第一篇：家具營銷策劃(DOC_5頁)

家具營銷策劃

首先做產(chǎn)品定位和市場分析，來確定可能的潛在客戶有哪些。家具價位屬中高檔，其消費群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。從整個家具市場來說，主要購買者包括以下幾個群體：

1.購買新房者。新的房子自然要配新的家具，這是中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。即便由于購買了新房，手頭暫時拮據(jù)的人，以后也肯定會逐步更換舊的家具。

2.新婚夫婦。雖然現(xiàn)在時代變了，很多夫婦并不是僅僅在婚禮進(jìn)行前后的較短時間內(nèi)才購置家具，但傳統(tǒng)習(xí)慣的力量仍然不可忽視，尤其是店主所在的城市是三級城市，消費觀念仍然偏靠傳統(tǒng)，很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量。

3.其他有需求的消費者，如因家具款式過于陳舊想更換家具款式的。

要提高家具的銷售量；第一步是在展廳做宣傳(電話營銷和渠道介紹)。目的是吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來，還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎(chǔ)。

宣傳對象要明確，我們的宣傳受眾要盡可能是我們的潛在客戶，這樣縮小范圍后，不但會降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準(zhǔn)度。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結(jié)合受眾目標(biāo)和產(chǎn)品特性，建議以傳單和海報的宣傳方式為主，如果您經(jīng)濟(jì)條件允許的話還可以采用電臺廣播的方式。

公司剛開始，宣傳是最重要的第一步，宣傳方式：

1.我公司產(chǎn)品的定位是歐式新古典和法式宮廷系列，中高檔產(chǎn)品（不要輕言降價促銷，自損身段，不到萬不得已，絕不打價格戰(zhàn)）。宣傳口號：“高美國際家具，打造高品質(zhì)生活”。客戶定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群。是采用XX高級進(jìn)口木材作為原材料，源于意大利設(shè)計師皇室宮廷風(fēng)格設(shè)計，彰顯貴族氣質(zhì)，奢飾品、藝術(shù)品的結(jié)合；家居中的勞斯萊斯；

2.傳單的制作。傳單的制作需要一筆費用，要把我們這種皇室經(jīng)典家具的最吸引人們眼球的一面通過傳單展現(xiàn)出來，各種風(fēng)格的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調(diào)動消費者的眼球和好奇心，讓消費者忍不住想來看看這傳單上的家具實體到底什么樣？！

3.傳單的發(fā)放地點要根據(jù)前面做的市場分析，覆蓋這幾個地方：

1)房地產(chǎn)銷售中心

2)婚姻登記所

4）競爭對手的銷售點附近（不要在人家門口發(fā)，避免引起沖突）。

4.巨幅海報也要像傳單一樣，制作和粘貼的位置都要注意，它們會起很重要的導(dǎo)向作用。如果條件允許的話，可以考慮使用商場附近路邊的宣傳欄，宣傳欄盡量制作成動態(tài)的，每隔幾秒滾動一下，可以吸引人們的注意力，這個也是主要起導(dǎo)向作用，引導(dǎo)人們走向商場的家具城。

5.尋求合作者。建議合作者為房地產(chǎn)商，婚慶公司，可以和其協(xié)

商建立初步的合作協(xié)議，相互為其推薦顧客，或者交換客戶資料，因為其顧客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的傳單發(fā)放，由這些合作者代為發(fā)放，畢竟發(fā)傳單的人不可能天天守在那兒。

6.電臺廣播的受眾主要是有車一族和經(jīng)常打的人以及出租車朋友，前兩種人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)符合購買這種歐式家具的經(jīng)濟(jì)條件，從長遠(yuǎn)來看，如果電臺的廣告費用不算太貴，您可以考慮。

7.有一種常見的手法，可能會比較快的提高知名度，但比較通俗，可能會降低品牌形象。制作幾個大的宣傳牌子，放在貨車上，然后放著音樂在大街上游蕩，能夠吸引人們的眼球。

宣傳工作做好后，顧客肯定會蜂擁而至，接下來步驟就更為重要了。布置很關(guān)鍵，第一，要把到商場的顧客能引導(dǎo)到家具區(qū)域來，如果家具區(qū)不是在一樓，這點更為重要，可以設(shè)置幾個標(biāo)志牌，如果商場有電子屏幕的話，可以利用。

第二，要把所有最漂亮的家具展示出來，不要把最好的款式放在倉庫中。

面對面的營銷是最重要的一環(huán)，它關(guān)系著交易能否成功。因產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品，除非消費故意在價格上糾纏，否則不要在價格中糾纏過多。如果顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣，銷售人員應(yīng)著重介紹產(chǎn)品特性，品牌內(nèi)涵，以科學(xué)的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經(jīng)歷來讓消費者了解熟悉這個品牌，消除消費者猜疑、猶豫的購買心理。畢竟，家具這種東西屬于大宗物品，需要經(jīng)過認(rèn)真考察和深思熟慮，特別是一個陌生的品牌，難免會產(chǎn)生不信任感，銷售人員的一個重要任務(wù)就是通過介紹

產(chǎn)品和品牌來讓顧客產(chǎn)生信任感。除此之外，向顧客介紹時，應(yīng)著重突出產(chǎn)品的差異性，你和別人的家具不同，顧客才來買你的，而不是僅僅因為價格。

采用體驗式營銷方式，顧名思義，就是創(chuàng)造更多的機會，從目標(biāo)受眾的角度著眼，讓消費者體驗，獲得真實的、鮮明的感受。前面已經(jīng)提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置，這樣做還不夠，要讓消費者摸個夠，試個夠，千萬別說“不買別摸”這種蠢話，不要打擊消費者的購買熱情。很多人逛商場是瞎逛，看到了喜歡的就買，女人尤其是這樣，而女性往往是相信自己體驗過，因此千萬不要“守身如玉”。

對待客戶的態(tài)度一定要好，尤其是售后服務(wù)，作為一個新的品牌，前期是口碑形成的關(guān)鍵階段，如果有一個顧客不滿意，他所帶來的負(fù)面效應(yīng)可能是讓你損失至少十個顧客?？梢蚤_展這樣一個活動，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功，可以贈送一份禮品給介紹他來的顧客。

第二篇：家具營銷策劃

家具企業(yè)新聞營銷方案

一、家具企業(yè)新聞營銷慨況

1.家具行業(yè)新聞傳播現(xiàn)狀.家具行業(yè)的傳播的方式無外乎兩種類型：BTB（面向經(jīng)銷商的傳播）和BTC（面向消費者的傳播）。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的普及，消費者了解信息的渠道越發(fā)多元化，對于絕大多數(shù)家具企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來說，如果能夠做到BTC傳播，就能讓更多的消費者、潛在消費者聽聞你、了解你、認(rèn)可你，進(jìn)而為經(jīng)銷商的家具銷售提供品牌拉力，讓經(jīng)銷商得到真正的軟實力支持。然而，目前家具企業(yè)普遍規(guī)模偏小、文化力弱、資金不足，難以支持高成本的BTC傳播。也因此，家具行業(yè)目前還少有真正能夠為消費者認(rèn)知的品牌，也少有能夠真正為自己的經(jīng)銷商提供“軟支持”的企業(yè)。

2.家具企業(yè)有效播策略

家具企業(yè)有效的傳播可以通過低成本的新聞營銷解決。實際上，低成本新聞傳播策略早已在比較成熟的行業(yè)如家電業(yè)運用得非常成熟，格蘭仕、美的、海爾等就是如此。如果中小家具企業(yè)善于借鑒家電行業(yè)的新聞營銷手段，也一定能夠在低成本的前提下，在品牌傳播上有所突破，即花小錢，辦大事。

有效傳播策略要解決好三個問題，即“說什么”（傳播的內(nèi)容）、“怎么說”（傳播的形式），“通過哪些渠道說”（傳播的載體）。根據(jù)這個策略方向，家具企業(yè)在低成本新聞營銷前要解決好三個問題，即品牌定位，內(nèi)容創(chuàng)意和媒體選擇。

1研究品類行業(yè)形勢，確定品牌定位； ○

進(jìn)行品牌創(chuàng)意，做好品牌內(nèi)容規(guī)劃；

總結(jié)經(jīng)營管理經(jīng)驗，上升到理論高度；

2主廣告語、主形象創(chuàng)作 ○

廣告軟文創(chuàng)作

新聞軟文創(chuàng)作：品牌競爭類文章，品牌產(chǎn)品消費類文章，企業(yè)家類文章，企業(yè)經(jīng)營管理類；

3制造新聞事件，溝通行業(yè)媒體、大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體，進(jìn)行廣泛傳播?！?/p>

對于大眾媒體的選擇，應(yīng)該做到中央媒體、家具企業(yè)總部所在地媒體和家具企業(yè)標(biāo)桿市場所在地媒體的平衡，以及平面媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體、甚至電視媒體的平衡。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)營銷的基本思想就是通過各種互聯(lián)網(wǎng)手段，將企業(yè)營銷信息以高效的手段向目標(biāo)用戶、合作伙伴、公眾等群體傳遞，因此信息發(fā)布就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能之一?；ヂ?lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可以將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。

道簡旗下用于大量論壇、BBS、社區(qū)、即時通信、門戶、專業(yè)網(wǎng)站為載體的專業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊，超過百名網(wǎng)絡(luò)推手將對您需要傳播的信息進(jìn)行病毒式宣傳。尤其對于中小企業(yè)，由于經(jīng)營資源的限制，發(fā)布新聞、投放廣告、開展大規(guī)模促銷活動等宣傳機會比較少，因此通過互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行網(wǎng)站推廣的意義顯得更為重要擁

3.家具企業(yè)新聞營銷條件

涉案企業(yè)要么規(guī)模名列前茅，要么在某個品類領(lǐng)域具體有“唯一性”，即要么是“第一”，要么是“唯一”；

涉案企業(yè)的文化傳播資源比較豐富，經(jīng)營管理經(jīng)驗符合一般的科學(xué)規(guī)律，容易系統(tǒng)梳理與總結(jié)，不能是過于機會主義型企業(yè)。

涉案企業(yè)真正有意愿做強做大，能夠正視“兩面理傳播”，即在推廣自身優(yōu)勢形象的同時，也能夠正視自身的弱點。因為低成本的新聞傳播很多時候是在“小罵大幫忙”的前提下完成的。

必須由專業(yè)的新聞營銷策劃團(tuán)隊運作。否則會導(dǎo)致適得其反。如達(dá)芬奇的危機公關(guān)。

4.媒體選擇

超過共100家的專業(yè)、大眾、網(wǎng)絡(luò)媒體深度合作

行業(yè)紙媒

今日家具 香港家私 深圳家具 家具導(dǎo)刊 中國家具報道 家財富 華東家具 亞太家具 家具商 家具主流家具商道 家具中國 東莞家具

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大眾媒體

消費日報 中國企業(yè)報 中國信息報 中國產(chǎn)經(jīng)新聞 中國質(zhì)量報 中國消費者報 國際商報 中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報 中國財經(jīng)報 中國商報 南方都市報 珠江商報 佛山日報 晶報 重慶商報 深圳商報 成都商報 羊城晚報 廣州日報 南方日報??

網(wǎng)絡(luò)媒體

新浪 搜狐 網(wǎng)易 新華網(wǎng) 光明網(wǎng) 千龍網(wǎng) 騰訊 雅虎 南方網(wǎng) 大洋網(wǎng) TOM 21CN 中華網(wǎng) 貓撲網(wǎng) 鳳凰網(wǎng) 中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 北青網(wǎng) 搜房網(wǎng) 順德家具網(wǎng) 美家網(wǎng) 中國家具導(dǎo)購網(wǎng) 慧聰網(wǎng) 中國建材網(wǎng) 全球品牌網(wǎng) 中國廣告協(xié)會網(wǎng) 博銳管理咨詢網(wǎng) 中國營銷傳播網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 名家具網(wǎng) 中國經(jīng)營網(wǎng) 亞太家具網(wǎng)??

5.備注

廣告如燒開水，達(dá)到九十幾度時如果停止燒，則不如不燒。因此，新聞炒作時應(yīng)該注意保持一定的媒體廣度。一般情況下，100家媒體報道將會讓被報道企業(yè)小有名氣，在招商、市場拓展上大有長進(jìn)；而500家媒體報道，將會讓受報道企業(yè)在全國有基本的知名度。

二、專業(yè)團(tuán)隊介紹

饒潤平新聞策劃

陳潔網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中國移動網(wǎng)絡(luò)終端技術(shù)總監(jiān)奧摩傳媒創(chuàng)始人 戴軍平博士 暨南大學(xué)文學(xué)院 暨南大學(xué)出版社編審顧問

楊邦清筑家網(wǎng)創(chuàng)始人品牌策劃專家

康煒營銷心理學(xué)家 海峽兩岸心理論壇專家組組長

高翔奧摩傳媒 網(wǎng)絡(luò)推廣總監(jiān)

案例施華洛 簽約黃圣依 走紅廣州家具展網(wǎng)絡(luò)搜索 施華洛 道簡常行 即可宇泰王海實木家具打假門

三、聯(lián)系方式：

新聞策劃負(fù)責(zé)人：康煒傳真：020-87232935 郵箱：21997957@QQ.COM 廣州市廣州大道北倚綠山莊D1-702

第三篇：實木家具營銷策劃方案

實木家具營銷策劃方案

實木家具是指天然木材制成的家具，家具表面能看到木材的天然紋理。實木家具的優(yōu)點在于它使用天然木材，外觀更自然、結(jié)實耐用，綠色環(huán)保。一般制作工藝合格的實木家具都沒有人工添加劑，推薦一個實木家具品牌吉祥百得，極少污染隱患。

實木家具材料天然，是自然精華的集中體現(xiàn)。實木家具擁有其他家具所沒有的獨特品味：高檔，厚重。實木家具一般都有精美的雕刻，產(chǎn)品精美!

實木的材質(zhì)會給您的空間帶來大自然氛圍它的優(yōu)點是體現(xiàn)自然：自然的紋理，多變的形態(tài)，家具表面一般都能看到木材美麗的花紋。既有深厚的中國傳統(tǒng)文化底蘊，又有現(xiàn)代時尚的潮流元素為現(xiàn)代實木家具賦予了全新的內(nèi)涵，現(xiàn)代實木家具設(shè)計更加人性化、舒適、有品位。實木家具開創(chuàng)了一種家具消費的新潮流，笑傲江湖，引領(lǐng)風(fēng)尚。

實木家具健康、天然、環(huán)保實木家具透露自然與原始之美。實木家具之所以長盛不衰，從顏色分析，在于它的天然木本色。原木色家具既天然、又無化學(xué)污染，是健康的時尚選擇，符合現(xiàn)代都市人崇尚大自然的心理需求。健康環(huán)保是人們選擇實木家具的最重要指標(biāo)，天然、環(huán)保、健康實木家具透露自然與原始之美。實木家具之所以長盛不衰，從顏色分析，在于它的天然木本色。原木色家具既天然、又無化學(xué)污染，這實在是健康的時尚選擇，符合現(xiàn)代都市人崇尚大自然的心理需求。二．市場調(diào)研營銷環(huán)境分析閩南，以及閩西市場調(diào)研，面對家具竟?fàn)幖ち业母＝叭珖揖呤袌觯ㄓ袪I銷戰(zhàn)略方能擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化，占領(lǐng)市場一席之位，特此策劃，目的為使全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力，迅速提升品牌，被福建經(jīng)銷商及消費者認(rèn)知，接受，認(rèn)同！福建經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，消費水平高，以閩南為中心，基本上每個縣城及縣級市都有自己的支柱產(chǎn)業(yè)。閩南泉州各縣城樓盤開盤均價5000至6000每平方，居民經(jīng)濟(jì)水平提高，壓力增大，追求高品質(zhì)環(huán)保家具睡眠不斷提升，相對于三線城市，形成市場的空白點，而很多大型專業(yè)生產(chǎn)家具中高端產(chǎn)品企業(yè)忽略此類市場，很多中小型企業(yè)還沒形成完整銷售模式。我們暫且無法改變產(chǎn)品品牌知名度及價格優(yōu)勢，唯有提升做工質(zhì)量款式，完善服務(wù)體系創(chuàng)造優(yōu)勢，方能與以上品牌同步，滲透福建市場，而要提升做工質(zhì)量，款式及服務(wù)，必須擁有自身企業(yè)文化。企業(yè)文化以人為本，人性化設(shè)計適合市場。三．營銷方案業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)人員，前期并對其包括實木家具專業(yè)知識，心態(tài)，出差，等培訓(xùn)。

擁有企業(yè)文化，企業(yè)理念，產(chǎn)品理念，專賣店形象的產(chǎn)品圖冊)各地已合作專賣店加盟商店面形象，地址，年利潤核算等資料。加盟政策。公司制定加盟規(guī)模店的策略方案。營銷戰(zhàn)略行動方案綜合福建市場各地區(qū)經(jīng)銷商資料及關(guān)系，特采取以下戰(zhàn)略----高效能低成本構(gòu)建強勢品牌，市場集中式口卑營銷。品牌本質(zhì)：獲得消費者（顧客）認(rèn)知，品牌世界沒有定位，只有消費者的認(rèn)知，所謂戰(zhàn)略：差異表達(dá)產(chǎn)品表達(dá)位次表達(dá)關(guān)系人表達(dá)1.差異表達(dá):品牌的核心力量來自于差異品牌不是賣”更好”品牌是賣“不同”是實木家具賣的不是產(chǎn)品而是”概念----環(huán)保，自然的理念”而家具理念來自于真正切合人體設(shè)計的優(yōu)質(zhì)實木環(huán)保加以品牌包裝.2．產(chǎn)品表達(dá)：消費者所謂“產(chǎn)品好“實際上是指“產(chǎn)品表達(dá)好”，產(chǎn)品之爭實際上是指“表達(dá)”能力之爭，吉祥百得帶給消費者的是“綠色

環(huán)保，自然----高品質(zhì)鍵康睡眠”3．位次表達(dá)：吉祥百得———服務(wù)第一，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)。4．關(guān)系人表達(dá)：消費者（或客戶）從企業(yè)（或產(chǎn)品或同行）的關(guān)系人的表現(xiàn)中獲得認(rèn)知，終端陳列，導(dǎo)購形象，導(dǎo)購知識，員工行為舉止都會在消費者心中打下品牌的直接印記，不僅對首次購買影響很大，直接影響品牌為其留下的忠誠度，所以著重培訓(xùn)店長，導(dǎo)購銷售技巧，專業(yè)知識，睡眠理念，店面陳列及售后處理。目標(biāo)：爭取閩南片區(qū)三，四線城市有產(chǎn)品合作加盟商及經(jīng)銷商。目標(biāo)市場：二，三，四線中高端消費人群策略思想：地級城市以點輻射策略思想。目標(biāo)市場細(xì)分：追求高品質(zhì)，環(huán)保自然生活，適合25至45歲理智型消費者。目標(biāo)市場策略：綜合考慮企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)力量，資金運轉(zhuǎn)等情況，采取集中性市場營銷策略，力求在較小的市場占有較大份額，集中力量進(jìn)攻以閩南為中心家具市場，以大帶小，以滲透閩南市場，帶動福建市場。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品要求實用，耐用，美觀大方，以設(shè)計人性化為主，輔助--符合產(chǎn)品力學(xué)理論，真正切合人體睡眠，綜合對福建市場產(chǎn)品分析，產(chǎn)品理念：綠色環(huán)保，自然氛圍高品質(zhì)健康睡眠！產(chǎn)品包裝：實木家具品牌百得福（針對于專賣店品牌或中高端產(chǎn)品），吉祥百得，針對于散貨及中低質(zhì)量，定位中低端產(chǎn)品。產(chǎn)品服務(wù)：針對專賣店經(jīng)銷商服務(wù)一定要做好售后服務(wù)我們做品牌是做服務(wù)。價格策略：前期提高市場占有率，使產(chǎn)品迅速滲透市場，提升品牌，后期心品牌帶動銷量。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，加售后服務(wù)附加值。年終銷售返點支持。各規(guī)模店形象設(shè)計擺設(shè)等政策支持。根據(jù)情況可對部份商場采取導(dǎo)購培訓(xùn)實木家具產(chǎn)品知識。銷售渠道設(shè)計：福建閩南地區(qū)→代理商→分銷商→消費者（閩西閩中閩北）→經(jīng)銷商加盟或拿貨→

消費者廣告推廣靜態(tài)推廣：代理商，經(jīng)銷商，室內(nèi)，室外海報，燈箱，到一定滲透性可采取公眾地方設(shè)產(chǎn)品廣告牌或全方位覆蓋式推廣。動態(tài)推廣：公交車廣告，開張或節(jié)日配合搞促銷活動，提供促銷獎品等。

第四篇：家具產(chǎn)品營銷策劃實例

大豪興家具產(chǎn)品營銷策劃案板

吉林省塞上策劃有限公司

市場部（執(zhí)行策劃助理）孫立平

1.公司簡介

深圳大豪興利家具實業(yè)有限公司(Shenzhen Dahaoxingli Furniture Industrial Co.,Ltd)是由香港興利(中國)有限公司控股的一家專門生產(chǎn)中高檔、全拆裝板式住宅家具的合資公司。

公司投資1000多萬，廠房面積9000平方米，于1995年12月開始籌建，1996年3月開始試產(chǎn)，1996年11月開始規(guī)模生產(chǎn)，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。實現(xiàn)了當(dāng)年投產(chǎn)、當(dāng)年創(chuàng)益。公司成立六年來，連續(xù)七次在國際（深圳）家具及木工機械展覽會均獲殊榮，曾代表中國首次參加了具有世界最高水平的意大利米蘭家具展覽會。六年來，公司成功地樹立了尊典、小櫻桃、歐瑞三大品牌，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)大中城市，遠(yuǎn)銷東南亞、歐美、中東、俄羅斯等國家和地區(qū)，形成了較為完善的國內(nèi)、外營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。隨著國內(nèi)家具市場的持續(xù)發(fā)展，該公司領(lǐng)導(dǎo)不失時機地制定了總體發(fā)展戰(zhàn)略，立足本部，開發(fā)西北，進(jìn)軍華北。1999年深圳大豪興利與甘肅富康集團(tuán)合資興辦了蘭州富康興利家具有限公司；2000年4月，公司與勝利油田合資創(chuàng)辦了山東勝利大豪公司，為進(jìn)一步開發(fā)西北和華北市場奠定了良好的基礎(chǔ)。公司擁有一批優(yōu)秀的專家設(shè)計群、杰出的專業(yè)管理人才和一支高素質(zhì)的員工隊伍，擁有從德國、意大利等國家進(jìn)口的世界先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，在“科學(xué)管理、從嚴(yán)治廠” 的辦廠方針指導(dǎo)下，產(chǎn)品從設(shè)計開始，經(jīng)過充分的調(diào)查評估和論證，結(jié)合人體功效學(xué)、傳承我國傳統(tǒng)家具的精華、吸收歐美先進(jìn)的工藝技術(shù)和現(xiàn)代設(shè)計理念，堅持開發(fā)獨具特色、貼近用戶、領(lǐng)先潮流的產(chǎn)品。在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，公司嚴(yán)格實施進(jìn)料質(zhì)檢、過程檢驗、最終產(chǎn)品檢驗和售后服務(wù)跟蹤，確保每一工序、每一環(huán)節(jié)都達(dá)到品質(zhì)要求。為了使質(zhì)量穩(wěn)步提高，公司建立了有效運行的質(zhì)量保證體系，并于1998年1月通過了ISO9001國際認(rèn)證，2001年2月率先通過了ISO9001：2000版的換版認(rèn)證。2001年12月，又率先通過中國商品學(xué)會的“綠色選擇認(rèn)證”，使公司的主導(dǎo)產(chǎn)品“尊典家具”成為真正環(huán)保的綠色家具。

“爭當(dāng)國內(nèi)先進(jìn)、趕超世界先進(jìn)水平”是大豪興利公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。面對國際、國內(nèi)新的形勢，大豪興利的總經(jīng)理，同時擔(dān)任深圳家協(xié)會長要職的黃偉業(yè)先生，率領(lǐng)全休員工為振興和提升民族家具工業(yè)向高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展而不懈地努力著，工作著，奉獻(xiàn)著。

2.大豪興利2002年系列新產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略及策劃

大豪興利家具實業(yè)有限公司致力于生產(chǎn)和銷售優(yōu)質(zhì)家具，在2002年，大豪興利家具有限公司取得了驕人的業(yè)績，產(chǎn)品供不應(yīng)求。公司己經(jīng)投資建立自己的工業(yè)園，繼續(xù)擴大生產(chǎn)規(guī)模，為繼續(xù)提升2003年的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。

2002年，大豪興利公司采用多、廣、新的營銷戰(zhàn)略，制定出以展會為龍頭，以渠道為主干，以廣告為輔助營銷策劃的發(fā)展戰(zhàn)略。

多，即是多品牌化經(jīng)營。大豪興利公司在充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶κ袌鲞M(jìn)行細(xì)分，再根據(jù)市場細(xì)分要求的不同，創(chuàng)立出滿足于不同市場層次需求的品牌與產(chǎn)品。大豪興利公司目前己擁有七個較高知名度的品牌，并還將根據(jù)市場的需要繼續(xù)創(chuàng)立其它新的品牌出來。

廣，即是廣鋪通路。大豪興利公司利用家具展覽會為契機，在全國范圍內(nèi)發(fā)展有實力的經(jīng)銷商，利用這些經(jīng)銷商強大的分銷能力，把產(chǎn)品銷往全國各地以及海外市場。截止2002年年底，大豪興利公司擁有經(jīng)銷商170余家，銷售網(wǎng)點遍布全國各大中城市，并向三四級市場滲透。

新，即是產(chǎn)品創(chuàng)新。大豪興利公司花大力氣在新產(chǎn)品的開發(fā)上，公司成立專門的設(shè)計公司和新品試制車間，進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計。推出的新產(chǎn)品多次獲得國際家具展大獎，并代表中國參加過代表國際家具最高水平的意大利米蘭家具展，而且，不少產(chǎn)品都已申請和獲得了國家專利。

多、廣、新的營銷戰(zhàn)略使得大豪興利公司在市場細(xì)分的各個層面，利用新產(chǎn)品的拓展力，在自己強大的營銷網(wǎng)絡(luò)中發(fā)出了強勁的威力。公司的銷售額較以前有了相當(dāng)大幅度的提升。

在多、廣、新的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，營銷策劃工作層層推進(jìn)。

首先，公司在2002年分別參加了兩屆深圳國際家具展，廣州國際家具展示交易會以及東莞家具展覽會，目的是將其作為新產(chǎn)品的發(fā)布及經(jīng)銷商推介會。營銷策劃部將這項工作作為重點來抓，每次展會都經(jīng)過精心的籌劃和細(xì)心的準(zhǔn)備，不僅展位設(shè)計別具一格，產(chǎn)品更是推陳出新，加之良好的公司形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，每屆展覽會，大豪興利的展廳里都是人潮涌動，熱鬧非凡。

對于參觀者來說，興利公司的最大亮點就是“新品”，它們以其卓越的品質(zhì)和靚麗的外觀吸引大批經(jīng)銷商的關(guān)注和訂單，也獲得了不少獎項，其中在第十屆深圳國際家具展中獲得了臥房系列和客廳系列的雙料冠軍獎。

其次，大豪興利通過多途徑開發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)點。從橫向看，2002年，公司一方面通過展會形式發(fā)展陌生經(jīng)銷商，覆蓋銷售網(wǎng)點中的空白；另一方面，公司通過老經(jīng)銷商的介紹，吸引新的經(jīng)銷商加入；從縱向看，公司通過一系列措施，鼓勵大的經(jīng)銷商開設(shè)新的分店，并向下一級市場滲透，以增加銷售網(wǎng)點和銷售能力。

增強經(jīng)銷商的銷售能力，維護(hù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性成為營銷策劃部工作的又一重心。營銷策劃部在銷售的旺季和淡季都制定出一系列的促銷措施，平衡月度銷售，拉動市場份額，讓經(jīng)銷商始終會有較好的利潤空間。

另外，強化廣告，提升品牌知名度，加大品牌在銷售中的拉力作用。在目前家具行業(yè)中，投放電視廣告的企業(yè)相當(dāng)少，這與家具行業(yè)一直走渠道化銷售模式的歷史有關(guān)。但是，隨著市場的發(fā)展，走品牌化發(fā)展是必然之路。大豪興利公司走在行業(yè)的前面，以試點的方式在廣東衛(wèi)視及珠江電視臺投放廣告，來進(jìn)一步提升品牌的知名度，樹立企業(yè)形象。

在銷售終端，大豪興利公司經(jīng)常制作新的POP廣告，增強終端市場的銷售氣氛。同時，采取一系列的措施，鼓勵和幫助經(jīng)銷商進(jìn)行廣告宣傳。

大豪興利在營銷上并沒有依賴媒體炒作而贏得市場，而是依靠產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去占領(lǐng)市場和贏得顧客。也正由于每一步的工作都是扎扎實實的，因此銷售業(yè)績也一直保持增長勢頭。

3.大豪興利2002年新產(chǎn)品系列成功營銷的主要原因分析

大豪興利市場銷售業(yè)績持續(xù)上升的主要原因有以下幾個方面：

①多品牌化經(jīng)營中品牌定位的成功

大豪興利在創(chuàng)立品牌時，既有明確的目標(biāo)消費群，同時又考慮優(yōu)勢消費群體的特點進(jìn)行設(shè)置。

在中高檔價位上，消費群體不是很多，但是消費能力大，公司設(shè)立了尊典品牌。尊典將歐美古典與中國現(xiàn)代元素結(jié)合起來，體現(xiàn)一種后現(xiàn)代的古典美；在中檔價位上，消費群體最大，消費者的不同喜好更多，公司設(shè)立了歐瑞、世紀(jì)葵花等品牌，實現(xiàn)多品牌來搶占優(yōu)勢市場份額。歐瑞是一種德國風(fēng)格的現(xiàn)代家具，強調(diào)時尚之美。世紀(jì)葵花則是意大利現(xiàn)代風(fēng)格的家具，穩(wěn)重、高貴而不失現(xiàn)代感；針對于青少年及單身貴族，公司創(chuàng)立了功能性強、便于組合、色彩絢麗、結(jié)構(gòu)簡單的小櫻桃品牌；為了滿足消費者個性化的需求，公司又創(chuàng)出了體現(xiàn)現(xiàn)代簡約風(fēng)格、表現(xiàn)通透感的鋼、玻璃家具的盈佳品牌。

這種細(xì)分將大豪興利的品牌戰(zhàn)線拉到了各個層次，基本上都考慮到了各個不同消費群的消費要求，從而擴大了公司在家具市場的整體份額。

②多品牌化經(jīng)營中網(wǎng)絡(luò)共享的成功

大豪興利的諸多品牌集中共享公司的大營銷網(wǎng)絡(luò)，這種方法使得公司在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

上節(jié)省了大量的成本，同時，在網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)上省心省力。

這種共享的網(wǎng)絡(luò)有一個最大的特點是使得公司的經(jīng)銷商在與公司發(fā)展的過程中能夠很快的壯大起來，簡單的說，經(jīng)銷商在經(jīng)銷多種大豪興利的產(chǎn)品，使得其總的銷售量比單品牌經(jīng)營時更大，當(dāng)然賺的錢也就更多。而且，這種方式也很好的培養(yǎng)了經(jīng)銷對于公司的忠誠度。對于公司營銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、銷售的服務(wù)等有很好的促進(jìn)作用。

③營銷隊伍和網(wǎng)絡(luò)的人性化管理的成功

大豪興利在對內(nèi)和對外的關(guān)系上，都推行“以人為本”的管理模式。對內(nèi)，發(fā)揚員工的主人翁意識，培養(yǎng)員工把企業(yè)的發(fā)展作為自己的事業(yè)而不是工作。同時，實現(xiàn)利潤共享，做好員工的福利工作。雙管齊下經(jīng)濟(jì)吸引力和企業(yè)的凝聚力。

對外，公司一方面把利益空間盡量放大，讓經(jīng)銷商成為大豪興利的戰(zhàn)略合作伙伴；另一方面，注重培養(yǎng)與經(jīng)銷商之間的感情，把利益關(guān)系做成朋友關(guān)系，不僅派人幫助經(jīng)銷商開拓業(yè)務(wù)，培訓(xùn)人員，還免費為經(jīng)銷商設(shè)計專賣店，幫經(jīng)銷商調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，真正為經(jīng)銷商分憂解難。

④優(yōu)勢資源共享的成功

大豪興利公司實行集團(tuán)化管理，營銷團(tuán)隊等優(yōu)勢資源各品牌共享。這種共享使得團(tuán)隊內(nèi)的溝通更便捷，工作效率更高。同時，共享的管理使得集團(tuán)內(nèi)的營銷思想高度統(tǒng)一，各品牌之間不僅涇渭分明，而且還可以優(yōu)劣互補，共享市場。

4.大豪興利向外擴張的營銷策略

立足本土，進(jìn)軍國際市場，是大豪興利營銷戰(zhàn)略的另一個重點。其中，立足本土仍是根本。擴張的基礎(chǔ)首先是把國內(nèi)的餅做大、做好，然后再有重點的出擊和占領(lǐng)。

目前，興利公司進(jìn)軍國際市場的主要手段是參加國際性的家具展。當(dāng)公司有了一定規(guī)模、資金和知名度后，下一步將采取在國外進(jìn)行連鎖經(jīng)營或買斷國外的品牌國內(nèi)生產(chǎn)的經(jīng)營方式。目前的參展對企業(yè)已產(chǎn)生了一些積極的影響和宣傳作用。不僅開闊了自己的眼界，發(fā)現(xiàn)了自己的差距，還擴大了品牌的知名度和影響力。

其次，大豪興利的下一個營銷策略就是創(chuàng)建自己的電子商務(wù)系統(tǒng)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)已成為企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。而在家具行業(yè)還沒有得到很好的利用。因此為了適應(yīng)市場的發(fā)展和變化，無論是什么行業(yè)，無一例外的都將借助電子商務(wù)進(jìn)行營銷。誰動的早，誰將早受益。興利公司已充分認(rèn)識到了它的重要性，正在積極投入人力和物力準(zhǔn)備這項工作。

5.企業(yè)的發(fā)展歷程

①創(chuàng)業(yè)篇

1996年以嶄新的形象推出家用型豪華酒吧系列，并分別獲得第一、第二屆國際家具及木工機械（深圳）展覽會“客廳系列”亞軍和季軍。

②成長篇

I．1997年推出初具風(fēng)格的臥房與客廳系列，并分別獲得第三、第四屆國際家具及木工機械（深圳、廣州）展覽會“客廳系列”亞軍和冠軍。

II．1998年推出宮廷系列產(chǎn)品——“白金漢宮”、“羅浮宮”,并獲得第五屆國際家具及木工機械（深圳）展覽會“臥房系列”和“客廳系列”雙項冠軍。

III．1999年推出了領(lǐng)導(dǎo)潮流的高檔豪華系列產(chǎn)品——“鉆石系列”，并獲得了第六屆國際家具及木工機械（深圳）展覽會“優(yōu)秀展品獎”。

③發(fā)展篇

I．2000年推出了深受廣大顧客歡迎的現(xiàn)代古典風(fēng)格高

檔產(chǎn)品系列——“白玉蘭系列”、“詠梅閣系列” “紫

宵閣系列”，并獲得第七屆國際家具及木工機械（深圳）

展覽會“臥房系列”亞軍。

II．2001年推出了備受廣大消費者青睞的中高檔現(xiàn)代產(chǎn)

品——“歐瑞”品牌系列，一舉獲得第八屆國際家具、木

工機械（深圳）展覽會“臥房系列”第一名和第一屆龍家

具精品展覽會“臥房系列”第二名。

6.公司的標(biāo)志介紹

①尊典標(biāo)志設(shè)計內(nèi)涵

標(biāo)志取自“歐洲古典裝飾件造型”，色彩選擇中國古代皇族常用的“深暗

紅色”為主色，花邊為“亞金屬黃色”，表達(dá)“尊貴、典雅”之意，英文

“JOHNSTON”是歐洲一位戰(zhàn)功赫赫的將軍名字，譯為“約翰遜”，圖案

橢圓中間的“J”即取其第一個字母。整個形態(tài)，穩(wěn)重富貴、中西合璧，與品牌廣告語“時尚是風(fēng)，尊典永恒”相呼應(yīng)，清新脫俗，不同凡響。

②歐瑞標(biāo)志設(shè)計內(nèi)涵

歐瑞標(biāo)志既做公司標(biāo)志，又做品牌標(biāo)志使用有3部分組成：中文字

標(biāo) “歐瑞家具” 取義“歐化、祥和、豐碩”，英文字標(biāo)ORIANT 譯

為東方的。圖標(biāo)意為太陽冉冉升起，表達(dá)興利人立志成為中國家具

行業(yè)之星的決心；“圓”也是德國設(shè)計常用的形狀，并用中國的毛筆書法形式表達(dá)，有溝通、團(tuán)結(jié)之意，也有拼博上進(jìn)的精神。

③德加標(biāo)志的含義

德加標(biāo)志上的綠色代表強烈的生命力，寓意著公司蒸蒸日上的趨勢；

字體選用羅馬體和花體活潑自由的符號，代表不斷進(jìn)取、積極拓展的企業(yè)精神。

④世紀(jì)葵花品牌的含義

葵花代表欣欣向榮、和諧美滿。象征公司不斷追求完美的企業(yè)個性。

“MANDARIN”指本品牌為東方家具的明珠，是優(yōu)質(zhì)生活的體現(xiàn)。

中文“世紀(jì)葵花”，意指世紀(jì)百年；“永恒的葵花”，寓意品牌將長盛

不衰。商標(biāo)底為桔黃色，桔黃屬暖色系，溫馨、典雅、浪漫而神秘，激發(fā)人們對美好生活的追求。世紀(jì)葵花品牌，表達(dá)出強烈的時尚、熱誠、溫馨、浪漫的現(xiàn)代生活氣息。

⑤諾維達(dá)“NOVITA”品牌設(shè)計

“NOVITA”源自意大利語，中文含義為“藝術(shù)的生活、時尚的、被人們所追隨的......”；在標(biāo)志設(shè)計上采用了橙色和黑色搭配（和集團(tuán)公司其他公司標(biāo)志配色相同

或相近，以求集團(tuán)形象）。橙色給人予親切、溫馨、向上的感覺，折射公

司充滿朝氣；黑色代表穩(wěn)重與嚴(yán)謹(jǐn)。色彩搭配凸顯企業(yè)產(chǎn)品形象-----在設(shè)

計上追求簡約、現(xiàn)代和時尚；在標(biāo)志造型設(shè)計上，以“NOVITA”單詞開

頭字母為主體進(jìn)行藝術(shù)分割手法處理，正好分成兩個“V”字型?！癡”在英文中是“勝利”單詞的縮寫開頭字母，代表企業(yè)在商業(yè)競爭中立于不敗之地，同時與客戶達(dá)致雙贏的境界。

⑥瑞創(chuàng)(RICHER)

指“銳意創(chuàng)新”?！叭稹迸c“銳”同音，表達(dá)祥瑞之意?！癛ICHER” 是

“瑞創(chuàng)”的音譯。此，RICHER在英文中指“更富有的”意思，也預(yù)

示著生意興隆。

⑦盈佳（SIL-VERY）

“SILVERY”是銀制品、銀色的意思，點出鋼家具的直覺印象?！坝迸c

“銀”諧音，“盈佳”與“贏家”諧音，使品牌有豐富的聯(lián)想意義。

7.結(jié)束語

案例就簡要介紹完了，這些雖然僅僅是一個企業(yè)發(fā)展歷程中的一些片段，但我相信大家一定會從他們成功的歷程中學(xué)到些什么，而這些經(jīng)驗都將對我們認(rèn)識和更好的從事家具行業(yè)提供指導(dǎo)和幫助。希望大家以此為起點，譜寫出更精彩的家具企業(yè)的歷史。

第五篇：如何有效進(jìn)行廣告宣傳,家具營銷策劃全方案

電視、報刊、雜志、宣傳冊、戶外廣告……

鋪天蓋地的廣告宣傳讓人眼花繚亂，巨額的宣傳費用讓企業(yè)哀聲嘆氣。廣告宣傳，沒用？

隨著家具行業(yè)內(nèi)銷戰(zhàn)的開始，品牌戰(zhàn)已逐漸取代了價格戰(zhàn)成為家具企業(yè)競爭的對象，而此時的家具企業(yè)，不再如OEM時期單純的進(jìn)行生產(chǎn)就有“市場”，廣告宣傳在品牌戰(zhàn)中起到至關(guān)重要的作用。

一、品牌宣傳作用

廣告是一個向公眾展示企業(yè)及其產(chǎn)品的大好機會，通過廣告，可以將公司名稱、歷史、產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、產(chǎn)品的特色和功能傳達(dá)給大眾認(rèn)知。特別是在新產(chǎn)品上市前期，用廣告讓公眾知曉產(chǎn)品尤為重要。

二、誘發(fā)消費者購買欲

廣告能誘發(fā)消費者的購買欲望。制作廣告主要是啟發(fā)人們的消費欲望。一個消費者由根本不知，不需要該產(chǎn)品，到有興趣認(rèn)識一下，直至有購買的欲望、成交。這一過程，除了依靠有效的銷售技巧外，廣告就是要令顧客知道，這個產(chǎn)品適合他的需要。

三、造就口碑

廣告宣傳能透過宣傳樹立企業(yè)形象，造就品牌口碑，造成消費者的慢性消費，能使產(chǎn)品建立起穩(wěn)定的市場占有率。

如何從鋪天蓋地的廣告宣傳中脫穎而出，如何使企業(yè)的廣告投入有所收獲。就需要企業(yè)有一定的廣告宣傳技巧。

一、良好的第一印象

人的第一印象非常重要，你在跟別人初次見面時，前5秒鐘留給他的印象一

般不會輕易改變，廣告宣傳也如此。這就需要廣告設(shè)計具有形式美，具有一定的風(fēng)格，能給消費者一定的視覺沖擊力，讓其接受廣告宣傳并喜歡上這個廣告。一般來說，我國廣告作品的創(chuàng)作風(fēng)格大體可歸納為三種類型：

1、規(guī)則式風(fēng)格，在格調(diào)上比較正規(guī)、刻板，很少帶感情、藝術(shù)色彩。

2、理性感化風(fēng)格，這種風(fēng)格被廣泛運用文體創(chuàng)作。其特點是大都從文學(xué)藝術(shù)形式的藝術(shù)表現(xiàn)力方面去打動顧客的情感。通過理性的感情訴求去改變顧客的態(tài)度。要求創(chuàng)作者必須發(fā)揮語言文學(xué)天才、巧妙地述輿、戲劇性地述輿、戲劇性地顯示、繪聲繪色地描寫產(chǎn)品或勞務(wù)的優(yōu)點與可能給我們帶來的利益或好處?？煞譃椋?/p>

誘導(dǎo)式：以一種許諾性訴求，誘導(dǎo)消費者見到廣告之后產(chǎn)生一種能實現(xiàn)宿心情，并迅速將購

買欲望變?yōu)橘徺I行動。

同情式：這種廣告是以出自對消費者同情與體貼的心情來實現(xiàn)的。

設(shè)身處地式：其特點是把廣告的語言文字直接以消費者或用戶的口氣來表達(dá)。

幽默式：這種創(chuàng)作風(fēng)格，在于引起讀者的興趣，提高注意力，加強信息的深度與廣度。

啟發(fā)式：從不同角度擺事實講道理，而不從正面講產(chǎn)品如何如何好。

3、論證式風(fēng)格：講解論證，通過事實讓消費

者信服。頁 碼 [第 1 頁]

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二、突出產(chǎn)品獨特的賣點

因廣告宣傳的文字和時間有限，特別是電視廣告，產(chǎn)品的廣告宣傳只能通過簡潔的文字或語言來表達(dá)，如何利用有限的文字來吸引或誘發(fā)消費者達(dá)成購買的目的呢？“王老吉”的廣告就是一個成功的例子，能“降火”就是“王老吉”在廣告宣傳中突出的產(chǎn)品賣點。只有將產(chǎn)品賣點一次次的灌入產(chǎn)品特性中，才能成就“王老吉”的“降火”。

三、名副其實的宣傳

廣告要宣傳實在的、有道理話，那些經(jīng)不起市場考驗的虛話、自吹自擂的話，不但有損品牌形象，更有可能催毀企業(yè)品牌。前幾年比較流行的“黃金搭檔”就

是一個例，打開電視機，只要你不急于更換頻道就一定能看到“黃金搭檔”的廣

告。聲稱服用“黃金搭檔”后，“孩子個子長高不感冒、老人腰好腿好精神好、女人面色細(xì)膩紅潤有光澤、服用?黃金搭檔?確實有效、補足鈣鐵鋅硒維生素”

等對功效絕對化的肯定內(nèi)容。因夸大療效被禁播。

廣告宣傳一定要做，但做廣告宣傳時一定要本著真實的原則突出產(chǎn)品賣點，才能使廣告有利于品牌的健康發(fā)展。

一、市場信息系統(tǒng)

要想有效地駕御市場，必須做到知己知彼，市場信息系統(tǒng)是了解競爭對手，了解企業(yè)所處環(huán)境的最有效渠道。

企業(yè)要在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟，必須首先擁有自己的市場信息系統(tǒng)，以做到及時、準(zhǔn)確、全面、完整的了解市場動態(tài)和市場變化，更好地進(jìn)行企業(yè)營銷決策。

建立市場信息系統(tǒng)工作要點：

1、專人專項負(fù)責(zé)。

2、長期堅持，不可松懈。

3、完善各類表格及分析系統(tǒng)。

4、規(guī)范各種運作程序。

5、完善分析與反饋機制。

6、信息共享。

二、新業(yè)務(wù)開拓調(diào)查

企業(yè)開展新業(yè)務(wù)之前，必須進(jìn)行廣泛、周密的市場調(diào)查，沒有對于市場準(zhǔn)確、深入地把握，新業(yè)務(wù)的開拓必然得不償失或?qū)е率　?/p>

新業(yè)務(wù)開拓的調(diào)查主要包括以下工作：

1、市場需求調(diào)查。

2、消費承受能力調(diào)查。

3、顧客自然狀況調(diào)查。

4、可替代產(chǎn)品調(diào)查。

三、競爭廠商調(diào)查

競爭廠商調(diào)查，是為了進(jìn)一步了解對手的基本情況，以更好地制定相關(guān)策略，確保在競爭中取勝。調(diào)研項目：

1、競爭者基本狀況

①資金狀況。

②人力資源情況。

③企業(yè)規(guī)模。

④企業(yè)文化。

⑤企業(yè)信譽。

2、競爭者經(jīng)營戰(zhàn)略

①組織模式。

②經(jīng)營方針。

③企業(yè)管理現(xiàn)狀。

④發(fā)展趨勢。

3、競爭者銷售狀況

①銷售工作實績。

②市場占有率。

③價格策略。

④品質(zhì)策略。

⑤品牌影響。

⑥以往業(yè)績。

四、價格調(diào)查

價格調(diào)查是指對與本企業(yè)相關(guān)的、類似產(chǎn)品的市場價格的調(diào)查，其作用在于通過比較，了解自己的價格優(yōu)勢與劣勢，適時進(jìn)行價格調(diào)整。

五、總需求狀況調(diào)查

總需求狀況的調(diào)查，有利于企業(yè)進(jìn)一步全面了解市場，了解企業(yè)產(chǎn)品的市場潛力與危機。更好地把握市場機會，及時進(jìn)行戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，做到未雨綢繆，掌握先機，立于不敗之地。

六、暢銷產(chǎn)品調(diào)查

即使是暢銷產(chǎn)品，也不可一味樂觀，要早日發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)潛在的市場危機；要通過市場調(diào)查了解暢銷產(chǎn)品市場的微弱變化；要及時掌握對手的動向；要了解有無可能出現(xiàn)替代品或替代材料；要及時改變戰(zhàn)略；隨時掌握主動權(quán)。

七、客戶信用調(diào)查

通過對客戶信用的調(diào)查，可以在營銷工作中占據(jù)主動，更好地進(jìn)行銷售工作的開展，防止出現(xiàn)呆帳、死帳以及給企業(yè)帶來不應(yīng)有的損失。

八、調(diào)研工作基本要求

1、調(diào)研前排好調(diào)研線路。

2、沿最近或最科學(xué)線路進(jìn)行重要賣場或沿途賣場的調(diào)研。

3、填好調(diào)研記錄。

4、敏銳地發(fā)現(xiàn)問題，表上沒有的內(nèi)容寫到備注欄中。

5、與本公司關(guān)系密切的問題，要深入探究。

6、按計劃進(jìn)行，尤其注意賣場全貌和宏觀的把握，盡量不在細(xì)節(jié)上耗費時間。

7、有關(guān)數(shù)字的填寫，要注意大體準(zhǔn)確，粗細(xì)結(jié)合。

8、重要的問題要特別注意、詳細(xì)匯報。

9、每天調(diào)研工作完成之后，認(rèn)真填寫《調(diào)研分析表》。

10、每個城市的調(diào)研人員，每天（最少2天）要集中一次，匯報工作和交流心得，聽取指示。

11、盡心盡責(zé)完成工作任務(wù)，原則上當(dāng)天調(diào)研計劃中第一家賣場開門營業(yè)時，就應(yīng)到達(dá)該賣場。

12、解決不了的問題，及時向區(qū)域負(fù)責(zé)人電話征詢。