(tài)度：尋找動力的源泉，自我肯定的態(tài)度。

6.五種信念：a.相信自己，足夠自信

b.真心關(guān)心客戶

c.始終保持積極和熱忱

d.鞭策自己的意志力

e.尊重您的客戶

三、SP活動的技巧

a.SP：銷售促進(jìn)，促銷手段。

b.SP 活動：通過舉動與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動。

c.SP活動的形成：新聞發(fā)布會；商品展示會；抽獎與摸獎；娛樂與活動；制造事件。

d.SP活動目的：增強(qiáng)氣勢，增強(qiáng)購買心理，加速口碑傳播及老帶新，現(xiàn)場逼定成交。

e.Call客：活動主題，時間，地點(diǎn)，最大吸引點(diǎn)。

四、銷售員的專業(yè)技能

1.準(zhǔn)客戶的開拓：緣故法,；陌生拜訪。

2.獲得客戶資料的途徑：a.工商企業(yè)名錄

b.電話號碼簿

c.報刊

d.各種專業(yè)名冊

e.某個服務(wù)行業(yè)顧客記錄

f.項目物業(yè)業(yè)主記錄

g.展覽和會議

h.各種社會群體組織的活動

i.市場調(diào)查

3.準(zhǔn)客戶的補(bǔ)充：a.訂立目標(biāo)

b.養(yǎng)成尋找準(zhǔn)客戶的習(xí)慣

c.保持熱情，再接再厲

d.自我競賽

e.準(zhǔn)客戶表的使用對準(zhǔn)客戶資料的評估

4.電話與客戶接觸：準(zhǔn)備自己；打破規(guī)律；清除障礙；獲得面談。

五、結(jié)構(gòu)化思考圖形化表達(dá)

1.ppt的制作----先在紙上列好大綱，想好思路

2.ppt制作的步驟：a.從上到下，從左到右

b.先圖畫，后文本

c.先標(biāo)題，后段落

d重點(diǎn)往往是最突出顯示的3.ppt的好處：通俗易懂，讓觀看的人不會產(chǎn)生視覺疲勞。

經(jīng)過一天的培訓(xùn)，掌握了銷售方面的很多專業(yè)知識。在以后的實踐過程中，能夠結(jié)合這些專業(yè)知識，很好的與客戶溝通，為客戶提供專業(yè)的意見，幫客戶做出正確的選擇。同時也很感謝公司為我們提供了這樣一個平臺，來完善我們房地產(chǎn)方面的專業(yè)知識。

五洲國際廣場： 儲錦秀日期：2014-7-20

第二篇：攬儲心得

攬儲心得

存款是立行之本，作為一名銀行員工，深知增加存款的重要性，也深知攬儲工作的難處。以下是個人營銷過程中的幾點(diǎn)心得體會：

作為銀行客戶經(jīng)理，在銀行業(yè)務(wù)營銷中總結(jié)出來四個字，那就是“誠、勤、細(xì)、新”：

所謂“誠”，就是要講誠信.誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。所謂“勤”，就是要勤談，勤跑.只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機(jī)，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。雖然這樣會讓自己很累，但換來的卻是顧客的尊重和支持。服務(wù)水平的提高，有利于促進(jìn)了存款存款客戶的增多。

所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微.作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并從細(xì)微處入手，不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，在做出營銷前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地，同時要細(xì)心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。要注重研究與開發(fā)市場，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重；同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶，建立起良好的合作關(guān)系。所謂“新”，就是要創(chuàng)新服務(wù)方式.營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，要將新的營銷理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來，要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。

第三篇：個人攬儲心得

個人攬儲心得

南岳區(qū)郵政局

曠文燦

“攬存”顧名思義，就是通過營銷吸收客戶閑置資金。對于柜面人員攬存來說并不能一概而論，對于不同的客戶，不同的需求，我們應(yīng)該做出不同的應(yīng)對，采用不同的方法，所以明確目標(biāo)，統(tǒng)一思路便成為了攬存成功與否的關(guān)鍵。兩節(jié)營銷以來，我結(jié)合個人攬存的親身體會總結(jié)了幾點(diǎn)方法與大家分享。

1.以舊換新，間接攬存。目前在銀行客戶群體中，有一部分客戶使用的銀行卡是多年前辦理的生肖卡、非芯片卡等等，頻繁使用情況下大部分卡片都已出啊現(xiàn)卡面模糊不清、磁條感應(yīng)不靈、卡片折損等現(xiàn)象。這樣也就給我們的攬存創(chuàng)造了機(jī)會，通過給客戶更換新卡，我們也就輕而易舉的將客戶名下的所有資金都攬入到自己網(wǎng)點(diǎn)名下。這也還是第一步，接著我們還可以給客戶推薦整存整取、零存整取、七天通知存款等多種存款形式，以便讓我們的存款變得更加穩(wěn)定。當(dāng)然，這其中也會出現(xiàn)不少問題，比如說有一部分客戶是很在意自己的卡號的，他們不愿意改變自己原有的卡號。當(dāng)遇到諸如此類的問題時我們也就要靈活變通，在明確告之客戶同卡號換卡耗時久，而且在換卡期間該卡不能正常使用的前提下，采用不注銷舊卡，提出新卡與舊卡同時使用、逐步轉(zhuǎn)換的思路來引導(dǎo)客戶，讓客戶有足夠的時間將舊卡上所有的業(yè)務(wù)慢慢地轉(zhuǎn)換至新卡，很多客戶都能接受。

2.活期轉(zhuǎn)定期，收益引導(dǎo)。眾所周知，銀行活期利率要遠(yuǎn)低于定期利率。在我們的客戶群體中，往往有一部分客戶并沒有關(guān)注到這一點(diǎn)。當(dāng)我們遇到異所的活期客戶時，我們便可以以此為突破口，在辦理業(yè)務(wù)的同時我們就可以給客戶算一筆賬，告知客戶假如賬戶中的10萬元存款存活期一年是只有少得可憐的350左右利息，但如果存一年定期的話就有2000元的利息，如果存期越長利率越高，既穩(wěn)定又存取自由。當(dāng)客戶聽我們這么一算，客戶也許會覺得活期也是存，定期也是存，在沒有更好的投資項目的情況下，還不如存?zhèn)€定期劃得來。

3.積分送禮，利益誘惑。在我們的客戶當(dāng)中，往往有這么一部分以中老年女性為主的客戶特別注重活動中的回饋與禮品。在我們辦業(yè)務(wù)的過程中，如果提及到存款積分兌換禮品的話術(shù)時，他們會覺得自己通過參與活動得到免費(fèi)贈送的禮品是很實在，這時也許會在考慮不影響自身理財?shù)那闆r下同意我們的推薦。

4.借助VIP優(yōu)勢，提升客戶等級。針對于小型個人存款客戶來說，優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)、手續(xù)費(fèi)打折等一系列優(yōu)惠政策往往具有極大的吸引力。面對這樣的客戶時，我們便可以給客戶推薦申請辦理VIP卡這樣的方式。如果客戶有這樣的需求，那么我們也就離成功不遠(yuǎn)了.客戶成功申請到VIP卡時，客戶自然會全力配合我們的提出的存款要求。當(dāng)我們面對金級、白金級客戶時，攬存就有一定難度了，但這也并不是不可能，只要客戶滿意你的服務(wù)態(tài)度，認(rèn)可你的業(yè)務(wù)能力，同樣也可以以提升級別（金卡級升白金級、白金級升鉆石級）為依托進(jìn)行攬存。

5.鎖定目標(biāo)，靚號吸引。在我們辦理業(yè)務(wù)的時候，往往會發(fā)現(xiàn)有那么一部分

客戶，存款數(shù)額較大，但卻并非本網(wǎng)點(diǎn)開戶客戶。這時我們平時預(yù)留的一些靚號銀行卡往往就能派上用場了，類似這樣的大中型客戶往往對漂亮、吉利的數(shù)字比較感興趣。如果我們以給客戶申請這樣的卡號為條件，他們便會接受并以此為主卡。所以我們在平時一定要多留意自己的普通儲蓄卡卡號，或者不間斷關(guān)注結(jié)算通卡選號系統(tǒng)，把精心挑選出來的卡號預(yù)留給那些能帶來大量存款的客戶。

6.開門見山，真情感化。在攬存的過程中，往往會有那么一些客戶讓你束手無策，沒有那種方法能吸收存款。這時我們不妨可以試試開門見山的說出你的請求，告知客戶你的存款任務(wù)以及巨大的工作壓力。雖說社會是現(xiàn)實的，但也并非是絕對，說不定這樣直接的、毫無掩飾的、坦誠的請求會得到客戶的認(rèn)可與幫助，但須注意的是這樣的情感方法必須要以熱情的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)的業(yè)務(wù)能力以及強(qiáng)烈的感染力為依托。

7.及時做好存款客戶維護(hù)

很多柜員認(rèn)為把客戶存款攬進(jìn)來之后就萬事大吉了，事后也不會去維護(hù)、去溝通，這是我們攬存的大忌。在商業(yè)銀行競爭激烈的大環(huán)境大背景下，不及時維護(hù)客戶，不密切關(guān)注客戶動態(tài)就很容易流失。舉個很簡單的例子，我們的網(wǎng)點(diǎn)在每個星期停業(yè)的那一天如果客戶到其他網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)，這就很容易被易所柜面人員通過各種途徑挖走。所以，攬存之后及時、有效的溝通與維護(hù)顯得尤為重要。

1.掌握客戶信息，保持客戶聯(lián)系。我們柜面人員攬存客戶數(shù)量較大，如果平時不注重客戶資料的收集與匯總便很難記住客戶的一些基本資料與投資偏好。所以，我們可以通過復(fù)印攬存單、記筆記等方法記住客戶的資料。在閑暇之余，我們可以通過這些資料對客戶進(jìn)行電話、短信、上門走訪等形式進(jìn)行維護(hù)。雖說一個簡短的電話、一條關(guān)心的短信、一次用心的上門拜訪是一些微不足道的事情，但這足矣讓客戶知道我們對他們的重視。

2.及時向客戶提供銀行資訊。銀行政策時有變動，銀行信息日日更新，但這些客戶往往無法第一時間得知，因此往往在一些業(yè)務(wù)方面帶來不便。銀行儲蓄利率調(diào)動、業(yè)務(wù)辦理流程變更、理財產(chǎn)品更新、定期存款到期等一系列資訊，我們都可以通過電話或者短信的形式來告知我們的客戶，這樣既能幫助到我們的客戶，也能給我們的工作帶來便利。

以上僅為我個人的一點(diǎn)小小心得體會, 如有不妥之處還望指正.

第四篇：攬儲心得

攬 儲 心 得

“攬儲”這個詞對我來說構(gòu)成了我最近工作之余生活的基調(diào)，在我的生活中占據(jù)了十分重要的位置，也是我從事銀行工作中最重要的一部分。在這短短的幾天里，我感觸頗多。

自從我們開始了“的活動，動員工作會議后，領(lǐng)導(dǎo)的一番話始終在我腦海中，我明白存款對我們得重要性，也意識到我們目前的工作狀態(tài)不是很理想，突然意識到我們沒有了剛?cè)胄袝r的激情，每天平平淡淡的工作，就像一部電視劇的對白一樣“我們現(xiàn)在年輕不能過得太舒服，日子太舒服了我們就活著沒有意義了”。是啊，我們現(xiàn)在需要，需要壓力。

面對“奮戰(zhàn)百天存款超億”這項活動，我對自己的攬儲情況做了簡單的布置規(guī)劃，主要分為兩部分，第一，主要是先攻克那些能存儲小額定期的個人資金。第二，就是通過關(guān)系聯(lián)系公司短期的大額資金。這兩部分有側(cè)重點(diǎn)的同時進(jìn)行。兩部分相輔相成最終目的就是完成任務(wù)。

目前我的攬儲金額不是很理想，這段時間主要是做了些前期工作，給親朋好友打電話詢問資金的情況。在這個過程中我發(fā)現(xiàn)電話聯(lián)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如面談更有成效，雖然我的攬儲工作開展的還不是很順利，但我也從中學(xué)到了很多以前不知道的東西，在我打電話詢問的過程中我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大多數(shù)顧客不是沒有錢來存，而是大家普遍關(guān)注一個比較現(xiàn)實的問題那就是利息多少的問題，每次打點(diǎn)話大家都會不約而同的詢問你們那存款利息多少?。吭谀銈兡谴姹葎e的行利率高嗎？我意識到這一點(diǎn)就去關(guān)注了一下別的股份制銀行的存款利息問題，在別的股份制銀行中攬儲除了固定對外公開的利率外，對于攬儲資金會有一筆額外的貼息，以前雖然聽說過，但是沒有想到的是這額外的貼息會高出2%，有的甚至可高達(dá)4.45%直逼理財產(chǎn)品。這在銀行業(yè)據(jù)說是一個不能說的公開的秘密。通過這短短幾天的發(fā)現(xiàn)我意識到自己對銀行業(yè)信息了解的甚少，我對這方面的知識居然是如此的缺乏，同時也使我明白攬儲工作競爭的激烈。

面對如此激烈的競爭，我想的是必須早準(zhǔn)備，早行動好好利用年底這一大好機(jī)會，面對不同的客戶要想到不一樣的策略，面對小額資金客戶要盡量讓其存定期，面對資金流動性強(qiáng)的客戶要盡量讓他把閑置資金在我們這多呆幾天。爭取利用春節(jié)這一特殊時段好好營銷好我的攬儲工作。

首先，欲取之，必先予之。利用年底去拜訪親戚朋友的機(jī)會把他們培養(yǎng)成客戶。其次培養(yǎng)感情，通過朋友請請那些以前不是很熟悉但認(rèn)識的人，大家一起聚聚，把他們也挖掘成我們的客戶。第三就是通過關(guān)系盡量多地把墾利的中小企業(yè)業(yè)主發(fā)展成我們的客戶群體。總之，利用一切可以利用的資源，發(fā)掘一切可以發(fā)掘的客戶，把我的攬儲任務(wù)完成，為我們“存款”的活動盡自己的一份力，希望我們的這次活動完美落幕。

第五篇：郵儲銀行信貸心得

郵儲銀行信貸心得

唐勇

進(jìn)入郵儲銀行已經(jīng)半年時間了，我有幸的加入了信貸的隊伍，成為了信貸部門的一員，在這短短的半年里，學(xué)到了很多，認(rèn)識到了要成為一個優(yōu)秀的信貸員還有很多需要學(xué)習(xí)。

首先，必須熟悉業(yè)務(wù)制度，熟練掌握業(yè)務(wù)流程。銀行是一個高風(fēng)險行業(yè)，必須把風(fēng)險防范放在第一位，只有熟悉了業(yè)務(wù)制度，熟練掌握了業(yè)務(wù)流程才能從源頭把握風(fēng)險，保護(hù)自己，保護(hù)公司資產(chǎn)。作為員工我們要嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)管理辦法和操作流程，做到“制度執(zhí)行不走樣，業(yè)務(wù)行為不走樣”，對制度和流程不敷衍了事、不打折扣、不夾帶個人感情，不附加條件。

其次，要加強(qiáng)思想建設(shè)，杜絕道德風(fēng)險。我們必須每天從自己的崗位做起，自覺遵守各項規(guī)章制度，自覺抵制各種違紀(jì)、違規(guī)、違章行為。認(rèn)識到走后門、收紅包是違法的行為，一旦觸碰這條警戒線，將為之付出慘痛的教訓(xùn)。所以我們應(yīng)該加強(qiáng)思想建設(shè)，杜絕道德風(fēng)險，增強(qiáng)風(fēng)險防范意識和自我保護(hù)意識，規(guī)范操作，從源頭上預(yù)防案件的發(fā)生。

最后，我們要“以客戶為中心”?！耙钥蛻魹橹行摹笔且磺蟹?wù)工作的本質(zhì)要求，更是銀行服務(wù)的宗旨；是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實要求。做好銀行服務(wù)工作、取得客戶的信任，很多人認(rèn)為良好的職業(yè)操守和過硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ)；細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。我認(rèn)為，真正做到“以客戶為中心”，僅有上述條件還不夠，銀行服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)的理念牢固樹立在自己的內(nèi)心深處，又要深入到客戶內(nèi)心世界中，真正把握客戶的需求，而不是僅做表面文章。我們經(jīng)常提出要“用心服務(wù)”，講的就是我們要貼近客戶的思想，正確地理解客戶的需求，客戶沒想到的我們要提前想到，用真心實意換取客戶長期的理解和信任。

作為一名普遍員工，我應(yīng)該在日常工作中將業(yè)務(wù)行為規(guī)范管理真正落到實處，自覺遵守業(yè)務(wù)行為規(guī)范經(jīng)營，規(guī)范操作，踏踏實實地從每一項具體業(yè)務(wù)做起，真正將業(yè)務(wù)行為規(guī)范作為一種意識來培養(yǎng)，最終養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，為創(chuàng)造我們郵政儲蓄銀行更美好的明天貢獻(xiàn)我的一份力量！