第一篇：分享：家居商城戰(zhàn)略營銷模式

分享：家居商城戰(zhàn)略營銷模式

家居商場的戰(zhàn)略營銷模式：家居商場的營銷模式主要是由家居商品不同的消費特征和家居商場獨特的商業(yè)模式?jīng)Q定的。外塑品牌、內(nèi)抓管理，一手抓對商戶的管理、一手抓銷量的提升應成為家居商場營銷的戰(zhàn)略取向。家居商品的消費特征——理性與感性交織的搖擺選擇 家居商品有別于其它商品明顯的不同之處在于，其形式產(chǎn)品和附件產(chǎn)品的價值尤為突出。作為家庭風格的一部分，家居商品具有很強的裝飾性。

1.大宗消費，理性支出計劃。

家具和家電構(gòu)成了住房/家庭的兩大類。較之于家電，家具消費支出更大，至少是家電的3倍;更新更慢，如有些家居還具有收藏價值，紅木家具甚至可以子孫相傳。因此顧客在購買過程中更加慎重、更加理性，往往要經(jīng)過長時間的積蓄、決定和挑選。

2.個性化消費，感性選購。

家居商品的品牌、款式、檔次具有符號意義，每一件商品都烙上家主人濃濃的個性色彩，飽含著家主人的審美取向、個性追求和價值主張，顯示出家主人的財力和生活態(tài)度。家主人向客人介紹家居，實際上是在闡釋自己對美的理解，是家主人審美觀和個性的外在體現(xiàn)。奢華、設計獨特的家居商品不僅讓人賞心悅目，而且還具有投資和收藏價值，甚至是家主人炫耀的資本。因此，顧客在選購家居商品時，往往受情感的驅(qū)使，飽含感性色彩

1.配套化消費。

為了追求風格的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，家居商品往往要成套化配置，第一件/套商品的風格具有“一錘定音”的作用。添置新家居往往在同品牌、同風格中挑選。同時，家居商品還受裝修裝飾的影響，或者說，家居商品應該是裝修裝飾的一部分，與裝修裝飾融為一體。

2.體驗式消費。家居商品的個性化特征決定了量身訂制的生產(chǎn)和體驗式消費特征。不僅因為尺寸上的個性要求，而且視覺、觸覺等感官感受也是影響顧客購買決定的重要因素。由于商場和商戶處于管理和被管理的關(guān)系，雙方的盈利模式也不同，使商場與商戶之間的沖突成為難于回避的宿命。商場是“二房東”，靠收取租金過日子，不直接進行銷售。為了能提高租金，商場的思考路線往往簡單化為只要把賣場環(huán)境做好、把自身的品牌形象做好，吸引顧客上門便萬事大吉。故而，商場關(guān)注的重點是整體品牌形象;而商戶則要通過實打?qū)嵉匿N售獲取一分一里的利潤繳納租金、支付開支，謀求生存和發(fā)展，自然而然將自家的銷量視為生命線。

不同的商業(yè)模式、不同的工作重心、不同的市場地位生發(fā)的組織架構(gòu)、職能安排和能力傾向以及在租金上的對立利益取向必然引發(fā)摩擦和分歧，使得商場與商戶間的博弈成為常態(tài)。博弈只有在一致面向顧客時才能取得彌合。那就是，雙方必須以消費者為中心，商場既要抓自身品牌形象建設，更重要的是，商場必須服務好商戶，幫助商戶造就強大的銷售力。而商戶則要與商場統(tǒng)一思想，大力支持商場的品牌建設和營銷活動。只有這樣，才能雙方共贏。

3.精準的市場定位。

精準的市場定位是決定商場功敗的基礎(chǔ)和核心。首先，它明確“賣給誰?”的問題，即明確目標消費群;其次，它規(guī)定“賣什么?”的問題，是商場布局、品類規(guī)劃、商品結(jié)構(gòu)和商品(線)組合策略的指引和依據(jù)，是招商的原則;第三，它是品牌形象定位、營銷推廣、商品定價的綱領(lǐng)。對于家居商場而言，市場定位的關(guān)鍵點又可細分為三方面的定位。

①檔次定位。隨著城市向越來越向精細化方向發(fā)展，家居商場的檔次定位越來越明晰，高、中、低檔涇渭分明，各做各的生意，“老死不相往來”。北京、杭州、上海、深圳等一線城市出現(xiàn)了奢侈品家居商場。②業(yè)態(tài)定位。體現(xiàn)為在行業(yè)的縱深或?qū)挾壬蠈で蟪雎?。在專業(yè)化程度越來越高、品牌同質(zhì)化越來越嚴重的情況下，現(xiàn)在市場上又出現(xiàn)了獨辟蹊徑的業(yè)態(tài)?；虿扇∏懈罘绞?，做深做精一類產(chǎn)品，如：紅木家居商場、歐美家居館;或?qū)で笙嚓P(guān)多元作寬度延展，如：“家居+建材”業(yè)態(tài)，“家居+家電+建材+家裝”業(yè)態(tài);“家具產(chǎn)品+家居用品+家居飾品+原輔材料配套+銀行、倉庫、超市、物流、電子商務”CBD業(yè)態(tài);等等。除了超大規(guī)模的CBD模式外，多元寬度延展一般要以檔次定位為基準。③品牌定位。

2.高水平的管理和卓有成效的服務能力。

家居商場要處理好“兩層三方關(guān)系”，對管理和服務能力提出了更高要求。除了企業(yè)自身管理之外，還涉及兩方面的關(guān)系處理：即一方面要處理與市場及顧客關(guān)系，另一方面還要涉及到與商戶的關(guān)系管理。面對市場及顧客，商場要具備很強的戰(zhàn)略規(guī)劃能力、作精準的市場定位，進行科學合理的商場布局、品類規(guī)劃、商品結(jié)構(gòu)和商品(線)組合以及強有力的(招商)資源整合能力，必須構(gòu)筑良好的賣場形象和購物環(huán)境、造就強大的品牌吸引力。對商戶，則要營造和維護公平有序的經(jīng)營秩序，建立健全順暢的服務流程和約束有力的營業(yè)/作業(yè)規(guī)范;配置、培育或管理好技術(shù)過硬、服務優(yōu)良的配送、安裝、維修、回訪等售后服務體系，作出讓顧客放心可靠的服務承諾及質(zhì)量保證，并切實執(zhí)行到位;具備高超的推銷技巧和規(guī)范服務的指導和培訓能力，特別是針對家居商品獨特商品特征和消費特征的推銷技巧和規(guī)范服務的指導和培訓能力。這需要企業(yè)具備內(nèi)外兼修的素養(yǎng)。其中，重構(gòu)組織架構(gòu)、培育銷售指導和培訓能力、做好客戶關(guān)系管理是核心。

3.高效的營銷推廣能力。在商場兩層三方的關(guān)系處理中，商場既要注重自身品牌形象建設，同時也要引導商戶搞好專柜形象建設(包括商品的品牌化)，走全面品牌化發(fā)展道路。

更重要的是，商場必須將品牌力和銷售力結(jié)合起來，即一切品牌建設和營銷推廣必須以商品銷售為導向，努力將知名度、美譽度，客流量轉(zhuǎn)化為銷量，形成強大的銷售力。特別要注意的是，品牌建設和營銷推廣要重視顧客理性和感性交織的消費特征。不論是定位、賣場形象包裝、購物環(huán)境建設、商品(線)規(guī)劃布局、品牌塑造，還是營銷活動策劃以及人員推銷，將之提升到家居文化的高度是有效解決之道。由商品而文化，是一次升華和跨越。--------------更多連鎖企業(yè)最新動態(tài)登錄中國連鎖培訓網(wǎng)查看與分享

第二篇：京東商城營銷戰(zhàn)略分析111

摘要

隨著信息化和網(wǎng)絡化的電子商務應用步伐的加快，社會跨入了網(wǎng)絡經(jīng)濟時代。這也是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。在市場競爭規(guī)劃，經(jīng)濟增長長的模式中，以及社會生活方式都發(fā)生深刻變化的形式里，企業(yè)將用何種策略來整合企業(yè)的資源，提高營銷效率，這是現(xiàn)在研究的課題。本文通過電子商務下網(wǎng)絡營銷的研究，提出我國電子商務下在此方面的網(wǎng)絡營銷策略。京東商城是目前國內(nèi)B2C市場最大的3C產(chǎn)品國物網(wǎng)站。成立于2004年到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為年營業(yè)額超百億的大型國物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱奇，在其快速擴張的過程中，其獨特的營銷策略功不可莫。再加上京東在其他方面的營銷措施，是奇在短時間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。關(guān)鍵詞：京東商城 網(wǎng)絡營銷

京東商城營銷戰(zhàn)略計劃

一、京東商城的簡介

京東商城是目前國內(nèi)B2C市場最大的3Ｃ產(chǎn)品購物網(wǎng)站。京東商城成立于2004年，迄今為止已經(jīng)發(fā)展成為年營業(yè)額超百億的大型購物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱奇。京東商城在其快速擴張的過程中，其獨特的營銷策略功不可莫。京東實行的是企業(yè)對個人的直銷模式，拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品成本。京東的低價策略、完善的物流配送體系和所有商品都是正品的質(zhì)量保證，以及良好的企業(yè)信譽，再加上京東在其它方面的營銷措施，使其在短時間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。

京東商城由劉強東于2004年初創(chuàng)辦。目前，京東商城是中國垂直B2C市場最大的3C（計算機、通信和消費電子產(chǎn)物）網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務領(lǐng)域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務網(wǎng)站之一。

二、SWOT分析

京東商城的優(yōu)勢、方便快捷，服務優(yōu)勢增加；產(chǎn)品齊全；降低商品的價格；基礎(chǔ)設施建設費用少

京東商城的劣勢、網(wǎng)絡購物的方式滿足不了用戶的消費心理；誠信制度尚未完善；物流配送不完善；缺少增值服務；利潤偏低 京東商城面臨的機遇、信息技術(shù)發(fā)展迅速；電子商務聯(lián)盟；電子商務整體環(huán)境日漸完善

京東商城面臨的挑戰(zhàn)、安全問題；法律不完善；競爭激烈

三、京東商城的網(wǎng)絡營銷策略

（一）京東商城的電子商務模式

京東商城提供的是商家對客戶的商務模式（B2C），即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供一個新型的購物環(huán)境，消費者通過網(wǎng)絡在網(wǎng)上購物，并通過網(wǎng)絡進行支付。當顧客覺得商品質(zhì)量出現(xiàn)問題時不僅可以向京東提出售后服務的要求，而且在京東的參與下，顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問題。

京東的SEM策略

SEM是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡營銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進行網(wǎng)絡營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價值。

京東SEM分為三級

⑴．如家用電器、手機數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在1-3頁位置；

⑵.如大家電、生活電器、手機通訊、數(shù)碼影像、電腦整機、外設產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞SEM排名相對會比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對其SEM投入也極少 ⑶.如洗衣機、平板電視、電風扇、電磁爐、手機電池、筆記本、臺式機等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產(chǎn)品型號關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級分類關(guān)鍵詞相對于一、二級分類更為精準，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平

以下幾種關(guān)鍵詞主要是針對SEM，京東下面幾類關(guān)鍵詞的SEM投入力度相當高，排名都很靠前。

(1)產(chǎn)品品質(zhì)描述關(guān)鍵詞，如：正品行貨、實惠、全國聯(lián)保、貨到付款等；

(2)品牌產(chǎn)品綜合關(guān)鍵詞，如：諾基亞手機、戴爾筆記本、志高空調(diào)等，有投入一定的SEM，但是綜合排名不高；

(3)購物類關(guān)鍵詞，如：購物、網(wǎng)購、購買、如何購買筆記本、網(wǎng)上購物網(wǎng)站哪個好等，這類關(guān)鍵詞應該是核心詞的廣泛匹配；

(4)優(yōu)惠信息關(guān)鍵詞，如：折扣券、禮品卡、打折卡、特價、分期付款、免運費等；

(5)自身名稱及競爭對手名稱相關(guān)關(guān)鍵詞，如：京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。

（二）目標市場營銷策略（1）市場定位

京東商城的市場定位是：中國最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購物商城。

（2）目標客戶 京東的目標客戶從總體上網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計算機、通信、和消費類電子產(chǎn)品的主流消費人群，并致力于培養(yǎng)忠實的客戶群體。根據(jù)不同的用戶特點大致可分為一下四個主要客戶群:

1)從需求的角度

京東的主要客戶是計算機、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費人群或企業(yè)消費用戶。

2)從年齡的角度

京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時，京東商城在線營銷的客戶除了針對企業(yè)用戶外，大部分的個人用戶為25—35歲的白領(lǐng)階層，這一類人不僅消費欲望強，而且消費能力也很好，一旦他們成為其忠實客戶，可以給京東帶來更多的經(jīng)濟效益。

3)從性別的角度

京東商城的目標客戶主要是男性消費者，而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標。

4)從職業(yè)的角度

京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務人員、事業(yè)單位員工、在校大學生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡愛好者但又沒有足夠時間上街購物的消費人群。而在其中每年走出校門的600萬大學生群體則又是京東的一個重點市場。

（3）市場選擇

京東商城致力于培養(yǎng)忠實的客戶群體。京東商城通過網(wǎng)上購物服務、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評價等手段，以及獨有的價格 保護模式，吸引消費者。

（三）定價策略

網(wǎng)上購物看重的就是方便快捷，物美價廉，這對于所有B2C公司來說，其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購物的最大優(yōu)勢之一就是其價格優(yōu)勢。京東商城的商品價格的制定從不參考同行價格，而是在商品的采購價之上加上5%的毛利即為京東價。這個價格要比3C實體渠道之王的國美、蘇寧低10%-20%，比廠商指導價低10%-30%。京東沒有實體門店節(jié)省了銷售額的10%，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%，沒有中間商可以節(jié)省銷售額的20%，而節(jié)省下來的費用體現(xiàn)在商品價格上，毫無疑問這將會比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競爭力。

（四）促銷策略（1）促銷

京東的促銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷專場和限時搶購、送代金劵等活動，對于商城銷量提升確實起到了巨大作用。

（2）DM 京東目前沒有在DM方面做出任何行動，可以說使商城整合營銷傳播中的嚴重缺失。京東要做DM有先天的大量會員優(yōu)勢，高頻率的DM客戶覆蓋，使之轉(zhuǎn)化為直接的購買行為;京東DM傳播的缺失使京東的銷售形成階段性的增長，不利于商城的長期銷售增長與商城的品 牌發(fā)展。

（3）市場活動

京東在此方面形式單一，只是簡單的與廣告、促銷相互滲透，并沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。

（4）公共關(guān)系

2007年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財付通為在線支付渠道。通過支付寶、財付通賬戶進行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。京東在新聞發(fā)布會、展會、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。

（5）京東社區(qū)。

京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺。在該社區(qū)，京東的客戶可以發(fā)表自己對京東的看法，客戶之間還可以相互交流。在該平臺上，客戶對于京東以及京東商品的意見及看法可以十分明顯的表達出來。這不僅可以使京東的管理者可以及時了解到顧客的心理，進而不斷改善服務，還可以使更多的潛在消費者對京東有一個更直觀、更真實的了解。

（五）物流策略

在傳統(tǒng)的零售業(yè)中，3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商、零售商等幾個環(huán)節(jié)后，最終到消費者手中的時間一般在3-6個月。3C產(chǎn)品之所以利潤不高，就是因為這種渠道積壓導致了產(chǎn)品貶 值。京東商城并沒有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去，而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。

2007年，京東商城提出“五日售后服務”的承諾：自收到客戶返修商品之日起，5個工作日內(nèi)向客戶返回良品或更換新品。超過5個工作日未能處理完畢，一律按照逾期當天的商城價退款。

2013年10月24日，京東(JD.COM)與彭州市政府在成都西博會上正式達成合作，宣布投資超過10億元在彭州市工業(yè)區(qū)建設“京東電子商務物流基地”。

推出211限時和次日達物流，據(jù)內(nèi)部人士透露，京東商城(以下簡稱“京東”)近期正在緊鑼密鼓地籌備號稱“極速達”的一日四送服務，屆時將實現(xiàn)三個小時商品送達，比之前的“211限時達”快出兩倍。

211限時：在京東商城預定物品之后，可以在很快的速度之內(nèi)送達。

次日達：相較于211限時達來講，次日達的覆蓋范圍就要廣得多。211限時達與次日達的具體支持地區(qū)與承諾范圍。

（六）廣告策略

Make Joy Happen春晚短片、京東在《愛情公寓4》中的海量植入、京東和湖南衛(wèi)視《我是歌手》節(jié)目合作，推出我是歌手定制版“搖啊搖”、京東JOY創(chuàng)意設計大賽、京東在《爸爸去哪兒》植入、京東 “雙 十一”唯“快”不破、啟用極簡域名，電子狗形象此舉為進一步深化京東在消費者心目中的形象而進行了重組，它同時也公布了京東公司新的吉祥物LOGO，忠誠狗-Joy。

（1）免運費配送

目前京東商城的配送方案是滿39元即可免費配送，不限制會員級別，不論件數(shù)，這對于廣大消費者而言，有相當大的吸引力。

（2）GIS 包裹實時跟蹤系統(tǒng)

2011年2月28日，網(wǎng)絡零售行業(yè)第一個GIS包裹實時跟蹤系統(tǒng)在京東商城正式上線。京東商城所有配送員均配備了PDA設備，以便于客戶實時地追蹤自己的購買產(chǎn)品的配送進程。京東商城用戶可以在京東網(wǎng)站地圖上實時地跟蹤自己包裹在道路上的移動等投遞情況。

（3）iphone、Android等“手機客戶端應用”

2011年2月17日，京東商城在業(yè)界“第一個”推出基于iOS平臺的移動設備客戶端應用系統(tǒng)，除了下單、查詢等常用功能，用戶還可以通過直接拍攝商品的條形碼實時查詢京東商城的相應商品價格。

（七）服務策略（4)“ 211限時達”

2010年4月，京東商城推出“售后100分”服務承諾——自京東商城售后服務部收到返修品并確認屬于質(zhì)量故障開始計時，在100分鐘內(nèi)處理完一切售后問題。（6)500萬元“先行賠付保證金”

2010年，京東商城與中國消費者協(xié)會合作設立了高達五百萬元的“先行賠付保證金”，成為迄今為止，國內(nèi)唯一一家推出“先行賠付”專項信譽質(zhì)量保證金的零售企業(yè)。(7)全國范圍上門取件

2010年6月5日起，京東商城針對售后服務的上門取件范圍擴展到全國！全體京東會員購買產(chǎn)品后出任何問題，只需提交一個申請，其它都由京東負責處理。

四、小結(jié)

京東商城的發(fā)展速度十分驚人，它的經(jīng)營模式值得我們深思。京東商城以其低價策略搶占市場份額，挑戰(zhàn)了３Ｃ產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道，最大限度的讓利于消費者。京東商城建立了快速的物流體系，大大縮短了客戶從下訂單到收獲的時間，采用了多種支付手段的結(jié)合，方便了不同的消費群體，京東還建立了完善的售后服務系統(tǒng)，充分保證了消費者的利益。這些都是京東“以人為本”服務理念的體現(xiàn)。在現(xiàn)代市場條件下，企業(yè)也只有做到了“以人為本”，關(guān)注消費者的利益，才能獲得發(fā)展。京東的發(fā)展過程值得其它企業(yè)借鑒。

第三篇：建材家居商城規(guī)劃

建材家居商場規(guī)劃暢想

－－觀金牛萬達廣場經(jīng)營模式有感

圣誕節(jié)前夕，團委在組織學習了十八大會議精神后參觀了萬達投資百億打造的西部最大綜合體“成都金牛萬達廣場”。金牛萬達商業(yè)廣場是萬達第三代商業(yè)地產(chǎn)“城市綜合體”的成熟作品，采用萬達集團首創(chuàng)的“訂單式商業(yè)地產(chǎn)”的開發(fā)模式，對該項目的商業(yè)物業(yè)全部自己持有，商鋪經(jīng)營采取只租不售的方式，由萬達集團專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司經(jīng)營統(tǒng)一規(guī)劃和招商，建成后于22日滿鋪開業(yè)。新萬達商業(yè)廣場涵蓋高檔甲級寫字樓、精品超市、高檔百貨、電器專賣城、大型多廳影城、大型KTV、大型電子娛樂城、名牌運動服飾用品專賣、數(shù)百家專業(yè)商家構(gòu)建的室內(nèi)步行街、精品餐飲街、SOHO公寓、住宅等綜合業(yè)態(tài)，成為成都北部城區(qū)的新商務、商業(yè)中心。

萬達綜合體經(jīng)營的核心在于“以售養(yǎng)租”、“房地產(chǎn)開發(fā)補貼商業(yè)經(jīng)營”的萬達模式，建筑特點是街坊式的街區(qū)布局，有大型市民廣場和地標式的城市建筑。商場樓層分布為B1精品超市；1F主力店（國美、萬千百貨）；2F服飾；3F餐飲影院；4F百貨家居。整個綜合體優(yōu)點在于完善成都北部商圈，使整個區(qū)域品牌和形象得到提升，帶動該片區(qū)的整體消費；項目覆蓋住宅與商業(yè)配套，相互消化吸收優(yōu)勢明顯；所處位置交通方便；業(yè)態(tài)分布均勻，吸引各層次消費人群；自由物業(yè)形式管理方便。但也有不足，如周邊流動人員較為混雜，治安狀況不佳；周邊建筑年代久遠整體環(huán)境不佳；項目定位中端難引入高端商務辦公及世界級商家。萬達城市綜合體有我們學習借鑒的地方，今后的綜合體 “***建材家居”將面臨挑戰(zhàn)與競爭。周邊有富森、金府、量力、府河等建材市場，青白江還有大港、佳飛建材市場，家居高端的有紅星美凱龍，家居超市有百安居、宜家等，中低端的有博美、八一等，經(jīng)過收集資料，這些市場超市反映出幾方面問題：

1、商場原來執(zhí)行的聯(lián)營的經(jīng)營模式，大大阻礙了商家經(jīng)營的靈活性。

2、家居超市統(tǒng)一收銀方案阻礙了商戶的資金周轉(zhuǎn)的速度，增加了經(jīng)營成本，且統(tǒng)一提供增值稅票在建材行業(yè)很難操作。

3、鋪面設計面積不合理，有些類別規(guī)劃面積較大，增加了進場商戶的經(jīng)營成本。

4、敞開式的陳列方式?jīng)]有突出建材商品的精品化、高檔化。

5、除了規(guī)模優(yōu)勢，沒有更多的吸引顧客的優(yōu)勢沒有特色化經(jīng)營。

面對大規(guī)模的建材市場超市開張營業(yè)，對我們形成直接的競爭形勢，今后的“***建材家居”也有優(yōu)勢，如地理位置、公園環(huán)境。如何打造新綜合體，走精品化道路，擺脫競爭錯位經(jīng)營，有特色的家居商城，結(jié)合萬達模式，對今后的“***建材家居”提出一些暢想和個人建議供領(lǐng)導參考。

一、依托城市公園，打造以綠色、生態(tài)、企業(yè)文化為主題的特色建材家居商城

現(xiàn)成都城北的高端精品商城有紅星美凱龍西南旗艦店（在建），中端有富森美家居，我們要參與競爭就得打造一個有特色的家居商城，我們的優(yōu)勢在于有大面積的城市公園，可以依托城市公園，把綠色和生態(tài)元素駐入到公園和商城里，使公園和商城以綠色為主題聯(lián)系起來，然后把企業(yè)文化也融入到一起，形成有特色的公園式家居商城，這種特色就是我們競爭的優(yōu)勢。城北從來不缺低端化市場，市場的發(fā)展都在向質(zhì)量、檔次升級，經(jīng)營業(yè)態(tài)也從低級攤位式市場走向高級的集中商場城市綜合體，為適應北改和搶占市場，我們要打破目前格局，提前步入中高端精品商城。二、一站式體驗式的多業(yè)態(tài)家居購物中心

我們有生態(tài)公園，家居商城，但兩者業(yè)態(tài)沒有直接的聯(lián)系，公園是休閑的地方，要吸引消費者來商城，體驗一站式的購物，我們就要增加業(yè)態(tài)，除了引入建材家居知名品牌店，還將引入國內(nèi)外知名的建材超市（如英國的百安居、德國的歐倍德、中國的東方家園）、家電超市（國美、蘇寧）、星級酒店、精品餐飲街、銀行、寫字樓、住宅等綜合業(yè)態(tài)，形成集購物、吃住、休閑、商務辦公為一體的商業(yè)綜合體，這些業(yè)態(tài)用步行街相連，使消費者一站式購物的同時體驗休閑和娛樂。百安居、國美這些都是知名品牌，加上生態(tài)公園可以聚集大量人氣也可以提升“***建材家居”品牌。讓建材超市和建材精品店兩業(yè)態(tài)共存，根據(jù)各類別經(jīng)營需求設計不同的鋪面經(jīng)營面積，并劃分品牌步行街和品類區(qū)達到共贏，讓消費者可以一站式購齊建材商品。

三、市場化經(jīng)營、超市化管理的經(jīng)營業(yè)態(tài)

目前建材商場業(yè)態(tài)走的是兩種路線，一種是走高檔化市場路線，以招商攤位制模式設立品牌專賣店，理由是項目達到了走高檔化路線的硬件環(huán)境并和同行實行差異化經(jīng)營。目前全國較成功品牌是紅星美凱龍。另一種是走超市化道路，這是目前國內(nèi)發(fā)展最快的業(yè)態(tài)，如德國歐倍德、英國百安居、中國的東方家園等。建材超市有相當成熟的經(jīng)營模式，如統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的收銀、統(tǒng)一的價格、完善的售后服務政策，但缺點在于超市的展示為寸“米”寸金，貨架加倉儲層，缺乏美觀的視覺感受，弱化了商品展示對消費者的刺激功效，還有市場的反應遲緩，消費形式只能單個零售和團購，這恰恰是品牌店的優(yōu)點，可以零售、團購、批發(fā)、形象展示中心和工程項目。超市在商品方面對市場需求與反應不靈活，廠商的主觀能動性不強，品牌店則反之。21世紀消費者對所構(gòu)買的建材產(chǎn)品和服務有五個方面的需求愿望：速度、質(zhì)量、品種、服務、價格。把這兩種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢組合成一種新業(yè)態(tài)，即“市場化經(jīng)營，超市化管理”新業(yè)態(tài)，具體體現(xiàn)為與商戶的合作方式、商品的擺放“市場化”。對商戶和商場的管理實行“超市化”。同時，為了達到一站購齊，引進建材超市和家電連鎖超市模式，提高商場的整體競爭優(yōu)勢，以達多業(yè)態(tài)的共贏。由此，項目經(jīng)營模式由原來的單純“市場”模式改變?yōu)椋骸笆袌龌?jīng)營，超市化管理”的精品市場+“建材超市”+“家電超市”的家居購物中心業(yè)態(tài)，但精口市場品牌店仍占主流。

四、房地產(chǎn)開發(fā)補貼商業(yè)經(jīng)營的經(jīng)營模式

開發(fā)資金來源可銀行貸款、建筑商墊資、銷售回款、租金收入、經(jīng)營性物業(yè)中長期抵押貸款等。在分期滾動開發(fā)下，前期房產(chǎn)銷售收入對持有型物業(yè)的資金來源支持作用很大?！耙允垧B(yǎng)租”、“房地產(chǎn)開發(fā)補貼商業(yè)經(jīng)營”：通過對住房、公寓、寫字樓、小商鋪的銷售還款平衡投資現(xiàn)金流，商業(yè)持有部分（主力店百安居、國美）的低租金以達到“穩(wěn)定開業(yè)”為核心目標。以售養(yǎng)租的做法使前端和后端能夠無縫銜接，并且形成核心競爭力。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)所需資金大部分向當?shù)劂y行貸款；另一小部分可由主力店企業(yè)自己投資，如百安居、國美，前臺、后臺、配供系統(tǒng)、電腦系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)等均由企業(yè)自行設計投資。

五、提升品牌價值，走精品化的招商模式

我們的“***建材家居”走精品化商品道路，本來的品牌價值就非常低，與同行業(yè)相比差距非常大，怎么樣讓我們的新產(chǎn)業(yè)達到品牌價值、租金價值、聚客價值，引進主力店是核心解決方案。主力店（百安居、國美）的經(jīng)營模式，管理模式都相當成熟，且都品牌效應相當知名，如果引進這些主力店，不僅僅使我們的租金收益穩(wěn)定，經(jīng)營風險小，更重要的是提升了我們整個家居商場的品牌價值，檔次升級，達到一站式購齊的家居購物中心。要引進這種主力店，就得以低租金、長合同的優(yōu)惠方式，地理位置、特色商城的優(yōu)勢來吸引他們，主力店到來的影響，依靠其自身品牌自然租金水漲船高，也就體現(xiàn)了租金價值。低租金、大商鋪引進大品牌提高商場租金水平，高租金、小商鋪引進精品店提高租金收益，這種錯位招商模式吸大品牌，拒小品牌體現(xiàn)了我們走高端精品化的道路，這樣就實現(xiàn)了租金價值。這些大品牌主力店加上我們的生態(tài)公園，能夠吸引大量的人氣，也就體現(xiàn)了聚客價值。

綜上所述，以吸大品牌，拒小品牌走高端精品化的道路的招商模式，以房地產(chǎn)開發(fā)補貼商業(yè)經(jīng)營的經(jīng)營模式，讓先進的建材超市與高端化的精品店相共存、相競爭，加上家電超市，共建家居購物中心，真正意義的實現(xiàn)一站式購齊，滿足不同消費者需求，使我們產(chǎn)業(yè)收益劇增，依托城市公園，打造出以綠色、生態(tài)為主題的的一站式體驗式的大型特色化家居購物中心。

以上觀點有夸大化存在，僅為個人想法，感謝領(lǐng)導觀略。

第四篇：營銷戰(zhàn)略的四種模式

營銷戰(zhàn)略的四種模式

21世紀經(jīng)濟報道2002-05-23

特氏、里氏的另一貢獻是推動了“營銷戰(zhàn)爭”的觀念。他們將營 銷看成是針對競爭對手的戰(zhàn)爭性活動，并提出競爭導向而非消費者導 向的營銷戰(zhàn)略模式。

這顯然又與傳統(tǒng)的“顧客是上帝”，“圍繞消費者需求”的營銷 大相徑庭！許多公司都是通過市場調(diào)研來指引營銷，依據(jù)消費者需求 行事，最終結(jié)果往往是所有企業(yè)幾乎得出相同的策略方向，指向相同 的營運和推廣。但市場不是真空，當消費者需求已有強力競爭者去滿 足時，以相同的策略對抗競爭者，無異于向防守堅固的城墻發(fā)動硬攻，最終使大筆的營銷費用白白耗費。兩人認為，除政府決策外，由于錯 誤的營銷計劃而浪費的錢，比在其他任何領(lǐng)域都多。

像美國第二快餐品牌漢堡王，通過調(diào)查證明消費者對快餐店最在 乎的需求是“快”，于是它雄心勃勃地展開了“以最快速度提供最佳 餐食”的營銷活動，期望一舉痛擊麥當勞。結(jié)果，因為麥當勞是快餐 業(yè)老大，已占有“快”的字眼，導致同樣聲稱“快”的漢堡王不被消 費者接受，營銷一敗涂地。

如今的現(xiàn)實是市場供過于求，消費者需求已普遍得到滿足，市場 營銷應該將重點從顧客身上轉(zhuǎn)移到競爭者身上。建立品牌，要首先研 究既有競爭者在消費者心目中的認知，為自己的品牌尋找到一個異于 競爭者的角度，切入消費者心智。

特氏、里氏在“營銷戰(zhàn)爭”的觀念基礎(chǔ)上，提出了營銷戰(zhàn)略的四 種基本模式（防御戰(zhàn)、攻擊戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)），供不同市場地位 的企業(yè)選用，并給出了每種商戰(zhàn)的原則，以指導實戰(zhàn)。這種根據(jù)不同 行業(yè)地位與資源能力，選擇相應營銷戰(zhàn)略的做法，使得市場上不同角 色的企業(yè)，均有恰當定位，謀得各自合理收益，而不至于導向盲目的 商戰(zhàn)，造成無謂的資源浪費。

吉列在刮胡刀市場上的營銷表現(xiàn)，是經(jīng)典的防御戰(zhàn)案例。吉列從 單刀片產(chǎn)品到雙刀片，再到可調(diào)整雙刀片，它不斷地以新品攻擊、淘 汰自己的老產(chǎn)品，時刻保持著領(lǐng)先，令競爭者難以超越。當BIC準備 大肆推廣一次性刮須刀時，吉列迅速推出了“好消息”品牌（一次性 雙層刮須刀）予以壓制，有效捍衛(wèi)了自己的市場領(lǐng)導地位。這是防御 戰(zhàn)戰(zhàn)略原則的運用典范。

類似百事可樂嘲笑可口可樂形象“老土落伍”的營銷行動，是成 功的攻擊戰(zhàn)略；德國汽車與日本汽車搶灘美國高、低價市場，是高效 的側(cè)翼進攻；眾多資源不夠的弱勢企業(yè)，則可以在小類的產(chǎn)品領(lǐng)域或 局限的地方領(lǐng)域，展開游擊戰(zhàn)，擁有自己的生存之地。

在特勞特與里斯的營銷法則里，大有大的做法，小有小的活路，既不坐以待斃，也不貿(mào)然出擊。美國企業(yè)行使各自有效的營銷戰(zhàn)略，令整體的市場營銷環(huán)境與資源利用更趨合理與有序化，極大地推動了 美國商業(yè)的成功。

第五篇：運動裝企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式

運動裝企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式

戰(zhàn)略營銷模式，就是新的市場環(huán)境對企業(yè)的客觀要求，在復雜多變的競爭環(huán)境下企業(yè)本身對于市場本質(zhì)的深刻認識和理性選擇。市場環(huán)境的瞬息萬變，使運動服裝品牌的營銷各個環(huán)節(jié)有了全新的演繹。“不管是白貓黑貓，只要抓住老鼠就是好貓?！边@句話對于久經(jīng)沙場的運動服裝企業(yè)們來說，再適合不過了。因為，他們是營銷市場的排頭兵，他們更有資格談論什么才是運動服企業(yè)最適合的戰(zhàn)略營銷模式?；蛟S我們通過以下具有代表性的運動裝企業(yè)，就能看出戰(zhàn)略營銷模式在運動服裝行業(yè)的端倪了。

安踏：渠道制勝模式

2009年6月，安踏從阿迪達斯、李寧等國內(nèi)外眾多知名競爭對手的競標中脫穎而出，與中國奧委會達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為2009-2012年中國奧委會體育服裝的合作伙伴，它將贊助中國體育團參加的2010溫哥華冬奧會、2010廣州亞運會以及2012倫敦奧運會等11項重大國際賽事的冠軍裝備?？梢哉f，這樣的豐厚碩果，正是安踏戰(zhàn)略營銷思路厚積薄發(fā)的結(jié)果。

廣告+渠道。（粗體）1999年，安踏以每年80萬元的費用簽約了乒乓球世界冠軍孔令輝，并拿出了幾乎相當于當年上半年利潤的500萬元在央視體育頻道投放廣告；2000年，孔令輝在悉尼奧運會上奪得乒乓球男單冠軍，同時在電視上喊出了“我選擇，我喜歡”口號，安踏一炮打響。安踏的成功被很多人描繪為“明星代言+央視廣告”模式，其實仔細分析，這只能算是安踏在中國市場成功的一個誘因，安踏真正的制勝法寶是其強大的銷售網(wǎng)絡。安踏利用品牌迅速提升的機會，對自己的整個銷售體系進行了全面完善，從分銷、做專柜迅速轉(zhuǎn)為專賣店經(jīng)營和代理商以分級經(jīng)營的加盟模式進行合作。目前，安踏在全國的專賣店已經(jīng)超過了3000家，特別是在二、三級城市的覆蓋率非常高，其銷售業(yè)績也是隨之水漲船高。

定位+堅持。（粗體）在中國運動健身市場市場，籃球鞋和全能運動鞋是運動鞋品類中最重要、最大的兩個產(chǎn)品類別。安踏每年投入的研發(fā)費用為1000多萬元，此外，安踏還選擇了廣東的寶元集團為合作加工工廠，因為這家企業(yè)同時在給耐克、匡威、阿迪達斯等品牌做代工，這個選擇主要就是借助制作工廠為耐克等品牌生產(chǎn)籃球鞋的優(yōu)勢，生產(chǎn)出在國產(chǎn)品牌中相對專業(yè)的籃球鞋。安踏在進行品牌宣傳時，也緊緊地與籃球捆綁在一起，比如從2003年起，安踏就開始贊助各項國內(nèi)外體育賽事，立志在戰(zhàn)略上不輸給競爭對手。如立陶宛職業(yè)籃球“青年近衛(wèi)軍”海神籃球俱樂部、獨家贊助中國籃協(xié)CBA聯(lián)賽等。

李寧：“特立獨行”策略

以品牌國際化推動市場的國際化，以東方元素突出市場形象，李寧品牌在過去十年走出一條獨樹一幟的品牌國際化路線。同時，也意味著中國品牌在全球范圍內(nèi)攫取資源，為己所用的能力更為嫻熟，更有創(chuàng)造性。

品牌國際化。（粗體）李寧從創(chuàng)世之初就模仿耐克的模式，不從事生產(chǎn)，而主要進行品牌的運營與銷售，是一家標準的品牌公司。為了完成新的品牌國際化道路，李寧在戰(zhàn)略上從營銷、產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新、品牌推廣等方面進行了大量配合，其市場效果非常明顯。2005年1月，李寧與NBA簽約成為“NBA官方市場合作伙伴”；2006年9月，身披李寧戰(zhàn)袍的西班牙男籃首進決賽就戰(zhàn)勝了歐洲冠軍希臘隊，成為世界冠軍，李寧順理成章地成為男籃世錦賽上最大的商業(yè)贏家；2008年8月8日，北京奧運會開幕式把李寧品牌國際化之路一下子推上了世界之巔……這些國際化的體育運動資源，使李寧的品牌國際化速度得到了極大地推進。

運動差異化。（粗體）傳統(tǒng)的運動給人帶來的是動感的、力量的、沉重的形象，是為了征服和挑戰(zhàn)的運動，所有的運動品牌都把運動當成一種承重的挑戰(zhàn)自我、戰(zhàn)勝對手的負擔。李寧為了形成差異化的市場區(qū)隔，把運動一分為二，鮮明地提出了打造中國時尚運動第一品牌，從而形成傳統(tǒng)運動與時尚運動的差異，這無疑是在競爭同質(zhì)化運動市場上富有戰(zhàn)略眼光的決策，也是最能夠建立差異化品牌形象的戰(zhàn)略。把運動當成游戲，是李寧實現(xiàn)自己差異化的根本所在，也是李寧能夠始終保持與眾不同的品牌個性的根本所在。

Kappa：品牌“拿來主義”

運動服飾行業(yè)競爭激烈，這里既有以研發(fā)和營銷見長的耐克、阿迪達斯等跨國公司，也有眾多以低成本制造立足的本土運動服飾企業(yè)。Kappa所屬的中國動向能夠立足市場，依靠的是出色的品牌管理與市場運作能力，還有公司管理者在視野與思維方式上的超越。

差異化競爭。（粗體）2005年，脫胎于李寧公司的中國動向集團從戰(zhàn)略上出發(fā)，買斷了Kappa在中國內(nèi)地和澳門地區(qū)的品牌所有權(quán)及永久經(jīng)營權(quán)，從只能銷售產(chǎn)品擴展到自主制定并執(zhí)行，包括產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣、銷售組織和渠道策略等整個業(yè)務領(lǐng)域。中國動向制訂了一系列競爭戰(zhàn)略，其中“單一品牌國際化”和“區(qū)域市場多品牌”是其中兩個最重要的市場戰(zhàn)略，這包括設計與研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場與渠道管理、營銷與品牌管理等產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)。Kappa將品牌定位為“運動、時尚、性感、品位”，同時倡導差異化的營銷模式。鮮艷的色彩、收身的剪裁、極易識別的品牌標識，這在以往的運動品牌專賣店里是不常見的。同時，Kappa堅持獨特的輕資產(chǎn)運作：不做加工，只做設計；不做直營店，只給分銷商。這樣，中國動向獲得了快于國內(nèi)同行的資金周轉(zhuǎn)和存貨周轉(zhuǎn)，一路增長。

資源整合。（粗體）背靠Kappa大樹的中國動向在羽翼日漸豐滿之后，開始了并購整合之路。2008年5月，中國動向完成對日本老牌運動品牌Phenix公司的收購，中國動向通過附屬子公司持有Phenix公司91%的股權(quán)。Phenix在日本已經(jīng)有52年的歷史，其旗下品牌Phenix享有全球滑雪及戶外運動服裝市場最高的市場份額、X-NIX、Inhabitant等品牌在日本等地也都具有一定知名度。完

成收購后，中國動向除了將這些品牌收入囊中外，Phenix公司的59名研發(fā)專家也被中國動向收編，研發(fā)實力的增強意味著在Kappa之外，中國動向有條件開辟新的利潤增長點。借助Kappa的知名度，中國動向業(yè)務擴展迅猛，截至2008年底，其旗下的中國市場Kappa品牌零售店門面達到2808家。目前，中國動向還計劃與經(jīng)銷商繼續(xù)合作，在省會、一線城市以及極富潛力的二、三線城市再增設650家Kappa品牌店鋪，其中一級代理商開店數(shù)量占40%，二級代理商占60%，進一步鞏固集團在中國市場的零售網(wǎng)絡。

361°：“勢能”戰(zhàn)略

361°認為戰(zhàn)略營銷宣傳要蓄勢如筑壩蓄水一樣，壩越高，水蓄得越多，所積累的能量就越大，爆發(fā)力也就越強。361°擅長整合資源，借助媒體優(yōu)勢進行宣傳，擴大知名度主動走近消費者，與消費者形成互動，從而使宣傳產(chǎn)生最大效果。網(wǎng)絡造勢。（粗體）“成年禮”儀式是近來全社會都非常重視的一項青少年活動，而且關(guān)注程度一年高過一年，361°抓住每次這難得的機會，不失時機的通過這樣活動為自己制造勢能。其首先對準網(wǎng)絡，通過貓撲、天涯、新浪、搜狐、網(wǎng)易等青年高度集中影響力最大的論壇發(fā)起“成年禮”宣誓話題，活動一開始便激起網(wǎng)民的參與熱情，迅速引起社會的關(guān)注；361°然后以社會輿論的形式趁勢發(fā)起一系列活動，在新浪網(wǎng)、千龍網(wǎng)、21CN、騰訊網(wǎng)、中青網(wǎng)等各大網(wǎng)站競相報道自己將在新年之際將準備的神秘的“成年禮”向部分青少年送出，惹得網(wǎng)民急切來電詢問禮品內(nèi)容。這一系列的網(wǎng)絡造勢將361°推向一個高潮，其就這樣通過傳播、公關(guān)、終端、路演四位一體的戰(zhàn)略傳播策略，不僅促進了終端產(chǎn)品銷量的大幅度提升，而且實現(xiàn)了361°品牌和消費者之間的深度溝通，從而達到提升產(chǎn)品銷售，兼顧為361°品牌加分的目的。

縱深推進。（粗體）361°還擅長借助終端、地面活動、媒體等優(yōu)勢進行組合，將網(wǎng)絡的造勢功能發(fā)揚光大。361°特意成立了執(zhí)行活動項目小組，根據(jù)公司確定的促銷策略，會同其銷售部、行政部、財務部、儲運部的負責人及全國所省的分公司、近5000個專賣網(wǎng)點，進行以電視、網(wǎng)絡高空轟炸、地面活動路演、終端作為促銷陣的立體宣傳。從單向溝通到深度溝通，從部分媒介傳播到立體整合傳播，從區(qū)域性到全國一致性，從產(chǎn)品傾銷到品牌促銷，361°通過“勢能”戰(zhàn)略的不斷深入溝通，逐漸取得了國內(nèi)運動服裝上的品牌話語權(quán)，并以全新形象通過快速達到了與國際品牌對話的權(quán)力。緊接著，一系列有影響的“品牌營銷”接踵而至：CCTV-5與361°合作成為“體育直播節(jié)目合作伙伴”，從2009年1月1日起，CCTV-5所有主持人及出鏡記者都將穿著361°提供的服裝；獨家擁有騰訊QQ體育頻道及QQ游戲內(nèi)容戰(zhàn)略合作權(quán)限；361°娛樂籃球；中國羽毛球天王挑戰(zhàn)賽；擂臺賽及廈門國際馬拉松……

戰(zhàn)略營銷模式的意義

運動服裝市場就像一條曲折蜿蜒的道路，生產(chǎn)企業(yè)則像行駛在這條路上的汽車，如果這輛汽車不能跟隨道路的發(fā)展走向及時改變方向，而是隨心所欲，漫無目的前行的話，將慢慢遠離市場，遠離消費者。即老生常談的，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略要長期保持不變，輕易動搖的話將失去戰(zhàn)略的意義。不過，運動服裝的戰(zhàn)略營銷模式還在于具體問題具體分析，在運動服裝這塊“田地”里，真正的營銷戰(zhàn)略是要有所變通、有所取舍的。也就是說，當企業(yè)遇到暫時性的困境時不要放棄，不為誘惑與艱辛所擾，繼續(xù)堅持奉行既定戰(zhàn)略；當市場客觀環(huán)境發(fā)生不可逆轉(zhuǎn)的本質(zhì)性改變時，即使我們依然在原有的戰(zhàn)略指引下不斷發(fā)展且利潤豐厚，也要果斷進行營銷戰(zhàn)略的適時改變，甚至發(fā)動一場徹底的營銷革命。

事實上，運動服裝企業(yè)在經(jīng)歷了生產(chǎn)階段、產(chǎn)品階段到推銷階段，再到如今的市場營銷階段，之所以有這幾個循序漸進的階段，正是因為消費者需求的不斷變化而強化品牌營銷戰(zhàn)略所引起的，其帶來的收益將是巨大的和長遠的。比如，根據(jù)國家統(tǒng)計局的一項數(shù)據(jù)顯示，近五年來，運動服裝消費的主力群體是18歲到35歲購買力相對較強的年輕群體，并且由于他們對服飾舒適性和個性化的要求越來越高，以至于中國的運動服飾和運動鞋的市場銷售總額均保持了近兩位數(shù)的規(guī)模增長速度，增幅高達50％，銷售凈利率高達25-30％。而保持這種收益持久的保障便是出色的戰(zhàn)略方針。如果我們能夠把這個策略方針因地制宜地有效激發(fā)，那無疑是對企業(yè)發(fā)展的厚愛。從運動服裝企業(yè)的市場聯(lián)系因素中，或許就能領(lǐng)略到戰(zhàn)略營銷模式的重要意義

不難發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式盡管會涉及到眾多因素，但戰(zhàn)略認知、創(chuàng)意聯(lián)想、營銷欲望、品牌忠誠，這四者之間的聯(lián)系最為密切，他們之間互相聯(lián)系、互相促進、互相交織，如同四邊形一樣互為依存。戰(zhàn)略認知的基礎(chǔ)是能夠產(chǎn)生品牌聯(lián)想的心理活動，而創(chuàng)意聯(lián)想又會加深品牌認知的程度，品牌聯(lián)想的不斷介入，會導致消費者對品牌的忠誠，有利于企業(yè)品牌在消費者心理上的歸屬和滿足，而營銷欲望的不斷重復，又鞭策了企業(yè)品牌的忠誠行為。這樣，就能形成企業(yè)品牌的親和力，構(gòu)建其與消費者的深厚情感優(yōu)勢，進而推進企業(yè)向前發(fā)展。

在市場過度競爭的時候，居于營銷重要地位的創(chuàng)新不再是戰(zhàn)術(shù)模式的創(chuàng)新，而是戰(zhàn)略模式的創(chuàng)新，只有戰(zhàn)略營銷模式的創(chuàng)新才能為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤來源，固守模式就可能讓企業(yè)喪失市場機遇。戰(zhàn)略營銷理念要求企業(yè)決策者上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度認識營銷，打破常規(guī)的、傳統(tǒng)的思維定勢，保持高度靈活的營銷思維和機智敏銳的市場器官，在市場競爭的理念與戰(zhàn)略層次上進行系統(tǒng)創(chuàng)新，以戰(zhàn)略突破和理念領(lǐng)先贏得市場目標。

正如美國戰(zhàn)略管理學家伊戈爾·安索夫所說的：戰(zhàn)略規(guī)劃是一種不成熟的發(fā)明，是一種極為有用的管理工具。戰(zhàn)略規(guī)則同時是一種動態(tài)工具，可以靈活地處理當今市場上的各種無法預料的變化。而目前的中國運動服裝企業(yè)，盡管逐步在和國際接軌，也越來越強調(diào)消費者的個性化、感性化，但整體在國際競爭中還是處于弱勢之勢，真正的原因是缺乏科學地制定和堅決地實施行業(yè)以及企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。換言之，企業(yè)追求眼前利益、局部利益和短期行為極為嚴重。這個問題解決不好，企業(yè)將難以形成真正的、健康的、持續(xù)的戰(zhàn)略競爭力與核心能力。

結(jié)語

運動服裝企業(yè)和其他行業(yè)一樣，在它發(fā)展到一定程度后，總會面臨某種或多種業(yè)務多元化還是專業(yè)化發(fā)展的戰(zhàn)略性經(jīng)營方向選擇問題。在經(jīng)濟快速增長的時代，明智的戰(zhàn)略管理必不可少。參與一個高成長市場并不難，難的是在高成長市場上取得領(lǐng)先地位，并把戰(zhàn)略資源集中投向既定的長期目標。這就要求企業(yè)在果斷出擊和冷靜自制之間必須保持恰到好處的平衡。也就是說，企業(yè)只有把握好本企業(yè)內(nèi)部價值的構(gòu)成要素，確定對成本與增值是否有影響的基本價值鏈，從戰(zhàn)略上調(diào)整和重構(gòu)具有相對成本較低地位的、優(yōu)化的企業(yè)內(nèi)部價值。這樣企業(yè)也就相對具備了競爭的優(yōu)勢。

當這個競爭優(yōu)勢確定以后，毫無疑問地說，一個出色的運動服裝品牌，從成長到成熟，從公司管理到公司治理，從更換技術(shù)到自主創(chuàng)新，無疑不是戰(zhàn)略競爭力的詮釋和注解，新機會、新思路帶來了新希望。有希望就有發(fā)展，或許不久的將來，影響中國經(jīng)濟發(fā)展的企業(yè)事件中，就會增加一些出色的戰(zhàn)略創(chuàng)新行為。