第一篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方案策劃

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方案策劃

一、搜集信息，選擇客戶

1、各種媒體

(1)電視、廣播、報(bào)紙等

(2)客戶企業(yè)廣告、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄等

(3)網(wǎng)站：搜索引擎、財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、2、客戶及相關(guān)單位

(1)客戶的職工

(2)行政管理人員、經(jīng)理管理人、項(xiàng)目經(jīng)理、工程師、技術(shù)人員和其他與郵政有聯(lián)系的人員。

(3)與客戶有業(yè)務(wù)往來的人員：供應(yīng)商、客戶、協(xié)作單位

二、分析客戶、摸準(zhǔn)需求

客戶產(chǎn)品種類、產(chǎn)品的目標(biāo)受眾、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售方式、信息傳播途經(jīng)、賣產(chǎn)品（或服務(wù)）、會(huì)員服務(wù)、促銷、傳遞信息等

三、數(shù)據(jù)篩選，確定名址

1、策劃篩選方案：

(1)定位目標(biāo)受眾

(2)數(shù)據(jù)如何獲取（現(xiàn)有、購(gòu)買、臨時(shí)收集等，需要多角度思考、聯(lián)想）

(3)數(shù)據(jù)如何選取

(4)數(shù)據(jù)篩選優(yōu)先順序

2、篩選操作

(1)匯總（綜合多渠道、多個(gè)庫(kù)的數(shù)據(jù)）

(2)設(shè)置查詢條件

(3)剔重

3、數(shù)據(jù)審核

審核內(nèi)容：

(1)是否各個(gè)數(shù)據(jù)項(xiàng)齊全（郵編、地址、信息編號(hào)等）

(2)是否在技術(shù)上處理時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤

(3)是否存在不詳盡地址

(4)否仍存在重復(fù)名址

(5)是否存在打不出的奇難字

四、突出特點(diǎn)，設(shè)計(jì)誘因

免費(fèi)使用、獨(dú)特的產(chǎn)品、針對(duì)新客戶的特別價(jià)格、折扣、禮物、先者優(yōu)惠、“打包”優(yōu)惠、個(gè)性化優(yōu)惠、現(xiàn)在用，以后付等

五、方便受眾、設(shè)計(jì)回復(fù)

1、在回復(fù)的表格里重提利益

2、把大部分的回復(fù)表格預(yù)先填好——讓讀者更簡(jiǎn)單

3、提供多種選擇——電話/傳真/網(wǎng)站/E-mail等

六、提供方案，測(cè)定效果

1、描述當(dāng)天的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問題或潛在商機(jī)

2、郵政能力的推介

3、合作可行性分析（為對(duì)方帶來的收益或商機(jī)）

4、具體的服務(wù)內(nèi)容或解決方案（名址篩選。設(shè)計(jì)制作，服務(wù)、名址核對(duì)與整理）

5、相關(guān)合作成功的實(shí)力及效果

6、合作項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃

陸奕

2011年7月6日

第二篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方案策劃1：時(shí)裝雜志促銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方案策劃之一：

某時(shí)裝雜志擴(kuò)大發(fā)行量，同時(shí)郵政借此收集名址

一、項(xiàng)目背景與整體分析

1、項(xiàng)目背景：《某時(shí)裝雜志》在社會(huì)上有著一定的知名度，近年來，該雜志在市場(chǎng)上受到讀者的喜愛。該雜志社有意增加雜志發(fā)行量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

2、項(xiàng)目整體分析：

機(jī)會(huì)：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，我國(guó)中高收入人群明顯增多。中高收入人群的文化素質(zhì)相對(duì)較高，對(duì)時(shí)裝也比較講究，他們中的中、青年女性通常會(huì)閱讀時(shí)裝類的雜志，為《某時(shí)裝雜志》擴(kuò)大發(fā)行量提供了市場(chǎng)機(jī)遇。

威脅：時(shí)裝類雜志市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。國(guó)外的一些出版集團(tuán)也在進(jìn)入時(shí)裝類雜志市場(chǎng)。

優(yōu)勢(shì)：《某時(shí)裝雜志》在社會(huì)上已經(jīng)有了一定的知名度，有自己一部分固定的受眾群，有自己較為穩(wěn)固的管理、編輯、設(shè)計(jì)隊(duì)伍。

劣勢(shì)：需要進(jìn)軍新的市場(chǎng)領(lǐng)域，拓寬銷售渠道，市場(chǎng)拓展的經(jīng)驗(yàn)有所欠缺。

二、活動(dòng)步驟、時(shí)間安排

1、主動(dòng)聯(lián)系，尋求合作。（一周左右）

成立項(xiàng)目小組，主動(dòng)與雜志社取得聯(lián)系，向其介紹郵政名址信息 資源優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)、郵政網(wǎng)絡(luò)及報(bào)刊零售資源等優(yōu)勢(shì)，尋

求與雜志社合作，幫其擴(kuò)大發(fā)行量。聯(lián)系時(shí)間最好選定在報(bào)刊雜志大收訂開始前的兩個(gè)月左右。

2、充分磋商，制定方案（一周左右）

與雜志社進(jìn)行溝通磋商，了解雜志社現(xiàn)有客戶地理區(qū)域分布、發(fā) 行渠道、主要客戶群的構(gòu)成，了解其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)情況(同時(shí)郵政借此收集名址信息)。幫助雜志社篩選確定目標(biāo)客戶群體，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣方案。

3、做好設(shè)計(jì)，提供支撐（一周左右）

根據(jù)雜志社提供的有關(guān)宣傳和圖片資料，幫助其設(shè)計(jì)符合時(shí)尚雜志特點(diǎn)的精美信封及其內(nèi)頁(yè)。幫助雜志社打印、制作商函并郵寄。

4、及時(shí)反饋，做好回訪（一個(gè)月）

及時(shí)掌握商函投遞情況，與客戶進(jìn)行及時(shí)溝通，了解商函宣傳反饋效果，并利用郵政綜合資源優(yōu)勢(shì)，提供其他服務(wù)。

三、市場(chǎng)推廣營(yíng)銷措施

1、確定目標(biāo)客戶

（1）終端目標(biāo)客戶：定位在中高收入的人群，年齡在２2－45歲之間的女性。

（2）中間批發(fā)、零售商：定位在各省市的郵政報(bào)刊零售公司及各地圖書音像批發(fā)市場(chǎng)。

（3）宣傳影響者：全國(guó)省會(huì)城市及主要旅游城市的高檔酒店、航空機(jī)場(chǎng)。

2、名址信息篩選

依托《中國(guó)郵政名址數(shù)據(jù)庫(kù)》資源，整體查詢，精細(xì)篩選：

（1）針對(duì)終端目標(biāo)客戶：查詢個(gè)人庫(kù)

數(shù)據(jù)查詢條件：興趣愛好＝時(shí)尚雜志、家居裝飾

數(shù)據(jù)篩選條件：地理區(qū)域、生日、性別代碼

（2）針對(duì)中間批發(fā)、零售商：查詢組織機(jī)構(gòu)庫(kù)

①數(shù)據(jù)查詢條件：郵政報(bào)刊行業(yè)，數(shù)據(jù)篩選進(jìn)一步選定省市及報(bào)刊零售行業(yè)。

②數(shù)據(jù)查詢條件：圖書報(bào)刊批發(fā)業(yè)，數(shù)據(jù)篩選進(jìn)一步選定主要拓展省市。

（3）針對(duì)宣傳影響者：查詢組織機(jī)構(gòu)庫(kù)

數(shù)據(jù)查詢條件：行業(yè)代碼為①批發(fā)及餐飲業(yè)中的正餐業(yè)，并且企業(yè)注冊(cè)資金在5000萬元以上。②航空運(yùn)輸業(yè)。

數(shù)據(jù)篩選條件：按地理區(qū)域等對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)一步的篩選。

3、宣傳促銷措施

（1）、針對(duì)潛在的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行宣傳，可寄遞制作精美的宣傳內(nèi)頁(yè)，也可附帶寄遞一期剛過期的雜志讓目標(biāo)客戶群體對(duì)其有一個(gè)全面的了解，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

（2）、給各省市的郵政報(bào)刊零售公司及各地圖書音像批發(fā)市場(chǎng)客戶寄遞商函介紹該時(shí)裝雜志，可采取零售、征訂提成的方式，以擴(kuò)大其市場(chǎng)銷售渠道。

（3）、與高檔白領(lǐng)消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行聯(lián)系，可采取免費(fèi)贈(zèng)閱的方式。通過在高檔酒店前臺(tái)大廳、航空機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳閱覽架上陳列該時(shí)裝雜

志，進(jìn)一步提高該時(shí)裝雜志的知名度和影響力，從而吸引更多的客戶訂閱該雜志。

4、商函產(chǎn)品設(shè)計(jì)

針對(duì)本次市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)，專門為雜志社設(shè)計(jì)專用信封、內(nèi)頁(yè)、及反饋明信片。

①信封設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)一款代表時(shí)尚前沿特色的精美彩色普通信封（不帶郵資圖），信封上印有雜志社的名稱、標(biāo)識(shí)、地址、聯(lián)系電話。

②內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)：采用銅版紙彩色印刷，印成精美高檔、前衛(wèi)時(shí)尚的宣傳單頁(yè)。內(nèi)頁(yè)上印有企業(yè)簡(jiǎn)介、以往雜志的宣傳圖片、企業(yè)的網(wǎng)址、聯(lián)系方式等。（對(duì)單位客戶建議夾寄宣傳光盤）

③反饋明信片設(shè)計(jì)（備選）：建議在雜志社寄遞的時(shí)裝雜志里面夾一枚用戶咨詢問答題目個(gè)人信息反饋卡片，收集到的個(gè)人名址由雜志社收回，郵政局給予整理。這樣，雜志社年底就可給用戶發(fā)賀年郵資明信片，雜志社與其客戶進(jìn)一步加深感情的同時(shí)，我們郵政局不僅又一次增加了收入，更重要的是我們得到了可貴的雜志訂閱者個(gè)人名址信息，實(shí)現(xiàn)雙贏。

5、價(jià)格制訂

（1）宣傳商函定價(jià)：郵資費(fèi)用按印刷品資費(fèi)收取，每件0.60 元，專用信封每枚０.40元，內(nèi)件0.20元，信息費(fèi)0.10元/條（初次合作，客戶對(duì)效果可能持懷疑態(tài)度，所以我們免收其信息費(fèi)），宣傳商函單價(jià)合計(jì)：1.20元/件。

（2）反饋明信片定價(jià)：執(zhí)行國(guó)家局統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，1元/枚。

6、服務(wù)策略

充分發(fā)揮郵政物流、信息流、資金流的綜合優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于退信，通過電話方式及時(shí)進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)好的名址進(jìn)行二次投遞，確保投遞質(zhì)量，提高妥投率。

利用郵政的物流網(wǎng)絡(luò)可以幫助雜志社郵寄、運(yùn)輸、發(fā)行時(shí)裝雜志

(這樣利用郵政業(yè)務(wù)檔案單據(jù)也可收集雜志社的名址信息)。

做好客戶回訪，了解商函宣傳推廣效果，與客戶建立良好合作關(guān)系。

7、效益預(yù)測(cè)

預(yù)計(jì)首次分批發(fā)寄宣傳商函2萬封，共需成本費(fèi)用2.40萬元。個(gè)人客戶預(yù)計(jì)2%的反饋率，單位客戶預(yù)計(jì)3%的反饋率，客戶訂閱雜志一般都在半年以上，雜志每本按10元定價(jià)，將為雜志社帶來較好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

小組成員名單：

陜西省郵政函件廣告局張振杰

安徽省淮北商函廣告公司束風(fēng)景

安徽省銅陵商函廣告公司程彬天津市塘沽區(qū)郵電局郭強(qiáng)

第三篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例

一、賣游戲幣的例子

案例：有一個(gè)人，04年時(shí)，他曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網(wǎng)游商人。他當(dāng)時(shí)屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當(dāng)時(shí)倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該是這個(gè)游戲里最知名的商人，玩這個(gè)游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道他。而且從收入上說，他也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時(shí)他一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤(rùn)。而這成績(jī)的背后，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷幫了很大的忙。

分析：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動(dòng)聯(lián)系了，頂多是來新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。但這個(gè)人上網(wǎng)賣東西有一個(gè)習(xí)慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說賣游戲幣時(shí)，每個(gè)來買幣的人，他都會(huì)和他聊一聊，弄清楚對(duì)方在那個(gè)城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費(fèi)的、身邊有多少個(gè)朋友一起玩、對(duì)其它玩家的影響力如何等等。當(dāng)掌握了這些數(shù)據(jù)后，開始給用戶分類，然后進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)。一般客戶大概可以分四種：

1、暫時(shí)還不購(gòu)買的客戶： 很多客戶并不馬上購(gòu)買，可能只是詢?cè)儍r(jià)。很多賣家對(duì)于這樣的客戶是直接放棄，這點(diǎn)很不對(duì)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對(duì)于這樣的賣家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購(gòu)買力如何，其次要看一下是不是會(huì)經(jīng)常購(gòu)買。而且即使其本身購(gòu)買力不行，但他身邊或許有很多強(qiáng)力買家。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時(shí)候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當(dāng)成為朋友之后，下次肯定會(huì)在你這兒消費(fèi)。

2、重點(diǎn)維護(hù)的大客戶：

對(duì)于經(jīng)常購(gòu)買游戲幣，特別是消費(fèi)額高的大客戶，一定要重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。

3、偶爾購(gòu)買的散戶：

對(duì)于偶爾買一點(diǎn)開開葷的散戶，可以不用重點(diǎn)維護(hù)。但是不維護(hù)不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

4、玩家資源多的意見領(lǐng)袖：

有些玩家本身的購(gòu)買力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于這樣的用戶，即使購(gòu)買力弱，也要當(dāng)成大客戶重點(diǎn)維護(hù)。因?yàn)閺乃砩夏芡诰虻劫Y源。

通過以上方法，當(dāng)年他總共賺了有小幾十萬，但是實(shí)際上總共在他這兒消費(fèi)過的人加一塊也就80多個(gè)。當(dāng)時(shí)開發(fā)最成功的一個(gè)客戶是一個(gè)上班族，其一開始沒想在他這兒長(zhǎng)期購(gòu)買，因?yàn)樗膬r(jià)錢偏貴。但是由于他在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了他的忠實(shí)用戶，他一個(gè)人就在他這兒消費(fèi)了幾萬元，而且還給他介紹了好幾個(gè)忠實(shí)客戶。

二、理發(fā)店的例子

案例：理發(fā)大家都知道，是一個(gè)擁有上千年歷史的老行當(dāng)了，現(xiàn)在的理發(fā)店競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。而對(duì)于理發(fā)店來說，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶，因?yàn)閻勖朗桥说奶煨裕话阕鲆淮晤^發(fā)，至少都是上百元。如果那個(gè)理發(fā)店能有一群忠實(shí)的女性顧客，那生意一定會(huì)非常火爆。

而有這么一家理發(fā)店，就通過數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，牢牢抓住了600個(gè)白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，這家理發(fā)店會(huì)為來理發(fā)的用戶，都建立一個(gè)客戶檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時(shí)間、用的什么燙發(fā)水等等，同時(shí)還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。

其次，通過MSN等工具與客戶進(jìn)行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進(jìn)感情等。因?yàn)榇蠹叶贾?，要想長(zhǎng)期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過程中，與顧客交流的時(shí)間和精力肯定有限，而如果通過電話等方式，又不是很現(xiàn)實(shí)。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會(huì)成為你的回頭客。

而且當(dāng)客戶要理發(fā)時(shí)，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對(duì)用戶的期望值把握的非常準(zhǔn)確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時(shí)間，同時(shí)也避免客人多時(shí)“撞車”排隊(duì)。

三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

一個(gè)古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’?！币馑际谴黢R聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個(gè)內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來要講的故事主角。

內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。后來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當(dāng)時(shí)京城的制鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也挺激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國(guó)戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營(yíng)并不是一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@些達(dá)官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個(gè)鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題。在經(jīng)歷過幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的主意(當(dāng)然，那時(shí)候還沒有這個(gè)說法，也沒這個(gè)名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個(gè)備載實(shí)際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達(dá)官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個(gè)數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說某個(gè)客人要做鞋，直接來支會(huì)一聲就行，不需要費(fèi)勁的去溝通需求了。

《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對(duì)他的鞋越來越滿意這個(gè)原因外，還有個(gè)意外收獲。原來很多人聽說內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達(dá)官貴人的足下之秘后，都紛紛來訂鞋送禮。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈(zèng)親友或者下級(jí)送給上級(jí)。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時(shí)不可多得的精準(zhǔn)信息，大大方便了送禮者。

第四篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是企業(yè)通過收集和積累會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式?；蛘撸瑪?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷活動(dòng)的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的方法，手段有：

直復(fù)營(yíng)銷，精準(zhǔn)營(yíng)銷，數(shù)字營(yíng)銷，互動(dòng)營(yíng)銷，直郵廣告(DM)，電子郵件營(yíng)銷(EDM)，無線短信營(yíng)銷，彩信營(yíng)銷(SMS)，網(wǎng)絡(luò)傳真營(yíng)銷(EFax)和電話營(yíng)銷(TM,呼叫中心)

營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：

可測(cè)度

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是惟一一種可測(cè)度的廣告形式。你能夠準(zhǔn)確地知道如何獲得客戶的反應(yīng)以及這些反映來自何處。這些信息將被用于繼續(xù)、擴(kuò)展或重新制定、調(diào)整你的營(yíng)銷計(jì)劃。

而傳統(tǒng)的廣告形式（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等）只能面對(duì)一個(gè)模糊的大致的群體，究竟目標(biāo)人群占多少無法統(tǒng)計(jì)，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說過：“我知道花在廣告上的錢，有一半被浪費(fèi)掉了，但我不知道是哪一半”。

可測(cè)性

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就像科學(xué)實(shí)驗(yàn)，每推進(jìn)一步，都可以精心的測(cè)試，其結(jié)果還可以進(jìn)行分析。假設(shè)你有一間酒吧，可以發(fā)出一封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費(fèi)獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優(yōu)惠。在進(jìn)行一段時(shí)間的小規(guī)模測(cè)試后，計(jì)算哪一封郵件產(chǎn)生的回報(bào)最高，之后就運(yùn)用獲得最佳反應(yīng)的方案進(jìn)行更大規(guī)模的郵寄。不管企業(yè)的大小如何，只要運(yùn)用適當(dāng)?shù)男问?，都可以進(jìn)行小規(guī)模的測(cè)試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。

降低成本，提高營(yíng)銷效率

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標(biāo)集中在最小消費(fèi)單位到個(gè)人身上，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位。目前美國(guó)已有56%的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫(kù)，85%的企業(yè)認(rèn)為他們需要數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷來加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，從而降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行篩選消費(fèi)者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。獲得更多的長(zhǎng)期忠實(shí)客戶

權(quán)威專家分析，維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新客戶成本的10倍。如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用回頭客忠誠(chéng)度數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷經(jīng)常地與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情紐帶。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄來推測(cè)其未來消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，建立起長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

企業(yè)制勝的秘密武器

傳統(tǒng)營(yíng)銷中，運(yùn)用大眾傳媒（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，電視等）大規(guī)模地宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N方案，容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，使他們緊跟其后推出對(duì)抗方案，勢(shì)必影響預(yù)期的效果。而運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，可與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系，一般不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，避免公開對(duì)抗。如今，很多知名企業(yè)都將這種現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段運(yùn)用到了自身的企業(yè)，將其作為一種秘密武器運(yùn)用于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，從而在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)具有哪些作用：

（l）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。

收集、整理顧客的數(shù)據(jù)資料，構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。收集顧客的數(shù)據(jù)應(yīng)包括顧客個(gè)人資料、交易記錄等信息。

（2）選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。

有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營(yíng)銷成本。

（3）為使用營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的公司提供這些消費(fèi)者的狀況，應(yīng)用于郵件、電話、銷售、服務(wù)、顧客忠誠(chéng)計(jì)劃和其他方法。

（4）反擊競(jìng)爭(zhēng)者的武器。

數(shù)據(jù)庫(kù)可以反映出與競(jìng)爭(zhēng)者有聯(lián)系的顧客特征，近而分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，改進(jìn)營(yíng)銷策略，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，增近與顧客的關(guān)系。

（5）及時(shí)的營(yíng)銷效果反饋，可以分析市場(chǎng)活動(dòng)的短期和長(zhǎng)期效果，并提出改進(jìn)方法。

營(yíng)銷特點(diǎn)：

1、提供直接可控的、個(gè)性化的服務(wù)

2、競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化

3、溝通渠道多樣化

4、成本最小化，效果最大化

5、科技含量高

6、可變數(shù)字整合營(yíng)銷思路

運(yùn)作程序：

一般來講，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)基本過程。

（l）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)一方面通過市場(chǎng)調(diào)查消費(fèi)者消費(fèi)記錄以及促銷活動(dòng)的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)?？?、信用卡記錄等都可以選擇性地進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)。

（2）數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，將收集的數(shù)據(jù)，以消費(fèi)者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。

（3）數(shù)據(jù)處理，運(yùn)用先進(jìn)統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后在強(qiáng)有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開發(fā)部門，營(yíng)銷部門，公共關(guān)系部門所需要的任一何詳細(xì)數(shù)據(jù)庫(kù)。

（4）尋找理想消費(fèi)者，根據(jù)使用最多類消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消

費(fèi)者模型，此類消費(fèi)群具有一些共同的特點(diǎn)——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產(chǎn)品的一組消費(fèi)者作為營(yíng)銷工作目標(biāo)。

（5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：簽定購(gòu)物優(yōu)惠券價(jià)值目標(biāo)，決定該送給哪些顧客；開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi)者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費(fèi)記錄判定消費(fèi)者消費(fèi)檔次和品牌忠誠(chéng)度。如特殊身材的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)不僅對(duì)服裝廠有用，而且對(duì)于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫(kù)不僅可以滿足信息，而且可以進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開發(fā)。

（6）完善數(shù)據(jù)庫(kù)，隨著以產(chǎn)品開發(fā)為中心的消費(fèi)者俱樂部，優(yōu)惠券反饋，抽獎(jiǎng)銷售活動(dòng)記錄及其他促銷活動(dòng)而收集來的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時(shí)反映消費(fèi)者的變化趨勢(shì)，使數(shù)據(jù)庫(kù)適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在我國(guó)剛剛開始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計(jì)算機(jī)普及應(yīng)用，堅(jiān)信有越來越多的企業(yè)將會(huì)采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷這一現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式，因?yàn)樵谖磥砑ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒有什么比了解消費(fèi)者習(xí)慣和愛好更為重要了。

關(guān)于數(shù)據(jù)采集

近年來，隨著數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，對(duì)客戶精確細(xì)分的呼聲越來越強(qiáng)烈。而客戶數(shù)據(jù)的充分性和正確性是細(xì)分的基礎(chǔ)，而客戶信息和客戶數(shù)據(jù)的采集是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

以下是可能的潛在客戶數(shù)據(jù)獲取渠道：

1.數(shù)據(jù)公司。數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為直復(fù)營(yíng)銷行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要角色。

2.目錄營(yíng)銷與直復(fù)營(yíng)銷組織。這類組織直接給消費(fèi)者打電話或郵寄產(chǎn)品目錄。只要有合適的價(jià)格或目的安排，許多這樣的公司都愿意分享他們的數(shù)據(jù)列表。

3.零售商。一些大型的零售公司也會(huì)有豐富的客戶會(huì)員數(shù)據(jù)可以獲取。

4.信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客戶交易歷史記錄，這類數(shù)據(jù)的質(zhì)量非常高。

5.信用調(diào)查公司。在國(guó)外有專門從事客戶信用調(diào)查的公司，而且這類公司一般愿意出售這些客戶的數(shù)據(jù)。

6.專業(yè)調(diào)查公司。在消費(fèi)品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及其他一些行業(yè)中，有許多專注于產(chǎn)品調(diào)查的公司。這些公司通過長(zhǎng)期的積累和合作，通常積累了大量的客戶數(shù)據(jù)。

7.消費(fèi)者研究公司。這類組織往往分析并構(gòu)建復(fù)雜的客戶消費(fèi)行為特征，這類數(shù)據(jù)可以通過購(gòu)買獲取。

8.相關(guān)服務(wù)行業(yè)?？梢酝ㄟ^與相關(guān)行業(yè)有大量客戶數(shù)據(jù)的公司進(jìn)行合作或交換的方式獲取客戶數(shù)據(jù)。這類行業(yè)包括：通信公司、航空公司、金融機(jī)構(gòu)、旅行社、尋呼公司等。

9.雜志和報(bào)紙。一些全國(guó)性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息。

10.政府機(jī)構(gòu)。官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷示例引

開始這項(xiàng)工作，就要先解決客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數(shù)據(jù)呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們?cè)囍?，以最古老的郵寄目錄進(jìn)化成信息化的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

郵寄目錄的一般流程是：

郵寄地址的收集獲取-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->貨物的配送-->退貨處理信息化的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷流程也就是：

郵寄地址的收集獲取-->郵寄地址整理入數(shù)據(jù)庫(kù)-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費(fèi)行為-->貨物的配送-->更新客戶消費(fèi)行為-->退貨處理-->更新客戶消費(fèi)行為-->精準(zhǔn)的直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費(fèi)行為...(如此循環(huán))

可見，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是開始數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的第一件要事，之后的更新客戶消費(fèi)行為則是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的重點(diǎn)。細(xì)致地完成這兩項(xiàng)工作后，就達(dá)到數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的目的是提升企業(yè)的銷售力，減少冗余的廣告投入，進(jìn)而產(chǎn)生更豐厚的利潤(rùn)。

法律風(fēng)險(xiǎn)：

任何的事情都可能會(huì)有法律的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在法律沒有明確規(guī)定的大前提下。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，主要來自于數(shù)據(jù)源的合法性。通常來講，針對(duì)B2B類數(shù)據(jù)，只要是通過正規(guī)途徑（如工商局、稅務(wù)局、征信公司等）采購(gòu)的，都是合法數(shù)據(jù)，基本上不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；而企業(yè)和第三方數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司通過自己的營(yíng)銷活動(dòng)所采集到的B2C類數(shù)據(jù)，只要是客戶授權(quán)企業(yè)使用自己的信息并在之后繼續(xù)向自己發(fā)送營(yíng)銷的信息，那么也不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；關(guān)鍵的問題在于，市場(chǎng)上（不論是黑色市場(chǎng)還是灰色市場(chǎng)）存在著大量通過非正規(guī)渠道收集到的個(gè)人信息，并以非常低廉的價(jià)格進(jìn)行交易。在沒有嚴(yán)密法律規(guī)制的市場(chǎng)里，個(gè)人信息的濫用和個(gè)人信息獲取的低成本，必然導(dǎo)致一個(gè)準(zhǔn)入門檻很低并且無秩序、無自律的行業(yè)存在狀態(tài)，而相關(guān)的營(yíng)銷者也會(huì)有恃無恐地積極參與。相信隨著我國(guó)針對(duì)個(gè)人信息保護(hù)的系列法律、法規(guī)不斷出臺(tái)和完善，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)將會(huì)進(jìn)一步得到健康的發(fā)展。

營(yíng)銷案例：

歐萊雅與麥當(dāng)勞的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例

讓我們回頭看一下消費(fèi)者購(gòu)買的過程，互動(dòng)式營(yíng)銷的關(guān)鍵在于消費(fèi)者購(gòu)買的不同階段，應(yīng)該采取一個(gè)什么樣的方式，來最大限度地影響消費(fèi)者的行為，從而達(dá)到我們提高收入，得到我們提到的營(yíng)銷回報(bào)率。

快餐業(yè)的顧客流失是非?？斓?，你在大學(xué)的時(shí)候可能會(huì)去吃快餐，但是等你有一些生活經(jīng)驗(yàn)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)星期吃十次快餐并不是一個(gè)十分有益健康的選擇。這就是麥當(dāng)勞為什么時(shí)時(shí)刻刻地需要增加新的消費(fèi)者，因?yàn)樗延械南M(fèi)者在經(jīng)過一段時(shí)間之后就逐漸地流失，所以要不斷地大量補(bǔ)充消費(fèi)者，并且消費(fèi)一段時(shí)間，以保住他們的收入。麥當(dāng)勞在中國(guó)有一個(gè)非常有創(chuàng)意的舉動(dòng)，他利用手機(jī)短信，并結(jié)合了世界杯的最新消息，來吸引消費(fèi)者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當(dāng)勞的快餐。

麥當(dāng)勞在今年四月的上海，總共發(fā)出了十五萬的手機(jī)短信，由于他的短信是非常有針對(duì)性的，他只針對(duì)他的目標(biāo)客戶。并且是在正確的地方，合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，把這個(gè)手機(jī)短信送到消費(fèi)者手中，那么他收獲的效果非常好，對(duì)他這種短信的促銷的回應(yīng)率有12%，這比用傳統(tǒng)的直接促銷手段只有 1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當(dāng)勞做過的最為有

效、最為成功的一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)之一，為麥當(dāng)勞獲得了新的消費(fèi)者。

與快餐食品完全不同的行業(yè)，比如說化妝品行業(yè)，歐萊雅在中國(guó)，在收集和整理信息的過程中與麥當(dāng)勞遇到的挑戰(zhàn)不同。怎么解決這個(gè)問題呢，他們?cè)趲讉€(gè)月前和《中國(guó)婦女》雜志聯(lián)合新浪網(wǎng)開辦了一個(gè)網(wǎng)站，叫“伊人風(fēng)采”，針對(duì)他們的目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)也是《中國(guó)婦女》雜志的目標(biāo)讀者，這是一致的。電子版雜志通過自建的EDMSYS平臺(tái)，第一時(shí)間低成本地向目標(biāo)讀者發(fā)送，并及時(shí)得到讀者的反饋。

大家可能注意到了，他們這個(gè)歐萊雅的品牌實(shí)際上是放在他這個(gè)網(wǎng)站的品牌之后的，這樣做的目的是，他們并不想強(qiáng)迫消費(fèi)者直接進(jìn)入到購(gòu)買產(chǎn)品這個(gè)階段，而是向消費(fèi)者提供消費(fèi)者所需要的信息，從而吸引消費(fèi)者，以增加對(duì)品牌的了解。事實(shí)上，這個(gè)網(wǎng)站開辦一周內(nèi)就吸引了1800萬人。如果購(gòu)買的頻率不在于購(gòu)買信息，而在于購(gòu)買本身的話。那么舉個(gè)例子。在中國(guó)e龍和攜程網(wǎng)就是想幫助消費(fèi)者，解決在他們購(gòu)買機(jī)票以及預(yù)定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。

相關(guān)理論：

一、CRM的理論內(nèi)涵

CRM是一種顧客導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷理念，它是以顧客關(guān)系為重點(diǎn)，面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)，通過開展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，并以此提升企業(yè)的效率和利潤(rùn)水平的一種營(yíng)銷管理策略。總體上講，CRM的主要功能體現(xiàn)在以下方面:

1.顧客的獲取

借助CRM，企業(yè)可識(shí)別并吸引最有利可圖的顧客。系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群;給那些重復(fù)購(gòu)買的顧客以獎(jiǎng)勵(lì)，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，以此來增強(qiáng)企業(yè)與顧客的交往溝通，強(qiáng)化彼此之間互利互信的長(zhǎng)期合作關(guān)系;并且運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)資料來設(shè)計(jì)開發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，從而提供個(gè)性化服務(wù)，或針對(duì)某一顧客群提供專門服務(wù)。

2.顧客的開發(fā)

借助CRM，企業(yè)可站在顧客的立場(chǎng)上，研究顧客需要什么產(chǎn)品，在什么時(shí)候、以何種付款方式來滿足具體的服務(wù)需求，并據(jù)此運(yùn)用分銷、促銷、服務(wù)等營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略來改進(jìn)服務(wù)，降低成本，贏得忠誠(chéng)。做好顧客開發(fā)，需做好以下工作:(1)在顧客需要的時(shí)間與地點(diǎn)提供顧客切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤(rùn)收人;(2)了解顧客價(jià)值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營(yíng)銷方案，有效配置服務(wù)資源;(3)借助多種營(yíng)銷手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進(jìn)服務(wù)并降低成本;(4)通過銷售產(chǎn)品，向顧客個(gè)人或家庭實(shí)施更大規(guī)模的市場(chǎng)滲透，以不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

3.顧客的保持

在保持已有顧客方面，一要致力于建立和維持顧客忠誠(chéng)度;二要借助顧客數(shù)據(jù)資料進(jìn)行有針對(duì)性的促銷和交叉銷售活動(dòng);三要努力擴(kuò)大每位顧客參與的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，從而在顧客和企業(yè)之間建立更牢固的聯(lián)系。

二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的興起

隨著CRM理論的不斷發(fā)展和完善，一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，也隨著IT.Internet與Database技術(shù)的興起和成熟而出現(xiàn)了，這就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。它為企業(yè)提供了一種嶄新的營(yíng)銷工具，而且通過改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

三.CRM與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中，CRM與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是緊密地聯(lián)系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。如前所述，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種營(yíng)銷工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是CRM理論。

第五篇：營(yíng)銷方案策劃[范文模版]

營(yíng)銷方案策劃

隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，產(chǎn)品信息化的步伐不斷拓寬，中國(guó)鞋子行業(yè)技術(shù)水平不斷提升，鞋子行業(yè)發(fā)展迅速，逐步形成了有中國(guó)特色的多樣化、多層次的消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)為了獲得更大的利潤(rùn)收益，使企業(yè)快速成長(zhǎng)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就不可避免的越演越烈。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，鞋子產(chǎn)品要想迎戰(zhàn)市場(chǎng)創(chuàng)名牌，一個(gè)好的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案策劃書是關(guān)鍵。

1.方案宗旨

企業(yè)處于新生期：新企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)需要一套系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。要對(duì)本鞋子產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)處于成長(zhǎng)期：企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案。

根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，需要重新制定營(yíng)銷策略或是階段性的營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化：順應(yīng)市場(chǎng)變化，新產(chǎn)品或新市場(chǎng)需要制定新的營(yíng)銷策略 以前的方案失誤：淘汰舊方案，推出新方案，彌補(bǔ)失誤，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

階段目標(biāo)的需要：市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。根據(jù)企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定不同時(shí)期的階段性營(yíng)銷策略

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重大轉(zhuǎn)變：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向進(jìn)行調(diào)整，需要制定新的營(yíng)銷策略。

鞋子產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷"，鞋子產(chǎn)品營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響是很重要，公司各級(jí)人員及各環(huán)節(jié)部門應(yīng)該達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)。

2.市場(chǎng)分析

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①中國(guó)人口眾多，市場(chǎng)上也有很多類型的鞋子，例如網(wǎng)面運(yùn)動(dòng)鞋、皮面運(yùn)動(dòng)鞋、帆布鞋，品牌也有很多，例如阿迪達(dá)斯，耐克，kappa等一些受到廣大青少年歡迎的品牌。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前市場(chǎng)上還沒有專門針對(duì)青少年矯正腳型的鞋子，也沒有專門針對(duì)開發(fā)右腦智力的鞋子，所以市場(chǎng)前景很寬廣

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的起初階段上。企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，會(huì)在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。保證企業(yè)能成功運(yùn)行。③消費(fèi)者的接受性，由于青少年正處于生長(zhǎng)期，所以選擇鞋子一定要適合腳形。選擇幫底材料柔軟、透氣性好，有按摩和開發(fā)智力的功能的鞋更健康。家長(zhǎng)為了孩子的健康會(huì)買好的鞋子，不會(huì)在乎價(jià)格。

2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

1.鞋子在市場(chǎng)上的需求還是可觀的。運(yùn)動(dòng)鞋很受大眾的青睞。尤其是青少年。像一些知名品牌：如阿迪達(dá)斯，耐克等在市場(chǎng)上的占有率很高。一些企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。鞋子產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。鞋子產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。

2、我們會(huì)根據(jù)一些企業(yè)不足來調(diào)整我們企業(yè)的制度，達(dá)到一個(gè)很好的體系，讓消費(fèi)者滿意。我們首先會(huì)樹立良好的品牌，剛開始會(huì)以一個(gè)折中的價(jià)格讓消費(fèi)者接受，售后會(huì)有很好的售后服務(wù)。我們會(huì)從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘市場(chǎng)潛力。根據(jù)目

標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。對(duì)不同消費(fèi)者需求盡量予以滿足。我們會(huì)重點(diǎn)抓住青少年消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，重點(diǎn)宣傳我們鞋子的功能。把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3.營(yíng)銷目標(biāo)

由于我們企業(yè)處在開開始階段，重要的任務(wù)就是能打開市場(chǎng)，讓消費(fèi)者承認(rèn)我們的鞋子。我們鞋子的功能不同與其它：矯正腳型的鞋子，開發(fā)右腦智力的鞋子。所以市場(chǎng)前景很寬廣。所以我們通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。我們確定的目標(biāo)市場(chǎng)：渠道銷售和行業(yè)銷售兩者兼并。提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)。讓市場(chǎng)一步一步接受我們的產(chǎn)品。

4.營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品能讓消費(fèi)者所接受。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。我們企業(yè)對(duì)產(chǎn)品會(huì)有完善的質(zhì)量保證體系。讓消費(fèi)者享受到好的售后服務(wù)。我們會(huì)樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌。我們的鞋子的包裝會(huì)給消費(fèi)者第一印象，能迎合消費(fèi)者，讓消費(fèi)者滿意。最后我們會(huì)注意鞋子的服務(wù)，改善售后服務(wù)的質(zhì)量。在價(jià)格方面：給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

3.銷售渠道。采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

4．廣告宣傳。

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

5.營(yíng)銷具體行動(dòng)方案

我們根據(jù)營(yíng)銷方案策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。由于我們企業(yè)處在初級(jí)階段，為了開拓市場(chǎng)。我們考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則來賺取我們的銷售額。企業(yè)會(huì)根據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

(六)、鞋子產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括鞋子產(chǎn)品營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七)、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析

該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括鞋子產(chǎn)品營(yíng)銷后未來1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

(八)、鞋子產(chǎn)品營(yíng)銷方案調(diào)整

在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定不同時(shí)期的階段性營(yíng)銷策。淘汰舊方案，推出新方案，彌補(bǔ)失誤，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。讓我們的企業(yè)能順利運(yùn)行，鞋子市場(chǎng)占有率提高。