第一篇：渠道業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)什么

渠道業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)什么？ 和經(jīng)銷(xiāo)商的搏弈是渠道業(yè)務(wù)員最重要的工作內(nèi)容，爭(zhēng)取到互惠雙贏是我們的目標(biāo)之一。作為渠道業(yè)務(wù)員，我們經(jīng)常被要求“能說(shuō)、能做、能思考”?！罢f(shuō)”就是溝通，溝通一定有技巧。筆者以自己的經(jīng)歷，從“非專(zhuān)業(yè)”的角度，和大家來(lái)分享一些心得。

渠道業(yè)務(wù)員幾乎無(wú)一例外地碰到一個(gè)問(wèn)題，他們的客戶(hù)會(huì)經(jīng)常提出：你們的價(jià)格太貴了！你們的條件太苛刻了！你們的門(mén)檻太高了。

客戶(hù)提出這些問(wèn)題是非常正常的，事實(shí)上，即使是把價(jià)格、條件、門(mén)檻拉到很低的水平，這樣的問(wèn)題會(huì)同樣地提出。因?yàn)榭蛻?hù)的本意是向業(yè)務(wù)員要條件、要支持，這些問(wèn)題不過(guò)是最容易找到的一個(gè)借口。

盡管他們可能受過(guò)這方面專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，許多的業(yè)務(wù)員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題依然會(huì)很緊張?，F(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常見(jiàn)到業(yè)務(wù)員聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題后會(huì)立刻給客戶(hù)來(lái)一堆解釋和說(shuō)明，甚至有時(shí)會(huì)馬上作出讓步。而這個(gè)時(shí)候，對(duì)手正在竊笑！

業(yè)務(wù)員要過(guò)的第一關(guān)就是“說(shuō)”。那么，“說(shuō)”什么呢？

一、講故事

我們這里說(shuō)的講故事，從另一個(gè)角度來(lái)講，是以自己的知識(shí)滿足客戶(hù)對(duì)自身發(fā)展的需求。

1、講行業(yè)的“故事”

在我們的行業(yè)中，經(jīng)常會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商告訴我們：這個(gè)行業(yè)多么多么難做，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)有多么多么的低。。。這些想法本身并沒(méi)有錯(cuò)。因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多行業(yè)形成了嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也非常的白熱化。其真實(shí)的問(wèn)題在于只看到客觀存在的一面，而沒(méi)有真正去挖掘銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

以文具行業(yè)為例。文具如筆、文件夾、本冊(cè)等是一個(gè)大家比較熟悉的類(lèi)別，幾乎每天都要用到它們，技術(shù)含量也非常低。十年前，在信息交流僅僅依靠紙張來(lái)交流的情況下，誰(shuí)能預(yù)計(jì)到今天的文具市場(chǎng)竟然超過(guò)了幾百億！

齊心文具公司1992年成立，該公司開(kāi)始做文具時(shí)，自己只是個(gè)代理商，公司資金不足，同樣也面臨行業(yè)何去何從的困惑。但他們能夠從國(guó)外的文具發(fā)展中，發(fā)現(xiàn)辦公文件管理是必然的趨勢(shì)，并發(fā)覺(jué)其中隱藏的巨大商機(jī)。對(duì)時(shí)代潮流的把握成就了一個(gè)知名企業(yè)的崛起。

現(xiàn)在的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得更加的殘酷，我們的經(jīng)銷(xiāo)商同樣需要把握行業(yè)發(fā)展的脈博，并能積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。

作為廠家的代表，我們引導(dǎo)我們的經(jīng)銷(xiāo)商，就一定要用廠家的力量吸引他。告訴他，“我們是最可以告訴你最新的趨勢(shì)，跟著我們，沒(méi)錯(cuò)！”

2、講企業(yè)的“故事”

企業(yè)的故事往往濃縮了老板的成長(zhǎng)史、企業(yè)的發(fā)展史。這些部分本身或許并不具有很偉大的意義，但它卻能折射出老板的行事風(fēng)格和企業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)，這個(gè)部分恰恰是客戶(hù)所關(guān)心的。因?yàn)榭蛻?hù)所以愿意和我們合作，除卻直接的利益獲得外，經(jīng)銷(xiāo)商也非常在意這個(gè)企業(yè)的均衡發(fā)展和遠(yuǎn)期的回報(bào)。企業(yè)的過(guò)去無(wú)疑是最有說(shuō)服力的。

還是上面的例子。該公司起步階段面臨很多困難，幾乎步履惟艱。但齊心公司的老板秉承了潮汕人一貫的“誠(chéng)信”和“吃苦”精神，一步步腳踏實(shí)地，將一個(gè)蝸居在二房一廳的文具批發(fā)行發(fā)展成年銷(xiāo)售3個(gè)億的中國(guó)知名企業(yè)。一個(gè)民營(yíng)企業(yè)有一個(gè)靈魂，這個(gè)靈魂往往就是老板的思想和行為風(fēng)格。它是企業(yè)文化價(jià)值最原始的體現(xiàn)。

把公司內(nèi)部的信息甚至機(jī)密當(dāng)成“故事”去透露給合作伙伴當(dāng)然是愚蠢的，我們向客戶(hù)傳遞的是企業(yè)成功的歷史、是可以用來(lái)吸引合作伙伴的案例。

3、講經(jīng)銷(xiāo)商的“故事”：

品牌的力量無(wú)處不在。體現(xiàn)在渠道上，依托品牌打通通路，依靠通路吸引品牌。這幾乎是大眾消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的慣用手法，也的確是一種實(shí)效的手段。

品牌的發(fā)展一定催生了大量成功企業(yè)的誕生和成長(zhǎng)。你可以尋找到很多生動(dòng)的例子告訴你的新客戶(hù)：我們過(guò)去可以帶動(dòng)他們的致富，今天也可以推動(dòng)你的成長(zhǎng)！

我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板非常好學(xué)，也期待企業(yè)快速的成長(zhǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我們的關(guān)注度都比較低。參觀其門(mén)面后，我們有一次比較長(zhǎng)時(shí)間的聊天。后來(lái)我給他建議，與其“百花齊放”，不如“一支獨(dú)秀”。為什么？

行業(yè)魚(yú)目混珠很正常，單純比較產(chǎn)品價(jià)格其實(shí)毫無(wú)意義。廠家和渠道都應(yīng)該把提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力作為提高的重中之重。一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)，什么品牌都引進(jìn)，實(shí)質(zhì)上是告訴廠家和業(yè)務(wù)員，我什么都不重視！結(jié)果自然是什么都有，然而什么都沒(méi)有！

而看看身邊的其他行業(yè)客戶(hù)，其中就有依靠我們起家的典型例子。在行業(yè)內(nèi)，提到該公司，大家自然就想起“這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，做的很不錯(cuò)！”，好的資源自然也先找到它了。

所以我為這個(gè)老板提供了一些產(chǎn)品規(guī)劃的建議：每個(gè)類(lèi)別只保留2-4個(gè)品牌（其實(shí)已經(jīng)很多了，但他一下子砍掉也比較困難），以高中低進(jìn)行規(guī)劃；重點(diǎn)突出1-3個(gè)行業(yè)知名品牌。

這次愉快的談話也使我們的產(chǎn)品成為該公司主力推廣的產(chǎn)品。銷(xiāo)售增長(zhǎng)顯而易見(jiàn)，因?yàn)樗谌齻€(gè)月之內(nèi)的銷(xiāo)售，等于去年他整年的銷(xiāo)售。

所以在銷(xiāo)售陷入僵局的時(shí)候，大家不妨換個(gè)方式，把自己的談話用事例豐富起來(lái)，讓聊天成為給經(jīng)銷(xiāo)商傳授的機(jī)會(huì)，讓他在你不露痕跡的談話中潛移默化接

受你的銷(xiāo)售思路。

二、喊口號(hào)

口號(hào)是什么，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，口號(hào)喊出來(lái)是增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心的！

公司的榮譽(yù)、理念是口號(hào)，公司的價(jià)值觀、未來(lái)發(fā)展方向也是口號(hào)，這些東西作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)不僅要深植于心，更要經(jīng)常地喊、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商喊。

氣度影響格局，氣勢(shì)影響成效。很多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)都是“情景銷(xiāo)售”，很多的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成與否在于客戶(hù)的一念之間。在客戶(hù)搖擺不定的時(shí)候，口號(hào)就是需要斬釘截鐵的喊出來(lái)！

“做我們的產(chǎn)品一定會(huì)賺錢(qián)！”“跟我們合作一定可以擴(kuò)大你的影響力！”這些口號(hào)并不浮夸，而是你給客戶(hù)最好的宣導(dǎo)。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商和我們就象是一起上戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)士，你要用自己的士氣去鼓舞他。

喊口號(hào)不是要鼓勵(lì)吹牛。漫無(wú)邊際的吹噓只會(huì)加重客戶(hù)的反感情緒和擔(dān)心。所以喊出來(lái)的口號(hào)一定要是通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，或者你即將實(shí)施的步驟。

三、說(shuō)道理

生意畢竟是理性的工作。合格的銷(xiāo)售人員賣(mài)好東西就可以了，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員卻必須對(duì)自己的銷(xiāo)售過(guò)程了然于心。

讓我們來(lái)看看如何應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的一種解釋?zhuān)?/p>

1、我們的產(chǎn)品價(jià)格的確不便宜（請(qǐng)注意，不是“貴”，而是“不便宜”，但物有所值，一定會(huì)讓您的公司覺(jué)得值得。（銷(xiāo)售中首先不應(yīng)產(chǎn)生爭(zhēng)辯，先接受它。同時(shí)告訴客戶(hù)，“貴”不重要，重要是“值得”）

2、賣(mài)點(diǎn)：材料、工藝、設(shè)計(jì)

材料：采用進(jìn)口原料、增加防靜電劑，防寒劑。因此：不易變形、韌性好相比較：**品牌采用回收料：顏色灰暗；氣味剌鼻臭味；視覺(jué)不通透、斑點(diǎn)。最重要的是回收料可能從回收站收回，已被細(xì)菌感染，嚴(yán)重影響健康。

工藝：（1）工藝非常穩(wěn)定，工廠通過(guò)ISO9001認(rèn)證；（2）人性化設(shè)計(jì)；不會(huì)刮手，手感舒適；（3）質(zhì)量有保證。

設(shè)計(jì)：系統(tǒng)化設(shè)計(jì)，形成輕松辦公的產(chǎn)品組合和系列，系體化一站式采購(gòu)。因?yàn)檫^(guò)硬的品質(zhì)和技術(shù)，公司獲得了多項(xiàng)殊榮：中國(guó)十大品牌、廣東榮譽(yù)商標(biāo)、廣東名牌產(chǎn)品。同時(shí)多年銷(xiāo)售全國(guó)排名第一，形成了品類(lèi)齊全的中國(guó)知名品牌。

說(shuō)道理是要以科學(xué)的證據(jù)來(lái)為自己的產(chǎn)品尋找支撐點(diǎn)，是要從“使用價(jià)值”的角度來(lái)說(shuō)明我們的產(chǎn)品“物有所值”的“值”在什么地方。

國(guó)人講“言多必失”，渠道業(yè)務(wù)員要讓客戶(hù)接受，需要“言之有理”。其根本上是要樹(shù)立一個(gè)品牌的形象，進(jìn)而吸引和鞏固我們的客戶(hù)。以上方法，大家不妨一試。

第二篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷(xiāo)商溝通

一個(gè)問(wèn)題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間，就是代理的商品進(jìn)場(chǎng)之后怎么提升銷(xiāo)量？進(jìn)場(chǎng)以

后業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售績(jī)效、個(gè)人利益怎么評(píng)判測(cè)評(píng)？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷(xiāo)商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠(chéng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，商品分銷(xiāo)規(guī)格、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)陳列、缺貨管理、生動(dòng)化組織無(wú)法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請(qǐng)”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專(zhuān)程到江蘇考察，同時(shí)帶來(lái)準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場(chǎng)份額的好x超市要廠方提交

2.5萬(wàn)元的入場(chǎng)費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷(xiāo)商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭(zhēng)執(zhí)過(guò)程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對(duì)外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂(lè)著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤(rùn)所剩無(wú)幾，如果每次交上大筆入場(chǎng)費(fèi)用的話，利潤(rùn)哪里來(lái)？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說(shuō)辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對(duì)外的，所以，溝通起來(lái)比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無(wú)錫市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷(xiāo)商申經(jīng)理談代理合同，可能再過(guò)半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號(hào)下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對(duì)尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動(dòng)為主動(dòng)，不慌不忙的解釋說(shuō)，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)令雙方都滿意的決定：對(duì)方可以先只叫一半代理費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無(wú)錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶(hù)。如果無(wú)物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過(guò)幾番深入的溝通互動(dòng)，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭(zhēng)一個(gè)問(wèn)題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問(wèn)題解決了，其他一切問(wèn)題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會(huì)怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商！

隨著營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問(wèn)題、回款問(wèn)題、銷(xiāo)量問(wèn)題等等越來(lái)越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商面前，因此，溝通中的矛盾和問(wèn)題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說(shuō)不應(yīng)該接二連三收錢(qián)，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒(méi)有得出任何解決問(wèn)題方法。所以上車(chē)買(mǎi)票變成了下車(chē)補(bǔ)票，補(bǔ)票比買(mǎi)票還要貴！

為什么廠家老是收錢(qián)，為什么十年前他沒(méi)有說(shuō)要收錢(qián)，十年后一味的收錢(qián)，怎么像個(gè)無(wú)底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問(wèn)題很重要。我們剛才說(shuō)我們寄希望于第三方的協(xié)會(huì)，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說(shuō)前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，做當(dāng)?shù)氐某?，想不道進(jìn)場(chǎng)價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對(duì)廠家的費(fèi)用收錢(qián)定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或者是這個(gè)廠家過(guò)來(lái)，到超市過(guò)來(lái)純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣(mài)場(chǎng)做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)經(jīng)理會(huì)認(rèn)為是把賣(mài)場(chǎng)做一個(gè)廣告平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會(huì)使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷(xiāo)售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷(xiāo)商交流，努力尋找降低費(fèi)用開(kāi)支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開(kāi)支，和經(jīng)銷(xiāo)商、超時(shí)展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭(zhēng)，有板有眼，相信動(dòng)之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。

有個(gè)德國(guó)品牌的保健產(chǎn)品，中國(guó)一年的銷(xiāo)售是1000多萬(wàn)，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)收發(fā)的費(fèi)用是300萬(wàn)，德國(guó)企業(yè)還在繼續(xù)做。德國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)代表就說(shuō)產(chǎn)品如果在電視臺(tái)做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國(guó)，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬(wàn)在中國(guó)第一賣(mài)場(chǎng)還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無(wú)法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動(dòng)改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問(wèn)題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷(xiāo)商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級(jí)行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤(pán)的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商溝通起來(lái)講究策略，圍繞利潤(rùn)展開(kāi)，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷(xiāo)商約定給他們高的贈(zèng)品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈(zèng)品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類(lèi)的平均毛利水平。比如說(shuō)整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾砩淌且患?jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒(méi)有可能變成一種通過(guò)商品利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問(wèn)我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤(rùn)太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷(xiāo)商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來(lái)提升利潤(rùn)的方法。

我們?cè)谔K南營(yíng)銷(xiāo)策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場(chǎng)95％以上，而我們的經(jīng)銷(xiāo)商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈(zèng)品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來(lái)，如果沒(méi)有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營(yíng)我們商品的利潤(rùn)，也可以向大家交代。

我們這來(lái)看一個(gè)例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣(mài)這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺(jué)到不是很好賣(mài)。

這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過(guò)程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說(shuō)服對(duì)方來(lái)提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷(xiāo)售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤(rùn)水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量每增加1％，經(jīng)銷(xiāo)商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來(lái)的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷(xiāo)售定位的時(shí)候，可以提高利潤(rùn)水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，在不違反原則問(wèn)題同時(shí)可以靈活對(duì)付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對(duì)商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場(chǎng)？

經(jīng)銷(xiāo)商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動(dòng)。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購(gòu)主管、經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷(xiāo)商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來(lái)前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說(shuō)法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說(shuō)有，沒(méi)有就老實(shí)的說(shuō)沒(méi)有！當(dāng)然，該模糊的也要說(shuō)出個(gè)意見(jiàn)來(lái)，比如在贈(zèng)品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

業(yè)務(wù)員說(shuō)產(chǎn)品不好做，換來(lái)利潤(rùn)更加不容易，因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼欤幪幰H歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商談判？要主動(dòng)花心思去了解零售上競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題所在。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷(xiāo)商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無(wú)須向廠家“買(mǎi)”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂(lè)意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語(yǔ)言翻譯成經(jīng)銷(xiāo)商的語(yǔ)言，而經(jīng)銷(xiāo)商同樣要虛心傾聽(tīng)業(yè)務(wù)員的想法?？梢?jiàn)，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷(xiāo)商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷(xiāo)商的奶酪已經(jīng)被人動(dòng)了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒(méi)有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。

當(dāng)然，終日面對(duì)和自己打交道的經(jīng)銷(xiāo)商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來(lái)！

第三篇：業(yè)務(wù)員如何發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商

廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？

我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚(yú)水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開(kāi)課上有個(gè)老總級(jí)別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡(jiǎn)直神志不清！

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時(shí)候應(yīng)該是6個(gè)字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽(tīng)勸阻的客戶(hù)），斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶(hù)要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車(chē)間，單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)大多做不起來(lái)；更不是魚(yú)水關(guān)系——所謂魚(yú)水關(guān)系只是逢場(chǎng)作戲的官方語(yǔ)言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識(shí)，大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰(shuí)離開(kāi)誰(shuí)都不好受，在一起時(shí)又因?yàn)槔娌煌?、眼界不同、?dòng)機(jī)不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家細(xì)化市場(chǎng)的入場(chǎng)券

做終端的人一定越來(lái)越多，市場(chǎng)維護(hù)一定越來(lái)越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷(xiāo)商的趨勢(shì)一定是小型化和專(zhuān)業(yè)化，意味著經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域還會(huì)進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個(gè)縣城乃至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個(gè)特定渠道，經(jīng)銷(xiāo)商成了廠家不斷做細(xì)市場(chǎng)的一張“入場(chǎng)券”！

廠家必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)（用入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家會(huì)逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán)，也可能會(huì)密集分銷(xiāo)增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營(yíng)（把入場(chǎng)券扔掉）。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商這張“入場(chǎng)券”

業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)備。

具體動(dòng)作是什么？

第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷(xiāo)商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(hù)（不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷(xiāo)商）。

第二，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，一定要注意深入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端銷(xiāo)售，同時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。

如果經(jīng)銷(xiāo)商敢給你拍桌子說(shuō)：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來(lái)！”——這說(shuō)明你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無(wú)所知。

如果你可以向經(jīng)銷(xiāo)商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個(gè)月之內(nèi)扶持一戶(hù)起來(lái)，比你銷(xiāo)量還大！”——這說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶(hù)有很好的客情。

那么怎樣去抓經(jīng)銷(xiāo)商的下線網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：

1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端

說(shuō)明：廠家在經(jīng)銷(xiāo)商所在城市派駐銷(xiāo)售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷(xiāo)商拜訪批零客戶(hù)超市賣(mài)場(chǎng)，拿訂單做市場(chǎng)維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。

優(yōu)點(diǎn)：終端完全在廠家手中，經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)。

缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷(xiāo)商“搞定”。

2．通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單

說(shuō)明：常用兩種方法。

其一，幫經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的訂貨會(huì)。

其二，“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”。比如給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)100張登記卡，讓他在這個(gè)季度給每個(gè)重要客戶(hù)建立進(jìn)貨記錄，每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷(xiāo)商把卡收上來(lái)交回公司，公司通過(guò)這個(gè)卡上的記錄就可以了解每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量，然后公司出資源獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)客戶(hù)，幫經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)下線客戶(hù)以提高他們進(jìn)貨的積極性。

注意！該活動(dòng)中最后收上來(lái)的客戶(hù)進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)在里面做手腳虛報(bào)銷(xiāo)量截留獎(jiǎng)品，但是各個(gè)客戶(hù)的姓名、地址、電話都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個(gè)客戶(hù)相對(duì)大，哪個(gè)客戶(hù)相對(duì)小，還是能反映出來(lái)的。

優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速。

缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷(xiāo)商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒(méi)有客戶(hù)信任度，沒(méi)有客情。

3．業(yè)務(wù)員走訪客戶(hù)，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情

說(shuō)明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)跟車(chē)拜訪下線客戶(hù)，對(duì)大客戶(hù)格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來(lái)。

優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對(duì)的第一手資料。跟客戶(hù)直接見(jiàn)面，一對(duì)一溝通，建立了初步客情，將來(lái)切入會(huì)相對(duì)容易。

缺點(diǎn)：這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。

4．建立封閉通路

說(shuō)明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱(chēng)為授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商。當(dāng)所有客戶(hù)都成為廠家的契約客戶(hù)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷(xiāo)商，從經(jīng)銷(xiāo)商手里以廠價(jià)進(jìn)貨（經(jīng)銷(xiāo)商吃返利）幫經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)。對(duì)于分銷(xiāo)商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時(shí)候則可以用分銷(xiāo)商取代經(jīng)銷(xiāo)商，此時(shí)分銷(xiāo)商就是經(jīng)銷(xiāo)商的“掘墓人”。

優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價(jià)竄貨就會(huì)減少。

缺點(diǎn)：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售機(jī)會(huì)減少，如果產(chǎn)品本身銷(xiāo)不快、利潤(rùn)不高，全封閉通路就沒(méi)有任何凝聚力。

在半封閉通路中設(shè)立分銷(xiāo)商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷(xiāo)商建立期間會(huì)遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)感覺(jué)到“死期將近”不愿配合；二是分銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得這個(gè)角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經(jīng)銷(xiāo)商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商配置電腦實(shí)際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶(hù)資料沒(méi)有分類(lèi)建檔，倉(cāng)庫(kù)數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過(guò)個(gè)別有實(shí)力的大廠家也會(huì)幫經(jīng)銷(xiāo)商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷(xiāo)商的一切財(cái)務(wù)資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶(hù)資料、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。

優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家立刻能聞風(fēng)而動(dòng)。

缺點(diǎn)：需要的資金投入和教育成本都很高?？煽诳蓸?lè)推行這個(gè)做法上SDS（分銷(xiāo)管理系統(tǒng)），推了四五年才初見(jiàn)成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)量靠誰(shuí)完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)、客情。

沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無(wú)法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒(méi)有

經(jīng)銷(xiāo)商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用，廠家無(wú)法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場(chǎng)；更重要的是，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷(xiāo)售立刻就會(huì)大大減速。

廠家尋找經(jīng)銷(xiāo)商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售工作，是由經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”，或者叫做“專(zhuān)管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”

業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，要不要身先士卒做實(shí)事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷(xiāo)商看，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經(jīng)銷(xiāo)商能不能發(fā)動(dòng)起來(lái)，有個(gè)人很關(guān)鍵——經(jīng)銷(xiāo)商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動(dòng)老板呢？利潤(rùn)故事！

[案例]：本人剛開(kāi)始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動(dòng)了轉(zhuǎn)行不再做銷(xiāo)售的心思。后來(lái)逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁?！?/p>

于是，有一天經(jīng)銷(xiāo)商要去喝酒，我主動(dòng)請(qǐng)纓：“張老板，今天我沒(méi)事，借你的三輪車(chē)用用，我?guī)湍闳ベu(mài)賣(mài)新品高價(jià)面。你的司機(jī)都說(shuō)高價(jià)面賣(mài)不動(dòng)，我去試一試?！苯?jīng)銷(xiāo)商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣(mài)貨，和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是車(chē)銷(xiāo)拜訪終端，司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣(mài)貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣(mài)老品不賣(mài)新品——反正他們是拿提成，開(kāi)新店、賣(mài)新品肯定要比跑老店、賣(mài)老品難得多，而且他們車(chē)上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門(mén)心思就要賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過(guò)廠家專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷(xiāo)資源,結(jié)果自然賣(mài)得動(dòng)！晚上回來(lái)，立刻向經(jīng)銷(xiāo)商稟報(bào)：“張哥我今天賣(mài)了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是162塊錢(qián).” 第二天再去賣(mài)貨,晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥我今天運(yùn)氣好，賣(mài)了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是282塊錢(qián)”。

第三天晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥今天賣(mài)了10多箱……交警把車(chē)拖走了?！?/p>

第四天再稟報(bào)……

一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u(mài)了545箱，您賺錢(qián)1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣(mài)貨了，我要爭(zhēng)取發(fā)動(dòng)他的人：“張哥，我下周想上送貨車(chē)跟你的司機(jī)老王一起去賣(mài)貨，我看看他們?yōu)槭裁促u(mài)不動(dòng)。”有了上周的業(yè)績(jī)墊底，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)對(duì)我很客氣，對(duì)他的司機(jī)賣(mài)不動(dòng)新品也很惱火，我這個(gè)提議他當(dāng)然求之不得。

上了老王的車(chē)，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動(dòng)買(mǎi)單，人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣(mài)不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車(chē)借他的客情和面子，新品銷(xiāo)量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來(lái)功勞給誰(shuí)？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣(mài)，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一只高價(jià)產(chǎn)品，天天給他算利潤(rùn)，請(qǐng)問(wèn)這樣作用有嗎？絕對(duì)有用！經(jīng)銷(xiāo)商只要看到你能幫他賺錢(qián)，能讓他拿來(lái)做標(biāo)桿教育他的員工，絕對(duì)對(duì)你刮目相看，你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。

特別注意！晚上回來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商匯報(bào)利潤(rùn)故事，明確你幫他賺了多少錢(qián)很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬(wàn)不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷(xiāo)商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X(qián)，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌?，我給你賺錢(qián)了”，“我?guī)湍?/p>

賺了多少，我給你賺錢(qián)了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢(qián)了”。

先“死命幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一只高價(jià)高利潤(rùn)新產(chǎn)品”，“天天講利潤(rùn)故事”贏得經(jīng)銷(xiāo)商老板的好感，然后借船出海發(fā)動(dòng)他的人賣(mài)貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷(xiāo)商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動(dòng)他的人賣(mài)新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷(xiāo)商）賣(mài)貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽(tīng)、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）去銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)賣(mài)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是銷(xiāo)售經(jīng)理！

2．射人先射馬

賣(mài)貨的人是誰(shuí)？不是經(jīng)銷(xiāo)商老板！經(jīng)銷(xiāo)商老板其實(shí)不是賣(mài)貨的，真正賣(mài)貨的是經(jīng)銷(xiāo)商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動(dòng)他的員工！

怎么發(fā)動(dòng)他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個(gè)：

（1）小恩小惠：經(jīng)銷(xiāo)商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點(diǎn)，請(qǐng)吃個(gè)飯啊，送個(gè)小禮物呀，講個(gè)笑話呀，一起送送貨啊，記?。涸绞巧矸荼拔⒌娜?，越在乎別人對(duì)他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷(xiāo)商找我要費(fèi)用，我會(huì)回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)鋪新品、經(jīng)銷(xiāo)商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)人員進(jìn)行新品專(zhuān)項(xiàng)考核……除此之外還有一個(gè)條件很有效：“咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書(shū)面承諾新品上市你作為老板親自上車(chē)跟我一起下去鋪三天貨！”這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷(xiāo)商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷(xiāo)商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣(mài)還是能賣(mài)，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來(lái)，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會(huì)重視。

（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對(duì)陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷(xiāo)，更缺乏生動(dòng)化、產(chǎn)品知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。廠家業(yè)務(wù)必須主動(dòng)給他們培訓(xùn)，這絕對(duì)有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見(jiàn)了你半開(kāi)玩笑叫你：“哎呦！×老師來(lái)了”，你的影響力自然會(huì)加大。

（4）介入經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核：經(jīng)銷(xiāo)商老板大多賣(mài)貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會(huì)一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷(xiāo)商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的員工看到這個(gè)廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開(kāi)始怕你三分！

廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷(xiāo)商是“地方武裝力量”

同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，為什么把另一個(gè)品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個(gè)品牌做得很好，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有問(wèn)題；他把你做得很爛，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供的是一個(gè)舞臺(tái)，另一個(gè)品牌在這個(gè)舞臺(tái)上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚(yú)食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競(jìng)品嗎？也許他們不是你的直接競(jìng)品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷(xiāo)商的資金、運(yùn)力、倉(cāng)庫(kù)、人員等資源。

廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過(guò)自己的智慧、自己的專(zhuān)業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個(gè)人，七八條槍”（經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。

廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處

業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說(shuō)把經(jīng)銷(xiāo)商管好了呢？就是經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商那里的庫(kù)存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤(rùn)故事，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商拋掉倉(cāng)庫(kù)里占資金的滯銷(xiāo)貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；

·在經(jīng)銷(xiāo)商抱怨沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨的時(shí)候說(shuō)他：“什么沒(méi)錢(qián)，我讓你進(jìn)方便面你沒(méi)錢(qián)，看看你庫(kù)房里全是白酒。你不肯下本錢(qián)進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費(fèi)用做市場(chǎng)？” ·勤于給經(jīng)銷(xiāo)商“挖坑”擴(kuò)大他的隊(duì)伍。開(kāi)拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場(chǎng)做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商“車(chē)不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷(xiāo)商”，最終逼經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)。

·介入經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核，“收編”他的團(tuán)隊(duì)。

……

廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷(xiāo)商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報(bào)恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待“商業(yè)合作伙伴”

1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷(xiāo)商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專(zhuān)業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動(dòng)他讓他接受你，在賺錢(qián)上幫到他讓他感激你，你才會(huì)真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經(jīng)銷(xiāo)商不是上帝，是和你一起為上帝（消費(fèi)者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場(chǎng)。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的話！打著做客情的幌子出賣(mài)市場(chǎng)利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問(wèn)題。

（3）你更不是殺手：有個(gè)學(xué)員聽(tīng)完課總結(jié)“經(jīng)銷(xiāo)商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的燈，燒他的油照亮我”，我評(píng)價(jià)他聽(tīng)課聽(tīng)“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn)，不惜犧牲經(jīng)銷(xiāo)商利益，抓住經(jīng)銷(xiāo)商挨個(gè)放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷(xiāo)商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場(chǎng)券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個(gè)代表廠家跟經(jīng)銷(xiāo)商共同做市場(chǎng)的人，管理好經(jīng)銷(xiāo)商的終極目的就是：通過(guò)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷(xiāo)商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場(chǎng)費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”

廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商配合廠家策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)），要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)負(fù)面影響（如送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商的各種惡意操作），則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷(xiāo)商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷(xiāo)商等）。一句話，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要像敬上帝一樣敬起來(lái)，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅(jiān)持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時(shí)候會(huì)說(shuō)：“別跟他一般見(jiàn)識(shí)，那個(gè)小子就那個(gè)德行”。對(duì)了，你在大家心目中的“那個(gè)德行”，就是你的公眾形象。

業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你建立個(gè)印象“翻臉比翻書(shū)還快”——平時(shí)挺和氣，也開(kāi)得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計(jì)較，但是原則問(wèn)題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問(wèn)題翻臉比翻書(shū)還快”，這個(gè)公眾形象一旦建立起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商在你面前輕易不會(huì)有非份之想。

廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動(dòng)態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識(shí)自己在這場(chǎng)游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價(jià)值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷(xiāo)商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時(shí)刻反思自己在四個(gè)層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時(shí)、有信譽(yù)；讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得更安全、不會(huì)賠錢(qián)；經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)是否持續(xù)增長(zhǎng)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平、經(jīng)營(yíng)能力有沒(méi)有幫助）能夠給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造多少價(jià)值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤(rùn)故事、專(zhuān)業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷(xiāo)商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的力量做市場(chǎng)，盡量介入經(jīng)銷(xiāo)商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來(lái)增加自己在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的影響力，促使經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)增加分銷(xiāo)商壯大實(shí)力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫(kù)存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊(duì)；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書(shū)還快”的公眾形象，暗度陳倉(cāng)建設(shè)分銷(xiāo)商隊(duì)伍，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。

第四篇：業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商心得體會(huì)

業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商心得體會(huì)

昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的情形。從我個(gè)人看來(lái)，里面的套路基本是正確的，但是關(guān)鍵的幾點(diǎn)還是偏于理論化，于是依著前兩年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，作了一點(diǎn)補(bǔ)充。

1、在跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員通常會(huì)去問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商很多問(wèn)題。本來(lái)的話，詢(xún)問(wèn)是沒(méi)有錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員一定要識(shí)大體，要明白什么問(wèn)題可以問(wèn)，什么問(wèn)題不能問(wèn)。

1）業(yè)務(wù)員必須善于觀察，直接進(jìn)店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問(wèn)了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問(wèn)的問(wèn)題，比如客戶(hù)的月銷(xiāo)量，從而推算出客戶(hù)的大致利潤(rùn)，如此便能做到心里有數(shù)。

3）一些無(wú)關(guān)緊要的話題就不用提了，一個(gè)避免沖淡主題，另一個(gè)給人家的印象是太膚淺，啰嗦。

4）重點(diǎn)關(guān)注的是客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，這個(gè)的話可能成為進(jìn)入的突破口，從而達(dá)成目的成功開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。

值得一提的是，很多情況下，分銷(xiāo)商都是忙于生意，并沒(méi)有太多時(shí)間能陪業(yè)務(wù)員坐下來(lái)一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問(wèn)小偷一樣的盤(pán)問(wèn)，因此必要的時(shí)候開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷(xiāo)商有合作意向的時(shí)候，再慢慢深入。

2、業(yè)務(wù)員講話必須注意技巧，要在合適的時(shí)機(jī)說(shuō)合適的話。語(yǔ)言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時(shí)掌握說(shuō)話的尺度，使自己要一直保持在主動(dòng)地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其經(jīng)營(yíng)的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無(wú)論是誰(shuí)說(shuō)他的東西不好，誰(shuí)都會(huì)急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯(cuò)誤。

2）不能因?yàn)檎f(shuō)希望能跟客戶(hù)合作而極力吹捧客戶(hù)。這樣給經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)就是一個(gè)業(yè)務(wù)員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商要挾的資本，他們會(huì)向業(yè)務(wù)員討要更多的條件，如此便會(huì)使業(yè)務(wù)員陷入被動(dòng)。

3）保護(hù)自己，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商或者其他人對(duì)自己的品牌或者個(gè)人有出言不遜的時(shí)候，必須據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊?？梢圆恍枰@個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但一定要維護(hù)品牌和自己的形象。

3、促進(jìn)最終的訂單，這是一個(gè)很有技巧的工作。談話快要結(jié)束的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到經(jīng)銷(xiāo)商還在猶豫不決，到底是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨。他們會(huì)找出很多理由，“要不過(guò)幾天再說(shuō)罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣(mài)賣(mài)再說(shuō)”，諸如此類(lèi)不勝枚舉。

通常這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員挺身而出，露出強(qiáng)勢(shì)的一面，用自己的氣勢(shì)替他們作決定，就是常說(shuō)的“忽悠”了。主動(dòng)挑起進(jìn)貨，態(tài)度要平和語(yǔ)氣要堅(jiān)定，同時(shí)要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣(mài)賣(mài)看，不好賣(mài)我過(guò)一個(gè)月來(lái)把你收回去！”給他拉一個(gè)模擬訂單，把常用的價(jià)格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。

如果客戶(hù)中招以后，一個(gè)禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣(mài)動(dòng)的話，就可以直接補(bǔ)貨，再給他們?cè)黾右恍┬驴?，這樣的話，經(jīng)銷(xiāo)商就算活了。反之如果當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有中招，仍然要禮貌的離開(kāi)說(shuō)“下次再來(lái)拜訪”。進(jìn)可攻退可守，還可以當(dāng)著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個(gè)增加拜訪機(jī)會(huì)，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，非常確實(shí)可行。但相比較如今有一個(gè)很大的區(qū)別在于以前我們是開(kāi)車(chē)帶著貨，有一個(gè)德高望重的老總率領(lǐng)我們組團(tuán)去“忽悠”的。利用團(tuán)隊(duì)的忽悠力量，經(jīng)常會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨。現(xiàn)在的情形是業(yè)務(wù)員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問(wèn)題是如果趁熱把經(jīng)銷(xiāo)商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風(fēng)一吹醒了，有可能又后悔了，到時(shí)候再送貨收錢(qián)就不利索了。

以上可能會(huì)讓人覺(jué)得我們銷(xiāo)售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實(shí)不是。經(jīng)銷(xiāo)商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒(méi)有進(jìn)他們的柜臺(tái)，他們就覺(jué)得是壞的，賣(mài)著賺不到錢(qián)。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場(chǎng)的話，很大程度上就是如何突破經(jīng)銷(xiāo)商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣(mài)出去了一個(gè)，就算賺到錢(qián)，也有就了積極性去跟客戶(hù)介紹，如此貨物便能流動(dòng)，市場(chǎng)便可以做大。

因此所謂的“忽悠”，其實(shí)也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創(chuàng)造性，這中間學(xué)問(wèn)還是很多。

又扯遠(yuǎn)了都！

第五篇：經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

《經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材》之新產(chǎn)品如何推廣？方成是一個(gè)快速消費(fèi)品知名企業(yè)的一名銷(xiāo)售經(jīng)理，剛剛負(fù)責(zé)西安市場(chǎng)，接到總部要求加快一種新產(chǎn)品推廣的通知，總部制定了嚴(yán)格的監(jiān)督和考核制度，特別是針對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每個(gè)業(yè)務(wù)員的命運(yùn)也就被推到了懸崖邊緣，誰(shuí)都有被淘汰的悲運(yùn)。業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商還不玩命的推嗎？于是，方成召開(kāi)了經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員動(dòng)員大會(huì)，將總部的通知進(jìn)行傳達(dá)，當(dāng)時(shí)客戶(hù)的積極性非常高，甚至有部分經(jīng)銷(xiāo)商振臂高呼一定要勇?tīng)?zhēng)第一。第一個(gè)五日銷(xiāo)售通報(bào)下來(lái)了，西安分公司以零進(jìn)貨的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)分公司排名倒數(shù)第一。想想開(kāi)會(huì)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)，方成感到深受經(jīng)銷(xiāo)商的戲弄，火冒三丈。于是，召開(kāi)了緊急會(huì)議，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的惡劣行為進(jìn)行嚴(yán)厲的批評(píng)，方成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下了死命令，五日內(nèi)仍然沒(méi)有銷(xiāo)售新品，按經(jīng)銷(xiāo)商自愿放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。第二個(gè)五日銷(xiāo)售通報(bào)下來(lái)，西安分公司仍然以零進(jìn)貨排名倒數(shù)第一。難道是經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合對(duì)抗自己?jiǎn)幔糠匠蓻Q定拿一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)刀，殺雞儆猴。

方成來(lái)到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商劉經(jīng)理的公司，想拿這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)刀。劉經(jīng)理對(duì)于方成的到訪，一點(diǎn)也不慌張，帶方成來(lái)到倉(cāng)庫(kù)。迎面看到是還有一個(gè)月即將過(guò)期的一種新產(chǎn)品。劉經(jīng)理跟方成說(shuō)，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)都有這些新品，我的新品還是少的。我們是經(jīng)銷(xiāo)商，在商言商，都知道新品賺錢(qián)，我們難道不愿意做新品嗎？像這樣的損失不是一次兩次了。方經(jīng)理，您初來(lái)咋到，我們不可能對(duì)您有什么看法，只是內(nèi)心壓抑的很……

方成回到公司，召開(kāi)了全體業(yè)務(wù)員會(huì)議，對(duì)西安市場(chǎng)面臨的問(wèn)題以及造成的原因，要求所有業(yè)務(wù)員暢所欲言。通過(guò)了解，方成知道了癥結(jié)所在。原來(lái)總部一下達(dá)新品推廣任務(wù)，各地區(qū)新產(chǎn)品鋪天蓋地的推廣起來(lái)，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒(méi)有詳細(xì)規(guī)劃，導(dǎo)致有的市場(chǎng)出現(xiàn)退貨，有的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商新產(chǎn)品根本就沒(méi)有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經(jīng)理不敢承擔(dān)，大多選擇溜之大吉，真正害苦的是負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把這種怨氣撒到業(yè)務(wù)員身上。

方成認(rèn)真分析西安市場(chǎng)后，突然感到莫名的恐懼?，F(xiàn)在的西安分公司可以說(shuō)是分公司誠(chéng)信盡失，經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員對(duì)分公司特別是分公司經(jīng)理失去了信心。怎么辦？

誠(chéng)信

方成讓業(yè)務(wù)員將最近一次的積壓新品庫(kù)存數(shù)量認(rèn)真統(tǒng)計(jì)，匯總后價(jià)值將近有100萬(wàn)元。一百萬(wàn)元讓總部全部拿出是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)榭偛糠謸芙o西安分公司的全年促銷(xiāo)費(fèi)用一共才300萬(wàn)元。如果不承擔(dān)的話，新產(chǎn)品根本就別想推起來(lái)，重要的是整個(gè)西安市場(chǎng)將面臨倒塌的局面。產(chǎn)品還有一個(gè)月才過(guò)期，應(yīng)該還有銷(xiāo)售的價(jià)值。另外，說(shuō)實(shí)在話，造成新品積壓經(jīng)銷(xiāo)商也有不能推脫的責(zé)任。通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，這些新產(chǎn)品可以半價(jià)銷(xiāo)售出去。于是方成對(duì)積壓新品的解決辦法是這樣的，100萬(wàn)元=半價(jià)銷(xiāo)售50萬(wàn)元+分公司承擔(dān)費(fèi)用40萬(wàn)元+經(jīng)銷(xiāo)商自行承擔(dān)10萬(wàn)元。很多業(yè)務(wù)員對(duì)于方成的解決方案很是不解，既然是給經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題，為什么還讓經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)啊？方成告訴業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的10萬(wàn)元，對(duì)于財(cái)大氣粗的經(jīng)銷(xiāo)商分解到他們身上可以說(shuō)是微乎其微，但是這是對(duì)他們的懲罰，因?yàn)樵斐尚缕返姆e壓他們也有不可推脫的責(zé)任，在今后的新品推廣中吸取教訓(xùn)。解決方案確定后，方成又召開(kāi)了全體經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。不用說(shuō)，這次會(huì)議開(kāi)的很成功，方成也逐漸重塑公司在經(jīng)銷(xiāo)商心中的誠(chéng)信。接下來(lái)就可以大刀闊斧的干了。

調(diào)研

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的誠(chéng)信度已經(jīng)解決了，關(guān)鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過(guò)分公司上下的分析，制定了新品推廣方案。

方成認(rèn)為，前期新品推廣之所以失敗，關(guān)鍵一環(huán)是沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，從而為更好制定新產(chǎn)品推廣方案提供科學(xué)的依據(jù)。新產(chǎn)品的推出是面對(duì)全國(guó)大眾，還是針對(duì)某個(gè)地區(qū)，這應(yīng)該從市場(chǎng)著手，看是否被消費(fèi)者認(rèn)可，而不是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個(gè)消費(fèi)水平不等的地區(qū)作為活動(dòng)區(qū)域，主要選擇地區(qū)相對(duì)較大的超市進(jìn)行品嘗活動(dòng)，并配合簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷內(nèi)容包括：消費(fèi)者年齡，職業(yè)，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價(jià)格五個(gè)方面。

通過(guò)對(duì)上述地區(qū)的問(wèn)卷調(diào)查分析,得出以下結(jié)果：新產(chǎn)品以其獨(dú)特口味,受到少中老年消費(fèi)者的青睞,消費(fèi)人群主要以青少年為主。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味和包裝比較認(rèn)可，大多認(rèn)為產(chǎn)品終端定價(jià)5元/袋較為合適。

方成把以上市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果通報(bào)給所有客戶(hù)和業(yè)務(wù)員，分公司不僅確定了產(chǎn)品的終端售價(jià)，也找到了產(chǎn)品的適銷(xiāo)人群，更重要的是增強(qiáng)了分公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣該新產(chǎn)品的信心。

渠道選擇：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的分析，分公司要選擇首輪推廣的重點(diǎn)渠道，那就是終端商店，特別是大賣(mài)場(chǎng)。新產(chǎn)品前期不可能一推就上量，所以批發(fā)渠道絕對(duì)不能進(jìn)入。這一點(diǎn)需要跟經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。還有一點(diǎn)就是，新產(chǎn)品推廣前期各級(jí)都有豐厚利潤(rùn)，一旦批發(fā)商介入，這種利潤(rùn)就會(huì)被人為拉低。

壓貨

市場(chǎng)調(diào)查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員。方成認(rèn)為，新產(chǎn)品的推廣，僅靠?jī)扇齻€(gè)業(yè)務(wù)員是不夠的，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動(dòng)作用。

首先，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極壓貨

1、加大利潤(rùn)空間，提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)積極性。由于前期鋪貨主要針對(duì)終端，所以中間的加價(jià)利潤(rùn)是比較高的，特別是大賣(mài)場(chǎng)的定價(jià)，前期采取“高加價(jià)，強(qiáng)促銷(xiāo)”的定價(jià)策略。強(qiáng)大的利潤(rùn)空間，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的壓貨積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣，提供了良好保證。

2、壓貨方法：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要，既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。由于前期主要針對(duì)終端鋪貨，終端的平均鋪貨是1件，另外再加上大賣(mài)場(chǎng)新品堆頭需要數(shù)量，很容易算出經(jīng)銷(xiāo)商需要壓貨的數(shù)量。通常壓貨主要是考慮批發(fā)環(huán)節(jié)，壓貨數(shù)量出入就很大，也最容易出現(xiàn)不良庫(kù)存。所以在經(jīng)銷(xiāo)商壓貨時(shí)，分公司要指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商正確壓貨。

其次，調(diào)動(dòng)鋪貨人員積極壓貨。新產(chǎn)品的推廣，關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷(xiāo)程度，為了增強(qiáng)鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經(jīng)銷(xiāo)商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時(shí)要求鋪貨人員在每個(gè)終端店壓貨不低于一件，條件比較好的終端店單點(diǎn)壓貨不低于2件。但是所有產(chǎn)品必須全面上貨架或者開(kāi)箱陳

列，不允許滯留終端店倉(cāng)庫(kù)。大賣(mài)場(chǎng)堆頭壓貨要達(dá)到每個(gè)堆頭不低于30件產(chǎn)品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣(mài)場(chǎng)暫存間。

拉動(dòng)

在新產(chǎn)品推廣過(guò)程中實(shí)際上就是一個(gè)推拉政策的恰當(dāng)運(yùn)用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動(dòng)，方成認(rèn)為應(yīng)該從人員拉動(dòng)和宣傳拉動(dòng)兩方面來(lái)做：

人員拉動(dòng)：

一、經(jīng)銷(xiāo)商方面

1、設(shè)專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)集中時(shí)間鋪貨，加強(qiáng)新產(chǎn)品終端鋪貨。

2、調(diào)動(dòng)所有員工和車(chē)輛關(guān)注新產(chǎn)品，擴(kuò)大鋪貨面積，加強(qiáng)終端鋪貨。

3、在鋪貨過(guò)程中，負(fù)責(zé)提供免費(fèi)品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。

4、時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務(wù)把市場(chǎng)情況及時(shí)反饋公司。

5、在推廣過(guò)程中，對(duì)終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷(xiāo)售信心。

二、公司方面

1、各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員，對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商給予實(shí)際指導(dǎo)，跟隨經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)鋪貨，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，指導(dǎo)鋪貨人員鋪貨技巧。

2、由分公司經(jīng)理，渠道主管，區(qū)域主管等組成監(jiān)督團(tuán)，隨時(shí)抽查各地新產(chǎn)品進(jìn)展情況，并對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

宣傳拉動(dòng)

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鋪貨（一般情況下，新品鋪貨需要三個(gè)階段），新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)達(dá)到80%左右，如何拉動(dòng)終端消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)鏈良好運(yùn)轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動(dòng)終端消費(fèi)。

1、設(shè)置陳列獎(jiǎng)，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費(fèi)。陳列獎(jiǎng)的設(shè)置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)認(rèn)可與否，決定了我們這個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設(shè)置陳列獎(jiǎng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當(dāng)?shù)鼐哂休^好聲望的超市，集中陳列新產(chǎn)品，每月給予一件同類(lèi)產(chǎn)品作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

2、采取品嘗式鋪貨方式，讓終端店老板和營(yíng)業(yè)員能夠成為第一個(gè)消費(fèi)者，從而自發(fā)的向消費(fèi)者宣傳新產(chǎn)品。

3、選定學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送，引導(dǎo)終端消費(fèi)。通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為學(xué)生和老板，在學(xué)校進(jìn)行免費(fèi)派送對(duì)于拉動(dòng)終端消費(fèi)具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區(qū)影響農(nóng)村的宣傳手段，在市區(qū)和縣城選擇一到二家學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送。學(xué)生的口碑宣傳，對(duì)于新產(chǎn)品的終端消費(fèi)拉動(dòng)，發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。

4、突出新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，帶動(dòng)終端消費(fèi)。通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內(nèi)在特征，清晰告之消費(fèi)者新產(chǎn)品特征，將會(huì)吸引消費(fèi)者終端購(gòu)買(mǎi)欲望。所以，分公司決定采取突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)。無(wú)論是在鋪貨過(guò)程中還是免費(fèi)派送中，統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品特征。

5、增加宣傳品，加強(qiáng)宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)。為了更好地配合新產(chǎn)品的推廣，如何更加有效的加強(qiáng)宣傳，成為新產(chǎn)品推廣過(guò)程中重要的手段。通過(guò)粘貼宣傳品，懸掛條幅，進(jìn)而增加宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)。

方成將推廣方案通報(bào)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的討論，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了方成的推廣方案，更重要是認(rèn)可了方成的才能和品行，月底的時(shí)候西安分公司以新品銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先位列全國(guó)第一。

總結(jié)

推廣總結(jié)：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要，既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。實(shí)際上由于多種原因?qū)е滦庐a(chǎn)品不敢報(bào)貨造成新品斷貨，導(dǎo)致推廣活動(dòng)斷斷續(xù)續(xù)，更嚴(yán)重的是喪失了推廣的最佳時(shí)機(jī)。新品推廣講究推拉結(jié)合的方式，既有壓貨也有渠道拉動(dòng)。最后是終端消費(fèi)拉動(dòng)。只有消費(fèi)拉動(dòng)，使新產(chǎn)品良性循環(huán)，確保新產(chǎn)品推廣成功。新品的推廣不僅僅是渠道的推廣，更重要的是還要關(guān)注人心環(huán)節(jié)的疏通。