第一篇：銷售經(jīng)驗談

山不是堆的，火車不是推的，銷售是這樣做的：

關(guān)于銷售技巧的一篇文章很多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。93年我從事家電銷售工作，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔心不無道理，當時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我介紹經(jīng)驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時遇到一個形象、語言表達能力都較差的人，當時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當時心一軟，就收下了他。后來培訓(xùn)時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，我對他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。但分到各市場后，情況卻大大出人意料，我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯，但時間一長客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個表達力較差的銷售員一開始業(yè)績平平，但時間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優(yōu)勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時沖動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細細一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好??！”。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實施時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會道，討人歡心），時間久了往往容易出問題的重要原因之一。而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求

是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。遵循這一實戰(zhàn)經(jīng)驗，我在擔任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時，對銷售人員進行培訓(xùn)時并沒有過多強調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個經(jīng)銷商，會喜歡什么樣的銷售人員，會討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內(nèi)心感動并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場了。俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時間上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：現(xiàn)在市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒?？蛻暨@時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛恚砸活D宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。在七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒有空調(diào)的微型面包車里面，快到客戶處時換上整潔的衣服，解決問題了立即趕往下一個地區(qū)，行程最多的時候一天奔襲近900公里，早上4點出發(fā)，晚上3點半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個省級市場的銷售占全公司銷售的三分之二，沒有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過我們的工作態(tài)度與行動，讓客戶贏得利潤，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡單，讓客戶從內(nèi)心里對我們越來越尊重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必須具備的四大優(yōu)點，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。作為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因為智慧的銷售人員能從全局的角度去考慮問題，所以就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進入了良性的質(zhì)態(tài)。優(yōu)秀的銷售人員還必須是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，因為銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。專業(yè)，是一個優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國，和客戶的感情非常深厚，而現(xiàn)在很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了現(xiàn)在的現(xiàn)實狀況，因為在八十年代，整個各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，那時候關(guān)系與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對于市場你說不出個一

二三四，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所面對各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助感）、每天都進行著利益交換（虛偽感）、面對產(chǎn)品、市場的各種要求（壓力）、每天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。通過多年的觀察與銷售實踐，我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：

一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機。

三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨有偶，今年春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！當然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們怎么用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個人，都將會順風(fēng)順水。

第二篇：銷售跟進客戶經(jīng)驗談

跟進客戶經(jīng)驗談

裴建軍

來源：網(wǎng)絡(luò)

銷售人員經(jīng)得起浴火重生的洗禮，知道什么是大器晚成，懂得“天將降大任于斯人也，必先苦其心志”，就一定能有所作為。各位銷售界的新人們，你們認為自己可以經(jīng)受得住考驗嗎？希望這些經(jīng)驗，能對你們有所啟發(fā)，更希望我們一起經(jīng)受風(fēng)雨的考驗，洗盡鉛華，成為一名合格且出色的銷售人員。永遠不要忘記，成功在向我們召喚！

跟進客戶是銷售工作中的重要環(huán)節(jié)，80%的客戶和市場是在跟進中達成的。對于銷售人員來說，學(xué)會跟蹤客戶非常重要，但跟蹤客戶又不能天天打電話逼單，要有技巧，要有度，這是銷售人員必須掌握的業(yè)務(wù)技能。我做大客戶銷售已經(jīng)5年了，下面我從客戶跟進的三個階段出發(fā)，關(guān)于銷售人員如何跟進客戶，談?wù)勎业慕?jīng)驗。

一、跟進客戶的前期階段

經(jīng)過預(yù)約，我們終于取得了與客戶初次見面的機會，這就要好好把握了，因為給客戶的第一印象非常重要。銷售人員的個人形象，幾乎在第一次見面時就已經(jīng)定型了。

（一）初次見面的三要點

1.注意個人形象

銷售人員應(yīng)該注重自己的穿著舉止。穿著整齊干凈、舉止不卑不亢，注重禮節(jié)，談話語速適中，不快不慢。我們最好比約定的時間提前十分鐘到達，千萬不要遲到，如果遲到了要真誠向客戶道歉。

2.善于提問和傾聽

銷售人員要善于提出問題，讓客戶來解答，一問一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。同時要注意傾聽客戶說話，也就是要少說多聽，切勿打斷客戶的談話。談話時要做好筆記，這樣不僅有備忘的作用，而且讓客戶有被重視的感覺。

3.善于總結(jié)

最后，要善于總結(jié)初次面談的內(nèi)容，了解客戶的需求是什么，以及表達清楚我們的服務(wù)能為其解決目前存在的哪些問題，接受我們的服務(wù)能為其帶來什么樣的效果，這一點是最核

心的。此外，關(guān)于客戶的性情、愛好等個人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶的性格特點，這樣可以很快拉近彼此的思想距離，防范和隔閡心理在不知不覺之中就減少了許多。

二、初次面談的步驟

1．你知我知的事情：這是給予真誠的贊美，例如可以說你的辦公室真的很優(yōu)雅！這是雙方可以看到的，即你知我知的事情。

2．我知你不知的事情：這是要向客戶介紹自己企業(yè)的優(yōu)勢是什么。這是客戶不知道的，必須向客戶介紹清楚，即我知你不知。

3．你知我不知的事情：客戶想得到的是什么？這只有客戶最清楚，這是我們不知道的，要依靠提問從客戶口中了解到，即你知我不知。

4．你不知我不知的事情：以后雙方有沒有機會合作，誰都不知道，即你不知我不知。在這種情況下，就很有必要向客戶表達清楚：如果你選擇了我的服務(wù)，能給你帶來什么樣的效果，我個人會以什么樣的銷售理念和責(zé)任心來給你做事。目的是讓客戶初步了解你，因為只有客戶信任你，才會把業(yè)務(wù)交給你來做，這也是個人感情溝通的開始！

有一個值得注意的細節(jié)就是：臨別的時候，別忘了把自己坐的椅子輕輕移回原位！

二、跟進客戶的中期階段

經(jīng)過初次的面談，客戶的基本需求信息我們已經(jīng)掌握了。在這種情況下，我們要根據(jù)客戶的需求對客戶等級做一個劃分。客戶的等級可以分為兩類，即一般客戶與重點客戶。如果按照成功交易的時間來劃分，又可以分為長線客戶與短線客戶。

在中期跟進客戶的過程當中，要加深客戶對你個人的印象，印象越深刻，在需要的時候越容易想起你。那么如何加深客戶的印象呢？這需要主動出擊，不要等客戶主動來找你，而是自己主動去找客戶。我們還需要編制一個周詳?shù)母M計劃表，因為過于頻繁會引起對方的反感，所以需要有計劃地進行。中期的跟進主要有以下步驟：

（一）布下內(nèi)線

《孫子兵法》中有云：故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶也。由此可見，掌握情報和及時了解信息的變化，是何其重要！布下內(nèi)線是讓自己免于身陷信息孤島的有效方式。

若沒有內(nèi)線，可能會出現(xiàn)三種后果：（1）變不知（如客戶內(nèi)部更換了有關(guān)高層決策人員，你卻不知道）；（2）身不明（到底由誰決定你不知道）；（3）意不統(tǒng)（內(nèi)部選擇意見不統(tǒng)一，你不知道）。

到底選擇什么樣的人來擔任內(nèi)線才合適呢？可以是企業(yè)的前臺，或者是中層管理，也可以是總經(jīng)辦助理（文員），只要對內(nèi)部行政接觸比較多且了解的人都可以成為內(nèi)線的合適人選。與內(nèi)線建立和諧的人際關(guān)系非常重要，這也是我們工作當中很重要的一部分。內(nèi)線的另外一個重要作用，就是可以通過他們了解到競爭對手的情況，例如價格、攻關(guān)程序、成功機率等，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

（二）找對人，做對事

找對人就是找到?jīng)Q策者。在具備一定實力的企業(yè)當中，擁有決策權(quán)的人有以下4種：

1.使用買家：直接使用產(chǎn)品或者服務(wù)的人。

2.經(jīng)濟買家：付款方，一般系企業(yè)老板或者財務(wù)總監(jiān)。

3.技術(shù)買家：專業(yè)知識豐富，對產(chǎn)品性能作出評價的人員，多為工程師。

4．影響力買家：對決策具有一定影響力的人員。

實際工作當中，我們往往是多方接觸，但前提條件是以使用買家為主，因為只有使用方提出需求，才會導(dǎo)致后面三種人員的出現(xiàn)。如何弄清楚這幾種復(fù)雜的人事關(guān)系，前期所布下的內(nèi)線工作就很重要了。當然，內(nèi)線很多時候也可以由使用買家來擔當。

做對事就是在與客戶談判的過程中，善于洞察客戶的心理，投其所好，知道他們最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做對事主要包括三項：

1.問狀況：客戶的需求有顯性和隱性兩種。很多時候客戶自己不容易感覺到隱形需求，通過問狀況可以很自然地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。

2.問痛苦：詢問客戶目前存在而沒有解決的難處是什么，進一步激發(fā)其需求欲。

3.問快樂：問快樂也就是對客戶說，如果你選擇了我，通過我的服務(wù)能為你解決哪些困難，讓其工作起來更輕松和舒心。也就是你能為客戶帶來什么，為其實現(xiàn)需求。

（三）進入客戶生活圈，促進感情溝通

銷售人員要了解客戶的個人和家庭情況，最好能夠家訪，認識其身邊的朋友和家人，在其生日、紀念日、節(jié)日的時候，送上精心準備的禮物和問候。要懂得關(guān)心客戶，在其需要幫助時，力所能及地給予真誠的幫助。了解別人的同時，也是讓別人了解自己，只要得到他們的認可，你離成功就不遠了。

在與客戶頻繁接觸的同時，要適當保持距離，這樣才能有效維系良好的人際關(guān)系。因為距離沒有得到控制的話，很容易導(dǎo)致一些意想不到的人際糾紛，這就是所謂的距離產(chǎn)生美。

在與不同客戶打交道的時候，客戶的性情、愛好和信仰也不一樣?？赡苡行酆梦膶W(xué)、有些愛好足球、還有些愛好品茶，所以你就需要具備廣而泛之的知識面，因為有同樣的愛好更容易讓客戶產(chǎn)生共鳴感。同時，還要注意個人人格魅力的建立，也就是自己對客戶說過的話一定要做到，兌現(xiàn)自己的諾言。如果做不到就不要輕易許下承諾，因為哪怕是一次的失信，都會讓你前功盡棄。

（四）遭到拒絕或強烈對抗怎么辦

做銷售，會經(jīng)常遭到拒絕。當遇到這種情況的時候，工作好像一下子就停滯不前，找不到其他的方式去繼續(xù)跟進該客戶了。我經(jīng)常會面臨這樣的窘境，給客戶打電話被他們很不客氣地掛斷，更不要說回訪面談了。遇到這種情況，我首先會調(diào)整跟進計劃，聯(lián)系的頻率和方式也都進行調(diào)整和改變。比如之前是一個星期聯(lián)系一次，我會改為兩個星期聯(lián)系一次，或者改用電子郵件、短信的方式聯(lián)系。

銷售人員就如戰(zhàn)場上的士兵，必須具備很強的戰(zhàn)斗力和堅定的信念，并且這種信念需是必勝的。我們不僅要有狼性，還要善于主動出擊，而不是單純消極的狼群戰(zhàn)術(shù)，那只能說勇氣可嘉但戰(zhàn)術(shù)欠佳。

有時候客戶不是很樂于接見我，或者說他們的工作確實很忙，我不會一味地給他們打電話爭取約見，我會不期而至地出現(xiàn)在其辦公場所。既然我已經(jīng)來到你的家門口，你接見還是不接見，看著辦吧！很多時候客戶會礙于情面而接見我。當然，這種方法不是對每個客戶都適用，但也不失為一種主動出擊的方式，一種扭轉(zhuǎn)被動為主動的技巧。

其實，拒絕也是對個人意志的一種考驗和磨煉。銷售不僅需要智慧，還需要良好的心理素質(zhì)。

三、跟進客戶的后期階段

經(jīng)過了中期工作的艱辛跟進，在客戶有合作意向的情況下，很自然就進入了以價格談判為主的后期階段。此時，客戶對選擇我們的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)有了非常明顯的意向，現(xiàn)在要做的就是砍價?？蛻敉ǔx擇兩家以上的服務(wù)商作為備選服務(wù)方，所以，這是攸關(guān)成敗的關(guān)鍵時刻，我們更要走好這步棋。

如何才能做到穩(wěn)操勝券呢？后期階段該做哪些重要工作？

1.了解競爭對手的價格

我們在前面就已經(jīng)知悉對手的報價是多少，但是在后期他們?yōu)榱藸幦》?wù)權(quán)，一定會調(diào)價。那么，競爭對手調(diào)整之后的價位是多少？比我的高還是低？這當然要從我們布下的內(nèi)線那里了解到?？梢?，前期、中期、后期的工作是環(huán)環(huán)相扣的。

2.明確性價比

根據(jù)自身服務(wù)的優(yōu)勢，和競爭對手作一個比較，據(jù)此擬定一個合理的交易價格。如果我們服務(wù)比對手優(yōu)越，可以采取偏高價位，反之，應(yīng)采用偏低價位。所謂什么樣的價位，享受什么樣的服務(wù)，這一點客戶也非常清楚。

3.談判技巧

（1）虛設(shè)上級：面對客戶的步步緊逼，自己沒有辦法不讓步的時候，可以虛設(shè)上級。例如：我的決策力是有限的，需要向我們老總審批后才能給您回復(fù)。

（2）絕不折中：客戶想要什么價格讓他們自己提出來，我們不要主動讓步，盡管該價格我們可以接受。

（3）謹慎讓步：所謂此消彼長，讓步的同時，盡量爭取其他的回報。

（4）極不情愿：就算讓步了，也要裝作極不情愿的樣子，滿足客戶的成就感。

4.洞悉對方的談判模式和心理活動

（1）軟硬兼施法：如客戶威脅說：“再不降價就不將你們列入選擇范圍！”

（2）黑白臉法：對方有兩個人，A唱黑臉，當場要把我們趕走，并命令B預(yù)約另外一家（即我們的競爭對手）來洽談合同事宜。然后B就來軟的，對我們說再不妥協(xié)就沒有機會了。

（3）以退為進法：向我們明確發(fā)出暗示：因為價格太高，將我們淘汰了。

（4）故意冷落法：故意不和我們聯(lián)系，在心理上給我們造成壓力。

對于客戶的這些心理游戲，在我們能夠拿捏得當且準確的情況下，結(jié)合內(nèi)線提供的情報，最有效的應(yīng)對方法是以其人之道，還治其人之身。孫子有云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因為這是智慧與心力的較量，一定要在有把握的情況下才能如此行之，否則只會弄巧成拙。

綜上所述，商場如戰(zhàn)場，規(guī)則很殘酷，那就是弱肉強食。我們?nèi)绾卧谟邢薜纳婵臻g里建立自己的生存之地？道理很簡單：做別人做不到的事情！那么我們沒有具備這方面的能力怎么辦？也很簡單：做別人不愿意做的事情！

每個人都要用自已的方法開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的。別人的經(jīng)驗可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶。只有這樣，才能最終形成自已的一套切實有效、得心應(yīng)手的方法，才能真正使自已不斷成熟和成長。

第三篇：經(jīng)驗談

2012，很特別的一年，世界末日并沒有打破所有考研學(xué)子的夢想，我也一樣，堅持到了最后一刻。我是2013年考華中師范英語學(xué)科教學(xué)的，考研這一年當中我最喜歡瀏覽的網(wǎng)頁就是考研論壇了，從這里了解到歷年華中師范的題型，還經(jīng)常關(guān)注其他研友的備考心態(tài)。瀏覽考研論壇確實挺另人興奮的，每次都會有不一樣的收獲。很感謝考研論壇為所有的學(xué)子提供這樣一個平臺。以前在論壇了解了挺多東西的，經(jīng)歷了一次考研，也了解到了一些華中師范英語學(xué)科教學(xué)的一些新動態(tài)，僅供給2014的學(xué)弟學(xué)妹參考。

英語學(xué)科教學(xué)是專業(yè)碩士，主要要考四門，政治，英語二，333教育綜合，833專業(yè)英語。政治大家都要考，所以比我有經(jīng)驗的很多，所以不說了，英語二今年考得挺簡單的，也是國家統(tǒng)考，所以這些信息都比較好掌握。發(fā)這個帖主要是要說一下華中師范今年的333教育綜合及833專業(yè)英語。

333教育綜合，因為我剛開始什么都不懂，所以報了一個凱程酷考的全程班，花了1600多，可能確實有點多，但那時以為特別難，又不知道怎么動手復(fù)習(xí)，所以就急急忙忙地報了一個班，有沒有這個必要能，我覺得還是看個人吧，現(xiàn)在覺得教育綜合確實不難，如果自己能踏踏實實看書，真的問題不大。凱程酷考對我最大的幫助是它每個時間寄資料過來，分批寄過很多次，這不僅讓我復(fù)習(xí)有指導(dǎo)性，還讓我堅持到最后，當我每次收到資料時我都會特別有感覺，我知道我下一步該怎么做了，就是這種感覺讓我穩(wěn)步前進。還有就是他們的資料確實很全，以前有學(xué)姐有前幾年的，但酷考今年跟凱程聯(lián)辦，所以2013年的資料增加了不少，擁有他們這些資料，自己踏踏實實看書基本上問題不大，雖然有大綱，有參考書目，但是我覺得凱程酷考的資料確實是最好的，今年333教育綜合感覺自己答得比較順利，其實這一年自己確實花了很多時間在這么功課上，但到考前我最怕考教育綜合，我總怕自己到了考場上什么都忘了，答不出來。如果真踏踏實實復(fù)習(xí)過來，真不用擔心，到了考場上以前背的全記起來了。教育學(xué)從大三下學(xué)期我就開始準備了，那時都在看那六本厚厚的書，還有大綱，還一邊聽凱程的基礎(chǔ)課程，看了挺久的，這是第一輪復(fù)習(xí)教育綜合。接下來就是暑期凱程強化班了，資料有大綱詳細解析和題庫了，十月份有個真題和專題，十一月份就是沖刺班，有沖刺資料考前必會題，掌中寶，還有模擬題7套。所以我說333教育綜合我資料最多，花的時間和錢也是最多的一門，不過還是挺有收獲的，不管結(jié)果如何，這一年都過得特別充實，考場上也還比較順利，也沒有追求太多，經(jīng)歷也是一次不錯的選擇，選擇考研一點都不后悔。接下來說下今年333的題型吧，今年題型有點變，15題選擇題，挺簡單，4個名詞解釋，4個簡答，3個論述題。名詞解釋：體育，白版說，形成性評價，還有一個忘了。簡答：教育的文化功能，人格發(fā)展規(guī)律，朱子讀書法，教師教育素養(yǎng)。論述題：舉例說明啟發(fā)誘導(dǎo)原則的基本要求，陳鶴琴的活教育論，加德納多元智力理論。就是這些題型了。

今年感覺最難的就是833專業(yè)英語了，題型有點變動，而且感覺比前兩年的更難點，以前的單選蠻簡單的，今年有點難。今年備考當中確實用在專業(yè)英語上的時間比較少，因為沒有指定的書目，不好準備，也不知道怎么準備，所以感覺有點難。先說下題型吧，單選20個，以前的是老六級單選，今年基本上不存在了；然后是改錯，兩篇閱讀理解；接下來是完型填空，自己填單詞，沒選項，有點難；下一個題型是true or false,基本上語言學(xué)的，這個題型經(jīng)常變，以前考縮約詞，歧義句，名詞解釋，之前我都是準備這些的，所以真不好準備，真不知道明年老師又出什么題目。接下來就是有關(guān)教學(xué)法的翻譯了，不怎么難。最后一題是作文，沒怎么變，關(guān)于杜威的教學(xué)理論，總結(jié)評述一下，就是這些了，說怎么準備吧，每個人都有不一樣的方法，知道題型就自己找適合自己的方法，英語確實不好復(fù)習(xí)，不像教育綜合，怎么都不會超出這個界限。

第四篇：自考經(jīng)驗談

自考經(jīng)驗談

一些自考族也抱怨不知如何著手備考，認為“自考太難”。其實難和不難，關(guān)鍵在于能否找到正確的途徑。為此，我們邀請了部分優(yōu)秀自考生向大家傳授他們的備考“錦囊”?！板\囊”一：給在職自考生

提供者：李城女，臨床醫(yī)學(xué)自考專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。她曾經(jīng)是一名護士，為了完成從護士到麻醉醫(yī)生的蛻變，她加入了自考的隊伍。

第一，自考目的要明確。每個人的自考目的不同，但必須有一個可以讓自己堅持到底的理由。

第二，合理安排自考課程。根據(jù)開考科目學(xué)分的高低和書本內(nèi)容之多寡進行課程難易搭配，報考時最好要結(jié)合近期的工作安排，確保學(xué)習(xí)的預(yù)期目標能夠順利實現(xiàn)。

第三，制定周密的學(xué)習(xí)計劃，養(yǎng)成自覺的學(xué)習(xí)習(xí)慣。在職考生外界影響比較大，所以拿到報考課程的課本后，應(yīng)根據(jù)書本的頁數(shù)和可利用的學(xué)習(xí)時間，計劃好每天必須學(xué)完的內(nèi)容。第四，注重學(xué)習(xí)方法。各門課程都有自己獨特的學(xué)習(xí)方法，要在不斷探索中總結(jié)歸納。學(xué)醫(yī)最大的難題就是記憶，對于記憶力減退的成年人而言，我覺得最好的辦法就是循環(huán)復(fù)習(xí)?！板\囊”二：給大學(xué)自考生

提供者：章小貝，浙江工商大學(xué)法學(xué)院大三學(xué)生，去年參加并順利通過了自考漢語言文學(xué)專業(yè)課程的考試。

第一，把學(xué)校里的課程擺在首要位置，報名自考時盡量將其與學(xué)校的期末考錯開。第二，在考前去網(wǎng)站熟悉自考歷年真題非常必要，自考跟我們以往碰到過的試題完全不同，熟悉自考出題模式很有益處。

第三，復(fù)習(xí)時遇到解決不了的問題，可以上學(xué)校圖書館或者上網(wǎng)查閱一下資料，實在不行請教老師也行，只要態(tài)度誠懇，大學(xué)里的老師一般都不會拒絕陌生學(xué)生的請教。“錦囊”三：給自考學(xué)院自考生

提供者：楊瑩，就讀于杭州某自考學(xué)院漢語言文學(xué)專業(yè)，是省級優(yōu)秀自考畢業(yè)生。她覺得自考生涯寬松、自由、快樂。

第一，重視教材。買參考書是必要的，但不要買太多，一本足已，還是要以教材為主。第二，配合考試大綱將課本知識點進行分類。對照大綱將整個課本的知識點理成一張有系統(tǒng)的表格，這樣復(fù)習(xí)就比較容易將所有知識點都串起來。

第三，總結(jié)考試答題方法。每個科目都有不同的題型和答題思路，大家在復(fù)習(xí)時可以參考歷年真題多思考各種方法。

第五篇：留學(xué)經(jīng)驗談

留學(xué)經(jīng)驗談：“差等生”敲開哈佛門 http://.cn2011年10月28日 14:35上海僑報

“慢熱達人”于智博：

蝸牛型“差等生”敲開哈佛門

他小時候成績在班上只能排中等，數(shù)學(xué)更要差一點，像只慢騰騰的蝸牛，但卻堅持一步一步往前行；

他16歲留學(xué)(微博)美國，21歲就被當時全球最大的電腦商戴爾公司聘用，24歲成為戴爾公司歷史上最年輕的全球采購經(jīng)理，掌管9億美元的采購資金；

他27歲從哈佛商學(xué)院畢業(yè)，成為花旗銀行10名“全球領(lǐng)袖計劃成員”之一；他就是——

“拔苗助長”：“乖孩子”令父母憂

1982年出生的于智博一直是個貪玩的孩子，父親于星垣和母親張莉華和天底下的父母一樣，不希望自己的孩子輸在起跑線上。為此，家里掛滿了看圖識字的貼畫和各種幼兒讀物，在父母的監(jiān)督和強迫下，于智博上幼兒園時就開始學(xué)習(xí)小學(xué)的知識。

一天，于智博從幼兒園大班放學(xué)回家，拿出個小瓶子，興奮地說：“媽媽，你快看，我在操場上發(fā)現(xiàn)了一只蝸牛！”瓶子里的蝸牛被抖來抖去，身體縮進了殼里。

張莉華一把奪過瓶子，扔進了垃圾桶：“你今天要學(xué)的生字學(xué)了嗎？”于智博心疼地把蝸牛從垃圾桶撿起來，一臉倔強：“我不要學(xué)生字，我要和蝸牛玩?！?/p>

慢慢地，孩子原有的天真活潑被滿滿的功課磨滅了。張莉華發(fā)現(xiàn)，讓兒子看書識字，他倒很配合，可總覺得身上少了點什么，臉上的笑容越來越少，也不合群，上小學(xué)后，于智博自閉的情況更嚴重。老師對星垣夫婦說：“于智博成績不錯，也很聽話，但安靜得不像這個年齡段的孩子，你們得多注意他的情緒?！崩蠋煹脑捵尫驄D倆很擔心，專門咨詢了一個醫(yī)生朋友。朋友說，孩子的成長有一定的規(guī)律，提前灌輸孩子更多的知識就像拔苗助長，讓孩子產(chǎn)生了逆反心理。孩子還小，只能屈從父母，只好把這種不開心壓抑在心里，當這種反面情緒越積越多，孩子的心理也變得不健康。

回到家，看到兒子在一邊安靜地看書，一邊皺著眉頭，于星垣跟妻子商量：“要不，咱別逼智博了?！睆埨蛉A認同了丈夫的想法。

從那以后，于星垣把要兒子提前學(xué)的書本都收了起來，每天放學(xué)回來，于星垣不再逼于智博學(xué)他不想學(xué)的東西。父母的改變讓于智博開心了許多。

于星垣還特意根據(jù)孩子的年齡特征制定了學(xué)習(xí)計劃。于智博喜歡畫畫，于星垣和妻子就經(jīng)常帶孩子來到野外寫生。寫完生，一家三口就跑步回家。半年后，于星垣發(fā)現(xiàn)兒子比以前陽光多了，因為身體素質(zhì)棒，他還是學(xué)校的長跑冠軍。

“按部就班”：學(xué)會為選擇而擔當

于智博上三年級時，學(xué)習(xí)成績在班上只能排中等，數(shù)學(xué)更要差一點。于智博告訴父母：“我們現(xiàn)在上的課程，很多同學(xué)都提前學(xué)過了。”于星垣問：“那你需不需要給你找個家教補課？”于智博搖頭，他覺得老師教的課程他都吸收了，四年級該學(xué)的東西，老師到時自然會教，沒必要超前學(xué)。

于智博因此比別的同學(xué)多了不少空余時間，于星垣決定利用這些時間讓兒子自己選擇學(xué)點什么。于智博想學(xué)跑步，并跟父母保證絕不后悔。于星垣沒反對。

誰知時間長了，于智博覺得有點堅持不下去了。學(xué)還是不學(xué)？于星垣把選擇權(quán)交給了孩子，并慎重地說：“爸爸當你是個小男子漢，是男子漢就要承擔起自己所作的選擇，不管這個選擇是對是錯，是不是會遇到很多困難，一旦選擇了就要走下去。你還小，爸爸給你一次放棄的機會，你可以重新再選。”于智博悶著頭不說話。

第二天早上，于星垣剛起床就看見兒子已經(jīng)洗漱好了，整裝待發(fā)地準備出去跑步。于智博匆匆跟父親打了個招呼，就下了樓。因為這件事，于星垣總夸孩子有擔當，能堅持自己的選擇。

“戴高帽”：“差等生”活出精彩

于智博9歲的時候，于星垣和張莉華因為感情原因離了婚。受父母離異的影響，于智博成績下降得很快。四年級下學(xué)期的期中考試，于智博的學(xué)習(xí)成績在班上排33名。

這讓他情緒一度低落。于星垣于是經(jīng)常表揚兒子的優(yōu)點。因為有老爸頻頻給自己“戴高帽”，于智博一直很自信。

中學(xué)時，于智博就讀于實驗外國語學(xué)校。學(xué)校里不乏很多優(yōu)秀生，于智博學(xué)習(xí)一般，算是別人眼中的“差等生”。但他一直堅持活出真實的自己。

初中畢業(yè)時，學(xué)校舉辦畢業(yè)晚會，于智博主動向老師自薦，要求表演小丑節(jié)目。開始老師并沒同意，于是每天下課后，于智博都會去纏著老師，極力說服他。老師架不住他的軟磨硬泡，最終同意了。

于智博買來許多小丑的錄像帶，仔細揣摩著小丑的動作表情。在畢業(yè)晚會上，于智博夸張搞笑的小丑表演博得了陣陣掌聲，大家笑得前俯后仰。

出人意料地，老師竟推薦于智博代表班級在畢業(yè)晚會上發(fā)言。于智博沒任何準備，走上臺有些局促：“我是名很普通的學(xué)生，沒有別的同學(xué)那樣值得炫耀的成績，或有拿得出手的興趣特長，但這并不影響讓我活得快樂。我不否認，學(xué)習(xí)很重要，但這并不代表我們的童年

就要被縮短成了幾年，人生被縮短成了幾十年。我很慶幸我的父母沒有那樣對我，他們總是告訴我慢慢來，走好腳下的每一步，才能走好未來的每一步?！卑l(fā)言一結(jié)束，臺下傳來了經(jīng)久不息的掌聲。

慢慢爬：高中表現(xiàn)優(yōu)秀直接跳級

16歲下半年，于智博即將升入高二。這時，他有機會去美國留學(xué)。經(jīng)過慎重考慮，于智博來到美國俄勒崗州中部米歇爾小鎮(zhèn)的一所高中讀書。

剛?cè)雽W(xué)，有老師問于智博：“你有沒有什么特長？”于智博比劃著跑步的動作，還給老師跑了一圈，他的自信開朗給老師留下了深刻的印象，直豎大拇指。

剛到國外，于智博英語口語很差，跟人交流起來很困難。于星垣和前妻都鼓勵兒子慢慢來，他們給兒子寄去國內(nèi)的英語課本。

于智博于是從基礎(chǔ)學(xué)習(xí)開始，每天都背單詞、記諺語、記句子。高二下學(xué)期，因為綜合表現(xiàn)優(yōu)秀，于智博直接跳級到高三。

“曲線救國”：發(fā)揚蝸牛精神上大學(xué)

考大學(xué)時，于智博完全有機會選擇更好的大學(xué)，可他跟父母商量：“我想先選擇一般大學(xué)。在美國，所有的大學(xué)大

一、大二只教基礎(chǔ)課程，學(xué)的東西差不多。大三開始學(xué)專業(yè)課時，才有名牌大學(xué)之分，到時候我可以轉(zhuǎn)學(xué)。”

張莉華知道兒子是怕給父母增添太多的經(jīng)濟負擔，便勸他說：“錢的事你不用擔心?！庇谥遣┬α诵Γ骸袄蠇?，我要是再用你們的錢，別人會笑掉大牙的，我自己掙學(xué)費?！弊罱K，于智博報考了學(xué)費相對便宜的東俄勒岡大學(xué)，學(xué)習(xí)商務(wù)管理。大三時，他轉(zhuǎn)學(xué)到了密歇根州立大學(xué)，讀供應(yīng)鏈專業(yè)。

在學(xué)校，于智博一直很活躍，不管老師交給他什么任務(wù)，他都秉持著“蝸牛精神”慢慢來。實在遇到解決不了的難題，他就把問題拆分成很多段，然后一一攻克。

進戴爾：掌管9億美元采購資金

大學(xué)畢業(yè)后，為考入哈佛積累更多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，于智博決定先工作。他如愿被當時全球最大的電腦商戴爾公司聘為統(tǒng)籌策劃高級分析員，主要工作是預(yù)測市場未來的走向，為公司生產(chǎn)部門采購材料。

剛開始工作時，于智博接連失誤。他于是向資深前輩求教，并仔細分析市場上電腦未來銷售的比例，制定出詳細的計劃表。努力沒白費，一年下來，于智博預(yù)測的命中率達到了95%。

可讓于智博沒想到的是，他工作成績?nèi)绱送怀?，不但沒因此升職，反而被降了工資。

于智博找到上司，希望能給自己一個理由。那天正好是中國的春節(jié)，對方卻一點情面也不留：“我不否認你工作很突出，但你并不能融入整個團隊，做事時總是獨來獨往。而在戴爾，我們更需要的是團隊合作精神?！?/p>

于智博沒有辭職，并最終在戴爾生存了下去。24歲時，他成為了戴爾歷史上最年輕的全球采購經(jīng)理，掌管9億美元的采購資金。

上哈佛：花旗培養(yǎng)“全球領(lǐng)袖”

就在前途一片光明時，于智博卻選擇去圓自己的哈佛夢。2007年8月，他如愿考入哈佛商學(xué)院。

2009年6月，于智博以全優(yōu)的成績畢業(yè)。他找到院長萊特，希望他能給母親寫一封邀請函，讓母親來參加自己的畢業(yè)典禮。

萊特第一次遇到這樣的事，他問于智博：“你覺得這幾年在哈佛最大的收獲是什么？”于智博想了想：“哈佛一直是我的夢想，它讓我明白，蝸牛只要能爬到山頂，和雄鷹看到的景色就是一樣的。相比之下，蝸牛更幸運，因為腳下的路是一步步走出來的，反而更有時間和機會去欣賞到路邊的風(fēng)景?！比R特笑了，當場寫了封邀請函。

從哈佛畢業(yè)后，于智博拿到了花旗集團、三星株式會社、LG電子、蘋果電腦和美國籃球聯(lián)盟等世界知名企業(yè)的聘書。他最終選擇了花旗銀行，花旗銀行將他作為10名“全球領(lǐng)袖計劃成員”來培養(yǎng)。

2010年11月1日，受聯(lián)想集團再三邀請，于智博辭去花旗集團的工作回到國內(nèi)，擔任聯(lián)想集團董事長的高級助理，幫助公司開拓海外市場。

近日接受采訪時，于智博說：“超前教育把孩子都變成了天才，但這個社會更需要的是人才。我相信，只要你能找到自己的目標，然后像蝸牛一步步地走，每個人都最終會爬到山頂?！?記者：彭卡 風(fēng)揚)