第一篇：業(yè)務(wù)員溝通技巧的幾個要點

《業(yè)務(wù)員溝通技巧的幾個要點》

什么是溝通？溝通的定義就是兩個或兩個以上的人，互相通過任何信息傳遞的途徑，以達成對一個特定信息的相同理解。也就是說，溝通的目的就是要使溝通的雙方在某一信息上達成思想共識。

下面我就簡單來說說，作為一個銷售人員在與客戶溝通的過程中，所需注意的幾個要點：

1、說話要有技巧

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。我們小區(qū)有個女的，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這位阿姨無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

2、要學(xué)會聆聽

這似乎是個老生常談的問題，人人都懂得“聆聽”是交流與溝通的最重要的技巧。說簡單了，就是要學(xué)會聽話。聆聽有三個主要內(nèi)容：聽、問、揣摩。

首先，你要通過聽，來讓客戶發(fā)表意見。這個關(guān)鍵點是自己少說話，記住當你沒了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說，那是很要命的事情，言多必失，這絕對是個真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。我們都有這么一個感覺，最難搞定的客戶不是問題問的多的人，而是幾乎不說話的人，當你費盡口舌、激情飛揚的介紹產(chǎn)品說了半天之后，客戶面無表情，很平淡的回了你一句話：“好的，我知道了，考慮考慮再說?！蓖炅耍闵笛哿?，這個客戶什么意思呢？你搞了半天，還是沒摸透他的意思。

其次，要學(xué)會適當?shù)脑儐?。詢問的時機很重要，你聆聽的過程中，不能一言不發(fā)，當你沒聽懂客戶的意思時，或者不能準確的把握客戶的意圖，你可以通過適當?shù)陌l(fā)問，客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽的更明白。

最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當一番交流結(jié)束后，你聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對思路，從而能夠準確有效的與客戶進行交流。

如果做不到以上三點，那么你這次溝通就是無效的，生意注定會失敗。

3、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。有時為了與客戶找到共同話語，我們會事先進行一番漫無邊際的聊天，談天說地，天文地理，國內(nèi)國外，無所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，絕對不要再聊天的過程中與客戶發(fā)生爭論，而要學(xué)會認同客戶的觀點，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。

我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分

歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

4、少用專業(yè)性術(shù)語

我們有的業(yè)務(wù)員面對客戶時，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“CPC30”、“CPCD30”、“平衡重式”、“機械液力傳動”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，那業(yè)務(wù)員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。比如，我們直接告訴客戶，你要的是3噸叉車，手動檔或自動檔，客戶一聽就明白了，交流也就不存在障礙了。

5、不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。

6、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

切記：不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使你不贊同，也要通過宣揚自己的優(yōu)點和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來做出判斷。

7、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

8、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。

9、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。

比如，介紹企業(yè)的理念和文化啊，介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和技術(shù)啊，介紹你個人的魅力和風采啊，有的客戶愿意聽，而有的客戶不愿意聽，比方一些個體戶，一些文化水平低的老板，他們或許在與你交流前已經(jīng)了解過你的企業(yè)和產(chǎn)品，他們做事的風格是爽快直接，不喜歡很多彎彎道道、你來我往。他只需要了解你的產(chǎn)品價格、售后服務(wù)、交貨時間等這就夠了。和客戶宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，這是每個業(yè)務(wù)員都喜歡做的事情，這個沒錯。但是，有一點，要看人，因人而異。對于性格爽快、直接的客戶，我們倘若能夠換種方式來介紹，那么業(yè)務(wù)就更容易成交。

總之，我個人認為，有些話題，枯燥無味，沉悶冗長，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

10、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！

因此，提高自己的修養(yǎng)和語言藝術(shù)，這也是業(yè)務(wù)員的基本功。一個由涵養(yǎng)有氣質(zhì)的業(yè)務(wù)員出去，更容易獲得客戶的喜歡，做起業(yè)務(wù)來自然也就事半功倍了。

11、對客戶真誠以待

很多業(yè)務(wù)員覺得，做業(yè)務(wù)就是一個忽悠的過程，而且經(jīng)常說，某某客戶又被我忽悠成功了。錯了，我們應(yīng)該說，做業(yè)務(wù)是一個真誠與人交往的過程。我們要利用自己的優(yōu)勢，自己的真誠，對客戶以誠相待，做好介紹；跟進及時；最主要的是用理由、用態(tài)度來說服他，要說出的你的水平。

如果在業(yè)務(wù)進行中,假如出現(xiàn)不好狀況,比如有的客戶先前答應(yīng)了買你的產(chǎn)品的，最后突然又變卦了，這在銷售中是經(jīng)常遇到的。那么面對這樣的情況要沉著應(yīng)付,切記不要激動、惱怒，不管面對任何局面，都要保持微笑。我們只要記住一點，即使客戶忽悠了你，我們也要尊重客戶的選擇，不管如何，購買權(quán)最后始終是在買家手里，千萬不可因為客戶沒買你的產(chǎn)品而惱怒。你微笑了，客戶便會感覺內(nèi)疚了，這就行了，讓客戶覺得內(nèi)疚，讓客戶感到我們的大度，讓客戶后悔自己的決定，那當客戶再購買時我們就有了成交的機會。

你對他人真誠，他人也就還你一份真誠；你對他人虛偽，他人就還你一份拒絕。

12、普及普通話

中國地大物博，太多方言使人與人之間產(chǎn)生了嚴重的溝通問題。在接待客戶是要使用普通話，無論你是在跟客戶交流還是在跟公司里或其他的人通電話，盡一切可能使用普通話，這樣會給客戶帶來一種很樸實的感覺，大大增加印象分有助于推銷你的產(chǎn)品。

溝通的最高境界就是：說到聽者想聽，聽到說者想說。這句話看起來容易，做起來卻比較難，而且很難。倘若達到這個境界了，任何問題在你與客戶之間都不是問題了。

第二篇：業(yè)務(wù)員溝通開場白技巧

業(yè)務(wù)員溝通開場白技巧

開場白一定要特別.給客戶一些想了解的感覺~

一、重大利益沖擊式的開場白

例如：

賣打印機的推銷員：“王總，現(xiàn)在激光打印機的價格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的價格，現(xiàn)在能給您三臺！”（真的嗎？現(xiàn)在多少錢？說來聽聽?。?/p>

賣機械的推銷員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬?！保ú豢赡埽趺磦€節(jié)約法？）

賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”（開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽！）

以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。

二、立場反轉(zhuǎn)式的開場白

通?？蛻舳际怯心娣葱睦淼?！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。

例如：

廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長期在京華，信報等報紙上做廣告，但從來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？”（對方會說：“其實也不是，主要是我們------?！笨矗@樣是不是就好往下談了呢？而且對方會很沾沾自喜的。）

搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在某某地印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢？是價格還是------。”（既然你是那么的誠懇，對方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。）

三、利用競爭者弱點式的開場白

注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場上，在以你十分專業(yè)的業(yè)務(wù)知識，對客戶進行指導(dǎo)，由此來建立起溝通的橋梁。

業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在----方面存在著某些缺陷，會給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個解決方案！”（唔！聽起來好像是很專業(yè)哦！不妨聽聽看。）

業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報紙上做廣告的企業(yè)的客戶反饋率都在百分之---以上，不知您現(xiàn)在所做的廣告能達到多少？對這樣的數(shù)字您滿意嗎？是否會對公司的經(jīng)營造成影響呢？”（真的嗎？難道是我以前的選擇錯了嗎？聽她怎樣說。）

四、故事引入式的開場白

講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。

業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！

五、對客戶產(chǎn)品感興趣式的開場白

[案例]

曾經(jīng)有一個客戶超難對付，許多保險公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險一試。來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意，就別再浪費我們兩個人的時間！你就請便吧！”

幾分鐘后，客戶抬起頭來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？” 于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說：“您公司就是制造這個的嗎？”

“沒錯！”顯然因為一個外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。

于小姐抓住時機：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_始您的事業(yè)的呢？”------

以上只是象征性地介紹幾種開場白的方式。只要是遵循上面提到過的三個原則，應(yīng)該能派生出很多種優(yōu)秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已。

成功電話行銷員的共同特質(zhì)

具備的共同特質(zhì)應(yīng)該有：

承擔義務(wù)和責任的意識

成功的電話行銷人員永遠不是一個逃避責任的人。他們對任何事情都有一種舍我其誰的霸氣和勇氣。美國蓋洛普公司曾對美國的成功人士進行了一項調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)，不管在哪個行業(yè)，最受推崇的人在朋友以及同事的眼中，都是極端成果導(dǎo)向的人。他們都是那種你可以信賴他回把工作作好而且決不放棄的人。

在我看來，承擔義務(wù)和責任的意識是一種負責的自我經(jīng)營的態(tài)度，你對自己的工作、公司、產(chǎn)品及服務(wù)，未來客戶及現(xiàn)在客戶，以及你做任何事都應(yīng)該表現(xiàn)出這種自我經(jīng)營的態(tài)度。這一點不論是在行銷業(yè)或是其他任何行業(yè)中，都是用來區(qū)分成就高低的重要因素。

當你愿意對一切發(fā)生在我們身上的事情負起完全責任的時候，你就不會再去找借口或指責他人。你會積極地尋找把事情作好、作對的方法。你會說：“如果問題注定要發(fā)生，那么我會負起責任”當問題發(fā)生的時候，你會想杜魯門總統(tǒng)說的那樣：“皮球踢到這里為止”。你是自己的老板和最高主管。你沒有辦法把責任往上推。假如銷售情況好，你就會獲得酬勞；假如銷售情況不好，你就必須負責。你“永遠沒有權(quán)利抱怨，永遠沒有失敗的借口。”

人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無從選擇的。冬天到海南島去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去還是不去，但是對自己負責則是義務(wù)。因為你本來就是自己的雇主，所以你無從選擇。你一生中所犯的最大錯誤，就是認為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作到退休為止，你一直在當自己的老板，你在副自己薪水，你才識最后決定自己收入水平繁榮人。你決定了自己的工作情況。假如你對現(xiàn)狀有任何不滿，也只有你能夠改變它，沒有任何其他人可以或是原因儀為你代勞。

只有當你下決心主動承擔所有發(fā)生和將要發(fā)生的一切事情，你才能夠是自己成為生活中最重要的創(chuàng)造力量。你不再把自己看成是一個犧牲者，或者在經(jīng)濟體系中被動接受的角色。你是一個積極的參與者。你可以主控一切。你走進工作時常去創(chuàng)造生活并且生存下去。你用最高的價格出售服務(wù)，并且提供你所能提供的最佳服務(wù)。你不會坐待事情發(fā)生，也不會期望機會從天而降，你會安排讓事情發(fā)生。

總之，成為一個成功的電話行銷人員所應(yīng)具備的最重要的特質(zhì)就是，一定要把自己看成是一個自我負責而且自我經(jīng)營的人物。你對所有發(fā)生在你身上的事情全權(quán)處理。假如你不滿意現(xiàn)況，你得自己想辦法去改變或改善，而不是一味去埋怨或?qū)ふ医杩凇?/p>

第三篇：獸藥業(yè)務(wù)員溝通技巧

獸藥業(yè)務(wù)員溝通技巧 彭建

大家知道，世界上500強企業(yè)80%以上的CEO都從事過營銷。營銷事業(yè)是我們從事營銷工作的人員所心馳神往的快樂工作之一，更是我們邁向成功的試金石！只有懂得營銷才能將事業(yè)管理和運作得井井有條！學(xué)習(xí)下面的實戰(zhàn)營銷知識，將為新獸藥業(yè)務(wù)員的成功增加許多幾率。那么，如何才能做一名合格的獸藥業(yè)務(wù)員呢？ 首先，離不開市場調(diào)查。

業(yè)務(wù)人員到達或未到達市場之前應(yīng)該認真地對市場進行調(diào)查（朋友、地圖、郵政局的電話本、競爭對手、農(nóng)貿(mào)市場的家禽銷售商、畜牧局、養(yǎng)殖戶等等），業(yè)務(wù)員到達當?shù)睾笙日业铰灭^或先下到市場可根據(jù)實際情況而定。業(yè)務(wù)員到達目的地后要先對養(yǎng)殖戶進行調(diào)查，可以直接到達養(yǎng)殖小區(qū)或養(yǎng)殖集中的村莊進行調(diào)查。

下面我們設(shè)計對話：男的可以稱呼為師傅（老師）或老哥，女的可以稱呼為大姐，大一點的叫阿姨等等，我們根據(jù)當?shù)仫L俗可以隨時改變稱謂，但要注意當?shù)氐娘L俗習(xí)慣不要隨意瞎說尤其遇見回民等等。

業(yè)務(wù)員：大哥（大姐）您好，打擾一下，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，這是我的名片，我叫XXX，麻煩你了，我想了解一下您養(yǎng)著多少雞呢？是什么品種？咱們這搞預(yù)防主要從什么地方拿藥呢？養(yǎng)的小雞是誰給定的雞苗呢？等等。

問完了以后一定要說(并拿出宣傳資料)：這是我們的資料您有時間時看一看，我相信會給您有所幫助的，您如果在養(yǎng)殖方面遇到問題可以隨時按資料上面的電話進行咨詢，我們將全力幫助您。一般情況下，詢問這些內(nèi)容養(yǎng)殖戶都會如實告訴你的。其次，有目的地帥選和拜訪客戶。

只有經(jīng)過對當?shù)貜V泛深入的調(diào)查后方知當?shù)赜卸嗌俳?jīng)銷商，誰在當?shù)赜幸欢ǖ耐陀绊懥Φ鹊?，誰銷售最好，誰在當?shù)刈钣行抛u等等。這樣，業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商那里就可以按照如下進行了。以下是筆者向讀者推薦的新營銷人員尋求經(jīng)銷代理商的談話技巧，可供參考。如果知道誰是老板就應(yīng)該直接說：“您好，王老板忙著呢？（客戶如果正在賣貨業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：您先忙?。彪S后業(yè)務(wù)人員應(yīng)認真觀察該門市主要賣哪幾家公司的獸藥，賣的最多的是哪一家？觀察的同時要幫助老板干一些力所能及的工作，例如：幫助裝裝獸藥；打掃一下地面，清理一下柜臺等等。不要小看這些微不足道的小工作，它將幫助你盡快地拉近和老板之間的關(guān)系（距離），可能成為你成功推銷的一扇門。我們在和客戶合作中一定要主動地認真地搜集合作者的所有信息，做一個合格的克格勃（情報人員）。例如：搜集老板和家人的生日、愛好、喜歡的話題、老板家誰做主、老板的主要客戶群等等。作為我們業(yè)務(wù)人員一定要學(xué)會將信息靈活應(yīng)用并學(xué)會投其所好，以最小的投入換取最大的回報。例如：冬天送給客戶暖手爐、手套，遇到老板過生日就給他買個幾十元的生日蛋糕等等。

下面是筆者多年總結(jié)出來的一套開發(fā)新客戶的話術(shù)，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發(fā)和借鑒。

1、老板：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）

業(yè)務(wù)員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。

業(yè)務(wù)員：我今天拜訪您不單是為賣產(chǎn)品而來的，是我在下面調(diào)查市場時在某某村養(yǎng)殖戶XXX極力推薦下才來認識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術(shù)非常強和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，老板您先忙。

或者說：我非常希望跟您學(xué)習(xí)一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？

3、老板：（經(jīng)過業(yè)務(wù)員的一系列的工作，老板往往會改變態(tài)度從而會拉進雙方距離的會讓老板改變態(tài)度的）。請問您是？

業(yè)務(wù)員：我是XXX公司的XX業(yè)務(wù)員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術(shù)和口碑就和您一樣好。我真的來對了

4、老板：把你的產(chǎn)品說一下吧！你們公司有技術(shù)人員嗎？ 業(yè)務(wù)員：（此時不要急于說產(chǎn)品，而是要問）老板，目前養(yǎng)雞戶上雞的多嗎？（或問一下：現(xiàn)在市場上什么病多一些呢？）

5、老板：現(xiàn)在上雞不多，或現(xiàn)在正是ＸＸ病發(fā)生的時候或沒病。

業(yè)務(wù)員：目前上雞的不多，主要是養(yǎng)殖戶，怕今年這段時間發(fā)生禽流感，如果今年不大面積流行，明年上雞的就會像風一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養(yǎng)殖業(yè)的好形勢，我在下面調(diào)查時現(xiàn)在已經(jīng)有上雞的了并且開始增多了。

目前我也在市場進行了調(diào)查，并且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業(yè)務(wù)員或說：我也在XX市場進行了調(diào)查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老板注意一下吆！)，我們公司針對這種疾病研發(fā)出了ＸＸ產(chǎn)品，例如：XXX藥，該藥用市場上最好抗病毒藥物，結(jié)合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進的細胞增效因子等組方，組合而成的特效復(fù)方制劑。我們在制藥過程中成功地選用了選擇性殺菌技術(shù)加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進行分離，保護有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。家禽飲水后精神明顯好轉(zhuǎn)、采食量明顯增加。好藥配好醫(yī)更能使你的技術(shù)讓老百姓說好！我們的產(chǎn)品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認可，還無需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產(chǎn)品多少錢？ 業(yè)務(wù)員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝３０％利潤價］后再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。

例如：XXX市場賣２０元、出廠價：１３.５元

7、老板：你們的包裝不太好看。業(yè)務(wù)員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發(fā)現(xiàn)您太有藝術(shù)鑒賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當顧問。

8、老板：你們的廣告做得不好。業(yè)務(wù)員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發(fā)現(xiàn)您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老板同意你就說：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經(jīng)理,約一個時間請您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術(shù)人員嗎？派技術(shù)我和你們合作！業(yè)務(wù)員：（點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據(jù)銷量可以派出技術(shù)力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術(shù)人員，因為我們公司進行過市場調(diào)查，技術(shù)人員主要工作應(yīng)該是幫助老板技術(shù)提升，將公司的文化和產(chǎn)品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，并讓您能夠充分應(yīng)用終身受益為主，讓養(yǎng)殖戶對您充分認可為止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒有達到幫助合作伙伴提升，一旦技術(shù)人員離職或調(diào)走就損害我們的合作伙伴的利益。因為老百姓認人，一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術(shù)人員。ΧΧ老板我建議您應(yīng)該考慮一下，是否讓您的親人學(xué)會技術(shù)來防止這樣的事情發(fā)生呢？并且還能一心一意為您服務(wù)呢！

10、老板：產(chǎn)品太貴了，不好銷售??！業(yè)務(wù)員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發(fā)現(xiàn)您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產(chǎn)品的人。

或說：我們都喜歡物美價廉的產(chǎn)品，開始我也這么認為，隨著更深的了解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養(yǎng)殖戶用后的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，最后使用到現(xiàn)在每月都銷售４－５件，最低時還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產(chǎn)品價值和效果不一般）。

業(yè)務(wù)員：為了使咱們的合作更為成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢為目標的，會為您和您的門市提供一系列增值服務(wù)的，這是我們公司的服務(wù)宗旨（堅持共贏，為客戶提供增值服務(wù)）。例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在于賣給誰產(chǎn)品業(yè)務(wù)員就得幫助誰銷售出去為工作標準的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經(jīng)理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們怎么交易呢？我這可是全部是月底結(jié)賬，還有廠家業(yè)務(wù)員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。業(yè)務(wù)員：ｘｘ老板，我經(jīng)過在下面了解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？

我認為，各公司制度不一樣，我非常希望將產(chǎn)品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進點，我多給你送幾次，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說呢？（以自己無錢或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣不了又找不到你們，現(xiàn)在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現(xiàn)金(或不想和你們合作)。業(yè)務(wù)員：我們會幫助您到養(yǎng)殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產(chǎn)品了。如果您認為我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經(jīng)理投訴（手機早在報紙上公布了，這是我們公司對業(yè)務(wù)和服務(wù)的監(jiān)督電話XXXXXXXX）。

業(yè)務(wù)員也可以根據(jù)客戶的提問同樣也可以這樣表達：我相信好的產(chǎn)品加上好的推廣必將使養(yǎng)殖戶認可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產(chǎn)品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了，產(chǎn)品就不愁沒有銷路了；像你在下面養(yǎng)殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產(chǎn)品推廣到市場的，決不會象有些公司業(yè)務(wù)員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現(xiàn)象發(fā)生的。我們公司將這種現(xiàn)象稱之為移庫（也就是轉(zhuǎn)移庫存），是嚴重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠信會被公司處分的。我們公司倡導(dǎo)的是“堅持共贏，為合作者提供增值服務(wù)”只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們XXX公司美吉亞的內(nèi)涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好！ＸＸ老板您說對嗎？

“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產(chǎn)和經(jīng)營的宗旨，我們一切生產(chǎn)和經(jīng)營活動都以此為指導(dǎo)的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？“路遙知馬力，日久見人心?！边^一段時間就會看到我所說得是否真假了。

13、業(yè)務(wù)員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學(xué)到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨過幾天我給您送來可以嗎？ 老板：好的。

業(yè)務(wù)員最后還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老板到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯(lián)系方式記下，在你閑暇時給老板發(fā)一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學(xué)的知識，你們絕對會成為一名優(yōu)秀的營銷高手。

最后，請大家記住下面的幾句話。

1、八小時以內(nèi)求生存，八小時以外求發(fā)展，贏在別人休息時；

2、不把理由干掉，理由就干掉了結(jié)果。千萬要記??；

3、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道并報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進行了，讓競爭對手的活動無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發(fā)展機會；

4、永遠幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務(wù)，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益！

5、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎(chǔ)產(chǎn)生的：①增加客戶數(shù)；②增加每一個客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數(shù)

第四篇：做業(yè)務(wù)的技巧業(yè)務(wù)員溝通技巧范文

做業(yè)務(wù)的技巧 業(yè)務(wù)員溝通技巧

2009-09-28 15:01

溝通說起來簡單，但真正做起來也不是那么容易的事，許多業(yè)務(wù)人員，因為沒有掌握溝通技巧，在客戶面前滔滔不絕講了半天，沒有引起對方的興趣，因為現(xiàn)在人們的生活和工作的節(jié)奏都非常快，說多了還會讓人家反感。在這里筆者在多年的市場營銷過程中，總結(jié)出來一點溝通的經(jīng)驗和技巧和讀者朋友們分享。

1、永遠微笑面對顧客，哪怕對方提出無理要求時。微笑能化解大多數(shù)不滿、敵意與仇恨。真誠的微笑還能讓顧客自動放棄不合理的要求。

2、經(jīng)常保持與顧客聯(lián)系溝通、了解顧客的處境與需求，通過滿足顧客需求來引導(dǎo)顧客行為，必要時還要影響公司改變政策。不要隨便說“公司的規(guī)定是這樣的我也沒有辦法”，這樣會引起顧客的反感。

3、永遠不與顧客爭吵，哪怕到了無法合作的時候。爭吵會輸?shù)羯夂团笥殃P(guān)系，很多時候顧客只是想找一個人發(fā)泄一下不滿而已，并不一定要放棄與你合作。

4、真誠的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客也是人。

5、不失時機的贊美顧客、鼓勵顧客，哪怕他有一點點微足道的成績與進步。

6、不要過分夸大你推銷產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣會給顧客增強對產(chǎn)品過高的期望值，以后你的產(chǎn)品達不到你所說的優(yōu)點，顧客就會覺得你是在吹牛，對你的產(chǎn)品、對你的人品都會打折扣。

7、千萬不要把顧客當下屬，溝通時應(yīng)該以多商量、多建議、少指責、少指揮的口氣說話。

8、要把顧客當成自己的親人去關(guān)心對待，但在關(guān)心顧客的同時也要學(xué)會拒絕，不要什么事都依著顧客，這樣會把顧客給寵壞，使顧客失去對問題的解決能力。

9、在市場上打拼的優(yōu)秀營銷人才，都要學(xué)會腳踩兩只船，平衡顧客與企業(yè)間的關(guān)系，維護好雙方的利益，否則就會落水，不是得罪了顧客就是讓企業(yè)失望，認為你在吃里扒外。

10、最后是來自人體的啟示，上帝給了我們兩只眼睛、兩個耳朵、兩只手和兩條腿，卻只給了我們一張嘴，就是要求我們在與顧客交往中多聽、多看、多干、多走，細心觀察、查找問題，適當?shù)卣f一些有益于發(fā)展的建議，與顧客成為真正的朋友。

第五篇：業(yè)務(wù)員技巧

做業(yè)務(wù)的就是3條路

1、升職。做主管、經(jīng)理。

2、自己做生意。用自己在業(yè)務(wù)上學(xué)來的東西，在商場上實踐，自己給自己打工。

3、改行。意味著業(yè)務(wù)員不適合你，你得另找出路。銷售人員的基本工作職責

銷售人員的基本工作職責

步驟/方法 某公司銷售人員的基本工作職責

為了保證公司銷售目標的實現(xiàn)，規(guī)范銷售人員的行為，特制定本職責如下：

1.所有公司員工都必須遵守國家的法律法規(guī)和公司的規(guī)章制度。

2.所有銷售人員均應(yīng)遵章守紀、保證自身安全。

3.銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止，樹立公司良好形象。

4.銷售人員應(yīng)當深入理解公司相應(yīng)的銷售政策，并且把它變成自己的語言，流利地把它表達出來。

5.銷售人員必須按照實際工作情況填寫相應(yīng)的銷售報表和總結(jié)報告，并按時上交這些報表。

6.銷售人員必須按照客戶的實際情況，在銷售內(nèi)勤的協(xié)助下，把自己所管轄的客戶進行分檔管理。

7.銷售人員每月底都要根據(jù)公司總體銷售目標，制定出下月自己的工作計劃和銷售目標，并把它們分解到每周甚至每天。

8.銷售人員每月底都要制定出自己下月的老客戶回訪計劃，以便在開發(fā)老客戶的同時，穩(wěn)定老市場，穩(wěn)定基礎(chǔ)銷量。

9.銷售員作為公司領(lǐng)導(dǎo)作出銷售決策時的助手，必須及時收集與公司有關(guān)的市場信息，并把自己認為有用的信息整理出來，及時上報銷售內(nèi)勤備案或直接找自己的主管反映。

10.銷售人員在接到銷售內(nèi)勤安排的客戶跟蹤工作之后，要按時跟蹤處理，并將跟蹤處理結(jié)果及時匯報。

11.銷售人員在走訪市場時，必須認真聽取客戶投訴或建議，并認真作出記錄，回公司后報與銷售內(nèi)勤備案并反饋處理建議;能夠當場處理的，盡量及時處理，并把問題及處理結(jié)果及時報與銷售內(nèi)勤備案，以免客戶再次追訴。

12.銷售人員必須保證公司指定的通訊工具在7∶30-22∶00的暢通性。

13.如果公司政策調(diào)整、新品上市等情況變更，銷售人員應(yīng)及時按照公司部署通知到每位客戶，以便公司政策的執(zhí)行、新品的推廣等。

14.銷售人員要做好所轄銷售網(wǎng)點的設(shè)備監(jiān)管及使用指導(dǎo)工作，以保證公司所投放設(shè)備使用的安全性和設(shè)備的專用性。

15.準時參加公司組織的銷售會議，遵守會議秩序。

16.銷售人員在辦公室要自覺遵守辦公室制度，有臨時工作時，要主動配合其他人員完成。

17.銷售人員應(yīng)認真執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)安排的所有臨時性工作。

此外，在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，要想做好銷售工作，銷售員還要做好以下八點：

1、成為一個專業(yè)的區(qū)域熟手

銷售員要想成為一名專業(yè)的區(qū)域熟手，必須要保持做市場調(diào)查的習(xí)慣，經(jīng)常圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的銷售員肯定做不好市場，只有透徹了解市場，才能真正定位市場;

2、協(xié)助經(jīng)銷商完成區(qū)域銷售目標

要把自己的角色從管理經(jīng)銷商向經(jīng)銷商的專業(yè)協(xié)理員過渡，所以，第一個角色做的好壞會直接影響第二個角色;

3、主動疏通下面的渠道

等經(jīng)銷商去細致開發(fā)分級渠道會影響整個區(qū)域市場的業(yè)績和計劃，要堅決“到廣大農(nóng)村市場”，去二、三線市場，去終端去與消費者打成一片，那兒才是真正的市場;

4、要有培訓(xùn)經(jīng)銷商的能力

經(jīng)銷商一般會代理或者經(jīng)銷很多廠家的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品在他眼里，也許就是一個雞肋，但你又確實感到經(jīng)銷商能夠在這個時期幫你，如何引起他的重視，讓他對你的產(chǎn)品、你背后的公司以及你個人產(chǎn)生濃厚的興趣，完全可以通過培訓(xùn)他的方式來獲得，尤其是快速消費品行業(yè)，很多經(jīng)銷商都是出奇的夫妻店發(fā)展而來，他們需要現(xiàn)代的管理知識、需要現(xiàn)代的營銷理念、需要不斷了解行業(yè)的新情況，這些都是你能夠做到的，都是你向經(jīng)銷商展示自己以及公司的機會;

5、協(xié)助經(jīng)銷商完善業(yè)務(wù)員團隊管理

幫助他制定營銷計劃，幫助他提升銷量，幫助他解決應(yīng)收款難的問題等，都會在無形之中提升自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商心中的地位，更重要的是，在這些工作中，你的產(chǎn)品銷量和品牌已經(jīng)實實在在的上升;

6、市場信息的反饋

傳統(tǒng)的銷售員要么認為信息收集是市場人員的工作，要么應(yīng)付差事，敷衍了事。事實上，銷售員要時刻把收集信息放在工作的范疇之中，只有這樣，才能保障自己的區(qū)域市場暢通的后勤補給，不會一味抱怨產(chǎn)品不適合市場需要，公司政策太呆板等，聰明的銷售員最懂得用實際數(shù)據(jù)區(qū)打動公司管理層的心;

7、回收貨款

這個不用多說，是銷售員永遠的職責

8、懂得自己策劃區(qū)域市場

一個不懂得策劃區(qū)域市場的業(yè)務(wù)員，只能是一個送貨員或者促銷員。

業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的 我曾收藏過一篇 一個老業(yè)務(wù)員的自白 的文章

拿出來和你分享下

希望對你有所幫助

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如中國企業(yè)網(wǎng) http://004km.cn 等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯?，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的。