第一篇：關于我國房地產銷售技巧的案例分析報告
關于我國房地產銷售技巧的案例分析報告
從2007年和今年以來我國房市的實際運行狀況和走向來看，我們可以判定：我國的房市目前進入了調整期，步入了此輪房地產周期的下行階段，也就是像某些業(yè)界人士所說的開始步入“拐點”。當然這個“拐點”只是此輪短周期的“拐點”，而不是我國房地產長周期的“拐點”。從房市的運行層面來看，我國房市目前的現狀包括以下幾個方面：
1、泡沫成份開始收縮，市場價格在高位運行的同時面臨較大的下降壓力，一些城市的房價開始下降
2、成交量萎縮，空置率上升
3、緊縮政策下房地產商面臨較大的資金壓力，房地產金融風險加大
4、市場開始走向分化，一些實力較低的房企正在被洗出市場
5、房地產中介出現了經營困難和倒閉
一、案例背景
1、客戶張小姐一進就問:“這是不是**銷售中心”,置業(yè)顧問H了解客戶走錯門
了,接待的熱情頓時銳減,隨意陪客戶看了看樣板房,拿了一份資料給她就讓她走了。第二天,張小姐再次來銷售中心,置業(yè)顧問I熱情招待了她,通過半個多小時詳細的介紹、計算,落定了一套二房二廳,交談中,置業(yè)顧問I了解到其昨天已來過,但未作登記、今天來也未找曾接待過她的售樓員H。
2、三位年輕的小姐較賈先生夫婦早一步跨進銷售中心大門,按正常接待順序,置
業(yè)顧問J理應接待前三位小姐,但J還是主動接待了開寶馬來的賈生夫婦,把年輕的三位小姐留給了隨后的置業(yè)顧問K,結果,賈生夫婦在簡單了解后就匆匆走了,三位年輕小姐在銷售中心詳細了解一個多小后,當場落定了三套。
3、客戶王先生已在**花園預定了一套二房一廳單位,準備去補齊定金時,路過銷
售中心順便進來看看,置業(yè)顧問L熱情接待了他,詳細介紹樓盤情況后,領他參觀樣板房和小區(qū)現場,在售樓員L清楚了解王先生的情況后,客觀而詳細地把二個項目進行了比較,從二個項目的規(guī)模、戶型結構、周邊配套、價格與將
來的項目升值潛力等多方面加以分析,在王先生所關心的問題均得到較滿意的解答后,王先生索性直接交足定金落定了一套根據置業(yè)顧問L推薦的二房一廳單位。
二、案例分析
1、討論:
（1）該案例中張小姐的成交業(yè)績應如何界定?
該案例的業(yè)績界定很簡單:置業(yè)顧問H雖為第一次接待，但因接待態(tài)度太差，隨便應付客戶，更沒有要求客戶作來訪登記，客戶再次來訪時，因對其印象較差，并未直接找他，因此，該業(yè)績應完全歸第二次接待的置業(yè)顧問I所有。
（2）通過該案例，作為銷售人員應從中吸取什么教訓?
作為一名有著良好素質的銷售人員，應嚴格要求自己，不能以客戶的意向性決定自己的接待態(tài)度和方法,否則,每次同類現象的發(fā)生都將成為一次慘痛的教訓。同時,加強來訪客戶的有效登記工作,強化自我保護意識也是尤為重要的。
2、討論:
（1）該案例中,置業(yè)顧問J的現象是否為銷售中心接待中的普遍現象?
案例中的現象,可以說是當前各銷售中心在客戶接待中出現的一種普通現象;那些自以為有經驗、帶有色的眼光來判斷客戶意向的強弱,而往往這種自耍小聰明的人總會被類似案例中的結果所懲罰,而且,容易發(fā)生這類錯誤的以自以為經驗豐富的老銷售人員居多。
（2）通過該案例的學習,應從中受到什么啟示?
作為一名銷售人員,嚴謹的工作態(tài)度、平常的得失心態(tài)、高度的自律約束,是良好職業(yè)素質的必備條件,只有具備了這樣的良好素質,才能夠以一個平和的心態(tài),以一種愉悅的心情,做好自己的銷售工作,才能越發(fā)熱愛自己的工作,最大潛力發(fā)揮自己的綜合能力,也必將會給自己帶來豐厚的回報,更大的發(fā)展空間,那種自耍小聰明、奉行個人經驗主義的,只能會自我淘汰。
3、討論:
（1）案例中,客戶放棄已落定的其它樓盤,而重新落定的關鍵在哪里?
一般客戶在解決購房前,通常是較盲目的,該案例中客戶購買的意向較強,但并不專業(yè),因此,第一次落定或許相對較為沖動,當置業(yè)顧問L對其已預定物客觀
分析、對比后,客戶較清楚地感覺到缺乏專業(yè)性的選擇的第一個項目,確實不適合他,置業(yè)顧問的專業(yè)水平和對其它樓盤能進行客觀地比較,給客戶樹立了良好的印象,讓客戶感覺你是在幫他選擇最適合他的房產,應該是客戶選此棄彼的關鍵。
（2）通過該案例的學習,應有怎樣的體會?
在日常銷售接待中,當了解到客戶已在其他樓盤落定時,是否都能象案例中的置業(yè)顧問M那樣,仍熱情地接待、細致地講解、耐心地說服,應值得每個銷售人員認真反思。
一般的客戶,在房地產專業(yè)知識方面都相當缺乏,他們通常很需要有專業(yè)的銷售人員為他們提供專業(yè)化的服務,因此,銷售人員的高度專業(yè)化水平和良好職業(yè)素質,更是能夠得到客戶的認可,得以成交的關鍵。
三、總結分析
作為一名銷售人員，不僅要了解自己的產品，還要了解客戶的需求,站在客戶的角度上誠懇、自信的去介紹。通過自己的講解、運用技巧,將自己的產品推銷出去；只有了解了客戶,才能掌握客戶,從客戶進門開始,就要對客戶進行觀察、目測。一個好的置業(yè)顧問可以把無意的客戶轉變?yōu)闈撛诘目蛻?；將潛在的客戶轉變?yōu)槟繕丝蛻?準客戶)將目標客戶轉變成業(yè)主。
1、判斷客戶、觀察的技巧：
(1)表情:如客戶滿面春風，笑容可掬，就表明他成功、自信、親切很容易接觸；如客戶很嚴肅愁眉緊鎖，就表明他很謹慎，心情不大好，就多捧捧他讓他開心。
(2)姿態(tài):能反映一個人精神面貌，如頭是上仰的，可能這人就比較傲慢自負，如果總是搖頭或擺手，這人就總有戒心，總是保持懷疑態(tài)度。
(3)目光:目光是心靈窗戶,能看出顧客的心靈動機,如突然眼睛發(fā)亮就是喜歡上了，斜視是在考慮，向上看在想事情。
(4)語態(tài):從談話的態(tài)度來看顧客,如這人說話時東張西望,漠不關心問的問題無關癢,那么這人就可能沒有購買意向,只是了解一下而已。
(5)笑容:笑容是心靈的寫照,如客戶笑時聲音很大,笑的旁若無人,他就是一個不拘小節(jié)的人；如總是微笑,就可能是比較欣賞你或你的產品。
(6)著裝:從著裝可看出顧問的喜好和個性,喜歡穿休閑服的人,這個性格開
朗開放,不喜歡受到約束,西裝革履的表示這人很注意形象,從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。
(7)佩飾、用具:從顧客使用的東西可以判斷顧客的身份，如車、手表、首飾、包等。
注意：但也不要像案例二中置業(yè)顧問K那樣憑借賈先生開寶馬車就以為他會買房，這種自以為有經驗、自耍小聰明的人往往會得不償失。
2、洽談的技巧：
洽談是銷售過程中一個關鍵環(huán)節(jié),直接影響到顧客的心理和行為。一個好的置業(yè)顧問可以把無意的客戶轉變?yōu)闈撛诘目蛻簦粚撛诘目蛻艮D變?yōu)槟繕丝蛻?準客戶)將目標客戶轉變成業(yè)主。
溝通、聆聽、不要亂說話,以免引出太多的問題,站在客戶的角度看問題,客觀的看問題。
(1)介紹產品：了解自己的優(yōu)勢,要有序、靈活、針對客戶的心理、喜好去推薦客戶喜歡的單位及特點。
(2)尊重他人:這樣會給人留下一種很好的印象,對方也同時會尊重你的,容易引起客戶的好感；如果不尊重別人,甚至打斷對方的談話,人為的剝奪了顧客的說話權,引發(fā)客戶對你的不滿,對方也會不尊重你。
(3)注意語速:說話的速度不宜過快,也不宜過慢,要適中。但是也要根據客戶的情況。
(4)集中精神:談話時要集中精力,不要左顧右盼,否則客戶會認為你不尊重他。
(5)分析客戶，掌握好客戶的逆反心理：要冷靜的去分析客戶的心理,類型,如果你站在他的角度上,你會怎么想,再想好怎么去對付他,介紹一下我們樓盤一些無關緊要的小缺點,取得客戶的信任,同時由于逆反心理,客戶就會少提反對意見。
(6)鑒定和引導客戶的要求：有需求,但不急；以前住的房子很習慣,對于新的,好的東西難以接受；總結:少說話,多聽。摸透客戶的心理,知已知彼,方能百戰(zhàn)不殆,每一句話要說到點子上。
3、成交的技巧:
(1)直接發(fā)問:“您看什么時間簽合同”,替客戶下決定
(2)暗示擁有:讓對方感覺這房子已是自己的了,然后抓住時機再直接發(fā)問。
(3)機會成交:利用客戶一時的購物欲(購物欲的表現),抓住機會,促使成交；這種客戶購物欲一旦消失,就會冷淡下來,最少要讓其下大定,沒有反悔的余地。
(4)優(yōu)惠成交法:保留一個點的折扣,必要時放出,一定要到最后關頭,不到迫不得已,不要放出。
(5)逼迫成交:如客戶已選了某個戶型或已下了小定(臨時定金)可是他不著急,還在選擇,為了避免夜長夢多,可逼迫他:就說他選的這個戶型有人要定或要訂合同,如不及時做決定,就給別人了。
注意:不要太遷就客戶,要學會對客戶說“不”,不要有成交恐懼癥。
4、電話跟蹤技巧:
(1)主動出擊:不可守株待兔,一定要主動,及時聯系,繼續(xù)了解情況,客戶及少會主動與你聯系的,一定要留下有效的聯系方式,越詳細越好,包括地址。
(2)第一次來訪的客戶，一定要在三天內追蹤了解。
(3)每次打電話都給人一種新鮮感,都要有讓對方感興趣的事情跟客戶說,這樣對方才不會煩你，每次打電話前要想好要說的事,寫在紙上,以免忘說。
(4)每次接通后都要有禮貌的問:“某先生嗎？您好,你說話方便嗎?”若是手機(涉及費用及通話效率)要說:“您旁邊有座機嗎？我打給你”然后先聊一些其它的,如對方工作等等,不要直切主題(根據當時情況)
(5)每次聯系要確定下次來的時間,要精確,來的當天要提醒確認,過時沒有到要追問。
(6)要讓對方感到你真的在為他著想。
(7)說話語氣要不卑不亢，不要一味順從客戶要敢說“不可以”“必須”總結:一切過程都要遵循目標結果，銷售就是靠悟性，要經常換角度看問題,根據不同的情況，可隨機應變。
第二篇：房地產銷售案例分析12.3.16分享
房地產銷售案例分析
售樓案例分析（房地產銷售案例分析分享）
售樓代表在房屋推銷過程中表現出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業(yè)務員開價24萬，顧客還價20萬元，開發(fā)商底價是23萬元，這位
售樓代表一見顧客還價在開發(fā)商底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實話，開發(fā)商的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由于中間有2萬元的差距，結果是徒勞一場。這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什么呢？
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價45萬（開發(fā)商底價43.5萬），顧客還價42萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，說開發(fā)商的底價是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經過幾輪談價后，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，后來又同意加價5千元，即43.5萬可以成交。這時，售樓代表看顧客的還價已經到了開發(fā)商的底價，就同顧客說：“43.5萬元雖然離開發(fā)商底價有一點點差距，但已經比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我?guī)滋鞎r間，我去同開發(fā)商談談，如果幾天后談不到43.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你?！边@位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧?！?/p>
這位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢？
不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術，需要掌握火候，在恰當的時候對恰當的人放價才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機。
要掌握售樓過程中的放價技巧，首先要先明白“放價”的目的是什么？一般來講，如果在不能成交的情況下進行放價，一方面不會有任何結果產生，另一方面還泄露了自己的底價。因此，放價的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價。放價目的可以用簡單的兩個方面來概括： 2 結束游戲或者啟動二度談價
例如，開發(fā)商底價45萬，你開價47萬，顧客還價35萬，憑我多年的地產經驗，對于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時，你的放價就只能是零，告訴顧客：“這已經是實價了?！边@樣回答的好處有：
1、讓對方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費大家的時間；
2、如果顧客想談下去，必須以我的報價來還價，而不是我根據他的還價再進行還價；
3、生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價。2 結束房屋交易
這是售樓談價過程中“放價”的主要目的，也是我們在售樓中要時刻掌握的一個原則。不能成交的談價，堅決不放價；此外，放價是以成交為目的，所以一定要找對人放價，在現實售樓過程中，很多人非常喜歡砍價，但卻沒有決策權，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人
一商量，決策人是一定要再次砍價的。因此，你對一個沒有決策權的人過早地泄露了底價，則多半在后半拍會受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯誤，在談價之前沒有搞清楚對方能不能做主，結果是到了關鍵時刻，只能無奈地“縱虎歸山”。
因此，要放價，一定要掌握“可成交”這個原則，對于不能成交的談價，最好是“以不動制萬動”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對方還價后設定的游戲規(guī)則，一定要主控談價過程，以自己開價設定的游戲規(guī)則來玩下去。此外，在售樓放價過程中，還必須注意如下一些事項： 2 放價不能過快
大多數人對太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態(tài)度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅持了壓價，以至無法成交。這里，我并不是講直率的個性不好，但要看用在什么時候，對什么人。人性本就多疑，在放價時，你的直率往往只能讓你陷入困境。
因此，在談價時，一般要求“喊價要高，讓價要慢”，當然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個交易。要進行技術性堅持
一般來說，買家喜歡試探價格，如果一經還價，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價空間，是自己出價出得太高了。為了避免讓顧客產生這種心理，我們在顧客還價后，一定要進行技術性的堅持，不管顧客還價是在開發(fā)商底價之上，還是之下，第一個反應就是“太低了，猜想開發(fā)商不會接受這么低的價格”。對于顧客的還價，一定要有一個短暫、適度的堅持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價；另一方面則借機判斷顧客是否有誠意以及是否決策人。很多時候，還不清楚對方是否決策人，就開始放價，結果到頭來還是“竹籃打水，一場空”。
因此，在顧客還價后，一開始就要進行適度堅持，通過交談測試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進行價格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。不要縱虎歸山 在現實售樓工作中，顧客口頭上答應以什么價格成交，而事后則反悔的事件實在太多。這種沒有落實文字及保證的承諾，往往經不起中國的“理由”考驗。因此，在談價過程，放價過程的一開始就要灌輸“誠意金”這個概念，并在恰當時候收取，切不可放完價了，還是兩手空空
第三篇：房地產銷售技巧
房地產銷售技巧.txt愛爾蘭﹌一個不離婚的國家，一個一百年的約定。難過了，不要告訴別人，因為別人不在乎?！?真話假話都要猜，這就是現在的社會。
第1節(jié) 銷售人員的基本要素
1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售
為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售
專業(yè)的技術能力，要熟悉房產的專業(yè)術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。
行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動，就能很好的提高銷售積極能動性。
2、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。
牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。
點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。
信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
情緒同步-----合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。
3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。
傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。
營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。
詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶
4、推銷能力
理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題
5、擴大你的生活圈子
人際關系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關系的調適規(guī)律 人際關系的平衡規(guī)律
6、視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼 轉換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯
7、人的需求分析 贊美他人的方法
8、提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控
認識自己、喜歡自己
決定一生成就的21個信念
9、成功是一種習慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量
10、你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力
第三．銷售過程與應對技巧
一：重點開始
區(qū)別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。經常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。
通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。⑷表情語信號
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑸姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。
轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動機。
4．與顧客溝通時注意事項
⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊
⑼勿濫用專業(yè)化術語
⑽學會使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒 初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求
站立姿勢正確，雙手自然擺放
站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機
當顧客長時間凝視模型時。
當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。
當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注
切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求
用明朗的語調交談
注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問
你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交 ⑴成交時機
顧客不再提問，進行思考時。
當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。
顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。
強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。
觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法
我與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法
**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協(xié)調法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注
切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務 ⑴要求
保持微笑，態(tài)度認真
身體稍稍前傾，表示興趣與關注 細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注
必須熟悉業(yè)務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態(tài)度。結束
成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注
切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？
在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？
招式三:循序漸進
1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。
對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。
提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。
特別問及小區(qū)內的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。
第3節(jié)：銷售過程應對策略
策略A：準備階段
機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態(tài)。
消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要問題。
客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。
因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱
﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他
策略B：善于發(fā)現潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現客戶，發(fā)現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹立第一印象
消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。
第3節(jié)：銷售過程應對策略
策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。
策略F：面對拒絕
面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴校?/p>
1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；
4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。
策略G：對不同消費者個性的對策
對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。
消費者個性及其對策
1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。
3.猶豫型 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。
5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。
6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。
盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。
7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
第4節(jié) 銷售人員現場實戰(zhàn)應對技巧
要點B：引起客戶注意四要素
引起客戶的注意處于第一個階段。在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。
銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。
引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買
請教客戶的意見
人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。
二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。
三、告訴準客戶一些有用的信息
每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。
四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。
以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。
要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。
有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。成長欲、成功欲
成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。安全、安心
滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。
安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系
人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利
便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。系統(tǒng)化
隨著電子技術的革新，現在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關心的利點。興趣、愛好
我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。
八、價格
價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。
九、服務
服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。
以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。
要點D：打動客戶的訴求重點
客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學、購物的方便性。C居住品質，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設施。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。
雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。
銷售部
第1節(jié) 銷售人員的基本要素
1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售
為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售
專業(yè)的技術能力，要熟悉房產的專業(yè)術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。
行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動，就能很好的提高銷售積極能動性。
2、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。
牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。
點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。
信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
情緒同步-----合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。
3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。
傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。
營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。
詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶
4、推銷能力
理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題
5、擴大你的生活圈子
人際關系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關系的調適規(guī)律 人際關系的平衡規(guī)律
6、視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼
轉換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯
7、人的需求分析 贊美他人的方法
8、提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控
認識自己、喜歡自己
決定一生成就的21個信念
9、成功是一種習慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量
10、你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力
第三．銷售過程與應對技巧
一：重點開始
區(qū)別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。經常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。
通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。⑷表情語信號
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑸姿態(tài)語言信號
顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。
轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動機。
4．與顧客溝通時注意事項
⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊
⑼勿濫用專業(yè)化術語
⑽學會使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒 初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求
站立姿勢正確，雙手自然擺放
站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機
當顧客長時間凝視模型時。
當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。
當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注
切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求
用明朗的語調交談
注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問
你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交 ⑴成交時機
顧客不再提問，進行思考時。
當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。
顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。
強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。
觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法
我與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法
**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協(xié)調法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法
我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注
切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務 ⑴要求
保持微笑，態(tài)度認真
身體稍稍前傾，表示興趣與關注 細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注
必須熟悉業(yè)務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態(tài)度。結束
成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注
切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？
在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？
招式三:循序漸進
1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。
對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。
提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。特別問及小區(qū)內的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。
第3節(jié)：銷售過程應對策略
策略A：準備階段
機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態(tài)。
消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要問題。
客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。
因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱
﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他
策略B：善于發(fā)現潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現客戶，發(fā)現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹立第一印象
消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。
第3節(jié)：銷售過程應對策略
策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略F：面對拒絕
面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：
1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；
4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。
策略G：對不同消費者個性的對策
對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。
消費者個性及其對策
1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。
3.猶豫型 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。
5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。
6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。
盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。
7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
第4節(jié) 銷售人員現場實戰(zhàn)應對技巧
要點B：引起客戶注意四要素
引起客戶的注意處于第一個階段。
在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。
銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。
引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買
請教客戶的意見
人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。
二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。
三、告訴準客戶一些有用的信息
每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。
四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。
以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。
要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。
有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。成長欲、成功欲
成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。安全、安心
滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。
安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系
人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利
便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。系統(tǒng)化
隨著電子技術的革新，現在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關心的利點。興趣、愛好
我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。
八、價格
價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。
九、服務
服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。
以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。
要點D：打動客戶的訴求重點
客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學、購物的方便性。C居住品質，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設施。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。
雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。
銷售部
第1節(jié) 銷售人員的基本要素
1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售
為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售 專業(yè)的技術能力，要熟悉房產的專業(yè)術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。
行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?，就能很好的提高銷售積極能動性。
2、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。
牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。
點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。
信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
情緒同步-----合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。
3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。
傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。
營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。
詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶
4、推銷能力
理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題
5、擴大你的生活圈子
人際關系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關系的調適規(guī)律 人際關系的平衡規(guī)律
6、視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼
轉換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯
7、人的需求分析 贊美他人的方法
8、提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控
認識自己、喜歡自己 決定一生成就的21個信念
9、成功是一種習慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量
10、你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力
第三．銷售過程與應對技巧
一：重點開始
區(qū)別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。經常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。
通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。⑷表情語信號
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑸姿態(tài)語言信號
顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。
轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動機。
4．與顧客溝通時注意事項
⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊
⑼勿濫用專業(yè)化術語
⑽學會使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒 初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求
站立姿勢正確，雙手自然擺放
站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機
當顧客長時間凝視模型時。
當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。
當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注
切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求
用明朗的語調交談
注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問
你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交 ⑴成交時機
顧客不再提問，進行思考時。
當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。
顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。
強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。
觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法
我與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法
**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協(xié)調法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法
我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注
切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務 ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認真
身體稍稍前傾，表示興趣與關注 細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注
必須熟悉業(yè)務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態(tài)度。結束
成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注
切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？
在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？
招式三:循序漸進
1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。
對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。
提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。
特別問及小區(qū)內的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。
第3節(jié)：銷售過程應對策略
策略A：準備階段
機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態(tài)。
消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要問題。
客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。
因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱
﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他
策略B：善于發(fā)現潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現客戶，發(fā)現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹立第一印象
消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。
第3節(jié)：銷售過程應對策略
策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。
策略F：面對拒絕
面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴校?/p>
1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；
4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。
策略G：對不同消費者個性的對策
對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。
消費者個性及其對策
1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。
3.猶豫型 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。
5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。
6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。
盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。
7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
第4節(jié) 銷售人員現場實戰(zhàn)應對技巧
要點B：引起客戶注意四要素
引起客戶的注意處于第一個階段。
在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。
銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。
引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買
請教客戶的意見
人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。
二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。
三、告訴準客戶一些有用的信息
每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。
四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。
以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。
要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。
有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。成長欲、成功欲
成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。安全、安心
滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。
安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系
人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利
便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。系統(tǒng)化
隨著電子技術的革新，現在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關心的利點。興趣、愛好
我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。
八、價格
價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。
九、服務
服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。
以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。
要點D：打動客戶的訴求重點
客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學、購物的方便性。C居住品質，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設施。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。
雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。
銷售部
與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。
說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。
學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。
多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。
招式A：從心開始
一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客
為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:
1、看著對方說話
無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。
2、經常面帶笑容
當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。
3、用心聆聽聽對方說話
交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。
4、說話時要有變化
你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。
每天早上，你應該準備結交多些朋友。
你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。
賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。
集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。
顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。
最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。
三．眼腦并用
1、眼觀四路，腦用一方。
這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。
2、留意人類的思考方式
人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。
3、口頭語信號的傳遞
當顧客產生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號:
顧客的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等;
詳細了解售后服務;
對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;
詢問優(yōu)惠程度;
對目前正在使用的商品表示不滿;
向推銷員打探交樓時間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;
對商品提出某些異議。
4、身體語言的觀察及運用
通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。
5、表情語信號
顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切;
眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松;
嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。
6、姿態(tài)語信號
顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松;
出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作;
拿起訂購書之類細看;
開始仔細地觀察商品;
轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;
突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。
7、引發(fā)購買動機
每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。
四、與客戶溝通時的注意事項
1、勿悲觀消極，應樂觀看世界
2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏
3、多稱呼客人的姓名
4、語言簡練，表達清晰
5、多些微笑，從容人的角度考慮問題
6、產生共鳴感
7、別插嘴打斷客人的說話
8、批評與稱贊
9、勿濫用專業(yè)化術語
10、學會使用成語
招式B:按部就班
一、初步接觸
初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點應特別留意:
一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;
二是你不可能將客戶的生意全包了;
三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。
1、初次接觸的日的
一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:
情感 功能
1)高興 再現 2)接受 融合 3)驚訝 調整
4)害怕 防護 5)期望 探索
b．激發(fā)他的興趣
在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。
實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一只小白鼠出現在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。
實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯想”到食物。
我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。
利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。
C．贏取客戶的參與
無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。
有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應根據目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環(huán)藝園林設計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。
2、儀態(tài)要求
◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。◆站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。
◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。
3、最佳接近時機
◆當顧客長時間凝視模型或展板時?！舢旑櫩妥⒁暷Ｐ鸵欢螘r間，把頭抬起來時?！舢旑櫩屯蝗煌Ｏ履_步時。
◆當顧客目光在搜尋時?！舢旑櫩团c銷售員目光相碰時?！舢旑櫩蛯で箐N售員幫助時。
4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎
◆早上好/你好!請隨便看。
◆你好，有什么可以幫忙?
◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。
5、備注
◆切忌對顧客視而不理。
◆切勿態(tài)度冷漠。
◆切勿機械式回答。
◆避免過分熱情，硬性推銷。
二、揣摩顧客需要
不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。
售樓員切記
1、要求
◆用明朗的語調交談。
◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。
◆精神集中，專心傾聽顧客意見。
◆對顧客的問話作出積極的回答。
2、提問
◆你對本樓盤感覺如何?
◆你是度假還是養(yǎng)老?
◆你喜歡哪種戶型?
◆你要求多大面積?
3、備注
◆切忌以貌取人。
◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。
◆不要打斷顧客的談話。
◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。
三、引導顧客成交
清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。
1、成交時機
◆顧客不再提問、進行思考時。
◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。
◆話題集中在某單位時;
◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。
◆顧客開始關心售后服務時。
◆顧客與朋友商議時。
2、成交技巧
◆不要再介紹其他單位。
◆讓顧客的注意力集中在目標單位上。
◆強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。
◆強調優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。
◆強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。
◆觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。
◆進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。
◆幫助顧客作出明智的選擇。
◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。
3、成交策略
◆迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?
這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法?！暨x擇法
先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢?
在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。
◆協(xié)調法
我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢?
◆真誠建議法
我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?
如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。
◆利用形勢法
促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。
4、備注
◆切忌強迫顧客購買。
◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?
◆必須大膽提出成交要求。
◆注意成交信號。
◆進行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服務
顧客咨詢有關售后服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。
1、要求
◆保持微笑，態(tài)度認真。
◆身體稍稍傾前，表示興趣與關注。
◆細心聆聽顧客問題。
◆表示樂意提供幫助。
◆提供解決的方法。
2、備注
◆必須熟悉業(yè)務知識。
◆切忌對顧客不理不睬。
◆切忌表現漫不經心的態(tài)度。
五 結束
終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或服務，銷售員就應該立即準備終結成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定--終結成交。
成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。
1、要求
◆保持微笑，保持目光接觸。
◆對于未能即時解決的問題，確定答復時間。
◆提醒顧客是否有遺留的物品。
◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。
◆目送或親自送顧客至門口。
◆說道別語。
2、備注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顧客。
◆做好最后一步，以期帶來更多生意。
3、終結成交后的要點
銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。
售樓員應以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問:
◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?
◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?
◆在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識?
◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?
◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?
招式C:循序漸迸
一、銷售員應有的心態(tài)
任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。
1、信心的建立
強記樓盤資料
熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。
方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。
a，假定每位顧客都會成交
銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。
B，配合專業(yè)形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。
2、正確的心態(tài)
a，衡量得失
銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態(tài)。
B，正確對待被人拒絕
被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。
3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度
a，從客戶的立場出發(fā)
“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。
b，大部分人對夸大的說法均會反感
世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。
4、討價還價的心態(tài)技巧
a，主動提供折扣是否是好的促銷方法
這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。
有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。
二、尋找客戶的方法
大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？
1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。
2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。
3、組織關系網絡：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。
4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。
5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。
6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。
7、滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。
三、銷售五部曲
建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動機提供解答
這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。
●為了使顧客樂于接受你的服務，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關系。
●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。
●之后，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。
●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。
●雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。
這些方法富有彈性?！?你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。
◆五個步驟并非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業(yè)務人員很可能在提供解答階段就成交了。
◆五個步驟并非缺一不可。
四、促銷成交
1、釣魚促銷法
利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。
2、感情聯絡法
通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。
3、動之以利法
通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。
4、以攻為守法
當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。
5、從眾關連法
利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。
6、引而不發(fā)法
在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。
7、動之以誠法
抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受上。
8、助客權衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大干弊而作出購買決定。
9、失利心理法
利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。
10、期限抑制法
推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。
11、欲擒故縱法
針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。
12、激將促銷法
當顧客已出現欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。
第四篇：房地產銷售技巧
泛海公益基金會、山東泛海光彩基金“同心·光彩助學行動”
簡 介
山東泛海光彩基金是由全國政協(xié)常委，全國工商聯副主席，中國泛?？毓杉瘓F有限公司董事長盧志強先生及中國泛?？毓杉瘓F發(fā)起創(chuàng)立的，主要依托省光彩事業(yè)促進會開展援建光彩小學、資助貧困學生等社會公益活動，為我省經濟社會可持續(xù)發(fā)展貢獻力量。泛海公益基金會、山東泛海光彩基金“同心·光彩助學行動”，得到了盧志強先生、中國泛海控股集團和泛海公益基金會的大力支持?；顒用磕暧煞汉９婊饡蜕綎|泛海光彩教育基金共同出資250萬元，資助10所本科院校的500名貧困大學生，每所高校評選出50名品學兼優(yōu)的貧困生，每人發(fā)放5000元資助金。本活動每年組織一次，連續(xù)開展四年。省委統(tǒng)戰(zhàn)部經過充分醞釀，同時征求了泛海控股集團和盧志強先生的意見，由部長辦公會研究確定了今年資助對象主要是駐濟或距濟南較近的設立統(tǒng)戰(zhàn)部的10所本科院校。
盧志強先生簡介
盧志強，1951年出生于山東威海，畢業(yè)于上海復旦大學，經濟學系碩士。1985年6月至今任泛海集團有限公司黨委書記、董事長兼總裁。盧志強先生創(chuàng)建的中國泛?？毓杉瘓F創(chuàng)立于1988年，集團核心企業(yè)為中國泛?？毓杉瘓F有限公司，注冊資本為40億元人民幣，公司以房地產、金融、能源、綜合投資、資本經營為核心業(yè)務。
盧志強力促的“中國光彩事業(yè)”聲名遠播，其中盧志強及其集團捐獻的款物就超過1500萬元。盧志強領導中國泛?？毓杉瘓F積極參與社會扶貧、社會公益事業(yè)、光彩事業(yè)，所捐贈的各項社會事業(yè)包括中西部扶貧扶困、新農村扶貧建設、大學教育和希望光彩小學、革命老區(qū)建設、殘疾人事業(yè)、光彩幫扶、治沙打井、嫩江長江抗洪救災、南方雪凍救災、抗震救災等多個領域，累計向社會捐贈達數億元人民幣。在去年抗震救災工作中，泛海集團系統(tǒng)累計捐款達2億2850萬元人民幣，體現了一個民營企業(yè)家和一個民營企業(yè)集團高度的社會責任感。
盧志強先生榮獲全國首批“優(yōu)秀中國特色社會主義事業(yè)建設者”、“中華慈善獎”特別貢獻獎、“中國光彩事業(yè)獎”、“中國優(yōu)秀民辦科技實業(yè)家”、“人民不會忘記”等項榮譽稱號。
第五篇：房地產銷售技巧
現場銷售的基本流程及注意事項
因房地產業(yè)產品的異質性，樓盤具有不可移動、每一個產品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數客戶只有產生參觀現場的沖動后，才能形成購買欲望，在經過多次到訪、考察后才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。
第一節(jié) 迎接客戶
一、基本動作
1．客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。
2．當值銷售人員立即上前，熱情接待。
3．幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
4．經過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。
二、注意事項
1．銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。
2．接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。
3．若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。
4．沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
第二節(jié) 介紹產品
一、基本動作
1．交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。
2．按照銷售現場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明）。
二、注意事項
1．側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢。
2．用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。
3．通過交談正確把握客戶的真實需求，并據次此迅速制定自己的應對策略。
4．當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關系。
第三節(jié) 購買洽談
一． 基本動作
1．倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
2．在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。
3．根據客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
4．針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5．適時制造現場購買氣氛，強化其購買欲望。
6．在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
二． 注意事項
1．入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。
2．個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
3．了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
4．注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
5．注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
6．現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
7．對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。
8．不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。
第四節(jié) 帶看現場
一、基本動作
1．結合工地現況和周邊特征，邊走介紹。
2．按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。
3．盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
二、注意事項
1．帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
2．囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。
第五節(jié) 暫未成交
一、基本動作
1．將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
2．再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
3．對有意的客戶再次約定看房時間。
4．送客至大門外。
二、注意事項
1．暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。
2．及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3．針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。
第六節(jié) 填寫客戶資料表
一、基本動作
1．無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。
2．填寫重點：
*客戶的聯絡方式和個人資訊資料；
*客戶對樓盤的要求條件；
*成交或未成交的真正原因。
3．根據客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。
4．一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。
二、注意事項
1．客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。
2．客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。
3．客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
4．每日或每周，應由現場經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應的應對措施。
第七節(jié) 客戶追蹤
一、基本動作
1.繁忙間隙，按客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。
2.對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯系，調動一切可能條件，努力說服。
3.將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。
4.無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
二、注意事項
1．追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2．追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。
3．注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。
4．兩人或兩人已上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。
第八節(jié) 成交收定
一、基本動作
1．客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。
2．恭喜客戶
3．視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
4．詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：總價款欄內填寫房屋銷售的表價；定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內容依定單的格式如實填寫。
5．收取定金，請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。
6．填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。
7．將定單第一聯（客戶聯）交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。
8．確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
9．再次恭喜客戶。
10． 送客至大門外。
二、注意事項
1．與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。
2．正式定單的格式一般為一式四聯：客戶聯、公司聯、工地聯、財務聯。（注意各聯各自應該所被持對象）
3．當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。
4．小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5．小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
6．定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7．定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。
8．定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9．小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
10． 折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。
11． 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
第九節(jié) 定金補足
一、基本動作
1．定金欄內填寫實收補足金額。
2．將定金補足日及應補金額欄劃掉。
3．再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。
4．若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。
5．詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
6．恭喜客戶，送至大門處。
二、注意事項
1．在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并作好準備。
2．填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
3．將詳盡情況向現場經理匯報備案。
第十節(jié) 換房
一、基本動作
1．定購房屋欄內，填寫換房后的戶型、面積、總價。
2．應補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。
3．于空白處注明哪一戶換到哪一戶。
二、注意事項
1.填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
2.將原定單收回。
第十一節(jié) 簽訂合約
一、基本動作
1．恭喜客戶選擇我們的房屋。
2．驗證身份證原件，審核其購戶資格。
3．出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉讓當事人的姓名或名稱、住所；房地產的位置、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規(guī)劃使用性質；房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產裝修的價格、支付方式和期限、房地產支付日期、違約責任；爭議的解決方式。
4．與客戶商討并確定所有的內容，再職權范圍內做適當讓步。
5．簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
6．將定單收回，交現場經理備案。
7．幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8．登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。
9．恭喜客戶，送客戶至大門外。
二、注意事項
1．示范合同文本應事先準備好。
2．事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。
3．簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一極主管。
4．簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。
5．由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。
6．解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。
7．簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。
8．牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
9．簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
10． 客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
11． 及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。
第十二節(jié) 退房
一、基本動作
1．分析現場退房原因，明確是否可以退房。
2．報現場經理或更高一級主管確認，決定退房。
3．結清相關款項。
4．將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
5．生意不在情誼在，送客送至大門外。
二、注意事項
1.有關資金轉移事項，均須由雙方當時人簽名確定。
2.若有爭議無法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。
第十三節(jié) 提供超值服務的表現形式
超值服務的表現可能包括以下一種或幾種方式：
1．站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務；
2．為顧客提供其所需要的信息；
3．注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈送小禮品等；
4．主動向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務；
5．實實在在地替顧客做一些延伸服務，使顧客不又自主地體會所接受服務的“超值”；
6．在業(yè)務和道德允許的范圍內，為顧客提供一些辦理私人事務的方便。
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