第一篇：售樓部銷(xiāo)售技巧[成交流程]

銷(xiāo)售技巧[成交流程]

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一、站崗接待—————初步接觸，獲取好感，展現(xiàn)公司形象 當(dāng)客戶(hù)來(lái)到售樓部，門(mén)崗是第一時(shí)間接待的，要怎樣的門(mén)崗形象呢？

門(mén)崗形象：著裝整潔.精神飽滿(mǎn).站姿挺拔.談吐清晰.親切微笑.熱情專(zhuān)業(yè)

形象的重要性：在這里體現(xiàn)的不僅僅是個(gè)人形象，同時(shí)也代表了銷(xiāo)售公司及開(kāi)發(fā)商的形象，這同時(shí)也關(guān)系到客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的第一印象！

接近客戶(hù)，熱情大方地對(duì)客戶(hù)表示歡迎：“您好，歡迎光臨!”“您好，有什么幫到您”等等

注意：切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)，切忌面無(wú)表情、態(tài)度冷漠，切忌話(huà)語(yǔ)生硬機(jī)械，避免過(guò)分熱情，過(guò)分浮夸等等

態(tài)度：這里是一個(gè)職業(yè)素養(yǎng)問(wèn)題，每個(gè)進(jìn)入售樓的，不管男女老幼，有錢(qián)的沒(méi)錢(qián)的，途徑純參觀，踩盤(pán)，還是咨詢(xún)其他的，都必須要招呼，把服務(wù)放第一位。為什么？

不是公司對(duì)個(gè)人有要求，這里體現(xiàn)的是一個(gè)人的素質(zhì)，形象跟內(nèi)涵。建議：可閱讀觀看《金正昆-商務(wù)禮儀》等等

二、區(qū)域講解，沙盤(pán)講解

揣摩顧客需求，初步了解客戶(hù)基本情況做好推貨準(zhǔn)備 問(wèn)：為什么每個(gè)項(xiàng)目都區(qū)域、沙盤(pán)模型？

當(dāng)我們?cè)跒榭蛻?hù)初步介紹項(xiàng)目講解模型時(shí)，一定要體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)要不斷“試探”客戶(hù)需求，是自住還是投資？需要多大面積？家里多少人?。磕A(yù)算總價(jià)多少左右？看過(guò)附近什么項(xiàng)目？以便揚(yáng)長(zhǎng)避短，針對(duì)性的介紹推銷(xiāo)

注意：講解沙盤(pán)時(shí)必須要講重點(diǎn)，切忌滔滔不絕單方面說(shuō)，多與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，注意觀察顧客動(dòng)作，表情了解其是否對(duì)樓盤(pán)感興趣，與客戶(hù)溝通不要只懂介紹不懂傾聽(tīng)，不要打斷客戶(hù)的談話(huà)

三、板房介紹

確定戶(hù)型、大概樓層、處理客戶(hù)疑問(wèn)

觀看樣板房可以說(shuō)是成交過(guò)程中最重要的部分，客戶(hù)會(huì)否選擇本項(xiàng)目進(jìn)行置業(yè)，很大程度取決于第一次觀看的到的小區(qū)環(huán)境、樣板房是否心動(dòng)，引起其購(gòu)買(mǎi)欲望。注意點(diǎn)：①對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度 ②是否適當(dāng)?shù)耐扑] ③出色的板房介紹

① 這個(gè)時(shí)候是客戶(hù)最多疑問(wèn)的階段，在這個(gè)時(shí)刻應(yīng)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)問(wèn)題，觀察客戶(hù)的身體語(yǔ)

言，即刻準(zhǔn)確的回答客戶(hù)提出的問(wèn)題——態(tài)度：刁鉆刻薄的問(wèn)題，無(wú)理的問(wèn)題，雞蛋里挑骨頭的問(wèn)題如何保持好心態(tài)？

注意：不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，切忌不能讓顧客難堪；切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有蔑視顧客情緒，切忌表示不耐煩；切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)，銷(xiāo)售不是辯論，贏了其實(shí)就是輸。

② 能不能準(zhǔn)確把握到客戶(hù)的家庭需求，購(gòu)買(mǎi)意向，資金情況是避免推銷(xiāo)錯(cuò)誤無(wú)效的關(guān)鍵 ③ 把握準(zhǔn)確的推薦重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔精確地把握最能打動(dòng)客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)刻畫(huà)到客戶(hù)心底

情景對(duì)話(huà)：①信基城太貴了，比招商金山谷貴了5000元/平米？

②信基城沒(méi)有合適的戶(hù)型，我家里只有三口人，小三房就足夠了？

③這個(gè)戶(hù)型朝向不好，那個(gè)戶(hù)型格局不佳，那個(gè)那個(gè)戶(hù)型太小

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四、計(jì)價(jià)洽談

選定單位樓層，解決認(rèn)購(gòu)、按揭條件問(wèn)題，解決價(jià)格問(wèn)題

觀察顧客對(duì)樓盤(pán)關(guān)注程度，進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，鎖定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)及樓層，幫助客戶(hù)做明智的選擇，讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)是正確的決定。

情景模式：①我要02單位，你把銷(xiāo)控表給我看一下，看看各個(gè)樓層價(jià)格是多少？??

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：當(dāng)顧客發(fā)出什么樣的信息，是告訴你他想買(mǎi)了呢？

1、顧客不再提問(wèn)在進(jìn)行思考時(shí)，話(huà)題已集中于某單一產(chǎn)品時(shí)；

2、顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)你的話(huà)表示贊同時(shí)；

3、顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)，包括物業(yè)管理，收樓時(shí)間，辦證時(shí)間等；

4、顧客與朋友私下進(jìn)行討論；

5、客戶(hù)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)如何辦手續(xù)；

6、客戶(hù)開(kāi)始要求優(yōu)惠打折時(shí)；等等 注意事項(xiàng)：不要再介紹其他產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)此時(shí)購(gòu)買(mǎi)的好處，如優(yōu)惠折扣，樓層等，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠的期限，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣(mài)的又好，今天不買(mǎi)明天就沒(méi)有了

情景模式：①幫我再打個(gè)折啦，再打個(gè)98折我就馬上下定？

②我是舊業(yè)主介紹，送我兩年管理費(fèi)吧？

怎樣營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)氣氛？

注意：在這里要注意成交信號(hào)，大膽提出成交要求，進(jìn)行交易要干脆利落，切勿拖延。但此過(guò)程切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)，切忌不耐煩，切忌過(guò)分的焦急迫切。

五、成交及售后服務(wù)

避免成交后出現(xiàn)問(wèn)題，以及1+1的銷(xiāo)售鏈條

①仔細(xì)耐心地聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題，表示樂(lè)意幫助，及時(shí)提供解決辦法

按揭的條件及所需提供的資料，辦理時(shí)間地點(diǎn)

合同簽訂的相關(guān)事項(xiàng)，費(fèi)用的繳納數(shù)額及時(shí)間，收樓時(shí)的相關(guān)注意事項(xiàng)，款項(xiàng)

注意：必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，切忌對(duì)顧客不理不睬，切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心，絕不可冷落客戶(hù) ②關(guān)心客戶(hù)，在節(jié)日發(fā)去信息或打電話(huà)進(jìn)行溝通維系，為舊帶新創(chuàng)造條件

以上是簡(jiǎn)化的各個(gè)成交環(huán)節(jié)，平時(shí)接待的每一臺(tái)客戶(hù)都有不同的特征，每個(gè)銷(xiāo)售都必須靈活應(yīng)對(duì)，針對(duì)性的去引導(dǎo)客戶(hù)，從一個(gè)銷(xiāo)售代表轉(zhuǎn)化為一名置業(yè)顧問(wèn)

賣(mài)樓不是在商場(chǎng)簡(jiǎn)單賣(mài)一件商品，一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)能夠就具體的問(wèn)題情況靈活的應(yīng)用相應(yīng)的辦法技巧去解決各類(lèi)狀況，這里要求我們一定要認(rèn)真用心地去了解客戶(hù)，解決真正阻礙成交的問(wèn)題。

應(yīng)用自己的智慧多花時(shí)間去思考，了解更多解決問(wèn)題的辦法，成交絕不是件困難的事

反省工作上的失敗問(wèn)題

最重要的是要有強(qiáng)烈的成交欲望，明確的目標(biāo)

第二篇：銷(xiāo)售技巧之成交篇

銷(xiāo)售技巧之成交篇

1.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

(1)不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)。—— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它產(chǎn)品！

(2)不要給客戶(hù)太多的思考時(shí)間?！?客戶(hù)考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！

(3)不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！

(4)不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談）?！?一旦感覺(jué)到客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。

2.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向和目標(biāo)后，將客戶(hù)注意力集中到意向戶(hù)位上，不斷強(qiáng)調(diào)：

(1)強(qiáng)調(diào)意向產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能得到的好處；

(2)強(qiáng)調(diào)當(dāng)前價(jià)格是促銷(xiāo)價(jià)格，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；

(3)強(qiáng)調(diào)意向產(chǎn)品數(shù)量已不多，目前銷(xiāo)售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)機(jī)會(huì)了；

(4)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)選擇是非常正確的決定，并讓客戶(hù)相信。

第三篇：售樓部銷(xiāo)售收款管理流程

銷(xiāo)售收款管理流程

為了加強(qiáng)銷(xiāo)售收款的日常管理工作，明確職責(zé)，理順?shù)N售收款流程，提供真實(shí)可靠的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，特制定該管理流程，促進(jìn)今后銷(xiāo)售收款工作的正常高效工作。該規(guī)程包括兩個(gè)部分：銷(xiāo)售收款流程和銷(xiāo)售收款的日常管理。第一部分：銷(xiāo)售收款流程

一、意向金的收取。

1、由置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)公司銷(xiāo)售情況進(jìn)行排卡，并會(huì)同客戶(hù)辦理意向金的繳納工作；

2、財(cái)務(wù)收銀收取意向金后向客戶(hù)開(kāi)具意向金收據(jù)；

3、財(cái)務(wù)應(yīng)及時(shí)統(tǒng)計(jì)意向金的繳納明細(xì)。

4、根據(jù)公司銷(xiāo)售情況配合營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)沒(méi)有訂房的客戶(hù)辦理意向金的清退工作。

二、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，收取定金。

1、根據(jù)公司銷(xiāo)售情況配合營(yíng)銷(xiāo)部做好開(kāi)盤(pán)的收款工作；

2、定金收款原則上是壹萬(wàn)元整（￥10000.00元）；

3、由置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)（標(biāo)明優(yōu)惠政策），并將認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)交至財(cái)務(wù)部備案；

4、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后由置業(yè)顧問(wèn)會(huì)同客戶(hù)繳納購(gòu)房定金，財(cái)務(wù)收銀收取定金后向客戶(hù)開(kāi)具定金收據(jù)，收據(jù)上必須注明購(gòu)房定金字樣，并具體標(biāo)明房子的坐落位置；

5、財(cái)務(wù)收銀負(fù)責(zé)辦理意向金的轉(zhuǎn)定金手續(xù)，并同時(shí)收回原來(lái)開(kāi)具的意向金收據(jù)，也可根據(jù)實(shí)際情況直接收取定金；

6、財(cái)務(wù)應(yīng)及時(shí)統(tǒng)計(jì)定金的繳納明細(xì)；

7、定金原則上不再退還客戶(hù)，如果需要，由營(yíng)銷(xiāo)部主管根據(jù)實(shí)際情況辦理退定手續(xù)，財(cái)務(wù)收銀配合營(yíng)銷(xiāo)部辦理該客戶(hù)定金的清退工作。

三、簽訂購(gòu)房買(mǎi)賣(mài)合同，收取首付款。

1、定金繳納后原則上要求客戶(hù)在10天內(nèi)進(jìn)行簽約，如果逾期不能簽約的將追究置業(yè)顧問(wèn)的責(zé)任。逾期10天以?xún)?nèi)的罰款50元，逾期10天以上的罰款100元，逾期30天的將解除房子的訂購(gòu)另行銷(xiāo)售，客戶(hù)的定金不再退還并追加處罰置業(yè)顧問(wèn)100元。

2、客戶(hù)按時(shí)簽約的，由置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)購(gòu)房買(mǎi)賣(mài)合同的簽訂工作，并在3天內(nèi)收集銀行及房管局要求的按揭等資料。

3、購(gòu)房合同簽訂后，由置業(yè)顧問(wèn)計(jì)算并填好審核單，審核單必須由置業(yè)顧問(wèn)、行政秘書(shū)、主管和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理簽字，并具體注明房款及代收費(fèi)用等各項(xiàng)數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)的解釋工作；

4、如果客戶(hù)要求公司規(guī)定以外的額外優(yōu)惠，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理同意后方可辦理并在審核單或額外優(yōu)惠申請(qǐng)單上簽字確認(rèn)。另外若有促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)等的額外優(yōu)惠金額的，收款時(shí)客戶(hù)須出具抽獎(jiǎng)券，抽獎(jiǎng)券上必須有銷(xiāo)售章、銷(xiāo)售經(jīng)理簽字以及優(yōu)惠金額；

5、在手續(xù)完備的情況下，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)會(huì)同客戶(hù)到財(cái)務(wù)上繳納購(gòu)房首付款，財(cái)務(wù)收銀收取房款并向客戶(hù)開(kāi)具購(gòu)房款票據(jù)，同時(shí)在審核單上簽名確認(rèn)；

6、財(cái)務(wù)收銀收取款項(xiàng)時(shí)，若發(fā)現(xiàn)有訂單以外額外優(yōu)惠的，必須電話(huà)告知財(cái)務(wù)部經(jīng)理與總經(jīng)理聯(lián)系確認(rèn)。如果出現(xiàn)欠款，必須經(jīng)總經(jīng)理同意確認(rèn)，并同時(shí)由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽訂欠款申請(qǐng)書(shū)，注明欠款金額、還款日期以及違約金的收取比例。

7、財(cái)務(wù)收銀負(fù)責(zé)定金轉(zhuǎn)首付款的手續(xù)辦理，并同時(shí)收回原來(lái)開(kāi)出的定金收據(jù)；

8、財(cái)務(wù)收銀應(yīng)及時(shí)統(tǒng)計(jì)房款的繳納明細(xì)。

四、銀行按揭、公積金的手續(xù)辦理及放款工作。

1、置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)各種手續(xù)辦理所需客戶(hù)資料的收集匯總工作；

2、營(yíng)銷(xiāo)部辦證專(zhuān)員根據(jù)所掌握的資料及時(shí)去房管局申請(qǐng)辦理合同備案、辦理預(yù)告登記、辦理預(yù)抵押證明等工作，正常情況下原則上40天內(nèi)辦理完成；

3、財(cái)務(wù)部按揭專(zhuān)員根據(jù)預(yù)抵押證明提交銀行，辦理銀行放款前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；

4、手續(xù)辦理過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)積極配合辦證專(zhuān)員和按揭專(zhuān)員的工作，與客戶(hù)及時(shí)溝通進(jìn)行各項(xiàng)資料的完善；

5、公積金的放款，按揭專(zhuān)員和置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通，督促客戶(hù)快速辦理公積金放款前的各項(xiàng)手續(xù)。放款后，督促客戶(hù)及時(shí)將單據(jù)交付財(cái)務(wù)，并由財(cái)務(wù)收銀收取和開(kāi)具房款到賬票據(jù)；

6、銀行按揭放款，按揭專(zhuān)員應(yīng)及時(shí)辦理各項(xiàng)財(cái)務(wù)資料的傳遞工作，及時(shí)向財(cái)務(wù)部經(jīng)理匯報(bào)款項(xiàng)到賬情況，及時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)保證金和手續(xù)費(fèi)，及時(shí)將銀行單據(jù)取回，原則上2天之內(nèi)全部完成。第二部分：銷(xiāo)售收款的日常管理

一、款項(xiàng)的收取。

1、銷(xiāo)售收款，必須由財(cái)務(wù)收銀進(jìn)行收取，其他人非經(jīng)特殊原因并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的，一律不得收款.2、現(xiàn)金收款，必須保證準(zhǔn)確安全，所有現(xiàn)金收入必須經(jīng)點(diǎn)鈔復(fù)檢過(guò)方可收下，送存銀行時(shí)若出現(xiàn)假鈔須有當(dāng)班銷(xiāo)售收銀負(fù)責(zé)賠償。

3、POS機(jī)收款，持卡人原則上須為購(gòu)房者本人，如由其他人代為刷卡，需在交易單第一聯(lián)正面空白處注明本人姓名及代購(gòu)房人付款字樣，同時(shí)POS機(jī)交易單第一聯(lián)和發(fā)票（收據(jù)）記賬聯(lián)粘貼在一起交財(cái)務(wù)部入賬，第二聯(lián)交客戶(hù)。

4、票據(jù)收款，財(cái)務(wù)原則上不收取支票、匯票、本票等票據(jù)，如遇特殊原因必須收取的，財(cái)務(wù)收銀應(yīng)認(rèn)真審核票據(jù)，并要求對(duì)方填寫(xiě)保證書(shū)和委托書(shū)，并及時(shí)將票據(jù)交財(cái)務(wù)部出納入賬。

5、按揭和公積金收款，收款具體由按揭專(zhuān)員辦理各項(xiàng)財(cái)務(wù)手續(xù)，并將此相關(guān)信息和單據(jù)及時(shí)傳遞給財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)出納和財(cái)務(wù)收銀。

6、外匯收款，外幣現(xiàn)鈔原則上不收。

7、如客戶(hù)要求先交現(xiàn)金后用轉(zhuǎn)賬方式或支票換取現(xiàn)金的，一律事前通過(guò)書(shū)面批準(zhǔn)并在一定期限內(nèi)方可辦理（一般不超過(guò)3個(gè)月）。

二、開(kāi)票

1、發(fā)票（收據(jù)）領(lǐng)用，每當(dāng)財(cái)務(wù)收銀處庫(kù)存只有一本時(shí)，就與財(cái)務(wù)部預(yù)約領(lǐng)取，一般一次最多5本，特殊情況另行處理?？瞻装l(fā)票、收據(jù)要求放置在保險(xiǎn)柜中妥善保管，如有遺失毀損要立即與財(cái)務(wù)部聯(lián)系。

2、票據(jù)管理，財(cái)務(wù)收銀要建立領(lǐng)用存臺(tái)賬，認(rèn)真填寫(xiě)領(lǐng)用情況，并有交接日期和簽名，票據(jù)領(lǐng)用存月報(bào)表要在每月6號(hào)前上報(bào)財(cái)務(wù)部，用完的票據(jù)要妥善保管，每本前要有匯總金額和實(shí)際開(kāi)具份數(shù)，1年匯總繳納一次至財(cái)務(wù)部。

3、票據(jù)開(kāi)具，票據(jù)各欄內(nèi)容填寫(xiě)齊全，包括繳款人姓名、樓號(hào)、付款方式等相關(guān)輔助信息，并且必須在當(dāng)月錄入財(cái)務(wù)信息臺(tái)賬，核對(duì)準(zhǔn)確無(wú)誤。房款應(yīng)與代收費(fèi)用（分契稅維修基金和其他費(fèi)用）分別開(kāi)具。

4、客戶(hù)要求換票或者變更時(shí)，必須交回原開(kāi)出票據(jù)，方可開(kāi)出新的收據(jù)（發(fā)票），并同時(shí)將紅沖收據(jù)（發(fā)票）開(kāi)出。如客戶(hù)遺失原收據(jù)（發(fā)票），需要客戶(hù)辦理登報(bào)遺失，并將當(dāng)期報(bào)紙?jiān)捅救诉z失聲明、身份證復(fù)印件、原收據(jù)（發(fā)票）存根聯(lián)（記賬聯(lián)）復(fù)印件一并保存。

5、屬于換房、更名等情況客戶(hù)要求換開(kāi)發(fā)票（收據(jù)）時(shí)，必須出具有公司領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)可的銷(xiāo)售退換房審批表方可辦理，開(kāi)票后由置業(yè)顧問(wèn)和客戶(hù)在發(fā)票（收據(jù)）上簽字確認(rèn)，同時(shí)變更售房合同并由原購(gòu)房人出具承諾書(shū)，資料不全不予辦理。

三、日常清帳和月末結(jié)賬

1、財(cái)務(wù)收銀和營(yíng)銷(xiāo)部建立銷(xiāo)售臺(tái)賬，平常日結(jié)日清，當(dāng)天收款和開(kāi)票情況要當(dāng)天登記，并核對(duì)相符，每月結(jié)束再對(duì)當(dāng)月票據(jù)進(jìn)行匯總。

2、每日清帳以便登記每月工作交接單，明確職責(zé)。

3、每日收取的現(xiàn)金必須及時(shí)存入銀行，并將收取的銀行票據(jù)主筆錄入臺(tái)賬?？缃Y(jié)算期繳納的現(xiàn)金要單獨(dú)列示。

4、與財(cái)務(wù)部結(jié)賬要每月至少一次，業(yè)務(wù)頻繁時(shí)可10天或15天辦理一次。

5、結(jié)賬時(shí)，要將本月的銷(xiāo)售情況按時(shí)間順序、樓號(hào)、票據(jù)號(hào)進(jìn)行排序，然后打出收款清單和匯總表，并會(huì)同原始單據(jù)（收據(jù)記賬聯(lián)、現(xiàn)金繳款單、POS機(jī)交易單、銀行按揭公積金放款進(jìn)賬單）交予財(cái)務(wù)主管，所有已結(jié)賬收據(jù)（發(fā)票）記賬聯(lián)按已排序的收款匯總表次序擺放。財(cái)務(wù)主管核對(duì)收款匯總表和原始單據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤后方可收取。

河南百樂(lè)居置業(yè)有限公司 2012年7月10日

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶(hù)的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話(huà)題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶(hù)）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶(hù)并排而坐是“理性”的，與客戶(hù)左右而坐是“感性”的，與客戶(hù)對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶(hù)家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線(xiàn)，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆?jiàn)客戶(hù)有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或 誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢(qián)的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。

如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略?？蛻?hù)下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶(hù)簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？

第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

與客戶(hù)談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶(hù)的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話(huà)題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶(hù)）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶(hù)并排而坐是“理性”的，與客戶(hù)左右而坐是“感性”的，與客戶(hù)對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線(xiàn)，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆?jiàn)客戶(hù)有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢(qián)的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。

如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略?？蛻?hù)下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶(hù)簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？

第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿(mǎn)意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿(mǎn)意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿(mǎn)意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線(xiàn)時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。

在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶(hù)，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。

我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線(xiàn)、后援要一致，當(dāng)有客戶(hù)抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說(shuō)明。對(duì)購(gòu)屋客戶(hù)而言，他的房屋買(mǎi)賣(mài)可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒(méi)什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買(mǎi)賣(mài)時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶(hù)，遇到有買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問(wèn)題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買(mǎi)什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén) 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶(hù)自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。

第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴(lài)格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開(kāi)大門(mén)在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開(kāi)。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸斄?，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開(kāi)窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。

第七招，不開(kāi)冷水開(kāi)熱水。將水龍頭全部打開(kāi)是基本做法，冷水打開(kāi)只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開(kāi)可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無(wú)熱水是久無(wú)人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。

我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：

●以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶(hù)，容易取得其好感；

●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)；

●勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān)；

●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌；

●用勇氣當(dāng)本錢(qián)的人，成功起來(lái)比有錢(qián)的人快；

●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚(yú)給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識(shí)是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡；

●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；

●沒(méi)有賣(mài)不出的房子，只有賣(mài)不出的服務(wù)；

●客戶(hù)不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶(hù)；

●觀念改變—→行動(dòng)改變—→命運(yùn)改變；

●成功者與失敗者看問(wèn)題：

成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)；

無(wú)立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。