第一篇：八步銷售計劃 （最終版）

八步銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）八步銷售計劃1.總結(jié)當前情況A.對客戶表示歡迎，八步銷售計劃。對客戶表示歡迎時，你并沒有做任何銷售工作，而是讓客戶適應(yīng)周圍環(huán)境。例如：嗨！你們對展會還滿意吧?你看上去挺疲勞的，要不要坐下來休息一會?你要喝水嗎?需要我?guī)湍阏艺夷阆胝业臇|西嗎?你能給我一張名片嗎?你打算在中國呆很長時間嗎?B.問一些恰當?shù)脑囂叫缘膯栴}1.)試探性的問題有助于讓客戶知道自己想要買的東西是什么。在此階段，你可以了解客戶的需求和需要。對客戶所說的東西進行記錄以備以后參考。例如：你從事什么行業(yè)?你有多少零售店?它們都在哪些地方?你們主營什么產(chǎn)品?在展會上你主要想找些什么產(chǎn)品?你今年有沒有找到能為你贏取大額利潤的那款產(chǎn)品呢?你做進口生意還是出口生意?你有多少分店和倉庫?你進口產(chǎn)品時，一般使用20“小柜還是40”柜子呢?你的客戶喜歡用大畫面來裝飾墻壁還是用很多小畫裝飾?你認為冷色系還是暖色系比較適合你的客戶?你的客戶喜歡用獨一無二的產(chǎn)品來裝飾嗎?2.)一個恰到好處的試探性問題有助于判定客戶的需求以及需要。例如：你是否有你自己的畫芯?有一款產(chǎn)品能夠使你的核心事業(yè)更完整，你是否有興趣?你是否希望你店的產(chǎn)品是獨一無二的?2.陳述你的觀點A.收集到信息后，建議客戶購買我們生產(chǎn)的那些符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。對客戶提及的需求以及儲備需求以及他的客戶的需求進行評估的同時，你的銷售過程也就開始了。這個過程可能需要通過發(fā)很多天的郵件完成，也可能在貿(mào)易展會的幾個小時或者幾分鐘內(nèi)完成。作為一個銷售人員，從客戶那爭取訂單是你的工作。你清楚華鴻的優(yōu)勢、華鴻的產(chǎn)品，你剛剛了解到了客戶的需求以及儲備需求。你可以給客戶推薦你認為客戶會想要的產(chǎn)品。建議客戶買兩件他們表示感興趣的產(chǎn)品。如果他們同意了，就建議他們再買兩件。針對他們的零售或者進口業(yè)進行討論，看是否可以建立一條產(chǎn)品鏈。客戶對你的建議滿不滿意并不重要。這是幫助客戶形成對我們的產(chǎn)品下單想法的起點。如果他們對你的建議并不感興趣，那就再問幾個試探性的問題，并且根據(jù)新的信息提出新的建議。每次建議時給出兩個選擇。如果客戶有兩個選擇，他就能做出決定。如果一次性給予他3個或3個以上的選擇，客戶就必須花較長時間進行思考。問問題，比如：這些產(chǎn)品怎樣才能在你們的市場上暢銷?將幾個產(chǎn)品結(jié)合起來，給客戶一個選擇。如黑色對白色，大對小，現(xiàn)代對傳統(tǒng)。隨著客戶做出選擇，你的訂單任務(wù)也完成了。對客戶感興趣的所有產(chǎn)品進行拍照記錄。回顧客戶提到的關(guān)于他的業(yè)務(wù)、客戶群以及他們的喜好這些信息，并將這些信息與你所知道的關(guān)于華鴻的產(chǎn)品知識連接起來。B.不要害怕給客戶推薦產(chǎn)品。許多客戶都需要你的建議來做決定。購買商都希望銷售人員對他們想要買的產(chǎn)品多進行評價和推薦。作為銷售人員，你是華鴻以及華鴻產(chǎn)品方面的專家。當你推薦一款產(chǎn)品給客戶時，你必須確信客戶對你的建議以及他想買的產(chǎn)品知識感興趣。如果客戶跟你的意見不和，對你推薦的產(chǎn)品并不感興趣，那就問清楚他的觀點。讓客戶參與到這個過程中，那么產(chǎn)品選擇這個過程就會讓他覺得生趣盎然。問一些選擇性的問題，從而判定客戶的喜好。選擇性的問題有兩個答案，因此任何一個答案都會將我們引入銷售過程。例如：你最大的市場是美國還是加拿大?你想用較便宜的密度板框還是經(jīng)典的純木框?你想在這張畫芯上做金色還是銅色燙鉑?你比較喜歡來中國下一個大訂單還是直接從美國下訂單?如果客戶無法做出決定，你就必須給他們提出建議。挑一些符合客戶需求的產(chǎn)品，說說你認為客戶應(yīng)該購買這些產(chǎn)品的理由，然后在客戶回復(fù)之前保持沉默。保持沉默能給客戶一定的時間消化你的建議。如果客戶認同了你的建議，你的銷售就成功了。如果他表示不同意，那你可以從這一點出發(fā)重新開始。C.證實你的建議。問客戶這是不是他腦中所想的。將客戶所想的與你的建議銜接起來。你必須得到客戶口頭上的認可，不然的話，你就無法確信你能拿下這個訂單。你必須與客戶確認這個訂單的細節(jié)，跟客戶再審查一邊這個訂單的信息，確?？蛻羲氲呐c你想的是一樣的。當銷售發(fā)生在兩種文化語言之間時，在繼續(xù)之前，確認這些細節(jié)是很重要的。如果你相當熱的認為自己知道客戶想要的是什么，然后就進行到下一步的話，完成這次銷售就會有困難。你必須清楚客戶的需求。確認客戶的需求就能幫助你清楚客戶的需求。在繼續(xù)談?wù)撓乱豢町a(chǎn)品之前，你必須跟客戶確認他要買的每一款產(chǎn)品。拍下框條，燙鉑顏色，卡紙以及畫芯，有玻璃的也要拍下來，以備以后確認時用。如果客戶說YES，那么你就可以確認這個訂單了，如果他們說NO你就需要和客戶重新確認一次。任何問題如果之前沒有跟客戶確認好，都可能會影響未來你和客戶之間的合作。確認可以減少問題并且讓客戶更信任你，知道你明白他們的需求。我們不是在銷售藝術(shù)產(chǎn)品，而是在銷售我們的商務(wù)關(guān)系，以及第一次就能將工作做好的能力和信心。在形式合同里寫任何條款之前你必須要確認好訂單。如果客戶對部分訂單內(nèi)容、下單日期、裝運日期和付款方式不滿意，你需要就訂單細節(jié)上和客戶再次溝通確認。你必須知道對客戶來說什么是最重要的，處理好這一切，然后再進入下一個環(huán)節(jié)。在將形式發(fā)票送交上級簽訂前，必須處理好所有的細節(jié)，直到讓客戶滿意為止。如果陷入僵局，請看第5步處理問題部分。3闡述：主要特征，有利點和優(yōu)勢。A.特征即是產(chǎn)品的特質(zhì)，產(chǎn)品由什么做成的，木線條/pS線條/pE線條/pVC線框/pU鏡/漆畫/皮畫/畫框。B.有利點就是有利于客戶和產(chǎn)品的特征。有利點是消費者購買那一部分，是特征給產(chǎn)品帶來益處，確保你的銷售陳述包括了產(chǎn)品的有利點和特征，銷售工作計劃《八步銷售計劃》。木線條讓人看起來既高質(zhì)量又高價值。pVC線條，成本低，質(zhì)量也高。pS線條，經(jīng)濟實惠，可以按客戶要求做不同形狀，修飾成不同顏色。銷售人員應(yīng)該以滿足客戶需要的方式呈現(xiàn)有利點，用些如高質(zhì)量，低成本，客戶導(dǎo)向型產(chǎn)品和按時交貨等術(shù)語來表示。C.對客戶有利點就是客人受益于所購買的產(chǎn)品例如：客人購買木相框是因為其工藝優(yōu)雅。4.訂單完成檢測訂單完成檢測就是判定客戶是否真的打算買。你可以從客戶詢問談話中得出重要的信息。通過詢問客戶關(guān)于該訂單一些并非至關(guān)重要的問題，你可以對該客戶進行完成檢測。當你知道客戶同時對幾個產(chǎn)品感興趣時，你要選擇以一個產(chǎn)品先開始洽談，確認好這一款后，再開始下一款，然后再下一個，再確認。當客戶對一些非重要細節(jié)表示肯定時，你已為開始銷售做好了準備。如果客戶接受你的報價時，你就開始了銷售。如果客戶同意支付樣品的運費時，你就開始了銷售。當全部細節(jié)都討論完畢時，你就接到了這個訂單。5.解決異議4步驟在訂單完成檢測中，如果第一次你們沒有確定訂單，客戶就會有異議，在結(jié)束訂討論前，所有的異議都必須處理好。異議是對一個計劃、主意和產(chǎn)品的擔憂、反對或者爭論。出現(xiàn)異議并不意味著訂單進程中斷，而是意味著這些異議需要銷售人員去處理，并且在進入到下一步之前讓客戶滿意。每個異議都是一個銷售機會，處理異議也就是根據(jù)它們銷售，將每個異議轉(zhuǎn)換成一個銷售點并且將異議轉(zhuǎn)變成有利點。例如異議.：這種框的價格對我們的市場來說太高了。處理方法：這種木框可以做成兩種顏色，你說過要銷售更高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而進入高質(zhì)量市場，你提及過相對于這個價格來說，這種框還有附加值。對于你正在尋找的產(chǎn)品，這個價位的框能否給你的一系列產(chǎn)品一種帶有附加值的形象?這就是你訂單中10個相框的1個。高價格框的成本增加并不會影響你訂單的總成本，因為從你的收銀臺就可以看出我們產(chǎn)品的附加值。A.判斷真正的異議。真正的異議就是客戶決定下單之前，你必須解決的問題。通過再次跟客戶確認，你可以弄清楚真正的異議。再次跟客戶確認異議可以讓客戶知道你已經(jīng)明白了他的觀點。這樣就給客戶一個詳細說明他的異議的機會，因此當你處理這些異議時，你也可以收集到一些有價值的信息。重復(fù)說明：你的訂單必須在2008年10月10日或者之前裝運嗎?你不承擔貨物在裝運過程中發(fā)生的任何損失?你是否希望90天之內(nèi)一直保持價格不變?通常異議不止一個，收到一個異議后，問客戶是否還有別的異議?？蛻粝蚰闾岢鰩讉€異議時，你必須將它們分清主次，并且一次性處理好。通常情況下他們提出的第一或第二個異議并不是他們的真正異議。B.理解異議。你必須對所有的異議有徹底的理解。在你處理所有的異議和達成協(xié)議之前，你必須對異議理解透徹并且和客戶的理解是相一致的。理解異議一般可以通過引導(dǎo)性問題，重申，停頓和探索性問題。1)一般引導(dǎo)性問題給客戶很大的空間，對客戶不會造成威脅。你打算很快來義烏嗎?請告訴我今年你想將哪些產(chǎn)品增加到你的系列產(chǎn)品中去?你計劃什么時候?qū)⑵岙嬏峁┙o你的客戶?2)重申異議能反應(yīng)出你對客戶需求的理解，通過重申這些異議也能確定你真正理解客戶的需求。這也給客戶一次機會詳細解釋他的異議并再次確認。你想買的是皮畫而不是漆畫，對嗎?你想要一個質(zhì)高價廉的畫框?在你們的市場，一個相框的價格不能高于1美金嗎?3)停頓給客戶充足的時間去回答你的問題，同時你也能從客戶那里收集信息，在這個過程中，客戶應(yīng)該承擔大部分的談話。在問了主要問題和重申異議后，保持沉默，讓客戶考慮一下并進行回復(fù)，在這種情況下客戶會回答說出他們自己真正的異議。4)探索性問題限制了客戶的回復(fù)并且引導(dǎo)客戶進行準確的回答，它的目的是讓客戶詳細講述他的異議。我們的付款方式是30%定金，在貨物裝運時安排余款,這個貴公司同意嗎?貴公司的墻壁裝飾品年銷售額占總年銷售額的比例是多少?我現(xiàn)在報的價格是按每一項產(chǎn)品一個20尺柜來報的，請問這正是你需要的價格和數(shù)量嗎?C.和客戶一起核對異議。這樣可以保證你和你的客戶對異議理解一致，核對異議讓銷售人員和他們的客戶更清楚什么該處理好，以便進入銷售環(huán)節(jié)。核對異議促使客戶詳細解釋并證實他的目標。在核對陳述過程中你可以提及這些異議，這樣也就告訴你的客戶你們正在處理哪一項異議。以下是如何開始一個核對異議的例子：“你正判定的是為什么?！薄叭缓竽阏嬲胫赖氖?。”“你的交貨期必須是?！?在這些產(chǎn)品的價格已經(jīng)OK，但是這兩款畫框?qū)δ愕目蛻魜碚f太貴了，怎樣才能降低成本呢?核對異議讓買賣雙方知道真正的異議已經(jīng)確定，并且在繼續(xù)進行下去之前，你和客戶都必須清楚必須解決什么問題。D.處理異議。目的是解決客戶實際關(guān)注的問題并且讓客戶滿意，讓客戶滿意地處理異議必須做好以下3件事情：1)熟悉你的產(chǎn)品、你的客戶以及你的同行競爭者，從你的同事、工廠技術(shù)專家，貿(mào)易雜志和個人經(jīng)歷中收集信息。2).熟悉技巧。包括將異議轉(zhuǎn)換成一個銷售點并且轉(zhuǎn)換成一個有利點的技巧。每個異議都是一次銷售機會，處理這些目標就是針對它們進行銷售，通過將異議轉(zhuǎn)換成銷售點再轉(zhuǎn)換成有利點。3).精確是說既不要講的過多也不要講的過少，只要提供足夠的信息就能達成協(xié)議。6.總結(jié)A.通過建議客戶買什么告訴客戶該買什么。用選擇性問題將客戶連接到銷售點上。一次性處理異議直到說服客戶購買你的產(chǎn)品。B.如果你沒有拿到訂單請看1.B 7.爭取額外銷售A.額外銷售即是一種不通過銷售人員努力就不會有的銷售。對客戶的業(yè)務(wù)進行分析，我們能不能給客戶提供一些別的產(chǎn)品或是服務(wù)呢?B.多種報價。如果客戶想要漆畫的報價，加一些皮畫報價和玻璃相框的報價。幾個月后你可能會接到客戶來電說要皮畫。8.下單之后A.作為一個銷售人員，你應(yīng)該負責(zé)訂單的整個過程，直到完成為止。生產(chǎn)監(jiān)督，質(zhì)量控制和裝運過程你都要參與，有任何問題出現(xiàn)請找到合適的相關(guān)人員來處理。在解決問題時要始終尊重你的合作伙伴，即使是他們造成了問題也要尊重他們。他們可能就是能幫你解決問題的人。關(guān)鍵在于解決問題的方法，而不是問題發(fā)生的原因。B.任何問題要及時聯(lián)系你的客戶，在生產(chǎn)過程中要監(jiān)督訂單的執(zhí)行。在生產(chǎn)過程中要給客戶發(fā)送進展報告并且確認好裝運日期，包括一些產(chǎn)品生產(chǎn)圖片。C.評估你的表現(xiàn)。查看銷售過程的每個環(huán)節(jié)，什么進展得很平穩(wěn)，哪里遇到了問題?你怎么去處理問題?你是否掌握了解決問題必須的全部信息和工具?D.做好一個適合自己的銷售計劃。當你有了經(jīng)驗，將八步銷售計劃與自己的個性，銷售技巧，產(chǎn)品專業(yè)知識和工作經(jīng)驗結(jié)合起來，可以使你的銷售風(fēng)格與眾不同。收集有用的客戶信息，做合理的推薦細節(jié)，服務(wù)好客戶。

第二篇：服裝銷售服務(wù)八步曲

服務(wù)八步曲

一·迎賓

1微笑（自然的真誠的發(fā)自內(nèi)心的）

2目光（平視顧客讓顧客感覺到你注意到他）3肢體語言(五指并攏指引方向)B:試衣

1微笑2把扣子解開（2個）3指引到試衣間4站在試衣間外好處：

第一時間贊美顧客第一時間幫他整理（主動）大小不合適第一時間給顧客調(diào)換

五·建議式推銷（附加推銷）

4問候語（普通的帶有節(jié)日性的）二·揣摩顧客心理 識客+4W開放式提問

問（場合時間用意(誰穿)數(shù)量）在這個階段會遇到四種類型的顧客

1遇到（我要的）語氣非常的肯定要什么拿什么

2遇到（我想要的）在這期間他是完全聽你的你就要做的是引導(dǎo)+推薦 3遇到（看了不要的悠閑型的）你要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的知識來打動他讓他這次不要下次要

4遇到（無語型的）不要介紹的太多說太多的話顧客會煩顧客多時你可

以拒絕服務(wù)（我叫***您有什么需要的請叫我）

三·產(chǎn)品推薦+360度展示

推薦時要100%了解庫存第一時間展示產(chǎn)品 要和顧客溝通（聆聽顧客心聲）善用F A B法

F：產(chǎn)品的特性+材質(zhì) A：產(chǎn)品的優(yōu)點 B：產(chǎn)品的好處

一般常用（AFB法）善用關(guān)聯(lián)詞：采用·····具備·····并且 四·鼓勵試穿

注意：了解號碼保持貨品的清潔度 A;試鞋

1禮貌用語2快速拿貨3禮貌用語4打開鞋盒 5半蹲式（好處）

①便于服務(wù)②便于溝通③便于識別（看顧客脫的是哪一只腳）④指引方向（指引到鏡前）⑤要有同感同試的感覺（讓顧客活動一下）⑥切忌空手出倉庫（沒有產(chǎn)品可拿出代替品）

銷售中的五時六式 五時

①當顧客尋找貨品時（4W開放式提問）問誰穿（可以識別年齡性別）

問款式問場合問數(shù)量（以便增加團購）②當顧客猶豫不決時

對顏色：可拿出兩個相對的顏色進行比較 對款式：借助ABC借助法

對價格：要和市場上同類的產(chǎn)品的價格段做比較（要非常委婉的）③當提供不到貨品時

找出代替品 拿同款異色的試穿或稍大稍小的 ④當顧客拒絕時

首先自我介紹第一時間只問號碼 快速取貨 ⑤買單時

注意三點：指明方向交代價格確認數(shù)量+附加推銷 六式

①穿針引線------合理搭配 ②推波助瀾------附加推銷

③草船借箭------借助第三者ABC借助法 ④一箭雙雕------

⑤巧奪天工------合理搭配自然

⑥美夢成真------系列化推薦利用服裝的搭配使顧客更完美 六·收銀

唱收唱付：微笑+附加推銷+保養(yǎng)洗滌方法 七·改衣服務(wù)（一般我們不贊成改衣）八·美程服務(wù)

微笑+送賓語------促銷活動------整理貨品

第三篇：人力資源計劃編寫八步曲

人力資源計劃編寫八步曲

由于各企業(yè)的具體情況不同，所以編寫人力資源計劃的步驟也不盡相同。下面是編寫人力資源計劃的典型步驟，讀者可根據(jù)企業(yè)的實際情況進行裁減。

1、制定職務(wù)編制計劃

根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合職務(wù)分析報告的內(nèi)容，來制定職務(wù)編制計劃。職務(wù)編制計劃闡述了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、職務(wù)設(shè)置、職務(wù)描述和職務(wù)資格要求等內(nèi)容。制定職務(wù)編制計劃的目的是描述企業(yè)未來的組織職能規(guī)模和模式。

2、制定人員配置計劃

根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合企業(yè)人力資源盤點報告，來制定人員配置計劃。人員配置計劃闡述了企業(yè)每個職務(wù)的人員數(shù)量，人員的職務(wù)變動，職務(wù)人員空缺數(shù)量等。制定人員配置計劃的目的是描述企業(yè)未來的人員數(shù)量和素質(zhì)構(gòu)成。

3、預(yù)測人員需求

根據(jù)職務(wù)編制計劃和人員配置計劃，使用預(yù)測方法，來預(yù)測人員需求預(yù)測。人員需求中應(yīng)闡明需求的職務(wù)名稱、人員數(shù)量、希望到崗時間等。最好形成一個標明有員工數(shù)量、招聘成本、技能要求、工作類別，及為完成組織目標所需的管理人員數(shù)量和層次的分列表。實際上，預(yù)測人員需求是整個人力資源規(guī)劃中最困難和最重要的部分。因為它要求以富有創(chuàng)造性、高度參與的方法處理未來經(jīng)營和技術(shù)上的不確定性問題。

4、確定人員供給計劃

人員供給計劃是人員需求的對策性計劃。主要闡述了人員供給的方式（外部招聘、內(nèi)部招聘等）、人員內(nèi)部流動政策、人員外部流動政策、人員獲取途徑和獲取實施計劃等。通過分析勞動力過去的人數(shù)、組織結(jié)構(gòu)和構(gòu)成以及人員流動、年齡變化和錄用等資料，就可以預(yù)測出未來某個特定時刻的供給情況。預(yù)測結(jié)果勾畫出了組織現(xiàn)有人力資源狀況以及未來在流動、退休、淘汰、升職及其他相關(guān)方面的發(fā)展變化情況。

5、制定培訓(xùn)計劃

為了提升企業(yè)現(xiàn)有員工的素質(zhì)，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，對員工進行培訓(xùn)是非常重要的。培訓(xùn)計劃中包括了培訓(xùn)政策、培訓(xùn)需求、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)考核等內(nèi)容。

6、制定人力資源管理政策調(diào)整計劃

計劃中明確計劃期內(nèi)的人力資源政策的調(diào)整原因、調(diào)整步驟和調(diào)整范圍等。其中包括招聘政策、績效考評政策、薪酬與福利政策、激勵政策、職業(yè)生涯規(guī)劃政策、員工管理政策等等。

7、編寫人力資源部費用預(yù)算

其中主要包括招聘費用、培訓(xùn)費用、福利費用等費用的預(yù)算

8、關(guān)鍵任務(wù)的風(fēng)險分析及對策

每個企業(yè)在人力資源管理管理中都可能遇到風(fēng)險，如招聘失敗、新政策引起員工不滿等等，這些事件很可能會影響公司的正常運轉(zhuǎn)，甚至?xí)驹斐芍旅拇驌?。風(fēng)險分析就是通過風(fēng)險識別、風(fēng)險估計、風(fēng)險駕馭、風(fēng)險監(jiān)控等一系列活動來防范風(fēng)險的發(fā)生。

人力資源計劃編寫完畢后，應(yīng)先積極地與各部門經(jīng)理進行溝通，根據(jù)溝通的結(jié)果進行修改，最后在提交公司決策層審議通過。

第四篇：成功八步

成功八步

第一步：夢想；第二步：承諾；第三步：列名單；第四步：邀約； 第五步：講計劃；第六步：跟進；第七步：檢查進度（咨詢與溝通）； 第八步復(fù)制（教別人）

建議一：成功的模式在于簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。建議二：成功八步是一個不間斷、周而復(fù)始的周期性行動。建議三：熱情洋溢；積極參與；充滿快樂；渴望成功。第一步：夢想

夢想是深藏在人們內(nèi)心深處的最深切渴望。

一． 夢想和夢幻的區(qū)別：

夢想不能變成明確的目標，就會變成夢幻。

你從來不為你的夢想付出行動，夢想就會變成夢幻。

二．為什么做？怎樣做？

夢想:做事業(yè)的動力技巧：做事情的方法

三．你究竟要什么？要多少？什么時間要？

房？車？？孩子教育？贍養(yǎng)父母？投資？小康生活？。。。你一生收入雖多少？收入與現(xiàn)實差距，你一定要擁有個人事業(yè)！

四．個人創(chuàng)業(yè)的三種途徑

創(chuàng)建一個系統(tǒng)；購買一個系統(tǒng)；加盟一個系統(tǒng)

第二步：承諾

承諾就是：對自己的夢想，下一個具體決心，制定一個計劃。1

一．承諾的三個等級

試試看；盡力而為；全力以赴

二．學(xué)習(xí)

歸零的心態(tài)；投資的心態(tài)；持久的心態(tài)

每天看15-30分鐘的書（10*10）

每天聽30-60分鐘錄音帶（50*50）

逢會必到，逢到必記，逢記必會，逢會必教

三．改變

改變從觀念開始；改變從自身開始；改變從小事開始；改變從現(xiàn)在開始

四．創(chuàng)業(yè)

從自用到分享；承諾成為100%的產(chǎn)品愛用者

你必須是你自己最佳的顧客

老板的心態(tài)，積極的心態(tài)

第三步：列名單

一．原則

不做判官；越大越好；不要丟失

二．分類法

親友（先親后疏）；鄰居（先近后遠）；校友（從大到?。?/p>

同事或其他合作伙伴（從遠到近）

朋友（千萬不要忘記過去的朋友）

一面之交者和新結(jié)識的人

結(jié)識陌生人---人脈的最大來源

每天結(jié)識一個新朋友：

讓它成為習(xí)慣，主動點頭、微笑、打招呼，主動聊天、建立聯(lián)系 只要你夠朋友，你在世界上任何地方都能夠找到朋友！

第四步：邀約

一．邀約的種類

電話邀約；面對面邀約；書信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真邀約

二．邀約的三個原則

高姿態(tài)，三不談，專業(yè)化

三．邀約中的10個注意事項

1．先學(xué)習(xí)；2．盡量快；3．要興奮；4．說清楚；5．邀一對

6．多三倍；7．二選一；8．別遲疑；9．多推崇；10．勤咨詢

四．五項電話要素

為什么打電話給對方

為什么他對你是重要的為什么這個生意可能很適合他

為什么你真心希望與他一起合作

讓他選擇什么時間碰面

第五步：講計劃

一．講計劃的種類

一對一；家庭聚會；公開業(yè)務(wù)說明會

二．講計劃的三個目的找需求；給機會；約下次見面的機會

三．為什么講計劃

四．三個原則

量永遠比質(zhì)重要；姿態(tài)比說服重要；對方的需求比你的需求重要 第六步：跟進

一．常遇到三種人

放棄者；載體；領(lǐng)導(dǎo)者

二．跟進新人

24-48小時內(nèi)跟進；做好回答疑義的工作；ABC工作法；激勵和贊美；潑冷水；借出資料，約時間

三．跟進的關(guān)鍵

自信力；溝通能力；影響力；把握時機的能力

舉例：臨門一腳

六個相信

相信交互式是最好的個人創(chuàng)業(yè)的機會

相信天獅未來發(fā)展是最好的公司

相信天獅產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品

相信天獅的教育培訓(xùn)系統(tǒng)是最好的培訓(xùn)系統(tǒng)

相信我一定可以成功

相信只要你想做，人人都可以成功

問新人四件事

從自用到分享，逐漸換品牌

為了做好這門生意，不被21世紀所淘汰，要學(xué)習(xí)

邊學(xué)、邊做、邊教別人

堅持做一年

四．啟動新人做45天計劃

激勵造夢；一對一溝通；教授八步；身教與跟隨；熱線聯(lián)絡(luò)

激勵教他說話：搜集你所聽到過的每一個故事，成為一位講故事的專家！第七步：檢查進度（咨詢與溝通）

一．檢查進度的重要性

有利于學(xué)習(xí)成功者經(jīng)驗；有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式；有利于鞏固緊密的個人關(guān)系

二．檢查進度（咨詢與溝通）

就是在這個生意中，不間斷的定期和不定期的咨詢和溝通的過程。切記：咨詢線就是你在這個生意中的生命線！

三．咨詢?nèi)齻€原則

定期定時咨詢；業(yè)務(wù)不干擾；承諾是相互的，承諾要兌現(xiàn)

四．6分鐘診斷法

先用2分鐘檢查下級為什么做？

對新人問理由：問他為什么做這個生意，理由是什么？

對領(lǐng)導(dǎo)人問目標：

問他本月和本的業(yè)績指標是什么？

再問他，你真的要達成嗎？

為此可以不惜一切代價嗎？

再用4分鐘檢查他在行動圈工作中的情況

有沒有名單？邀約成功率如何？講計劃次數(shù)和效果如何？跟進情況如何？ 咨詢中三個重要的指標

購買工具；會議人數(shù)；講計劃的數(shù)量

第八步：復(fù)制（教別人）

一．迅速教授，做行動者

做行動者——銀鷹；做雙行動者——金鷹；做三行動者——雙金鷹

二．給領(lǐng)導(dǎo)人三個建議

邊學(xué)、邊做、邊教別人；簡單、重復(fù)、經(jīng)?；蛔屚瞥绯蔀榱?xí)慣

三．三十天行動計劃

四．成功者的四大要素

大夢想，愿改變，愿付出，愿配合五．成功秘訣

每天學(xué)八步，每天做八步，每天教八步

成功屬于下決心做到底的人，你相信你做得到，你就一定做得到，沒有人能想象你的未來，多么輝煌！

第五篇：成功八步

成功八步

默認分類 2008-07-02 17:44 閱讀5 評論0 字號： 大大 中中 小小 前言

你奔向成功的沖勁，會像磁場一樣吸引那些有頭腦、有眼光的人聚集在你的身邊。人追求夢想的熱情一旦被點燃起來，他們就會朝著明確的目標飛馳而去，一往無前?！皼]有人愿意搭乘到達不了目的地的列車”。你要想迅速起步，你要先接受我們所教授的營銷技巧。這些技巧是30年來成百上千的成功者經(jīng)驗的結(jié)晶。它已在世界上幾十個國家被證明，是行之有效的成功模式，對此模式你要充滿信心。雖然在你剛剛接觸到它時，你并不能全部理解到它的智慧所在，但假以時日，在實踐中你會逐漸體會到它的妙用。這個成功的模式就是： 第一步：夢想 第二步：承諾 第三步：列名單 第四步：邀約 第五步：講計劃 第六步：跟進

第七步：檢查進度（咨詢與溝通）第八步：教別人（復(fù)制）

深入理解 努力實踐 循環(huán)往復(fù) 永續(xù)發(fā)展

在你開始學(xué)習(xí)這個成功模式之前，你要接受并牢記以下三點建議： 建議一：成功的模式在于簡單、易學(xué)、易教易復(fù)制。

你運用成功模式正確的做法在于遵循和復(fù)制，而不是隨意“創(chuàng)新”，特別在你還不了解這個生意的精髓時。舉例：麥當勞就是復(fù)制的生意。

建議二：成功八步是一個不間斷、周而復(fù)始的周期性行動。

當你做第一步時，就要準備好第二步，讓上一步自然帶動下一步，讓它像急速前進的車輪飛快地轉(zhuǎn)動起來。絕不讓它在中間任何一個環(huán)節(jié)停頓，這一點要引起你特別的重視。

舉例：火車的啟動、運轉(zhuǎn)、剎車。

建議三：如果你要迅速建立長期穩(wěn)固的事業(yè)，你要始終調(diào)動以下積極因素： ● 熱情洋溢：有太多的事值得讓你充滿熱情。你付出多少熱情與承諾，就將決定有多少人會認同和參與到你選擇的事業(yè)中來。所以，你熱情洋溢吧！● 積極參與：每天看令你積極的書，聽令你積極的錄音帶，積極參加各種培訓(xùn)會議，力爭逢會必到，以保持你積極的心態(tài)。并要不斷向上咨詢。所以，你積極參與吧！

● 充滿快樂：這是世界上最美好的個人事業(yè)。每當想起她，你就會興奮不已。記?。簺]有人希望做一份令人煩惱和痛苦的工作。所以，你快樂吧！● 渴望成功：你要經(jīng)常思考、討論和隨時看到你成功后的樣子。你要與勝利者和成功者為伍，讓成功帶動成功。所以，你渴望成功吧！總結(jié)

積極的四要素：熱情、參與、快樂、渴望成功。夢想 定能成真 培訓(xùn)適用：

適用各行、各界、各階層想要成功的人。適用基礎(chǔ)培訓(xùn)和地區(qū)研討會。適用于一百人以上的培訓(xùn)會議。培訓(xùn)目的：

通過培訓(xùn)使人們懂得在知識經(jīng)濟時代，夢想的重要性，從而掌握通過學(xué)習(xí)，提升個人素質(zhì)和能力，改變命運的新的創(chuàng)業(yè)方式。一． 什么是夢想

夢想是深藏在人們內(nèi)心深處的最深切的渴望，是你成就事業(yè)的原動力，夢想能激發(fā)你生命中的全部潛能。

夢想不是理性的計算，夢想是一種情緒狀態(tài)，這種情緒的狀態(tài)是以熱情的方式展現(xiàn)的。這種熱情可以讓你創(chuàng)造出無法想象的奇跡。1． 人世間的一切奇跡都是夢想成真的結(jié)果。

舉例：飛機、汽車的發(fā)明。農(nóng)村孩子進城闖天下。

2． 夢想不只是想要，而是一定要。

舉例：你為什么選擇營銷工作，因為你沒有學(xué)歷、沒有資金、沒有經(jīng)商經(jīng)驗、沒有支持你成功的各種關(guān)系。你要創(chuàng)業(yè)，營銷起家是你唯一的選擇。3． 夢想不是夢幻 夢想和夢幻的區(qū)別：

（1）不能變成目標和計劃的夢想，就是夢幻。

（2）你如果不為你的夢想付出行動，再好的夢想也會變成夢幻。4． 人因有夢想而偉大，因沒有夢想而渺小。

大成功者都是大夢想者，大夢想者一定是大磨難者。你要敢于迎接生活中所有挑戰(zhàn)，并要戰(zhàn)勝它，你才可以夢想成真。舉例一：松下幸之助的創(chuàng)業(yè)理念和他的夢想：

為人類生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從而改變?nèi)祟惿畹馁|(zhì)量。舉例二：理念和夢想：

為人類健康，提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為個人創(chuàng)業(yè)，提供夢想成真的機會?，F(xiàn)場提問聽眾：“你的夢想是什么？你的夢想是不是足夠大？”

提示：人一生的成就不會超過他的夢想的高度。你的夢想要足夠大，要狂野。二． 人究竟夢想什么

人為什么會心甘情愿地付出？你可以用強制、威脅、欺騙的方式，讓人們做事，他們即便做也是不情愿的，不會持久。你想要別人做什么，只有一個方法：給予他想要的東西，滿足他的需求。不要讓人偷走你的夢想

緊緊抓住你的夢想一旦夢想銷往，生命就像斷了翅的鳥兒，再也不能飛翔 這首詩生動的描述了夢想與人生的關(guān)系。一個人失去了夢想，就是去了生活和生命的全部意義 人的八個基本需求：

1． 健康 2． 食物 3． 睡眠 4． 金錢 5． 保障

6． 性滿足，愛和被愛 7． 子女的幸福

8． 渴望被尊重和擁有權(quán)利 三． 領(lǐng)導(dǎo)人最渴望實現(xiàn)的三個夢想 1． 渴望被尊重和擁有權(quán)利。

（1）人至深的本性是渴望得到認同和尊重。

舉例：青少年不能通過正常途徑實現(xiàn)被尊重的愿望，他們不惜采取極端和邪惡的方式，參加幫派和犯罪。

（2）有錢人拼命掙錢，然后購買高檔服裝和首飾，并不是為了這些商品的實際價值，而是為了炫耀，顯示地位。2． 渴望經(jīng)濟獨立和時間自由 經(jīng)濟成功 = 有錢 + 有閑 + 保障 老板 √ X √X 工薪 √X X √X 失業(yè) X √ X

交互式合作者 √ √ √

3． 渴望成為傳奇式的人物和傳奇式的故事。夢想的四大支柱：

使命感：每一個人來到這個世界都是肩負著使命而來。

責(zé)任感：在生活中你必須承擔責(zé)任。成就感：辭呈→個人創(chuàng)業(yè)→給廠長講計劃。榮譽感：為榮譽而戰(zhàn)，為榮譽而拼搏。四． 夢想到哪里去了 1． 誰偷走了你的夢想 ● 父母 ● 老師 ● 朋友 ● 另一半

2． 人面對環(huán)境的兩種選擇。（1）縮小夢想，降低期望值=失敗。（2）勇于挑戰(zhàn)，越挫越勇=成功。

3． 滿足現(xiàn)狀是二十世紀留給人們最大的陷阱。舉例：夢想三條線 —↗———————— 高 ——↗——————— 中 ————↗————— 低

4． 勝利者永不抱怨，抱怨者永不成功。舉例：冠、亞軍各自的說辭。五． 夢想定能成真

1． 樹立夢想，建立夢想檔案?；卮鹑说难a充 2009-10-11 19:01 2． 目標導(dǎo)向，制定行動計劃：，每日每月按工作時間表去做。3． 找到導(dǎo)師并立志超越他。

超越的三種方式： ● 研究他 ● 咬住他 ● 比他做得更多 4． 每天充電。

● 每天看書15—30分鐘?！?每天聽錄音帶。● 逢會必到?！?不斷向上咨詢。5． 要成為榜樣。

時時提醒自己，你所說的和做的將會影響到誰。6． 要成功就要去做。

● 起步時做好新人要做的四件事。● 不停頓的去做八步中的行動圈?！?按行動計劃去工作。

我們要找到在時間的流沙上留下腳印的人，而不是在沙發(fā)上留下來屁股印的人。你要邊學(xué)、邊做、邊教別人，你要用思想帶動行動，用行動帶動行動，在行動中思考，在行動中成長。你不要用思想帶動思想，要用思想帶動行動，這個生意做不死，只是想就一定能想死！成功的最高法則就是去做。為早日實現(xiàn)你心中你夢想，立即行動吧！改變 使你成為最大的贏家 培訓(xùn)目的：

通過培訓(xùn)讓人們懂得學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)的重要性。圍繞著有關(guān)改變的四句話展開，使被培訓(xùn)人清楚地意識到：改變舊有的、失敗的思維模式和行為模式，將會改變自己的命運。培訓(xùn)適用：

● 適用于基礎(chǔ)培訓(xùn)和地區(qū)研討會

● 適用于各行各業(yè)，各種階層想要成功的人； ● 適用于一百人以上的培訓(xùn)會議。自我介紹：

講自己或其他人的成長故事，講怎樣在系統(tǒng)中通過學(xué)習(xí)，通過自身的改變，使事業(yè)和生活發(fā)生了變化。

提問：在二十一世紀，你感覺最強烈的，對你生活影響最大的是什么？ 二十一世紀最顯著的三個特點： 速度、多變、危機。二十一世紀的三個相應(yīng)對策： 學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)。簡述：

1．學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)三者的關(guān)系：學(xué)習(xí)和改變是基礎(chǔ)，創(chuàng)業(yè)是雄偉的大廈。2．學(xué)習(xí)和改變的關(guān)系：

學(xué)習(xí)X改變=成功（創(chuàng)業(yè)/事業(yè)有成）10 X 0 = 0 0 X 10 = 0 10 X 10 = 100 3．有關(guān)改變的四句話： 改變從觀念開始； 改變從自身開始； 改變從小事開始； 改變從此時開始。

根據(jù)這四句話，我將從四個方面大約兩個半小時的時間談一談改變。寫出主題《改變使你成為最大的贏家》。一． 變化從觀念開始

“人和人之間沒有多大的差別，成功者和失敗者的區(qū)別在于他們的思維方式不同?！比藗兊呢毟F和落后源自于陳舊、封閉、失敗者的觀念。改變要從觀念開始。有關(guān)觀念的改變有六個方面 1． 觀念、行動和結(jié)果的關(guān)系：

你要成功，首先要種植思考的種子，然后才有行動的收獲。當你把行動再種植下去，就會變成一種習(xí)慣。當你把習(xí)慣再種植下去，就會變成一種個性，當你把個性再種植下去，就會變成一種命運。這時就離成功或者失敗不遠了。板書：

思考→行動→習(xí)慣→個性→命運（成功或失?。┡e例一：窮人致富的兩個典型心態(tài)（觀念）● 總是對機會說“不！” ● 總是幻想一夜暴富

舉例二：窮人選擇事業(yè)機會的三個標準： ● 掙錢多不多 ● 掙錢快不快 ● 掙錢難不難

如果有人告訴他三個答案是肯定的，他們會不加思考的就去做。如果答案是否定的，他們立即就放棄。但人們忘記了成就任何一番事業(yè)都不會一帆風(fēng)順，天下沒有白吃的午餐。2． 改變命運的兩種方式

首先提問：你們相信人生下來就是“命中注定”的嗎？

人的出生是命中注定的，人生中最無奈的就是你沒有權(quán)利選擇你出生的環(huán)境、家庭和父母。但人的命運一定是可以改變的。命運改變的兩種方式：

（1）改變自己，超越“命運”

（2）改變命運，要有“貴人”相助，要找到你生活中的良師益友。3． 態(tài)度決定你的一生

在說出小標題之前，首先提問：什么決定了你的一生？

答案：“是態(tài)度，是態(tài)度決定了你的一生?！苯榻B拿破侖●希爾和他的《成功定律》一書。成功的第一定律，也稱黃金法則（PMA），就是積極的心態(tài)。推薦書目和其他工具： 拿破侖●希爾的：《成功定律》 《思考致富》 《人人定能成功》

奧格曼●狄諾：《世界上最偉大的推銷員》 舒茲：《大思想的神奇》

安東尼●羅賓：《喚醒心中的巨人》 《激發(fā)心靈潛力》 《一分鐘巨人》

斯賓塞● 約翰遜：《誰動了你的奶酪》 4． 戰(zhàn)勝恐懼就要戰(zhàn)勝懷疑（1）人不成功的四個原因： ● 恐懼 ● 懶惰 ● 無知 ● 壞習(xí)慣

（2）恐懼來自于懷疑，懷疑可使事業(yè)之舟沉沒。舉例：女孩子獨自走夜路，害怕是因為懷疑。

（3）戰(zhàn)勝懷疑就要堅定信念。相信：是相信你看到或聽到過的事物。

信念：是100%的相信你還沒有看到過的事物，相信這些事物一定會實現(xiàn)。舉例：烈士為理想拋頭顱、灑熱血，是為了他堅定不移的信念。5． 堅忍不拔，直到成功

（1）你選擇成功，就選擇了艱辛；

（2）穿過沙漠就有綠洲，熬過了黑夜就是光明；（3）永不言敗，永不放棄，堅持到底就能成功。舉例一：邱吉爾的演講。

舉例二：李金元和T公司的故事。舉例三：T公司團隊領(lǐng)導(dǎo)人成功的故事。二． 從自身開始

1． 做事業(yè)，先做人：“己所不欲，勿施于人” 你自己做不到和不想做的事，不要要求別人去做。你想做，別人不想做的事，也不要強迫人去做。2． 永遠做正確的事，永遠做正直的人。

你想建立龐大的團隊，要有人跟你走，人們跟隨你，是因為他們信任你。他們信任你，是因為你正直。信任的核心是正直和有智慧。

舉例一：你要做100%誠實的人。說九十九句真話，說一句假話，不算誠實，對團隊成員、夫妻、子女，此道理一樣通用。舉例二：領(lǐng)導(dǎo)人除了正直還要加上智慧。

正直：就是要你實現(xiàn)你許下的諾言，哪怕為此付出慘重代價。智慧：就是教會你少許下這類難以實現(xiàn)的諾言。

3． 你要學(xué)會愛所有的人，得到別人的信任比得到別人的愛更加重要

舉例一：你可以愛所有的人，但不意味著你可以信任所有的人。愛和信任是有區(qū)別的。愛有時并不代表信任，但所有的信任中一定包涵著愛。4． 不要試圖改變別人

你不要試圖改變?nèi)魏稳?，要改變就改變自己?/p>

舉例一：十年、二十年婚姻的夫妻，誰也沒有改變了誰 ● 壞脾氣 ● 擠牙膏 ● 扔臭襪子

舉例二：團隊領(lǐng)導(dǎo)人之間造成矛盾的主要原因之一，就是總想改變別人，不想改變自己。

提示：團隊工作中，你要發(fā)揮每個人的優(yōu)點，不要試圖改變?nèi)魏稳说娜秉c。你要用一個人的長處去彌補另一個人的短處。這樣才會形成一個團結(jié)有力的團隊。三． 改變從小事開始 1． 良好的形象是成功的基礎(chǔ)

（從略，詳見《個人形象設(shè)計、禮儀、禮節(jié)》）（1）著裝專業(yè)（2）表情親切（3）舉止得體（4）言談有力 2． 修身從凈口開始

（1）修身、養(yǎng)性、齊家、治國平天下從凈口開始；（2）永遠不傳遞消極的思想和言論；

（3）傳播積極的思想比捐錢捐物更能得到回報。3． 每天進步一點點

（1）提升個人能力要每天充電：看書、聽錄音、逢會必到，不斷咨詢。

（2）始終如一，持續(xù)發(fā)展；不間斷地邊學(xué)、邊做。（3）改變壞習(xí)慣?！?懶惰 ● 放棄 ● 賭博 ● 喝酒 ● 看無聊電視 ● 交壞朋友 4． 建立好習(xí)慣（1）助人是一種習(xí)慣；（2）學(xué)習(xí)是一種習(xí)慣；（3）自律是一種習(xí)慣；（4）堅持是一種習(xí)慣；（5）樂觀是一種習(xí)慣；（6）節(jié)約是一種習(xí)慣；（7）推崇是一種習(xí)慣；（8）尊重是一種習(xí)慣；（9）負責(zé)是一種習(xí)慣；（10）幽默是一種習(xí)慣。四． 改變從此時開始 1．改變是痛苦的，但是必須的

改變是必須的，有時比扒皮抽筋還要痛苦。舉例一：左右手交叉換位置 舉例二：觀察人們上床怎樣脫鞋

提示：思維方式的改變要比行為模式的改變更艱難。2．天下是打下來的，市場是跑出來的

你要脫離已經(jīng)舒適的環(huán)境，你要走出家門找新人講計劃、跑市場。3．決不拖延，立即開始 ● 借口是無用的

● 成功者為成功找方法，失敗者為失敗找理由 4．心動不如行動

（1）成功=（夢想+計劃+方法）X行動（2）成功的最高法則： 就是行動，就是上！上！上！學(xué)習(xí)是通向未來的護照 培訓(xùn)目的：

通過培訓(xùn)使人們懂得在知識經(jīng)濟時代，終身學(xué)習(xí)計劃和重要性，從而掌握通過學(xué)習(xí)，提升個人素質(zhì)和能力，改變命運的新的創(chuàng)業(yè)方式。培訓(xùn)適用：

● 適用各行、各界、各階層想要成功的人?！?適用基礎(chǔ)培訓(xùn)和地區(qū)研討會。● 適用于一百人以上的培訓(xùn)會議。

如果我們還不夠富有，究其原因：是我們的觀念還比較陳舊；我們的眼光還還不夠超前；我們還缺少競爭力。

開始培訓(xùn)前，先給大家讀一篇文章，這是IBM公司總裁華生先生在過去寫的，題目《技術(shù)將使人從殘酷的束縛中解脫》（附后）?；卮鹑说难a充 2009-10-11 19:01 待文章念完，讓聽眾猜該文寫于什么時間。此文寫于1965年。人們會頓悟眼光和觀念的重要性。

告訴大家觀念和眼光的超前，是源自于學(xué)習(xí)。點出演講題目《學(xué)習(xí)是通向未來的護照》

一． 為什么要學(xué)習(xí)

1． 二十一世紀的三大特征和三個對策 二十一世紀的三大顯著特征： 速度、多變、危機； 二十一世紀的相應(yīng)對策： 學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)。

（如本次培訓(xùn)中已有講師詳講了，下述部分從略）（1）速度至上與學(xué)習(xí)力的提速

“未來唯一持久的優(yōu)勢，是你有能力比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快”?！说隆袷ゼ兜谖屙椥逕挕?/p>

“最近30年產(chǎn)生的知識總量，等于過去二千年產(chǎn)生的知識量的總和；到2003年，知識的總量比現(xiàn)在增加一倍；到2020年，知識的總量是現(xiàn)在的三到四倍；到2050年，目前的知識占屆時知識量的1%”?！堋襦噦髦尽?1世紀世界預(yù)測》

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代，只需小學(xué)教育（7—14歲）；工業(yè)經(jīng)濟時代，需接受大學(xué)教育（2—22歲）；知識經(jīng)濟時代，需接受終身教育（80年制的終身教育）。（2）面對多變的時代，你必須改變 ● 改變從觀念開始 ● 改變從自身開始 ● 改變從小事開始 ● 改變從此時開始 推薦：

（美）斯賓塞：《誰動了你的奶酪》

（德）舍費爾：《七年成為百萬富翁》（美）羅伯特●清琦：《窮爸爸、富爸爸》 《財務(wù)的自由之路》 《投資指南》

2．知識經(jīng)濟時代已經(jīng)到來

（1）二十一世紀馬斯洛等級需求理論的變化（2）精神需求將第一次超過物質(zhì)需求

● 據(jù)統(tǒng)計：中國市場上90%的商品，趨于飽和，成人教育還有90%缺口，急待填補。

● 中國有6000萬營銷人員急待培訓(xùn)?！?中國企業(yè)需要自己的“商學(xué)院”。二． 學(xué)什么: 學(xué)會學(xué)習(xí)、學(xué)會做人、學(xué)會做事、學(xué)會相處——國際二十一世紀教育委員會 1．學(xué)會做人

（1）誠信為本，以德服人；做正確的事，做正直的人。（2）己所不欲，勿施于人；嚴于待己，寬于待人。（3）你要愛所有的人，并贏得人們的信任；

“得到別人的信任，比得到愛更重要?！薄皭鄄灰馕吨湃?，但所有的信任中都包含著愛?！?2．學(xué)會做事

（1）激發(fā)潛能、奮發(fā)向上

● 擁有個人事業(yè)，相信一定做得到?！?承擔責(zé)任等于能力提升。（2）成為五家

● 思想家：善于思考。● 組織家：資源整和。

● 戰(zhàn)略家：注重策略，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)?！?教育家：傳播理念。

● 道德家：信念體系，樹立正確的價值觀。（3）追求卓越

●要么第一、要么第二 ——韋爾奇?！?把工作做到極至定會成功?！?讓你的服務(wù)令顧客震驚。

3.學(xué)會相處:詳見《人際關(guān)系系列培訓(xùn)》(1)關(guān)心別人(2)“三多三少”

(3)團隊工作,使你夢想成真.4.學(xué)會學(xué)習(xí)

● 人和動物之間的最大區(qū)別之一就是人懂得學(xué)習(xí)三.怎樣學(xué) 1.學(xué)習(xí)的三種方式(1)向前人學(xué)習(xí)

● 每天看15-30分鐘的書 ● 每天聽30-60分鐘的錄音帶 ● 解釋:50X50 10X10 5X5(2)在實踐中學(xué)習(xí)

"領(lǐng)導(dǎo)人的才能來自于他的素質(zhì),素質(zhì)來源于他的生活的經(jīng)歷和他對生活經(jīng)歷的感悟以及運用。”

（3）向成功者學(xué)習(xí)

● “讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，不如名師開悟。”

● 參加會議，聽成功者分享他成功的經(jīng)驗。當面請教，善于提問，善于思考。認真傾聽，做好記錄。

● 看成功者的書，聽成功者的錄音帶。2．與成功者為伍的三種方式（1）為他工作（2）與他合作（3）讓他為你工作 3．學(xué)習(xí)的三種心態(tài)

（1）歸零的心態(tài)：反復(fù)傾聽，好好地學(xué)，認真地想，塊塊到用。（2）投資的心態(tài)：向大腦投資的回報率是100%，回報率總是最高的。（3）持久的心態(tài)：人的命運和生活的改變不會是一朝一夕；能力的提升，也要日積月累。每周看兩本書，一年看一百本，十年一千本，你就會與眾不同。4．知識=/=力量 ● 知識+運用+效果=力量 ● 邊學(xué)、邊做、邊教別人。

四、建立學(xué)習(xí)型團隊

（營銷人員初級培訓(xùn)，時間不夠此部分從略）1． 學(xué)習(xí)型團隊與五項修煉。

（1）介紹彼德●圣吉和《第五項修煉》（2）世界最前沿的兩種管理理論： ● 學(xué)習(xí)型組織理論 ● 企業(yè)再造理論

2． 學(xué)習(xí)型團隊中的五項修煉（1）自我超越：

個人成長的學(xué)習(xí)修煉是學(xué)習(xí)型組織的精神基礎(chǔ)。（2）心智模式：

是人人固有的，都是有缺陷的，但都是不愿改變的。改變心智模式的方法

● 鏡子轉(zhuǎn)向自己，自我反省。

● 有效表達自己的想法，溝通中要表述清楚你的想法?！?開放心靈，要容納別人的想法，學(xué)會包容。（3）共同愿景：

為組織聚集了目標，增加團隊整體能量。共同愿景的三要素 A． 目標； B．價值觀； C．使命感。共同愿景的三個層次

A． 大組織愿景高于小團隊愿景； B． 團隊愿景高于個人愿景； C． 個人愿景是事業(yè)成功的原動力。（4）團隊學(xué)習(xí)：

團隊學(xué)習(xí)比個人學(xué)習(xí)更為重要，是發(fā)揮團體智慧的最佳途徑之一。團隊學(xué)習(xí)的精要

● 團隊智商大于個人智商，并使個人智商提高更快。● 團隊學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是深度匯談。

● 團隊學(xué)習(xí)的力量，來自于更高層次的共識。深度匯談的三項基本條件

● 所有參與者，必須將他們的假設(shè)“懸念”起來，敞開心扉，腦力激蕩?！?必須是工作伙伴。

● 有一位“輔導(dǎo)員”組織、掌握、指導(dǎo)深度匯談。（5）系統(tǒng)思考：見樹木又見森林 ● 要整體的、動態(tài)的、本質(zhì)的思考?！?系統(tǒng)地思考問題，整體地觀察世界。3． 學(xué)習(xí)型組織的六大要素。

（1）擁有終身學(xué)習(xí)的理念和機制——系統(tǒng)支持

（2）建造多元回饋和開放的學(xué)習(xí)系統(tǒng)——工具流、信息反饋。（3）形成學(xué)習(xí)共享與互動的組織氛圍——各種培訓(xùn)、溝通、交流。

（4）具有實現(xiàn)共同愿景的不斷增長的學(xué)習(xí)力——我們的使命、目標、責(zé)任。（5）工作學(xué)習(xí)化，使成員說出生命意義——業(yè)務(wù)增長和下級成長，督促你必須加速學(xué)習(xí)。

（6）學(xué)習(xí)工作化，使組織不斷創(chuàng)新進步——個人、團隊、公司的快速成長迫使你也要快速成長。

4． 學(xué)習(xí)型組織的五條原則。（1）從領(lǐng)導(dǎo)人開始

沒有承諾，什么也不會發(fā)生。最初的承諾，往往限于一小群人。（2）啟動時步子穩(wěn)健

常常是小心翼翼地邁出巨大的第一步，它會將團隊帶到眾所向往的地方。（3）方向明確，步調(diào)一致

這比個人的努力和詳盡的計劃更為重要。

（4）集中精力解決主要問題

遇到挑戰(zhàn)和干擾，就要把它當成學(xué)習(xí)機會。（5）不要硬拼

克服障礙，需要機警、信息和創(chuàng)新再加上靈活應(yīng)變?；卮鹑说难a充 2009-10-11 19:02 5． 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，一定要注意“兩個結(jié)合”：（1）與中國國情結(jié)合。

對國外的經(jīng)驗學(xué)習(xí)和借鑒，不照搬硬套，不趕時髦，不囫圇吞棗。（2）與本公司，本團隊的實際情況結(jié)合。

不崇洋媚外，不急于求成，要創(chuàng)造性運用各種資訊和經(jīng)驗。為共筑民族魂魄，實現(xiàn)我們的使命和目標共同努力。附：《技術(shù)將人從殘酷的束縛中解脫出來》 ——IBM總裁華生

在將來的幾年里，包括計算機在內(nèi)的技術(shù)的不斷發(fā)展，將會一日千里地改進和完善個人福利。一個例子便能說明這一點。廣泛使用的中央數(shù)據(jù)庫可以集中儲存病例，并與成千上萬的醫(yī)院診所的終端相連。通過它，醫(yī)生和護士馬上就能獲得病人病史的全部信息，杜絕了猜測和壞記性可能導(dǎo)致的后果，而這，有時關(guān)系到病人的生死。

在將來幾年里，日益增多的信息網(wǎng)絡(luò)——譬如MIT中央電腦與新英格蘭其他51所大學(xué)的專家教授辦公室相連的網(wǎng)絡(luò)——將刺激技術(shù)以空前的高速發(fā)展。我們將由現(xiàn)在的工業(yè)經(jīng)濟逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橛惺芬詠淼谝粋€信息經(jīng)濟，50%以上的勞動力將從事于信息的生產(chǎn)。

誠然可，前途并非一片光明，再教育會亟待發(fā)展，對服務(wù)生和廚師之類的需求會遞減。但比起整個社會經(jīng)濟和我們所有人都能得到的利益來說，這些問題實在微不足道。

自然，面對改革，我們時時留戀過去的好時光，精簡而不愛管事的政府，簡樸而節(jié)奏緩慢的生活。不幸的是：這種懷舊情緒和簡易答案都是徒勞和浪費時間。歷史不可能倒轉(zhuǎn)，我們也不愿真的回到從前。我們生活的時代是人類歷史上最令人興奮激動的時代。

盡管面臨種種困難，但以長遠的目光來看——我堅信機器將會為人類造福，人類自身將不斷進步完善。

人類也必然不會淪為計算機及其隨之而來的一切科學(xué)技術(shù)奇跡的奴隸。我堅信未來是美好的，但我痛恨盲目樂觀，看不到任何可能的困難。沒有萬靈藥，解決方法需要一點點摸索。

回顧歷史，會發(fā)現(xiàn)沒有哪次重大進步不伴隨著一些社會問題。

盡管困難重重，但我們已看見一抹希望的光在隧道的那一頭閃爍——更舒服的生活，更多的閑暇娛樂時間，更豐富的商品和服務(wù)，更多的知識以充實自己和子孫后代。

歷史事實告訴我們：在未來的日子里，必須想辦法讓機器充分施展其威力；在這場與無知、貧窮和疾病的世界大戰(zhàn)中，自動化技術(shù)必須運用到最前線。我堅信，在我們這個時代，通過技術(shù)——我們所理解的那種技術(shù)——人類即將從殘酷的束縛中解脫。做終身的學(xué)習(xí)者

一． 受訓(xùn)使人從過去了解現(xiàn)在，并推知未來。

二． 向成功者學(xué)習(xí)，與勝利者為伍，復(fù)制成功的模式會助你早日成功。三． 真正的奇跡來自于夢想、信念和神圣的使命感。四． 學(xué)習(xí)者應(yīng)始終擁有三個心態(tài)：歸零、投資和堅持到底。五． 在實踐中學(xué)習(xí)：邊學(xué)、邊做、邊教別人。

六． 要打破思維的牢籠，“學(xué)習(xí)”將沖擊、改變舊有的思維方式和行為模式，并使之達到更高的理解和感悟水平。

七． 培訓(xùn)不止是一系列課程，而是日復(fù)一日，終其一生的過程，你要做終身的學(xué)習(xí)者。

八． 終身學(xué)習(xí)者的成功源自于他的生活經(jīng)歷，源自于他對生活經(jīng)歷的感悟，以及他對生活感悟后的運用。

九． 培訓(xùn)者和學(xué)習(xí)者應(yīng)是在伙伴關(guān)系中共同學(xué)習(xí)和工作，既當培訓(xùn)者，又當受訓(xùn)者。

十． 培訓(xùn)績效的產(chǎn)生是以信任、推崇、團隊、寬容和相互尊重為基礎(chǔ)。

十一． 認同團隊中每一個尊貴的個體，相信人人天賦潛能；相信人人定能創(chuàng)造奇跡；相信關(guān)照好每一個學(xué)習(xí)者，學(xué)習(xí)者就無需關(guān)照，他們會自發(fā)、自動。十二． 培訓(xùn)者和學(xué)習(xí)者必須準備接受、支持和迎接改變，并在要求別人學(xué)習(xí)之前，自己先行學(xué)習(xí)。

十三． 不斷充電，時時更新，每天進步一點點，每天看書，每天聽錄音帶，不斷咨詢。

十四． 勇于創(chuàng)新，敢于嘗試新想法、新概念，咨詢后就立即付諸行動。十五． 品格和榜樣的力量是無窮的。人們不聽你怎么說，他們會看你怎么做。培訓(xùn)者應(yīng)言行一致，身體力行。第二步 承諾

一． 承諾的三個等級 二． 承諾：學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)

三． 即投入巨大行動：《30天行動計劃》

成功不取決于年齡、學(xué)歷，甚至不取決于你的經(jīng)濟能力、社會背景。成功，取決于一個決定。只有你自己才能做出這個決定。你立志要改變自己、家人和眾多人的命運，你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關(guān)系到你一生的承諾，并且要堅忍不拔，直到成功。一． 承諾的三個等級

試試看、盡力而為、全力以赴。1． 試試看:根本不會成功。

2． 盡力而為：有可能成功，但成功的概率非常小。3． 全力以赴：才可以取得成功?！?全力以赴意味著不惜一切代價?！?全力以赴意味著永不言敗、永不放棄。

● 全力以赴意味著在2——5年，始終如一均速發(fā)展。二． 承諾：學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè) 1． 學(xué)習(xí)

● 歸零的心態(tài)：相信系統(tǒng)和咨詢線，定期向上級咨詢并接受指導(dǎo)； ● 學(xué)習(xí)的心態(tài)：每天看15—30分鐘的書（10X10）； ● 每天聽30—60分鐘錄音帶（50X50）；

● 逢會必到，逢到必記，逢記必會，逢會必教（以上會議、書、錄音帶均有系統(tǒng)向你提供）。2． 改變

● 改變從觀念開始：改變自己舊有的、失敗者的思考方式?！?改變從自身開始：不要試圖改變?nèi)魏稳?，要改變就先改變自己。?改變從小事開始：如建立專業(yè)化的、成功的個人形象。

● 改變從現(xiàn)在開始：起而行勝于坐而思。你要行動！立即行動！現(xiàn)在就行動！“跟著行動走，感覺自然來?！?3． 創(chuàng)業(yè)

● 承諾成為百分百的產(chǎn)品愛用者，從自用到分享?！?做必要的投資；

購買公司和系統(tǒng)推薦的書、錄音帶、VCD、跟進資料。產(chǎn)品目錄、有關(guān)產(chǎn)品資料、會議工具，如：白板、白板筆。筆記本、錄音機、名片、專業(yè)化服裝（男西裝/女套裙、套裝）。三． 立即投入巨大行動

建議一：熟練掌握“問新人四件事”，特別強調(diào)先堅持1年的重要性。建議二：立即制定30天行動計劃 附：《30天行動計劃表》 30天行動計劃表

填表人： 上級： 年 月 日 序號 工作內(nèi)容

數(shù)量 時間 備注

1·使用、體驗產(chǎn)品 2·講計劃日期，每月幾次 3·家庭聚會，每月幾次 4·迅銅計劃 5·迅銀計劃

6·做成功八步（行動圈）7·閱讀書目（每天15—30分鐘）8·聽錄音帶（每天30—60分鐘）9·參加地區(qū)會議（月底定次月）10·確定參加基礎(chǔ)培訓(xùn)和帶多少人 11·確定咨詢?nèi)掌冢ǘ〞r）和次數(shù) 12·次月業(yè)績目標（個人和團隊）注：本表你和你的領(lǐng)導(dǎo)人各備一份 第三步 列名單 一． 列名單的三個原則 二． 你認識誰 三． 怎樣結(jié)識陌生人

列名單、邀約、講計劃、跟進是這個生意中行動圈的第一步。在交互式合作生意中人際、時間是兩個最大的資源。珍惜和善于開發(fā)你的名單，就是保護和拓展你最大的財富。

一． 列名單的三個原則

不做判官；越大越好；不要丟失。

1． 不做判官：預(yù)先判定誰會做，誰不會做。建議一：將認識的人先寫下來。

當你剛剛開始這個業(yè)務(wù)時，你認為不會做的人，有可能正是這個生意中你要找的和最該推薦的人。建議二：敢于向上推薦。

將最優(yōu)秀的人，首先寫在你的《名單分析表》上，將會節(jié)省你許多時間。相信優(yōu)秀的人，他們的理解力決不比你低，你不要怕他不要這個生意。如果他們反對，更多的原因是你沒有向他展示清楚這個事業(yè)。切記：向上推薦，會使你的事業(yè)如虎添翼。建議三：第一時間先列一個20—30人名單：

啟動貴在神速。爭取在第一次聽完計劃后，立即列一個20—30人名單，上級會為你做第一次名單分析。2． 名單越大越好

建議一：不要死盯住一個人。

每當想起一個人，同時要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字。死盯住一個人，會浪費你很多時間，也顯得你在推薦中沒有姿態(tài)。建議二：盡快再列一份100—300人的名單（見《名單分析表》）。

要用手寫名單（白紙藍字），不要電腦打印名單，將此存放在夢想檔案中。你要讓名單始終保持在200—300人以上。

建議三：名單要隨時補充和整理。名單不整理等于沒有。3． 不要丟失名單

建議一：迅速記錄，保持聯(lián)絡(luò)。

每當想一個老朋友或新結(jié)識一個新人，請盡快寫在《名單表》上，并在48小時之內(nèi)通1次電話。結(jié)識新人后，你要在24小時內(nèi)記錄認識他的過程和你對新人最深刻的印象。

回答人的補充 2009-10-11 19:02 建議二：不同名單分別記錄。

把本地和外地朋友名單分別寫在兩個名單分析表上。建議三：要備2份名單，防止丟失。

千萬將名單分析表和通訊錄（小本子）至少準備一式兩份，一份隨身攜帶，一份存檔備用，防止丟失。二． 你認識誰 兩種列名單的方式。

（1）用分類法（適合先列20—30人名單）： ● 親友（先親后疏）； ● 鄰居（先近后遠）； ● 校友（從大到小）；

● 同事或其他合作伙伴（從遠到近）； ● 朋友（千萬不要忘記過去的老朋友）； ● 一面之交者和新結(jié)識的人。

（2）用職業(yè)法（適合列100—300人名單）： 幼兒園同學(xué)：5人 鄰居：30人 小學(xué)同學(xué)：10人 商店服務(wù)員：20人 中學(xué)同學(xué)：20人 成人教育同學(xué)：10人 大學(xué)同學(xué)：20人 出租車司機：10人 你的父母：1人 從軍時的戰(zhàn)友：20人 你的兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人 各個時期的朋友：30人 業(yè)務(wù)往來的朋友：20人 你的各種親戚：20人 歷來工作同事：20人

你國外的朋友：5人 孩子的老師：10人 球友、牌友：5人 給你看病的醫(yī)生：10人 三． 怎樣結(jié)識陌生人——人脈的最大資源 建議一：每天結(jié)交一個新朋友：讓它成為習(xí)慣。

主動點頭、微笑、打招呼，主動聊天（FORM），建立聯(lián)系。建議二：創(chuàng)造重復(fù)見面的機會。

不斷地逛逛同一地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關(guān)系。（半月輪回法）

建議三：人際關(guān)系的三過程。

彼此喜歡（親和力）→建立關(guān)系（關(guān)心別人）→相互信任（幫助別人）第四步 邀約 一． 邀約的種類 二． 邀約的三個原則 三． 邀約的九個注意事項

四． 怎樣使用《邀約臺詞卡》、《推崇辭臺詞卡》

列名單不是目的，目的是將一個新人介紹到這個事業(yè)中來，如果只是列名單，而不把新人約出來展示這項事業(yè)（講計劃），那也只能是紙上談兵，很多新人生意不能開展，主要原因是邀不出人來，這個問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。

一． 邀約的種類

1． 電話邀約（詳細講解部分）：最常用的方式，對于新人非常適用。2． 面對面邀約：也稱自然邀約。

3． 書信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真邀約：適用于遠距離的朋友。二． 邀約的三個原則 1． 高姿態(tài)。

你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個好的難得的機會。高姿態(tài)來自于你確實是在關(guān)心別人，而不是你自己，你要讓對方強烈地感覺到這一點。

舉例：在電話中避免使用：“不見不散，我一直會等你”等沒有姿態(tài)的話。而應(yīng)該說：“你一定要守時，我只能在5：30到5：50等你，你不能來，一定要提前通知我，過時我就不能等你了，因為我很忙”。讓對方感到你的時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。2． 三不談。

電話中不談產(chǎn)品、不談制度（分配制度）、不談公司（供貨商）。邀約就是邀約，不是講計劃。電話邀約應(yīng)控制在2分鐘內(nèi)，因為過早談的太多，對方心門就會關(guān)閉。當你與對方在電話中一旦約好了會面時間和地點。這時你要及早掛斷電話結(jié)束談話。

舉例：你要引起對方好奇心，最行之有效的辦法，就是邀約時少講為妙。要講，你也只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個機會，或介紹一些成功人士與他相識或給他提供一個難得的學(xué)習(xí)環(huán)境即可。3． 專業(yè)化。

在開始建造你的生意時，專業(yè)化邀約和聯(lián)絡(luò)，對你至關(guān)重要，你要參加這方面的培訓(xùn)，聽這方面的錄音帶，并要向你的上級咨詢，最好看他們怎樣邀約。舉例：不要強迫別人來。例如：“你必須來，不來不行”。不乞求別人來。例如：“給我個面子，你一定要來”。不要誤導(dǎo)別人來。例如：“我今天請你吃飯，你過來坐吧”。三． 邀約中的十個注意事項 1． 先學(xué)習(xí)

認真參加會議和聽錄音帶，學(xué)習(xí)怎樣邀約，最好向上級咨詢后再開始邀約。2． 盡量快

2分鐘內(nèi)邀約完畢。對方問你問題，你也用問題反問他。在電話中不要向?qū)Ψ教峁┨嗟馁Y料和談話時間。3． 要興奮

要興奮地告訴對方你已開始了自己的業(yè)務(wù)，并且效果比你想象的好，并且你學(xué)會了很多知識。

4． 說清楚

將邀約時間和地點確定清楚，哪一天？幾點？白天還是晚上？在什么地方見面？ 5． 邀一對

請他攜同伴侶一起參加。6． 多三倍

邀約多于你房間能容納人數(shù)的3倍人員參加會議。要知道不是所有的人都會出席會議，會議中不要提及沒到會的人。7． 二選一

安排兩個不同時間的會議，讓新人確定其中一個。在會前24—48小時預(yù)先邀約。8． 別遲疑

你應(yīng)勇敢地打電話給他人，一旦你開始之后，你會發(fā)現(xiàn)這實際上是業(yè)務(wù)中極有興趣的一環(huán)。9． 多推崇

推崇系統(tǒng)和你的上級，推崇時，說詞要準確、到位、感人。10． 勤咨詢

你如果與別人溝通有困難，或打過5—6個電話后他們都拒絕你。你不要死纏爛打，應(yīng)暫停電話邀約，將此事向你的上級反映，以便得到指導(dǎo)。四． 怎樣建議使用《邀約臺詞卡》《推崇辭臺詞卡》 1． 怎樣使用《邀約臺詞卡》 建議一：先使用

在你開始學(xué)習(xí)建造生意，進行邀約時要使用“邀約臺詞卡”。

雖然不一定所有的“臺詞”都是最好的，完全適合你，但這可以為你提供參考。你不需要死記硬背，但要熟練地掌握其中的精髓，特別是一些關(guān)鍵的用詞。建議二：照著念

對新人來講，打電話前把“臺詞卡”放在電話前照著說。

建議三：反復(fù)練：

使用“臺詞卡”前，你要與上級或家人事先多次模擬打電話的情景反復(fù)練習(xí)，這樣可以訓(xùn)練你把握語言的熟練度，以及講話的語調(diào)和語速。2．《邀約臺詞卡》：熟人邀約；第三者邀約；一面之交邀約。熟人邀約

你好！是張偉嗎？我是李明（“是的”）。我現(xiàn)在在外邊，時間很緊，不過有件很重要的事，我要找你好好談?wù)?。（“什么事？”）是給你介紹一個生意。（“什么生意？”）我現(xiàn)在很忙，在電話里也說不清楚，再說我還有很多資料要讓你看。你明天白天還是晚上有時間？（“晚上”）。那咱們到時候再談吧?? ［用二選一法確定時間，再確定地點，并要給對方留下你的電話］ 第三者邀約

你好！你是張偉，張先生嗎？（“是的，你是誰？”）我是李明，我是王強的朋友。（“有什么事嗎？”）是這樣：我是維艾康公司的咨詢顧問，我們正在XX市拓展市場，我們需要找一些有能力，又比較了解當?shù)厍闆r的朋友合作。我和王強提起這件事的時候，他極力向我推薦你，他說你很優(yōu)秀。（“過獎了，你有什么需要我做的嗎”）。我不知道你有沒有1個多小時的時間，我們坐下來談一談。（“談什么，是什么事?。俊保┦且粋€很好的生意！在電話里一下也說不清楚，并且我還有些資料要讓你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余時間。你看在這兩個時間內(nèi)，你什么時候方便??

［用二選一法確定時間，再確定地點，并要給對方留下你的電話］ 一面之交邀約：

你好！你好，你是張偉，張先生嗎？（“是的”。）我是李明，你還記得我嗎？上個月我們在去北京的火車上見過面，你給我留下了很深刻的印象。（“謝謝”。）這次我給你打電話是這么回事：我是維艾康公司的咨詢顧問，我們正在這個地區(qū)拓展市場，需要找一些有能力又比較了解當?shù)厍闆r的朋友合作。我一下就想起了你，上次你給我留下了很好的印象。（“過獎了，謝謝”。）你有興趣了解嗎？（“什么生意？”）是一個很好的生意，在電話里一下也說不清楚，并且到時我還有些資料要讓你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余時間，你看哪個時間你比較方便??

［用二選一法確定時間，再確定地點，并要給對方留下你的電話］ 3． 推崇辭臺詞卡 推崇會議：

我現(xiàn)在正在和維艾康公司（或說我正在向維艾康公司學(xué)習(xí)），這家公司是一家著名的培訓(xùn)和咨詢系統(tǒng)，是專門研究人們在二十一世紀如何正確思考和如何開創(chuàng)個人事業(yè)的，這家公司在國內(nèi)很有名氣。下星期六和星期天他們在XX城市有個講座，相信會對您（這樣想做事的人/下一步的發(fā)展/開拓思路/學(xué)習(xí)如何營銷/提升個人能力/了解世界的發(fā)展趨勢/了解如何建立一個團隊??）會有所幫助，您有興趣去聽聽嗎？ 推崇成功人士：

你聽說過XX嗎？（回答：沒有）。太可惜了，維艾康公司是著名的培訓(xùn)和咨詢系統(tǒng)，它是專門研究人們在二十一世紀應(yīng)該如何正確思考和如何開創(chuàng)個人事業(yè)的。這家公司幫助很多人建立了個人事業(yè)。在國內(nèi)非常有名氣。XX是這家公司的咨詢專家，我和他是好朋友，我很樂意引薦您同這位先生/女士見一面，這對你肯定很有幫助。您有興趣嗎？ 推崇工具：

你看/聽過嗎？（回答：沒有）。是——嗎？真是太可惜了。XX書/磁帶/VCD簡直太棒了，是我近年來看/聽過的最好的書/磁帶/VCD。你一定要看/聽XX書/磁帶/VCD。（回答：它是講什么的？）。建議：你可以在很短的時間內(nèi)大體介紹一下書/磁帶/VCD的內(nèi)容。第五步 講計劃 一． 講計劃的三個目的 二． 講計劃的三個原則

講計劃是行動圈中的第三步，是最高點、最關(guān)鍵的一步。交互式合作實際上就是一個分享的生意，如果你不向新人講計劃，跟進新人如何了解這個生意。講計劃也稱講業(yè)務(wù)說明會，在英文中稱作STP，是你今后在推崇工作中要做的最重要和占用時間最多的工作。制圖P24 一． 講計劃的三個目的（1）找需求（2）給機會

（3）約下次見面的時間（跟進）二． 講計劃的三個原則

1． 量永遠比質(zhì)重要：“做行動者”。（每月講15次）

2． 姿態(tài)比說服重要：“永遠是下一個?！?/p>

3． 對方的需求比你的需求重要：找到對方的夢想、需求，就抓住了啟動新人的根本。

注：有關(guān)講計劃的其他事項，可參考《如何講計劃》和《如何舉辦家庭聚會》。第六步 跟進 一． 跟進新人 二． 啟動新人

三． 跟進中常遇到的三種人

跟進是行動圈的第四步，也是推薦工作中的最后一步。這一步做不好就會前功盡棄。有人把它稱作“臨門一腳”。跟進的關(guān)鍵在于你的：

● 自信力（自信、熱情、堅定、執(zhí)著）； ● 溝通能力（回答疑義的功力）； ● 影響力（造夢和激勵能力）；

● 把握時機的能力（望、聞、問、切，）。一． 跟進新人

回答人的補充 2009-10-11 19:03 1． 24小時內(nèi)跟進：講完計劃，不要錯過新人的興奮期。2． 做好回答疑義工作：不要讓新人把問題帶走。

3． ABC工作法：利用成功人士的經(jīng)驗、影響力和工具做工作。4． 臨門一腳：推崇會議和工具，最好邀他參加基礎(chǔ)培訓(xùn)。5． 適當潑冷水：不讓新人回去做大喇叭。6． 借出資料：約定下次見面時間。二．啟動新人

1． 問新人四件事：新人有興趣啟動，緊接著問新人四件事。2． 一對一溝通：做一對一溝通，深度工作，造夢（熬鷹）。

3． 教授新人做八步，帶他立即進入“行動圈”。特別是讓新人列名單、背計劃。4． 身教與跟隨：一切做給新人看。有條件的，在近距離可讓新人適當跟隨。5． 熱線聯(lián)絡(luò)：說給他聽、做給他看、讓他做給你看，再給些掌聲。6． 教他說話：激勵和幫助新人建立信心。三．跟進中常遇到的三種人 1． 放棄者（他不做這個生意）：（1）你可以爭取使他成為顧客。（2）請他介紹需要這個生意的朋友。（3）歡迎他到系統(tǒng)中學(xué)習(xí)。

切記：不是所有人都需要這個生意。你的目光要盯在需要這個機會的朋友身上。2． 載體（他可以為你介紹新朋友）：

（1）對自己能力有所懷疑的人，你要鼓勵他，讓他先學(xué)習(xí)，先嘗試去做，在運作中不斷提升個人能力。

（2）對能力、人際、時間、體力欠佳的人，只要他真的要這個生意，你讓他先提供名單，你可先幫他做深度工作。

（3）不要忽視載體式的人物。今天他不啟動，并不意味著他永遠不啟動。3． 領(lǐng)導(dǎo)人（生意的建造者）：

（1）你要找到有“魔力”的領(lǐng)導(dǎo)人。只要他有夢想、愿改變、愿付出、愿配合，他就一定會建立起一個龐大的生意。

（2）你要和領(lǐng)導(dǎo)人建立非常緊密的個人關(guān)系，他們就是你未來的核心領(lǐng)導(dǎo)人。（3）請閱讀和熟記：《如何尋找領(lǐng)導(dǎo)人，建立一個穩(wěn)定的個人事業(yè)》。第七步 檢查進度 一． 檢查進度的重要性

二． 檢查進度的三個原則 三． 6分鐘診斷法

四． 咨詢中三個重要的指標 檢查進度

在這個生意中，你要不間斷地定期和不定期地咨詢和溝通。咨詢線

在這個生意中，你的所有推薦人組成了你的咨詢線。你將在他們那里得到力量、咨詢和策略。切記：

咨詢線就是你在這個生意中的生命線。一． 檢查進度的重要性

1． 有利于學(xué)習(xí)成功者經(jīng)驗：這可節(jié)省人力、物力和提高工作效率。

2． 有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式：使你不偏離正確的航向，并會得到最新的資訊。3． 有利于鞏固緊密的個人關(guān)系：增加團隊的凝聚力和團隊動勢。二． 檢查進度三個原則 1． 定期定時咨詢 建議一：相信咨詢線

你一定要相信他們、推崇他們，復(fù)制他們教你的成功模式。建議二：每月做1—2次咨詢

特別是月底的最后一周，你更要做咨詢。因為你要查詢業(yè)績，知道團隊的發(fā)展狀況，并且你要得到上級的指導(dǎo)，并爭取得到他的合作和支持。事先準備并標明數(shù)據(jù)。

2． 業(yè)務(wù)不干擾，不越級和絕不向旁部門咨詢： 建議一：保持咨詢線的完整性。

最關(guān)心你成長和希望你成功的應(yīng)是你的直接上級，因為你們的利益緊密相關(guān)。

建議二：不要越級和向下插手做咨詢。

這樣不易管理。因為你上級的上級一般不了解你的具體業(yè)務(wù)情況。并且越級咨詢易傷害你上級對你的感情，同時這種做法也不易在團隊中復(fù)制。建議三：業(yè)務(wù)不干擾。

雖然旁部門之間要真誠相待、合作。但旁部門之間不允許進行業(yè)務(wù)咨詢，更不允許業(yè)務(wù)干擾，這是系統(tǒng)運作的原則。3． 承諾是相互的，承諾要兌現(xiàn)。建議一：信守承諾是建立信任的基石。

言必行，行必果是成功者必備的品德。只有相互之間長期各自履行承諾，相互信任才可以真正建立起來。建議二：承諾是相互的。

你不能只要求對方兌現(xiàn)承諾，而你卻言而無信。做不到的不要承諾，承諾的就一定要實現(xiàn)，承諾就是板上釘釘?shù)氖?。三?6分鐘診斷法

1． 先用2分鐘檢查下級為什么做？（1）對新人問理由：

問他為什么做這個生意，理由是什么？這樣你可以知道他在這個生意中的需求是什么？

（2）對領(lǐng)導(dǎo)人問目標：

問他本月和本的業(yè)績指標是什么？待他回答目標之后，再問你真的要達成嗎？為此可以不惜一切代價嗎？當他回答“是”之后。2． 再用4分鐘檢查他在行動圈工作的情況。（以下詢問內(nèi)容包括他自己的和團隊的情況）（1）還有沒有名單？（2）邀約成功率如何？

（3）講計劃的次數(shù)和效果如何？

（4）跟進情況如何？

如果四方面都有問題，你就為他做有關(guān)指導(dǎo)，如果其中某項有問題，就為他做某項的指導(dǎo)。

四． 咨詢中三個重要的指標

在咨詢過程中，你要詢問和落實三項重要指標： 1． 個人和團隊購買和使用工具情況。

2． 個人和團隊參加會議的人數(shù)。特別是參加大型會議人數(shù)。如：參加基礎(chǔ)培訓(xùn)的人數(shù)。

3． 個人和團隊講計劃的次數(shù)以及效果。第八步 復(fù)制

一． 迅速教授，做行動者 二． 給倡導(dǎo)者的三個建議 三． 祝你夢想成真

交互式合作的精髓，在于它的可復(fù)制性、倍增性。你只要幫助足夠多的人夢想成真，你才可以夢想成真。一． 迅速教授，做行動者

做行動者，每月至少講15次計劃；做雙行動者，每月至少講30次計劃；做三行動者，每月至少講45次計劃??，教更多的人這樣做。二． 給倡導(dǎo)者的三個建議 建議一：邊學(xué)、邊做、邊教別人：

榜樣的力量是無窮的。人們不聽你怎么說，他們會看你怎么做。建議二：簡單、重復(fù)、經(jīng)常化：

復(fù)雜的生意簡單化，簡單的動作重復(fù)化，重復(fù)的動作經(jīng)常化。你要相信只要不間斷地去做，就一定會有收獲。你要復(fù)制系統(tǒng)的成功模式，“傻傻地做”好過“自創(chuàng)風(fēng)格”。

建議三：讓推崇成為習(xí)慣：

你要大力推崇系統(tǒng)推薦的書、錄音帶和各種會議。推崇系統(tǒng)會議是團隊工作的核心內(nèi)容，團隊工作使你夢想成真。三． 祝你夢想成真

21世紀是一個輝煌的世紀，我們面對著各種各樣的危機和挑戰(zhàn)，同時在人類歷史上從來也沒有像今天這樣給每個人提供了這么多美好的機會。今天，我們給你展現(xiàn)的這個巨大機會可謂絕無僅有的，很少有其它的生意可與之相比。它可以激發(fā)你全部的潛能，它本身的發(fā)展空間無限。只要你有大夢想，愿改變，愿付出，愿配合，緊隨系統(tǒng)，復(fù)制成功模式，你也會像在這個生意中其他眾多的領(lǐng)導(dǎo)人一樣，定會獲得經(jīng)濟獨立，時間自由。當你切開一個蘋果，數(shù)出它有多少粒種子，但當你把其中一粒種子種在地上，你不知今后將要收獲多少個蘋果。

你相信你做得到，你就一定做得到！朋友，沒有人能想象你的未來多么輝煌！