第一篇：如何做好銀保工作

如何做好銀保工作

長久以來人們早已養(yǎng)成對銀行的認(rèn)可與信任，同樣也有對保險(xiǎn)公司的種種偏見和誤解，面對現(xiàn)在人們對投資理財(cái)?shù)闹匾暫完P(guān)注，以及現(xiàn)階段股市的跌跌不休，基金也在隨行就市的縮緊收益，大量的資金被套，同樣也有大量的資金閑置，這無疑對于保險(xiǎn)行業(yè)來說是很好的機(jī)遇，那么我們該如何更好的利用銀行效應(yīng)，做好銀保的工作那？有關(guān)理財(cái)專家為你支招。首先搞好和銀行間的合作關(guān)系

銀保與銀行之間是合作的關(guān)系，既然是借用銀行的地方辦公，那么搞好銀行和保險(xiǎn)公司的紐帶關(guān)系就在于銀保的工作人員，好的銀保人員會(huì)讓兩家金融企業(yè)之間的合作更加密切，不好的可能會(huì)導(dǎo)致銀行直接把住點(diǎn)工作人員趕走，造成兩家公司之間的不愉快，所以銀保人員首先要做的就是營銷好兩家之間的關(guān)系。

1要做的第一點(diǎn)不一定是要先賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是要先把自己融入到銀行里面，把自己當(dāng)作是他們的一員，做任何一切力所能及的事，讓里面的人都把你當(dāng)作是銀行中的一員，而不是一個(gè)保險(xiǎn)公司的員工，要了解你所在銀行平時(shí)的業(yè)務(wù)流程，平時(shí)業(yè)務(wù)的辦理，幫助客戶辦理銀行的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟愕囊慌e一動(dòng)銀行的人都看在眼里。

2積極主動(dòng)的去學(xué)習(xí)銀行的相關(guān)知識，向大堂經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理、以及每一個(gè)人去虛心請教，替銀行人員做好營銷，做到到位而不越位；試想在銀行駐點(diǎn)的保險(xiǎn)公司又不只是你一家，他們?nèi)绾胃鼉A向營銷你的產(chǎn)品，關(guān)鍵還是看你是不是和他們處理好關(guān)系，而更加努力的去幫助他們做事，所以要盡快的熟悉銀行的相關(guān)知識，以便做起來更加專業(yè)和得心應(yīng)手，更好的為客戶服務(wù)，為銀行分憂。

另外每次銷售出產(chǎn)品后，首先要向銀行的工作人員表示感謝。

總之一句話，只要搞好和銀行各層的關(guān)系，使其愿意賣你家的產(chǎn)品，對于銀保工作來說無疑就已經(jīng)成功了一半。

二優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

張明做銀保工作已經(jīng)有幾年了，前段時(shí)間他的一個(gè)客戶退保了，弄得自己很郁悶，當(dāng)時(shí)他專門去拜訪那個(gè)客戶詢問退保的理由，客戶的回答簡單得不能再簡單：“沒有享受到好的服務(wù)。沒有買保險(xiǎn)之前你天天纏著我，等我買了保險(xiǎn)以后，人都找不到了，我樓下鄰居的業(yè)務(wù)員是保險(xiǎn)公司的，人家沒事就會(huì)打個(gè)電話，發(fā)個(gè)信息問候一下，搞的關(guān)系和朋友一樣，鄰居過生日的時(shí)候，還送來了生日蛋糕，你倒好，我都買了一年了，就是過年時(shí)給我發(fā)了一個(gè)信息，弄得我很沒有面子?！北M管張明再三解釋退保對客戶的損失很大，以后會(huì)更好的為其服務(wù)，客人說什么也不同意，非要退掉以后，換一個(gè)比鄰居的業(yè)務(wù)員還要好的。

“說實(shí)話這樣的客戶我見得很多，但是像這位客戶一樣，由于單純的服務(wù)原因退保的，我還是第一次遇到，所以這次對我的影響很大，我也從中受益匪淺?！笔潞髲埫髟谡f起這件事時(shí)感慨萬千。一般保險(xiǎn)公司重視的是營銷理念，認(rèn)為只要營銷好客戶就好，然而再好的營銷理念，如果不能很好的為客戶服務(wù)，那么你的營銷也是失敗的，客戶有權(quán)退保，更重要的是你的每一個(gè)客戶都可有能為你帶來源源不斷的新客戶，不好的服務(wù)等于是自斷財(cái)路，所以不管是怎樣的客戶，即使客戶脾氣不好，也要笑著應(yīng)對，正確的營銷理念是設(shè)身處地的從客戶角度出發(fā)，為客戶推薦適合的產(chǎn)品，客戶購買保險(xiǎn)后，更要及時(shí)的與客戶保持聯(lián)系，不要只是售前保持良好的服務(wù)，售后更應(yīng)注重客戶的“維護(hù)”工作，讓客戶體會(huì)到來自你的貼心

服務(wù)。如果很費(fèi)力的營銷了一個(gè)客戶，因?yàn)橐稽c(diǎn)服務(wù)上的差錯(cuò)，讓一切前功盡棄，實(shí)在是得不償失，好的服務(wù)是面對客戶時(shí)所首要的，不要因?yàn)楸晨看髽浜贸藳?，有了銀行的力量就疏忽了客戶的服務(wù)，作為銀保的工作人員應(yīng)該有更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

三提高自身的能力。

現(xiàn)代社會(huì)科技的發(fā)展日新月異，競爭日益激烈，在這樣的一個(gè)大舞臺(tái)上為了維持個(gè)人生存、追求個(gè)人的發(fā)展和成功，而個(gè)人的自身能力顯得尤為重要。營銷客戶就要武裝自己。如果你懂得比客戶都少的話，甚至被客戶問住，客戶怎么可能相信你的能力，怎么會(huì)相信你的產(chǎn)品。像保險(xiǎn)行業(yè)一般剛一開口介紹，客戶就不加考慮、習(xí)慣性的予以拒絕，難道這些客戶真的不需要購買銀保產(chǎn)品嗎？答案當(dāng)然是否定的，問題在于我們沒有抓住客戶的購買心理，沒有讓客戶放下戒備心，自身的應(yīng)對客戶的能力不夠硬。

1通過自學(xué)的方式來提高自身的技術(shù)能力.“活到老學(xué)到老”，知識的學(xué)習(xí)對每個(gè)人來說應(yīng)該是一生中連續(xù)的一門課程，無論在何時(shí)何地何種環(huán)境之下都要保持著學(xué)習(xí)的精神，通過學(xué)習(xí)更多的知識來豐富武裝自我。通過交流探討的方式來提高自身的技術(shù)能力.不管是與銀行的理財(cái)經(jīng)理，還是與客戶，每天要抽時(shí)間交流一下，有時(shí)候簡單的幾句交流，勝過自學(xué)好幾天的效果，一般說出來的都是學(xué)到的精華部分，可以說交流是你學(xué)習(xí)最快的進(jìn)步，也是你推進(jìn)業(yè)務(wù)的最好方法。

3在工作中學(xué)習(xí)，通過不恥下問的精神來提高自身的專業(yè)技術(shù)能力。學(xué)習(xí)中遇到不懂的問題很正常，不懂就要去問，不能不懂裝懂的去應(yīng)付自己，要想豐富好自身的能力，就應(yīng)有不恥下問的精神。

最后一定要多多注意銀行的人員流動(dòng)性，客戶的資源情況，看看客戶平時(shí)都辦什么業(yè)務(wù)，了解一切對你有用的信息，還要學(xué)會(huì)察言觀色。銀行提供的是全面的理財(cái)規(guī)劃，保險(xiǎn)就是其中的核心工具之一，在這樣的情況下，保險(xiǎn)不再是單一的產(chǎn)品，而是成了一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)。我們不是向客戶推薦某種保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是給他做一個(gè)全面的理財(cái)規(guī)劃，發(fā)掘他的需要，可能是保險(xiǎn)，也可能是其它投資。盡量多的了解客戶的信息，抓住在銀行的便利條件，更好的做好銀保工作。

第二篇：如何做好銀保工作

如何做好銀保工作

三提高自身的能力。

首先搞好和銀行間的合作關(guān)系

現(xiàn)代社會(huì)科技的發(fā)展日新月異，競爭日益激烈，在這樣的一個(gè)大舞臺(tái)上為了維持個(gè)人生存、追求個(gè)人的發(fā)展和成銀保與銀行之間是合作的關(guān)系，既然是借用銀行的地方辦公，功，而個(gè)人的自身能力顯得尤為重要。營銷客戶就要武裝自那么搞好銀行和保險(xiǎn)公司的紐帶關(guān)系就在于銀保的工作人員，好的銀保人員會(huì)讓兩家金融企業(yè)之間的合作更加密切，不好的可能會(huì)導(dǎo)致銀行直接把住點(diǎn)工作人員趕走，造成兩家公司之間的不愉快，所以銀保人員首先要做的就是營銷好兩家之間的關(guān)系。

1要做的第一點(diǎn)不一定是要先賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是要先把自己融入到銀行里面，把自己當(dāng)作是他們的一員，做任何一切力所能及的事，讓里面的人都把你當(dāng)作是銀行中的一員，而不是一個(gè)保險(xiǎn)公司的員工，要了解你所在銀行平時(shí)的業(yè)務(wù)流程，平時(shí)業(yè)務(wù)的辦理，幫助客戶辦理銀行的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟愕囊慌e一動(dòng)銀行的人都看在眼里。

2積極主動(dòng)的去學(xué)習(xí)銀行的相關(guān)知識，向大堂經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理、以及每一個(gè)人去虛心請教，替銀行人員做好營銷，做到到位而不越位；試想在銀行駐點(diǎn)的保險(xiǎn)公司又不只是你一家，他們?nèi)绾胃鼉A向營銷你的產(chǎn)品，關(guān)鍵還是看你是不是和他們處理好關(guān)系，而更加努力的去幫助他們做事，所以要盡快的熟悉銀行的相關(guān)知識，以便做起來更加專業(yè)和得心應(yīng)手，更好的為客戶服務(wù)，為銀行分憂。

另外每次銷售出產(chǎn)品后，首先要向銀行的工作人員表示感謝。

總之一句話，只要搞好和銀行各層的關(guān)系，使其愿意賣你家的產(chǎn)品，對于銀保工作來說無疑就已經(jīng)成功了一半。

二優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

己。如果你懂得比客戶都少的話，甚至被客戶問住，客戶怎么可能相信你的能力，怎么會(huì)相信你的產(chǎn)品。像保險(xiǎn)行業(yè)一般剛一開口介紹，客戶就不加考慮、習(xí)慣性的予以拒絕，難道這些客戶真的不需要購買銀保產(chǎn)品嗎？答案當(dāng)然是否定的，問題在于我們沒有抓住客戶的購買心理，沒有讓客戶放下戒備心，自身的應(yīng)對客戶的能力不夠硬。

1通過自學(xué)的方式來提高自身的技術(shù)能力.通過交流探討的方式來提高自身的技術(shù)能力.不管是與銀行的理財(cái)經(jīng)理，還是與客戶，每天要抽時(shí)間交流一下，有時(shí)候簡單的幾句交流，勝過自學(xué)好幾天的效果，一般說出來的都是學(xué)到的精華部分，可以說交流是你學(xué)習(xí)最快的進(jìn)步，也是你推進(jìn)業(yè)務(wù)的最好方法。

3在工作中學(xué)習(xí)，通過不恥下問的精神來提高自身的專業(yè)技術(shù)能力。學(xué)習(xí)中遇到不懂的問題很正常，不懂就要去問，不能不懂裝懂的去應(yīng)付自己，要想豐富好自身的能力，就應(yīng)有不恥下問的精神。

最后一定要多多注意銀行的人員流動(dòng)性，客戶的資源情況，看看客戶平時(shí)都辦什么業(yè)務(wù)，了解一切對你有用的信息，還要學(xué)會(huì)察言觀色。銀行提供的是全面的理財(cái)規(guī)劃，保險(xiǎn)就是

其中的核心工具之一，在這樣的情況下，保險(xiǎn)不再是單一的產(chǎn)品，而是成了一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)。我們不是向客戶推薦某種保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是給他做一個(gè)全面的理財(cái)規(guī)劃，發(fā)掘他的需要，可能是保險(xiǎn)，也可能是其它投資。盡量多的了解客戶的信息，抓住在銀行的便利條件，更好的做好銀保工作。

第三篇：銀保講話

今天，我們銀行、保險(xiǎn)業(yè)歡聚一堂，共商銀保規(guī)范發(fā)展、合作共贏大計(jì)。今天的主要任務(wù)是總結(jié)前期銀保市場規(guī)范工作，深入分析當(dāng)前面臨的形勢及存在的問題，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，研究部署下一步工作，努力實(shí)現(xiàn)銀保雙方合作共贏。

剛才，兩家銀行和兩家保險(xiǎn)公司的代表作了交流發(fā)言。工行在銀保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控方面的經(jīng)驗(yàn)和做法值得大家借鑒。郵儲(chǔ)銀行介紹了郵政儲(chǔ)蓄系統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，已累計(jì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)107億元，其70%的業(yè)務(wù)在縣以下。從某種意義來說，銀行彌補(bǔ)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的不足，為推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn)。銀監(jiān)局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提出的幾點(diǎn)要求對今后加強(qiáng)銀保合作、健康發(fā)展非常重要。借此機(jī)會(huì)，對江西銀監(jiān)局、江西銀行業(yè)多年促進(jìn)江西保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展、為滿足廣大老百姓的保險(xiǎn)需求提供便利服務(wù)表示衷心感謝！

下面，我講三點(diǎn)意見供大家參考。

一、江西銀保市場規(guī)范工作基本情況

今年以來，江西銀保市場規(guī)范工作按照“多管齊下、綜合治理、上下聯(lián)動(dòng)、齊抓共管”的思路，在有關(guān)各方的共同努力下，取得了明顯的成效，得到了中國保監(jiān)會(huì)和省政府分管領(lǐng)導(dǎo)的高度肯定。

大力規(guī)范銀保市場秩序既是銀行、保險(xiǎn)監(jiān)管部門的要求，也是江西壽險(xiǎn)市場發(fā)展的迫切需要。XX年保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)專門就加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范工作聯(lián)合發(fā)文，提出要求。XX年7月份全國保險(xiǎn)監(jiān)管會(huì)議上和今年年初全國保險(xiǎn)工作會(huì)上，保監(jiān)會(huì)都將銀保市場規(guī)范工作作為今后一個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)工作之一。從江西來看，壽險(xiǎn)占整個(gè)保險(xiǎn)市場將近80%，而銀保業(yè)務(wù)又占到了壽險(xiǎn)市場的半壁江山。銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不規(guī)范，直接侵害了投保人或被保險(xiǎn)人的利益，最終損害了銀保雙方的利益。

XX年我們主要開展了以下幾方面的工作：

（一）全面部署，大力推動(dòng)，規(guī)范銀保列為重中之重

一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。局領(lǐng)導(dǎo)掛帥，成立了專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組，相關(guān)處室與省市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)動(dòng)出擊，各人身險(xiǎn)公司、銀保代理機(jī)構(gòu)全面參與，舉全行業(yè)之力共同推進(jìn)和實(shí)施。今年以來，局領(lǐng)導(dǎo)先后10多次召開專題會(huì)議，研究、部署銀保業(yè)務(wù)規(guī)范工作，局領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)業(yè)務(wù)處室的同志先后多次下基層督查、檢查，及時(shí)協(xié)調(diào)解決存在的問題和困難，省市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、各人身險(xiǎn)公司、銀保代 理機(jī)構(gòu)也都按照保監(jiān)局要求，切實(shí)履行了各自職責(zé)。二是強(qiáng)化落實(shí)，明確責(zé)任。一方面，加大對保險(xiǎn)公司省級分公司的監(jiān)管力度，下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)對我省人 身險(xiǎn)公司省級分公司監(jiān)管的通知》，明確了省分公司對分支機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，要求各省分公司“看好自家的門，管好自己的人，做好自己的事”。各地市、縣分支機(jī) 構(gòu)出現(xiàn)違法違規(guī)問題，都要追究省級分公司的責(zé)任；另一方面，與銀監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的通知》，要求各保險(xiǎn)公司和銀保代理機(jī)構(gòu)遵守銷售誤導(dǎo)和手續(xù)費(fèi)“禁令”，主動(dòng)服從并配合監(jiān)管，得到了各代理渠道的理解和支持。省郵政公司、郵儲(chǔ)銀行還專門發(fā)文，就系統(tǒng)內(nèi)加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)規(guī)范工作提出要求。

（二）加大力度，創(chuàng)新形式，聯(lián)動(dòng)檢查真抓實(shí)干

一是組織開展檢查。春節(jié)剛過，局領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，派出3個(gè)檢查組，對南昌等7個(gè)地市的保險(xiǎn)公司、銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行督查指導(dǎo)。5月份，與撫州銀監(jiān)分局合作，對當(dāng)?shù)夭糠直ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)、郵政公司、郵儲(chǔ)銀行開展聯(lián)合檢查，將銀保規(guī)范工作推向新的高度。今年截至8月底，保監(jiān)局對3家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)處以罰款33萬元并下發(fā)監(jiān)管函，對2名高管人員進(jìn)行警告并罰款4萬元，責(zé)令撤換部門經(jīng)理2名。二是創(chuàng)新檢查機(jī)制。通過召開銀保自律工作會(huì)、壽險(xiǎn)峰會(huì)等方式搭建行業(yè)平臺(tái)。組建稽查大隊(duì)，建立評議制度，持續(xù)性開展自律檢查，為維護(hù)市場秩序發(fā)揮了重要作用。按照保監(jiān)局的要求，省、市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)抽調(diào)100多人組成了11支銀保自律稽查大隊(duì)，持續(xù)性地開展檢查。截至8月底，已在全省巡查2135家銀保代理網(wǎng)點(diǎn)，對各保險(xiǎn)公司省級分公司和11個(gè)地市的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開展了36次專項(xiàng)自律檢查，對17家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)處以違約罰款77.95萬元。三是加強(qiáng)監(jiān)管與自律聯(lián)動(dòng)。以往自律檢查之后，都由行協(xié)自行處罰。今年以來，為提高規(guī)范效率，行協(xié)自律檢查結(jié)束后，將檢查結(jié)果提交給保監(jiān)局。保監(jiān)局根據(jù)行協(xié)檢查情況，召集被檢查機(jī)構(gòu)的省級分公司和地市公司的主要負(fù)責(zé)人，通報(bào)檢查結(jié)果，反饋問題，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，或作監(jiān)管談話，取得了比較明顯的成效。

（三）堅(jiān)定決心，長抓不懈，銀保規(guī)范工作初顯成效

一是市場主體觀念發(fā)生了良性轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)公司從“要我規(guī)范”逐漸轉(zhuǎn)而形成“我要規(guī)范”的意識，更加注重業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，普遍加大了期繳業(yè)務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)等內(nèi)含價(jià)值指標(biāo)考核權(quán)重；更加注重客戶回訪工作，積極防范銷售誤導(dǎo)及非正常退保風(fēng)險(xiǎn)；更加注重隊(duì)伍建設(shè)，愿意加大培訓(xùn)投入以提升員工合規(guī)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。各銀保代理機(jī)構(gòu)逐漸增強(qiáng)了保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范銀保業(yè)務(wù)必要性的認(rèn)識，也普遍感受到了保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范銀保市場秩序的力度和決心，積極主動(dòng)配合保險(xiǎn)業(yè)開展自律規(guī)范工作。二是銀保市場秩序明顯好轉(zhuǎn)。銷售誤導(dǎo)得到有效遏制，發(fā)放紀(jì)念品誘導(dǎo)投保、違規(guī)宣傳材料、片面失實(shí)宣傳、夸大或承諾收益、隱瞞費(fèi)用扣除等原先較為突出的問題有較大改觀，惡性競爭得到明顯改善，給予客戶合同外利益、賬外支付手續(xù)費(fèi)等現(xiàn)象得到有效遏制，行業(yè)自律進(jìn)一步強(qiáng)化。三是銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有所改善。各公司以銀保規(guī)范為契機(jī)，推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，取得一定成效。今年1-8月，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入51.93億元，其中，新單期繳同比增長170%，XX年期及以上新單期繳同比增長120%，銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更趨合理。雖然銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)一定程度的負(fù)增長，但全行業(yè)形成了共識，只要被保險(xiǎn)人利益得到了有效保護(hù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，可持續(xù)發(fā)展能力得到加強(qiáng)，負(fù)增長也是值得的。

二、正確把握銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形勢，深刻分析存在問題

隨著金融合作進(jìn)一步深化，金融在國民經(jīng)濟(jì)中的地位日趨重要，銀保合作向更深層次發(fā)展。交通銀行和北京銀行已經(jīng)得到保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，分別入股中?？德?lián)、首創(chuàng)安泰兩家保險(xiǎn)公司，均持有50％以上股份。工商、建設(shè)等銀行的申請也在待批過程，郵政儲(chǔ)蓄已向保監(jiān)會(huì)申請?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)公司。銀保合作總的形勢很好，但目前我省銀保市場發(fā)展還存在以下問題：

（一）市場秩序有待進(jìn)一步規(guī)范

一是誤導(dǎo)問題在個(gè)別銀保代理網(wǎng)點(diǎn)仍然存在。截至8月底，全省銀保渠道累計(jì)退保7.33億元，占壽險(xiǎn)市場總退保金額的63%，其中銀保渠道投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)退保分別為2.14億元、0.95億元，同比增長分別為11.06倍、31.6%，分別占該兩險(xiǎn)種總退保金額的98.5%和81.9%。1-8月有關(guān)銀保渠道的信訪投訴件占江西保險(xiǎn)業(yè)信訪總量的35%，原因之一是銀保柜面人員銷售不規(guī)范。二是少數(shù)保險(xiǎn)公司仍一定程度存在違規(guī)套費(fèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)的情況，擾亂了市場正常秩序，影響了銀保代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營。三是少數(shù)銀保代理機(jī)構(gòu)開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)未與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理協(xié)議，無有效的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》，少數(shù)代理機(jī)構(gòu)仍然存在要求保險(xiǎn)公司超協(xié)議約定比例結(jié)算出單費(fèi)等情況。

（二）結(jié)構(gòu)調(diào)整有待進(jìn)一步深化

一是態(tài)度還不夠堅(jiān)定。少數(shù)保險(xiǎn)公司思想認(rèn)識尚不到位，在資本市場持續(xù)回暖的環(huán)境下，結(jié)構(gòu)調(diào)整有可能出現(xiàn)搖擺。二是措施有效性有待提高。少數(shù)公司結(jié)構(gòu)調(diào)整辦法不多，創(chuàng)新不足，期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)乏力，形不成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，銀保躉繳業(yè)務(wù)占總保費(fèi)比重85%以上。三是代理機(jī)構(gòu)的配合還需加強(qiáng)。部分銀保代理機(jī)構(gòu)存在銷售慣性，期繳產(chǎn)品銷售技能偏弱，還有的認(rèn)為期繳產(chǎn)品難賣，銷售意愿不強(qiáng)。

（三）內(nèi)部管控有待進(jìn)一步加強(qiáng)

一是承保、核保等關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控不力，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)退保率居高不下。二是回訪制度執(zhí)行不到位。截至8月底，全省銀保新單25萬件，回訪成功率只有71.7%，少數(shù)公司重業(yè)務(wù)、輕管理，忽視客戶回訪等業(yè)務(wù)品質(zhì)管控。部分銀保代理機(jī)構(gòu)未能配合保險(xiǎn)公司做好客戶資料信息登記工作。三是隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)。四是部分銀保代理機(jī)構(gòu)內(nèi)控管理有待進(jìn)一步完善，保險(xiǎn)單證管理不規(guī)范，空白保單的領(lǐng)用記錄不完整，無專人負(fù)責(zé)保單核銷等。

（四）反洗錢工作要求有待進(jìn)一步落實(shí)

在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，部分銀保代理機(jī)構(gòu)不愿就反洗錢職責(zé)劃分與保險(xiǎn)公司達(dá)成協(xié)議，導(dǎo)致《反洗錢法》的要求無法落實(shí)。

三、加大力度，齊心協(xié)力，爭取銀保規(guī)范工作取得更大成效

XX年上半年，銀保規(guī)范工作重點(diǎn)是打擊銷售誤導(dǎo)、賬外支付手續(xù)費(fèi)，下半年將重點(diǎn)監(jiān)管保險(xiǎn)公司套費(fèi)支付手續(xù)費(fèi)、回訪率成功率低、退保率較高等問題。我們將繼續(xù)開展督查檢查，積極發(fā)揮公司內(nèi)審作用，加大與銀監(jiān)局聯(lián)合監(jiān)管及信息披露力度。對銀保代理機(jī)構(gòu)實(shí)行“一點(diǎn)一證”管理，將原來由銀行通過保險(xiǎn)公司申請兼業(yè)代理許可證改為銀行直接申請。一方面是寓監(jiān)管于服務(wù)之中，為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行做好服務(wù)。另一方面，對違法違規(guī)行為要進(jìn)行處罰，情節(jié)嚴(yán)重的要吊銷代理許可證。對于屢查屢犯、結(jié)構(gòu)持續(xù)惡化的保險(xiǎn)公司及銀保代理機(jī)構(gòu)適時(shí)進(jìn)行媒體曝光。

最后，對銀保規(guī)范工作提幾點(diǎn)具體要求：

（一）齊心協(xié)力，堅(jiān)持不懈

一是各銀保主體要以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，從維護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展、維護(hù)被保險(xiǎn)人利益、維護(hù)金融市場穩(wěn)定的高度出發(fā)，切實(shí)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識、責(zé)任意識和大局意識，著眼于鞏固和深化現(xiàn)有成果，加強(qiáng)管控，依法合規(guī)，強(qiáng)化自律，積極防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。二是保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和銀行業(yè)協(xié)會(huì)作為雙方行業(yè)的代表，要進(jìn)一步加強(qiáng)溝通，特別是對于涉及雙方長遠(yuǎn)利益和發(fā)展方向的，如對于一些監(jiān)管部門鼓勵(lì)發(fā)展的保險(xiǎn)產(chǎn)品，建議行業(yè)協(xié)會(huì)要給予一些引導(dǎo)。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和銀行業(yè)協(xié)會(huì)可以共同商量研究。在自律規(guī)范方面，希望行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)揮更大作用。

（二）強(qiáng)化管控，防范風(fēng)險(xiǎn)

一是整治銷售誤導(dǎo)，防范非正常退保風(fēng)險(xiǎn)。切實(shí)加強(qiáng)回訪工作，強(qiáng)化銷售行為管理，做好售后服務(wù)工作，并做好退保監(jiān)測工作。二是規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，防范商業(yè)賄賂等違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。去年，嘉禾人壽馬鞍山支公司和當(dāng)?shù)啬臣覈秀y行因銀保業(yè)務(wù)中的商業(yè)賄賂問題被查處，該行分管副行長被判處XX年徒刑，保險(xiǎn)公司支公司經(jīng)理被判處2年徒刑。希望大家引以為戒。最近保監(jiān)會(huì)和公安部聯(lián)合下發(fā)了打擊“三假”的文件，我們不希望保險(xiǎn)公司或者銀行工作人員被移送司法機(jī)關(guān)。三是健全反洗錢工作機(jī)制，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。健全相關(guān)制度，切實(shí)履行客戶身份識別，交易記錄保存、大額及可疑交易報(bào)告等工作制度。

（三）深化結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力

一是要統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識。保險(xiǎn)公司要認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)結(jié)構(gòu)調(diào)整 轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》精神，不斷深化對壽險(xiǎn)經(jīng)營規(guī)律的認(rèn)識。二是要轉(zhuǎn)變考核機(jī)制。進(jìn)一步加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，完善考核制度，變單一的結(jié)果考核為與過程考核相結(jié)合。三是要加大創(chuàng)新力度。通過隊(duì)伍共建、資源共享的方式加大銀保銷售模式的創(chuàng)新，深化銀保合作，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

今天我們第一次召開銀保座談會(huì)，今后希望加強(qiáng)這種形式的交流，希望以后有更多的保險(xiǎn)公司和銀行向大家介紹經(jīng)驗(yàn)做法，供大家學(xué)習(xí)借鑒，共同維護(hù)好銀保市場健康持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)合作雙贏！

第四篇：銀保合作

我國銀保合作的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)作為搭建金融集團(tuán)公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險(xiǎn)公司,銀行的進(jìn)入必將對中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。在新型合作機(jī)制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、經(jīng)營理念均發(fā)生了相應(yīng)轉(zhuǎn)變，以銀行系保險(xiǎn)公司為主導(dǎo)的混業(yè)經(jīng)營模式成為國內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險(xiǎn)公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務(wù)形式單

一、技術(shù)落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險(xiǎn)公司達(dá)到一種“雙贏”的目的。

關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動(dòng)機(jī)、合作現(xiàn)狀、對策建議

一、引言

上世紀(jì)80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險(xiǎn)。銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤的20―40%,而銀保渠道保費(fèi)收入則占到了保費(fèi)總收入的20―70%。20世紀(jì)90年代中期，我國銀行業(yè)和保險(xiǎn)公司開始業(yè)務(wù)合作，中國現(xiàn)代意義上的銀行保險(xiǎn)誕生并在進(jìn)入21世紀(jì)后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量激增，成為了我國壽險(xiǎn)業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》,我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的序幕正式拉開。然而，國內(nèi)銀行保險(xiǎn)增速在2011年明顯放緩，進(jìn)入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴(yán)重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險(xiǎn)重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費(fèi)用惡性競爭，盈利能力不強(qiáng)，銀行與保險(xiǎn)公司合作松散。同時(shí)，由于保監(jiān)會(huì)遲遲未對銀行保險(xiǎn)發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)長期處在不規(guī)范銷售、誤導(dǎo)性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營、重塑銀保形象，近來年，國內(nèi)各大銀行、保險(xiǎn)公司以及保監(jiān)會(huì)紛紛出臺(tái)新政，推行一系列變革，使得國內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動(dòng)向。

二、文獻(xiàn)綜述

銀保合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的動(dòng)機(jī)

(一)從國際經(jīng)驗(yàn)看,商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司有利于促進(jìn)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴(kuò)大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀保混業(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

(二)實(shí)現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟(jì)。銷售團(tuán)隊(duì)共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時(shí),一體化的銷售渠道還可以改進(jìn)銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險(xiǎn)公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本節(jié)約。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（三）實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的客戶資源共享,擴(kuò)大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險(xiǎn)公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力,為客戶提供從存貸款、理財(cái)、代收代付到保險(xiǎn)等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財(cái)富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)效果。與投資業(yè)務(wù)相比,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風(fēng)險(xiǎn)的影響相對較小。近年來,人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲(chǔ)蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性三種功能于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品上。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險(xiǎn)傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險(xiǎn)市場使得我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費(fèi)。從長遠(yuǎn)角度考慮,進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動(dòng)銷售和捆綁銷售機(jī)會(huì)。而國內(nèi)保險(xiǎn)市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。(六)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散。通過與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強(qiáng)銀行資金的安全系數(shù),并使保險(xiǎn)成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等的有效手段。如辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)和人身意外傷害險(xiǎn),辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn),辦理公司貸款時(shí)提供企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。從這個(gè)角度看,今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險(xiǎn)在緩釋和分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過程中自身的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國家政策支持和保險(xiǎn)市場主體的激增的環(huán)境中，保險(xiǎn)業(yè)競爭激烈。一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險(xiǎn)成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團(tuán)是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險(xiǎn)為一身的金融集團(tuán)。1999年以來，中國的銀行與保險(xiǎn)的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對于保險(xiǎn)公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認(rèn)識不到位。

銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費(fèi)的競爭上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

2、手續(xù)費(fèi)居高不下。

銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。隨著保險(xiǎn)公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3.5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對合作保險(xiǎn)公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費(fèi)觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。

相對于發(fā)達(dá)國家而言，中國的消費(fèi)者長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險(xiǎn)意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險(xiǎn)需求不足，個(gè)人購買保險(xiǎn)的主動(dòng)性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險(xiǎn)消費(fèi)大都屬被動(dòng)型消費(fèi)，這就給習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式的銀行和保險(xiǎn)公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)守株待兔式的代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務(wù)意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險(xiǎn)企業(yè)主要通過代理點(diǎn)及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個(gè)人代理人開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具體說就是主要靠數(shù)以萬計(jì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員來促銷與直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強(qiáng)行推銷）保險(xiǎn)產(chǎn)品，收取保費(fèi)，這在一定程度上帶有強(qiáng)賣色彩?？傮w看，中國目前銀保合作后的保險(xiǎn)營銷也還處于低級階段。

5、協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開發(fā)過程，只是為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務(wù)比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲(chǔ)蓄功能的分紅保險(xiǎn)，與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性較差，甚至?xí)χ虚L期儲(chǔ)蓄構(gòu)成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵(lì)扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導(dǎo)銷售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)產(chǎn)品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導(dǎo)銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計(jì)算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險(xiǎn)提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。2001年1月發(fā)布的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險(xiǎn)應(yīng)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營?！闭\然，中國有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營”的法律法規(guī)，在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)對規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)消費(fèi)者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中國的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠(yuǎn)來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運(yùn)行秩序，達(dá)到“雙贏”。銀行必須對保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也要樹立全新的市場經(jīng)營理念，積極開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動(dòng)局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場機(jī)制為基礎(chǔ)，通過建立雙方的資本紐帶，進(jìn)行銀保資源的整合，逐步實(shí)現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

（二）、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識到位即對保險(xiǎn)公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識與實(shí)施，要對員工進(jìn)行銀行代性，增強(qiáng)了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識后，各自員工認(rèn)識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個(gè)到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的專職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。

一方面，利用保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢，重點(diǎn)培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主管和臨柜員工。培訓(xùn)的重點(diǎn)要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務(wù)意識，增強(qiáng)他們對銀行保險(xiǎn)的認(rèn)同感。銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個(gè)良好的激勵(lì)制度，將保險(xiǎn)銷售指標(biāo)納入業(yè)績考核體系中，切實(shí)激勵(lì)員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)?？蛻艚?jīng)理的工作對象是銀行網(wǎng)點(diǎn)主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓(xùn)，負(fù)責(zé)對分管網(wǎng)點(diǎn)的銀行員工進(jìn)行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售助理，指導(dǎo)并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關(guān)問題提供咨詢和售后服務(wù)。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達(dá)和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，不斷接受新知識、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機(jī)構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險(xiǎn)公司有著不同的經(jīng)營方式和運(yùn)行機(jī)制，沒有適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適于柜臺(tái)銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者更具吸引力，還可以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行代理的積極性。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成業(yè)務(wù)開發(fā)項(xiàng)目組，對市場進(jìn)行細(xì)分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷策略。依據(jù)當(dāng)前的市場需求，設(shè)計(jì)出集方便性、保障性、儲(chǔ)蓄性，投資性于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財(cái)功能的實(shí)現(xiàn)，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準(zhǔn)入機(jī)制。

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險(xiǎn)在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險(xiǎn)公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭奪市場份額的動(dòng)因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)資源，保險(xiǎn)公司不能對銀行柜臺(tái)進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說的一對一或兩家保險(xiǎn)公司的關(guān)系，要使銀行保險(xiǎn)雙方合作站在長遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一對一或兩家保險(xiǎn)公司的市場準(zhǔn)入，對保險(xiǎn)的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制

定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險(xiǎn)市場提供便利。

（六）、強(qiáng)化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

銀行與保險(xiǎn)公司通過相互合作，必然會(huì)以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)建立的監(jiān)管聯(lián)席會(huì)議制度可以說適應(yīng)了金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨(dú)立地對本行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時(shí)、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問題。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實(shí)制定一些有利的方案措施，爭取出臺(tái)更多的關(guān)于銀行保險(xiǎn)合作方面的成文政策。1．要建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應(yīng)注重雙方制度上的相互補(bǔ)充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對現(xiàn)有市場進(jìn)行規(guī)范，堅(jiān)決糾正誤導(dǎo)行為。加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益和銀行、保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補(bǔ)充對保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)。加強(qiáng)對各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入如實(shí)足額進(jìn)賬。4．要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行在大力開辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范操作流程，切實(shí)做到對銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測和防范。

結(jié)語

從國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的過程來看,銀行與保險(xiǎn)公司的合作是從低到高的一個(gè)過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險(xiǎn)服務(wù)一體化。銀行保險(xiǎn)在我國的發(fā)展時(shí)間還比較短,銀行入股保險(xiǎn)公司是銀行保險(xiǎn)走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險(xiǎn)公司后,可以通過內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合,提供銀行與保險(xiǎn)的一體化金融服務(wù),可以使銀行保險(xiǎn)朝著更加有效的方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的雙贏。所當(dāng)前我國金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,對于銀行入股保險(xiǎn)公司這一銀行保險(xiǎn)發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范工作。面對銀行入股保險(xiǎn)公司的新模式做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范工作,這樣才能保證銀行保險(xiǎn)得到更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1.張青枝.銀行保險(xiǎn)與中國商業(yè)銀行行為調(diào)整研究[M].北京:中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2011 2.梁立.銀保新規(guī)下我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r及出路[J].時(shí)代金融，2012，(2)3.黃曉曼，孔憲飛.我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的問題與對策[J].投資與合作，2012，(3)4.吳利軍，方慶.混業(yè)經(jīng)營下的中國金融監(jiān)管體制:國際比較與路徑選擇[J].教學(xué)與研究，2012，(8)

5、魏華林,楊霞.銀行保險(xiǎn)發(fā)展的國際經(jīng)驗(yàn)[J].武漢金融,2007,(10).6、徐為山,趙海生.商業(yè)銀行綜合經(jīng)營背景下銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展:一個(gè)協(xié)同視角[J].上海金融,2008,(5).7、胡再勇.中國商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析[M].中國金融出版社,2007.6

第五篇：銀保思考

關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財(cái)產(chǎn)品的一些思考

“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財(cái)百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應(yīng)運(yùn)而生、發(fā)展迅速。它們在銀行內(nèi)設(shè)臵辦理點(diǎn)，以高息和貨幣策略吸引儲(chǔ)蓄戶，并給部分群眾帶來遠(yuǎn)高于銀行利息的效益。但是，不可否認(rèn)的是，由于銀行銷售的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展快，卻沒有相應(yīng)的監(jiān)管單位和運(yùn)營機(jī)制，在運(yùn)營過程中出現(xiàn)很多問題，嚴(yán)重侵害了基層群眾利益，嚴(yán)重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。

一是重業(yè)績輕培訓(xùn)。銀行代理網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜臺(tái)人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)保險(xiǎn)公司把更多精力投入到業(yè)務(wù)人員處理和維系人際關(guān)系能力上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退保或產(chǎn)生糾紛。

二是規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務(wù)工，留在鎮(zhèn)內(nèi)的大多是空巢老人、上學(xué)兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區(qū)別，加之有部分銷售員故意誤導(dǎo)，導(dǎo)致群眾貿(mào)貿(mào)然投資，上當(dāng)受騙，嚴(yán)重影響了銀保產(chǎn)品的品牌形象。銀行渠道理財(cái)產(chǎn)品銷售的不規(guī)范和誤導(dǎo)，可能令群眾陷入超出預(yù)期的巨大風(fēng)險(xiǎn)中，一旦市場波動(dòng)，不僅會(huì)令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應(yīng)的法律糾紛，甚至需承擔(dān)賠償投資者的部分損失。例如，對股票、基金類理財(cái)產(chǎn)品，沒有認(rèn)真區(qū)分收益率和年化收益率，有些甚至?xí)唤o出“預(yù)期收益率”誘導(dǎo)客戶，甚至有意混淆預(yù)期收益與收益等。其實(shí)，各類收益率區(qū)別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達(dá)2500元;如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現(xiàn)金價(jià)值，很難確定。

三是銀保產(chǎn)品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品充斥銀行，導(dǎo)致銀行本身業(yè)務(wù)服務(wù)下降，引起群眾對銀行業(yè)務(wù)的怨言。時(shí)常會(huì)發(fā)生顧客辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)時(shí)，銀行工作人員一味熱心地推薦理財(cái)產(chǎn)品，浪費(fèi)儲(chǔ)戶時(shí)間，嚴(yán)重影響儲(chǔ)戶正常業(yè)務(wù)的辦理。甚至有些銀行給購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶開設(shè)專用通道、特殊照顧，插隊(duì)的情況屢屢發(fā)生，招致辦理日常業(yè)務(wù)群眾的不滿情緒。

針對以上問題，我認(rèn)識可以通過以下幾個(gè)方面對銀行渠道的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行約束和監(jiān)管。

一是加強(qiáng)銀行渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員能力。限定保險(xiǎn)公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員人數(shù)，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業(yè)務(wù)的儲(chǔ)戶身上。派駐人員必須要通過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，甚至由銀行工作人員先了解，然后對派駐人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，經(jīng)過銀行方面考核才準(zhǔn)許保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員入駐。從銀行方面監(jiān)管杜絕保險(xiǎn)公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系。銀行客戶服務(wù)的穩(wěn)定性遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)公司的客戶。銀保針對的對象大多是前來銀行進(jìn)行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的有閑錢人員，將存單變成保單。保險(xiǎn)公司入駐之后行為與銀行形象息息相關(guān)。因此，必須對銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時(shí)間必須超過兩年以上，加大銀行對保險(xiǎn)公司的篩選力度，并對合作中止之后，要求銀行、保險(xiǎn)公司雙方無條件做好相關(guān)售后服務(wù)工作，防止因更替合作對象而產(chǎn)生消費(fèi)者售后服務(wù)不到位現(xiàn)象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保合作的監(jiān)管方向 我國金融業(yè)競爭意識、發(fā)展意識和合作意識逐步增強(qiáng)，有力地推動(dòng)了以銀行兼業(yè)代理形式出現(xiàn)的銀保合作的快速發(fā)展。然而，在保險(xiǎn)公司業(yè)績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢怎樣，存在哪些突出問題，應(yīng)以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次發(fā)展。帶著這一課題，我們深入全省各級保險(xiǎn)公司、銀行、代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)研，為正確認(rèn)識和判斷銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及態(tài)勢，拓寬規(guī)范化管理思路，探求監(jiān)管對策措施，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀保合作向更深層次發(fā)展提供了有益的啟示。

銀行代理業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展快，后勁足

吉林省以銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比例甚微。進(jìn)入2000年以來，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有了新的發(fā)展，銀保合作日漸加強(qiáng)，幾家國有保險(xiǎn)公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業(yè)務(wù)關(guān)系，以管理機(jī)構(gòu)、管控制度、網(wǎng)點(diǎn)布局和培訓(xùn)體系的基本建立為主要標(biāo)志的組織構(gòu)架基本形成，銀行代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1，789個(gè)，銀行代理保費(fèi)收入95，356萬元，占總保費(fèi)收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。預(yù)計(jì)2003年，各保險(xiǎn)公司銀行代理機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠(yuǎn)地區(qū)及郊縣逐步擴(kuò)展，銀行代理保費(fèi)總收入可達(dá)到158，500萬元，將比去年同期增長 66％。其中，壽險(xiǎn)公司將增長71．3％，代理保費(fèi)收入預(yù)計(jì)完成151，000萬元，財(cái)險(xiǎn)公司將增長4．2％，代理保費(fèi)收入預(yù)計(jì)完成7，500萬元。

促使銀行代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要原因是銀保雙方均認(rèn)識到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以得到可觀的中間業(yè)務(wù)收入，并吸收了保險(xiǎn)公司新的營銷管理理念，促進(jìn)了本身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。保險(xiǎn)公司在投入較少的情況下，通過開發(fā)一些適銷對路的產(chǎn)品，找到了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，并利用銀行的信譽(yù)和窗口延伸了自己的觸角，擴(kuò)大了影響。

制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問題銀保合作是銀行保險(xiǎn)的發(fā)展基礎(chǔ)，從吉林省已有的合作態(tài)勢看，銀行、保險(xiǎn)雙方都已經(jīng)認(rèn)識到實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、保險(xiǎn)公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。但在發(fā)展中所表現(xiàn)出的一系列問題，已經(jīng)嚴(yán)重制約和影響了銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次的發(fā)展。

(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。目前各方對經(jīng)營銀行(郵政)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的長期效應(yīng)仍缺乏足夠的認(rèn)識和長期合作計(jì)劃。從銀行的角度看，大部分銀行關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，特別是在為多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)的銀行，只關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入，沒有關(guān)注解決銀行柜臺(tái)銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟悉程度等。從保險(xiǎn)公司來說，經(jīng)營觀念仍然落后，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，利用“人海戰(zhàn)術(shù)”擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，沒有從營銷機(jī)制和服務(wù)等方面重視銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，仍注重用手續(xù)費(fèi)的高低來刺激業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)產(chǎn)品類型單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)有待完善。雖然各保險(xiǎn)公司已經(jīng)設(shè)計(jì)了一些銀行代理業(yè)務(wù)的專用保險(xiǎn)產(chǎn)品，如：中國人壽的“鴻泰兩全保險(xiǎn)”、“紅瑞保險(xiǎn)”；平安壽險(xiǎn)公司的“千禧紅”保險(xiǎn)；太平洋壽險(xiǎn)的“紅利來”保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司柜臺(tái)銷售的“金牛家財(cái)保險(xiǎn)”和牛柜臺(tái)銷售的“個(gè)人住房按揭抵押貸款保險(xiǎn)”、“個(gè)人汽車分期付款保證保險(xiǎn)”等，但總體而言，適合柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品還相當(dāng)少，針對銀保合作的產(chǎn)品創(chuàng)新還很不夠，產(chǎn)品類型比較單一，有些產(chǎn)品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險(xiǎn)公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產(chǎn)品長期無人問津。

(三)代理業(yè)務(wù)的手工操作阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前各銀行和保險(xiǎn)公司之間沒有實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)的電腦聯(lián)網(wǎng)，銀行、郵政儲(chǔ)蓄代理網(wǎng)點(diǎn)不能直接出單。網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)接受投保后，還要經(jīng)過投保書的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過程，整個(gè)投保周期比較長，少則5至7天，多則半個(gè)月，甚至更長。這種狀況不利于對投保人的服務(wù)，在一定程度上阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(五)以竟相提高手續(xù)費(fèi)為手段的低位競爭，使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)。隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”代理關(guān)系限制的解除，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇。競爭的焦點(diǎn)則直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上，各保險(xiǎn)公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續(xù)費(fèi)及各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，在一定程度上呈現(xiàn)高額手續(xù)費(fèi)或獎(jiǎng)勵(lì)主導(dǎo)市場的局面。如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險(xiǎn)”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行代理市場。

(六)整體資源利用不足，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。目前銀行和保險(xiǎn)公司的思想觀念、營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)和電子化管理水平的差異，表現(xiàn)在銀行代理業(yè)務(wù)上就是發(fā)展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不平衡，網(wǎng)點(diǎn)資源利用程度不足。在較發(fā)達(dá)的長春、吉林兩城市，隨著保險(xiǎn)主體增加，各保險(xiǎn)公司競相搶占代理網(wǎng)點(diǎn)，各家銀行的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，基本上為銀行代理業(yè)務(wù)所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網(wǎng)點(diǎn)資源利用率不高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年2月末，全省各銀行和各保險(xiǎn)公司的簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為1，789個(gè)，僅占全省各銀行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的48％，而在簽約的網(wǎng)點(diǎn)中，仍有39％沒有實(shí)現(xiàn)出單。二是代理業(yè)務(wù)在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年，工商銀行代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占全省總數(shù)的54％，農(nóng)業(yè)銀行占15％，中國銀行占4％，建設(shè)銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業(yè)銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業(yè)務(wù)。三是壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年，壽險(xiǎn)公司占全省銀行代理的市場份額為92．44％，而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司只占 7．56％，在開展銀行代理業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險(xiǎn)公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現(xiàn)在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經(jīng)理銷售模式、保險(xiǎn)公司比較先進(jìn)的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發(fā)。