第一篇：保證客戶不隨著業(yè)務員離職流失的4大管理

保證客戶不隨著業(yè)務員離職流失的4大管理

客戶是企業(yè)的命脈，不論您從事的是什么行業(yè)，什么工作，客戶都是以一個最基礎也最為重要的形象出現(xiàn)的?？蛻羧缢髽I(yè)如舟，水能載舟亦能覆舟。脫離客戶關系的企業(yè)，就像離開了水的小舟只是擺設，是海邊的風景，慢慢腐朽；對客戶的良好把握才能讓企業(yè)在浪潮中穩(wěn)步前進，勇往直前！

既然客戶如此重要，那我們又該如何管理？我們又在管理中遇到了什么樣的難題呢？下面我就來看看另一個話題——客戶資源管理：

1.客戶信息都掌握在業(yè)務員手中，公司無法完全把握？

一般來說，大多數(shù)企業(yè)的客戶來源有兩種：一種是宣傳力度大，企業(yè)或產(chǎn)品有很高的知名度，客戶主動找過來。這類客戶相對穩(wěn)定，可以說后期服務滿意的話都會成為老客戶或回頭客；另一種則是正在發(fā)展過程中，想要打出一片市場的企業(yè)，通過業(yè)務部人員和市場部人員進行網(wǎng)絡、電話等營銷方式。這種方式找到的客戶由于對很多東西都是我們灌輸給他們的，所以要看業(yè)務人員的能力。

不管是哪一類的客戶，我想應該都不是老總親自來拜訪跟蹤，客戶信息都是業(yè)務人員自己來管理。好一些的話定期提交一份簡單的報表，糟糕一些的情況可能老總根本就不知道業(yè)務員手中有多少客戶，客戶的跟蹤情況怎么樣。企業(yè)的以后該怎樣規(guī)劃？

2.業(yè)務人員對客戶資料的管理還是自己用Excel表格記錄？

客戶資料都是有業(yè)務人員來管理，那是用怎樣的方式來做的呢？筆記本一個一個的記下來，用個Excel表格填進去等等。這些方式是非常常見的，也是存在問題最大的！

首先，都易丟失，直接后果就是客戶資源的流失?！胺凑俏易约汗艿模瑏G了老總也不知道，能找到最好，找不到就算了?！眴栴}大了！

再者，業(yè)務人員手上客戶資源多了，很多客戶聯(lián)系了幾次，最近事情又多，以前接觸過的意向客戶是哪個？多久沒跟他們聯(lián)系了？記不清了。往往本來有很意向的客戶，耽擱了一段時間，意向就冷下來了，或是已經(jīng)有競爭對手捷足先登，這樣的情況屢見不鮮。

第三，每次跟蹤客戶之后只是大概的記下了“我打了電話”、“我發(fā)了郵件”。過了兩天，再要跟客戶聯(lián)系的時候，上次溝通提到了哪些問題，客戶比較在意什么記不清了。頻繁的跟客戶提起已經(jīng)談過的問題，或是客戶不感興趣的東西，客戶的滿意度怎么能上的來？你連客戶說過的話都記不住，客戶還怎么相信你能把其他的做好？

3.業(yè)務人員離職后將客戶資料帶走，使企業(yè)客戶大量流失？

大家都知道，所有工作中，做業(yè)務的壓力最大，公司里人員變動最頻繁的也莫過于業(yè)務人員。一個業(yè)務人員的離開，尤其是有一定工作經(jīng)驗的老業(yè)務，他的離開往往不止是帶走了客戶資源，還帶走了企業(yè)的業(yè)績和其他工作人員工作的信心！而留下的呢？部門的遺憾，企業(yè)落寞和管理者的深思。“怎么樣才能避免這樣的情況，接下來流失掉的客戶該怎么挽回？”這樣的情況一旦發(fā)生了，實際上是很難挽回的。其他人對他的客戶的了解可能只是聊天時的無意中提到一些簡單的信息，中間的過程是什么樣根本不了解。就算有留下資料，分配給其他人員繼續(xù)跟蹤，大多也是要從頭開始。沒有行動情況的歷史記錄，就算有再好的業(yè)務員，也

都是浮云。

4.不清楚業(yè)務人員日常對客戶開發(fā)情況，還要經(jīng)常做報表，浪費時間還不能達到預期效果？

想要知道業(yè)務人員每天都是怎樣工作的，工作的情況怎么樣是個不太容易的工作。好吧，每個星期交個工作情況匯報上來好了。

計算一下，一個業(yè)務人員每天通過電話或郵件等方式解除50個客戶（保守數(shù)字），一個星期按5個工作日來算，就是250個客戶。這些客戶的跟蹤情況如何，要整理出來一份報表就要大概1個小時。假設公司有20為業(yè)務人員就要用掉20個小時，這就相當于一個人三個工作日的時間了。浪費了大量的時間和精力!部門經(jīng)理或是老總那大了幾十個文檔進行工作審查，你看到的也只是公司名，人名等簡單的信息。具體是怎么跟蹤的你還是不了解，有什么用嗎？搞不定啊！

客戶是企業(yè)的基礎，客戶把握不好直接影響到企業(yè)的發(fā)展。如何管理好企業(yè)的客戶資源？

如果現(xiàn)在有一個管理平臺，可以讓您的業(yè)務人員只需要簡單的錄入客戶資料，就像以前將資料寫進Excel一樣輕松的操作；可以讓您的客戶資源掌握在自己手中，就算業(yè)務人員的離開也不會流失；可以讓您以多種角度分析出客戶的開發(fā)情況并導出報表，免去了大量的無用功??總之，可以讓您高枕無憂。

知客CRM：

第二篇：如何保證老客戶不流失

一些高層管理人員經(jīng)常詫異地說：“不久前與客戶的關系還好好的，一會兒‘風向'就變了，真不明白?！笨蛻袅魇б殉蔀楹芏嗥髽I(yè)所面臨的尷尬，他們大多也都知道失去一個老客戶會帶來巨大損失，也許需要企業(yè)再開發(fā)十個新客戶才能予以彌補。但當問及企業(yè)客戶為什么流失時，很多企業(yè)老總一臉迷茫，談到如何防范，他們更是誠惶誠恐。

客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業(yè)客戶流失的最關鍵因素。一般來講，企業(yè)應從以下幾個方面入手來堵住客戶流失的缺口。

實施全面質量營銷

顧客追求的是較高質量的產(chǎn)品和服務，如果我們不能給客戶提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，終端顧客就不會對他們的上游供應者滿意，更不會建立較高的顧客忠誠度。因此，企業(yè)應實施全面質量營銷，在產(chǎn)品質量、服務質量、客戶滿意和企業(yè)贏利方面形成密切關系。

另外，企業(yè)在競爭中為防止競爭對手挖走自己的客戶，戰(zhàn)勝對手，吸引更多的客戶，就必須向客戶提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產(chǎn)品，這樣，才能提高客戶滿意度并加大雙方深入合作的可能性。為此，企業(yè)可以從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產(chǎn)品、服務、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值；二是通過改善服務和促銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。

某企業(yè)為了更好地吸引客戶，將銷售收入的3%用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)，生產(chǎn)市場上有良好需求的產(chǎn)品，還投入了大量的費用改進產(chǎn)品的各種性能，提高產(chǎn)品的價值。而且把全國市場劃分為華東、華西、華中、華南、華北五個部分，出資建立了五個倉庫，每個倉庫都配備專門的送貨車。另外企業(yè)承諾客戶不管什么時間要貨，只要一個電話，保證24小時內送到。解決了客戶缺少貨源問題，節(jié)省了貨物運輸?shù)臅r間、費用，客戶購買產(chǎn)品的成本大大降低，受到眾多客戶的好評，企業(yè)當年的銷售額就比往年增加了23.5%。

很多企業(yè)為了發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，經(jīng)常雇一些人，裝扮成潛在顧客，報告潛在購買者在購買公司及其競爭者產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點，并不斷改進。

著名的肯德基快餐店就經(jīng)常采用這種方法。美國的肯德基國際公司的子公司遍布全球60多個國家，達9900多個，但如何保證他的下屬能循規(guī)蹈矩呢？一次，上海肯德基有限公司收到了3份總公司寄來的鑒定書，對他們外灘快餐廳的工作質量分3次簽定評分，分別為83、85、88分。分公司中外方經(jīng)理都為之瞠目結舌，這三個分數(shù)是怎么定的呢？原來，肯得基國際公司雇傭、培訓一批人，讓他們佯裝顧客潛入店內進行檢查評分，來監(jiān)督企業(yè)完善服務。

這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試企業(yè)的銷售人員能否適當處理。例如，一個佯裝購物者可以對餐館的食品表示不滿意，以試驗餐館如何處理這些抱怨。企業(yè)不僅應該雇用佯裝購物者，經(jīng)理們還應經(jīng)常走出他們的辦公室，進入他們不熟悉的企業(yè)以及競爭者的實際銷售環(huán)境，以親身體驗作為“客戶”所受到的待遇。經(jīng)理們也可以采用另一種方法來做這件事，他們可以打電話到自己的企業(yè)，提出各種不同的問題和抱怨，看企業(yè)的員工如何處理這樣的電話。從中我們很容易發(fā)現(xiàn)客戶的流失是不是由于員工的態(tài)度而流失，發(fā)現(xiàn)公

司的制度及服務中存在哪些不足，以便改進。

提高市場反應度

1、善于傾聽客戶的意見和建議

客戶與企業(yè)間是一種平等的交易關系，在雙方獲利的同時，企業(yè)還應尊重客戶，認真對待客戶提出的各種意見及抱怨，并真正重視起來，才能得到有效改進。在客戶抱怨時，認真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來，要讓客戶覺得自己得到了重視，自己的意見得到了重視。當然光僅僅是聽還不夠，還應及時調查客戶的反映是否屬實，迅速將解決方法及結果反饋給客戶，并提請其監(jiān)督。

客戶意見是企業(yè)創(chuàng)新的源泉。很多企業(yè)要求其管理人員都去聆聽客戶服務區(qū)域的電話交流或客戶返回的信息。通過傾聽，我們可以得到有效的信息，并可據(jù)此進行創(chuàng)新，促進企業(yè)更好的發(fā)展，為客戶創(chuàng)造更多的經(jīng)營價值。當然，還要求企業(yè)的管理人員能正確識別客戶的要求，正確地傳達給產(chǎn)品設計者，以最快的速度生產(chǎn)出最符合客戶要求的產(chǎn)品，滿足客戶的需求。

在一次進貨時，某家具廠的一個客戶向其經(jīng)理抱怨，由于沙發(fā)的體積相對大，而倉庫的門小，搬出搬進的很不方便，還往往會在沙發(fā)上留下劃痕，顧客有意見，不好銷。要是沙發(fā)可以拆卸，也就不存在這種問題了。兩個月后，可以拆卸的沙發(fā)運到了客戶的倉庫里。不僅節(jié)省了庫存空間，而且給客戶帶來了方便。而這個創(chuàng)意正是從客戶的抱怨中得到的。

2、分析客戶流失的原因

(1)對于那些已停止購買或轉向另一個供應商的客戶，公司應該與他們接觸一下以了解發(fā)生這種情況的原因，區(qū)分客戶流失的原因?？蛻袅魇У脑?，有些是公司無能為力的，如客戶離開了當?shù)兀蛘吒男辛?、破產(chǎn)了，除此之外，其他的因素有：他們發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品；供應商的問題或產(chǎn)品沒有吸引力。這些都是公司可以改進的，如客戶流失是因為服務差、產(chǎn)品次、價格太高等。

(2)對流失的客戶進行成本分析。

部分的企業(yè)員工會認為，客戶流失了就流失了，舊的不去，新的不來。而根本就不知道，流失一個客戶，企業(yè)要損失多少。一個企業(yè)如果每年降低5%的客戶流失率，利潤每年可增加25%--85%，因此對客戶進行成本分析是必要的。

蜂窩電話的經(jīng)營者每年為失去的25%的客戶支付20-40億美元的成本。據(jù)資料記載，美國一家大型的運輸公司對其流失的客戶進行了成本分析。該公司有64000個客戶，今年由于服務質量問題，該公司喪失了5%的客戶，也就是有3200(64000×5%)個客戶流失。平均每流失一個客戶，營業(yè)收入就損失40000美元，相當于公司一共損失了128000000(3200×40000)美元的營業(yè)收入。假如公司的贏利率為10%，那這一年公司就損失了12800000(128000000×10%)美元的利潤，但是隨著時間的推移，公司的損失會更大。

面對單個客戶的流失，很多企業(yè)或許會不以為然，而一旦看到這個驚人的數(shù)字，不由會從心中重視起來。獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍，而且一個不滿意的客戶

平均要影響5個人，依此類推，企業(yè)每失去一個客戶，其實意味著你失去了一系列的客戶，其口碑效應的影響是巨大的。

3、建立強力督辦系統(tǒng)，迅速解決市場問題，保證客戶利益

如竄貨問題導致客戶無利可圖，企業(yè)應迅速解決。某分銷商是A品牌在東南地區(qū)的銷售大戶。有一段時間，該分銷商為謀取年底豐厚的扣點返利，自恃在A品牌銷售體系中的銷售地位及預期利潤回報，開始以低價向鄰近省市竄貨，給相鄰的經(jīng)銷商帶來了很大的損失。A品牌及時發(fā)現(xiàn)了該經(jīng)銷商“圖謀不軌”的行為，并果斷采取了斷貨的措施。除此之外，還以年終扣點向該分銷商提出了嚴厲的警告。沒想到A品牌會動真格的，該分銷商眼見自己的大批下游客戶因拿不到貨倒戈相向、另投明主，迫于內外交困的言論，迅速恢復了正常的區(qū)域分銷及價格體系。而A品牌為了保證其他客戶的利益，承諾承擔因竄貨而導致的損失，有效防止了客戶的流失。

定期派出業(yè)務人員到市場上進行巡查，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨跡象，要及時向企業(yè)反映，以爭取充足的時間來采取措施控制竄貨的發(fā)生，從而降低經(jīng)營風險。因為，在很多情況下，猖獗的竄貨往往致使客戶無利可圖，最后客戶才無奈放棄產(chǎn)品經(jīng)營而遠企業(yè)而去。

對竄貨的監(jiān)督是必要的，而對業(yè)務員來說，檢查客戶在有關如何使用產(chǎn)品方面是否得到了適當?shù)闹笇А⑴嘤柡图夹g性的幫助也是其職責。

Our company is a professional engaged in CE, FCC, FDA, CCC, ROHS, UL ,C-TICK, PSE , ERP , REACH ,E-mark ,UN38.3 ,SAA ,CB ,GOST certification company.By the company for many years engaged in international certification product the senior engineers and test engineers.You can make the following product certification and testing:

Home theater class:(audio, VCD, DVD, MP3, MP4, U disk, hard disk, power amplifier machine, CD player, TV, remote control, multimedia speakers, CD machine, projector, camera, etc.)

Office supplies category:(fax machines, telephones, switches, printer, answering machine, answering machine, floppy disk, CDROM, DVDROM, computer, computer keyboard, mouse, camera, computer chassis, monitor, copiers, shredders, attendance machines, scanners, punch clock, network cards, switches, such as headphones)

Electronic gifts:(electronic toys, electronic watches, clocks, LED projection clock, electronic scales, health scale, fat scales, laser pen, calendar, pedometer, radio, calculator, repetition machine, machine learning, game machine, etc.)

Lighting categories:(furniture lamp, lamp, mosquito lamp, energy-saving lamps, ceiling lamps, table lamp, floor lamp, wall lamp, pendant lamp, outdoor lights, flashlight)

Power supply products:(transformer, ballast, battery, switch power supply, UPS power supply, power supply, charger, power supply, electronic inverter etc.)

Other products:(speaker, power board, power board, a communications headset, headset, power supply module)

Speed / price / service!A countermeasure, rectification ability!Contact: Lujun Zeng

Thanks for your trust and support

I will appreciate it if you have any question pls let me know

本文由深圳倍測CE認證曾R網(wǎng)絡收集整理

Our company is a professional engaged in CE, FCC, FDA, CCC, ROHS, UL ,C-TICK, PSE , ERP , REACH ,E-mark ,UN38.3 ,SAA ,CB,GOST certification company.By the company for many years engaged in international certification product the senior

engineers and test engineers.You can make the following product certification and testing:

Home theater class:(audio, VCD, DVD, MP3, MP4, U disk, hard disk, power amplifier machine, CD player, TV, remote control,multimedia speakers, CD machine, projector, camera, etc.)

Office supplies category:(fax machines, telephones, switches, printer, answering machine, answering machine, floppy disk,CDROM, DVDROM, computer, computer keyboard, mouse, camera, computer chassis, monitor, copiers, shredders, attendance

machines, scanners, punch clock, network cards, switches, such as headphones)

Electronic gifts:(electronic toys, electronic watches, clocks, LED projection clock, electronic scales, health scale, fat

scales, laser pen, calendar, pedometer, radio, calculator, repetition machine, machine learning, game machine, etc.)

Lighting categories:(furniture lamp, lamp, mosquito lamp, energy-saving lamps, ceiling lamps, table lamp, floor lamp, wall

lamp, pendant lamp, outdoor lights, flashlight)

Power supply products:(transformer, ballast, battery, switch power supply, UPS power supply, power supply, charger, power

supply, electronic inverter etc.)

Other products:(speaker, power board, power board, a communications headset, headset, power supply module)

Speed / price / service!A countermeasure, rectification ability!Contact: Lujun Zeng

Thanks for your trust and support

I will appreciate it if you have any question pls let me know

Mobile phone: ***

Phone: 0755-33696057

Fax: 0755-33865098

QQ: 243115049

4MSN:bckj12580@hotmail.com

SKYPE ID:bckj12580

web:http://bckj12580.cn.alibaba.com/

我們公司是專業(yè)從事CE、FCC、FDA、CCC、ROHS、UL、C-TICK、PSE、ERP、REACH、E-mark、UN38.3 ,SAA ,CB GOST等認證的公司。公司由多年

從事產(chǎn)品國際認證的資深工程師和測試工程師主持?？梢宰鋈缦庐a(chǎn)品的認證和檢測：

家庭影院類:（音響、VCD、DVD、MP3、MP4、U盤、硬盤存儲器、功放機、CD唱機、電視機、遙控器、多媒體音箱、光碟機、投影機、照相機等）

辦公用品類（傳真機、:電話機、交換機、打印機、留言機、答錄機、軟驅、CDROM、DVDROM、電腦、電腦鍵盤、鼠標、攝像頭、電腦機箱、顯

示器、復印機、碎紙機、掃描儀、考勤機、打卡鐘、網(wǎng)卡、交換機、耳機等）

電子禮品類:（電子玩具、電子鐘表、LED鐘、投影鐘、電子秤、健康秤、脂肪秤、激光筆、計步器、萬年歷、收音機、計算器、復讀機、學習

機、游戲機等）

照明燈飾類:（家具燈、射燈、滅蚊燈、節(jié)能燈、吸頂燈、臺燈、落地燈、壁燈、吊燈、戶外燈、手電筒等）

電源產(chǎn)品類:（變壓器、鎮(zhèn)流器、電池、開關電源、UPS電源、穩(wěn)壓電源、充電器、電源供應器、電子逆變器等）

其它產(chǎn)品類:（揚聲器、電源板、功放板、通訊耳機、受話機、電源模塊等）

速度快/價格優(yōu)/服務良！有對策，整改能力！聯(lián)系人： 曾路軍

感謝您的信任和支持

如果您有任何問題，請讓我知道，我會明白

手機: ***

電話：0755-33696057

傳真: 0755-33865098

QQ：2431150494

MSN:bckj12580@hotmail.com

SKYPE ID:bckj12580

web:http://bckj12580.cn.alibaba.com

第三篇：員工離職客戶流失怎么辦

員工離職客戶流失怎么辦 客戶流失已成為很多企業(yè)所面臨的尷尬，他們大多也都知道失去一個老客戶會帶來巨大損失，需要企業(yè)至少再開發(fā)十個新客戶才能予以彌補?？蛻袅魇г蛴泻芏啵渲?，最令人防不勝防也是屢見不鮮的是員工跳槽帶走其手上客戶。員工離職后，到競爭對手單位或自創(chuàng)門戶，再與原單位的老客戶聯(lián)系，所有報價都比原單位低一點，進而搶走原單位的生意，與此帶來的是競爭對手實力的增強。

員工跳槽帶走客戶很大一個原因就在于企業(yè)缺乏與客戶的深入溝通與聯(lián)系。企業(yè)只有詳細地收集客戶資料，建立客戶檔案進行歸類管理并適時把握客戶需求才能真正實現(xiàn)“控制”客戶的目的。那么，究竟怎樣才能有效防止員工跳槽帶走客戶呢?目前國內風生水起的CRM客戶管理系統(tǒng)，可以幫助用喜歡的管理方式去維護客戶資料。下面就舉例講一款國內中小企業(yè)比較適合的CRM系統(tǒng)----CRM客戶管理系統(tǒng)作為一款專為銷售型企業(yè)、銷售部門設計的軟件系統(tǒng)，下面介紹一下在客戶管理方面的功能：

1、客戶信息集中統(tǒng)一錄入系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶可視化管理。

2、集中管理信息查看的權限，合理可重復地利用有效信息;即使是業(yè)務員離職,同樣可以將此業(yè)務員的客戶資料轉交給其它的業(yè)務員來跟進,防止業(yè)務員帶走客戶信息。

3、歷史行動記錄，作為客戶跟蹤的第一手信息，記錄業(yè)務員每一次對客戶跟進的情況。

4、客戶資料是在不斷的跟進過程中逐漸完善起來的，客戶資料鏡像可以保存客戶資料完善的整個過程。

5、某一客戶作為一個長期的存在于系統(tǒng)內，會被很多業(yè)務員擁有過，記錄客戶分配的信息，有助于企業(yè)在出現(xiàn)問題時以最快時間找到當時的負責人。

6、客戶的重要日期或生日皆可設置提醒。

7、如果你想找到某條客戶記錄的相關信息，但很費時間，你可以用查找功能來為你代勞。

8、與CTI硬件接口結合，實現(xiàn)將銷售電話過程全程錄音，客戶來電時彈出客戶的詳細資料。

第四篇：別讓離職業(yè)務員帶走客戶

別讓離職業(yè)務員帶走客戶

“酒水圈”中，業(yè)務員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷商的銷售團隊中時有發(fā)生。一些業(yè)務員離職后，會帶走不少二級終端商，這讓不少經(jīng)銷商為之頭疼。他們天天與終端客戶接觸，時間長了很容易和終端客戶培養(yǎng)出感情來，一旦離職，業(yè)務員會盡量說服終端客戶主銷其它的產(chǎn)品，這使經(jīng)銷商的客戶流失嚴重，銷量急劇下滑，甚至短期工作陷進困境。那么，酒水經(jīng)銷商如何在業(yè)務員離職后留住終端客戶？

【案例解析】

楊經(jīng)理是河北某縣級市的一名白酒經(jīng)銷商。該縣級市人口50多萬，城區(qū)人口15萬，城區(qū)餐飲終端226家，商超終端364家；鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口35萬（12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，375個自然村），鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲終端450多家，商超終端2600多家（楊經(jīng)理沒有建立系統(tǒng)的終端數(shù)據(jù)庫，對終端店的情況缺乏透徹的了解，但與20多個二級終端商的關系不錯）。

楊經(jīng)理的公司屬于家族式的管理，楊經(jīng)理負責與廠家溝通、維護與主要終端商的關系，他的妻子負責公司財務，小舅子則分管庫房。在銷售方面，有銷售經(jīng)理1名，業(yè)務員8名（其中1名主要負責團購業(yè)務），司機6名，廂式貨車5輛，面包車2輛。楊經(jīng)理經(jīng)營高、中、低檔品牌的白酒和2個啤酒品牌，每年的銷售額有1400多萬元。但是今年春節(jié)后，銷售經(jīng)理和4名業(yè)務員突然跳槽并帶走了大量的終端客戶，使得楊經(jīng)理的公司運作一時亂了章法。業(yè)務員跳槽后，經(jīng)銷商為何陷入被動？

楊經(jīng)理公司的業(yè)務員跳槽帶走大量終端客戶的問題比較有代表性，以楊經(jīng)理為例，可以對經(jīng)銷商在業(yè)務員離職后，為什么會帶走大量終端客戶，做以下分析。沒有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫

雖然有大量的終端網(wǎng)點在銷售楊經(jīng)理的產(chǎn)品，但在平時工作中，楊經(jīng)理側重于對短期內銷量的關注，沒有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫。楊經(jīng)理只是對規(guī)模終端商親自做了客情維護，但是，要想牢牢把控渠道必須“抓大不放小”，建立系統(tǒng)而全面的終端數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫內容包括：終端店具體的地址、店主姓名、電話、經(jīng)營本公司產(chǎn)品品種和數(shù)量、每家店的銷量概況等。

不注重對市場的實地走訪

平時，楊經(jīng)理只與下屬的二批商有感情上的聯(lián)絡，對于其他終端網(wǎng)點很少去拜訪。在沒有建立健全的數(shù)據(jù)庫的情況下，對于員工跳槽后帶走許多終端客戶束手無策也就不足為奇了。

對員工關心不夠

銷售是一個既“辛苦”又“心苦”的工作，無論是烈日炎炎、驕陽似火的夏天，還是天寒地凍、寒風刺骨的冬天，業(yè)務員每天都要在市場上馬不停蹄地奔波。另外，還要面對各種客戶的不同要求，由于楊經(jīng)理是家族式管理，缺乏維系員工的企業(yè)文化建設，對員工關心不夠。例如：業(yè)務員在外辛苦跑了一天了，進公司后掛在嘴邊的第一句話就是“今天賣了多少錢啊”；業(yè)務員賣貨少了，楊經(jīng)理就給臉色看，根本談不上對業(yè)務員的關心。因此，業(yè)務員平時在工作中不但有“怨氣”還有“冤氣”，離職后存在報復心理帶走大量終端客戶。

在業(yè)務員提出離職時，楊經(jīng)理并沒有反思自己的處事方式，反而對將要離職的業(yè)務員更加不友好。例如：克扣工資、提成等，這種敵對態(tài)度一定程度上激化了業(yè)務員的逆反心理。

走訪市場，掌握一線終端資料

對于楊經(jīng)理遇到的業(yè)務員離職的情況，這是許多酒水經(jīng)銷商都需要面對的問題。經(jīng)銷商要維系長久、穩(wěn)定的運營，一定要做好規(guī)劃，做好細節(jié)管理，功夫下在平時，掌握終端控制權。

建立健全終端數(shù)據(jù)庫

注重終端信息地圖和終端客戶檔案的建立。經(jīng)銷商要求業(yè)務員將所在區(qū)域終端信息匯總制成終端信息地圖，以便直觀地對終端形勢進行判斷。所有終端（名煙名酒店、A、B類酒店、食雜店、大排檔、超市等）信息按照掃街式進行搜集，并在終端信息地圖上予以標注，做到一店不漏。

在制作終端信息地圖的同時，填寫終端客戶檔案表；對不同類型終端，按照終端分類標準以不同的顏色予以標注，重點終端以紅色予以標注。終端客戶檔案內容包括：客戶名稱、具體地點、主要負責人姓名和聯(lián)系方式、主要負責人的興趣愛好、家屬的相關信息、以及與公司的合作情況。另外，還包括經(jīng)營公司產(chǎn)品的品種和數(shù)量以及進銷存信息等。

業(yè)務人員所負責區(qū)域的終端信息圖和終端客戶檔案表一式兩份，一份公司存檔，一份個人攜帶，另外終端信息需要專人保管，全面存檔，并實時更新。這樣，不論業(yè)務員更換多么頻繁，客戶資料都不會受到損失。

需要說明的是，終端信息地圖和終端檔案表的建立和更新是一個長期不間斷的工作，所以要把這項工作納入考核體系。如：前期對業(yè)務員的考核是：建立一家終端客戶檔案表獎勵多少錢；隨著終端客戶檔案家數(shù)的健全，后期對業(yè)務員的考核是：終端客戶檔案表信息填寫正確無誤并及時更新的一家獎勵多少錢，這樣才能保證建立健全正確無誤的終端信息題圖和終端檔案表。

走訪終端客戶，加強感情聯(lián)絡

資料是死的，人是活的。因此，即便有了終端信息地圖和終端客戶檔案表，終端客戶也有可能因為感情因素在業(yè)務員離職后不再銷售本公司的產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷商要根據(jù)終端客戶檔案表把終端客戶分成幾類，根據(jù)客戶的重要程度不同，分別由經(jīng)銷商本人或者其他可靠的人員經(jīng)常去拜訪。如：在終端客戶或者家屬生日的時候送上一份禮物；在家里有紅白喜事時送上一份禮金；在中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)的節(jié)假日送上祝福等，這樣既可以監(jiān)督業(yè)務員，也可以溝通和客戶的感情。使得在業(yè)務員離職后，客戶不至于跟著業(yè)務員一起跳槽。

工作中多關心員工

無論繪制信息地圖和建立終端客戶檔案，還是加強終端客戶溝通，其實目的只有一個：為了消除業(yè)務員離職帶來的隱患。所有方式的共同點是通過實際工作過程來控制結果，而不是等火燒眉毛了再去想辦法。如果經(jīng)銷商能給銷售人員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，在平時工作中多關心員工，多與員工交流，隨時關注員工的工作、生活和心理變化，給予必要的支持和幫助。如：業(yè)務員家里老人過生日的時候前去看望，業(yè)務員生日的時候舉辦生日宴會，業(yè)務員家里有什么困難時提供力所能及的幫助等。這樣做即便是業(yè)務員離職但還是對公司有感情的，不至于在離職后帶走大量客戶而損害公司的利益。

與離職員工做好溝通

善待離職業(yè)務員是防止離職業(yè)務員帶走終端客戶的重要舉措，不少經(jīng)銷商在員工離職時表現(xiàn)出不友好的姿態(tài)，這是不可取的。

在業(yè)務員要離職時，經(jīng)銷商要積極地與員工溝通，了解離職的原因，并誠懇地就員工個人發(fā)展給出好的建議，告訴員工在以后的工作和生活過程如果遇到困難，公司可以提供力所能及的幫助。另外，在業(yè)務員離職時給予一定的補助，這樣曉之以情、動之以理，即便業(yè)務員離開，也能顧念到老板對自己的好而不帶走大量客戶，即使去了其他競爭對手那里也不至于在以后的工作中傷害到原公司利益。

第五篇：如何防止業(yè)務員離職帶走客戶

如何防止業(yè)務員離職帶走客戶

企業(yè)在銷售過程中面臨的最大困擾或許便是營銷員尤其是營銷骨干離職后而帶走大批客戶，它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。

分析營銷員離職帶走客戶的原因，筆者認為，這主要是一方面可能是營銷員曾經(jīng)給客戶帶來了相當可觀的利潤或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”，“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”；另一方面則可能是企業(yè)的“信譽透支”，企業(yè)信譽發(fā)生“危機”，致使營銷員的離職讓客戶看不到企業(yè)的希望從而“移情別戀”，進而“追隨”營銷員。

大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。營銷人員的作用無可替代，那么，企業(yè)應該怎樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢？筆者認為，企業(yè)除了要修好“內功”，樹立良好的企業(yè)形象外，還應該在如下方面做好工作：

首先，健全和完善相應的職能部門。組建客戶管理部或市場部，其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。

其次，在管理方面，實行垂直的雙重管理。經(jīng)銷商不僅受片區(qū)及各級營銷人員管理，而且還受客戶管理部的直接管理。這種雙重管理模式，使營銷管理實現(xiàn)了“短、平、快”，加快了信息流的傳遞與溝通，避免了信息渠道不暢、信息滯留下游的弊端。

再次，在日常溝通方面，遵循：“1、4、7法則”，即每周一、四、七定時與客戶進行雙向溝通，通過“互通有無”及“貼心”式的服務，便于公司“明察秋毫”、“見微知著”，從而更好地處理和改善與經(jīng)銷商之間的關系。

最后，“追根溯源”，橫向交流。在公司內部各級營銷人員的管理上，根據(jù)實際情況，有條件有目的地實行“橫向交流”的“異地任職”管理模式，推行“111”內部交流工程。即一個營銷人員，只能在一個區(qū)域或市場任職一年，即交流到別的區(qū)域或市場同級別任職。這種交流方式，不僅可以促進內部之間的互相激勵和學習，并且還可以有效避免內部“腐敗”，便于公司及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。

案例：2004歲末年初，方便面企業(yè)遭遇“非典”，筆者任職的方便面企業(yè)由于原材料物價上漲，造成部分營銷人員思想浮動及情緒不穩(wěn)現(xiàn)象，公司及時發(fā)現(xiàn)了這個苗頭后，為避免以前營銷員離職帶走大批客戶這一“沉痛教訓”，隨即組建了大客戶管理部，隸屬營銷總監(jiān)

直接管理，并立即啟動預案，開展工作，同時，針對“變數(shù)”可能較大的江蘇、安徽、兩湖等大區(qū)，重點“攻關”，“零距離”接觸，充分與客戶進行了多方面的溝通。此外，公司還通過競聘的方式，異地交流了部分大區(qū)經(jīng)理，緩解了公司較為“緊張”的危機狀況。后來，經(jīng)過公司全方位的系列調整，雖然也有個別營銷人員離職，但通過這些“變革”，公司整體客戶穩(wěn)定，銷售信心大增，一場即將發(fā)生而經(jīng)過防御沒有發(fā)生的企業(yè)危機消滅在了萌芽狀態(tài)，更為有趣的是，經(jīng)過異地交流，竟使部分以前市場做的不太好的營銷人員“激活”起來，他們在新的區(qū)域和市場，“建功立業(yè)”，發(fā)揮了較高的水平，使業(yè)績和個人能力都得到了很大程度的提升。正應了那句話，樹挪死，人挪活。

營銷人員離職帶走客戶現(xiàn)象在各個廠家都屢見不鮮，此問題的解決，有時不能光從營銷人員身上找問題，更多的有時還要在企業(yè)自身查找原因，只有“雙管齊下”，“齊抓共管”，這一現(xiàn)象才能標本兼治，企業(yè)才能走上良性發(fā)展的軌道。

本文轉自建材機械設備網(wǎng)：http:///new_view.asp?id=2134