第一篇：我的9年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

我的9年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

今天有時(shí)間來(lái)論壇坐坐，我還是很喜歡福布這個(gè)交流的平臺(tái)，它為很多外貿(mào)的朋友提供了很大便利。

回首9年外貿(mào)工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運(yùn)，我所學(xué)專(zhuān)業(yè)是商務(wù)英語(yǔ)，進(jìn)入外貿(mào)這行我比有的外貿(mào)朋友多點(diǎn)外語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，比有的朋友多點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)優(yōu)勢(shì)，但是比有的朋友少了很多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)。

剛開(kāi)始做菜鳥(niǎo)的時(shí)候真的很累，發(fā)現(xiàn)書(shū)本上的知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用總是不能很好的匹配，想問(wèn)問(wèn)老業(yè)務(wù)人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學(xué)，厚著臉皮依舊去問(wèn)。有的時(shí)候，師傅交代的不清，我只好摸索著做，錯(cuò)了，責(zé)任都到我一個(gè)人身上了，有的時(shí)候感覺(jué)受累了，但是非常的委屈，咳，誰(shuí)讓我是菜鳥(niǎo)了。在這種狀態(tài)下我實(shí)習(xí)了一年，可以說(shuō)，實(shí)用的知識(shí)學(xué)到的不多。學(xué)的更多的就是堅(jiān)持和忍耐。這一年我23歲?，F(xiàn)在回想以往，我想對(duì)外貿(mào)新人說(shuō)幾句，如果你選擇了這行，請(qǐng)你們堅(jiān)持下去，不是所有的人都自私，知識(shí)本身的意義是與大家分享，而不是獨(dú)自占有。

畢業(yè)了，很幸運(yùn)，我來(lái)到一家500強(qiáng)企業(yè)，我的總經(jīng)理是一個(gè)叫ALLAN的美國(guó)老頭，人很和藹。我懷穿著夢(mèng)想開(kāi)始了工作，經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)，我終于有了自己的辦公桌，接下來(lái)就是給師傅們收拾環(huán)境衛(wèi)生，為了讓師傅們喜歡我，多教我點(diǎn)知識(shí)，我盡全力為他們做好服務(wù)。我先從單據(jù)開(kāi)始，實(shí)習(xí)的時(shí)候了解點(diǎn)，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開(kāi)證，審證，到制作裝箱單，商業(yè)發(fā)票，申請(qǐng)手冊(cè)，了解提單，一般原產(chǎn)地證，F(xiàn)ORM A，保險(xiǎn)單，受益人證明，熏蒸證明，經(jīng)過(guò)了半年時(shí)間有了整體概念。接下來(lái)，我開(kāi)始給師傅們跟單了，跟單的確很辛苦，有的時(shí)候連續(xù)兩個(gè)月都很晚下班，周六周日都主動(dòng)去加班，記憶最深一次連續(xù)工作了35個(gè)小時(shí)，集裝箱車(chē)走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實(shí)。這里我想和做單證的朋友交流幾句，單證是死的，知識(shí)是活的，為了不給公司造成損失，一定要細(xì)致認(rèn)真，及時(shí)處理問(wèn)題，這樣可以減少出錯(cuò)的幾率。做了半年跟單，逐漸開(kāi)始接觸真正的業(yè)務(wù)，本以為機(jī)會(huì)來(lái)了，結(jié)果犯下了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。由于我是新人，所以工作都要有老業(yè)務(wù)人員照看，但是有一次有一個(gè)客戶(hù)所要官方報(bào)告，我給出錯(cuò)了，老業(yè)務(wù)比較忙，沒(méi)來(lái)得及審核，導(dǎo)致客戶(hù)貨物到港后，不能清關(guān)，然后再確認(rèn)，溝通，辦證，持續(xù)了將近一個(gè)月，我給公司造成了近30萬(wàn)人民幣的損失，當(dāng)時(shí)我真的崩潰了。因?yàn)槭切氯?，心里也沒(méi)有準(zhǔn)備，隨后我拿著辭職信走進(jìn)了老總的辦公室，ALLAN看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來(lái)，他說(shuō)公司沒(méi)有打算辭退我，我為什么主動(dòng)要辭職，如果我要是現(xiàn)在辭職，我就是懦夫，不敢面對(duì)失敗。公司給我花了30萬(wàn)做了一堂意義深遠(yuǎn)的培訓(xùn)課，希望我能從中吸取教訓(xùn)。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機(jī)會(huì)，感謝ALLAN。我從ALLAN那里學(xué)到了很多到現(xiàn)在還受用的東西，現(xiàn)在我愿意和新人朋友們一起分享。

1）工作一定要有計(jì)劃，有目的性。到現(xiàn)在我還有每天記工作筆記的習(xí)慣，第二天第一件事就是回顧筆記。

2）不要把問(wèn)題留給自己。如果你有問(wèn)題解決不了，還沒(méi)有人來(lái)幫你，你可以把問(wèn)題鬧大，鬧得越大，就會(huì)有人出來(lái)幫你解決了。千萬(wàn)別壓在你自己 手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。

3）要勇敢面對(duì)失敗。做單證可能從錯(cuò)誤開(kāi)始，做業(yè)務(wù)可能從拒絕開(kāi)始。始終抱有一顆堅(jiān)定的心，你的外貿(mào)之路才會(huì)更加寬廣。

既然選擇了遠(yuǎn)方，我們就應(yīng)該風(fēng)雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠(yuǎn)行的目的不是去流浪，而是去托起我們生命中的太陽(yáng)。不知不覺(jué)，我為公司服務(wù)了5年，我人生最美好的5年，其中我放棄了一些其他公司更優(yōu)越的待遇，我覺(jué)得公司對(duì)我的仁愛(ài)，我應(yīng)該忠誠(chéng)于公司，當(dāng)我獨(dú)立簽下80萬(wàn)美元的訂單時(shí)，ALLAN拍著我的肩膀說(shuō)了一句話，I TRUST YOU.這一刻，我感受到了我自己的價(jià)值。此后做了部門(mén)主管，繼續(xù)學(xué)習(xí)，繼續(xù)努力。

隨著ALLAN的離開(kāi)，我也離開(kāi)了這座美麗的城市。來(lái)到了另一家大公司，做了部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，開(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去工作。我的上司也是個(gè)老外，叫JOHN。此人非常精明，非常敬業(yè)，組織邏輯性非常強(qiáng)，談判高手。前期是他給我們部門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)，后來(lái)由我負(fù)責(zé)培訓(xùn)。他知道任何知識(shí)都非常主動(dòng)愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會(huì)做了，我就輕松了，他也就沒(méi)有負(fù)擔(dān)了。魚(yú)和水的關(guān)系。我很喜歡這種無(wú)私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下屬分享著我所知道的知識(shí)。與JOHN共事快4年，總結(jié)了幾點(diǎn)要素與大家分享。

1）敬業(yè)。智慧也許與生俱來(lái)，但是敬業(yè)絕對(duì)是后天培養(yǎng)而成。無(wú)論從事任何行業(yè)，我們都應(yīng)該敬業(yè)。WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,ITIS WORTH DOING IT WELL.2)思考。遇到問(wèn)題一定要勤于思考，沉著，鎮(zhèn)靜。認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)的投訴，不是每個(gè)投訴都是錯(cuò)的，也不是每個(gè)投訴都是對(duì)的，理性分析。

不要立即回復(fù)，調(diào)查清楚之后再回復(fù)。

3）主動(dòng)。做事情應(yīng)該積極主動(dòng)地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚(yú)和隨波逐流的魚(yú)過(guò)程雖然一樣，都是在游，而結(jié)果卻不一樣。談判中誰(shuí)占主動(dòng)，誰(shuí)占先機(jī)。

4）執(zhí)行力。領(lǐng)導(dǎo)安排的任何工作都應(yīng)該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個(gè)人能力的問(wèn)題，做與不做是一個(gè)人態(tài)度的問(wèn)題。我覺(jué)得首先態(tài)度應(yīng)該端正。

5）尊重。尊重別人的同時(shí)也為自己贏得了尊重。學(xué)會(huì)尊重每個(gè)人，尊重他們的勞動(dòng)成果。不要排斥新人，大家都有一個(gè)破繭而出的過(guò)程。我們應(yīng)該懂得，與人玫瑰，手有余香。

6）誠(chéng)信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做個(gè)人的事情，關(guān)系到我們中國(guó)人外貿(mào)行業(yè)。也許你會(huì)因?yàn)檎\(chéng)信失去一縷春風(fēng)，但是我也信，你會(huì)因?yàn)檎\(chéng)信收獲整個(gè)春天。

7）持續(xù)學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)在的社會(huì)變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學(xué)習(xí)，要不斷更新自己的知識(shí)庫(kù)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。我現(xiàn)在依舊每天都堅(jiān)持讀20分鐘英語(yǔ)，20分鐘日語(yǔ)，還在學(xué)習(xí)初級(jí)意大利語(yǔ)中。

8)良好的心態(tài)。我個(gè)人覺(jué)得好心態(tài)太重要了。也許當(dāng)今的社會(huì)，會(huì)讓人容易迷失方向，會(huì)讓人急功近利，會(huì)讓人變得浮躁，始終保持一個(gè)良好的心態(tài)，無(wú)論對(duì)于新人還是成手來(lái)說(shuō)都是獲得成功的關(guān)鍵。

時(shí)間過(guò)的好快，不知不覺(jué)要到午夜12.00了。今年外貿(mào)的冬天比較漫長(zhǎng)和寒冷，雖然現(xiàn)在已經(jīng)春天來(lái)臨，可是我們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩(shī)和大家一起共勉，DO NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春將盡，明年春色倍還人。

一.客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

說(shuō)實(shí)在，開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)，難！，開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)好客戶(hù)，TWO難！一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，展會(huì)上由于是面談可能更直接些。

接觸客戶(hù)

有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個(gè)人認(rèn)為還是選取重點(diǎn)為好，減少浪費(fèi)時(shí)間。感覺(jué)有誠(chéng)意，有潛力的客戶(hù)重點(diǎn)跟進(jìn)。因?yàn)槲医?jīng)常參加展會(huì)，我就多談點(diǎn)展會(huì)上接觸的客戶(hù)。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會(huì)之后都會(huì)積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶(hù)的名片上做記號(hào)，這個(gè)人的大致年齡，長(zhǎng)相特征，容易記住的特點(diǎn)，是否有決定權(quán)。以便日后見(jiàn)面好回憶，然后把這張名片訂在我們?cè)谡箷?huì)交談的記錄本上，以便回憶細(xì)節(jié)。經(jīng)常會(huì)有刺客或者詢(xún)價(jià)者到訪，一般我都安排人主動(dòng)尋要名片，有的不好意思，就主動(dòng)離開(kāi)了，不需要把時(shí)間花費(fèi)到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問(wèn)HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點(diǎn)，委婉的請(qǐng)他們離開(kāi)。我一般不喜歡在展會(huì)上報(bào)價(jià)，1）人多。有的時(shí)候接待不過(guò)來(lái)，時(shí)間太緊，感覺(jué)太匆忙。2）報(bào)價(jià)不精確。如果報(bào)價(jià)離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)。3）價(jià)格變動(dòng)。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場(chǎng)變化快，所以要看具體訂貨時(shí)間。4）價(jià)格保密。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。我會(huì)把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報(bào)價(jià)的要求，需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺(jué)在成功的案例中從國(guó)外專(zhuān)程來(lái)我公司的，占成功案例中的90%以上，因?yàn)樗麄兘灰椎囊鈭D明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實(shí)合同的客戶(hù)，可以在展會(huì)后，約定時(shí)間，在酒店或者其他場(chǎng)所商談。

二.客戶(hù)的接待

WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好開(kāi)端，我們應(yīng)該好好準(zhǔn)備，把客戶(hù)的信息好好回顧一下，準(zhǔn)備好商談的要點(diǎn)，還有包括機(jī)場(chǎng)接待，車(chē)輛安排，酒店安排，場(chǎng)景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺(jué)輕松，不要壓抑，本來(lái)談判有的時(shí)候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間休息，緩解氣氛。因?yàn)槲覀兪谴蠊荆看握勁星暗谝患戮褪墙榻B參加會(huì)議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實(shí)力，等等。好像大公司都喜歡這樣交流，然后客戶(hù)也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談?wù)劷佑|過(guò)的一些客人的想法。

1）日本人

日本人談判在國(guó)際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉(cāng)庫(kù)，食堂，寢室都可能會(huì)去看，所以要留心。每天開(kāi)始談判的時(shí)候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個(gè)人覺(jué)得日本人還是很講信譽(yù)的。

2）韓國(guó)人

韓國(guó)人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，但是個(gè)人感覺(jué)一些人不太講究信譽(yù)，因?yàn)樽罱鹑谖C(jī)，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資，人去樓空了。過(guò)河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就聯(lián)系工廠。管理和效率一般。

3）印度人

我個(gè)人覺(jué)得我有點(diǎn)發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲以?000年第一個(gè)客戶(hù)就是印度人，后來(lái)還有幾個(gè)印度同事一起共事過(guò)。印度人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價(jià)還價(jià)，英語(yǔ)真是純鷹派。如果給印度人報(bào)價(jià)，一定留出他們殺價(jià)的空間，因?yàn)橹灰愀覉?bào)價(jià)，他就敢砍價(jià)，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開(kāi)會(huì)研究半天，往印度走貨時(shí)，盡量和貨代多申請(qǐng)幾天免費(fèi)堆放期。我們要預(yù)防一些不道德的印度阿三，他們通常會(huì)表面上有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意向，但是回過(guò)頭，拿著你們樣品，到別的工廠去詢(xún)價(jià)，要樣品行，先交樣品費(fèi)，多少點(diǎn)，下單返還就可以了?？纯此麄冇袥](méi)有誠(chéng)意。

4）美國(guó)人美國(guó)人相對(duì)外向，熱情，自信，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。他們對(duì)包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國(guó)際勞動(dòng)法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。美國(guó)市場(chǎng)很大，但是多數(shù)大客人都喜歡討價(jià)還價(jià)，殺價(jià)功力和印度人有一拼。所以要做好預(yù)算，分析客戶(hù)心理，不要一味讓步，適可而止，要不以后生意更加難做。最近美國(guó)進(jìn)口商有些資金短缺，或者市場(chǎng)不好，習(xí)慣性拖欠貨款或者取消訂單，所以剛開(kāi)始合作，必須讓他們打定金，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

5）德國(guó)人德國(guó)人我覺(jué)得最嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱(chēng)呼他們的頭銜。印象最深一次，有個(gè)德國(guó)客戶(hù)來(lái)我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時(shí)他問(wèn)我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國(guó)，期間最后一個(gè)拜訪他們公司，由于時(shí)間緊迫，我們談完了，就往機(jī)場(chǎng)走了，等我們快要辦理完行李托運(yùn)的時(shí)候，聽(tīng)到一個(gè)熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來(lái)，還是親自拿來(lái)的。見(jiàn)到我說(shuō)，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德國(guó)人確實(shí)也很牛，我們買(mǎi)了幾次設(shè)備，都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒(méi)有遇到質(zhì)量問(wèn)題，售后服務(wù)也很到位，誠(chéng)實(shí)守信，在德國(guó)造假會(huì)被罰的傾家蕩產(chǎn)。

6）英國(guó)人

英國(guó)人有紳士風(fēng)度，比較友好。與他們交流時(shí)盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱(chēng)他們?yōu)镋NGLAND人，一般我稱(chēng)他們?yōu)锽RITAIN.英國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格，我覺(jué)得在歐洲應(yīng)該是不錯(cuò)的，他們很重視產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，包裝，質(zhì)量很關(guān)鍵，不像 美國(guó)人為了追求價(jià)格便宜，你可以質(zhì)量或者包裝上適當(dāng)打折，英國(guó)人絕對(duì)不允許你這么做。第一單出問(wèn)題，以后可能停止合作。慎重！

7）荷蘭人

荷蘭人給我的印象不錯(cuò)，他們很隨和，很開(kāi)放，而且上下級(jí)不是很明顯，可以直接稱(chēng)呼領(lǐng)導(dǎo)姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒(méi)什么壓力。有問(wèn)題，容易溝通，不太難為人，好說(shuō)話。

8）丹麥及北歐人

跟他們接觸，我感覺(jué)他們很安靜，大多情況都是傾聽(tīng)，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。他們認(rèn)為報(bào)價(jià)合理，通常不還價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和交貨期要求很?chē)?yán)格，所以如果和北歐客人做生意，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)交期盡量要準(zhǔn)時(shí)，如果遇到特殊情況，無(wú)法按時(shí)交貨，最好提前和客人溝通，講明原因，我個(gè)人覺(jué)得北歐客人相對(duì)還是比較好說(shuō)話。

9）俄羅斯及東歐客人

俄羅斯客人也是很精明的商人，他們有可能像美國(guó)人讓你把產(chǎn)品與包裝或者材料分開(kāi)報(bào)價(jià)，來(lái)估算你們的利潤(rùn)。他們英語(yǔ)多數(shù)很流利，但是他們也喜歡殺價(jià)，報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)留有余地，他們也喜歡多家報(bào)價(jià)，進(jìn)行比較。大公司現(xiàn)在都愿意來(lái)中國(guó)找有實(shí)力的廠家，他們期望質(zhì)量穩(wěn)定，交期穩(wěn)定，利潤(rùn)空間大些。

10）澳大利亞客人

最近開(kāi)發(fā)了兩個(gè)澳大利亞客人，覺(jué)得澳大利亞客人對(duì)你的產(chǎn)品和你們公司的第一印象很重要，所以盡量做好提前準(zhǔn)備，他們可以說(shuō)都沒(méi)來(lái)過(guò)我們工廠實(shí)地考察，只是在展會(huì)上，我們向他們展示新產(chǎn)品，以及后續(xù)的支持和服務(wù)，他們覺(jué)得滿(mǎn)意，當(dāng)場(chǎng)就下單了，一直合作到現(xiàn)在。定期我們會(huì)給他們推薦一些新產(chǎn)品，他們覺(jué)得感興趣，就會(huì)適當(dāng)下單實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)，如果不錯(cuò)，會(huì)追加訂單。付款很及時(shí)，有點(diǎn)客人單子在1萬(wàn)-2萬(wàn)美金左右，都是先付款后發(fā)貨，我感覺(jué)很舒服。單據(jù)也很簡(jiǎn)單。但是平時(shí)交流不多，只是要貨的時(shí)候，或者需要新產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)和你聯(lián)系。

11）巴西客人

南美洲人口眾多的國(guó)家，市場(chǎng)很大，消費(fèi)水平也是高低不同，實(shí)力大的客人，對(duì)包裝，質(zhì)量要求很?chē)?yán)格。對(duì)價(jià)格看重的公司，只要價(jià)格低，其余的都好談。不過(guò)巴西海關(guān)進(jìn)口，根據(jù)產(chǎn)品可能要做單據(jù)認(rèn)證，最好問(wèn)清楚，報(bào)價(jià)的時(shí)候把認(rèn)證費(fèi)用包含進(jìn)去，以免有損失。

三.談判中的技巧

1.良好的競(jìng)技心態(tài)

談判猶如比賽，誰(shuí)調(diào)整得好，誰(shuí)就有可能成功。坦然面對(duì)失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬(wàn)美金訂單的能力，那要是300萬(wàn)美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶(hù)也會(huì)找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會(huì)調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎？放棄也許會(huì)避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)。

2.推銷(xiāo)自己

客戶(hù)大多是先認(rèn)識(shí)你，然后才了解你們公司，如果客戶(hù)對(duì)我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對(duì)我們的公司也會(huì)持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠(chéng)，可信，敬業(yè)，從而讓客戶(hù)對(duì)我們有好感，我們要下下功夫。這個(gè)可能因人而異，有的時(shí)候盡量為客戶(hù)推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶(hù)在價(jià)錢(qián)上選擇猶豫不定，可以幫助客戶(hù)正確分析分析，不一定讓他們買(mǎi)價(jià)格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問(wèn)題時(shí)，由于時(shí)差，可以晚走一會(huì)，這樣都會(huì)博得客戶(hù)的好感，增加了合作的機(jī)會(huì)。

3.推銷(xiāo)公司

很多國(guó)外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專(zhuān)業(yè)的大公司合作。有條

件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫(huà)冊(cè)來(lái)宣傳公司。1）公司的實(shí)力 2）公司的形象 3）主要客戶(hù)群體 4）公司海外運(yùn)作模式 5）對(duì)客人售前和售后服務(wù) 6）對(duì)代理商的扶持力度和政策等等。

4.摸清客戶(hù)的心理。

了解他們主要是在價(jià)格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方心中都有三條準(zhǔn)則1）上線 2）中線 3）底線，大家都知道買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的的精，至少我不會(huì)賠錢(qián)賣(mài)。但是通常買(mǎi)方和買(mǎi)方在中線和接近底線的時(shí)候能夠成交。

5.談生意

生意是談出來(lái)的，有的時(shí)候出現(xiàn)了COLD ATMOSPHERE,誰(shuí)也不愿意主動(dòng)BREAK THE ICE的時(shí)候，1）換個(gè)時(shí)間或地點(diǎn)再談。2）休息半個(gè)小時(shí)后再談。3）換個(gè)輕松的話題談?wù)?，心情好了，再談這個(gè)問(wèn)題。

6.手有王牌

我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時(shí)候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長(zhǎng)龍的時(shí)候，往往可以迷惑和偷襲對(duì)手。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時(shí)刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的，如價(jià)格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點(diǎn)一點(diǎn)滲透給客人。

7.出牌順序

談判或交流時(shí)，無(wú)非是內(nèi)行對(duì)內(nèi)行，內(nèi)行對(duì)新手，新手對(duì)內(nèi)行，新手對(duì)新手。

1）內(nèi)行對(duì)內(nèi)行。大家都是行家，我覺(jué)得還是先發(fā)制人為好，占取主動(dòng)。

2）內(nèi)行對(duì)新手。我覺(jué)得還是讓新手先出牌，因?yàn)閷?duì)方是新人，價(jià)格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以 接受，即使有些偏頗，因?yàn)槟闶切屑?，你可以引?dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來(lái)。

3）新人對(duì)內(nèi)行。我覺(jué)得這時(shí)候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)，他的專(zhuān)業(yè)，給出的價(jià)格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來(lái)的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。

4）新手對(duì)新手。有的買(mǎi)方也可能剛?cè)胄胁痪?，所以大家都是新手，你可以主?dòng)，因?yàn)橛行┦虑樗緛?lái)就不精通，以為你是老師呢。所以有利于你爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。

四.付款問(wèn)題

我們都想爭(zhēng)取最好的最安全的付款方式，就以下付款方式，我發(fā)表些個(gè)人觀點(diǎn)。

1.前T/T(這個(gè)要求你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是非常牛的產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量等都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)）

2.30%T/T定金+70%即期不可撤銷(xiāo)信用證（這個(gè)我用的比較多，收到定金后準(zhǔn)備材料，收到信用證后，嚴(yán)格審證，無(wú)誤后，安排生產(chǎn)，安排船期，安排發(fā)貨）

3.100%即期不可撤銷(xiāo)信用證+CIF（主要目的是想更好的控制貨權(quán)）

4.30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 遠(yuǎn)期不可撤銷(xiāo)信用證（適用于長(zhǎng)期，穩(wěn)定，信譽(yù)佳的老客戶(hù)，但金額不易過(guò)大）。

5.30%T/T定金+70%見(jiàn)提單傳真件付款（謹(jǐn)慎使用，新客戶(hù)最好不用，有風(fēng)險(xiǎn)，老客戶(hù)金額也不易過(guò)大，有可能市場(chǎng)變化，客戶(hù)放棄提貨的風(fēng)險(xiǎn)）

6.D/P或者30%T/T+D/P（風(fēng)險(xiǎn)也很大，新客戶(hù)最好不要使用該付款方式，老客戶(hù)金額也不易過(guò)大，客戶(hù)很容易不去付款買(mǎi)單，到時(shí)候賣(mài)方比較 被動(dòng)。）

7.D/A(這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)最大，弄不好，貨款兩失，還是別選這個(gè)條款了）

五.投訴問(wèn)題

談判中有可能客戶(hù)向我們投訴產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，色差，指標(biāo)等等，有的新人朋友見(jiàn)到老外投訴就很慌張，不知所措，冷靜地告訴他們我們核查一下，然后盡快給你們回復(fù)。正常的情況，發(fā)貨的產(chǎn)品，應(yīng)該留有樣品，批次號(hào)，技術(shù)質(zhì)檢報(bào)告，圖片等，有的客戶(hù)投訴是無(wú)理取鬧，有的確有實(shí)情，分析對(duì)待。查明不應(yīng)該是我方原因時(shí)，要求客戶(hù)提圖片加說(shuō)明，然后提供樣品，以便我們檢驗(yàn)。如果有的是虛張聲勢(shì)，可能就會(huì)回復(fù)，這次他們經(jīng)過(guò)處理，解決了，下次不要發(fā)生類(lèi)似事件，無(wú)非想下次便宜點(diǎn)。如果確實(shí)有問(wèn)題，并且寄回樣品，要和實(shí)驗(yàn)室或技術(shù)部門(mén)迅速查明原因，同時(shí)告知客戶(hù)檢查進(jìn)展?fàn)顩r，千萬(wàn)別不理客戶(hù)，這樣客戶(hù)會(huì)感覺(jué)你們出現(xiàn)問(wèn)題推卸責(zé)任，敷衍了事。結(jié)果出來(lái)后，第一時(shí)間發(fā)給客戶(hù)，該道歉道歉，該換貨換貨，造成損失的，給人家適當(dāng)賠償，原則是盡量為自己公司爭(zhēng)取最大利益。

第二篇：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

今天有時(shí)間來(lái)論壇坐坐，我還是很喜歡精英外貿(mào)論壇這個(gè)交流的平臺(tái)，它為很多外貿(mào)的朋友提供了很大便利。,

L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外貿(mào)工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運(yùn)，我所學(xué)專(zhuān)業(yè)是商務(wù)英
語(yǔ)，進(jìn)入外貿(mào)這行我比有的外貿(mào)朋友多點(diǎn)外語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，比有的朋友多點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)優(yōu)勢(shì)，但是比有的朋友少了很多實(shí) 踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)。2 k$ r3 ~9 R-m

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剛開(kāi)始做菜鳥(niǎo)的時(shí)候真的很累，發(fā)現(xiàn)書(shū)本上的知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用總是不能很好的匹配，想問(wèn)問(wèn)老業(yè)務(wù)人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學(xué)，厚著臉皮依舊去問(wèn)。有的時(shí)候，師傅交代的不清，我只好摸索著 做，錯(cuò)了，責(zé)任都到我一個(gè)人身上了，有的時(shí)候感覺(jué)受累了，但是非常的委屈，咳，誰(shuí)讓我是菜鳥(niǎo)了。在這種狀 態(tài)下我實(shí)習(xí)了一年，可以說(shuō)，實(shí)用的知識(shí)學(xué)到的不多。學(xué)的更多的就是堅(jiān)持和忍耐。這一年我 23 歲?，F(xiàn)在回想 以往，我想對(duì)外貿(mào)新人說(shuō)幾句，如果你選擇了這行，請(qǐng)你們堅(jiān)持下去，不是所有的人都自私，知識(shí)本身的意義是 與大家分享，而不是獨(dú)自占有。

畢業(yè)了，很幸運(yùn)，我來(lái)到一家 500 強(qiáng)企業(yè)，我的總經(jīng)理是一個(gè)叫 ALLAN 的美國(guó)老頭，人很和藹。我懷穿著夢(mèng)想 開(kāi)始了工作，經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)，我終于有了自己的辦公桌，接下來(lái)就是給師傅們收拾環(huán)境衛(wèi)生，為了讓師傅們喜 歡我，多教我點(diǎn)知識(shí)，我盡全力為他們做好服務(wù)。我先從單據(jù)開(kāi)始，實(shí)習(xí)的時(shí)候了解點(diǎn)，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開(kāi)證，審證，到制作裝箱單，商業(yè) invoice，申請(qǐng)手冊(cè)，了解提單，一般原產(chǎn)地證，F(xiàn)ORM A，保險(xiǎn)單，受益人證明，熏蒸證明，經(jīng)過(guò)了半年時(shí)間有了整體概念。接下來(lái)，我開(kāi)始給師傅們跟單了，跟單的 確很辛苦，有的時(shí)候連續(xù)兩個(gè)月都很晚下班，周六周日都主動(dòng)去加班，記憶最深一次連續(xù)工作了 35 個(gè)小時(shí)，集 裝箱車(chē)走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實(shí)。這里我想和做單 證的朋友交流幾句，單證是死的，知識(shí)是活的，為了不給公司造成損失，一定要細(xì)致認(rèn)真，及時(shí)處理問(wèn)題，這樣 可以減少出錯(cuò)的幾率。做了半年跟單，逐漸開(kāi)始接觸真正的業(yè)務(wù)，本以為機(jī)會(huì)來(lái)了，結(jié)果犯下了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。由于我是新人，所以工作都要有老業(yè)務(wù)人員照看，但是有一次有一個(gè)客戶(hù)所要官方報(bào)告，我給出錯(cuò)了，老業(yè)務(wù)比 較忙，沒(méi)來(lái)得及審核，導(dǎo)致客戶(hù)貨物到港后，不能清關(guān)，然后再確認(rèn)，溝通，辦證，持續(xù)了將近一個(gè)月，我給公 司造成了近30 萬(wàn)人民幣的損失，當(dāng)時(shí)我真
的崩潰了。因?yàn)槭切氯耍睦镆矝](méi)有準(zhǔn)備，隨后我拿著辭職信走進(jìn)了 老總的辦公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來(lái)，他說(shuō)公司沒(méi)有打算辭退我，我為什么 主動(dòng)要辭職，如果我要是現(xiàn)在辭職，我就是懦夫，不敢面對(duì)失敗。公司給我花了 30 萬(wàn)做了一堂意義深遠(yuǎn)的培訓(xùn) 課，希望我能從中吸取教訓(xùn)。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機(jī)會(huì)，感謝 ALLAN。我從 ALLAN 那里學(xué)到了很多到現(xiàn)在還受用的東西，現(xiàn)在我愿意和新人朋友們一起分享。

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1）工作一定要有計(jì)劃，有目的性。到現(xiàn)在我還有每天記工作筆記的習(xí)慣，第二天第一件事就是回顧筆記。, U(b#

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2）不要把問(wèn)題留給自己。如果你有問(wèn)題解決不了，還沒(méi)有人來(lái)幫你，你可以把問(wèn)題鬧大，鬧得越大，就會(huì)有人 出來(lái)幫你解決了。千萬(wàn)別壓在你自己 手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。要勇敢面對(duì)失敗。做單證可能從錯(cuò)誤開(kāi)始，做業(yè)務(wù)可能從拒絕開(kāi)始。始終抱有一顆堅(jiān)定的心，你的外貿(mào)之路才會(huì) 更加寬廣。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然選擇了遠(yuǎn)方，我們就應(yīng)該風(fēng)雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠(yuǎn)行的目的不是去流浪，而是去 托起我們生命中的太陽(yáng)。

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不知不覺(jué)，我為公司服務(wù)了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放棄了一些其他公司更優(yōu)越的待遇，我覺(jué)得公司 對(duì)我的仁愛(ài)，我應(yīng)該忠誠(chéng)于公司，當(dāng)我獨(dú)立簽下 80 萬(wàn)美元的訂單時(shí)，ALLAN 拍著我的肩膀說(shuō)了一句話，TRUST YOU.I 這一刻，我感受到了我自己的價(jià)值。此后做了部門(mén)主管，繼續(xù)學(xué)習(xí)，繼續(xù)努力。隨著 ALLAN 的離開(kāi)，我也離開(kāi)了這座美麗的城市。來(lái)到了另一家大公司，做了部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，開(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去工作。

我的上司也是個(gè)老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬業(yè)，組織邏輯性非常強(qiáng)，談判高手。前期是他給我們部 門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)，后來(lái)由我負(fù)責(zé)培訓(xùn)。他知道任何知識(shí)都非常主動(dòng)愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會(huì)做 了，我就輕松了，他也就沒(méi)有負(fù)擔(dān)了。魚(yú)和水的關(guān)系。我很喜歡這種無(wú)私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下 屬分享著我所知道的知識(shí)。與 JOHN 共事快 4 年，總結(jié)了幾點(diǎn)要素與大家分享。

1）敬業(yè)。智慧也許與生俱來(lái)，但是敬業(yè)絕對(duì)是后天培養(yǎng)而成。無(wú)論從事任何行業(yè)，我們都應(yīng)該敬業(yè)。.s)c!/ T#

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WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到問(wèn)題一定要勤于思考，沉著，鎮(zhèn)靜。認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)的投訴，不是每個(gè)投訴都是錯(cuò)的，也不是每個(gè)投訴 都是對(duì)的，理性分析。不要立即回復(fù)，調(diào)查清楚之后再回復(fù)。3）主動(dòng)

動(dòng)。做事情應(yīng)該積極主動(dòng)地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚(yú)和隨波逐流的魚(yú)過(guò)程雖然一樣，都是在游，而結(jié)果卻不一樣。

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談判中誰(shuí)占主動(dòng)，誰(shuí)占先機(jī)。執(zhí)行力。領(lǐng)導(dǎo)安排的任何工作都應(yīng)該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個(gè)人能力的問(wèn)題，做與不做是一個(gè)人態(tài)度 的問(wèn)題。我覺(jué)得首先態(tài)度應(yīng)該端正。）尊重。尊重別人的同時(shí)也為自己贏得了尊重。學(xué)會(huì)尊重每個(gè)人，尊重他們的勞動(dòng)成果。不要排斥新人，大家都 有一個(gè)破繭而出的過(guò)程。我們應(yīng)該懂得，與人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U

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6）誠(chéng)信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做個(gè)人的事情，關(guān)系到我們中國(guó)人外貿(mào)行業(yè)。也許你會(huì)因?yàn)檎\(chéng) 信失去一縷春風(fēng)，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你會(huì)因?yàn)檎\(chéng)信收獲整個(gè)春天。持續(xù)學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)在的社會(huì)變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學(xué)習(xí)，要不斷更新自己的知識(shí) 庫(kù)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。我現(xiàn)在依舊每天都堅(jiān)持讀 20 分鐘英語(yǔ)，20 分鐘日語(yǔ)，還在學(xué)習(xí)初級(jí)意大利語(yǔ)中。

8)良好的心態(tài)。我個(gè)人覺(jué)得好心態(tài)太重要了。也許當(dāng)今的社會(huì)，會(huì)讓人容易迷失方向，會(huì)讓人急功近利，會(huì)讓人 變得浮躁，始終保持一個(gè)良好$ 鍵。

P l: J% h.d-n1 G%的心態(tài)，無(wú)論對(duì)于新人還是成手來(lái)說(shuō)都是獲得成功的關(guān)

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時(shí)間過(guò)的好快，不知不覺(jué)要到午夜 12.00 了。今年外貿(mào)的冬天比較漫長(zhǎng)和寒冷，雖然現(xiàn)在已經(jīng)春天來(lái)臨，可是我 們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩(shī)和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春將盡，明年春色倍還人。我的 9 年外貿(mào)業(yè)務(wù)秘籍，其實(shí)最早我在青年外貿(mào)論壇也發(fā)表過(guò)一些不錯(cuò)的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這 里特意轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)幾篇給大家分享下。# w!A$ v

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一.客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

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說(shuō)實(shí)在，開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)，難！，開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)好客戶(hù)，TWO 難！一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，展會(huì)上 由于是面談可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){

接觸客戶(hù)

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有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個(gè)人認(rèn)為還是選取重點(diǎn)為好，減少浪費(fèi)時(shí)間。感覺(jué)有誠(chéng)意，有潛力的客戶(hù)重點(diǎn) 跟進(jìn)。因?yàn)槲医?jīng)常參加展會(huì)，我就多談點(diǎn)展會(huì)上接觸的客戶(hù)。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會(huì)之后都 會(huì)積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶(hù)的名片上做記號(hào)，這個(gè)人的大致年齡，長(zhǎng)相特征，容易記住 的特點(diǎn)，是否有決定權(quán)。以便日后見(jiàn)面好回憶，然后把這張名片訂在我們

在展會(huì)交談的記錄本上，以便回憶細(xì)節(jié)。經(jīng)常會(huì)有刺客或者詢(xún)價(jià)者到訪，一般我都安排人主動(dòng)尋要名片，有的不好意思，就主動(dòng)離開(kāi)了，不需要把時(shí)間花 費(fèi)到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問(wèn) HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留 心點(diǎn)，委婉的請(qǐng)他們離開(kāi)。我一般不喜歡在展會(huì)上報(bào)價(jià)，1）人多。有的時(shí)候接待不過(guò)來(lái)，時(shí)間太緊，感覺(jué)太匆 忙。2）報(bào)價(jià)不精確。如果報(bào)價(jià)離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)。3）價(jià)格變動(dòng)。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場(chǎng)變化快，所 以要看具體訂貨時(shí)間。4）價(jià)格保密。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。我會(huì)把客人的需求一一記下，需要樣 品的要求，需要報(bào)價(jià)的要求，需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公 司商談，我感覺(jué)在成功的案例中從國(guó)外專(zhuān)程來(lái)我公司的，占成功案例中的 90%以上，因?yàn)樗麄兘灰椎囊鈭D明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實(shí)合同的客戶(hù)，可以在展會(huì)后，約定時(shí)間，在酒店或者其他場(chǎng)所商談。

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二.客戶(hù)的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }

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WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好開(kāi)端，我們應(yīng)該好好準(zhǔn)備，把客戶(hù)的信息好好回顧一下，準(zhǔn)備好商談 的要點(diǎn)，還有包括機(jī)場(chǎng)接待，車(chē)輛安排，酒店安排，場(chǎng)景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺(jué)輕 松，不要壓抑，本來(lái)談判有的時(shí)候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 休息，緩解氣氛。因?yàn)槲覀兪谴蠊荆看握勁星暗谝患戮褪墙榻B參加會(huì)議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實(shí)力，等等。好像大公司都喜歡這樣交 流，然后客戶(hù)也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談?wù)劷佑|過(guò)的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/

C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人談判在國(guó)際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉(cāng)庫(kù)，食堂，寢 室都可能會(huì)去看，所以要留心。每天開(kāi)始談判的時(shí)候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個(gè)人覺(jué)得日本人還是很講信譽(yù)的。2）韓國(guó)人, H-p' T8 L.t* D)_+ u

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韓國(guó)人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，但是個(gè)人感覺(jué)一些人不太講究信譽(yù)，因?yàn)樽罱鹑谖C(jī)，很多小的韓資企業(yè) 不發(fā)工資，人去樓空了。過(guò)河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就聯(lián)系工廠。管理和效

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3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k

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我個(gè)人覺(jué)得我有點(diǎn)發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲以?2000 年第一個(gè)客戶(hù)就是印度人，后來(lái)還有幾個(gè)印度同事一起共事過(guò)。印度 人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價(jià)還價(jià)，英語(yǔ)真是純鷹派。如果給印度人報(bào)價(jià)，一定留出他們殺價(jià)的 空間，因?yàn)橹灰愀覉?bào)價(jià)，他就敢砍價(jià)，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開(kāi) 會(huì)研究半天，往印度走貨時(shí)，盡量和貨代多申請(qǐng)幾天免費(fèi)堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p

4）美國(guó)人

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美國(guó)人相對(duì)外向，熱情，自信，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。他們對(duì)包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者 違反國(guó)際勞動(dòng)法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。5）德國(guó)人' h0 Y& R

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德國(guó)人我覺(jué)得最嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱(chēng)呼他們的頭銜。印象最深一次，有個(gè)德國(guó)客戶(hù) 來(lái)我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時(shí)他問(wèn)我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅 酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國(guó)，期間最后一個(gè)拜訪他們公司，由于時(shí)間緊迫，我們談完了，就往機(jī)場(chǎng)走了，等我們快要辦理完行李托運(yùn)的時(shí)候，聽(tīng)到一個(gè)熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來(lái)，還是親自拿來(lái)的。見(jiàn)到我說(shuō)，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德國(guó)人確實(shí)也很牛，我們買(mǎi)了幾次設(shè)備，都是 先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒(méi)有遇到質(zhì)量問(wèn)題，售后服務(wù)也很到位，誠(chéng)實(shí)守信，在德國(guó)造假會(huì)被罰的傾家蕩 產(chǎn)。

1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英國(guó)人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英國(guó)人有紳士風(fēng)度，比較友好。與他們交流時(shí)盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱(chēng)他 們?yōu)?ENGLAND 人，一般我稱(chēng)他們?yōu)?BRITAIN.一次和兩個(gè)英國(guó)人談判，他們來(lái)自英國(guó)謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英 語(yǔ)的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽(tīng)懂了不到 50%，我也是英語(yǔ)八級(jí)啊，BBC,VOA 沒(méi)少聽(tīng)啊，我停頓了一會(huì)，問(wèn)他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能 100%聽(tīng)懂，我就會(huì)有壓力，好家 伙，我告訴他們下一個(gè)話題時(shí)，用漢語(yǔ)交流，他們笑了，語(yǔ)速也正常了，發(fā)音也正常了。因?yàn)橛⒄Z(yǔ)不是我們母語(yǔ)，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語(yǔ)速慢點(diǎn)，以便交流，不服讓他們講漢語(yǔ)。' t% B3 g+ Q1 ^(h1

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j7）荷蘭人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O

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荷蘭人給我的印象不錯(cuò)，他們很隨和，很開(kāi)放，而且上下級(jí)不是很明顯，可以直接稱(chēng)呼領(lǐng)

導(dǎo)姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，沒(méi)什么壓力。有問(wèn)題，容易溝通，不太難為人，好說(shuō)話。8）丹麥及北歐人 跟他們接觸，我感覺(jué)他們很安靜，大多情況都是傾聽(tīng)，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。4 D4 _-_

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三.談判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L

.良好的競(jìng)技心態(tài)

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談判猶如比賽，誰(shuí)調(diào)整得好，誰(shuí)就有可能成功。坦然面對(duì)失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，有的公司最大只有 接 30 萬(wàn)美金訂單的能力，那要是 300 萬(wàn)美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶(hù)也會(huì)找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會(huì)調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎？放棄也許會(huì)避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)。,

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7.出牌順序 談判或交流時(shí)，無(wú)非是內(nèi)行對(duì)內(nèi)行，內(nèi)行對(duì)新手，新手對(duì)內(nèi)行，新手對(duì)新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/

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1）內(nèi)行對(duì)內(nèi)行。大家都是行家，我覺(jué)得還是先發(fā)制人為好，占取主動(dòng)。2）內(nèi)行對(duì)新手。我覺(jué)得還是讓新手先出牌，因?yàn)閷?duì)方是新人，價(jià)格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件 在內(nèi)行的中上線可以接受，

即使有些偏頗，因?yàn)槟闶切屑?，你可以引?dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來(lái)。3）新人對(duì)內(nèi)行。我覺(jué)得這時(shí)候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)，他的專(zhuān)業(yè)，給出的價(jià)格范圍和產(chǎn)品 定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，2

j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難

題而尷尬，定不下來(lái)的事宜，告訴他回頭給他發(fā) MAIL。4）新手對(duì)新手。有的買(mǎi)方也可能剛?cè)胄胁痪?，所以大家都是新手，你可以主?dòng)，因?yàn)橛行┦虑樗緛?lái)就不精 通，以為你是老師呢。所以有.R 利于你爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。8.適當(dāng)?shù)男≡幱?jì) 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q

)I1 m% u!Y3 |4 q8 }” ?
一次在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)了個(gè)印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會(huì)后溝通了一段時(shí)間，感覺(jué)有點(diǎn)誠(chéng)意，便 寄了樣品過(guò)去。一個(gè)月以后，該家公司派代表來(lái)談判，三個(gè)印度人加一個(gè)中國(guó)翻譯（可能害怕他們印度英語(yǔ)殺傷 力太強(qiáng)，特別自帶翻譯過(guò)來(lái)），我們大約談了兩個(gè)整天，很多細(xì)節(jié)都敲定了，唯有價(jià)格，印度人非讓我們?cè)傧抡{(diào) 一點(diǎn)，其實(shí)可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進(jìn)尺的風(fēng)格，我沒(méi)讓步。會(huì)上有點(diǎn)僵局了，我要求休息一會(huì)，然后 我就出去了，找了一個(gè)我的助理，告訴她（一會(huì)再談判的時(shí)候，你就在 15 分鐘左右進(jìn)來(lái)找我，告訴我有個(gè)客戶(hù) 已經(jīng)確認(rèn)這款產(chǎn)品的價(jià)格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細(xì)節(jié)再說(shuō)一下，聲音不要大，能讓對(duì)方翻 譯聽(tīng)見(jiàn)為好，呵呵。因?yàn)榇饲拔乙呀?jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊

第三篇：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)

1，歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊(cè)，發(fā)布信息。那種東西只有歐洲的一些太過(guò)于精明和太了解中國(guó)的中間商才用。因?yàn)樗麄冎?。凡是用這個(gè)的價(jià)格會(huì)壓的超低。只是勉強(qiáng)維持成本而已。

而這種中間商只占客戶(hù)的千分之一或萬(wàn)分之一。而且沒(méi)利潤(rùn)。我現(xiàn)在一般都拒絕和這些家伙打交道

2，找客戶(hù)關(guān)鍵是找，而不是等。B2B就是等。因此沒(méi)用。

3，訣竅，上各國(guó)搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz或別的。

4，如果具體點(diǎn)，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶(hù)）翻譯成各國(guó)語(yǔ)言，用各國(guó)本地搜索引擎，如果嫌麻煩。就用GOOGLE。google 有各國(guó)的分支。如google.de, google.fr等等，可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語(yǔ)言設(shè)置。調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言。找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站。然后就找他們郵箱發(fā)吧。當(dāng)然找郵箱訣竅很多很多。這個(gè)你自己摸索吧。懶得說(shuō)那么多。我發(fā)現(xiàn)google真的是一個(gè)取之不盡的寶庫(kù)啊，比B2B好了1萬(wàn)倍乃至1億倍。當(dāng)然你要會(huì)訣竅。

5，另個(gè)建議。一般來(lái)說(shuō)。貿(mào)易公司對(duì)開(kāi)拓新供應(yīng)商很感興趣。因此如果你剛?cè)バ鹿?，如?個(gè)月不拿單就走人。那就先放中心在貿(mào)易公司上吧。貿(mào)易公司先解決拿單的燃眉之急，最終客戶(hù)才有錢(qián)途。

6，總之，我的經(jīng)驗(yàn)是 預(yù)先定好的大戰(zhàn)略+勤奮和努力的發(fā)郵件（當(dāng)然郵件內(nèi)容要很商業(yè)化--簡(jiǎn)潔，明了）+靈活多邊的找目標(biāo)公司郵箱的辦法====很多很多的錢(qián)。

7，這只是大略的經(jīng)驗(yàn)。細(xì)節(jié)太多！

關(guān)于黃頁(yè)，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一下。不就找到談們公司主頁(yè)。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國(guó)的applegate好象也有點(diǎn)小用途。德國(guó)的wlw也還馬馬乎乎。建議啊。做生意。腦子要靈活多變。對(duì)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，如客戶(hù)郵箱，可以采取不同策略去找嗎。具體的東西？還是實(shí)踐中摸索吧！算了。再給一些搜索引擎吧。都是歐洲本地的。

http:///fi/, haku.net/webinfo， fr.excite.com, , , , , Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,www.voodoo-it.de,www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/

說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得中國(guó)企業(yè)作了那么多年外貿(mào)，但是渠道還是被外國(guó)中間商給掌握了，利潤(rùn)都被中間商榨取了，80%的原因就是中國(guó)的外貿(mào)人員不會(huì)去主動(dòng)出擊，只知道在B2B上注冊(cè)，在阿里巴巴上N個(gè)人去競(jìng)爭(zhēng)1個(gè)中間商發(fā)布的求購(gòu)信息。不改變這個(gè)習(xí)慣，那么中國(guó)的外貿(mào)還是不會(huì)變強(qiáng)。

我和客戶(hù)也談過(guò)，是最終客戶(hù)，不是中間商。（通過(guò)google找到的）。他們采購(gòu)部門(mén)確實(shí)不去ALIBABA之類(lèi)的網(wǎng)站。以前他們也是購(gòu)買(mǎi)中間商的東西，我是第一個(gè)向他們發(fā)介紹信的中國(guó)廠家，因此他們特別熱情，而且他們的成本也確實(shí)節(jié)約了不少（同時(shí)，我們公司的利潤(rùn)也由中間商的7%升到35%）。不過(guò)，他們一般也會(huì)試著在GOOGLE上搜索一下我們一下，這樣看來(lái)。B2B也還有點(diǎn)用途，因?yàn)槟阕?cè)多了，客戶(hù)在GOOGLE上試圖查看你們公司時(shí)，會(huì)有很多你們公司的信息。顯的公司比較有知名度

我已經(jīng)這樣子搜索有1年左右時(shí)間，總結(jié)的大概原則如下

1，耐心和勤奮

絕對(duì)很勤奮，我每天發(fā)的郵件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開(kāi)始有回復(fù)和訊價(jià)，從第三周的每天2-5個(gè)回復(fù)到現(xiàn)在的5-10個(gè)回復(fù)和訊價(jià)。綜合以前的經(jīng)驗(yàn)，大部分有興趣的客戶(hù)在你發(fā)出去的前4，5天內(nèi)給你回復(fù)的可能性不大，以前我曾經(jīng)有過(guò)在我發(fā)出去后5個(gè)月才發(fā)訊價(jià)的客戶(hù)。而且要注意每周follow一次，10次為標(biāo)準(zhǔn)上限。

這樣如果是你的潛在客戶(hù)的話一般有8%左右的聯(lián)系比例

2，郵件內(nèi)容。

好的郵件主題很重要，不要單寫(xiě)上supply***或***產(chǎn)品。這樣明顯是垃圾郵件。標(biāo)準(zhǔn)是要讓他們對(duì)你的意思很明白但又不是垃圾郵件

舉個(gè)例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope-*******

這樣既很客氣不會(huì)讓人討厭，又表明了你的意思。

只是例子，具體自己揣摩去。

內(nèi)容很商業(yè)化，2個(gè)原則--簡(jiǎn)潔和明了

國(guó)外不同國(guó)內(nèi)，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費(fèi)他們的時(shí)間，令他們厭倦。

3，其他

在你開(kāi)始一段時(shí)間后，隨著你的經(jīng)驗(yàn)的增加，你將會(huì)單純從這個(gè)公司的網(wǎng)站就會(huì)知道這個(gè)公司的類(lèi)型，規(guī)模，及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標(biāo)會(huì)更加精確。達(dá)成聯(lián)系乃至交易的比例會(huì)增加。

你開(kāi)始搜索時(shí)其實(shí)由于經(jīng)驗(yàn)的不足，很容易會(huì)產(chǎn)生誤差對(duì)你找到的目標(biāo)。這個(gè)會(huì)逐漸的改正隨著你的經(jīng)驗(yàn)的積累。

4，在剛開(kāi)始，由于沒(méi)有客戶(hù)，你肯定會(huì)很著急，因此先把目標(biāo)定為中間商，他們會(huì)很容易向你定樣品的，然后你有單了，自然也不著急了，就可以把目標(biāo)投向最終客戶(hù)了。當(dāng)然，有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運(yùn)作成本考慮，干脆就沒(méi)有采購(gòu)部，把他們的采購(gòu)部已經(jīng)分包給貿(mào)易公司了。這些一般都是些高技術(shù)電子公司

5，一些確實(shí)太有吸引力的客戶(hù)而發(fā)郵件確實(shí)效果打不到的，就可以打電話了。

6，關(guān)于搜索的方法問(wèn)題，這個(gè)實(shí)在是瑣碎，而且這個(gè)純粹就是依靠你的腦袋的靈活程度。這個(gè)不知道如何教授，我覺(jué)得每個(gè)人都可以在實(shí)際運(yùn)用中多多想想。

第四篇：外貿(mào)單證員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享

轉(zhuǎn)：外貿(mào)單證員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享

我來(lái)講一講我做單證的經(jīng)過(guò)！

我做了兩年的單證，從機(jī)械設(shè)備、五金產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、紡織品、農(nóng)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品等等。因?yàn)槲覀兊墓臼峭赓Q(mào)公司，什么產(chǎn)品都出口。剛開(kāi)始到公司，被分配先做單證，雖說(shuō)在學(xué)校學(xué)的是外貿(mào)專(zhuān)業(yè)，可我什么都做不好，被老單證員瞧不起，說(shuō)什么大學(xué)生呀？我高中生都能做好的事，他卻老出錯(cuò)。（因?yàn)槭撬詈髮徍耍Ｖ刮易鰡巫C。那時(shí)我是按書(shū)本上學(xué)到的知識(shí)來(lái)套用的！脫離的實(shí)際的業(yè)務(wù)操作。我知道我很欠學(xué)，但我是個(gè)不服輸?shù)娜?，別人能做好的事，我一定能做好，而且

一定比他們做的更好！

我開(kāi)始留心看他做單證，看別人做單證。那時(shí)，公司分八個(gè)部，每個(gè)部都有單證員，獨(dú)立核算，彼此之間的業(yè)務(wù)也保密，就是想到別的部門(mén)也要經(jīng)過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。我無(wú)法看到別人做的單證，我只能想辦法！我在同部門(mén)里就是看他們作廢的單證，當(dāng)他們要撕掉的時(shí)候，我就說(shuō)給我做草稿紙吧。另外找機(jī)會(huì)幫他們做他們不想做的事，因?yàn)樗麄儾幌肴プ?，他們就?huì)教你怎么去做，你就有機(jī)會(huì)鍛煉自己。我還想辦法做其它部門(mén)的單證（我常在下班時(shí)，去其它部門(mén)找好友聊天和打牌。從中探聽(tīng)

他們的牢騷和單證情況。從中吸取教訓(xùn)。）

這樣一來(lái)，三個(gè)月后，我很快就掌握了做單證的經(jīng)驗(yàn)和技巧，加上學(xué)校學(xué)到的知識(shí)，公司里所有的單證我都會(huì)做，并且做的最好，兩年內(nèi)沒(méi)有一筆單證出錯(cuò)，沒(méi)有一筆不符點(diǎn)和退證退單，是公司第一位單證員！連公司老總和別的部門(mén)經(jīng)理都要求我去幫他們做單證。我具體的操作規(guī)

程情況如下：

1）當(dāng)拿到L/C后，先仔細(xì)審查和合同有出入的地方，產(chǎn)品名稱(chēng)、數(shù)量、開(kāi)證行、公司名稱(chēng)、有效期、最遲裝運(yùn)期、有沒(méi)有軟條款、特別的規(guī)定等等。

如果有的話，請(qǐng)立即與業(yè)務(wù)人員商洽這些事情，把所有的問(wèn)題最好

一次向外商提出，請(qǐng)他修改L/C。

2）督促跟單員緊跟這份合同（如果沒(méi)有跟單員，是自己的話，提前完成那些能提前的工作，比如說(shuō)：INVOICE，PACKING LIST，F(xiàn)ORM A，INSURANCE POLICY，等等。

3）貨物裝船后，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系船公司或船代理，要求他們先將做好B/LCOPY傳真給你確認(rèn)。你需要認(rèn)真仔細(xì)地按L/C上面的要求來(lái)核對(duì)。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)該立即要求他們修改。

4）所有單證都必須反復(fù)核對(duì)，一筆L/C的單證，至少全面核對(duì)五次，做到單證相符，單單一致。如果客戶(hù)有臨時(shí)要求，可以說(shuō)服客戶(hù)修

改L/C，或者做T/T。

比方說(shuō)：上次我的客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)了L/C給我，但在裝柜時(shí)，他突然想起還有一些零配件要求裝上，（他已經(jīng)答應(yīng)他的批發(fā)商了，但忘記寫(xiě)在L/C里了），數(shù)量還不少，這時(shí)候去改L/C已經(jīng)是不可能的事了，我說(shuō)這樣吧，我先幫你裝上船，然后我去補(bǔ)辦手續(xù)，L/C就不要修改了，零配件的錢(qián)，請(qǐng)你T/T給我們，我們?cè)傺a(bǔ)做發(fā)票裝箱單給你?？蛻?hù)很高興地說(shuō)：非常感謝，你怎么想到的？我說(shuō)：這只是一點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)而已。

5）交單的時(shí)候，也要注意：有沒(méi)有B/L背書(shū)，I/P背書(shū)等等，發(fā)票

裝箱單是不是做的不好，不規(guī)范，有沒(méi)有忘了一些特別的規(guī)定：L/C號(hào)碼必須顯示，HSCODE必須顯示，船代理必須顯示，電話傳真必須顯示等

等

第五篇：年外貿(mào)工作計(jì)劃

國(guó)際外貿(mào)部2014工作計(jì)劃

——以管理留住人，以事業(yè)激勵(lì)人！

一、日常管理與技能培訓(xùn)

加強(qiáng)日常管理，提高工作效率，節(jié)約運(yùn)行成，鞏固工作業(yè)績(jī)。

1、繼續(xù)堅(jiān)持周例會(huì)制度，重點(diǎn)總結(jié)匯報(bào)客戶(hù)情況及進(jìn)展，遇到的實(shí)際困難，能解決的當(dāng)場(chǎng)解決，解決不了的小組討論后上報(bào)；同時(shí)，了解每位業(yè)務(wù)員的工作、生活情況，做到心與心溝通，鞏固現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的凝固力，減少人員流失。

2、只有不斷培訓(xùn)才能提高實(shí)際操作能力，公司內(nèi)部交流互學(xué)的同時(shí)要注重采取走出去引進(jìn)來(lái)的先進(jìn)工作理念，通過(guò)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)打造精英外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。一定要改變坐等只在網(wǎng)上發(fā)郵件的單一思路，要走出去，拜訪客戶(hù)，請(qǐng)進(jìn)來(lái)了解客戶(hù)，繼續(xù)參加國(guó)際教育展會(huì)，積極參加各種機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)會(huì)，小型沙龍，大型公開(kāi)課等。

3、了解國(guó)際銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)和方向，協(xié)助總經(jīng)理完善分配機(jī)制；及時(shí)組織產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，積極尋求尋找客戶(hù)的新辦法，爭(zhēng)取每月走出去培訓(xùn)一次。

二、人才引進(jìn)與團(tuán)組建設(shè)

提高人才質(zhì)量，打造優(yōu)秀團(tuán)組，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，提高工作業(yè)績(jī)。

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)要有互補(bǔ)，充分發(fā)揮個(gè)人才能，做到人盡其才，才盡其用，盡可能的防止人才流失。根據(jù)工作實(shí)際在本部門(mén)成立客戶(hù)研討組，特別針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、大型客戶(hù)分析、定位、報(bào)價(jià)、回復(fù)等有計(jì)劃地進(jìn)行小組討論，群策群力，知識(shí)互補(bǔ)。

3、同時(shí)我們計(jì)劃在本部門(mén)內(nèi)組建一支專(zhuān)門(mén)對(duì)國(guó)際直銷(xiāo)網(wǎng)店（亞馬遜、ebay)進(jìn)行研學(xué)、管理的電子商務(wù)隊(duì)伍。一個(gè)月內(nèi)成建，上傳產(chǎn)品信息（網(wǎng)店主要以卡、測(cè)評(píng)為主），并逐步完善，爭(zhēng)取在第二個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，而后不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

三、平臺(tái)創(chuàng)建與業(yè)務(wù)拓展

發(fā)揮平臺(tái)效果，充分挖掘資源，大膽開(kāi)拓市場(chǎng)，強(qiáng)化核心理念。

1、現(xiàn)今的電子商務(wù)ｂ２ｂ平臺(tái)知名度最高依次是alibaba(阿里巴巴），global source（環(huán)球資源），made-in-china（中國(guó)制造網(wǎng)）對(duì)照三大平臺(tái)運(yùn)營(yíng)資源，采取各種措施不斷鼓勵(lì)部門(mén)成員繼續(xù)尋找、開(kāi)發(fā)更多的國(guó)外代理商，合作伙伴，特別是其他同行的合作伙伴。有效提高平臺(tái)資源，盡可能的保證每個(gè)月均有經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的遞增。

2、完成資源擴(kuò)展的同時(shí)，開(kāi)拓新的英文網(wǎng)站，力爭(zhēng)在5月1日前成建完畢

投入使用，有計(jì)劃地定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和提升，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)，每月不少于兩次。新網(wǎng)站建立后，下大力氣做好網(wǎng)絡(luò)推廣，利用雙喜、谷歌，亞馬遜、ebay、b2b進(jìn)行推廣。爭(zhēng)取英文網(wǎng)站產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索，每月至少向前提升兩個(gè)排名。

2、與阿里巴巴建立合作關(guān)系，更有效的提升產(chǎn)品的排名，同時(shí)積極參加阿里提供的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，增加業(yè)務(wù)員和外界接觸機(jī)會(huì)，提高業(yè)務(wù)水平。

3、做好網(wǎng)評(píng)的英文資料和宣傳冊(cè)，在網(wǎng)上進(jìn)行推廣；5月份完成網(wǎng)評(píng)的翻譯和測(cè)試工作，盡快實(shí)現(xiàn)0突破；根據(jù)國(guó)外客戶(hù)的要求提升omr現(xiàn)有應(yīng)用軟件。篇二：2015外貿(mào)工作計(jì)劃

日期：2014-12-29 部門(mén)：外 貿(mào) 部 2015年工作計(jì)劃

新的一年，制定良好且有效的工作計(jì)劃對(duì)于今后的發(fā)展起著很重要的作用，既不浪費(fèi)時(shí)間和精力，同時(shí)也能改善自身的一些不足，提高自己對(duì)客戶(hù)的溝通能力，促使工作開(kāi)展順利。

增強(qiáng)責(zé)任感，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)把工作做到點(diǎn)上，落到實(shí)處。明確自己的工作職責(zé)，遇到問(wèn)題要及時(shí)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，服從上級(jí)的安排。

在此我訂立了工作計(jì)劃，以便自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一． 產(chǎn)品市場(chǎng)分析 1.廣告光源一直是外貿(mào)的主推方向，燈簾、燈條、燈管、模組、超薄燈箱都比較有優(yōu)勢(shì)，很多的產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比之前的低了很多。今后還需要多做一些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的對(duì)比文檔，產(chǎn)品案例分許與應(yīng)用，讓客戶(hù)更加了解我們的產(chǎn)品。2.商業(yè)照明燈具由于價(jià)格比較高，很多國(guó)外客戶(hù)基本不能接受。但還是需要更多的了解產(chǎn)品，多做優(yōu)勢(shì)對(duì)比文檔，尋找優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)。3.高端產(chǎn)品就需要尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)定位在美國(guó)、迪拜、日本等國(guó)家。積極運(yùn)用不同的搜索引擎尋找客戶(hù)，不能只依賴(lài)阿里巴巴。二． 對(duì)日后工作的安排 1.在開(kāi)發(fā)客戶(hù)這方面，可適當(dāng)?shù)母淖儾呗?，增加在免費(fèi)平臺(tái)上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)信息；參加一些展會(huì)；嘗試用國(guó)外的本地搜索引擎。以尋找目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、商會(huì)網(wǎng)站及產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)知名度高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)龐大的進(jìn)口商。2.在和客戶(hù)溝通這方面，很重要的一點(diǎn)是確保提供給客戶(hù)的信息是正確并能達(dá)到的的。當(dāng)客戶(hù)沒(méi)下單前，了解客戶(hù)的性質(zhì)（是中間商還是最終使用者），達(dá)到知己知彼。在客戶(hù)下單后，需及時(shí)向客戶(hù)匯報(bào)交期，詢(xún)問(wèn)是否仍有詢(xún)價(jià).3.發(fā)貨后，可在客戶(hù)收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋，如有問(wèn)題，首先要明確自己對(duì)于這個(gè)事件的態(tài)度，同時(shí)要及時(shí)幫客戶(hù)解決問(wèn)題，4.在追蹤客戶(hù)這方面，適時(shí)發(fā)郵件向客戶(hù)問(wèn)候并詢(xún)問(wèn)是否有采購(gòu)計(jì)劃，每次追蹤問(wèn)候都需不一樣，換個(gè)方式問(wèn)。備忘客戶(hù)的一些重大節(jié)日和生日，在這些有紀(jì)念意義的日子里送上自己的一份祝福，給客戶(hù)心底留下一個(gè)親切的印象。

三．2015銷(xiāo)售目標(biāo) 明年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子，爭(zhēng)取2~3個(gè)大訂單，向年銷(xiāo)售額60萬(wàn)進(jìn)軍。根據(jù)自己制定的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每個(gè)季度、每月、每周、每日，在不斷歸納總結(jié)吸取教訓(xùn)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。1.年銷(xiāo)售目標(biāo)：60萬(wàn)。2.月銷(xiāo)售目標(biāo)：5萬(wàn)。

① 現(xiàn)有已成交客戶(hù)8個(gè)，爭(zhēng)取明年?duì)幦「嗟挠唵?，保證成交量在10萬(wàn)以上； ② 優(yōu)化阿里巴巴網(wǎng)站，收更多的詢(xún)盤(pán)，積極跟進(jìn)客戶(hù)，爭(zhēng)取成交量在10萬(wàn)以上；

③ 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，比如google,bing等國(guó)際搜索引擎上的搜索，爭(zhēng)取成交量在10萬(wàn)以上； ④ 國(guó)際展會(huì)、交流會(huì)，提前做好宣傳資料及產(chǎn)品報(bào)價(jià)資料的詳盡文件圖片，尋找更多的客戶(hù)； ⑤ 重點(diǎn)參考之前成功案例分析有效的營(yíng)銷(xiāo)途徑和方式方法。

三． 明年對(duì)自己有以下要求 1.做好每天的工作記錄，避免遺忘重要事項(xiàng)。做好客戶(hù)的跟蹤，對(duì)客戶(hù)的聯(lián)系進(jìn)度及時(shí)記錄，對(duì)以往與客戶(hù)相互間發(fā)送的技術(shù)及報(bào)價(jià)資料要?dú)w類(lèi)整理好，以便隨時(shí)聯(lián)系。與外貿(mào)的同事一起總結(jié)，周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。2.接觸客戶(hù)之前要多查、了解顧客所在的公司的主要產(chǎn)品，不要千篇一律的回復(fù)郵件。以便判斷客戶(hù)的需要和問(wèn)題，然后針對(duì)顧客的需要和問(wèn)題，提出建設(shè)性的意見(jiàn)。如提出能夠增加顧客銷(xiāo)售量或能夠使顧客節(jié)省費(fèi)用、增加利潤(rùn)的方法。向客戶(hù)做出建設(shè)性意見(jiàn)，會(huì)更有利于贏得客戶(hù)的好感，這樣可以給客戶(hù)留下良好的印象，有利于長(zhǎng)期接觸。了解市場(chǎng)需求，客戶(hù)需求，爭(zhēng)取“按照客戶(hù)需要提供定制服務(wù)” 3.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一致的。對(duì) 所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，先賣(mài)信譽(yù)后賣(mài)產(chǎn)品，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。篇三：2011外貿(mào)工作總結(jié)&12年工作計(jì)劃 2011工作總結(jié)及2012年工作計(jì)劃

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務(wù)繁重、碩

果累累的2011年，滿(mǎn)懷熱情的迎來(lái)了光明燦爛、充滿(mǎn)希望的2012年。不禁感慨，時(shí)間過(guò)的太快了，一晃我在長(zhǎng)盛已經(jīng)度過(guò)了將近三個(gè)春秋。在這辭舊迎新的日子里，回首這一年的工作歷程，心中的話兒像流水一樣涌上心頭。

一直以為自己可以承受得住壓力，但是事實(shí)卻不是這樣。今年四月份的時(shí)候我想到了辭職，原因是春節(jié)過(guò)來(lái)之后，雖然自己一直很努力地發(fā)郵件，聯(lián)系跟蹤客戶(hù)，但是兩個(gè)月之后還是不見(jiàn)成效，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，卻不能給公司帶來(lái)訂單，我的 付出與努力，卻換來(lái)了寒冷的空白，老板的期待和壓力，自己的失落和無(wú)奈，不知道怎么樣才能拯救冷卻的外貿(mào)靈魂。心里真的很難過(guò)，我想到了逃避，終于打算放棄了。在我遞交了辭職報(bào)告之后，王總找我談話，跟我講做事要有耐心，不要急于求成，耐心地教導(dǎo)我如何來(lái)做市場(chǎng)，于是我決定留下來(lái)，繼續(xù)努力地工作?！皩殑︿h從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”，果然出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)了，我終于收到2011年的第一個(gè)外單，那個(gè)欣喜呀，開(kāi)心呀，真的是無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)形容的。作為奮斗在市場(chǎng)前線的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，必須以實(shí)際得到的訂單來(lái)說(shuō)話，自己的努力才能得到肯定，否則再怎么努力都是空談。非常感謝王總的諄諄教誨，如果當(dāng)時(shí)自己沖動(dòng)得一走了之，對(duì)公司，對(duì)自己都是損失；如果我在離成功只差一步的時(shí)候放棄

了，就不可能接到去年就開(kāi)始跟蹤的那個(gè)美國(guó)客戶(hù)的訂單了。

從2011年5月份接到的第一個(gè)來(lái)自菲律賓的訂單開(kāi)始，貨物陸陸續(xù)續(xù)地直接出口到韓國(guó)、泰國(guó)、印度尼西亞等東南亞國(guó)家和地區(qū)，為進(jìn)一步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐和摸索，基本確立了“加強(qiáng)對(duì)同行的學(xué)習(xí)、放眼國(guó)際市場(chǎng)”的方針，并取得了一些成效。2011年末，公司直接出口銷(xiāo)售產(chǎn)品共計(jì)24臺(tái)；累計(jì)外匯銷(xiāo)售金額為：31750.60美元。

下面我總結(jié)一下今年的出口情況：

備注：j:經(jīng)銷(xiāo)商； z:直接用戶(hù)。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

如果將以上數(shù)據(jù)同去年做個(gè)比較可以觀察到：無(wú)論是從

出口量還是銷(xiāo)售額，（出口量：從去年的14臺(tái)增加到今年的24臺(tái)；銷(xiāo)售額：從去年的約12萬(wàn)增加到今年的約20萬(wàn)。）亦或是公司的經(jīng)營(yíng)模式（經(jīng)銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)為輔），都有了一定的進(jìn)步。我覺(jué)得找經(jīng)銷(xiāo)商一定要找準(zhǔn)，要對(duì)測(cè)試測(cè)量?jī)x器，儀表領(lǐng)域有所涉獵，另外公司具備幾個(gè)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員也尤為重要。雖然之前意大利的經(jīng)銷(xiāo)商做的不錯(cuò)，但是他們?cè)诎惨?guī)領(lǐng)域涉入不是很多，相比他們比較感興趣的是我們網(wǎng)絡(luò)儀，電橋等。由于幾次返修的網(wǎng)絡(luò)儀，幾乎丟掉了他們的所有利潤(rùn)，對(duì)于我們的彌補(bǔ)（贈(zèng)送的函發(fā)），他們非常感激，但是除了前年訂了一臺(tái)小程控cs9912bi之外，至今沒(méi)有再訂貨。今年開(kāi)發(fā)的這個(gè)韓國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商不錯(cuò)，由于他們之前賣(mài)的都是gw instek的產(chǎn)品，所以對(duì)我們儀器這一塊還比較了解的。賣(mài)過(guò)去的幾臺(tái)機(jī)子，雖然中間出現(xiàn)了一點(diǎn)小插曲，但是我們

都及時(shí)幫他們解決了問(wèn)題，所以總體而言，對(duì)我們印象還不錯(cuò)，我們一定要再接再厲。韓國(guó)客人告訴我，目前韓國(guó)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品是固偉和菊水的，他們是從網(wǎng)上才了解到我們公司的，對(duì)我們產(chǎn)品非常感興趣,側(cè)面反映出我們?cè)趪?guó)際的影響力度還不夠，發(fā)展的空間還很大。希望公司相關(guān)人員可以重視一下細(xì)節(jié)問(wèn)題，有些故障并不是說(shuō)我們質(zhì)量不好，是完全可以避免的，（比如發(fā)到韓國(guó)電橋的虛焊），現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，國(guó)外的郵費(fèi)那么高，我們被客戶(hù)抱怨事小，公司的顏面事大。要節(jié)省成本，要抓質(zhì)量，一定要從源頭抓起。

現(xiàn)在無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都經(jīng)受著新一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊。生意難做呀！不過(guò)我相信而且信心滿(mǎn)滿(mǎn)，只要我們齊心協(xié)力，一定可以度過(guò)這個(gè)市場(chǎng)寒冬的。

對(duì)于明年的銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)，首先我自己給自己定了一個(gè)5萬(wàn)美金的銷(xiāo)售任務(wù)，以下是我的具體計(jì)劃：

1.立足普通安規(guī)，加大程控安規(guī)的推廣力度。以上

圖表（出口機(jī)型占比）反映出，目前主要出口量

還是在普通安規(guī)上。這可能與我的推薦和引導(dǎo)方

向有關(guān)。今年出口的所有機(jī)型當(dāng)中，除了一臺(tái)返

回來(lái)的電橋虛焊，還沒(méi)有任何不好的反饋。所以

我們今年一定要避免類(lèi)似問(wèn)題出現(xiàn)。韓國(guó)客戶(hù)對(duì)

我們的質(zhì)量還是比較滿(mǎn)意的。接下來(lái)，我要做的就是主推利潤(rùn)相對(duì)大的程控機(jī)子。2.因地制宜，針對(duì)各個(gè)國(guó)家制定不同的價(jià)格政策。

在今年的工作當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)目前的報(bào)價(jià)有點(diǎn)亂。

主要是沒(méi)有一個(gè)具體的考量，不曉得報(bào)一個(gè)什么

樣的價(jià)格才合適。一些發(fā)達(dá)國(guó)家即使我在現(xiàn)行價(jià)

格基礎(chǔ)上上浮20%他們都可以接受，但是一些發(fā)

展中國(guó)家，即使我下浮了30%，他們還是認(rèn)為我們價(jià)格太高。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉，我發(fā)現(xiàn)在亞洲，非洲，南美國(guó)家，（尤其是像印度，伊朗，巴西等）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，賣(mài)高價(jià)根本不可行。同行之間的報(bào)價(jià)都很透明。伊朗的經(jīng)銷(xiāo)商告訴我，艾諾的an9605給他們報(bào)的$290左右，相當(dāng)于我

們70ax價(jià)格了。所以，接下來(lái)的工作就是價(jià)格

表的細(xì)化，對(duì)于同行有類(lèi)似產(chǎn)品，我們要放低價(jià)

格；同行沒(méi)有的，我們可以賣(mài)一個(gè)特別的價(jià)格。3.新彩屏安規(guī)，新版電子負(fù)載的推廣。上半年推廣

還是放在現(xiàn)有的比較穩(wěn)定的產(chǎn)品上。下半年逐漸

要推廣新品。公司網(wǎng)站上和阿里巴巴上面及時(shí)更

新最新產(chǎn)品信息，加大宣傳力度。4.在更多一些b2b網(wǎng)站（global source, made-in-china, bigbook等）發(fā)布產(chǎn)品信息。雖

然我們不是付費(fèi)會(huì)員，但是如果更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說(shuō)不定會(huì)有所收篇四：外貿(mào)部門(mén)2014工作規(guī)劃

外貿(mào)部門(mén)2014工作規(guī)劃

目錄

————第一部分：外貿(mào)部門(mén)的概況

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)部門(mén)的工作要求

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)部門(mén)的基本規(guī)章制度

三、外貿(mào)業(yè)務(wù)部門(mén)的基本操作

————第二部分：外貿(mào)部門(mén)的計(jì)劃 ——第一階段

一、平臺(tái)的完善和團(tuán)隊(duì)的鍛煉

二、b2b平臺(tái)的完善和推廣

三、團(tuán)隊(duì)的組建和運(yùn)營(yíng)能力的打造

四、網(wǎng)絡(luò)推廣流程化規(guī)范和外貿(mào)跟單過(guò)程的問(wèn)題解決模式

五、推廣和業(yè)務(wù)，所有的流程進(jìn)行數(shù)字化量化監(jiān)督，提升效率

六、營(yíng)銷(xiāo)推廣的規(guī)劃和展會(huì)的策劃

七、客戶(hù)的細(xì)分和推廣的優(yōu)化

八、團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升和營(yíng)銷(xiāo)的更深入了解

——第二階段

一、總結(jié)第一階段所遇到的問(wèn)題并解決，更加完善外貿(mào)體系和流程

二、業(yè)績(jī)的穩(wěn)定提升和市場(chǎng)的初步規(guī)劃

三、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成拼搏向上的風(fēng)氣，相互競(jìng)爭(zhēng)，相互支持

——第三階段

一、各個(gè)平臺(tái)效果的總結(jié)分析，有針對(duì)性的解決問(wèn)題，提高業(yè)績(jī)。

二、狠抓客戶(hù)跟蹤過(guò)程，關(guān)注細(xì)節(jié)，激勵(lì)制度的完善

三、回顧歷史，展望未來(lái)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓市場(chǎng)

————第三部分：外貿(mào)業(yè)務(wù)部門(mén)的工作流程

一、客戶(hù)詢(xún)盤(pán)

二、報(bào)價(jià)

三、得到訂單

四、下生產(chǎn)訂單

五、業(yè)務(wù)審批

六、下達(dá)生產(chǎn)通知

七、驗(yàn)貨

七、制作準(zhǔn)備材料

九、商檢

十、報(bào)關(guān)

十一、出口收匯

十二、錄入

————第四部分：總結(jié) 一、一個(gè)核心

二、兩個(gè)關(guān)鍵 三、三個(gè)平衡 四、四個(gè)情 ————第一部分：外貿(mào)部門(mén)概況

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)部門(mén)的工作要求 1.外貿(mào)部門(mén)不是一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)它是基于生產(chǎn)部之上的一個(gè)協(xié)助溝通的部門(mén)，要其它各部門(mén)的有力支持，工作才能做的有效有序。2.在客戶(hù)問(wèn)價(jià)格時(shí)，有的是比較熟悉的，有的則不能一時(shí)通知價(jià)格，這時(shí)要與采購(gòu)部多溝通，以了解成本等價(jià)格因素。另有時(shí)客人會(huì)因在價(jià)格上不作讓步，或讓工廠多讓步，這時(shí)要同主管或經(jīng)理講明后同采購(gòu)部聯(lián)系看能否有所降價(jià)（指成本方面）。故外貿(mào)部門(mén)的人員要能與各部門(mén)相處融洽。3.同生產(chǎn)部，要及時(shí)了解生產(chǎn)安排情況。如有新訂單要及時(shí)同生產(chǎn)部溝通。以便安排訂單生產(chǎn)，在特殊情況下（指客貨較急的情況下，同生產(chǎn)部協(xié)同操作訂單安排。但平常不允許外貿(mào)部門(mén)過(guò)多過(guò)問(wèn)干涉生產(chǎn)部的安排）。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)部門(mén)的基本規(guī)章制度（可根據(jù)實(shí)際情況做修改）1.周期長(zhǎng)，工作隱性。2.工作方式上：要與工廠工作同步。公司給一定的自由度。因可能外出會(huì)客，接客，找樣辦，看辦，看廠等

3.部門(mén)上班時(shí)間為：8：00-12：00 13：30—17：35，部門(mén)不加班（特殊情況例外）4.公司給外貿(mào)部門(mén)經(jīng)理一定的處理事情的特權(quán)。

指：價(jià)格方面在利潤(rùn)允許范圍內(nèi)可以當(dāng)機(jī)立斷。交貨期方面可以根據(jù)當(dāng)時(shí)情況通知客人等.這樣才能更有效地去解決問(wèn)題。5.外貿(mào)經(jīng)理可以有相應(yīng)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。（但只適合在一定的范圍之內(nèi)）。6.公司給外貿(mào)部門(mén)車(chē)輛方面的主便，（有需要接送外賓）可以及時(shí)調(diào)用公司交通工具，需要提前申請(qǐng)。

7.外貿(mào)部門(mén)在傳達(dá)有關(guān)訂單信息時(shí)，要求指令明確不能含糊不清。8.新產(chǎn)品一定要拍照外理存檔。圖象大小統(tǒng)一，格式統(tǒng)一，能直接上傳網(wǎng)上使用。9.公司網(wǎng)站設(shè)計(jì)要具有時(shí)代特性，英中文，簡(jiǎn)單明了，主要突出產(chǎn)品。網(wǎng)上產(chǎn)品要及時(shí)更新，也要保證數(shù)據(jù)的吻合和參數(shù)的準(zhǔn)確性。10.外貿(mào)部門(mén)要整理一份常用產(chǎn)品報(bào)價(jià)單（需要注意匯率的變化），應(yīng)明確單價(jià)的上下浮動(dòng)范圍。以便能隨時(shí)情況掌握，不至被動(dòng)。11.公司有專(zhuān)用電話線及傳真線給外貿(mào)部門(mén)。傳真線分線安裝也需要安裝長(zhǎng)途固話，每月有至少不低于500元的長(zhǎng)途話費(fèi)。12.部門(mén)資料要整理清晰明了，分類(lèi)歸檔。如給客人報(bào)價(jià)資料，要按類(lèi)歸檔，以便到時(shí)查驗(yàn)。

13.信息要及時(shí)處理，當(dāng)天的信息爭(zhēng)取當(dāng)天處理完畢，當(dāng)天詢(xún)價(jià)要當(dāng)天回給客人。14.確保按照合同上要求，按質(zhì)，按量交貨。此處外貿(mào)部門(mén)有獨(dú)立性。不得遷就其它部門(mén)的意見(jiàn)。

15.在同客戶(hù)溝通每一環(huán)節(jié)中，要把服務(wù)做到前面。16.主管的指令要明確。17.辦公室區(qū)不準(zhǔn)打私人電話。18.辦公室區(qū)不準(zhǔn)吸煙。（如有客例外）19.辦公時(shí)間不準(zhǔn)上網(wǎng)聊天。

三、外貿(mào)業(yè)務(wù)部門(mén)的基本操作 1.打樣：

樣辦在訂單處理中占到十分重要的位置，故要求對(duì)樣辦的要求要小心認(rèn)真（注意客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的大小規(guī)格、電壓、外觀顏色、材質(zhì)、功率和包裝等細(xì)節(jié)問(wèn)題）。如客有要求寄辦。在可能的情況下，要盡量寄辦給客人；但要參考下列要求。公司根據(jù)客人要求提供樣辦。但要收取相應(yīng)的樣辦費(fèi)用。具體情況以實(shí)際操作為準(zhǔn)。（具體情況視客而定）在收到樣辦費(fèi)用后給客提供樣辦。如國(guó)外客戶(hù)，樣辦費(fèi)用要計(jì)算運(yùn)費(fèi)在內(nèi)。（特殊情況視具體情況而訂，由部門(mén)經(jīng)理決定）打樣寄辦后要留存資料，以備查。所填樣辦單送交會(huì)計(jì)一份。2.合同：

大部分的商業(yè)行為都以合同為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。以確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。故如有同客人簽訂合同，則一定要根據(jù)合同要求處理。在簽訂合同之前要充分考慮到公司及部門(mén)的實(shí)際處理情況，如有疑問(wèn)可向上級(jí)匯報(bào)。如在沒(méi)有保證的前提下，不要隨便簽訂。如客人在合同中列出一些特別要求，要視情況及時(shí)與經(jīng)理取得溝通。確認(rèn)可以達(dá)到客要求后再簽訂。合同中的四要素一定要仔細(xì)核對(duì)清楚：（價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量要求，交貨日期）在有疑問(wèn)時(shí)要同客人溝通。3.付款方式的選擇： 公司外貿(mào)部門(mén)的收款方式暫時(shí)為：（待定）大筆的貨款：公司暫不接受：（待定）等付款方式。只有公司在收到尾數(shù)款后才安排出貨，有些公司開(kāi)具信用證等需要通過(guò)公司審核，通過(guò)后方可發(fā)貨。如在未收到尾數(shù)款的情況下出貨時(shí)，會(huì)計(jì)有權(quán)利過(guò)問(wèn)，除非部門(mén)主管能給出一個(gè)合理的解釋。（視具體情況而訂），但會(huì)計(jì)一定要通知經(jīng)理。

四、外貿(mào)部?jī)?nèi)部工作人員配備與原則 1.人員配備

美工（一名）主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)和圖片處理；

跟單（一名）主要負(fù)責(zé)下單前與生產(chǎn)、采購(gòu)的溝通，后期負(fù)責(zé)生產(chǎn)溝通，出貨等； 銷(xiāo)售（兩-三名）主要負(fù)責(zé)對(duì)外銷(xiāo)售的工作，客戶(hù)溝通、接待等；

后臺(tái)操作員（一名）主要負(fù)責(zé)阿里和環(huán)球資源的后臺(tái)分析、后臺(tái)操作等。2.招聘原則

外貿(mào)部門(mén)的人員要求少而精。如部門(mén)人員暫時(shí)不夠。寧愿多花時(shí)間找合適人員，也不能胡亂找人頂替所缺職位。由于工作的關(guān)系。部門(mén)要求人員：要誠(chéng)實(shí)，勤奮，有合作精神及團(tuán)隊(duì)精神。

————第二部分：外貿(mào)部門(mén)的規(guī)劃 外貿(mào)部門(mén)工作計(jì)劃，主要分為3個(gè)時(shí)間段，每個(gè)時(shí)間段的規(guī)劃內(nèi)容如下：

——第一階段

一、平臺(tái)的完善和團(tuán)隊(duì)的鍛煉

1、公司網(wǎng)站平臺(tái)的完善和推廣 1.1 根據(jù)公司對(duì)未來(lái)產(chǎn)品和市場(chǎng)的定位（高、中、低檔次）確立網(wǎng)站的風(fēng)格（復(fù)古、潮流、小清新、輝煌、新穎、性?xún)r(jià)比??），準(zhǔn)備應(yīng)用效果圖（五張高清店招、五張高清促銷(xiāo)圖、十張廠房照和生產(chǎn)機(jī)器照、各大主打產(chǎn)品圖片），生動(dòng)，清晰，符合定位，有聯(lián)想余地的，在細(xì)節(jié)部分充分體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。在3月8日之前完成，負(fù)責(zé)人美工（待定），新來(lái)a員工協(xié)助。1.2 每個(gè)應(yīng)用圖下面的文字信息，要詮釋?xiě)?yīng)用圖，充分體現(xiàn)我們提供的價(jià)值，能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的效果，在3月15日前完成，負(fù)責(zé)人后臺(tái)操作員（待定），由銷(xiāo)售員b篇五：外貿(mào)部工作計(jì)劃2014 外貿(mào)部工作計(jì)劃2014 ａ)．外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組建

小企業(yè)的預(yù)算和資源有限，養(yǎng)十幾號(hào)人的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)是不現(xiàn)實(shí)的。在珠三角地區(qū)，請(qǐng)一個(gè)普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，固定月薪約2000—3000元；如果需要經(jīng)驗(yàn)豐富、能力強(qiáng)的外貿(mào)人才，固定月薪約4000—5000元。正因?yàn)轭A(yù)算有限，更需要打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，提升工作效率，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。只有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，小企業(yè)才可能壯大；否則到最后面臨退出競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。

進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的成本核算：假設(shè)企業(yè)有4名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)能力分為a級(jí)和b級(jí)，a級(jí)月薪4000元，b級(jí)月薪2500元。

方案一：?jiǎn)伪鲬?zhàn)

企業(yè)在發(fā)展初期，都習(xí)慣于單兵作戰(zhàn)。就是每個(gè)業(yè)務(wù)員各做各的單，互不相干，從搜索客戶(hù)信息、處理郵件、電話溝通、商務(wù)談判，到接單、生產(chǎn)、出貨樣樣要精通，自然需要a級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員才能勝任，多勞多得。財(cái)務(wù)算帳清楚，容易，管理操作簡(jiǎn)單。

人力成本：4000元/人/月×4人=16000元/月

方案二：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每個(gè)人只要有一兩門(mén)專(zhuān)長(zhǎng)就可以，由于每個(gè)人只專(zhuān)注自己的工作，所以更專(zhuān)業(yè)，效率更高，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是a級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，操作難度不大的瑣事完全可以由b級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。只需要2名a級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，2名b級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員就足夠。

人力成本：4000元/人/月×2人+2500元/人/月×2人=13000元/月

兩種方案比較得出結(jié)論：小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。

組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)遵循以下原則：

２）．互補(bǔ)性：一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，不需要每個(gè)人都一樣強(qiáng)，但需要每個(gè)人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發(fā)揮強(qiáng)大的攻擊力。對(duì)于一個(gè)小企業(yè)，每個(gè)類(lèi)型的人才有一兩個(gè)就足夠了，互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使

團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，更有效地防止人才頻繁流失。

３）．德為先：外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員的德應(yīng)該包括以下兩個(gè)方面：其一是遵守職業(yè)道德。外貿(mào)人員，應(yīng)該熱愛(ài)自己的工作，全心全意參與團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)活動(dòng)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，實(shí)事求是，遵守各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范的要求。其二是個(gè)人品行端正。這是指?jìng)€(gè)人在生活中的表現(xiàn)符合主流社會(huì)的道德標(biāo)準(zhǔn)。有德有才是上品，要重用；有德無(wú)才是中品，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)后使用；無(wú)德無(wú)才是下品，不能使用；無(wú)德有才是危險(xiǎn)品，盡量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和監(jiān)督下使用．

４）．進(jìn)取心：一個(gè)人起點(diǎn)可以稍微低一點(diǎn)，但不能沒(méi)有進(jìn)取心，一個(gè)進(jìn)取心強(qiáng)的中專(zhuān)生，可以勝過(guò)不求上進(jìn)的本科生。有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人，會(huì)更加主動(dòng)地參與工作和學(xué)習(xí)中，能與企業(yè)同甘共苦，一起成長(zhǎng)。ｂ)．外貿(mào)部工作開(kāi)展

一、培訓(xùn)，只有不斷的培訓(xùn)才能不斷的提高外貿(mào)人員的實(shí)際操作能力，培訓(xùn)包括：廠內(nèi)培訓(xùn)和廠外培訓(xùn)，廠內(nèi)培訓(xùn)主要針產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，交易流程知識(shí)，同事之間的交流學(xué)習(xí)和互助，學(xué)會(huì)精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)，有效的提升操作能力，廠外培訓(xùn)包括各種機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)會(huì)，小型沙龍，大型公開(kāi)課等．通過(guò)不斷培訓(xùn)和學(xué)習(xí)力圖打造成精英外貿(mào)團(tuán)隊(duì)．

二、業(yè)務(wù)人員管理

很多人說(shuō)小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化，我覺(jué)得：如果公司有特立獨(dú)行的文化，能讓員工覺(jué)得是自己在干自己的事業(yè)，全情投入，這就是成功的管理模式。當(dāng)然，這需要管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)層的以身作則。

１.“周報(bào)表”，該報(bào)表由外貿(mào)人員制作，提交給外貿(mào)經(jīng)理審核。該報(bào)表要求每天根據(jù)獲得的查詢(xún)，詳細(xì)填寫(xiě)所有買(mǎi)家信息，并對(duì)所有買(mǎi)家進(jìn)行分級(jí)，“買(mǎi)家分級(jí)”以周報(bào)表中買(mǎi)家基本信息為依據(jù)，通過(guò)對(duì)買(mǎi)家成立年份、企業(yè)類(lèi)型、規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)別等綜合信息劃分買(mǎi)家的級(jí)別，并為相應(yīng)級(jí)別的買(mǎi)家提供有側(cè)重的服務(wù)。

２.“a/b類(lèi)買(mǎi)家跟進(jìn)”，對(duì)于“周報(bào)表”中被劃分為“a/b級(jí)”的買(mǎi)家，要定時(shí)、定人進(jìn)行跟進(jìn)，甚至可以成立某個(gè)“a類(lèi)”客戶(hù)專(zhuān)案組，快速、專(zhuān)業(yè)地回應(yīng)買(mǎi)家的需求，對(duì)成功的案例進(jìn)行分享，失敗或是進(jìn)展緩慢的案例進(jìn)行分析、理順、跟進(jìn)； ３.查詢(xún)及資料歸檔：所有的外貿(mào)函件都要求建檔、備份，要求做到即使外貿(mào)人員突然離職都能有工作人員第一時(shí)間，調(diào)出任何信息；客戶(hù)建檔：所有聯(lián)系客戶(hù)（包含

提供樣品及交貨的客戶(hù)）均應(yīng)有獨(dú)立的檔案，資料包括：按相關(guān)線索整理的全部郵件、文檔、圖片、客戶(hù)基本信息表（含：公司名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、網(wǎng)址、郵件地址、銀行資料、付款方式、交貨條件、特別要求、備注等）。４.形成流程式的工作方法，每天早開(kāi)召開(kāi)早間會(huì)議，了解每個(gè)業(yè)務(wù)員每日工作計(jì)劃，討論詢(xún)盤(pán)的回復(fù)，客人的郵件等，幫助業(yè)務(wù)員分析和解決所遇到的問(wèn)題，每周一下午召開(kāi)周工作總結(jié)會(huì)，每個(gè)月底召開(kāi)月工作總結(jié)會(huì)，根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)上所提出的問(wèn)題給出指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助業(yè)務(wù)員更好的解決問(wèn)題，抓住客戶(hù)．

５.競(jìng)爭(zhēng)和淘汰機(jī)制，外貿(mào)部新進(jìn)業(yè)務(wù)員在進(jìn)公司后，工作期間的連續(xù)4個(gè)月如果沒(méi)有出單（以收到訂金為準(zhǔn)），將被辭退，如果沒(méi)有達(dá)到公司要求但其工作期間表現(xiàn)非常優(yōu)秀且有潛質(zhì)，公司可以給第二次機(jī)會(huì)（3個(gè)月），如果仍然沒(méi)有出單，將被辭退或安排至其它崗位留用．

６.外貿(mào)人員的收入

底薪+提成＋年終績(jī)效獎(jiǎng)；提成建議用階梯比率：即：基本提成２％（營(yíng)業(yè)額），根據(jù)業(yè)務(wù)人員接單的利潤(rùn)率來(lái)計(jì)算，毛利潤(rùn)20％以?xún)?nèi)提成2％，毛利潤(rùn)每提高10％提成增加１％，即21％～30％提成3％，31％～40％提成4％，41％～50％提成5％，以此類(lèi)推，上不封頂．年終績(jī)效獎(jiǎng)是由董事會(huì)根據(jù)一整年的公司利潤(rùn)以及外貿(mào)部的整體貢獻(xiàn)并綜合個(gè)人表現(xiàn)由公司來(lái)決定具體金額．

三、建設(shè)高效外貿(mào)團(tuán)隊(duì)文化

團(tuán)隊(duì)的工作效率直接決定團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)的高效工作與它的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)文化有關(guān)。團(tuán)隊(duì)的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設(shè)和執(zhí)行入手。全體成員須永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)狀態(tài)，不斷加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)，強(qiáng)化外貿(mào)專(zhuān)業(yè)能力，拓展公司產(chǎn)品知識(shí)。形成團(tuán)結(jié)、互助、高效的團(tuán)隊(duì)，達(dá)成企業(yè)，團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)有機(jī)的結(jié)合。除了制度外，還需要通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的聚注力，改善團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌，讓團(tuán)隊(duì)成員以團(tuán)隊(duì)為光榮。推動(dòng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，積極主動(dòng)投入團(tuán)隊(duì)工作中，而不是被制度逼迫工作。

ｃ)．外貿(mào)平臺(tái)及參展規(guī)劃

現(xiàn)今的電子商務(wù)ｂ２ｂ平臺(tái)知名度最高依次是alibaba(阿里巴巴），global source（環(huán)球資源），made-in-china（中國(guó)制造網(wǎng)）．對(duì)比三大平臺(tái)：環(huán)球資源是從雜志起家，如今的重心是放在自己舉辦的各種展會(huì)上，其網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的影響力不如阿

里巴巴．中小企業(yè)和中小客戶(hù)比較適合的平臺(tái)是阿里巴巴，因?yàn)樗菑模猓玻馄鸺?，并且一直致力于?yōu)化搜索引擎和推廣，其網(wǎng)站的全球訪問(wèn)量和知名度都很高．中國(guó)制造網(wǎng)作為后起之秀，其專(zhuān)一做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，但其并不被全球買(mǎi)家認(rèn)可和方泛使用，平臺(tái)的效果有待更一步提高．因此綜合各方向并結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況推薦做阿里巴巴平臺(tái)組合套餐方案（一年的費(fèi)用約10ｗ）． 2012年外貿(mào)主要推薦展會(huì)，考慮到與環(huán)球資源合作能由政府報(bào)銷(xiāo)參展費(fèi)用而且其展會(huì)所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)與公司待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)吻合，因此優(yōu)先考慮環(huán)球資源舉辦的展會(huì)． 1).2012.09.20-22 印度孟買(mǎi)國(guó)際電子通訊展.印度手機(jī)市場(chǎng)有9億的手機(jī)需求,并且每個(gè)月新增1200萬(wàn),250個(gè)品牌,12大運(yùn)營(yíng)商,未來(lái)五年需求約20億部,市場(chǎng)前景巨大.展品包括: 手機(jī)及手機(jī)配件,數(shù)碼產(chǎn)品,電腦及周邊產(chǎn)品,多媒體.2).2012.08.14-16 巴西國(guó)際消費(fèi)電子展.是南美地區(qū)唯一的電子消費(fèi)品類(lèi)．巴西是南美第一大國(guó)，面積、人口、經(jīng)濟(jì)總量均居南美首位，對(duì)周邊國(guó)家和地區(qū)有很強(qiáng)的輻射能力及工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)作用。展會(huì)吸引了大批南美地區(qū)包括阿根廷、智利、烏拉圭等國(guó)的客商到會(huì)洽談。展品包括：消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品，通訊設(shè)備及配件，電子原器件，家電 3).2012.11.28-30 南非電子展(約翰內(nèi)斯堡)．南非是非洲很有潛力的市場(chǎng)，南非電子展是非洲市場(chǎng)消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品最有名的展覽會(huì)之一.不斷增長(zhǎng)的參展和參觀人數(shù)以及不斷提高的參展水平,使該展成為電子消費(fèi)品行業(yè)最重要的信息交換市場(chǎng)和了解發(fā)展咨詢(xún)的平臺(tái).展品包括:數(shù)碼多媒體影音,手機(jī)及手機(jī)配件,數(shù)字電視,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,電子原器件等.ｄ)．外貿(mào)團(tuán)隊(duì)考評(píng)和激勵(lì)方案

通過(guò)公平公正的考評(píng)機(jī)制，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)所有成員的個(gè)人收益都將與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和企業(yè)效益掛鉤，同時(shí)能體現(xiàn)多勞多得的原則，以及體現(xiàn)每個(gè)成員的價(jià)值。另外，量化 的評(píng)價(jià)結(jié)果，能更客觀、更清晰地反映員工的工作狀態(tài)。最大限度地激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的聚注力，團(tuán)結(jié)、互助、積極、主動(dòng)。(一)固定考核 1）.考勤：主要考核團(tuán)隊(duì)成員參與本部門(mén)舉行的會(huì)議、活動(dòng)等情況。設(shè)臵固定的獎(jiǎng)金作為全勤獎(jiǎng)，如設(shè)臵全勤獎(jiǎng)為100元。一個(gè)月全勤出席，獲得100元獎(jiǎng)金。如果請(qǐng)事假2天以?xún)?nèi)，給予50%全勤獎(jiǎng)。如請(qǐng)事假2天以上，全勤獎(jiǎng)歸零（請(qǐng)病假除外，需有醫(yī)院證明）。2）．專(zhuān)業(yè)：根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)時(shí)間、工作量、工作質(zhì)量、客戶(hù)服務(wù)技巧、客戶(hù)評(píng)價(jià)反饋等，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)度進(jìn)行分級(jí)，共分4個(gè)級(jí)別(a,b,c,d)，每個(gè)級(jí)別的業(yè)務(wù)代表給予不同的專(zhuān)業(yè)津貼，可分別設(shè)定為：200元，150元，100元，50元。這樣可以鼓勵(lì)大家不斷提升自身專(zhuān)業(yè)能力和水平。

（二）浮動(dòng)考核

浮動(dòng)考核與團(tuán)隊(duì)效益掛鉤，外貿(mào)部經(jīng)理將當(dāng)月的工作任務(wù)分解到各個(gè)業(yè)務(wù)員，設(shè)定每個(gè)業(yè)務(wù)員的基本工作任務(wù)和工作量，以及對(duì)應(yīng)的積分并設(shè)定每個(gè)人的目標(biāo)分值，按質(zhì)按量完成即可獲得滿(mǎn)分。總積分只有達(dá)標(biāo)以后才可以獲得全額的浮動(dòng)獎(jiǎng)金，不達(dá)標(biāo)則按相應(yīng)比率獲得浮動(dòng)獎(jiǎng)金。這樣可以促使團(tuán)隊(duì)所有成員必須團(tuán)結(jié)一致，全力完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。個(gè)人積分超標(biāo)，可以作為個(gè)人專(zhuān)業(yè)級(jí)別的升級(jí)參考。利益分配方式采用從團(tuán)隊(duì)到個(gè)人的順序。企業(yè)財(cái)務(wù)先根據(jù)當(dāng)月業(yè)績(jī)核算可以分配給外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的總效益。然后根據(jù)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人貢獻(xiàn)的比例關(guān)系，將總效益按個(gè)人績(jī)效考核得分分配到個(gè)人。

（三）績(jī)效考核

取消以個(gè)人業(yè)績(jī)作為唯一考核標(biāo)準(zhǔn)；改用個(gè)人收益與企業(yè)效益、個(gè)人的工作完成狀況、個(gè)人能力水平等相關(guān)?？?jī)效考核內(nèi)容包括：考勤、客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)、客戶(hù)跟進(jìn)、訂單成交量、目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)換率、客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)度；所有團(tuán)隊(duì)成員，只要在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中作出了貢獻(xiàn)，即使沒(méi)有簽訂訂單，均可獲得相應(yīng)的回報(bào)。