第一篇：會議營銷策劃

會議營銷策劃

一、操作形式：

? 怎樣使裝修更省心、省力、省錢專題講座

? 裝修過程中的小貓膩

? 裝修那些你不得不知道的事情

? 裝修工程中如何選購性價(jià)比更高的建材產(chǎn)品

二、活動目的：開發(fā)新客戶、提升銷量、提高產(chǎn)品知名度等

三、會議操作流程：

第一部分：會前準(zhǔn)備

? 人員分工

? 場地準(zhǔn)備

? 物品準(zhǔn)備

? 會場布置

第二部分：現(xiàn)場部分

? 現(xiàn)場工作流程

? 會前準(zhǔn)備工作

? 顧客入場登記（發(fā)布促銷信息以及會議流程）

? 會議開始前（1、促銷員與顧客的溝通；

2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）

? 開場白（見主持人串詞）

? 文藝表演

? 專家姜堰

? 游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等

? 產(chǎn)品促銷信息發(fā)布

? 咨詢、促銷

? 現(xiàn)場抽獎

第三部分：會后部分

? 送賓（一視同仁）

? 顧客服務(wù)管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)）

? 會后總結(jié)

四、會銷流程具體細(xì)節(jié)

1、會前部分

顧客在聯(lián)誼會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做得是否扎實(shí)、到位；因此，會前部分是會銷活動的重點(diǎn)部分，主要包括：

? 專家的聯(lián)絡(luò)；提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)；

? 會議時(shí)間地點(diǎn)的選取，綜合考慮天氣、方便等因素；

? 顧客的通知：新客魚老殼比例合適，提前短信通知，電話預(yù)約，電話確認(rèn)等。提前

給促銷人員派發(fā)任務(wù)，保證到會人數(shù)和效果；

? 會場的布置，現(xiàn)場人員的分工；

? 獎品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位，會前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。

2、會中部分

? 需要準(zhǔn)備物品

筆記本電腦一臺；只做好ppt，錄像，并保存好相關(guān)的培訓(xùn)資料；數(shù)碼相機(jī)一臺：現(xiàn)場照相及錄制；登記表：為現(xiàn)場來的客戶進(jìn)行登記；條幅：掛在聯(lián)誼會會場的四周；胸卡：工作人員佩戴；展板和寫筆：用于講師寫東西；抽獎箱：放置抽獎券用的；小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)

放。

3、會議程序：

? 會務(wù)人員全部于7：:0準(zhǔn)時(shí)到會場。

? 各部門自我檢查，了解本部門應(yīng)到人員情況，物品準(zhǔn)備情況、機(jī)械設(shè)備情況等。

? 會前動員7：30左右開始，著重對各部門工作人員講解會場維護(hù)和會后促銷事宜，講完

后大家相互擊掌。

? 工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重；

? 迎賓、簽到

規(guī)范迎賓（見迎賓手冊）登記顧客詳細(xì)資料，特別是對待陌生銷售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。

? 引導(dǎo)入場

將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁把s時(shí)就已經(jīng)提到會為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。? 客戶到來后，有主持父子，可讓早到的客戶進(jìn)行簡單的健身操的事項(xiàng)，讓客戶能參與進(jìn)

來，達(dá)到一個(gè)好的氣氛，同時(shí)如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料。

? 主持人開場白：開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否

好用。開場時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。

? 娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主

要通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。

? 專家開始講座

? 老客戶發(fā)言，一定要選擇A類客戶或B類客戶也可以。每個(gè)發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時(shí)間控制在兩分鐘左右。

核心顧客發(fā)言

聯(lián)誼會中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會，并且介紹給主持人認(rèn)識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。

? 當(dāng)專家部分完畢后；產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢）由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品/品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

? 有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。

? 宣布好消息

具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策，主持人的語言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得，由主持人宣布促銷活動政策，然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。

? 對現(xiàn)場訂購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎品。此

活動一直到結(jié)束全部要圍繞訂單進(jìn)行，銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產(chǎn)品放在桌上，制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目

? 促銷活動（大概半小時(shí)）結(jié)束后，可舉行一次抽獎等

第五部分：會后的售后服務(wù)跟進(jìn)

售后服務(wù)應(yīng)具備的理念：

? 最為誠信的售后服務(wù)。

推銷員銷售額的大小是體現(xiàn)通過與客戶成交量的多少來實(shí)現(xiàn)，從一定意義上將，他是在創(chuàng)建培養(yǎng)一個(gè)自己的市場，如果他采用誠信的態(tài)度與手法，去和客戶溝通，他就會很快培養(yǎng)一個(gè)很大的消費(fèi)群體，所有我們只有取得客戶的充分信任，才能達(dá)到我們的市場不斷的擴(kuò)大的目的。

? 增加親密服務(wù)

當(dāng)成交后你要做的第一件事就是花點(diǎn)小錢，給客戶送過去一張感謝信之類的東西，這對我們來說是非常重要的，客戶會因?yàn)槟愕囊环飧兄x信或感謝卡而對你更加的信任。和你的關(guān)系也會更好。從而達(dá)到長期的合作關(guān)系的目的。

? 成交不是最終的目的最為優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當(dāng)時(shí)刻記住，我們不是因?yàn)閳D回報(bào)而為客戶服務(wù)的，給客戶提供全方位的服務(wù)才是我們的義務(wù)，當(dāng)成交后，我們應(yīng)當(dāng)把客戶當(dāng)成我們的朋友，我們的兒女，情人，成交后要更多的和客戶聯(lián)系，并從真正意義上對客戶進(jìn)行情感等方面的各種關(guān)心。這樣才能進(jìn)一步的簡歷我們的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

? 失去后也要關(guān)心。

如果第一次成交后，客戶反應(yīng)產(chǎn)品效果不是太好，從而失去了這個(gè)客戶后，我們?nèi)砸リP(guān)心我們的客戶，因?yàn)槲覀冇泻芏喈a(chǎn)品，只要我們心誠，失去的客戶還是可以回頭的。

? 特別優(yōu)質(zhì)的客戶，按實(shí)際情況，可以不定期的讓他們?nèi)ッ赓M(fèi)旅游一次，旅游的遠(yuǎn)近不重

要，最重要的是讓客戶感受到我們給他們精神上帶來的意義。

? 當(dāng)我們的準(zhǔn)客戶和我們的工作人員熟了之后，要真誠的請他們?yōu)槲覀冝D(zhuǎn)交新客戶，通過

客戶轉(zhuǎn)介紹的方法往往是我們成功的最好辦法，但一定要注意，每一位客戶為我們轉(zhuǎn)介紹成功了以后，要給老客戶一定的實(shí)際好處，讓客戶在得到我們的親情服務(wù)，真誠服務(wù)以后再得到相應(yīng)的好處，客戶會更有力度的幫助我們。

以上這幾點(diǎn)將是我們編織巨大客戶網(wǎng)的最好辦法。沒一點(diǎn)都是很重要的，真誠的希望我們的工作人員能全部的做到，做好。

? 會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚(yáng)，后建議、批評為好。

第六部分：會銷預(yù)算及人員分工附表

? 表

一、人員職責(zé)與分工表

聯(lián)絡(luò)組：XX負(fù)責(zé)通知顧客，確定名單X人，XX負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)專家，場地等。

會場組：XX負(fù)責(zé)會場布置、會場清理

物料組：XX負(fù)責(zé)宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會場布置物料的準(zhǔn)備。

促銷組：XX負(fù)責(zé)現(xiàn)場促銷XX元產(chǎn)品

接待組：XX負(fù)責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等

售后服務(wù)組：XX負(fù)責(zé)新客跟進(jìn)服務(wù)

? 表

二、經(jīng)費(fèi)預(yù)算明細(xì)表

聯(lián)絡(luò)費(fèi)：聘請專家、通訊交通費(fèi)用XXX

場地費(fèi)：租用賓館費(fèi)用XXX

物料費(fèi)：宣傳資料、獎品等費(fèi)用XXX

合計(jì)：XXX

第二篇：會議營銷策劃方案

會議營銷策劃

一、會議操作流程

第一部分：會前準(zhǔn)備

1、人員分工

2、場地準(zhǔn)備

3、物品準(zhǔn)備

4、會場布置

第二部分：現(xiàn)場部分

1、現(xiàn)場工作流程

2、會前準(zhǔn)備工作

3、顧客入場登記（發(fā)布促銷信息及會議流程）

4、會議正式開始前（1、促銷員與顧客的溝通

2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）

5、開場白（見主持人串詞）（6、文藝表演）

6、專家演講（7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等）

8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布

9、咨詢、促銷、簽單（十一、現(xiàn)場抽獎）

第三部分：會后部分

一、送賓（一視同仁）

二、顧客服務(wù)管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)）

三、會后總結(jié)

二、會銷流程具體細(xì)節(jié)

（一）會前部分

顧客在會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此，會前部分是會銷活動的重點(diǎn)部分，主要包括：

1、宣講專家的聯(lián)絡(luò)；提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。

2、會議時(shí)間地點(diǎn)的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。

3、顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預(yù)約，電話確認(rèn)等。提前給各促銷員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù)，保證到會人數(shù)和效果。

4、會場的布置，現(xiàn)場人員的分工。

5、獎品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位，會前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。

（二）會中部分

1、需準(zhǔn)備物品:

筆記本電腦一臺:制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。

數(shù)碼相機(jī)一臺：現(xiàn)場照像及錄制。

登記表：為現(xiàn)場來的客戶進(jìn)行登記。

條幅：掛在聯(lián)誼會會場的四周。

胸卡：工作人員佩帶。

展板和寫筆：用于講師寫東西。

抽獎箱：放置抽獎券。

小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)放。

二、會議程序：

1、會務(wù)人員全部提前準(zhǔn)時(shí)到會場。

2、各部門自我檢查，了解本部門應(yīng)到人員情況，物品準(zhǔn)備情況，機(jī)器設(shè)備情況等。

3、會前動員：著重對各部門工作人員講解會場維護(hù)和會后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。

4、工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重；

? 迎賓、簽到

規(guī)范迎賓登記顧客詳細(xì)資料，特別是對待陌生銷售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的電話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。

? 引導(dǎo)入場

將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁把s時(shí)就已經(jīng)提到會為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。

5、客戶到來后，由主持負(fù)責(zé)，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客

觀看，達(dá)到一個(gè)好的氣氛。

6、主持人開場白；開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。

（7）娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。

8、宣講專家開始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

9、核心顧客發(fā)言：（每個(gè)發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時(shí)間控制在兩分鐘左右。）說明：會議營銷中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會，并且介紹給主持人認(rèn)識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。

10、有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。

11、宣布好消息

具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動政策，然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。

12、對現(xiàn)場定購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎品。此活動一直到結(jié)束全部要圍繞定單進(jìn)行，銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現(xiàn)場演示，制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。

（13）促銷活動（大概半個(gè)小時(shí)）結(jié)束后，可舉行一次抽獎等）

（三）會后的售后服務(wù)跟進(jìn)

售后服務(wù)

電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：

親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買。

回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時(shí)間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)； 會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚(yáng)，后建議、批評為好。

四、會銷預(yù)算及人員分工附表

表

一、人員職責(zé)與分工表

聯(lián)絡(luò)組：XX負(fù)責(zé)通知顧客，確定名單X人，XX負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)專家，場地等。

會場組：XX負(fù)責(zé)會場布置、會場清理。

物料組：XX負(fù)責(zé)宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會場布置物料的準(zhǔn)備。

促銷組：XX負(fù)責(zé)現(xiàn)場促銷XX元產(chǎn)品。

接待組：XX負(fù)責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。

售后服務(wù)組：XX負(fù)責(zé)新客跟進(jìn)服務(wù)。

表

二、經(jīng)費(fèi)預(yù)算明細(xì)表

聯(lián)絡(luò)費(fèi)：聘請專家、通訊交通費(fèi)用XXX

場地費(fèi)：租用賓館費(fèi)用XXX

物料費(fèi)：宣傳資料、獎品等費(fèi)用XXX

合計(jì)：XXX

第三篇：會議營銷策劃方案

方案一：會議營銷活動現(xiàn)場策劃方案

會議操作流程

第一部分：會前準(zhǔn)備

1、人員分工

2、場地準(zhǔn)備

3、物品準(zhǔn)備

4、會場布置

第二部分：現(xiàn)場部分

1、現(xiàn)場工作流程

2、會前準(zhǔn)備工作

3、顧客入場登記（發(fā)布促銷信息及會議流程）

4、會議正式開始前（1、促銷員與顧客的溝通

2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）

5、開場白（見主持人串詞）（6、文藝表演）

6、專家演講（7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等）

8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布

9、咨詢、促銷、簽單（十一、現(xiàn)場抽獎）第三部分：會后部分

一、送賓（一視同仁）

二、顧客服務(wù)管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)）

三、會后

會銷流程具體細(xì)節(jié)

（一）會前部分

顧客在會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此，會前部分是會銷活動的重點(diǎn)部分，主要包括：

1、宣講專家的聯(lián)絡(luò)；提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。

2、會議時(shí)間地點(diǎn)的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。

3、顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預(yù)約，電話確認(rèn)等。提前給各促銷員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù)，保證到會人數(shù)和效果。

4、會場的布置，現(xiàn)場人員的分工。

5、獎品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位，會前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。

（二）會中部分

1、需準(zhǔn)備物品: 筆記本電腦一臺:制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。數(shù)碼相機(jī)一臺：現(xiàn)場照像及錄制。登記表：為現(xiàn)場來的客戶進(jìn)行登記。條幅：掛在聯(lián)誼會會場的四周。胸卡：工作人員佩帶。

展板和寫筆：用于講師寫東西。抽獎箱：放置抽獎券。小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)放。會議程序：

1、會務(wù)人員全部提前準(zhǔn)時(shí)到會場。

2、各部門自我檢查，了解本部門應(yīng)到人員情況，物品準(zhǔn)備情況，機(jī)器設(shè)備情況等。

3、會前動員：著重對各部門工作人員講解會場維護(hù)和會后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。

4、工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重； 迎賓、簽到

規(guī)范迎賓登記顧客詳細(xì)資料，特別是對待陌生銷售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的電話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。

引導(dǎo)入場

將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁把s時(shí)就已經(jīng)提到會為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。

5、客戶到來后，由主持負(fù)責(zé)，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀看，達(dá)到一個(gè)好的氣氛。

6、主持人開場白；開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。

7、娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。

8、宣講專家開始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

9、核心顧客發(fā)言：（每個(gè)發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時(shí)間控制在兩分鐘左右。）說明：會議營銷中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會，并且介紹給主持人認(rèn)識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。

10、有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。

11、宣布好消息

具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動政策，然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。

12、對現(xiàn)場定購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎品。此活動一直到結(jié)束全部要圍繞定單進(jìn)行，銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現(xiàn)場演示，制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。

13、促銷活動（大概半個(gè)小時(shí)）結(jié)束后，可舉行一次抽獎等）

（三）會后的售后服務(wù)跟進(jìn) 售后服務(wù)

電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：

親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買。

回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時(shí)間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)；會后總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚(yáng)，后建議、批評為好。

四、會銷預(yù)算及人員分工附表 表

一、人員職責(zé)與分工表

聯(lián)絡(luò)組：XX負(fù)責(zé)通知顧客，確定名單X人，XX負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)專家，場地等。會場組：XX負(fù)責(zé)會場布置、會場清理。

物料組：XX負(fù)責(zé)宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會場布置物料的準(zhǔn)備。促銷組：XX負(fù)責(zé)現(xiàn)場促銷XX元產(chǎn)品。

接待組：XX負(fù)責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。售后服務(wù)組：XX負(fù)責(zé)新客跟進(jìn)服務(wù)。表

二、經(jīng)費(fèi)預(yù)算明細(xì)表

聯(lián)絡(luò)費(fèi)：聘請專家、通訊交通費(fèi)用XXX 場地費(fèi)：租用賓館費(fèi)用XXX 物料費(fèi)：宣傳資料、獎品等費(fèi)用XXX 合計(jì)：XXX

方案二：會議營銷活動現(xiàn)場策劃方案

一、活動時(shí)間：20xx—12—12 上午8：00—12：00 員工到場時(shí)間：上午7：30

二、活動地點(diǎn)：“會銷酒店”

三、活動主題：“健康萬里行體驗(yàn)服務(wù)點(diǎn)”上海區(qū)授牌儀式

四、活動任務(wù)分解：XX

六、活動參加人員：120人，每店20人。上海所有店工作人員與各店的會員顧客

七、會議服裝：店長工裝；其他店員：藍(lán)色短袖、深色褲子

八、本次活動分工： 總負(fù)責(zé)：XX 前期安排：XX 活動總安排協(xié)調(diào)：XX 策劃：XXX 酒店貨物安排：XX 現(xiàn)場備貨：

（展示產(chǎn)品）XX。（空箱堆頭）XX。抽獎禮品（XX）扎氣球產(chǎn)品（XX）宣傳單張（XX）

場地背景制作：XX（橫幅、背景、優(yōu)惠政策KT板、牌匾5塊）電腦2臺、投影1部準(zhǔn)備、插線板帶7塊：XX 費(fèi)用分?jǐn)?、借款、工商?bào)批：XX 公司車輛協(xié)調(diào)：XX 禮儀、簽到物品準(zhǔn)備：XX（表格、積分劵、電筆、紙屑等）布場安排：12月12日下午

橫幅背景懸掛、桌椅擺放：XX（酒店員工配合）音響電腦調(diào)試、企業(yè)文化短片準(zhǔn)備、音樂準(zhǔn)備：XX 桌面擺放（食品、報(bào)紙、產(chǎn)品折頁擺放）：XX 紙箱產(chǎn)品堆頭（三個(gè)）及獎品擺放：XX 獎品臺的擺放： 抽獎禮品（XX）扎氣球產(chǎn)品（XX）宣傳單張（XX）水機(jī)展區(qū)布置：XX 含實(shí)驗(yàn)用品的準(zhǔn)備：（水）煙、油、礦泉水、純凈水、透明杯子； 食品購買、咨詢區(qū)布置：XX 食物（餅干、香蕉等）、氣球等物品購買及會場氣球準(zhǔn)備 現(xiàn)場安排：

現(xiàn)場總指揮：XX配合：XX（催場）

1樓禮儀人員、抽獎箱準(zhǔn)備、綬帶、現(xiàn)場禮儀：XX 簽到人員：XX 會場領(lǐng)座：各店員工 投影儀、電腦、音響：XX 燈光：XX； 拍攝：XX 主持：XX 專家：講課專家XX 會場紀(jì)檢：XX 撤場安排：

橫幅背景收集：XX（酒店員工配合）電腦、投影收回：XX 紙箱產(chǎn)品堆頭（兩種）收回：XX 水機(jī)展區(qū)撤場：XX 車輛協(xié)調(diào)：X#from 本文來自高考資源網(wǎng)http://004km.cn和.中國域名的注冊量，增加中文域名產(chǎn)品在大慶中小企業(yè)的覆蓋率。

（3）提高企業(yè)品牌保護(hù)意識和傳承企業(yè)品牌，推薦中文域名產(chǎn)品，彰顯卓創(chuàng)集團(tuán)和互聯(lián)網(wǎng)中心的價(jià)值服務(wù)形象；

（4）拓展中文域名大慶地區(qū)代理商

二、目標(biāo)

（1）70%客戶現(xiàn)場注冊；

三、主題

“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益”

四、活動時(shí)間

研討會由卓創(chuàng)公司在XXXXX舉辦

會議時(shí)間定于10月20日15：00—16：30。

五、活動對象

參加本次研討會的客戶，必須具備以下基本條件：（1）卓創(chuàng)公司老客戶；

（2）具備電子商務(wù)意識的，致力于提升企業(yè)銷售額的企業(yè)；（3）以網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣為主業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司；

（4）致力于從事推廣中文域名產(chǎn)品和代理電子商務(wù)的企業(yè)和個(gè)人 人數(shù)計(jì)劃70-100左右

六、特邀嘉賓

為提高本次技術(shù)研討會的權(quán)威性，邀請大慶高新區(qū)服務(wù)外包園XXX領(lǐng)導(dǎo)參與會議，作“應(yīng)對企業(yè)品牌保護(hù)盲點(diǎn)、完善企業(yè)品牌保護(hù)手段”的講話。具體工作由XXX負(fù)責(zé)聯(lián)系，10月17日前給出具體結(jié)果。

一），由劉國峰：做保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益的主題報(bào)告，二），外包園領(lǐng)導(dǎo)XXX主講：“應(yīng)對企業(yè)品牌保護(hù)盲點(diǎn)、完善企業(yè)品牌保護(hù)手段”的講話

七、會議準(zhǔn)備

1、客戶邀請

（1）10月12日—19日正式發(fā)放邀請函。發(fā)放邀請函時(shí)，原則上誰邀請、誰填寫。（2）發(fā)放邀請函時(shí)溝通主要內(nèi)容：

1）本次會議由卓創(chuàng)公司主辦，推廣中文域名，保護(hù)企業(yè)品牌，提升企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全意識。

2）促銷政策溝通，增加大家參會的吸引力；

3）探尋其現(xiàn)場注冊意向，并及時(shí)提醒其帶好訂金； 4）請妥善保管邀請函，參會時(shí)憑邀請函入場。

（3）電話確認(rèn)：10月19日，業(yè)務(wù)員電話提醒受邀請客戶。

2、邀請函設(shè)計(jì)與制作 邀請函數(shù)量130份，由XXX負(fù)責(zé)聯(lián)系在當(dāng)?shù)刂谱鳎?0.15號前完成邀請函的設(shè)計(jì)主題為： “小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展” “保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益” 邀請函上的參會地址：黑龍江省大慶市高新區(qū)服務(wù)外包園C1座14層，會務(wù)聯(lián)系電話，會務(wù)聯(lián)系人。

3、特邀嘉賓邀請

（1）邀請政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，且主要溝通以下內(nèi)容：

就卓創(chuàng)舉辦“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益” 活動發(fā)表正向看法；

1）整個(gè)講話時(shí)間控制在20分鐘以內(nèi)；

2）具體邀請工作由XXX負(fù)責(zé)，10月15日前落實(shí)，（2）示范嘉賓邀請

本次的示范嘉賓由劉國峰負(fù)責(zé)找尋，負(fù)責(zé)人要通過一切形式確保示嘉賓到達(dá)現(xiàn)場開會。示范嘉賓發(fā)言稿由劉國峰準(zhǔn)備。

4、會場布置

（1）橫幅，與會議主題相同，具體由XXX清點(diǎn)，列出清單

1）會場內(nèi)主席臺橫幅：“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益”

研討會（6M）：

2）會場內(nèi)左面橫幅：（7M）3）會場內(nèi)右面橫幅：（7M）4）會場內(nèi)后面橫幅：（6M）（2）主席臺背景

以“選擇中文域名，保衛(wèi)企業(yè)利益”為主題，按“XX會議”背景圖片制作。（3）入口處展架（制作成噴繪）：卓創(chuàng)集團(tuán)“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持 續(xù)發(fā)展”“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益” 研討會歡迎您（賓館提供）

（4）會議室進(jìn)口橫幅：“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展” “保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益” 研討會歡迎你橫幅一條（7M）

（5）主席臺兩側(cè)易拉寶展示板兩個(gè)，宣傳內(nèi)容為集團(tuán)公司產(chǎn)業(yè)、XX布局圖、等，缺少部分請XXX補(bǔ)充缺少的部分。

7、資料物品準(zhǔn)備清單： 會議營銷策劃方案3篇活動方案

（1）中文域名彩頁；（130份）（2）手提袋（130個(gè)）（3）銷售寶彩頁；（130份）（4）卓創(chuàng)公司彩頁；（130份）（5）抽資箱（一個(gè)）（6）抽獎卡（130張）

（7）宣傳橫幅及易拉寶，會場背景彩噴（8）工作卡（30張）（9）參會證（150張）

（10）訂貨單（130張），定金收據(jù)（130份）加蓋公司公章，（11）工作服（30件）

(12)照相機(jī)、攝像機(jī)、投影儀、音響，話筒（13）客戶簽到本（二本）（14），音樂準(zhǔn)備（15）電腦準(zhǔn)備二臺，八、會場布置與會議接待

10月20日上午會議團(tuán)隊(duì)抵達(dá)（主要是運(yùn)送有關(guān)會議現(xiàn)場物品）。10月20日上午布置會場，具體要求按會議營銷相關(guān)要求進(jìn)行操作。10月22日下午召開工作人員會議。

九、促銷方案：

購3年.中國域名贈送1年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán) 購5年.中國域名贈送3年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán) 購7年.中國域名贈送價(jià)值2000元網(wǎng)站或網(wǎng)站升級 購10年.中國域名贈送價(jià)值2500元網(wǎng)站或網(wǎng)站升級 購5年.CN域名贈送1年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán) 購10年.CN域名贈送3年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán) 具體抽獎獎品為：

一等獎XXXXX，價(jià)值XXX 二等獎XXXXX，價(jià)值XXX 三等獎價(jià)值XXXXX。價(jià)XX

十、會議流程

會前：播放卓創(chuàng)公司與互聯(lián)網(wǎng)中心中文域名相關(guān)宣傳光碟

1、主持人介紹嘉賓；（2分鐘）

2、總經(jīng)理致歡迎辭；（3分鐘）

劉國峰作“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益”講話（將集團(tuán)公司介紹納入其中）；（20分鐘）

3、現(xiàn)場抽取3個(gè)三等獎；（5分鐘）

5、外包園領(lǐng)導(dǎo)講課（15分鐘）

6、示范嘉賓講話；（10分鐘）

7、現(xiàn)場抽取2個(gè)二等獎，8、宣布促銷活動內(nèi)容，現(xiàn)場訂購；（30分鐘）9、1個(gè)一等獎；（從訂貨客戶中抽出，5分鐘）

共計(jì)1小時(shí)30分鐘左右，會議從下午15：00開始，十、會后跟進(jìn)

按會議營銷相關(guān)文本的要求進(jìn)行操作。

第四篇：會議營銷策劃方案

會議營銷策劃方案

為了確保工作或事情能高效地開展，時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案，方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。我們應(yīng)該怎么制定方案呢？下面是小編精心整理的會議營銷策劃方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來?！暗尽睂?shí)際上是一個(gè)模糊的概念，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區(qū)。

一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開支，刀槍入庫，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會競爭者提供機(jī)會。

所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免，可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會。

一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品

企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。

如山東魯能集團(tuán)06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò)，當(dāng)年夏天市場十分走俏。

二、創(chuàng)新促銷模式

在淡季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。

1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”

各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者有種沖動消費(fèi)的欲望。如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動，讓消費(fèi)者主動參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來的銷售增長埋下伏筆。

2、加強(qiáng)社區(qū)促銷

目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

07年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間，在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī)，進(jìn)行宣傳，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。

一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會的時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促銷贈品創(chuàng)新

在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁。

還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了，又另贈四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)一步提升。

三、創(chuàng)新銷售渠道。

在銷售淡季到來的時(shí)候，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道上面。

對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團(tuán)購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購、婚慶市場團(tuán)購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。

雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購消費(fèi)方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購消費(fèi)單位。

團(tuán)購消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。

所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團(tuán)購客戶檔案，良好的客情關(guān)系。

例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預(yù)定臺聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺人員一定的提成，相信他們會接受的。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突。

四、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

廠家要做好以下幾點(diǎn)：

1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。

2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。

3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場反饋信息。

4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。

5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。

五、加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上，很少有時(shí)間來學(xué)習(xí)，由于長期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化，使他們在征戰(zhàn)市場時(shí)有力不從心的感覺。中國有順?biāo)自?，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點(diǎn)，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期，那所花的代價(jià)是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。

六、廠商聯(lián)誼 增加感情

淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。

俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。

有愛就有健康——關(guān)愛母親健康

為彰顯公司企業(yè)文化，促定市場銷售，為年底大活動打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，特制作本方案！

一、活動時(shí)間：20xx年 5 月 13日 星期日（各市場可自行調(diào)整）

二、活動主題：有愛就有健康——關(guān)愛母親健康

三、操作要領(lǐng)

（一）、目標(biāo)顧客：在服的老顧客、正在服務(wù)的顧客、有意向關(guān)注健康的顧客等；

（二）、5月19日前，將所有的母親顧客列出來，并邀請參加茶話會，結(jié)合“暢游臺灣島?共享一家情”主題：有愛就有健康，進(jìn)行闡述母親節(jié)是我們×××百歲人生健康中國行的一次重要活動，也是回報(bào)母親，關(guān)愛母親健康的重要活動之一，同時(shí)將年底臺灣活動的相關(guān)事宜簡單敘述，表明早買早受益，早積分！將臺灣大活動與母親節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，帶動顧客的積極性，從而促進(jìn)銷量的全面提升！

（三）、5月9日前，開展“母親節(jié)里送溫暖”活動，員工對顧客家訪，并要求做好如下工作：

1、送賀卡、送康乃馨；

2、幫助顧客做一天家務(wù)；

3、組織員工給顧客買菜、做飯、洗碗等，此工作一定要安排好時(shí)間；

4、給顧客洗腳、捶背、陪顧客散步等。

通過以上活動的開展，讓顧客感受到做母親的偉大，做×××公司顧客而自豪，從而堅(jiān)定顧客對健康長壽的期盼，以此轉(zhuǎn)入產(chǎn)品，展開銷售！

（四）、5月11日前，進(jìn)行第二家訪，邀請參會

活動亮點(diǎn)及話術(shù)：

1、領(lǐng)導(dǎo)出席，關(guān)愛無限！為慶祝母親節(jié)，表達(dá)公司領(lǐng)導(dǎo)對你們的感謝和關(guān)愛，高層領(lǐng)導(dǎo)及尊貴嘉賓出席本次活動。

2、×××公司關(guān)愛母親大揭秘（講述公司發(fā)展歷程、重大事件、及將來回報(bào)顧客、健康事業(yè)進(jìn)行到底的決心）。

3、參會母親均可獲贈神秘禮物一份。

4、親情大回報(bào)，超值大回饋。

5、專業(yè)節(jié)目表演及幸福大抽獎。

6、現(xiàn)場將評選十名“XX地區(qū)特別母親”，領(lǐng)導(dǎo)頒將。

四、活動流程

07：15 員工入場

07：30 顧客入場（開始放背景音樂，如《燭光里的媽媽》等歌曲）

08：30 主持人宣布活動正式開始

08：30—08：35 歌舞表演

08：35—08：40 領(lǐng)導(dǎo)致辭

08：40—08：45 獨(dú)唱：母親（閻維文）（大屏幕同時(shí)放Flash）08：46—09：10 《感恩的心》獨(dú)白→員工獨(dú)白配合《感恩的心》手語（背景音樂為輕音樂《感恩的心》、主燈光關(guān)閉），獨(dú)白內(nèi)容要感人肺腑、抓住顧客的心、得到顧客的理解和同情（讀的時(shí)候語速要慢富有感情）。

如： 1、我是來自山東的小劉，記得剛來公司的時(shí)候人生地不熟，再加上一次次拒絕和別人的不理解，我曾經(jīng)想到了放棄，但當(dāng)我看到叔叔、阿姨病痛的樣子我猶豫了，當(dāng)我又看到叔叔、阿姨在嘉福臨的陪伴下獲得了健康，我更加堅(jiān)信了我的選擇??

2、我來自新疆，我整整3年沒有回家了，我特別想念我的媽媽，特別是每年的今天。3年來我一直把嘉福臨當(dāng)作家，把叔叔、阿姨當(dāng)作我的爸和媽，今天是母親節(jié)請?jiān)试S我喊一聲“媽媽、我愛您！”??

緊著“我愛您”→安排全場燈光關(guān)閉，經(jīng)理將點(diǎn)亮的蛋糕伴隨著《世上只有媽媽好》的音樂緩緩從后臺推往前臺，這時(shí)員工手拿著康乃馨再次送給諸位母親，并輕輕的抱著母親送上一句“媽媽，節(jié)日快樂！”，讓整個(gè)會場顯得神秘和溫馨。09：10—09：15 在獨(dú)白結(jié)束的時(shí)候員工走下臺送花給女顧客，并擁抱。選一個(gè)代表切蛋糕，送給顧客。

09：15—09：30 以感恩引出人民大會堂成果匯報(bào)，播放短片

09：30—10：00 教授講課

10：00—10：20 老顧客分享

10：20—10：25 宣布優(yōu)惠政策

10：05—11：50 咨詢、促銷、抽獎（背景放普通輕音樂）

11：50—12：00 十大特別母親頒將儀式

12：00 午餐

12：30 結(jié)束

五、領(lǐng)導(dǎo)致辭稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、各位知心朋友以及在場的所有母親們： 大家早上好！

在今天慶祝母親節(jié)的日子里，我們希望全天下兒女都來關(guān)愛我們母親的健康，讓我們的母親重新?lián)碛薪】低Π蔚纳戆?，幸福的微??

最后，再次祝全天下的母親節(jié)日快樂！祝愿全天下的媽媽們永遠(yuǎn)青春常在、永遠(yuǎn)健康幸福！祝普天下的媽媽們平安度春秋！

六、《感恩的心》獨(dú)白

這是一個(gè)真實(shí)的故事，故事的主人公是臺灣的一個(gè)女大學(xué)生。

四年過去了，她順利地完成了學(xué)業(yè)，興沖沖地趕回家，想要告訴媽媽，她四年來獲得的榮耀，她不斷地想象著她的媽媽，依在門口焦急的盼望著女兒的回來。四年，是多么的漫長！思念，是多么的急切！可是當(dāng)她回到家門口時(shí)，她呆住了，她沒有看到媽媽站在門口等她，她看到的是一把銹跡斑斑的大鎖鎖住的破門和門口滿地的雜草，她瘋狂的拍打著門，不停地叫減：“媽媽，我回來了，快開門呀，媽媽，你女兒學(xué)成歸來了，你快出來看看呀！??”

好心的鄰居們在她撕心裂肺的哭聲中道出了她媽媽為供她讀書的而所做的事實(shí)真相，這一切的一切，她明白過來了，她發(fā)瘋似的跑到媽媽的墳前，一把一把的抓起黃土，凄厲的哭喊聲響遍了整個(gè)山坳——“媽媽，你怎么不等等我呀，我不要讀大學(xué)，我只要你回來呀！媽媽，你起來呀，起來看看我呀??”

原來她從小就失去了父親，是可憐的母親含辛茹苦地把她拉扯大，她非常懂事，小學(xué)和初中，她的成績名列前茅！然而當(dāng)她讀上高中時(shí)，媽媽用她那早出晚歸，出賣苦力掙回來的錢還不夠幫她交學(xué)費(fèi)，可家里該賣的都賣了，媽媽已經(jīng)負(fù)擔(dān)不起了！

在絕望的時(shí)候她想到了，結(jié)果女兒很爭氣，考上了臺灣最著名的大學(xué)，媽媽是多么的高興?。‘?dāng)她把女兒送進(jìn)了那所她向往已久的大學(xué)時(shí)，家里已經(jīng)是一貧如洗了，再也沒有什么可以拿來賣掉供女兒上大學(xué)了，而她自己也累得倒下了。

女兒就是她的一切，她寧可不要自己的生命，也要讓女兒安心地讀大學(xué)，媽媽想：女兒讀完大學(xué)就可以找到一份好工作，憑著女兒的容貌和才華可以找一個(gè)好人家！而病重的自己，恰恰是女兒的負(fù)擔(dān)，她不想拖累女兒，她要在生命的盡頭，再為女兒做點(diǎn)她認(rèn)為應(yīng)該做的事。

媽媽含著眼淚，去一家醫(yī)院簽了一份出賣全身器官的協(xié)議書，她委托鄰居，在她死后將那筆錢和準(zhǔn)備好的幾十封信，每月分批寄給她的女兒，在信中，媽媽囑咐女兒，不要牽掛媽媽，媽媽一定等你學(xué)成歸來！她——一位偉大而又平凡的母親——就這樣悄悄地、毫無遺憾地離開了人世！而毫不知情的女兒在每月收到以媽媽的名字寄來的信和生活費(fèi)時(shí)，還以為媽媽依然生活得很好，為了少讓媽媽辛苦一些，她省吃儉用，節(jié)省費(fèi)用，和親愛的媽媽一同等待著學(xué)成的那天到來。然而現(xiàn)實(shí)總是很殘忍，！一個(gè)無法面對卻又不得不面對的現(xiàn)實(shí)，總是那么的撕斷人腸，天底下還有無數(shù)個(gè)媽媽在重演著同樣的故事，她要感激她媽媽，我們同樣要感激我們的媽媽和天底下所有的媽媽，感激所有好心的人！后來，她就寫了這首歌，這首歌曲的名字就叫做《感恩的心》——獻(xiàn)給全天下的母親！媽媽！

一、保健品市場的現(xiàn)狀:

雖然國家頒布了多項(xiàng)對保健品的管理法令,但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場上,唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國,保健品依然有茂盛的滋生土壤,由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然,國人更注重養(yǎng)身保健,這就造成了在在中國保健品好賣的消費(fèi)特點(diǎn)。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)產(chǎn)品利潤的誘惑,是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因,同時(shí)也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費(fèi)者多了選擇的余地,也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費(fèi)品之一,企業(yè)只有深蘊(yùn)消費(fèi)心理,時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)動向,正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。

二、會議營銷的現(xiàn)狀:

保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合,隨后是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生于九十年代中后期,經(jīng)過五年左右的發(fā)展,于1998年天年首先推出完整的會議營銷模式,并且用三年的時(shí)間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元,進(jìn)入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名,將許多“國”字號大企業(yè)摔到后面,這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險(xiǎn)業(yè)的管理理念相結(jié)合,從銷售管理細(xì)節(jié)入手快速、簡潔、平穩(wěn)的管理方式,以工作日志表,工作周記,顧客檔案表,顧客服務(wù)登記表,銷售拜訪話術(shù),銷售百問百答,每個(gè)工作日堅(jiān)持執(zhí)行晨會和晚會等細(xì)節(jié)管理的方法,全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力?！凹?xì)節(jié)決定一切”,所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機(jī)。

會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知,也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注,市場環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。

營銷成本隨著市場的變化逐步增加,人員工資、收檔費(fèi)、禮品費(fèi)、贈品費(fèi)、場地費(fèi)、交通費(fèi)等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可,由于眾多廠家的快速介入,現(xiàn)在沒有700-800元不行,甚至高達(dá)1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行,現(xiàn)在桌餐沒有200元以上,顧客就不樂意,有的都喝起了紅酒;以前參會抽獎是幾十元的禮品,現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機(jī)、電視機(jī)、冰箱等等都用上了,還覺得不夠吸引顧客的心理。

競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化,保健食品廣告法的頒布,對醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩,直銷法的出臺,使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會議營銷的行列,媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注,稍有不規(guī)范的動作就直接曝光。市場環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會議營銷企業(yè)在市場操作時(shí)越來越難,到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面,提高企業(yè)效益呢?會議營銷企業(yè)如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出,創(chuàng)新突圍,成為保健品企業(yè)非常棘手的問題。

根據(jù)目前會議營銷的市場環(huán)境,主要應(yīng)在以下三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新,即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會議營銷的產(chǎn)品主要分為:一功能紡織品;二功能水機(jī);三保健食品;四醫(yī)療器械。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品,服

務(wù)要是沒有及時(shí)跟上,顧客當(dāng)然越來越少,因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動動腦筋,怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客,讓老顧客再次產(chǎn)生購買。目前中脈新上了空氣健康機(jī),而以vcd起家的萬利達(dá)公司也運(yùn)用會議營銷銷售起了光催化空氣機(jī),把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴(kuò)大到了中青年人群,我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場的發(fā)展,擴(kuò)大了受益人群。

會議營銷實(shí)際上就是服務(wù)營銷,而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少,很多的企業(yè)在市場操作時(shí)一味注重眼前利益,根本不重視服務(wù),因此,才會引起越來越多顧客的不滿,這樣的企業(yè)當(dāng)然正面臨著市場的淘汰,他們也破壞了保健品市場。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù),而我們公司要想在市場生存,更要做到讓顧客認(rèn)為超值的服務(wù)。在競爭日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè),提供完善的超值服務(wù)將會在今后成為會議營銷企業(yè)能否生存,并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù),簡單來說就是打個(gè)電話,然后家庭拜訪,邀請參會就能實(shí)現(xiàn)銷售,而現(xiàn)在我們要作的就是更細(xì)致的服務(wù),包括我們在員工培訓(xùn)的時(shí)候,就要求員工不僅是產(chǎn)品的營銷員,更應(yīng)該是一個(gè)健康專家。市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售,中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié),在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品,這都是靠服務(wù)做出來的。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩,有些甚至做足底按摩,這些額外的超值服務(wù),都讓客戶感受到,他們購買的產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格是合理的。最近韓國服務(wù)營銷模式,其實(shí)就是將服務(wù)更加細(xì)化了,從服務(wù)站的布置到顧客進(jìn)門的那一刻起,營銷員讓每一個(gè)到場的顧客都感覺到了從所未 保健品會議營銷策劃方案)有的親切感,使老年人得到了一種從子女那里平時(shí)體會不到的溫情與親情,通過不斷的體驗(yàn)與細(xì)節(jié)服務(wù),讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識、健康知識,從而最終達(dá)成銷售。

營銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細(xì)節(jié)管理方面。市場環(huán)境發(fā)生了變化,消費(fèi)者發(fā)生了變化,而現(xiàn)在很多企業(yè),也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運(yùn)轉(zhuǎn),通過簡單的收檔、家訪,然后參會銷售,并沒有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴(yán)重惡劣的市場環(huán)境,和自己市場及自身資源的實(shí)際情況來調(diào)整自己的營銷技巧,如果這樣我們又怎么能贏得市場呢?就拿旅游營銷來說,最早做旅游營銷時(shí)每人收費(fèi)幾十元,報(bào)名的顧客每天排得滿滿的,到今年時(shí),一天的免費(fèi)旅游已很難再請到顧客參加,這時(shí),一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的旅游,在旅游的前幾天主要是加強(qiáng)對顧客的服務(wù),通過旅游前的預(yù)熱及幾天來細(xì)致、溫情的服務(wù),在最后一天再進(jìn)行銷售,結(jié)果銷售比從前一天旅游營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會議營銷企業(yè)的老大,靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前,會議營銷企業(yè)基本上都不做廣告,只埋頭做會,而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店?duì)I銷與會議營銷進(jìn)行了良好地整合,并將營銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個(gè)社區(qū),將服務(wù)送到了每個(gè)顧客家中,所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近,湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場超女大戰(zhàn),吸引了數(shù)萬人的目光,將檢驗(yàn)營銷,全員營銷,城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了臺,無所不用其極。

保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的,而作為最前沿的成本最低的`會營操作卻是一直在尋找下一個(gè)突破點(diǎn)。個(gè)性化營銷,量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學(xué)習(xí),并盡可能創(chuàng)新,找出符合禮人公司,具有禮人特色的銷售方式。

不管市場環(huán)境怎么變化,消費(fèi)者怎么理性,其實(shí)只要我們每個(gè)會議營銷企業(yè)真

正以消費(fèi)者為核心,提供真誠周到的服務(wù),真正為消費(fèi)者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,根據(jù)市場的實(shí)際情況及企業(yè)自身的資源,不斷創(chuàng)新我們的禮人營銷方式,加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理,就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。

三、天津市場起步的先期調(diào)研:

天津市作為一個(gè)擁有1000多萬人口的城市,本身就孕育著一個(gè)巨大的消費(fèi)市場,本市近5年來隨著國企的兼并、重組和大量扶持政策,以及外資企業(yè)的不斷進(jìn)入經(jīng)濟(jì)社會迅速發(fā)展,消費(fèi)水平和文化水平不斷提高,更由于人口的老齡化,65歲以上的人口已近100萬,總體上已經(jīng)具備了一個(gè)很好的保健品市場。作為北方的中心城市,對北京市場乃至全國市場具有重要的戰(zhàn)略意義,同時(shí)天津作為北京的鄰居城市,也具有消費(fèi)觀念的互通性。

既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位,各保健品公司都已對天津進(jìn)行了開發(fā),甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的,產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達(dá)到了登峰造極的地步,一些小公司利用血壓計(jì)、手診儀,進(jìn)行搜檔工作,已經(jīng)對市場造成了破壞性影響。

那么如何在競爭激烈的天津市場,甚至全國市場中取得成功,除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計(jì)、營銷大方向的確立外,更重要的是在于市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同,快速、持久地達(dá)到消費(fèi)者的可信度,促使其產(chǎn)生購買行為,除了設(shè)計(jì)一種禮人營銷方式外,還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實(shí)上,市場上成熟的產(chǎn)品越來越多,競爭者大致類似,企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌,不論它涉足什么行業(yè),人們都購買它的產(chǎn)品,因?yàn)樗行蜗?。品牌會給人們一個(gè)固定的形象,比如:可口可樂能夠使你更加精力充沛,百事可樂讓你更加年輕。所以,品牌就是企業(yè)的核心競爭力。營銷手段是很容易復(fù)制的,而品牌是“偷不去,帶不走,學(xué)不了,拿不來”的,是競爭對手無法復(fù)制的。正是在這個(gè)意義上,品牌是企業(yè)避免陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道“防火墻”。當(dāng)消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生了忠誠和依賴感后,一切營銷阻礙和難題將會一一破解。

企業(yè)成于營銷,敗于管理,改革開放以來的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂,造成員工執(zhí)行力下降,使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場發(fā)展而滅亡。因此,保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是通過科學(xué)的管理,保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實(shí)、吃苦、耐勞”,還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負(fù)責(zé)的操作市場,才是一個(gè)能夠適應(yīng)市場發(fā)展的整體。所以科學(xué)的管理制度是核心,合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)對管理制度的絕對執(zhí)行和服從,通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標(biāo)一直,而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責(zé)和任務(wù),保證命令順利、快捷的執(zhí)行。

通過近幾年的市場開發(fā)、調(diào)研,我們現(xiàn)在進(jìn)入市場已經(jīng)過了銷售旺季,所以我們應(yīng)該盡量加快我們的步伐,完善環(huán)境,避免投資的不必要浪費(fèi)。

四、了解競品的發(fā)展現(xiàn)狀:

根據(jù)競品的發(fā)展現(xiàn)狀競爭性營銷策略,是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導(dǎo)者,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。就是要找到競爭對手,沒有對手的市場是沒有什么做頭的。

找競爭對手的目的有兩個(gè):一個(gè)是向他學(xué)習(xí),因?yàn)楫吘顾诒镜貐^(qū)時(shí)間比你長;二是有參照物,戰(zhàn)勝了對手,才能說明你工作的成就。要找就找當(dāng)?shù)刈詈玫膶κ?只有這樣,你的進(jìn)步才最快。一旦鎖定了目標(biāo),就要對其的營銷方式全部琢磨透,以便學(xué)習(xí);然后對準(zhǔn)其弱點(diǎn),準(zhǔn)備切入打擊。

我公司產(chǎn)品的競爭者在市場初期沒有進(jìn)行考察。

五、與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系:

工商、城管等部門對保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系,以中醫(yī)藥學(xué)會和我公司聯(lián)合的名義,為各區(qū)的工商、城管員工進(jìn)行全方面的檢查,醫(yī)療,保健,以相關(guān)人員確立關(guān)系。

六、產(chǎn)品的定位:

我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品,則消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度略低,更注重功效。若是緩效產(chǎn)品,由于必須考慮長期消費(fèi)的因素,消費(fèi)者會周詳關(guān)注總用量、日服用折算價(jià)格、單體容量等。然后是看自用還是贈送,若是自用,會更多考慮價(jià)格和功效,而作禮品的話,則受廣告宣傳的影響很大,更注重宣傳和功效。以上可以看出,消費(fèi)者在購買保健品時(shí)考慮是很周詳?shù)?不同的消費(fèi)心理會促使消費(fèi)者做出不同的消費(fèi)選擇。

產(chǎn)品的自身賣點(diǎn)需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包裝氣派,有檔次;三要知名度高,送禮大方。以上三點(diǎn)中除了第一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品力,后兩點(diǎn)都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點(diǎn),才會促成產(chǎn)品強(qiáng)大的銷售力。

七、目標(biāo)消費(fèi)群體的確立:

心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群

八、競爭產(chǎn)品:

熟知競品的賣點(diǎn)與缺點(diǎn),對業(yè)務(wù)人員的銷售又促進(jìn)作用。

九、渠道:

目前競品的流通渠道只具單一性,我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及otc迅速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司知名度。

十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢:

優(yōu)勢:產(chǎn)品科技含量優(yōu)勢、實(shí)力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。

劣勢:步入保健品市場較晚,知名度不高。

十一、產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā):

產(chǎn)品相關(guān)資料包括;培訓(xùn)資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等)產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報(bào)刊、健康操、食療資料、pop架(公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽(yù)、知識產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等)。

十二、組織架構(gòu)的建立:

會議營銷重要人員的確定:

專家

對于會議營銷來說,到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績,特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在,參會者大多聽過許多類似的課,向多位“專家”咨詢過,況且有很多參會者久病成醫(yī),對許多常見病的病理非常清楚,如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服,那就很難產(chǎn)生銷售。此外,主講專家的講課水平也很關(guān)鍵,我認(rèn)為會議營銷應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家,不應(yīng)該弄虛作假。

主持人

主持人是整個(gè)營銷會議的靈魂。他講整個(gè)會議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個(gè)會議現(xiàn)場的局面,可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛,可以處理好突發(fā)事件,可以將參會者的注意力集中起來。

培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師

產(chǎn)品講師在整個(gè)營銷會議的過程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用,他把公司的規(guī)模、歷史,產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。

培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對公司及產(chǎn)品信心的提升,才能在銷售方面有更大的提高。

以上二崗位可由一人擔(dān)任。

十三、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn):

1.新員工培訓(xùn)目的為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息,鼓勵新員工的士氣 讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化,提供討論的平臺?

減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒,使其更快適應(yīng)公司。

讓新員工感受到公司對他的歡迎,讓新員工體會到歸屬感。

使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。

培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。

“講忠誠、求上進(jìn)、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。

2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容

1)就職前培訓(xùn)(部門經(jīng)理負(fù)責(zé))

到職前:

準(zhǔn)備好新員工辦公場所、辦公用品。

準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料。

了解公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)醫(yī)學(xué)、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等。

為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師。

一、活動目的：

1、通過分析行業(yè)形勢，總結(jié)上半年的營銷工作，找出工作得失，統(tǒng)一思想認(rèn)識，明確下半年的工作方向；

2、通過展示和推介XX等離子摩托新車型以及進(jìn)行了全面質(zhì)量整改的等離子摩托車型，使代理商對XX等離子摩托車的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品質(zhì)有一個(gè)新的認(rèn)識，增強(qiáng)代理商銷售等離子摩托車的信心和決心；

3、通過宣布下半年等離子摩托車的相關(guān)政策和宣貫下半年等離子摩托的推廣方案，提高代理商推廣等離子摩托車的積極性，并了解和掌握推廣等離子摩托車的方法和手段。

二、會議主題：

冬天，讓我們感動上帝

——XX摩托20xx年半年?duì)I銷工作會議

三、會議時(shí)間：

20xx年7月27日——7月29日

四、會議地點(diǎn)：

君臨大酒店

五、參加人員：

1、代理商總經(jīng)理或操盤手：

55人（含XXXX代理商10人）；

2、代理商財(cái)務(wù)主管：

20人；

3、公司高層領(lǐng)導(dǎo)：

15人；

4、銷售公司：

20人（含事務(wù)所總經(jīng)理）；

5、工作人員：

10人；

6、合計(jì)：

120人。

六、會議內(nèi)容：

（一）經(jīng)銷商會議

1、董事長分析行業(yè)形勢，提出XX公司下半年工作思路，并介紹銷售公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子（銷售公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子亮相）；

2、銷售公司總經(jīng)理作下半年?duì)I銷工作規(guī)劃，并宣布下半年銷售政策（各種獎勵政策）；

3、余X助理總結(jié)**年上半年?duì)I銷工作及下半年?duì)I銷推廣大綱（含廣宣政策）；

4、繆XX宣貫**年XX摩托上市營銷方案

5、溫XX宣貫**年下半年等離子推廣策劃方案

6、奚X宣貫**年下半年售后服務(wù)活動方案（含售后服務(wù)政策）

7、分組討論

（二）等離子銷售表彰及等離子產(chǎn)品訂貨會

1、銷售公司總經(jīng)理宣布**年8月—**年7月等離子銷售先進(jìn)的表彰決定。

2、董事長給先進(jìn)頒獎

3、張X總工程師介紹等離子摩托車新車型和等離子摩托車全面質(zhì)量整改的情況通報(bào)；

4、余X助理宣布現(xiàn)場訂購等離子摩托車的獎勵辦法和年終獎勵政策；

5、代理商現(xiàn)場訂購等離子摩托車

6、銷售公司總經(jīng)理公布代理商獲獎結(jié)果

（三）參觀XX公司產(chǎn)品展

（四）聯(lián)歡晚會

一、產(chǎn)品概述

壁紙漆也稱為液體壁紙、幻圖漆或印花涂料，屬一種新型內(nèi)墻裝飾水性藝術(shù)涂料，該產(chǎn)品填補(bǔ)了墻面單色無圖的缺陷，有著比墻紙質(zhì)更好且價(jià)更低的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品綠色環(huán)保，施工過程中經(jīng)過產(chǎn)品專用施工模具，以其獨(dú)特的施工手法和工藝，使其到達(dá)真正的無縫連接。產(chǎn)品還有著不易剝落，起皮，開裂，易清洗等優(yōu)點(diǎn)，將逐步替代傳統(tǒng)墻紙。

二、產(chǎn)品特點(diǎn)

1、健康環(huán)保

產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。

2、色彩獨(dú)特

運(yùn)用壁紙漆裝飾出來的圖案色彩均勻，有著很強(qiáng)的光澤度，在自然光的反射下呈現(xiàn)出不一樣的絢麗色彩，營造出溫馨而和諧的情感空間。

3、圖形豐富

多姿多彩的花型圖案獨(dú)具特色，引領(lǐng)時(shí)尚的風(fēng)格締造，可滿足各階層消費(fèi)者的不一樣需求，并可根據(jù)用戶的特殊需求設(shè)計(jì)花型。

4、理性優(yōu)越

采用有著卓越的耐用久性的基料，優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料，阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿，產(chǎn)品施工屬無縫連接。不易剝落、起皮、開裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能到達(dá)的。并且表面的污跡易于清潔，可時(shí)時(shí)堅(jiān)持墻面的完美整潔。

5、易于施工

簡單的施工流程，一學(xué)即會，極易上手，雙人配合施工，完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個(gè)平米的墻面。一次性施工即可到達(dá)夢想效果，二次施工方便，僅需涂刷覆蓋涂料。

6、產(chǎn)品用涂

液體壁紙漆用途甚廣，用于家居、辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等，它為傳統(tǒng)壁紙的替代品，有著與之更廣的用途。

三、營銷策略和措施

核心營銷堅(jiān)持新產(chǎn)品重在搶先占市場，站穩(wěn)市場后求創(chuàng)新之路，堅(jiān)持以家裝為切入點(diǎn)，以工裝為主導(dǎo)的思想營銷，堅(jiān)持以品牌穩(wěn)市場戰(zhàn)略，進(jìn)行統(tǒng)籌營銷發(fā)展，從而全面提升產(chǎn)品的營銷競爭本事和市場份額。

市場定位策略壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品，它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場上，并且它還需要在壁紙的市場上進(jìn)行引伸。我們能夠把它定位在壁紙的市場上來進(jìn)行系統(tǒng)的市場覆蓋，辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標(biāo)市場。而作為市場廣大的家裝來說一向是傳統(tǒng)壁紙的軟肋，因?yàn)楸诩埖姆N種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場上留有較大的空隙，相對壁紙漆產(chǎn)品來說，市場的細(xì)分化和產(chǎn)品本身的細(xì)分化無疑給了它一個(gè)較大的生存和發(fā)展的空間，所以將家裝市場列入壁紙漆產(chǎn)品的目標(biāo)市場已經(jīng)是刻不容緩。

產(chǎn)品策略新產(chǎn)品要想讓市場理解并有自我生存和發(fā)展空間，就必須遵守三點(diǎn)：一是質(zhì)量，二是價(jià)格，三是品牌和創(chuàng)新。三點(diǎn)缺一不可。一是質(zhì)量，從產(chǎn)品本身來說本產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。二是價(jià)格，根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的組成結(jié)構(gòu)能夠完全定位出是優(yōu)于壁紙的價(jià)格。價(jià)格優(yōu)勢產(chǎn)生核心競爭力，促使產(chǎn)品的發(fā)展。三是品牌和服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價(jià)低的產(chǎn)品就必須讓市場所了解，讓更多的用戶所了解，那么還必須要求有一個(gè)對用戶能夠產(chǎn)生跡象的概念，那就是品牌。同時(shí)產(chǎn)品還必須要有創(chuàng)新，勇于開拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng)新求發(fā)展。

1、銷售策略

（1）家裝工程

核心營銷里面已經(jīng)提到“堅(jiān)持以家裝為切入點(diǎn)，搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”，作為一個(gè)新的產(chǎn)品它需要有一個(gè)讓客戶熟悉的過程，而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著它自我本身展示的一個(gè)平臺，誰去供給這個(gè)讓產(chǎn)品展示的平臺呢？首先必須是經(jīng)營者自我，能夠?qū)a(chǎn)品在公司展示廳展示出來，由此來帶動給予產(chǎn)品第二個(gè)展示平臺，所謂的第二個(gè)平臺就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎樣去做好這個(gè)賣蟹的主角很關(guān)鍵。具體的方面我們能夠來些恩惠，能夠制定分區(qū)域并為客戶來些免費(fèi)的少量涂裝，使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實(shí)的效果來為產(chǎn)品說話勝于營銷語言手段百倍。蟹雖味美，須先食之人，得以傳天下！同時(shí)切入點(diǎn)的客戶選擇也很關(guān)鍵，必須選擇能夠?yàn)楫a(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶，能夠是當(dāng)?shù)刂募已b為主的裝飾和設(shè)計(jì)公司，也能夠是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個(gè)人。有了第二方平臺的供給和產(chǎn)品的客戶方平臺的展示，那么接下來就必須要運(yùn)用好這個(gè)客戶方展示平臺資源，在發(fā)展產(chǎn)品客戶的過程中以客戶的樣板工程為主，公司的語言營銷分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔，進(jìn)行銷售。做好平臺供給的客戶的思想溝通工作，使客戶能夠進(jìn)取的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當(dāng)?shù)姆奖恪?/p>

（2）工裝工程

“搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”中所謂的“搶”，和誰去“搶”？這個(gè)就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙，既然找到了工裝墻面裝飾的競爭對手，接下來就是怎樣在競爭中脫穎而出，首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準(zhǔn)客戶，也就是這個(gè)工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現(xiàn)這種機(jī)會的時(shí)候我們能夠?qū)⒄麄€(gè)工程情景做一分析，異常是運(yùn)用壁紙這一塊，用的是什么樣式的壁紙和運(yùn)用壁紙的價(jià)格情景等等一系列之后，就能夠介入該工程，以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)和對該工程的了解的情景來做好“程咬金”。真正的實(shí)現(xiàn)搶工裝。

（3）促銷策略

成立營銷拓展部，負(fù)責(zé)營銷工作的推動和市場信息的搜集，對直接針對客戶推銷的業(yè)務(wù)人員收入的激勵機(jī)制采取高提成方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。

利用所在地區(qū)的廣告媒體進(jìn)行宣傳產(chǎn)品。

采取免費(fèi)試用策略，這樣有利于提高產(chǎn)品在地區(qū)的發(fā)展速度，能夠有針對性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購買，并且能夠在消費(fèi)者中構(gòu)成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

家裝工程上可在選擇在某一特定的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)策略和憑證優(yōu)惠策略的整合，資料方式根據(jù)具體的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行確定。

整理潛在的關(guān)系戶（單位或個(gè)人），讓這些渠道資源了解產(chǎn)品，在必須程度上能夠起到產(chǎn)品性能與品質(zhì)的推廣作用。

一、會議操作流程

第一部分：會前準(zhǔn)備

1、人員分工

2、場地準(zhǔn)備

3、物品準(zhǔn)備

4、會場布置

第二部分：現(xiàn)場部分

1、現(xiàn)場工作流程

2、會前準(zhǔn)備工作

3、顧客入場登記（發(fā)布促銷信息及會議流程）

4、會議正式開始前（1、促銷員與顧客的溝通2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）

5、開場白（見主持人串詞）（6、文藝表演）

6、專家演講（7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等）

8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布

9、咨詢、促銷、簽單（十一、現(xiàn)場抽獎）

第三部分：會后部分

一、送賓（一視同仁）

二、顧客服務(wù)管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)）

三、會后總結(jié)

二、會銷流程具體細(xì)節(jié)

（一）會前部分

顧客在會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此，會前部分是會銷活動的重點(diǎn)部分，主要包括：

1、宣講專家的聯(lián)絡(luò)；提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。

2、會議時(shí)間地點(diǎn)的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。

3、顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預(yù)約，電話確認(rèn)等。提前給各促銷員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù)，保證到會人數(shù)和效果。

4、會場的布置，現(xiàn)場人員的分工。

5、獎品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位，會前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。

（二）會中部分

1、需準(zhǔn)備物品:

筆記本電腦一臺:制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。

數(shù)碼相機(jī)一臺：現(xiàn)場照像及錄制。

登記表：為現(xiàn)場來的客戶進(jìn)行登記。

條幅：掛在聯(lián)誼會會場的四周。

胸卡：工作人員佩帶。

展板和寫筆：用于講師寫東西。

抽獎箱：放置抽獎券。

小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)放。

二、會議程序：

1、會務(wù)人員全部提前準(zhǔn)時(shí)到會場。

2、各部門自我檢查，了解本部門應(yīng)到人員情況，物品準(zhǔn)備情況，機(jī)器設(shè)備情況等。

3、會前動員：著重對各部門工作人員講解會場維護(hù)和會后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。

4、工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重；

? 迎賓、簽到

規(guī)范迎賓登記顧客詳細(xì)資料，特別是對待陌生銷售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的電話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。

? 引導(dǎo)入場

將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁把s時(shí)就已經(jīng)提到會為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。

5、客戶到來后，由主持負(fù)責(zé)，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀看，達(dá)到一個(gè)好的氣氛。

6、主持人開場白；開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。

（7）娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。

8、宣講專家開始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本

品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

9、核心顧客發(fā)言：（每個(gè)發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時(shí)間控制在兩分鐘左右。）說明：會議營銷中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會，并且介紹給主持人認(rèn)識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。

10、有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。

11、宣布好消息

具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動政策，然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。

12、對現(xiàn)場定購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎品。此活動一直到結(jié)束全部要圍繞定單進(jìn)行，銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現(xiàn)場演示，制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。

（13）促銷活動（大概半個(gè)小時(shí)）結(jié)束后，可舉行一次抽獎等）

（三）會后的售后服務(wù)跟進(jìn)

售后服務(wù)

電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：

親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買。

回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時(shí)間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)； 會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚(yáng)，后建議、批評為好。

四、會銷預(yù)算及人員分工附表

表一、人員職責(zé)與分工表

聯(lián)絡(luò)組：XX負(fù)責(zé)通知顧客，確定名單X人，XX負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)專家，場地等。會場組：XX負(fù)責(zé)會場布置、會場清理。

物料組：XX負(fù)責(zé)宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會場布置物料的準(zhǔn)備。

促銷組：XX負(fù)責(zé)現(xiàn)場促銷XX元產(chǎn)品。

接待組：XX負(fù)責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。

售后服務(wù)組：XX負(fù)責(zé)新客跟進(jìn)服務(wù)。

表二、經(jīng)費(fèi)預(yù)算明細(xì)表

聯(lián)絡(luò)費(fèi)：聘請專家、通訊交通費(fèi)用XXX

場地費(fèi)：租用賓館費(fèi)用XXX

物料費(fèi)：宣傳資料、獎品等費(fèi)用XXX

合計(jì)：XXX

一、目的以研討會為平臺，以達(dá)到：

(1)開發(fā)老客戶價(jià)值，開發(fā)新客戶。

(2)強(qiáng)力推介.CN和.中國域名的注冊量，增加中文域名產(chǎn)品在大慶中小企業(yè)的覆蓋率。

(3)提高企業(yè)品牌保護(hù)意識和傳承企業(yè)品牌，推薦中文域名產(chǎn)品，彰顯卓創(chuàng)集團(tuán)和互聯(lián)網(wǎng)中心的價(jià)值服務(wù)形象;

(4)拓展中文域名大慶地區(qū)代理商

二、目標(biāo)

(1)70%客戶現(xiàn)場注冊;

三、主題

“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益”

四、活動時(shí)間

研討會由卓創(chuàng)公司在XXXXX舉辦

會議時(shí)間定于10月20日15：00—16：30。

五、活動對象

參加本次研討會的客戶，必須具備以下基本條件：

(1)卓創(chuàng)公司老客戶;

(2)具備電子商務(wù)意識的，致力于提升企業(yè)銷售額的企業(yè);

(3)以網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣為主業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司;

(4)致力于從事推廣中文域名產(chǎn)品和代理電子商務(wù)的企業(yè)和個(gè)人

人數(shù)計(jì)劃70-100左右

六、特邀嘉賓

為提高本次技術(shù)研討會的權(quán)威性，邀請大慶高新區(qū)服務(wù)外包園XXX領(lǐng)導(dǎo)參與會議，作“應(yīng)對企業(yè)品牌保護(hù)盲點(diǎn)、完善企業(yè)品牌保護(hù)手段”的講話。具體工作由XXX負(fù)責(zé)聯(lián)系，10月17日前給出具體結(jié)果。

一)，由劉國峰：做保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益的主題報(bào)告，二)，外包園領(lǐng)導(dǎo)XXX主講：“應(yīng)對企業(yè)品牌保護(hù)盲點(diǎn)、完善企業(yè)品牌保護(hù)手段”的講話

七、會議準(zhǔn)備

1、客戶邀請

(1)10月12日—19日正式發(fā)放邀請函。發(fā)放邀請函時(shí)，原則上誰邀請、誰填寫。

(2)發(fā)放邀請函時(shí)溝通主要內(nèi)容：

1)本次會議由卓創(chuàng)公司主辦，推廣中文域名，保護(hù)企業(yè)品牌，提升企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全意識。

2)促銷政策溝通，增加大家參會的吸引力;

3)探尋其現(xiàn)場注冊意向，并及時(shí)提醒其帶好訂金;

4)請妥善保管邀請函，參會時(shí)憑邀請函入場。

(3)電話確認(rèn)：10月19日，業(yè)務(wù)員電話提醒受邀請客戶。

2、邀請函設(shè)計(jì)與制作

邀請函數(shù)量130份，由XXX負(fù)責(zé)聯(lián)系在當(dāng)?shù)刂谱鳎?0.15號前完成邀請函的設(shè)計(jì)主題為：

“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”

“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益”

邀請函上的參會地址：黑龍江省大慶市高新區(qū)服務(wù)外包園C1座14層，會務(wù)聯(lián)系電話，會務(wù)聯(lián)系人。

3、特邀嘉賓邀請

(1)邀請政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，且主要溝通以下內(nèi)容：

就卓創(chuàng)舉辦“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益”

活動發(fā)表正向看法;

1)整個(gè)講話時(shí)間控制在20分鐘以內(nèi);

2)具體邀請工作由XXX負(fù)責(zé)，10月15日前落實(shí)，(2)示范嘉賓邀請

本次的示范嘉賓由劉國峰負(fù)責(zé)找尋，負(fù)責(zé)人要通過一切形式確保示嘉賓到達(dá)現(xiàn)場開會。示范嘉賓發(fā)言稿由劉國峰準(zhǔn)備。

4、會場布置

(1)橫幅，與會議主題相同，具體由XXX清點(diǎn)，列出清單

1)會場內(nèi)主席臺橫幅：“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益”

研討會(6M)：

2)會場內(nèi)左面橫幅：(7M)

3)會場內(nèi)右面橫幅：(7M)

4)會場內(nèi)后面橫幅：(6M)

(2)主席臺背景

以“選擇中文域名，保衛(wèi)企業(yè)利益”為主題，按“XX會議”背景圖片制作。

(3)入口處展架(制作成噴繪)：卓創(chuàng)集團(tuán)“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持

續(xù)發(fā)展”“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益”

研討會歡迎您(賓館提供)

(4)會議室進(jìn)口橫幅：“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”

“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益”

研討會歡迎你橫幅一條(7M)

(5)主席臺兩側(cè)易拉寶展示板兩個(gè)，宣傳內(nèi)容為集團(tuán)公司產(chǎn)業(yè)、XX布局圖、等，缺少部分請XXX補(bǔ)充缺少的部分。

7、資料物品準(zhǔn)備清單：

(1)中文域名彩頁;(130份)

(2)手提袋(130個(gè))

(3)銷售寶彩頁;(130份)

(4)卓創(chuàng)公司彩頁;(130份)

(5)抽資箱(一個(gè))

(6)抽獎卡(130張)

(7)宣傳橫幅及易拉寶，會場背景彩噴

(8)工作卡(30張)

(9)參會證(150張)

(10)訂貨單(130張)，定金收據(jù)(130份)加蓋公司公章，(11)工作服(30件)

(12)照相機(jī)、攝像機(jī)、投影儀、音響，話筒

(13)客戶簽到本(二本)

(14)，音樂準(zhǔn)備

(15)電腦準(zhǔn)備二臺，八、會場布置與會議接待

10月20日上午會議團(tuán)隊(duì)抵達(dá)(主要是運(yùn)送有關(guān)會議現(xiàn)場物品)。

10月20日上午布置會場，具體要求按會議營銷相關(guān)要求進(jìn)行操作。

10月22日下午召開工作人員會議。

九、促銷方案：

購3年.中國域名贈送1年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán)

購5年.中國域名贈送3年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán)

購7年.中國域名贈送價(jià)值20xx元網(wǎng)站或網(wǎng)站升級

購10年.中國域名贈送價(jià)值2500元網(wǎng)站或網(wǎng)站升級

購5年.CN域名贈送1年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán)

購10年.CN域名贈送3年銷售寶在線客服系統(tǒng)使用權(quán)

具體抽獎獎品為：

一等獎XXXXX，價(jià)值XXX

二等獎XXXXX，價(jià)值XXX

三等獎價(jià)值XXXXX。價(jià)XX

十、會議流程

會前：播放卓創(chuàng)公司與互聯(lián)網(wǎng)中心中文域名相關(guān)宣傳光碟

1、主持人介紹嘉賓;(2分鐘)

2、總經(jīng)理致歡迎辭;(3分鐘)

劉國峰作“小產(chǎn)品、大市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”“保護(hù)企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)利益”講話(將集團(tuán)公司介紹納入其中);(20分鐘)

3、現(xiàn)場抽取3個(gè)三等獎;(5分鐘)

5、外包園領(lǐng)導(dǎo)講課(15分鐘)

6、示范嘉賓講話;(10分鐘)

7、現(xiàn)場抽取2個(gè)二等獎，8、宣布促銷活動內(nèi)容，現(xiàn)場訂購;(30分鐘)9、1個(gè)一等獎;(從訂貨客戶中抽出，5分鐘)

共計(jì)1小時(shí)30分鐘左右，會議從下午15：00開始，十一、會后跟進(jìn)

按會議營銷相關(guān)文本的要求進(jìn)行操作。

第五篇：保健品會議營銷策劃解讀

保健品會議營銷策劃

營銷就是傳播, 傳播就是 “ 說 ” , 策劃就是研究怎么 “ 說 ”。會議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞 “ 說 ” 字做文章,我索性就叫它 “ 說策劃 ” , “ 說策劃 ” 有 “ 說法 ”。

第 1說 —— 說給誰聽

說給誰聽,就是說的對象,或聽你說的人。會議營銷的對象都是能聚會到一起的人。從已 有的成功實(shí)踐看, 多是老年人, 珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會議營銷企業(yè)莫不如此。其次,是以老年人為主的病患人群,像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠, 還要對說的對象做進(jìn)一步的研究, 進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例, 有多 年的老患者,有剛確診的新患者,有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者,還有肥胖、有家族史、高血 壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求, 確診的想要降血糖, 想要控制 并發(fā)癥;準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn),避免發(fā)展成真患者;高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同, 決定你下一步說什么,所以,先要確定說的對象,再弄明白這些人在想什么,需要什么,然 后就知道該說什么了,這樣才算有的放矢。

更進(jìn)一步的,還要弄清楚,哪些人群、哪些需求才是真正的市場機(jī)會。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大, 他們是你要說的對象嗎?這些人能不能召集來?你能不能說動他 買你的產(chǎn)品?要考慮好再說, 不急。畢竟顧客想的是健康, 而你想的是賺錢, 兩下統(tǒng)一才好。最后提醒一句, 不是別人沒有做的就是機(jī)會, 除非你確信有辦法把這個(gè)機(jī)會兌現(xiàn)成真金白 銀。

第 2說 —— 說的目的是什么

說的目的,就是說出來要達(dá)到什么效果。說的目的很簡單, 就是聽你說完了,或者還沒有 說完, 聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說,又可以分解為四個(gè)子目的,一是說得顧 客來, 二是說得顧客買, 三是說得顧客接著買,四是說得顧客拉別的顧客買,樣樣都要有針 對性的策劃。

以會議營銷常用的幾種銷售工具為例, 按照它們對產(chǎn)品的直接推銷力度的不同, 我將其分 為三類,各有不同的功能定位,也就是 “ 說 ” 的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具, 我把它定位為 “ 無聲的推銷員 ” , 如報(bào)紙?？?、專家演講稿和與之 相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞,就知道它的使命是什么了。

看了報(bào)紙,顧客要想:“ 這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò),快打電話了解一下 ”!聽了專家的演講,顧客要說:“ 我要買 ”!

不妨說,營銷員也是一種核心銷售工具,聽了營銷員的介紹,顧客要說:“ 我要馬上買 ”!第二類是輔助銷售工具, 我把它定位為 “ 助理推銷員 ”。像企業(yè)自己出的書, 銷售現(xiàn)場的橫 幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動海報(bào)等都屬于這一類。

橫幅說:“ 這里是某某的世界 ”!

易拉寶說:“ 遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼,讓你抓住要點(diǎn) ”!

展板說:“ 走過來,讀一讀,看一看,這個(gè)產(chǎn)品真是不簡單 ”!看了社區(qū)活動海報(bào),顧客說:“ 好活動,我要參加 ”!讀了你的書,顧客自言自語:“ 嗯,挺科學(xué),挺豐富,有依據(jù) ”!

第三類是外圍銷售工具,我把它定位為 “ 形象大使,公益大使 ”。筆者最近策劃的吉爾福 gtf 膠囊是一糖尿病產(chǎn)品,以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國糖尿病康復(fù)曙光行動畫冊》說:“ 政府行動,公益行動,可信賴!” 《曙光會刊》說:“ 有影響,有成效,我要加入,我要跟著走 ”!公司網(wǎng)站說:“ 這里是糖尿病人的家園,?；丶铱纯?”!

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說:“ 有用的好寶貝,我要 ”!

顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說:“ 貼心的好東西,我要每天堅(jiān)持認(rèn)真填寫 ”!總之, 每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的 “ 說 ” 的使命, 如果不能達(dá)到預(yù)期的效果, 就最好別說, 想好了再說,想不好還不如不說,因?yàn)檫@個(gè)說是有成本的。如果說完了,效果不夠好,你就 要改進(jìn)你的說法。

也有超過預(yù)期效果的情況,像我們做的《中國中醫(yī)藥報(bào)》,發(fā)布后咨詢電話不斷,郵購訂 單接二連三,一武漢患者等不及郵購,千里迢迢專程趕到北京,買三盒(765元 /盒 就走!第 3說 —— 說什么

說什么?說理論,說機(jī)理,說發(fā)現(xiàn),說國際,說原料,說功效,說發(fā)明人,說代言人,說 適用人群,說安全可靠,說使用感受,說立竿見影,說日新月異,說打折贈送,說顧客關(guān)心 的問題,說產(chǎn)品的 usp ,說這兩者的結(jié)合點(diǎn)。

還有很重要的一項(xiàng)要說,說我們公司很愛你,說我們都是活雷鋒,說今兒個(gè)只做公益。俗 話說,不怕沒好事,就怕沒好人。換言之,壞人做不出好事,好人不會干壞事。先把自己策 劃成一個(gè)好人,賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃,說 “ 好 ” 的時(shí)代過去了,現(xiàn)在是說 “ 信 ” 的時(shí)代!總之,樣樣都可以說,樣樣都不可以說,策略不對,一切白費(fèi)。不要面面俱到,不要泛泛 而談。不說顧客聽不懂,聽懂了也記不住,記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。

吉爾福 gtf 膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人,他們關(guān)心的,一是降糖,二是控制并發(fā)癥,三是 擔(dān)心毒副作用,四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品,優(yōu)勢就是科技含量高,改善癥狀效果好, 沒有任何毒副作用,所以,策劃思想上,就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢,通過比肩策略, 說 gtf 是 “ 繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn) ”。針對糖尿病人久病成醫(yī)的特點(diǎn),說 gtf 的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程,說機(jī)理,說科學(xué),說國際背景,說產(chǎn)品的三個(gè)唯一和五大優(yōu)勢,使 產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場脫穎而出,鶴立雞群。

這個(gè)策劃規(guī)律同樣適用于非會議營銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品, 該產(chǎn)品的基本特點(diǎn) 是,含有幾味中草藥,貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是,抓住一點(diǎn),不及其余, 緊緊把握 “ 會發(fā)熱的藥 ” 這一差異化優(yōu)勢, 在報(bào)紙廣告中, 就說 “ 新療法 ”、“ 就用新療法 ”、“ 馬 上就換新療法 ” ,而對具體的藥物成分只字不提。整個(gè)文案氣勢如虹,不給患者任何猶豫的 余地。“ 我要問問 ”、“ 我要買 ”、“ 我要馬上買 ” ,就要讓患者做出這樣的反應(yīng)!在華中某強(qiáng)勢 媒體推出整版廣告,一炮打響,單版盈利!連打一周,競品廣告銷聲匿跡,該單品在同系列 15個(gè)產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到 70%!第 4說 —— 怎么說

正著說,反著說,打比方說,編故事說,用療法說,怎么能讓顧客相信怎么說。正著說自不必說, 反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說, 把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。仍以吉 爾福 gtf 膠囊為例,弱點(diǎn)是降糖效果不那么快,針對競品普遍鼓吹快速降糖的市場現(xiàn)狀(甚 至有中藥保健品聲稱 30秒鐘降血糖的情況下,說快速降糖不是目的(控制并發(fā)癥才是目 的,說快速降糖不是問題(西藥既速效又便宜,說快速降糖危害健康和生命(低血糖會 死人。不是目的,不是問題,還很危險(xiǎn),對手的優(yōu)勢被徹底瓦解。

打比方說,把高深的說得淺易,把抽象的說得形象,把產(chǎn)品的優(yōu)勢說明說透。為了說明白 gtf 的重要性, 我打了這樣的比方 —— 胰島素是降糖信號的傳遞員, 胰島素受 體是胰島素的接受站, gtf 才是打開細(xì)胞糖通道大門的人,沒有 gtf ,胰島素就起不到降糖 作用。

為了突出吉爾福 gtf 膠囊 “ 通過讓組織細(xì)胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖 ” 這一機(jī)理的先進(jìn)性, 我 打了這樣的比方 —— 如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話, 那么, 傳統(tǒng)的降糖 辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉, 以免危及村民的生命, 而吉爾福 gtf 膠囊是利用水 庫里的水來澆灌莊稼,莊稼就是 60萬億個(gè)人體細(xì)

胞。兩種方法都能降低水位,但第一種方 法莊稼缺水旱死,村民現(xiàn)在不被洪水淹死,將來卻不免被餓死。

為了與市場上廉價(jià)的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔,我說:如果說 gtf 是糖尿病人需要的牛奶的話,那 么無機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草,人不能消化牛草,吃牛草起不到喝牛奶的作用。去年策劃一個(gè)肽保健品, 在顧客對蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上, 通過一個(gè)比方給 肽作了這樣的定位 —— 如果把人體比喻成一輛汽車的話, 那么蛋白質(zhì)就是車身, 核酸是開車 的人,而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障,人得病主要是肽出問題。共產(chǎn)主義再崇高, 也要從分田分地說起;科技再深奧, 也不妨從牛奶牛草說起, 從水庫汽 車說起。中國革命的成功經(jīng)驗(yàn)大可借鑒。打比方不僅要生動,易懂,更要科學(xué),違背科學(xué)的 比方看來很美,危害卻很大。

編故事說, 主要是編一些或真或假或半真半假、查有實(shí)據(jù)或查無實(shí)據(jù)的傳奇故事。什么印 第安人沒有禿發(fā)啦, 什么某國皇家御用從來不得什么病了, 什么搭載神五神六上天母雞變鳳 凰啦,只有想不到,沒有做不到。筆者沒有編過,不敢妄言。

用療法說, 比單純吆喝產(chǎn)品要進(jìn)步許多。核酸暢銷六年, 所謂的核酸營養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療 法功不可沒;傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載,所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。筆者去年春策 劃一 “ 改善營養(yǎng)性貧血 ” 產(chǎn)品,接手前,兩個(gè)月才賣出兩三盒,接手后,摒棄補(bǔ)血功效訴求, 挖掘肽的高科技概念,創(chuàng)立 “ 小分子活性肽療法 ” ,改打老年慢性病,通過會議營銷模式,首

場試銷, 到會幾十名顧客, 銷售數(shù)萬元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品, 創(chuàng)立 “ 熱力學(xué)藥物療法 ” , 說熱力推動藥物,解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題,新穎、可信。

第 5說 —— 誰來說

不同的話由不同的人來說,才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會擬人說話。產(chǎn)品包裝會說話。科技感,價(jià)值感,健康感,親和感,都在色彩、圖案、做工上。

產(chǎn)品價(jià)格會說話。原料那么珍稀,科技那么前沿,工藝那么先進(jìn),效果那么神奇,價(jià)格那 么低誰信啊!產(chǎn)品售點(diǎn)會說話。做會要去五星級賓館才顯實(shí)力, 鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽(yù)。購買便 利不是問題, 商圈概念不用考慮, 守株待兔無所作為, 專賣店來的都是電話里說過話的顧客。政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會說話。策劃一個(gè)大型主題公益活動, 在人民大會堂啟動, 在釣魚臺 國賓館啟動,在中華世紀(jì)壇啟動,這些地方,花錢就能開會,比五星級賓館貴不了多少,在 顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來, 請有關(guān)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)來, 請各 大媒體記者來,不由你不相信,這是一次政府行為。

專家會說話。策劃一次專題專家研討會, 請國內(nèi)知名專家來, 請國外金發(fā)碧眼不知今天會 議說啥的人來,請知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來,一人說幾句,錄音又錄像,不由你不 相信,這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會說話。人民日報(bào)說,光明日報(bào)說,中央電視臺說,中央人民廣播電臺說,新華 網(wǎng)說,紐約時(shí)報(bào)說,華盛頓郵報(bào)說,讀賣新聞?wù)f,不由你不相信,國內(nèi)熱,國外更火?；ㄥX請得明星說,免費(fèi)動員患者說,都是大家熟知的平常功夫,一般人俺不說他也知道。去年有幸給某公司策劃一個(gè)產(chǎn)品, 居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時(shí)手持產(chǎn)品的照片, 算 是 “ 誰來說 ” 這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料,廣告不能上,會議營銷卻可以說, 這也是會議營銷的一大優(yōu)勢,就是能夠整合所有有用的資源,進(jìn)行 360度的營銷傳播。綜上所述,總計(jì)有五大說,上百小說,每說中更蘊(yùn)藏諸多精妙沒說,或不便于說,或說出 來不如不說。最后說一句,怎么說都行,只要不違法,不害人,不賠錢就行。