第一篇：客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程

客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程——天龍八部

作者：丁興良出版社：廣東經(jīng)濟(jì)出版社

1、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程——天龍八部

案例：熟悉客戶(hù)采購(gòu)流程是關(guān)鍵

北京至新電腦科技有限公司的業(yè)務(wù)人員在網(wǎng)絡(luò)上看到了一條日本某公司在杭州附近的開(kāi)發(fā)區(qū)進(jìn)行投資的新聞。這樣的新聞每天都會(huì)有，而且大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)該公司也不太了解，因此很容易被忽略過(guò)去。

但北京至新電腦科技有限公司的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有放棄，通過(guò)搜索，發(fā)現(xiàn)這家日本公司先后在中國(guó)投資了很多任務(wù)廠，其下屬的10多家公司分別在生產(chǎn)電腦CPU、光驅(qū)等與電腦有關(guān)的零件。

日資企業(yè)的正版化意識(shí)很強(qiáng)，該公司又是一家到中國(guó)不久的企業(yè)，這中間會(huì)不會(huì)有商業(yè)機(jī)會(huì)呢？北京至新電腦科技有限公司業(yè)務(wù)人員先去客戶(hù)工廠了解情況，發(fā)現(xiàn)該公司租了1000多畝地，可見(jiàn)它在中國(guó)有長(zhǎng)期發(fā)展的計(jì)劃。

確認(rèn)需求：根據(jù)日資企業(yè)注重禮貌的特點(diǎn)，北京至新電腦科技有限公司先通過(guò)拜訪函，向?qū)Ψ酵ㄖ税菰L時(shí)間。在第一次拜訪時(shí)，客戶(hù)非常警惕，抵觸心理很強(qiáng)，通過(guò)溝通，了解到這家公司在中國(guó)的各單位的IT系統(tǒng)構(gòu)建尚未完成，確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)正版軟件的需求。了解采購(gòu)流程：然而，這家日本公司的總部設(shè)在日本的一家山村中，在中國(guó)的任何一筆支出都要走這樣的流程：首先是在中國(guó)的十幾家分公司提出申請(qǐng)，然后經(jīng)過(guò)日本方面的批準(zhǔn)，批準(zhǔn)后這些分公司再申請(qǐng)預(yù)算，預(yù)算批準(zhǔn)后才可以進(jìn)行采買(mǎi)。這樣漫長(zhǎng)的采購(gòu)流程，增加了生意的風(fēng)險(xiǎn)，也無(wú)法適應(yīng)客戶(hù)的實(shí)際需要。

找到突破點(diǎn)：有了對(duì)這些信息的了解，北京至新電腦科技有限公司用日文直接將傳真發(fā)給了客戶(hù)的日本總部，陳述了正版化的理由與迫切性。傳真果然引起了總部的高度重視，很快就批準(zhǔn)了預(yù)算，為該公司在中國(guó)的分公司也減少了流程上的煩瑣。

緊密溝通，加強(qiáng)了解：看到日方態(tài)度上仍有猶疑，北京至新電腦科技有限公司將客戶(hù)請(qǐng)到公司總部參觀，向用戶(hù)展示了公司的能力與形象，看到公司總部辦公場(chǎng)所正規(guī)，人員精神面貌好，日方有了信心。

雙方完成合同后，北京至新電腦科技有限公司沒(méi)有忘記給用戶(hù)發(fā)了感謝信。

用戶(hù)對(duì)北京至新電腦科技有限公司評(píng)價(jià)道：你們很認(rèn)真。能得到以認(rèn)真聞名的日本企業(yè)的承認(rèn)，是北京至新電腦科技有限公司充分了解用戶(hù)信息、及時(shí)予以把握的回報(bào)。渠道價(jià)值：在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，有兩家公司報(bào)價(jià)比北京至新電腦科技有限公司低，但用戶(hù)最終還是選擇了北京至新電腦科技有限公司，因?yàn)槌墒斓挠脩?hù)注重的是企業(yè)的實(shí)力以及敬業(yè)精神，尤其是熟悉客戶(hù)采購(gòu)流程非常關(guān)鍵。

我們IMSC多年研究發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品行業(yè)內(nèi)部采購(gòu)一般遵循以下八個(gè)流程，簡(jiǎn)稱(chēng)天龍八部：

1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：此階段由使用部門(mén)提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什幺，而不是決策者。這是工業(yè)品銷(xiāo)售的基層環(huán)節(jié)。

2、項(xiàng)目可行性研究：這個(gè)階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題向上層匯報(bào)，客戶(hù)內(nèi)部在醞釀要不要采購(gòu)計(jì)劃、考慮預(yù)算等問(wèn)題。

3、項(xiàng)目立項(xiàng)：這一階段一般會(huì)組建有使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、決策部門(mén)等人員共同組成的項(xiàng)目采購(gòu)小組。

4、確定采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：

在這一階段，是客戶(hù)關(guān)于采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定階段。通常由客戶(hù)使用部門(mén)和技術(shù)部門(mén)分析需求，再把需求轉(zhuǎn)化成采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

5、招標(biāo)：采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定好以后，客戶(hù)將以標(biāo)書(shū)的形式發(fā)布出來(lái)，準(zhǔn)備投標(biāo)的廠家那到表述就可以制定方案了。此時(shí)，不管銷(xiāo)售人員如何推薦本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客戶(hù)一般不會(huì)改動(dòng)采購(gòu)方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，采購(gòu)方案的改動(dòng)是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的，成本很高。

6、項(xiàng)目評(píng)標(biāo)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，客戶(hù)一般會(huì)與兩家以上的供應(yīng)商進(jìn)行洽談，以便進(jìn)行評(píng)估和比較，得到更好的商業(yè)條件。這個(gè)階段會(huì)確立首選供應(yīng)商。

7、合同審核：這一階段客戶(hù)會(huì)通過(guò)商務(wù)談判，努力爭(zhēng)取一些附加價(jià)值。產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容，必須引起高度重視。

8、簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同，交付產(chǎn)品，實(shí)施安裝。

合同的簽訂并不意味著交易的結(jié)束。真正的銷(xiāo)售這個(gè)時(shí)候才真正開(kāi)始。銷(xiāo)售人員要按合同認(rèn)真履行承諾，準(zhǔn)時(shí)交貨，按進(jìn)度完成。

了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)對(duì)話、找對(duì)人、做對(duì)事的前提。上一頁(yè) 回書(shū)目 下一頁(yè)

客戶(hù)內(nèi)部角色分為五種買(mǎi)家，即經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家、技術(shù)買(mǎi)家、使用買(mǎi)家、財(cái)務(wù)買(mǎi)家、教練買(mǎi)家。

1、經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家，一般是客戶(hù)公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人。他們考慮關(guān)心的重點(diǎn)是麗以最大化和性?xún)r(jià)比適中。這些人物有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力，是項(xiàng)目最后的拍板人，但往往也比較難議掌控。

2、技術(shù)買(mǎi)家，一般是客戶(hù)公司的技術(shù)主管。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等，他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。技術(shù)買(mǎi)家一般不關(guān)心商務(wù)條件。

示意圖：

3、使用買(mǎi)家，一般是客戶(hù)公司生產(chǎn)部門(mén)或者使用部門(mén)的主觀。他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便，是否具有可操作性。使用買(mǎi)家有是否采用的說(shuō)話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見(jiàn)具有一定的影響。

4、財(cái)務(wù)買(mǎi)家，一般是客戶(hù)公司的財(cái)務(wù)主管。他們是負(fù)責(zé)付錢(qián)的，希望預(yù)算不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。他們可能是價(jià)格談判中的主角之一。

5、教練買(mǎi)家，一般是客戶(hù)公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑，他們既關(guān)心要滿足公司組織機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)心能夠同時(shí)滿足個(gè)人的利益。對(duì)于教練買(mǎi)家必須及早與之發(fā)展關(guān)系。

示意圖：

6、影響力買(mǎi)家，一般是指對(duì)決策者有重要影響力的人，往往是商務(wù)談判負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等。這些人的關(guān)鍵做有就再，他們可以利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者。

示意圖：

第二篇：客戶(hù)采購(gòu)的六個(gè)流程

本課程以客戶(hù)采購(gòu)的六個(gè)流程為出發(fā)點(diǎn)，形成一一對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程六個(gè)階段，根據(jù)不同階段客戶(hù)的需求和關(guān)注點(diǎn)，有選擇的使用項(xiàng)目銷(xiāo)售的策略，分別是：1）客戶(hù)篩選策略2）關(guān)鍵人策略3）技術(shù)壁壘策略4）顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略5）銷(xiāo)售流程策略6）關(guān)系策略7）競(jìng)爭(zhēng)策略8）向高層銷(xiāo)售策略9）招標(biāo)投標(biāo)策略10）談判策略。

將復(fù)雜的項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)化為六個(gè)銷(xiāo)售階段和十招策略的靈活應(yīng)用，從而達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。一套項(xiàng)目制勝策略十招的拳法，銷(xiāo)售人員只要從銷(xiāo)售開(kāi)始到結(jié)束從頭到尾打一遍，也可以保證最“菜鳥(niǎo)”的銷(xiāo)售人員有八十分的水準(zhǔn)。

同時(shí)本課程也介紹一些成功的項(xiàng)目銷(xiāo)售需要的技巧：1）成功銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)2）成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法3）電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4）陌生拜訪的設(shè)計(jì)5）拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略6）有效銷(xiāo)售方案7）客戶(hù)拒絕分析與拒絕處理技巧8）客戶(hù)跟蹤技巧9）業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)10）售后服務(wù)和個(gè)人潛能

本課程它可以幫助一線工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員：

獲得可能需要個(gè)人經(jīng)過(guò)3-5年在黑暗中的摸索，無(wú)數(shù)的失敗和挫折后才能獲得的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。可以使你在項(xiàng)目銷(xiāo)售中，走出困境建立自信，迅速提高成交率。

可以是使新入行的項(xiàng)目銷(xiāo)售人員迅速成長(zhǎng)為成熟老練的銷(xiāo)售人員，也可以使成熟老練的銷(xiāo)售人員提煉思路，升華提高，更上一層。

服務(wù)流程 初步接洽

需求分析

確認(rèn)需求

問(wèn)題調(diào)研

提供方案

調(diào)整方案

簽訂合同

課前準(zhǔn)備

培訓(xùn)實(shí)施

培訓(xùn)評(píng)估

成果轉(zhuǎn)化

跟蹤服務(wù)

五基需求分析 評(píng)價(jià)-發(fā)展中心 柯氏四級(jí)評(píng)估

Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！

————————阿里巴巴馬云

二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則

1.銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？ 案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程 案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事 2.不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)； 案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的 案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；

案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到 4.客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 5.客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感 6.銷(xiāo)售的線路不一定是走直線

案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 7.客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶(hù)的外在因素

8.不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員 9.客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？、報(bào)價(jià)只有在最后階段才報(bào)。

銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，是一個(gè)取得客戶(hù)信任后達(dá)成交易的----過(guò)程。價(jià)格的衡量是建立在多種參數(shù)的基礎(chǔ)上的，質(zhì)量、品牌、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比、公司信譽(yù)等，在沒(méi)有讓客戶(hù)深入了解這些優(yōu)勢(shì)或?qū)Ρ鹊那闆r下報(bào)價(jià)，跟放一個(gè)價(jià)格牌子馬路邊自動(dòng)售貨沒(méi)有什么區(qū)別，所以有同一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)出不同價(jià)格。

2、多詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求及情況。

只有了解的客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)，才能綜合比較，才能知道我們的產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)值所在，才能綜合評(píng)估最終客戶(hù)承受價(jià)格。

3、不要一下子把話說(shuō)滿。

在自信的基礎(chǔ)上要留有余地，劍術(shù)高手不是都說(shuō)，力使7分，連綿不絕嘛。

4、如果客戶(hù)上來(lái)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格，那這種客戶(hù)不是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，一般說(shuō)來(lái)，他只會(huì)關(guān)注價(jià)格。對(duì)于價(jià)格來(lái)說(shuō)，沒(méi)有最低，只有更低，單純追求價(jià)格的客戶(hù)后續(xù)潛力也不大。

5、關(guān)于報(bào)價(jià)最重要的問(wèn)題：怎么定價(jià)？

你不是都問(wèn)了客戶(hù)很多問(wèn)題了嘛，應(yīng)該大體知道客戶(hù)的承受能力，報(bào)一個(gè)在客戶(hù)承受能力之內(nèi)--上限附近的價(jià)格，當(dāng)然這個(gè)是指你的產(chǎn)品價(jià)格空間比較大。

如果產(chǎn)品價(jià)格比較單一，你在報(bào)價(jià)的同時(shí)要附加其他內(nèi)容：比如公司優(yōu)勢(shì)：后期合作、信譽(yù)、產(chǎn)品等，不要一個(gè)價(jià)格就了事。

同時(shí)，在報(bào)價(jià)的同時(shí)你應(yīng)該有個(gè)成交預(yù)期價(jià)格及談判計(jì)劃，計(jì)劃怎么來(lái)的？根據(jù)前期客戶(hù)的情況逐漸游說(shuō)、應(yīng)付對(duì)方。

6、關(guān)于報(bào)價(jià)后如何后續(xù)價(jià)格討論？

報(bào)價(jià)后當(dāng)然要跟蹤客戶(hù)，如何跟蹤不是這里討論的焦點(diǎn)，我說(shuō)的如何跟客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判及成交。侃價(jià)的才是真正想買(mǎi)的，客戶(hù)跟你侃價(jià)的時(shí)候，恭喜你，開(kāi)始收獲了。怎么侃價(jià)呢？咬定青山不放松！

是的，要挺住，不要客戶(hù)一問(wèn)你就馬上降，這樣客戶(hù)就抓住你的弱點(diǎn)了，如果在你的底限價(jià)格客戶(hù)還沒(méi)有滿意，最后很可能就交易失敗了。

要表現(xiàn)出肉痛，男要哀嚎女要撒嬌！呵呵，忘記那個(gè)高手這樣說(shuō)的了。降價(jià)幅度要合理。

7、當(dāng)然，可能還有人問(wèn)，有些客戶(hù)一直追問(wèn)價(jià)格怎么辦，等不到最后階段抱價(jià)格啊，這個(gè)簡(jiǎn)單，你可以含糊其辭，告訴他 你這邊情況還不了解，沒(méi)有辦法報(bào)，他就會(huì)問(wèn)，你要了解什么嘛，呵呵，那你就問(wèn)不就得了嗎？然后報(bào)價(jià)？問(wèn)的太多，忘記了哦，下回再告訴你好了?；蛘哒f(shuō)回公司討論下?；蛘呓o你一個(gè)籠統(tǒng)的價(jià)格，只有一點(diǎn)：就是不給你具體價(jià)格。

偶爾少數(shù)糊弄不過(guò)去咋辦？咋辦，你以為俺是神仙啊，個(gè)別客戶(hù)自己想你就從了他好了。

8、最后，有人說(shuō)這個(gè)太簡(jiǎn)單了，字?jǐn)?shù)是少了點(diǎn)，但是80%的銷(xiāo)售人員不懂（這么多）吧，或者不能說(shuō)的像我這么簡(jiǎn)單吧。

知道不會(huì)（但是不知道哪些不會(huì)）---覺(jué)得會(huì)了-----知道自己不會(huì)（不會(huì)哪些了）---原來(lái)會(huì)的就這么點(diǎn)內(nèi)容啊

銷(xiāo)售拜訪的三要素

1、你的目標(biāo)

2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

尋找客戶(hù)——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

（一）尋找客戶(hù)

1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

2、檔案建設(shè)：

商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、篩選客戶(hù)：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶(hù)。

（二）、訪前準(zhǔn)備 A、客戶(hù)分析

客戶(hù)檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購(gòu)買(mǎi)／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類(lèi)知識(shí)的認(rèn)識(shí) B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Time bond（時(shí)間段）C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準(zhǔn)備及“Selling story” E、著裝及心理準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備

A、工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶(hù)情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律

如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫(yī)生的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)

2、拜訪醫(yī)生的要素

（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷(xiāo)售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的

3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）消化庫(kù)存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種

4、拜訪商業(yè)的目的

（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)（7）保持友誼；（8）協(xié)議

5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的

（1）了解動(dòng)銷(xiāo)情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)手段；（3）庫(kù)存量；（4）處理異議（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放（8）溝通感情，增進(jìn)友誼

6、訪問(wèn)客戶(hù)

（1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)

（三）接觸階段 A、開(kāi)場(chǎng)白

易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司” 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。B、方式

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

接觸階段注意事項(xiàng)

A、珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情 B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、良好開(kāi)端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、可能面對(duì)的困難

冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

（四）探詢(xún)階段

什么是探詢(xún)（PROBING）

探查詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。練習(xí)

1、當(dāng)你第一次與客戶(hù)接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？

3、每人列舉3個(gè)不同類(lèi)型的提問(wèn)？

探詢(xún)的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)

肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（YES／NO）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn)（5W，2H）

疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)（您的意思是――，如果――）開(kāi)放式問(wèn)句句型（5W，2H）

WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方

WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因 限制式問(wèn)句句型 假設(shè)式問(wèn)句句型 是不是？ 您的意思是――？ 對(duì)不對(duì)？ 如果――？ 對(duì)不好？ 可否？

開(kāi)放式提問(wèn)

開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)你希望客戶(hù)暢所欲言時(shí)

當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 有足夠的資料

好處：在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 客戶(hù)相信自己是會(huì)談的主角 氣氛和諧

壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶(hù)多說(shuō)話、有失去主題的可能 限制式提問(wèn)

限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 好處：

很快取得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方的想法 “鎖定“客戶(hù) 壞處：

較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶(hù) 假設(shè)式提問(wèn)

假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋意時(shí) 好處：

能澄清客戶(hù)真實(shí)思想 能準(zhǔn)確釋意

語(yǔ)言委婉，有禮貌 壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)

（五）呈現(xiàn)階段

1、明確客戶(hù)需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的

3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求 FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；

（六）處理異議

1、客戶(hù)的異議是什么

2、異議的背后是什么

3、及時(shí)處理異議

4、把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除 A.當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

B.當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C.當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

D.當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

（七）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵

2、多用限制性問(wèn)句

3、把意向及時(shí)變成合同

4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶(hù)利益；

2、提議下一步驟；

3、詢(xún)問(wèn)是否接受；

當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望；一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息： 客戶(hù)的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變； 客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；

3、記筆記； 客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等??

（八）跟進(jìn)階段

1、了解客戶(hù)反饋

2、處理異議；3溝通友誼；

4、兌現(xiàn)利益；

5、取得下個(gè)定單

讓客戶(hù)接受“高價(jià)格”的實(shí)用技巧

作者：毛小民 羅雁飛

說(shuō)明：

高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來(lái)源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面，已被經(jīng)銷(xiāo)商封殺在渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)接受高價(jià)格，是許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。其實(shí)，“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得值”這個(gè)原則，不僅適用于說(shuō)服消費(fèi)者也適用于說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。如何消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，讓其覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實(shí)用的技巧。

一、當(dāng)客戶(hù)以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)

1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”

2.分析：客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。

例：在方便面行業(yè)，客戶(hù)拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。

3.應(yīng)對(duì)方法：

（1）先讓客戶(hù)講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：

如果客戶(hù)拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。

如果客戶(hù)拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶(hù)所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣(mài)情況調(diào)查清楚；然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi)；最后向客戶(hù)說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。

（2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：

向客戶(hù)說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶(hù)出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。

與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。

請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。

（3）告訴客戶(hù)我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

注意：

不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。

對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

二、當(dāng)客戶(hù)聲明進(jìn)不起貨時(shí)

1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。”

2.分析：客戶(hù)可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價(jià)格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷(xiāo)。因此，首先要分清客戶(hù)說(shuō)此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。

3.應(yīng)對(duì)方法：

（1）對(duì)于真窮的客戶(hù)，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶(hù)老板經(jīng)營(yíng)思路清晰、有遠(yuǎn)見(jiàn)而且對(duì)我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)，可以適當(dāng)向客戶(hù)承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對(duì)客戶(hù)的發(fā)展不抱信心時(shí)，干脆放棄此客戶(hù)。

（2）對(duì)于哭窮的客戶(hù)，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn)；然后為客戶(hù)介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)難得。

三、當(dāng)客戶(hù)以二批不會(huì)配合為由拒絕時(shí)

1.表現(xiàn)：“價(jià)格太高了，向二批鋪貨時(shí)，他們不會(huì)接受的?！?/p>

2.分析：客戶(hù)此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過(guò)和競(jìng)品比較的技巧說(shuō)服了客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)格，但是競(jìng)品在市場(chǎng)上已有一定的基礎(chǔ)和銷(xiāo)量，客戶(hù)認(rèn)為向下游客戶(hù)推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔(dān)心無(wú)法把市場(chǎng)做起來(lái)。此時(shí)，我們要想辦法加強(qiáng)客戶(hù)的鋪貨信心。

3.應(yīng)對(duì)方法：

（1）告知客戶(hù)一分價(jià)錢(qián)一分貨，既然競(jìng)品可以以同樣的價(jià)格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價(jià)格鋪貨，這也是確?？蛻?hù)在將來(lái)賺錢(qián)的必要手段。如果產(chǎn)品鋪貨價(jià)格過(guò)低，等市場(chǎng)打開(kāi)后價(jià)格又漲不上去，那時(shí)客戶(hù)的利潤(rùn)就無(wú)法得到保證。

（2）就企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的政策和策略，與客戶(hù)深度溝通，向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)不會(huì)把產(chǎn)品推給客戶(hù)后就不管不問(wèn)了，企業(yè)會(huì)為了打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)，給客戶(hù)一系列的支持，包括人力支持、促銷(xiāo)支持、廣告支持和市場(chǎng)運(yùn)作思路支持等。

（3）告知客戶(hù)企業(yè)會(huì)推出一定的促銷(xiāo)和宣傳政策，如年底返利、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)等，幫助客戶(hù)向二批鋪貨。

（4）向客戶(hù)解釋?zhuān)横槍?duì)二批，企業(yè)會(huì)考慮在客戶(hù)的利潤(rùn)差價(jià)之外制定相應(yīng)的二批鋪貨價(jià)格，但客戶(hù)不能擅自調(diào)高對(duì)二批的鋪貨價(jià)格。

注意：不要亂向客戶(hù)承諾企業(yè)沒(méi)有的政策，因?yàn)檫@會(huì)給下一步的市場(chǎng)運(yùn)作帶來(lái)一系列的遺留問(wèn)題，從而使客戶(hù)對(duì)企業(yè)失去信心。

四、當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品無(wú)利可圖時(shí)

1.表現(xiàn)：“產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢(qián)??？”

2.分析：趨利是客戶(hù)的天性，前期由于銷(xiāo)量小、投入大，客戶(hù)出現(xiàn)無(wú)利也是正常情況，但是企業(yè)要給客戶(hù)描述美好的合作前景。

3.應(yīng)對(duì)方法：

（1）向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)在定價(jià)時(shí)已經(jīng)考慮到客戶(hù)的利潤(rùn)。客戶(hù)若想賺錢(qián)：一要通過(guò)產(chǎn)品差價(jià)；二要靠提升銷(xiāo)量來(lái)消化費(fèi)用，獲得規(guī)模利潤(rùn)。

（2）與客戶(hù)溝通企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)理念、規(guī)模、實(shí)力、背景、得到的各種獎(jiǎng)勵(lì)等信息，打消客戶(hù)疑慮，幫其樹(shù)立信心。讓客戶(hù)相信自己前期的投入將在以后得到源源不斷的利潤(rùn)回報(bào)。

（3）告知企業(yè)可以給客戶(hù)帶來(lái)的其他好處：比如企業(yè)會(huì)給客戶(hù)一定的年終激勵(lì)、對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作好的客戶(hù)給出國(guó)旅游的指標(biāo)、企業(yè)會(huì)定期組織客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)等。

（4）向客戶(hù)描述經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)于改善客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)、提升形象和品牌所能起到的作用等，它們是客戶(hù)問(wèn)鼎將來(lái)的無(wú)價(jià)資本。

五、當(dāng)客戶(hù)以消費(fèi)者做擋箭牌時(shí)

1.表現(xiàn)：“你們產(chǎn)品太貴了，消費(fèi)者買(mǎi)不起啊！”

2.分析：客戶(hù)有強(qiáng)烈的消費(fèi)者意識(shí)。如果廣大消費(fèi)者不買(mǎi)賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計(jì)劃和詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)查資料說(shuō)服客戶(hù)“就范”。

3.應(yīng)對(duì)方法：

（1）告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷(xiāo)商那里的暢銷(xiāo)情況。

（2）告知本企業(yè)具體的、月度產(chǎn)品宣傳計(jì)劃。如果已經(jīng)開(kāi)始在大眾媒體做宣傳，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有否看到；如果準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，提醒客戶(hù)屆時(shí)關(guān)注；如果產(chǎn)品借勢(shì)明星或強(qiáng)勢(shì)媒體，一定要再三強(qiáng)調(diào)，以加強(qiáng)客戶(hù)信心。

（3）告知一些消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)體會(huì)。

本文原載《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》12期

第三篇：內(nèi)部客戶(hù)演講稿

從小事做起

——如何服務(wù)于內(nèi)部客戶(hù)

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，大家晚上好，我是**，今天我演講的題目是《從小事做起——如何服務(wù)于內(nèi)部客戶(hù)》。

在我們公司，最典型的服務(wù)部門(mén)當(dāng)屬我們**。公司內(nèi)部所有人員都是我們的內(nèi)部客戶(hù)。

如何做好服務(wù)呢？

我認(rèn)為需要從以下四個(gè)方面注意：

一、積極、主動(dòng)、提高自己的服務(wù)意識(shí)。不要讓領(lǐng)導(dǎo)指到哪里，你才做到哪里，眼里要有事兒！別人找到你的事情，要按照緊急程度一一處理，解決不了的事情要及時(shí)匯報(bào)，協(xié)調(diào)解決。在工作中要做到思想上要積極、態(tài)度上端正、要不卑不亢。剛搬到新辦公室，辦公區(qū)域移動(dòng)信號(hào)非常不好，作為網(wǎng)絡(luò)管理員，**經(jīng)常放棄周末休息時(shí)間，在工地加班，有時(shí)已經(jīng)下班了，但是接到電話說(shuō)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)移動(dòng)信號(hào)不好，不講條件，立即趕到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，當(dāng)移動(dòng)的信號(hào)塔架設(shè)成功后，他又開(kāi)始每日三次定期的檢查信號(hào)是否穩(wěn)定，加班成了常有的事情。他僅僅是犧牲了個(gè)人的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻是保障了公司的正常工作不受影響。

二、做任何事情都要有責(zé)任心

說(shuō)起做小事兒，很多人都嗤之以鼻、急功近利、拈輕怕重，不愿從小事做起?？墒窃谌粘５男姓ぷ髦?，都是小事兒，都是需要細(xì)心去做的事情。就拿各部門(mén)簽字蓋章為例，看似小事兒，可責(zé)任卻不輕。對(duì)于需要蓋章的每一份文件都需要細(xì)細(xì)的過(guò)一遍，經(jīng)分管

領(lǐng)導(dǎo)或是總經(jīng)理簽字后方能蓋章，若是原先已蓋章需要重新蓋章或是補(bǔ)蓋章的，則需要查找原先記錄，請(qǐng)示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并與新文件對(duì)比無(wú)誤后才能蓋章；遇到合同，還需要將幾份合同校對(duì)一遍，檢查合同內(nèi)容是否一致，合同涉及到的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)是否審核簽字；是否隨合同帶有《承諾書(shū)》，若是沒(méi)有只能暫緩蓋章、合同是否存在少簽字、漏蓋章、章印故意不清晰的現(xiàn)象，如若存在問(wèn)題，可向領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)，暫緩蓋章，直至申請(qǐng)蓋章的部門(mén)資料提供齊全，才能放心蓋章；若是對(duì)方未蓋章，則需要留下公司內(nèi)部合同審批單，同經(jīng)辦人約定好何時(shí)將合同返送回來(lái)，并需要在合同章申請(qǐng)表上做特別標(biāo)注，直至合同返回來(lái)，存檔、并完善手續(xù)。

也許會(huì)有人對(duì)這些流程、手續(xù)不理解，認(rèn)為這是刁難、以為我們拿著雞毛當(dāng)令箭，可這正是責(zé)任心所在。每一份蓋出去的文件都是責(zé)任，更是公司的所需要承擔(dān)的法律責(zé)任！只有堅(jiān)持小事兒從大的做，大事兒從細(xì)的做才能把工作做好。

三、重視結(jié)果

企業(yè)都是以營(yíng)利為目的，公司雇用你，就是需要你勝任你現(xiàn)在的崗位，你能為公司創(chuàng)造價(jià)值！

領(lǐng)導(dǎo)把任務(wù)交代下去，要看的只有結(jié)果。正如在日常的行政工作中，每天都會(huì)收集到各種文件和合同，整理、掃描、歸檔，完善電子版目錄。但是領(lǐng)導(dǎo)需要的不是你每日打字、掃描、整理的過(guò)程，而是你能從檔案室中快速準(zhǔn)確的找到所需要的文件資料。這就是一個(gè)工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變，不要只去想你做了這件事，而是你做好這件事兒，至于如何做、怎么做則是你在日常工作所需要完善的。

四、愛(ài)崗敬業(yè)

如果你生活當(dāng)中，有絕大部分的時(shí)間和工作聯(lián)系在一起的話，那么不是工作需要你，而是你熱愛(ài)這份工作，把它已經(jīng)當(dāng)作生活中的一部分，當(dāng)作你的事業(yè)來(lái)做了。大家還記得優(yōu)秀員工——**，作為駕駛員，他每天的絕大部分時(shí)間都是在和車(chē)、船打交道，領(lǐng)導(dǎo)外出辦事時(shí)他開(kāi)車(chē)，領(lǐng)導(dǎo)招待應(yīng)酬時(shí)他開(kāi)車(chē)，重要領(lǐng)導(dǎo)來(lái)訪時(shí)他還需要開(kāi)船，每天的下午五點(diǎn)半我們下班了，可是他的夜班生活才剛剛開(kāi)始。就拿**例，晚上他一直陪領(lǐng)導(dǎo)加班到凌晨四點(diǎn)，早上七點(diǎn)又準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司等待領(lǐng)導(dǎo)調(diào)度。作為一名老駕駛員他勤勤懇懇工作，安全行駛，學(xué)習(xí)新技能，在最平凡的崗位上，譜寫(xiě)著泉山湖人愛(ài)崗敬業(yè)的精神。

通過(guò)前段時(shí)間的《內(nèi)部客戶(hù)》培訓(xùn)，更是讓我們認(rèn)識(shí)到，服務(wù)意識(shí)的重要性，作為**的人員更是時(shí)時(shí)刻刻不能放松對(duì)自己的要求，我們身邊大多都是看起來(lái)簡(jiǎn)單的小事情，但我們把每一件簡(jiǎn)單的事情都做好就是不簡(jiǎn)單。勤勞的工作，換來(lái)的是豐厚的回報(bào)，換來(lái)的是扎實(shí)的人生。愛(ài)崗敬業(yè)、專(zhuān)心致志不是一朝一夕的偶爾所得，他應(yīng)該是滴水穿石、潛移默化的貫穿在我們的工作和生活中，體現(xiàn)在每一個(gè)工作日中，體現(xiàn)在每一個(gè)平凡的崗位上，把工作當(dāng)作學(xué)習(xí)，把工作當(dāng)作享受，把工作當(dāng)作使命，把工作當(dāng)作事業(yè)。

我的演講完了，謝謝大家！

第四篇：采購(gòu)流程

企業(yè)采購(gòu)管理基本流程

來(lái)源：原創(chuàng) 添加時(shí)間：2012-03-31 查看次數(shù)：1246

本文關(guān)鍵字：采購(gòu)管理

【摘要】不同的企業(yè)，采購(gòu)的物品種類(lèi)，注意事項(xiàng)有所不同，相同種類(lèi)的企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)大小的不同，采購(gòu)環(huán)節(jié)的管理也有所不同，但是無(wú)論是哪種需要采購(gòu)管理的企業(yè)都需要包括以下流程。

貨運(yùn)有風(fēng)險(xiǎn)？保運(yùn)通為您提供專(zhuān)業(yè)的貨運(yùn)保障！

1、填寫(xiě)請(qǐng)購(gòu)單

①各需求部門(mén)根據(jù)使用情況的需求提出采購(gòu)申請(qǐng)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)填寫(xiě)《請(qǐng)購(gòu)單》，列出需采購(gòu)物品清單，包括名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、估計(jì)金額、物品來(lái)源、需求時(shí)間，供采購(gòu)人員參考之用。為確保采購(gòu)周期，采購(gòu)申請(qǐng)部門(mén)可提早將采購(gòu)要求告知采購(gòu)人員。

②車(chē)間每日所需原材料，由車(chē)間各需求負(fù)責(zé)人填寫(xiě)《請(qǐng)購(gòu)單》，直接報(bào)總經(jīng)理審批。

2、請(qǐng)購(gòu)申請(qǐng)的審批

①車(chē)間負(fù)責(zé)人的審批：申請(qǐng)人將采購(gòu)申請(qǐng)遞交給部門(mén)負(fù)責(zé)人審批。車(chē)間負(fù)責(zé)人有責(zé)任評(píng)價(jià)該申請(qǐng)是否為必須的業(yè)務(wù)活動(dòng)，有責(zé)任控制本部門(mén)的費(fèi)用及業(yè)務(wù)活動(dòng)的相關(guān)成本。

②庫(kù)管審核：庫(kù)管人員在收到請(qǐng)購(gòu)單后，核對(duì)庫(kù)存、采購(gòu)周期及其他情況，對(duì)請(qǐng)購(gòu)進(jìn)行確認(rèn)。如果認(rèn)為沒(méi)必要采購(gòu)(倉(cāng)庫(kù)有存貨)或采購(gòu)項(xiàng)目存在不合理之處，要求申請(qǐng)部門(mén)進(jìn)行相應(yīng)變更。

③財(cái)務(wù)的審批：審核采購(gòu)申請(qǐng)的預(yù)算情況，從財(cái)務(wù)管理的角度審核采購(gòu)的必要性及合理性。

④總經(jīng)理審批：對(duì)采購(gòu)申請(qǐng)進(jìn)行最終審批。

⑤最后將采購(gòu)單交采購(gòu)，采購(gòu)物品。

3、請(qǐng)購(gòu)物品的采購(gòu)

采購(gòu)人員獲得通過(guò)審批的請(qǐng)購(gòu)單后，負(fù)責(zé)向2家以上供應(yīng)商詢(xún)價(jià)，除非是獨(dú)家壟斷產(chǎn)品。采購(gòu)時(shí)應(yīng)優(yōu)先選擇合格供應(yīng)商，充分考慮質(zhì)量、價(jià)格、售前售后服務(wù)質(zhì)量等相關(guān)因素，并逐步建立起合格供應(yīng)商檔案。

4、采購(gòu)變更

請(qǐng)購(gòu)部門(mén)若對(duì)采購(gòu)計(jì)劃發(fā)生更改，應(yīng)重新填寫(xiě)請(qǐng)購(gòu)單，按采購(gòu)流程執(zhí)行。如因采購(gòu)物品缺貨而發(fā)生采購(gòu)變化，由采購(gòu)人員及時(shí)告知申請(qǐng)部門(mén)，協(xié)商后要更改采購(gòu)內(nèi)容，則重新填寫(xiě)請(qǐng)購(gòu)單，然后按采購(gòu)流程執(zhí)行。

5、采購(gòu)驗(yàn)收

采購(gòu)的物品是否到貨由采購(gòu)人員負(fù)責(zé)跟蹤，對(duì)于供應(yīng)商交付到公司及采購(gòu)人員自行采購(gòu)的物品，采購(gòu)人員會(huì)同倉(cāng)庫(kù)管理員根據(jù)對(duì)應(yīng)請(qǐng)購(gòu)單或采購(gòu)合同進(jìn)行點(diǎn)收，核對(duì)物品的名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量，經(jīng)請(qǐng)購(gòu)部門(mén)相關(guān)人員驗(yàn)收后入庫(kù)同時(shí)需附經(jīng)核準(zhǔn)的請(qǐng)購(gòu)單。入庫(kù)單一式三聯(lián)，其中記賬聯(lián)需每天提供給財(cái)務(wù)部；

在點(diǎn)收貨物時(shí)，應(yīng)注意檢查物品隨帶的說(shuō)明書(shū)、手冊(cè)、軟件光盤(pán)等相關(guān)技術(shù)資料，倉(cāng)庫(kù)管理員應(yīng)保管好供應(yīng)商提供的保修單，以便需要維修或技術(shù)支持時(shí)，可及時(shí)與供應(yīng)商聯(lián)系。

6、采購(gòu)付款

固定供應(yīng)商每月5-10日到財(cái)務(wù)部核對(duì)賬務(wù)結(jié)款，所需憑據(jù)：正規(guī)發(fā)票、入庫(kù)單及入庫(kù)單匯總表。

采購(gòu)人員負(fù)責(zé)對(duì)其他非固定供應(yīng)商采購(gòu)物品的付款及報(bào)銷(xiāo)。

六、采購(gòu)申請(qǐng)流程：

①需求部門(mén) ——采購(gòu)部——財(cái)務(wù)部——總經(jīng)理采購(gòu)部（實(shí)施采購(gòu)）

填寫(xiě)請(qǐng)購(gòu)單 審批

②車(chē)間每日需求物料——總經(jīng)理——采購(gòu)部（實(shí)施采購(gòu)）

保運(yùn)通提示：小型企業(yè)的采購(gòu)流程基本上就是以上流程，大型企業(yè)的采購(gòu)管理流程在以上流程上更為細(xì)化，正確的采購(gòu)管理促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)帶來(lái)更多的利益。

一）對(duì)物資采購(gòu)實(shí)行歸口管理，除規(guī)定的具有對(duì)外采購(gòu)職能的物資管理部門(mén)及委托代理人（以下簡(jiǎn)稱(chēng)采購(gòu)員）外，其他各部門(mén)及人員原則上不得對(duì)外采購(gòu)物資。

（二）采購(gòu)部計(jì)劃人員根據(jù)當(dāng)期生產(chǎn)、維修計(jì)劃及材料消耗計(jì)劃編制當(dāng)期物資采購(gòu)計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)分管公司領(lǐng)導(dǎo)審核后并呈董事長(zhǎng)批準(zhǔn)，交物資采購(gòu)人員按計(jì)劃采購(gòu)物資。

（三）物資采購(gòu)（10000元下的零星采購(gòu)除外）應(yīng)按照公司《價(jià)格管理辦法》進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格審核，按照公司《合同管理辦法》的要求，簽訂物資購(gòu)銷(xiāo)合同。

第五條購(gòu)入物資的采購(gòu)成本組成

（一）買(mǎi)價(jià)；

（二）運(yùn)雜費(fèi)（包括運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等，不包括按規(guī)定根據(jù)運(yùn)輸費(fèi)的一定比例計(jì)算的可抵扣的增值稅額）；

（三）運(yùn)輸途中的合理?yè)p耗；

（四）入庫(kù)前的挑選整理費(fèi)用（包括挑選整理中發(fā)生的工、費(fèi)支出和必要的損耗，并減去回收的下腳廢料價(jià)值）；

（五）購(gòu)入物資負(fù)擔(dān)的稅金（如關(guān)稅等）和其他費(fèi)用。

以上第（一）項(xiàng)應(yīng)當(dāng)直接計(jì)入各種物資的采購(gòu)成本，第（二）

（三）（四）

（五）項(xiàng)，凡能分清的，可以直接計(jì)入各種物資的采購(gòu)成本；不能分清的，應(yīng)按物資的重量或買(mǎi)價(jià)等比例，分?jǐn)傆?jì)入各種物資的采購(gòu)成本。

第六條 采購(gòu)借款掛賬及報(bào)銷(xiāo)

（一）采購(gòu)人員在物資入庫(kù)驗(yàn)收后，根據(jù)采購(gòu)供貨合同、供貨單位開(kāi)具的增值稅專(zhuān)用發(fā)票及“物資驗(yàn)收單”，填寫(xiě)“采購(gòu)報(bào)銷(xiāo)單”（借款單須填寫(xiě)供貨單位名稱(chēng)、賬號(hào)、開(kāi)戶(hù)行、所購(gòu)物資規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、金額）經(jīng)財(cái)務(wù)部審核合格后報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后予以掛賬。

二）采購(gòu)部庫(kù)房于每月月底前將當(dāng)月“物資驗(yàn)收單”匯總填寫(xiě)“材料收發(fā)登記表”送交財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)人員將庫(kù)房“物資驗(yàn)收單”與采購(gòu)人員已掛賬的“采購(gòu)借款單”進(jìn)行配單、報(bào)銷(xiāo)，并作賬務(wù)處理。

（三）購(gòu)進(jìn)的各種材料、物資嚴(yán)格按照公司制定的付款政策進(jìn)行付款，嚴(yán)格控制預(yù)付款。對(duì)確需預(yù)付的材料款由物資采購(gòu)部門(mén)提出特殊付款申請(qǐng)報(bào)告，財(cái)務(wù)部嚴(yán)格審定供貨合同和有關(guān)憑證后，經(jīng)財(cái)務(wù)主管審核，報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，安排資金支付。

（四）采購(gòu)的各類(lèi)物資必須取得國(guó)家規(guī)定的增值稅專(zhuān)用發(fā)票，對(duì)小規(guī)模納稅人開(kāi)具的發(fā)票（不實(shí)行增值稅的行為除外），財(cái)務(wù)人員一般不得辦理掛賬手續(xù)。如屬生產(chǎn)臨時(shí)急需，需先征得財(cái)務(wù)部主管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可購(gòu)買(mǎi)，并在稅務(wù)機(jī)關(guān)開(kāi)具增值稅發(fā)票，財(cái)務(wù)人員才能掛賬付款。

（五）采購(gòu)的各類(lèi)物資取得的防偽稅控系統(tǒng)開(kāi)具的增值稅專(zhuān)用發(fā)票，會(huì)計(jì)人員必須自該專(zhuān)用發(fā)票開(kāi)具之日起90日內(nèi)到稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)證，認(rèn)證通過(guò)的增值稅專(zhuān)用發(fā)票，應(yīng)在認(rèn)證通過(guò)的當(dāng)月掛賬并按增值稅有關(guān)規(guī)定核算當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅并申報(bào)抵扣。

第七條 材料物資的管理

（一）材料物資采購(gòu)入庫(kù)后，庫(kù)房要保持材料、物資的完整性，收入、發(fā)出要有憑據(jù)，做到日清月結(jié)；并按財(cái)務(wù)部要求，在每月初前三日前報(bào)出庫(kù)存物資收、發(fā)、存增減匯總表，定期進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)清查，做到財(cái)務(wù)賬、實(shí)物賬、實(shí)物三相符，如有盈虧應(yīng)隨時(shí)報(bào)告。

（二）財(cái)務(wù)部根據(jù)采購(gòu)部庫(kù)房上報(bào)物資臺(tái)賬嚴(yán)格稽核各種原始單據(jù)，在確定無(wú)差錯(cuò)后進(jìn)行材料的收入、發(fā)出賬務(wù)處理；每月末將財(cái)務(wù)部賬務(wù)系統(tǒng)中的材料余額與采購(gòu)部庫(kù)房臺(tái)賬中月末余額數(shù)相核對(duì)，確保賬實(shí)相符。

（三）對(duì)材料物資發(fā)生盤(pán)盈、盤(pán)虧、毀損（報(bào)廢）等情況，應(yīng)采取相應(yīng)的處理方式。對(duì)盤(pán)盈、盤(pán)虧物資采購(gòu)部庫(kù)房應(yīng)提出書(shū)面情況說(shuō)明報(bào)財(cái)務(wù)部；對(duì)毀損、報(bào)廢物資應(yīng)由采購(gòu)部牽頭，組織質(zhì)量部、技術(shù)部進(jìn)行技術(shù)鑒定，并出具書(shū)面鑒定及處理意見(jiàn)，交財(cái)務(wù)部審核，財(cái)務(wù)部審核匯總后向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)批，然后根據(jù)核準(zhǔn)數(shù)作賬務(wù)處理。

第八條 材料成本差異的計(jì)算

財(cái)務(wù)部對(duì)材料成本差異的計(jì)算要遵循配比原則。應(yīng)嚴(yán)格以當(dāng)月發(fā)生的材料成本差異為計(jì)算依據(jù)，其差異率的計(jì)算公式為：

材料成本差異率=（期初結(jié)存差異余額+本期發(fā)生差異額）÷（期初庫(kù)存材料余額+本期材料入庫(kù)數(shù)）×100%

財(cái)務(wù)部應(yīng)按月編制材料成本差異計(jì)算表并進(jìn)行賬務(wù)處理，且材料成本差異因受成本結(jié)算期影響，每半年或全年應(yīng)對(duì)材料成本差異進(jìn)行匯總清算。

第五篇：采購(gòu)流程

第二章 采購(gòu)及付款循環(huán) 第一節(jié)

一、請(qǐng)購(gòu)物品分類(lèi)(一)、生產(chǎn)性物品

1.原物料:供生產(chǎn)產(chǎn)品所需之材料.2.委外加工:由本公司提供原物料,委託供應(yīng)商提供勞務(wù),制造出本公司指定規(guī)格產(chǎn)品之加工作業(yè),分為原物料加工及成品加工兩種.3.商品:可直接銷(xiāo)售,不需再經(jīng)加工之產(chǎn)品.(二)、非生產(chǎn)性物品

1.一般消耗性物品:(1).制造部門(mén)使用之消耗性物品(2).研發(fā)部門(mén)之研發(fā)用料.(3).辦公使用之文具,印刷品等一般非生產(chǎn)性用品,.2.自制設(shè)備之材料零件采購(gòu)及零組件制作外包.3.設(shè)備維修.4.零星採(cǎi)購(gòu):符合零用金支付限額之一般消耗性物品請(qǐng)購(gòu)項(xiàng)目

二、生產(chǎn)性物品之請(qǐng)購(gòu):(一)、原物料請(qǐng)購(gòu):

生管物控人員依據(jù)業(yè)務(wù)部門(mén)之每月Forecast需求明細(xì),扣除現(xiàn)有成品庫(kù)存量及已生產(chǎn)之在途量,得出當(dāng)月成品需求量,依BOM展算成品所需原物料之毛需求量,再扣除原物料之現(xiàn)有庫(kù)存量及已請(qǐng)購(gòu)之在途量,得出原物料之凈需求量,參考最少訂

「材料備料總表」「計(jì)劃備料金額表」購(gòu)量及最小包裝量予以調(diào)整請(qǐng)購(gòu)量后,編制及,請(qǐng)購(gòu)作業(yè)

呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后,據(jù)以開(kāi)立原物料「請(qǐng)購(gòu)單」,並參考請(qǐng)購(gòu)當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)需求變化分批請(qǐng)購(gòu)呈部門(mén)主管審核后,交采購(gòu)單位采購(gòu),實(shí)際訂單之原物料需求量超出上述計(jì)劃備料計(jì)劃量時(shí),生管物控人員依超出量開(kāi)立「請(qǐng)購(gòu)單」,依核決權(quán)限呈權(quán)責(zé)主管簽核后,交採(cǎi)購(gòu)單位采購(gòu).(二)、原物料加工:

生管物控人員依採(cǎi)購(gòu)回復(fù)之原物料交期安排原物料加工作業(yè),經(jīng)採(cǎi)購(gòu)搜尋合格委外加工廠商及議定加工單價(jià)后,由生管物控人員開(kāi)立原物料「委外加工單」委外生產(chǎn),並跟催加工進(jìn)度.(三)、成品加工:

生管單位依照生產(chǎn)計(jì)劃安排成品委外加工生產(chǎn)時(shí),經(jīng)採(cǎi)購(gòu)單位搜尋合格委外加工廠商及議定加工單價(jià)后,由生管人員依據(jù)核準(zhǔn)之制造命令單開(kāi)立成品「委外加工單」委外生產(chǎn),並跟催加工進(jìn)度.(四)、商品請(qǐng)購(gòu):

採(cǎi)購(gòu)人員依據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際商品訂單需求,扣除現(xiàn)有庫(kù)存及已請(qǐng)購(gòu)之在途量,開(kāi)立「訂購(gòu)單」呈權(quán)責(zé)主管簽核后交採(cǎi)購(gòu)單位採(cǎi)購(gòu).當(dāng)商品兼有自制時(shí),由生管人員依實(shí)際訂單需求,扣除現(xiàn)有庫(kù)存量,已請(qǐng)購(gòu)之在途量及生產(chǎn)在途量,衡量自行安排生產(chǎn)或外購(gòu),如決定商品外購(gòu)時(shí),由生管人員開(kāi)立「請(qǐng)購(gòu)單」呈權(quán)責(zé)主管審核后,交采購(gòu)單位開(kāi)立「訂購(gòu)單」采購(gòu).三、非生產(chǎn)性物品之請(qǐng)購(gòu):

(一)、一般消耗性物品:

需求單位填寫(xiě)「請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單」之請(qǐng)購(gòu)欄,載明品名,規(guī)格,需求日期,數(shù)量,預(yù)估單價(jià),用途,參考廠商相關(guān)資料,依照核決權(quán)限呈核后,轉(zhuǎn)采購(gòu)單位進(jìn)行採(cǎi)購(gòu);統(tǒng)一請(qǐng)購(gòu)或全廠共用物品之請(qǐng)購(gòu),得由采購(gòu)單位依相關(guān)來(lái)源單據(jù)或估計(jì)之實(shí)際需求填請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單,簽核后進(jìn)行採(cǎi)購(gòu)作業(yè).(二)、設(shè)備維修:

維修承辦單位依據(jù)核準(zhǔn)之「修護(hù)申請(qǐng)單」,填寫(xiě)「請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單」轉(zhuǎn)采購(gòu)單位辦理.(三)、零星採(cǎi)購(gòu):

金額3,000以下,直接由需求單位主管核定購(gòu)買(mǎi)后填「請(qǐng)款單」辦理請(qǐng)款,不須經(jīng)請(qǐng)購(gòu),訂購(gòu),驗(yàn)收等程序,但請(qǐng)其他單位代購(gòu)時(shí)仍應(yīng)填寫(xiě)「請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單」辦理請(qǐng)購(gòu).符合零星採(cǎi)購(gòu)限額之統(tǒng)一請(qǐng)購(gòu)或全廠共用物品之請(qǐng)購(gòu),得比照本項(xiàng)規(guī)定由採(cǎi)購(gòu)單位主管直接核定辦理.(四)、請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單單據(jù)編號(hào)原則:

由采購(gòu)單位比照固定資產(chǎn)請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收「事先連續(xù)編號(hào)控制方法」.「非/固定資產(chǎn)連續(xù)編號(hào)清單」應(yīng)按固定資產(chǎn)與非固定資產(chǎn)類(lèi)分開(kāi)管理,固定資產(chǎn)由採(cǎi)購(gòu)課,管理課及資訊部統(tǒng)籌管理;非固定資產(chǎn)則由各部門(mén)自行建檔管理.(五)、請(qǐng)購(gòu)金額3,000以上(含)一律需填請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單.(六)、凡屬於工作申請(qǐng)單之請(qǐng)購(gòu)事項(xiàng),不論金額大小,一律皆需填寫(xiě)請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單.(七)、固定資產(chǎn)請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單事先連續(xù)編號(hào)控制方法: 1.編號(hào)原則: X X XXXX 第一碼:

部門(mén)別

采購(gòu)課S

管理課A

資訊部K 第二

三碼

別

中華民國(guó) 第四 五 六 七碼:

流水號(hào)

例如:S880001 880002

880003 ………889999 2.採(cǎi)購(gòu)單位需影印一份請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單歸檔備查,並按序號(hào)由小至大歸檔.四、控制重點(diǎn)

(一)、請(qǐng)購(gòu)單必須詳細(xì)注明參考廠商,規(guī)格型式及需用日期等內(nèi)容,如申請(qǐng)物品需采用特別運(yùn)送及保存方式者,應(yīng)加注意事項(xiàng).(二)、請(qǐng)購(gòu)必須先作庫(kù)存審核,核準(zhǔn)時(shí)應(yīng)遵照核決權(quán)限辦理.(三)、緊急采購(gòu)不應(yīng)經(jīng)常發(fā)生,事后應(yīng)補(bǔ)開(kāi)請(qǐng)購(gòu)單,追究原因是否為不可抗力,有無(wú)改善計(jì)劃.(四)、應(yīng)定期檢討請(qǐng)購(gòu)單有無(wú)延遲採(cǎi)購(gòu)情形,請(qǐng)購(gòu)數(shù)量應(yīng)符合經(jīng)濟(jì)采購(gòu)量要求.第二節(jié)

採(cǎi)購(gòu)作業(yè)

一、採(cǎi)購(gòu)單位:(一)、採(cǎi)購(gòu)課:生產(chǎn)物品,制造部門(mén)使用之消耗性物品,研發(fā)部門(mén)之研發(fā)用料,自制設(shè)備之材料零件採(cǎi)購(gòu)及零組件制作外包,機(jī)器設(shè)備之維修.(二)、管理課:辦公使用之文具,印刷品等一般非生產(chǎn)性用品,廠房,辦公設(shè)備及其他設(shè)備之維修.(三)、資訊部:電腦設(shè)備之維修

二、採(cǎi)購(gòu)程序

(一)、生產(chǎn)性物品之採(cǎi)購(gòu)程序: 1.請(qǐng)購(gòu)文件之審核:

採(cǎi)購(gòu)人員於收到採(cǎi)購(gòu)申請(qǐng)文件時(shí),須審核請(qǐng)購(gòu)資料是否完備,若不完備須通知請(qǐng)購(gòu)單位補(bǔ)齊資料或退件,採(cǎi)購(gòu)申請(qǐng)文件之請(qǐng)購(gòu)資料須有品名,料號(hào),單位,數(shù)量,交期,品質(zhì)要求等資料,若為外購(gòu)商品應(yīng)審核有否外購(gòu)商品成品圖.緊急採(cǎi)購(gòu)事後應(yīng)補(bǔ)齊請(qǐng)購(gòu)單,且不應(yīng)經(jīng)常發(fā)生,發(fā)生時(shí)應(yīng)追究原因,如非不可抗力,應(yīng)請(qǐng)請(qǐng)購(gòu)單位提出改善計(jì)劃或?qū)Σ?2.合格廠商之搜尋:

(1).當(dāng)採(cǎi)購(gòu)申請(qǐng)文件之產(chǎn)品為初次採(cǎi)購(gòu)時(shí),採(cǎi)購(gòu)人員可向既有之合格廠商詢(xún)問(wèn),若所詢(xún)問(wèn)之廠商無(wú)該產(chǎn)品時(shí),則進(jìn)行廠商搜尋,調(diào)查及評(píng)鑑等事宜.(2).凡初次採(cǎi)購(gòu)之產(chǎn)品或初次往來(lái)之廠商,皆須送樣承認(rèn),必要時(shí)可與合格廠商簽訂合約,並將合格廠商登錄於合格廠商名錄.3.詢(xún)價(jià),比價(jià),議價(jià):採(cǎi)購(gòu)人員隨時(shí)不定期向廠商詢(xún)價(jià)並與廠商議價(jià),其結(jié)果及時(shí)維護(hù)並記錄在合格廠商名錄.(1).詢(xún)價(jià)

A:採(cǎi)購(gòu)金額低於NT$30,000得不需取得供應(yīng)商之書(shū)面報(bào)價(jià)資料.B:新材料或產(chǎn)品之詢(xún)價(jià)以現(xiàn)有供應(yīng)商為優(yōu)先考慮對(duì)象.(2).比價(jià)

A:原物料及商品請(qǐng)購(gòu):生管人員依用料或業(yè)務(wù)需求量開(kāi)立請(qǐng)購(gòu)單,電腦系統(tǒng)即依據(jù)請(qǐng)購(gòu)料號(hào)自合格廠商名錄中依序列出三家單價(jià)較低之廠商資料,採(cǎi)購(gòu)人員則依成本,品質(zhì),交期因素選取適當(dāng)廠商,如選取之廠商非最低價(jià)者,採(cǎi)購(gòu)人員必須加註原因說(shuō)明,呈採(cǎi)購(gòu)主管簽核后執(zhí)行訂購(gòu)作業(yè).B:委外加工:生管人員依生產(chǎn)計(jì)劃開(kāi)立「委外加工單」安排原物料及成品委外加工前,採(cǎi)購(gòu)單位應(yīng)先搜尋合格委外加工廠商及議定加工單價(jià)后,編制委外加工比價(jià)表供生管單位選取適當(dāng)廠商,新增或修改廠商資料時(shí)採(cǎi)購(gòu)單位須即時(shí)更新委外加工比價(jià)表轉(zhuǎn)生管備查.生管人員選取委外加工廠商非最低價(jià)者,應(yīng)於委外加工比價(jià)表注明原因,每月存檔備查.C:若非特殊規(guī)格者,需有二家以上之供應(yīng)商比價(jià).D:若產(chǎn)品僅有獨(dú)家供應(yīng),擬於產(chǎn)品規(guī)格無(wú)法替換則可以免比價(jià),.E:向長(zhǎng)期供應(yīng)商合約採(cǎi)購(gòu)或策略性專(zhuān)案採(cǎi)購(gòu)者得免逐筆比價(jià)程序.(3).議價(jià):採(cǎi)購(gòu)人員經(jīng)詢(xún)價(jià)后有下列情形者,應(yīng)再與供應(yīng)商議價(jià)

A:報(bào)價(jià)高於前批采購(gòu)價(jià)格者

B:請(qǐng)購(gòu)量較前批量大者.C:已知市價(jià)有下趨勢(shì)者.4.開(kāi)立訂購(gòu)單及訂購(gòu)單之更改取消

(1).採(cǎi)購(gòu)單位考量請(qǐng)購(gòu)單位之需求期限及採(cǎi)購(gòu)作業(yè)前置時(shí)間及供應(yīng)商交期,依核定價(jià)格條件向選定供應(yīng)商開(kāi)立「訂購(gòu)單」自存?zhèn)洳閬K以傳真或郵寄通知供應(yīng)商.供應(yīng)商須於訂購(gòu)單確認(rèn)欄內(nèi)簽字確認(rèn)訂購(gòu)單內(nèi)容,並以郵寄,傳真或電話方式確認(rèn),如以電話確認(rèn),採(cǎi)購(gòu)人員須記載確認(rèn)時(shí)間及確認(rèn)無(wú)誤之字樣並簽字.(2).若採(cǎi)購(gòu)之供應(yīng)商為國(guó)外廠商,則依據(jù)「進(jìn)口作業(yè)程序」辦理之.(3).當(dāng)請(qǐng)購(gòu)單位需求「訂購(gòu)變更通知單」通知採(cǎi)購(gòu)人員,採(cǎi)購(gòu)人員與廠商協(xié)商后回復(fù)請(qǐng)購(gòu)單位,當(dāng)未有進(jìn)料驗(yàn)收時(shí),在電腦系統(tǒng)作修改或取消訂購(gòu)單;如已有進(jìn)料記錄,尚有未交貨數(shù)量時(shí),則在電腦系統(tǒng)以結(jié)案方式修改訂購(gòu)單並知會(huì)供應(yīng)商.(4).當(dāng)單價(jià),付款條件異動(dòng)時(shí),採(cǎi)購(gòu)單位承辦人員填寫(xiě)「單價(jià)異動(dòng)通知單」檢附供應(yīng)商報(bào)價(jià)單,依核決權(quán)限呈主管簽核后,將異動(dòng)后之資料輸入電腦系統(tǒng),屬原物料,委外加工品則影印1份轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部,商品則影印2份分別轉(zhuǎn)交市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部.5.訂購(gòu)之跟催:(1).采購(gòu)人員須將訂購(gòu)單上廠商回復(fù)之交期輸入電腦,並依據(jù)電腦進(jìn)貨明細(xì)表檔案跟催交貨.(2).以call off方式交貨之訂購(gòu)單跟催:

由生管課提供「每周交貨通知單」通知採(cǎi)購(gòu)課下週進(jìn)貨明細(xì),採(cǎi)購(gòu)課先行確認(rèn)內(nèi)容之后,再以傳真或電話聯(lián)絡(luò)方式通知供應(yīng)商,經(jīng)供應(yīng)商確認(rèn)交期及數(shù)量后,採(cǎi)購(gòu)人員在每周交貨通知單確認(rèn)交期及數(shù)量,若交期及數(shù)量有修改時(shí)應(yīng)於修改處簽名后,回復(fù)生管物控人員,並將交期,數(shù)量輸入電腦更新.(3).供應(yīng)商因故交貨延遲影響生產(chǎn)計(jì)劃或出貨時(shí),如為原物料時(shí),採(cǎi)購(gòu)人員須開(kāi)立「採(cǎi)購(gòu)延遲入庫(kù)單」通知生管單位,如為商品時(shí)須開(kāi)立「延遲出貨單」通知業(yè)務(wù)單位,並得依合約或訂購(gòu)單之延遲扣款規(guī)定辦理扣款.(二)、非生產(chǎn)性物品之採(cǎi)購(gòu)程序: 1.請(qǐng)購(gòu)文件之審核: 比照生產(chǎn)性物品採(cǎi)購(gòu)程序之原則辦理.2.合格廠商之搜尋: 查詢(xún)過(guò)去詢(xún)價(jià)及采購(gòu)記錄,若無(wú)舊記錄,則另尋找新供應(yīng)商,進(jìn)行詢(xún)價(jià),比價(jià),議價(jià)之作業(yè).3.詢(xún)價(jià),比價(jià),議價(jià): 比照生產(chǎn)性物品之詢(xún),比,議價(jià)之規(guī)定辦理.議價(jià)完成后,採(cǎi)購(gòu)單位承辦人員應(yīng)整理各供應(yīng)商之報(bào)價(jià),並填寫(xiě)於「請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單」之詢(xún)比價(jià)欄內(nèi),作成選定供應(yīng)商建議,實(shí)際採(cǎi)購(gòu)金額低於或等於原請(qǐng)購(gòu)金額時(shí),由原請(qǐng)購(gòu)核決之低一階主管核準(zhǔn)后進(jìn)行訂購(gòu)作業(yè);若高於原請(qǐng)購(gòu)單核準(zhǔn)的金額,則比照請(qǐng)購(gòu)單的核決權(quán)限簽核后進(jìn)行採(cǎi)購(gòu)作業(yè).4.開(kāi)言訂購(gòu)單:(1).依簽準(zhǔn)之后請(qǐng)購(gòu)驗(yàn)收單,採(cǎi)購(gòu)單位考量請(qǐng)購(gòu)單位之需注日期及採(cǎi)購(gòu)作業(yè)前置時(shí)間及供應(yīng)商交期,依核定價(jià)格條件開(kāi)立「訂購(gòu)單」由採(cǎi)購(gòu)單位課級(jí)主管簽署后,以傳真或影本郵寄通知供應(yīng)商后,存檔備查.訂購(gòu)金額低於NT$10,000時(shí),得不開(kāi)立「訂購(gòu)單」.(2).若採(cǎi)購(gòu)之供應(yīng)商為國(guó)外供應(yīng)商,則依據(jù)「國(guó)外進(jìn)口作業(yè)程序」辦理之.(3).若供應(yīng)商因故導(dǎo)致交貨延遲,必要時(shí)可依照合約或訂購(gòu)單之延遲扣款辦法處理之.(4).訂購(gòu)金額超出NT$10,000(含),須另簽訂采購(gòu)合約書(shū),由採(cǎi)購(gòu)單位理級(jí)主管及原申請(qǐng)單位與供應(yīng)商辦理簽約.(5).合約簽訂內(nèi)容須含價(jià)格,付款方式,完成時(shí)間,驗(yàn)收方式,延期扣款罰則,解約條件等事項(xiàng).重要採(cǎi)購(gòu)合約簽訂前須委請(qǐng)法律專(zhuān)家審查表示意見(jiàn).三、控制重點(diǎn):(一)、詢(xún)價(jià)資料平日應(yīng)注意收集,須詳實(shí)完備,保持最新時(shí)效,供應(yīng)商資料亦應(yīng)隨時(shí)更新,保持正確記錄.(二)、請(qǐng)購(gòu)單必須經(jīng)主管核準(zhǔn)后,方得辦理採(cǎi)購(gòu).(三)、辦理比價(jià),議價(jià),招標(biāo)等作業(yè)應(yīng)符合公司規(guī)定,外購(gòu)進(jìn)度亦依預(yù)定採(cǎi)購(gòu)程序控制追蹤.(四)、大量採(cǎi)購(gòu)之主料,副料,包裝材料,以合約採(cǎi)購(gòu)為原則,並應(yīng)保持二家同時(shí)供料,以免受到供貨品質(zhì)之限制,影響生產(chǎn)作業(yè).(五)、重要採(cǎi)購(gòu)合約簽訂前須洽法律專(zhuān)家表示意見(jiàn).(六)、遇到市場(chǎng)上各項(xiàng)原材料之供應(yīng)將大幅變化時(shí),須通知有關(guān)部門(mén),以便事先連擊;報(bào)告呈核后,立即採(cǎi)取應(yīng)變措施.(七)、國(guó)外購(gòu)置應(yīng)利用避險(xiǎn)方法,使成本固定,或?qū)R率變動(dòng)損失降到最低.