第一篇：銷售案例分析

銷售案例分析 前 言

做一名銷量第一的銷售高手，是每一個銷售人員心動不已的愿望。

如何成為一名銷售高手呢？這個問題在每一位銷售人員的腦海里都重復了無數(shù)遍，但是大多數(shù)找不到答案，有的人可以一個月100%完成計劃，有的人卻僅僅銷售幾臺，是賣場存在差異嗎？但是調(diào)換以后依然是這樣的結(jié)果。究竟是什么原因?qū)е铝巳绱藨沂獾牟罹啵坑袥]有辦法能夠以最小的代價獲取最大的成功呢？

有，那就是經(jīng)營自己，使自己具備銷售高手的素質(zhì)，摒棄你的思想套路，以一種全新的狀態(tài)和全新的銷售理念實現(xiàn)你的愿望！這就是本教材的意義之所在。

本教材匯集了全國優(yōu)秀直銷員的成功案例，試圖用最精煉的語言，使你獲得最具有價值的成功、掌握贏得黃金訂單的高超技巧。目 錄

第一篇：切 票

① 迎難而上、積極熱情 ② 不放棄、才能有收獲 ③ 借力攻壘 第二篇：換位思考

① 真誠面對每一位從展廳走過的顧客 ② 時時為顧客打經(jīng)濟算盤 ③ “賣點”轉(zhuǎn)化為“買點” 第三篇：小技巧定大局

① 競品知識全掌握，沉著PK顯實力 ② 創(chuàng)新臺帳本，增強說服力 ③ 主動出擊，把握商機 ④ 計算器理論 第四篇：處理異議技巧

① 價格太高我買不起 ② 別的產(chǎn)品更便宜 ③ 過段時間再來吧 ④ 以前用過不好用 ⑤ 我考慮考慮 迎難而上、積極熱情 工貿(mào)：廈門 直銷員：焦方英 對象：一對夫婦 敘述：

有一對顧客來到商場看廚房電器，在我們展廳前面經(jīng)過的時候，我叫他們到展廳里看看，理都不理，直接來到LB的展廳里，半天時間都沒有出來，心想肯定是沒有希望了，剛這樣想完，兩名顧客就走了出來，我站在過道上又喊了一遍”參考一下，海爾廚電，買不買沒有關(guān)系，多了解一些也是很好的。“他們就進來了，我?guī)退麄兊沽藘杀?，慢慢開始問他們想買什么，什么價位的套餐，男士說先看一下，我就說我們的產(chǎn)品價位不一樣產(chǎn)品組合也不一樣，你看我們這套新品經(jīng)典組合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，價格才7400元”他說“那比LB的還貴”我說“東西不一樣價格肯定不一樣，我們現(xiàn)在可以先不談這個價格是否合適，我先來給您講解一下我們產(chǎn)品的性能，我們再回過頭來商量價格，好吧，主要是性價比，我把三款的功能賣點一一展現(xiàn)給了他們，???.他們說那確實比LB的性能優(yōu)秀，我說那是肯定的，他們什么也沒有說就又走到LB的展廳里，過了一會又回來了，他們說還是你們的比較合適?? 不放棄、才能有收獲 工貿(mào)：內(nèi)蒙 人物：王秀霞

對象：姐妹二人（白領）敘述：

有姐妹二人，走到我的展臺前詢問90C1-S的銷售價格，我知道她們是有備而來，告訴他們價格后，便詢問她們是否是新房裝修，得到肯定答案后，我又問她們“油煙機和灶具選了嗎？”“已經(jīng)選好了，不是海爾的。”我試探著問“我可以幫你們參考一下嗎？”姐妹二人拿出資料，是FT的EH06和FAG，我感到遺憾的同時采取了措施，我說“FT這兩款機型也不錯，但是您們?yōu)槭裁床豢纯锤玫哪?？”她們說“FT的煙機我以前也用過，很好用，而且是專業(yè)的，我們已經(jīng)訂好了，我們在你們商場有熟人，已經(jīng)聯(lián)系好了。”她們說的非?？隙ǎ蚁朐僬f下去顧客一定會很反感，我便拿出海爾的宣傳手冊，一邊讓他們看，一邊為他們設計，氣氛一點點變得融洽，在交談中了解了她們的廚房面積，我說“廚房這么大，一定花了不少錢做櫥柜吧?！薄熬褪茄b修一次不容易，一次投資吧?！蔽矣幸獾陌褧斤L幕煙機的櫥柜搭配上，“這款煙機獲得是廚衛(wèi)設計大獎，十三個國家聯(lián)手打造的高端機型，機身前端的采用風幕技術(shù)，能把擴散的油煙二次卷回煙腔，櫥柜不會受到油煙的侵害產(chǎn)生變色?！苯忝脗z非常緊張的問：“油煙會腐蝕櫥柜嗎？”“當然會”機會來了，我就抓住這個切入點，一點的深入的介紹我們的產(chǎn)品，并和FT的進行了對比演示，她們喜歡上了風幕煙機，我就趁熱打鐵，又介紹了純藍猛火灶具，她們認可了，就這樣達成了三件套的銷售，這件事讓我深深的感受到，不輕言放棄，就會有意外收獲。總 結(jié)

1、多問一句，在顧客選購消毒柜時，順便問一下煙機和灶具是否選購。

2、不放棄，當顧客說已經(jīng)選購別家以后，不放棄，而是幫忙參考一下，（一般顧客都會拿出選購的資料給我們看，我們針對選購的型號制定我們的推介型號）

3、不直言打擊對手，以免引起顧客的反感。

4、在與顧客交談中，抓住顧客最為關(guān)心的點進行深入講解

5、穿插的與競品對陣分析，更加突出展現(xiàn)我們的產(chǎn)品實力所在。

6、女性

女性永遠是購物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，小家電百分之八十以上是由女性購買的

接待女性顧客你要知道：

女性在購買過程中既感性、挑剔，又細心，你須給他們提供真誠、周到、耐心的服務。如果你得服務獲得她們的新任，她會向很多朋友宣傳你得口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。借力攻壘 工貿(mào)：廣州 敘述人：許勇

對象：一對帶小孩的年輕夫婦

敘述：一天一對青年夫婦來到我們的專柜，從他們的眼神來看對我們的風幕很感興趣，我逐一的將我們的D68的功能各項指標介紹給顧客，將風幕打開讓顧客親身感受風幕效果，看著飄動的風條，顧客相信了我們風幕的特殊作用，之后有詳細介紹了柔速、延時等功能，在他們充分認可我們的煙機的情況下，問其是否還需要購買其它廚衛(wèi)產(chǎn)品，顧客說灶具開發(fā)商已配，還缺一個消毒柜，在看了我們幾臺消毒柜后，他們選中了90-B1,原以為他們會下單購買，但是最后問其是否開票購買時，他們卻說：不急，再看看，回頭再來買，我們的心一下涼了半截，但是強求沒有用了，我們還是很熱情的說將贈品保存等他們回來購買，第二天，兩位顧客還是沒有回來，在我去巡視其他專柜時，看見那兩位顧客正坐在LB的展廳里，我看了LB促銷員介紹的機型是738T和105LD，這兩款機型的套餐價是5680元，他們身邊多了一個四五歲的小男孩，我猜是他們的兒子，小孩子活潑愛動，看到我們液晶電視里放得洗碗機廣告片便跑了過來，看到我們懸掛的福娃更是喜歡萬分，我趕緊在手提袋里拿出一包小福娃的掛件送給他，然后我教他把福娃一個個連起來，一會青年夫婦便從隔壁展廳轉(zhuǎn)了過來，他們招呼他們兒子的時候，也跟我打招呼，我熱情的回應：“這是您們兒子，好可愛，好聰明，我教他一下就會了”夫婦聽我夸其子很高興，跟我說起昨天去了國美比較一下價格，也了解了其他品牌的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品也有一些疑問比如說專業(yè)程度來說，我們不是做廚房起家的等等，我告訴他們無可厚非的說我們廚房家電起來的確比FTLB等晚了一些，但是專不專業(yè)不是看這些，我想在他們的展柜他們都會拿出“中國名牌”證書讓你們看，他們有的我們都有，但是我們有的，他們不見得有，我們是在同行業(yè)中唯一獲得三項“中國名牌”稱號的，廚房家電也不是什么高科技的東西，我想您們應該不會拿它小看我們HR的實力吧，夫婦隨聲道“是呀，是呀”????.總 結(jié)

1、多問一句：在向顧客介紹我們的某一款電器后，詢問一下是否還想購買其它的電器（或海爾其他產(chǎn)品），可以幫其參謀，這樣多問一句，可以起到意想不到的結(jié)果。

2、借力攻壘：當顧客不是一個人來時，或長者、孩子、朋友等，我們應該不要忘記這些無形的資源，我們可以借助他（她）們對購買者的影響力，也可以借助他們打開尷尬局面。長者：我們要著重說明我們產(chǎn)品給老年人帶來的利益，把我們的“賣點”轉(zhuǎn)化為顧客的“買點”。

小孩：找好切入點，準備糖果或小贈品給小朋友，借此打開銷售氣氛。

朋友：一般和朋友一起來購買的顧客，這位朋友觀點對于顧客的影響是很大的，我們不妨有時轉(zhuǎn)化一下重點，借助朋友的嘴去打開購買者的欲望。一起隨來的朋友有時會提出更多禮品的要求，這里面我們就要做好價格包裝，報價的藝術(shù)，給自己留有一定的回轉(zhuǎn)余地。

3、小投入大回報：在自己的柜臺里準備一點小糖果或小贈品，用其來贈送顧客（或小孩），此方法可以打開尷尬的局面，促成和諧的銷售氣氛。真誠面對每一位從展廳走過的顧客 工貿(mào)：長春 直銷員：黃芙莕 對象：大學教授

敘述：我接待的這位顧客是一位老年人，那天外面下著雪，商場里人很少，在我的柜臺面前走過一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，歡迎光臨海爾廚房電器專柜?！卑⒁陶f“孩子，我不買機器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我說”阿姨，您累了，就到我們柜臺坐坐休息吧?！卑⒁陶f“不用了”我說“阿姨，沒事，您坐下來休息吧，現(xiàn)在沒有顧客，您休息一會不會影響我什么的?！庇谑前⒁套哌M了我的柜臺，坐下來，我就有一句 沒一句的和阿姨閑聊，聊著聊著就聊到了我們的灶具上，阿姨說“她是一名大學教授，專教數(shù)學的，所以做什么事都要精，要計算，她發(fā)現(xiàn)她們家的灶具有紅火，燃燒一段時間后，房子里還有味?！庇谑俏腋嬖V她“阿姨，那是燃燒不充分造成的，這樣浪費氣，不劃算，而且還危險，我給您介紹一款使用起來燃燒好、沒有味的灶具，您的年紀和我媽媽差不多大，我是不會騙您的，保證您用完就說好。”于是我就把海爾Q83G的灶具介紹給了阿姨，那位阿姨當天沒有買，說過幾天再買，休息了一會就走了，可是第二天，那位阿姨就來了，買了這一款灶具，我?guī)退岩磺惺掷m(xù)辦好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又來了，我正在想有什么她老人家有什么不滿意的嗎？”可是她坐下后就說“孩子，再給我兩臺，一臺送姑娘一臺送兒子”我辦好手續(xù)后問她，為什么今天又買了兩臺，阿姨告訴我，她昨晚機器送到家后，就給兒子打電話，讓她的兒子一起和她燒水，結(jié)果我們的機器比她們的老機器提前燒開了3分鐘，那就說明我們比她們的機器可利用的熱源更高，阿姨說，用海爾的灶具真的沒有怪味了，她去廚房感覺了好幾次都沒有于是就給孩子們也買了。總 結(jié)

1、真情對待每一位從我們展臺前經(jīng)過的顧客，他們可能是我們海爾廚房電器的潛在顧客。

2、在顧客稀少時，我們直銷員要依然保持十足的激情。

3、針對顧客遇到的問題，說明我們產(chǎn)品能解決的問題。

4、只要我們在賣產(chǎn)品的同時先想到怎樣幫顧客買東西，站在顧客的立場上考慮。

5、處理異議：有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價格太高超出購買能力，有經(jīng)驗的直銷員都知道，如果顧客說下次購買，他今天就可能會買（除特殊情況外，他真不想購買，但這種情況只有千分之一的可能），顧客當時不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓您有個大致的了解，當您想用這些電器時，就可以節(jié)省很多開支。“或者說：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時候再看一下。” 時時為顧客打經(jīng)濟算盤 工貿(mào)：青島 直銷員：王麗 對象：老年人

時間：08年3月份

敘述：這天，賣場里來了一位老大爺走到別的展臺只是看，不說話，別的展臺的銷售人員看他不像購買的，都不搭理他，當大爺走進我們的展臺時，我笑臉迎上去問，大爺，你需要什么？我?guī)湍榻B一下。大爺擺擺手說，我看看就行了，你忙你的，我說大爺不要緊，您看您有什么不明白的我給您解答，您不買不要緊，了解了解我們海爾的產(chǎn)品，這時，大爺一直在看我們的灶具，我就說我們的這款灶具比起別人家的優(yōu)點就是火力大、省氣，燒水燒得快，按照我們現(xiàn)在的日常用灶頻率一天可以省5毛錢，一周就省出一塊香皂，一個月就能省出一瓶洗發(fā)水，我給您推薦一款防回火的灶，帶熄火保護，安全雙保險。大爺說“我們家的那臺灶不能用了，太浪費氣了還危險，人家說不能修了，里面油膩膩的。”我拿起我們的爐頭給顧客展示看說”大爺您看我們的灶具是全密封的，菜渣湯水掉不進去，這樣保護了我們里面的元部件不易受損壞，使用壽命可以達到7~8年，再說了我們海爾售后服務您也知道，只要您的灶壞了一個電話我們就上門維修，小牌子的售后今天買了安裝好了，但是以后壞了很麻煩。”????

后來，這個交易最后成交了，過了幾天，大爺?shù)膬鹤臃孔友b修，又來購買了一臺高端的產(chǎn)品，我想這也是一種無形的廣告，由于我的不放棄每一位顧客爭取了更多的顧客?？?結(jié)

1、不隨波逐流：當顧客走進展廳中，不要覺得顧客不買就不歡迎，我們應該不放過任何一個在我們柜臺前走過的顧客，只要來了，他們就可能是潛在的用戶。

2、因人講述：針對不同的人群，講解的重點不一樣，時尚、安全、經(jīng)濟等的講解次序是可以相互轉(zhuǎn)換的。

3、為顧客打算盤：要時時的站在顧客的角度，為顧客打節(jié)約的算盤，省錢怎么一個省法，省多少，給顧客一個直觀的概念。

4、年紀大的顧客

我國老年人口占總?cè)丝诘?1%，超過1.4億，這些老年人在自己的子女和國家的照顧下，具有強大的購買力，他們的購買風格是：

? 購買行為是理性的 ? 敏感、自尊心強

? 注重產(chǎn)品的實用性和方便性 接待老年顧客的你要注意：

在接待服務老年顧客時，你的態(tài)度必須真誠、親切、耐心、細微，說話語言要清晰，而且準確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對不可不耐煩，更不可以施壓或強迫推銷，注意哦，適時的服務，請他坐下商談。“賣點”轉(zhuǎn)化為“買點” 工貿(mào)：沈陽 直銷員：趙敬杰 對象：一位白領女士 時間：08年04月份

敘述：這天柜臺來了一顧客，我夸她的長的很漂亮，她聽我這么夸她，高興的說“你也很漂亮呀?！苯又揖涂渌钠つw真好，用的什么保養(yǎng)品？她說是用的是**的牌子，我覺得她很在意自己的皮膚保養(yǎng)，接下來我了解到她在裝修，想選三件套電器，我說我給您推薦我們這款經(jīng)典的搭配組合套餐吧，風幕煙機+防干燒的灶具+聚能光波消毒柜，“風幕煙機？”我一看她有點感興趣，我就說“對呀，你知道油煙機在排煙時，難免有些油煙在煙機的前部溢出，傷害人的面部皮膚，您知道的，油煙粘在臉上，您就是用在好的化妝品都是沒有用的。”然后我就給她開開煙機演示我們的風幕系統(tǒng)，讓她感受到我們的風幕功效。介紹灶具的時候，她在詢問了一下之后，直接問我這個灶具有什么好處，我覺得她不是很關(guān)心別的功效，性格是比較開朗的，我就直接說我們的這款灶具就是一個具有智能防干燒的灶具，在鍋具發(fā)生異常高溫時，可以快速的做出反應，切斷氣源，這是我們的專利技術(shù)。“??“當介紹到我們的消毒柜時，我就著重的講我們的聚能光波的好處，現(xiàn)在市面上別家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒時間很長，而且容易在柜體內(nèi)殘留，打開的時候，還是有味道，臭氧對皮膚也有傷害。”???

在整個銷售的過程中，我就抓住這個顧客一個最為擔心的一個點講解----皮膚的傷害，我就把我們的“賣點”轉(zhuǎn)化為了顧客最為值得購買的”買點”。總 結(jié)

1、投其所好：在和顧客閑聊時，找到顧客喜歡什么樣的介紹方法，判斷顧客所屬類型，投其所好，抓住要點。

2、“賣買“轉(zhuǎn)換：我們在推介產(chǎn)品時，不能一味的夸我們的產(chǎn)品多么好多么好，我們要說出我們的產(chǎn)品是怎么好？好在那？給顧客帶來的利益在哪里？我們要一一列請，（風幕的優(yōu)勢、防干燒的優(yōu)勢、聚能光波的買點是什么要和顧客說清楚，風幕的防護、防干燒的安全、光波的高效省時、省電、省心”三省“買點）

3、急躁型的顧客

你要慎重的使用接待用語并保持良好的接待態(tài)度 接待動作要敏捷，堅決不讓顧客多等侯一分鐘 競品知識全掌握，沉著PK顯實力 工貿(mào)：合肥 直銷員：陳芙蓉 對象：一名對電器做過比較的顧客

敘述：今年五一假期剛剛過完，商場的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區(qū)的FTSK柜臺觀看機器，手中握有FT的彩頁，比較之后在FT 的柜臺中談了很久，我一直留意這位顧客，在顧客起身看熱水器時成功將顧客拉進HR的展廳，通過簡單的交流得知用戶是新房裝修，彩色櫥柜(根據(jù)交談的內(nèi)容，手上拿的對手單頁是EH10，可以判定顧客對于新鮮的科技是可以接收的）我就直接推介我們的B68H風幕系列，我剛說到我們的煙機前面可以形成一個回卷的風幕。他立馬打斷說“只有前面”“對”“但是別人家是三面的”“對，別人家是三面的的，但是我們的研發(fā)人員做了大量的模擬試驗，油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機的吸力進風80%的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我們具有特設的防煙槽設計?！薄蹦銈兊膬H前面還是沒有人家的三面的好”“其實我們不是老說他們的不好怎么樣，我們是回卷的風幕，（打開演示讓顧客感受到風幕的功效）而不是直吹下來的，你手中拿著單頁想必您也了解過了，您可以到他們的宣傳說的是風簾而不是風幕，因為我們的8°風幕是國家專利。”用戶在點頭表示贊許的時候，我接著說“您看我們的功率是136W的變頻電機，我們的電機是利用136W的變頻產(chǎn)生219W的效率，我們這樣是靜音、省電。”“靜音?有多大？”“我們正常的時候是52db,而在柔速鍵時我們是45db，僅僅是一臺冰箱的噪音，你也知道現(xiàn)在很多用戶把冰箱放在客廳里?！?”我在那邊的時候人家說噪音低的時候，就是吸力小，你們家的是不是達不到吸力“”吸力大大噪音大是現(xiàn)在別的廠家一直在解決的問題，我們的是利用高效靜音進口電機，含油NSK的含油軸承，而且還有特設的整流板設計，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們的單頁寫的是多少，54db,您也指導單頁不能亂寫。“我在前面了解他們的櫥柜是彩色的，我說：“您看我們的風幕系列還有不同的顏色，可以和您的櫥柜搭配起來，您說您的彩色的櫥柜如果配上一個不搭配的煙機是很不協(xié)調(diào)的對吧?！???..總 結(jié)

1、知識過硬：練兵千日，用兵一時，我們的對于產(chǎn)品知識的掌握應該融會貫通，不能死記硬背，我們在講解產(chǎn)品我們就要講解的內(nèi)容要一致性、流利性，因為顧客可能會到我們家別的賣場去看，這就是要求我們的統(tǒng)一口徑，介紹產(chǎn)品時不能脫離主線。

其次，關(guān)于競品的知識我們也要有所了解，因為知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，才能對顧客的反問做出有說服力的證明，說服顧客。

2、沉著PK：當用戶拿著對手的單頁的來到我們的展廳時，想必別的廠家已經(jīng)對他們進行了太多的灌輸，里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業(yè)，概念炒作等等，我們這時就要對于我們這些問題有一個統(tǒng)一的口徑和我們賣點展示的闡述。（不要一味惡意的打擊對手，以免引起顧客的反感）

3、巧用演示：對于演示我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時候顧客聽太多，覺得有點王婆賣瓜的感覺，認為我們就是只說我們的產(chǎn)品好，我們要給顧客更直觀的感受。創(chuàng)新臺帳本，增強說服力 工貿(mào)：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：準新婚購買者 敘述: 我有兩份臺帳本，一本是記錄每天的銷售，一本是記錄分類小區(qū)累計的購買情況，有一天，我們展廳來了一對青年男女，經(jīng)詢問兩人是馬上就要結(jié)婚，剛剛裝修了房子，需要購買一套廚房電器，經(jīng)詢問兩人需要一套三件套，我詢問他們所在的小區(qū)，得到答案后，我把我小區(qū)帳本拿出來給他們看，說您看這個小區(qū)在我這購買的人很多，而且購買某款比例比較大。然后他們開始對我們的這個套餐感興趣了，我說”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油煙熏得變顏色吧？”“對”“我們油煙機無論是在吸力還是結(jié)構(gòu)上面都做了優(yōu)化設計，219W的大吸力，您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風，別人家沒有敢打這個宣傳?！薄昂貌缓貌痢薄胺判奈覀兊挠蜔煓C采用是單層油網(wǎng)設計，里面的結(jié)構(gòu)作了無縫并涂有不粘油涂層處理，不需要經(jīng)常清理內(nèi)部，您看您們小區(qū)這么多人購買，您就知道我們的質(zhì)量有沒有保證，不信的話您可以先了解一下再來選購？”當顧客看到記錄本上的那些數(shù)據(jù)已經(jīng)對我們的產(chǎn)品建立了信心。然后我有逐一的把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢講給了他們????最后，我告訴他們“HR產(chǎn)品是品牌，質(zhì)量過得硬，售后服務又好，很多人都喜歡買我們的產(chǎn)品，您盡管買，沒有錯?！?總 結(jié)

1、創(chuàng)新臺帳本：當別人家都在利用演示的手法展示自己機器的時候，我們已經(jīng)借助我們前期的銷量作了一個最具有說服力的廣告宣傳，而且這個宣傳的強度會越來越大。

2、抓新推介：我們的直銷員就是抓住了顧客對于新房裝修的細心程度，而增加一些購買機器必須注意的事項，我們要抓住顧客最為更關(guān)心的點進行著重講解。

3、增值服務：我們最后要把我們HR的售后服務告訴顧客，我們最新的“1+5”服務等，這是別的廠家沒有的，而我們的售后服務是我們的增值服務，我們不僅僅是展現(xiàn)我們優(yōu)良的售前服務，而且也要結(jié)合我們售后服務，增加成交率。主動出擊，把握商機 工貿(mào)：南昌 直銷員：熊義花 敘述：

一、熱情服務、親自送貨

我記得有一天商場剛開門一位老太太走進海爾的廚衛(wèi)專廳中，我連忙微笑迎上去?！按髬屇?，歡迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機、灶具、消毒柜、洗碗機，您想選購什么？”大媽說想買一款單電磁灶，我馬上給她進行產(chǎn)品介紹，“我們這里現(xiàn)在有兩種您所需要的產(chǎn)品，價位分別是1550元和2660元。2660元的面板是德國肖特進口材料而且保修終身，是一款卡薩帝高端產(chǎn)品，1550元的是中間的面板是進口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃，您選那一種？”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問：“能送貨嗎？”“單電磁灶體積很小顧客可以隨身帶，我們一般不送?！彼犃艘院筮t疑了一下，我馬上說：“這樣吧我下午下班后幫您送過去，好嗎？”大媽高興的說“您的服務態(tài)度真好，謝謝您!”“大媽不客氣，您在家等著吧?！?/p>

二、機不可失、促銷產(chǎn)品 每年的“五一”黃金周，來我們海爾廚房電器的顧客絡繹不絕，我們也可以通過自己的真誠服務留住很多顧客，有一次一位顧客來到我們的海爾專廳，他說他快要裝修了，今天來只是先隨便看看，這時我笑著說：“您的運氣真好，今天是五一，活動力度相當大，是幾年來最大的一次，機會難得，您是買三件套還是買兩件套？”他說那就買三件套。接著我給他詳細介紹了一款七千多元的是三種產(chǎn)品的性能和優(yōu)點。

他聽完之后在猶豫，說：“您們的產(chǎn)品為什么比其它的貴那么多?”我繼續(xù)說：“我們的產(chǎn)品表面看著比其他廠家的貴，其實我們的性價比遠遠要高于他們，我們的推出的“1+5”服務，一站到位，一次性投資，長期使用沒有后顧之憂?！苯Y(jié)果他說：“我今天沒有帶那么多錢，要么我以后來買吧?！薄澳F(xiàn)在帶了多少錢？”不足的話我先幫您墊上，您以后把錢送過來?！彼浅M意地說：”海爾產(chǎn)品是品牌，你的服務態(tài)度又這么好，今天買又能省錢，我買了?！焙髞?，這位顧客給我?guī)砹撕芏囝櫩汀？?結(jié)

1、主動出擊、把握商機：我們在銷售過程中會遇到很多這樣的事情，我們只要主動出擊，解決顧客的擔憂，那么我們就能贏得這項訂單。

2、贏得消費者的支持：我們在向消費者提供一點幫助的時候，可能會收獲到很多意想不到收獲。

3、選擇推介法：我們在了解顧客是新裝修時，一般都是套購，我們在推介時，利用一個選擇的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個密閉式選擇的問題。計算器理論 工貿(mào)：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：一名男士 敘述：

一天，我們海爾專廳來了一位男士，（根據(jù)以往的經(jīng)驗，男士獨自來購買時，一般的成交率比較高）在經(jīng)過簡單的詢問后，得知他需要兩件套的套餐（煙機+灶具），得知他需要的價位時，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在???.然后利用我們的價格包裝，我說在這個基礎我們打8折，我用手中的計算器快速的算給顧客看，而且我把我們的贈品轉(zhuǎn)換成實價給顧客減去，告訴顧客就相當于現(xiàn)在購買就是這個價格，很劃算，但是顧客對于我的價格沒有再做什么異議，就是簡單的詢問了幾句產(chǎn)品方面的知識，講解完后，我立馬拿出票據(jù)說：”您看可以留個聯(lián)系方式嗎？“男士說“我回家想想再來?！拔艺f：”不要緊，您可以先寫上，如果需要購買的您可以給我來個電話，我把贈品給您留著，您不購買也不要緊，單頁上有我的聯(lián)系方式，好吧?”顧客很難推辭我們?? 總 結(jié)

1、計算器理論：一般我們現(xiàn)在的賣場都具有計算器，我們在給顧客介紹時，不要僅僅使用語言表達我們的價格，因為你在說打8折的時候顧客也需要反應來判斷你的價格是否是8折，我們可以用計算器快速的給顧客答案。

2、簽單開票：我們不能是一味的等著顧客說好、成交，我們應該在講解的時候隨時準備讓顧客簽單，我們在講解的時候就用假設這筆單子是可以成交的。我們可以像案例中一樣很委婉的催促顧客簽單。

3、男性

男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購買狀況： 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) 不喜歡閑逛

不喜歡啰嗦的介紹勸說 看中產(chǎn)品下決定快 仔細看產(chǎn)品的單頁

買與不買理由很簡單，心理變化不會很大

接待男性顧客你須注意：

男性顧客要求是干凈利落、動作迅速，不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點，另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重，如果有新的產(chǎn)品可以大方引領他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點、但要敏捷簡單。

① 價格太高

這個借口應該在銷售中聽到次數(shù)最多的。這是直銷員最好是先避開價格這個敏感的問題，著重介紹產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、售后服務等方面的優(yōu)點，使顧客獲得足夠的產(chǎn)品信息，覺得購買的你推介產(chǎn)品合算，然后才可以與他討價還價。例如：你可以告訴顧客： “小姐（先生），您所提出的這個問題，待會兒我們可以專門來討論，現(xiàn)在我想先介紹一下我們產(chǎn)品的特色?！?/p>

如果遇到顧客過早的討論價格問題，直銷員可以分解產(chǎn)品價格，每種產(chǎn)品都是由許多部件組裝而成的，例如煙機有電機、葉輪、板材等等，直銷員可以分別就各部件的性能、生產(chǎn)廠家與類似的產(chǎn)品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復。你應該讓顧客知道所謂“直銷產(chǎn)品價格貴”是沒有道理的。

之后，要從各個方面去充分顯示和證明該產(chǎn)品的質(zhì)量，還要抓住有利時機向潛在顧客說明，購買產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量，一分價錢一分貨。

除此之外，我們應該通過自己的經(jīng)歷總結(jié)一些巧妙的應對技巧，下面是一些優(yōu)秀直銷員的成功應答，值得我們學習：

“這臺消毒柜的費用不及每天一只煙卷的錢，而您全家卻能每天平均享受3個小時，用上好多年?！?/p>

“不錯，先生，這套洗碗機的價格確實不低，但是它能降低您的勞務成本，您把您太太的雙手解放出來，從而更大的呵護她的皮膚?！?/p>

“這臺灶具火力大，省時、省氣，每個月可以節(jié)約2~3噸水的價錢。”

這樣做使形式更加靈活，產(chǎn)品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經(jīng)沒有理由拒絕了。

② 別的產(chǎn)品更便宜

無論你付出多大的努力，總會有競爭對手的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品價格更低，在這樣的情況下，你的任務就是向顧客解釋說明差異的原因，從而是他相信，我們的產(chǎn)品價格高也是一定的道理，在雙方的說、聽、問、答中，你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問題，如果不能認真的聽，那就難以了解顧客到底需要什么，而且，你不認真傾聽所表現(xiàn)出來的漠不關(guān)心，也同樣讓顧客不愿意聽你說。

有些直銷員習慣在異議剛一開始出現(xiàn)時，就馬上做出反應，他們會立即打斷對方，并盡力壓制這種異議，這是沒有經(jīng)驗的直銷員的做法，因為他們對顧客的異議特別的敏感，甚至到了驚慌失措的地步，擔心如果不及時處理會失去銷售的機會，但正是你打斷了顧客，才使事情變得更糟。

所以，應該把時間和精力放在傾聽顧客說話上，要記住，你有兩只耳朵，但是長了一張嘴，你應該少說多聽。

③ 過段時間再來吧

有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價格太高超出購買恩能力，有經(jīng)驗的直銷員都知道，如果顧客下次可以購買，他今天就可以會買，除特殊情況外，但這種情況只有千分之一的可能，顧客當時不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓 您有個大致的了解，當您享用這些電器時，就可以節(jié)省很多開支?！盎蛘哒f：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時候再看一下?！?/p>

如果你聽了顧客的這種推托之詞便退縮了，那么你這樣輕易地讓他離開之后，他多半會把你的話忘記，這筆交易可能被對手奪去，因此直銷員應嗎努力去查明原因。

事實告訴我們，每次銷售總會有人被征服，專業(yè)的銷售員不相信也不會相信“以后再買”。他知道，口頭協(xié)議沒有書面協(xié)議可靠。

④ 以前用過不好用 我們能夠想到，遇見“以前用過，但不好用”的顧客說明情況在短短的時間內(nèi)已經(jīng)有了很大進展，因此，我們可以這樣說：“您看是否應該把購買的決定建立在今天的基礎上，而不是昨天的經(jīng)歷？”

從專業(yè)的角度消除顧客的疑慮。此時，顧客可能會提出很多問題、意見或不清楚的地方，推銷員回答問題時要沉著冷靜、胸有成竹使顧客感到你的回答是十分中肯的，不僅解答了他的疑問，還讓其內(nèi)心感到舒服、滿意。這樣不僅能夠緩和氣氛，同時又給顧客以穩(wěn)重感、安全感。而后再繼續(xù)征詢意見，比如還有什么不滿意的地方等等。如果顧客無異議，就不要老糾纏此類問題，要盡快進行深入的洽談。避開顧客已感到滿意的問題是最明智的選擇，因為見面洽談的時間是有限的。

⑤ 我考慮考慮

這種顧客一般是男顧客自己來購買，這時候我們要利用一個技巧：把我們開好的票遞上去，讓他留個聯(lián)系方式，如果考慮好購買的話可以給我來個電話，贈品都給你留著。單頁上有我的聯(lián)系方式，不需要的時候你也可以給我一個電話，“

我們在拿到顧客的聯(lián)系方式時，過幾天一定要主動的聯(lián)系該顧客問其是否購買。

也許有的顧客說：”我現(xiàn)在沒有現(xiàn)金，無法購買?！澳憧梢赃@樣回答他”我并不是請你現(xiàn)在就買下，你只要先交一部分定金就可以了?！?/p>

”你現(xiàn)在可以不必購買，你可以考慮考慮，你留個聯(lián)方式，在兩三天內(nèi)，約個時間給您一個電話，您可以照今天的優(yōu)惠價格買到商品?！?總 結(jié)

1、銷售推介五項基本原則 了解對象需求 摸透顧客心理 讓顧客知道好處

建議沒有被采納時，知道怎么處理 把顧客完全當作好朋友

產(chǎn)品的銷售不應該只是功能，而應包含利益、結(jié)果、價值。熱愛自己銷售的產(chǎn)品

銷售員必須了解，若要銷售成功，你必須將產(chǎn)品推銷給自己，這樣才能打動你心目中的那位買主

銷售關(guān)系最重要的就是誠實與正直，做到位了你就會銷售成功。

優(yōu)秀的直銷員，永遠記得自己天生有兩只耳朵和一張嘴，提醒你要多聽（聽心聲、聽需求）。

2、銷售要做好的五件事：

? 銷售是滿足用戶的需求

? 銷售是找尋用戶所提出問題的答案

? 銷售是教育用戶：以誠實、專業(yè)的建議來提高生活質(zhì)量 ? 銷售是幫助用戶：提供信息與選擇，幫助用戶滿足期望 ? 貼心的服務與接待

第二篇：銷售案例分析,

南開大學現(xiàn)代遠程教育學院考試卷

2015-2016秋季學期期末(2016.2)《銷售案例分析》

主講教師：孫東亮

學習中心：__ __ 專業(yè)：__市場營銷___ 姓 名：_______ ____ 學 號：______ 成績：___________

一、請同學們在下列題目中任選一題，寫成期末論文。1.論企業(yè)文化 2.論目標市場銷售 3.論市場補缺者的競爭策略 4.論產(chǎn)品生命周期理論的局限性 5.銷售策劃產(chǎn)品定位研究 6.論價格戰(zhàn)應對策略 7.廣告媒體選擇因素研究 8.廣告策劃方式研究 9.促銷策劃創(chuàng)新研究 10.分銷渠道模式研究

二、論文寫作要求

1.論文題目應為授課教師指定題目，論文要層次清晰、論點清楚、論據(jù)準確；

2.論文寫作要理論聯(lián)系實際，同學們應結(jié)合課堂講授內(nèi)容，廣泛收集與論文有關(guān)資料，含有一定案例，參考一定文獻資料。

三、論文寫作格式要求：

1.論文題目要求為宋體三號字，加粗居中；

2.正文部分要求為宋體小四號字，標題加粗，行間距為1.5倍行距； 3.論文字數(shù)要控制在2000－2500字； 4.論文標題書寫順序依次為

一、（一）、1.。

四、論文提交注意事項：

1.論文一律以此文件為封面，寫明學習中心、專業(yè)、姓名、學號等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學號+姓名”命名。

2.論文一律采用線上提交方式，在學院規(guī)定時間內(nèi)上傳到教學教務平臺，逾期平臺關(guān)閉，將不接受補交。3.不接受紙質(zhì)論文。

4.如有抄襲雷同現(xiàn)象，將按學院規(guī)定嚴肅處理。

論企業(yè)文化

摘 要

企業(yè)文化是圍繞企業(yè)經(jīng)營管理形成的觀念形態(tài)的總和。它產(chǎn)生于20世紀80年代初，80年代中期以來，隨著改革開放的深入引入我國，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)文化在現(xiàn)代社會中的地位越來越重要,企業(yè)文化的重要性也越來越被人們所認同。當前的企業(yè)文化主要存在四種基本模式，各有其優(yōu)缺點，為了充分發(fā)揮企業(yè)文化在企業(yè)管理中的作用，就要揚長避短，建立完善的企業(yè)文化，為企業(yè)的發(fā)展保駕護航。既要重視和加強企業(yè)文化理論的研究，又要重視和加強企業(yè)文化建設的實踐。企業(yè)文化的關(guān)鍵在踐行，而員工是企業(yè)文化的踐行者，所以要建設完善的企業(yè)文化就要實現(xiàn)員工與企業(yè)相和諧，員工與企業(yè)共贏，所以我們倡導“快樂文化”。

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化；理論研究；現(xiàn)狀；對策。

企業(yè)文化既是一種新型的管理理論，更是一種客觀存在的實踐過程，只要有企業(yè)就有企業(yè)管理，實際上也就存在著這樣和那樣的企業(yè)文化，大凡成功的企業(yè)，無論國內(nèi)還是國外，都有自己的企業(yè)文化。我國企業(yè)，歷來有重視人的因素，重視精神文化作用的光榮傳統(tǒng)，只不過當時沒有冠之以企業(yè)文化的概念，但實際上也發(fā)揮著企業(yè)文化的整合功能和激勵作用。因此，我們研究企業(yè)文化需要從理論與實踐的結(jié)合上加以總結(jié)和提煉，從企業(yè)歷史和現(xiàn)實的發(fā)展中尋找他正在成長著的優(yōu)良傳統(tǒng)和精神力量。企業(yè)文化的概述 1.1 企業(yè)文化的涵義

企業(yè)文化，它是企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)領導人用其在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段形成的價值觀和經(jīng)營理念教育新成員，并在此過程中將全體員工的價值認同和行為方式進行整合行成統(tǒng)一的價值體系和行為準則，從而形成了獨具特色的文化管理模式，以文化的力量推動企業(yè)的長期發(fā)展。企業(yè)文化是社會文化與組織管理實踐相融合的產(chǎn)物，是西方管理理論在經(jīng)歷了“經(jīng)濟人”、“社會人”、“自我實現(xiàn)人”與“復雜人”假設之后，對組織的文化價值、經(jīng)營理念、管理過程與組織長期業(yè)績的關(guān)系的又一次重新審視。企業(yè)文化還是一個與規(guī)章制度互補的東西。企業(yè)文化是提倡你怎么做，規(guī)章制度是限制你怎么做。二者配套成龍、相得益彰，共同形成企業(yè)的意識形態(tài)架構(gòu)。

1.2 企業(yè)文化的重要意義

可以說說企業(yè)文化決定著企業(yè)前途，更準確的說法是處于企業(yè)文化潛層的意識形態(tài)決定著企業(yè)的命運和前途，因為無論經(jīng)營還是管理，無論壟斷性擴張還是創(chuàng)新性模仿，無論決策層判斷還是執(zhí)行層辦事，甚至說企業(yè)運作的每一個環(huán)節(jié)的每一個層面，都無不滲透著企業(yè)文化的影子，而且所滲透的是最最重要的東西，想想看：決定著企業(yè)的所有思考取向、判斷方式、辦事風格的東西有多么重要？可以說生死攸關(guān)。

企業(yè)文化也是治療“各領風騷三五年”病癥的處方，而且是唯一的處方，象調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、拉動產(chǎn)業(yè)升級等等，只能治標，不能治本，而企業(yè)文化卻是關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，標本兼治。因為決定企業(yè)前途的第一因素注定是人，而不是物，構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力的第一要素也注定是人，而不是財務結(jié)構(gòu)或資產(chǎn)狀況。美國可口可樂公司的老板曾經(jīng)夸口：“把我的資產(chǎn)和資金全部拿走，只把組織留下來，我有把握五年恢復舊觀”。而這里要求留下的組織，恰恰正是承載著企業(yè)文化的唯一載體。所以我們一定要建立積極、健康的企業(yè)文化。當前企業(yè)文化建設面臨的若干問題

受社會經(jīng)濟發(fā)展水平的影響，我國企業(yè)文化發(fā)展存在諸多問題，具體包括三方面：

2.1 從經(jīng)濟基礎來看，我國的企業(yè)發(fā)展規(guī)模還處于工業(yè)化的初級階段 企業(yè)文化現(xiàn)象之所以在經(jīng)濟發(fā)達的歐美和日本迅速發(fā)展，這與發(fā)達國家的經(jīng)濟已經(jīng)完成了工業(yè)化，進入后工業(yè)化的階段有關(guān)。企業(yè)文化作為一種較高級的文化管理模式，它需要企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和一定階段，才能將原有的價值、理念整合成獨具特色的管理模式和經(jīng)營方式。很難想象小作坊和路邊快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企業(yè)文化，事實上，也沒有必要。許多優(yōu)秀的企業(yè)文化都出現(xiàn)在有一定實力的大集團、大企業(yè)中，因為這些企業(yè)都發(fā)展到了一定的規(guī)模，需要用文化價值來進行整合。而且，這些企業(yè)有高素質(zhì)的管理層，有明確的發(fā)展方向，有充裕的資金投入，所以有能力塑造自己獨特的企業(yè)文化，這樣的企業(yè)文化也才能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展產(chǎn)生推動作用。因此，發(fā)展中國的企業(yè)文化需要與之相適應的經(jīng)濟基礎，企業(yè)要明確自己所處的發(fā)展階段和發(fā)展目標，而不要盲目追求建設企業(yè)文化的形式。

2.2 從社會經(jīng)濟發(fā)展來看，我國企業(yè)文化發(fā)展也受到諸社會原因的影響 企業(yè)文化、企業(yè)創(chuàng)新表面上看起來是企業(yè)自身的問題，然而，如何從總體上把握企業(yè)文化的發(fā)展方向，如何促進企業(yè)文化的發(fā)展，這就涉及到社會引導、社會支持、社會評價和社會激勵等許多社會的因素。政府對企業(yè)文化的發(fā)展現(xiàn)狀做何判斷，對下一步的發(fā)展目標做何預期，又如何實施，中國企業(yè)文化具體的發(fā)展方向是什么，政府、社會、企業(yè)和研究機構(gòu)分別在企業(yè)文化的發(fā)展過程中究竟起何種作用，這幾方面又如何協(xié)調(diào)，共同促進企業(yè)文化的發(fā)展等等，這些問題不是靠簡單地輿論引導和喊空口號能夠解決的。其中，首先，政府的一方面要加強體制改革，為企業(yè)文化的創(chuàng)新提供充分的伸展空間，另一方面，要從政策和輿論導方面引導企業(yè)首先要發(fā)展自己的經(jīng)濟實力，在達到一定規(guī)模的基礎上塑造獨具特色的企業(yè)文化，而不是盲目追求形式、趕時髦。其次，社會應當通過一定的評價機制，對企業(yè)文化作出客觀公正的評價，鼓勵企業(yè)文化的創(chuàng)新，促進企業(yè)文化對社會文化的發(fā)展作出貢獻。再次，研究機構(gòu)和企業(yè)咨詢機構(gòu)應當為企業(yè)文化的發(fā)展提供必要的技術(shù)支持，用科學的理論指導企業(yè)文化建設的實踐，使企業(yè)文化更能反映企業(yè)自身的價值觀，在表現(xiàn)形式上更具個性化。

2.3 企業(yè)對企業(yè)文化的實質(zhì)和內(nèi)涵尚不夠理解深入

走入企業(yè)文化建設的誤區(qū)反映出我們對企業(yè)文化的實質(zhì)和企業(yè)文化發(fā)揮作用的內(nèi)在機制理解得還不夠深入，這是由于在中國企業(yè)文化的建設過程中，直接引進了企業(yè)文化的管理形式，而對企業(yè)文化的內(nèi)涵、實質(zhì)及適用條件等缺乏認真細致的研究，致使人們對企業(yè)文化與社會文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理的關(guān)系、企業(yè)文化的表層形式與企業(yè)文化的實質(zhì)的關(guān)系等問題的基本理解上出現(xiàn)了偏差。與國外八十年代關(guān)于企業(yè)文化理論研究到九十年代應用研究的迅猛發(fā)展相比，中國的企業(yè)文化研究顯得十分 薄弱，這表現(xiàn)在：首先，中國的企業(yè)文化研究還停留在粗淺的階段，雖然也有一些關(guān)于企業(yè)文化的研究，但是大多數(shù)是以介紹和探討企業(yè)文化的意義及企業(yè)文化與社會文化、與企業(yè)創(chuàng)新等的辨證關(guān)系為主，真正有理論根據(jù)的定性研究和規(guī)范的實證研究為數(shù)甚少；其次，中國企業(yè)文化研究嚴重滯后于中國企業(yè)文化發(fā)展實踐，許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化時主要是企業(yè)內(nèi)部自己探討，有些有專家學者的介入和參與研討的企業(yè)文化，就明顯地好于沒有專家指導者。但是由于許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化的過程中對該企業(yè)文化發(fā)展的內(nèi)在邏輯、該企業(yè)文化的定位、企業(yè)文化的變革等問題缺少長期深入系統(tǒng)的研究，許多企業(yè)文化實踐缺少真正的科學理論的指導，缺少個性，因此，難以對企業(yè)長期發(fā)展產(chǎn)生文化的推動力。企業(yè)文化建設的策略建議

要發(fā)展有中國特色的企業(yè)文化，就需要從理論和實踐兩方面來把握中國企業(yè)文化的發(fā)展方向，要加強企業(yè)文化的研究，提出有中國特色的企業(yè)文化理論，要加強企業(yè)文化建設實踐中的科學理論指導，只有這樣，才能使中國企業(yè)文化的發(fā)展適應于改革開放的需要，適應于中國的現(xiàn)代化進程。具體需要把握好以下三個方面：

3.1 要加強企業(yè)文化研究

從國外企業(yè)文化現(xiàn)象的發(fā)現(xiàn)到企業(yè)文化研究二十年的迅猛發(fā)展來看，他們走的是一條理論研究與應用研究相結(jié)合，定性研究與定量研究相結(jié)合的道路。八十年代中期，在對企業(yè)文化的概念和結(jié)構(gòu)進行探討之后，便馬上轉(zhuǎn)入對企業(yè)文化產(chǎn)生作用的內(nèi)在機制，以及企業(yè)文化與企業(yè)領導、組織氣氛、人力資源、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)策略等企業(yè)管理過程的關(guān)系的研究，進而對企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的關(guān)系進行量化的追蹤研究。定量化研究是在企業(yè)文化理論研究的基礎上，提出用于企業(yè)文化測量、診斷和評估的模型，進而開發(fā)出一系列量表，對企業(yè)文化進行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世紀中國企業(yè)文化的研究應該堅持理論研究與應用研究相結(jié)合、定性研究與定量研究相結(jié)合的原則，主要側(cè)重于以下三個方面：一，在中國文化背景下，探討中國企業(yè)文化的基礎理論，研究企業(yè)文化與中國傳統(tǒng)文化和當代社會文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)發(fā)展和企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)系等，提出有中國特色的企業(yè)文化理論；二，加強企業(yè)文化的應用研究，關(guān)于企業(yè)文化的測量、診斷、評估和咨詢的實證研究，在此過程中，推動企業(yè)文化實踐的發(fā)展；三，加強企業(yè)文化的追蹤研究，企業(yè)文化的塑造不是一次性完成的作品，它要隨著企業(yè)的發(fā)展和變化而作出及時的調(diào)整和改變，才能對企業(yè)的長期發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。所以對企業(yè)文化進行追蹤研究的價值是不可低估的。

3.2 要正確處理好企業(yè)文化與社會文化的關(guān)系

企業(yè)文化作為社會文化的一個組成部分，它既是社會文化變遷的縮影，又通過其新技術(shù)、新產(chǎn)品所倡導的理念引導市場潮流、引領社會時尚，改變?nèi)藗兊纳罘绞?，改變?nèi)藗兊挠^念，從而為社會文化的發(fā)展注入新的活力，豐富社會文化的內(nèi)涵。社會文化對企業(yè)文化產(chǎn)生影響的途徑之一是通過企業(yè)家這個載體，將其在長期社會生活中形成的關(guān)于人性的基本假設、價值觀、人生觀和世界觀運用于企業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理過程中，形成獨特的、相對穩(wěn)定的行為準則、行為規(guī)范、企業(yè)內(nèi)部的文化氛圍和企業(yè)產(chǎn)品的文化品味。這是社會文化滲透于市場經(jīng)濟運作過程的一種重要形式。一種開放的、適應性強、鼓勵創(chuàng)新的企業(yè)文化很明顯是多數(shù)成功企業(yè)不斷進取、不斷創(chuàng)新的源泉和基礎，而這樣的企業(yè)文化來源于企業(yè)家對社會發(fā)展方向的把握，來源于企業(yè)家對傳統(tǒng)文化的影響和對當代社會文化變遷過程的深刻理解，來源于企業(yè)家在長期的社會生活中所形成的觀念和素質(zhì)。沒有這些對社會生活的深厚積累，要塑造一個優(yōu)秀的企業(yè)文化并把握其發(fā)展是比較困難的。社會文化對企業(yè)文化發(fā)展產(chǎn)生影響的另一個途徑是對市場和社會環(huán)境的滲透。不同的社會文化會影響人們對市場的價值選擇和對市場的適應性，社會文化的變化也會引起人們在價值選擇和對市場的適應性方面的變化，影響人們對產(chǎn)品的認同程度和心理需求。例如，進入九十年代以來，中國城鎮(zhèn)居民的消費觀念由原來的注重產(chǎn)品本身的使用價值轉(zhuǎn)變?yōu)樵趪栏駥Υa(chǎn)品質(zhì)量的基礎上，更加關(guān)注產(chǎn)品的品牌、售后服務、環(huán)保性能和更新?lián)Q代的前景，產(chǎn)品和服務的個性化、多樣化越來越受到人們的普遍歡迎。因此，企業(yè)在塑造自己企業(yè)文化、確定企業(yè)經(jīng)營理念時，一定要把握社會文化變化的趨勢，在產(chǎn)品的目標定位、企業(yè)的經(jīng)營策略、新產(chǎn)品的研究與開發(fā)方向上作出相應的調(diào)整，使產(chǎn)品、經(jīng)營和社會文化之間產(chǎn)生協(xié)調(diào)與相容，在此基礎上，企業(yè)為社會提供的就不僅僅是一種產(chǎn)品，而且是一種文化。

3.3 注重企業(yè)環(huán)境變化對企業(yè)文化發(fā)展的影響

二十一世紀是個快速變化的時代。企業(yè)環(huán)境包括企業(yè)的技術(shù)環(huán)境、人力資源環(huán)境、金融環(huán)境、投資環(huán)境、市場需求環(huán)境等，這是企業(yè)發(fā)展所依存的客觀環(huán)境，直接影響著企業(yè)的短期效益和生存，力度較大。此外，還有政策、法制、社會評價、公平競爭、社會信譽等主要由人為因素控制的社會發(fā)展軟環(huán)境，對企業(yè)文化發(fā)展的影響看起來較為隱含較為間接，然而實際上對企業(yè)長期的經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)的競爭力有著潛在而深刻的影響。這些環(huán)境因素在二十一世紀會呈現(xiàn)出更加復雜的聯(lián)系和難以想象的變化，企業(yè)要立于不敗之地，就要在其發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略和管理模式方面及時作出相應的調(diào)整，企業(yè)文化的內(nèi)涵也要反映出環(huán)境的復雜性和緊迫性所帶來的挑戰(zhàn)和壓力，對企業(yè)內(nèi)部要保持較高的整合度，對外要有較強的適應性，通過對企業(yè)主導價值觀和經(jīng)營理念的改革推動企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變，使企業(yè)文化成為蘊藏和不斷孕育企業(yè)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展的源泉，從而形成企業(yè)文化競爭力。

任何一種管理模式都有它適用的條件，都有其利與弊。企業(yè)文化作為一種文化管理模式，也是如此。企業(yè)文化現(xiàn)象之所以于八十年代在美國和日本引起重視，這是日美經(jīng)濟社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，同時也是與西方社會后工業(yè)階段的現(xiàn)代化進程有著密切的關(guān)聯(lián)，它代表了西方管理理論發(fā)展的一個趨勢。因為一種管理模式的有效性不可能脫離與之相匹配的生產(chǎn)方式和社會文化的發(fā)展，所以，要正確看待國外企業(yè)文化形成和發(fā)展的社會經(jīng)濟條件，不要簡單地肯定或否定某種管理模式的有效性，而應將其放置于中國傳統(tǒng)文化的變革之中，結(jié)合中國的現(xiàn)代化進程，才能把握中國企業(yè)文化發(fā)展的趨勢。

總結(jié)

綜上所述，發(fā)展我國的企業(yè)文化一定要立足于中國文化的背景，結(jié)合我國企業(yè)管理實踐和現(xiàn)代化進程，同時也要借鑒國外關(guān)于企業(yè)文化研究的理論和方法，建設有中國特色的社會主義的企業(yè)文化。

企業(yè)是樹，文化是根，根深才能葉茂，企業(yè)是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了優(yōu)秀的企業(yè)文化，才能有優(yōu)秀的百年企業(yè)，所以一定要加強企業(yè)文化研究，建設優(yōu)秀的企業(yè)文化，為企業(yè)的長久發(fā)展奠定堅實的基礎。

參考文獻：

[1] 曹政鈞：《企業(yè)文化縱橫談》，《文化診斷學學習與研究》，2009年第4期 [2] 趙瓊：《對中國企業(yè)文化發(fā)展的反思》《環(huán)球財富網(wǎng)》2008年1月17日。[3] 鄧正紅：《企業(yè)與員工價值共享》，《博銳管理在線》，2008年1月22日。[4] 章新智《為什么要建設企業(yè)文化》《企業(yè)論壇》，2007年8月23日。

第三篇：打折銷售案例分析

“打折銷售”案例分析

（成都市西河初級中學校石勝洪）

一、背景

有關(guān)打折銷售的實際問題在我們身邊處處都是，與我們的生活息息相關(guān)，而且這類問題在近幾年的中考中也是出題的一個熱點問題。同時也是學生感興趣的問題，并且在我的教學進度中，剛好對“打折銷售”有一課時的研究學習的基礎上，我創(chuàng)設這樣一節(jié)習題課。

二、設計思路

1、復習檢測學生對“打折銷售”這一實際問題中的等量關(guān)系的掌握情況。

2、讓學生進一步經(jīng)歷并體會運用方程解決實際問題的過程。

3、通過學生自己編寫有關(guān)“打折銷售”的實際應用問題并解答，進一步鞏固和提升學生對知識的理解、掌握、操作和運用的能力。

4、通過展示學生的學習成果，進一步激發(fā)學生的學習興趣。

三、課堂實錄

（一）復習檢測

師：請學生們寫出“打折銷售”問題中的幾個等量關(guān)系？（學生書寫、教師巡視）

生：①利潤=售價-成本；②利潤率=利潤÷成本；

③標價=（1+提高率）×成本； ④售價=標價×打折數(shù)÷10；

師（綜述）：今后我們遇上有關(guān)“打折銷售”問題時，同學們要能快速正確地將這四個等量關(guān)

系寫出來，并能用它們?nèi)ソ鉀Q實際應用問題。

（二）例題精講

例題：某原料供應商對購買這種原料的顧客進行如下的優(yōu)惠辦法：

⑴凡顧客購買原料一次性付款少于10000元，不予優(yōu)惠；

⑵凡顧客購買原料一次性付款超過10000元而小于30000元時，給予九折優(yōu)惠；

⑶凡顧客購買原料一次性付款超過30000元時，其中前30000元給予九折優(yōu)惠，超過30000

元的部分，給予八折優(yōu)惠；

某顧客第一次購買原料付款7800元，第二次購買原料26100元，現(xiàn)如果該顧客一次性購

買前兩次一樣多的原料，問：該顧客能夠節(jié)約多少錢？

1、例題理解與分析

⑴讓學生理解例題中的優(yōu)惠政策，特別是第⑶種優(yōu)惠辦法的理解；

⑵弄清例題中的已知量和未知量，并找出已知量和未知量之間的等量關(guān)系；

2、問題分解

師：⑴例題中該顧客第一次應按哪一種優(yōu)惠辦法結(jié)算？

⑵在例題中該顧客第二次又應按哪一種優(yōu)惠辦法結(jié)算？（師：關(guān)鍵是引導學生如何理解這

個問題）

⑶你能用一元一次方程求出該顧客第二次購買實際價值多少元的原料？（學生在前面理解的基礎上求解）

⑷該顧客第一次和第二次共購買了實際價值多少元的原料？

⑸如果該顧客一次性向原料供應商購買相同實際價值的原料時，它就按哪種優(yōu)惠辦法結(jié)算？并計算出該顧客又應付多少元？（學生思考、求解）

⑹顧客現(xiàn)在一次性購買與分兩次去購買相同實際價值的原料時他節(jié)約了多少元？

生：逐個問題進行思考、計算；

師：巡視并及時評價；

3、解題書寫

解：設在第二次付款時應付X元，根據(jù)題意列出方程：

90%X＝26100

X＝29000

因此，二次共應付金額為29000+7800＝36800（元）

若一次性購買則實際付款：30000 × 90%+6800 × 80%＝32440（元）

所以可以少付26100＋7800－32440＝1460（元）

答：該顧客可以節(jié)約1460元。

4、問題延伸與拓展

同學們今后在實際生活中特別是在購買商品時，不要因商家的打折（商機）去過渡追求折扣優(yōu)惠，而沖頭腦，過多的購買商品，要以我們所學的打折銷售中的數(shù)學知識去辯證的看待問題，進一步體現(xiàn)新課標理論下的“人人學有用的數(shù)學”。

同時同學們今后走向社會一些同學要怎樣才能更好的把我們所學的數(shù)學知識運用到經(jīng)商之道上的？

（三）學生自編題：

要求：

1、通過同學們的調(diào)查自己編寫一道有關(guān)商場打折銷售的應用問題。

2、并用所學一元一次方程的知識去求解。

3、最后小組交流和展示。

（四）學生作品摘錄：

⑴小明去商場買衣服，商場某種服裝按成本價提高50%后標價，又以九折優(yōu)惠出售，仍能賺150元，問：這種服裝成本價為多少元？

⑵某商場對顧客實行以下優(yōu)惠：

①1000元以下不打折；

②1000元以上而2000元以下打九折；

③2000元以上，其中前2000元打九折，超過2000元的部分打八折；

一位顧客第一天買了850元，第二天買物品付款1700元，如果這位顧客現(xiàn)在一次性買完前兩天的物品，他可以節(jié)約多少元？

⑶小紅去一家商店購某種品牌買鞋子，其中商店老板先按成本價提高50%后，有以九折優(yōu)惠，小紅買了這種品牌的鞋子付款150元，問：這種品牌的鞋子進價多少元？

⑷某商店打折優(yōu)惠，衣服打8折，鞋子打7折。一位顧客買了6件衣服，3雙鞋子，其中衣服每件200元，鞋子每雙100元，那么商品經(jīng)過打折后他節(jié)約了多少元？

┄┄

四、教學反思

這一節(jié)習題課的學習，使學生進一步理解、掌握和運用“打折銷售”的數(shù)學知識，進一步提高了學生把實際問題轉(zhuǎn)化為數(shù)學問題的能力，并進一步培養(yǎng)了學生運用一元一次方程的數(shù)學模型去解決實際應用方面的能力。

在這一節(jié)習題課中，老師和學生配合很密切，同時，“洋思經(jīng)驗”在課堂教學中的合理借鑒和靈活運用也得到了充分的體現(xiàn)。同時，在課堂教學活動中，學生是學習的主人。這表現(xiàn)在，對“打折銷售”的應用問題能夠進行進一步落實和探討，是通過學生自己編寫應用題來實現(xiàn)和完善的。

同時，在這節(jié)課中也有很多不足之處，需要更進一步落實學生知識過手的能力，如：

1、學生對解方程的動手操作能力還比較薄弱，在后面的學習中要多加強這方面的訓練，最終

達到熟練掌握和靈活運用的目的；

2、在例題講解學習后，我應該及時地為學生提供一個補救練習的素材，這樣學生會更牢固的掌握有關(guān)“打折銷售”的數(shù)學知識；

3、我們在課堂上對學生的作品展示過程中，學生的作品展示還不夠充分和全面，為了進一步

更有效地調(diào)動學生的學習興趣和學習動力，我們可以把課堂上遺留下來的內(nèi)容轉(zhuǎn)移到課后學生的合作學習中去，也即是把學生的作品通過宣傳欄張貼出來，從而使參展學生獲得學習成功的體驗。

第四篇：銷售物流案例分析

【案例分析一】春天酒業(yè)公司的銷售物流整合春天酒業(yè)有限責任公司是一個集酒類產(chǎn)、供、銷一體化的民營股份制企業(yè)。下設春天酒業(yè)公司、甘肅龍馬商貿(mào)有限公司、甘肅花雨酒業(yè)有限公司。春天酒業(yè)目前所經(jīng)營的“絲路花雨”、“康慶坊”、“風度”、“本色”白酒品牌，備受消費者青睞，穩(wěn)居市場前列。2004年，中國白酒行業(yè)的領導企業(yè)五糧液選擇春天酒業(yè)為市場合作伙伴，共同打造五糧液旗下的九個全國性品牌之一的“絲路花雨”品牌，翻開了春天酒業(yè)發(fā)展史上嶄新的一頁，同時也拉開了隴酒企業(yè)走向全國的歷史序幕。

目前，春天酒業(yè)有限責任公司擁有三個經(jīng)銷不同品牌的白酒銷售公司，三個公司中，春天酒業(yè)負責“康慶坊”和“風度”酒的生產(chǎn)與經(jīng)銷工作，擁有兩個倉儲面積為800平方米和100多平方米的倉庫，運輸工具情況為：市內(nèi)是小面包6輛，區(qū)域市場的運輸車輛為三噸、五噸、八噸貨車各1輛?；ㄓ旯矩撠煛敖z路花雨”系列酒的營銷工作，為“五糧液”集團甘肅的總代理。它擁有兩個倉庫，大庫在七里河區(qū)，小庫在公司附近，車輛的情況為：大小型號的面包車8輛，三噸廂式貨車1輛，五噸的敞蓬貨車兩輛，同樣是面包車負責市內(nèi)送貨，貨車負責區(qū)域市場的運送任務。龍馬商貿(mào)公司負責“本色”的經(jīng)銷工作，該公司擁有200平方米和300平方米的庫房各一個，5輛面包車和2輛三噸的廂式貨車及2輛噸位分別為5噸和8噸的敞蓬貨車各1輛。三個公司共有物流工作人員72人，正是由于三個子公司分別都有一個車隊和配送中心，負責各自品牌的運送和物流業(yè)務。存在嚴重的部門設置重復、倉儲點分散、人員利用率低等，造成人力物力的巨大浪費，致使銷售成本居高不下，嚴重影響了公司的經(jīng)濟效益。在甘肅省內(nèi)尚無實質(zhì)第三方物流公司可供利用，企業(yè)的倉儲、運輸、配送必須自行解決的前提下，春天酒業(yè)亟需成立物流中心將三個公司的物流進行有效整合，從而降低公司運營成本、提高經(jīng)濟效益。

甘肅春天酒業(yè)有限責任公司下屬的三個子公司春天酒業(yè)公司、花雨公司和龍馬商貿(mào)公司，其商流由各個公司自己完成，對三個公司的物流部門進行整合，成立物流中心，三個公司的物流配送任務都由物流中心來完成，資金流伴隨商流的發(fā)生而發(fā)生，方向與物流相反，信息流貫穿各個環(huán)節(jié)，是其他行為發(fā)生的前提和基礎。

通過對三家公司的物流有效整合，統(tǒng)一調(diào)配車輛，對產(chǎn)品進行高效配送，最后要達到只要一個大型倉儲中心、一個小庫臨時周轉(zhuǎn)即可。運輸車輛也可由原來的19輛面包車、10輛貨車，降到10輛面包車、5輛貨車（其中3輛三噸的廂式貨車，一輛作為市內(nèi)大宗貨物的配送使用，另外兩輛作區(qū)域市場的配送使用，五噸、八噸的貨車保留）即可圓滿完成配送任務的水平。原來需要72人來完成的工作，現(xiàn)在要規(guī)劃到39人即可。

通過對春天酒業(yè)公司三個全資子公司的物流進行整合，成立物流中心，在員工工資大幅度提高的前提下，節(jié)約運營成本的效果是顯著的，這種模式值得借鑒和推廣。

分析：（1）請結(jié)合以上案例分析物流整合的意義

（2）請結(jié)合所學體會物流整合在企業(yè)管理中的應用

【案例分析二】青島啤酒外包物流保鮮速度 “我們要像送鮮花一樣送啤酒，把最新鮮的啤酒以最快的速度、最低的成本讓消費者品嘗?！鼻嗥∪巳缡钦f。為了這一目標，青島啤酒股份有限公司與香港招商局共同出資組建了青島啤酒招商物流有限公司，雙方開始了物流領域的全面合作。有趣的是，盡管是合作，青啤卻得以完全從自己并不在行的領域里抽身而出。青啤將自己的運輸配送體系“外包”給招商物流。因為，招商物流與青啤合作，僅輸出管理，先后接管青啤的公路運輸業(yè)務和倉儲、配送業(yè)務，并無任何硬件設施的投資。據(jù)悉，自從合作以來，青島啤酒運往外地的速度比以往提高30%以上，山東省內(nèi)300公里以內(nèi)區(qū)域的消費者都能喝到當天的啤酒，300公里以外區(qū)域的消費者也能喝到出廠一天的啤酒。而原來喝到青島啤酒需要3天左右。業(yè)內(nèi)人士指出，這一合作，對青啤而言，實際是將物流業(yè)務外包，這是國企中第一個吃螃蟹的人；對招商物流而言，該項目是第三方物流服務的典型案例，在合作形式、合作技術(shù)上多具有挑戰(zhàn)性。

“外包”獲得專業(yè)輸送速度

2002年4月青啤與招商物流正式確定合作關(guān)系，共同出資200萬元組建青島啤酒招商局物流有限公司。該公司將通過青啤優(yōu)良的物流資產(chǎn)和招商物

2流先進的物流管理經(jīng)驗，全權(quán)負責青啤的物流業(yè)務，提升青啤的輸送速度。雙方協(xié)議，組建公司除擁有招商局專業(yè)物流管理經(jīng)驗和青島啤酒優(yōu)質(zhì)的物流資產(chǎn)以外，還擁有基于ORACLE的ERP系統(tǒng)和基于SAP的物流操作系統(tǒng)提供信息平臺支持。青島啤酒招商局物流有限公司兩年內(nèi)由青島啤酒公司持股51%，兩年后由招商局物流公司持股51%。

據(jù)介紹，招商物流與青啤的合作開始于2002年年初，招商物流首先對青啤的公路運輸業(yè)務進行試運營。由于此前青啤自營運輸業(yè)務，擁有許多物流固定資產(chǎn)，如車輛、倉庫等，因此在試運營期間，招商物流通過融資租賃的方式，租用青啤的車輛及倉庫，以折舊抵租金，同時輸出管理，以整體規(guī)劃，區(qū)域分包的一體化供應鏈來提升青啤的輸送速度。青啤招商局物流公司運營以來，青島啤酒在物流效率的提升、成本的降低、服務水平的提高等方面成效顯著。據(jù)透露，青島啤酒運送成本每個月下降了100萬元。原來青啤車隊司機的月收入也拉開了檔次，最大的時候相差達3500元。

另外，與招商物流的合作，使青島啤酒固化在物流上的資產(chǎn)得以盤活。據(jù)介紹，自1997年開始，青島啤酒公司就開始進行物流提速的投資，先后在4年間共斥巨資4000多萬元進口大型運輸車輛40余部，以保證向全國客戶按時供貨。但是青啤并不具備優(yōu)勢的自營運輸業(yè)務，這支車隊每年卻有近800萬元的潛虧。早在兩年之前，青啤就有了物流外包的意圖。青島啤酒公司總經(jīng)理金志國有形象的比喻：青啤要做好加減法。故在國內(nèi)企業(yè)大多熱忠于自建物流體系，很少向外尋求物流服務的時候，青啤卻將物流從主業(yè)中剝離，在招商物流的配合下，小心卻又決然地邁出了一步。據(jù)悉，青島啤酒招商物流有限公司定位于做國內(nèi)優(yōu)秀的第三方和第四方物流服務商。青島啤酒招商局物流有限公司是招商物流在山東布下的一個節(jié)點，希望以它來敲開華東地區(qū)物流市場的大門，其目標是三年內(nèi)成為山東及周邊區(qū)乃至北方的標志性物流企業(yè)。青啤是它開路的急先鋒，而“青啤模式”則是招商物流開拓國內(nèi)市場的一把利刃。

信息不暢是青啤“保鮮”大礙

青島啤酒公司在迅速完成擴張后，營銷戰(zhàn)略由以規(guī)模為主的“做大做強”相應轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴嵘诵母偁幜橹鞯摹白鰪娮龃蟆薄Ｆ【葡戮€后送達終端市場的速度，即所謂的“新鮮度管理”，成為青島啤酒打造企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵要素。青啤從1998年起開始推行“新鮮度管理”。但是，按照舊有的業(yè)務流程，產(chǎn)成品出廠后先進周轉(zhuǎn)庫，再發(fā)至港、站，再到分公司倉庫，最后才轉(zhuǎn)運給消費者，啤酒作為日常消費品其口味已發(fā)生了極大的變化。由于物流渠道不暢，不但增加了運費，加大了庫存，也占用了資金，提高了管理成本，新鮮度管理很難落到實處。另外，各區(qū)域銷售分公司在開拓市場的同時還要管理運輸和倉庫，往往顧此失彼。所以，青啤把“新鮮度管理”、“市場網(wǎng)絡建設”等納入了信息化建設范疇。青啤認為，由于不能及時為公司決策層提供準確的銷售、庫存信息，信息不暢制約消費者喝到最新鮮啤酒的嚴重障礙。2000年，青啤決定利用先進的信息化手段再造青啤的銷售網(wǎng)絡，組建青啤銷售物流管理信息系統(tǒng)。建立起銷售公司與各銷售分公司的物流、資金流、信息流合理、順暢的物流管理信息系統(tǒng)。這個系統(tǒng)對企業(yè)的發(fā)貨方式、倉儲管理、運輸環(huán)節(jié)進行了全面改造，實現(xiàn)銷售體系內(nèi)部開放化、扁平化的物流管理體系。青啤銷售物流管理信息系統(tǒng)由財務、庫存、銷售、采購、儲運等模塊構(gòu)成。加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，降低庫存，加快資金周轉(zhuǎn)。更重要的是，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)“訂單經(jīng)濟”。

2001年2月，青啤與ORACAL正式開始合作，通過引入ERP系統(tǒng)實施企業(yè)信息化戰(zhàn)略。青啤規(guī)劃“借助于ERP系統(tǒng)這個現(xiàn)代管理平臺，將所有的啤酒廠、數(shù)以百計的銷售公司、數(shù)以萬計的銷售點，集成在一起。對每一個點、每一筆業(yè)務的運行過程，實施全方位監(jiān)控，對每一個階段的經(jīng)營結(jié)果實施全過程的審計，加快資金周轉(zhuǎn)速度，提高整個集團的通透性，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置?！痹诮鹬緡磥恚白鯡RP，青啤絕對不是趕時髦，我們需要用新技術(shù)改造青啤傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的管理體制和運作方式?！?金志國說，“后面我們的任務更重，首先要建立暢通的渠道，當然這需要進一步的變革，還要制定各種規(guī)章制度，建立綜合信息庫，采用先進的數(shù)理統(tǒng)計方法對收集的信息進行分析處理，并應用到經(jīng)營決策、資源配置、糾正預防和持續(xù)改進過程中去?！?應該說，借助于網(wǎng)絡技術(shù)的應用改造產(chǎn)品價值鏈，實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)鏈向供應鏈管理轉(zhuǎn)變是青啤管理重組的必經(jīng)之路。

流程不順也難?！靶迈r”

青啤人回憶說，1998年第一季度，青啤集團以“新鮮度管理”為中心的物流管理系統(tǒng)開始啟動，當時青島啤酒的產(chǎn)量不過30多萬噸，但庫存就高達3萬噸。當時，他們著重做了兩個方面的工作：一是限產(chǎn)壓庫，二是減少重復裝卸，以加快貨物運達的時間。以這兩個基本點為核心，它們對發(fā)貨方式、倉庫管理、運輸公司及相關(guān)部門進行了改革和調(diào)整，耗費了青啤很多精力。所以青啤同樣熱忠于流程再造，對青啤而言，所謂流程再造就是為了建立現(xiàn)代物流系統(tǒng)，而從根本上對企業(yè)流程進行重新設計。據(jù)介紹，青啤集團籌建了技術(shù)中心，將物流、信息流、資金流全面統(tǒng)一在計算機網(wǎng)絡的智能化管理之下，簡化業(yè)務運行程序，對運輸倉儲過程中的各個環(huán)節(jié)進行了重新整合、優(yōu)化，以減少運輸周轉(zhuǎn)次數(shù)，壓縮庫存、縮短產(chǎn)品倉儲和周轉(zhuǎn)時間等。譬如，根據(jù)客戶訂單，產(chǎn)品從生產(chǎn)廠直接運往港、站，省內(nèi)訂貨從生產(chǎn)廠直接運到客戶倉庫。僅此一項，每箱的成本就下降了0。5元。同時對倉儲的存量作了科學的界定，并規(guī)定了上限和下限，上限為1。2萬噸。低于下限發(fā)出要貨指令，高于上限再安排生產(chǎn)，這樣使倉儲成為生產(chǎn)調(diào)度的“平衡器”，有效改變了淡季庫存積壓，旺季市場斷檔的尷尬局面，滿足了市場對新鮮度的需求。另外，銷售部門要根據(jù)各地銷售網(wǎng)絡的要貨計劃和市場預測，制定銷售計劃；倉儲部門根據(jù)銷售計劃和庫存及時向生產(chǎn)企業(yè)傳遞要貨信息；生產(chǎn)廠有針對性地組織生產(chǎn)，物流公司則及時地調(diào)動運力，確保交貨質(zhì)量和交貨期。同時銷售代理商在有了穩(wěn)定的貨源供應后，可以從人、財、物等方面進一步降低銷售成本，增加效益。青啤集團還成立了倉儲調(diào)度中心，對全國市場區(qū)域的倉儲活動進行重新規(guī)劃，對產(chǎn)品的倉儲、轉(zhuǎn)庫進行實行統(tǒng)一管理和控制。由提供單一的倉儲服務，到對產(chǎn)成品的市場區(qū)域分部、流通時間等全面的調(diào)整、平衡和控制。

分析：（1）請結(jié)合以上案例分析青島啤酒是如何實現(xiàn)其“新鮮度管理”目標的？

（2）請結(jié)合所學分析青島啤酒是如何降低庫存，加快周轉(zhuǎn)速度的？

第五篇：銷售管理案例分析

銷售管理案例分析

“張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低”業(yè)務經(jīng)理一邊看著銷售報表，一邊走進張老板的辦公室?！皹I(yè)務員天天守著辦公室，啷個會有銷量嗎？”聽了業(yè)務經(jīng)理的匯報，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。

張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時候，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業(yè)務員的工資；可是現(xiàn)在競爭這么大，這個辦法都快把業(yè)務員養(yǎng)成老爺了。

點評：早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用并不突出，因而很多企業(yè)都采用固定工資制，因為這樣可以享受更多的超額利潤；然而現(xiàn)在的市場已經(jīng)是買方市場了，繼續(xù)采用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。

趕鴨子上架行不通

老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個新的提成辦法：業(yè)務員一律取消底薪，賣一件提成10元；業(yè)務經(jīng)理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內(nèi)容有所簡化）

新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內(nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意……..。

不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。

“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了”業(yè)務經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板?！吧蹲樱芘滞奚蟼€月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時急火攻心?！爸芘滞薜臒粝洹⒂昱?、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。

“以前公司也出現(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多啊！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。

真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的。回想起業(yè)務員要贊助時信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務員賣的越多我虧的越多”。

點評：管理學中有一個著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業(yè)務員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。

亡羊補牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規(guī)定：

1、凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務員必須提交該客戶近期經(jīng)營情況的調(diào)查報告，并經(jīng)業(yè)務經(jīng)理實地考查后報總經(jīng)理批準；

2、凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%，相關(guān)業(yè)務員承擔35%，業(yè)務經(jīng)理承擔15%；

補充規(guī)定出臺后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。

孰不知，張老板的公司這時已是危機四伏，暗流涌動…….。

業(yè)務員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。私下里，業(yè)務員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

“群眾的智慧是無限的”，一些業(yè)務員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔贊助風險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業(yè)務員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”

對張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務經(jīng)理，也開始抱怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當業(yè)務員的表哥（表格的諧音，意指統(tǒng)計業(yè)務員的銷量），每天給業(yè)務員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業(yè)務經(jīng)理對自己承擔15%的贊助風險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔這么大的責任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業(yè)務經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準備。

補充規(guī)定出臺后，公司開發(fā)的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業(yè)務員對贊助風險有顧慮，要么主動放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。

眼看著公司的業(yè)務一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展…….。

點評：有人會問，“如果業(yè)務員承擔的贊助損失少一點行不行？”。答案是不行！因為通過內(nèi)部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業(yè)務員擴大銷量，從而向市場要效益?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的接口在哪里。正是因為業(yè)務員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長了業(yè)務員不擇手段暗渡陳倉的行為。

包干的辦法也不行

就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻計：“老張，現(xiàn)在都講?目標管理?干脆讓業(yè)務員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標管理的含義）

“對啊！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：

1、業(yè)務員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用；

2、客戶開發(fā)費用由業(yè)務員自己支出，公司不再負責。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元）

包干的辦法終于堵住了業(yè)務員的嘴巴，公司內(nèi)的各種**暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來業(yè)務員都喜歡做小店，不愿意做大店。

包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。

“丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不??！”張老板又開始大發(fā)雷霆。

其實，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時間后業(yè)務員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報了165的價，他就背著我報162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個客戶都是經(jīng)理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗”。

包干后，公司制定的價格政策已是形同虛設，業(yè)務員在市場上的報價可謂五花八門；而客戶對價格混亂 的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。

點評：營銷如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業(yè)務員的個人能力在市場上單兵作戰(zhàn)，無異于以卵擊石。其實，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn)生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團伙”了。

為了穩(wěn)住業(yè)務經(jīng)理，張老板又恢復了業(yè)務經(jīng)理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補貼和通訊補貼；其工作職責也被重新劃定：

1、協(xié)助業(yè)務員解決銷售過程中存在的問題；

2、只負責處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務員自行處理；

3、建立客戶檔案，統(tǒng)計公司日常銷售情況。；

4、分析經(jīng)營差異，提出改善方案；

5、組織策劃公司的促銷活動。

張老板暗想“這小子再不安份就說不過去了”。

事實上，業(yè)務經(jīng)理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問題，提成還不是算業(yè)務員的”、“300元的補貼哪里夠，每個月我還要倒貼200元，飯都不敢請客戶吃一頓”、“說是說只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時間干其他事情”。業(yè)務經(jīng)理對業(yè)務員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛理不理了。

包干后的幾個月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤散沙的狀態(tài)，而張老板這時已是焦頭爛額、力不從心了…….。

點評：業(yè)務經(jīng)理的抱怨實際上反映了公司內(nèi)責、權(quán)、利不統(tǒng)一的問題，這個問題其實也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問題。但是，很多企業(yè)并沒有充分認識到這一點，他們更熱衷于搞學習型組織等前沿的東西，沒有意識到自身存在的職責錯位、授權(quán)不當、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。事實上，就國內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責、權(quán)、利相一致，管理的問題就解決了一大半。

辦法總比問題多

“辦法總比問題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請“外腦”的打算。不久，一家專業(yè)的管理顧問公司進駐到張老板的公司。

“我們公司的問題主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒畢業(yè)。”、“業(yè)務員只關(guān)心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當回事，一點集體觀念都沒有”張老板很無奈地向咨詢公司介紹了情況。“你們是專家，以后還要拜托你們多給業(yè)務員上上課”。

點評：很多企業(yè)都把管理的問題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點很值得商榷。筆者認為，員工素質(zhì)太低充其量只能說明業(yè)務素質(zhì)太低（業(yè)務素質(zhì)可以通過有針對性的培訓加以提高），不能說明道德素質(zhì)太低，因為很難想象一個正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。

張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發(fā)現(xiàn)了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個提成方案解決不了問題啊……”。咨詢公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個老板，實際上高中都沒畢業(yè)，搞管理確實是外行！”

咨詢公司隨即開出了一個兩步走的?藥方?：“張總，我們認為公司的問題可以分兩步解決：第一步先搭建一個簡單實用的管理平臺，不用搞的太復雜，只要能體現(xiàn)?責、權(quán)、利?相統(tǒng)一的特點就行了；第二步再制定一項以?多贏?為特征的提成方案，激勵員工從?要我干?轉(zhuǎn)變?yōu)?我想干?，只有這樣員工的利益才能和公司的發(fā)展相結(jié)合啊…..”。

張老板欣然接受了咨詢公司的建議。

點評：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的辦法，不能從根本上解決問題呢？因為張老板看到的問題只是冰山一角，缺乏基礎管理平臺才是問題產(chǎn)生的根源。那么基礎管理平臺又是什么呢？形象地說，基礎管理平臺就是企業(yè)開展各種管理活動的“舞臺”，這一“舞臺”主要是由公司的組織結(jié)構(gòu)和組織運作規(guī)范兩部分組成的。實踐中，盡管很多企業(yè)也有這樣的“舞臺”，可是是否穩(wěn)固實用卻是千差萬別。

與張老板達成共識后，咨詢公司制定了一份詳細的工作計劃（見附表），并形成了基本的解決思路：首先進行工作分析，進而確定公司的組織架構(gòu)和組織運作規(guī)范，在此基礎上導入績效管理，最終形成公司內(nèi)責、權(quán)、利相統(tǒng)一的經(jīng)營管理機制。

點評：有人會問，咨詢公司的設計工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因為工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理的基礎，更是整個企業(yè)管理的基礎。可以這樣說，缺少工作分析，任何

管理活動都是無本之木、無源之水。當前，很多中小企業(yè)認為“工作分析是大企業(yè)的事，我們公司不大，暫時用不著搞工作分析”。其實這是對工作分析的誤解，工作分析本來就是一個由粗到細、由淺入深的過程，中小企業(yè)一樣可以根據(jù)自身的需要，在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會讓中小企業(yè)在未來的發(fā)展中嘗到甜頭；不僅如此，開展工作分析還可以時刻提醒管理者，搞好企業(yè)管理必須一步一個腳印，沒有捷徑可抄。

圍繞工作計劃，咨詢工作很快進入到了實質(zhì)性的設計階段；應咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業(yè)務經(jīng)理加入到項目小組。

有了張老板的大力支持，各項工作開展的格外順利…….。

不到兩個月，張老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下僅介紹與業(yè)務部有關(guān)的條款；基于保密原則，具體的測算過程從略）

（節(jié)選與業(yè)務員有關(guān)的重要條款）

1、業(yè)務員每銷一件提成25元，保持現(xiàn)有的提成標準不變；實際交易中，凡實際成交價格低于公司規(guī)定價格的，按實際降價額從銷售提成中做等額扣減；

2、業(yè)務員當月銷量比上月增長5%以上，公司按當月新增銷量另給予相關(guān)業(yè)務員5元/件獎勵；凡當月銷量比上月降低3%以上，公司按當月減少銷量另給予相關(guān)業(yè)務員5元/件處罰；

3、公司給予當月銷售增長率第一（絕對銷量不少于30件）的業(yè)務員200元獎勵；

4、業(yè)務員可自主選擇大客戶的開發(fā)方式，既：可選擇自行開發(fā)，每件提成25元，各項開發(fā)支出自行負擔，銷量計入個人業(yè)績，日?？蛻艟S護自行負責；也可選擇與公司 共同開發(fā)，各項開發(fā)支出公司承擔80%，業(yè)務員承擔20%，銷量不計入個人業(yè)績但可按8元/件提成，日常客戶維護由公司與相關(guān)業(yè)務員共同負責；

“業(yè)務員還是按25塊包干提成，市場價格會不會亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問到。

“張總，業(yè)務員的報價如果低于公司規(guī)定的價格，就意味著雙倍損失，在正常情況下業(yè)務員是不會這樣做的；這樣做的另一個好處是業(yè)務員感到公司的政策有連續(xù)性，可以避免爆炸式的變革帶來的震動”咨詢公司滿懷信心地這樣解釋。

“對頭，小公司確實經(jīng)不起折騰”張老板對咨詢公司的解釋頗為贊許。

“讓業(yè)務員自主選擇大客戶的開發(fā)方式，業(yè)務員會不會只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對這一條尤為吃不準。

“張總，我們發(fā)現(xiàn)公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%；大店雖然只占客戶總數(shù)的20%，但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應該放在大客戶上”咨詢公司這樣解釋?！班牛俊睆埨习暹€是不太明白。

“賣給小店一件貨，業(yè)務員雖然可以拿到25塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護（注：經(jīng)調(diào)查80%的客戶投訴都來自小店），再說公司還應考慮到業(yè)務員開發(fā)大店時以豐補欠的情況；僅僅做小店量又上不去，業(yè)務員一定會積極開發(fā)大店，要是允許業(yè)務員兩條腿走路，那么業(yè)務員就會對有把握的大店考慮自己開發(fā)，沒把握的大店考慮和公司共同開發(fā)。有把握的大店畢竟是少數(shù)，一般情況下業(yè)務員會把大店交回公司開發(fā)，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨詢公司的一番詳細解釋終于打消了張老板的疑慮。

點評：考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點很值得推崇！現(xiàn)代管理認為，除非遇到經(jīng)營狀況的嚴重惡化或是管理效率的嚴重低下，否則企業(yè)管理者應該十分謹慎地使用“爆炸式”的變革方式。這是因為，“爆炸式”變革方式一旦考慮不周，不僅達不到預期的效果，反而會造成員工士氣低落，引發(fā)員工對改革的強烈反對。因此，我們更推崇分階段、有計劃的的變革方式。這種方式首先是通過對組織的系統(tǒng)研究找到不同時期的工作重點，進而制定出階段性的改革方案，有計劃、有步驟地加以實施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來的副作用，是一種理想的變革方式。

看完與業(yè)務員相關(guān)的部分，張老板迫不及待地還想知道業(yè)務經(jīng)理的提成又是怎樣安排的。

（以下節(jié)選與業(yè)務經(jīng)理相關(guān)的重要條款）

1、業(yè)務部按大客戶（不包括業(yè)務員自主開發(fā)的大客戶）回款銷量每月提取16元/件作為營銷費用，其中14元用于客戶贊助費、招待費，2元作為促銷準備金；

2、業(yè)務經(jīng)理按月編制銷售費用預算，其中500元以內(nèi)的費用由業(yè)務員提出申請，經(jīng)業(yè)務經(jīng)理批準后開支；500元以上的費用，由業(yè)務員提出申請，報部門經(jīng)理審查后經(jīng)總經(jīng)理批準開支；

3、業(yè)務經(jīng)理的提成和大客戶銷量掛鉤并采用累進提成制，即：提成基數(shù)為800件/月，月銷量低于800件，低于部分按2元/件扣部門經(jīng)理當月工資，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年終，公司按新客戶當年累計產(chǎn)生的營業(yè)利潤考核業(yè)務經(jīng)理，即：按新客戶當年累計利潤（或虧損）的30%對業(yè)務經(jīng)理進行獎勵（或懲罰）,計算公式為：[新客戶全年累 計銷量×(進銷差價—業(yè)務員提成—單件產(chǎn)品分攤的固定費用)—開發(fā)新客戶當年累計產(chǎn)生的銷售費用]×0.3

“500元以下的開支業(yè)務經(jīng)理說了算，報銷會不會出亂子呢？”張老板有些擔心地問到。

“張總，授權(quán)確實有一定的控制風險，可是沒有適當?shù)氖跈?quán)不僅您自己的精力不夠用，公司內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系也無法實現(xiàn)啊”咨詢公司覺得有必要和張老板做進一步的溝通。

“張總，您也認為?責權(quán)利相統(tǒng)一?是必要的，可是不能給予相關(guān)責任人必要的權(quán)限，?責權(quán)利相統(tǒng)一?就是一句空話??；再說有授權(quán)就會有監(jiān)督，我們設計的管理制度中已充分考慮到了這一點”

“反正有三個月的試行期，先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢公司的觀點似乎也不無道理。

“業(yè)務經(jīng)理年終提30%,公司會不會虧呢?”看到這里,張老板禁不住想落實一下自己的擔心。

“張總，你放心吧，我們已經(jīng)反復測算過了；再說羊毛還不是出在羊身上，……”。

“我看還是開個員工大會，再聽聽大家的意見吧”經(jīng)過反復討論，張老板基本接受了咨詢公司設計的這套方案，不過張老板還是吃不準員工的想法。

點評：就一般的中小企業(yè)而言，有經(jīng)驗的管理者認為授權(quán)最好是在集權(quán)基礎上的“有限授權(quán)”，他們反對打著用人不疑的旗號過分的分權(quán)，他們更反對絕對的集權(quán)。既然如此，怎樣把握授權(quán)的?度?，就成為授權(quán)的關(guān)鍵。筆者認為，怎樣授權(quán)應結(jié)合以下兩個方面進行考慮：

1、公司是否建立了與授權(quán)相對應的監(jiān)督機制；

2、授權(quán)或不授權(quán)是否影響到了組織內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系，否則應加以調(diào)整。

提成方案一經(jīng)宣布，業(yè)務員心中懸著的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專門請人來?打整?我們，沒想到新辦法這么通情達理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風險可以交回公司開發(fā)，拿8塊錢的提成也劃的來”

業(yè)務經(jīng)理看了提成方案后更是信心滿滿：“只要不再給業(yè)務員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶關(guān)系，完成800件還不是小事一樁！”、“其實公司以前發(fā)生的贊助損失主要是沒時間?盯住?大客戶造成的，現(xiàn)在專心抓大客戶了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產(chǎn)出獎完全拿的到”。

粗粗一算，張老板也覺得公司不會虧：“只要銷量達到800件公司就能保本；銷量達到1000件以上，每超出100件公司還能向廠家要1%的返點，達到1500件返點更高”。

終于，一項“多贏”的提成方案正式出臺了！

點評：制度只能解決 “怎么干”的問題，要想解決“我想干”的問題，最直接的辦法是靠利益來引導（盡管這種辦法受到很多學者的批評，但卻是最實用的辦法）員工的行為。換句話說，嚴格的管理制度可以規(guī)范員工的績效行為；恰當?shù)睦娣峙淇梢晕龁T工朝著既定的績效目標前進。

后記

一年后，張老板拿到了“□□雞精”的獨家代理權(quán)，自己還買了一輛寶萊轎車，可是沒過多久新的管理問題又來了………