第一篇：銷(xiāo)售自己比銷(xiāo)售產(chǎn)品更重要

銷(xiāo)售自己比銷(xiāo)售產(chǎn)品更重要

×××，現(xiàn)在××路營(yíng)業(yè)所擔(dān)任理財(cái)經(jīng)理一職，今年截止6月份。共計(jì)銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品672.7萬(wàn)；國(guó)債421.4萬(wàn)；基金603.5萬(wàn)；儲(chǔ)蓄889.5萬(wàn)；保險(xiǎn)142.5萬(wàn)；定投新開(kāi)辦戶(hù)數(shù)45戶(hù)；累計(jì)戶(hù)數(shù)142戶(hù)；維護(hù)客戶(hù)數(shù)340戶(hù)。作為理財(cái)經(jīng)理，×××一直以“銷(xiāo)售自己比銷(xiāo)售產(chǎn)品更重要”作為職業(yè)生涯信條，認(rèn)為銷(xiāo)售人員要先讓客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)生興趣，才能有機(jī)會(huì)讓自己得到話(huà)語(yǔ)權(quán)去溝通和影響客戶(hù)。所以，她在與客戶(hù)的基礎(chǔ)過(guò)程中，一直以良好的形象禮儀、積極的處事態(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S觀念和專(zhuān)業(yè)的理財(cái)能力與客戶(hù)進(jìn)行交流、溝通。

一、扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)，為個(gè)人理財(cái)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

現(xiàn)在的客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)?shù)男枨笤絹?lái)越強(qiáng)烈，同時(shí)也意味著對(duì)為其提供專(zhuān)業(yè)理財(cái)服務(wù)的理財(cái)經(jīng)理有著越來(lái)越高的要求?！痢痢晾脴I(yè)余時(shí)間大量閱讀了關(guān)于經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等對(duì)工作有幫助的書(shū)籍，已經(jīng)獲得銀行從業(yè)資格證書(shū)、保險(xiǎn)從業(yè)資格證書(shū)、基金從業(yè)資格證書(shū)、個(gè)人理財(cái)從業(yè)資格證書(shū)、風(fēng)險(xiǎn)管理證書(shū)以及AFP金融理財(cái)師資格證書(shū)。目前正在CFP理財(cái)師考試的學(xué)習(xí)中。通過(guò)理論知識(shí)的不斷加深，她給客戶(hù)介紹起產(chǎn)品來(lái)更加專(zhuān)業(yè)，更加游刃有余了?？蛻?hù)對(duì)她也更加信賴(lài)，經(jīng)常會(huì)有客戶(hù)稱(chēng)她為專(zhuān)家，并介紹朋友來(lái)向她咨詢(xún)產(chǎn)品，聽(tīng)取她的意見(jiàn)。隨著慕名而來(lái)的客戶(hù)越來(lái)越多，××支局的理財(cái)客戶(hù)群也越來(lái)越大。

二：服務(wù)理念：貼心服務(wù)，執(zhí)著負(fù)責(zé)

要做一個(gè)合格的理財(cái)經(jīng)理不但要有具備理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。還要心系客戶(hù)，把客戶(hù)當(dāng)做朋友，將客戶(hù)視為親人?！痢痢撩刻焐习嗲埃谝患戮褪峭ㄟ^(guò)用戶(hù)檔案查詢(xún)明天過(guò)生日的客戶(hù)及理財(cái)產(chǎn)品到期客戶(hù)，并且通過(guò)電話(huà)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行生日慰問(wèn)及到期客戶(hù)通知，同時(shí)把當(dāng)前產(chǎn)品告知客戶(hù)。接著就是對(duì)貴賓客戶(hù)的提升，通過(guò)以邀約客戶(hù)的方式與貴賓客戶(hù)做進(jìn)一步的交流，更詳細(xì)介紹我行產(chǎn)品，以達(dá)到提升客戶(hù)的目的。這期間×××還不時(shí)地接待客戶(hù)，了解他們的喜好，通過(guò)聊天把客戶(hù)的基本信息與喜好等等逐一的記錄下來(lái)，之后便有的放矢地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

具體到日常工作中，×××根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出理財(cái)經(jīng)理每天工作流程并在全區(qū)進(jìn)行推廣：

首先，在每次發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品之前，先要熟悉產(chǎn)品，把每個(gè)理財(cái)產(chǎn)品都理解透徹，知道產(chǎn)品的投資標(biāo)的、投資期限、投資運(yùn)作方式等，然后推薦給客戶(hù)，給客戶(hù)予以解釋。

其次，前期的宣傳工作也是非常重要的。先通過(guò)短信和LED欄告知客戶(hù)，現(xiàn)在正在發(fā)售或?qū)?huì)發(fā)售什么產(chǎn)品，并當(dāng)天早會(huì)上，告知支局人員將要發(fā)售的產(chǎn)品和產(chǎn)品的基本情況，讓支局所有人員對(duì)產(chǎn)品有所了解，形成全支局營(yíng)銷(xiāo)的模式。

一系列前期準(zhǔn)備工作做好后，就進(jìn)入了正式銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。這是作為銷(xiāo)售產(chǎn)品最重要的環(huán)節(jié)，也是體現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理能力的地方。比如：要堅(jiān)定一個(gè)信念，就是“我們的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最好的”，有了這個(gè)信念才能

非常自信地去銷(xiāo)售每一個(gè)產(chǎn)品，如果對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品都沒(méi)什么信心的話(huà)，還怎么去給別人推薦產(chǎn)品呢？俗話(huà)說(shuō)：只有不會(huì)銷(xiāo)售的人，沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的產(chǎn)品。另外，要學(xué)會(huì)合理運(yùn)用我們銀行的一系列理財(cái)產(chǎn)品，包括各種基金產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品。因?yàn)樵阡N(xiāo)售過(guò)程中不可能是一帆風(fēng)順的，所以需要合理運(yùn)用各種產(chǎn)品去打動(dòng)客戶(hù)。讓客戶(hù)意識(shí)到我們是在為他買(mǎi)產(chǎn)品，而非在向他銷(xiāo)售產(chǎn)品，根據(jù)不同客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受度，為客戶(hù)配備合理的投資理財(cái)組合。

最后，要做好售后的服務(wù)工作。做好用戶(hù)的理財(cái)檔案歸集。用戶(hù)產(chǎn)品到期了要記得第一時(shí)間通知用戶(hù)。用戶(hù)想到的，理財(cái)銷(xiāo)售人員要想到，用戶(hù)想不到的，理財(cái)銷(xiāo)售人員要替用戶(hù)想到。理財(cái)經(jīng)理最忌諱的三個(gè)字--不是“對(duì)不起”，而是“我忘了”。有的時(shí)候客戶(hù)的要求并不是很高，他們所關(guān)心和要求的事情，不管能不能辦好，都要再第一時(shí)間向他們反映，任何一個(gè)人都想知道自己發(fā)出的信息，對(duì)方是否會(huì)給一個(gè)合理的反映，所以作為一個(gè)理財(cái)經(jīng)理，客戶(hù)的任何一個(gè)理財(cái)要求，無(wú)論是可不可以做、如能做到，會(huì)達(dá)成什么樣的預(yù)期結(jié)果都要講個(gè)清楚，讓客戶(hù)明明白白跟你合作。作為理財(cái)經(jīng)理，×××一直秉持著“自己是郵儲(chǔ)理財(cái)戰(zhàn)線的一個(gè)特種兵、要做用戶(hù)的貼心理財(cái)管家”的信念，向著卓越理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)努力奮斗著！

第二篇：銷(xiāo)售的心態(tài)比能力更重要

銷(xiāo)售的心態(tài)比能力更重要

調(diào)整好心態(tài)是銷(xiāo)售的第一步

大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)主要就是看能力。但我卻不這么認(rèn)為，給我感覺(jué)銷(xiāo)售員的心態(tài)比能力更重要，尤其對(duì)剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的朋友。為什么這么說(shuō)呢？先講一段我自己銷(xiāo)售的經(jīng)歷。

起初，大學(xué)剛剛畢業(yè)，由于就業(yè)壓力，我無(wú)奈選擇了銷(xiāo)售的工作。那時(shí)，感覺(jué)身邊同事的銷(xiāo)售能力比我強(qiáng)好幾倍。但我的性格又非常好強(qiáng)，不想被同事落下，所以特別聽(tīng)主管的話(huà)，每天都虛心學(xué)習(xí)。過(guò)了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)我的業(yè)績(jī)并不比同事差，甚至比一般的同事業(yè)績(jī)還好，那時(shí)候我還在暗中竊喜自己的運(yùn)氣比較好?？墒沁^(guò)了半年后，自己感覺(jué)經(jīng)驗(yàn)和能力都有了，恰恰相反，業(yè)績(jī)卻每況愈下，那時(shí)我還抱怨自己的運(yùn)氣太糟糕了。

后來(lái)，我做了銷(xiāo)售總監(jiān)，發(fā)現(xiàn)了同樣一個(gè)問(wèn)題：在我們的團(tuán)隊(duì)里，能力很強(qiáng)的銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)一般，剛剛大學(xué)畢業(yè)的銷(xiāo)售員反而業(yè)績(jī)高。這時(shí)我才明白，不是運(yùn)氣差，而是工作的心態(tài)不對(duì)，才導(dǎo)致業(yè)績(jī)不高。剛開(kāi)始工作的時(shí)候，投入的熱情很高，思想也比較單純；但是有了工作經(jīng)驗(yàn)后，就有了懈怠心理，遇到的問(wèn)題多了以后，思想就越來(lái)越復(fù)雜了（懷疑自己的工作，懷疑產(chǎn)品，懷疑公司的運(yùn)做，懷疑……），所以導(dǎo)致業(yè)績(jī)滑坡。

前段時(shí)間，我和同事去參加些展會(huì)，讓我更加意識(shí)到心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售員的重要性，但是很多人卻意識(shí)不到這一點(diǎn)。

那么作為銷(xiāo)售員，應(yīng)該具備什么樣最基本的心態(tài)，下面談?wù)勎业目捶ǎ?/p>

首先，要發(fā)自?xún)?nèi)心地?zé)釔?ài)你的工作。有的人覺(jué)得銷(xiāo)售工作不體面，經(jīng)常被客戶(hù)拒絕，不得以才做銷(xiāo)售。

其次，就是非常喜歡你所從事的行業(yè)。有的人可能熱衷于做銷(xiāo)售，但是可能不喜歡他所從事的行業(yè)。

還有，就是非常認(rèn)可你的產(chǎn)品。先把自己當(dāng)成客戶(hù)，只有先說(shuō)服自己，才能有信心去說(shuō)服客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

最后，就是把自己當(dāng)成老板去經(jīng)營(yíng)。每個(gè)人都是為自己工作，你所做的每一件事情都是為了自己的成長(zhǎng)和財(cái)富。不要老認(rèn)為自己是在為別人打工。

只有把自己的心態(tài)調(diào)整好，才會(huì)讓自己有很高的工作狀態(tài)，才能迅速的提高自己的能力，才能迅速積累自己的財(cái)富。否則，你在工作上沒(méi)有激情，和客戶(hù)談話(huà)就不夠自信，遇到挫折和問(wèn)題就容易退縮。所以，調(diào)整好心態(tài)，是銷(xiāo)售的第一步。

第三篇：比銷(xiāo)售技巧更重要的是心態(tài)

比銷(xiāo)售技巧更重要的是心態(tài)

為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多，卻被經(jīng)銷(xiāo)商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話(huà)打破了信心?培訓(xùn)下屬，心態(tài)比能力更重要。

業(yè)務(wù)員缺的到底是什么?最近發(fā)生的一件事，重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)問(wèn)題。

不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開(kāi)拓浙江市場(chǎng)，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場(chǎng)的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷(xiāo)策略，還用自己的營(yíng)銷(xiāo)心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練?？粗⊥趸菊莆樟藸I(yíng)銷(xiāo)技能，便放心地讓小王上路了。

半個(gè)月后，小王回到了公司?！敖?jīng)理，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映我們的促銷(xiāo)費(fèi)用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)我們的報(bào)價(jià)，就把我轟出去了?！?/p>

自己這么勞心勞力地幫著分析市場(chǎng)，將多年來(lái)的銷(xiāo)售技能也毫無(wú)保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊!最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓成功，回到公司卻沒(méi)有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞!問(wèn)題的癥結(jié)究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷(xiāo)售技巧為什么用不上呢?問(wèn)題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。

如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶(hù)談到結(jié)算問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶(hù)產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業(yè)務(wù)員本來(lái)就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)客戶(hù)一句話(huà)：“這么高的價(jià)格怎么賣(mài)得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來(lái)。

銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，是我們要說(shuō)到客戶(hù)的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶(hù)說(shuō)到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?

執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問(wèn)題。有了好心態(tài)，才能發(fā)揮好你的銷(xiāo)售技巧！

第四篇：怎樣銷(xiāo)售自己和產(chǎn)品

怎樣銷(xiāo)售自己和產(chǎn)品

做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去才是工作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就得去找客戶(hù)，做為新手找客戶(hù)真是一個(gè)很大的難題，那么怎么去找客戶(hù)呢

1、在開(kāi)始找客戶(hù)時(shí)你首先要做的工作是把自己要推銷(xiāo)的產(chǎn)品摸索透，要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)，因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生介意的，所以在開(kāi)始業(yè)務(wù)工作的開(kāi)始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，那么你要了解的內(nèi)容就有：產(chǎn)品名稱(chēng),產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價(jià)格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過(guò)程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識(shí)你的業(yè)務(wù)工作做起來(lái)就會(huì)事半功倍。

用一句話(huà)來(lái)概括就是盡量讓自己成為產(chǎn)品的專(zhuān)家,您是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題,而不是給客戶(hù)制造問(wèn)題!

2、客戶(hù)該怎么找呢，對(duì)于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶(hù)是開(kāi)始的最好選擇，所以先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶(hù)的資料，由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識(shí)，那怕是通過(guò)電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)對(duì)你也不是很難的。

用一句話(huà)來(lái)概括就是盡量花費(fèi)較少的時(shí)間找到更多的潛在客戶(hù),沒(méi)有潛在客戶(hù)就沒(méi)有成功客戶(hù)!

3、除了網(wǎng)上找客戶(hù)外，你也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的雜志之類(lèi)去找客戶(hù)，現(xiàn)在雜志行業(yè)都比較普及，這類(lèi)的雜志上的客戶(hù)都比較使用，一般來(lái)說(shuō)只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環(huán)球等，這類(lèi)的雜志行業(yè)分類(lèi)比較清楚，容易找客戶(hù)。

用一句話(huà)來(lái)概括就是盡量走專(zhuān)業(yè)化的路線,少走彎路,重點(diǎn)向公司領(lǐng)導(dǎo)取經(jīng)!

4、前面都是業(yè)務(wù)員找客戶(hù)的開(kāi)始，每個(gè)新業(yè)務(wù)員從前面2個(gè)方面都可以找到客戶(hù)。但業(yè)務(wù)工作開(kāi)始后，找客戶(hù)就會(huì)離開(kāi)那些方法了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作到最后客戶(hù)都是來(lái)找你而不是你去找客戶(hù)了。當(dāng)你在從事業(yè)務(wù)工作的過(guò)程中，都離不開(kāi)去拜訪客戶(hù)，那么在拜訪客戶(hù)中如何去培養(yǎng)你的客戶(hù)呢

很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶(hù)都會(huì)把重點(diǎn)放在客戶(hù)上，因?yàn)槿グ菰L客戶(hù)才是自己要做的事，但實(shí)際應(yīng)該不是這樣。你前去拜訪的客戶(hù)只是你的潛在客戶(hù)，成功與否取決你的個(gè)人表現(xiàn)能力，這樣的客戶(hù)你最好不要那么的去關(guān)心他。那么你去拜訪客戶(hù)該做些什么呢，每次去拜訪客戶(hù)最好是去認(rèn)識(shí)那些坐在等候室里和你一起等候采購(gòu)接見(jiàn)的那些業(yè)務(wù)員。認(rèn)識(shí)那些人才是你去拜訪客戶(hù)的目的。那些人手里有你要做的真正客戶(hù)，而都是他們已經(jīng)開(kāi)始合作并了解客戶(hù)的底細(xì)的人。只要他們?cè)敢饨榻B給你，那么你還怕沒(méi)有客戶(hù)做嗎？每個(gè)工廠或公司的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過(guò)程中都要采購(gòu)很多材料，這些材料都是通過(guò)采購(gòu)從銷(xiāo)售這些材料的業(yè)務(wù)員手中買(mǎi)回來(lái)，生產(chǎn)那些材料的公司如何的多你應(yīng)該很明白，只要你有誠(chéng)心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員，沒(méi)有人不愿意和你做朋友，當(dāng)你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶(hù)時(shí)他們也很愿意。他們不但要把客戶(hù)介紹給你，還會(huì)給他們的客戶(hù)推薦你的產(chǎn)品和你，當(dāng)然你也要同樣去做，這樣你的客戶(hù)就會(huì)自動(dòng)來(lái)找你了！

用一句話(huà)來(lái)概括就是把自己要做的事情安排得當(dāng),重點(diǎn)---次要.必要---正常.留心周?chē)?用心推銷(xiāo)!

5、說(shuō)到最后，做業(yè)務(wù)就是在做一個(gè)人脈過(guò)程，你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來(lái)就會(huì)更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后，你找客戶(hù)的方向應(yīng)該從客戶(hù)那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了，沒(méi)事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶(hù)，只要你有技巧和有誠(chéng)心，總是會(huì)有好的客戶(hù)給你做，在你交換的過(guò)程中你的客戶(hù)也會(huì)多了起來(lái)。因?yàn)槟憧梢园褟腁那交換到的客戶(hù)去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶(hù)去和C交換，你的客戶(hù)群會(huì)像滾雪球一樣越來(lái)越大的。

用一句話(huà)來(lái)概括就是將心比心,廣交朋友.沒(méi)有人脈就沒(méi)有魅力!盡可能成為一個(gè)陌生圈子的中心人物!

6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶(hù)外，你還可以用另外一個(gè)方法去找客戶(hù)――就是讓你的客戶(hù)去給你介紹客戶(hù)。這個(gè)方法說(shuō)起來(lái)雖然難，但做起來(lái)并不難，當(dāng)你誠(chéng)心對(duì)客戶(hù)好的時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)把你的優(yōu)點(diǎn)介紹給他的朋友，因?yàn)槟莻€(gè)企業(yè)老板沒(méi)有幾個(gè)從事同一個(gè)行業(yè)的朋友呢，要是沒(méi)有那么他就不是一個(gè)成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個(gè)人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開(kāi)始做后帶起來(lái)的。尤其是如今這個(gè)家族企業(yè)遍地的時(shí)代更是這樣。這樣客戶(hù)介紹給他的朋友來(lái)和你做生意，因?yàn)樗怯膳笥呀榻B來(lái)的，對(duì)你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶(hù)幾乎做起來(lái)不費(fèi)什么力氣還很保障。

用一句話(huà)來(lái)概括就是管理好重點(diǎn)客戶(hù),重點(diǎn)培養(yǎng)感情.時(shí)刻為客戶(hù)想解決問(wèn)題的辦法,及時(shí)告訴您的良策!

7、這個(gè)方法是一個(gè)很講究技巧和誠(chéng)意的方法了，當(dāng)然如果你做不到那個(gè)程度你可以不用去運(yùn)用，掌握好上面的那些方法，你已經(jīng)是一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個(gè)方法中丟掉很多客戶(hù)，但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你介紹客戶(hù)。做業(yè)務(wù)做的就是一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做，因?yàn)槟愕墓舅a(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)，那么當(dāng)你遇到你不可以滿(mǎn)足的客戶(hù)時(shí)，比如你的價(jià)錢(qián)太高，質(zhì)量太高客戶(hù)不可以接受時(shí)，那么你可以找一家生產(chǎn)和你相同的產(chǎn)品的廠家，把客戶(hù)介紹給他。相同道理當(dāng)那家廠家遇到符合你產(chǎn)品要求但他自己又無(wú)法生產(chǎn)時(shí)，就會(huì)把客戶(hù)介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來(lái)并不容易，很可能你遇到的那個(gè)廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會(huì)很吃虧。

用一句話(huà)來(lái)概括就是君子愛(ài)財(cái),取之有到,誠(chéng)信交易,友誼永存!

最后需要說(shuō)明的就是:推銷(xiāo)有兩層字面意思第一層是推廣,第二層是銷(xiāo)售.還有兩層現(xiàn)實(shí)意思第一層為自我展示,第二層為自我實(shí)現(xiàn).從自己開(kāi)始推薦,以產(chǎn)品銷(xiāo)出為平臺(tái),到創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo),逐步完成推銷(xiāo)生涯,實(shí)現(xiàn)多贏格局

第五篇：幸福比優(yōu)秀更重要(定稿)

幸福比優(yōu)秀更重要

大冶一中 劉勇

2015年河南一名女教師的辭職信——“世界那么大，我想去看看”引發(fā)了網(wǎng)絡(luò)熱議，網(wǎng)友評(píng)這是“史上最具情懷的辭職信，沒(méi)有之一；

2012年我?guī)Ц呷砜茖?shí)驗(yàn)班的時(shí)候，桌子的玻璃板下面一直壓著一句話(huà)“大丈夫當(dāng)朝碧海而暮青霞，乃以一隅而自限耶？” 其實(shí)每個(gè)人心里都住著一位徐霞客，都希望“朝碧海而暮蒼梧”。而現(xiàn)實(shí)中班主任確是單曲循環(huán)的工作，就像張少男老師所說(shuō)：“當(dāng)班主任可以鍛煉身體”。按時(shí)起，到點(diǎn)歇，早五晚

十、5+

2、白加黑……我們不禁疑問(wèn)：這樣的生活何談情懷？這樣的職業(yè)何談幸福？我們從中獲得了什么？

我想肯定不是榮譽(yù)證書(shū)。

作為一名普通教師，“優(yōu)秀”與否，那是別人的評(píng)價(jià)，而且還有名額限制，能否落到你頭上，完全不是你能把握的；但幸福與否，是自己的感覺(jué)，沒(méi)有名額限制，人人都可以幸福。

幸福，的確比“優(yōu)秀”更重要！教師的幸福有很多種，取得好成績(jī)是一種幸福；轉(zhuǎn)化一名學(xué)生是一種幸福；得到家長(zhǎng)，社會(huì)的認(rèn)可也是一種幸?！灰阌眯牡貝?ài)著你自己選擇的工作，傾情投入其中，你就完全可以把一堆瑣碎的日子，鑄造成一個(gè)偉大的人生；哪怕你一輩子也就是一個(gè)默默無(wú)聞的人，這也不妨礙你把你的教育生涯編織成一串串終生回味的故事，也不妨礙你把眼前的茍且締造成詩(shī)和遠(yuǎn)方。

幸福取決于心態(tài)。一顆既豐富又單純，既堅(jiān)硬又柔軟的心。下面就來(lái)講講我的幾種班主任心態(tài)。第一，永遠(yuǎn)擁有一顆年輕的心。

2012屆我?guī)Ц呷龑?shí)驗(yàn)班，恰逢一中籌備百年校慶，由于社會(huì)各界的校友都會(huì)回一中看看，壓力確實(shí)山大。當(dāng)時(shí)最真實(shí)的想法就是：我是湖北師范學(xué)院一個(gè)二本院校的畢業(yè)生，我要怎樣才能讓這些全大冶市最杰出的學(xué)生成為我的弟子？讓他們考上全中國(guó)最好的大學(xué)？ 所謂“親其師而信其道”，如何讓他們能夠信任我，讓他們聽(tīng)從我的教導(dǎo)？雖說(shuō)師者，傳道受業(yè)解惑，但是一個(gè)僅僅只是通過(guò)知識(shí)和孩子打交道的人，不可能真正走進(jìn)孩子的心靈；不深入到教育的深水區(qū)，對(duì)學(xué)生的認(rèn)識(shí)以及對(duì)教育的把握，都僅僅是隔靴搔癢。擁有年輕的心，就是能和他們并肩一起，感受他們的悲與樂(lè)，一起體驗(yàn)、一起成長(zhǎng)。中秋節(jié)的晚上，我和他們一起讀詩(shī)詞、誦經(jīng)典、賞明月；平安夜，和他們一起分享蘋(píng)果，祈愿平安；感恩節(jié)和他們一起寫(xiě)下對(duì)爸爸媽媽的愛(ài)與感激；帶著所有老師和他們一起開(kāi)趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)；將他們《寫(xiě)給未來(lái)的自己的一封信》印成《青春弘毅手冊(cè)》；和他們一起在元旦晚會(huì)上瘋笑……這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴拉近了師生的距離，建立起了最親密的關(guān)系。只有最徹底的信任才能讓他們?cè)谀闼敢牡缆飞瞎?jiān)克難一往無(wú)前。直到現(xiàn)在我?guī)н^(guò)的每一屆學(xué)生，私下都直呼我“勇哥”，這是我最?lèi)?ài)聽(tīng)到的名稱(chēng)。

只要和學(xué)生有了感情并建立了信任，嬉笑怒罵皆成教育！第二，擁有一顆農(nóng)夫的心。

很多教育大家都說(shuō)，教育是農(nóng)業(yè)，教師要學(xué)農(nóng)民，不違農(nóng)時(shí)、不廢地力，不違背教育的規(guī)律，我也非常認(rèn)可。我們要做一個(gè)既勤奮又智慧的農(nóng)夫，既要埋首插秧，也要抬頭看天。謀定而后動(dòng)，深耕而細(xì)作。

首先，從建班伊始，我就給班上每個(gè)孩子建立了成長(zhǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)每次的考試數(shù)據(jù)分析找他們?cè)趯W(xué)習(xí)中的問(wèn)題和困難，從而有針對(duì)性地對(duì)癥下藥，做到有的放矢。這樣到了高三下學(xué)期時(shí)，班上每一名學(xué)生的優(yōu)勢(shì)和短板，我們都能了然于心，能在他們最需要的時(shí)候給他們最有效的幫助和指導(dǎo)，讓他們少走彎路。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)我也帶到了我當(dāng)年級(jí)主任的2015屆，當(dāng)時(shí)做得最好的是三（15）的閻傳勝老師，當(dāng)年他班在高考中一類(lèi)人數(shù)居于首位。

到了高考之前，常常有同學(xué)向我訴苦：“老師其實(shí)考試的這些題目我平時(shí)都會(huì)，考試鈴聲一結(jié)束，我馬上就能做出來(lái)，可就是在考場(chǎng)上發(fā)揮不出來(lái)?！边@種臨陣怯考的學(xué)生不在少數(shù)。就像體育運(yùn)動(dòng)員，反復(fù)練習(xí)過(guò)無(wú)數(shù)遍的常規(guī)動(dòng)作，在奧運(yùn)賽場(chǎng)上還是有可能會(huì)失誤，這是因?yàn)槿藗冊(cè)诟邏涵h(huán)境中往往會(huì)患得患失，動(dòng)作變形。我就在想如何讓周考盡可能地做到和高考接軌，這應(yīng)該是我們可以利用的。如果我們把平時(shí)的每一次考試都當(dāng)作高考，那么高考不過(guò)是我們的一次普通考試。這既是精神層面上的，也是操作層面上的。如何操作呢？《論語(yǔ)》有云：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得 乎其下。為此2012年我利用自己當(dāng)總務(wù)主任的便利，在藝術(shù)館的三樓找了一間空教室，單人單座，學(xué)生每次練習(xí)都盡可能地到這個(gè)新環(huán)境中去考試，在六科老師的配合下，考試流程上也和高考同步：提前5分鐘發(fā)試卷，打鈴開(kāi)始答題，提前15分鐘報(bào)時(shí)，結(jié)束就收試卷，絕不拖延。不僅如此，學(xué)生的座位也不是固定的，而是隨意的。因?yàn)檎l(shuí)也不能提前知道高考時(shí)自己坐在第一排還是最后一排。做為一個(gè)理綜老師，自己深知“得理綜者得天下的道理”，所以對(duì)理綜學(xué)科也特別重視。通過(guò)和學(xué)生的交流發(fā)現(xiàn)有很多學(xué)生反映理綜試卷做不完，于是我便采用壓縮理綜考試時(shí)間的辦法來(lái)逼迫他們提高理綜的答題速度。開(kāi)始時(shí)是提前5分鐘交卷，后來(lái)是10分鐘，最后提前了15分鐘學(xué)生也基本能做完。2012年高考理綜，尤其是化學(xué)學(xué)科偏難，但是柯曦仍然在高考中考了282分的高分，在后來(lái)的交流中，柯曦自己也由衷地說(shuō)：“老師，幸虧你平時(shí)在時(shí)間上逼我們，不然不可能考出這樣的成績(jī)?！边@個(gè)經(jīng)驗(yàn)我也帶到了2015屆，當(dāng)時(shí)由于條件有限，只能是在實(shí)驗(yàn)班和奮進(jìn)班去推行，也取得了良好的效果。

其次，要知道一把鑰匙只能開(kāi)一把鎖。

我們一些老師很迷信考試，各個(gè)備課組的試卷堆積如山?？墒蔷碜右惶捉右惶椎匕l(fā)，這是一種極不付責(zé)任的做法?？赡芤虼四硞€(gè)學(xué)科成績(jī)有所提升，但卻占用了學(xué)生大量的時(shí)間。所以我們要明白，考試的功效在于檢測(cè)和模擬，只能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但并不能解決問(wèn)題，重復(fù)無(wú)用的模擬、聯(lián)考除了只能提高學(xué)生的解題速度，并不能解決學(xué)生知識(shí)缺陷的根本問(wèn)題，不會(huì)的還是不會(huì)，做錯(cuò)的還是錯(cuò)。如何克服“短板”最終還是要靠專(zhuān)題小卷。尤其是實(shí)驗(yàn)班的對(duì)象生，雖然基礎(chǔ)知識(shí)都已經(jīng)非常扎實(shí)，但并不代表著他們就真的什么都很清楚了。2012年針對(duì)我班上的對(duì)象生，我協(xié)調(diào)六科老師采取了對(duì)象生點(diǎn)專(zhuān)題，開(kāi)小灶，單獨(dú)訓(xùn)練的模式（全班都印都發(fā)的診斷卷那不是診斷卷，那是在浪費(fèi)大多數(shù)人的時(shí)間）?，F(xiàn)在我還記得柯曦在化學(xué)上點(diǎn)的專(zhuān)題是化學(xué)實(shí)驗(yàn)專(zhuān)題復(fù)習(xí)。這種“點(diǎn)餐”制，當(dāng)然需要我們老師更大的投入和更精細(xì)化的備考，但是對(duì)對(duì)象生而言確實(shí)切實(shí)有效。

2015年我又更進(jìn)了一步，在學(xué)校的大力支持下我們充分利用全校優(yōu)質(zhì)師資力量，發(fā)揮一中名師、專(zhuān)家教師的學(xué)科帶頭作用，解決對(duì)象生在高考備考中學(xué)科知識(shí)的疑難雜癥，不定期開(kāi)設(shè)各學(xué)科“專(zhuān)家門(mén)診”。通過(guò)專(zhuān)家坐診，學(xué)情掛號(hào)，當(dāng)面答疑，指導(dǎo)方法，專(zhuān)題診斷，開(kāi)處方卷，助力對(duì)象生、臨界生的學(xué)科發(fā)展，深受好評(píng)。第三，擁有一顆慈悲的心。

當(dāng)班主任越了解班上的孩子，越發(fā)會(huì)對(duì)他們動(dòng)情、不忍。這是一種人性的本能。張愛(ài)玲有句話(huà)，因?yàn)槎?，所以慈悲。的確如此。當(dāng)時(shí)我們班有個(gè)名叫姜礁的孩子，他非常聰明，但個(gè)性也很強(qiáng)。有一天他媽媽從深圳打電話(huà)跟我說(shuō)，一直想跟她兒子說(shuō)說(shuō)話(huà)，但是孩子總是拒絕。我一了解原來(lái)他的家庭情況很特殊，父母離異，父親另建家庭，母親在深圳打工，自己從小就和爺爺、奶奶生活在一起。了解了這個(gè)情況后，我就開(kāi)始特別留意他，跟他有意無(wú)意地傳達(dá)他媽媽對(duì)他的關(guān)心。得知他過(guò)生日，特意邀請(qǐng)他和班上幾個(gè)關(guān)系比較好的孩子到家里來(lái)過(guò)生日。取得他的信任后，我便要求他每個(gè)星期給他媽媽打一次電話(huà)，他答應(yīng)了。高考結(jié)束，這個(gè)孩子在當(dāng)年的高考中是黃石市第八名，被華中科技大學(xué)最好的專(zhuān)業(yè)錄取，他帶著這份喜悅?cè)ド钲诟麐寢寛F(tuán)聚了。高考完后那個(gè)寒假，他媽媽回到闊別已久的大冶過(guò)年，執(zhí)意要來(lái)當(dāng)面感謝。

第四，擁有一顆活潑的心。

班主任，一般會(huì)要求學(xué)生能靜得下來(lái)，這個(gè)在實(shí)驗(yàn)班學(xué)生身上實(shí)現(xiàn)并不難?？墒牵覍?duì)他們有著另一種要求：既要靜得下去，也要活得起來(lái)。身心要靜，大腦要活；行為要靜，思維要活。

首先我讓黑板活起來(lái)。每天我會(huì)堅(jiān)持在黑板上寫(xiě)上一句話(huà)，在需要學(xué)科平衡的時(shí)候，我會(huì)在黑板上寫(xiě)下“天之道,損有余而補(bǔ)不足”的《九陰真經(jīng)》，在考試不理想的時(shí)候我會(huì)在黑板上寫(xiě)下“他強(qiáng)由他強(qiáng),清風(fēng)撫山岡”的《九陽(yáng)神功》。學(xué)生每每看到這樣的話(huà)語(yǔ)都會(huì)輕松一笑。進(jìn)入高三下學(xué)期之后，每次大考前一夜我會(huì)在黑板上寫(xiě)四個(gè)大字“沉著、冷靜”，第二夜會(huì)寫(xiě)“戒驕、戒躁”。直到最后的全真模擬考時(shí)我才去解釋這八個(gè)字的內(nèi)在含義。（因?yàn)樵诳荚囍?，學(xué)生要么緊張、要么興奮，這時(shí)需要他們沉下心來(lái)；進(jìn)入考場(chǎng)拿到試卷不論難易，做到“我難人難，我不畏難；我易人易，我不大意”就需要非常冷靜。第一天考試考完，要求學(xué)生考的好的不要浮躁，考的不好不要煩躁，做到“勝不驕，敗不餒”。）當(dāng)高考前夜，再次在黑板上寫(xiě)下這八個(gè)字，我和他們彼此會(huì)心而笑。

其次讓墻壁活起來(lái)?！白屆恳幻鎵Ρ谡f(shuō)話(huà)”，這是蘇霍姆林斯基的一個(gè)著名觀點(diǎn)。教室里的每一個(gè)空間都具有潛移默化的育人功能。但是，我們墻上的話(huà)不是給別人看的，要讓我們的學(xué)生自己看。進(jìn)入高三的第一次班會(huì)，我請(qǐng)各科老師對(duì)同學(xué)們說(shuō)一句話(huà)，并讓每個(gè)同學(xué)寫(xiě)上給自己的話(huà)，貼上墻，讓大家時(shí)時(shí)體會(huì)。第五，常懷敬畏之心。

教師是一份普通的職業(yè)，可又是一份特殊的職業(yè)。因?yàn)槊總€(gè)孩子的成長(zhǎng)軌跡都不可復(fù)制，它是一條單行線，永遠(yuǎn)也容不得試錯(cuò)。往小處說(shuō)，教師的言行會(huì)在學(xué)生心理投射出陽(yáng)光或是陰影；往大處說(shuō)，教師的行為會(huì)改變一個(gè)人甚至一個(gè)家庭的命運(yùn)。大冶一中搬遷后發(fā)生的幾起重大的不幸事件，我們反躬自省，其實(shí)確實(shí)有很多遺憾，如果我們的工作能夠更細(xì)致一點(diǎn)，如果我們的態(tài)度能夠更溫和一點(diǎn)，如果那天我做了些什么，或者，如果那天我不那么說(shuō)……結(jié)果會(huì)不會(huì)不一樣？前車(chē)之鑒，后事之師，對(duì)于時(shí)刻與學(xué)生打交道的班主任來(lái)說(shuō)，不能不謹(jǐn)言而慎行！

對(duì)帶實(shí)驗(yàn)班的老師來(lái)說(shuō)，還有著更大的責(zé)任與更高的期待。確實(shí)對(duì)那些智商高的孩子來(lái)說(shuō)，他們?cè)趯W(xué)習(xí)上出類(lèi)拔萃，與學(xué)校教育關(guān)系也實(shí)在不大，而與其父母的遺傳基因倒是有著必然的關(guān)系。那么，對(duì)這樣的孩子，教師就一點(diǎn)意義都沒(méi)有了嗎？當(dāng)然不是，教師對(duì)于天才孩子的意義，在于人生導(dǎo)航，教會(huì)做人——善良，正直，勤奮。每一屆實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生，都是全大冶市幾千上萬(wàn)學(xué)生中百里挑

一、千里挑一的杰出者，他們中的絕大多數(shù)將來(lái)會(huì)成為各行各業(yè)的中流砥柱，當(dāng)我們面對(duì)他們時(shí)，其實(shí)也擔(dān)負(fù)著一份社會(huì)責(zé)任，因?yàn)槲覀兊难孕袝?huì)或多或少地影響到他們?nèi)松缆飞系呐袛嗯c選擇。雷夫·艾斯奎斯在《第56號(hào)教室》中說(shuō)：“一間教室能給學(xué)生帶來(lái)什么，取決于教室桌椅之外的空白處流動(dòng)著什么。是什么東西在決定教室的尺度——教師，他的面貌，決定了教室的內(nèi)容;他的氣度，決定了教室的容量?！?/p>

為此我常感如身懷寶器行走于鬧市中的小兒，如臨深淵，如履薄冰。但我一直堅(jiān)持：慎重者，始必怯，終必勇。

第六，擁有一顆寧?kù)o的心。

李白有一句詩(shī)：“空長(zhǎng)滅征鳥(niǎo)，水闊無(wú)還舟?！辈皇翘炜諞](méi)有飛鳥(niǎo)，而是晴空萬(wàn)里，遼闊無(wú)邊，一兩只鳥(niǎo)簡(jiǎn)直微不足道；不是水面沒(méi)有船只，而是煙波浩渺，水天一色，一兩只船也就微乎其微了。這是胸襟，也是心態(tài)。某種意義上說(shuō)，擁有純粹的心態(tài)如同遼闊的天空和大海，一點(diǎn)風(fēng)浪也就微乎其微。2011年的教師節(jié)，剛分班不久的實(shí)驗(yàn)班，沒(méi)有一個(gè)人為老師送上一句祝福；可是2012年元旦晚會(huì)那天，當(dāng)他們?cè)诤诎迳袭?huà)上一個(gè)大大的大拇指，然后全班43名同學(xué)一起把我緊緊地圍抱在教室中央，那一刻我的眼眶都已經(jīng)濕潤(rùn)了，覺(jué)得所有的付出都是值得的。教師的幸福就是如此簡(jiǎn)單。少年馬克思曾經(jīng)有一段話(huà)：“我們的事業(yè)并不顯赫一時(shí)，但將永遠(yuǎn)存在。而面對(duì)我們的骨灰，高尚的人將流下熱淚。”懷著一顆純凈樸素的心，從事純凈樸素的教育！但行好事，莫問(wèn)前程。

第七，保有一顆快樂(lè)的心。

教育其實(shí)很簡(jiǎn)單的。就是先讓自己善良起來(lái)，豐富起來(lái)，健康起來(lái)，陽(yáng)光起來(lái)，快樂(lè)起來(lái)，高貴起來(lái)，然后去感染孩子，帶動(dòng)孩子，讓孩子也善良、豐富、健康、陽(yáng)光、快樂(lè)、高貴。2012年2月自主招生考試，柯曦因?yàn)?分之差沒(méi)能通過(guò)清華大學(xué)自主招生考試，情緒非常低落。而當(dāng)時(shí)文科實(shí)驗(yàn)班的劉俊同學(xué)取得了北大自主招生30分的降分錄取資格，只要高考正常發(fā)揮，肯定被北大錄取。班級(jí)開(kāi)科任老師會(huì)的時(shí)候大家都出謀獻(xiàn)策，想方設(shè)法。這時(shí)我的觀點(diǎn)是大家要相信自己、相信柯曦，各學(xué)科按部就班做好針對(duì)性的培優(yōu)工作，和柯曦的談話(huà)溝通，大家共同商量對(duì)策，由班主任單獨(dú)進(jìn)行。正是在六科老師的通力配合下，才能使柯曦迅速調(diào)整狀態(tài)，走出低谷。

如今臨近高考，學(xué)生特別是對(duì)象生成績(jī)難免起伏，壓力很大，我們自己一年甚至幾年的耕耘眼看就要收獲之時(shí)，那種患得患失的情緒愈發(fā)嚴(yán)重。而班主任的情緒會(huì)不知不覺(jué)地影響到學(xué)生，影響到科任老師。

一名有積極影響力的班主任，他是所帶班級(jí)科任老師之間的協(xié)調(diào)者，老師之間應(yīng)該是互相包容，其樂(lè)融融的狀態(tài)。有積極影響力的班主任，與家長(zhǎng)之間的相處也是和諧美好的。作為班主任，應(yīng)該懷著一顆詩(shī)意的玲瓏之心，把教育的過(guò)程描繪成一幅畫(huà)。注重班級(jí)文化建設(shè)，把教室布置得溫馨有愛(ài)，積極地營(yíng)造班級(jí)學(xué)習(xí)氛圍，讓學(xué)生在美的環(huán)境中接受美的熏陶。相信在這樣環(huán)境中成長(zhǎng)的孩子，能對(duì)人生、理想、責(zé)任等方面會(huì)有更深刻的體會(huì)和理解。懂得幸福的孩子，才能開(kāi)啟幸福的人生。

黃石地區(qū)三大校，黃石二中可以招錄到黃石最好的生源，加上黃石市教育局的大力支持，占盡天時(shí)；陽(yáng)新一中背靠金太陽(yáng)教育城，又是全國(guó)貧困縣有60分的加分優(yōu)勢(shì)，獨(dú)得地利；但我們大冶一中有最能吃苦的學(xué)生，最愿意付出的老師，最親密的同事，還有背后殷切的家長(zhǎng)和全大冶市的父老鄉(xiāng)親，人和乃是一中一貫的傳統(tǒng)。我相信只要我們擰成一股繩，只有想不到，沒(méi)有做不到，2018年一定能再創(chuàng)一中的新輝煌。最后用李鎮(zhèn)西老師的一首詩(shī)結(jié)束我的報(bào)告：

我們追尋著，或許已是滿(mǎn)心疲憊，正在堅(jiān)持與放棄間掙扎…… 我們期待著，或許已是疑竇叢生，正在叩問(wèn)與麻木間猶豫…… 我們行動(dòng)著，或許已是傷痕累累，正在前行與退縮中徘徊…… 可我們相信——

相信種子，相信歲月。種子意味著希望和愿景，歲月代表著堅(jiān)守和成長(zhǎng)。

人心不會(huì)熄滅，但它可能因蒙上灰燼而不再燃燒。撥開(kāi)灰燼，你會(huì)看到重新燃燒的人心。如果你迄今依然沒(méi)有放棄撥開(kāi)灰燼的努力，歡迎與我們一起行走。

心為火種。

（成文于2018年3月30日凌晨2點(diǎn)）