第一篇：房地產(chǎn)銷售抗性回答

銷售抗性回答

首先我們要清楚的認(rèn)識到這是自己項目上的不足，對于客戶要坦誠，回答這類問題是拉近與客戶間的距離，是建立客戶信任的最好的銷售方式，回答不是搪塞客戶更不是敷衍客戶，客戶要的是合理的解釋而不是要知道這問題出在哪！首先回答客戶問題時先肯定客戶的疑問，在從旁引導(dǎo)客戶所提出的疑問。

一、容積率高，密度大。

答：

1、首先肯定“的確是這樣，一看您就是很注重生活品質(zhì)的人，我們項目的容積率相對

北海其他項目來說是比較高的，我們建筑秉承的就是對未來生活對品質(zhì)的理解。我們的建筑規(guī)劃園林設(shè)計進(jìn)過反復(fù)的論證和修改確信，這不會成為您今后的煩惱?！?/p>

2、其次才是相對于缺點后的優(yōu)點，例如容積率高公攤相對比較低，節(jié)省可部分購房款、容積率高人員比較集中相對未來商業(yè)的發(fā)展是有幫助的，而商業(yè)的發(fā)展所帶來的升值潛力空間等應(yīng)從這方面來解答。

3、最后在提西藏路上的市政園林。

二、小區(qū)內(nèi)高層建筑多，影響通風(fēng)采光。

答：

1、確實我們高層建筑相對比較多、我們是北海市首個超高百米建筑群，對于通風(fēng)采光

這塊，我們項目從設(shè)計開始就一直很注重這個問題，樓與樓間的間距、通風(fēng)、采光都是通過精確的測算合理的規(guī)劃和布局才最終定搞。結(jié)合北海的季節(jié)、氣候、和樓盤的位置朝向的考量，充分考慮并解決通風(fēng)及采光的問題形。成了現(xiàn)今南低北高的建筑格局，我們所設(shè)計的戶型75%都是南北通透。通風(fēng)采光都很好。

三、周邊生活配套不齊。

答：1、隨著項目的建設(shè)，今后我們的樓盤自有的2萬多平方米的商鋪，今后會逐步引進(jìn)

各種商業(yè)服務(wù)機構(gòu)，和零售賣場，完善小區(qū)周邊的配套。、隨著周邊幾個小區(qū)的開發(fā)建設(shè)，他們將吸引更多的人流，商業(yè)配套也會隨之完善，資產(chǎn)將得到進(jìn)一步的升值。提示客戶投資在未來具有潛力的項目上。、小區(qū)的會所今后也會對業(yè)主各種需求性較強的服務(wù)。

四、地上停車位多，人車不分流。

答： 1、確實這是我們項目上最大的缺陷，但隨著車輛的高速增長，為了滿足廣大業(yè)主的停車需求，這也是情非得已。

五、停車位少。

答： 1、確實這是我們項目上最大的缺陷，由于沒有考慮到車輛現(xiàn)今的發(fā)展速度，項目對

停車位的設(shè)計缺少預(yù)見性，停車位在今后可能出現(xiàn)短缺，如果您看好北海未來的發(fā)展您的資金充裕的話，那我還是建議您還是趁現(xiàn)今價格不是很高趕緊購買。

六、沒有幼兒園

答： 1、已經(jīng)規(guī)劃，將來會在小區(qū)內(nèi)開設(shè)幼兒園，滿足業(yè)主這方面的需求。

七、小學(xué)、初中屬于哪一片區(qū)

答：

第二篇：房地產(chǎn)抗性答客問（推薦）

房地產(chǎn)抗性答客問 一、一層銷售說辭：

客戶不喜歡購買一層的原因：

1、因為采光不好：

但在工地現(xiàn)場您可以看到，我們的樓間距是非常寬的，多層住宅都在23—25米之間，可以充分保證一層的采光度，從戶型上看，客廳與主臥的開間也非常大，這樣一來受到的采光面也會很廣。

2、一層怕潮濕：

開發(fā)商在一個城市開發(fā)項目之前，都會考察這個城市的居住習(xí)慣，像H人居住的習(xí)慣是一層怕潮濕，西戶怕西曬，頂層擔(dān)心漏水。這些開發(fā)商都是提前已經(jīng)做過調(diào)查的，所以在項目設(shè)計的時候，為什么不很好的規(guī)避這些呢？我們項目對于一層的設(shè)計是這樣的：一層與地面都有抬高60—70公分，底部是先鋪設(shè)一層混凝土，然后再鋪設(shè)一層純水泥砂漿，最上面一層是防潮層。我們項目一層的防潮是國家2級標(biāo)準(zhǔn)（國家1級防潮標(biāo)準(zhǔn)主要用于軍事基地和軍用糧食倉庫）。而且從戶型設(shè)計上看，南北通透性也很好，房屋通風(fēng)效果好的話，也就不會出現(xiàn)潮濕現(xiàn)象了。

3、一層怕臟：

XX萬平方米的大型社區(qū)以后肯定是封閉式管理，最主要的是我們項目的業(yè)主都是各個企事業(yè)單位的員工，各方面的素質(zhì)都很高，向您這樣素質(zhì)很高的人怎么可能會隨便丟垃圾呢？而且我們的物業(yè)管理也很到位，靠近景觀區(qū)的住宅如果前期環(huán)境很好的話，我相信住在這個小區(qū)內(nèi)的業(yè)主也不忍心破壞這么優(yōu)良的環(huán)境。二、六層銷售說辭：

開發(fā)商在一個城市開發(fā)項目之前，都會考察這個城市的居住習(xí)慣，像H市人居住的習(xí)慣是一層怕潮濕，西戶怕西曬，頂層擔(dān)心漏水。這些開發(fā)商都是提前已經(jīng)做過調(diào)查的，所以在項目設(shè)計的時候，為什么不很好的規(guī)避這些呢？我們項目對于六層的設(shè)計是這樣的：首先是現(xiàn)澆鋼筋，后鋪設(shè)一層純水泥砂漿，然后鋪設(shè)防水涂膜和卷材，再在上面鋪設(shè)保溫板隔熱層，最頂部又鋪設(shè)純水泥砂漿后找平。這么多的工序足以保證頂層的防水設(shè)施，而且頂層的防水是國家2級標(biāo)準(zhǔn)（國家1級防水標(biāo)準(zhǔn)主要用于軍事基地和軍用糧食倉庫）。樓層高的話，可以鍛煉身體（老人、白領(lǐng)小孩皆可），現(xiàn)在很多人普遍都存在亞健康狀態(tài)，爬爬樓梯未免是件壞事，其實習(xí)慣了都一樣，同時還可以居高望遠(yuǎn)。其實最實惠的還是價格，省下的錢可以做更好的裝修和購置更多的家用電器。更何況六層的采光也非常好。（更多的突出六層的其他優(yōu)勢）

三、關(guān)于西曬的說辭：

1、其實西曬大多都是客戶主觀的心理感覺，新型的大型社區(qū)不會存在西曬的現(xiàn)象；

2、從用材的角度說：新型的社區(qū)采用的材料都具有隔熱保溫的作用，像多孔磚、保溫墻、中空玻璃，足以抵擋西下斜陽那點微弱的熱度；

3、從客戶的生活規(guī)律說：所謂的西曬是夏天2點到4點那一段時間陽光強烈，太陽升起的時候就上班了，2點到4點還沒有下班（此條說辭主要針對無老人居住的購房者）；

4、與高價產(chǎn)品相對比：節(jié)省下來的錢可以買更好的家電，做更好的裝修了；

5、從季節(jié)的角度看：如果夏天覺得是西曬，那其他的季節(jié)何嘗不是溫暖的享受。

四、關(guān)于目前觀望客戶的說辭：

1、從區(qū)域性上說——漢中市作為三線的能源城市，收入水平相對來說還是很豐厚的，又因H市大多數(shù)的客戶購買住宅都是以自住和改變居住環(huán)境為主，房產(chǎn)泡沫根本不存在，在這個剛性需求比較旺盛的市場前提下，漢中市房產(chǎn)市場的價格還是一個穩(wěn)步上揚的狀態(tài)。

2、從產(chǎn)品上說——在目前房產(chǎn)市場下，我們購房時更要選擇一些保值性比較可靠的產(chǎn)品，多層住宅，一線景觀洋房，都是增值和保值的象征，而且在漢中市市場中我們的產(chǎn)品優(yōu)勢是非常獨特也是比較稀缺的。將來這塊位置以XXXX為中心，逐漸會成為漢中市的城市居住中心，多層住宅在這附近政府就不批準(zhǔn)建設(shè)了，我們項目多層住宅銷售完畢之后，以后想在這附近居住就只能選擇高層了（但由于多層住宅又很受購房者的青睞，所以從價格上也會高些）。

3、從實例上說——受去年國家出臺的相關(guān)利好政策的刺激作用。今年上一季度上海、北京、深圳這些一線城市原本持幣觀望的客戶，已經(jīng)開始擇機出手了，從媒體上也可以看到現(xiàn)在一線城市的成交量也有著明顯的上升，所以目前在房產(chǎn)市場回暖前置業(yè)，還是比較理智的選擇。很多前期持觀望態(tài)度的客戶都在房產(chǎn)市場回暖前開始購房了，3月份我們銷售了60余套，客戶主要是想在下輪房子漲價前購買。

4、從客戶心理上說——其實我們買房，都是以自住為主，價格上漲或下降，影響的只是心理因素。價格上漲了，我們也不會賣掉。房價即便下降，也只是短暫的行為，三線城市的房地產(chǎn)市場還是有發(fā)展空間的。我們所要做的就是在合適的機會出手購買。不然在房價回暖后又要花一筆不必要的費用。

如何給客戶壓迫和緊張感（建立在客戶已認(rèn)同本案和戶型的基礎(chǔ)上）：

1、現(xiàn)在這么好的戶型只有這一套了，后期所有的戶型都是以大戶型為主，而且越靠近景觀區(qū)，價格就越貴；

2、這套房子的價格很實惠，剩下的錢足可以做更好的裝修了；

3、強烈灌輸房源有限，不買就會錯失良機。要很自信的表達(dá)出這種情緒。

客戶看過所需要的戶型，非常滿意，但還需要回家和自己家人商量

答：是的，買房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子每個客戶都會看出來的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我沒有權(quán)限為你保留，如果今天被別人定了的話，您只能選擇別的房型了（舉例說明房子賣的快，自己手里的客戶是如何錯失良機的！這套房子已經(jīng)有幾個客戶在看了）。

針對糾纏價格的解決方法：

通常是不要與客戶爭論價格問題，換一個主題來和客戶溝通，達(dá)到讓客戶對你的抵御防線降低：

例：是的，先生/小姐，我承認(rèn)我們項目的價格是比周遍的樓盤要貴一點，但我希望你不要只看價格，就您而言今天花這么多的錢買套房子無非就是換個大一點的房子改變一下居住環(huán)境，希望家里有個舒適的環(huán)境，而這也是你為你的家人上了一份無形的保險，所以我認(rèn)為安全和環(huán)境對你而言更為重要，這份心意也是無法用錢來衡量的。您說是吧？而且價格同時也是品質(zhì)的象征，一份價錢一份貨嘛，我們項目不會無故賣的比別人貴。你說呢？

第三篇：化解房價下降銷售抗性說辭

（房價下降抗性說辭：銷售人員必須掌握以下說辭，在掌握的下面說辭的基礎(chǔ)上形成自己說辭；必須要說的是，首先自己要相信才能夠說服客戶，在解答客戶相關(guān)抗性問題時要保持自信和專業(yè)的狀態(tài)?！愕男判牟拍芙o客戶帶來安心）

1.從房價漲幅和房地產(chǎn)成本看：降價只存在與北京、上海、深圳等一些大城市，因為他們賣房投資的比較多，房價是被炒上去的，漲幅過大，泡末太多，房價從10000元漲到20000元漲了一倍，降個3000-5000都是合理的，而我們這里買房子主要是自己住，投資客戶比重較少，所以房價沒有什么水分．而且我們的房價現(xiàn)在在4000都不到，還是比較低的．從商品房利潤看，除去拿地費用、設(shè)計費、建安費用、經(jīng)營管理費用、以及各種稅費后利潤并沒有多少，而且由于土地的稀缺性，地價越來越來高。

2..從城市進(jìn)程化看：全世界統(tǒng)一的規(guī)律及共識，其一是，一個國家的城市化人口必須達(dá)到70－80%，而且這人口都有了穩(wěn)定的住房，房地產(chǎn)的旺盛需求才會平淡穩(wěn)定下來；其二是，城市化率達(dá)到30-40%時，正是地產(chǎn)價格上升的起點，而中國目前城市化率剛過40%，應(yīng)該說正處于社會主義漲價的初級階段我們先假設(shè)現(xiàn)有的40%的城市化人口都基本有房子住，他們的需求只是更替性需求，需求有限，但要達(dá)到80%，還需要一半40%的人口才能讓房地產(chǎn)需求平穩(wěn)下來，當(dāng)然這一半新的城市化率基本都是外來人口或農(nóng)村戶口進(jìn)住城市，基本都需要住房，這就意味著中國至少還要建設(shè)和目前所有的城市住宅總建筑面積相當(dāng)?shù)淖≌@在短時間內(nèi)是不可能做到的，因此，專家預(yù)測中國的房地產(chǎn)價格至少還要上升30－40年。

3..從國家政策看：最近國家政策針對房地產(chǎn)市場利好不斷，大力支持自住用房的購買，而且通過一定的措施減輕了購房者的壓力，目前看很多地區(qū)都已經(jīng)出現(xiàn)回暖，這說明現(xiàn)在的剛性需求依然十分強烈，現(xiàn)在的購房政策反而是買房的一個好機會。

6..從國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要來看：國家不希望看到房價大幅下降，房地產(chǎn)業(yè)及房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)值占中國GDP的65％以上，房地產(chǎn)觸及的行業(yè)實在太多，房產(chǎn)降價勢必帶動其他產(chǎn)業(yè)集體滑坡，國家更希望看到的是中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，所以目前國家出臺的政策是為了房地產(chǎn)市場穩(wěn)步發(fā)展。下一步國家仍然會堅持這個大的方向。

7..從長期趨勢看：房地產(chǎn)仍然是保值增值相對較好的一個產(chǎn)品?；叵胍幌?0年前的物價，再看一看現(xiàn)在的物價，然后按照這種趨勢預(yù)測一下20年后的物價。現(xiàn)在的房產(chǎn)市場大家確實都在觀望，但是能不能站在一個更高的高度去看待和分析這個問題呢？以我所在的一個縣城為例，10年之前房價在800元的時候誰敢想今天房價會在4000呢，而10年之后房價就一定不會到7000么？房價的漲跌不僅僅與供求和成本有關(guān)系，同時和經(jīng)濟(jì)形式的走勢和通貨膨脹的速度息息相關(guān)。所以，只要中國的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，房價也同樣是穩(wěn)步上升的。即使近期漲速變慢甚至有可能出現(xiàn)調(diào)整，但是站在一個長久的角度來看，房地產(chǎn)仍然是保值增值最有力的方式之一。

8.在房價下降的時候你會買房子嗎？相信你依然不會買的，所有的消費者，尤其是購房者都是買漲不買跌的，因為你不敢買，你怕買了以后還會繼續(xù)跌，所以說房價在中國目前的國情的情況下是不存在下降的，相反，這個時期買房合適，市場處于調(diào)整期，優(yōu)惠幅度比較大，性價比比較高，如果這期間你沒有出手，相信你會后悔的。

9.固鎮(zhèn)市場：(1).固鎮(zhèn)市場在2014年之前是一個相對比較封閉和保守的市場，之前總體開發(fā)量比較小，市場供不應(yīng)求，開發(fā)項目品質(zhì)相對較差；2014年固鎮(zhèn)開發(fā)項目相對集中爆發(fā)，開發(fā)量增加明顯，固鎮(zhèn)縣房地產(chǎn)市場進(jìn)入調(diào)整期。但固鎮(zhèn)相比五河、懷遠(yuǎn)城市建設(shè)及房地產(chǎn)發(fā)展還是比較落后的，客戶的消費意識也比較落后，對居住舒適度及環(huán)境的要求不高，但隨著生活水平的不斷提升，對居住品質(zhì)的要求也就越來越高，進(jìn)而對高端物業(yè)需求增加，高品質(zhì)住宅的保值增值有很大的增值空間。

(2)固鎮(zhèn)現(xiàn)在有些樓盤賣的確實不好，主要原因是開發(fā)商在做樓盤規(guī)劃的時候并沒有仔細(xì)研究市場，做出的產(chǎn)品不符合市場的需要，再加上部分開發(fā)商實力不夠雄厚，資金鏈出現(xiàn)問題，所以有可能會降價銷售。不過某些樓盤即使是降價銷售也不一定能夠賣出去，因為買房子是自己住，價格是考慮的一個重要因素，但更重要的是買一套適合自己的房子，而并不是為了便宜才去購買。再看我們這兒，定價本身就非常合理，周邊這么多樓盤在競爭，開發(fā)商也不會把價格定的很離譜。不論你從小區(qū)規(guī)模、內(nèi)部配套、外部配套、學(xué)區(qū)配套等各各方面看，我們的價格絕對是物超所值的。所以我們這兒的銷售是固鎮(zhèn)最好的，因為我們的產(chǎn)品真正適合市場的需要，做的是最好的房子。

10..從中國傳統(tǒng)的生活理念考慮：中國人有傳統(tǒng)“安居樂業(yè)”的生活理念，買房子對每個家庭都是一件大事，也是生活的基本需求。外出打工的年輕人最總會選擇回老家縣城置業(yè)，完成自己成為“城里人”的夢想；鄉(xiāng)鎮(zhèn)的年輕人到了適婚年兩都會選擇縣城置業(yè)，從這里開啟自己的新人生。所以說房地產(chǎn)市場剛性需求依然旺盛！

第四篇：化解房價下降銷售抗性說辭

1.從房價漲幅和房地產(chǎn)成本看：降價只存在與北京、上海、深圳等一些大城市，因為他們賣房投資的比較多，房價是被炒上去的，漲幅過大，泡末太多，房價從10000元漲到20000元漲了一倍，降個3000-5000都是合理的，而我們這里買房子主要是自己住，投資客戶比重較少，所以房價沒有什么水分．而且我們的房價現(xiàn)在在3000左右，還是比較低的．從商品房利潤看，除去拿地費用、設(shè)計費、建安費用、經(jīng)營管理費用、以及各種稅費后利潤并沒有多少，而且由于土地的稀缺性，地價越來越來高，雖然最近土地拍賣速度減慢了，但由于土地的不可移動性決定了好的地段底價同樣不會下降。

2.從購房客戶年齡結(jié)構(gòu)看：全國目前部分地區(qū)房價開始下跌這個事實是不假，但是更多三線城市沒有下降有些城市還在上漲，分析一下現(xiàn)在的購房群體，目前購房客戶的出生時間大多為76-84年之間，這部分人大多是我國出生高峰期的人，這部分客戶馬上面臨結(jié)婚生子，成為房價最有力的支撐，所以價格大幅下跌是不太可能的。

3.從城市進(jìn)程化看：全世界統(tǒng)一的規(guī)律及共識，其一是，一個國家的城市化人口必須達(dá)到70－80%，而且這人口都有了穩(wěn)定的住房，房地產(chǎn)的旺盛需求才會平淡穩(wěn)定下來；其二是，城市化率達(dá)到30-40%時，正是地產(chǎn)價格上升的起點，而中國目前城市化率剛過40%，應(yīng)該說正處于社會主義漲價的初級階段我們先假設(shè)現(xiàn)有的40%的城市化人口都基本有房子住，他們的需求只是更替性需求，需求有限，但要達(dá)到80%，還需要一半40%的人口才能讓房地產(chǎn)需求平穩(wěn)下來，當(dāng)然這一半新的城市化率基本都是外來人口或農(nóng)村戶口進(jìn)住城市，基本都需要住房，這就意味著中國至少還要建設(shè)和目前所有的城市住宅總建筑面積相當(dāng)?shù)淖≌?，而這在短時間內(nèi)是不可能做到的，因此，專家預(yù)測中國的房地產(chǎn)價格至少還要上升30－40年。

4.從國家政策看：最近國家政策針對房地產(chǎn)市場利好不斷，大力支持自住用房的購買，而且通過一定的措施減輕了購房者的壓力，銀行不斷降息大大降低了購房者的還款壓力。目前看很多地區(qū)都已經(jīng)出現(xiàn)回暖，這說明現(xiàn)在的剛性需求依然十分強烈，現(xiàn)在的購房政策反而是買房的一個好機會。

5.從國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要來看：國家不希望看到房價大幅下降，房地產(chǎn)業(yè)及房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)值占中國GDP的65％以上，房地產(chǎn)觸及的行業(yè)實在太多，房產(chǎn)降價勢必帶動其他產(chǎn)業(yè)集體滑坡，國家更希望看到的是中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，所以目前國家出臺的政策是為了房地產(chǎn)市場穩(wěn)步發(fā)展。下一步國家仍然會堅持這個大的方向。

6.從長期趨勢看：房地產(chǎn)仍然是保值增值相對較好的一個產(chǎn)品。回想一下20年的物價，再看一看現(xiàn)在的物價，然后按照這種趨勢預(yù)測一下20年后的物價?，F(xiàn)在的房產(chǎn)市場大家確實都在觀望，但是能不能站在一個更高的高度去看待和分析這個問題呢？以我所在的一個三線城市為例，10年之前房價在800元的時候誰敢想今天房價會在3000以上呢，而10年之后房價就一定不會到6000么？房價的漲跌不僅僅與供求和成本有關(guān)系，同時和經(jīng)濟(jì)形式的走勢和通貨膨脹的速度息息相關(guān)。所以，只要中國的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，房價也同樣是穩(wěn)步上升的。即使近期漲速變慢甚至有可能出現(xiàn)調(diào)整，但是站在一個長久的角度來看，房地產(chǎn)仍然是保值增值最有力的方式之一。

7.從自用角度考慮：讓咱們換種思維模式，大家明明知道新車買過之后肯定會折價，誰買車也不是為了升值，但是為什么還是有很多人去買呢？因為需要。房子又何嘗不是？先不討論房價會不會降，假設(shè)房價會下降，那么從使用的角度來講是不是在需要的時候也要該出手時就出手呢？汽車使用三四年后可能連新車價格的一般都不到了，但是房子三四年后能降一半么？恐怕三四年后隨著通貨膨脹已經(jīng)又進(jìn)入到一個新的上升通道了。

8.我市的個別樓盤為什么會降價？目前我市個別樓盤位置偏遠(yuǎn)，配套設(shè)施不全，而且定價過高，脫離了市場認(rèn)可的價格。同時開發(fā)商在做樓盤規(guī)劃的時候并沒有仔細(xì)研究市場，做出的產(chǎn)品不符合市場的需要，再加上部分開發(fā)商實力不夠雄厚，資金鏈出現(xiàn)問題，所以有可能會降價銷售。不過某些樓盤即使是降價銷售也不一定能夠賣出去，因為買房子是自己住，價格是考慮的一個重要因素，但更重要的是買一套適合自己的房子，而并不是為了便宜才去購買。再看我們這兒，定價本身就非常合理，周邊這么多樓盤在競爭，開發(fā)商也不會把價格定的很離譜。而且從周邊配套。。。。等方面看，我們的價格絕對是物超所值的。所以我們這兒的銷售仍然不錯，因為我們的產(chǎn)品真正適合市場的需要。你可以去房管局去查一下我們的備案情況，客戶認(rèn)可才是最有說服力的。

第五篇：抗性說辭

項目抗性說辭

戶型說辭

(一)1、2、3、4號樓99㎡（140㎡或170㎡）戶型

1.特點說辭：

戶型方正，巧妙實用；

主臥室、客廳均在南面采光極佳，比較舒適，面積也較寬敞，易布置家具；

南北臥室保證主人私屬休憩空間；

廚房連接陽臺，有富裕的儲藏空間。

2.抗性說辭（這里是說辭的關(guān)鍵啦。可要仔細(xì)看）；

(1)衛(wèi)生間為暗衛(wèi)。

答：衛(wèi)生間開窗最主要問題是為了換氣，而一般看報、洗浴基本都是要開燈的。衛(wèi)生間開窗不但會使整體建筑增加窗戶數(shù)量，而窗戶過多也會影響保溫效果，同時也占用的更多的面積。因為衛(wèi)生間大了，別的功能間就會減小面積，所以衛(wèi)生間開窗在高層建筑上是一種落后的戶型設(shè)計。而恒大產(chǎn)品均采用目前最科學(xué)、最合理的隱蔽式管道通風(fēng)系統(tǒng)，不僅科學(xué)的解決了通風(fēng)問題，同時使衛(wèi)生間面積更加規(guī)整合理。

(2)次臥與廚房陽臺相連，通風(fēng)，采光不好。

答：南北布局，全陽采光，我們采用的雙層low-E玻璃，充分保證了整個房間的保暖效果。

針對3口以上家庭：老人跟小孩的主要活動區(qū)域也是客廳，相對來講客臥的利用率也是不高的。

針對年輕2口人：這個臥室主要也是一個讀書，上網(wǎng)學(xué)習(xí)的地方，反而窗戶太大，陽光強烈還需要擋著窗簾，我們的設(shè)計兼顧了采光跟保暖的效果。

而且你這套房間是2套玻璃，可以說是完全不會有外界噪音的影響，可以讓你達(dá)到深度睡眠。

(3)客臥距離衛(wèi)生間比較近，晚上起夜的時候不會影響到主臥的休息，設(shè)計更加人性化。

答：雖然我們的窗體不大，但是因為設(shè)計的是南向采光窗，所以光線不會比北面窗暗的。

(二)樓標(biāo)準(zhǔn)層D戶型三室兩廳兩衛(wèi) 面積約140平

1.特點說辭

(1)南北通透，布局考究，精心營造空間闊度；

(2)4.2米開間豪華客廳，連接陽光陽臺，使用功能強大；

(3)獨立書房設(shè)計，書香彌漫，品味人生境界；

(4)餐廳、客廳雙廳分離，詮釋完美舒適生活；

(5)北向多功能生活陽臺倉、儲、洗、涼百變空間。

2.抗性說辭

(1)門廳區(qū)不好布置玄關(guān)，面積有些浪費。

答：入戶門口那個位置可以放一個1.2-1.4米高的鞋柜，這樣既起到美觀的裝飾作用，有合理利用了空間。

(2)廚房狹窄，布置家電不方便。

答：整體廚房空間布局合理，而且儲物空間也足夠日常的生活需要，這樣的設(shè)計也符合我們的生活習(xí)慣。同樣，整體面積固定的情況下，如果廚房很大，勢必會占據(jù)其他的房屋空間。

(3)衛(wèi)生間對著餐廳

答：衛(wèi)生間門正對著餐廳：平時我們的衛(wèi)生間門也都是關(guān)閉著的，視覺上并不會有什么影響。而且，一天中我們3餐的時間一共也沒有多長，對我們的影響幾乎忽略。或則你看，把餐桌調(diào)轉(zhuǎn)一個方向擺放，效果也是非常好的。

工期抗性說辭

客戶：為什么只建造2棟樓，是不是其他的地塊有釘子戶，建造不了了？

置業(yè)顧問：先生士，你可不要隨便聽信外面的謠言，目前確實有還未開始拆遷的原住戶，但這是根據(jù)我們工期安排在明年4月開始拆遷的。任何開發(fā)商都有自己的開發(fā)時間安排，這幾戶人家都已經(jīng)與我們恒大簽訂了拆遷合同了，根據(jù)我們的工期以及合同約定，我們同意他們明年4月開始動遷。

而目前3、4號樓，您應(yīng)該可以看到基本都已經(jīng)拆遷了，也可以開工建造了。只不過現(xiàn)在開始建造，到11月份也要停工了，所以集團(tuán)通過綜合考慮決定明年開春再開始建造。

高壓線抗性說辭

客戶：怎么有高壓線從樓盤中間穿過啊，太危險了。

置業(yè)顧問：先生士，你看到的高壓線，我們已經(jīng)與相關(guān)政府部門達(dá)成協(xié)議了，明年10月高壓線都走地下管道。線路隱蔽化不是我們項目的個例，而是城市發(fā)展得必然。現(xiàn)在每個城市都在提倡線路隱蔽化，所以這些擔(dān)心都是沒有必要的。

其他線抗性說辭

客戶：多少錢一平？

置業(yè)顧問：具體價格目前還沒出來，但按照恒大的一貫報價，肯定是開盤必特價，特價必升值，開盤的折扣會很大的。您可以留個聯(lián)系方式，等出價格和折扣的時候我會第一時間通知您。

客戶：怎么去項目?。磕銈冇锌捶堪嘬噯幔?/p>

置業(yè)顧問：我們有看房車，但由于我們目前現(xiàn)場售樓處及樣板間都在裝修，所以現(xiàn)在看房車只從各拓展點行至外展點，但等到所有裝修都好了以后，我們的看房車將直通現(xiàn)場售樓處。這樣吧，您留個電話，我們現(xiàn)場售樓處或樣板房一裝修完畢，就電話通知您來看房。

客戶：樣板房與售樓處什么時候能裝修完成？什么時候開盤？

置業(yè)顧問：樣板房9月28日，售樓處10月1日開放，開盤時候還未確定。不過我們在中間時段會有一次活動以及抽獎，到時候我們會打電話告知您。

客戶：那個地方我去過，好像比較亂，卡車比較多？

置業(yè)顧問：目前整個寬城區(qū)都處于北部新城的建設(shè)階段，而建設(shè)改造是從東向西進(jìn)行的，誰叫寬城區(qū)區(qū)政府在東面，但目前寬城區(qū)政府周邊都已改造完成，我相信下一階段，就到我們這里了。

卡車比較多，目前確實是這樣，但隨著北凱旋路和北亞太大街與北四環(huán)鏈接通車以后，我們這里的開車將基本沒有了，因為我們這里的卡車都是東面這里開過來的。

再有就是，北部新城建設(shè)是市政府重點規(guī)劃項目，政府的規(guī)劃目標(biāo)是綠化覆蓋率達(dá)到37%，也就是打造綠色新城概念，我項目將在2013年交房，到時候我們這里將成為長春最適宜居住的地方之一

客戶：你們都是裝修房，裝修質(zhì)量怎么保證？

置業(yè)顧問：恒大實施精品戰(zhàn)略，嚴(yán)格執(zhí)行全過程精品標(biāo)準(zhǔn)。堅持只與相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的龍頭企業(yè)合作。目前已與三菱、海爾、松下、立邦等72家國際品牌建立聯(lián)盟，引入滿屋名牌9A精裝體系，打造奢華堪比星級酒店的同時，讓業(yè)主坐享鉆石級豪宅帶來的生活。

同時金碧物業(yè)是我們恒大集團(tuán)的直屬物業(yè)公司，你的裝修出現(xiàn)問題，物業(yè)公司將負(fù)責(zé)保修。

拓客點說辭

客戶：我剛才看到有人在發(fā)恒大城樓盤的資料，我想了解一下。

答：當(dāng)然可以，不過請您先留個電話，我們過段時間會有一個留電送禮活動，我們可以通知您。

客戶：你們樓盤的位置在哪？有多大規(guī)模？

答：項目位于長春市寬城區(qū)基隆路以東、青年路以西、北三環(huán)以北（原孫進(jìn)技校的位置），總建筑面積約為150萬㎡，項目區(qū)域?qū)儆趯挸菂^(qū)，隸屬于北部新城板塊，背靠77萬平方米的生態(tài)濕地公園雁鳴湖，自然環(huán)境優(yōu)越，是長春市的最適合居住的地方之一。

客戶：坐什么車能到？

答：項目位于青年路與北環(huán)城路交匯，235路公交車直通本項目，在距離項目1公里范圍內(nèi)有22路，322路等近10條公交車，交通非常便利。請問您住在哪里？（客戶說出后，置業(yè)顧問設(shè)計條公交線路）

客戶：你們房子賣多少錢??？能給我具體算一下嗎？

答：由于位置及景觀的不同，每個戶型的單價不一樣，而且目前項目還未銷售，暫時未定價格。您可以到我們位于北京華聯(lián)的外展點，根據(jù)現(xiàn)場實際情況挑選您最滿意的房子，到時由我為您詳細(xì)介紹一下。

客戶：你那的房子能貸款嗎？

答：可以。（具體根據(jù)甲方最終確定的銀行介紹）

客戶：你們那里的房子是什么類型的，高層還是洋房？

答：我們此次開發(fā)的恒大城項目產(chǎn)品一期規(guī)劃為7棟33層的高層建筑，整體園林景觀可能比有些別墅的景觀更為出色。

客戶：你那有什么戶型、面積？

答：我們這里從兩室到三室以及豪華四室戶型一應(yīng)俱全。除個別戶型外，主力的面積約90到160平（從2室到4室全部都有）。且全部為全明設(shè)計。

客戶：你們是期房還是現(xiàn)房？什么時候入住？

答：目前為期房，全部精裝交房。

客戶：你們那有什么配套？

答：我們項目專門規(guī)劃設(shè)計了頂級的國際級航母配套，我們規(guī)劃了特色風(fēng)情商業(yè)街，超過5000㎡皇家會所以及恒大幼兒園，恒大運動中心，基礎(chǔ)配套設(shè)施一應(yīng)俱全。

客戶：你們小區(qū)的綠化率高嗎？環(huán)境好嗎？

答：綠化率超過50%以上（盡量規(guī)避回答具體數(shù)字）。我們小區(qū)的綠化效果非常好，可以肯定地講，我們項目的綠化園林是目前本市住宅項目中，最具規(guī)模和特色的，單是首期組團(tuán)就規(guī)劃了近萬平米的觀景大湖。

客戶：你們的物業(yè)費是多少錢？

答：恒大為業(yè)主提供24小時全天候管家服務(wù)，我們聘請了專業(yè)物業(yè)管理機構(gòu)——金碧物業(yè)，為每一位業(yè)主量身定制超5星級水準(zhǔn)的“帝王級”標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

客戶：你們的開發(fā)商是誰?。?/p>

答：我們的開發(fā)商是恒大房地產(chǎn)集團(tuán)，在香港聯(lián)交所上市，中國地產(chǎn)10強。是中國標(biāo)準(zhǔn)化運營的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者。目前，公司在廣州、上海、天津、長春、等全國100多個主要城市擁有各系列項目181個。

客戶：你們樓盤有什么優(yōu)點??？

答：我們的項目具備很多優(yōu)勢，如園林規(guī)劃1萬平中央湖景，四大配套設(shè)施及9A精裝修體系。說了這么多，眼見為實，我建議您還是到現(xiàn)場來看一下，我保證您不虛此行。客戶：精裝房子，都會用哪些裝飾材料？

答：恒大堅持只與相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的龍頭企業(yè)合作。目前已與三菱、海爾、松下、立邦等72家國際品牌建立聯(lián)盟，引入滿屋名牌9A精裝體系。

客戶：你們現(xiàn)在是什么價格，有什么優(yōu)惠嗎？是否可以團(tuán)購？

答：現(xiàn)在項目還沒有開始對外賣，所以價格還沒出來，但開盤當(dāng)天一定還有更大優(yōu)惠。

結(jié)束語：如果您想更詳細(xì)了解我們恒大城項目，我建議您可以去位于青年路北京華聯(lián)的恒大城臨時接待中心，他們這里有更詳細(xì)的資料。

接電說辭

鈴聲響起三聲以內(nèi)接起，主動問候：“您好！恒大城，很高興為您服務(wù)?！?/p>

答：（客戶詢問完第一個問題后就可以跟進(jìn)）請問您是通過什么渠道知道我們項目的？

（選擇合適的時機提問）：請問先生（小姐）貴姓？

客戶：你們樓盤的位置在哪？有多大規(guī)模？

答：本項目位于長春市寬城區(qū)基隆路以東、青年路以西、北三環(huán)以北（原孫進(jìn)技校的位置），總建筑面積約為150萬㎡，項目區(qū)域?qū)儆趯挸菂^(qū)，隸屬于北部新城板塊，背靠77萬平方米的生態(tài)濕地公園雁鳴湖，自然環(huán)境優(yōu)越，是長春市的最適合居住的地方之一。

客戶：坐什么車能到？

答：項目位于青年路與北環(huán)城路交匯，235路公交車直通本項目，在距離項目1公里范圍內(nèi)有22路，322路等近10條公交車，交通非常便利。請問您住在哪里？（客戶說出后，置業(yè)顧問設(shè)計條公交線路）

客戶：你們房子賣多少錢??？能給我具體算一下嗎？

答：由于位置及景觀的不同，每個戶型的單價不一樣，而且目前項目還未銷售，暫時未定價格。您可以到我們位于北京華聯(lián)的外展點，根據(jù)現(xiàn)場實際情況挑選您最滿意的房子，到時由我為您詳細(xì)介紹一下。（插話：這兩天所有打進(jìn)電話的客戶都有一份精美的小禮品，您能留個電話給我嗎？到時候打電話通知您來領(lǐng)?。?。

客戶：你那的房子能貸款嗎？

答：可以。（具體根據(jù)甲方最終確定的銀行介紹）

客戶：你們那里的房子是什么類型的，高層還是洋房？

答：我們此次開發(fā)的恒大城項目產(chǎn)品一期規(guī)劃為7棟33層的高層建筑，整體園林景觀可能比有些別墅的景觀更為出色。

客戶：你那有什么戶型、面積？

答：我們這里從兩室到三室以及豪華四室戶型一應(yīng)俱全。除個別戶型外，主力的面積約90到160平（從2室到4室全部都有）。且全部為全明設(shè)計。

接電人員在電話接聽過程中會用到的反問句或技巧：

銷售員：（客戶詢問完第一個問題后就可以跟進(jìn)）請問您是通過什么渠道知道我們項目的啊？

銷售員：xxx先生士，請問您想考慮個幾室的房型呢/多大面積的/總價多少價位的？

銷售員：您準(zhǔn)備什么時候與您家人來項目看一下？您今天有空嗎？明天呢?(今天、明天您看您那天有空？)周六或周日？

銷售員：您方便記一下我的聯(lián)系方式嗎？您來的時候提前給我打電話，我在這邊等您/以后您有什么問題可以直接打我手機。您可以給我留一個您的聯(lián)系方式，我把來我們項目的具體路線給您發(fā)過去，方便您來的時候找對路線。

結(jié)束語：感謝您的來電！期待您能盡快安排時間來項目看一下，感受一下這里的優(yōu)美環(huán)境。稍后我會把交通路線用我的手機給您發(fā)過去，您注意查收一下好吧！

陌拜說辭

置業(yè)顧問：尊敬的xxx先生士，您好！這里是恒大城銷售中心，可以打擾您2分鐘嗎？請問您近期有購房意向嗎？

A、顧客：沒有。

置業(yè)顧問：對不起，為您帶來不便請見諒！祝您工作愉快，再見！

B、顧客：有/正在考慮

置業(yè)顧問：請問您想買多大面積的？

顧客：xxx平左右。

置業(yè)顧問：恩！我們恒大城項目是恒大地產(chǎn)在長春的全新力作，秉承恒大一貫的9A精裝，性價比非常高，歐陸式皇家景觀園林，您這周末有時間到我們的外展點來詳細(xì)了解嗎？

顧客：不行，沒時間。

置業(yè)顧問：這樣，xxx先生士，同時我會把我的姓名和電話短信發(fā)給您，您什么時候有時間過來隨時給我打電話，為您好好介紹一下項目好嗎。

電話為您帶來不便請見諒！祝您工作愉快，再見！

顧客：恩，你們樓盤地址在哪？

置業(yè)顧問：在寬城區(qū)，因為現(xiàn)在園區(qū)沒有正式開放，我們在青年路的北京華聯(lián)超市門口有一個外站點，我會把我的姓名和電話短信發(fā)給您，您周末過來給我打電話，為您好好介紹一下項目，另外送您一份小禮品好嗎？

顧客：你們房子現(xiàn)在多少錢？

置業(yè)顧問：因為我們現(xiàn)在還沒開盤，所以具體價格都還沒有出來，但更多的信息您可以到外展點來了解一下。

顧客：你們怎么有我電話的？

置業(yè)顧問：具體我們也不太清楚，是公司提供的，電話為您帶來不便請見諒！祝您工作愉快，再見！

城市派單說辭

掃街派單人（以下簡稱蜜蜂）：您好！恒大地產(chǎn)歡迎了解！

遞上海報的同時追問，請問您近期有購房意向嗎？

客戶：沒有?。ńY(jié)束）

客戶：可能/不確定。你們這個項目在哪？

蜜蜂：恒大地產(chǎn)的全新力作，恒大城位于雁鳴湖畔，青年路與北環(huán)交匯，我們的產(chǎn)品全部都是精裝修的。

客戶: 哦，多少錢啊。蜜蜂：因為項目還沒有開盤，如果您有意向可以留個電話，我們這邊有什么動態(tài)會第一時間聯(lián)系您或者到xxx外展點（拓客點）進(jìn)一步了解，同時也可以去我們在北京華聯(lián)的臨時售樓處深入了解一下。

客戶：好（結(jié)束）

客戶：不用了

蜜蜂：您放心，我們不會隨便給你打電話打擾您的。

客戶：好。13xxxxxxxxxx。